發(fā)布時間：2023-09-03 14:57:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)藥行業(yè)的市場細(xì)分樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù)，20xx年英國《金融時報(bào)》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價(jià)值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)
1、高技術(shù)
醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。
2、高投入
醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時間，耗費(fèi)8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費(fèi)用就增加1倍。20xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費(fèi)用占全年銷售額的比例均在15～16之間。
3、高風(fēng)險(xiǎn)
從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測試和放大試驗(yàn)等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險(xiǎn)。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實(shí)驗(yàn)室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應(yīng)用過程中，一旦被檢測到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報(bào)告，也可能隨時被中止應(yīng)用。
4、高附加值
藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其獲得高額利潤回報(bào)。生物工程藥物的利潤回報(bào)率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢，回報(bào)利潤能達(dá)十倍以上。
5、相對壟斷
醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60以上。
我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，R&amD投入較少，利潤回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強(qiáng)烈。
（二）醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位
自1997年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2－3，效益指標(biāo)相對高一些也僅為3－4，是我國實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。
表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全國工業(yè)比重
1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年
企業(yè)數(shù)()1.071.092.022.032.192.17
工業(yè)總產(chǎn)值()1.852.032.062.083.043.18
總資產(chǎn)()1.932.002.082.222.662.79
銷售收入()1.861.971.971.972.262.30
利潤()4.35.34.43.13.783.84
資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局
表2：20xx～20xx年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在工業(yè)行業(yè)中的排名
20xx年20xx年20xx年
凈資產(chǎn)數(shù)額131312
資產(chǎn)總額141313
工業(yè)總產(chǎn)值（不變價(jià)）111811
銷售收入191818
利潤總額9711
利稅總額91215
資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局，其中20xx年為快報(bào)數(shù)據(jù)。
（三）我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產(chǎn)化學(xué) 原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強(qiáng)國際競爭力；化學(xué)藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬噸，中成藥品種、規(guī)格達(dá)8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規(guī)格的產(chǎn)品。
1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長，連年創(chuàng)出新高
全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。
20xx年醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入2962.1億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第18位；實(shí)現(xiàn)利潤273.95億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第11位。
2、重點(diǎn)子行業(yè)中的化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時期
我國醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)子行業(yè)主要包括化學(xué)制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。
（1）化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長態(tài)勢
20xx年，我國化學(xué)制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50以上?；瘜W(xué)制藥業(yè)中的化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)兩個門類增長速度不一，化學(xué)原料藥業(yè)增長勢頭好于化學(xué)制劑業(yè)。
我國已是全球第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國和主要化學(xué)原料藥出口國，化學(xué)原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學(xué)原料藥市場份額的22，原料藥產(chǎn)量約有50出口。受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響，未來3－5年，我國化學(xué)原料藥業(yè)將保持較好增長趨勢，化學(xué)制劑業(yè)隨著我國醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面擴(kuò)大、農(nóng)村醫(yī)療擴(kuò)大等也將平穩(wěn)增長。
（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱
中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業(yè)增加值年均增長15.54，銷售產(chǎn)值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。20xx年國家有關(guān)部門提出了中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長將起到積極作用。
（3）生物制藥近年來發(fā)展迅速
生物制藥業(yè)是我國受現(xiàn)代生物工程技術(shù)推動而迅速發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，近年來發(fā)展非常迅速。20xx年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強(qiáng)衛(wèi)生防疫機(jī)構(gòu)建設(shè)和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計(jì)劃，列出了今后幾年將重點(diǎn)發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項(xiàng)目，這些舉措將帶動我國生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。
（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時期
世界醫(yī)療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發(fā)達(dá)國家壟斷。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動產(chǎn)業(yè)整體升級發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時期。
3、醫(yī)院下游市場發(fā)展趨于完善
我國醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。
4、重點(diǎn)醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成
從地域效益分布程度來看，20xx年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03、實(shí)現(xiàn)利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域格局基本形成。20xx年全國實(shí)現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：
排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市
1江蘇江蘇
2浙江浙江
3山東北京
4廣東河北
5上海廣東
6河北山東
7天津上海
8北京天津
9湖北吉林
10四川四川
（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境
1998年以前，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場準(zhǔn)入條件很低，導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。1998年以來，國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強(qiáng)制實(shí)施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)分別實(shí)行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證制度，對醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場準(zhǔn)入條件。這一系列制度的推廣與實(shí)施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入機(jī)制。
近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關(guān)系的主要包括：基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、GMP認(rèn)證制度、藥品集中招標(biāo)采購、藥品降價(jià)、降低出口退稅率等。
1、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施將促進(jìn)一些國產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展
1998年底，國務(wù)院了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革正式實(shí)施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價(jià)格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價(jià)格低、質(zhì)量可靠的普藥、國產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會擴(kuò)大在醫(yī)療保險(xiǎn)用藥中的比重，擴(kuò)大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實(shí)施將使我國非處方藥發(fā)展進(jìn)入黃金時期
1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進(jìn)行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國OTC市場近年來發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達(dá)320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費(fèi)群體保健意識的不斷加強(qiáng)，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮螅琌TC市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時期。
3、GMP認(rèn)證制度的實(shí)施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實(shí)力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競爭能力
20xx年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認(rèn)證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認(rèn)證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過程中建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20xx年7月1日前通過GMP認(rèn)證，達(dá)不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至到20xx年6月31日，全國累計(jì)有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過GMP認(rèn)證，占全國藥品生產(chǎn)企業(yè)的60，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車間未通過認(rèn)證。
4、藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購制度的實(shí)施使強(qiáng)勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額
藥品定價(jià)采取政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、市場調(diào)節(jié)價(jià)三種定價(jià)方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品實(shí)行政府定價(jià)和指導(dǎo)價(jià)；其他藥品實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價(jià)格，降價(jià)金額累計(jì)達(dá)160億元，平均降價(jià)幅度在15以上。從20xx年起，國家有關(guān)部門決定擴(kuò)大藥品集中招標(biāo)采購在全國重點(diǎn)城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應(yīng)用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》藥品時必須進(jìn)行集中招標(biāo)，以進(jìn)一步降低基本藥品價(jià)格。國家根據(jù)市場和醫(yī)療消費(fèi)情況實(shí)施藥品降價(jià)政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強(qiáng)勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價(jià)格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強(qiáng)
我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項(xiàng)政策的實(shí)施，將對化學(xué)原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國是化學(xué)原料藥生產(chǎn)和出口的大國，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過剩，銷售價(jià)格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)?；a(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。
（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢
在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學(xué)原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點(diǎn)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，大批規(guī)模小、資金實(shí)力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團(tuán)將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。
1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整方向
重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學(xué)原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學(xué)原料藥，重點(diǎn)突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，開發(fā)具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，提高競爭力，培育一批技術(shù)水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國際市場競爭力強(qiáng)的大企業(yè)；促進(jìn)中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進(jìn)中藥材生產(chǎn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化和集約化進(jìn)程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強(qiáng)重點(diǎn)中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點(diǎn)研究具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國計(jì)民生的防治嚴(yán)重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。
在醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團(tuán)。引導(dǎo)企業(yè)投資方向，及時淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格控制新開辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場供需情況和技術(shù)水平狀況；制假售假、污染嚴(yán)重、扭虧無望、達(dá)不到GMP要求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上與大型企業(yè)進(jìn)行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。
2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)
20xx年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)問題的通知》，制定了《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》，要求對其中的禁止類項(xiàng)目一律停止建設(shè)，對已建成的項(xiàng)目要堅(jiān)決限期淘汰、依法關(guān)閉；對限制類項(xiàng)目中的擬建項(xiàng)目停止建設(shè)，在建項(xiàng)目暫停建設(shè)并進(jìn)行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：
禁止類限制類
手工膠囊填充維生素C原料項(xiàng)目
軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項(xiàng)目
塔式重蒸餾水器勞動保護(hù)、三廢治理不能達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的原料藥項(xiàng)目
無凈化設(shè)施的熱風(fēng)干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項(xiàng)目
安瓿拉絲灌封機(jī)藥用丁基橡膠塞項(xiàng)目
鉛錫軟膏管無新藥、新技術(shù)應(yīng)用的各種劑型擴(kuò)大加工能力的項(xiàng)目(填充液體的硬膠囊除外)
粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規(guī)模化種植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴(kuò)大項(xiàng)目
藥用天然膠塞
直頸安瓿項(xiàng)目
3、外商投資指導(dǎo)政策
20xx年，國務(wù)院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導(dǎo)政策如下：
類別目錄
限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產(chǎn)
安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產(chǎn)
國家計(jì)劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質(zhì)炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產(chǎn)
成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產(chǎn)（中方控股）
血液制品的生產(chǎn)
非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產(chǎn)
禁止類列入國家保護(hù)資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）
傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術(shù)的應(yīng)用及中成藥秘方產(chǎn)品
鼓勵類我國專利或行政保護(hù)的原料藥及需進(jìn)口的化學(xué)原料藥生產(chǎn)
維生素類：煙酸生產(chǎn)
氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)
采用新技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥
新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)
新型、高效、經(jīng)濟(jì)的避孕藥具生產(chǎn)
采用生物工程技術(shù)生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)
基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）
海洋藥物開發(fā)與生產(chǎn)
艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產(chǎn)
藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)
新型藥用佐劑的開發(fā)應(yīng)用
中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外）
生物醫(yī)學(xué)材料及制品生產(chǎn)
獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學(xué)合成類）
獸用抗菌藥、驅(qū)蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產(chǎn)品及新劑型開發(fā)與生產(chǎn)
（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題
1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高
20xx年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達(dá)60以上。20xx年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5，銷售收入占20.3，實(shí)現(xiàn)利潤占21.2。前60強(qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30-40。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來看，20xx年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1，中型企業(yè)占13.9，大型企業(yè)僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85以上。中小企業(yè)數(shù)量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
2、技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術(shù)水平有待改善
近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術(shù)實(shí)力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發(fā)投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復(fù)嚴(yán)重，化學(xué)原料藥中97的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機(jī)械化為主，距發(fā)達(dá)國已進(jìn)入以計(jì)算機(jī)控制為主的自動化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機(jī)制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)化率僅8左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3。
3、產(chǎn)品質(zhì)量、性能有待提高
我國是化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質(zhì)量不高，穩(wěn)定性差，難以進(jìn)入國際市場?，F(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機(jī)率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實(shí)用醫(yī)療設(shè)備多數(shù)依賴進(jìn)口。
4、醫(yī)藥流通體系不健全
我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內(nèi)醫(yī)藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的三級批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對產(chǎn)品價(jià)格加以控制和參與市場競爭的需要，加強(qiáng)了自營自銷力量。
二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況分析
（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢
根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20xx年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務(wù)余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4；貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。
醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：
單位：萬元
信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重
20xx年底1,231,4471,191,4191.13
20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19
20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28
20xx年6月末1,715,6361,585,541
2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂觀
截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點(diǎn)；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點(diǎn)；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。
受醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：
單位：萬元
貸款余額五級分類一逾兩呆
不良額不良率不良額不良率
20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01
20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66
20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28
20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45
雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：
單位：萬元
排名20xx年底20xx年6月底
客戶名稱不良額客戶名稱不良額
1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司36500
2深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司18000
3中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司9950
4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司5600
5華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532
6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3450
7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司2983
8北京達(dá)因藥業(yè)有限責(zé)任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司2900
9河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司2700
10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369
小計(jì)16069689984
3、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高
與20xx年相比，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所提高。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業(yè)客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布及資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：
單位：億元
客戶數(shù)（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內(nèi)余額表外余額五級分類口徑
20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）
合計(jì)13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55
醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85
醫(yī)藥商業(yè)234105-55.18.864.98.020.840.84511.02
截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：
單位：萬元
排名20xx年底20xx年6月底
客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額
1上海復(fù)星高科技(集團(tuán))有限公司41000上海復(fù)星高科技(集團(tuán))有限公司41000
2三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司36500
3深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司32500
4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx
5深圳海王集團(tuán)股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團(tuán)）總公司30000
6內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司28218內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司28150
7太極集團(tuán)有限公司27000深圳海王集團(tuán)股份有限公司25000
8中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司20xx0
9通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0
10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司19400
小計(jì)301559284550
4、區(qū)域分布分析
醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業(yè)務(wù)部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55，其余約50的信貸資產(chǎn)分布在全國其他的31個省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。
從不良資產(chǎn)分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計(jì)17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業(yè)務(wù)部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
1、客戶結(jié)構(gòu)不合理，客戶規(guī)模偏小
截止20xx年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點(diǎn)不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應(yīng)加強(qiáng)對醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對國內(nèi)優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)如下：
單位：萬元
戶數(shù)占比貸款余額不良貸款額不良戶數(shù)不良率
1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61
1000萬元以下79766．4291895902941234．89
合計(jì)120xx0083036295329468
2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配
我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低。
單位：萬元
地區(qū)銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名
江蘇省14942616
浙江省21364843
山東省31013576
廣東省4865347
上海市51563191
河北省61413412
天津市72354623
北京市8787919
湖北省93906418
四川省10790648
3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高
由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結(jié)算戶主要開立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產(chǎn)品無特色，缺乏個性化服務(wù)
醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴(yán)，在審批、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過有關(guān)部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品分類細(xì)，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場進(jìn)行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的流動資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)相配套的服務(wù)模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細(xì)分以及需求特點(diǎn)的研究，針對不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。
三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務(wù)需求分析
1、融資業(yè)務(wù)需求
（1）固定資產(chǎn)貸款需求。1998年后國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門檻，與此相關(guān)帶來的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設(shè)符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進(jìn)行設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù)改造的資金需求。
（2）流動資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)性或臨時性的資金需要。
（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求
（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機(jī)構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點(diǎn)，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強(qiáng)資金歸集提出了要求，可通過網(wǎng)上銀行、重客服務(wù)系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。
（2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設(shè)備招標(biāo)采購網(wǎng)上信息平臺以及醫(yī)藥經(jīng)銷商物流配送體系的建設(shè)，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。
3、財(cái)務(wù)顧問等中間業(yè)務(wù)需求
醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進(jìn)醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評估、財(cái)務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)需求。同時由于醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問服務(wù)。
隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的推進(jìn)，醫(yī)療及保險(xiǎn)業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費(fèi)、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。
四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位
近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結(jié)構(gòu)不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不匹配、優(yōu)質(zhì)客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。
（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，確定醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)
從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、經(jīng)濟(jì)總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎(chǔ)，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達(dá)到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點(diǎn)優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結(jié)構(gòu)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)。
（二）堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)
1、重點(diǎn)支持類客戶
各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，選擇本地區(qū)的重點(diǎn)支持類客戶。重點(diǎn)支持類客戶應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：①符合國家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿?、市場競爭力?qiáng)，財(cái)務(wù)指標(biāo)在同行業(yè)中保持先進(jìn)水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點(diǎn)發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的對象。各分行應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及與我行合作情況等，及時對重點(diǎn)支持類客戶進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。對分行確定的重點(diǎn)支持類客戶，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務(wù)需求，制定個性化的金融服務(wù)方案，通過提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、提供保理、投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問、個人金融服務(wù)等一攬子金融服務(wù)，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場的業(yè)務(wù)份額。
各分行在確定重點(diǎn)支持類客戶時應(yīng)注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預(yù)計(jì)未來3-5年內(nèi)，受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益特點(diǎn)，目前不宜進(jìn)行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點(diǎn)關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項(xiàng)指標(biāo)；對仿制尚在專利保護(hù)期的國外新特藥的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強(qiáng)大營銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對單一的化學(xué)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。
2、維持類客戶
對目前在我行有存量信貸業(yè)務(wù)但未列入分行重點(diǎn)支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場占有率較高、進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應(yīng)注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，增加存款收益、中間業(yè)務(wù)收益，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)。
3、退出類客戶
目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點(diǎn)。各分行應(yīng)把醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整作為一項(xiàng)重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及與我行的合作關(guān)系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標(biāo)準(zhǔn)和退出名單。退出類客戶應(yīng)包括：①未按照國家有關(guān)要求通過GMP、G、GCP、GAP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國家20xx年《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20xx年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無特色、競爭能力不強(qiáng)、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務(wù)收入3000萬元以下、資產(chǎn)總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應(yīng)制定具體的退出計(jì)劃，同時注意保全我行債權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。
五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應(yīng)注意的問題
（一）關(guān)注國家政策的變化
醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價(jià)、藥品集中招標(biāo)采購、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)，國家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價(jià)格。因此必須積極關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項(xiàng)目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關(guān)注市場變化
由于地方保護(hù)的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復(fù)投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風(fēng)險(xiǎn)。科技含量高、企業(yè)實(shí)力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經(jīng)營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格波動對市場的影響。
（三）關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出、相對壟斷，對技術(shù)要求較高，一旦技術(shù)失敗，整個項(xiàng)目的投資將不能收回，因此技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是制藥項(xiàng)目的首要風(fēng)險(xiǎn)。對于新藥項(xiàng)目來說，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。
（四）加強(qiáng)對客戶的審查
1、針對行業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)對醫(yī)藥客戶的準(zhǔn)入審查
醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準(zhǔn)入限制極嚴(yán)格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價(jià)格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品將不能在市場銷售。在客戶和項(xiàng)目審查中應(yīng)注意：（1）根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20xx年下發(fā)的《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》、20xx年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準(zhǔn)入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)通過GMP認(rèn)證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應(yīng)具有藥品經(jīng)營許可證，通過G認(rèn)證，進(jìn)口藥品應(yīng)具有進(jìn)口藥品注冊證等。
2、借款人應(yīng)具備較好聲譽(yù)
醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)消費(fèi)者的生命健康，對于普通消費(fèi)者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經(jīng)驗(yàn)。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。
3、關(guān)注企業(yè)規(guī)模
一般來說，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產(chǎn)成本低，固定成本高而變動成本低，研發(fā)成本在生產(chǎn)期內(nèi)攤銷，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本在相當(dāng)長時間內(nèi)處于下降趨勢，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，更容易降低成本。
現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入中期盤整階段，很多大家習(xí)以為常的商業(yè)規(guī)則正在全面改寫，靠關(guān)系營銷的商業(yè)潛在規(guī)則也在發(fā)生變化，目前不少醫(yī)藥企業(yè)不敢再招聘醫(yī)藥代表、網(wǎng)上通緝醫(yī)藥代表與打擊商業(yè)賄賂正在展開，醫(yī)藥行業(yè)在這個“風(fēng)頭浪尖”中遭受新的考驗(yàn)。曾經(jīng)被醫(yī)藥界引以為自豪的營銷手段與操作模式已經(jīng)面臨崩潰，苦心修行的商業(yè)技巧一夜之間變得可有可無，廠家、醫(yī)藥代表、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店、經(jīng)銷商、媒體、專家、監(jiān)管部門、消費(fèi)者之間新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)正在全面重建，醫(yī)藥營銷如何突破重圍，如何建立新的藍(lán)天，是所有醫(yī)藥從業(yè)者必須思考的課題。
思考者一：避風(fēng)主義者，崇尚觀望后再回來！
很多暗熟于政策的人喜歡稱自己是“避風(fēng)主義者”，意思是任何事情在風(fēng)頭上不要輕易出手，哪怕是有巨大的利益誘惑，也需要謹(jǐn)慎，風(fēng)頭的轉(zhuǎn)向是很難以把握的，因此，商業(yè)中大凡跟隨者，就是在別人風(fēng)頭好的時候，就切入進(jìn)去，然后好景不長，風(fēng)頭過后是暴雨，然，避風(fēng)者不喜歡在風(fēng)頭上潛行，而是在風(fēng)頭上自行轉(zhuǎn)向，讓熱鬧遠(yuǎn)離自己，因此，每當(dāng)風(fēng)頭后的暴雨往往無關(guān)緊要。
在這次醫(yī)藥商業(yè)終端中掀起的營銷重圍，并不是風(fēng)頭中即將來臨的暴雨，而是一場剛剛拉開序幕的戰(zhàn)役，等待、觀望無非是一種下策，誰抗得住漫長的市場競爭，誰能夠保證這次的風(fēng)雨持續(xù)多久，因此，避風(fēng)主義者要謹(jǐn)慎，在等待與觀望中后，可以尋找另外的出路了。
思考者二：徹底調(diào)整商業(yè)銷售模式，從頭來！
從頭來，并不是所有企業(yè)都能夠承受的了的，何況現(xiàn)實(shí)的市場營銷環(huán)境并不允許，那么在嚴(yán)峻形勢下，如何說從頭來！從頭來又如何面對接下去需要上演的市場銷售競爭格局，因此，最好的方式就是調(diào)整，無論是醫(yī)藥中小企業(yè)或者大型企業(yè)，調(diào)整是一種買賣轉(zhuǎn)折的機(jī)會。其實(shí)，調(diào)整路徑、調(diào)整技巧、調(diào)整方向才是最關(guān)鍵的，也是最撓頭的事情。
調(diào)整商業(yè)銷售模式是根本，現(xiàn)在圍堵市場的并不是一種合圍，而是一種對不合法行為的打擊，那么正規(guī)的商業(yè)銷售模式將如何演繹，醫(yī)藥領(lǐng)域有著自己的特點(diǎn)，一是傳統(tǒng)中依靠品牌的支撐來達(dá)到銷售的目的，但很多企業(yè)與先有的醫(yī)藥傳播政策也不允許，那就需要考慮走另外的模式，這樣的模式不是品牌路線，而是特色路線，比如讓產(chǎn)品買的好不如醫(yī)生用的好，怎么用的好，在療效、價(jià)格、使用革新上下工夫。二是開辟第三終端，醫(yī)藥市場的細(xì)分已經(jīng)走了很長時間，但大部分仍然在幾個較大的城市醫(yī)院拼殺，結(jié)果進(jìn)去了不如出了的好。而國家提倡的醫(yī)藥資源下放政策，將加快對區(qū)域、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源的投入，也就是病人可以在就近消費(fèi)，那么，最先接近的就是一種出路。
思考者三：創(chuàng)新營銷模式、走出新的天地！
創(chuàng)新營銷需要成本，企業(yè)在摸索營銷模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自發(fā)需要從企業(yè)整體營銷格局上有所體現(xiàn)，當(dāng)然現(xiàn)在的形勢，更需要有創(chuàng)新的勇氣與目標(biāo)，勇氣已經(jīng)不在話下，給逼出來的，目標(biāo)創(chuàng)新是現(xiàn)在營銷創(chuàng)新的主要任務(wù)。目標(biāo)是什么，什么樣的目標(biāo)將是創(chuàng)新的對象或者要素呢，思考者很是頭痛！
