發(fā)布時間：2023-10-10 15:58:46
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的現(xiàn)在最流行的商業(yè)模式樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：供應商關(guān)系管理；客戶關(guān)系管理；SRM；CRM；企業(yè)間協(xié)同
中圖分類號：F253文獻標識碼：A文章編號：1009-2374（2009）06-0067-02
SRM是供應商關(guān)系管理（supplier relationship management）的英文縮寫。正如當今流行的CRM客戶關(guān)系管理用來改善與客戶的關(guān)系一樣，它是一種用來改善企業(yè)與供應商關(guān)系的管理理念和軟件系統(tǒng)。即如何與供應鏈的上游企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務往來間的緊密聯(lián)系和協(xié)同運作，如何既經(jīng)濟又準確地獲得最好的策略資源，如何與其結(jié)成長期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，使供應商及其資源能夠更有效地參與到自己的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)制造甚至是投放市場的過程中，降低成本，減少庫存，縮短產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和投放市場的周期。
企業(yè)業(yè)務對外的兩個最重要的出口就是廣義的“買”和“賣”。在“賣”的方面，在20世紀末，管理軟件供應商紛紛推出了CRM產(chǎn)品，企業(yè)也開始利用這種管理思想和工具來更好地開拓市場、提高客戶的忠誠度，爭取新客戶和維護老客戶。然而，在“買”的方面，在與供應商的關(guān)系方面，卻一直未能引起企業(yè)的重視，也許是由于是買方市場的原因吧，買家認為只要我有購買需求，就會有賣家找上門來，企業(yè)無需下太多的功夫去關(guān)心與供應商之間的關(guān)系。
企業(yè)的首席采購執(zhí)行官們（chief procurement officer，CPO）經(jīng)常負責管理著企業(yè)數(shù)億，乃至數(shù)十億美元的預算。現(xiàn)在，影響采購業(yè)務流程的因素有利潤問題、采購提前期問題、業(yè)務外包問題、企業(yè)的兼并和重組問題、產(chǎn)品生命周期問題等。
如何選擇供應商、控制庫存量，在降低庫存的同時又能為生產(chǎn)不同產(chǎn)品提供保障；如何使供應商積極參與和加入到產(chǎn)品的設(shè)計過程中，為工程更改提供快速的響應支持、以不斷加快產(chǎn)品創(chuàng)新的節(jié)奏、縮短產(chǎn)品從研發(fā)到投放市場的時間；如何在動態(tài)環(huán)境中面對組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務流程不斷變化的情況下，實現(xiàn)快速適應和調(diào)整；同時，財務上的壓力比以往更大，這就要求在條件合適的情況下，盡可能采用外包方式，以便將主要精力集中在核心技能上，從而保持資產(chǎn)的精煉和對市場狀況的敏捷反應。降低成本和保障供應，依然是CPO的首要目標，實現(xiàn)所有這些目標的基礎(chǔ)，就是要有效地利用供應商關(guān)系。有關(guān)機構(gòu)對《財富》前1000家公司的大量研究表明，在新產(chǎn)品推介過程中，越早讓供應商參與其中，整個項目所節(jié)省的資金也就越多。通過開拓更廣泛、更靈活、響應更積極的供應商關(guān)系，主導公司獲得了新的增長點，同時也建立起了能夠增加盈利的新商業(yè)模式。這些在全世界居于主導地位的公司，將優(yōu)秀的采購管理能力視為持續(xù)性競爭優(yōu)勢的一種原動力。下面表格中的財務數(shù)據(jù)給出了業(yè)績最好的公司與總體平均水平的對比：
為了取得突破性成績，這些業(yè)績最好的公司采取了一系列廣泛的貨源組織策略，從批量采購、評估最優(yōu)價格、全球貨源組織、聯(lián)合制訂產(chǎn)品規(guī)格、改進經(jīng)營流程，以及關(guān)系重組。這些管理思想上的先行者，已經(jīng)得到了實實在在的、可以計算的回報。
對許多組織而言，與其他供應商之間的伙伴關(guān)系已然成為物品與服務傳送的主要模式。研究表明，至少有兩個強烈的理由支持這此種模式：
1．效率與規(guī)模經(jīng)濟：人們發(fā)現(xiàn)，供應商可以通過與同業(yè)的伙伴關(guān)系，運用科技的力量合力削減成本與改善效率，這在零售業(yè)中尤其盛行，例如j.c.penny把其存貨控制和產(chǎn)品補充系統(tǒng)與其他供應商整合在一起，這樣供應鏈上的企業(yè)可以利用各自的能力與資源，減少重疊的成本。
2．新市場價值：在某些產(chǎn)業(yè)中，供應鏈上的企業(yè)之間的伙伴關(guān)系進入了一個更新的層次――結(jié)合力量創(chuàng)造更多的市場價值。也就是說，企業(yè)之間結(jié)合彼此的核心能力，研發(fā)新的產(chǎn)品或推出新的方案，在最高的層次中，這種核心能力的結(jié)合甚至會扭轉(zhuǎn)整合產(chǎn)業(yè)的方向。例如蘋果電腦、IBM與摩托羅拉之間合作共同創(chuàng)造Power PC以及其他產(chǎn)品。
