發(fā)布時間：2023-03-21 17:08:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的創(chuàng)業(yè)營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
近年來，高職院校計算機(jī)應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)并不局限于與計算機(jī)應(yīng)用相關(guān)行業(yè)，而且留在該行業(yè)的比例并不高，其實這種“寬口徑就業(yè)”現(xiàn)象在高職各個專業(yè)都非常普遍。針對寬口徑就業(yè)的態(tài)勢，結(jié)合相關(guān)課程構(gòu)建創(chuàng)業(yè)實踐技能訓(xùn)練體系，以培養(yǎng)高職學(xué)生跨領(lǐng)域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能，其適用面更廣。雖然自主創(chuàng)業(yè)必定要考慮創(chuàng)業(yè)者自身的專業(yè)優(yōu)勢，也要考慮行業(yè)領(lǐng)域的選擇，但另一方面，不同行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)在實際操作上也存在很多共性的東西，創(chuàng)業(yè)過程中主要基本環(huán)節(jié)并不因?qū)I(yè)行業(yè)的不同而有太多的差異，這就使跨領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)教育實踐訓(xùn)練體系具有普遍適用的意義。以IT產(chǎn)品營銷課程為例，其創(chuàng)業(yè)教育實踐訓(xùn)練體系圍繞IT產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用及互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新而設(shè)計，但在一定程度上也能適用非計算機(jī)應(yīng)用行業(yè)?？傮w來說，這一體系包括產(chǎn)品營銷策劃設(shè)計訓(xùn)練、創(chuàng)業(yè)計劃書設(shè)計訓(xùn)練和模擬創(chuàng)業(yè)大賽訓(xùn)練三個部分及其進(jìn)階。產(chǎn)品營銷策劃設(shè)計的訓(xùn)練，是創(chuàng)業(yè)實踐訓(xùn)練體系的基礎(chǔ)層面。據(jù)此可以對學(xué)生進(jìn)行各種基本的技術(shù)產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練，如對產(chǎn)品功能的剖析、替代產(chǎn)品的研究、產(chǎn)品的市場占有率調(diào)查、產(chǎn)品前景的預(yù)測等，這些對于未來準(zhǔn)備進(jìn)入非IT領(lǐng)域就業(yè)的學(xué)生，同樣可以通過該項目化教學(xué)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練獲取基本的職場創(chuàng)新技能。
創(chuàng)業(yè)實踐訓(xùn)練體系的第二個層次的項目化教學(xué)為創(chuàng)業(yè)計劃書訓(xùn)練。該訓(xùn)練項目的實施，一般采用針對某一專業(yè)領(lǐng)域，在第一階段對產(chǎn)品充分了解的基礎(chǔ)上對未來創(chuàng)業(yè)形成框架思路，并以文字形式制作詳細(xì)的實施方案。即創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的產(chǎn)品營銷、或提供相應(yīng)的服務(wù)，進(jìn)而作出全面的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃設(shè)計。創(chuàng)業(yè)計劃書采用行業(yè)普遍認(rèn)可的規(guī)范模式進(jìn)行圖文描述，包括創(chuàng)業(yè)組織架構(gòu)、產(chǎn)品或服務(wù)的描述、資金籌措的方式、營銷利潤分析、投資回報預(yù)測等內(nèi)容。由于該項目化教學(xué)的訓(xùn)練過程更側(cè)重于方法，而對于產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容則不做過多限制，適用于對未來準(zhǔn)備寬口徑就業(yè)、跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)的學(xué)生。根據(jù)教育主管部門歷年來舉辦高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽的參賽規(guī)則，“以賽促教，以賽促學(xué)”，設(shè)立模擬創(chuàng)業(yè)大賽的項目化教學(xué)訓(xùn)練環(huán)節(jié)，作為創(chuàng)業(yè)實踐訓(xùn)練體系的第三層面。通過該教學(xué)環(huán)節(jié)的實施，以參賽技術(shù)儲備為推手，全面促進(jìn)學(xué)生的書面和語言表達(dá)創(chuàng)業(yè)計劃能力的提升。
2結(jié)合專業(yè)的創(chuàng)業(yè)能力考核
將創(chuàng)業(yè)實踐能力培養(yǎng)融入課程教學(xué)之中，不僅僅是教學(xué)內(nèi)容、實踐實訓(xùn)在量方面的增加，這種改革的目標(biāo)更要以高職學(xué)生在創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力上的提高為標(biāo)志，成為產(chǎn)生質(zhì)變的一個“起航點”。因為創(chuàng)業(yè)必須面對是激烈的市場競爭和復(fù)雜的人際關(guān)系，僅靠知識的堆積是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以課程的考核不能只停留于傳統(tǒng)的知識與技能層面，而應(yīng)成為創(chuàng)業(yè)核心能力的全面檢驗。IT產(chǎn)品營銷課程的綜合考核標(biāo)準(zhǔn)體系包括知識與技能、信息傳播能力、溝通能力三部分的考核構(gòu)成（見圖4所示），其中后兩者完全基于創(chuàng)業(yè)教育的實戰(zhàn)訓(xùn)練目標(biāo)而設(shè)置。信息傳播能力考核，主要考核學(xué)生如何選擇、并綜合運(yùn)用合適的手段最大范圍的幅射和傳播自己的創(chuàng)業(yè)項目信息，例如采用怎樣的市場營銷信息傳播手段拓展客戶群體，或者運(yùn)用哪些最為便捷而貼切的方式宣傳創(chuàng)業(yè)項目和產(chǎn)品信息；而溝通能力考核，則主要考核學(xué)生如何運(yùn)用專業(yè)知識技能理解客戶需求并正確全面的表達(dá)技術(shù)產(chǎn)品的營銷目的，或者在基本的營銷策劃實踐中具備怎樣的專業(yè)理解與表達(dá)陳述能力。創(chuàng)業(yè)能力的考核不同于傳統(tǒng)的知識考核，應(yīng)與創(chuàng)業(yè)實踐實訓(xùn)同步進(jìn)行，可采用師生互動、問答點評等多種方式，是一種過程性的考核。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：營銷創(chuàng)新；市場競爭；企業(yè)競爭
營銷創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心，企業(yè)營銷創(chuàng)新主要有觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和方法創(chuàng)新。
1觀念創(chuàng)新
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統(tǒng)市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還會不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
①全球營銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。在國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場國際化的今天，企業(yè)要積極走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會，把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。
②知識營銷觀念。21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)時代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟(jì)，對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場競爭中取勝。
③綠色營銷觀念。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產(chǎn)品，開拓綠色市場，已成為21世紀(jì)企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營銷觀要求企業(yè)在營銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會營銷觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。
2組織創(chuàng)新
目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，在營銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，導(dǎo)致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說，西方的營銷是80％的科學(xué)加20％的藝術(shù)，而中國本土企業(yè)的營銷則是20％的科學(xué)加80％的藝術(shù)，更多的是憑感覺。感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場中有其理由，但也有大的風(fēng)險，中國商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價。
現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來的速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會建立的營銷組織必須變革，才能適應(yīng)新的市場營銷環(huán)境。市場的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場營銷組織設(shè)計的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代變化的營銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業(yè)營銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級減少，20世紀(jì)層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競爭對手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營銷組織在信息化社會設(shè)置的基本原則。3產(chǎn)品創(chuàng)新
當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競爭的時代。世界著名市場戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。”中國加入WTO之后，首先要在國內(nèi)市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國際品牌占領(lǐng)的世界市場。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，要么努力成為“強(qiáng)有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費(fèi)者的需求。
