發(fā)布時(shí)間：2023-10-10 15:58:46
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的現(xiàn)在最流行的商業(yè)模式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：供應(yīng)商關(guān)系管理；客戶關(guān)系管理；SRM；CRM；企業(yè)間協(xié)同
中圖分類(lèi)號(hào)：F253文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-2374（2009）06-0067-02
SRM是供應(yīng)商關(guān)系管理（supplier relationship management）的英文縮寫(xiě)。正如當(dāng)今流行的CRM客戶關(guān)系管理用來(lái)改善與客戶的關(guān)系一樣，它是一種用來(lái)改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的管理理念和軟件系統(tǒng)。即如何與供應(yīng)鏈的上游企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)往來(lái)間的緊密聯(lián)系和協(xié)同運(yùn)作，如何既經(jīng)濟(jì)又準(zhǔn)確地獲得最好的策略資源，如何與其結(jié)成長(zhǎng)期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，使供應(yīng)商及其資源能夠更有效地參與到自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造甚至是投放市場(chǎng)的過(guò)程中，降低成本，減少庫(kù)存，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和投放市場(chǎng)的周期。
企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)外的兩個(gè)最重要的出口就是廣義的“買(mǎi)”和“賣(mài)”。在“賣(mài)”的方面，在20世紀(jì)末，管理軟件供應(yīng)商紛紛推出了CRM產(chǎn)品，企業(yè)也開(kāi)始利用這種管理思想和工具來(lái)更好地開(kāi)拓市場(chǎng)、提高客戶的忠誠(chéng)度，爭(zhēng)取新客戶和維護(hù)老客戶。然而，在“買(mǎi)”的方面，在與供應(yīng)商的關(guān)系方面，卻一直未能引起企業(yè)的重視，也許是由于是買(mǎi)方市場(chǎng)的原因吧，買(mǎi)家認(rèn)為只要我有購(gòu)買(mǎi)需求，就會(huì)有賣(mài)家找上門(mén)來(lái)，企業(yè)無(wú)需下太多的功夫去關(guān)心與供應(yīng)商之間的關(guān)系。
企業(yè)的首席采購(gòu)執(zhí)行官們（chief procurement officer，CPO）經(jīng)常負(fù)責(zé)管理著企業(yè)數(shù)億，乃至數(shù)十億美元的預(yù)算。現(xiàn)在，影響采購(gòu)業(yè)務(wù)流程的因素有利潤(rùn)問(wèn)題、采購(gòu)提前期問(wèn)題、業(yè)務(wù)外包問(wèn)題、企業(yè)的兼并和重組問(wèn)題、產(chǎn)品生命周期問(wèn)題等。
如何選擇供應(yīng)商、控制庫(kù)存量，在降低庫(kù)存的同時(shí)又能為生產(chǎn)不同產(chǎn)品提供保障；如何使供應(yīng)商積極參與和加入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中，為工程更改提供快速的響應(yīng)支持、以不斷加快產(chǎn)品創(chuàng)新的節(jié)奏、縮短產(chǎn)品從研發(fā)到投放市場(chǎng)的時(shí)間；如何在動(dòng)態(tài)環(huán)境中面對(duì)組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程不斷變化的情況下，實(shí)現(xiàn)快速適應(yīng)和調(diào)整；同時(shí)，財(cái)務(wù)上的壓力比以往更大，這就要求在條件合適的情況下，盡可能采用外包方式，以便將主要精力集中在核心技能上，從而保持資產(chǎn)的精煉和對(duì)市場(chǎng)狀況的敏捷反應(yīng)。降低成本和保障供應(yīng)，依然是CPO的首要目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)所有這些目標(biāo)的基礎(chǔ)，就是要有效地利用供應(yīng)商關(guān)系。有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)《財(cái)富》前1000家公司的大量研究表明，在新產(chǎn)品推介過(guò)程中，越早讓供應(yīng)商參與其中，整個(gè)項(xiàng)目所節(jié)省的資金也就越多。通過(guò)開(kāi)拓更廣泛、更靈活、響應(yīng)更積極的供應(yīng)商關(guān)系，主導(dǎo)公司獲得了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也建立起了能夠增加盈利的新商業(yè)模式。這些在全世界居于主導(dǎo)地位的公司，將優(yōu)秀的采購(gòu)管理能力視為持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種原動(dòng)力。下面表格中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)給出了業(yè)績(jī)最好的公司與總體平均水平的對(duì)比：