波音公司商用飛機的業(yè)務情況，可以用來作為分析SRM重要性的一個很好例子，雖然那時還沒有SRM這個名詞。該公司多年來一直把重點放在性能卓越的噴氣機系列747、757、767、777機型上，盡管每一架飛機都是由波音公司設(shè)計和制造的，但實際上全球的供應商都做出了貢獻。當時，波音公司在日本第一次試銷飛機，為了成功地向日本航空公司推銷自己的產(chǎn)品，附加條件是波音公司必須把某些有關(guān)的零件制造業(yè)務轉(zhuǎn)包給日本的公司。為了打開和占領(lǐng)日本市場，波音公司的管理者接受了這種條件。
這就使雙方開始了一個動態(tài)的策略變化過程，最終導致了二者目前重大的相互依賴關(guān)系。到20世紀90年代末，部件外購的成份占了一架飛機總價值的50%。事實上，日本這4家公司在寬體噴氣式飛機的機體中已貢獻了將近40%的價值，使用的專業(yè)技術(shù)和工具在許多方面都是全球最領(lǐng)先的。
這是一種雙贏的伙伴關(guān)系，雙方都是大贏家，日本人購買了大量的飛機，幫助波音公司成為全球主導的商用機公司；同時，與波音的關(guān)系也使日本的制造廠家改進了它們的技術(shù)能力，從而增加了它們對波音和世界范圍內(nèi)其他生產(chǎn)商的吸引力。這種采用了SRM的新型供應鏈的特點是：企業(yè)間業(yè)務關(guān)系相互關(guān)聯(lián)緊密，其整個業(yè)務運作基于快速的信息傳遞和合理的業(yè)務流程；著眼于提高交流速度；根據(jù)事實做出決策；完全透明和通用的衡量標準；與傳統(tǒng)的方式相比，由供應商來幫助降低進入市場的門檻。這樣，供應鏈上的企業(yè)通過實施和運用SRM和CRM來實現(xiàn)與其上下游企業(yè)的緊密聯(lián)接和協(xié)同運作，可實現(xiàn)整個供應鏈的快速響應和運作。
參考文獻
[1]周艷軍．供應鏈管理[M]．上海：上海財經(jīng)大學出版社，2004．
西班牙的出版商們在數(shù)字出版上應對遲緩，存在一些原因。首先，數(shù)字化過程需要資金和人員投入，但目前西班牙正遭受經(jīng)濟危機的全面影響，圖書市場的利潤空間非常狹小，出版商們不愿意做出重大投資，大多數(shù)從業(yè)者仍在探索合適的商業(yè)模式。其次，出版商獲取數(shù)字版權(quán)許可證比較困難。出版商把更多的注意力放到暢銷書上，認為“暢銷書也是在電子圖書方面賣的最好的書籍，”紙質(zhì)圖書的銷售對電子圖書的銷量有積極的影響。同時，出版商也會保護他們獲得的圖書數(shù)字版權(quán)，通常做法是當簽訂新協(xié)議時，作者或其人把電子版權(quán)許可給出版商，他們的平均提成是出版社收入的25%。第三，西班牙的購買系統(tǒng)總體而言不太舒服。電子圖書文檔質(zhì)量低下，有些電子圖書僅是簡單的PDF格式。此外，顧客購買和下載電子圖書的過程非常復雜，如顧客從ProffDRM（一個基于Adobe的系統(tǒng)）購買并下載一本電子圖書，平均需要點擊14次。大多數(shù)的電子閱讀器不是亞馬遜Kindle閱讀器的垂直模式，可被綁定到實體書店，買書只需要“一次點擊和60秒下載時間”。第四，西班牙圖書的盜版現(xiàn)象很嚴重。2011年，73.1%的下載書籍是沒有付費的（包括版權(quán)免費或非法下載的），只有36.9%的電子圖書是付費下載的。西班牙政府試圖通過“LeySinde”這一工具阻止對網(wǎng)絡上有著作權(quán)的書籍進行非法下載，目前該法案還在最高法院討論中。
2接近消費者
2009年以來，西班牙的出版界就開始討論電子圖書格式，西班牙最重要的文學作品商CarmeBalcells已經(jīng)開始嘗試電子圖書的銷售，把其擁有的一些著名作家的電子版權(quán)轉(zhuǎn)移到稱為Leer-To的電子圖書平臺上，創(chuàng)建了一系列的電子圖書。Leqtor公司也創(chuàng)建了電子圖書網(wǎng)絡平臺，向消費者提供書目，包含西班牙和加泰羅尼亞地區(qū)許多出版商的數(shù)字圖書目錄。西班牙3家出版商普拉內(nèi)塔、蘭登書屋蒙達多利和桑蒂拉納，推出了網(wǎng)上電子圖書銷售平臺Libranda，還有4家大型出版社一起參與了該項目，該平臺也對其他西班牙語出版商開放，在西班牙、拉丁美洲和美國等國已有85個出版商登錄了平臺，還與22個網(wǎng)上零售商訂了協(xié)議，銷售其庫存的電子圖書。這個平臺是電子圖書B2B平臺，“我們的供應商是出版社，我們的顧客是在線商店”。Libranda平臺以ePub格式為用戶提供大量可選的西班牙語和加泰羅尼亞語電子圖書，但受到用戶和Adobe數(shù)字版權(quán)加密保護技術(shù)的地域限制，讀者購買一部電子圖書后，只能下載到6部個人電腦和6個可移動閱讀設(shè)備中。
3邁向一次點擊裝置
缺乏專門的閱讀設(shè)備是限制西班牙電子圖書市場發(fā)展的另一個原因。2010年，西班牙只賣出了26萬臺電子墨水閱讀器，當時最流行的閱讀器是Papyre和索尼閱讀器，但這些與ePub格式兼容的閱讀器并沒有綁定到任何一家電子圖書零售商。蘋果公司推出的iPad1和iPad2先后在西班牙上市并迅速流行，因為它能連接到蘋果的iBook商店。亞馬遜在西班牙推出了一款6英寸的電子圖書閱讀器，售價為99歐元，可鏈接到亞馬遜的零售商店，下載超過22000本電子圖書。西班牙最大的圖書零售連鎖商，由普拉內(nèi)塔控制的LaCasadelLibro也宣布推出自己的閱讀器Tagus，售價119歐元，有6英寸屏幕和無線網(wǎng)絡功能，內(nèi)含《西班牙皇家學院辭典》，消費者可直接訪問“世界最大的西班牙語圖書目錄”。出版商Fnac也宣布推出自己的電子圖書閱讀器Francbook，擁有無線網(wǎng)絡功能，可直接連接到自己的電子圖書零售平臺。
