發(fā)布時間：2023-09-04 16:40:30
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)藥銷售的工作內(nèi)容樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
具體而言，
如果是醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)部門或者其他研究機構(gòu)，那么工作的主要內(nèi)容就是做課題；
如果是醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)部門，那么工作的主要內(nèi)容就是藥品生產(chǎn)的某一個或者某幾個環(huán)節(jié)；
如果是醫(yī)藥企業(yè)的質(zhì)量相關(guān)部門（一般包括QC與QA），那么工作的內(nèi)容就包括：儀器檢測、微生物檢測、現(xiàn)場質(zhì)量控制、GMP等等
關(guān)鍵詞：就業(yè) 崗位需求 醫(yī)藥市場營銷 課程改革
中圖分類號：G622 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）06（a）-0054-01
藥劑專業(yè)（營銷方向）的畢業(yè)生主要面向藥品經(jīng)營賀藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品的采購、儲存、物流管理、銷售和咨詢等工作。[1]根據(jù)本專業(yè)近三年畢業(yè)生就業(yè)情況數(shù)據(jù)顯示，就業(yè)主要集中在連鎖藥店營業(yè)員崗位上，此外還有OTC代表和醫(yī)藥代表崗位。通過對連鎖藥店和醫(yī)藥公司的人力資源部門的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)用人企業(yè)因本專業(yè)畢業(yè)生到崗后，不熟悉崗位工作要領(lǐng)和企業(yè)文化，不能盡快的為顧客和企業(yè)服務(wù)而感到甚為失望，為學(xué)生畢業(yè)后尚需進行大量的企業(yè)培訓(xùn)付出的成本而大為頭痛，同時畢業(yè)生進入崗位后，不能很快地適應(yīng)企業(yè)的要求，自身也深感困惑，不能體現(xiàn)就業(yè)優(yōu)勢，不知道努力方向在哪里。
這些現(xiàn)象形成的主要原因有三方面。原因一是教材嚴重滯后。目前，藥劑專業(yè)使用的《醫(yī)藥商品營銷》教材中的案例大多來自于商貿(mào)類專業(yè)的實例，醫(yī)藥營銷實例較少且大多已經(jīng)過時，部分藥品名稱和術(shù)語已被更新。這樣的教材已不符合現(xiàn)代醫(yī)藥市場營銷的理念和各類藥品標準。原因二是教學(xué)模式陳舊。該課程的教學(xué)仍以學(xué)科課程體系的講授形式為主，教師在一定程度上固化了學(xué)生的思維方式，限制了學(xué)生的有效發(fā)展。原因三是評價方式過于單一。單元測驗和期終考試仍舊是一張試卷定乾坤，忽視了學(xué)生學(xué)習(xí)過程中的成長。
職業(yè)教育的社會功能是培養(yǎng)生產(chǎn)、服務(wù)和管理第一線的應(yīng)用型職業(yè)人才，因此，職業(yè)教育要適應(yīng)社會發(fā)展，順應(yīng)社會發(fā)展規(guī)律，為滿足社會需求造就合格的“職業(yè)人”。[2]針對這種現(xiàn)狀和成因，急需醫(yī)藥類中等職業(yè)學(xué)校能夠有針對性地為醫(yī)藥銷售企業(yè)提供熟練的技術(shù)技能型人才，為此藥劑專業(yè)的主干課程醫(yī)藥市場營銷課程應(yīng)進行以就業(yè)為導(dǎo)向，以崗位為載體的課程改革實踐。
職業(yè)教育課程改革根本目的是實現(xiàn)課程與社會發(fā)展的協(xié)調(diào)、與人的發(fā)展的協(xié)調(diào)，進而實現(xiàn)職業(yè)教育的本質(zhì)回歸。[3]相對于醫(yī)藥市場營銷課程而言，近年來藥物制劑課程作為藥物制劑技術(shù)專業(yè)的主干課程，經(jīng)過了三輪的課程改革，已由傳統(tǒng)的講授型課程轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆僮骷寄苄蜑橹鞯恼n程。建立配備高規(guī)格的藥品生產(chǎn)實訓(xùn)基地，編制配套的實訓(xùn)教材，變課堂上講理論為學(xué)生實訓(xùn)操作設(shè)備的教學(xué)模式，遵循以教師主導(dǎo)，以學(xué)生為主體的項目化教學(xué)，真正做到教學(xué)做合一。
職業(yè)教育必須以勞動力市場的就業(yè)需求為出發(fā)點，只有這樣，才能避免受訓(xùn)者找不到工作，讓受訓(xùn)者所學(xué)知識和技能在實際職業(yè)生活中得到充分的應(yīng)用。[4]通過對醫(yī)藥銷售企業(yè)和本專業(yè)學(xué)生的調(diào)查以及借鑒相近專業(yè)課程改革的成果發(fā)現(xiàn)，要想從根本上改變學(xué)生上崗不適應(yīng)，企業(yè)招聘不滿意的現(xiàn)狀，必須對本專業(yè)進行以就業(yè)為導(dǎo)向，以崗位為載體的醫(yī)藥市場營銷課程改革。
