發(fā)布時間：2023-03-24 15:14:19
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的家電營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
酒店節(jié)假日營銷的時間段酒店節(jié)假日營銷是一個特殊時期的酒店營銷活動，目前對假日的理解有兩種：一種理解認為假日指的就是我國的長假，例如：五一、十一和春節(jié)；另一種理解認為除了這三個時段的長假以外，其它所有的中、外的節(jié)假日都應包含里邊，例如中國的端午節(jié)，西方的圣誕節(jié)等等。
二、節(jié)假日的特征和酒店假日營銷
節(jié)假日指的是特殊的紀念日、傳統(tǒng)的進行慶?；顒踊蚣漓氲娜兆蛹皣曳ǘǖ姆偶倩蛘咝菁俚娜兆印＞频甑募偃諣I銷活動以益利為最終目標，其在假日營銷活動也是依據(jù)每個假日的具體特征來策劃相關的營銷方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時來分析了酒店在節(jié)假日營銷方面應注意的事項，淺談拙見，以為探討。
（一）節(jié)假日的種類多而意義不一樣我國的節(jié)假日種類很多，而且每個假日都有自己獨特的背景和文化內(nèi)涵。因此酒店節(jié)假日的營銷活動的策劃必須要有針對性，要因節(jié)而異，根據(jù)不同的假日內(nèi)容選擇與之對應的營銷方案。
（二）因人而異，策劃酒店節(jié)假日營銷方案每個節(jié)假日的倡導者是不一樣的，每個節(jié)假日所涉及的客戶在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營銷活動的策劃也要有相應的針對性。在市場競爭日益激烈的今天，酒店必須抓好時機，努力開拓市場，搞好每一個假日的營銷活動。（三）節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營銷的機會也多我國法定休假日大約能占到全年的1/3，達到115天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時間，足可以看出我國節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機會也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時，每個節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無形中提高了成本費用，所以這一點也是酒店節(jié)假日營銷活動策劃中很值得注意的問題。
三、酒店假日營銷的對策探討
以上分析了酒店假日營銷的內(nèi)涵并提出了一些營銷過程中出現(xiàn)的問題，如何以假日營銷為契機，成功策劃酒店假日營銷活動，進而提升酒店的綜合競爭力將是商家關注的熱點問題。在酒店節(jié)假日間，也要注意細分市場是酒店選擇的目標市場的基礎，為此為經(jīng)營打下了堅實的基礎。
（一）科學規(guī)劃，應對節(jié)假日市場變化面對節(jié)假日這一蘊藏無限商機的市場，酒店市場競爭日益激烈，所以酒店必須進行科學地規(guī)劃，制訂出科學計劃來應對假日的市場。首先要做好前期的準備工作，充分地進行市場調(diào)研及預測，以便調(diào)動相關人員做好科學地策劃及預算；其次要合理地制定客源的配比情況，制定周密的活動計劃及遇到突況的應急預案。
（二）本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內(nèi)涵每個不同的節(jié)假日蘊藏著其特有的文化內(nèi)涵，我們要不斷地探索每個節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進而使得酒店節(jié)假日營銷活動更具活力和生命力。例如我國的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見面的時候要說吉祥、如意的語言，菜肴不能缺少魚類菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化內(nèi)涵不要陷入“喜新厭舊”的營銷怪圈。不能只注重開發(fā)新客戶忽視老客戶。因此，在節(jié)假日營銷中不但要開發(fā)新客戶，而且要照顧到老客戶尤其是那些忠實客戶的需求，充分得到這些忠實客戶肯定。另一個注重老客戶的原因是它對新客戶成為回頭客起到促進作用。在這方面做得很好一個的例子就是浙江國際大酒店。在2013年的“國慶”和“五一”小長假時期，浙江國際大酒店獨辟蹊徑，定制了酒店假日市場的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請表及節(jié)日問候卡放在客房內(nèi)，此次活動累計下發(fā)了600多張貴賓卡。后來相關的統(tǒng)計顯示，到現(xiàn)在為止，這600多張貴賓卡大概有半數(shù)已經(jīng)回頭使用。這次方案的實施，浙江國際大酒店定位了300多名有效的旅客，這樣該酒店在發(fā)展了新市場的同時也有效地維護了酒店假日客戶源的穩(wěn)定。
（三）大力開發(fā)市場信息的渠道以占有市場的主動權不管在制定營銷計劃方面，還是在計劃的實行、意見的反饋方面，沒有大量的信息的支持都是不行的，當然酒店也是一樣的。酒店要在假日營銷的市場競爭中立于不敗之地，就需要得到大量的市場信息。這些信息主要有兩類，一類內(nèi)部運營的信息流，一類是外部運營的信息流。酒店的使用設備情況信息、人資信息、財務信息等等這些屬于內(nèi)部運營的信息?？蛻羰袌龅男畔?、企業(yè)競爭者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運營的信息。在此需要指出的是客戶的市場信息（即客戶的心理、偏好和動機等方面的信息）應該得到酒店的特殊關注。在這信息高速發(fā)展的時代，企業(yè)的競爭能力相當一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因為市場的反應靈敏度、調(diào)研的速度及市場的對抗力都會依賴于酒店獲取信息的能力。如何獲取更多的信息當然也成為我們所關注的問題，酒店可借助本行業(yè)的聚會等和其它酒店交換有效的信息，也可時時地同各種媒體這一強大的信息源溝通，以及時地獲得信息。當然還有其它的信息獲取渠道，如：時時聯(lián)系各大網(wǎng)絡訂房中心，及時通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。
（四）強化員工的培訓工作，提升在職員工的綜合素質(zhì)營銷活動的最終目標是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品-服務的銷售，以期獲得盈利，酒店的假日營銷也不例外，活動的執(zhí)行離不開所有工作人員的通力合作、共同努力。因此酒店的營銷必須要將在職人員的培訓提上日程，以提升相關工作人員的個人素質(zhì)。服務人員的素質(zhì)的提升，將有利于服務工作的順利進行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利于入住率的提高，進而達到酒店營銷的最終目標。另外還必須注重調(diào)動員工的積極性。美國羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務理念，他認為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”。如今這個觀點正在慢慢地得到業(yè)內(nèi)人士的認可?！叭珕T營銷”是營銷界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內(nèi)部協(xié)作關系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營銷過程中，我們在進行面向市場的“外部營銷”同時，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內(nèi)部營銷”提上日程。在一定程度上，“全員營銷”就是酒店內(nèi)、外部營銷的結合點。通過企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，使酒店和顧客間的關系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場落差過大的矛盾，并通過全員在營銷活動中素質(zhì)的提高、服務意識的加強，解決服務質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務和市場信譽，促進飯店的可持續(xù)發(fā)展。
（五）注重創(chuàng)新產(chǎn)品，給酒店帶來持續(xù)的發(fā)展多功能的酒店產(chǎn)品特別是節(jié)假日期間在滿足顧客的住宿就餐服務，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時也有其它的需求，如健身、保健、娛樂、美容、工作、商務等。所以假日期間酒店提供的新產(chǎn)品，不但要注重吃和住這些基本的服務功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費者的方便，滿足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時，也為酒店的營銷帶來了很大的益處。創(chuàng)新有民族特色的酒店產(chǎn)品，酒店在節(jié)假日時，會接待不同各國的客人，酒店應該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風俗習慣，但另一方面，我們也應該看到越是民族性的東西越有國際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產(chǎn)品，也要注意它的款式設計、形象、風格的注銷產(chǎn)品。