4價格的制約因素
西班牙圖書市場由定價法調(diào)控，圖書零售價由這些法案控制，旨在不公平競爭中保護小型的獨立書商，試圖建立一個健康向上的多樣性文化。通常，傳統(tǒng)出版商對數(shù)字版圖書的定價是印刷版價格的60%～80%，像FredericoMocciaEsta的暢銷書《晚上告訴我你愛我》在西班牙由普拉內(nèi)塔出版發(fā)行，紙質(zhì)版的零售價為18.9歐元，亞馬遜的Kindle版價格為12.34歐元。PaulAuster的新書《冬天的日記》由西班牙獨立出版商Anagrama出版發(fā)行，數(shù)字版先于印刷版，前13天的價格為10.99歐元，后來增加到14.99歐元，但消費者仍認為這些電子圖書的價格昂貴，認為出版商在紙張、印刷、裝訂、分發(fā)等方面并沒有支出。高昂的增值稅率是造成電子圖書高價格昂貴和吸引力低下的重要原因。在西班牙，印刷版圖書的增值稅為4%，電子圖書的增值稅是18%。紙質(zhì)書籍被看作文化遺產(chǎn)，受到相應的稅收保護，電子圖書被歸為軟件類別，增值稅較高。2009年，西班牙政府曾將增值稅率從過去的16%降至4%，適應圖書消費的特性以及歐洲行業(yè)趨勢要求，發(fā)展整個圖書產(chǎn)業(yè)鏈。但在2012年，西班牙政府又宣布將電子圖書的增值稅率從現(xiàn)在的4%上調(diào)至21%，紙質(zhì)圖書仍然保持4%。
5新的收入模式
隨著市場發(fā)展和各種閱讀設(shè)備的出現(xiàn)，西班牙出版商開始嘗試新的商業(yè)模式，以促進電子圖書銷售，一些出版商嘗試只印數(shù)字的版權(quán)模式。蘭登書屋推出了EnDebate，即非小說類的短篇小說和長篇文章，售價為1.59歐元。另一家西班牙傳統(tǒng)出版商EdicionesB也啟動了數(shù)字版權(quán)項目，提供無版權(quán)保護的電子圖書，價格從0.99歐元～9.99歐元。一家來自馬德里的新企業(yè)24symbols提供電子書籍的“云服務”，創(chuàng)建了閱讀和分享圖書的平臺，被稱為“數(shù)字閱讀的革命”，它最初在互聯(lián)網(wǎng)上提供基于瀏覽器的電子圖書閱讀平臺，現(xiàn)在是通過iPadapp方式，可提供付費訂閱模式。
6政府的幫助
西班牙政府努力成為改變和采用數(shù)字產(chǎn)品和商業(yè)模式的催化劑，減少與盎格魯-撒克遜國家的差異，措施包括文化部向出版商給予經(jīng)濟援助以促進圖書的數(shù)字化，對出版商有關(guān)數(shù)字圖書出版的研究和發(fā)行給予援助，及對一些特別項目像Enclave等的公共補貼。西班牙數(shù)字圖書館項目Enclave由西班牙出版聯(lián)盟和西班牙國家圖書館共同創(chuàng)建，目的是數(shù)字化更多的圖書，創(chuàng)建對數(shù)字圖書更多的訪問，它允許西班牙國家圖書館銷售電子圖書。在國家圖書館的網(wǎng)站上，用戶不僅可以在線閱讀、購買公共版權(quán)的圖書，還可以購買仍在版權(quán)期以內(nèi)的1300種圖書。之前，西班牙數(shù)字圖書館項目只包含90家主要的出版商。自2009年2月，越來越多的出版商加入到了這個項目中來。目前國家圖書館網(wǎng)站上的電子圖書都具有數(shù)字版權(quán)保護技術(shù)。
7自助出版在全球的出現(xiàn)
但對那些仍熱衷于在網(wǎng)絡股中“火中取栗”的投資者來說，不妨看一看這些稍為出乎意料的好消息：
8月8日，最大的中文門戶網(wǎng)站新浪(sina.省略)則破天荒地公布了中國門戶網(wǎng)站第一份實現(xiàn)了凈利潤的財季報告――雖然只有可憐的4631美元。而在7月中旬，搜狐也宣布了在最新財季實現(xiàn)了EBITDA（即扣除利息、稅收、折舊和攤銷之前的收益）盈利以及營業(yè)現(xiàn)金流盈利。
三家公司均于2000年在納斯達克上市，新經(jīng)濟的風云變幻在其上市前的瘋狂和如今在危險的1美元區(qū)間徘徊的股價間體現(xiàn)得淋漓盡致。
在一場生存者游戲中，初看起來，三者曠日持久的中文門戶王者爭霸戰(zhàn)似乎已有勝出者――從上述三家公司的財報來看，只有網(wǎng)易的凈利潤稱得上是真正意義上的盈利。盈利消息公布后，網(wǎng)易一度取代新浪成為交投最活躍的中國門戶網(wǎng)站。
但分析人士指出，由于摘牌風險相對其他兩家門戶網(wǎng)站更大，網(wǎng)易顯然有更強的動力來改善業(yè)績，而決定業(yè)績改善的最本質(zhì)因素仍然是網(wǎng)絡界最流行的做法：對成本和費用的強力控制。這樣雖然在短期內(nèi)能使財務報表更為好看，卻是以犧牲未來的高增長為代價的。
與此同時，新浪則強調(diào)自己仍在營業(yè)收入、毛利率、市場覆蓋率以及手頭所持有的現(xiàn)金方面處于領(lǐng)先地位――盡管它一直被一些分析人士指責為盈利模式?jīng)]有其他兩個競爭對手那么清晰。
無論如何，三家業(yè)績改善傳遞出來的信息對中國互聯(lián)網(wǎng)界來說仍相當積極――它不但意味著這樣一個令人鼓舞的事實：門戶網(wǎng)站經(jīng)營活動獲得的收益已經(jīng)可以滿足支出，還更象征著在惡劣的新經(jīng)濟環(huán)境下，稚嫩的中國互聯(lián)網(wǎng)的一次集體撞線。