在醫(yī)藥銷售流通的整個環(huán)節(jié)中，上游是根據(jù)國家政策辦的，經(jīng)營權(quán)限的問題，幾年前就提出的醫(yī)藥“前店后廠”模式，但苦于沒有政策支持而流產(chǎn)，但這樣的模式仍然可以借鑒與拓寬一下思路，一是看這個模式是否有新的賣點(diǎn)了，比如企業(yè)聯(lián)姻合作創(chuàng)辦這樣的銷售模式；二是讓院外銷售與院內(nèi)合作創(chuàng)辦這樣的銷售模式等。那么下游呢，市場太爛，爛在全部的醫(yī)藥企業(yè)集中在幾種模式下，為什么，很多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表并不是做企業(yè)一種或者幾種產(chǎn)品，而是了很多企業(yè)產(chǎn)品在做，業(yè)內(nèi)行話叫“有著資源不用，過期不候”，所以企業(yè)用一個人，在做多家企業(yè)產(chǎn)品，模式一樣，能不出問題嗎。所以下游的創(chuàng)新，貴在用人。
下游的終端營銷由于醫(yī)生、醫(yī)院、醫(yī)藥公司已經(jīng)成為焦點(diǎn)，焦點(diǎn)以外的呢，整個循環(huán)系統(tǒng)中如何克服讓醫(yī)生資源做到與民共享策略，銷售總是要賣產(chǎn)品，賣的最好的就是需求者主動要，然后由于醫(yī)患關(guān)系并不成熟，醫(yī)生的天書診斷與消費(fèi)者無知里外關(guān)系狀態(tài)將繼續(xù)延續(xù)，創(chuàng)新的要點(diǎn)就是怎么共享消費(fèi)資源，就是病人是我的你醫(yī)生總得給我開藥吧。下游創(chuàng)新的最終目標(biāo)是人，是銷售對象、銷售過程的資源使用者，突破了，模式也就突破了。
思考者四：隨大流，別人怎么做我就怎么做！
隨大流為多數(shù)，創(chuàng)新為少數(shù)，看著別人做學(xué)會了自己做，折射一個對創(chuàng)新的艱苦，對于隨大流的出發(fā)點(diǎn)，到是看著再說，尤其是目前的環(huán)境下，也是一種出路，但不會長的，目前大流主義倡導(dǎo)規(guī)模小、動作小、看著做，學(xué)著做，不出問題能度過就行，因此，商業(yè)營銷也變、商業(yè)渠道也參與、什么買賣都做，就是不出頭為己任，抱著大腿能啃上幾口算幾口，也沒有負(fù)擔(dān)。
在市場環(huán)境越來越趨于理性回歸的時候，大流肯定是走不長久的，也就是市場細(xì)分到一定的階段，你學(xué)著做的機(jī)會越來越小，生存也就越來越困難，立足于現(xiàn)實(shí)看著大流，在沒有實(shí)力創(chuàng)新的前提下，稍作戰(zhàn)術(shù)上的修正，也可以是一種模式，可以具備一定的區(qū)域操作優(yōu)勢，這樣，互相不擠兌，別人做的我也做，但有所不同，有所差異，哪怕?lián)Q個叫法，換個行頭也行。
醫(yī)藥營銷20多年的發(fā)展，要說沉積下來多少可以利用的，有識之士早就論書立作了，在網(wǎng)絡(luò)媒體與專業(yè)信息媒體高速傳播下，一夜之間家喻戶曉，因此，營銷之困難是前所未有的，尤其在面臨大規(guī)模調(diào)整的情況下，需要突破，非一家之力能夠?qū)崿F(xiàn)，因此，在行業(yè)需要重新規(guī)劃的時候，營銷的課題將十分重要。
突破重圍 戰(zhàn)略篇
醫(yī)藥企業(yè)對未來發(fā)展與政策需要有一些新的規(guī)劃，宏觀調(diào)整的主要方向在產(chǎn)品的科研與銷售成正比上，企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)與科技含量的產(chǎn)品比例要迅速提高，模仿秀最終要被市場淘汰，因此在現(xiàn)有可以調(diào)整的時間內(nèi)，逐步挖掘或者引進(jìn)新的特效、差異化產(chǎn)品，企業(yè)的龍頭產(chǎn)品需要有可以控制的。由于我們醫(yī)藥企業(yè)所處于的環(huán)境不是很成熟，是在逐步規(guī)范與創(chuàng)新當(dāng)中。企業(yè)宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃包括政策導(dǎo)向規(guī)劃，技術(shù)產(chǎn)品革新規(guī)劃、營銷模式創(chuàng)新規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展與企業(yè)生存效益規(guī)劃等，方向是一個基礎(chǔ)，在條件許可的情況下，研究條件不許可的戰(zhàn)略規(guī)劃，在產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢下突破，市場才屬于自己的。
醫(yī)藥企業(yè)擁有的責(zé)任更容易喚醒人類對于良知的聯(lián)想，最近我們經(jīng)常能夠從媒體當(dāng)中獲取白血病患者與社會關(guān)愛的動人事跡，醫(yī)藥企業(yè)如果運(yùn)用自己對社會的責(zé)任舉措，將大大提升自己的品牌，做好企業(yè)形象是營銷的頭等大事，很多企業(yè)也非常注重事件營銷，但事件不是等來了才去做，才去貼金，而是需要有一定的機(jī)制存在在企業(yè)里面，企業(yè)無論大小或者生產(chǎn)什么產(chǎn)品，總可以尋找品牌的落腳點(diǎn)，來延伸銷售的需求，有些是局部區(qū)域的，而有些可以影響到全國，因此，體現(xiàn)社會責(zé)任與建立品牌推廣促進(jìn)銷售，將是符合發(fā)展的潮流，也是對政策的一種支持與反饋。
企業(yè)自身發(fā)展在現(xiàn)有政策管理情況下，應(yīng)該有更長遠(yuǎn)的思考，現(xiàn)實(shí)需要破析如何平穩(wěn)度過，未來更需要有發(fā)展的思維，并不停留在每年的利潤與增長率上，當(dāng)然企業(yè)在發(fā)展中與政策匹配，甚至超越是現(xiàn)實(shí)做法，為了避免年年跟著政策走，事事處心積慮，企業(yè)發(fā)展也是非常累的，尤其是中小型醫(yī)藥企業(yè)，企業(yè)要達(dá)標(biāo)、管理要規(guī)范，銷售要上去，短線與長線就需要互相照顧。
突破重圍 戰(zhàn)術(shù)篇
企業(yè)營銷大部分在注重細(xì)節(jié)上忽略了人性化的體現(xiàn)，很多醫(yī)藥企業(yè)站在自己的角度談為人類的健康事業(yè)，而忽視了基本消費(fèi)群體對現(xiàn)實(shí)的渴望，因此，醫(yī)藥企業(yè)的細(xì)節(jié)回歸非常重要，就是注重對細(xì)節(jié)操作的人文關(guān)懷，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要調(diào)整細(xì)節(jié)執(zhí)行路線。
關(guān)鍵詞：藥品；市場營銷；教學(xué)模式；改革
中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0183-03
高職院校藥品經(jīng)營與管理專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是使學(xué)生成為熟悉醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營管理、掌握醫(yī)藥營銷技巧，能進(jìn)行醫(yī)藥市場需求分析、目標(biāo)市場尋找、藥品營銷策劃、客戶管理、合同洽談等實(shí)際操作的人才。而《藥品市場營銷技術(shù)》這門課，則作為該專業(yè)的核心課程之一，學(xué)時安排也比較充裕。針對高職層次學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，以及職業(yè)教育“工學(xué)結(jié)合”的理念，該課程的教學(xué)模式也應(yīng)該有別于本科教學(xué)，更好地體現(xiàn)其生動性、實(shí)用性和可操作性。實(shí)際教學(xué)中，卻存在種種問題，筆者在此對其教學(xué)模式做些探討。
一、高職院?！端幤肥袌鰻I銷技術(shù)》教學(xué)現(xiàn)狀及存在問題
1.教材重理論輕實(shí)踐。目前該課程配套教材，編寫框架大多套用本科教材的模式，重理論輕實(shí)踐，案例偏少，實(shí)踐環(huán)節(jié)材料不夠充實(shí)，可操作性不強(qiáng)，甚至不少教材的編者就是本科院校的教師，對高職教學(xué)了解不夠。而高職層次的課時安排，往往有一半的課時是實(shí)踐課，極重視學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)?，F(xiàn)有的教材對實(shí)踐的指導(dǎo)性就不夠了。
2.教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)經(jīng)營實(shí)際脫節(jié)。受教材內(nèi)容以及師資水平的局限，該課程教學(xué)內(nèi)容未能很好地結(jié)合企業(yè)經(jīng)營實(shí)際，甚至脫節(jié)。我院對2008～2011屆畢業(yè)生的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生在企業(yè)相關(guān)崗位需要掌握的技能，并未在學(xué)校的課程學(xué)習(xí)中有充分體現(xiàn)。開設(shè)的課程理論性太強(qiáng)，實(shí)用性不夠。結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行學(xué)習(xí)，成為課程改革的方向之一。
3.復(fù)合型師資力量缺乏。藥品經(jīng)營與管理類的相關(guān)課程，包括此門課，涉及的學(xué)科多，涵蓋了藥學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等領(lǐng)域，要求講授者為既懂藥又懂管理、關(guān)注行業(yè)動態(tài)的人才。目前該課程的教師多為單一的專業(yè)背景，要么藥學(xué)，要么管理學(xué)。復(fù)合型師資力量尚且不足，使得教師對課程知識結(jié)構(gòu)多元化的把握存在一些欠缺。
4.課堂互動不足。該課程教學(xué)目標(biāo)是要求學(xué)生會分析醫(yī)藥行業(yè)營銷環(huán)境，探索消費(fèi)者心理，發(fā)現(xiàn)市場需求，運(yùn)用營銷工具和技巧等，因而實(shí)踐性非常強(qiáng)。為了學(xué)好、用好這門課，要求學(xué)生充分參與到課堂當(dāng)中來，與教師就實(shí)際的案例、營銷情境、具體的醫(yī)藥產(chǎn)品、特定的客戶等進(jìn)行討論和交流，以此培養(yǎng)他們分析問題、解決問題的思路。而實(shí)際教學(xué)中，由于教師的課堂掌控能力、學(xué)生的主動學(xué)習(xí)意識等局限，課堂氛圍不夠活躍，互動性不夠，影響了課程的趣味性、靈活性和實(shí)踐性。
二、高職院校《藥品市場營銷技術(shù)》教學(xué)模式改革的建議
針對教學(xué)中存在的以上問題，筆者提出如下建議。
1.編寫特色教材，突出實(shí)踐環(huán)節(jié)。針對目前使用教材普遍存在理論性偏強(qiáng)、實(shí)踐篇幅偏少的情況，筆者認(rèn)為應(yīng)鼓勵有豐富經(jīng)驗(yàn)的高職教師隊(duì)伍編寫特色教材，廣泛收集近幾年醫(yī)藥行業(yè)的案例，豐富實(shí)踐內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)可操作性。使教材真正適合高職教學(xué)，適合高職學(xué)生學(xué)習(xí)使用。
2.加強(qiáng)校企交流，引入外聘師資。首先，與企業(yè)保持經(jīng)常流，就崗位技能要求、畢業(yè)生工作情況等收集反饋意見，進(jìn)而對課程教學(xué)內(nèi)容做出調(diào)整和更新。其次，可以請企業(yè)營銷管理人員作為外聘教師到校講課，讓學(xué)生更好地了解到藥品營銷工作的職責(zé)、具體要求，可能遇到的問題，甚至與就業(yè)指導(dǎo)聯(lián)系在一起，從而使課程學(xué)習(xí)更有目的性。此外，學(xué)生在藥品銷售崗位進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)時，可以安排專業(yè)教師進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，將崗位職責(zé)與藥品營銷課程所學(xué)知識結(jié)合在一起，學(xué)以致用，以用促學(xué)。
3.加強(qiáng)課堂互動，鼓勵學(xué)生參與。教學(xué)模式的改革，歸根到底還要立足于課堂，體現(xiàn)于課堂。加強(qiáng)課堂互動，營造輕松有趣的課堂氛圍，激發(fā)學(xué)生參與的積極性，這就對教師的上課技巧和課堂控制能力提出了更高的要求。筆者對2009～2011級三個年級學(xué)生的教學(xué)過程中，對此深有感觸。所謂“臺上一分鐘，臺下十年功”。要摒棄照本宣科、生硬灌輸?shù)恼n堂模式，建立互動的、趣味性的、啟發(fā)式的新模式，對教師本人備課及上課都有很高的要求：①靈活使用案例，適時引導(dǎo)啟發(fā)，平時注意關(guān)注行業(yè)、企業(yè)的動態(tài)，積累案例。案例不一定是最新的，與所講理論密切相關(guān)，能使學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論去分析案例、理解理論即可。案例可以是成功的，也可以是失敗的。如講到公關(guān)危機(jī)時，經(jīng)典案例便是中美史克“康泰克”品牌重生的歷史回顧。通過這個案例，學(xué)生能很好地理解公關(guān)危機(jī)處理的思路及需考慮的因素，進(jìn)而由此及彼，學(xué)會分析類似的事件應(yīng)采取的措施。②運(yùn)用“名家講座”，拓展?fàn)I銷視野，給學(xué)生播放經(jīng)典的講座視頻，使授課方式多元化，拓展學(xué)生的視野，引導(dǎo)他們更好地利用網(wǎng)絡(luò)和其他媒介來進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。比如講到企業(yè)在不同階段發(fā)展戰(zhàn)略的選擇，可以給學(xué)生觀看吳曉波先生的《大敗局：三九》，啟發(fā)學(xué)生思考：三九集團(tuán)早期的成功經(jīng)驗(yàn)是什么，后期的失敗教訓(xùn)又是什么？又如講到品牌建設(shè)，為調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，可以播放李光斗先生講授的《品牌營銷》系列視頻，講到蒙牛開創(chuàng)的“廣告花”策略、利用我國載人航天新聞的傳播升位策略及抓住公益活動的“新聞價(jià)值”等，令學(xué)生更好地理解品牌建設(shè)的戰(zhàn)略高度。③使用任務(wù)驅(qū)動式，鼓勵學(xué)生當(dāng)“小老師”，小組任務(wù)式。開課之初，給學(xué)生分組。在實(shí)踐環(huán)節(jié)，布置小組實(shí)訓(xùn)任務(wù)，通過組員分工與合作，共同完成任務(wù)。比如在對藥物牙膏這類產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分時，要求每個小組走訪超市牙膏專柜，了解目前藥物牙膏市場有哪些產(chǎn)品，針對哪種口腔問題，收集產(chǎn)品圖片，了解有效成分，適應(yīng)證等。各小組最后將資料做成圖文并茂的PPT，派代表上臺演講，展示小組合作的“成果”。通過這樣的方式，學(xué)生就理解了市場細(xì)分的概念和方法，同時又培養(yǎng)了他們的團(tuán)隊(duì)意識以及材料收集能力和語言組織表達(dá)能力。個人任務(wù)式。課程進(jìn)行一段時間后，要求每個學(xué)生準(zhǔn)備一個學(xué)習(xí)分享，可以是企業(yè)經(jīng)營案例、營銷故事、讀書心得、兼職經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)體會等。每次課前5分鐘是“小老師”的講課時間。④情境模擬，角色扮演，通過營銷活動中一些具體情境的模擬[1]，讓學(xué)生設(shè)身處地地分析情況，靈活運(yùn)用所學(xué)理論去處理實(shí)際問題。比如講到醫(yī)院客戶拜訪技巧的時候，讓小組進(jìn)行醫(yī)生和銷售代表的角色扮演。通過情景模擬和角色扮演，學(xué)生就較好地理解了客戶拜訪各階段的注意事項(xiàng)及營銷技巧。⑤培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍，以創(chuàng)促學(xué)，通過參加營銷類的學(xué)術(shù)競賽，讓學(xué)生學(xué)以致用，從管理的層面了解公司的創(chuàng)辦及運(yùn)作、市場調(diào)查、需求分析、產(chǎn)品定位、營銷戰(zhàn)略策略、財(cái)務(wù)管理等等，從而更好地掌握這門課程，也更加明確了學(xué)習(xí)的目的性。筆者曾帶學(xué)生參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽，學(xué)生的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思得到了知名專家、企業(yè)界人士的指導(dǎo)，彌補(bǔ)了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)知識與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的不足。通過參加比賽，學(xué)生對市場調(diào)查與分析、產(chǎn)品定位、市場策劃、資金運(yùn)作管理等都有了更深刻的認(rèn)識。部分有條件的高校還通過大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化中心，為有志于創(chuàng)業(yè)的學(xué)生提供場所，學(xué)生結(jié)合自身的專業(yè)特色在孵化中心營業(yè)開張，如中醫(yī)美容、中藥養(yǎng)生等項(xiàng)目，已經(jīng)獲得工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證，開始營業(yè)。通過這些實(shí)體店面的經(jīng)營，使學(xué)生更多地接觸到企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)，達(dá)到以創(chuàng)促學(xué)，創(chuàng)學(xué)互動的目的。
筆者在這幾年的教學(xué)經(jīng)歷中，結(jié)合高職層次學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)習(xí)慣，知識結(jié)構(gòu)，醫(yī)藥企業(yè)對招聘人才的要求，以及畢業(yè)生對專業(yè)人才培養(yǎng)、課程內(nèi)容的反饋意見等，試圖探索該課程的教學(xué)改革方向。這門課程是一個相對年輕的課程，涉及的知識面廣，實(shí)用性強(qiáng)。目前我院藥學(xué)、中藥學(xué)、藥品經(jīng)營與管理專業(yè)畢業(yè)生有超過70%都從事藥品營銷工作。應(yīng)該說，課程對崗位的指導(dǎo)性非常強(qiáng)，上好這門課顯得尤為緊迫和重要。筆者認(rèn)為，應(yīng)對目前教學(xué)存在的問題，除了在教材內(nèi)容編排、校企交流、師資引進(jìn)方面做出努力外，重點(diǎn)應(yīng)放在“激活課堂”上，通過案例、講座、討論、演講、模擬甚至鼓勵創(chuàng)業(yè)等方式和手段，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情、使學(xué)生積極參與課堂，變被動接受為主動學(xué)習(xí)，從而達(dá)到滿意的教學(xué)效果，最終達(dá)到人才培養(yǎng)的目標(biāo)。
一、中藥產(chǎn)品在國際市場上的情況
我國是世界上一個大的天然植物原料生產(chǎn)大國，既是古老的天然植物生產(chǎn)大國，也是天然植物消費(fèi)大國，但是一直不是中藥出口大國、中藥貿(mào)易大國。
