發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 15:02:02
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的家電促銷活動(dòng)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
“金九銀十”，十一黃金周來了，又到了新時(shí)代家電城考慮促銷的時(shí)候，這也是家電城主管任玲最頭痛的時(shí)候，因?yàn)樵诿媾R相距不到200米的家電大鱷—蘇寧，整個(gè)家電城面臨著顧客流失、銷售額下降的境況，整個(gè)家電城員工都在盼著她能夠拿出“新”方案，出奇制勝。但是促銷模式創(chuàng)新何其難也！正是“年年歲歲花相似”，對于策劃來說，拿出一套方案很容易，但是最后消費(fèi)者買不買賬，確實(shí)不好說，因?yàn)槭袌鍪菣z驗(yàn)策劃人員“真功夫”與促銷活動(dòng)成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
對于新時(shí)代四樓家電城的促銷，任玲心中真的沒有一份底，因?yàn)檫@是她剛剛走出大學(xué)校門，第一次主持實(shí)戰(zhàn)促銷活動(dòng)，而且自己對樂從市場的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)能力的了解基本上是一片空白，書本上的促銷實(shí)例和經(jīng)驗(yàn)在這樣的區(qū)域是否有效，另外外部協(xié)作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達(dá)成這次任務(wù)的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規(guī)律的尊重，而不是簡單的復(fù)制，只要認(rèn)真遵守工作程序，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)任務(wù)還是完全有可能的。這次促銷的結(jié)果也表明這種想法是正確的，這次的企劃案經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)被證明是有效的，最后的實(shí)際成果是：2007年家電城十一黃金周銷售比平時(shí)大幅度增長，超過了預(yù)期設(shè)定的目標(biāo)，更為重要的是實(shí)現(xiàn)了鞏固和提高市場地位的目標(biāo)，樹立了新時(shí)代家電城小家電獨(dú)特的優(yōu)勢。
準(zhǔn)備篇
2007年9月2日，離國慶還有不到1個(gè)月的時(shí)間了，晚上10:00，在專技樓420宿舍，幾個(gè)人圍繞桌子，一邊討論，一邊寫著什么，原來正在進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，大家紛紛為即將到來的“十一”促銷活動(dòng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
經(jīng)過三個(gè)小時(shí)的討論，策劃人員達(dá)成共識，本次促銷活動(dòng)為以下幾個(gè)步驟：確定促銷目的和對象，市場調(diào)研，確定促銷商品，設(shè)定目標(biāo)，促銷活動(dòng)策劃，促銷資源談判，收益預(yù)估，信息傳播措施等。
這次促銷活動(dòng)的目的非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實(shí)現(xiàn)市場地位的鞏固和提升，樹立起小家電獨(dú)特優(yōu)勢。由于鎮(zhèn)內(nèi)人口只有21萬左右（戶籍人口9萬左右，外來12萬左右），僅僅向樂從鎮(zhèn)鎮(zhèn)面人口促銷是難以實(shí)現(xiàn)銷售的大規(guī)模增長，所以促銷的對象應(yīng)該包括鎮(zhèn)面（躍進(jìn)路、紅棉東西路、平步等）、工業(yè)區(qū)（荷村工業(yè)區(qū)、沙邊工業(yè)區(qū)等）、專業(yè)市場（塑料城、家具城、鋼鐵工業(yè)區(qū)等）、各村（道教、大墩、大羅、大閘等）在內(nèi)的所有農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，甚至包括距離本鎮(zhèn)較近的臨鎮(zhèn)農(nóng)村（上僚、水口）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，盡量擴(kuò)大促銷所能影響的市場空間。
市場調(diào)研是認(rèn)識和理解市場的必需過程和手段，只有理解樂從市場之后才有可能抓住當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)行的本質(zhì)，找到樂從消費(fèi)者樂于接受的促銷方式。本次調(diào)研主要從兩個(gè)方面進(jìn)行：第一是樂從居民消費(fèi)市場，第二是競爭對手的情況；經(jīng)過市場分析，筆者能夠找出新時(shí)代家電城的經(jīng)營在樂從家電消費(fèi)市場中處于什么樣的位置，以及所經(jīng)營家電的發(fā)展趨勢，找出適合家電城特色的促銷模式和商品促銷方向。
筆者對于促銷重點(diǎn)的操作思路如下：把促銷重點(diǎn)放在重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)價(jià)位段上。另外，由于商品和主要對手蘇寧之間存在嚴(yán)重的同質(zhì)化：商品一樣，品牌一樣，價(jià)格一樣，廠家提供的品牌活動(dòng)也一樣，這些因素都是由供方控制的，家電城很難改變。這種情況下，去除供應(yīng)商影響力因素，消費(fèi)者去哪里消費(fèi)都一樣。所以我們把本次促銷的重點(diǎn)放在店面促銷活動(dòng)上，設(shè)計(jì)出有力度、更豐富的門店促銷活動(dòng)，突出家電城和對手的差異。
促銷活動(dòng)必須要有目標(biāo)，而且要把目標(biāo)分解到每一天、每一個(gè)品類、每一個(gè)品牌、每一個(gè)促銷員，甚至要求促銷員計(jì)算出每一個(gè)小時(shí)出貨量，這中目標(biāo)分解被稱為“壓力傳導(dǎo)體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔(dān)的目標(biāo)。新時(shí)代家電城也曾考慮類似的做法，但都不了了之，這也是本次活動(dòng)沒有做好的一點(diǎn)。
促銷活動(dòng)要想產(chǎn)生效果，關(guān)鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動(dòng)的形式是為這種目的服務(wù)的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點(diǎn)也是據(jù)此確定的。所以哪怕是最樸實(shí)無華的促銷活動(dòng)形式，只要活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容能夠貼近顧客的心，就能夠打動(dòng)顧客、吸引顧客。 為此，我們決定本次活動(dòng)不求新，但求豐富，一共設(shè)計(jì)了幾大活動(dòng)：第一、開心購物，幸運(yùn)有您，包括有獎(jiǎng)猜謎與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)；第二、現(xiàn)金大返送，部分家電商品現(xiàn)金大返還，最高返還500元；第三，喜慶套餐激情大放松，針對新婚新居，有優(yōu)惠套餐；我們賦予了活動(dòng)不同賦予了不同的功能：十一假期是人們休閑娛樂的時(shí)候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，猜謎活動(dòng)給來店購物的消費(fèi)者增加了購物樂趣，改變傳統(tǒng)的購物體驗(yàn)。購物買贈、婚慶套餐的作用是和蘇寧區(qū)分開來，因?yàn)榧译姵桥c蘇寧的買贈結(jié)構(gòu)和贈品力度是不一樣的，
活動(dòng)策劃好了，方案的執(zhí)行需要資源的支持。資源有兩個(gè)來源：順客隆新時(shí)代商場和家電供貨商。順客隆新時(shí)代商場的資源方便調(diào)配，關(guān)鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動(dòng)的效果，也影響著收益估計(jì)，當(dāng)然資源談判在很大程度上取決于零售企業(yè)的資源使用能力，因?yàn)楣┴浬桃惨紤]投入產(chǎn)出比。
一個(gè)完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計(jì)，給活動(dòng)指明方向，也為事后檢討活動(dòng)效果制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
三四級市場的傳播特點(diǎn)和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報(bào)紙為主，但是在三四級市場里，消費(fèi)者主要是城區(qū)居民和農(nóng)民，居住相對分散，則主要以小區(qū)傳播、DM傳播、電視字幕為主。但經(jīng)過認(rèn)真分析，樂從鎮(zhèn)距離佛山城區(qū)只有十分鐘車程，佛山傳媒集團(tuán)近在咫尺，每家每戶都有訂報(bào)紙的習(xí)慣，因此，本次促銷活動(dòng)傳播方式以報(bào)紙夾帶為主要方式，配合短信傳播以及鎮(zhèn)內(nèi)順客隆商場宣傳單派發(fā)。
現(xiàn)場篇
關(guān)于特價(jià)機(jī)、價(jià)格下調(diào)、抽獎(jiǎng)商品等商品一般都是供應(yīng)商直接提供，這也要看營銷策劃方案的質(zhì)量與談判能力。為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統(tǒng)計(jì)好種類和數(shù)量，并確定好到位時(shí)間，保證行動(dòng)協(xié)調(diào)一致。這些物資包括吊旗、地貼、氣球、指示牌、特價(jià)簽、POP、DM制作等。