隨著中國互聯(lián)網(wǎng)用戶基礎(chǔ)的持續(xù)增長以及網(wǎng)絡已成為一種主流媒體，三家門戶的營業(yè)收入出現(xiàn)了快速增長的勢頭。網(wǎng)易第二季度的營業(yè)額達到465萬美元，比上年同期增長了602％；搜狐同期的營業(yè)額也達到613萬美元，比上年同期增長了113％；新浪雖然增幅略低一些，但營業(yè)額也達到856萬美元，比上年同期增長了48％。這些成績單甚至會讓國外網(wǎng)站汗顏：雅虎同期的營業(yè)收入的增幅為24％，亞馬遜的增幅為21％，只有被認為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成功典范的EBAY的增長速度達到了47％。
一年前，人們討論的還是互聯(lián)網(wǎng)“生存或者毀滅”的問題，而投資界則廣泛猜測，三大門戶網(wǎng)站要么被清盤，要么成為并購對象，以至于今年年初，包括美林證券在內(nèi)的多家大的國際投行都由于交投不活躍、總市值太低等原因終止了對中國門戶網(wǎng)站的跟蹤研究。
按照中國的傳統(tǒng)節(jié)氣，新浪公布財報的當日正值立秋。秋天到了，這對中國門戶網(wǎng)站來說，到底意味著一個真正的收獲季節(jié)，抑或是寒意仍有可能會不期而至？
開源節(jié)流
不要動輒把新浪們與美國的雅虎們相提并論了。因為前者已不再單純拷貝歐美同行的商業(yè)模式，過分依賴在線廣告收入的傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站盈利模式已有很大改觀。
以短信為代表的無線業(yè)務為例，盡管它發(fā)端于歐美，在當?shù)厥袌鰠s遠沒有取得在亞洲市場上的成功。
在最新一個季度，無線業(yè)務的收入在三家門戶網(wǎng)站總收入中所占比重已經(jīng)舉足輕重：新浪為20％，搜狐為33％，而網(wǎng)易已經(jīng)超過了40％。正如IDC公司的一位分析師所指出的那樣：“門戶網(wǎng)站成了短信業(yè)務的第一個贏家?！?/p>
短信業(yè)務的迅速崛起，不管對電信運營商而言，還是對門戶網(wǎng)站以及眾多寄生在這條產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)應用提供商而言，都是一個充滿了驚喜的旅程。對一度瀕于滅頂之災的門戶網(wǎng)站來說，這根也許會救命的“金稻草”的含金量怎么強調(diào)也不過分。
據(jù)測算，今年中國短信市場的總規(guī)模將達到170億元人民幣，明年可望超過400億元，而在未來五年之內(nèi)，和短信業(yè)務相關(guān)的收入可能會達到千億元量級。雖然目前只有1/4左右的短信業(yè)務是通過新浪這樣的應用服務商來提供的，更多的仍然是用戶直接到用戶之間的短信業(yè)務，而且即使門戶網(wǎng)站參與的業(yè)務，也只能按照15∶85的比例與中國移動以及中國聯(lián)通兩家運營商進行費用分成，但對于門戶網(wǎng)站來說，無論是現(xiàn)實收益還是可能的潛在收益都仍然是無法抗拒的。
對這種新興業(yè)務所下賭注的不同，促成了門戶網(wǎng)站之間的進一步分化?！敖窈笪覀儗⒃絹碓诫y對三家網(wǎng)站進行比較了，因為門戶網(wǎng)站本身也出現(xiàn)了分化，開始分道揚鑣了?！币讋P資本有限公司首席執(zhí)行官王冉對《財經(jīng)》說，“我們只能就公司談公司。”
這種轉(zhuǎn)身最為明顯的是網(wǎng)易。2000年的時候，網(wǎng)易像其他傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站一樣，有超過91％的營業(yè)收入來源于在線廣告收入，在2001年，這個比例仍然有50％，但到了今年前兩個季度，來自在線廣告的收入所占的比例已經(jīng)下降到21％，僅相當于新興的短信業(yè)務收入的一半。
“我們希望將來有25％的收入來源于在線廣告?！本W(wǎng)易首席執(zhí)行官孫德棣在接受《財經(jīng)》采訪時表示。而另外的75％的收入，他希望由短信業(yè)務、網(wǎng)絡游戲以及產(chǎn)品服務來平分，從而形成四塊均衡的收入結(jié)構(gòu)。
與之相比，新浪和搜狐仍然存在著相當大的業(yè)務重合度，雙方在企業(yè)服務以及熱線方面的角力就是這種結(jié)構(gòu)一致性的最為直觀的反映。然而，實際上兩者的側(cè)重點已經(jīng)發(fā)生了微妙的偏移，搜狐的目的地是一個企業(yè)和個人收入均衡的綜合網(wǎng)站，而對于新浪來說，則是一個更加龐大而且繁雜的跨地域、跨媒體巨頭。
在所謂的“節(jié)流”方面，三家公司也都開始踏上正循環(huán)之軌，在保持收入相對高速增長的同時，收入成本保持了相對穩(wěn)定，而營業(yè)費用更是出現(xiàn)了大幅下降。如果按照在營業(yè)額中所占比例來計算的話，這種下降幅度更是驚人。與去年同期相比，網(wǎng)易最新一個季度收入成本在營業(yè)額中所占比重從308％下降到了39％，營業(yè)費用所占的比重也從1112％下降到了71％；新浪收入成本的比重從57％下降到了41％，營業(yè)費用的比重也從211％下降到了84％；而搜狐收入成本的比重從79％下降到了51％，營業(yè)費用的比重也從307％下降到了68％。