第一，師資隊伍教學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變。本專業(yè)的專任專業(yè)教師50%來自于醫(yī)藥企業(yè)，50%直接由大學(xué)營銷專業(yè)畢業(yè)直接任教。需要課程教師要積極面對學(xué)生就業(yè)和崗位的需求，真正從學(xué)生就業(yè)和企業(yè)用人角度出發(fā)，傳授實用的內(nèi)容，講有用的課。由于部分教師沒有醫(yī)藥銷售工作經(jīng)歷，不易從崗位需求角度出發(fā)，應(yīng)加強企業(yè)實踐、交流和引導(dǎo)。讓任課教師深入醫(yī)藥銷售企業(yè)，感受用人單位的需求，同時和畢業(yè)生共同探討崗位的需求。本專業(yè)要充分利用部分教師來自于醫(yī)藥銷售企業(yè)一線的崗位優(yōu)勢，通過交流影響和帶動本課程任課教師進行觀念轉(zhuǎn)變。
第二，實踐性課程內(nèi)容的建立，校本教材的編寫。醫(yī)藥市場營銷課程多年來一直沿襲的學(xué)科性課程體系已不適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育的飛速發(fā)展。原有的教材大多書描述的還是商業(yè)營銷的內(nèi)容，其中針對醫(yī)藥行業(yè)營銷的特點和實例引用過少，不具有代表性和實戰(zhàn)型。在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，將培養(yǎng)目標明細化，使專業(yè)培養(yǎng)目標具體到對應(yīng)的職業(yè)或崗位。圍繞從事具體崗位所需要的知識、技能和關(guān)鍵能力、職業(yè)道德等，以實踐教學(xué)為主線，整體構(gòu)建以工作過程為導(dǎo)向的項目課程體系，制定出各項目課程的課程標準，編制好具體的項目方案，并開發(fā)出相應(yīng)的教學(xué)資料。[5]應(yīng)針對藥劑專業(yè)的就業(yè)崗位而制定出具體的實戰(zhàn)課程內(nèi)容。其中包括崗位的職責(zé)；售藥服務(wù)的內(nèi)容、步驟和技巧；醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)道德教育等方面。引用實例編寫校本教材，有針對性的開展課堂教學(xué)。
第三，教學(xué)模式改革。醫(yī)藥商品營銷課程要打破原有的學(xué)科課程體系，將教學(xué)與崗位需求相結(jié)合，與職業(yè)技能證書考評相結(jié)合，從增強課程的針對性、實效性和時代感出發(fā)，構(gòu)建并實施“體驗式”課程模式，完善學(xué)校的模擬藥房和商務(wù)談判室，建立教學(xué)文件和資源，將學(xué)生直接置身于未來工作崗位環(huán)境中，變學(xué)生“厭學(xué)”的現(xiàn)狀為學(xué)生“樂學(xué)”，變教師“厭教”為“樂教”。讓學(xué)生感到“學(xué)的東西有用，對學(xué)生就業(yè)有用，對學(xué)生的職業(yè)生涯發(fā)展有用?！薄坝杏玫臇|西”能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，只有當(dāng)學(xué)生真正學(xué)起來了，才能實現(xiàn)課改的目標。按照“體驗式”課程模式，在教學(xué)中強調(diào)體驗、感悟、內(nèi)化、踐行一體化，運用啟發(fā)、互動、角色扮演、模擬售藥、辯論、社會調(diào)查、小組討論等方法，為學(xué)生提供多種學(xué)習(xí)體驗。
第四，學(xué)生課業(yè)的評價方式改革。對學(xué)生的評價應(yīng)全面客觀，綜合考察，確保評價的科學(xué)性。由原來筆上營銷的一張試卷定乾坤，變?yōu)閷嵺`的過程性評價。體現(xiàn)幫助學(xué)生成長的考核目的；考用結(jié)合，即學(xué)生考的內(nèi)容也是學(xué)生的實際應(yīng)用。從崗位操作出發(fā)，建立完整的評價體系，讓學(xué)生能夠了解服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是來自于服務(wù)態(tài)度和服務(wù)過程等綜合因素的評價。樹立服務(wù)意識，培養(yǎng)良好的職業(yè)道德。針對不同崗位建立學(xué)生職業(yè)能力評價量表進行評估。
在以就業(yè)為導(dǎo)向，以崗位為載體的醫(yī)藥市場營銷課程改革實踐中，轉(zhuǎn)變了教師隊伍的教學(xué)觀念，建立了實踐性課程內(nèi)容，編寫了實用、有效的校本教材，完善學(xué)校的模擬藥房和商務(wù)談判室，采用了體驗式課程模式，形成了學(xué)生課業(yè)的過程性評價方式。經(jīng)過了初步的嘗試，讓學(xué)生“樂學(xué)”，教師“樂教”，學(xué)生就業(yè)的綜合實力提升了，醫(yī)藥銷售企業(yè)畢業(yè)生滿意度提高了，醫(yī)藥市場營銷課程改革取得了初步的成功。
參考文獻
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[2] 姜大源.職業(yè)教育學(xué)研究新論[M].北京：教育科學(xué)出版社，2007.
[3] 馬成榮.職業(yè)教育課程改革的若干問題[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2009，3.