產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，順應(yīng)國際大趨勢，朝著多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適化、環(huán)?；?、新奇化等方向發(fā)展，重點突出以下方面的創(chuàng)新：①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)過程中，一方面應(yīng)符合國際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，另一方面也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費(fèi)者需要。②產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時代的發(fā)展和競爭的變化對品牌的設(shè)計和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，爭創(chuàng)全國名牌和國際名牌。③產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費(fèi)者帶來更大的利益和更好的滿足，因而越來越成為產(chǎn)品的一個重要組成部分。正如美國營銷學(xué)家李維特教授所言：未來競爭的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價值：包裝、服務(wù)、用戶咨詢、購買信貸、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)的“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司十分重視產(chǎn)品服務(wù)的思想。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。
4人才創(chuàng)新
目前，營銷人才在我國市場中非常短缺，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、在知名公司擔(dān)任過市場部經(jīng)理的人，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏人才是中國企業(yè)營銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強(qiáng)化“營銷MBA”教育。21世紀(jì)的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營銷專才的完善結(jié)合，營銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批這類知識型的營銷人才。
商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)共同組成商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的“三駕馬車”。我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù),主要經(jīng)歷了兩個階段。第一階段為1995—2000年,這一階段的主要發(fā)展業(yè)務(wù)是存款業(yè)務(wù),其間發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為存款業(yè)務(wù)服務(wù),維護(hù)存款客戶關(guān)系,從而穩(wěn)定并增加存款。其間中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要集中在委托貸款、代收代付等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。第二階段為2000年至今,從2000年起我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過渡到收入導(dǎo)向階段,保險、投資銀行、資產(chǎn)托管等高收益中間業(yè)務(wù)成為創(chuàng)新的重點,主要以防范風(fēng)險和增加收入為主要目的。在短短的數(shù)年間,我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭和創(chuàng)新的重要領(lǐng)域。
據(jù)金融界權(quán)威人士的披露,2002年,中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重僅為3.8%,2003年即達(dá)5.63%,2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年,工、農(nóng)、中、建四大銀行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到389億元,年均增長25.6%。銀行卡等業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高速增長,消費(fèi)金額急劇擴(kuò)大;代收代付業(yè)務(wù)總量、筆數(shù)不斷增大,業(yè)務(wù)范圍包羅萬象;業(yè)務(wù)市場逐步擴(kuò)大;金融創(chuàng)新產(chǎn)品迅速增加。
2006年12月11日,中國銀行業(yè)在地域、業(yè)務(wù)種類、客戶對象等各個方面對外資銀行全面開放。在新的市場競爭格局下,商業(yè)銀行如果僅靠傳統(tǒng)的存貸利差收入將難以生存。2007年,加強(qiáng)銀行業(yè)的金融創(chuàng)新將成為銀行業(yè)發(fā)展的重中之重。而中間業(yè)務(wù)直接取決于商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力,也直接決定著商業(yè)銀行的市場競爭能力和可持續(xù)發(fā)展的能力,因此,其作用和影響將是長久的、具有決定意義的。
二、我國商業(yè)銀行營銷中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容
西方商業(yè)銀行經(jīng)過半個多世紀(jì)的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創(chuàng)新在銀行領(lǐng)域已經(jīng)能較為熟練的運(yùn)用，并形成了一套較為完整的商業(yè)銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據(jù)西方的商業(yè)銀行的營銷手段及發(fā)展特點，配合我國商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來討論中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容。
1.建立商業(yè)銀行戰(zhàn)略性營銷管理過程模型及營銷目標(biāo)
首先進(jìn)行營銷策劃，銀行應(yīng)該決定如何對實現(xiàn)營銷計劃的目標(biāo)過程中的進(jìn)展衡量以及誰對者這一衡量工作負(fù)責(zé)，換句話說，計劃本身應(yīng)對這一問題做出回答：“如何才能知道自己已經(jīng)達(dá)到了目的”，無論是何種原因，對產(chǎn)生問題的原因進(jìn)行評估并且對營銷組合進(jìn)行調(diào)整或是微調(diào)都十分重要。
2.進(jìn)行我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)市場細(xì)分和市場定位
各商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，充分利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點，在空間上，從城市包圍農(nóng)村，要按照先從外部技術(shù)等環(huán)境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農(nóng)村推進(jìn)。在時間上，先立足發(fā)展，如咨詢、理財、基金托管等風(fēng)險較低的中間業(yè)務(wù)；待人員素質(zhì)提高，再發(fā)展風(fēng)險較大、收益豐厚的業(yè)務(wù)品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。
3.制定我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略，是指商業(yè)銀行將其所處環(huán)境中面臨的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)與商業(yè)自身的資源和條件結(jié)合起來，以期實現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營管理目標(biāo)。
三、我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢
1.從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變
銀行營銷的服務(wù)渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，以及金融業(yè)運(yùn)營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點的限制，能提供24小時銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點數(shù)量比重逐年下降。據(jù)統(tǒng)計，招商銀行60%以上的業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。
2.從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化、個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變
當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識經(jīng)濟(jì)時代，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視，成為現(xiàn)代金融企業(yè)競爭的著力點和核心所在。
3.切實提高認(rèn)識、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、提高服務(wù)水平
正確認(rèn)識傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，反過來通過中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大來支撐和促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固與發(fā)展，使兩者相互依存，形成一個協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制。
4.把握網(wǎng)絡(luò)背景下中間業(yè)務(wù)新的發(fā)展變化趨勢
銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化促使銀行的組織和制度發(fā)生了深刻的變化，也使銀行中間業(yè)務(wù)由類傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新類業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行在發(fā)展創(chuàng)新類中間業(yè)務(wù)時已出現(xiàn)了一些新的變化，如商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險等，這時銀行收取的手續(xù)費(fèi)就不僅僅是勞務(wù)補(bǔ)償，同時也包含著利息補(bǔ)償、風(fēng)險補(bǔ)償?shù)取?/p>
5.注重具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)
各商業(yè)銀行要重視中間業(yè)務(wù)人才的開發(fā)和利用，通過各種途徑，采取理論培訓(xùn)和實務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合的方法，加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)設(shè)計人員和操作人員的培養(yǎng)，尤其是要加強(qiáng)對從事中間業(yè)務(wù)開發(fā)等高級人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，逐步建立起一支具備復(fù)合性知識，具備多種適應(yīng)工作能力，具有綜合素質(zhì)的人才隊伍。
參考文獻(xiàn):
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[2]張漢飛:銀行業(yè)全面開放下的國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略.河南金融管理干部學(xué)院學(xué)報,2007.02.
[3]錢弘道:中國法學(xué)何處去[M].北京:法律出版社,2003:89.
關(guān)鍵詞：市場營銷；綠色營銷；關(guān)系營銷；整合營銷
一、綠色營銷
綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。
綠色營銷和傳統(tǒng)的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠彩。