“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從財務特征上來說，固定成本特別多，因此規(guī)模效益也特別明顯，這也是早期人們看好互聯(lián)網(wǎng)的原因?！彼押臼紫\營官古永鏘對《財經(jīng)》解釋說：“但關(guān)鍵是要做到規(guī)模效益?！?/p>
秋天的果實？
該如何為這場逆境中的轉(zhuǎn)折評估呢？
說勝利顯然太早。無可否認，在美國，回暖的跡象似乎已經(jīng)展現(xiàn)――比分析人士最初預計還要多的網(wǎng)絡公司宣布在最新的財季實現(xiàn)盈利，不是玩“預估盈利（pro forma）”的把戲，而是真正的凈盈利，名單中不乏eBay、Yahoo、Expedia、E－Trade和DoubleClick這樣的大玩家。
但涼卻許久的市場并沒有因此而沸騰――各公司的股價仍差不多是歷史最低點，納指仍在1300點左右徘徊。投資者的無動于衷并不難理解，最根本來說，如果互聯(lián)網(wǎng)公司當真能履行IPO時的動人承諾，盈利規(guī)?？隙ú粫c現(xiàn)在同日而語；對各網(wǎng)絡公司來說，目前仍是為生存而戰(zhàn)，重組和裁員仍是司空見慣；而在一個忽明忽暗的脆弱經(jīng)濟環(huán)境中，對任何公司來說，都不能保證在日后持續(xù)盈利。一些分析師因此警告說，互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利狀況仍然存在出現(xiàn)反復的可能性，而且即使已經(jīng)盈利，短期之內(nèi)也難以形成大的規(guī)模。
中國三家門戶網(wǎng)絡的負責人則渴望在此岸創(chuàng)造奇跡，他們均聲稱：公司一旦突破盈利瓶頸，就可望實現(xiàn)穩(wěn)定的、可持續(xù)性的盈利，因為中國的整體經(jīng)濟環(huán)境仍然相當好，而且門戶網(wǎng)站已經(jīng)不像當年的雅虎那樣過分依賴在線廣告的收入。
但是，變數(shù)仍然存在。
“在線廣告會受整個廣告市場的影響，短信業(yè)務會受整個電信市場的影響，電子商務也會受到整個零售市場的影響，”王冉警告說，國內(nèi)的網(wǎng)站實際上也不能過于樂觀，“2000年3月前，有誰預言過今天的納斯達克？又有誰預言到了‘9?11’?”
與雅虎這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭相比，即使三大門戶網(wǎng)站中規(guī)模最大的新浪，其整體規(guī)模仍然偏小，目前其季度收入也只有前者的1/26。以新浪整個財年2850萬美元的營業(yè)收入放在國內(nèi)相比，其總體規(guī)模甚至仍不足與一些大的民營企業(yè)相抗衡。一般認為，對于互聯(lián)網(wǎng)這樣的規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)來說，其邊際利潤的擴張速度要遠遠大于成本的增加速度。這種較小規(guī)模上的盈利，顯然不會令投入大筆資金的投資者感到滿意。繼續(xù)快速擴張，而不是像成熟市場那樣均衡地擴張，顯然會給門戶網(wǎng)站帶來額外的壓力。
另外的隱憂來自對短信業(yè)務日益增加的依賴上，這種依賴一旦超越一定的限度，會不會成為新的不穩(wěn)定因素？由于目前中國只有兩大移動運營商，中國移動和中國聯(lián)通顯然處在相對強勢的地位，雖然一些網(wǎng)站負責人表示，門戶網(wǎng)站以及專業(yè)性網(wǎng)站之間可以合作，然后共同與移動運營商就費用分成比例等問題進行談判。但是，由于不同網(wǎng)站之間的利益取舍不同，很多時候還有可能是互相沖突的，真正操作起來仍有相當?shù)碾y度。
更大的壓力還在于，一旦短信市場進入相對飽和的成熟期，開拓市場的困難相對緩解之后，希望“做多”的電信運營商會不會反向切入利潤相對比較豐厚的內(nèi)容服務市場？實際上，就連一些網(wǎng)站的負責人也承認，移動運營商作出這種試探很有可能是不可避免的。移動運營商很有可能會繞開網(wǎng)站這樣的中間服務商，直接與擁有龐大的后臺資源的巨頭開展合作。在一些人看來，日前福建移動和滾石公司之間開展的合作，雖然更大程度上還是試探性的，但也已經(jīng)開始演繹這種可能性。
一旦出現(xiàn)這樣的局面，那些純粹提供一些短信平臺的網(wǎng)站將面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。目前我們還不清楚，現(xiàn)有的網(wǎng)站提供的短信業(yè)務中間，有多大比例是單純的平臺搭載服務，有多大的比例是自身提供的深度增值服務，但很顯然，前者所面臨的風險要大得多。
拋卻以上變數(shù)，僅就三家網(wǎng)站眼下的業(yè)績來說，人們也很難對其未來盈利狀況保持樂觀態(tài)度。
世界杯已被看成是影響三家公司最新財季業(yè)績的一個重要因素。首次在亞洲地區(qū)舉行的世界杯決賽周，在財報未公布之前，就被認為是事前張揚的重大利好，投資者也紛紛調(diào)高了對三家公司的收入預期。
網(wǎng)易首席執(zhí)行官孫德棣承認，新增加的廣告收入中有20％左右的比例和世界杯有關(guān)，非廣告收入也顯然會從中受益。新浪首席執(zhí)行官茅道林在接受記者采訪時透露，僅世界杯頻道的頁面瀏覽量就超過12億次，這種潛在的收益將會持續(xù)到今年年底，甚至更長的時間。
為了滿足社會的生產(chǎn)力，不得不提高工作效率，為了使步伐的加快不影響正常的秩序，這時就得提出一種計劃。下面小編為大家?guī)碇閷毜觊L銷售計劃范文，但愿對你有借鑒作用!