為了取得突破性成績(jī)，這些業(yè)績(jī)最好的公司采取了一系列廣泛的貨源組織策略，從批量采購(gòu)、評(píng)估最優(yōu)價(jià)格、全球貨源組織、聯(lián)合制訂產(chǎn)品規(guī)格、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)流程，以及關(guān)系重組。這些管理思想上的先行者，已經(jīng)得到了實(shí)實(shí)在在的、可以計(jì)算的回報(bào)。
對(duì)許多組織而言，與其他供應(yīng)商之間的伙伴關(guān)系已然成為物品與服務(wù)傳送的主要模式。研究表明，至少有兩個(gè)強(qiáng)烈的理由支持這此種模式：
1．效率與規(guī)模經(jīng)濟(jì)：人們發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商可以通過(guò)與同業(yè)的伙伴關(guān)系，運(yùn)用科技的力量合力削減成本與改善效率，這在零售業(yè)中尤其盛行，例如j.c.penny把其存貨控制和產(chǎn)品補(bǔ)充系統(tǒng)與其他供應(yīng)商整合在一起，這樣供應(yīng)鏈上的企業(yè)可以利用各自的能力與資源，減少重疊的成本。
2．新市場(chǎng)價(jià)值：在某些產(chǎn)業(yè)中，供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間的伙伴關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)更新的層次――結(jié)合力量創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，企業(yè)之間結(jié)合彼此的核心能力，研發(fā)新的產(chǎn)品或推出新的方案，在最高的層次中，這種核心能力的結(jié)合甚至?xí)まD(zhuǎn)整合產(chǎn)業(yè)的方向。例如蘋(píng)果電腦、IBM與摩托羅拉之間合作共同創(chuàng)造Power PC以及其他產(chǎn)品。
波音公司商用飛機(jī)的業(yè)務(wù)情況，可以用來(lái)作為分析SRM重要性的一個(gè)很好例子，雖然那時(shí)還沒(méi)有SRM這個(gè)名詞。該公司多年來(lái)一直把重點(diǎn)放在性能卓越的噴氣機(jī)系列747、757、767、777機(jī)型上，盡管每一架飛機(jī)都是由波音公司設(shè)計(jì)和制造的，但實(shí)際上全球的供應(yīng)商都做出了貢獻(xiàn)。當(dāng)時(shí)，波音公司在日本第一次試銷(xiāo)飛機(jī)，為了成功地向日本航空公司推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，附加條件是波音公司必須把某些有關(guān)的零件制造業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給日本的公司。為了打開(kāi)和占領(lǐng)日本市場(chǎng)，波音公司的管理者接受了這種條件。
這就使雙方開(kāi)始了一個(gè)動(dòng)態(tài)的策略變化過(guò)程，最終導(dǎo)致了二者目前重大的相互依賴(lài)關(guān)系。到20世紀(jì)90年代末，部件外購(gòu)的成份占了一架飛機(jī)總價(jià)值的50%。事實(shí)上，日本這4家公司在寬體噴氣式飛機(jī)的機(jī)體中已貢獻(xiàn)了將近40%的價(jià)值，使用的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和工具在許多方面都是全球最領(lǐng)先的。
這是一種雙贏的伙伴關(guān)系，雙方都是大贏家，日本人購(gòu)買(mǎi)了大量的飛機(jī)，幫助波音公司成為全球主導(dǎo)的商用機(jī)公司；同時(shí)，與波音的關(guān)系也使日本的制造廠家改進(jìn)了它們的技術(shù)能力，從而增加了它們對(duì)波音和世界范圍內(nèi)其他生產(chǎn)商的吸引力。這種采用了SRM的新型供應(yīng)鏈的特點(diǎn)是：企業(yè)間業(yè)務(wù)關(guān)系相互關(guān)聯(lián)緊密，其整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作基于快速的信息傳遞和合理的業(yè)務(wù)流程；著眼于提高交流速度；根據(jù)事實(shí)做出決策；完全透明和通用的衡量標(biāo)準(zhǔn)；與傳統(tǒng)的方式相比，由供應(yīng)商來(lái)幫助降低進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻。這樣，供應(yīng)鏈上的企業(yè)通過(guò)實(shí)施和運(yùn)用SRM和CRM來(lái)實(shí)現(xiàn)與其上下游企業(yè)的緊密聯(lián)接和協(xié)同運(yùn)作，可實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)和運(yùn)作。
參考文獻(xiàn)
[1]周艷軍．供應(yīng)鏈管理[M]．上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004．