十一當(dāng)天，任玲早早來到了商場門口，搭拱門，擺商品、掛POP，忙得不亦樂乎，而且派出“偵探”隔一兩個(gè)小時(shí)去蘇寧看一下，對方有那些商品做特價(jià)，那些商品出貨量最多。其中有一個(gè)小插曲，蘇寧有一臺美的加濕器，標(biāo)價(jià)228元/臺。為了刺激顧客的購買欲望，促銷員將加濕器打開，加濕器是一個(gè)卡通造型，再加上不斷噴出水霧，吸引了許多顧客前來觀看。任玲靈機(jī)一動(dòng)，也把本場內(nèi)的加濕器打開，標(biāo)價(jià)198元/元，恰恰是這一個(gè)商品也讓顧客感受到家電城的實(shí)惠。
第一天商場左門口擺放的是美的小家電，而小家電價(jià)格低，屬于沖動(dòng)性購買的商品，因此也取得了不錯(cuò)的效果。真正的購物高峰是在中午十點(diǎn)到中午十二點(diǎn)，也是任玲最忙的時(shí)候，每幾分鐘就有顧客前來抽獎(jiǎng)，而這也表明有一臺家電出售了。到下午一點(diǎn)剛過，十一當(dāng)天銷售任務(wù)已經(jīng)完成一半。事實(shí)證明，今天的銷售任務(wù)順利完成。
第一天商場右門口擺放是海爾大家電，第二天是美的大家電，第三天TCL液晶電視都沒有取得理想中的效果，這也讓任玲認(rèn)識到大家電屬于家庭商量型購買商品，顧客不會因?yàn)榇黉N活動(dòng)而產(chǎn)生購買欲望，而是經(jīng)過深思熟慮才購買的商品，冰箱、液晶電視等大家電的擺放更多考慮是宣傳品牌、擴(kuò)大影響力。
效果篇
經(jīng)過將近一個(gè)月的準(zhǔn)備，家電節(jié)取得了不錯(cuò)的效果，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.這是新時(shí)代家電城第一次真正意義上的促銷活動(dòng)，對家電城具有重要的啟示作用。
2.從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上來說，新時(shí)代家電城銷售額大幅度提高，人流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了平時(shí)，所帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，這也是該次促銷活動(dòng)的直接影響。
3.本次樹立新時(shí)代小家電獨(dú)特的優(yōu)勢，據(jù)市場分析，蘇寧的大家電一直對家電城形成合圍之勢，蘇寧大家電品種全、價(jià)格低，而且價(jià)格帶分布合理，蘇寧大家電的銷售利潤主要是廠商的返點(diǎn)，而對家電城來說，廠商返利所需要的銷售無疑是天文數(shù)字，家電城的優(yōu)勢主要在于小家電，事實(shí)證明，家電節(jié)主要出售的商品為電磁爐、電飯煲、電風(fēng)吹等小家電。
4.本次促銷活動(dòng)對員工無疑是一針強(qiáng)心劑，蘇寧來到樂從不是“世界末日”，只要發(fā)揮自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，利用好地理優(yōu)勢，還是大有可為的。立邦家電促銷員小施說：十一當(dāng)天是立邦售出最多的一天。
教訓(xùn)篇
雖然本次促銷活動(dòng)可以說是成功的，但是依然有以下幾個(gè)令任玲深思：
1.廣告的延遲效應(yīng)，在活動(dòng)開始之前，一定要主要廣告的宣傳，告知顧客新時(shí)代家電城有促銷活動(dòng)進(jìn)行，這個(gè)時(shí)間一般是一周，地貼、拱門、POP、宣傳單也要提前發(fā)放，預(yù)熱市場。本次促銷活動(dòng)比較匆忙，拱門十一當(dāng)天上午九點(diǎn)左右才掛起來，對顧客的影響力大打折扣；
2.當(dāng)通過“十一效應(yīng)”與促銷活動(dòng)帶來人流的時(shí)候，怎么樣把人流量轉(zhuǎn)化為銷售額，這一點(diǎn)真的需要促銷員的積極配合，除了外力，還需要修煉好內(nèi)功，培訓(xùn)好促銷員的銷售能力；另外，促銷員數(shù)量偏少，沒有足夠的高素質(zhì)促銷員為顧客提供服務(wù)；
3.各方面相互協(xié)作與配合，無論是與廣告公司制作噴畫與宣傳單，還是促銷活動(dòng)經(jīng)總公司審批，物業(yè)公司場地出租都需要多方面配合才能做好一促銷活動(dòng)。
4.專業(yè)知識缺乏，比如法律方面的缺失，在制作宣傳單的時(shí)候，有一款名牌液晶電視，返500元，如果按照常人思維，一定是返現(xiàn)金券500元，但此時(shí)一定要嚴(yán)謹(jǐn)起來，不能隨便講返500元，而應(yīng)該寫明是返現(xiàn)金券500元。
1、xx電器有限公司成立19周年，為更好的證明了xx的實(shí)力，傳達(dá)xx的經(jīng)營理念，提升企業(yè)品牌形象，開展全方位的推廣活動(dòng)勢在必行。
2、直接競爭對手好萬家利用大量資金(無論是在電視廣告、報(bào)紙、單張上)全力反搏;國美電器欲于國慶前后在xx開業(yè);大環(huán)境上，國美、蘇寧、永樂等電器連鎖大鱷正在吞噬二、三級別市場，家電行業(yè)激戰(zhàn)越演越烈。
3、為了減少xx電器有限公司掛綠店的搬遷造成的負(fù)面影響，強(qiáng)勢宣傳博羅店的成功簽約。
4、中國傳統(tǒng)的國慶節(jié)，是一個(gè)假期較長，消費(fèi)能力強(qiáng)，拉動(dòng)商品消費(fèi)、進(jìn)行品牌宣傳的好機(jī)會。
綜上所述，我們應(yīng)充分利用以上契機(jī)，最合理的整合資源，有計(jì)劃、有策略的開展一次時(shí)間跨度較長的系列促銷活動(dòng)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長，實(shí)現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升。
二、活動(dòng)主題及思路：
1、活動(dòng)主題
國慶期間活動(dòng)口號:誠信鑄就、十九輝煌;眾店齊慶、禮禮俱到;(具體時(shí)間:9月24日——9月30日)
國慶期間活動(dòng)口號:賀國慶、一元家電驚爆全城，挑戰(zhàn)價(jià)格極限。(具體時(shí)間:9月28日——10月5日)
2、活動(dòng)思路:充分利用兩大契機(jī)，通過特惠酬賓、豪禮派送、一元特價(jià)機(jī)熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費(fèi)者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)xx輝煌歷史。
3、活動(dòng)時(shí)間:9月24——10月5日
三、活動(dòng)地點(diǎn)：
xx各連鎖店(包括xx店)
四、活動(dòng)組織：
總監(jiān)督: 總負(fù)責(zé)部門:銷售管理、采購部、各分店
各分店總負(fù)責(zé)人:各分店店長(監(jiān)督人:銷售管理部、采購部)
五、活動(dòng)內(nèi)容及安排：
1、各分店全場特價(jià)
各分店特價(jià)商品要保持在80%以上，特價(jià)商品主要定位在
a、庫存量較大、急需處理商品
b、其它商家主推商品及公眾敏感性機(jī)型
c、我司主推商品
d、廠家規(guī)定特價(jià)商品。
具體特價(jià)商品及銷售定位見商品部下達(dá)的銷售定位表，要求特價(jià)與原價(jià)的差距有一定的幅度。
2、來就送(司慶有喜、暢飲暢贏，1000瓶可樂與您飲)
活動(dòng)主要針對司慶期間光臨xx電器連鎖店的顧客，不需購物即可免費(fèi)贈送小可樂一瓶，人限1支，先到先得，送完即止?？蓸房捎墒袌霾拷y(tǒng)一購買或由各分店根據(jù)自身需要購買，各店限350支，要做到有計(jì)劃、有節(jié)制派送，活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出數(shù)量再和市場部結(jié)算。
3、購又送(購物送麥當(dāng)勞券)
活動(dòng)主要針對國慶期間在xx電器連鎖店購物的顧客，憑購物單，購物滿1000元送價(jià)值20元麥當(dāng)勞使用券;購物滿3000元送價(jià)值30元麥當(dāng)勞使用券;購物滿5000元送價(jià)值50元麥當(dāng)勞使用券;購物滿5000元送價(jià)值100元麥當(dāng)勞使用券。
日日新店由**負(fù)責(zé)聯(lián)系券，xx店由**負(fù)責(zé)聯(lián)系，xx店由**負(fù)責(zé)聯(lián)系，先從麥當(dāng)勞或肯德基負(fù)責(zé)哪出50張，10月4日各分店活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出數(shù)量再和對方結(jié)算。
4、廠家好禮送
主要根據(jù)廠家在我司活動(dòng)期間所推出的優(yōu)惠政策配送的贈品及日常所配送的贈品，要求在活動(dòng)前由采購部根據(jù)廠家贈品配送政策
及我司所存在的贈品做統(tǒng)一配送并于活動(dòng)前2天傳到各分店，各分店根據(jù)采購部所制定的贈品配送政策事先書寫好海報(bào)，活動(dòng)前1天晚上張貼在對應(yīng)商品上，同時(shí)采購部根據(jù)贈品在活動(dòng)前根據(jù)贈品情況進(jìn)行對應(yīng)調(diào)撥。
5、老總簽名、字字重金
活動(dòng)期間聯(lián)系眾廠家資源分別在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、5日(星期六、日)開展老總簽名售機(jī)活動(dòng)，活動(dòng)形式:簽名優(yōu)惠、現(xiàn)場競猜、游戲娛樂、文藝表演、購機(jī)有禮、現(xiàn)場新機(jī)及主推機(jī)展示、贈送禮品等。(具體內(nèi)容根椐采購部提供的資源再來安排)
6、一元超低價(jià)活動(dòng)
a、活動(dòng)時(shí)間:9月24日——26日;10月1日——3日