珠寶店長銷售計劃范文1一、正式進入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運作方向、經(jīng)營模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。
二、從第三天開始，我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會貫通，變成自己的東西，近而寫出更好的個性說明和文字資料。
三、從第六天開始，定時每一個半月做一個“市場調(diào)查”。因為珠寶行業(yè)里，幾乎每家公司都會定時做“市場調(diào)查”?！笆袌稣{(diào)查”的內(nèi)容是：
①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場零售價。
②各相應重量鉆石的顏色、凈度、切工。
③有什么樣的打折促銷活動。
④各節(jié)假日期間，有什么樣的獨特促銷活動。
⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場上，進而掌握鉆戒市場的動態(tài)走向。
四、在做好了“市場調(diào)查”之后第二天，進一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷，再加上現(xiàn)有的“市場調(diào)查”。對現(xiàn)在市場上我們需要什么樣的產(chǎn)品進行一個規(guī)劃?！爱a(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容：
①什么樣的款式能讓大眾型客人和時尚型客人喜愛;
②我們的產(chǎn)品要把價位定在什么位置才有競爭力;
③我們可以做一些什么樣的打折促銷活動(比如愿意花錢買鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動對他們有吸引力。)
五、在和總經(jīng)理到實際的珠寶批發(fā)市場調(diào)研之后(時間是一周之后開始)，就做一個“產(chǎn)品供貨方案”。
舉例說明：像我們這樣的公司，在起步階段，以拿貨為主。當我們發(fā)展到一定程度之后，可與工廠合作。最后，當我們要走品牌路線的時候，可建立自己的工廠。用一句話概括就是“先生存，后發(fā)展?！?。我建議：我們先和珠寶批發(fā)市場上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長期合作，簽訂合同。
六、網(wǎng)站在正式銷售開始之前一周開始“培訓”：首先對珠寶銷售人員進行珠寶知識的一個培訓，培訓內(nèi)容為鉆石珠寶相關(guān)所有內(nèi)容。因為在網(wǎng)上賣東西，銷售人員一定要給人一種專業(yè)的感覺。之后是培訓銷售的話數(shù)，因為客人問的問題大致都是在一定的范圍內(nèi)。還有就是對后勤人員的培訓，除了培訓珠寶專業(yè)知識之外，就是培訓他們?nèi)绾芜M行鉆石的日常維護和保養(yǎng)。
珠寶店長銷售計劃范文2一、銷售觀念
當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應該做到如下幾點：
1.面帶微笑。
2.儀表整潔。
3.注意傾聽對方的話。
4.推薦商品的附加值。
5.需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者。
二、了解商品的特點
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明
三、了解顧客
1.顧客購買的主要障礙：
(1)對珠寶首飾缺乏信心。
(2)對珠寶商缺乏信心。
2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。
要了解顧客可以從這幾方面著手：
(1)認真觀察
(2)交談與聆聽。
3.顧客的購買動機
4.顧客的購買過程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價
四、銷售常用語
作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用一下常用語：
1.顧客進店時的招呼用語：“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見”
2.展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC貨等等誰才增值
(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語A.這塊玉佩是天然的A貨，這個價位特別合適;B.這幾個是本店新到的款式，您請看看;C.這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;D.這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您
3.柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;
4.顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您。
五、售中服務
1.顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。
面帶微笑，親切的問候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”
2.當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。
表現(xiàn)為：A.走動時突然停住;B.眼睛盯緊某一款;C.詢問新款或某一款;
3.展示推薦
(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時小心注意;
(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業(yè);
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。
珠寶店長銷售計劃范文3今年二月份，我很榮幸加入了__銷售團隊，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗，但進入一個專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗和賣場經(jīng)驗重新整合，結(jié)合王府井賣場的實際情況和客情關(guān)系，像個小學生一樣重新學習和研究如何做銷售。我認為，過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進心、一顆持久心和與時俱進的創(chuàng)新精神。
轉(zhuǎn)眼兩個多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會。臨近轉(zhuǎn)正時間，為了更好地做好今后的各項工作，現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。
一、工作情況
我是二月份進入我們公司的。入職以前，我對__的商圈的情況作了一番仔細的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)__商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費上非?？量?。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負擔和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上很謹慎。
還有，這里雖交通便利，但這里是個快速公交通道，很多人只是路過這里，因為這里的沒有政府的辦事機構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略
熟悉一個公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個創(chuàng)辦時間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺行動。但各個公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認同新公司上的影響。
通過學習，我知道德瑞恩公司是一個充滿新生命力的公司，致力于達到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標。公司尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障。
公司高起點整合資源，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、價格競爭、質(zhì)量保證、全程服務、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準確的目標。
2、提升自己的銷售能力和技巧
作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標的達成。銷售能力是一個終端銷售顧問綜合實力的表現(xiàn)。
在認知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認同度。
在情感體驗上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對顧客進行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產(chǎn)品的忠誠度。
在行為表達上，銷售員要學會高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費者最好的鏡子，標準完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應。為消費者設(shè)計佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會讓消費者成為流動的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。
3、認真觀察消費者的消費心理