(一)中藥在國際上的市場分布當(dāng)前國際上中藥的貿(mào)易主要集中在6大板塊：一是本土板塊，即以大陸為中心，中藥產(chǎn)品輻射港澳臺三地。目前這一市場已經(jīng)得到市場普遍的信賴，中藥發(fā)展勢頭很好。二是東亞和東南亞等和中國文化和地域相近的地區(qū)。在傳統(tǒng)中草藥上有比較大的優(yōu)勢，中藥出口得到較大的發(fā)展。三是南亞和非洲市場，這一地區(qū)醫(yī)療條件比較落后，衛(wèi)生狀況差，對中國價(jià)廉物美的中藥持有熱情的態(tài)度，有利于中國擴(kuò)大出口。四是北美市場，直到20世紀(jì)70年代后，美國把中醫(yī)作為回歸自然和天然食品運(yùn)動的一部分，才開始接受中醫(yī)(楊培，2007)。目前中藥被美國國家衛(wèi)生署當(dāng)作補(bǔ)充和替代療法，據(jù)美國《預(yù)防》雜志2007年的研究結(jié)果，在全美，18歲以上的成年人中有6000萬人使用過天然植物藥，這一數(shù)字占全國總?cè)丝诘?2％。但是值得注意的是迄今為止，沒有一項(xiàng)中藥產(chǎn)品通過美國FDA(美國食品和藥物管理局)的審查，目前只有幾種藥品通過了FDA的新藥臨床研究預(yù)審，獲準(zhǔn)進(jìn)入臨床試驗(yàn)，中藥在美國的貿(mào)易呈現(xiàn)市場大、使用廣泛、尚無合法地位的局面。五是歐盟市場，在歐洲，天然植物用藥市場規(guī)模較小，但是發(fā)展迅速。隨著20世紀(jì)70年代歐洲綠色運(yùn)動的興起，越來越多的人轉(zhuǎn)向?qū)μ烊恢参镉盟幍那笾?004年3月31日歐盟通過的《傳統(tǒng)植物藥注冊程序指令》和2004年4月30日通過《歐盟傳統(tǒng)藥品法案》給中藥的發(fā)展帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。六是阿拉伯市場，早在20世紀(jì)50～60年代，中國援外醫(yī)療隊(duì)就把中醫(yī)藥帶到了中東地區(qū)，在中東地區(qū)，保健、強(qiáng)壯、減肥、美容的中成藥很受歡迎，產(chǎn)品大多來自港臺、東南亞、日、韓甚至歐美國家。我國產(chǎn)品打入該市場有巨大潛力，但必須在劑型改造、產(chǎn)品包裝和廣告宣傳上下功夫，才能占有一席份額。目前，21個阿拉伯國家中，幾乎都開設(shè)了數(shù)量不等的中醫(yī)診所和中草藥店。1988年，阿聯(lián)酋成立了中國中醫(yī)藥治療中心，沙特、阿曼、也門相繼商討引進(jìn)中醫(yī)藥專家。
(二)中藥在國際上的市場份額20世紀(jì)90年代以來，世界醫(yī)藥工業(yè)一直保持7％的增長率，即便在2008年金融危機(jī)后，仍可能保持該速度。其中全世界中藥的年貿(mào)易銷售額已經(jīng)超過400億美元，而且每年以10％的速度增長，中藥在全球的應(yīng)用地區(qū)已達(dá)到45％(楊文茵，2008)。盡管如此，中國作為世界上最大的天然植物用藥原料大國，其中藥產(chǎn)品在世界中藥貿(mào)易市場上的市場份額卻是極低的。中藥出口額占全球天然藥物貿(mào)易額的7％，占全球天然藥物銷售額的3.2％，中藥貿(mào)易額占全球天然貿(mào)易額的9.4％(虞忠，2006)。據(jù)我國海關(guān)統(tǒng)計(jì)。我國中藥類產(chǎn)品的出口量不大，但是一直保持增長狀況。2005年我國中藥出口達(dá)到了8.3億美元，2005年首次出口達(dá)到10.9億美元，2007年達(dá)到11.8億美元(張中朋，2008)，2008年中藥出口在金融危機(jī)中逆市上揚(yáng)，僅1～9月份，中藥出口9.61億美元，同比增長13.7％。其中中藥飲片出口3.88億美元，同比增長17.2％；中成藥出口1.25億美元，同比增長13.8％：提取物出口3.85億美元，同比增長9.1％；保健品出口6267萬美元，同比增長21.3％。出口額增長的主要原因，一是國際市場對中醫(yī)藥進(jìn)一步的認(rèn)可，市場需求仍然處于平穩(wěn)增長；二是上半年人民幣匯率仍處于上升，以美元計(jì)算的出口額增長；三是國內(nèi)中藥材價(jià)格上升，人力、環(huán)保等經(jīng)營成本上升，導(dǎo)致出口價(jià)格上升(商務(wù)部。2008)。
上述數(shù)據(jù)表明，我國中藥產(chǎn)品占世界中藥產(chǎn)品份額不大，我國中藥的出口占我國商品貿(mào)易出口份額比重較少，但是卻是能夠代表中國特有產(chǎn)品的、受到世界金融危機(jī)影響較少的貿(mào)易產(chǎn)品之一，而且有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢。
第一，當(dāng)前國際上對于中藥等天然藥物產(chǎn)品的需求量進(jìn)一步加大。西藥的副作用的加深，導(dǎo)致了人們需要尋求天然的毒副作用較小的天然植物用藥，中藥等天然植物用藥在藥品市場上的地位將逐步提升，各國對于中藥等天然藥物的認(rèn)識正在轉(zhuǎn)變。
第二，當(dāng)前運(yùn)用基因等高科技技術(shù)對中藥和天然植物用藥的分析增多，特別是對中藥提取物的分析取得進(jìn)展，加深了西方對中藥的認(rèn)識。特別是近5年來，西藥新藥申請由于合成技術(shù)越來越高，費(fèi)用和試制時間加長，西藥研究成功率出現(xiàn)下降，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向中藥等天然藥物。據(jù)目前我國在國際上最成功的中藥是青蒿素，隨著美國和德國科學(xué)家的深入，逐漸發(fā)現(xiàn)青蒿素在治療乳腺癌、白血病和骨癌上具有特效。2004年比爾·蓋茨基金會出資4260萬美元用于青蒿素的生物合成。
第三，在治療癌癥、免疫性疾病、糖尿病以及很多老年慢性病等疑難病癥方面，中藥等天然植物用藥的獨(dú)特優(yōu)勢逐漸被西方主流市場所接受，特別是中藥在養(yǎng)生保健、延年益壽、提高生存質(zhì)量等方面具有特殊療效，為中藥大規(guī)模進(jìn)入西方主流市場開啟了商機(jī)。2005年3月，中國抗癌新藥“雙靈固本散”成功通過美國FDA審核進(jìn)入臨床試驗(yàn)階段，該事件標(biāo)志中藥已經(jīng)有能力開始進(jìn)入西方主流市場。
第四，日韓等國家在中藥或天然植物藥上的科技投入示范作用，促進(jìn)了中藥和天然植物用藥國際化，推動了市場進(jìn)一步擴(kuò)大。日韓在中藥制劑和中成藥上加大投入并成功占據(jù)了西方主流市場，在中藥國際貿(mào)易中所占比重遠(yuǎn)超中國，使中藥在世界貿(mào)易中面臨日益激烈的競爭。
第五，目前國外有2000多家研究機(jī)構(gòu)和跨國公司研發(fā)中心在開發(fā)天然植物用藥。“洋中藥”已經(jīng)開始進(jìn)入中國并占據(jù)一定的市場份額，中國作為中藥的使用大國，國內(nèi)外面臨的競爭漸趨激烈。中藥在國際貿(mào)易中的份額受到挑戰(zhàn)。
通過分析我們可以得出結(jié)論：當(dāng)前中國在中藥的國際貿(mào)易中所占份額較小，科研投入暫時無法同國外相比，屬于傳統(tǒng)意義上的中藥使用大國，產(chǎn)業(yè)國際化程度偏低。但是目前機(jī)遇有利于中藥擴(kuò)大貿(mào)易出口，做大做強(qiáng)中藥企業(yè)。
二、如何擴(kuò)大中藥產(chǎn)業(yè)的國際貿(mào)易
(一)保護(hù)傳統(tǒng)醫(yī)藥是擴(kuò)大中藥產(chǎn)業(yè)的前提關(guān)于中醫(yī)廢存之爭由來以久，但中醫(yī)的現(xiàn)代化之爭開啟于1992年，中國科學(xué)信息研究所徐紹穎教授歸國后，向科技部申請了“促進(jìn)中藥出口創(chuàng)匯的戰(zhàn)略與政策研究”的課題。拉開了中藥現(xiàn)代化的序幕。此后十幾年里對于中藥現(xiàn)代化的爭執(zhí)一直持續(xù)不斷。2006年6月1日，中南大學(xué)科學(xué)技術(shù)與社會發(fā)展研究所所長張功耀教授發(fā)表文章《告別中醫(yī)中藥比破除迷信更容易》，拉開了他批判中醫(yī)中藥的序幕。此后他發(fā)起了“征集促使中醫(yī)中藥退出國家醫(yī)療體制簽名公告”的簽名活動，短短幾天，簽名人數(shù)已經(jīng)過萬。一些學(xué)者甚至提出了廢除中醫(yī)中藥的論斷。因此目前中藥現(xiàn)代化進(jìn)程已經(jīng)到了面臨方向性選擇的關(guān)口。
而此前2005年7月在國內(nèi)首家以經(jīng)營日本津村中藥飲片為主的深圳“和順堂”藥店的開業(yè)，同樣震動了中醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士，有的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這是中藥核心技術(shù)——中藥炮制技術(shù)的泄密所致的后果，使人們看到中藥的生產(chǎn)技術(shù)來自國際化的競爭。
對于中藥產(chǎn)業(yè)來說。不論學(xué)術(shù)界爭執(zhí)的焦點(diǎn)在哪，但是只要有利于中藥產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張和國際化，有利于中藥的對外貿(mào)易出口，就有助于中藥的國際化和現(xiàn)代化進(jìn)程：而擴(kuò)大中藥產(chǎn)業(yè)的前提首先就是要保護(hù)傳統(tǒng)醫(yī)藥，使中藥的核心技術(shù)不能在學(xué)術(shù)爭執(zhí)中流失和泄露。在技術(shù)上保護(hù)傳統(tǒng)醫(yī)藥的核心技術(shù)，在生產(chǎn)上保證中藥的核心工藝技術(shù)，探索并修復(fù)中藥古方?，F(xiàn)代企業(yè)中最能夠體現(xiàn)企業(yè)競爭力的是企業(yè)的核心技術(shù)，中藥作為一項(xiàng)能夠存在數(shù)千年的古老醫(yī)學(xué)的體現(xiàn)，其原創(chuàng)性不用質(zhì)疑。因此，只有在做到保護(hù)中醫(yī)藥的前提下才能做到對中藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張。
(二)正確認(rèn)識中藥與西藥主流市場的差距中藥國際化的實(shí)質(zhì)就是中藥現(xiàn)代化的核心內(nèi)容，早在2006年7月，原國家科委與國家中醫(yī)藥管理局共同開展的國家課題“中藥現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略研究”時就提出了“中藥國際化”為理念的中藥現(xiàn)代化口號，并提出實(shí)現(xiàn)2～3個中成藥品種作為治療藥物進(jìn)入西方主流醫(yī)藥市場的階段性目標(biāo)。但是除了極少數(shù)中藥進(jìn)入主流市場外，絕大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品都停滯不前或者發(fā)展無力，和西藥主流市場相比，主要呈現(xiàn)以下差距。
1東西方不同醫(yī)學(xué)文化背景下的差距。由于中藥的傳統(tǒng)理論和文字表述很難準(zhǔn)確地翻譯成外文，在溝通和交流上中藥和西方社會民眾接觸相對較少，尤其缺乏高層次的國際學(xué)術(shù)交流，使外國人缺乏對中藥深層次的了解。而且中藥起源于中國傳統(tǒng)文化的“一體觀”的哲學(xué)思想，中藥療效和西藥立刻見效的效果明顯不同。西方國家之所以不能接受中藥，很大因素就是中醫(yī)藥理論不能被西方主流社會所接受，認(rèn)為中醫(yī)藥缺乏科學(xué)依據(jù)。這種醫(yī)學(xué)文化上的差異，成為中藥走出國門的最大羈絆。
2中西藥產(chǎn)品質(zhì)量上的差距。西藥從研究、試制、臨床試驗(yàn)到取得生產(chǎn)資格都是經(jīng)過一系列嚴(yán)格的程序進(jìn)行的。嚴(yán)格的藥品品質(zhì)管理保證了西藥質(zhì)量，使西藥能夠長時間占據(jù)藥物生產(chǎn)的主流市場地位。藥品品質(zhì)問題成為當(dāng)前影響我國中藥出口的首要問題。
3中外藥品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的差距。中國中藥產(chǎn)品要走向國際化，擴(kuò)大對外貿(mào)易，實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯的目標(biāo)，就必須通過國際貿(mào)易的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。目前國際上沒有統(tǒng)一的中藥標(biāo)準(zhǔn)，各國法規(guī)之間差異較大，對待中藥的態(tài)度不一，一定程度上阻礙了中藥貿(mào)易的擴(kuò)大。2007年底第九屆中國藥典委員會正式成立，目前已經(jīng)開始研究制定2010年版中國藥典修訂原則，并著手建立中藥標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范技術(shù)體系。2008年2月國家藥品監(jiān)督局通過新聞。提出了“加快中藥標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)，確立植物藥領(lǐng)域的國際主導(dǎo)地位”的口號。只有中藥做到“安全、有效、穩(wěn)定、可控”符合作為商品的基本要求，中藥擴(kuò)大出口才有希望。
4技術(shù)貿(mào)易壁壘，特別是綠色貿(mào)易壁壘的阻礙。近年來我國產(chǎn)品出口遭遇綠色貿(mào)易壁壘的現(xiàn)象日益增多，影響日益擴(kuò)大，嚴(yán)重阻礙了我國中藥企業(yè)開拓國際市場。目前中藥面臨的綠色貿(mào)易壁壘主要是以下內(nèi)容：第一，衛(wèi)生檢疫和檢疫標(biāo)準(zhǔn)，由于各國檢疫標(biāo)準(zhǔn)的不一致，將對中藥對外出口造成屏障。第二，國際環(huán)境保護(hù)公約的限制，主要有二：一是《瀕危野生動植物物種國際貿(mào)易公約》，二是《生物安全議定書》。第三，綠色環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證，即國際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)14000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。第四，綠色包裝和標(biāo)簽的使用。我國中藥出口時，在產(chǎn)品包裝材質(zhì)、包裝設(shè)計(jì)水平方面與發(fā)達(dá)國家的要求還有很大差距，藥品說明書也經(jīng)常出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，不能嚴(yán)格按照進(jìn)口國的管理法規(guī)全面標(biāo)示規(guī)定內(nèi)容，經(jīng)常出現(xiàn)與進(jìn)口國的法規(guī)與風(fēng)俗發(fā)生沖突的現(xiàn)象(文占權(quán)，2007)。
5中西方藥業(yè)企業(yè)營銷水平有明顯的差距。和西方醫(yī)藥行業(yè)相比，中藥企業(yè)無論在銷售理念、銷售方式還是銷售業(yè)績上都不是同一層次。西方醫(yī)藥企業(yè)在營銷上實(shí)施的是品牌化、規(guī)模化、專業(yè)化的營銷戰(zhàn)略。全球排名前十位的制藥企業(yè)的市場份額高達(dá)45％，排名前10位的藥品占全球藥品銷售總額的10％，研究表明，在世界著名制藥企業(yè)中，大品牌產(chǎn)品占銷售收入的百分比與其價(jià)值增長倍數(shù)呈明顯的正相關(guān)。規(guī)模化是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先和規(guī)模效益的重要前提，國家統(tǒng)計(jì)局曾在2003年針對國內(nèi)中藥企業(yè)做過一項(xiàng)調(diào)查，中藥企業(yè)銷售規(guī)模與其平均銷售利潤率之間存在一定的對應(yīng)關(guān)系，當(dāng)企業(yè)規(guī)模達(dá)到5～10億時效益最佳，低于或高于這個規(guī)模區(qū)間的企業(yè)，平均銷售利潤率呈現(xiàn)下降趨勢。專業(yè)化是充分利用資源、建立品牌和提高競爭能力的重要手段。專業(yè)化發(fā)展方向可以進(jìn)一步分為治療領(lǐng)域?qū)I(yè)化、產(chǎn)品類別專業(yè)化、營銷手段專業(yè)化等。以美國為例，目前美國醫(yī)藥企業(yè)通過營銷方式的不斷發(fā)展，帶動了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整、優(yōu)化和升級，市場集中度大幅提高，今天的美國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量只有幾百家，他們或是競爭力極強(qiáng)的跨國醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，或是專業(yè)化、特色化發(fā)展的高科技生物制藥企業(yè)。而中國的中藥行業(yè)在營銷上還只是停留在以醫(yī)帶藥，海外建店，借船出海等方式上，市場競爭力明顯偏低。
(三)加大中藥企業(yè)的科技投入。提升中藥產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張能力21世紀(jì)是生物醫(yī)藥快速發(fā)展的時代，醫(yī)藥行業(yè)是伴隨社會發(fā)展和人們健康需求持續(xù)成長的朝陽行業(yè)，中藥行業(yè)在高速發(fā)展的同時，將會進(jìn)一步加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)程，市場競爭、并購重組的結(jié)果必將使一些不具備競爭能力的企業(yè)淘汰出局，也必將使一些優(yōu)秀的中藥企業(yè)脫穎而出。通過高科技的投入，實(shí)現(xiàn)古老醫(yī)學(xué)和現(xiàn)代科技的結(jié)合，才能真正做到擴(kuò)張現(xiàn)有中藥企業(yè)，提升產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張能力，提升產(chǎn)品的國際競爭力，切實(shí)做到擴(kuò)大外貿(mào)出口。
1983年，國家科委建立了“中國生物工程開發(fā)中心”，負(fù)責(zé)全國生物科學(xué)和醫(yī)藥衛(wèi)生方面的技術(shù)工作。1986年開始，生物技術(shù)列入國家高科技863計(jì)劃中，其中醫(yī)藥技術(shù)是其重點(diǎn)內(nèi)容?？萍疾窟€把“九五”計(jì)劃以來的“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動”作為重點(diǎn)工程建設(shè)，最近又提出“生物醫(yī)學(xué)工程科技產(chǎn)業(yè)行動綱要”，2009年初，科技部社會發(fā)展司司長馬燕合提到中醫(yī)藥科技經(jīng)費(fèi)的增長速度近10年來呈指數(shù)型增長，這在其他行業(yè)是前所未有的。這一系列措施極大地提高了中藥的科技化、產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。但是和國外相比特別是和日韓相比，還存在差距。在全國十屆人大二次會議上，魯南制藥集團(tuán)公司董事長趙志全對記者說：“要實(shí)現(xiàn)中藥現(xiàn)代化，目前亟需提高中藥研究、開發(fā)的科技水平?！痹谒J(rèn)為：我國中藥出口一直以原材料為主，中藥制劑和中成藥出口很少，最根本的原因就是技術(shù)水平落后。相反，日本、韓國等國家依靠雄厚的技術(shù)力量，在中藥制劑的分離提取、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等方面已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們。更可怕的是，許多外商正依靠他們掌握的技術(shù)優(yōu)勢，加緊搜羅相關(guān)信息進(jìn)行研究分析、搶先申報(bào)，使得我國許多中藥的知識產(chǎn)權(quán)正以驚人的速度流失。例如，丹參是傳統(tǒng)中藥，日本卻利用先進(jìn)的中藥膜分離技術(shù)，研制出了療效更好的丹參產(chǎn)品，橫掃歐洲市場。遭遇同樣命運(yùn)的還有銀杏等我國傳統(tǒng)中藥材，目前我國申報(bào)銀杏專利共68項(xiàng)，外國人雖然只申報(bào)了4項(xiàng)，但其中卻涵蓋了銀杏的全部提取工藝流程。
鑒于我國中藥生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)布局分散，創(chuàng)新能力有限的狀況，要實(shí)現(xiàn)中藥科技投入，沒有政府支持是不行的。由政府牽頭成立由科研機(jī)構(gòu)、大專院校、生產(chǎn)企業(yè)共同組成的課題攻關(guān)組，將分散的科技力量集中起來，研制開發(fā)中藥制劑的拳頭產(chǎn)品，加快中藥科技進(jìn)步的步伐。只有技術(shù)水平上去了，才能提高中藥的競爭力，才能盡快實(shí)現(xiàn)中藥現(xiàn)代化，擴(kuò)大中藥出口貿(mào)易。
(四)中藥的國際化是國家軟實(shí)力的象征
