發(fā)布時(shí)間：2023-07-28 17:01:29
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)調(diào)研策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析與評(píng)價(jià)
1.出國(guó)留學(xué)與金融服務(wù)需求的調(diào)查研究
出國(guó)金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專為出入境人士開通的業(yè)務(wù)。中國(guó)旅游研究院的《中國(guó)出境旅游發(fā)展年度報(bào)告2014》顯示，2014年我國(guó)出境旅游繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長(zhǎng)16%，出境旅游花費(fèi)1400億美元，同比增長(zhǎng)18%。在2013年，中國(guó)海外移民存量已達(dá)到934.3萬人，23年增長(zhǎng)了128.6%。
這些數(shù)據(jù)都顯示了一個(gè)征兆，銀行的出國(guó)金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因?yàn)?，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國(guó)第一步辦理簽證開始，簽證辦理完，踏上出國(guó)之旅，外匯買賣等出國(guó)金融業(yè)務(wù)必不可少。
因此，銀行在這個(gè)環(huán)節(jié)里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數(shù)在留學(xué)人數(shù)中占有很大比重，準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的人一般在出國(guó)之前一年或者更早，就需要開始對(duì)自己心儀的學(xué)校進(jìn)行申請(qǐng)。而很多國(guó)外院校在接受申請(qǐng)時(shí)，往往需要申請(qǐng)者交納一定的申請(qǐng)費(fèi)用。并且想順利出國(guó)留學(xué)，簽證時(shí)免不了要準(zhǔn)備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開立存款證明。
一般來說，當(dāng)你收到學(xué)校的錄取通知書后，就可以開始準(zhǔn)備這筆資金了。根據(jù)各個(gè)國(guó)家對(duì)保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢存入銀行。很多活動(dòng)都離不開銀行，所以，隨著出國(guó)和入境的逐漸火熱，對(duì)銀行而言，抓住了出國(guó)金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對(duì)如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。
2.金融產(chǎn)品支持出國(guó)留學(xué)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題研究
出國(guó)金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶的青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國(guó)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)計(jì)了很多很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。
例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國(guó)金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國(guó)借記卡、留學(xué)信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶開立見證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶推出的“留學(xué)鑫”出國(guó)(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。
這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。中國(guó)銀行針對(duì)留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開具等專屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀學(xué)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等也都被設(shè)計(jì)進(jìn)了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭(zhēng)奪市場(chǎng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，服務(wù)跟不上，就無法真正吸引消費(fèi)者。
民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是設(shè)計(jì)繁雜、收費(fèi)龐雜的服務(wù)、合作機(jī)構(gòu)不夠出名的產(chǎn)品，市場(chǎng)反倒不如精煉實(shí)惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個(gè)現(xiàn)象，實(shí)惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶多，合作機(jī)構(gòu)知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶多以方便快捷無抵押的個(gè)人留學(xué)。
二、完善出國(guó)金融產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)策研究
1.抓業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)
由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬元，而且需要在銀行存較長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于相當(dāng)部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長(zhǎng)期不動(dòng)。銀行應(yīng)做足充分準(zhǔn)備來面對(duì)愈來愈多的留學(xué)貸款申請(qǐng)。留學(xué)貸款意味著客戶的留學(xué)決定做得比較倉促，從客戶做出出國(guó)留學(xué)打算開始申請(qǐng)留學(xué)貸款到客戶出國(guó)學(xué)習(xí)之間的這段時(shí)間并不充裕，客戶會(huì)帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當(dāng)提高貸款抵押轉(zhuǎn)換率，盡早解決客戶出國(guó)留學(xué)的首要問題。
2.針對(duì)性推薦產(chǎn)品
對(duì)于富裕家庭客戶，學(xué)雜費(fèi)等并不構(gòu)成問題，客戶在付出學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)后還有部分剩余，并拿這部分錢來網(wǎng)上購物或在國(guó)外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財(cái)?shù)确?wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢，應(yīng)重點(diǎn)推薦母子信用卡此類的業(yè)務(wù)。
3.開發(fā)客戶周邊潛在客戶
雖然出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)中高端市場(chǎng)，能夠送孩子出國(guó)留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于銀行而言，看重的不僅應(yīng)當(dāng)是留學(xué)客戶辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。
4.教育理財(cái)規(guī)劃類創(chuàng)新業(yè)務(wù)
為子女教育理財(cái)正成為越來越多家庭在財(cái)富管理中優(yōu)先考慮的目標(biāo)之一，而這一現(xiàn)象將逐步發(fā)展成為一種趨勢(shì)。我們應(yīng)看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時(shí)也需要早期的教育金規(guī)劃、出發(fā)前的財(cái)務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和留學(xué)基金。
作者：周嬈 陳悅 楊璐榕 來源：財(cái)稅月刊 2016年3期
［關(guān)鍵詞］企業(yè)；市場(chǎng)調(diào)研；營(yíng)銷管理；消費(fèi)者需求
1市場(chǎng)調(diào)研概述
市場(chǎng)調(diào)研是針對(duì)某企業(yè)特定的營(yíng)銷問題，采用最科學(xué)的研究方法，有目的、系統(tǒng)、客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)方面的信息，提供研究發(fā)現(xiàn)及其隱含的信息，使企業(yè)了解和掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)營(yíng)銷管理者制定有效的市場(chǎng)策略提供各種真實(shí)的、正確的資料和數(shù)據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，能夠讓消費(fèi)者把自己意見和想法表述出來，并及時(shí)反饋給企業(yè)或供應(yīng)商。通過市場(chǎng)調(diào)研，能夠讓企業(yè)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)和需求。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)基本成熟。很多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸意識(shí)到了解消費(fèi)者需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化對(duì)于企業(yè)來說非常重要。企業(yè)管理者只有通過實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查所得到的真實(shí)信息和數(shù)據(jù)，才能更做出更有效的營(yíng)銷方案。市場(chǎng)調(diào)研包括以下幾個(gè)方面。