b、超低價(jià)商品明細(xì)表(僅供參考,具體由采購部確定)
價(jià)位 商品 數(shù)量 單價(jià) 合計(jì) 虧損
1元 風(fēng)筒 5臺 20元 100元 95元
1元 燙斗 5臺 30元 150元 145元
1元 電話機(jī) 5臺 30元 150元 145元
1元 風(fēng)扇 5臺 40元 200元 195元
1元 微波爐 1臺 280元 280元 279元
1元 dvd 1臺 280元 280元 279元
1元 彩電 1臺 600元 600元 599元
總計(jì) 1760元 1737元
3店共 5280元 5202元
兩天共 10560元 10404元
c、超低價(jià)抽號券2種領(lǐng)取途徑:
(a)、每天的排隊(duì)的前150名顧客都可以領(lǐng)取抽號券。(憑單張排隊(duì))
(b)、9月24日—10月3日各分店每天購物滿1000元以上即送1張，每天最多送出50張，每店至10月3日通過購物最多送出550張
d、方法:9月24日—26日;10月1日—3日各分店每天上午9:30開始派發(fā)抽號券，排隊(duì)兩列，一列為通過購物已經(jīng)拿到抽號券，一列為沒有抽號券人員，派發(fā)只派發(fā)給沒有抽號券的一列，后兩列共同把抽號券的抽號聯(lián)投入到希望購買對應(yīng)商品箱子內(nèi)，事先說明每人只能有一張，如發(fā)現(xiàn)一人有兩張或多張的只按照1張有效計(jì)算，其它的按作廢處理。各分店箱子由各分店美工負(fù)責(zé)制作并在箱子上書寫“xx商品，1元”及數(shù)量，并在現(xiàn)場用大海報(bào)紙書寫細(xì)則?，F(xiàn)場負(fù)責(zé)人:派發(fā)前由行政專員負(fù)責(zé)對本項(xiàng)活動(dòng)用話筒講解，并有4名售后服務(wù)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序(廖總事先安排)，派發(fā)人員:文員、財(cái)務(wù)人員。
e、美工在活動(dòng)前書寫抽獎(jiǎng)明細(xì)海報(bào)(活動(dòng)開始前日晚在店門口劃出“領(lǐng)取現(xiàn)金抽號券及購買超低特價(jià)機(jī)”排隊(duì)處，并拉起排隊(duì)隔離繩墻。店長安排兩名員工提前在排隊(duì)處接待及解釋活動(dòng)的具體做法，控制現(xiàn)場氣氛
f、超低價(jià)抽號券由市場部設(shè)計(jì)，數(shù)量4000張，各分店平分，由行政專員負(fù)責(zé)蓋店章并負(fù)責(zé)暫時(shí)保管，于活動(dòng)前交現(xiàn)場負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)場派發(fā)超低價(jià)抽號券及超低價(jià)商品購物負(fù)責(zé)人:行政專員、文員、財(cái)務(wù)人員
g、所有超低價(jià)商品必須在活動(dòng)前開好收據(jù)在相對應(yīng)地方填寫商品名稱、型號、價(jià)格并蓋本分店章，后交各分店負(fù)責(zé)本次活動(dòng)的財(cái)務(wù)人員處，由其在收款人處書寫自己的名字活動(dòng)前統(tǒng)一保管，因本次超低價(jià)商品為非正常銷售，顧客抽中后即在現(xiàn)場交款，由現(xiàn)場財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收款，活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)，如為贈品列為營業(yè)外收入，正常商品虧損列入店費(fèi)用。
h、當(dāng)天所有超低價(jià)商品統(tǒng)一堆放在店門口顯眼處，并由美工負(fù)責(zé)書寫海報(bào)并張貼在相應(yīng)超低價(jià)商品上，要求堆放要有氣勢，當(dāng)通過抽號產(chǎn)生購買超低價(jià)商品后，由現(xiàn)場司儀宣布中獎(jiǎng)號碼，并把超低價(jià)抽號聯(lián)交到售超低價(jià)商品處，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人通過檢查顧客的顧客聯(lián)和抽號聯(lián)及騎縫章是否相信吻合來判定，如無誤在現(xiàn)場付款后現(xiàn)場領(lǐng)取超低價(jià)商品。
i、活動(dòng)開始的前一天晚上(營業(yè)結(jié)束時(shí))，各店把超低特價(jià)海報(bào)全部張貼于店門口顯眼位置。要求海報(bào)價(jià)格、商品及數(shù)量要明確突出，并尾注:數(shù)量有限，送完即止。每次活動(dòng)前晚由各分店行政專員負(fù)責(zé)安排布置好超低價(jià)購物現(xiàn)場，并拉好隔離帶，同時(shí)安排美工書寫“排隊(duì)處”
j、在派發(fā)超低價(jià)購物券前由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人通過咪頭或大聲公講解超低價(jià)購物細(xì)則。在派發(fā)超低價(jià)及抽號過程中由售后中心安排維修師傅(4人)維持現(xiàn)場秩序。
7、購物抓現(xiàn)金活動(dòng)
a、活動(dòng)時(shí)間:9月24日——26日;10月1日——3日
b、活動(dòng)地點(diǎn):xx各連鎖店
c、活動(dòng)方式:購物抓現(xiàn)金
d、方法規(guī)則:
(a)、活動(dòng)期間憑本公司購物滿1000元及以上收款單據(jù)，即可參加抓現(xiàn)金一次。滿5000元及以上抓兩次;購物滿10000元以上可抓三次，最多三次。
(b)、抓現(xiàn)金單據(jù)當(dāng)日有效，對已抓現(xiàn)金客戶的單據(jù)由抓獎(jiǎng)負(fù)責(zé)人注明“已抓獎(jiǎng)，此單作廢”字樣。
(c)、顧客所抓硬幣，通過現(xiàn)場抓獎(jiǎng)負(fù)責(zé)人點(diǎn)數(shù)核對后，可直接在兌獎(jiǎng)區(qū)領(lǐng)取現(xiàn)金，并登記。(須登記有關(guān)資料:抓獎(jiǎng)人姓名、身份證號碼、地址、電話、購物金額、單據(jù)號碼、抓現(xiàn)金金額等)
e、美工在活動(dòng)前書寫抓現(xiàn)獎(jiǎng)明細(xì)海報(bào)(活動(dòng)開始前日晚在店門口規(guī)劃好“購物抓現(xiàn)金”區(qū)。店長安排兩名員工提前在排隊(duì)處接待及解釋活動(dòng)的具體做法，控制現(xiàn)場氣氛。
f、各分店美工負(fù)責(zé)各分店抓現(xiàn)金箱;行政專員兌取抓現(xiàn)金的一元硬幣，數(shù)量可根據(jù)抓現(xiàn)金箱的大小來安排。
8、演藝狂歡、熱力酬賓
a、活動(dòng)時(shí)間:9月24日—25日、10月1日—2日、10月4日—5日
b、活動(dòng)地點(diǎn):xx各連鎖店店門外
c、活動(dòng)形式:根據(jù)廠家提供的文藝資
源，在現(xiàn)場開展歌舞表演、互動(dòng)游戲、禮品派送、現(xiàn)場靚機(jī)展銷等一系活動(dòng)。
d、場地氣氛營造:拱門、汽球、彩旗、橫幅、促銷帳篷布置以外，著重于舞臺、舞臺背景、音響(調(diào)試)、產(chǎn)品展示為主。
e、采購部根據(jù)廠家回復(fù)情況與市場部做統(tǒng)一調(diào)整和安排表演具體時(shí)間、內(nèi)容、具體廠家。
f、司儀、文藝節(jié)目、互動(dòng)游戲、現(xiàn)場贈送禮品(糖果火為主)要提前由市場部審核，盡量做到最好最有影響力。
9、放心服務(wù)全方位體驗(yàn)
a、活動(dòng)目的:目的是在消費(fèi)者心中提升我司的服務(wù)形象，本次活動(dòng)無論是從售前、售中還是售后一體化、全方位較以前有所改觀，目前各家電連鎖商品、質(zhì)量、價(jià)格基本相同，僅僅從三方面競爭已經(jīng)很難由絕對勝出的把握，在服務(wù)方面的提升是目前各商家所追隨的，但真正在服務(wù)方面有所突出是少之又少，我司在此時(shí)推出也是勝人一籌的措施，提升消費(fèi)者購物的附加值。
b、活動(dòng)時(shí)間:9月24日——10月5日(如消費(fèi)者反應(yīng)強(qiáng)烈可繼續(xù)實(shí)施)
c、活動(dòng)主題:xx電器放心服務(wù)全方位體驗(yàn);
d、活動(dòng)內(nèi)容:(a)、售前服務(wù)體驗(yàn);(b)、售中服務(wù)體驗(yàn);(c)、售后服務(wù)體驗(yàn)。
下面筆者就根據(jù)在家樂福南方店現(xiàn)場的所見來一斑窺豹。
家樂福南方店地處一小型購物中心二三樓，咖啡等食品飲料集中陳列在三樓，二樓主要是服飾電器日化等，大多數(shù)顧客從賣場二樓入口進(jìn)入，然后上到三樓，最后從三樓出口離開，雀巢選擇的促銷場地選擇在人流量非常大的二樓入口處，場地布置非常醒目，視覺沖擊力極強(qiáng)，剛一進(jìn)賣場就碰見身穿紅色服裝的促銷小姐送上的免費(fèi)品嘗咖啡，同時(shí)旁邊促銷小姐不厭其煩的進(jìn)行促銷降價(jià)活動(dòng)的告知，后面堆頭上還有促銷人員向走近的顧客推介，整個(gè)促銷動(dòng)作有條不紊，攔截效果之強(qiáng)以至于很少有人幸免，再看促銷柜臺的旁邊，大氣高檔的禮品裝井然有序，70元買200克雀巢咖啡和200克雀巢咖啡伴侶，就可獲贈送紀(jì)念咖啡杯盤各一和一個(gè)特制咖啡金匙，這顯然是針對送禮人群以及為后面的圣誕元旦乃至春節(jié)禮品市場。這一切，無不體現(xiàn)出跨過公司的大品牌形象。
人流量非常大的二樓入口處實(shí)在是促銷的寶地，尤其對于咖啡這樣成熟的產(chǎn)品和雀巢這樣的領(lǐng)導(dǎo)品牌，選擇這個(gè)位置，可以有效避開競爭對手的干擾，給消費(fèi)者進(jìn)入賣場的第一個(gè)刺激，估計(jì)只要是想購買咖啡甚至只是想購買禮品的消費(fèi)者都會被俘獲。
其次，這次促銷活動(dòng)的主題是“一天好開始”，這完全體現(xiàn)了雀巢咖啡的品牌定位，把促銷活動(dòng)和品牌傳播完美的結(jié)合在一起，使得促銷降價(jià)等不但提高了銷量還有效的提升了品牌形象，巧妙的避開了傳統(tǒng)促銷促進(jìn)銷量但卻傷害品牌的老路，跨國公司做促銷都不忘記為品牌做加法的思路和策略果然滴水不漏，值得本土企業(yè)學(xué)習(xí)。