西班牙的出版商們?cè)跀?shù)字出版上應(yīng)對(duì)遲緩，存在一些原因。首先，數(shù)字化過(guò)程需要資金和人員投入，但目前西班牙正遭受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的全面影響，圖書(shū)市場(chǎng)的利潤(rùn)空間非常狹小，出版商們不愿意做出重大投資，大多數(shù)從業(yè)者仍在探索合適的商業(yè)模式。其次，出版商獲取數(shù)字版權(quán)許可證比較困難。出版商把更多的注意力放到暢銷(xiāo)書(shū)上，認(rèn)為“暢銷(xiāo)書(shū)也是在電子圖書(shū)方面賣(mài)的最好的書(shū)籍，”紙質(zhì)圖書(shū)的銷(xiāo)售對(duì)電子圖書(shū)的銷(xiāo)量有積極的影響。同時(shí)，出版商也會(huì)保護(hù)他們獲得的圖書(shū)數(shù)字版權(quán)，通常做法是當(dāng)簽訂新協(xié)議時(shí)，作者或其人把電子版權(quán)許可給出版商，他們的平均提成是出版社收入的25%。第三，西班牙的購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)總體而言不太舒服。電子圖書(shū)文檔質(zhì)量低下，有些電子圖書(shū)僅是簡(jiǎn)單的PDF格式。此外，顧客購(gòu)買(mǎi)和下載電子圖書(shū)的過(guò)程非常復(fù)雜，如顧客從ProffDRM（一個(gè)基于Adobe的系統(tǒng)）購(gòu)買(mǎi)并下載一本電子圖書(shū)，平均需要點(diǎn)擊14次。大多數(shù)的電子閱讀器不是亞馬遜Kindle閱讀器的垂直模式，可被綁定到實(shí)體書(shū)店，買(mǎi)書(shū)只需要“一次點(diǎn)擊和60秒下載時(shí)間”。第四，西班牙圖書(shū)的盜版現(xiàn)象很?chē)?yán)重。2011年，73.1%的下載書(shū)籍是沒(méi)有付費(fèi)的（包括版權(quán)免費(fèi)或非法下載的），只有36.9%的電子圖書(shū)是付費(fèi)下載的。西班牙政府試圖通過(guò)“LeySinde”這一工具阻止對(duì)網(wǎng)絡(luò)上有著作權(quán)的書(shū)籍進(jìn)行非法下載，目前該法案還在最高法院討論中。
2接近消費(fèi)者
2009年以來(lái)，西班牙的出版界就開(kāi)始討論電子圖書(shū)格式，西班牙最重要的文學(xué)作品商CarmeBalcells已經(jīng)開(kāi)始嘗試電子圖書(shū)的銷(xiāo)售，把其擁有的一些著名作家的電子版權(quán)轉(zhuǎn)移到稱(chēng)為L(zhǎng)eer-To的電子圖書(shū)平臺(tái)上，創(chuàng)建了一系列的電子圖書(shū)。Leqtor公司也創(chuàng)建了電子圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向消費(fèi)者提供書(shū)目，包含西班牙和加泰羅尼亞地區(qū)許多出版商的數(shù)字圖書(shū)目錄。西班牙3家出版商普拉內(nèi)塔、蘭登書(shū)屋蒙達(dá)多利和桑蒂拉納，推出了網(wǎng)上電子圖書(shū)銷(xiāo)售平臺(tái)Libranda，還有4家大型出版社一起參與了該項(xiàng)目，該平臺(tái)也對(duì)其他西班牙語(yǔ)出版商開(kāi)放，在西班牙、拉丁美洲和美國(guó)等國(guó)已有85個(gè)出版商登錄了平臺(tái)，還與22個(gè)網(wǎng)上零售商訂了協(xié)議，銷(xiāo)售其庫(kù)存的電子圖書(shū)。這個(gè)平臺(tái)是電子圖書(shū)B(niǎo)2B平臺(tái)，“我們的供應(yīng)商是出版社，我們的顧客是在線商店”。Libranda平臺(tái)以ePub格式為用戶提供大量可選的西班牙語(yǔ)和加泰羅尼亞語(yǔ)電子圖書(shū)，但受到用戶和Adobe數(shù)字版權(quán)加密保護(hù)技術(shù)的地域限制，讀者購(gòu)買(mǎi)一部電子圖書(shū)后，只能下載到6部個(gè)人電腦和6個(gè)可移動(dòng)閱讀設(shè)備中。
3邁向一次點(diǎn)擊裝置
缺乏專(zhuān)門(mén)的閱讀設(shè)備是限制西班牙電子圖書(shū)市場(chǎng)發(fā)展的另一個(gè)原因。2010年，西班牙只賣(mài)出了26萬(wàn)臺(tái)電子墨水閱讀器，當(dāng)時(shí)最流行的閱讀器是Papyre和索尼閱讀器，但這些與ePub格式兼容的閱讀器并沒(méi)有綁定到任何一家電子圖書(shū)零售商。蘋(píng)果公司推出的iPad1和iPad2先后在西班牙上市并迅速流行，因?yàn)樗苓B接到蘋(píng)果的iBook商店。亞馬遜在西班牙推出了一款6英寸的電子圖書(shū)閱讀器，售價(jià)為99歐元，可鏈接到亞馬遜的零售商店，下載超過(guò)22000本電子圖書(shū)。西班牙最大的圖書(shū)零售連鎖商，由普拉內(nèi)塔控制的LaCasadelLibro也宣布推出自己的閱讀器Tagus，售價(jià)119歐元，有6英寸屏幕和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)功能，內(nèi)含《西班牙皇家學(xué)院辭典》，消費(fèi)者可直接訪問(wèn)“世界最大的西班牙語(yǔ)圖書(shū)目錄”。出版商Fnac也宣布推出自己的電子圖書(shū)閱讀器Francbook，擁有無(wú)線網(wǎng)絡(luò)功能，可直接連接到自己的電子圖書(shū)零售平臺(tái)。
4價(jià)格的制約因素
西班牙圖書(shū)市場(chǎng)由定價(jià)法調(diào)控，圖書(shū)零售價(jià)由這些法案控制，旨在不公平競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)小型的獨(dú)立書(shū)商，試圖建立一個(gè)健康向上的多樣性文化。通常，傳統(tǒng)出版商對(duì)數(shù)字版圖書(shū)的定價(jià)是印刷版價(jià)格的60%～80%，像FredericoMocciaEsta的暢銷(xiāo)書(shū)《晚上告訴我你愛(ài)我》在西班牙由普拉內(nèi)塔出版發(fā)行，紙質(zhì)版的零售價(jià)為18.9歐元，亞馬遜的Kindle版價(jià)格為12.34歐元。PaulAuster的新書(shū)《冬天的日記》由西班牙獨(dú)立出版商Anagrama出版發(fā)行，數(shù)字版先于印刷版，前13天的價(jià)格為10.99歐元，后來(lái)增加到14.99歐元，但消費(fèi)者仍認(rèn)為這些電子圖書(shū)的價(jià)格昂貴，認(rèn)為出版商在紙張、印刷、裝訂、分發(fā)等方面并沒(méi)有支出。高昂的增值稅率是造成電子圖書(shū)高價(jià)格昂貴和吸引力低下的重要原因。在西班牙，印刷版圖書(shū)的增值稅為4%，電子圖書(shū)的增值稅是18%。紙質(zhì)書(shū)籍被看作文化遺產(chǎn)，受到相應(yīng)的稅收保護(hù)，電子圖書(shū)被歸為軟件類(lèi)別，增值稅較高。2009年，西班牙政府曾將增值稅率從過(guò)去的16%降至4%，適應(yīng)圖書(shū)消費(fèi)的特性以及歐洲行業(yè)趨勢(shì)要求，發(fā)展整個(gè)圖書(shū)產(chǎn)業(yè)鏈。但在2012年，西班牙政府又宣布將電子圖書(shū)的增值稅率從現(xiàn)在的4%上調(diào)至21%，紙質(zhì)圖書(shū)仍然保持4%。