1.1市場(chǎng)需求調(diào)研
當(dāng)今時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，就必須了解消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者需求是企業(yè)營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)需求調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容，包括市場(chǎng)需求數(shù)量、品種、款式、質(zhì)量及服務(wù)等的調(diào)研。
1.2產(chǎn)品調(diào)研
不同的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣，包括地域差異、季節(jié)性差異、習(xí)慣性差異等。
1.3價(jià)格調(diào)研
價(jià)格是最敏感的消費(fèi)者異議，直接影響銷售額和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，所以價(jià)格調(diào)研對(duì)企業(yè)制定合理的產(chǎn)品價(jià)格策略有著至關(guān)重要的作用。價(jià)格調(diào)研內(nèi)容包括國(guó)際產(chǎn)品銷售的趨勢(shì)調(diào)研、產(chǎn)品市場(chǎng)需求的調(diào)研、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研，同類行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)研、消費(fèi)者心理承受價(jià)格調(diào)研，以及國(guó)家稅務(wù)政策對(duì)價(jià)格的影響的調(diào)研等。
1.4分銷渠道調(diào)研
分銷渠道是否合理，也直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸及其相應(yīng)運(yùn)輸成本的預(yù)算，包括對(duì)批發(fā)商、商和連鎖零售商的銷售能力和經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)研，配送中心運(yùn)營(yíng)狀況的調(diào)研、物流優(yōu)化情況的調(diào)研及如何降低運(yùn)輸成本的調(diào)研等都是不可忽視的。
1.5大營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研
大營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研指的是對(duì)國(guó)家法律法規(guī)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化、新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新及替代產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等的調(diào)研。在實(shí)踐的調(diào)研工作中，任何市場(chǎng)調(diào)研就是為了更好地了解產(chǎn)品市場(chǎng)，弄清本企業(yè)策略的失敗原因和不足之處，收集市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的確切數(shù)據(jù)，并經(jīng)過科學(xué)分析和討論，再根據(jù)市場(chǎng)變化來調(diào)節(jié)營(yíng)銷管理策略方案。
2市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的作用
2.1為營(yíng)銷管理提供作為決策基礎(chǔ)的信息
市場(chǎng)調(diào)研能為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息數(shù)據(jù)，并對(duì)這些信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)整理、分析、總結(jié)，合理調(diào)整營(yíng)銷決策。市場(chǎng)調(diào)研能夠充分了解消費(fèi)者的心理活動(dòng)，使企業(yè)了解大部分消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的需求情況。作為企業(yè)，通過市場(chǎng)調(diào)研了解產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及技術(shù)水平和設(shè)備上的不足之處，時(shí)刻注意市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，才能不被市場(chǎng)所淘汰。調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷策略，才能制定出更適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。
2.2企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品依賴于市場(chǎng)調(diào)研
隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，老的產(chǎn)品不斷的被新的產(chǎn)品替代，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)要在市場(chǎng)上生存和發(fā)展，具必須了解消費(fèi)者的需求。企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過程中，所獲得的信息都是有限的，例如：現(xiàn)有市場(chǎng)上的產(chǎn)品有哪些消費(fèi)者不滿意的、有哪些是消費(fèi)者想要的，通過市場(chǎng)調(diào)研就可以知道消費(fèi)者的需求，只有了解消費(fèi)者需求，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。由此可見，新產(chǎn)品開發(fā)必須依賴于市場(chǎng)調(diào)研。例如：研發(fā)一部新手機(jī)，通過市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)要了解潛在客戶對(duì)新手機(jī)的需求和定位，以及現(xiàn)有手機(jī)的不足之處，然后分析總結(jié)這些數(shù)據(jù)信息，提高現(xiàn)有的技術(shù)水平，從而生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。
2.3掌握競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的環(huán)境變化
國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境變化多端，國(guó)內(nèi)也是如此，市場(chǎng)環(huán)境是一個(gè)非常復(fù)雜的多元化因素，市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查主要包括市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、人口環(huán)境、科學(xué)環(huán)境及自然地理環(huán)境等。市場(chǎng)調(diào)研具體的內(nèi)容包括市場(chǎng)的購買力、社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣、當(dāng)?shù)貧夂颉⑾M(fèi)者需求情況等各種影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素。
2.4幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位
市場(chǎng)調(diào)研還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)查和分析，可深入了解同類企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)格、性能、價(jià)格等方面的信息，以及競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采用的營(yíng)銷管理策略、消費(fèi)者對(duì)他們產(chǎn)品的滿意程度等。
3結(jié)語
企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及消費(fèi)者需求的多樣化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的需求不斷增加，要求市場(chǎng)調(diào)研更具科學(xué)性和創(chuàng)造性，市場(chǎng)調(diào)研以滿足消費(fèi)者和企業(yè)的各種需要和期望為目的，同時(shí)，也是提供這些信息的一種重要渠道。可見，市場(chǎng)調(diào)查是營(yíng)銷管理決策的重要依據(jù)，是營(yíng)銷管理策略中的重要環(huán)節(jié)。
主要參考文獻(xiàn)
［1］薛坤朋.市場(chǎng)調(diào)研在企業(yè)營(yíng)銷中的作用［J］.企業(yè)文化,2013(9).