中國中醫(yī)藥能否在國際上擴(kuò)展空間，中藥能否成為世界的主流醫(yī)藥，中藥能否為中國企業(yè)帶來國際貿(mào)易的豐厚收入，這才是研究中醫(yī)藥國際化和對外貿(mào)易的關(guān)鍵。雖然中藥存在自身很多問題，迄今有的醫(yī)學(xué)理論尚無法解釋，但是它能夠從傳統(tǒng)醫(yī)藥保留到現(xiàn)在，展示了它強(qiáng)大的生命力，說明它具有的科學(xué)性和療效。在當(dāng)今國際貿(mào)易中，真正決定貿(mào)易成效標(biāo)志的不在于產(chǎn)品本身而在于定價(jià)權(quán)和話語權(quán)。在當(dāng)今西藥占有主流定價(jià)權(quán)和話語權(quán)的產(chǎn)業(yè)市場上，決定中醫(yī)中藥能否在此市場上分得份額，從某種意義上講是中國文化和中國國家軟實(shí)力的表現(xiàn)，中醫(yī)的國際化進(jìn)程可以理解為中國傳統(tǒng)文化國際化戰(zhàn)略的一部分。
按照學(xué)者郎咸平的觀點(diǎn)：當(dāng)前產(chǎn)業(yè)競爭不是產(chǎn)品對產(chǎn)品，也不是公司對公司，更不是行業(yè)對行業(yè)的競爭，而是一個前所未有的產(chǎn)業(yè)鏈對產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)爭，歐美國家掌握產(chǎn)業(yè)鏈的定價(jià)權(quán)。對比中藥和西藥的競爭，同樣包含定價(jià)權(quán)之爭，這種定價(jià)權(quán)就是誰占據(jù)主流市場的話語權(quán)。中藥要占據(jù)市場的主導(dǎo)地位，必須是國家整體實(shí)力提升所帶來的軟實(shí)力支撐和中國傳統(tǒng)文化在世界上的傳播。
三、擴(kuò)大中藥出口貿(mào)易的建議
(一)加大中藥的生物活性研究重點(diǎn)加大中藥提取物研究，這是科學(xué)提升中藥及其相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的重要手段和方法。目前中藥標(biāo)準(zhǔn)提取物已經(jīng)在保健、化妝等領(lǐng)域取得一定范圍的認(rèn)可和推動，這將有助于中藥及其相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)模式，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展(王智民，2007)。
(二)實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的升級換代作為一種大宗出口貿(mào)易，按照目前中藥企業(yè)的發(fā)展來說是不夠的。中藥企業(yè)現(xiàn)在呈現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)格局基本上還處于分散狀況，談不上現(xiàn)代意義上的大產(chǎn)業(yè)。這就需要各級政府對中藥行業(yè)進(jìn)行發(fā)展導(dǎo)向和政策指引，提高投資者對中藥的利潤預(yù)期，以提高產(chǎn)業(yè)吸引力，同時鼓勵各種投資進(jìn)入中藥行業(yè)提升中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間。目前國內(nèi)一些行業(yè)，如金融、證券業(yè)紛紛搶灘中藥產(chǎn)業(yè)，把投資中藥作為企業(yè)轉(zhuǎn)型和擴(kuò)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向。國外的一些財(cái)團(tuán)也開始在內(nèi)地建設(shè)發(fā)展中藥科技基地，近年來港澳臺及外商投資中藥的資金已經(jīng)達(dá)到103億元。
(三)中醫(yī)知識產(chǎn)權(quán)和中藥標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范的制訂在國際貿(mào)易中，商品取得知識產(chǎn)權(quán)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新的重要標(biāo)志，只有在加強(qiáng)中藥核心技術(shù)的專利保護(hù)的基礎(chǔ)下實(shí)現(xiàn)國際交流和合作，才能有效實(shí)現(xiàn)促進(jìn)中藥的對外貿(mào)易，也才能爭取并有效掌握中藥市場的話語權(quán)。只有推出自己的中藥標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，在研究、生產(chǎn)、質(zhì)量和管理上創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)體系才有利于中醫(yī)邁向國際化市場，避開或減輕非關(guān)稅壁壘對中藥的不利影響。
(四)中藥企業(yè)自身營銷模式的轉(zhuǎn)變要憑借中藥的原材料的優(yōu)勢開發(fā)高附加值產(chǎn)品，占領(lǐng)國際市場。不是一件輕而易舉的事情，除了中藥在政策上、技術(shù)上、規(guī)范上等自身因素的改變外，還需要中藥企業(yè)在營銷模式上的徹底改變。中藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品首先要進(jìn)行市場細(xì)分，針對不同國家不同市場不同消費(fèi)人群確定不同的產(chǎn)品。通過準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，選擇重點(diǎn)市場、潛力市場，根據(jù)市場選擇產(chǎn)品。進(jìn)行品牌營銷，把東方文化的神秘、審美和健康元素融入產(chǎn)品。提升產(chǎn)品的文化價(jià)值。
拓展?fàn)I銷渠道，這是當(dāng)前中藥企業(yè)所面臨的最重要選擇，在一個自由競爭的市場，渠道的作用能夠?qū)Ξa(chǎn)品的銷售起到最直接的影響。在西方社會，傳統(tǒng)的藥店、醫(yī)院和診所屬于消費(fèi)渠道的大部分，但是如果能夠直接將中藥產(chǎn)品銷售切入到藥品制造商和供應(yīng)商手中，或者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，對于中藥來說是突破銷售渠道直接進(jìn)入銷售終端的明智選擇。
（一）教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
精心策劃教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。避免營銷策劃課程與市場營銷課程內(nèi)容的重復(fù)，注意課程內(nèi)容與其他營銷課程的銜接與配合。營銷策劃需對市場營銷學(xué)體系進(jìn)行回顧。另外重點(diǎn)介紹策劃流程、國內(nèi)外企業(yè)營銷策劃案例分析。教師堅(jiān)持講重點(diǎn)、難點(diǎn)、思路、方法及學(xué)科前沿，不面面俱到。以知識為載體，講授解決問題的思維方式和方法。教材的選擇上注重網(wǎng)絡(luò)資源的匹配，讓教師及學(xué)生可更多利用教材所匹配的教學(xué)網(wǎng)絡(luò)資源。
（二）課程教學(xué)過程設(shè)計(jì)
從教學(xué)模式上看，主要采用教師講授———學(xué)生課外作業(yè)———學(xué)生上交策劃書的流程：首先教師講授營銷策劃基本原理；其次，通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生學(xué)會用科學(xué)、系統(tǒng)的方法和創(chuàng)造性思維，對策劃對象的資源、環(huán)境因素進(jìn)行分析、重組、優(yōu)化，學(xué)會對策劃對象的調(diào)查、研究、分析、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)并制定行動方案，掌握系統(tǒng)地制定各種營銷策劃方案的方法和技能。學(xué)生實(shí)訓(xùn)過程設(shè)計(jì)：學(xué)生分組策劃項(xiàng)目選擇任務(wù)確定與分解策劃實(shí)踐策劃成果展示及評估。營銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的素材采用“自由選題策劃、自由創(chuàng)意”方式。小組完成完整的營銷策劃任務(wù)：市場調(diào)研策劃、營銷環(huán)境分析（含SWOT分析）、STP（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位）營銷戰(zhàn)略策劃和4P（營銷組合）策劃。作業(yè)成果包括四部分：策劃流程設(shè)計(jì)、市場調(diào)研策劃、市場調(diào)研報(bào)告、營銷策劃書。
（三）課程考試方法的設(shè)計(jì)
我校營銷策劃課程改變傳統(tǒng)考試方法，重點(diǎn)在于考核學(xué)生營銷策劃能力。考核分為平時成績和期末成績。平時成績包括兩部分，一部分是做案例分析，通過對成功案例的述評、失敗案例的思考，使學(xué)生將所學(xué)的理論知識與實(shí)際相結(jié)合，提高了學(xué)生分析和解決問題的能力；一部分是營銷實(shí)戰(zhàn)能力考核，讓學(xué)生完成實(shí)實(shí)在在的項(xiàng)目并做策劃方案。期末主要是筆試，減少和擯棄那些死記硬背才能回答的題目，增加案例分析題的比重和難度。平時成績占總成績的30％。期末卷面考試占70％。
二、我校營銷策劃課程教學(xué)存在的問題
（一）教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作脫節(jié)
各章節(jié)內(nèi)容與市場營銷學(xué)區(qū)別不大,基本只是一個市場營銷學(xué)的翻版。存在教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作脫節(jié)，特別是與醫(yī)藥營銷策劃實(shí)踐脫節(jié)。
（二）授課教師缺少營銷策劃實(shí)踐能力
授課教師營銷策劃實(shí)際操作能力欠缺。主要通過理論的講授，以及通過對于已經(jīng)成功或者失敗的案例進(jìn)行分析，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不高。
（三）策劃項(xiàng)目的選擇隨意
策劃項(xiàng)目的選擇采用“自由選題策劃、自由創(chuàng)意”方式，大部分小組的策劃項(xiàng)目選擇不是基于一個真實(shí)企業(yè)，屬于虛擬策劃項(xiàng)目，且這些項(xiàng)目大部分屬于難度較大的綜合性策劃項(xiàng)目，策劃的內(nèi)容包括市場調(diào)研策劃、營銷環(huán)境分析、STP營銷戰(zhàn)略策劃和4P策劃。但是在短短的32學(xué)時，小組進(jìn)行難度較大的綜合性項(xiàng)目策劃，最終效果不好。
（四）單元性策劃被忽視
我校教學(xué)實(shí)踐中，將綜合性策劃置于首要地位，忽視單元性策劃，而單元性營銷策劃包括促銷組合策略策劃、公關(guān)策劃、廣告策劃、促銷活動策劃、品牌推廣策劃、新產(chǎn)品上市推廣策劃等在醫(yī)藥營銷策劃實(shí)踐中需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于綜合性營銷策劃。另外，對綜合性營銷策劃的領(lǐng)悟建立在扎實(shí)掌握單元性策劃的基礎(chǔ)上。
（五）考核方法不科學(xué)
策劃實(shí)訓(xùn)效果主要依賴授課教師及學(xué)生的主觀評定。盡管授課教師編寫了評分標(biāo)準(zhǔn)，但由沒有策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師和學(xué)生組成的評委組很難客觀評價(jià)各個小組的營銷策劃項(xiàng)目。期末卷面考試占70％，最終的考試還是難逃你問我答的境況。存在考核重視結(jié)果而學(xué)習(xí)過程被忽視的問題。
三、對完善我校營銷策劃教學(xué)的思考
（一）校企合作，設(shè)計(jì)課程標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)
《市場營銷策劃》課程設(shè)置目標(biāo)，就是為了進(jìn)一步完善課程體系，以市場營銷策劃課程內(nèi)容為主體，以營銷學(xué)延伸課程和相關(guān)知識為輔助，以營銷學(xué)各分支學(xué)科的深入為擴(kuò)展，理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，準(zhǔn)確把握課程內(nèi)容的實(shí)用性與先進(jìn)性，引導(dǎo)學(xué)生注重營銷策劃理論的學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的鍛煉。要改變“閉門造車”式的以教師為中心的《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)制定模式，樹立以市場導(dǎo)向觀念，積極引導(dǎo)市場專家、課程專家、企業(yè)精英、政府人士和師生代表參與《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)的制定。
（二）課程內(nèi)容設(shè)計(jì)與學(xué)生將來的工作相關(guān)聯(lián)
教學(xué)內(nèi)容要與學(xué)生將來的工作相關(guān)聯(lián)和匹配，以便培養(yǎng)實(shí)踐型、應(yīng)用型人才。以醫(yī)藥企業(yè)典型營銷策劃工作任務(wù)為中心選擇、組織課程內(nèi)容，具體可分為：（1）市場調(diào)研策劃及調(diào)研報(bào)告撰寫；（2）戰(zhàn)略性市場營銷策劃；（3）CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）導(dǎo)入策劃；（4）新產(chǎn)品上市推廣策劃；（5）品牌推廣策劃；（6）廣告策劃；（7）銷售促進(jìn)策劃。
（三）能力訓(xùn)練項(xiàng)目接軌營銷策劃實(shí)踐
能力訓(xùn)練項(xiàng)目即策劃素材選擇醫(yī)藥實(shí)體企業(yè)因遇到經(jīng)營難題而委托的課題或項(xiàng)目。非模擬的實(shí)實(shí)在在的項(xiàng)目可訓(xùn)練學(xué)生營銷策劃實(shí)戰(zhàn)能力。目的是要使學(xué)生認(rèn)知行業(yè)實(shí)踐，提升專業(yè)知識的綜合應(yīng)用能力，使學(xué)生深入了解醫(yī)藥行業(yè)的微觀層的營銷實(shí)踐。策劃項(xiàng)目選擇把單元性策劃教育置于首要地位。能力訓(xùn)練項(xiàng)目的選擇應(yīng)圍繞市場和醫(yī)藥企業(yè)需求，體現(xiàn)學(xué)生的需求與意愿，具有可操作性。由學(xué)校出面形成相對固定的企業(yè)實(shí)習(xí)基地，經(jīng)常給學(xué)生策劃項(xiàng)目，讓學(xué)生熟悉策劃流程，練習(xí)營銷策劃書的撰寫。還可讓企業(yè)職工（營銷策劃實(shí)戰(zhàn)家）參與輔導(dǎo)學(xué)生。派營銷策劃教師參與醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)，讓教師到企業(yè)中去，如可安排教師半年至一年到企業(yè)市場營銷部做全職或兼職，參與實(shí)踐。當(dāng)然，教師也應(yīng)發(fā)揮自身積極性，主動到企業(yè)中聯(lián)系項(xiàng)目，參與企業(yè)項(xiàng)目策劃。
（四）從“能力本位”出發(fā)，進(jìn)一步改革課程考核方式
《營銷策劃》課程教學(xué)的評估要做到理論知識和動手能力的全面考核，課程考核注重平時學(xué)習(xí)，注重過程管理。具體分?jǐn)?shù)組成：平時到課及參與情況占20%，個人與團(tuán)隊(duì)小組平時作業(yè)完成的量和質(zhì)占30%，期末考查案例分析與總結(jié)占20%，期末營銷策劃書撰寫占30%。期末考查的題目與要求應(yīng)在課程結(jié)束前1個月左右布置，考查不占用課堂時間，要求利用業(yè)余時間完成。這樣也促進(jìn)學(xué)生將課內(nèi)、課外學(xué)習(xí)結(jié)合起來。另外，對于學(xué)生營銷策劃項(xiàng)目的評價(jià)，可邀請委托單位營銷策劃實(shí)戰(zhàn)家做評委。在經(jīng)營主體委托策劃項(xiàng)目的情況下，策劃效果由購買客戶、市場評定，實(shí)效是最實(shí)在的裁判。
（五）與企業(yè)專家合作，開發(fā)教學(xué)資源
一、文化營銷的內(nèi)涵、模式及策略
所謂文化營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中運(yùn)用文化資源，通過文化理念的設(shè)計(jì)創(chuàng)造來提升產(chǎn)品及服務(wù)的附加值，在滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者對真善美的文化需求中，實(shí)現(xiàn)市場交換的一種營銷方式。
文化營銷模式是指跨國企業(yè)與東道國的消費(fèi)文化存在不同程度差異時的相應(yīng)處理模式。根據(jù)施耐德和巴爾索克斯的分析，文化差異可分為三類，即：兩種文化間互不相關(guān)；兩種文化相互構(gòu)成威脅；兩種文化可以相互學(xué)習(xí)并成為革新的機(jī)會或產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。受到文化差異假設(shè)的啟發(fā)，筆者認(rèn)為文化營銷模式可分為三種：文化順應(yīng)模式、文化借用模式和文化滲透模式。文化順應(yīng)模式是指企業(yè)對目標(biāo)市場文化環(huán)境采取主動適應(yīng)策略，對本身的既有生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行積極改造，以求獲得“準(zhǔn)本土企業(yè)”的身份，從而避免與目標(biāo)市場文化傳統(tǒng)的沖突；文化借用模式是指企業(yè)利用目標(biāo)市場文化進(jìn)行文化營銷，使產(chǎn)品契合目標(biāo)消費(fèi)群的文化理念，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴；文化滲透模式則是指企業(yè)以本民族或企業(yè)固有價(jià)值觀為中心，在營銷活動中傳播自身文化，以求達(dá)到文化認(rèn)同。
而從具體的操作層面上講，文化營銷的策略包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道以及促銷四個營銷組合要素。
下文以同仁堂集團(tuán)為案例，從其具體文化營銷策略入手，分析其采用的文化營銷模式，并從文化營銷模式層面提出優(yōu)化對策，以助于中醫(yī)藥企業(yè)更好地實(shí)施文化營銷，加快國際化步伐。
二、同仁堂集團(tuán)的文化營銷策略詮析
北京同仁堂集團(tuán)始創(chuàng)于1669年，至今已有343年的歷史。截至2011年，同仁堂集團(tuán)在海外16個國家和地區(qū)開辦了66家藥店和1家境外生產(chǎn)研發(fā)基地，產(chǎn)品銷往海外40多個國家和地區(qū)。三百多年里，同仁堂形成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化。在國際化進(jìn)程中，同仁堂中醫(yī)藥文化成為進(jìn)入國際市場的敲門磚。從文化營銷角度看，具體策略體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
（一）產(chǎn)品策略
同仁堂產(chǎn)品一直秉承“安全有效方劑、地道潔凈藥材、依法科學(xué)工藝、對癥合理用藥”的質(zhì)量文化，嚴(yán)格堅(jiān)持“炮制必依古法，購料不惜重貨”的產(chǎn)品差異化原則，成為國內(nèi)中藥行業(yè)第一品牌。在國際化進(jìn)程中，除了營銷產(chǎn)品的質(zhì)量文化，同仁堂還進(jìn)行了其他的努力：迎合時代需求，樹立“制藥出京”新理念；積極調(diào)整處方工藝，適應(yīng)目標(biāo)市場文化；因地制宜，精心調(diào)整包裝、品名等；及時變通。以不同身份進(jìn)入各目標(biāo)市場等。
㈢價(jià)格策略