再次，促銷的時(shí)間選在11月24日至12月5日也是別有用意，在其它廠家的圣誕節(jié)宣傳攻勢還沒有正式開始之際搶先一步占領(lǐng)消費(fèi)者的咖啡儲備空間，而且還避開這個(gè)時(shí)候眾多廠家扎堆促銷所帶來的場地媒體等費(fèi)用高漲，而一等到這個(gè)活動(dòng)結(jié)束，這個(gè)寶貴的位置就給圣誕節(jié)完全占居。
另外，這個(gè)促銷活動(dòng)跨度雖然只有11天，但卻有效的利用了兩個(gè)雙休日。在今年，春節(jié)前再能取得這樣11天包括兩個(gè)星期天的促銷時(shí)間幾乎不可能，即使能取得，可能也要付出比這個(gè)大很大的代價(jià)，尤其這些個(gè)節(jié)日期間的賣場環(huán)境，肯定被許多準(zhǔn)備了好長時(shí)間就等這個(gè)好時(shí)機(jī)甚至孤注一擲無論如何也要過個(gè)好年的廠家所左右。
同時(shí)，這11天兩個(gè)星期天的時(shí)間也使得該覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)群體都至少接觸1—2次，不僅有效地節(jié)約了促銷資源，而且還不讓消費(fèi)者產(chǎn)生“促銷疲勞”，對品牌產(chǎn)生負(fù)面印象，因?yàn)閾?jù)社會學(xué)調(diào)查表明，在現(xiàn)在發(fā)達(dá)的資訊傳播狀態(tài)下，社會公眾對一個(gè)焦點(diǎn)問題的持續(xù)關(guān)注時(shí)間一般再半個(gè)月左右，時(shí)間一長就會使得公眾失去熱情，產(chǎn)生疲勞，對此視而不見，轉(zhuǎn)而關(guān)注其它熱點(diǎn)焦點(diǎn)問題，據(jù)說克靈頓當(dāng)年之所以能挺過拉鏈門事件就是因?yàn)樗闹悄覉F(tuán)利用了這個(gè)規(guī)律，對手的每一次發(fā)難只要想辦法熬過半個(gè)月就總能化險(xiǎn)為夷，比如在公眾快要產(chǎn)生疲勞的時(shí)候馬上制造別的事件把公眾注意力轉(zhuǎn)移過去，只要公眾不關(guān)注，對手就拿他沒辦法。但是，我們的很多企業(yè)卻要么是以月度的形式做促銷計(jì)劃，要么是以周來做，其實(shí)一般在半個(gè)月之后促銷的投入產(chǎn)出比就急劇下降了，而且還很容易產(chǎn)生對品牌的負(fù)面印象，而以周來做則一般是剛好在促銷到來之前就草草收場，其實(shí)，這個(gè)時(shí)候收場很多消費(fèi)者都沒有弄明白是怎么回事呢。
最后，促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)上也是別出心裁，免費(fèi)贈飲打頭陣，招攬人氣，特價(jià)促銷為主體，29.8元現(xiàn)特價(jià)25.8元，真正實(shí)現(xiàn)銷量，緊跟著就是70元的高檔禮品裝既為后面的節(jié)日市場造市也能有效平衡這次促銷的投入。這樣的促銷內(nèi)容頗有些虎頭熊腰豹尾的感覺，跟那些虎頭蛇尾的三板斧式促銷截然不同。
來到三樓咖啡產(chǎn)品的陳列區(qū)，這里卻是另外一種情形：雀巢在這里沒有促銷人員，堆頭被另外一個(gè)咖啡品牌占居，雀巢的產(chǎn)品悄悄的放在貨架上，這里和二樓的促銷好象毫不相關(guān)，在這里，雀巢的風(fēng)頭顯然被競爭品牌的低價(jià)搶去了，顧客買咖啡時(shí)總是要在幾個(gè)品牌之間比較一下。但在二樓，看看堆頭旁邊的兩個(gè)促銷小姐的神情就可知道，他們大多數(shù)時(shí)間是沒有什么事情的，只能呆呆的站在堆頭旁邊，因?yàn)閷τ诳Х冗@樣的成熟產(chǎn)品和雀巢這樣的強(qiáng)勢品牌，消費(fèi)者購買時(shí)基本上不需要什么幫助，促銷的信息前面在告知，再說，堆頭上的價(jià)格標(biāo)簽時(shí)干什么的，再安排兩個(gè)促銷人員在這里，反倒在很大程度上堆顧客的選購產(chǎn)生了干擾。
走到這里，這次促銷活動(dòng)的瑕疵和美中不足終于浮出水面。
首先是在促銷活動(dòng)位置的選擇上略顯不當(dāng)，二樓入口處人流量是很大，但由于處于主過道旁邊而使得消費(fèi)者很難停留下來，尤其在周末，很多消費(fèi)者拿了免費(fèi)咖啡還沒有站穩(wěn)就被后面的人群推著向前走了，甚至很多消費(fèi)者根本就不知道是哪個(gè)品牌在促銷，在這種情況下就是有消費(fèi)者因?yàn)楝F(xiàn)場刺激而產(chǎn)生沖動(dòng)購買欲望并要上前購買，可能也只能放棄，因?yàn)樗緹o法靠近，當(dāng)他穿過二樓的服飾化妝品來到三樓的咖啡陳列區(qū)，這種沖動(dòng)可能早就沒有多少了。當(dāng)然這不是因?yàn)檫x擇賣場入口處人流量大的位置不對，恰恰相反，這個(gè)位置正好是咖啡這種成熟品類雀巢這樣領(lǐng)導(dǎo)品牌選擇促銷的最佳位置，因?yàn)閷τ诔墒炱奉惡皖I(lǐng)導(dǎo)品牌而言，消費(fèi)者的選擇是一種例行決策，不需要多少思考和比較就可以作出，在這個(gè)先入為主的位置上促銷恰恰再合適不過，但不當(dāng)在什么地方呢？
對了，問題在于促銷人員等資源的配置不合理，整個(gè)賣場是一個(gè)整體，在二樓自己獨(dú)占的區(qū)域配置了過多的促銷人員，但堆頭旁邊的促銷人員卻沒有有效利用，甚至站在那里不但沒有多少意義有時(shí)甚至還會妨礙顧客購買，二樓人員過剩的同時(shí)三樓卻沒有配置人員，風(fēng)頭反倒被競品占據(jù)。再說，三樓的入口人流量也不少，尤其只選擇食品類別的消費(fèi)者和從購物中心其它樓層下來的消費(fèi)者，基本上不知道二樓入口處的促銷，更何況一來到三樓咖啡陳列區(qū)就被競爭品牌的低價(jià)和堆頭所攔截。另外，在陳列區(qū)購買咖啡的消費(fèi)者和在入口處購買咖啡的消費(fèi)者在消費(fèi)心理上有很大不同，在二樓存在資源浪費(fèi)的情況下再在三樓設(shè)置人員進(jìn)行免費(fèi)贈飲促銷效果會更好，而且也不用另外投入多少資源，而三樓一般情況下一個(gè)人就足夠了，另外一個(gè)人可以靈活配置，哪里需要去那里。這樣不但提高了促銷資源的利用效率，而且還能大大的提升促銷的效果。
總之，二樓入口處的這個(gè)位置確實(shí)是促銷的好位置，但這里的促銷效果很容易達(dá)到頂點(diǎn)，投入過多的資源實(shí)屬多余，尤其當(dāng)把這里的資源拿出一些投入到三樓會產(chǎn)生更好的效果時(shí)更是如。
針對性要強(qiáng)。下沉到四五級市場的很多促銷活動(dòng)為何效果不明顯呢？當(dāng)然，不明顯的原因會有很多種，但最核心的是跟這些促銷活動(dòng)的舉辦針對性不強(qiáng)有很大的關(guān)系。甚至在促銷策劃當(dāng)中，一些促銷活動(dòng)純粹是為做促銷而做促銷，是典型的“促銷秀”。比如，在一二級城市市場被普遍采用的街舞、輪滑、路演等促銷宣傳表演活動(dòng)，挪用到縣鄉(xiāng)市場去舉辦，卻會因?yàn)槟繕?biāo)受眾原有的地域或文化習(xí)慣而接受不了，從而使效果大打折扣。因此，促銷要想起到應(yīng)有的作用，促銷的形式就一定要有針對性。它包括如下三個(gè)方面的內(nèi)容：一、明晰促銷的使用用途。即促銷是針對哪些目標(biāo)顧客使用？他的欣賞偏好是什么？只有促銷的作用明晰了，促銷才能好鋼用到刀刃上。二、促銷要精準(zhǔn)。即要善于抓住促銷的時(shí)機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，而不是為做促銷而做促銷。三、促銷要因地制宜。因?yàn)橐欢壥袌雠c四五級市場的信息接受程度以及接收渠道是不對稱的，因此，在促銷的方式上一定要有所選擇和偏重，那種在大城市操作的促銷方式，現(xiàn)在用到縣鄉(xiāng)市場，肯定會因?yàn)槲幕砟畹牟煌?，接受偏好的不同，而效果也有所不同，縣鄉(xiāng)市場的促銷活動(dòng)只有有了較強(qiáng)的針對性，才能讓促銷真正地在縣鄉(xiāng)市場落地、生根、發(fā)芽、開花并結(jié)果。
目的要明確。做促銷之前，首先要明確促銷的目的有哪些，最終要達(dá)到什么樣的效果。促銷只有有了明確的方向和目標(biāo)，才能有的放矢，運(yùn)籌帷幄，從而不致于促銷費(fèi)用打水漂。在促銷活動(dòng)的實(shí)踐中，促銷目的的錯(cuò)位，將會使促銷迷失方向。比如，一家中型彩電廠家在國慶節(jié)做促銷活動(dòng)時(shí)，曾經(jīng)撥付了一定的用于終端消費(fèi)者拉動(dòng)的促銷費(fèi)用，結(jié)果呢，經(jīng)銷商卻把它用在了分銷商的渠道占倉上，造成了產(chǎn)品滯留渠道，但消費(fèi)者卻不買賬，從而難以形成自上而下真正的動(dòng)銷。促銷要有真正的效果，在目的性方面就要明確以下兩點(diǎn)：一、促銷的目的。即促銷要達(dá)到什么樣的目的？由于縣鄉(xiāng)市場消費(fèi)習(xí)慣不同于一二三級市場，人們理性消費(fèi)的程度比較低，因此，在縣鄉(xiāng)市場，往往促銷的功利性的目的更強(qiáng)些。即做促銷就是為了售賣，就是使銷量最大化、效益最大化。二、促銷要達(dá)到的效果。即促銷的終極目的是什么？是擠占競爭對手，達(dá)到最大化的市場份額，還是單純的以售賣為主，增加現(xiàn)實(shí)的銷量，抑或是僅僅為了提高認(rèn)知度、知名度？廠商只有明白了促銷的目的所在，才能將該花的錢花了，將不該花的錢省了。