（六）根據(jù)酒店特色，制定營銷策略制定獨特的營銷策略是根據(jù)菲利普•科特勒的理念，一個酒店應在節(jié)假日時發(fā)展它的營銷物質(zhì)與活動，才能保證在營銷中取得獲利。因此，營銷經(jīng)理在制定營銷策略時，必須利用營銷的組合因素的可拉性，注意它的動態(tài)性，進行最佳搭配，形成整體的營銷合力，這樣的營銷在節(jié)假日才是最佳的。但是，有時也要抓住最佳的商機。
四、總結
現(xiàn)階段，雖然我國電能產(chǎn)品逐步取代天然氣、柴油、蜂窩煤等能源，但是，為了提高自身在市場中的競爭力，供電企業(yè)應不斷對電能產(chǎn)品質(zhì)量進行有效控制，才能與發(fā)達國家的電力市場開發(fā)及營銷相抗衡，這就要求企業(yè)需要樹立良好的企業(yè)品牌形象，在提高供電可靠性的基礎上通過加強企業(yè)品牌文化建設來實現(xiàn)供電企業(yè)的品牌效應，這就要求供電企業(yè)應做到以下三點：第一，提高電力市場開發(fā)及營銷的思想認識，更新服務理念，樹立良好的服務形象，使客戶對企業(yè)留下深刻的印象；第二，根據(jù)不同客戶需求來采取差異化個方式，有針對性地提出服務內(nèi)容，從而提高企業(yè)的服務質(zhì)量；第三，塑造服務品牌策略，通過廣播、網(wǎng)絡、電視機及平面媒體等方式來做好企業(yè)的宣傳工作，利用供電企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)來全面提高企業(yè)在全社會的認知度，并結合企業(yè)內(nèi)部開展的相關活動來充分發(fā)揮優(yōu)秀黨員及技術骨干等先進人物的先鋒模范作用，將這些先進人物的事跡展示在全社會人面前，從而提高企業(yè)在社會中的品牌形象。
2服務策略
在當今社會消費過程中，不僅要注重產(chǎn)品質(zhì)量，還需要注重企業(yè)社會服務質(zhì)量，在競爭激烈的電力市場下，只有在提高供電可靠性的基礎上為用戶提供高質(zhì)量的服務，企業(yè)才能逐步擴大市場，才能做好營銷工作。
2.1提高銷售全過程服務質(zhì)量，服務質(zhì)量的提高貫穿于服務的全過程中，包括售前、售中和售后服務質(zhì)量，由于大多數(shù)消費者在消費過程中都會考慮售后服務情況的好壞，其中，電力產(chǎn)品也是一樣的。因此，在電力銷售服務中：第一，在供電營業(yè)廳內(nèi)，應向客戶提供一些相關服務流程的操作指示及意見箱等，在條件允許的情況下，可以設置業(yè)務洽談區(qū)域或者電能利用展示區(qū)；第二，為了方便用戶進行用電查詢，可以設置用戶自主查詢的計算機終端設備；第三，實現(xiàn)公開化的優(yōu)質(zhì)服務承諾制度，并建立完善的集約化營銷標準體系和營銷技術支持系統(tǒng)，從而為用戶提供方便、快捷的服務；第四，為了更進一步完善電力故障處理的服務反映機制，可以通過95598網(wǎng)上互動平臺來實現(xiàn)電力故障保修的在線服務。
2.2采用差異化的服務方式，為了使企業(yè)在市場中獲得競爭優(yōu)勢，并擴大自己的市場范圍，供電企業(yè)應根據(jù)不同的客戶群體來做好優(yōu)質(zhì)服務，采用差異化的服務方式，即為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點的跟蹤服務，并建立完善的優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，使供電企業(yè)的業(yè)務流程更加簡單化。另外，在提高供電可靠性的基礎上，供電企業(yè)應做好特殊優(yōu)質(zhì)用戶的定單式服務，通過用戶與供電企業(yè)約定好定單內(nèi)容，讓企業(yè)派遣專職人員為用戶提供定單內(nèi)容中的服務，并不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，從而為用戶提供量身定做的服務產(chǎn)品，進而提高企業(yè)的服務水平。
3促銷策略
3.1提高供電可靠性，供電可靠性是促進電力市場開發(fā)及營銷的基礎，為了做好電力市場開發(fā)及營銷工作，供電企業(yè)必須在供電可靠性上花功夫，通過提高自身的品牌效應來給用戶一個可信的承諾，這就要求企業(yè)必須用產(chǎn)品質(zhì)量來樹立企業(yè)的品牌效應，因此，供電可靠性是企業(yè)承諾的第一項內(nèi)容，若經(jīng)常出現(xiàn)停電、電壓不穩(wěn)的現(xiàn)象，用戶可能因供電可靠性不佳而改用燃氣或其他能源。除此之外，承諾的第二項內(nèi)容則屬于優(yōu)質(zhì)服務，為用戶提供細致、周到的服務，其可以給用戶留下良好的印象，因此，在提供服務中，應通過簡化辦事流程來提高工作效率，即采取各種方式來打開各類渠道，多聽取用戶的意見，積極采納合理的建議，提高企業(yè)的服務質(zhì)量。
3.2開拓電力新市場：第一，注重農(nóng)村電力市場的開發(fā)，隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國農(nóng)村的經(jīng)濟建設發(fā)生了翻天覆地的變化，農(nóng)民的生活水平也得到了大幅度的提高，特別是農(nóng)村城市化建設的加快，其中大多數(shù)農(nóng)村家庭都購置了電視、冰箱、電磁爐等家用電器，因此，農(nóng)村占有很大的售電市場；第二，注重電動汽車產(chǎn)業(yè)的電力市場開發(fā)，近幾年，電動摩托和電動汽車已成為了人們的交通工具之一，其主要是依靠電力來啟動的，為了使電力市場得到有效開發(fā)，供電企業(yè)應建立電動摩托車、電動汽車智能充換電服務站，通過服務站的引領作用，不僅可以有效推動電動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也可以進一步擴大電力市場。
3.3加強電力市場開發(fā)及營銷工作的管理，采用精細、高效的管理模式，包括：第一，注重服務資源的整合，建立創(chuàng)新的服務體制機制，從而簡化辦事流程；第二，樹立“以客戶為中心”的服務管理理念，以市場為導向，構建完善的營銷組織體系，從而為客戶提供全方位的服務；第三，建立新的營銷管理機制，依據(jù)營銷信息系統(tǒng)平臺來實現(xiàn)計量中心和服務中心的專業(yè)垂直管理，提高企業(yè)服務水平；第四，借助稽查分局的力量來實現(xiàn)營銷管理的各個部門的監(jiān)督管理，有效解決電壓不穩(wěn)定、電壓低等問題，以滿足用戶對用電需求。
3.4延伸電力市場開發(fā)及營銷工作，積極尋找新的市場，開發(fā)新的用戶群，將營銷的細節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家，例如采用貼心服務的方式，讓用戶認識使用電能的好處，幫助用戶算好經(jīng)濟賬和健康賬，使用戶感受到供電企業(yè)的所有工作都是為了滿足用戶的需求。另外，供電企業(yè)應注重間接市場的開發(fā)，即協(xié)助廠家進行電氣促銷，這樣電器用戶增多了，自然而然其電能消耗就會越多，進而使電力市場進一步擴大，例如熱水電器、空調(diào)等電器的促銷?？傊?，只有供電企業(yè)不斷擴大電力市場，并做好營銷工作，才能提高自身的經(jīng)濟效益和社會效益，才能進一步推動自身的發(fā)展。
4品牌策略
所謂品牌，是指企業(yè)的一種名稱和術語，其充分反映了企業(yè)的產(chǎn)品或服務，同時也可以區(qū)分企業(yè)與競爭對手之間的產(chǎn)品和服務，因此，對于電力企業(yè)來說，隨著市場競爭的日益激烈，電力企業(yè)應建立自己的公司品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，這就要求電力企業(yè)建立客戶綜合信息管理系統(tǒng)，在建立客戶綜合信息管理系統(tǒng)過程中：第一，應加強客戶投入，雖然在電力市場中融入的高科技技術有很多，尤其是在信息載入、數(shù)據(jù)分析等方面，其都需要良好的技術投入，才能保證電力企業(yè)對客戶的價值需求，所以，將高科技技術投入到電力市場中，例如信用卡等產(chǎn)品服務，其可以促進電力市場健康發(fā)展；第二，應注重客戶關系和客戶價值，隨著人們對電力產(chǎn)品多元化的需求，在電力市場開發(fā)中，電力企業(yè)應注重客戶對電力產(chǎn)品需求的動態(tài)變化，在關注交易的同時，應注重客戶關系和客戶價值，堅持“以人為本”的服務理念，根據(jù)客戶價值設計相符的產(chǎn)品，有針對性地設計和營銷，在更好地滿足客戶需求的同時，逐漸實現(xiàn)電力公司的目標。
5結語
關鍵詞：小家電產(chǎn)品；網(wǎng)絡營銷；市場營銷組合
一、小家電網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析