［關(guān)鍵詞］ 市場(chǎng)營(yíng)銷； 市場(chǎng)調(diào)研； 市場(chǎng)信息
1市場(chǎng)調(diào)研
隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及消費(fèi)者需求的多樣化，市場(chǎng)調(diào)研工作的重要性更加突出，市場(chǎng)調(diào)研可以為營(yíng)銷企業(yè)制定營(yíng)銷決策提供可靠依據(jù)。
市場(chǎng)調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營(yíng)銷管理人員制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解產(chǎn)品市場(chǎng)和把握顧客的重要手段，是幫助企業(yè)決策的重要工具。對(duì)于現(xiàn)代管理者來說，掌握和運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場(chǎng)調(diào)研作為一門獨(dú)立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系論文下載。
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要涉及影響營(yíng)銷策略的宏觀因素和微觀因素，如需求、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷、競(jìng)爭(zhēng)、外部環(huán)境等。根據(jù)不同的調(diào)研目的，調(diào)研內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有很大不同?？傮w來講，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容大致包括以下幾個(gè)方面：
（1） 市場(chǎng)需求調(diào)研。市場(chǎng)的需求是企業(yè)營(yíng)銷的中心和出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，就必須詳細(xì)了解并滿足目標(biāo)客戶的需求。因此，對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容之一。市場(chǎng)需求調(diào)研包括：市場(chǎng)需求量的調(diào)研；市場(chǎng)需求產(chǎn)品品種的調(diào)研；市場(chǎng)需求季節(jié)性變化情況調(diào)研；現(xiàn)有客戶需求情況調(diào)研（數(shù)量、品種）。
（2） 產(chǎn)品調(diào)研。隨著環(huán)保要求的提高，不同的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣，產(chǎn)品在地區(qū)之間的需求也出現(xiàn)差異化。因此，產(chǎn)品調(diào)研也成為市場(chǎng)調(diào)研中不可忽略的問題。產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品品質(zhì)需求調(diào)研；產(chǎn)品品種需求調(diào)研；產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)研等。
（3） 價(jià)格調(diào)研。價(jià)格會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷售額和企業(yè)的收益情況，價(jià)格調(diào)研對(duì)于營(yíng)銷企業(yè)制定合理的價(jià)格策略有著至關(guān)重要的作用。價(jià)格調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品市場(chǎng)需求、變化趨勢(shì)的調(diào)研；國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)調(diào)研；市場(chǎng)價(jià)格承受心理調(diào)研；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)研；國(guó)家稅費(fèi)政策對(duì)價(jià)格影響的調(diào)研。
（4） 促銷調(diào)研。促銷調(diào)研主要側(cè)重于消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，了解消費(fèi)者最容易接受和最喜愛的促銷形式。其具體內(nèi)容包括：調(diào)研各種促銷形式是否突出了產(chǎn)品特征；是否起到了吸引客戶、爭(zhēng)取潛在客戶的作用。
（5） 分銷渠道調(diào)研。分銷渠道選擇合理，產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸安排恰當(dāng)，對(duì)于提高銷售效率、縮短運(yùn)輸周期和降低運(yùn)輸成本有著重要的作用。因此，分銷渠道的調(diào)研也是產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的一項(xiàng)重要內(nèi)容。分銷渠道調(diào)研的內(nèi)容主要包括：對(duì)批發(fā)商、連鎖零售商的經(jīng)營(yíng)狀況、銷售能力的調(diào)研；配送中心規(guī)劃的調(diào)研；物流優(yōu)化組織的調(diào)研；如何降低運(yùn)輸成本的調(diào)研等。
（6） 營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容包括：政治法律環(huán)境；經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境；國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境；產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境；替代產(chǎn)品發(fā)展；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
在營(yíng)銷實(shí)踐中，進(jìn)行任何市場(chǎng)調(diào)研都是為了更好地了解產(chǎn)品市場(chǎng)，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少?zèng)Q策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研工作需要收集市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等方面的相關(guān)數(shù)據(jù)，并基于相關(guān)數(shù)據(jù)的支持提出市場(chǎng)決策建議。
2市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的作用
市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的重要作用，主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：
（1） 市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者了解產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者既面臨有產(chǎn)品、資金和人才的競(jìng)爭(zhēng)，也面臨技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)；作為需求一方的消費(fèi)者，在一個(gè)日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會(huì)有所選擇。誰能贏得消費(fèi)者的垂青，誰就是成功者；反之，則面臨著被擠出產(chǎn)品市場(chǎng)的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時(shí)時(shí)注意的問題，然而機(jī)遇也同時(shí)存在，這就要看企業(yè)如何把握時(shí)機(jī)。