當(dāng)今，人們對大量廢棄型社會中存在的問題以及向循環(huán)型社會轉(zhuǎn)變的必要性已經(jīng)有了共同的認(rèn)識。摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不能持續(xù)的生產(chǎn)行為和消費(fèi)行為，是21世紀(jì)企業(yè)營銷面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素，也是新世紀(jì)的一個不可逆轉(zhuǎn)的全球性潮流，還是我國未來相當(dāng)長的一段時期內(nèi)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策的基本取向。知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使可持續(xù)發(fā)展成為可能，它將使人類的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從主要依賴自然資源轉(zhuǎn)向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉(zhuǎn)向依靠消費(fèi)知識，從以犧牲環(huán)境為代價轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)入與自然環(huán)境的相互協(xié)調(diào)。
實施綠色營銷戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?，樹立環(huán)保意識。環(huán)保意識不是曇花一現(xiàn)的事情，只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護(hù)的意識，就會面臨破產(chǎn)的威脅?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都很關(guān)心可持續(xù)發(fā)展及環(huán)境保護(hù)問題，同時，政府也更注重將貿(mào)易與環(huán)境問題結(jié)合起來制訂相關(guān)政策?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。
二、關(guān)系營銷
傳統(tǒng)的市場營銷是企業(yè)利用營銷4P組合策略來爭取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。20世紀(jì)70年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實市場份額與利潤有著直接的和重要的聯(lián)系，市場份額的擴(kuò)張必然帶來利潤的增長。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費(fèi)者，以達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和擴(kuò)大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。研究發(fā)現(xiàn)，吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購買率提高5%，利潤就增加25%。以顧客的滿意與忠誠度為標(biāo)志的市場份額的質(zhì)量取代了市場份額的規(guī)模而成為決定利潤的主要因素，由此產(chǎn)生了新的營銷理念—關(guān)系營銷。
關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識。企業(yè)應(yīng)在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉銷售的機(jī)會日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會”（科特勒）。
關(guān)系營銷它突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達(dá)到提高市場份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營銷的實質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務(wù)。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。美國IBM公司就公開表示“IBM并不賣電腦，而是賣服務(wù)”。但在顧客服務(wù)中不能單純地取悅用戶，而應(yīng)該把企業(yè)的價值最大程度地釋放出來，讓顧客來認(rèn)同。如康柏公司，以服務(wù)連鎖店的形式，推出“康柏服務(wù)網(wǎng)”，通過為用戶提供全方位的服務(wù)解決方案和更好的保障，提高客戶滿意度。三、整合營銷
傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，一個好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r和相應(yīng)的銷售渠道，再配合促銷手段就可以達(dá)成市場營銷目標(biāo)，這就是早在1960年由美國密西根大學(xué)的J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論：Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Passage（通路）、Promotion（促銷）。但是“4P”在獲得巨大成功的同時，也逐漸暴露出該理論對營銷現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營銷學(xué)界不斷有人建議拓展“4P”觀念，只是不論后來的營銷學(xué)家如何對“4P”進(jìn)行補(bǔ)充，這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個顯而易見的事實是，在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎(chǔ)上的營銷溝通，從傳播學(xué)角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理論的一種折射。按照這種理論，促銷對象也就是信息的目標(biāo)受眾被看作是一個個孤立的個體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。
整合營銷傳播是20世紀(jì)90年代以來在西方風(fēng)行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”；它強(qiáng)調(diào)營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關(guān)系。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動，尋找調(diào)動消費(fèi)者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買的目的。
整合營銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C：即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性（Convenience）；相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通（Communication）。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對提高應(yīng)用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。
因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營銷的關(guān)鍵一步。對最終服務(wù)客戶的運(yùn)營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營商提出初步方案，運(yùn)營商應(yīng)主動全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。
參考文獻(xiàn)：
1．劉立．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場營銷策略研究．工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2005，（5）．
在全球化、信息化的新經(jīng)濟(jì)時代，大力推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)，不僅是用信息技術(shù)改造提升傳統(tǒng)電力工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的需要，而且是電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)對國內(nèi)外同業(yè)競爭的必然要求。電網(wǎng)企業(yè)的信息化應(yīng)貫穿企業(yè)的整個價值鏈。日本的東京、關(guān)西電力通過對生產(chǎn)、營銷、配電、調(diào)度等系統(tǒng)的全面整合，實現(xiàn)了供電可靠性99%以上到戶的承諾，比沒有實施信息化整合的其他電力公司成本降低了約50%。韓國電力公社通過對全國電力營銷、配網(wǎng)、呼叫中心、物資供應(yīng)等系統(tǒng)的整合，使得韓國電力物資采購、招投標(biāo)60%以上的交易通過網(wǎng)上電子商務(wù)平成，極大地提高了效率，降低了采購、庫存成本。
2電網(wǎng)企業(yè)推進(jìn)營銷信息化實現(xiàn)管理創(chuàng)新的實例
在黨的十六大上，曾提出堅持以信息化帶動工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化、走新型工業(yè)化道路是我國加快工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。黨的十七大，又提出工業(yè)化與信息化的融合，把信息化提高到一個很高的戰(zhàn)略高度。當(dāng)今的社會已經(jīng)逐步進(jìn)入信息社會，信息化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢更加明顯。
伴隨著人類社會進(jìn)入信息經(jīng)濟(jì)時代，信息已經(jīng)作為一種資源，與物質(zhì)資源、能量資源一起構(gòu)成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會和技術(shù)發(fā)展的三大支柱性資源，在社會活動的各個環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要的作用。國網(wǎng)公司也將信息化建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)、人才建設(shè)并舉，提出建設(shè)“數(shù)字化電網(wǎng)，信息化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求驅(qū)動信息化發(fā)展。
寧夏電力公司將各類營銷自動化、信息化技術(shù)作為電力營銷業(yè)務(wù)的重要支撐手段，在各地市局廣泛應(yīng)用，營銷信息系統(tǒng)建設(shè)取得了很大的成績，積累了豐富的經(jīng)驗。
經(jīng)過多年的努力，寧夏電力公司已建立起了營銷信息管理系統(tǒng)、負(fù)荷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、低壓集抄系統(tǒng)等，覆蓋下屬6個地市供電局、24個縣級供電局，有效提高了工作效率，以營銷信息化方式，實現(xiàn)了管理創(chuàng)新，并取得了銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量大幅上升的好成績。
3電網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)營銷信息化的三個步驟
營銷信息資源的整合，將改變電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，將其轉(zhuǎn)向“以客戶為中心"的服務(wù)理念，架起企業(yè)與客戶溝通的橋梁。電網(wǎng)企業(yè)實施營銷信息化，通常有以下三個步驟：
3.1實現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施整合、信息資源整合和業(yè)務(wù)整合，聚合孤立與潛在的信息資源，形成知識凝聚效應(yīng)。
3.2實現(xiàn)管理流程和組織機(jī)構(gòu)整合優(yōu)化，以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新，乃至文化創(chuàng)新。
3.3實現(xiàn)公司戰(zhàn)略資源的整合與增值，實現(xiàn)集團(tuán)化運(yùn)作，最終構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包含合作伙伴、企業(yè)員工、企業(yè)客戶、政府部門等。