（二）我國小家電行業(yè)現(xiàn)狀。我國小家電產(chǎn)品基本從20世紀80年代中期進入消費者家庭,初期的產(chǎn)品包括電風扇、電熨斗等; 90年代初,一些小家電作為時尚、現(xiàn)代化的象征進入部分城市居民的家庭,而1999年以來,我國逐漸進入了小家電發(fā)展的黃金時期?，F(xiàn)在的小家電已發(fā)展到數(shù)字化、智能化階段,如自助面包機、美容嫩膚儀等。小家電行業(yè)總體呈現(xiàn)以下特點：1.小家電市場容量巨大。據(jù)統(tǒng)計,發(fā)達國家目前的小家電產(chǎn)品約有200種,而中國不到100種;并且發(fā)達國家每戶擁有小家電30-40件,而我國大城市中每戶家庭平均僅有8-9種小家電,因此市場潛力巨大。2.不同產(chǎn)品處于不同的產(chǎn)品生命周期階段。
如電風扇等產(chǎn)品已經(jīng)處于成熟期;飲水機等正處于成長期;其他小家電產(chǎn)品,如洗碗機等處于導入期。
二、小家電網(wǎng)絡營銷STP分析
(一)小家電行業(yè)競爭格局分析。國內(nèi)小家電行業(yè)目前的總體情況是缺乏通吃的品牌,大體是隨產(chǎn)品不同由幾家企業(yè)各領。雖然國內(nèi)大家電巨頭紛紛進軍小家電市場,但真正取得成功的還比較少,只有海爾、美的等少數(shù)家電企業(yè),而其他一大批大家電企業(yè)則是在轟轟烈烈的開局后聲勢漸消。海爾、美的為代表的家電巨頭進軍小家電一般走的是多元化道路,而傳統(tǒng)的小家電制造商則走的是專業(yè)化道路,產(chǎn)品種類則較少,以專業(yè)化對抗多元化是小家電制造商在激烈的市場競爭中得以立足的關鍵所在。不但在于產(chǎn)品的“做專、做精、做強”策略,而且應在產(chǎn)品開發(fā)上采取了實用化和差異化并舉的策略。目前中國小家電市場總體比較分散,大品牌還比較少。市場領先者和市場挑戰(zhàn)者控制著整個市場,影響著行業(yè)產(chǎn)品的價格以及行業(yè)未來的走向。 （三）網(wǎng)絡消費者市場細分。細分消費者市場常用的變量分為兩大類:一類是根據(jù)消費者特征細分市場;另一類是根據(jù)消費者對產(chǎn)品的不同反應細分市場。第一,按消費者特征細分:地理細分,如區(qū)分不同的省、市、縣。企業(yè)要決定在一個或一些地理區(qū)域開展業(yè)務,但要注意地區(qū)之間的需要和偏好的不同;人文統(tǒng)計細分,包括年齡、收入、職業(yè)、教育、宗教和社會階層作為基礎劃分成不同的群體;心理細分,主要根據(jù)購買者的社會階層、生活方式或個性特點。第二,按消費者對產(chǎn)品的反應細分。在行為細分中,根據(jù)消費者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應,將他們劃分成不同的群體。一般認為,顧客購買的時機、能獲得的利益、使用率、忠誠狀況、購買者態(tài)度等是建立細分市場重要的出發(fā)點。
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論文出處(作者):
三、小家電網(wǎng)絡營銷組合策略
（一）企業(yè)網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略
1.網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的特征分析。第一,網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的選擇。企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品自身的性能特點是否適合進行網(wǎng)絡營銷。一般從大的方向來說,產(chǎn)品可以劃分為兩類：一類是經(jīng)驗性產(chǎn)品, 一類稱為標準化產(chǎn)品。第二,根據(jù)企業(yè)的物流配送能力以確定企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡營銷消除了地域的限制,但是這僅限于信息的傳播。企業(yè)在實際的網(wǎng)絡營銷過程中,不能忽視企業(yè)的自身營銷的區(qū)域范圍。遠距離的顧客購買時,要避免出現(xiàn)無法配送而使企業(yè)的聲譽受損,或者在進行配送時物流費用過大。因此,在選擇網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品時要考慮到實物配送的問題,選擇一些容易配送的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡營銷。另外一些易變質(zhì)、變壞產(chǎn)品如食物等,配送起來也不方便。
2.企業(yè)網(wǎng)上品牌策略。在網(wǎng)絡營銷中,企業(yè)的網(wǎng)上品牌的重要性怎么說也不過分。因為在虛擬網(wǎng)絡社會里,消費者憑什么有信心購買你的產(chǎn)品,企業(yè)品牌就是其中重要的因素,消費者希望與他們信任的公司打交道。此時,品牌成為了信任的代名詞,品牌塑造對于銷售有著切實的影響。創(chuàng)建網(wǎng)上品牌的主要方法:一是通過一系列措施如廣告、促銷以及產(chǎn)品包裝等推廣品牌;二是通過產(chǎn)品的品質(zhì)與顧客的使用經(jīng)驗來建立品牌;三是搞好網(wǎng)上公共關系,利用公關來建立品牌;四是要持續(xù)不斷的塑造網(wǎng)上品牌形象,這是一個應長期堅持的工作。 4.網(wǎng)絡營銷的分銷渠道。分銷渠道是指促使產(chǎn)品或服務順利地從生產(chǎn)者向消費者轉移過程的具體通道和路徑。網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷,是屬于零級渠道,產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主。它是跨時空進行銷售的,顧客可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡訂貨和購買產(chǎn)品。從總體上來看,網(wǎng)絡分銷渠道可分為二種:直接分銷渠道,企業(yè)直接到消費者;間接分銷渠道,企業(yè)通過第三方物流分銷渠道到消費者。
近年來，滄州供電公司在國家電網(wǎng)公司、河北省公司的正確領導下，堅持“以人為本、發(fā)展企業(yè)”的原則，把加強員工隊伍素質(zhì)建設、提高員工專業(yè)管理水平作為促進企業(yè)健康發(fā)展的內(nèi)生動力和管理創(chuàng)新，創(chuàng)建以“四級提煉”為主線的專業(yè)管理資源精品庫，實現(xiàn)經(jīng)驗、信息等寶貴管理資料的科學整合和優(yōu)化，在有效調(diào)動激發(fā)職工工作積極性和創(chuàng)造性的同時，實現(xiàn)了員工和企業(yè)共同發(fā)展。
實施背景
是進一步提高專業(yè)資源應用管理水平的需要
專業(yè)資源是從一線數(shù)據(jù)逐步提煉的系統(tǒng)性資源，是企業(yè)決策的依據(jù)，是一個企業(yè)軟實力的直接體現(xiàn)。自2008年河北省電力公司開展班、站、中心標準化建設以來，滄州供電公司以5S管理為指引，以凡事有據(jù)可查為要求，全面開展資源基礎管理，形成了紙質(zhì)資料三級目錄管理和電子資料的四級目錄管理模式。在資源管理的過程中，一線作為直接接觸電網(wǎng)和設備、直接面對客戶的最基礎的執(zhí)行層，是積累、提供基礎數(shù)據(jù)和統(tǒng)計資料的關鍵環(huán)節(jié)。
滄州供電公司共有包括生產(chǎn)、營銷、后勤、集體企業(yè)、縣供電公司等在內(nèi)的一線員工5160名，約占員工總人數(shù)的68.855%，擔負著滄州境內(nèi)的電網(wǎng)建設、設備維護、營銷服務等任務。針對現(xiàn)場發(fā)生的典型問題或多發(fā)性問題，從一線開始，就存在分析不足的情況，造成部分實踐經(jīng)驗得不到有效的總結提煉，使問題仍處于淺顯的整理階段。而實踐經(jīng)驗，也大多通過員工一代一代的口口相傳和師教徒學的方式流傳，造成資源共享不到位，經(jīng)驗流失等情況。
是進一步提高員工隊伍綜合素質(zhì)的需要
全面加強隊伍建設是國家電網(wǎng)公司的戰(zhàn)略保障“三個建設”重要內(nèi)容之一，國家電網(wǎng)公司將提高全員素質(zhì)作為“三個建設”的根本著力點。2012年，河北省電力公司全面開展“三集五大”體系建設，對生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各方面都提出了新要求，滄州供電公司在河北省電力公司的帶領下，大力實施人才強企戰(zhàn)略，把每位員工看成一座金山，搭建多方位的平臺，激發(fā)員工潛能，增強隊伍素質(zhì)，優(yōu)化隊伍結構，為建設“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司提供人才保障和智力支持，實現(xiàn)企業(yè)與員工共發(fā)展、共提高。
為了從根本上解決上述兩個方面的問題，滄州供電公司立足于企業(yè)發(fā)展實際和員工隊伍建設現(xiàn)狀，自2009年起，率先在檢修試驗工區(qū)（原修試所）開始實施此項管理創(chuàng)新，繼而推廣到整個生產(chǎn)專業(yè)工區(qū)，直至全公司系統(tǒng)。經(jīng)過三年來的實踐、總結、再實踐，在全局范圍形成了以“四級”提煉為主線的專業(yè)管理資源精品庫創(chuàng)新實踐，有效促進了企業(yè)管理水平特別是專業(yè)管理水平和員工綜合素質(zhì)的雙提升。
內(nèi)涵和做法
內(nèi)涵
滄州供電公司自2009年起，逐步創(chuàng)建和完善了以“四級”提煉為主線，以“三大保障機制”為實施推動力的專業(yè)管理資源精品庫工程，并在實施中不斷完善提升，逐步激發(fā)員工熱情，凝聚了員工智慧，為企業(yè)創(chuàng)建了專業(yè)管理資源精品庫。