（2） 市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在現(xiàn)代產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理者如果對(duì)影響目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)和營(yíng)銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的。主動(dòng)的管理意味著通過調(diào)整營(yíng)銷組合來適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而被動(dòng)的管理則是等到對(duì)企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時(shí)，才決定采取行動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研在主動(dòng)式管理中發(fā)揮著重要的作用，具有主動(dòng)性的管理者不僅要在不斷變化的產(chǎn)品調(diào)研中尋求新的機(jī)會(huì)，而且會(huì)通過戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂盡力為企業(yè)提供長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來的內(nèi)部能力以及預(yù)計(jì)的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計(jì)劃可以用來指導(dǎo)企業(yè)資源的長(zhǎng)期使用。一個(gè)好的戰(zhàn)略計(jì)劃是在出色的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上做出的，它有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；缺乏市場(chǎng)調(diào)研的差的戰(zhàn)略計(jì)劃則會(huì)威脅企業(yè)的生存。
（3） 市場(chǎng)調(diào)研有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會(huì)在產(chǎn)品市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場(chǎng)調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的要求、消費(fèi)偏好的變化及對(duì)產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計(jì)出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。
（4） 市場(chǎng)調(diào)研有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。在產(chǎn)品市場(chǎng)上，生產(chǎn)緊隨消費(fèi)的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識(shí)之后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購買，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在此占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿足消費(fèi)者的某種需求的基礎(chǔ)上，而在成功的背后，市場(chǎng)調(diào)研起著極其重要的作用。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，也使得人們對(duì)信息的需求不斷增加，這就要求市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)在以科學(xué)性作為前提的基礎(chǔ)上更要富有創(chuàng)造性，而且創(chuàng)造性應(yīng)該貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程。通過創(chuàng)造性的市場(chǎng)調(diào)研，滿足多元化的信息需求，使企業(yè)準(zhǔn)確地、及時(shí)地把握信息并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)造，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更需要?jiǎng)?chuàng)造性的市場(chǎng)調(diào)研。
主要參考文獻(xiàn)
消費(fèi)品企業(yè)熱衷于做市場(chǎng)調(diào)研，我們很好理解。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)心理和購買偏好的研究和洞察，決定著產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷及推廣策略。在相當(dāng)大程度上，消費(fèi)品“營(yíng)銷戰(zhàn)”的勝出，就表現(xiàn)在你如何能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地理解你的顧客。而工業(yè)品企業(yè)之所以無視市場(chǎng)調(diào)研，很大原因就在于，他們認(rèn)為與客戶長(zhǎng)相廝守，已經(jīng)很了解自己的客戶了。事實(shí)果真如此嗎？作為工業(yè)品企業(yè)的決策者，你的團(tuán)隊(duì)雖然每天在于客戶打交道，但你們真的很了解自己I的客戶嗎？
通過我們的工作實(shí)踐，我們對(duì)這個(gè)問題給出的答案是：“不盡然！”。其實(shí)，你以為很了解自己的客戶，但事實(shí)是你對(duì)客戶的了解往往是片面的或膚淺的。張東利這樣講，并非沒有依據(jù)的信口開河，而是基于親自組織和主持的許多次工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)之上的結(jié)論。
那么說到這里，問題就來了。為什么你與客戶既然已長(zhǎng)相廝守，打成一片，你還不了解客戶？還需要做專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研？結(jié)論是出乎意料的。因?yàn)?，你與客戶再深交，也畢竟是商業(yè)利益關(guān)系，客戶的心里話，不會(huì)完全向你無保留地敞開。許多問題，客戶可以向朋友敞開，可以向無利益糾葛的第三方敞開，但不能向有利害關(guān)系的供應(yīng)商敞開。這是由于雙方的占位引起的，也就是我們通常說的利益決定溝通方式、屁股決定思維方式的意思。所以，工業(yè)品企業(yè)通過專業(yè)的第三方營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)來做市場(chǎng)調(diào)研是絕對(duì)必要和有效的。
記得張東利有次在給一家做電力設(shè)備的客戶（姑且稱為A公司）做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，當(dāng)時(shí)的調(diào)研訪談對(duì)象是一位國(guó)企的采購總監(jiān)，姑且稱為B君，訪談?wù)M(jìn)行了三個(gè)小時(shí)。結(jié)束時(shí)，這位B君站起來對(duì)我說：”張先生你真厲害，你把我心里話全部掏出來了。你知道嗎，我跟A公司的老板和銷售總監(jiān)，像這樣的交流，最長(zhǎng)也就半小時(shí)，也就談些冠冕堂皇的話題，從沒有像今天跟你談得這么深入。”當(dāng)博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)把此次調(diào)研結(jié)果向A公司的老板闡述時(shí)，他連連說了幾個(gè)沒想到。因?yàn)?，?duì)一些涉及戰(zhàn)略方向和營(yíng)銷策略的重大問題，他原以為客戶應(yīng)該是這樣想的，沒想到客戶卻是那樣認(rèn)為的，完全出乎他的意料。他認(rèn)為這個(gè)調(diào)研的價(jià)值太大，后悔沒有早做。像這樣通過調(diào)研，顛覆了客戶的固有想法，糾正了重大戰(zhàn)略失誤的事例，博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還經(jīng)歷過許多。
為什么博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷做市場(chǎng)調(diào)研很有優(yōu)勢(shì)，被調(diào)研對(duì)象能夠客觀公正地說出心里話？張東利以為是基于以下三方面原因：
一是我們同被調(diào)研對(duì)象沒有利益關(guān)系，被調(diào)研對(duì)象對(duì)我們沒有戒備，能夠放下心理負(fù)擔(dān)，暢所欲言。
二是我們有十幾年的工業(yè)品品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品行業(yè)非常了解，能與被訪談對(duì)象產(chǎn)生有深度的共同話題，溝通能夠持續(xù)深入。