5新的收入模式
隨著市場(chǎng)發(fā)展和各種閱讀設(shè)備的出現(xiàn)，西班牙出版商開(kāi)始嘗試新的商業(yè)模式，以促進(jìn)電子圖書(shū)銷(xiāo)售，一些出版商嘗試只印數(shù)字的版權(quán)模式。蘭登書(shū)屋推出了EnDebate，即非小說(shuō)類(lèi)的短篇小說(shuō)和長(zhǎng)篇文章，售價(jià)為1.59歐元。另一家西班牙傳統(tǒng)出版商EdicionesB也啟動(dòng)了數(shù)字版權(quán)項(xiàng)目，提供無(wú)版權(quán)保護(hù)的電子圖書(shū)，價(jià)格從0.99歐元～9.99歐元。一家來(lái)自馬德里的新企業(yè)24symbols提供電子書(shū)籍的“云服務(wù)”，創(chuàng)建了閱讀和分享圖書(shū)的平臺(tái)，被稱(chēng)為“數(shù)字閱讀的革命”，它最初在互聯(lián)網(wǎng)上提供基于瀏覽器的電子圖書(shū)閱讀平臺(tái)，現(xiàn)在是通過(guò)iPadapp方式，可提供付費(fèi)訂閱模式。
6政府的幫助
西班牙政府努力成為改變和采用數(shù)字產(chǎn)品和商業(yè)模式的催化劑，減少與盎格魯-撒克遜國(guó)家的差異，措施包括文化部向出版商給予經(jīng)濟(jì)援助以促進(jìn)圖書(shū)的數(shù)字化，對(duì)出版商有關(guān)數(shù)字圖書(shū)出版的研究和發(fā)行給予援助，及對(duì)一些特別項(xiàng)目像Enclave等的公共補(bǔ)貼。西班牙數(shù)字圖書(shū)館項(xiàng)目Enclave由西班牙出版聯(lián)盟和西班牙國(guó)家圖書(shū)館共同創(chuàng)建，目的是數(shù)字化更多的圖書(shū)，創(chuàng)建對(duì)數(shù)字圖書(shū)更多的訪問(wèn)，它允許西班牙國(guó)家圖書(shū)館銷(xiāo)售電子圖書(shū)。在國(guó)家圖書(shū)館的網(wǎng)站上，用戶不僅可以在線閱讀、購(gòu)買(mǎi)公共版權(quán)的圖書(shū)，還可以購(gòu)買(mǎi)仍在版權(quán)期以?xún)?nèi)的1300種圖書(shū)。之前，西班牙數(shù)字圖書(shū)館項(xiàng)目只包含90家主要的出版商。自2009年2月，越來(lái)越多的出版商加入到了這個(gè)項(xiàng)目中來(lái)。目前國(guó)家圖書(shū)館網(wǎng)站上的電子圖書(shū)都具有數(shù)字版權(quán)保護(hù)技術(shù)。
7自助出版在全球的出現(xiàn)
但對(duì)那些仍熱衷于在網(wǎng)絡(luò)股中“火中取栗”的投資者來(lái)說(shuō)，不妨看一看這些稍為出乎意料的好消息：
8月8日，最大的中文門(mén)戶網(wǎng)站新浪(sina.省略)則破天荒地公布了中國(guó)門(mén)戶網(wǎng)站第一份實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)的財(cái)季報(bào)告――雖然只有可憐的4631美元。而在7月中旬，搜狐也宣布了在最新財(cái)季實(shí)現(xiàn)了EBITDA（即扣除利息、稅收、折舊和攤銷(xiāo)之前的收益）盈利以及營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流盈利。
三家公司均于2000年在納斯達(dá)克上市，新經(jīng)濟(jì)的風(fēng)云變幻在其上市前的瘋狂和如今在危險(xiǎn)的1美元區(qū)間徘徊的股價(jià)間體現(xiàn)得淋漓盡致。
在一場(chǎng)生存者游戲中，初看起來(lái)，三者曠日持久的中文門(mén)戶王者爭(zhēng)霸戰(zhàn)似乎已有勝出者――從上述三家公司的財(cái)報(bào)來(lái)看，只有網(wǎng)易的凈利潤(rùn)稱(chēng)得上是真正意義上的盈利。盈利消息公布后，網(wǎng)易一度取代新浪成為交投最活躍的中國(guó)門(mén)戶網(wǎng)站。
但分析人士指出，由于摘牌風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)其他兩家門(mén)戶網(wǎng)站更大，網(wǎng)易顯然有更強(qiáng)的動(dòng)力來(lái)改善業(yè)績(jī)，而決定業(yè)績(jī)改善的最本質(zhì)因素仍然是網(wǎng)絡(luò)界最流行的做法：對(duì)成本和費(fèi)用的強(qiáng)力控制。這樣雖然在短期內(nèi)能使財(cái)務(wù)報(bào)表更為好看，卻是以犧牲未來(lái)的高增長(zhǎng)為代價(jià)的。
與此同時(shí)，新浪則強(qiáng)調(diào)自己仍在營(yíng)業(yè)收入、毛利率、市場(chǎng)覆蓋率以及手頭所持有的現(xiàn)金方面處于領(lǐng)先地位――盡管它一直被一些分析人士指責(zé)為盈利模式?jīng)]有其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么清晰。