（1）“四級提煉”方式：一級提煉，第一手數(shù)據(jù)資料“庫里存”，將日常作業(yè)中解決問題的方法、消缺的經(jīng)驗、設備的異常處理等進行整合，匯編成集，以便查找學習；二級提煉，勤梳理、數(shù)據(jù)分析“查弱點”，運用統(tǒng)計工具，對原始數(shù)據(jù)進行分析，對癥下藥，完善管理缺陷；三級提煉，跨專業(yè)、綜合分析“治雜癥”，通過多專業(yè)的合力協(xié)作，在分析問題的同時，固化專業(yè)協(xié)作成果；四級提煉，搭建橋梁、論文交流“走出去”，通過進一步深耕細作，撰寫論文，在國內(nèi)外技術學刊中交流共享。
（2）“三大保障機制”：“零門檻”機制，確保每一個經(jīng)驗都能納入精品庫；“全員參與”機制，確保每位員工的經(jīng)驗都能落地，形成文字；“三給”機制，通過給實惠、給面子、給權利，激發(fā)員工創(chuàng)造活力。
主要做法
（1）一級提煉，第一手數(shù)據(jù)資料“庫里存”。隨著電網(wǎng)的不斷跨越式發(fā)展，對人才的需求也日益增加，近年來，滄州供電公司招聘了大批本科及以上的技術型員工，以提高企業(yè)人才結構層次。隨著新進人員不斷增加，為人員素質(zhì)隊伍建設帶來了新的挑戰(zhàn)，打造“專業(yè)管理資源精品庫”的雛形漸漸顯現(xiàn)。新進人員具備理論水平高、現(xiàn)場經(jīng)驗少、接受能力強等特點，滄州供電公司針對這一系列特點，進行研討，確立“直觀、易懂、好學”的方向，進行經(jīng)驗做法的第一級提煉。滄州供電公司擁有良好的專業(yè)管理基礎，多年積累缺陷分析卡、廠家跟蹤卡、客戶服務示范等數(shù)據(jù)資料，第一級提煉，主要針對已有資源的匯編、整合。通過分類整理，形成了20余個專業(yè)、近百余類文字及影像資料，初步建成資源庫。作為源于一線、用于一線的自編教材，圖文并茂的形式，結合現(xiàn)場實際的講解，在員工自我學習、培訓交流中，漸漸占主導地位。
最初涌現(xiàn)的開關檢修專業(yè)二維維護手冊，突出了簡單有效的核心。該手冊以圖文并茂的形式，分類收集現(xiàn)場設備的照片，并由專業(yè)技術人員用文字在圖片中注明關鍵檢修位置和注意事項，使未到現(xiàn)場的員工提前接受形象的認知，方便其迅速進入工作角色。
資料的提煉不僅是員工提供有力的學習教材，更重要的是與其他管理工作相輔相成。例如，電氣試驗專業(yè)紅外缺陷匯編，對2006年以來的紅外缺陷情況進行匯總分類，統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，80%以上的過熱缺陷均發(fā)生在一次設備接頭部分，為專業(yè)人員提供了有力的數(shù)據(jù)。為切實解決這一難題，一線員工集思廣益，創(chuàng)新研制可遙視“接頭過熱熒光報警器”，大大提高了一次設備溫度監(jiān)測水平。該成果在申報專利的同時，獲得河北省電力公司職工技術創(chuàng)新成果一等獎。
（2）二級提煉，勤梳理、數(shù)據(jù)分析“查弱點”。成立專業(yè)數(shù)據(jù)分析小組。在匯編過程中，員工通過分類整理，對設備狀況、電網(wǎng)運行規(guī)律、客戶服務關鍵環(huán)節(jié)有了深刻的認識。隨著人員素質(zhì)的不斷提升，數(shù)據(jù)的簡單整理、匯編成為了分析的基礎，滄州供電公司充分發(fā)揮專業(yè)部室牽頭作用，專業(yè)部室是基于一線的升華，在原始數(shù)據(jù)處理中，更具有專業(yè)管理的方向和指導意義。共成立包括規(guī)劃、基建、生產(chǎn)、營銷、農(nóng)電等在內(nèi)的10個數(shù)據(jù)分析小組，建立月例會制度，每月通過開展分析會，以查找問題處理薄弱環(huán)節(jié)、提高專業(yè)管理水平為出發(fā)點，進行一次針對典型、多發(fā)事件為關注焦點的專業(yè)分析。
二級提煉，是在一級匯編基礎上，也是對數(shù)據(jù)匯總的結果應用。例如，缺陷管理中，滄州供電公司已累計多個專業(yè)的消缺跟蹤卡，對單一的缺陷處理過程進行簡單的記錄，基于消缺跟蹤卡匯編整理，二次檢修專業(yè)進行再提煉，形成消缺經(jīng)驗交流手冊，該手冊按照保護類、二次回路類、綜自類等進行歸類。另形成開關檢修專業(yè)一次設備缺陷庫、變壓器檢修專業(yè)110千伏及以上電容式套管部件檢修實用手冊、95598客服專業(yè)典型案例分析錄音示范等近百萬字的影像文字資料。
（3）三級提煉，跨專業(yè)、綜合分析“治雜癥”。二級專業(yè)的提煉，促成了各專業(yè)技術骨干對于常見問題、疑難問題的關注和處理，在此基礎上，逐漸發(fā)現(xiàn)有部分問題，需專業(yè)間的合作才能解決?；诖?，采取打破專業(yè)數(shù)據(jù)分析小組的模式，開展以季度為周期的綜合分析會。
為滿足課題研究中，查找資料、數(shù)據(jù)分析、構建模型等多方面的需求，提出“1+N”機制，“1”是指，指定1名課題所屬專業(yè)的骨干力量作為總負責人，由其采取自由組隊的形式，集合“N”個專業(yè)的技術骨干成立團隊。該機制促成了多專業(yè)、多層次的團隊協(xié)作，激活員工發(fā)散性思維，創(chuàng)建多方位、多角度協(xié)作的平臺。變壓器專業(yè)課題——“真空注油人工停注準確度低”的解決，團隊中的保護專業(yè)成員就起到了決定性的作用，瓦斯繼電器中干簧管原理的應用，實現(xiàn)了真空注油自動停注。
（4）四級提煉，搭建橋梁、論文交流“走出去”。在跨專業(yè)分析的基礎上，員工的智慧和熱情得到充分的發(fā)揮，分析、總結、提煉的水平逐步提升，為持續(xù)推動員工凝聚智慧、提煉經(jīng)驗，滄州供電公司建立“論文”評選機制，以更高的層次和要求，鼓勵員工動腦思考、動手寫作、動嘴講解，提升員工總結思考問題、分析歸納、探索規(guī)律的能力。
①論文評選程序。以年度為周期，每年12月前，面向全體員工收集優(yōu)秀現(xiàn)場工作論文。論文涉及范圍：現(xiàn)場消缺經(jīng)驗，事故處理分析、處理客戶難題，新型方法、工具的研制和使用，缺陷統(tǒng)計、分析等，與工作現(xiàn)場相關的主題。
成立專家組：由滄州供電公司各專業(yè)部室及基層單位技術骨干組成分專業(yè)的論文評價小組。
規(guī)定優(yōu)秀論文的充要條件，明確鼓勵措施，主要包括：一是優(yōu)秀論文的必要條件是“以實際工作已解決的技術難題為基本方向”。充分條件是“實際難題描述清楚、分析思路清晰、判斷準確，解決辦法安全可靠、科學合理，歸納推理論據(jù)充分、邏輯嚴謹”。二是優(yōu)秀論文評選結果納入“公司-車間-班組”三個層面的對標指標主要內(nèi)容，公司擇優(yōu)編發(fā)優(yōu)秀論文刊物，推薦優(yōu)秀論文在公開技術刊物發(fā)表。三是優(yōu)秀論文作為全員專題培訓師活動課題，由作者在本專業(yè)實施授課培訓。
論文評選。論文評選分為三個階段，第一階段，專業(yè)主管初選，由各專業(yè)組自行初步篩選所上報論文的質(zhì)量，對于論題較好但內(nèi)容欠缺的，告知作者進行修改，原則上本階段論文篩除率不高于10%；第二階段，專家組初審，針對修改后的論文，由專家組進行第一次審核，審核內(nèi)容包括論文的格式、深度、科學性、創(chuàng)新性、現(xiàn)場性、可行性等6個方面，原則上本階段論文篩除率不低于20%；第三階段，專家組終審，針對再次修改的論文，專家組進行最終審核，為保證論文評選的嚴格性和優(yōu)秀性，最終以所上報論文總數(shù)的50%-60%之間的比例選拔優(yōu)秀現(xiàn)場工作論文。
②匯編優(yōu)秀論文集。滄州供電公司于每年1月10日前，完成優(yōu)秀論文的修編，并形成《滄州供電公司論文選集》，在全公司范圍內(nèi)發(fā)行共享。在“部室-基層單位-班組”三個層面，也各自形成論文集，公司統(tǒng)一進行編印。以檢修試驗工區(qū)為例，該工區(qū)在修編《檢修試驗工區(qū)論文集》的同時，下屬的15個班組均編印了各自的論文集，同時建立了月刊發(fā)行制度。為員工搭建更廣闊的交流共享平臺，在評選優(yōu)秀論文的過程中，滄州供電公司與《高電壓技術》《河北電力技術》《河北工程技術高等?？茖W校學報》等國內(nèi)外學術雜志建立供稿關系。
從最初簡單的匯編，到系統(tǒng)的教材編寫，逐步發(fā)展到對設備管理的跨專業(yè)全面分析，四級提煉層層深入，最終提煉為技術性強、含金量高的論文，滄州供電公司“專業(yè)管理資源精品庫”漸趨完備。
（4）“三大保障機制”確保專業(yè)管理資源精品庫“精益求精”。
①“零門檻”機制。在“四級提煉”過程中，為確保每一項經(jīng)驗都能進入專業(yè)管理資源精品庫，滄州供電公司通過不設門檻值的形式，宣傳工人也能寫論文，鼓勵員工積極查閱資料、回憶總結，把撰寫論文作為學習提高專業(yè)技能的手段。例如，檢修試驗工區(qū)變電檢修一班員工趙志廉，作為變壓器套管的專家，在“零門檻”機制下，該員工積極提煉套管方面的多年經(jīng)驗，形成了《110千伏及以上電容式套管部件檢修實用手冊》，作為四級提煉的精品，已成為班組培訓、專業(yè)學習的第一手素材。
②“全員參與”機制。員工是企業(yè)寶貴的資源，為充分挖掘每位員工的潛能，滄州供電公司建立“全員”參與機制，推出對抗賽、積分賽、擂臺賽等多元化的平臺，為每位員工量身定做一個展示的平臺。通過分專業(yè)開展編寫工作，側重現(xiàn)場消缺經(jīng)驗、故障分析、典型安全措施等方面，以半年為周期、分專業(yè)進行整合，遴選精品成冊，目前收稿3840篇，精選826篇形成《變壓器論文集》《高壓論文集》《綜自論文集》《變電運行論文集》《稽查信息論文集》等近40套冊子，對于有參考價值的論文，公司與國內(nèi)公開刊物建立供稿渠道，僅2012年發(fā)表百余篇。