三是我們的調(diào)研人員都是專家級(jí)資歷，在溝通能力和專業(yè)知識(shí)上，在行業(yè)內(nèi)首屈一指，所以被訪談對(duì)象樂意與我們交流。許多倍訪談對(duì)象在與我們交流后，說他們從我們這里學(xué)到很多知識(shí)，就像參加了一堂MBA案例討論課。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；市場(chǎng)調(diào)研；意義
市場(chǎng)調(diào)研是指經(jīng)營(yíng)者為了提高產(chǎn)品的銷售量、解決產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題通過收集、統(tǒng)計(jì)資料及報(bào)告調(diào)研結(jié)果的工作過程。
一、營(yíng)銷管理中市場(chǎng)調(diào)研的存在意義
1.使管理者全面了解市場(chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)并利用各種機(jī)會(huì)
市場(chǎng)的構(gòu)成包括供給和需求兩方面，這兩者之間是一種相互依存的關(guān)系。在銷售競(jìng)爭(zhēng)白熱化的環(huán)境下，作為供給一方的生產(chǎn)者面臨著資金、產(chǎn)品、客戶、人才、服務(wù)以及技術(shù)和設(shè)備等各個(gè)方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者在市場(chǎng)中屬于需求方，面對(duì)如今紛繁復(fù)雜數(shù)量眾多的產(chǎn)品，廣大消費(fèi)者必然會(huì)擇優(yōu)選擇，從而達(dá)到性價(jià)比的最優(yōu)化。所以在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，誰能贏得消費(fèi)者的選擇誰就能獲得成功，贏得市場(chǎng)；反之就會(huì)被淘汰出局。因此，企業(yè)要時(shí)時(shí)刻刻都有危機(jī)感，機(jī)遇與挑戰(zhàn)往往都是并存的，這就要看經(jīng)營(yíng)者怎么抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)最終贏得市場(chǎng)。而市場(chǎng)調(diào)研能夠幫助經(jīng)營(yíng)者迅速、全面地了解整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，從而去發(fā)現(xiàn)和利用最有利于企業(yè)發(fā)展的種種機(jī)遇。
2.使管理者能夠制定出切實(shí)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略
如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)影響市場(chǎng)和營(yíng)銷組合的因素有足夠充分的認(rèn)識(shí)，那么他們就會(huì)以主動(dòng)的姿態(tài)開展相關(guān)工作。這種管理模式的特點(diǎn)，就是通過整合營(yíng)銷模式來適應(yīng)政治、經(jīng)濟(jì)以及社會(huì)環(huán)境等的變化。與之相反的被動(dòng)管理，則是直到對(duì)企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時(shí)才決定采取行動(dòng)，這種被牽著走的管理方式注定會(huì)功敗垂成。在主動(dòng)式的管理中市場(chǎng)調(diào)研具有著極為關(guān)鍵的意義，經(jīng)營(yíng)者要具有主動(dòng)意識(shí)的去調(diào)整戰(zhàn)略。在成功的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上才會(huì)制定出來一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)、站穩(wěn)腳跟；相對(duì)的，缺乏市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)的戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)使企業(yè)陷入生存危機(jī)。
二、市場(chǎng)調(diào)研的功能
市場(chǎng)調(diào)研的作用主要取決于使用者怎么運(yùn)用調(diào)研結(jié)果，主要體現(xiàn)在以下方面：
1.通過掌握市場(chǎng)的信息，可以避免經(jīng)營(yíng)者在制定營(yíng)銷策略的失誤，幫助經(jīng)營(yíng)者及時(shí)了解當(dāng)前的營(yíng)銷策略可能出現(xiàn)的最壞情況，以及時(shí)采取補(bǔ)救措施，把損失降到最低。
2.提供可靠地市場(chǎng)信息，可以在通過了解到消費(fèi)者潛在的購買需求的同時(shí)掌握市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，營(yíng)銷者便可迅速地抓住市場(chǎng)機(jī)遇，這樣企業(yè)在發(fā)展的過程中就能隨時(shí)把握住新的契機(jī)。市場(chǎng)發(fā)展日趨激烈且反復(fù)無常，而促使市場(chǎng)變化的原因有很多，從國(guó)家政策、物價(jià)變化、地理環(huán)境、潮流變化等等都能影響到。
3.有助于幫助經(jīng)營(yíng)者及時(shí)了解行業(yè)的發(fā)展情況，及時(shí)改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。當(dāng)今世界科技發(fā)展迅猛，新發(fā)明、新技術(shù)、新創(chuàng)造和新產(chǎn)品以幾何級(jí)數(shù)爆炸式增長(zhǎng)。這種技術(shù)的進(jìn)步在市場(chǎng)上會(huì)以產(chǎn)品的形式表現(xiàn)出來。所以，通過市場(chǎng)調(diào)研，可以幫助經(jīng)營(yíng)者及時(shí)了解最新最前沿的技術(shù)來及時(shí)改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的意義
在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中，市場(chǎng)調(diào)研貫穿整個(gè)過程。市場(chǎng)調(diào)研的目的是為了及時(shí)了解市場(chǎng)發(fā)展，分析營(yíng)銷失敗的原因，或是將決策中不科學(xué)的地方進(jìn)行改善。市場(chǎng)調(diào)研在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用包括：
1.投入階段。投入階段也是確認(rèn)需求的階段。在產(chǎn)品或服務(wù)投入營(yíng)銷之前，市場(chǎng)調(diào)研充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者需要確定該產(chǎn)品是否存在著市場(chǎng)需求。市場(chǎng)調(diào)研在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中所起的正是這個(gè)作用。
2.成長(zhǎng)階段。該階段屬于產(chǎn)品的上升階段。在成長(zhǎng)期，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃以及它們所營(yíng)銷的產(chǎn)品價(jià)格，均處于一個(gè)最佳狀態(tài)階段。在廣告包裝與策劃等活動(dòng)中，市場(chǎng)調(diào)研所起到的作用不容小覷。因此制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)就必須要考慮到當(dāng)前產(chǎn)品處在什么地位、希望它發(fā)展到什么程度、怎樣才能達(dá)到它的目標(biāo)。
3.成熟階段。在這個(gè)階段經(jīng)營(yíng)者需要及時(shí)改善產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。市場(chǎng)調(diào)研在當(dāng)產(chǎn)品的需求量迅速增長(zhǎng)并到達(dá)企業(yè)的最大生產(chǎn)力得時(shí)候，就會(huì)起到強(qiáng)化的作用。當(dāng)消費(fèi)者選擇了某種產(chǎn)品或服務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷的作用就是保證消費(fèi)者今后會(huì)繼續(xù)購買它，市場(chǎng)營(yíng)銷明確了在消費(fèi)者眼中，該品牌意味著什么，以及怎樣能夠讓產(chǎn)品的營(yíng)銷與市場(chǎng)更加協(xié)調(diào)一致，并針對(duì)如何使企業(yè)獲得最大利潤(rùn)提出相應(yīng)的一些合理建議。產(chǎn)品處于成熟階段時(shí)，之前那些有價(jià)值的市場(chǎng)調(diào)研工作仍然在做著貢獻(xiàn)。在市場(chǎng)調(diào)研方面通常表現(xiàn)為確認(rèn)新廣告獨(dú)創(chuàng)性、跟蹤廣告播放成效、優(yōu)化定價(jià)等，以及針對(duì)市場(chǎng)規(guī)模與趨勢(shì)，提出一些事實(shí)和數(shù)字，還有就是用于計(jì)劃目的和目標(biāo)設(shè)定。