無(wú)論如何，三家業(yè)績(jī)改善傳遞出來(lái)的信息對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界來(lái)說(shuō)仍相當(dāng)積極――它不但意味著這樣一個(gè)令人鼓舞的事實(shí)：門(mén)戶網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)活動(dòng)獲得的收益已經(jīng)可以滿足支出，還更象征著在惡劣的新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，稚嫩的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的一次集體撞線。
隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶基礎(chǔ)的持續(xù)增長(zhǎng)以及網(wǎng)絡(luò)已成為一種主流媒體，三家門(mén)戶的營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。網(wǎng)易第二季度的營(yíng)業(yè)額達(dá)到465萬(wàn)美元，比上年同期增長(zhǎng)了602％；搜狐同期的營(yíng)業(yè)額也達(dá)到613萬(wàn)美元，比上年同期增長(zhǎng)了113％；新浪雖然增幅略低一些，但營(yíng)業(yè)額也達(dá)到856萬(wàn)美元，比上年同期增長(zhǎng)了48％。這些成績(jī)單甚至?xí)寚?guó)外網(wǎng)站汗顏：雅虎同期的營(yíng)業(yè)收入的增幅為24％，亞馬遜的增幅為21％，只有被認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成功典范的EBAY的增長(zhǎng)速度達(dá)到了47％。
一年前，人們討論的還是互聯(lián)網(wǎng)“生存或者毀滅”的問(wèn)題，而投資界則廣泛猜測(cè)，三大門(mén)戶網(wǎng)站要么被清盤(pán)，要么成為并購(gòu)對(duì)象，以至于今年年初，包括美林證券在內(nèi)的多家大的國(guó)際投行都由于交投不活躍、總市值太低等原因終止了對(duì)中國(guó)門(mén)戶網(wǎng)站的跟蹤研究。
按照中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)氣，新浪公布財(cái)報(bào)的當(dāng)日正值立秋。秋天到了，這對(duì)中國(guó)門(mén)戶網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，到底意味著一個(gè)真正的收獲季節(jié)，抑或是寒意仍有可能會(huì)不期而至？
開(kāi)源節(jié)流
不要?jiǎng)虞m把新浪們與美國(guó)的雅虎們相提并論了。因?yàn)榍罢咭巡辉賳渭兛截悮W美同行的商業(yè)模式，過(guò)分依賴(lài)在線廣告收入的傳統(tǒng)門(mén)戶網(wǎng)站盈利模式已有很大改觀。
以短信為代表的無(wú)線業(yè)務(wù)為例，盡管它發(fā)端于歐美，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)卻遠(yuǎn)沒(méi)有取得在亞洲市場(chǎng)上的成功。
在最新一個(gè)季度，無(wú)線業(yè)務(wù)的收入在三家門(mén)戶網(wǎng)站總收入中所占比重已經(jīng)舉足輕重：新浪為20％，搜狐為33％，而網(wǎng)易已經(jīng)超過(guò)了40％。正如IDC公司的一位分析師所指出的那樣：“門(mén)戶網(wǎng)站成了短信業(yè)務(wù)的第一個(gè)贏家?！?/p>
短信業(yè)務(wù)的迅速崛起，不管對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商而言，還是對(duì)門(mén)戶網(wǎng)站以及眾多寄生在這條產(chǎn)業(yè)鏈上的專(zhuān)業(yè)應(yīng)用提供商而言，都是一個(gè)充滿了驚喜的旅程。對(duì)一度瀕于滅頂之災(zāi)的門(mén)戶網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，這根也許會(huì)救命的“金稻草”的含金量怎么強(qiáng)調(diào)也不過(guò)分。
據(jù)測(cè)算，今年中國(guó)短信市場(chǎng)的總規(guī)模將達(dá)到170億元人民幣，明年可望超過(guò)400億元，而在未來(lái)五年之內(nèi)，和短信業(yè)務(wù)相關(guān)的收入可能會(huì)達(dá)到千億元量級(jí)。雖然目前只有1/4左右的短信業(yè)務(wù)是通過(guò)新浪這樣的應(yīng)用服務(wù)商來(lái)提供的，更多的仍然是用戶直接到用戶之間的短信業(yè)務(wù)，而且即使門(mén)戶網(wǎng)站參與的業(yè)務(wù)，也只能按照15∶85的比例與中國(guó)移動(dòng)以及中國(guó)聯(lián)通兩家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行費(fèi)用分成，但對(duì)于門(mén)戶網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，無(wú)論是現(xiàn)實(shí)收益還是可能的潛在收益都仍然是無(wú)法抗拒的。
對(duì)這種新興業(yè)務(wù)所下賭注的不同，促成了門(mén)戶網(wǎng)站之間的進(jìn)一步分化?！敖窈笪覀儗⒃絹?lái)越難對(duì)三家網(wǎng)站進(jìn)行比較了，因?yàn)殚T(mén)戶網(wǎng)站本身也出現(xiàn)了分化，開(kāi)始分道揚(yáng)鑣了。”易凱資本有限公司首席執(zhí)行官王冉對(duì)《財(cái)經(jīng)》說(shuō)，“我們只能就公司談公司?！?/p>