③“三給”機制。滄州供電公司以“三給”政策搭建全員參與的平臺。“給實惠”，對于上報的論文、形成的精品資源，只要能解決某一方面的問題，不管大小，一經(jīng)上報均給予獎勵，同時按照評選的結果，按照“公司級-工區(qū)級-班組級”不同等級給予階梯式獎勵?！敖o面子”，重視員工首創(chuàng)權與署名權，每季度一次資源信息，資源提供人、材料撰寫人均作為主創(chuàng)人員署名，讓員工面子有光，切實感受被認可、受重視?！敖o權利”，從人、財、物三個方面給予課題主創(chuàng)人最大限度的權利，通過建平臺、搭架子、定資金，讓員工不但敢想，而且能干成，充分挖掘員工中蘊含的專業(yè)管理資源。例如檢修試驗工區(qū)電氣試驗一班的57歲沈榮順老師傅，在“給權利”的機制下，將柔性均壓罩可行性的研究從思想變?yōu)榱爽F(xiàn)實，并最終取得成功。
實施效果
提高了專業(yè)資源應用管理水平
通過建立“四級提煉”機制，有效地將一線員工的實踐經(jīng)驗和技能傳承下來的同時，從專業(yè)角度使資源得到了升華，逐步創(chuàng)建了專業(yè)管理資源精品庫。目前，公司已自主編寫完成具有完全自主知識產(chǎn)權的系列叢書及影像資料，計九百萬字；從實踐、總結、提煉、再實踐的過程中，形成了行之有效的專業(yè)管理資源管理的系統(tǒng)機制，提升了公司專業(yè)資源管理的水平。在此過程中，通過建立多元化的平臺，使每位員工參與其中，使其切身體會到了企業(yè)主人翁的地位，體會到成就感、自豪感、被尊重感，工作熱情和創(chuàng)造潛力得到充分挖掘，精神面貌煥然一新，積極性和主動性明顯增強，形成了“想干事、能干事、干成事”的濃厚氛圍。
促進企業(yè)品牌形象提升
專業(yè)系列管理資源庫的建立和不斷完善，使人才和知識形成了雙向資源的相互促進，與此同時，也為企業(yè)樹立了良好的品牌形象。由公司生產(chǎn)一線員工編寫、展現(xiàn)現(xiàn)場工作經(jīng)驗的《高壓開關設備檢修維護技術》已由中國電力出版社出版發(fā)行，首印3000冊，成為了全國電力行業(yè)共享的專業(yè)資源。
2012年7月5日，河北省電力公司在滄州供電公司召開以“凝聚一線員工智慧，深化員工崗位創(chuàng)新”為主題的現(xiàn)場交流會，滄州公司作了職工技術創(chuàng)新典型發(fā)言，公司檢修試驗工區(qū)作《變壓器班論文集》《變壓器跨專業(yè)綜合分析匯編》經(jīng)驗介紹，變電檢修一班班長候向宏作了《變壓器有載調(diào)壓開關缺陷對直流電阻測試結果影響的技術分析及處理對策》介紹，變電檢修一班趙志廉作了《東河站1號主變直流電阻超標缺陷分析》經(jīng)驗匯報。省公司工會主席趙社宏、副總經(jīng)理邢晨及各單位主管領導共計80余人參加了現(xiàn)場會，與會人員對滄州供電公司做法給予高度評價。
2012年9月，全國總工會在河北省電力公司召開班組建設研討現(xiàn)場會，班組建設成為省公司的品牌建設名片，滄州供電公司“四級提煉”成果——論文集精選，作為反映員工智慧結晶的代表，提升了河北省電力公司的企業(yè)形象，得到了全國總工會各級領導的高度評價。
員工能力素質(zhì)全面提升
在逐步提煉專業(yè)管理資源的同時，員工需要查閱大量資料，無形中為員工創(chuàng)造了自學的大環(huán)境。同時，人才的不斷培養(yǎng)和素質(zhì)的不斷提升，更促進了儲備資源的持續(xù)優(yōu)化。提煉的資源也成為員工日常工作、學習的好幫手，是“全員培訓師”活動中最常用的教材，使員工的學習更便捷、更系統(tǒng)、更全面，特別是新員工用很少的時間，就可以學到老師傅多年積累的經(jīng)驗，有效縮短了員工成長成才的道路。創(chuàng)建三年以來，員工的職業(yè)素養(yǎng)、業(yè)務技能和崗位業(yè)績有了明顯提升，一大批青年員工快速成長為技術骨干，其中檢修試驗工區(qū)王偉、李樹成、計量部張峰等9名青年骨干走上了公司中層領導干部崗位。僅2012年，在河北省電力公司職工技能運動會的10項專業(yè)技能大賽中，滄州供電公司取得3項團體第一名，3項團體第二名，2項團體第三名，5項個人第一名；被評為“河北省電力公司2012年度職工技能運動會先進單位”稱號。檢修試驗工區(qū)電氣試驗三班獲得2012年度國家電網(wǎng)公司班組建設標桿班組榮譽稱號。
推進公司上下形成創(chuàng)新文化
“四級”提煉特別是職工編寫論文的過程就是學習提高的過程，它極大提升了隊伍水平，拓展了員工的創(chuàng)新思維，形成企業(yè)創(chuàng)新文化。員工通過查閱書籍和網(wǎng)上資料，發(fā)現(xiàn)了許多新工藝、新方法、新材料并應用到實際工作中。如免放油更換主變套管法、采用支架法更換一次設備架構、基礎預制法等新方法的應用，在提高現(xiàn)場安全系數(shù)的同時，大大縮短了停電周期，僅基礎預制法在更換單臺220千伏斷路器時，就可節(jié)省15天的停電工期；可遙視接頭過熱熒光報警器、折疊式均壓罩等新材料的應用減輕職工勞動強度近50%。僅2012年，在省公司評出的20項一等獎職工技術創(chuàng)新成果中，滄州公司獲得6項。自2009年至今，公司共取得職工技術創(chuàng)新成果6289項，6項創(chuàng)新成果被省公司以發(fā)明人姓名命名，5項工作法被評為“河北省保安全工作法”三等獎，5名職工被授予“滄州市職工經(jīng)濟技術創(chuàng)新獎章”。職工技術創(chuàng)新成果的不斷涌現(xiàn)，解決了生產(chǎn)中的“瓶頸”，提高了生產(chǎn)效率和管理水平，降低了人員勞動強度，確保了安全生產(chǎn)穩(wěn)定局面。
[關鍵詞]市場；細分；商業(yè)模式創(chuàng)新；社會營銷；競合理念
[DOI]1013939/jcnkizgsc201716126
1引言
最近一段時間以來，各種顏色的共享單車成了大城市街頭一道道嶄新的風景線。在方便人們出行的同時，以ofo、摩拜為代表的共享單車新創(chuàng)企業(yè)為中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來了一絲新意和一縷清風。之所以這么說，是因為在當前經(jīng)濟進入新常態(tài)的情況下，這些共享單車企業(yè)所表現(xiàn)出的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)精神使我們看到了年青一代憑借著他們精明的商業(yè)頭腦，以及對新技術的熟稔，表現(xiàn)出了更強的商業(yè)創(chuàng)造性。他們的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新使我們看到中國經(jīng)濟的希望。
前些年，隨著“大城市病”的出現(xiàn)，為了緩解交通擁堵和空氣污染，一些大城市的政府部門推出了有固定樁位的城市共享單車，但由于投放數(shù)量較少，使用起來并不很方便。而最近由民間資本投資的新型共享單車，不但投放的單車數(shù)量更大，而且使用了GPS定位技術和移動互聯(lián)網(wǎng)等技術，使客戶可以在手機端快速完成找車、申請和支付，比原來的政府共享單車用起來更加方便，更加貼近市民需求。用戶只要繳納一定的押金就可以注冊成為用戶，然后根據(jù)騎行時間收費。這些共享單車的公司靠租金賺取收入，另外，用戶的保證金也為公司提供了大量的資金，這些資金的利息收益也成為公司收入的一部分。
當前，媒體上對共享單車行業(yè)的討論有很多，但更多是停留在商業(yè)模式、贏利前景以及帶來的社會問題等，而對其帶來的營銷學方面的啟發(fā)進行分析的文章并不很多。究其原因，是人們對共享單車的贏利前景還不清楚。筆者認為，只要切合了市場真實的需求，有大量用戶在使用產(chǎn)品，筆者相信經(jīng)過一定時間的摸索和完善，共享單車是可以實現(xiàn)贏利的。正是基于這種信念，本文嘗試對其帶來的營銷學啟示做出分析。
2研究方法
文章主要采取文獻研究法。一方面，筆者借助有關文獻平臺，搜尋了當前關于共享單車的研究論文，另一方面則借助有關文獻來佐證本文觀點。在萬方數(shù)據(jù)平臺，和共享單車相關的論文有幾十篇，多數(shù)論文都在討論共享單車的商業(yè)模式或它帶來的道德等問題。如楊絢然在2016年《創(chuàng)業(yè)邦》中《共享單車模式的危機》一文討論了共享單車的商業(yè)模式存在的問題及解決辦法。周琳在2016年《決策探索》《共享自行車遭遇的文明尷尬如何前行》中討論了共享單車面臨的道德方面的威脅及解決辦法。還有一些文章討論了共享單車的競爭問題，但真正討論它帶來的營銷學啟示的幾乎沒有。另外，本文所引用的文獻多是在正規(guī)網(wǎng)站的有關報道。
3共享單車帶來的營銷學啟示
31共享單車的創(chuàng)業(yè)案例說明，在許多行業(yè)普遍產(chǎn)能過剩的情況下，市場中仍有大量的潛在需求有待發(fā)現(xiàn)和滿足
共享單車企業(yè)的出現(xiàn)就是瞅準了城市交通出行隱藏的“痛點”，人們在乘坐公共交通工具出行的過程中，短途的接駁方面仍存在無法滿足的潛在需求。具體地講，就是從家到公交站點，從公交站點到目的地之間的短途交通工具是空缺。這時候走路太遠，如能提供方便取用，方便停放，而不需要操心存車以及被盜等問題的自行車，顯然就能解決人們的痛點。而且，在城市汽車堵車嚴重的情況下，騎單車出行既快捷、經(jīng)濟，又能健身、環(huán)保，日益成為人們喜愛的交通工具。總之，在大城市以及大學校園，具有上述需求的人數(shù)量不少，這是被人們忽視的一個可贏利的市場。