促銷要系統(tǒng)。很多縣鄉(xiāng)市場的促銷活動(dòng)為何曇花一現(xiàn)，或者虎頭蛇尾？這往往跟促銷活動(dòng)的不系統(tǒng)有很大的關(guān)系。由于促銷的不系統(tǒng)性，因此，很多促銷活動(dòng)無法首尾呼應(yīng)，或者有始無終，最終導(dǎo)致促銷活動(dòng)的事倍功半。因此，促銷要想持久、穩(wěn)定地拉動(dòng)市場銷售和需求，就必須要講究促銷的系統(tǒng)化工程。促銷的系統(tǒng)化包括如下幾個(gè)方面：一、時(shí)間。即促銷舉辦的具體時(shí)間，包括是間斷性的，還是一次性的，具體的時(shí)間段等等，明晰了促銷的時(shí)間，才能向目標(biāo)受眾公告和。二、地點(diǎn)。即促銷活動(dòng)舉辦的地點(diǎn)在哪里？是在經(jīng)銷商的門店，還是在家電商超，或者是在某一廣場等，促銷的地點(diǎn)，公眾化的程度要高，要適合縣鄉(xiāng)市場的那種氛圍和習(xí)慣。三、步驟。縣鄉(xiāng)市場的促銷要有規(guī)劃，最好是連年度、季度、月度的促銷計(jì)劃都要有。有了計(jì)劃，就可以設(shè)計(jì)促銷的步驟，從而讓促銷步步為營，明析使命，讓促銷有條不紊，執(zhí)行有力，而不是丟三拉四，東一榔頭西一棒錘，讓人丈二和尚摸不著頭腦。四、促銷方式。即促銷的形式有那些，它適合不適合縣鄉(xiāng)市場。縣鄉(xiāng)市場較好的促銷形式是：現(xiàn)金折扣、贈送促銷品（最好也是相關(guān)電器）、摸獎(jiǎng)等；促銷宣傳的方式主要有：文藝演出、戲曲演出、電影、雜耍等，促銷的方式選擇好了，促銷往往能夠事半功倍。五、促銷內(nèi)容。即選定了促銷的形式后，確定促銷的內(nèi)容，比如買大家電送小家電，買家電送彩票或者抽獎(jiǎng)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)買家電給予現(xiàn)金折扣、贈送金質(zhì)服務(wù)卡等等，但促銷的內(nèi)容一定要切合縣鄉(xiāng)市場的實(shí)際，在縣鄉(xiāng)市場做促銷，不要太花哨，合適的才是最好的。六、促銷的評估。很多促銷之所以不堅(jiān)持，或者堅(jiān)持了效果達(dá)不到，往往跟促銷沒有科學(xué)、合理的評估機(jī)制有很大的關(guān)系。因此，促銷活動(dòng)實(shí)施過程中，要給予及時(shí)的檢核和完善，結(jié)束后，要進(jìn)行適時(shí)的評估，好的經(jīng)驗(yàn)要總結(jié)，差的教訓(xùn)要汲取，促銷活動(dòng)只有進(jìn)行了合理的評估，才能善始善終，不斷總結(jié)和摸索經(jīng)驗(yàn)，從而達(dá)到最好的促銷效果。
百貨店
百貨店是最能反映市場變化的零售業(yè)態(tài)，其季節(jié)性最強(qiáng)。百貨店自身的特點(diǎn)決定了它的促銷要以迎合消費(fèi)者的購物心理為切入點(diǎn)，場面要大氣、宣傳攻勢要猛烈。
通常百貨店會提前1至4周制定出促銷方案。然后開始選擇參加活動(dòng)的專柜，一般都是以國內(nèi)一線品牌、國際二線品牌為主。如果百貨店中超過80％的專柜同意參加活動(dòng)，那么這次返券促銷不僅可以為商場帶來人氣，還能大幅提升銷售額(基本上可以提升50％左右)。一般不邀請像電器、食品等低毛利的專柜參加返券活動(dòng)，因?yàn)檫@樣會大大降低商場的利潤。而且一定要參加活動(dòng)的每個(gè)專柜都能回收返券，否則顧客的返券消費(fèi)不出去，商場的利潤也不會增加。
這種促銷形式最好是1周舉行一次，每次的時(shí)間不超過2天。商場的返券額度最好是“買100返50”，這樣專柜的損失率為33.3％，如果超過了這個(gè)額度，專柜的損失率會大幅增大，雖然商場的人氣提高，但銷售額不會增加。全場7折(買100返50)是百貨店促銷活動(dòng)的最佳收益點(diǎn)。
最佳促銷方式：“買100返50”的返券活動(dòng)(在同一專柜購買一定額度物品返券)。
促銷形式：“購物返券”、刮刮卡、全場x折起、購物送大獎(jiǎng)。
促銷特點(diǎn)：季節(jié)性較強(qiáng)、場面大氣、攻勢猛烈。
適應(yīng)人群：有著穩(wěn)定收入的白領(lǐng)階層、中年女性、老年人。
注意事項(xiàng)：留有余地、促銷檔期不宜過長。
揭底：銷量是關(guān)鍵，沒有銷量，沒有現(xiàn)金流，“買送”活動(dòng)就等于失敗。
綜合超市、大賣場
超市、大賣場的專柜以服務(wù)社區(qū)和所在商圈的消費(fèi)者為主，促銷特點(diǎn)追求長期性和忠誠度，促銷檔期以7至12天為佳。相對于百貨商場大張旗鼓的促銷大戰(zhàn)，超市賣場的競爭更多的體現(xiàn)在專柜單品的價(jià)格上，誰的商品價(jià)格低，誰就會在目標(biāo)消費(fèi)群中迅速形成口碑效應(yīng)。
超市、大賣場一般會在開業(yè)、店慶、幾個(gè)黃金周前3個(gè)月制定促銷計(jì)劃。然后選擇那些毛利潤高或是企業(yè)有市場，推廣計(jì)劃的產(chǎn)品作為促銷活動(dòng)的主體，這個(gè)數(shù)量一般要為產(chǎn)品總量的30％以上。這樣可以為超市和賣場增加近50％的人氣，銷售額也能提高。其促銷工作的重點(diǎn)是與企業(yè)進(jìn)行溝通。因?yàn)閷９竦牡蛢r(jià)促銷后的損失，超市和賣場一般只會承擔(dān)一小部分，大部分還是要企業(yè)自己來承擔(dān)。但店慶除外，店慶促銷，超市、大賣場會承擔(dān)較高的費(fèi)用，比較適合中小企業(yè)專柜參加。
最佳促銷方式：低價(jià)促銷才是硬道理。
促銷形式：DM、“你消費(fèi)，我買單”(低價(jià)促銷)、買xx元送禮、某專柜買xx送xx。 促銷特點(diǎn)：追求長期效應(yīng)，
適應(yīng)人群：上班族、家庭主婦。
注意事項(xiàng)：重視與采購部的配合。
揭底：用供應(yīng)商的錢“擺平”，空手套白狼。
服飾專營店
服飾專營店以其專業(yè)、品牌化的經(jīng)營特點(diǎn)深受女性消費(fèi)者的歡迎。類似全場x折起，季末清倉等活動(dòng)頗受消費(fèi)者的歡迎。
一般服飾專營店會在換季展開促銷活動(dòng)，通常會提前1個(gè)月進(jìn)行策劃。舉行促銷活動(dòng)的服飾專營店都是國際二線品牌和國內(nèi)一線品牌服飾專營店，國際性的一線品牌專營店基本不參加活動(dòng)。活動(dòng)的時(shí)間不超過15天。目的就是減少庫存，提升人氣。最佳的促銷方式就是全場7折起[新晶除外)。因?yàn)榈陀?折，專營店利潤空間會大幅降低，除非是進(jìn)行庫存商品的打折銷售。
最佳促銷方式：全場7折起。
促銷形式：全場x折起，季末清倉。
促銷特點(diǎn)：短、平、快。
適應(yīng)人群：18－35歲年輕的女性消費(fèi)者。
注意事項(xiàng)：抓住季節(jié)轉(zhuǎn)換。
揭底：庫存商品沖在前線，品牌商品在后壓陣。
專門店
對于專門店來說，又分為獨(dú)立店、店中店兩種形式。門店的核心問題不在于促銷的形式，關(guān)鍵還是在商品上，而對于單品的管理和陳列，都會對促銷的效果有促進(jìn)作用。
專門店的促銷活動(dòng)應(yīng)該說每天都在進(jìn)行。專門店會在每洲、月的月初制定促銷計(jì)劃。將最近3個(gè)月內(nèi)市場中最暢銷的產(chǎn)品信息進(jìn)行搜集和匯總，挑選出適合的種類，放置到店門口和收銀臺附近的貨架上，并以醒目的顏色標(biāo)注價(jià)格。價(jià)格的降幅在20％－40％之間。而且店中的降價(jià)產(chǎn)品一定要占到商品總量50％左右，這樣才能起到提升人氣，同時(shí)增加營業(yè)收入的目的。正常情況下，如果降價(jià)產(chǎn)品數(shù)量占到總量的50％，可以增加80％左右的營業(yè)收入：高于50％，可以增加30％左右的營業(yè)收入，低于50％，可以增加50％左右的營業(yè)收入。
最佳促銷方式：降價(jià)促銷。
促銷形式：降價(jià)促銷、購物xx元以上送禮。
促銷特點(diǎn)：天天都在進(jìn)行。
適應(yīng)人群：年齡在40歲以上女性顧客。
注意事項(xiàng)：商品陳列是關(guān)鍵。
揭底：暢銷單品撐門面。
家電專營店
以國美、蘇寧為首的家電連鎖巨頭將促銷大戰(zhàn)演繹得異常精彩，大有超過百貨店的返券促銷之勢，而且以周為檔期的促銷形式，也讓家電大戰(zhàn)成為百姓街頭巷尾議論的焦點(diǎn)。
對于家電專營店，最理想的促銷方式就是贈品促銷。通常家電專營店會在店慶、“五一”黃金周、”十一”黃金周、年底、春節(jié)等時(shí)間段開展促銷，一般會在年初就已經(jīng)將促銷產(chǎn)品的種類確定好了。家電企業(yè)會在每個(gè)促銷活動(dòng)前1周將所有的贈品送到專營店，專營店開始進(jìn)行準(zhǔn)備。如果家電專營店中的商品超過80％參加促銷活動(dòng)，那么可以大大提升專營店的客流量，銷售額也可以提升一倍左右。
最佳促銷方式：購物有贈品。
促銷形式：購物就有贈品、全場x折起、消費(fèi)滿xx元可以享受xx禮品或到xx旅游的機(jī)票。
促銷特點(diǎn)：贈品是關(guān)鍵。
適應(yīng)人群：目標(biāo)消費(fèi)群。
但小家電的促銷面臨著很多困境，比如：
1、小家電本身就是“使女”，是大家電或大賣場的促銷工具。國美曾以喜慶分店開張為由，亮出了一批小家電促銷的“瘋狂跳水價(jià)”———取暖器僅售49元，電飯煲只賣8元，海爾微波爐標(biāo)價(jià)58元。
2、小家電促銷高度同質(zhì)化。你推出特價(jià)，我瘋狂打折；你贈送超值禮品，我贈送十年保修服務(wù)。而一旦有人玩新花樣，馬上就有人跟進(jìn)。當(dāng)年海爾在國內(nèi)許多地方進(jìn)行了電熱水器高空拋摔的促銷活動(dòng)，從10米高的升降機(jī)上將電熱水器推下，落到水泥地面上。結(jié)果過幾天，就有廠家開展同類促銷活動(dòng)，并且把高度由10米提高到12米。
競爭越來越激烈了，消費(fèi)者越來越難捉摸了，那么小家電的促銷活動(dòng)該如何創(chuàng)新，從而抓住消費(fèi)者“變心的翅膀“呢？不妨問自已六個(gè)問題：
1． 能不能滿足消費(fèi)者的需求？很多廠家開展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從成本或處理庫存考慮，因此經(jīng)常有很多廠家的贈品是雞肋，“食之無肉，棄之可惜”。能不能主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需要是什么呢？我家前不久就遇到一件麻煩事：買了某品牌電飯煲，一不小心將玻璃蓋摔碎了，結(jié)果跑遍整個(gè)市場都沒買到，愁眉莫展，找廠家的促銷小姐，一副愛莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到。廠家能不能搞一個(gè)主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決？這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。