消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動態(tài)的心理過程。包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗。這些微小的細節(jié)我們都必須察覺，及時發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮，引導顧客準確表達需求并及時解決，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象。
4、加強團隊合作與銷售配合
團隊的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標和管理目標，自覺遵守各項規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當然還要合理擺正自己的位臵，認真把崗位職責要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當?shù)臅r候發(fā)揮自己的主觀能動性。
二、對公司市場發(fā)展的一些建議
根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價值。
1、賣場選擇和終端搶占
這幾年，__賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：
(1)一些綜合老賣場遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負擔沉重，但仍苦苦堅守。這里主要的代表是百貨大樓、華聯(lián)商廈、商業(yè)大廈等等，這些商場多集中老商圈和二七商圈，因為傳統(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計已經(jīng)跟不上時代步伐，購物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展。
(2)一些新式的購物商場出現(xiàn)，但定位不準確，本土化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等。他們進入鄭州的時候，往往聲勢比較兇猛，但在后續(xù)的發(fā)展中往往對消費者把握、對供應商管理不太到位、造成效率較低，賣場的發(fā)展速度越來越慢，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況。
(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進入鄭州時進行了充分的市場調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費群體。根據(jù)以往經(jīng)驗，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時候要分梯隊分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。
另外，賣場內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業(yè)務人員在選擇終端的時候要提前規(guī)劃，要有前瞻性，要熟悉商場里面業(yè)務操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位置。還有，關(guān)注航空港綜合實驗區(qū)的商業(yè)模式和布局，同時關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場，將給我們的競爭帶來先入為主的優(yōu)勢。
2、銷售管理和業(yè)務培訓
銷售管理是基于目標和過程的雙向管理過程。一般商場終端的銷售目標都是終端按照以往歷史銷售情況，結(jié)合當前情況上報銷售計劃，然后公司根據(jù)情況調(diào)整計劃，最后確定銷售目標。這樣制定方法比較務實，也具有可操作性。銷售目標的分解往往是一個很有技巧性的問題，需要店長做多方面的考量，使分配到每個人身上的任務都合理。
珠寶店長銷售計劃范文420__年_月_日伴隨著新店開業(yè)，來到了__店，在這一年里也讓我體會多多，收益多多，感謝各位領(lǐng)導和同事的支持與幫助，讓我更好的成長?，F(xiàn)我將20__年工作計劃匯報如下：
一、工作態(tài)度勤奮，誠懇，不厭煩，對于二樓工作主動完成
1、生日電話堅持每天11點之前撥打完畢，把__的美好祝福及時送給顧客;
2、堅持每天撥打三日回訪電話，在顧客購買首飾后的第三天及時撥打電話，詢問顧客購買的項鏈戴上長短是否合適，戒指佩戴大小如何，讓顧客感覺到__服務如此貼心;
3、每天晚上收集當天購買顧客的檔案，細心登記顧客生日，以防漏登漏記。
二、對自身職責，切實負責
我管理鉆石貨品已有兩年多的時間。在管理貨品，對于新到的貨品首先核對件數(shù);核對飾品印記是否與標簽和證書相符;核對首飾編號及價位是否與貨單相符;檢查貨品是否有質(zhì)量問題，對于有問題的貨品及時挑出返回珠寶店;對于柜臺缺貨的貨品及時補貨，把珠寶店推出的新款，系列款飾品，歸類擺放，單獨選一個柜臺重點展出;對于東西兩店調(diào)貨予以配合，隨時需要隨時送貨到位;對于出柜貨品，及時打出庫，新增貨品及時打入庫，工作計劃《珠寶店工作計劃》。月底盤貨時保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)萬無一失;對于未經(jīng)經(jīng)理允許，任何人不得從柜臺拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯一次
三、在銷售中總結(jié)如下
1、接待過程中，充分展示珠寶貨品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要，主動引導顧客試戴首飾，當我拿出鉆石首飾時，給顧客描述時，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉(zhuǎn)動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完，再遞給顧客，這樣顧客會模仿我的動作去觀察鉆石，并且會問：“什么是比利時切工?”我便可進行講解，這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，我及時推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，描述兩者款式所代表的不同風格，這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。在挑選價位時，遵循猛上慢下的原則挑選。
2、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其實后期感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意，當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕的講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時也在為我們作廣告。常言道“滿意的顧客是的廣告”“影響力的廣告是其周圍的人”因此，在銷售過程中抓住機會，當顧客提出質(zhì)疑時，巧妙講解珠寶知識。
3、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙的解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的。當顧客問有無南非鉆石時，我先肯定的說有，告訴顧客“實際上鉆石的好壞是以4c標準來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，__采用的全部都是南非高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)鉆石。在給顧客拿證書時，掌握主動權(quán)，在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短先對鉆石作以肯定。結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
珠寶店長銷售計劃范文5一、客戶重定位
對于高端產(chǎn)品我們消費的對象都是高端消費者，也之后這類群體才會有更大的需求，在過去一年工作中我們珠寶面向的消費對象是大眾人群，沒有做好細致劃分讓我們失去了很多機會，經(jīng)過了一年時間的分析和考察我們已經(jīng)找到了其中的原委，也有了新的計劃，準備開啟新的工作安排據(jù)調(diào)查珠寶消費人群主要是女性為主，女性對于珠寶的熱愛遠高于男性，并且這類人群一般都是在20到45之間的人群群體之間，針對這類用戶群體我們決定在2020年開始舉行新的人群定位，開啟新的工作，把目標人群定位在20到45歲之間，并且更具他們對寶石的熱愛推出不同款式的寶石，來滿足他們的需求，并且也只做這一部分群體，既然高端消費，就必須要精確好消費，對各方面都有一個更好的要求，有更好的發(fā)展。
二、每季度推出新款式
不同的時間段款式的風靡是有所不同的，想要在珠寶行業(yè)站住腳不后退，那就需要我，時刻謹記推陳出新，做出新樣式，來獲得客戶的青睞，在每的珠寶如果只有一個款式也會感覺疲勞，所以為了滿足這個要求我們店就需要每一季出品新珠寶，來保持我們店的人氣，吸引更多的客戶來購買，款式多樣化也是我們今后工作的必須，也是我們工作的必然，多款式可以符合不同性格的女性消費者，通過不同的款式，展示我們店的實力，同樣展示我們店的產(chǎn)品的質(zhì)量，對于每一個購買了我們珠寶的客戶都是值得我們經(jīng)常關(guān)注和推送消息的，因為畢竟能夠在一個圈子里的人交往的往往是同一類人這也是我們珠寶店需要的，客戶資源不嫌多。
三、加強廣告攻勢
在好的珠寶，也擋不住越來越多的同樣，在老的品牌也需要人們口口傳送，所以為了讓我們的珠寶可以有更多的銷路我們店決定在經(jīng)過工作中側(cè)重廣告推送，做好廣告宣傳，把我們珠寶店的名氣打響，讓更多的客戶了解和熟悉我們珠寶店，愿意來我們店消費位，這樣才有助于我們珠寶店的發(fā)展，有助于我們珠寶店的發(fā)展。當然為了減少投入我們打廣告也會做出針對性的廣告投入，選擇性的打廣告，把廣告打到有需要的客戶身邊，這樣才有效果，如果不這樣做只會浪費資金浪費力氣卻沒有結(jié)果。
四、提高對老客戶的重視
在我們珠寶行業(yè)老客戶的重復購買是的，所以呢為了提高對老客戶的認識我們決定在今后的工作中專門開展對老客戶的維護工作，保證客戶的粘性，讓客戶了解我們公司的清苦，了解我們公司的情況稱為我們店的忠實粉絲，做好工作實現(xiàn)工作的在增值。
珠寶店長銷售計劃范文6轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標