當前，我國企業(yè)普遍面臨著市場供大于求的情況，競爭加劇，導致企業(yè)贏利越來越難，這些是當前民營企業(yè)投資積極性不高的主要原因之一。這就要求企業(yè)要避開“紅?！?，去尋找“藍?！保ㄟ^對市場的進一步細分發(fā)現(xiàn)更多的市場空隙。其實，在一些更小的細分市場上，仍存在著供不應求的問題。比如，雖然我國的鋼材行業(yè)存在產(chǎn)能過剩，但過剩的都是中低端產(chǎn)品，高端機械裝備例如輪船、汽車用的高品質(zhì)鋼材則依然需要進口。[1]例如生產(chǎn)圓珠筆芯所需的鋼材以及加工技術我國也剛剛開始掌握。當前供健全人使用的手機競爭激烈，但市場上供殘疾人使用的手機并不多，等等。
要發(fā)現(xiàn)這些潛在的需求，往往是生活中的親身經(jīng)歷或來自身邊人的經(jīng)歷。比如摩拜單車的創(chuàng)始人就是在生活中發(fā)現(xiàn)缺乏共享自行車的不便，才產(chǎn)生商業(yè)創(chuàng)意的。另外，通過市場細分也是發(fā)現(xiàn)潛在市場需求的有效方法。企業(yè)通過將一個大的市場按照一定的標準進行更進一步的細分，就可能發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場利基，即更小的市場空隙。
32共享單車企業(yè)不僅僅是發(fā)現(xiàn)了潛在需求，而且通過科技手段，實現(xiàn)了商業(yè)模式和產(chǎn)品與服務的創(chuàng)新，更好地滿足了需求
此前有固定樁的共享單車是政府提供的公益性的產(chǎn)品，政府的出發(fā)點自然不為贏利，而是為了改善城市交通和環(huán)境保護的需要。但由于其使用的是刷卡技術，需要有固定的鎖車樁。而且，由于停放共享單車的地點有限，不能做到隨時隨地在靠近身邊的地方取用和還回，使用起來比較麻煩。因此，政府提供的共享單車沒能火起來，歸根結底還是沒有很好地滿足人們的需求。
新型共享單車企業(yè)正是在政府共享單車的基礎上做出了創(chuàng)新，利用移動互聯(lián)網(wǎng)、GPS和物聯(lián)網(wǎng)技術，做到了用戶可以在網(wǎng)上搜索附近車輛、只需在手機上操作就可以輕松實現(xiàn)開車、還車和支付。真正滿足了隨用隨取、用完放在不影響行人的地方的便利性需求。相比較政府的共享單車，這無疑是商業(yè)模式的創(chuàng)新。另外，為了讓客戶有更好的體驗，這些公司在產(chǎn)品的設計和研發(fā)上也絞盡腦汁，設計出既好騎，又好看的產(chǎn)品，僅僅摩拜公司一家在產(chǎn)品的研發(fā)上就有近六十項專利[2]，也實現(xiàn)了產(chǎn)品的創(chuàng)新?？傊蚕韱诬嚻髽I(yè)利用了新的科學技術將機械工業(yè)時代的傳統(tǒng)產(chǎn)品注入了新的生命，更好地滿足了市場需求。
現(xiàn)階段，我國人民的消費水平總體上正由溫飽型上升為小康型，經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)的消費則是從小康型向富裕型發(fā)展。人們不僅僅滿足于以前粗放型的消費，更重視產(chǎn)品的質(zhì)量和品位。消費的升級對于企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)，也是機會。誰能利用科技手段實現(xiàn)產(chǎn)品的升級和創(chuàng)新，誰就能貼近新形勢下的需求，實現(xiàn)贏利的目標。
例如我的家電行業(yè)，近年來隨著消費者需求水平的提高，家電產(chǎn)品結構也相應調(diào)整，智能電視占比繼續(xù)擴大，超薄、曲面電視成為市場亮點，變頻冰箱、滾筒洗衣機、智能空調(diào)保持快速增長，智能且清潔高效、大吸力成為吸油煙機標配。產(chǎn)品結構的升級為家電行業(yè)未來的增長提供了空間。[3]
33共享單車在發(fā)展過程中遇到的問題提醒其他企業(yè)，在營銷過程中要貫徹社會營銷的理念
所謂“社會營銷理念”，是指企業(yè)在進行生產(chǎn)和營銷活動不僅要考慮消費者需要和企業(yè)自己贏利的需要，而且要考慮消費者和整個社會的長遠利益，解決滿足消費者和用戶需求與社會公眾利益之間的矛盾。[4]只有通過維護而不是破壞社會公眾的利益，才能樹立企業(yè)良好的形象，形成良好的公共關系，創(chuàng)造有利于企業(yè)長期發(fā)展的環(huán)境。
共享單車在滿足消費者需求的同時，也符合政府提倡的綠色出行、緩解城市交通壓力的需要，因此是符合社會公眾利益的。正因為如此，政府對共享單車采取了扶持的做法。比如由公安部門協(xié)助公司對蓄意破壞單車的行為及亂放單車的行為進行治理。但對于亂放車輛影響城市秩序的現(xiàn)象，共享單車企業(yè)應該盡快進行管理，比如派員工走上街頭管理，按照有關政府部門規(guī)定的區(qū)域來停放車輛，從而保持市容的整潔，使自身的商業(yè)模式得到完善。
34共享單車的行業(yè)目前正在進行著激烈的競爭，但正當競爭的同時，競爭對手也要具有合作的意識，避免惡性競爭，共同維護行業(yè)的成長
對于一個新興的行業(yè)，市場中的競爭者跑馬圈地，只爭朝夕，這都是正常的競爭。比如共享單車的兩大品牌摩拜和ofo之間，競相融資，希望借助資本盡快擴大自己的市場占有率，從而爭取到更大的市場規(guī)模，享受規(guī)模效益，這種競爭是良性的競爭。然而，筆者注意到，共享單車在競爭的過程中也出現(xiàn)了一些惡性競爭的苗頭，比如借助媒體抹黑對方，攻擊對方的產(chǎn)品缺陷等，甚至不排除存在惡意損害對方產(chǎn)品的行為。要知道，一個新行業(yè)的出現(xiàn)，需要行業(yè)中的所有企業(yè)共同維護，惡性競爭、互相詆毀，只能使消費者選擇其他的出行方式，使其他交通工具的競爭對手有機可乘。
在現(xiàn)實中很多行業(yè)，比如瓶裝水、涼茶行業(yè)中的某些企業(yè)，通過廣告、公關等手段不斷貶低競爭對手，結果導致競爭對手互相攻擊，行業(yè)進入惡性競爭，使彼此的品牌形象都大打折扣。另外，為了競爭投入了巨額廣告費用，使雙方都付出較高的成本，增加了贏利的難度。
現(xiàn)代管理思想中的競合理論認為競爭對手之間的關系是二元的，既存在著競爭關系，也存在著合作關系。當一個行業(yè)仍存在較大發(fā)展空間或者行業(yè)需要容納具有不同特色產(chǎn)品的情況下，競爭對手可以在競爭中尋找合作，也可以通過合作更好地展開競爭。競爭不是你死我活的競爭，因為那樣的競爭帶來的結果必然是“殺敵一千，自損八百”，最后使雙方都承受本可以避免的損失。相反，良性的競爭加上適當?shù)暮献?，既可以給自身發(fā)展帶來壓力和動力，又可以將行業(yè)的市場蛋糕做大，使彼此得到的利益大于惡性競爭帶來的后果。[5]
共享單車的行業(yè)不妨在一定程度上達成合作，抵制惡性的競爭，靠正當?shù)漠a(chǎn)品和服務開展良性競爭。只有在良性競爭中展開一定的合作，比如共同研究行業(yè)所面對的共同的技術難題和市場營銷方面的難題，使大家在合作的基礎上更好地競爭，這個行業(yè)才能健康發(fā)展，才能壯大。
4結論
新型單車的出現(xiàn)不僅僅是政府“雙創(chuàng)”政策的又一次成功實現(xiàn)，也從微觀層面給我們帶來了一些很有借鑒意義的營銷學啟示，在產(chǎn)能過剩的市場格局下，企業(yè)只要進一步細分市場，挖掘尚未被滿足的需求，就能發(fā)現(xiàn)“藍海”。同時企業(yè)應利用最新的科學技術實現(xiàn)商業(yè)模式和產(chǎn)品的創(chuàng)新，更好地滿足需求。但在營銷的過程中應該遵守社會營銷以及競合的理念。
參考文獻：
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論文摘要：《經(jīng)濟觀察報》制定合適的營銷戰(zhàn)略和“強勢品牌”構建理念，打造自身的核心競爭力。在短短的幾年時間里就成為主流財經(jīng)媒體之一，其經(jīng)營團隊的獨特性營銷思維、營銷戰(zhàn)略和創(chuàng)辦者所堅持“理性、建設性”的品牌理念值得借鑒。
一、《經(jīng)濟觀察報》概況
《經(jīng)濟觀察報》(英文名為The Eco-nomic Observer)，于2001年4月在濟南創(chuàng)刊，由山東省新聞出版局和山東省委宣傳部主辦，由三聯(lián)集團投資，可算是國內(nèi)第一家由商業(yè)企業(yè)控股的經(jīng)濟類報紙，以周報的形式出版。三聯(lián)集團是該報的最大股東，明確表示可以不保持絕對的控股地位，熱烈歡迎各路資本進人該報并參與經(jīng)營管理。三聯(lián)集團把這一財經(jīng)媒體看作成為一個靈活經(jīng)營的企業(yè)，可以在市場經(jīng)濟的條件下，自由地募集資金，多找東家分散風險也只是其主要經(jīng)營手段之一。三聯(lián)集團并不是把股份的比例放在最重要的位置，而是更注重每股收益率，這一特點在制度安排和高層選擇上表現(xiàn)很突出，即三聯(lián)集團希望股權多元化、分散化。三聯(lián)集團僅占一半以上的股份，允許其他機構或個人參股，而且做出內(nèi)部職工也可持股的安排，高層管理經(jīng)營和編輯人員由三聯(lián)集團提議，山東省委宣傳部和出版局拍板決定。三聯(lián)集團注資《經(jīng)濟觀察報》，雖不能排除其有借助傳媒股的概念，保持股價堅挺的意圖，但《經(jīng)濟觀察報》崛起于資本而又不受制于資本，并且能夠給三聯(lián)集團提供永遠找東家的正當且充分的理由。這與該報的實際情況也比較符合，靈活多元的資金來源便于及時正確地調(diào)整經(jīng)營策略，報紙抵抗風險的能力也因此而明顯提高，報紙所呈現(xiàn)出的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢也會給人前途光明的印象，即使長時間虧損，報紙也不會因資金鏈斷裂而夭折，這也是該報獲得并保持財經(jīng)報紙三強地位的主要原因之一。