另一方面，目前許多OTC企業(yè)在一個省區(qū)的OTC終端代表動則40、50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中，沒有人能確定我的OTC代表在工作時間內(nèi)是否在都在走訪終端？我們的OTC代表現(xiàn)在在干什么？我們的管理者不是很清楚，或不能確定。眾多OTC代表的工作成效在目前零售終端經(jīng)營模式下，又很難體現(xiàn)出來，好像減掉部分OTC代表，對目前的銷售也影響不大。但人員還不能減，當(dāng)銷售旺季或臨時市場促銷活動開展時，這些人員還不夠用……我們能否深思一下，OTC終端代表的管理和市場布局是否有問題，是否能夠真正適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC營銷管理模式思想指導(dǎo)OTC營銷工作。
問題：成本高 效果差
你愿意增加成本嗎？
這里先讓我們簡單回顧一下傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式。
首先確定我們OTC營銷團隊終端工作準備覆蓋的藥店終端，我們稱為目標終端，目前我們營銷團隊暫時還不能工作覆蓋到的終端稱為非目標終端。其次，將目標終端按照一定標準進行分類管理，傳統(tǒng)終端藥店的分級管理模式是以藥店營業(yè)額、營業(yè)面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為A、B、C三級（有的分得更細還有D級終端），分類的重要指標是藥店終端的銷售量。其分類的目的主要是將藥店終端按A、B、C三級劃分出重點、次重點和非重點藥店終端，按照終端產(chǎn)出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內(nèi)容進行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后，依據(jù)以上指導(dǎo)思想和原則對OTC代表工作進行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是針對OTC代表不同重點終端工作時間的不同，按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時間和工作內(nèi)容。對OTC代表工作時間管理主要表現(xiàn)在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規(guī)定和指導(dǎo)。一般要求OTC代表針對A級終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘。 并由此計算出OTC代表管理終端藥店的數(shù)量，例如，按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量。例如公司上班時間為8:30AM－12:00AM，2:00PM-5:30PM。每日有效工作時間為7個小時，按車程和拜訪時間為30分鐘/一個零售終端計算，每天有效拜訪14家。 每月按4周工作日，每周拜訪工作日為4.5天（周末下午例會）。合計每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設(shè)定拜訪頻次標準（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：按A級藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級藥店拜訪頻次為c=1/2次/周；設(shè)定A、B、C藥店比例標準（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：A級藥店占目標藥店的A=10％，B級藥店占目標藥店的B=40％，C級藥店占目標藥店的C=50％。綜合以上兩個因素計算公式：目標藥店數(shù)量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) ＝74。OTC代表的工作內(nèi)容根據(jù)企業(yè)終端工作要求來設(shè)定，如終端鋪貨上架情況、產(chǎn)品陳列情況、產(chǎn)品批號、產(chǎn)品安全庫存、零售價格管理、產(chǎn)品知識宣教工作、店員客情維護、終端產(chǎn)品宣傳等等。OTC代表終端拜訪還進行了嚴格的拜訪步驟的規(guī)定，并將日常工作內(nèi)容融進了終端拜訪步驟中去……
在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎？零售藥店的價格戰(zhàn)、零售藥店盈利模式危機、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、零售藥店產(chǎn)品的出現(xiàn)、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進入、藥店店員的管理日趨規(guī)范、連鎖藥店總部掌控各門店能力的不斷提升等等現(xiàn)象的出現(xiàn)，OTC代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點工作在哪里？店員能否被你所左右？店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性？我們的投入代價是否值得？……OTC代表的每一次終端拜訪所能達到的工作目的有多少？OTC代表終端工作的成效性在哪里？沒有目標達成的終端拜訪能激發(fā)人員的工作激情和積極性嗎？
這里本人提出OTC營銷團隊的終端管理應(yīng)該從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式更加注重區(qū)域化、差異化的營銷理念，終端管理更加注重終端項目的有效性管理，依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài)，進行更加適合目前醫(yī)藥零售市場環(huán)境的系統(tǒng)分類，按照工作項目和內(nèi)容進行人員配置和管理，人員工作目標達成為最終的考核標準。營銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個方面。
一、 零售終端屬性層級分類：
按照目前醫(yī)藥零售市場的業(yè)態(tài)，依據(jù)終端推廣營銷模式的不同，將終端進行更加細致的分類。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流，目前各地級甚至縣級城市都出現(xiàn)了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成，全國性的大型連鎖也在不斷發(fā)展和壯大，因此，首先我們需要將所轄區(qū)域中各地主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照地理位置，我們OTC終端營銷團隊可以經(jīng)濟地、合理地跑到的終端設(shè)定為我們工作的目標終端，他包括連鎖藥店的部分門店和社會藥店（含連鎖藥店松散性管理的加盟店），其他營銷團隊無法直接工作到的藥店為非目標終端。最后，按照終端性質(zhì)進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、區(qū)域中銷售量巨大的KA終端、多元化經(jīng)營的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店（分為高檔社區(qū)和普通社區(qū)）、社會小藥店、部分城市中的診所、社區(qū)醫(yī)院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統(tǒng)篩選功能（最簡單的就是excel表格篩選和透視功能）進行終端藥店的層級分級和分類管理。
二、 根據(jù)營銷模式不同進行合理人員配置：
1、 組織人員進行非目標終端的開發(fā)：
利用商務(wù)功能組織人員進行非目標終端的開發(fā)。
針對非目標終端，主要是指大部分第三終端市場，我們營銷采取得方式主要是依托商業(yè)資源來拓展和推進市場。開拓非目標終端市場，首先需要針對終端客戶群進行細分，其次是按照區(qū)域化、差異化的營銷原則總結(jié)出區(qū)域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進行重點篩選，工作突出重點。開發(fā)非目標終端客戶群的主要營銷模式的核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺進行一對多的產(chǎn)品銷售模式，特點是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道開拓非目標終端，主要營銷模式是醫(yī)藥推廣分銷會議。營銷模式主要包括：1、醫(yī)藥渠道組織的第三終端會議營銷；2、單一和多個企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會議，依托一個商業(yè)公司配送。3、利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售。4、其他：商業(yè)賣場促銷，商業(yè)業(yè)務(wù)人員激勵促銷工作，商業(yè)開票員促銷工作等等。