營銷部作為最貼近市場、最貼近客戶的部門，是推動公司流程優(yōu)化和組織改進(jìn)的原動力。從這個意義上講，營銷就如“龍頭”，它始終追尋著客戶的需求，整個企業(yè)機(jī)體隨龍頭擺動，機(jī)體內(nèi)部的相互關(guān)系保持不變，使管理更加簡捷、高效、優(yōu)質(zhì)、低耗，實現(xiàn)“全員營銷”。
4以信息化推進(jìn)電力營銷管理創(chuàng)新的實現(xiàn)途徑
在21世紀(jì)知識經(jīng)濟(jì)的大背景下，電網(wǎng)企業(yè)想要在日益激烈的市場營銷中取勝，必須不斷創(chuàng)新。對內(nèi)借助新技術(shù)的開發(fā)、應(yīng)用，建立和完善適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境并具有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營銷體系；對外通過現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)營銷服務(wù)的自動化、信息化，建立起與政府、客戶信息交流的橋梁。這不僅是企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是社會對企業(yè)發(fā)展的要求。其主要實現(xiàn)途徑有：
4.1技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)實現(xiàn)管理目標(biāo)的必要的手段和工具。技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵是要貼近客戶的實際需求，結(jié)合電力營銷業(yè)務(wù)的特點。此外，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)真正成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。對于電網(wǎng)企業(yè)來說，客戶的需要，社會、政府的要求，自身業(yè)務(wù)的特點，是決定技術(shù)創(chuàng)新成敗的關(guān)鍵因素。
4.2管理創(chuàng)新。傳統(tǒng)的管理變革，讓企業(yè)效能提高比較困難，而通過信息化的方式相對較為容易。信息系統(tǒng)建設(shè)要采取自上而下，上下結(jié)合的策略與方法，對企業(yè)的核心流程進(jìn)行深入的分析重組。信息系統(tǒng)歸根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撐企業(yè)管理創(chuàng)新和信息化目標(biāo)的順利實現(xiàn)。信息化的實施過程就是通過IT技術(shù)和管理軟件，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而改變傳統(tǒng)的管理模式，實現(xiàn)管理創(chuàng)新。
4.3服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和手持終端的便利性，進(jìn)行以客戶為中心的全方位營銷。以Internet為依托的電力營業(yè)廳是一個不受時間、空間限制的多維營業(yè)廳，是更加個性化、人性化的客戶界面。
關(guān)鍵詞：循環(huán)經(jīng)濟(jì)山區(qū)農(nóng)業(yè)市場營銷營銷創(chuàng)新
隨著市場經(jīng)濟(jì)的全面開放，經(jīng)濟(jì)全球化的程度進(jìn)一步提高，我國的市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，循環(huán)經(jīng)濟(jì)作為一種新型的經(jīng)濟(jì)增長模式，已越來越受到人們的關(guān)注?？梢哉f，營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場競爭力最根本最有效的途徑，是企業(yè)生存和發(fā)展的可靠保證。循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式對發(fā)展山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和營銷創(chuàng)新來說，是一種經(jīng)營行為的新要求、新模式。而循環(huán)經(jīng)濟(jì)框架下山區(qū)農(nóng)業(yè)企業(yè)的營銷創(chuàng)新，不僅能為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、生態(tài)效益，而且還是推動山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的動力。
循環(huán)經(jīng)濟(jì)的涵義及主要特征
（一）循環(huán)經(jīng)濟(jì)的涵義
美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家肯尼思•布爾?。↘en-nethBoulding）在20世紀(jì)60年代提出了“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”一詞。所謂循環(huán)經(jīng)濟(jì)，就是在人、自然資源和科學(xué)技術(shù)的大系統(tǒng)內(nèi)，在資源投入、企業(yè)生產(chǎn)、產(chǎn)品消費(fèi)及其廢棄的全過程中，把傳統(tǒng)的、依賴資源消耗線性增加來發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽可鷳B(tài)型資源循環(huán)來發(fā)展的經(jīng)濟(jì)。通過循環(huán)利用生產(chǎn)物資，減少資源的消耗，減少垃圾等污染物的產(chǎn)生，其宗旨是在健康的環(huán)境下發(fā)展經(jīng)濟(jì)?！把h(huán)經(jīng)濟(jì)”的實質(zhì)就是生態(tài)經(jīng)濟(jì)，是在全球人口劇增、資源短缺、環(huán)境污染和生態(tài)蛻變的嚴(yán)峻形勢下，人類重新認(rèn)識自然界、尊重客觀規(guī)律、探索經(jīng)濟(jì)規(guī)律的產(chǎn)物。它倡導(dǎo)的是“資源—產(chǎn)品—再生資源”這樣一種廢棄物不斷循環(huán)利用的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，也是人類社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳模式。
20世紀(jì)90年代，源頭預(yù)防和全過程污染控制逐步成為發(fā)達(dá)國家環(huán)境與發(fā)展政策的主流，人們在不斷探索和總結(jié)的基礎(chǔ)上，以資源利用最大化和污染排放最小化為主線，逐步將清潔生產(chǎn)、資源綜合利用、生產(chǎn)設(shè)計和可持續(xù)消費(fèi)融為一套系統(tǒng)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略?？偫碓谑畬萌舜蠖螘h上所作的《政府工作報告》別提出：大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)和清潔生產(chǎn)。國務(wù)院2005年7月提出了《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的若干意見》，我國在多個層次上開展了發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的實踐探索，并取得顯著成效。循環(huán)經(jīng)濟(jì)正以一種嶄新的態(tài)勢，逐漸成為我國國民經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新潮流、新趨勢。發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)是促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展、實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必然選擇。發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)是一項系統(tǒng)工程，不僅需要各種新技術(shù)作為支持和需要相關(guān)法律規(guī)章作為保障，還需要營銷創(chuàng)新這個動力源。
（二）循環(huán)經(jīng)濟(jì)的主要特征
首先是科學(xué)的發(fā)展觀，它強(qiáng)調(diào)任何經(jīng)濟(jì)活動只有建立在資源的承受能力之內(nèi)，才有可能實現(xiàn)持續(xù)性發(fā)展。打破了過去認(rèn)為自然資源是“取之不盡，用之不竭”的傳統(tǒng)觀。其次是超前的科技觀，循環(huán)經(jīng)濟(jì)是一種善待地球的可持續(xù)發(fā)展模式，其實質(zhì)就是生態(tài)經(jīng)濟(jì)。它要求運(yùn)用生態(tài)學(xué)規(guī)律來指導(dǎo)人類的經(jīng)濟(jì)活動，它強(qiáng)調(diào)人類在應(yīng)用科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時，更要充分考慮其對生態(tài)環(huán)境的破壞、修復(fù)能力，所倡導(dǎo)的技術(shù)載體就是環(huán)境無害化技術(shù)。再次是務(wù)實的生產(chǎn)觀，即在生產(chǎn)過程中，盡可能節(jié)約資源，采用循環(huán)使用資源方式，提高資源利用率。它將經(jīng)濟(jì)活動組織成為“資源產(chǎn)品消費(fèi)再生資源”的物質(zhì)反復(fù)循環(huán)的閉環(huán)式流程。使有限的資源在不斷進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)循環(huán)中得到最合理的利用。最后是系統(tǒng)的整體觀，要求人類以整體的觀念研究人、自然資源、科技這個大系統(tǒng)內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，包括價值、消費(fèi)等，它把環(huán)境、資源、產(chǎn)品、價值、消費(fèi)、科技、發(fā)展等有機(jī)地系統(tǒng)地聯(lián)結(jié)起來，形成整體、協(xié)調(diào)、循環(huán)、可再生的生態(tài)鏈。
山區(qū)農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及前景
（一）水土流失嚴(yán)重且生態(tài)環(huán)境脆弱
我國是一個農(nóng)業(yè)大國，山地占陸地總面積的70%，而南方紅黃壤地區(qū)的80%為丘陵山地。山地農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中有著重要的戰(zhàn)略意義。山區(qū)擁有豐富的自然資源如生物資源、水資源等，但山地坡度高的高寒氣候不利于農(nóng)業(yè)開發(fā)；一些山地土層貧瘠，植被差，水土流失嚴(yán)重，導(dǎo)致生態(tài)失衡；缺乏循環(huán)經(jīng)濟(jì)意識，低層次的、粗放式的無序墾殖、過度放牧、過度獵捕、化肥農(nóng)藥等加速了生態(tài)環(huán)境的惡化，使山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)可利用土地減少，土地養(yǎng)分下降。據(jù)《浙江省生態(tài)農(nóng)業(yè)建設(shè)現(xiàn)狀與對策》中的研究顯示：1995年該省水土流失面積約占全省總土地面積的24.3%，比1985年擴(kuò)大590km2，年土壤流失量>6000萬t，損失土壤N、P、K近120萬t。近20年來，我國經(jīng)濟(jì)增長了6倍，而資源的消耗卻增長了幾十倍，這使我國的經(jīng)濟(jì)增長因資源短缺而面臨不可持續(xù)的危險。
（二）區(qū)域弱勢使經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢
農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，山區(qū)交通密度低，人文環(huán)境相對較差，科學(xué)技術(shù)力量薄弱，信息化建設(shè)滯后。人們的思想保守，觀念落后，其生產(chǎn)模式往往是傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理模式，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量不高，市場競爭力不強(qiáng)。農(nóng)經(jīng)作物大路貨多，精品少且產(chǎn)業(yè)化低，新農(nóng)業(yè)技術(shù)、新品種、新管理模式推廣、擴(kuò)散緩慢，營銷創(chuàng)新意識低，綜合經(jīng)營差，規(guī)模小，農(nóng)產(chǎn)品加工、流通服務(wù)業(yè)滯后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，資源豐富但經(jīng)濟(jì)貧困。
（三）山區(qū)農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景