這種轉(zhuǎn)身最為明顯的是網(wǎng)易。2000年的時(shí)候，網(wǎng)易像其他傳統(tǒng)門(mén)戶網(wǎng)站一樣，有超過(guò)91％的營(yíng)業(yè)收入來(lái)源于在線廣告收入，在2001年，這個(gè)比例仍然有50％，但到了今年前兩個(gè)季度，來(lái)自在線廣告的收入所占的比例已經(jīng)下降到21％，僅相當(dāng)于新興的短信業(yè)務(wù)收入的一半。
“我們希望將來(lái)有25％的收入來(lái)源于在線廣告?！本W(wǎng)易首席執(zhí)行官孫德棣在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)表示。而另外的75％的收入，他希望由短信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲以及產(chǎn)品服務(wù)來(lái)平分，從而形成四塊均衡的收入結(jié)構(gòu)。
與之相比，新浪和搜狐仍然存在著相當(dāng)大的業(yè)務(wù)重合度，雙方在企業(yè)服務(wù)以及熱線方面的角力就是這種結(jié)構(gòu)一致性的最為直觀的反映。然而，實(shí)際上兩者的側(cè)重點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了微妙的偏移，搜狐的目的地是一個(gè)企業(yè)和個(gè)人收入均衡的綜合網(wǎng)站，而對(duì)于新浪來(lái)說(shuō)，則是一個(gè)更加龐大而且繁雜的跨地域、跨媒體巨頭。
在所謂的“節(jié)流”方面，三家公司也都開(kāi)始踏上正循環(huán)之軌，在保持收入相對(duì)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，收入成本保持了相對(duì)穩(wěn)定，而營(yíng)業(yè)費(fèi)用更是出現(xiàn)了大幅下降。如果按照在營(yíng)業(yè)額中所占比例來(lái)計(jì)算的話，這種下降幅度更是驚人。與去年同期相比，網(wǎng)易最新一個(gè)季度收入成本在營(yíng)業(yè)額中所占比重從308％下降到了39％，營(yíng)業(yè)費(fèi)用所占的比重也從1112％下降到了71％；新浪收入成本的比重從57％下降到了41％，營(yíng)業(yè)費(fèi)用的比重也從211％下降到了84％；而搜狐收入成本的比重從79％下降到了51％，營(yíng)業(yè)費(fèi)用的比重也從307％下降到了68％。
“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從財(cái)務(wù)特征上來(lái)說(shuō)，固定成本特別多，因此規(guī)模效益也特別明顯，這也是早期人們看好互聯(lián)網(wǎng)的原因?！彼押臼紫\(yùn)營(yíng)官古永鏘對(duì)《財(cái)經(jīng)》解釋說(shuō)：“但關(guān)鍵是要做到規(guī)模效益?！?/p>
秋天的果實(shí)？
該如何為這場(chǎng)逆境中的轉(zhuǎn)折評(píng)估呢？
說(shuō)勝利顯然太早。無(wú)可否認(rèn)，在美國(guó)，回暖的跡象似乎已經(jīng)展現(xiàn)――比分析人士最初預(yù)計(jì)還要多的網(wǎng)絡(luò)公司宣布在最新的財(cái)季實(shí)現(xiàn)盈利，不是玩“預(yù)估盈利（pro forma）”的把戲，而是真正的凈盈利，名單中不乏eBay、Yahoo、Expedia、E－Trade和DoubleClick這樣的大玩家。
但涼卻許久的市場(chǎng)并沒(méi)有因此而沸騰――各公司的股價(jià)仍差不多是歷史最低點(diǎn)，納指仍在1300點(diǎn)左右徘徊。投資者的無(wú)動(dòng)于衷并不難理解，最根本來(lái)說(shuō)，如果互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)真能履行IPO時(shí)的動(dòng)人承諾，盈利規(guī)?？隙ú粫?huì)與現(xiàn)在同日而語(yǔ)；對(duì)各網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)說(shuō)，目前仍是為生存而戰(zhàn)，重組和裁員仍是司空見(jiàn)慣；而在一個(gè)忽明忽暗的脆弱經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，對(duì)任何公司來(lái)說(shuō)，都不能保證在日后持續(xù)盈利。一些分析師因此警告說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利狀況仍然存在出現(xiàn)反復(fù)的可能性，而且即使已經(jīng)盈利，短期之內(nèi)也難以形成大的規(guī)模。
中國(guó)三家門(mén)戶網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人則渴望在此岸創(chuàng)造奇跡，他們均聲稱(chēng)：公司一旦突破盈利瓶頸，就可望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的、可持續(xù)性的盈利，因?yàn)橹袊?guó)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍然相當(dāng)好，而且門(mén)戶網(wǎng)站已經(jīng)不像當(dāng)年的雅虎那樣過(guò)分依賴(lài)在線廣告的收入。
但是，變數(shù)仍然存在。
“在線廣告會(huì)受整個(gè)廣告市場(chǎng)的影響，短信業(yè)務(wù)會(huì)受整個(gè)電信市場(chǎng)的影響，電子商務(wù)也會(huì)受到整個(gè)零售市場(chǎng)的影響，”王冉警告說(shuō)，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站實(shí)際上也不能過(guò)于樂(lè)觀，“2000年3月前，有誰(shuí)預(yù)言過(guò)今天的納斯達(dá)克？又有誰(shuí)預(yù)言到了‘9?11’?”