2、 配備專業(yè)人員跟進服務(wù)項目：
利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業(yè)推廣人員跟進和服務(wù)項目。
認真研究和分析零售連鎖藥店的經(jīng)營模式，換位思考，從零售藥店經(jīng)營管理角度入手，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現(xiàn)在產(chǎn)品的終端推廣方面，根據(jù)雙方合作項目內(nèi)容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，工作內(nèi)容和成效更加明確，避免含糊其詞的工作內(nèi)容和目標。這些OTC代表的主要工作內(nèi)容是隨著合作項目的不同進行著不同重點內(nèi)容的工作，階段性和實效性工作內(nèi)容突現(xiàn)。OTC代表工作肩負著更多的商業(yè)分銷職能，以及充分利用連鎖公司優(yōu)勢資源服務(wù)于與連鎖藥店合作的終端項目。
3、 根據(jù)階段性重點進行人員配置：
企業(yè)產(chǎn)品處在不同的發(fā)展階段，對終端市場工作內(nèi)容和重點要求是不一樣的。例如，新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品終端鋪貨率就是首要的終端工作內(nèi)容之一；新產(chǎn)品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的終端拉動就是當(dāng)前終端工作的重點內(nèi)容，如KA終端的促銷活動、終端藥店產(chǎn)品宣傳、為建立客情關(guān)系的店員活動等等。我們根據(jù)產(chǎn)品市場發(fā)展的不同階段，制定市場終端推廣策略，根據(jù)不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。使終端推廣人員能夠高效運轉(zhuǎn)，并充分調(diào)配人員布局，發(fā)揮現(xiàn)有人員的最大市場潛力，最終實現(xiàn)高效低成本運作。
以上營銷系統(tǒng)化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是，盤活目前終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數(shù)量進行固定式的配置，應(yīng)該按照終端屬性不同、零售連鎖經(jīng)營狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展不同階段性的需求，根據(jù)終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。
結(jié)論：切入點＋合作
外包?原因
目前大部分OTC藥企在終端上都下足了功夫。不是拉攏營業(yè)員，就是推出回扣政策，吸引零售店采購自己公司的產(chǎn)品，同時還對軟硬終端進行包裝，少數(shù)醫(yī)院以提成為由頭，促進醫(yī)生多銷產(chǎn)品，爭奪市場份額。
華南藥業(yè)集團將其OTC銷售管理全部外包，原因在于公司旗下眾生丸等產(chǎn)品在全國銷售量的持續(xù)增長，原有的OTC銷售隊伍不足日漸成為制約產(chǎn)品進一步發(fā)展的瓶頸。公司原有的OTC銷售網(wǎng)絡(luò)主要局限在廣州，而且僅幾十人，遠遠不能滿足打開全國市場的需要。
無憂咨詢公司除了在行政管理、日常工作、終端促銷等方面做出管理方案，對華南藥業(yè)的員工進行OTC的專業(yè)培訓(xùn)外，更為關(guān)鍵的是在人力資源管理方面為其提供幫助，包括如何設(shè)立隊伍組織架構(gòu)、如何建立人員考評標準、如何暢通人員晉升通路等。外包的隊伍將與原有的其它部門一起進行市場拓展，如與市場部進行協(xié)商，策劃并執(zhí)行一些促銷活動方案。華南藥業(yè)幾個核心產(chǎn)品2004年OTC的銷售額大概是6000多萬元，外包后要求合作者做到一個億的銷售額。
外包?嘗試
外包銷售，在傳統(tǒng)意義上被看成是一種高風(fēng)險的嘗試。
很難想象，像GE、IBM、SBC通訊公司和UPS這樣的跨國巨頭，現(xiàn)在開始采用外包銷售的方式來銷售它們的產(chǎn)品和服務(wù)。
把某些業(yè)務(wù)功能外包出去，一直是一些公司降低成本、增強核心競爭力的重要手段。但把銷售這樣至關(guān)重要的商業(yè)職能外包出去，對許多公司來說，是很難想象的。銷售外包已經(jīng)成為一種趨勢，但不一定適用每個公司。應(yīng)該考慮如何賣掉產(chǎn)品（典型的外包工作最好是用于那些銷售周期比較短的產(chǎn)品）以及有意愿與分支公司形成真正的伙伴關(guān)系。當(dāng)然，他們在做出外包的決策前也應(yīng)該仔細地評估其銷售目標。
對于銷售是核心業(yè)務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)來說，這種方式絕非長久之策。因為醫(yī)藥企業(yè)的銷售隊伍需要有相當(dāng)高的忠誠度，這就需要企業(yè)文化做支撐，在借來的專業(yè)隊伍指導(dǎo)下，短期的效益顯而易見，但是從長期來看，如果沒有建立起有自身特色企業(yè)文化的銷售隊伍終究不牢固。
對于一個促銷決策來講，將公司實際的銷售掌控在一個外部組織手中，無疑是一大問題。這就是為什么任何一個經(jīng)理人第一步要仔細評估公司需求，同時采用外包銷售模型評估成功可能性的原因之所在、迫切性之所在。
外包?提醒
醫(yī)藥領(lǐng)域的外包業(yè)務(wù)目前多數(shù)發(fā)生在藥品研發(fā)領(lǐng)域，并且基本是國外制藥巨頭向中國的一些研發(fā)機構(gòu)轉(zhuǎn)移藥物研發(fā)外包業(yè)務(wù)，像諾華制藥、葛蘭素制藥和輝瑞制藥等，盡管醫(yī)藥外包業(yè)務(wù)在歐美發(fā)達國家早已盛行，但至目前為止中國藥企將自己的OTC業(yè)務(wù)銷售管理外包，華南藥業(yè)是第一個吃螃蟹者。
據(jù)統(tǒng)計，2003年全球制藥公司新藥研究工作的外部采辦業(yè)務(wù)價值高達20多億美元，業(yè)務(wù)的承包商主要是一些美國的專業(yè)技術(shù)公司。到2007年，這部分業(yè)務(wù)的價值預(yù)計將達到60億美元。越來越多的跨國公司包括諾華，施貴寶，禮來等開始將自己的部分研發(fā)工作外包給東歐諸國及印度。近期的各種動態(tài)表明，在新興的制藥業(yè)外包浪潮當(dāng)中，中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正在迎來又一個機遇。
跨國醫(yī)藥企業(yè)紛紛將制藥鏈條上的研發(fā)、制造等環(huán)節(jié)“外包”給中國企業(yè)，無疑會加速我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場化和全球化進程。通過與西方這些企業(yè)的合作及承接其部分業(yè)務(wù)，可以學(xué)習(xí)到研發(fā)與制藥過程中如何節(jié)約成本，如何有效管理等所欠缺的內(nèi)容。從長遠來說對于優(yōu)化我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭力是大有裨益的。
那么，我們就可以為“外包”機遇到來時能分得一杯羹而沾沾自喜嗎？答案是否定的。稍加留心便會發(fā)現(xiàn)，這杯羹其實是殘羹冷痔，是別人討厭到極點后所拋棄了的“尤物”。為什么這樣說呢？事實上，西方醫(yī)藥企業(yè)之所以將研發(fā)與制造中心移向中國，其實是迫不得已。歐美發(fā)達國家開發(fā)一個新藥通常需要花費7－10年時間和超過8億美元的費用，他們受不了這么高的開發(fā)成本，所以把眼光投向了中國，因為中國的人力資本相當(dāng)?shù)亍氨阋恕薄Ｋ麄兺ㄟ^外包可以把成本給降下來，節(jié)約下來的資金繼續(xù)用來開發(fā)具有暢銷藥潛質(zhì)的藥品。
我們更應(yīng)冷靜下來思考兩個不容忽視的問題。其一，在發(fā)達國家醫(yī)藥企業(yè) “外包”業(yè)務(wù)給我國企業(yè)的過程中，我們其實幾乎學(xué)不到什么實質(zhì)性的東西，因為醫(yī)藥配方一類的“真功夫”作為企業(yè)專利的一部分，是屬于核心機密內(nèi)容的。即便是雙方深入合作，我們能學(xué)到的也不過是一些小型的、技術(shù)門檻比較低的工藝。
其二，也是最重要的，我們承接的研發(fā)、制造等業(yè)務(wù)在西方醫(yī)藥企業(yè)整個業(yè)務(wù)流程鏈條上處于什么樣的一個位置？我們成天興奮地為中國是“世界工廠”而自豪，殊不知研發(fā)、制造等業(yè)務(wù)只是整個鏈條中價值最低，利潤最少的部分，真正具有潛力暴利可圖的市場營銷、品牌運營等流程是與中國企業(yè)絕緣的！
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到2017美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。201x年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。
醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關(guān)鍵人物 。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房，他們有一個 小賬本 ，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文。
打點 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ?刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。
實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度
醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程?？傊?，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告范文二
藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當(dāng)時發(fā)生了幾起嚴重的藥害事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20**-20**年連續(xù)了《實施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。
推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國人人享受初級衛(wèi)生保健目標的實現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。
推進藥品分類管理勢在必行
一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題
**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。
1、藥品陳列轉(zhuǎn)變
100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標識。
2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變
現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。
二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析
對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。
(一)處方來源缺乏
從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運用計算機網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時先買卡，醫(yī)生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。
醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，20**年全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫(yī)療機構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。
(二)消費人群意識淡薄
廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。
盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。
消費者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。
(三)某些醫(yī)療機構(gòu)責(zé)任差
據(jù)有關(guān)資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發(fā)生在醫(yī)療機構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟負擔(dān)，浪費了有限的醫(yī)療資源，更嚴重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會因勢利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。
(四 )規(guī)范措施不盡完善
現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即OTC標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。
因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>
三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施
1、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品
首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進企業(yè)的發(fā)展，認真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。
第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動作用。
2、大力加強藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進藥品分類
對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管。加強抗菌藥物監(jiān)管，促進合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進合理用藥的進程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。
制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想
1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品
顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標。結(jié)合國情，我國政府提出了到20**年基本實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健。與此同時，WHO還提出人們有權(quán)利也有責(zé)任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實施。我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€人的權(quán)利和責(zé)任，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè)。
非處方藥的出現(xiàn)大大促進了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健。
關(guān)鍵詞:醫(yī)藥管理;系統(tǒng);歷史數(shù)據(jù);挖掘;應(yīng)用
中圖分類號:TP311文獻標識碼:A文章編號:1009-3044(2009)27-7587-02
Hospital Medicine Management System History Data Excavation and Application Research
NIU Ai-min
(ShanDong YingCai University Computer College, Ji'nan 250014, China)
Abstract: The hospital medicine management system has been widespread applied in the large and middle scale hospitals, at present, much historical data has not been used well. This article discusses the historical data formation in the hospital medicine management system, analyzes the historical data use, so that historical data displays its greatest effectiveness, and provides the valuable reference to the hospital economy management, the medicine management, the clinical practice.