我國農(nóng)村在中央經(jīng)濟(jì)工作會議關(guān)于發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的精神指導(dǎo)下，經(jīng)過多年的努力，已經(jīng)初步形成一個把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境治理與保護(hù)、資源培育與高效利用融為一體的新型綜合農(nóng)業(yè)體系。如一些山區(qū)農(nóng)業(yè)的果—糧、果-草-牧結(jié)合的復(fù)合生態(tài)模式；江蘇丘陵區(qū)的庭院生態(tài)型模式（雞糞喂豬、豬糞沼氣、沼渣沼液肥田）；浙江麗水“山頂樹、山腰果、果間雞、山腳稻”立體生態(tài)護(hù)理模式以及種養(yǎng)結(jié)合的“種草-養(yǎng)雞-雞糞肥園”、“稻田養(yǎng)魚”等生態(tài)良性循環(huán)小系統(tǒng)模式，既保護(hù)了生態(tài)環(huán)境，又增加了經(jīng)濟(jì)效益。又如浙田的“稻田養(yǎng)魚”于2005年被正式確定為首批4個世界農(nóng)業(yè)遺產(chǎn)保護(hù)項目之一，引來了國內(nèi)外游客觀賞，獲經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益、社會效益三贏。實踐證明，循環(huán)經(jīng)濟(jì)對山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速協(xié)調(diào)發(fā)展具有顯著的促進(jìn)作用。
循環(huán)經(jīng)濟(jì)框架下的營銷創(chuàng)新
（一）市場營銷與營銷創(chuàng)新
市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價值以獲得自身需要的一種社會過程。營銷活動既實施于流通領(lǐng)域，又不限于流通領(lǐng)域，真正的營銷是以市場為起點，上延到生產(chǎn)領(lǐng)域，下延到消費(fèi)領(lǐng)域。市場營銷對于山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)而言，是實現(xiàn)小農(nóng)戶與大市場對接的有效途徑。傳統(tǒng)的市場營銷側(cè)重于商品推銷的銷售觀念，已愈來愈不能適應(yīng)新形勢的要求?，F(xiàn)代的市場營銷，其實質(zhì)就是一個創(chuàng)新的過程。營銷創(chuàng)新是指企業(yè)在營銷過程中，結(jié)合目標(biāo)市場的具體情況，為實現(xiàn)既定目標(biāo)而進(jìn)行的有針對性的、有效果的創(chuàng)造性活動。營銷創(chuàng)新也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的可靠保證。
（二）循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式下山區(qū)農(nóng)業(yè)的營銷創(chuàng)新
農(nóng)村生態(tài)環(huán)境的脆弱性和消費(fèi)需求的復(fù)雜性制約著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，是遵循生態(tài)規(guī)律，促使山區(qū)農(nóng)業(yè)的資源循環(huán)利用，節(jié)能減耗，保護(hù)環(huán)境的必由之路；是保障農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、安全、無公害，市場競爭力提升的必然選擇。
市場營銷在循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式的策劃、布局、設(shè)計、服務(wù)、管理等方面具有導(dǎo)向作用，營銷創(chuàng)新則是開拓、發(fā)展市場的先鋒，是適應(yīng)或領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者需求，以新制勝、以質(zhì)量制勝，提升企業(yè)的競爭力，在市場競爭中取勝并促進(jìn)山區(qū)農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)與環(huán)境良性發(fā)展的最有效、最可靠的措施。
營銷觀念創(chuàng)新。市場營銷觀念是企業(yè)各部門有效的組合與顧客滿意及企業(yè)長期盈利的整合。觀念的形成是由多種感知匯集而成的，觀念一旦形成后，要想使其轉(zhuǎn)變比樹立一種觀念要難得多。因此，要持續(xù)發(fā)展山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，必須樹立綠色營銷和生態(tài)營銷觀念。綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)戰(zhàn)略作為其經(jīng)營理念，以綠色文化作為其價值觀，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的一種戰(zhàn)略。所謂生態(tài)營銷觀念指的是企業(yè)如同有機(jī)體一樣，要同它的生存環(huán)境相協(xié)調(diào)。
當(dāng)今社會，人們越來越關(guān)注人與自然的共同發(fā)展問題。在國際市場上，適度無污染，保護(hù)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)已成為世界消費(fèi)的熱點和趨勢。越來越多的國家政府把貿(mào)易與環(huán)境問題結(jié)合起來制定相關(guān)政策，構(gòu)筑“綠色壁壘”，“綠色”食品的價格一般要比同類食品高出40%~100%，在日本則有超過90%的消費(fèi)者對綠色食品感興趣。在我國國內(nèi)，隨著人民生活水平的改善，消費(fèi)者越來越注重食品的質(zhì)量和安全性，生產(chǎn)無公害優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品是提高人們生活質(zhì)量和保證人類健康的需要，是提高整體社會效益、生產(chǎn)者經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑，是增強(qiáng)出口競爭力的需要。同時，加強(qiáng)公眾生態(tài)意識和環(huán)境保護(hù)意識，使山區(qū)農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)得以持續(xù)發(fā)展。綠色營銷和生態(tài)營銷的實質(zhì)都屬于循環(huán)經(jīng)濟(jì)范疇，是促使山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展并順應(yīng)國際貿(mào)易新趨勢的必然選擇。
營銷服務(wù)創(chuàng)新。山區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營受自然環(huán)境、人文環(huán)境、交通等諸多因素制約，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有不確定性。而農(nóng)產(chǎn)品加工，尤其是農(nóng)產(chǎn)品深加工的嚴(yán)重滯后則是制約山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場需求的變動，迫使農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，市場信息是山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提，搞好營銷調(diào)查研究，正確作出市場預(yù)測，則是營銷服務(wù)創(chuàng)新的根本。營銷服務(wù)創(chuàng)新還要遵循兩個原則：“整體、協(xié)調(diào)、循環(huán)、再生”的生態(tài)農(nóng)業(yè)原則；依靠科技進(jìn)步、科技創(chuàng)新為支撐點的原則。在營銷策劃服務(wù)中，要根據(jù)物種特性科學(xué)規(guī)劃、合理布局、立體開發(fā)、多層經(jīng)營。打造山區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，在生態(tài)良性循環(huán)的基礎(chǔ)上開發(fā)優(yōu)質(zhì)、安全、無公害的農(nóng)產(chǎn)品，并不斷改良農(nóng)產(chǎn)品的品種，提高優(yōu)質(zhì)率，保證農(nóng)產(chǎn)品及其加工產(chǎn)品的不斷換代升級。建立生態(tài)園區(qū)，發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，開發(fā)特色農(nóng)業(yè)，發(fā)展無公害農(nóng)產(chǎn)品，創(chuàng)建無公害名牌產(chǎn)品，創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，不斷增強(qiáng)營銷后勁。
營銷管理創(chuàng)新。進(jìn)行營銷創(chuàng)新的前提就是科技創(chuàng)新和質(zhì)量管理體系創(chuàng)新。要加強(qiáng)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境監(jiān)測，各個環(huán)節(jié)必須遵循生態(tài)技術(shù)規(guī)范，同時重視市場、農(nóng)產(chǎn)品、營銷策略、營銷組合的創(chuàng)新。比如在循環(huán)模式設(shè)計階段，廣泛采用綠色設(shè)計技術(shù)，如減量化設(shè)計、可回收設(shè)計等；在實施階段，對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、衛(wèi)生指標(biāo)、包裝、保鮮、運(yùn)輸、儲藏、銷售等實施嚴(yán)格監(jiān)控，確保綠色食品的整體產(chǎn)品質(zhì)量，并提高整個生產(chǎn)過程的技術(shù)含量；在消費(fèi)階段，發(fā)揮品牌效應(yīng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，使循環(huán)型消費(fèi)成為主流的消費(fèi)方式；在處置階段，基本消滅廢棄物，使資源最大限度地得到回收再利用，對確實無法回收利用的廢棄物進(jìn)行最適當(dāng)?shù)奶幹?。還要加強(qiáng)信息化建設(shè)管理，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)向系統(tǒng)化、規(guī)范化、全球化發(fā)展。并通過注冊商標(biāo)、申請綠色食品認(rèn)證，對農(nóng)產(chǎn)品依法實施統(tǒng)一、規(guī)范的管理，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力。
參考文獻(xiàn)：
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一、概述
(一)企業(yè)營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要規(guī)劃模塊，是其根據(jù)市場現(xiàn)狀，再結(jié)合現(xiàn)代營銷理論，對當(dāng)前市場進(jìn)行判斷之后作出的在實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中要隨時關(guān)注市場的機(jī)會和客戶的需求，對企業(yè)的優(yōu)點和缺點進(jìn)行及時的反思和分析，全面科學(xué)地考慮市場環(huán)境及各類相關(guān)因素的影響或帶來問題的可能性，培養(yǎng)團(tuán)隊配合能力，將戰(zhàn)略規(guī)劃作為企業(yè)的氏期發(fā)展方向和指導(dǎo)準(zhǔn)則。
(二)技術(shù)創(chuàng)新
技術(shù)創(chuàng)新是指改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或創(chuàng)造新的產(chǎn)品，以及將己有的技術(shù)進(jìn)行應(yīng)用創(chuàng)新，經(jīng)過研究開發(fā)或技術(shù)組合，以綜合效益為中心，市場需求為導(dǎo)向，并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)社會效益的商業(yè)化全過程的活動。
(三)產(chǎn)業(yè)鏈、技術(shù)鏈整合