信息經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品價(jià)格差異不僅來源于產(chǎn)品質(zhì)量，同時也與產(chǎn)品的文化背景、文化內(nèi)涵和價(jià)值觀等息息相關(guān)。中醫(yī)藥產(chǎn)品蘊(yùn)含著深厚的文化底蘊(yùn)，這便構(gòu)成了其高附加值的基礎(chǔ)。目前國際藥物市場上開始流行綠色天然藥物，越來越多的歐美制藥巨頭公司關(guān)注中藥材和中藥產(chǎn)品，他們的研發(fā)行為增加了本地居民對中醫(yī)藥信息的了解，奠定了中醫(yī)藥企業(yè)國際化的認(rèn)知基礎(chǔ)。同仁堂集團(tuán)作為質(zhì)量過硬、信譽(yù)良好的“老字號”品牌，產(chǎn)品文化附加價(jià)值更不待言。
（三）分銷渠道策略
同仁堂集團(tuán)通過藥店和中醫(yī)診所的銷售終端的形式直接與消費(fèi)者接觸，提品和服務(wù)，同時通過各種方式營造中醫(yī)藥文化氛圍，把銷售終端建成了中醫(yī)藥文化傳播的平臺，讓消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品的同時感受獨(dú)具魅力的中醫(yī)藥文化，其措施有：門店選址與裝潢統(tǒng)一化；內(nèi)聘外引儲備專業(yè)人才，培養(yǎng)高度的企業(yè)認(rèn)同度；保持便民服務(wù)，尊崇“患者第一、顧客至上”理念等。
（四）促銷策略
同仁堂集團(tuán)堅(jiān)持產(chǎn)品推廣與文化傳播并舉的策略，開展了豐富多彩的促銷活動。一是重視公共關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，如利用重大節(jié)日出版報(bào)紙專版，舉辦義賣義演、送醫(yī)送藥等活動；以孔子學(xué)院為平臺，通過中醫(yī)養(yǎng)生講座，拉近了與當(dāng)?shù)孛癖姷木嚯x。二是充分利用事件營銷。精湛的醫(yī)術(shù)、誠摯的服務(wù)為同仁堂在海外留下了許多佳話。同仁堂的影響力也隨之?dāng)U大。三是開展多種形式的銷售促銷活動，如滿額抽獎、VIP增值服務(wù)等。
三、中醫(yī)藥企業(yè)海外文化營銷優(yōu)化對策思考
縱觀同仁堂的文化營銷策略可知，同仁堂在處理自身企業(yè)文化與目標(biāo)市場文化的關(guān)系時，并非單純地順應(yīng)、借用或滲透，而往往是多種文化營銷模式并用，這對于其他中醫(yī)藥企業(yè)具有重要的借鑒意義。然而其本身也存在一些需要改進(jìn)的地方。具體看來，同仁堂的產(chǎn)品策略傾向于文化順應(yīng)模式，對目標(biāo)市場文化、價(jià)值觀、藥品標(biāo)準(zhǔn)等采取主動適應(yīng)錯誤略，從而避免產(chǎn)生沖突；分銷渠道策略和促銷策略則傾向于文化滲透模式，以同仁堂中醫(yī)藥文化為中心，在渠道建設(shè)與管理、促銷的各個層面進(jìn)行了中醫(yī)藥文化的滲透與傳播，力求實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的認(rèn)同；而文化借用模式使用相對較少。事實(shí)上，文化借用模式較之文化順應(yīng)模式與文化滲透模式更易于引起消費(fèi)者的共鳴，妥當(dāng)結(jié)合這三種營銷模式，必將進(jìn)一步促使中醫(yī)藥企業(yè)文化營銷取得更好的效果。
（一）深度挖掘中醫(yī)藥文化內(nèi)涵，結(jié)合東道國文化傳統(tǒng)，整合企業(yè)文化資源
文化營銷的關(guān)鍵在于把文化內(nèi)涵注入營銷活動當(dāng)中。在中醫(yī)藥企業(yè)國際化進(jìn)程中，企業(yè)所面臨的文化環(huán)境不僅包括自身的企業(yè)文化，也包括企業(yè)所在國的文化傳統(tǒng)，還包括東道國的意識形態(tài)。因此，中醫(yī)藥文化的整合需要做到兩方面：一是加強(qiáng)對《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《神農(nóng)本草經(jīng)》、《本草綱目》等傳統(tǒng)中醫(yī)藥經(jīng)典的研究，凝練其精華；同時大力挖掘中醫(yī)藥地方性知識，豐富完善傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，為更有效指導(dǎo)中醫(yī)藥企業(yè)文化的建設(shè)奠定堅(jiān)實(shí)的文化內(nèi)涵基礎(chǔ)；二是在國際化進(jìn)程中，中醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步挖掘東道國的文化內(nèi)涵，采取文化借用模式，使產(chǎn)品契合目標(biāo)消費(fèi)群的文化理念，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。近年來西方世界回歸自然和重視保健的消費(fèi)觀念業(yè)已逐步形成，這與中醫(yī)藥產(chǎn)品的純天然性十分契合，這樣的理念可以融入文化營銷的任何一個要素當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)文化資源的整合。而在微觀層面上，東道國文化理念的具體載體，如詩歌、格言警句等也可以為我們所用，作為中醫(yī)藥企業(yè)的宣傳標(biāo)語；東道國重大的節(jié)日活動也是開展中醫(yī)藥文化營銷的極好時機(jī)。
（二）運(yùn)用文化營銷，傳播中醫(yī)藥企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定及科技創(chuàng)新進(jìn)展
中醫(yī)藥海外經(jīng)營雖然有所進(jìn)展，然而尚未拿到進(jìn)軍全球主流市場的通行證，其問題的關(guān)鍵在于這些藥品無法通過FDA認(rèn)證，國外中醫(yī)藥相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)似乎是中醫(yī)藥行業(yè)國際化難以逾越的鴻溝。在西醫(yī)的話語體系下，中醫(yī)甚至被貼上“偽科學(xué)”的標(biāo)簽。然而，中醫(yī)和西醫(yī)是兩門不同的學(xué)科，中醫(yī)理論體系的形成已有兩千多年的歷史，其療效也已被反復(fù)驗(yàn)證，把中醫(yī)納入西醫(yī)的標(biāo)準(zhǔn)體系下進(jìn)入評判是否合理本身就值得商榷。因此，制定適合自身特點(diǎn)的國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系，并采取文化滲透的模式，逐步讓東道國接受這樣的規(guī)范體系是中醫(yī)藥企業(yè)國際化的長遠(yuǎn)之策。
此外，中醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場的需求，也是值得思考的問題。為此，從文化順應(yīng)模式出發(fā)，一方面，做好市場調(diào)研，進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，針對不同的目標(biāo)市場改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或研發(fā)新產(chǎn)品；另一方面，堅(jiān)持科技創(chuàng)新，改變過度依賴祖方進(jìn)行生產(chǎn)的現(xiàn)狀，加大對中醫(yī)藥研發(fā)的資金投入。重視通過文化營銷向公眾傳播中醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)展，有助于提高中醫(yī)藥企業(yè)的形象。
（三）推廣中西醫(yī)結(jié)合療法，建立和諧醫(yī)療文化
我也看過一些調(diào)查機(jī)構(gòu)做出來的所謂的專業(yè)醫(yī)藥市場調(diào)查報(bào)告，看到的典型的數(shù)據(jù)舉例如下：
A. 影響醫(yī)生處方抗高血壓藥物最重要的因素依次分別是：（1）療效（2）副作用（3）價(jià)格；
B. 中重度感染抗生素的醫(yī)院處方率分別是：（1）復(fù)達(dá)欣68%（2）羅氏芬56%（3）先鋒必35%；
C. 骨科醫(yī)生的新藥知識來源渠道重要性依次為：（1）新產(chǎn)品上市會（2）產(chǎn)品推廣會（3）專業(yè)雜志；
等等，不一而足。說實(shí)話，如果我是產(chǎn)品經(jīng)理，碰到調(diào)查公司來向我匯報(bào)這樣的調(diào)查結(jié)果，我非得在報(bào)告會上拍桌子不可。你作為一個專業(yè)調(diào)查公司，告訴我這些誰都知道的常識，那又怎么樣？對我做營銷有什么幫助？市場調(diào)查要發(fā)揮作用，就得告訴產(chǎn)品經(jīng)理們市場上發(fā)生的重要事件，提供能幫助產(chǎn)品經(jīng)理做出決策的數(shù)據(jù)，也就是說，市場調(diào)查的結(jié)果要有實(shí)戰(zhàn)性，要能帶來行動。那么，市場調(diào)查怎么樣才能真正為醫(yī)藥營銷提供幫助？下面我以醫(yī)藥產(chǎn)品管理為線，挑一些比較重要的研究類型，介紹一下我們公司的經(jīng)驗(yàn)。 產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓
現(xiàn)在很多國內(nèi)醫(yī)藥公司的老總在感嘆，公司缺乏一個好的品種。而現(xiàn)在買一個新品種，動不動就得花上好幾百萬，上千萬的成交價(jià)格也屢見不鮮。新藥研制單位在推介這個產(chǎn)品的時候，一般都會給出該藥物適應(yīng)癥流行病學(xué)的數(shù)據(jù)。按那樣的算法，經(jīng)常是該藥的市場有幾個億，要么就是幾十個億。那我們是否就能根據(jù)這個數(shù)據(jù)做出購買新藥的決定呢？我舉一個例子，中國的高血壓病人多不多？如果按照發(fā)病率的算法，目前的高血壓藥物廠家早就發(fā)財(cái)了，不幸的是中國的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低，這些病人流散在社會上并沒有到醫(yī)院去，所以這只是一個潛在的市場。流行病學(xué)的數(shù)據(jù)對判斷這個市場目前的市值用處不大。再舉一個例子，我們天天在電視上看到銀杏葉類產(chǎn)品的廣告，適應(yīng)癥是中老年人的心腦血管病。這時我們會形成一個判斷：這個市場不錯，目標(biāo)人群廣大，我要有一個這樣的產(chǎn)品就好了。但是，中國的銀杏葉產(chǎn)品市場按照出廠價(jià)計(jì)算目前也就只在2個億左右，和那么多的發(fā)病人數(shù)根本就不成比例。所以，根據(jù)發(fā)病率的數(shù)據(jù)去決定是否購買新藥其實(shí)并不一定可靠。
那么，我們應(yīng)該怎么來決定是否該花大價(jià)錢購買某個品種？評價(jià)企業(yè)外部環(huán)境時，我一般會建議客戶同時考慮三個方面的因素：（1）目前的市場規(guī)模和復(fù)合年度增長率CAGR；（2）競爭狀況；（3）醫(yī)生或消費(fèi)者使用這個新產(chǎn)品的可能性。而這三個關(guān)鍵決策考慮因素，正是調(diào)查公司所能幫助解決的問題。一個專業(yè)的調(diào)查公司，通過設(shè)計(jì)得當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)查，應(yīng)該能給出這三個方面的具體的數(shù)據(jù)。然而，簡單的、孤立的數(shù)據(jù)并不能說明任何問題。之后的工作也是必不可少的，你必須做盈虧平衡分析（P&L）?；谡{(diào)研數(shù)據(jù)，當(dāng)你看到最終的NPV或EBITDA的結(jié)果時，也就是說，你能看到購買這個品種后在5年內(nèi)你的生意大概是怎么樣的，是有贏利還是要虧損？你才能下定決心，是否應(yīng)該去購買這個產(chǎn)品。 產(chǎn)品概念
好了，現(xiàn)在這個公司終于有了一個不錯的產(chǎn)品，需要做營銷了，產(chǎn)品經(jīng)理面對的第一件事情是什么？是產(chǎn)品概念的問題。我向醫(yī)生/病人說什么呢？競爭產(chǎn)品有很多，大家也各說各的，息斯敏說“無嗜睡抗過敏”，康必得“中西藥結(jié)合療效好”， 利君沙“進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部殺滅細(xì)菌”，金嗓子喉寶“入口見效”，聽起來都不錯，事實(shí)上這些產(chǎn)品的銷售狀況也很好。那我應(yīng)該怎么和別人“說”這個產(chǎn)品？這涉及到一個產(chǎn)品概念的問題。調(diào)研公司有一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念。
首先我們需要明確一個問題，什么是產(chǎn)品概念？有3個重要因素是一定要包含在“產(chǎn)品概念”之中的：（1）這是一個什么產(chǎn)品（2）這個產(chǎn)品能為病人提供什么好處？（3）我們這樣介紹我們這個產(chǎn)品的支持點(diǎn)有哪些？
那調(diào)查公司怎么來做呢？第一步是在對產(chǎn)品和疾病了解的基礎(chǔ)上，召開小組座談會。把目標(biāo)醫(yī)生或目標(biāo)病人約來，傾聽大家的意見，一起討論關(guān)于他們的疾病經(jīng)驗(yàn)，帶來的困擾，期望的解決之道等。通過這樣自由隨意的討論，我們可能受到啟發(fā)產(chǎn)生對這個產(chǎn)品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的“對產(chǎn)品的描述”，而這些描述是我們的目標(biāo)人群希望聽到的、希望得到的東西。座談會后，研究人員和產(chǎn)品經(jīng)理可能經(jīng)過討論，歸納出十幾條“看起來很美”的可能的產(chǎn)品概念。第二步，把這些說法通過定量的問卷調(diào)查來核實(shí)，非常簡單的百分?jǐn)?shù)就能說明什么樣的說法是醫(yī)生或病人最喜歡的、最愿意接受的。通過這樣兩個步驟，可能我們確認(rèn)了適合我們這個產(chǎn)品的說法有3個，分別是A、B、C。這時，我們需要充分考慮市場、競爭等因素來“拍腦袋”了，這就是營銷的“藝術(shù)的成分”。 市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇
中國有個成語叫“對牛彈琴”，如果沒有找準(zhǔn)目標(biāo)市場做營銷，那是一件很可怕的事情，可能你花了好上千萬的廣告費(fèi)用，結(jié)果大部分打了水漂。確定目標(biāo)市場的重要性不用多說，你能每個月領(lǐng)著不菲的工資，出入高檔寫字樓，那是因?yàn)橛心愕哪繕?biāo)客戶在處方/使用你的產(chǎn)品。
那么怎么來確定我們的目標(biāo)市場？對于一個處方藥來說，這個問題可以翻譯為：這個產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級別的醫(yī)院？應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生？想找到這些問題的答案，需要通過市場調(diào)查來了解。我想舉個例子，一個賣三代頭孢粉針的醫(yī)藥代表，在他的醫(yī)院內(nèi)包含有上海瑞金醫(yī)院這樣的大客戶，你讓他去什么科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等。有重點(diǎn)的推廣，必然會提高他的銷售效率，這也是商業(yè)世界里的20/80原則。調(diào)查公司在確定這樣的科室選擇的時候，顯然不會只考慮在特定科室病人多少的問題，而會綜合考慮病人數(shù)量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題，從而來幫助確定目標(biāo)科室。
而對于一個非處方藥物來說，目標(biāo)市場的確定變得更為復(fù)雜。茫茫人海中，誰是我的產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？很多產(chǎn)品經(jīng)理對這個問題感到很困惑。而一個設(shè)計(jì)完善的市場調(diào)查可以幫助解決這個問題。因子分析和聚類分析的結(jié)合使用，可以從消費(fèi)者心理和行為的層面來描述目標(biāo)客戶，從而進(jìn)行有效的市場細(xì)分。在一個比較典型的目標(biāo)市場中，大概會能分為4~7類不同的人群，依據(jù)人群不同而異。在2001年，我曾經(jīng)在一個中老年疾病藥物的調(diào)查中，在所研究的抽樣城市中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶可以分為截然不同的5個人群，分別是：自主決定型（25%）、廣告推薦型（19%）、物美價(jià)廉追求者（12%）、價(jià)格決定型（23%）和店員推薦型（21%），每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會交往等均有詳細(xì)的描述在這里不贅述。 藥品的價(jià)格策略
由于涉及到國家計(jì)委對藥品定價(jià)的管理，跟洗發(fā)水等快速變動消費(fèi)品相比，藥品的定價(jià)決策更為復(fù)雜。你不能說把價(jià)格定了之后隨便就再漲上去或降下來，這樣做的靈活性較低。那么在產(chǎn)品上市前，一個合適的藥品定價(jià)尤其重要。根據(jù)我的了解，目前調(diào)查公司使用比較多的價(jià)格調(diào)查方法為價(jià)格敏感度測試PSM，這個調(diào)查結(jié)果會告訴你的產(chǎn)品定價(jià)的一個合理區(qū)間（比如每天費(fèi)用5塊到8塊）和最優(yōu)定價(jià)點(diǎn)（比如每天費(fèi)用5.8塊），但作為一個深知調(diào)研結(jié)果可用性的專業(yè)人士，我得遺憾地告訴你，這樣的調(diào)查結(jié)果只作參考。為什么？這種方法沒有考慮所研究的產(chǎn)品面對的競爭環(huán)境，是脫離開真實(shí)環(huán)境進(jìn)行的調(diào)研。而在實(shí)際上在大多數(shù)情況下，不管是醫(yī)生處方產(chǎn)品，還是消費(fèi)者到藥店去購買藥品，面對的都有非常多的同類產(chǎn)品。所以，PSM這種不考慮競爭產(chǎn)品選擇性的結(jié)果，只作參考，不作定論。
另外一種價(jià)格研究的方法是我們所謂的BPTO，品牌價(jià)格權(quán)衡模型。這個方法考慮了競爭的狀況，但在藥品定價(jià)特別是處方藥的定價(jià)中，使用的局限性也很大。所以，在藥品定價(jià)方面，市場調(diào)查只能起到輔助參考的作用。當(dāng)然，我們需要進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格測試方法的研究，比如近來我們公司在嘗試使用的結(jié)合分析等。而在新方法的效度還沒有得到中國市場的驗(yàn)證前，比較可行的辦法是多用幾種價(jià)格測試方法來進(jìn)行交互驗(yàn)證，減少決策風(fēng)險(xiǎn)。 產(chǎn)品上市后跟蹤
經(jīng)過千辛萬苦，產(chǎn)品上市會終于在一家五星級的大酒店舉行，目標(biāo)VIP、重點(diǎn)醫(yī)院客戶到了兩、三百位代表，場面很熱鬧。開完會后的產(chǎn)品經(jīng)理，可能也已經(jīng)累得不行了，然后做什么呢？在以后的幾個月，在各個重點(diǎn)醫(yī)院的院內(nèi)推廣會可能也在馬不停蹄地開著，醫(yī)藥代表可能天天往醫(yī)院跑，事情的發(fā)展看起來和原計(jì)劃的一樣……一切盡在掌握？未必。
對新產(chǎn)品而言，上市后跟蹤可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理隨時了解新產(chǎn)品上市后引起的市場競爭格局的變化和你的產(chǎn)品在市場上面的表現(xiàn)。
那么產(chǎn)品上市后的快速跟蹤，一般會包括哪些內(nèi)容呢？最重要的指標(biāo)有以下五個方面：
A：產(chǎn)品知名度的變化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度
B：產(chǎn)品使用率的變化：產(chǎn)品處方率，產(chǎn)品最常處方率
C：醫(yī)生對產(chǎn)品認(rèn)知的變化：醫(yī)生感覺到的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
D：醫(yī)生愿意或不愿意處方這個產(chǎn)品的原因
E：產(chǎn)品未來的處方率變化：未來3個月內(nèi)的處方可能性