2． 能不能促使消費(fèi)者“喜新棄舊”？
消費(fèi)者已在使用該類別產(chǎn)品，那就要想辦法讓其心甘情愿丟掉舊的，使用新的。比如可不可以開展一個(gè)題為“我就是喜新厭舊”的活動(dòng)，進(jìn)行以舊換新呢？一般來說，消費(fèi)者的心理是家里既然買了，就不要再去買，既使壞了他想到的也是去修好，而不是扔掉。如果廠家以舊換新，就會讓消費(fèi)者感覺劃算:“終于把舊的扔了，用極低的價(jià)格買了一臺新的”。這樣比“特價(jià)”的效果肯定要好些，因?yàn)槟侵皇怯帽阋说膬r(jià)格去買一個(gè)多余的東西。
3． 能不能促使消費(fèi)者愛屋及烏？
如果消費(fèi)者需要添置新的小家電，則要想辦法讓其愛屋及烏購買同一品牌。要使消費(fèi)者對品牌具有忠誠度，除了有過硬的品質(zhì)并做好售后服務(wù)外，能不能向化妝品或服裝學(xué)習(xí)，采用積分的方式呢？比如買了某品牌的小家電，那么是不是可以發(fā)一個(gè)貴賓卡，當(dāng)消費(fèi)者在購買同一品牌的其它產(chǎn)品時(shí)，能享受優(yōu)惠或超值服務(wù)呢？
4． 能不能與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合？
前文提到的海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌，因?yàn)橄M(fèi)者對電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對不是經(jīng)得起摔，而是安全和加熱的速度等。怎么樣來關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢？舉個(gè)例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣，豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè)“為先生準(zhǔn)備一份好早餐”的活動(dòng)，評選”關(guān)心體貼丈夫的好妻子”呢？這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn)“提供新鮮、衛(wèi)生、營養(yǎng)的早餐”結(jié)合起來。
5． 能不能與時(shí)俱進(jìn)？時(shí)代在進(jìn)步，時(shí)尚在變化。小家電的促銷應(yīng)該緊扣社會熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題，高血脂、高血壓是男性健康的焦點(diǎn)，那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開展“買XX送健康食譜秘笈”或者“送食療減肥秘笈”的活動(dòng)呢？
作為本土家電零售企業(yè)的時(shí)尚電器，經(jīng)過25的發(fā)展，精耕細(xì)作，企業(yè)快速增長，經(jīng)營實(shí)力不斷增強(qiáng)，銷售規(guī)模和效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競爭對手。雖然從門店數(shù)量上來看，時(shí)尚電器僅占三成多，但銷售規(guī)模卻近20億元，占東莞家電賣場五成以上的市場份額。
2010年新店開業(yè)，重張，節(jié)假日及如世界杯、亞運(yùn)會等重大活動(dòng)，讓各零售賣場的促銷大戰(zhàn)時(shí)時(shí)都在上演。在年末的節(jié)日高峰期，圣誕、元旦，春節(jié)幾個(gè)重量級的連環(huán)大節(jié)，就更是成為各賣場年度促銷的收官之作，同時(shí)又是新年的立市大戰(zhàn)。因此基本上各家零售企業(yè)都是系列促銷活動(dòng)聯(lián)動(dòng)促銷，組合出擊。
新年系列促銷活動(dòng)回顧
時(shí)尚電器新年推出“巨惠全城”活動(dòng)，春節(jié)則在新年促銷的基礎(chǔ)之上，又結(jié)合大吉大利的中國傳統(tǒng)習(xí)俗，推出“利是先呈祥”促銷活動(dòng)，突出時(shí)尚電器向全市人民賀新年的喜慶氣息。如，新年期間是千萬購物現(xiàn)金贈送賀新年，春節(jié)期間則推出千萬新年利是――只要消費(fèi)者在新年前到時(shí)尚電器的任何一家門店，就可以獲得時(shí)尚電器精心準(zhǔn)備的1600元購物現(xiàn)金。購物現(xiàn)金在時(shí)尚賣場內(nèi)可以購物任何商品，這些現(xiàn)金可以在購買不同品類的滿額商品就可直接在成交價(jià)上使用。同時(shí)還配有各類贈品，包括：惠普筆記本電腦、創(chuàng)維32寸液晶電視，松下電飯煲，骨瓷餐具，數(shù)碼相機(jī)，音響，奢華床上用品、電熱水壺、電磁爐等品牌化的贈品。另外除根據(jù)不同的消費(fèi)金額公司整體逐級送贈品以外，各品類還準(zhǔn)備了自己的禮品，會員也有禮物，會員生日消費(fèi)雙倍積分，即只要消費(fèi)者新年到時(shí)尚電器來消費(fèi)，就會獲得大大小小不同的新年禮物。
以2011年東莞時(shí)尚電器12月31日至1月3日的“新年促銷 巨惠全城”活動(dòng)為例，其促銷的方案主要包括以下內(nèi)容：
1 活動(dòng)期間全場商品一律成本價(jià)下8折傾售。
2 活動(dòng)期間到時(shí)尚電器就有1600元賀新年現(xiàn)金相送!買單價(jià)上直接使用，真實(shí)享用歷史低價(jià)。
1600元購物現(xiàn)金=500元+320元*2+200元*2+60元
(1)500元現(xiàn)金卡細(xì)則：購買品類：音響類4000元以上商品，成交價(jià)上使用。
(2)320元現(xiàn)金卡細(xì)則：購買品類：電視、音響、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、廚房電器類3000元以上單品，成交價(jià)上使用。
(3)200元現(xiàn)金卡細(xì)則：購買品類：電視、音響、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、廚房電器類1500元以上單品，成交價(jià)上使用。
(4)60元現(xiàn)金卡細(xì)則：購買品類：全場1000元以上單品，成交價(jià)上使用。
使用及送贈時(shí)間：12月31日－1月5日
使用范圍：全場樂享，配件／專柜／工程機(jī)／特價(jià)除外
溫馨提示：購物現(xiàn)金不累計(jì)使用，不兌現(xiàn)，不找零，每張限用一次，用完即止，過期無效。
3 新年“豪禮”齊分享，新品禮品買就送。
購物滿5888元送藝海32頭骨瓷餐具
購物滿8888元送松下電腦飯煲
購物滿15888元送惠普筆記本／創(chuàng)維32寸液晶電視
4 為會員準(zhǔn)備了全新的淘寶商品區(qū)，會員可以使用會員金在時(shí)尚淘到市場上最低價(jià)格的寶貝。會員在時(shí)尚購物還可以享受到每消費(fèi)一百元積一元購物現(xiàn)金的會員服務(wù)，購物現(xiàn)金可以買全場的任何商品，當(dāng)現(xiàn)金使用。非會員的顧客，可以現(xiàn)場免費(fèi)辦理入會。
5 活動(dòng)期間，如在全市范圍內(nèi)，任何一家同類型專業(yè)家電賣場，同品牌，同型號商品低于時(shí)尚價(jià)格，憑正式發(fā)票將給予差價(jià)補(bǔ)償。
6 除時(shí)尚電器統(tǒng)一贈送以外，各大品類在新年到來之際，大大增加了各自品類的促銷力度，力爭讓每一位顧客新年有新驚喜：
從時(shí)尚電器新年期間的促銷活動(dòng)效果來看，現(xiàn)場氣氛火熱，銷售數(shù)據(jù)更是喜人。元旦促銷完成銷售目標(biāo)180％。其中電視機(jī)銷量超越去年銷量100％，LED電視成為主導(dǎo)，3D電視也有不錯(cuò)的增長，50寸左右的電視成為主打產(chǎn)品。由于采取了大力度的讓利促銷，整體電視的平均成交價(jià)都比以往低了三成左右，但成交單量卻翻了幾番。另外從售后部門得到的反饋顯示，消費(fèi)者對彩電安裝采取掛墻的需求比以往要多，反映出消費(fèi)者對家電與家居的協(xié)調(diào)美觀有更多的需求。空調(diào)銷售銷量同樣大增，銷售額是2010年元旦的200％，完成元旦任務(wù)的182％，且變頻空調(diào)最受歡迎。冰箱和洗衣機(jī)元旦銷量與2010年元旦相比，同樣也是穩(wěn)中增長，增長比率分別有40％和60％，其中冰箱以對開門等大冰箱熱銷，洗衣機(jī)以滾筒洗衣機(jī)更受歡迎。數(shù)碼相機(jī)和攝像機(jī)的銷售良好，與2010年元旦相比，銷量翻了一倍多。特別是單反機(jī)的銷售占比由2010年的30％增長至50％左右。電腦銷量也比2010年元旦翻了一番多，其中筆記本銷售額占比高達(dá)86％，而去年同期筆記本銷售額占比僅30％。手機(jī)是元旦促銷的銷量冠軍，比2010年元旦的銷售額增長了3倍，其中3G手機(jī)、大屏幕手機(jī)，觸碰手機(jī)等等，都受到了消費(fèi)者的熱捧。
春天七天銷售排名前三的品類與2010年一致，但順序有所改變，2011年是“電腦、數(shù)碼，電視”，而2010年為“電視、電腦，數(shù)碼”。這三品類的銷售總額比去年同時(shí)增長了15％，而數(shù)碼和電腦的漲幅分別達(dá)到55％和30％。傳統(tǒng)家電銷售較為平穩(wěn)，冰箱、洗衣機(jī)銷售總額提升了10％。從時(shí)尚電器的新年及春節(jié)促銷活動(dòng)的效果來看，數(shù)碼，手機(jī)和IT產(chǎn)品已經(jīng)成為家電零售賣場一個(gè)新的增長點(diǎn)。
消費(fèi)需求調(diào)查是做好促銷的基礎(chǔ)