企業(yè)的產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)技術(shù)鏈和創(chuàng)新鏈的有效融合，同時包含企業(yè)技術(shù)鏈和創(chuàng)新鏈兩方面內(nèi)容，將這兩方面的內(nèi)容全面整合是企業(yè)營銷戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)今時代，任何一種技術(shù)都不是單一存在的，每一項工作或戰(zhàn)略都是各種技術(shù)的相互支持和相互依托作用的產(chǎn)物在對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合的過程中，不僅要注意到產(chǎn)品和服務(wù)等實體的地位和作用，更要注意知識信息、技術(shù)要素等對整個產(chǎn)業(yè)鏈的影響。一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈不僅僅包括產(chǎn)品和企業(yè)，更包括產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和構(gòu)成要素，以及企業(yè)內(nèi)部的各種經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。
在產(chǎn)業(yè)鏈中淤求技術(shù)創(chuàng)新，往往表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈中某一個小的部分成為創(chuàng)新爆發(fā)點，從而帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈中各個環(huán)節(jié)的共同創(chuàng)新。每一個產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)都有成為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新爆發(fā)點的可能性。這些率先創(chuàng)新的企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新卞體的重要兒素，既是創(chuàng)新效果的傳導(dǎo)節(jié)點，也是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)創(chuàng)新過程中最活躍的單兒，有基礎(chǔ)性作用，也同樣是創(chuàng)新投入的作用對象這些創(chuàng)新的作用點在成為創(chuàng)新單兒之后容易產(chǎn)生傳遞效應(yīng)，將相鄰的單兒也帶動成為創(chuàng)新單兒，這樣的過程在產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新中很常見，因此應(yīng)該納入到產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈的研究過程中，作為基本的研究對象進(jìn)行深入探討。
二、產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈和營銷戰(zhàn)略整合中存在的問題
技術(shù)創(chuàng)新是否有價值的關(guān)鍵在于商業(yè)化，而是否有商業(yè)價值是檢驗技術(shù)創(chuàng)新成功與否的基本標(biāo)準(zhǔn)之一，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品商業(yè)價值的關(guān)鍵在于創(chuàng)新的產(chǎn)品推向市場是否會被市場所認(rèn)同。當(dāng)前，整合產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈營銷戰(zhàn)略中存在的問題卞要表現(xiàn)在以幾方面
(一)在整合產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈的過程中與現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略觀念聯(lián)系不緊密
現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略在結(jié)合內(nèi)部資源狀祝和外部市場機(jī)會的基礎(chǔ)上，樹立正確的營銷觀念井以滿足市場需求為宗旨，讓企業(yè)成氏中關(guān)鍵性的致命問題得到解決。企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢與新的市場環(huán)境，實施產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈整合的新營銷戰(zhàn)略對創(chuàng)造新的市場機(jī)會極為重要，這是決定營銷成敗的關(guān)鍵。企業(yè)的產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈整合能夠給企業(yè)提供行進(jìn)的新方向，防}企業(yè)在發(fā)展過程中迷失，樹立企業(yè)創(chuàng)造競爭的可持續(xù)優(yōu)勢。很多中國企業(yè)依然奉行傳統(tǒng)的營銷理念，沒有重視產(chǎn)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新，在原有生產(chǎn)觀念、推銷觀念和產(chǎn)品觀念的影響不僅難以實現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，更難以推行全新的營銷理念。當(dāng)前，市場普遍供過于求，在買方市場作用，很多企業(yè)束手無策單一而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品推銷，效果不佳，這必然產(chǎn)生庫存積壓和資金鏈難以持平的狀態(tài)，而日_可能在資金周轉(zhuǎn)中出現(xiàn)問題，造成正常運(yùn)作困難很多公司在目前還能生存時就沒有對技術(shù)在未來可能會被淘汰引起警覺，不對產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈進(jìn)行有效整合，將會造成企業(yè)今后發(fā)展障礙甚至生存困難的問題。
(二)缺乏懂經(jīng)營又懂技術(shù)的企業(yè)管理人員
行業(yè)的人才缺失問題己經(jīng)成了眾多企業(yè)發(fā)展的瓶頸。偉經(jīng)營又偉技術(shù)的企業(yè)管理人員缺乏，造成市場開拓及策劃能力降低，從而使得其他部門職能也不能夠得到充分利用，直按影響整個企業(yè)的成本降低和效益提高企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)以顧客需求為中心，采用從外向內(nèi)開展業(yè)務(wù)的順序，公司的目標(biāo)是創(chuàng)造顧客，營銷戰(zhàn)略和技術(shù)創(chuàng)新鏈有效結(jié)合，只有這樣，才能更好地實現(xiàn)目標(biāo)。盡管己經(jīng)有很多企業(yè)開始對產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈和營銷戰(zhàn)略整合工作加以重視，但是這種重視僅僅是停留在表面上，具有不確定性、局部性和非過程性的特點，這樣的重視不到位不全面也不系統(tǒng)，對企業(yè)的營銷工作幫助不大，依然存在高管缺位的問題，這就帶來了很多危害和負(fù)面影響。企業(yè)如果缺少既偉技術(shù)又偉營銷的管理人員，企業(yè)的營銷優(yōu)勢就會受到影響。理論上講，企業(yè)的每一個部門和每一個員工都應(yīng)當(dāng)發(fā)揮一定程度的營銷職能，但如果沒有有效的高層管理，就會使得營銷工作成為營銷部門的專屬工作，無法調(diào)動其他部門，結(jié)果會讓營銷效果大大降低。同時，沒有高素質(zhì)的高層營銷管理人員，勢必會減緩企業(yè)解決營銷問題的速度，對企業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響，并日_降低員工的積極性，使得營銷工作缺乏應(yīng)有的方向。尤其是對于技術(shù)創(chuàng)新鏈整合的問題，需要企業(yè)營銷高管做全盤考慮和總體把握，否則，任何一個單一的部門就難以完成這樣集中度高、復(fù)雜性大、覆蓋面廣的整合工作。
(三)缺乏開拓新市場的能力
在企業(yè)發(fā)展過程中，如果缺乏開拓新市場的能力，就必然導(dǎo)致企業(yè)面臨市場萎縮和低迷的境地，市場份額會逐漸減少市場開發(fā)是每一個企業(yè)自而上發(fā)展的關(guān)鍵組成部分，如果企業(yè)不能合理地處置開發(fā)與利用的關(guān)系和定位，就不能夠有效啟動新市場。企業(yè)要加強(qiáng)對產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈的整合，在市場營銷層面將內(nèi)外資源加以優(yōu)化配置和高效運(yùn)用，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為企業(yè)競爭力，并最終依靠這種競爭力獲得市場競爭優(yōu)勢。此外，市場定位的競爭戰(zhàn)略能夠旱現(xiàn)一家企業(yè)同類似企業(yè)之間的競爭關(guān)系。企業(yè)首先要緊盯自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，不只考慮自身經(jīng)濟(jì)效益，而要從客戶發(fā)展的角度出發(fā)，通過進(jìn)一步擴(kuò)大目標(biāo)客戶來增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益;并根據(jù)自身的實力和競爭能力，利用產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈并結(jié)合其產(chǎn)品細(xì)分在市場中的重要性程度和受重視程度，彰顯企業(yè)產(chǎn)品的特征和個性，以期能夠讓企業(yè)產(chǎn)品在細(xì)分的市場中占有一席之地
(四)部分企業(yè)的誠信意識缺失，創(chuàng)新偷梁換柱
誠信是企業(yè)營銷之道和企業(yè)生存之本。部分企業(yè)在營銷過程中，采取營銷欺詐行為，導(dǎo)致自己在日后的兌現(xiàn)中無法按期或根本無法完成原來的承諾，這樣的營銷活動會嚴(yán)重影響企業(yè)在受眾心中的形象。例如，部分企業(yè)為了獲得關(guān)注度而在媒體上宣傳和舉辦廣告語征集活動，聲稱會在適當(dāng)時間公布比賽結(jié)果，其實它們就再也沒有文了，以欺騙的結(jié)果來收場。這樣的企業(yè)缺少基本的誠信意識，更是把欺騙消費(fèi)者當(dāng)作家常便飯，根本無法兌現(xiàn)與消費(fèi)者之間的承諾這樣的營銷策略雖然能夠讓受眾上當(dāng)一時，但是缺乏遠(yuǎn)期的考慮。誠信經(jīng)營和守信營銷己經(jīng)是企業(yè)不得不關(guān)注的重點，行動勝于占表，踏實實踐、認(rèn)真履行才能給企業(yè)帶來真正的發(fā)展企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈整合的過程中同樣需要注意這一問題，在每一個細(xì)節(jié)中灌注誠信的理念，避免這其中出現(xiàn)紙漏和瑕疵。
三、改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈和營銷戰(zhàn)略的措施
新產(chǎn)品不斷推陳出新是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的特色，產(chǎn)品越早推向市場，就越早為企業(yè)帶來收益，這些都離不開營銷戰(zhàn)略研究開發(fā)部門需要和營銷部門很好的配合，良好的合作與互動，才能保證企業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)
(一)完善營銷理念，趨于科學(xué)化、實際化
完再的營銷理念作用于企業(yè)從上到的各個部分，能夠促進(jìn)企業(yè)員工的進(jìn)一步合作，以共同的理想和信念來指導(dǎo)他們協(xié)作的過程現(xiàn)代企業(yè)營銷理念要求企業(yè)內(nèi)部的員工組織起來，形成具有整體攻防能力的整體，這樣才能夠進(jìn)行有效的市場開發(fā)在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)創(chuàng)新鏈整合的過程中，更是需要各部門員工有效的配合和溝通，這樣才能夠?qū)㈡準(zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)的每一部分有機(jī)結(jié)合在一起。從這一點來石，企業(yè)高管在進(jìn)行銷信管理時也負(fù)有重要的責(zé)任，必須肩負(fù)起在市場開發(fā)過程中建立和組織營銷體系的責(zé)任，管理市場信息和目標(biāo)計劃，完再體系內(nèi)部各個層次的責(zé)任分工和工作標(biāo)準(zhǔn)，將工作方向緊密圍繞在市場定位中，為企業(yè)盡可能創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)遇。買方市場產(chǎn)生的市場空隙讓企業(yè)有機(jī)會創(chuàng)造高品質(zhì)的產(chǎn)品來逐漸適應(yīng)市場，抓住新機(jī)遇，在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈整合過程中不斷迎合新的營銷理念，通過新思想來指導(dǎo)完再整合過程
(二)強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)營銷的影響