二、《經(jīng)濟觀察報》的營銷策略
1、多發(fā)行、高起點策略
《經(jīng)濟觀察報》的創(chuàng)辦者和經(jīng)營者在創(chuàng)業(yè)之初制定營銷策略時，曾制定過一個3年計劃:準備第1年發(fā)行3萬份，第2年發(fā)行5萬份，第三年發(fā)行8萬份。但是，經(jīng)過仔細市場調(diào)查和慎重考慮后，他們得出這樣的結論:如今的媒體市場已經(jīng)不像從前那樣好做，從創(chuàng)刊的第一天算起，要么做大做強，要么就干脆不做。于是，該報采取多發(fā)行、高起點的戰(zhàn)略，僅創(chuàng)刊號就發(fā)行了10萬份，創(chuàng)刊當年最高發(fā)行達到18萬份，之后保持20萬份左右的銷量。通過這種發(fā)行策略，該報從創(chuàng)刊伊始就給人以大報的感覺。該報之所以采取這樣的策略，是因為有巨大的財力、人力和物力的投人，通過短期的巨額虧損，換得了搶占市場的先機，贏得了與競爭對手賽跑的時間。據(jù)稱，三聯(lián)計劃投資期為3年，第1年投資額為2000萬元，第2年投入1000萬元，第3年投資盈利持平。這不僅為《經(jīng)濟觀察報》的進一步融資和發(fā)展奠定了基礎，也增強了投資者的信心和熱情。
關鍵詞： 商務英語 涉外文函 新加坡英語 電子郵件
涉外文函是以信函和電子郵件的方式，傳遞信息、互通情況及交流感情的涉外函件。電子郵件以其便捷高效、易于查證的特點，在企業(yè)日常工作中得到了廣泛使用。其在文體風格上屬于接近于書面語和口頭語之間的兩者的派生物，故而商務英語電子郵件使用人稱代詞和通俗、常用和直接用語的頻率大于商務英語函件。但是，鑒于商務活動中的電子郵件往往涉及商業(yè)秘密，被企業(yè)當做保密性文件，無法對外公開以供學習和交流，迄今為止，只有很少的論文和研究涉及英文電子郵件及其翻譯的領域。
本文引用的英文原件是一家大型電器公司內(nèi)部的工作郵件。該公司的高級管理人員主要為新加坡籍華裔，也有一些是中國香港或臺灣籍的高層管理人員。中層及以下的領導和工作人員主要為英文水平不高的中國職員。新加坡方的指示性郵件有中文的也有英文的，較長篇的電子郵件一般由英文書就，需要翻譯成中文才能向下傳達。故而，該英文郵件原文除了有一般電子郵件體現(xiàn)的介于書面和口語之間的特色之外，另一個特點就是有新加坡英文的特殊性。由于受當?shù)卣Z言特別是漢語的影響，新加坡英語在語音和語法上與英美英語有很大的差別。本件中較突出的體現(xiàn)就是將漢語拼音“Xia Chen”作為專業(yè)術語體現(xiàn)在英文當中，以及在中文人名拼寫方面，粵語拼音和普通話拼音混用等。同時，該郵件涉及企業(yè)銷售方針的制定和品牌建設事宜，其中提及如“藍海戰(zhàn)略”、“渠道下沉”等銷售專業(yè)術語，是翻譯當中的重點和難點
根據(jù)商務信函的文體特點，在翻譯策略上，主要采用交際翻譯的策略。因為在講求時效性和溝通效果的商務電子郵件的文本翻譯方面，交際翻譯策略能最大限度地實現(xiàn)目標并體現(xiàn)出電子郵件應有的時效性。
筆者歸納出以下三種類型的重點和難點。
1.電子郵件英譯中的特點
（1）縮略詞的使用
為了節(jié)約時間和空間，電子郵件中會使用大量的縮略語。
原郵件當中，作者將部門總監(jiān)Deng Jun的名字縮寫為DJ，是收件人一見即明的。譯者的身份是公司內(nèi)部的普通員工，直接寫上上級領導的名諱略有不妥，故而以“鄧總”這一不會引起歧義的稱謂代替，并使譯文語氣顯得尊重、溫和，雖然失去了DJ這一簡寫所體現(xiàn)的親切感，但還是比直譯全名顯得更合適。
同理，原郵件結尾處的署名為郵件作者的英文名Francis。這一英文名是公司中、高層領導都了解的事實，有時也會見于其簽署的一些文件。但是如果直譯成“弗朗西斯”，反倒會讓讀者產(chǎn)生疑惑。如果譯成該總裁的中文名字“建平”，則顯得過于親昵不夠尊重，故而采取僅署姓“阮”字代替原文中的英文名Francis。
同時，一些格式化的語言也往往用縮略語的形式體現(xiàn)。比如向別人轉發(fā)文章或郵件來提供一些信息的時候，會簡單標注為FYI，即for your information，翻譯時應當翻譯為“請參閱”。信件最后注有表示禮貌的Tks & Rgds為Thanks and Regards的縮略形式，可以按照中文書信的格式，簡單地譯為“此致敬禮”。
此外，電子郵件有其自動生成的郵件開頭和結尾，有From，to，cc，subject等標題供填寫，應分別翻譯標注為：寄件人，收件人，抄送，主題。有些專業(yè)提供郵箱服務的網(wǎng)站還會在發(fā)件人發(fā)送附件的時候自動增加一段免責附注，提醒收件人注意網(wǎng)絡交際禮儀及健康的操作習慣，確保電子信息的安全，如本例文。盡管這段話與郵件正文所要傳達的意義完全不相關，但是也應認真翻譯出來，不然會讓收到英文郵件的閱讀者在對比英文原文和中文譯文時產(chǎn)生誤會，以為有了信息漏譯。
（2）電子郵件英文口語化的體現(xiàn)
原文中的DJ-we should summarize the article in Chinese and share with our sales team.一句是附注，是針對企業(yè)內(nèi)部某一部門領導的單獨指示，沒有使用正式的祈使句Please summarize the article in Chinese and share with our sales team.這樣的表述形式，而是將說話人本身包含在執(zhí)行者這個團隊之中，意圖體現(xiàn)一種同心協(xié)力完成任務的態(tài)度。
所以，即便是書寫相當口語化和隨意的郵件，也要在形式上保持完整，從而達到預期的溝通效果。
2.新加坡英語對漢語詞匯的吸納
由于本文分析的英文郵件的作者均為受過良好高等教育的新加坡社會上層人士，整篇文章行文規(guī)范、自然，但是，新加坡英語從漢語的閩南語、粵語及馬來語等語言當中“借詞”的現(xiàn)象是很普遍的。此英文郵件當中亦出現(xiàn)了從漢語普通話中借詞的現(xiàn)象，比如“Xia Chen”其實就是“下沉”。為銷售領域的專業(yè)用語，指的是“將銷售渠道從高級的市場向次級市場擴張，或擴大在較低級市場的銷售渠道建設力度”。原文當中同時使用了“Going Down”一詞，作為該“借詞”的解釋。在翻譯過程當中，可以將此兩詞合并翻譯，并不影響原文意義的準確傳達。
原郵件當中的中文人名書寫方式有：英文名+粵語拼音姓氏，如Francis Yuen（阮）和Edward Tse（謝），以及漢語拼音，如Deng Jun的表達方式，也有按照新加坡當?shù)氐牧晳T，將中文名字全部拼音和英文名都寫出來的方式，如James Lin Ching Juen。在這些名稱的翻譯中，可用姓氏加職務來翻譯，如遇到相同姓氏的領導，則必須注明部門或者具體職務，以示區(qū)別。
3.家電及銷售專業(yè)術語翻譯
該英文原文為討論銷售策略和布置工作的商務函件，其中涉及不少專業(yè)術語。比如：perhaps to even team up with a black goods partner to offer the complete range of products一句當中的Black Goods一詞就是中國家電行業(yè)的特殊用語，指的是電視機、錄像機等早期主要呈現(xiàn)為黑色外觀，給消費者帶來娛樂、休閑效果的家電產(chǎn)品。與此相對，white goods或稱white appliance的白電則因早期外觀為白色等淺色系而得名，主要指能減輕人們勞動強度的家電，如洗衣機和包括冰箱在內(nèi)的部分廚房電器。
再如：But using“Blue Ocean”mindset，we may want to think of other channel strategies to outflank our competitors.一句當中的“Blue Ocean”一詞為營銷學術語，由于中文譯本的受眾都是對管理學、營銷學有切實了解的從業(yè)人員，因此這里翻譯時只要求將正確的中文譯出即可，無需加注。
同理，文章當中提到的Home Appliances for the Countryside Scheme“家電下鄉(xiāng)政策”、B2C即Business to Customer“電子商務”等專業(yè)詞匯，也都不用做太多解釋，正確的譯文就能達到預期的達意效果。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的高速發(fā)展，全球一體化進程的加快和中國國際政治經(jīng)濟地位的穩(wěn)步提高，通過電子郵件等即時通訊工具進行跨國交流在我國商業(yè)活動中越來越普遍。該類型文本的交際功能決定了其文本的特殊性，在翻譯的過程當中，要針對其信息類型選擇翻譯策略，秉承達意原則，以溝通效果為終極考量目標。
同時由于受到地緣因素的影響，與我國有較大量貿(mào)易往來的英語使用國并非教科書上的傳統(tǒng)英語使用國，因此，在日常學習、工作當中應注意積累其英語使用的特點。
針對信函文體的特殊行文規(guī)范，要在語篇構建方面注意功能對等的把握，使翻譯文本與原文一樣有禮貌、有說服力，從而達到原文本撰寫者預期的溝通目的，最終圓滿地完成翻譯任務。
參考文獻：
[1]Peter Newmark.翻譯問題探討[M].上海：外與教學與研究出版社，2001.