與雅虎這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭相比，即使三大門(mén)戶網(wǎng)站中規(guī)模最大的新浪，其整體規(guī)模仍然偏小，目前其季度收入也只有前者的1/26。以新浪整個(gè)財(cái)年2850萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)收入放在國(guó)內(nèi)相比，其總體規(guī)模甚至仍不足與一些大的民營(yíng)企業(yè)相抗衡。一般認(rèn)為，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，其邊際利潤(rùn)的擴(kuò)張速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本的增加速度。這種較小規(guī)模上的盈利，顯然不會(huì)令投入大筆資金的投資者感到滿意。繼續(xù)快速擴(kuò)張，而不是像成熟市場(chǎng)那樣均衡地?cái)U(kuò)張，顯然會(huì)給門(mén)戶網(wǎng)站帶來(lái)額外的壓力。
另外的隱憂來(lái)自對(duì)短信業(yè)務(wù)日益增加的依賴(lài)上，這種依賴(lài)一旦超越一定的限度，會(huì)不會(huì)成為新的不穩(wěn)定因素？由于目前中國(guó)只有兩大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通顯然處在相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，雖然一些網(wǎng)站負(fù)責(zé)人表示，門(mén)戶網(wǎng)站以及專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)站之間可以合作，然后共同與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商就費(fèi)用分成比例等問(wèn)題進(jìn)行談判。但是，由于不同網(wǎng)站之間的利益取舍不同，很多時(shí)候還有可能是互相沖突的，真正操作起來(lái)仍有相當(dāng)?shù)碾y度。
更大的壓力還在于，一旦短信市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)飽和的成熟期，開(kāi)拓市場(chǎng)的困難相對(duì)緩解之后，希望“做多”的電信運(yùn)營(yíng)商會(huì)不會(huì)反向切入利潤(rùn)相對(duì)比較豐厚的內(nèi)容服務(wù)市場(chǎng)？實(shí)際上，就連一些網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人也承認(rèn)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商作出這種試探很有可能是不可避免的。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商很有可能會(huì)繞開(kāi)網(wǎng)站這樣的中間服務(wù)商，直接與擁有龐大的后臺(tái)資源的巨頭開(kāi)展合作。在一些人看來(lái)，日前福建移動(dòng)和滾石公司之間開(kāi)展的合作，雖然更大程度上還是試探性的，但也已經(jīng)開(kāi)始演繹這種可能性。
一旦出現(xiàn)這樣的局面，那些純粹提供一些短信平臺(tái)的網(wǎng)站將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前我們還不清楚，現(xiàn)有的網(wǎng)站提供的短信業(yè)務(wù)中間，有多大比例是單純的平臺(tái)搭載服務(wù)，有多大的比例是自身提供的深度增值服務(wù)，但很顯然，前者所面臨的風(fēng)險(xiǎn)要大得多。
拋卻以上變數(shù)，僅就三家網(wǎng)站眼下的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，人們也很難對(duì)其未來(lái)盈利狀況保持樂(lè)觀態(tài)度。
世界杯已被看成是影響三家公司最新財(cái)季業(yè)績(jī)的一個(gè)重要因素。首次在亞洲地區(qū)舉行的世界杯決賽周，在財(cái)報(bào)未公布之前，就被認(rèn)為是事前張揚(yáng)的重大利好，投資者也紛紛調(diào)高了對(duì)三家公司的收入預(yù)期。
網(wǎng)易首席執(zhí)行官孫德棣承認(rèn)，新增加的廣告收入中有20％左右的比例和世界杯有關(guān)，非廣告收入也顯然會(huì)從中受益。新浪首席執(zhí)行官茅道林在接受記者采訪時(shí)透露，僅世界杯頻道的頁(yè)面瀏覽量就超過(guò)12億次，這種潛在的收益將會(huì)持續(xù)到今年年底，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。
為了滿足社會(huì)的生產(chǎn)力，不得不提高工作效率，為了使步伐的加快不影響正常的秩序，這時(shí)就得提出一種計(jì)劃。下面小編為大家?guī)?lái)珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文1一、正式進(jìn)入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時(shí)間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運(yùn)作方向、經(jīng)營(yíng)模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。
二、從第三天開(kāi)始，我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個(gè)性說(shuō)明和文字資料比如鉆石小鳥(niǎo)等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會(huì)貫通，變成自己的東西，近而寫(xiě)出更好的個(gè)性說(shuō)明和文字資料。
三、從第六天開(kāi)始，定時(shí)每一個(gè)半月做一個(gè)“市場(chǎng)調(diào)查”。因?yàn)橹閷毿袠I(yè)里，幾乎每家公司都會(huì)定時(shí)做“市場(chǎng)調(diào)查”?！笆袌?chǎng)調(diào)查”的內(nèi)容是：
①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場(chǎng)零售價(jià)。
②各相應(yīng)重量鉆石的顏色、凈度、切工。
③有什么樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)。
④各節(jié)假日期間，有什么樣的獨(dú)特促銷(xiāo)活動(dòng)。
⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場(chǎng)上，進(jìn)而掌握鉆戒市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)走向。
四、在做好了“市場(chǎng)調(diào)查”之后第二天，進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷，再加上現(xiàn)有的“市場(chǎng)調(diào)查”。對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃。“產(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容：
①什么樣的款式能讓大眾型客人和時(shí)尚型客人喜愛(ài);
②我們的產(chǎn)品要把價(jià)位定在什么位置才有競(jìng)爭(zhēng)力;
③我們可以做一些什么樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)(比如愿意花錢(qián)買(mǎi)鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動(dòng)對(duì)他們有吸引力。)