Key words: medicine management; system; history data; excavation; application
目前,醫(yī)院醫(yī)藥管理系統(tǒng)在大中型醫(yī)院中得到了廣泛的應(yīng)用,對醫(yī)院醫(yī)藥的供、銷、存等管理工作帶來了很大的便利和幫助。 然而,在很多醫(yī)院醫(yī)藥管理中,對歷史數(shù)據(jù)的重視程度不夠,讓歷史數(shù)據(jù)束之高閣,白白浪費。如何充分利用和有序管理系統(tǒng)所產(chǎn)生的歷史數(shù)據(jù)已成為醫(yī)藥管理人員、醫(yī)務(wù)行政管理人員共同面對的問題。我們應(yīng)該認識到,醫(yī)藥管理系統(tǒng)中的歷史數(shù)據(jù)不僅僅是過去醫(yī)藥供銷存的記錄,更是一種寶貴資源,從中可以獲取大量可供參考的原始資料,對歷史數(shù)據(jù)蘊含的豐富信息充分開發(fā)和利用,變靜態(tài)數(shù)據(jù)為動態(tài)信息,可以為醫(yī)藥、醫(yī)務(wù)管理人員決策提供重要依據(jù)。而這一切都要基于對歷史數(shù)據(jù)概念的準確把握、科學(xué)界定和深入挖掘。
1 醫(yī)院醫(yī)藥管理系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)的定義與構(gòu)成
從醫(yī)藥管理流程的角度考慮,藥品的管理可以分采購、入庫、出庫,銷售等環(huán)節(jié),如圖1所示。
需要注意的是,圖1中所示藥品流向是單向的,但在實際應(yīng)用中幾乎都是雙向的,如藥房的藥品可能會因某些原因退回到藥庫中去。所以在一個較短的時間內(nèi),藥品的供銷存是一個動態(tài)的過程,各種信息幾乎都處于變化中。
通常情況下,可以將醫(yī)院醫(yī)藥管理信息系統(tǒng)中超過6個月的供銷存信息稱為歷史數(shù)據(jù),每組歷史數(shù)據(jù)的時間跨度可以根據(jù)醫(yī)院業(yè)務(wù)量大小、藥品銷售數(shù)量多少、及管理需求等因素靈活界定,但從對數(shù)據(jù)訪問需求的概率和離線保存數(shù)據(jù)的需要這兩個角度考慮的,建議每組歷史數(shù)據(jù)跨度要大于3個月、小于2年。
在醫(yī)藥管理系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)中,我們常用到的是藥品的采購信息、藥品的庫存信息、藥品的出庫記錄、藥品銷售記錄、藥品報廢等方面的信息。其中,采購信息中除包括藥品的采購種類、數(shù)量等信息外,還包括了采購人員、藥品供應(yīng)商等內(nèi)容。藥品銷售記錄中除包括銷售藥品的種類、數(shù)量等信息外,還包括了處方醫(yī)師、銷售人員、病人名稱等信息。每一組歷史數(shù)據(jù),都包括了上面所述各種信息,并且都具有兩個重要屬性:要素完整性和只讀性[1]。
2 醫(yī)院信息系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)再利用方向
2.1 醫(yī)院醫(yī)藥經(jīng)濟運行情況分析、評估
在我國當(dāng)前醫(yī)院運行體制下,醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)濟管理部門的主要工作內(nèi)容之一就是對全院,各部門、科室做好財務(wù)預(yù)算、成本核算、效益分析,對經(jīng)濟運行情況進行階段性評估更是其中的一項常規(guī)工作。醫(yī)院藥物銷售、醫(yī)療技術(shù)收費是醫(yī)院收入的重要來源,醫(yī)院醫(yī)藥管理系統(tǒng)的運用為該項經(jīng)濟評估提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和保障,并極大地提高了評估的時效性和客觀性,使得醫(yī)院醫(yī)藥管理工作更具可行性、科學(xué)性、準確性。對歷史數(shù)據(jù)的深入挖掘,可以在較大時間跨度上把握醫(yī)院醫(yī)藥管理的經(jīng)濟運行特點,全面分析影響因素,定量分析藥品采購、銷售部門及藥物業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢,準確把握醫(yī)院各部門醫(yī)療業(yè)務(wù)開展情況。合理選用統(tǒng)計學(xué)方法(如多元相關(guān)與回歸),科學(xué)抽取與調(diào)用歷史數(shù)據(jù),對影響醫(yī)院藥品管理、業(yè)務(wù)管理的諸多因子進行篩選,并測算各因子的權(quán)重,為藥品管理、業(yè)務(wù)開展決策提供科學(xué)依據(jù)。
2.2 藥品銷售歷史數(shù)據(jù)分析,促進藥品合理采購
醫(yī)院藥品采購和數(shù)量管理是藥品管理中的兩個難點。藥品采購過多,就會造成庫存積壓過多、銷售不出去,以致藥品失效導(dǎo)致直接的經(jīng)濟損失,采購少了,可能又會影響醫(yī)院正常的業(yè)務(wù)開展。
從歷史數(shù)據(jù)中,可以分析每一項藥品的銷售數(shù)量,從中可以看出每一個歷史階段相應(yīng)病癥的發(fā)病概率及該藥品的需求,從而為該藥品的采購做出合理計劃。
一般醫(yī)院藥品管理系統(tǒng)中,都具有藥品數(shù)量報警功能,當(dāng)藥品數(shù)量低于設(shè)定的數(shù)量下限是,系統(tǒng)就會發(fā)出報警,提醒管理人員進行藥品采購。那么這個藥品數(shù)量報警下限的設(shè)置,醫(yī)院歷史同期需求數(shù)量就是重要的參考依據(jù)。
2.3 藥品報廢歷史數(shù)據(jù)分析,促進藥品庫存管理
醫(yī)院藥品的報廢,一般由以下情況引起:藥品包裝破損、藥品字跡不清、藥品停用、藥品變質(zhì)、藥品過期失效、藥品不良反應(yīng)等原因[2]。其中過期失效是藥品報廢的重要原因。