各大賣場在年末的促銷力度都會是空前絕后，讓消費(fèi)者眼花繚亂。在這種非常規(guī)的競爭環(huán)境下，對于零售企業(yè)來
講也是一種挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。但促銷針對的是消費(fèi)者，而非競爭對手，唯有抓住消費(fèi)者，促銷活動(dòng)的操作才能夠做到精準(zhǔn)。因此促銷必須是從自身門店的實(shí)際出發(fā)，對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，包括目標(biāo)市場的調(diào)查，同類產(chǎn)品的調(diào)查，消費(fèi)心理及習(xí)慣調(diào)查，目標(biāo)消費(fèi)群接觸媒體調(diào)查等等。只有進(jìn)行了充分的調(diào)查，才能針對性地找到目標(biāo)市場的訴求主題，選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w以及最適當(dāng)?shù)膹V告時(shí)機(jī)，提高市場占有率。因此，抓消費(fèi)者核心的需求才是做好促銷的根本。
消費(fèi)需求調(diào)研是時(shí)尚電器促銷前的一個(gè)重要工作，2006年企業(yè)就已經(jīng)成立了消費(fèi)者研究部，專門負(fù)責(zé)對顧客進(jìn)行調(diào)查問卷，掌握消費(fèi)者的最新需求，也通過調(diào)研去檢驗(yàn)時(shí)尚電器推出的活動(dòng)是否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可等等。東莞的家電產(chǎn)品的消費(fèi)人群為本地常住人口、港商，臺商和外來務(wù)工人員，人員結(jié)構(gòu)多樣化，同時(shí)每個(gè)區(qū)人員結(jié)構(gòu)比例的不同導(dǎo)致消費(fèi)習(xí)慣、購買需求不盡相同，只有持續(xù)不斷的滿足顧客需求促銷才能夠有效果。時(shí)尚電器的調(diào)研是要了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，并結(jié)合各門店目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣特性來進(jìn)行活動(dòng)的定位。時(shí)尚電器促銷前的調(diào)查，會在促銷啟動(dòng)前一個(gè)月啟動(dòng)調(diào)查調(diào)研活動(dòng)，調(diào)查哪些人年末有購買意向，計(jì)劃購買什么類別產(chǎn)品，有什么樣的購買趨向和心理預(yù)期。例如被調(diào)查者說要買電視，那么就會有更詳細(xì)的問卷，消費(fèi)者想液晶還是等離子的?想買什么價(jià)位的電視?想買什么品牌的電視?希望電視這個(gè)類別做什么樣的促銷活動(dòng)?時(shí)尚電器還會列出一些常見的促銷活動(dòng)，如返還現(xiàn)金券活動(dòng)、贈品活動(dòng)等，供顧客選擇，同時(shí)企業(yè)也會主動(dòng)獲取顧客的反饋，顧客可以提出他們想要什么樣的促銷活動(dòng)，通過訪談式的調(diào)研可以幫助企業(yè)獲得真實(shí)的顧客需求。調(diào)研活動(dòng)啟動(dòng)十天后，消費(fèi)者研究部會提出一份詳盡的調(diào)查報(bào)告，并且給出一些方向性的建議，因?yàn)檎{(diào)查中有品類、有品牌、有價(jià)格段，那么在做活動(dòng)時(shí)鎖定的范圍就會明確，知道做哪個(gè)品牌、什么型號的產(chǎn)品促銷剛好能夠滿足消費(fèi)者需求。之后會將報(bào)告下達(dá)到相關(guān)部門去執(zhí)行。
可以說家電賣場的促銷戰(zhàn)幾乎是周周都有，在這種情況下，年末重頭的促銷活動(dòng)并不是依據(jù)一次兩次的前期調(diào)研就能夠解決問題，它是需要對一定期間的各類消費(fèi)調(diào)研的深入研究，分析預(yù)測消費(fèi)趨勢，找到核心點(diǎn)。而時(shí)尚電器的新年促銷活動(dòng)方案的制定，也是全面分析當(dāng)期及歷史調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定的。2010年1月，公司又特意成立了CRM戰(zhàn)略中心，專門對消費(fèi)者需求信息及公司最新活動(dòng)進(jìn)行整理，并為消費(fèi)者研究部進(jìn)行合理的涉及全司各部門需求調(diào)查問卷，事后對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的工作狀態(tài)，使其更符合消費(fèi)者的需求。就是通過這種需求來源于顧客，檢驗(yàn)也來源于顧客的方式，使時(shí)尚電器制定出了一個(gè)個(gè)能受到廣大消費(fèi)者喜愛的促銷活動(dòng)及陳列模式。
消費(fèi)者讓時(shí)尚電器知道消費(fèi)者要什么，對什么感興趣，知道自己有哪些不足，從哪個(gè)地方去改進(jìn)，就知道最終從哪里去挖掘市場商機(jī)，有了做好新年促銷活動(dòng)的最終依據(jù)。從2010年時(shí)尚電器的消費(fèi)者研究部先后組織的一系列的調(diào)查活動(dòng)中也可以看出，數(shù)碼IT產(chǎn)品之所以在2011年新年及春節(jié)期間的促銷活動(dòng)中受到消費(fèi)者認(rèn)可，銷售大增，其前期的多項(xiàng)調(diào)查功不可沒。通過調(diào)查時(shí)尚電器進(jìn)一步了解了需求較高的類別重點(diǎn)在那些品牌和價(jià)格段，因此在新年促銷活動(dòng)的力度上，庫存準(zhǔn)備、經(jīng)營面積和位置以及在推廣宣傳版面上，都針對這些需求提供更多的內(nèi)容安排。
促銷的實(shí)施需要體系的保障
時(shí)尚電器于1987年在虎門成立，在當(dāng)?shù)匾延?5年的歷史，至2010年末22家門店基本是占據(jù)東莞城區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)最繁華的黃金地段，銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢無可替待。但促銷活動(dòng)效果好，網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢僅僅是一部分，更重要的其實(shí)是在于企業(yè)的管理，一個(gè)成功的促銷是由無數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)組成，必須有相應(yīng)的體系來保障。因此促銷活動(dòng)其實(shí)是檢驗(yàn)企業(yè)日常工作的一個(gè)平臺。
目前家電零售市場低價(jià)促銷依然是必不可少的手段，為緩解價(jià)格戰(zhàn)的壓力，時(shí)尚電器通過提高服務(wù)質(zhì)量來保障促銷活動(dòng)的銷售業(yè)績。近幾年時(shí)尚電器調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，建立以服務(wù)為導(dǎo)向的運(yùn)營體系，給顧客提供優(yōu)于任何競爭對手的卓越服務(wù)，為了更好的執(zhí)行這一戰(zhàn)略，時(shí)尚組建了消費(fèi)者研究部，通過有效的顧客需求調(diào)查，全面了解顧客的需求，推動(dòng)公司各部門的運(yùn)營改善。通過消費(fèi)者研究部與各業(yè)務(wù)部門的高效協(xié)同，時(shí)尚建立了以顧客為導(dǎo)向的運(yùn)營機(jī)制，訂立更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以超出顧客的期望，并快速針對顧客不滿意的方面，做出服務(wù)改善。時(shí)尚電器還不斷改善宣傳方式，并快速改善微笑及售中服務(wù)，進(jìn)一步提高了顧客滿意度。
作為本土的家電零售企業(yè)，時(shí)尚電器與供應(yīng)商已經(jīng)形成多年良好的關(guān)系，為了能給顧客帶來最實(shí)惠的家電銷售體驗(yàn)，時(shí)尚電器定期與供應(yīng)商交流，并頻繁的進(jìn)行市場價(jià)格調(diào)研，建立起了市場價(jià)格實(shí)時(shí)回饋體系。為迎接新年促銷的到來，時(shí)尚電器在11月就已經(jīng)和各大供應(yīng)商洽談元旦促銷貨源，與大大小小500多家供應(yīng)商簽署了新年大促銷協(xié)議，簽訂新電器商品近5億元。保障了新年促銷放價(jià)“開閘”低價(jià)促銷。同時(shí)時(shí)尚電器還與各供應(yīng)商簽訂了《共同加大新年促銷力度的方案書》，承諾新年的促銷力度將是時(shí)尚史上最大的一次新品+特價(jià)的促銷。
為在新年期間給消費(fèi)者一個(gè)全新的購物體驗(yàn)，時(shí)尚電器在新年近兩個(gè)月來重裝了莞城、厚街、虎門、樟木頭、常平、寮步，威尼斯等七家門店，對所有22家門店都完成了重裝升級，針對不同門店的不同特點(diǎn)，根據(jù)區(qū)域市場的消費(fèi)特點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，給門店作了局部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及商場布局的調(diào)整，使品種更符合門店商圈內(nèi)消費(fèi)者的需求。經(jīng)時(shí)尚的消費(fèi)者研究部調(diào)查結(jié)果顯示，重裝后門店的購物環(huán)境及購物舒適度得以了消費(fèi)者的認(rèn)可，特別是3c品類區(qū)域，從傳統(tǒng)的封閉式陳列，改造成了開放式陳列，為促銷期間消費(fèi)者選購提供了良好的購物體驗(yàn)。
促銷要將提升消費(fèi)者體驗(yàn)的滿意度落到實(shí)處