4.衰退階段。產(chǎn)品銷量在達(dá)到巔峰后必然會(huì)呈現(xiàn)出階段性的衰退，產(chǎn)品銷量減少，需求量下降。在這個(gè)階段經(jīng)營(yíng)者要規(guī)劃未來的戰(zhàn)略。當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期開始衰退時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研會(huì)為產(chǎn)品尋找新市場(chǎng)，尋找新的銷路。
四、結(jié)束語
企業(yè)經(jīng)營(yíng)者通過市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，營(yíng)銷策劃、管理決策活動(dòng)得到有效開展，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有了調(diào)查與預(yù)測(cè)這個(gè)強(qiáng)大的依托，才能立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
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中國(guó)石油 銷售分公司加管科：
根據(jù)加管字[2017]1號(hào)文件精神， 片區(qū)接到通知后，立即組織成立零售市場(chǎng)調(diào)查組，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)十分重視本次調(diào)查工作，親自組織開展加油站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查。
一.林西片區(qū)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
片區(qū)所屬范圍內(nèi)無中石化加油站，但社會(huì)加油站憑借其地理位置和價(jià)格差異的優(yōu)勢(shì)對(duì)我系統(tǒng)內(nèi)加油站銷量沖擊比較嚴(yán)重。全縣共有社會(huì)加油站共計(jì)12座，2017年銷售總量8000噸，占林西銷售總量的18.6%?，F(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有以下幾個(gè)：
1.東環(huán)路加油站
東環(huán)路加油站地理位置優(yōu)越，地處林西鎮(zhèn)內(nèi)東環(huán)路東南角，距離林西片區(qū)南出口加油站1公里，距離林西片區(qū)第九加油站3公里，2017年1月已經(jīng)開業(yè)，汽柴油銷售價(jià)格低于我系統(tǒng)0.2元/升，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)鎮(zhèn)內(nèi)加油站的油品銷量。
2.統(tǒng)布永興加油站和二鐘加油站
永興加油站、二鐘加油站進(jìn)貨渠道廣泛，自己有油罐車，有一定運(yùn)輸能力，進(jìn)貨比較方便，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和河北中石化油庫購進(jìn)低價(jià)柴、汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西經(jīng)營(yíng)部0.14元/升左右，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)所屬統(tǒng)布、大水加油站的油品銷量。
3.新城子亨通加油站
亨通加油站地理位置優(yōu)越，處在省道S204線道邊，其進(jìn)貨渠道比較廣泛，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和中石化購進(jìn)低價(jià)柴汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西片區(qū)系統(tǒng)內(nèi)加油站0.2元/升，嚴(yán)重影響林西片區(qū)雙井、古城加油站的銷售。
4.鑫安、大青牧場(chǎng)加油站
鑫安加油站、大青牧場(chǎng)加油站規(guī)模較小，進(jìn)貨渠道少，年銷售量較少，其油品銷售價(jià)格與我系統(tǒng)加油站基本一致，對(duì)我加油站的影響較小。
二.下一步具體的競(jìng)爭(zhēng)策略
1.深入開展市場(chǎng)調(diào)研分析，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)
進(jìn)入2017年，根據(jù)林西市場(chǎng)銷售情況，為做到從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和市場(chǎng)信息。從1月份開始，我公司將組織人員對(duì)成品油市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研。主要走訪重點(diǎn)部門、重點(diǎn)用戶，對(duì)林西32戶規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)進(jìn)行全面走訪，對(duì)重點(diǎn)工程項(xiàng)目已經(jīng)開工14家進(jìn)行全面調(diào)研。布置做好重點(diǎn)用戶走訪調(diào)研工作、要求加油站掌握好所轄區(qū)域全部用戶資料，摸清本加油站車流量情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，周邊系統(tǒng)外價(jià)格情況，通過調(diào)研分析為銷售工作奠定基礎(chǔ)。
2.做好農(nóng)用柴油銷售，實(shí)施好農(nóng)業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)工作
首先開展農(nóng)業(yè)用油大戶全面走訪，摸清農(nóng)機(jī)具數(shù)量，提前做好春耕柴油銷售庫存儲(chǔ)備工作，要求各加油站積極走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)春耕
生產(chǎn)用油需求數(shù)量，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)，確保春耕生產(chǎn)用油的平穩(wěn)供應(yīng)。二是對(duì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目和新農(nóng)村建設(shè)及重點(diǎn)農(nóng)機(jī)大戶進(jìn)行分片拉網(wǎng)式走訪，組織開展送油下鄉(xiāng)活動(dòng)，根據(jù)需求，啟用小油罐車將油品送到田間地頭,為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用油搞好服務(wù)。
3.做好客戶的開發(fā)，加強(qiáng)客戶分析維系工作
根據(jù)分公司制定并下發(fā)了客戶開發(fā)、維系責(zé)任方案，我們將全縣所有的客戶全部進(jìn)行登統(tǒng)造冊(cè)，并分布到各加油站，逐一落實(shí)責(zé)任人，經(jīng)營(yíng)部正副經(jīng)理、行政股室負(fù)責(zé)人以及庫站經(jīng)理，都要承擔(dān)客戶開發(fā)和維系責(zé)任。每個(gè)人都有明確的開發(fā)和維系對(duì)象，做到千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)。加大銷售和效益與薪酬掛鉤的力度，多勞多得。隨著生產(chǎn)恢復(fù)和新項(xiàng)目的開工建設(shè)，落實(shí)客戶開發(fā)責(zé)任，將全縣所有項(xiàng)目100%的分解落實(shí)到每個(gè)人，充分調(diào)動(dòng)了全員促銷積極性。
4.密切關(guān)注市場(chǎng)變化，準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