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[關鍵詞] 嵌入式營銷 關系營銷 價值鏈 產(chǎn)業(yè)營銷
一、嵌入式營銷的核心理念
嵌入式營銷是一種基于顧客價值鏈的新型產(chǎn)業(yè)營銷方式，在對產(chǎn)業(yè)顧客價值鏈分析的基礎上，綜合考慮顧客需求和競爭對手的行動，尋找企業(yè)資源能力與顧客盈利模式之間獨特的價值匹配，并將其嵌入到顧客的價值鏈上，使營銷活動成為顧客創(chuàng)造價值的不可或缺的一部分，從而建立長期穩(wěn)定的營銷關系。
嵌入式營銷體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷中的顧客滿意、競爭導向和關系營銷三個核心理念。第一，嵌入式營銷關注顧客滿意，在保證顧客滿意的基礎上，提供價值鏈增值服務；第二，嵌入式營銷在為顧客提供附加價值的同時，需要考慮競爭者的反應與行動，只有采取與競爭者不同的營銷活動才能達到嵌入式營銷的目的；第三，嵌入式營銷是注重關系的營銷新思維，將自身的營銷活動嵌入到顧客的價值鏈中，有利于企業(yè)與顧客建立起長久且穩(wěn)定的營銷關系。在嵌入式營銷所涉及的三種營銷理念中，關系營銷居于核心地位，嵌入式營銷的實質(zhì)是要與顧客建立一種顧客穩(wěn)固的營銷關系。
二、嵌入式營銷的主要特征
嵌入式營銷作為一種產(chǎn)業(yè)營銷新思維，有其區(qū)別于一般營銷方式的一些特征，下面闡述了嵌入式營銷的主要特征：
1.嵌入式營銷為顧客提供新屬性新價值，創(chuàng)規(guī)則而非守規(guī)則，從了解顧客到教育顧客，從迎合市場到顛覆市場。
2.嵌入式營銷超越了現(xiàn)有的市場邊界和競爭空間，為顧客提供價值的同時，把自己的營銷活動深入到顧客的價值鏈上，成為其創(chuàng)造價值的不可或缺的一部分。
3.嵌入式營銷是一種針對產(chǎn)業(yè)市場顧客的營銷方式，因為只有產(chǎn)業(yè)顧客才可以分析其價值鏈活動。其方法并不適用于對消費者的營銷，但是他的一些理念也可以為消費者營銷提供參考。
4.嵌入式營銷注重長期穩(wěn)定的營銷關系的建立。
三、嵌入式營銷的一般程序
1.分析產(chǎn)業(yè)顧客的價值鏈活動，尋找與企業(yè)資源能力相匹配的獨特價值。
2.分析顧客滿意因素和競爭對手的反應與活動。
3.創(chuàng)造獨特價值并嵌入到顧客價值鏈中。
4.評價嵌入式營銷，保持或創(chuàng)新嵌入式營銷的營銷活動，以維持與顧客的營銷關系。 共2頁: 1
論文出處(作者):徐鑫 苗婷婷
四、嵌入式營銷的基本方式
價值鏈是企業(yè)通過經(jīng)營活動創(chuàng)造更高價值的系統(tǒng)，這些創(chuàng)造價值的活動可以分為兩類：基本價值活動和輔助價值活動，價值鏈的兩大部分各個環(huán)節(jié)之間相互影響、相互關聯(lián)，一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。嵌入式營銷正是通過分析產(chǎn)業(yè)顧客的價值鏈，找到顧客價值鏈中與企業(yè)可以匹配的地方，將企業(yè)的營銷活動深入到顧客價值鏈中，以建立長期穩(wěn)定的營銷關系。這其中以嵌入內(nèi)部后勤、運營、市場營銷最為典型，下面將就其具體方式一一闡述。
1.嵌入式營銷——嵌入顧客內(nèi)部后勤。所謂嵌入顧客內(nèi)部后勤的嵌入式營銷是指分析產(chǎn)業(yè)顧客在其產(chǎn)品投入品的進貨、倉儲和分配等有關活動，將自己的營銷活動與之相結合的營銷方式。例如：安富利電子元件部獲得海爾的庫存所有權，成為其供應鏈的合作伙伴正是借助了嵌入式營銷的力量。安富利電子元件不僅為海爾提供所需要的電子元件，更為重要的是其增值的供應鏈服務，為海爾提供定期的庫存分析，按需要進行自動補給，以確保庫存時刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了這些本來是由海爾自己來解決的內(nèi)部后勤問題將自己的營銷活動嵌入到海爾的價值鏈中，成為海爾創(chuàng)造價值的一部分，從而結成穩(wěn)定的合作關系。
2.嵌入式營銷——嵌入顧客運營。在營銷過程中將營銷活動嵌入到產(chǎn)業(yè)顧客價值鏈中的運營環(huán)節(jié)，就是嵌入顧客運營的嵌入式營銷。例如著名的第三方檢驗機構——廣州金域的發(fā)展歷史，金域公司本是一家生產(chǎn)乙肝檢測試劑的廠家，為了避免與眾多競爭對手的價格戰(zhàn)，通過分析醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)價值鏈發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)醫(yī)院才有試劑最終的檢測儀器，大量的醫(yī)院在使用了試劑之后都要通過其他機構進行最終檢測。金域公司就買進一臺檢測儀器，在銷售其檢測試劑的同時保證為醫(yī)院免費提供檢測，這樣不僅吸引了大量的顧客，而且自己所提供的服務成為醫(yī)院價值鏈中運營活動的一部分，建立了穩(wěn)定的供貨關系，最終確立了其在行業(yè)中的領先地位?，F(xiàn)在金域公司已經(jīng)成為了一家專業(yè)的第三方檢驗機構。
3.嵌入式營銷——嵌入顧客營銷活動。嵌入顧客營銷活動的嵌入式營銷是指通過分析產(chǎn)業(yè)顧客的價值鏈，將企業(yè)的營銷活動和顧客的價值鏈中的市場營銷相結合，和顧客的產(chǎn)品收集、儲存、散發(fā)和購買等活動相聯(lián)系，比如產(chǎn)品庫存、搬運、銷售渠道選擇等等。在這方面的一個典型例子是各種專業(yè)的連鎖店，比如國美，通過分析家電企業(yè)的價值鏈，得出銷售渠道在家電企業(yè)中的重要位置，為了達到吸引產(chǎn)業(yè)顧客進入其店面進行銷售，建立了全國性的連鎖商店，成為家電企業(yè)分銷活動中不可或缺的一部分。
嵌入式營銷不僅只在這三種價值鏈活動中運用，在其他的主體活動，以及支持活動中都可以采用。