企業(yè)要在市場的不同發(fā)展階段開辟不同的發(fā)展途徑和發(fā)展方向，樹立適應(yīng)實際和市場現(xiàn)狀的營銷戰(zhàn)略，通過全方位的營銷知識帶動企業(yè)實現(xiàn)與時俱進(jìn)，在營銷戰(zhàn)略上不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)對產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的認(rèn)識。以往的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，營銷人員往往對營銷方法和手段有著正確的直覺判斷力，營銷人員更能準(zhǔn)確地了解顧客的需要，而產(chǎn)業(yè)技術(shù)專家往往對相關(guān)領(lǐng)域的各種技術(shù)發(fā)展趨勢判斷更準(zhǔn)確。企業(yè)應(yīng)將他們結(jié)合起來，讓他們參與到企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新過程中發(fā)表自己的意見
(三)通過技術(shù)創(chuàng)新確立企業(yè)名牌戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)形象就像是企業(yè)的招牌，能夠在很大程度上幫助企業(yè)發(fā)展，而名牌戰(zhàn)略又是企業(yè)發(fā)展到一定程度的必經(jīng)之路，與企業(yè)招牌相得益彰
1.通過品牌戰(zhàn)略樹立公司形象
每一個企業(yè)在消費(fèi)者心目中的基本形象對企業(yè)的整體發(fā)展有著重要影響，企業(yè)形象作為一種無形資產(chǎn)充當(dāng)企業(yè)競爭的有力武器名牌戰(zhàn)略與企業(yè)形象是相互依存、相輔相成的關(guān)系，名牌往往是企業(yè)形象的良好證明cGv南白藥作為我匡}醫(yī)藥制造界的名牌企業(yè)，從其創(chuàng)立之初便牢牢抓住品牌效應(yīng)，嚴(yán)把質(zhì)量和療效的大關(guān)，堅持品牌對營銷的作用研究，加強(qiáng)廣告投入和宣傳策略實施，從而將公南白藥”這一品牌掃一造成家喻戶曉的招牌。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷和市場競爭中不斷通過產(chǎn)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新來帶動企業(yè)競爭力的提高，不斷拓展新的市場空間，在消費(fèi)者心目中形成良好的品牌形象。產(chǎn)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新和品牌創(chuàng)建的意識對公司的發(fā)展壯大功不可沒。
2.產(chǎn)品的銷信受名牌戰(zhàn)略影響
在市場競爭的過程中，營銷作為企業(yè)發(fā)展的先鋒，具有重要作用。任何一個企業(yè)都需要經(jīng)歷生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的重要過渡，在占領(lǐng)市場的過程中，名牌戰(zhàn)略能夠充當(dāng)企業(yè)搶占市場的強(qiáng)有力武器和重要支柱，幫助企業(yè)實現(xiàn)預(yù)期的銷信效果。隨著近些年受眾對名牌的認(rèn)識逐漸提升，名牌戰(zhàn)略的作用也愈發(fā)面顯。
3.名牌戰(zhàn)略可以提高員工向心力
企業(yè)的員工向心力是企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)的首要需求。企業(yè)高管在進(jìn)行員工管理時需要通過各式各樣的形式，將員工的個人價值和企業(yè)的整體發(fā)展結(jié)合在一起，通過企業(yè)的高效運(yùn)營和和諧發(fā)展來逐步滿足員工日益變化的物質(zhì)文化需要和精神上的歸屬感、成就感、滿足感。名牌戰(zhàn)略能夠轉(zhuǎn)化成企業(yè)文化的一個重要組成部分，同樣也可以作為企業(yè)凝聚力的重要粘合劑任何一個有凝聚力的企業(yè)，其員工必然是行動高度一致、團(tuán)隊精神和企業(yè)忠誠度高度集中的
4.名牌戰(zhàn)略有助于提高經(jīng)濟(jì)效益
名牌這種重要的無形資產(chǎn)對于企業(yè)發(fā)展有著巨大的潛在價值，企業(yè)可以通過對名牌效應(yīng)的利用來降低企業(yè)生產(chǎn)成本井提高經(jīng)濟(jì)效益。潛在的名牌效應(yīng)會帶來很多價值資源，毫不遜色于有形資產(chǎn)。
5.強(qiáng)化名牌戰(zhàn)略的發(fā)展方針
隨著市場的不斷發(fā)展，越來越多的人意識到，在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，影響極大的就是名牌戰(zhàn)略這一戰(zhàn)略對企業(yè)的現(xiàn)實效益和氏遠(yuǎn)利益、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，能夠讓企業(yè)以產(chǎn)品為核心展開一系列經(jīng)營活動。可以通過優(yōu)化資源配置和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，通過建造名牌產(chǎn)地來促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和地區(qū)形象提升，而日_還可以改價區(qū)域內(nèi)外軟硬件環(huán)境，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體得到高效、快速的發(fā)展
(四)強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新的市場導(dǎo)向
針對市場需求導(dǎo)向不強(qiáng)、創(chuàng)新活動分散、對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級難以形成技術(shù)創(chuàng)新鏈的系統(tǒng)支撐的現(xiàn)象，應(yīng)立足于產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈和企業(yè)發(fā)展的需求，支持企業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)高端裝各創(chuàng)新鏈和營銷戰(zhàn)略相結(jié)合，使企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新活動中的市場導(dǎo)向得以發(fā)揮。推動產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新鏈及營銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略層間的緊密合作，促進(jìn)利技資源圍繞產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步進(jìn)行優(yōu)化配置，加大資源整合、優(yōu)勢互補(bǔ)、協(xié)作共享，提高資源的使用效率
經(jīng)營顧客關(guān)系是20世紀(jì)90年代國際上新興的營銷戰(zhàn)略，是市場競爭日益激烈的新形勢下，幫助企業(yè)從顧客需求出發(fā)，打破傳統(tǒng)以“市場占有率”為導(dǎo)向的營銷模式，建立起一種全新的以“顧客占有率”為導(dǎo)向的營銷模式。
在以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為核心的企業(yè)，顧客不再僅僅是營銷的目標(biāo)和對象，而是營銷的參與者，并且是啟動和控制營銷的決定者。顧客是企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)利潤的源泉。經(jīng)營顧客關(guān)系的目的就在于幫助企業(yè)與顧客建立一種雙向互動的友好關(guān)系，把顧客培養(yǎng)成能夠給企業(yè)帶來價值的好顧客。經(jīng)營顧客關(guān)系是時代的產(chǎn)物，概括起來說，經(jīng)營顧客關(guān)系產(chǎn)生的背景有以下幾個方面：
1．成長的極限
我國是一個人口大國。但隨著人口過度膨脹，對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著越來越大的阻礙制約作用，對社會生活也造成了許多負(fù)面影響。因此，為了加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國政府實施了嚴(yán)厲的計劃生育政策，采取了一系列措施來控制人口增長，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀(jì)人口增長速度將趨緩，人口數(shù)量將保持相對穩(wěn)定。在這種情形下，對于眾多的企業(yè)來說，追求顧客數(shù)量的增長已不可行，取而代之的應(yīng)該是追求顧客質(zhì)量的提高，而要提高顧客質(zhì)量，企業(yè)就必須重視經(jīng)營顧客關(guān)系。
目前，我們正處在商品豐富、多數(shù)產(chǎn)品市場飽和的后工業(yè)化時代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場林立、品牌滿天飛。以過剩為標(biāo)志的買方市場已經(jīng)到來，形成目前消費(fèi)者對整個市場極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術(shù)、質(zhì)量、價格等要素上的同質(zhì)化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔?，F(xiàn)在顧客絕不會因一個廣告做得多而盲目沖動購買，這使得許多企業(yè)家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業(yè)的營銷人員只有提高顧客忠誠度、留住現(xiàn)有顧客，才能使企業(yè)擺脫困境，求得生存與發(fā)展。
2．競爭日趨白熱化、全球化
伴隨新世紀(jì)的來臨及中國加入WTO，市場競爭日趨白熱化、全球化，企業(yè)經(jīng)營者們逐漸品味到了市場競爭的酸甜苦辣，一些優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己不再優(yōu)秀，而另外一些企業(yè)則發(fā)現(xiàn)自己的處境更加艱難。
怎樣才能在競爭中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠(yuǎn)的痛”。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，技術(shù)更新日新月異，光靠差異化營銷或技術(shù)營銷、降價打折等老套的做法已無多大作用。新世紀(jì)企業(yè)間競爭的實質(zhì)是對顧客的爭奪與占有。如今市場上不再是以“市場占有率”的高低來一決雌雄，轉(zhuǎn)而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來衡量企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱。在人口增長已達(dá)極限及商品泛濫的環(huán)境中，要獲得顧客，只有從競爭者那里去搶奪，只有減少競爭對手的顧客占有率自己才能成長，而成功需依賴對消費(fèi)者高度的關(guān)切，并發(fā)展突破性的工具與技巧，將與顧客的關(guān)系擴(kuò)展至最大。
3．技術(shù)發(fā)展帶來的變化
電子商務(wù)的發(fā)展，信息技術(shù)日新月異。一方面使得消費(fèi)者可以極方便地獲取各種信息，消費(fèi)者的選擇性大大增強(qiáng)，主控權(quán)也已經(jīng)掌握在消費(fèi)者的手中，他們遵循的購買原則是“你的產(chǎn)品不是物有所值，我不買；你的產(chǎn)品不是正宗的，我不買；你的服務(wù)讓我不滿意，我不買。”總之，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越挑剔，不再會盲目沖動購買一個并不熟悉的產(chǎn)品。另一方面，消費(fèi)者由于有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠度，不會長久使用一個品牌的東西，他們希望經(jīng)常換品牌，嘗試各種新的產(chǎn)品。
4．消費(fèi)價值觀的變化
如今，隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，僅靠產(chǎn)品本身功能特點已很難喚起消費(fèi)者的購買欲望。消費(fèi)者的消費(fèi)價值觀已從理性消費(fèi)及感性消費(fèi)時代過渡到感情消費(fèi)時代，現(xiàn)在的企業(yè)要明白：顧客買的不只是產(chǎn)品，他們買的是“經(jīng)驗”——產(chǎn)品包裝、顧客見證、服務(wù)、公司形象和設(shè)計等，他們更看重在整個購物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價值?！案惺堋焙门c壞，已成為當(dāng)今買方市場條件下顧客購物的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，顧客在購買商品時并不是買它的價格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。