通過這些關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)測，我們就可以了解產(chǎn)品目前的地位和以后的動態(tài)變化趨勢。那么有人會問我做這樣的上市后跟蹤有什么好處？我舉個很簡單的例子：你的新產(chǎn)品上市12個月后，沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的占領(lǐng)5%的市場份額的目標(biāo)，而只達(dá)到了2%，是什么原因？是醫(yī)藥代表跑得不夠勤快、很多目標(biāo)醫(yī)生還不知道這個產(chǎn)品，還是醫(yī)生已經(jīng)知道產(chǎn)品但對這個產(chǎn)品的副作用有顧慮而不愿意邁出“試用”的第一步？是“忠誠”、“重度”處方醫(yī)生培養(yǎng)數(shù)量太少，還是這些優(yōu)質(zhì)客戶過高的流失率引起的？產(chǎn)品上市后跟蹤調(diào)查就能告訴你答案，從而可以幫助你有的放矢地調(diào)整營銷策略。 營銷活動有效性
這兩年來，我感受最深切的一點(diǎn)是：醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理對各種營銷活動的效果評估越來越重視?？傉f錢要花在刀刃上，每年的營銷經(jīng)費(fèi)就那么點(diǎn)錢，應(yīng)該把這些錢花在什么地方？比如說，公司計(jì)劃在全國12個重點(diǎn)城市開始患者教育活動，計(jì)劃在每個城市通過居委會召開20-30場患者教育講座。在大規(guī)模的活動開展之前，一個深入的活動有效性調(diào)查會告訴你這樣的投資是否值得。我一般會建議醫(yī)藥公司先選定兩個城市做試驗(yàn)，在選定的居委會進(jìn)行活動后，在抽樣居委會的抽樣藥店進(jìn)行零售稽查，來看看這樣的活動舉辦后產(chǎn)品的銷量到底能夠提高多少。同時，對參加講座的人群進(jìn)行抽樣調(diào)查，來看看他們的態(tài)度和行為發(fā)生了什么變化，來解釋藥店稽查的數(shù)據(jù)。這樣的調(diào)查的好處是，它能真正告訴你一個活動的投資回報(bào)。 醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究
現(xiàn)在醫(yī)藥公司的老板們是各大電視臺廣告部重點(diǎn)巴結(jié)的對象，一個產(chǎn)品的廣告動不動就是好幾千萬甚至上億元。那么，在一支廣告片投放之前，應(yīng)該做哪些調(diào)查，來保證這支廣告片是能促進(jìn)產(chǎn)品銷售的呢？廣告創(chuàng)意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時候，我一般會建議廠家進(jìn)行OAT（OFF AIR TEST）測試。這個研究主要是測試廣告效應(yīng)，它是在廣告播出（ON AIR）前的一種測試，通過測試評價(jià)該廣告的制作質(zhì)量和估計(jì)它可能對實(shí)際市場的影響力。根據(jù)研究項(xiàng)目需要，我們以配額的形式約請符合條件的目標(biāo)消費(fèi)者在指定時間到指定地點(diǎn)看一輯電視節(jié)目錄像，然后征求他們對電視節(jié)目的意見，然后對收集回來的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，最后為客戶提供有效的數(shù)據(jù)資料。在OAT測試中，主要的測試指標(biāo)有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說服力；D、廣告新穎度；通過這樣模擬真實(shí)環(huán)境的測試，我們可以判斷哪一支廣告片是能被目標(biāo)消費(fèi)者接受的，是能打動他們的。
最后還想談一談什么樣的調(diào)研是一個“好”的調(diào)研。作為一個市場調(diào)查從業(yè)人員，如果我改換角色去做產(chǎn)品經(jīng)理，我希望這個調(diào)研是能解決問題的調(diào)研，是一個可以據(jù)此可以做出決定的調(diào)研；而不是羅列出幾百頁的數(shù)據(jù)，讓人看著茫然不解的調(diào)研。調(diào)研報(bào)告的最后應(yīng)該告訴你一、二、三、四等等幾個關(guān)鍵結(jié)果，可能一共沒有幾百個字，但是它告訴了你市場上發(fā)生的重要事件，告訴了你關(guān)于你的產(chǎn)品成功的關(guān)鍵成功因素，指明了你的產(chǎn)品營銷應(yīng)該采取的措施，這樣的調(diào)研是成功的調(diào)研。
曾幾何時？國內(nèi)日化行業(yè)還是外資國際巨頭和國內(nèi)中小資本競爭的天下，外資巨頭憑借無法比擬的資金實(shí)力和品牌底蘊(yùn)，取得基本壟斷的行業(yè)地位，一直引領(lǐng)日化消費(fèi)的潮流。而本土的日化企業(yè)一直在夾縫中生存，瞄準(zhǔn)國際巨頭剩下的細(xì)小生存空間，利用市場細(xì)分和差異化的競爭策略苦苦支撐，雖然取得一定的生存空間和市場份額，也有部分企業(yè)確實(shí)給國際巨頭造成了不少的壓力。但畢竟從整體上說，國內(nèi)日化企業(yè)整體上處于比較劣勢的地位。歸根結(jié)底，實(shí)力和底蘊(yùn)是國內(nèi)品牌發(fā)展的致命短板，國際巨頭雄厚的資金實(shí)力和悠久的品牌底蘊(yùn)不是本土企業(yè)短期內(nèi)能夠與之相提并論的，以先生存，后發(fā)展為基本戰(zhàn)略的本土日化與國際巨頭的競爭本身就存在自身的先天不良。
平地一聲雷，近幾年，頻頻聽到國內(nèi)藥業(yè)巨頭要進(jìn)軍日化的消息，也看到很多醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始著手開發(fā)日化產(chǎn)品，已經(jīng)有很多廣告出現(xiàn)在電視，報(bào)紙等諸多媒體上，一時間，藥妝的概念在本土日化風(fēng)生水起，形成一股清新的新生勢力。于是大家都在期待，憑借醫(yī)藥企業(yè)巨頭的雄厚資金實(shí)力和品牌資源的再利用，或者，日化行業(yè)的競爭局勢將會改變，醫(yī)藥企業(yè)會是日化行業(yè)的新生力軍？藥妝會不會成為日化市場的新的蛋糕？ 喜之所在：藥企，日化行業(yè)的新生力量
在國家不斷規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)操作的前提下，很多醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展遇到了瓶頸，經(jīng)營空間越來越小，于是乎很多醫(yī)藥巨頭把目光瞄準(zhǔn)了與日化市場，圣火、敬修堂、王老吉、同仁堂、康恩貝、仁和等已經(jīng)紛紛試水日化，推出了一些產(chǎn)品企圖在日化市場分一杯羹。
企業(yè)多元化發(fā)展是現(xiàn)代企業(yè)的特征之一，做為藥企進(jìn)入日化行業(yè)，可以說資源共享，優(yōu)勢整合．中國自古就有中藥美膚的傳統(tǒng)，美膚須內(nèi)調(diào)外敷也是不辯的事實(shí)，我國的化妝品自4000年前，就是和醫(yī)藥同源的，也是共同發(fā)展的．從西方的理論說，醫(yī)藥和日化都屬于精細(xì)化工．從消費(fèi)的角度說，兩者都是消費(fèi)品，快速消費(fèi)品，只是功能有差異，但通常又是相輔相成的．從市場運(yùn)做模式來說，兩者在渠道建設(shè)、品牌推廣、售點(diǎn)管理幾乎都是互通的．有許多實(shí)例：資生堂是做紅藥水出身的，紅藥水是許多祛痘產(chǎn)品的基料．另外，薇姿、雅漾等藥妝都很成功！
醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍日化，他們確實(shí)有得天獨(dú)厚優(yōu)勢，這是喜之所在：
首先，他們有雄厚的資金實(shí)力。大部分的醫(yī)藥企業(yè)都已經(jīng)完成原始積累，而且絕大部分已經(jīng)上市，作為上市公司，來拓展一個項(xiàng)目，資金肯定不是問題，而且是一般的日化企業(yè)所不能效仿的。
其次，可利用品牌資源優(yōu)勢巨大。醫(yī)藥巨頭都有行業(yè)內(nèi)知名的或者消費(fèi)者耳熟能詳?shù)闹放?，這種品牌優(yōu)勢沒有3-5年的投入是很難建立的，作為品牌延伸，進(jìn)軍日化，能快速形成連帶消費(fèi)。
其三，銷售隊(duì)伍強(qiáng)勢。很多醫(yī)藥企業(yè)的成功，基本上都有一個強(qiáng)勢而且忠誠的銷售隊(duì)伍，他們有成熟的管理和運(yùn)作模式，如果利用來運(yùn)作日化，那將是一個非常強(qiáng)大的營銷力量。
其四，廣告資源巨大。醫(yī)藥企業(yè)的廣告是所有行業(yè)里面最高的，巨大的廣告費(fèi)用支出業(yè)積累了國內(nèi)媒體的龐大資源，如果能好加利用運(yùn)作日化廣告，成本相對來說會低很多。
其五，渠道資源豐富。藥店渠道是藥企銷售的主要渠道，作為藥妝來說，藥店可以是主要的銷售渠道之一，藥企開發(fā)藥妝，進(jìn)入藥店渠道，無論從速度還是進(jìn)入成本，那會比其他企業(yè)容易很多。
其六，產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢。作為有醫(yī)藥背景的品牌，會增加產(chǎn)品功能的可信度，消費(fèi)者更容易接受，同時，在藥妝的生產(chǎn)和研發(fā)上，藥企也有者普通日化所不具備的生產(chǎn)條件和技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢。
所以，無論從哪個方面分析，藥企進(jìn)軍日化，都有著得天獨(dú)厚的有利條件，都可能會成為日化市場的新生力量。那么從另一角度分析，他們所選擇的藥妝路線，是否又是日化市場的新的增長點(diǎn)？
喜之所在：藥妝，日化市場新的蛋糕
藥妝市場前景廣闊
國際品牌對中國藥妝市場趨之若鶩，來勢兇猛。1998年，法國藥妝品牌薇姿（VICHY）登陸中國，首次為國內(nèi)帶來“藥妝”概念，后來的依泉、理膚泉、雅漾也陸續(xù)來到中國，加入競爭行列。通過幾年的經(jīng)營，“健康護(hù)膚產(chǎn)品”“皮膚科輔治療產(chǎn)品”“敏感肌膚專用產(chǎn)品”的品牌形象逐漸深入人心，消費(fèi)者已經(jīng)漸漸接受，在許多城市，到藥店買化妝品已經(jīng)成為一種時尚。英國清妍、日本芙麗芳絲、德國德麗芙等品牌已經(jīng)大舉進(jìn)入。
以“薇姿”為代表的洋品牌已占據(jù)一線市場。到2007年底，法國歐萊雅旗下的薇姿在國內(nèi)近百個城市的專柜數(shù)量1500個，每個專柜的銷售業(yè)績旺季時可以達(dá)到30萬以上，稍微差一點(diǎn)的也可以達(dá)到10萬。其他幾個品牌雖不能和薇姿相比，但也占有很大的市場份額。薇姿憑借年銷售額15億成為中國藥妝市場的標(biāo)桿企業(yè)。
國產(chǎn)藥妝品牌屈指可數(shù)，產(chǎn)品單一，曇花一現(xiàn)。國內(nèi)的藥妝護(hù)膚品市場，總體不是非常成熟。每隔一段時間都會有一個異軍突起的品牌，早年的姍拉娜憑一支“痘膠膏”橫行天下，采詩依靠“痘立消”完成企業(yè)的快速發(fā)展，中期索芙特的“木瓜美白”以及“OB減肥皂”打造了功能性護(hù)膚品的王國，近期的吉林九鑫“螨婷”香皂，福建的“迪豆”，廣東的“白大夫”祛斑產(chǎn)品等等，這些品牌的發(fā)展依靠的都是堅(jiān)持走差異化功能性產(chǎn)品的路子，而且都有一個同樣的特點(diǎn)就是發(fā)展非?？焖?，雖然很多企業(yè)現(xiàn)在都在走下坡路，但他們的階段性的輝煌至少說明一點(diǎn)，藥妝品的未來是非常有發(fā)展前期的。
藥妝整體市場呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的景象，一線市場的藥妝品銷售紅紅火火，國際品牌爭相搶占藥房渠道，除薇姿外，其他品牌還沒有明顯的市場優(yōu)勢。
二三線市場OTC渠道以及化妝品專營店是目前其他藥妝品牌所沒有關(guān)注的領(lǐng)域，如果我們能抓住這個機(jī)會快速進(jìn)入，占領(lǐng)先機(jī)，那就搶占了市場的制高點(diǎn)。藥妝潛在消費(fèi)需求明顯：
1，需求分析表明：所有女性對化妝品的功能性要求明顯。 環(huán)境影響生理影響消費(fèi)需求輻射 祛斑生小孩 無疤，收腹長時間空調(diào) 保濕補(bǔ)水年齡增長 抗衰壓力大 舒緩情緒波動 控油、祛痘陽光 隔離防曬、香體空氣污染 健康肌膚
2，消費(fèi)者描述
年齡 特征 需求特征
15-25歲的男女青年 長痘高發(fā)期 期望靚氣
25-40歲的成年女性 長斑高發(fā)期 期望美麗
35-45歲的中年女性 皺紋高發(fā)期 期望年輕
3，行為洞察：對產(chǎn)品逐漸失去信心，急需品牌化的藥物化妝品
肌膚出現(xiàn)痘痘、斑點(diǎn)、皺紋，消費(fèi)者采取的措施和途徑有三種：去醫(yī)院、美容院、商超產(chǎn)品。總體評價(jià)：
到醫(yī)院治療費(fèi)用高，很麻煩；
去美容院容易上當(dāng)受騙，費(fèi)用也很高，而且產(chǎn)品危害程度較高；
見效較快的，療效不穩(wěn)定，有耐藥性；
容易過敏，明顯疤印，不易清除；
多添加激素和化學(xué)成分，皮膚極易過敏和損害肌膚；
商場購買的護(hù)膚品，效果欠佳；
希望購買到安全無副作用的，有效的醫(yī)學(xué)成分的護(hù)膚品。
藥妝發(fā)展空間巨大
從世界化妝品的發(fā)展角度看，在歐洲的一些國家，藥妝品的銷售額度占整體化妝品銷售的1/4，亞洲的日本、韓國甚至接近1/3，在中國只占5%，整體市場容量巨大；
從增長速度看，國外成熟的藥妝品市場年增長速度為7%左右，中國2003-2006的數(shù)據(jù)顯示基礎(chǔ)護(hù)膚類的增長速度為10%左右，而功能性化妝品的增長速度為20%-30%，整體增長速度強(qiáng)勁，預(yù)示未來的發(fā)展將會非?？焖佟?/p>
從市場需求看，國內(nèi)消費(fèi)者對普通化妝品的功能已經(jīng)失去了信心，特別是這兩年不斷曝光的激素、抗生素事件，對消費(fèi)者的信心是毀滅性的打擊。如果有一種產(chǎn)品能夠提供安全有效的功能，那無疑將成為眾多消費(fèi)者追逐的焦點(diǎn)。
從以上數(shù)據(jù)可以看出，藥妝品發(fā)展前景十分誘人，所以國內(nèi)制藥企業(yè)紛紛加入行列，國際品牌也不斷有消息傳出，除了薇姿、理膚泉、雅漾等品牌較早進(jìn)入外，其他的英德等品牌的加入?？梢灶A(yù)見的是，未來的五年時間，將是國內(nèi)藥妝品的快速發(fā)展階段，國際化妝巨頭尚在高端慢慢滲透，給國內(nèi)的日化業(yè)空出了一大塊的市場空間，誰先進(jìn)入，誰就搶占了無限的先機(jī)，無限的財(cái)富。 醫(yī)藥巨頭日化市場現(xiàn)狀令人擔(dān)憂
根據(jù)上面的分析，筆者認(rèn)為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍日化，從戰(zhàn)略上說是非常成功的，藥妝市場有非常大的空間，醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入藥妝市場市場又具有普通日化企業(yè)所無法比擬的優(yōu)勢，那么那些已經(jīng)進(jìn)入或者正在進(jìn)入的企業(yè)現(xiàn)狀如何呢？
圣火藥業(yè)：以圣火12味藥妝高調(diào)進(jìn)入市場，產(chǎn)品涵蓋多種功能，日化、專賣店、美容院等多種渠道，是國內(nèi)最高調(diào)進(jìn)入藥妝市場的藥業(yè)巨頭。奇怪的是在渠道上很難看到其產(chǎn)品。
同仁堂藥業(yè)：以醫(yī)圣為品牌開發(fā)以中藥成分為主的中藥面膜貼以及其他護(hù)膚品，但只在部分藥店可見其產(chǎn)品。
康恩貝藥業(yè)：以萃膚理為品牌，開發(fā)了主要針對孕婦和嬰兒的個人護(hù)理用品，據(jù)說是走藥店渠道和專賣渠道，目前市場上也很少見到。
王老吉藥業(yè)：開發(fā)出專門針對學(xué)校學(xué)生的祛痘產(chǎn)品，據(jù)說廣州賣得不錯，但在市場上的影響力還很小。
敬修堂藥業(yè)：推出的產(chǎn)品包括面膜、霜膏、精油、藥包等近70種產(chǎn)品，定位在中端化妝品市場。去年又推出清熱去火牙膏，今年已經(jīng)上市。
滇虹藥業(yè)：繼成功推出康王洗發(fā)水以后，又在謀劃護(hù)膚類藥妝品，或者年底即將上市。
仁和藥業(yè)：推出閃亮牙潔素，目前廣告投播迅猛，正在全國招商中。
以上是部分國內(nèi)進(jìn)軍日化的醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀，雖然他們初期都比較高調(diào)的進(jìn)入日化行業(yè)，但都不可避免出現(xiàn)一個尷尬的局面，那就是，都兩三年了，市面上依然沒有看見過他們的產(chǎn)品，有的也只是偏置一隅，銷量和市場影響力遠(yuǎn)沒有達(dá)到我們的期望。那到底是什么原因造成如此尷尬的局面呢？ 憂之所在：定位的迷失
企業(yè)進(jìn)入一個全新行業(yè)，最關(guān)鍵的是定位。企業(yè)定位成功了，事業(yè)也就成功了一半。這里定位的概念就是企業(yè)主在定位自己的企業(yè)時應(yīng)根據(jù)企業(yè)的有效資源進(jìn)行，包括品牌、消費(fèi)者、渠道、產(chǎn)品等，也就是說，企業(yè)必須在原有的資源上進(jìn)行有效地延伸或整合，找到最適合自己的企業(yè)和品牌定位，企業(yè)的成功才更有保障。而事實(shí)上，我們的企業(yè)有時候就有一些迷失。
比如：仁和藥業(yè)開發(fā)牙潔素，個人認(rèn)為就是定位的迷失。為什么？因?yàn)槿屎退帢I(yè)最成功的是“婦炎潔”品牌，一年銷量近二十個億，國內(nèi)有很大一部分忠實(shí)的消費(fèi)群體。假如仁和當(dāng)初開發(fā)的是圍繞這一人群的日化產(chǎn)品，滿足她們的消費(fèi)，市場現(xiàn)狀肯定會比現(xiàn)在好。牙潔素并沒有很好的利用這一資源，是定位的迷失。
又比如：云南白藥牙膏，云南白藥一直是國民止血消炎的首選，把它做成牙膏，順延消炎止血的功能，消費(fèi)者接受起來就順其自然，所以市場銷量和知名度也一下子就提升，成為去年的黑馬，這是定位的成功。 憂之所在：市場運(yùn)作的錯位
除了定位方面的迷失外，他們在市場運(yùn)作方面也存在致命缺陷，也同樣導(dǎo)致了現(xiàn)有的很多企業(yè)困境：
首先是經(jīng)營思路僵化：基本上所有藥企的老板都是非常成功的，他們在成功的路上也摸索出一套成功的法則，因此他們超常自信，在操作日化時也沿用自己經(jīng)營藥業(yè)的思路，固執(zhí)己見。豈不知隔行如隔山，以前的成功并不代表現(xiàn)在的成功。
經(jīng)營目標(biāo)游離：很多企業(yè)進(jìn)入日化行業(yè)只是抱著試一試的心態(tài)，沒有獨(dú)立的運(yùn)作部門，沒有專業(yè)的操盤手和營銷隊(duì)伍。人員架構(gòu)、生產(chǎn)體系、經(jīng)銷體系等都極不穩(wěn)定，同時導(dǎo)致發(fā)展方向的游離，沒有既定的目標(biāo)和規(guī)劃，沒有一種必定的信念，想成功談何容易？
經(jīng)營團(tuán)隊(duì)簡單利用：很多藥企在進(jìn)入日化后，基本上是利用原來的藥品銷售隊(duì)伍來做日化銷售，他們不熟悉日化行業(yè)游戲規(guī)則，不熟悉日化行業(yè)的渠道和操作模式，甚至不知道如何尋找商和與商談判。試想，日化終端和流通同行業(yè)的不同渠道都有很大區(qū)別，更何況不同行業(yè)？
渠道選擇不明確：從目前的情況來看，很多企業(yè)對渠道的選擇五花八門，什么渠道都有，有的甚至是不管渠道，誰愿意誰就可以。有的護(hù)膚產(chǎn)品只在藥店銷售，但其實(shí)國內(nèi)消費(fèi)者到藥店消費(fèi)護(hù)膚品的習(xí)慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。其實(shí)從長遠(yuǎn)來說，我覺得應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特性來選擇銷售渠道。比如牙齒護(hù)理產(chǎn)品，肯定是大型商超的銷量大些，如果是功能性護(hù)膚品則是化妝品專賣店和藥店相結(jié)合。
產(chǎn)品盲目跟隨：他們在進(jìn)入的時候選擇一個日化企業(yè)進(jìn)行模仿，定位就是廣告比他多，價(jià)格別他便宜，等等跟隨策略，豈不知每個企業(yè)的“性格”都是不一樣的，豈是能學(xué)得到的。產(chǎn)品包裝不符合現(xiàn)代潮流，都做成藥了，不知道護(hù)膚品消費(fèi)者是喜歡“美”的，對藥的包裝是由抗拒心理的。產(chǎn)品價(jià)格也虛高，沒有和國際品牌拉開距離，形成差異化的競爭策略。