促銷，不僅僅是用各種活動(dòng)吸引消費(fèi)者，更重要的是讓消費(fèi)者對你提供的商品滿意，對你提供的服務(wù)滿意，賣場的方方面面都要符合消費(fèi)者的預(yù)期。時(shí)尚電器在東莞中高端家電產(chǎn)品的銷售中占有很強(qiáng)的優(yōu)勢，如何給顧客一個(gè)好的購物體驗(yàn)，同樣也是以目標(biāo)消費(fèi)群的角度進(jìn)行綜合考慮。如時(shí)尚電器的每一個(gè)門店門頭都設(shè)立了一個(gè)巨型LED顯示屏，顯示最新促銷信息及介紹最新數(shù)碼家電，突出數(shù)碼現(xiàn)代潮流。同時(shí)，賣場內(nèi)燈光將增加明流，增設(shè)燈帶和射燈，以使顧客更舒心的享受高端家電賣場環(huán)境。在終端展示上，更注重了顧客的體驗(yàn)。數(shù)碼IT產(chǎn)品完全開放式陳列，無論是時(shí)尚精致的卡片相機(jī)，還是專業(yè)的單反相機(jī)，顧客都可以零距離接觸，輕松試用。而這一調(diào)整舉措同樣是根據(jù)大量顧客調(diào)研而來的，以前在賣場數(shù)碼區(qū)賣
場十白商品丟失或刮花，都不會讓顧客在第一時(shí)間體驗(yàn)到真機(jī)，擺在顧客面前的基本都是模型或者是有厚厚玻璃阻隔的柜臺，大大打擊了顧客的消費(fèi)熱情和購物樂趣。時(shí)尚電器根據(jù)顧客調(diào)研結(jié)果，迅速做出調(diào)整，對賣場數(shù)碼區(qū)全部采用了完全開放式陳列，方便顧客試用和選購到適合自己操作習(xí)慣和功能的數(shù)碼IT產(chǎn)品。事實(shí)證明展示方式的改變，對銷售起到了促進(jìn)作用，今后這種零距離的陳列方式時(shí)尚電器還將會運(yùn)用到更多的其他品類中去。
針對目前家電新產(chǎn)品的特點(diǎn)，門店內(nèi)還設(shè)有3D影院，方便用戶體驗(yàn)新技術(shù)產(chǎn)品，電視音響區(qū)設(shè)有OK地帶，顧客可以免費(fèi)點(diǎn)歌，免費(fèi)試唱，體驗(yàn)家庭KTV產(chǎn)品。另外設(shè)有廚房課室，在賣場，顧客就可以體驗(yàn)一下烹飪的樂趣等，以幫助消費(fèi)者在賣場中對產(chǎn)品進(jìn)行深度的體驗(yàn)，對高端產(chǎn)品的銷售有著極大的幫助做用。如在2011年的新年促銷中，單反數(shù)碼相機(jī)，3D電視等這些需要消費(fèi)者實(shí)際體映效果的產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績。
為提高消費(fèi)者滿意度，時(shí)尚電器在賣場中還推出兒童樂園，這也是家電賣場中的國內(nèi)首創(chuàng)。以往在兒童攝影店或者是麥當(dāng)勞，肯德基看到過兒童游玩區(qū)，但在重裝開業(yè)后的時(shí)尚電器賣場中均設(shè)有兒童樂園。兒童樂園內(nèi)布置得充滿童話色彩，從卡通地磚，到七彩的儲物柜，從小矮人式的座椅，到河馬斑馬等各色兒童坐騎，再從小朋友最喜歡玩的室內(nèi)滑滑梯，到墻上電視里不斷播放的卡通漫畫，成功吸引了賣場的每一位小朋友。在吸引消費(fèi)者方面也是做足了功課，而這一舉措也是由于對顧客需求的深入分析和調(diào)研后的改進(jìn)。即為吸引小顧客，更為解放大顧客，從而使得帶小朋友來購的顧客能更舒心的購物。
惠安縣華友電器有限公司目前共有八家連鎖商場，其中在縣城有三家門店，五家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，共有300多名員工，2012年末年銷售規(guī)模達(dá)到2億多元。華友電器村村通活動(dòng)的開展背景也是基于門店活動(dòng)多，傳單到處發(fā)，廣告投入大，但銷量始終沒有得到太多的提升。通過對各門店的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，華友家電發(fā)現(xiàn)，雖然門店的銷售總量沒有下滑，但廚衛(wèi)小家電、手機(jī)、數(shù)碼品類均有所下降。再分析具體的下降原因，一部分是建材、家裝設(shè)計(jì)公司渠道分流了門店的銷量；電子商務(wù)或超市、百貨公司分流了小家電和數(shù)碼產(chǎn)品一部分的銷量。
從市場的發(fā)展?fàn)顩r來看，建材家裝及電子商務(wù)、商超百貨對專業(yè)家電賣場的分流只會加大，不會減弱，因此，賣場必須要尋找新的突破點(diǎn)，想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大賣場的影響力，發(fā)展新的客戶，以減弱來自其他渠道的沖擊。
但賣場采取什么樣的方式在農(nóng)村中去做活動(dòng)才能夠吸引更多的人呢？在開通村村通活動(dòng)之前，華友家電的領(lǐng)導(dǎo)們也注意到，在農(nóng)村市場有一些做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場促銷的“先行者”，他們是沒有固定門市，沒有售后服務(wù)的游擊式銷售“團(tuán)伙”，通常是3～5人，到農(nóng)村去推銷產(chǎn)品，選中集市或村委會等地做活動(dòng)，第一天免費(fèi)發(fā)放一些小禮品，第二天就是家電的銷售，賣完就走，銷售的產(chǎn)品很多都是假冒偽劣的電器，產(chǎn)品質(zhì)量差，沒有售后服務(wù)，農(nóng)村的消費(fèi)者也是很反感。
但不可否認(rèn)，這些“游商”的推廣銷售模式中有很多東西做得比正規(guī)的商家要到位得多，也有不少亮點(diǎn)是值得零售賣場學(xué)習(xí)和借鑒的。華友家電感覺坐商不如行商，決定走到縣城周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展一個(gè)村村通的促銷活動(dòng)。
村村通的活動(dòng)，最重要的是選址。華友家電選擇人口密集的村落，或者是平時(shí)做活動(dòng)覆蓋不到的一些區(qū)域。具體的活動(dòng)場地可以選擇村委會、戲臺、籃球場、村鎮(zhèn)的小賣部、便利店、交通路口的民宿或者是可以存放商品的集市都可以。
選好地址以后，就是選隊(duì)長和隊(duì)員。一般小一點(diǎn)的鄉(xiāng)村選派5～6個(gè)人組成一隊(duì)，大一點(diǎn)的村選9～12個(gè)人。在小組的人選上，首選惠安本地的員工，尤其是以來自活動(dòng)村鎮(zhèn)本村的員工或在活動(dòng)村鎮(zhèn)有親屬的員工，由這些人組成一個(gè)促銷小分隊(duì)去跑村，做宣傳做活動(dòng)。
接下來就是活動(dòng)前預(yù)熱，入戶發(fā)單頁。村村通的活動(dòng)宣傳，只需設(shè)計(jì)一張以舊換新為主題的單頁，由促銷小組的隊(duì)員拿著單頁到村民家中一家一戶的去講解，并記錄村民購買電器產(chǎn)品的具體需求。同時(shí)借用村中的親屬介紹、小賣部、村中的廣播等將入村宣傳做到極致。在掃村的同時(shí)，還收集了很多以前服務(wù)遺留下來的問題，相當(dāng)于親臨顧客家中進(jìn)行服務(wù)回訪，贏得村民的好評。例如，某村民反映以前在華友電器買的電視出了問題沒有解決，促銷小組的人員收集到問題后，立即協(xié)調(diào)企業(yè)派專人幫助村民解決問題。之后，這個(gè)村民又勸說鄰居買了三臺液晶電視。
每天掃街結(jié)束后，促銷小組都要進(jìn)行情況反饋，并交流心得體會，對下一步的工作提出改進(jìn)的建議。有了前期充分的入戶調(diào)研，就知道這些村民需要什么樣的電器，什么型號的等，由采購按照調(diào)研的數(shù)據(jù)備貨。
最后，活動(dòng)還設(shè)置了有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)模式，以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。華友電器的村村通活動(dòng)，有定量和保點(diǎn)的考核，在完成定量任務(wù)的基礎(chǔ)上，員工除業(yè)務(wù)保點(diǎn)以外，還可以從銷售額中再拿兩個(gè)點(diǎn)的提成。如果沒有完成定量任務(wù)，就只能夠享受車補(bǔ)、路補(bǔ)，餐補(bǔ)。每個(gè)員工都希望有更好的收益，因此活動(dòng)中都非常積極主動(dòng)。在掃街時(shí)，隊(duì)員們也充分發(fā)揮地緣優(yōu)勢，采用親情營銷的方式，再加上提供品質(zhì)有保障，價(jià)格又很優(yōu)惠的產(chǎn)品，自然是很受村民認(rèn)可。2012年華友電器做得最好的一個(gè)小組，7個(gè)人在一個(gè)村的籃球場銷售了55萬元，隊(duì)員最高獎(jiǎng)勵(lì)拿了1000多元。在縣級市場中，一天拿到這樣的獎(jiǎng)勵(lì)，對員工的激勵(lì)作用自然是不言而喻。
雖然這樣的銷量與大城市中做促銷對動(dòng)輒幾千萬甚至上億元的銷量無法相比，但在一個(gè)小村莊，一天能夠有50多萬元的銷售額已經(jīng)是非常不錯(cuò)的業(yè)績。單點(diǎn)少，但積少成多，華友電器2012年的村村通活動(dòng)，僅電壓力鍋、電飯煲、電磁爐等以舊換新就實(shí)現(xiàn)了上萬臺的銷售量；電冰箱、洗衣機(jī)、大尺寸的彩電也換購了幾千臺，充分挖掘出了農(nóng)村消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的需求。
村村通的活動(dòng)，通過小規(guī)模攻點(diǎn)的銷售方式，為企業(yè)帶來了一定的銷量。而且由于村村通的促銷活動(dòng)選址在鄉(xiāng)村，或者是門店宣傳輻射不到的地方，因此，這種促銷活動(dòng)最大的特點(diǎn)就是不影響賣場的正常銷售。在2012年下半年，華友電器各門店都在自主找點(diǎn)做活動(dòng)，自發(fā)地進(jìn)村銷售，最大規(guī)模的一次活動(dòng)，由八家門店一起開展，進(jìn)行了十個(gè)點(diǎn)的活動(dòng)，當(dāng)天銷售200多萬元。而且村村通活動(dòng)可以利用周一至周五的時(shí)間，也可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗活動(dòng)，都取得了不錯(cuò)的活動(dòng)。