在理性消費(fèi)時代，旨在提高產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)量管理戰(zhàn)略得到超級發(fā)揮。在感性消費(fèi)時代，旨在樹立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應(yīng)用。現(xiàn)在，消費(fèi)者已步入感情消費(fèi)時代，CI戰(zhàn)略落后于時代的發(fā)展，企業(yè)呼喚新的戰(zhàn)略誕生，以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了感情消費(fèi)時代消費(fèi)者的價值需求。
二、經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的價值
經(jīng)營顧客關(guān)系理念是時展的產(chǎn)物，是應(yīng)時而生的，它是公司或企業(yè)成功的致勝法寶。具體，全國公務(wù)員共同天地說來，經(jīng)營顧客關(guān)系可以給企業(yè)帶來如下幾方面的價值：
1．提高顧客的忠誠度
這是經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的最大價值。在今天這個市場疲軟的年代里，追求顧客忠誠度成為商業(yè)中永不過時的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：“規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來了又去，今天的商業(yè)價值是以與顧客的關(guān)系來衡量的”。
提高顧客忠誠度可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤與銷售業(yè)績。美國商業(yè)研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業(yè)多帶來20％～35％的利潤，固定顧客數(shù)目每增長5％，企業(yè)的利潤則增加25％。顧客忠誠度的提高，不僅可以使顧客重復(fù)購買，而且可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者惠顧，使企業(yè)的業(yè)績得以增長。
提高顧客的忠誠度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據(jù)研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤將增長25％～85％不等。一家經(jīng)營小額信貸業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的2倍，這樣的業(yè)績得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的1／2。
提高顧客忠誠度還可以增進(jìn)企業(yè)與顧客間的友誼與交流，拉近營銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實需求及需求變化，把信息及時反饋給企業(yè)，從而為顧客提供適時的服務(wù)，更好地滿足顧客需求。
2．增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭能力
新世紀(jì)企業(yè)競爭根源就是對顧客的爭奪與占有，如果你能比競爭對手先一步與顧客建立良好的雙向互動關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購買商品而不會被任何競爭對手“挖走”，使你在競爭中獲勝。
因此，經(jīng)營顧客關(guān)系會成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢之一，可以幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。
3．提升銷售業(yè)績及增加利潤
企業(yè)致力于經(jīng)營顧客關(guān)系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復(fù)惠顧，增加購買次數(shù)與購買金額，這意味著由競爭對手處偷取市場占有率，從別人的手中賺取營業(yè)額，并提高市場占有率。企業(yè)80％的銷售業(yè)績來自于20％的關(guān)系戶，一個老顧客比一個新顧客可為企業(yè)多帶來的20％～85％的利潤。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。
除此之外，企業(yè)還可利用交叉銷售來提升銷售業(yè)績。如果企業(yè)可以讓只買一種產(chǎn)品或是品牌線上的某一類別產(chǎn)品的消費(fèi)者來買兩種，或是讓只在一部門購物、或只在你購物中心的單一店面購物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業(yè)績。利用交叉銷售提升業(yè)績及維系顧客的一個典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。
4．降低營銷成本
據(jù)美國管理學(xué)會估計，開發(fā)一個新客戶的費(fèi)用是保持現(xiàn)有顧客的6倍。新顧客不僅開發(fā)費(fèi)用高，而且成交機(jī)會也少得可憐。平均而言，將產(chǎn)品或服務(wù)向一位曾經(jīng)成交的舊有顧客推銷的成交機(jī)會卻有50％。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業(yè)要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補(bǔ)業(yè)績及利潤的損失。有家公司最好的顧客平均消費(fèi)為3500美元，而普通顧客平均消費(fèi)為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補(bǔ)那3500美元的業(yè)績。想想看，這需要耗費(fèi)多少成本啊。
5．提高企業(yè)對市場的靈敏度
經(jīng)營顧客關(guān)系的前提就是要了解顧客，時刻關(guān)注著顧客的需求變化，顧客對產(chǎn)品的滿意度，經(jīng)詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動都及時反饋到企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫中，企業(yè)對市場信息反饋越迅速及時，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發(fā)出顧客樂于接受的新產(chǎn)品或新的服務(wù)項目。
三、如何經(jīng)營顧客關(guān)系
1．搜集顧客數(shù)據(jù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫
在開始接觸顧客前，要通過市場調(diào)查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息，顧客數(shù)據(jù)庫一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品，目前的趨勢怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購買，顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時會有欲求，如何才會有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業(yè)收集到數(shù)據(jù)后，還要對數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性、真實性與及時性。
2．識別、挑選顧客
經(jīng)營顧客關(guān)系理念著重強(qiáng)調(diào)的一點就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠度都要提高，你花費(fèi)九牛二虎之力關(guān)注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業(yè)要爭取的顧客應(yīng)當(dāng)是能給企業(yè)最大啟發(fā)的顧客；是教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供最大附力口價值的顧客；是能提出挑戰(zhàn)，讓企業(yè)想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。
企業(yè)可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數(shù)據(jù)庫中挑選出對企業(yè)有價值的金牌顧客和潛在目標(biāo)顧客群。
在識別挑選顧客前務(wù)必對顧客進(jìn)行充分的了解和分析，且要視自身及市場競爭狀況等條件而定，切不可好高鶩遠(yuǎn)，盲目求多求大，把所有的消費(fèi)者都視為自己的潛在目標(biāo)顧客，要仔細(xì)分析顧客需求及其購買模式與消費(fèi)偏好，集中力量經(jīng)營一個或幾個細(xì)分市場。
3．與顧客接觸聯(lián)系
大部分的業(yè)主認(rèn)為，關(guān)系建立的過程始于第一次的交易及為資料庫獲取姓名的行動上。事實上，企業(yè)在與顧客進(jìn)行第一次接觸時，要做的應(yīng)當(dāng)是了解顧客，知道顧客是誰，購買滿足了什么需要，以及產(chǎn)品或服務(wù)有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。
如果企業(yè)想與顧客達(dá)成交易或與他建立長期的關(guān)系，第一次接觸務(wù)必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的重頭戲，要做好這項工作關(guān)鍵是要管理好接觸點的員工，確保每一個接觸點傳達(dá)的信息一致性、利益一致性及服務(wù)的統(tǒng)一性。因為真正的決勝，發(fā)生在第一線員工與顧客面對面的那一刻。一個汽車制造商曾計算過：經(jīng)銷商的服務(wù)部門每銷售100萬件產(chǎn)品，就能與顧客產(chǎn)生500萬次的接觸機(jī)會。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對你的產(chǎn)品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，或?qū)︻櫩偷牟粷M置之不理，都會直接影響到企業(yè)與顧客的關(guān)系。
除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費(fèi)服務(wù)、保養(yǎng)、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對企業(yè)的信賴，這樣顧客才會來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時也可以通過免費(fèi)試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實來增加顧客的信賴，展示公司的實力以及對此項產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注等途徑來降低顧客購買的風(fēng)險，以達(dá)銷售及建立良好關(guān)系的目的。
4．維系鞏固顧客關(guān)系
顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價值的永久關(guān)系。顧客若要與其他公司擁有同等的關(guān)系，必須耗費(fèi)成本重新發(fā)展關(guān)系，這是成功最重要的秘密。企業(yè)若想與顧客長期合作交流，必須讓顧客從這種關(guān)系中受益，得到一種獨(dú)特的、附加的價值。如果業(yè)主能持續(xù)讓顧客對其購買的決定感到滿意，顧客就會一直購買其品牌或在其商店里購物，要不斷地讓消費(fèi)者有這樣的感覺：只有購買這個品牌，才會得到額外的價值，這是別的晶牌辦不到的。
建立持續(xù)性的對話，了解顧客的關(guān)系中到底看重些什么，由此創(chuàng)造規(guī)格化產(chǎn)品及服務(wù)的組合，以增加附加價值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進(jìn)行正面溝通，便能將提供給顧客的價值擴(kuò)充至極限。
要鞏固和維系顧客企業(yè)還必須主動與顧客經(jīng)常聯(lián)系，為顧客提供便利及反饋通道，鼓勵顧客回饋。“喬丹店”是一家北加州的家具店，在每位顧客接到運(yùn)送到家的家具的當(dāng)天，即使只有一件，都會打電話給他們，只是想聽聽顧客想說的話。搜集到的意見都會被一字一字地鍵入電腦化的資料庫當(dāng)中，并存檔5年。在建檔的當(dāng)天，會把這些意見上呈給高層主管過目。每天這些高層主管會讀約20頁顧客想說的話，不會把顧客的意見擱在一邊。一旦有問題發(fā)生，他們會馬上知道。