林西地區(qū)現(xiàn)有加油站28座，其中社會(huì)加油站12座，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的情況下，我們密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如實(shí)掌握社會(huì)加油站的資源情況、進(jìn)貨渠道、購銷價(jià)格和促銷措施。經(jīng)營(yíng)部要求周邊加油站密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，建立好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，及時(shí)匯報(bào)經(jīng)營(yíng)部，有針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷策略，
5. 落實(shí)規(guī)范、強(qiáng)化服務(wù)、樹立中油品牌形象，努力擴(kuò)大零售銷售。
加大加油站工作的考核和績(jī)效工資的執(zhí)行力度，調(diào)動(dòng)員工銷售積極性。一是以抓住客戶管理為核心，以站為單位，對(duì)供應(yīng)區(qū)內(nèi)的顧客需求 進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，全面掌握重點(diǎn)客戶的基本情況，保住老客戶、抓住機(jī)動(dòng)客戶、開發(fā)新客戶。二是加強(qiáng)加油站現(xiàn)場(chǎng)管理，要從小事作起，關(guān)注細(xì)節(jié)，使加油站每個(gè)管理細(xì)節(jié)做好、做細(xì)、做精。三是做好規(guī)范服務(wù)，以規(guī)范的服務(wù)來經(jīng)營(yíng)我們的加油站，通過優(yōu)質(zhì)的油品、準(zhǔn)確的計(jì)量、優(yōu)美的環(huán)境、親情的服務(wù)和顧客交朋友，拉近與顧客距離，提高車輛進(jìn)站率和顧客回頭率及油箱加滿率，保證銷售持續(xù)增長(zhǎng)。
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本文中提到的市場(chǎng)調(diào)研咨詢化，是一個(gè)很有意思的話題，也是本人多年來一直堅(jiān)持的立場(chǎng)，從事咨詢業(yè)多年，從中收獲頗豐。其中奧秘有三，第一，目標(biāo)明確。市場(chǎng)調(diào)研通常是為后續(xù)方案的制定和決策服務(wù)的，事先對(duì)方案有了預(yù)想和假設(shè)，調(diào)研方案的設(shè)計(jì)的針對(duì)性就強(qiáng)，調(diào)研成果的利用率就高。第二，精到、原創(chuàng)的調(diào)研方法。我一直以為有效的調(diào)研往往是直接、簡(jiǎn)單的，咨詢公司有自己的方法和工具，完全可以運(yùn)用到調(diào)研中去，如我們?yōu)榧矣殉凶鰳I(yè)態(tài)定位時(shí)，就使用過小票調(diào)研法，通過對(duì)消費(fèi)者購物小票的收集、回購，加上即時(shí)詢問得到了極有價(jià)值的信息。第三，將調(diào)研本身作為品牌推廣的一個(gè)組成部分，我們就曾通過消費(fèi)者大會(huì)做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)預(yù)告某樓盤即將上市的消息，一石多鳥，效果很好。
精細(xì)化營(yíng)銷重在“會(huì)做”，每個(gè)細(xì)微處、每個(gè)環(huán)節(jié)都不能馬虎講究，要?jiǎng)幽X，精耕細(xì)作，市場(chǎng)調(diào)研也不例外。
孔繁任
看清調(diào)研誤區(qū)系列文章之二－－聚焦實(shí)效調(diào)研
萬衛(wèi)
問題與事因：“老虎是不吃草的”，這是很多調(diào)研公司花掉企業(yè)十幾萬甚至是幾十萬調(diào)研費(fèi)用得出來的結(jié)論，看似有道理，對(duì)企業(yè)來說，卻是一點(diǎn)用處都沒有，說調(diào)研公司不專業(yè)嗎？沒有道理，調(diào)研公司的專業(yè)性有目共睹，各種工具，各種研究模型能把沒有接觸過咨詢公司的企業(yè)搞的一頭霧水，各類算法就算是統(tǒng)計(jì)學(xué)博士來也不一定能夠明白。那么問題出在哪里呢？
觀點(diǎn)與方法：一般來看，調(diào)研的目的不外乎是為了服務(wù)于投資、政府和社會(huì)、營(yíng)銷、日常的商業(yè)活動(dòng)等。其中大部分的調(diào)研是為營(yíng)銷服務(wù)，但是我們的調(diào)研公司在為營(yíng)銷服務(wù)過程中制定的調(diào)研計(jì)劃卻摻進(jìn)了太多了額外的元素，并且講得頭頭是道，企業(yè)不做總好像心里沒有底，可是照他的計(jì)劃做了，結(jié)果就是花掉了大筆的錢，得到了“老虎是不吃草的”的結(jié)果。
怎么辦？有個(gè)歐洲著名的咨詢公司提出一個(gè)維生素理論，說企業(yè)的發(fā)展過程中出現(xiàn)了很多問題，就像一棵大樹生長(zhǎng)過程中出現(xiàn)枯萎，不過就其原因，只是因?yàn)槎倘绷艘环N維生素，補(bǔ)充了這種維生素，其他的問題迎刃而解。調(diào)研也是這樣，實(shí)效調(diào)研就猶如尋找這種維生素。
只做正確的事，不做所有的事，這就是實(shí)效調(diào)研。
謹(jǐn)防數(shù)字陷阱
調(diào)研中用得最多的，也是很多企業(yè)最為認(rèn)同的就是定量研究，很多企業(yè)不怕多，不怕大，就是迷信數(shù)字說話，動(dòng)輒來個(gè)全國(guó)20城市，30城市的幾千個(gè)樣本的調(diào)研。當(dāng)然定量調(diào)研也是調(diào)研過程中成本花費(fèi)最大的，這個(gè)成本是硬性成本，讓誰做都是省不下來的。
數(shù)字陷阱有兩個(gè)，一個(gè)是數(shù)字說話算數(shù)，第二是樣本越大越好。
第一，很多企業(yè)認(rèn)為，調(diào)研必強(qiáng)調(diào)數(shù)字，只有數(shù)字是可靠的，用事實(shí)說話變成了用數(shù)字說話，我們承認(rèn)，數(shù)字可以讓我們更客觀的發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，更科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)，更直觀的看到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展趨勢(shì)，而我們也同時(shí)發(fā)現(xiàn)，僅僅局限于數(shù)字就會(huì)看不到事情的本質(zhì)，如果數(shù)字可以說明問題，那么中國(guó)2002的汽車市場(chǎng)就不會(huì)出現(xiàn)井噴，股市上人人就都能夠賺錢，事實(shí)上是這樣嗎？不是，市場(chǎng)中存在太多的不可測(cè)因素，僅看數(shù)字完全看不到他們的存在和影響力，只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行綜合多方面的研究和深入的分析，特別是定性方面的分析，再來結(jié)合數(shù)據(jù)，這樣的結(jié)果比單純的數(shù)據(jù)研究要來的真實(shí)的多，尤其在預(yù)測(cè)方面，單純的用數(shù)據(jù)來推理數(shù)據(jù)是沒有任何意義的。
再者，市場(chǎng)是人做出來的，局限于數(shù)字就會(huì)讓市場(chǎng)策劃人員變得消極和沮喪，阻礙市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新。
第二，樣本越大越好，認(rèn)為樣本量越大，調(diào)研出來的結(jié)果越客觀，這完全是個(gè)誤區(qū)，每個(gè)調(diào)研課題，如果涉及到定量研究，那么它所需要的樣本量按照統(tǒng)計(jì)學(xué)的規(guī)則，只要達(dá)到一個(gè)基本值就足夠達(dá)到效果，完全沒有必要過分的追求樣本量，只會(huì)浪費(fèi)人力物力。
正是汽車行業(yè)熱火朝天的時(shí)候，有個(gè)爭(zhēng)論關(guān)于企業(yè)研發(fā)的成本問題，說到國(guó)內(nèi)沒有歷史數(shù)據(jù)積累的新興汽車企業(yè)研發(fā)的成本非常高，比如需要設(shè)計(jì)車內(nèi)閱讀燈的亮度和高度的時(shí)候，光研究費(fèi)用就需要幾千萬，利用超大樣本量的調(diào)研把中國(guó)人的視力情況做一個(gè)摸底調(diào)查，才能決定設(shè)計(jì)方案。這個(gè)案例并不一定真實(shí)存在，卻說明一個(gè)問題，很多大樣本的研究完全可以參考國(guó)家或者行業(yè)所作的一些既有的研究結(jié)果，就算是自己全部重來也沒有必要做那么多的樣本。
定量研究有一個(gè)公認(rèn)的缺點(diǎn)，就是無法對(duì)問題的本質(zhì)進(jìn)行深入的挖掘，那么針對(duì)性和深入性就會(huì)偏弱，企業(yè)在需要某些數(shù)據(jù)的時(shí)候可以充分的借鑒既有的研究數(shù)據(jù)，然后決定是否需要全面的定量研究。這不僅僅是費(fèi)用問題，還是一個(gè)效率的問題。