對于綜合性醫(yī)院,藥品品種多、數(shù)量大。管理好藥品效期,減少藥品報廢,杜絕向病人發(fā)放過期藥品,是藥品管理人員和銷售人員的基本職責(zé)。但藥房完全靠人工管理是不科學(xué)的、也是難以實現(xiàn)的。
但是，通過對市場同類的產(chǎn)品的調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)雖然經(jīng)過多年的發(fā)展龍七胃康片已經(jīng)步入產(chǎn)品的成熟期乃至衰退期，但是該產(chǎn)品的市場價值和潛力依然較大。結(jié)合這兩年的市場推廣情況我們進行了進行深刻的總結(jié)，并由此做出了下一步的市場推廣計劃。
一、前期市場推廣工作總結(jié)
回顧產(chǎn)品市場開發(fā)的這兩年，對于“龍七胃康片”的相關(guān)投入一直都是很大的，主要的市場開發(fā)投入工作包括以下一些內(nèi)容：
1、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》等專業(yè)媒體的連續(xù)招商廣告投入；
2、公司連續(xù)不斷制作的關(guān)于“龍七胃康片”的全套宣傳資料；
包括：新特藥招商手冊、產(chǎn)品海報、單頁、折頁、視頻廣告等。
3、百度搜索、及醫(yī)保藥業(yè)公司網(wǎng)站等大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)宣傳；
4、各類藥交會的產(chǎn)品形象展示。
包括：噴繪、展架、手冊等各種宣傳資料。
二、產(chǎn)品本身價值的重新審視
其實龍七胃康片本身的優(yōu)勢還是比較明顯的：
全國獨家品種；
中成藥產(chǎn)品，副作用?。?/p>
組方獨特，療效好
針對這樣情況，我們將高產(chǎn)品定位于臨床品種，希望可以通過臨床渠道的研究和布置，將產(chǎn)品作為二三級市場、既定區(qū)域的核心品種。
三、產(chǎn)品銷售情況不滿意的原因
在前期的產(chǎn)品宣傳方面，雖然投入大量的人力、物力和財力來進行“龍七胃康片”的市場推廣，但是銷售情況總是不讓人滿意。經(jīng)過了深入的探討和研究，總結(jié)起來主要有以下幾個方面的原因：
1、 產(chǎn)品療效一般，回頭客較少
從市場反應(yīng)情況來看，醫(yī)保藥業(yè)經(jīng)過用心的推廣，也曾經(jīng)吸引大批的客戶來龍七胃康片進行市場銷售，但是從醫(yī)院和患者的反應(yīng)情況來看，產(chǎn)品起效慢、療效針對較窄等對產(chǎn)品療效的認可程度不高。從而導(dǎo)致了許多客戶在進行第一次進貨后，以后逐次進貨數(shù)量減少，影響了整體的銷量。
2、 價位偏高，市場不易接受
目前胃藥在市場中用價格來分可以說分了高中低三類，其中10元以下占到50%以上，10元到20元之間占了40%以上，20元以上不到10%。因為胃病發(fā)病機理的特殊性，價格絕對是影響產(chǎn)品市場銷售的一個重要因素。從市場主流產(chǎn)品的價格情況來看：
A、“斯達舒” 0.35克×12粒的政府指導(dǎo)價為25.66元。而市場實際銷售
價格在15.1元----20.8元之間；
B、“嗎丁啉”規(guī)格10mg×30S的最高限價為19.3元。市場實際售價在
12.6元---19.3元之間；
C、葵花胃康靈膠囊0.4克×24S最高限價10元，市場售價在6.8元--9.9元之間；0.4克×48S最高限價20元，市場售價16.5—20元之間。
而相對于“龍七胃康片”29.8元（24S）和48元（36S）的市場售價來說，我們的產(chǎn)品在市場上面的優(yōu)勢不明顯，患者和市場不是很認可，很容易淹沒在龐大的胃藥產(chǎn)品市場當(dāng)中，銷量很難迅速提升。
3、 不是醫(yī)保產(chǎn)品，大大影響渠道銷售
由于目前我國醫(yī)藥市場的激烈競爭，及我國目前國民醫(yī)藥消費水平較低，對醫(yī)保的依賴程度還是很高的。一個產(chǎn)品能否進入各級《醫(yī)保目錄》對企業(yè)的產(chǎn)品推廣和市場快速擴大提升起到至關(guān)重要的作用，并且這個方面已經(jīng)成為我國醫(yī)藥行業(yè)估計單品種市場容量主要的非量化指標。而我們的“龍七胃康片”沒有進入醫(yī)保目錄，對產(chǎn)品的市場銷售工作當(dāng)然產(chǎn)生了不小的影響。
4、 沒參加招投標，無法進入臨床渠道
從我國醫(yī)改趨勢來看，產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床渠道的一個重要的途徑就是招投標。而臨床渠道對藥品的銷售起到的作用有目共睹，其藥品的銷售額占到我國藥品銷售總額的80%以上。 “龍七胃康片”一直以來都沒有進行臨床渠道的滲透工作，沒有進行招投標，所以不能進行臨床渠道銷售也極大影響了產(chǎn)品的銷量。
5、市場保護還需要進一步加強
由于前期的產(chǎn)品是定位問題，使得龍七胃康片的市場銷售秩序較亂，大量的藥店銷售擠壓了臨床開方的空間，使得臨床銷售規(guī)模在逐漸下降，直到市場的死亡。這種惡性的串貨和亂放貨行為，使得龍七胃康靈的市場較為混亂，需要有效整合才能保證銷售秩序的重新穩(wěn)定發(fā)展。
四、下一步市場推廣計劃
針對以上的種種情況，對下一步“龍七胃康片”的市場推廣工作也有了重新的定位和安排。產(chǎn)品市場推廣的主要思路和方法如下：
1、 全國范圍內(nèi)的招投標工作；
根據(jù)目前我國醫(yī)藥改革的趨勢，我們醫(yī)保藥業(yè)有限公司決定進行渠道的規(guī)劃和整理，從單純的產(chǎn)品招商轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的分渠道精細化操作。首先很重要的一個方面就是加大以“龍七胃康片”為代表的拳頭產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床渠道的招投標工作。 為此，公司專門成立了負責(zé)醫(yī)院臨床招投標工作的小組，負責(zé)“龍七胃康片”招投標工作，從而希望可以快速切入醫(yī)院臨床藥品銷售這塊大的市場。