上級下達的銷售任務__萬元，銷售目標__萬元，每個季度__萬元
二、計劃擬定
1、年初擬定《珠寶年度銷售計劃》
2、每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》
三、客戶分類
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施
1、熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。
珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作責，在遵守珠寶店規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。
2、制訂學習計劃。
學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。
對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務工作
珠寶店長銷售計劃范文7現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃，制定如下：
第一、在人事管理方面
1、招聘和培訓管理。
根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2、效績考勤管理。
根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關(guān)系，特權(quán)和責任。
3、辦公會議的進程管理。
建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來。
二、生產(chǎn)經(jīng)營工作
1、確保生產(chǎn)目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務。
2、加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3、組織工作人員定期的培訓和學習。
4、更新公司設(shè)備，提供完善銷售服務。
第三、珠寶銷售的具體任務
1、分析市場和分配工作。
為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。
2、團隊建設(shè)和組織建立一個熟悉業(yè)務，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3、完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務管理系統(tǒng)。
完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。
4、培訓銷售人員在工作當中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。
5、銷售目標。
今年的銷售目標是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。
珠寶店長銷售計劃范文8一、銷售觀念
當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應該做到如下幾點：
1、面帶微笑2、儀表整潔3、注意傾聽對方的話4、推薦商品的附加值5、需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者
二、了解商品的特點
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明
三、了解顧客
1、顧客購買的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心
2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。
要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認真觀察;(2)交談與聆聽
3、顧客的購買動機
4、顧客的購買過程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價
四、銷售常用語
作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用一下常用語：
1、顧客進店時的招呼用語：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看請您稍后對不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見
2、展示貨品時的專業(yè)用語
介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC貨等等誰才增值
3、柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。
(2)這是您的發(fā)票，您收好。
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。
4、顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話。
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您
五、售中服務
1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。
面帶微笑，親切的問候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。
2、當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。
3、展示推薦
(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時小心注意
(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業(yè)。
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。
珠寶店長銷售計劃范文9對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：
一、先做好_月_號邊老師來滄州進行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計預期的訂購數(shù)額，這樣可以有利于更好的準備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
二、加強對于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能
三、老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
四、做好新客戶的開發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住銷售，起碼應該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
五、做好大客戶的維持工作，上學的時候在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。
六、做好店長安排的工作，盡我們的努力希望可以再接再厲發(fā)揚我們滄州的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門迎，店長說我適合做門迎，其實我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不希望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什么也干不了。
總而言之，我們希冀這次又更好的結(jié)果。并且可以得到更多客戶的認可。
珠寶店長銷售計劃范文10在這短短的一年中，也學到了一些知識，盡管做這個珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應當往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認真學習才能達到這個效果的。
很高興來到這個地方，讓我又認識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負責任。
首先作為一個導購員應能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F(xiàn)在市場上的競爭很大，我們要以最最好的服務態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式。
之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡、書籍積極學習其中的東西。
這是我在一年中的感悟：
1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來
當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。
2、展示珠寶飾品
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。
3、促進成交
一般珠寶都是上千上萬，也是一個比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時候，往往在最后成交前的壓力，擔心這個，擔心那個，我們就要為他做出決定，促進他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。
4、售后服務
當顧客決定購買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，比如說鉆石比較輕油性，做家務的時候盡量取下來，不佩戴時不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會更舒服。
5、工作中的不足和努力方向
經(jīng)過培訓，盡管有了一點點的進步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進的心，我相信我會做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。關(guān)于如何多賣珠寶，如何對待客人，如何更好的提高自己的業(yè)務水平。，這些都還需要在以后的過程中慢慢實踐，最后祝愿本公司越走越好!