市場(chǎng)調(diào)研咨詢化
什么叫做市場(chǎng)調(diào)研咨詢化，有人說市場(chǎng)調(diào)研本來就是咨詢的一種，其實(shí)有共性也有區(qū)別，若把調(diào)研和咨詢分開，那么調(diào)研報(bào)告，咨詢性會(huì)變得很差。比如完全按照已經(jīng)做好的調(diào)研報(bào)告來提出營(yíng)銷建議，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么建議都提不出來，就象上面所說的，調(diào)研了半天最后發(fā)現(xiàn)“老虎是不吃草的”，對(duì)著這個(gè)結(jié)果你怎么去做咨詢呢，怎么去制定方案呢？
所以針對(duì)營(yíng)銷策略方面的市場(chǎng)調(diào)研，一定要是咨詢公司所主導(dǎo)的市場(chǎng)調(diào)研，不是一個(gè)完全獨(dú)立分開的調(diào)研項(xiàng)目，只有這樣，才能避免調(diào)研的無用和重復(fù)。
筆者做過一個(gè)項(xiàng)目，是關(guān)于啤酒方面的，當(dāng)時(shí)客戶為了在各個(gè)領(lǐng)域都用到最專業(yè)的公司來做整個(gè)咨詢項(xiàng)目，于是把調(diào)研，策略，創(chuàng)意，設(shè)計(jì)都分開委托給幾個(gè)公司來做，這個(gè)時(shí)候，問題出現(xiàn)了，做調(diào)研的只管調(diào)研，做策略的看到調(diào)研報(bào)告發(fā)現(xiàn)無法做策略，很多問題沒有針對(duì)性，于是找調(diào)研公司再調(diào)查，沒有費(fèi)用支持，調(diào)研公司當(dāng)然會(huì)拒絕；創(chuàng)意的看到策略報(bào)告做創(chuàng)意，不過已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的偏離了策略的本意，設(shè)計(jì)的更是只管自己設(shè)計(jì)，這樣一輪下來，最后的方案和作品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能體現(xiàn)針對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)狀況了，其中扯皮的，重復(fù)的子項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)，本質(zhì)上說，這就是信息失真導(dǎo)致的效率低下和方案走樣。
很多大企業(yè)的最高層往往喜歡自己親自去調(diào)研市場(chǎng)，就是擔(dān)心通過第三者的信息會(huì)給自己帶來誤導(dǎo)，因?yàn)樽约壕褪遣呗缘闹贫ㄕ?，非常清楚自己要調(diào)查什么，哪些需要深入的，哪些需要反復(fù)的，哪些是市場(chǎng)的直接感受，哪些是分析的結(jié)果。
因此說，市場(chǎng)調(diào)研咨詢化就是從咨詢的角度去做市場(chǎng)調(diào)研，“你不只是告訴我市場(chǎng)是什么樣的，你還要告訴我根據(jù)這個(gè)報(bào)告我應(yīng)該怎么做”這是越來越多的企業(yè)對(duì)調(diào)研類的咨詢公司提出的要求，這也是綜合的營(yíng)銷咨詢公司的優(yōu)勢(shì)所在。
帶著假設(shè)去調(diào)研
有人說，帶著假設(shè)去調(diào)研，那不是違背了調(diào)研一定是客觀進(jìn)行的原則了嗎？
因?yàn)樗麄冋J(rèn)為帶著假設(shè)必然在調(diào)研過程中去引導(dǎo)消費(fèi)者，調(diào)研者一定會(huì)帶著有色眼鏡去看市場(chǎng)。如果真是這樣，結(jié)果當(dāng)然會(huì)是不同的人做出來的不一樣了。
前面已經(jīng)說了，市場(chǎng)調(diào)研需要咨詢化，那么怎么才能有效地進(jìn)行咨詢化的調(diào)研呢，因?yàn)樽稍円欢ň褪且贫ǚ桨?，這個(gè)時(shí)候，就是要帶著假設(shè)去調(diào)研。但是我們必須注意以下兩個(gè)方面：
第一，調(diào)研結(jié)果的假設(shè)，而不是調(diào)研過程的假設(shè)。就是說要在調(diào)研計(jì)劃，座談會(huì)大綱，問卷設(shè)計(jì)等的過程中就要完成假設(shè)化的工作，而且這個(gè)假設(shè)化僅僅是對(duì)目標(biāo)調(diào)研結(jié)果的假設(shè)化，而不是調(diào)研技巧的假設(shè)化，而在調(diào)研的過程中則按照嚴(yán)格的質(zhì)量控制程序來完成調(diào)研。比如我想對(duì)某產(chǎn)品的包裝在市場(chǎng)的反映作出研究，而且針對(duì)這些結(jié)果我還需要做出修正意見，那么這個(gè)時(shí)候就必須采用提前假設(shè)的辦法，在開始調(diào)研之前，我就會(huì)根據(jù)個(gè)人的看法對(duì)現(xiàn)有包裝在消費(fèi)者中可能的反應(yīng)都做出假設(shè)，并針對(duì)這些假設(shè)我需要提出整改意見，帶著這些假設(shè)和意見到調(diào)查過程中去印證結(jié)果和測(cè)試意見。這樣就避免一遍遍的來做包裝測(cè)試，而且能夠非常深入的了解消費(fèi)者對(duì)包裝的偏好和特征。
第二，多個(gè)假設(shè)。單個(gè)的假設(shè)無可避免的會(huì)影響調(diào)研的公正性，解決這個(gè)辦法的一個(gè)途徑就是多個(gè)假設(shè)，只有在多個(gè)假設(shè)，并且客觀的，公平的對(duì)待每一個(gè)假設(shè)的前提下，這樣的結(jié)論才不會(huì)是自說自話。
我們都知道，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，都要經(jīng)過嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研去了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等等，但由于每一家企業(yè)在調(diào)研市場(chǎng)的時(shí)候方法上都趨于一致，得到的結(jié)果自然也基本上相同，而在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，更不約而同地采用類似的做法，好像就是“自古華山一條路”，大家都簇?fù)碓谝黄鹜白摺?/p>
這樣做的結(jié)果就造成誰走在前面誰就獲利最多的局面。
所以說，在成熟的市場(chǎng)階段上市，我們必須清醒地意識(shí)到自己的位置和資源能力，找出適合自己的產(chǎn)品概念來區(qū)隔市場(chǎng)，并通過這種有效的市場(chǎng)區(qū)隔，以達(dá)成逐步認(rèn)知；當(dāng)我們的市場(chǎng)份額達(dá)到一定條件時(shí)，再通過品牌形象的塑造和提升來迅速擴(kuò)大市場(chǎng)。
可是，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)研的時(shí)候，在目標(biāo)群體確定之后，很多企業(yè)往往就會(huì)在調(diào)研當(dāng)中為這個(gè)目標(biāo)去佐證，而不是客觀地進(jìn)行分析。
我曾經(jīng)接觸過一家生產(chǎn)嬰兒食品的公司，他們?cè)噲D生產(chǎn)一種適合4個(gè)月到3歲半兒童的食品。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，他們得出這樣的結(jié)論：中國(guó)每年出生大約多少個(gè)嬰兒，三年加在一起會(huì)有多少個(gè)，按城市的人口計(jì)算又是多少，然后再按百分比計(jì)算，得出了一個(gè)比例是將有多少人會(huì)首先嘗試產(chǎn)品，再按照這樣的方法推算下去，他們經(jīng)過市場(chǎng)的努力每年可以增長(zhǎng)多少。
看起來，這是一個(gè)非常樂觀的市場(chǎng)分析。
這樣的調(diào)研結(jié)果肯定會(huì)讓企業(yè)高興，因?yàn)閺膯柧砩峡?，家長(zhǎng)都希望給孩子嘗試這樣的產(chǎn)品?？墒?，在這樣的調(diào)研和分析之下，企業(yè)的盲目樂觀就會(huì)產(chǎn)生了。
有過市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人應(yīng)該都知道，市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果只是可以作為產(chǎn)品上市的依據(jù)之一，那么什么樣的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果更趨于客觀呢？什么樣的認(rèn)識(shí)才能使產(chǎn)品上市的時(shí)候不至于出現(xiàn)想當(dāng)然、自以為是的結(jié)果呢？
這都是需要我們謹(jǐn)慎把握的。