2、 分區(qū)域進行省市醫(yī)保品種的申請
鑒于進入醫(yī)保目錄產(chǎn)品在藥品銷售過程中的重要作用，公司決定在下一步工作中，根據(jù)全國各個區(qū)域的實際情況，對“龍七胃康片”分區(qū)域有步驟的進行各個省市的醫(yī)保品種的申請工作。為此，公司將以“專人、專款、專辦”的模式，力求成功率和有效性，從而來保證產(chǎn)品的市場銷售可以實現(xiàn)一個發(fā)展。
3、 各種媒體的整合宣傳
從今年6月份公司改制以來，我公司逐步加大了以“龍七胃康片”為首的重點產(chǎn)品的宣傳推廣工作。先后在《中國醫(yī)藥報》、《銷售與市場》、百度搜索、藥交會、公司網(wǎng)站以及其它雜志上面進行大規(guī)模的廣告宣傳投放工作，并且這項宣傳工作還將長期堅持，并會根據(jù)市場實際情況增加其它的有效媒體進行宣傳，來全面提升“龍七胃康片”的市場知名度，從而促進市場銷售工作開展。
4、 成立新特藥組進行產(chǎn)品的專項操作
為了更好的操作以“龍七胃康片”為首的重點產(chǎn)品，公司還專門成立了新特藥組來整體進行產(chǎn)品的專業(yè)化市場推廣。對于“龍七胃康片”而言，我們在公司內(nèi)部選派了有豐富市場操作經(jīng)驗的王宏濤經(jīng)理來專門負責(zé)這一個產(chǎn)品的的市場招商和推廣工作。初步確立了24S規(guī)格的將主要以臨床渠道為主，36S規(guī)格的將主要以O(shè)TC等市場銷售為主。目的就是希望通過這樣一種專業(yè)化的產(chǎn)品操作之路，可以最大限度的保證“龍七胃康片”的市場招商和銷售工作，從而取得較為理想的銷量。
醫(yī)藥臨床代表的基本功可以分為五大類。
1、成就動機。
我培訓(xùn)過不少醫(yī)藥臨床代表，也與他們交流過很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥臨床代表的內(nèi)心，無不燃燒著一團熊熊大火，促動著自己不斷地展開艱苦的攻堅和持續(xù)不斷地客情維護。一個有成就動機的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個好的醫(yī)藥臨床代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績的壓力嗎？曾經(jīng)有一個醫(yī)藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷?。?！另外一個給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時候會陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報。
從他們身上，我看到了一種強烈的成就動機，一種對自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅定的追求，一種不甘平凡的成就動機。
2、產(chǎn)品和行業(yè)知識。
有很多醫(yī)藥臨床代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲備。當(dāng)然在這個圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫(yī)藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。作為臨床代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的專家，你對它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產(chǎn)品。你對產(chǎn)品的感情將能彌補甚至掩蓋你其它方面的不足，促進銷售的成長。
醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多，招標、掛網(wǎng)、嚴管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標牌無比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為臨床代表，需要時時刻刻掌握行業(yè)動態(tài)，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。
3、技能。
銷售技巧。臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗而得到的，那樣你會走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗分析而來，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。
溝通技巧。醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓(xùn)過的上萬名銷售人員來看，能做到這點的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經(jīng)開始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績效地下的原因之一。
公關(guān)技巧。一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會進入一個陷阱。其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關(guān)系、建立信任的目標。