五、在和總經(jīng)理到實(shí)際的珠寶批發(fā)市場(chǎng)調(diào)研之后(時(shí)間是一周之后開(kāi)始)，就做一個(gè)“產(chǎn)品供貨方案”。
舉例說(shuō)明：像我們這樣的公司，在起步階段，以拿貨為主。當(dāng)我們發(fā)展到一定程度之后，可與工廠合作。最后，當(dāng)我們要走品牌路線的時(shí)候，可建立自己的工廠。用一句話概括就是“先生存，后發(fā)展。”。我建議：我們先和珠寶批發(fā)市場(chǎng)上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長(zhǎng)期合作，簽訂合同。
六、網(wǎng)站在正式銷(xiāo)售開(kāi)始之前一周開(kāi)始“培訓(xùn)”：首先對(duì)珠寶銷(xiāo)售人員進(jìn)行珠寶知識(shí)的一個(gè)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為鉆石珠寶相關(guān)所有內(nèi)容。因?yàn)樵诰W(wǎng)上賣(mài)東西，銷(xiāo)售人員一定要給人一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。之后是培訓(xùn)銷(xiāo)售的話數(shù)，因?yàn)榭腿藛?wèn)的問(wèn)題大致都是在一定的范圍內(nèi)。還有就是對(duì)后勤人員的培訓(xùn)，除了培訓(xùn)珠寶專(zhuān)業(yè)知識(shí)之外，就是培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)行鉆石的日常維護(hù)和保養(yǎng)。
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文2一、銷(xiāo)售觀念
當(dāng)柜臺(tái)銷(xiāo)售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買(mǎi)顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：
1.面帶微笑。
2.儀表整潔。
3.注意傾聽(tīng)對(duì)方的話。
4.推薦商品的附加值。
5.需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者。
二、了解商品的特點(diǎn)
作為銷(xiāo)售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售1.以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值，全球第一家買(mǎi)賣(mài)包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明
三、了解顧客
1.顧客購(gòu)買(mǎi)的主要障礙：
(1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心。
(2)對(duì)珠寶商缺乏信心。
2.顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。
要了解顧客可以從這幾方面著手：
(1)認(rèn)真觀察
(2)交談與聆聽(tīng)。
3.顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購(gòu)買(mǎi)決策(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)
四、銷(xiāo)售常用語(yǔ)
作為珠寶行的員工，使用專(zhuān)業(yè)規(guī)范的銷(xiāo)售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，也能建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：
1.顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請(qǐng)隨便看看”“請(qǐng)您稍后”“對(duì)不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見(jiàn)”
2.展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)
(1)介紹珠寶的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值
(2)鼓勵(lì)顧客試戴的銷(xiāo)售用語(yǔ)A.這塊玉佩是天然的A貨，這個(gè)價(jià)位特別合適;B.這幾個(gè)是本店新到的款式，您請(qǐng)看看;C.這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;D.這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您
3.柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;
4.顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)
(1)真遺憾，這次沒(méi)有您滿意的貨品，歡迎下次再來(lái);
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子，送給您。
五、售中服務(wù)
1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。
面帶微笑，親切的問(wèn)候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”
2.當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。
表現(xiàn)為：A.走動(dòng)時(shí)突然停住;B.眼睛盯緊某一款;C.詢(xún)問(wèn)新款或某一款;
3.展示推薦
(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意;
(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè);
(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文3今年二月份，我很榮幸加入了__銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售鉆石的公司工作，還是讓我感覺(jué)到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合王府井賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷(xiāo)售。我認(rèn)為，過(guò)去高級(jí)員工和店長(zhǎng)的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績(jī)，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。
轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過(guò)去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會(huì)。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)對(duì)以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。
一、工作情況
我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對(duì)__的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)__商場(chǎng)雖然交通便利，周?chē)丝诿芏纫泊?，但潛在的消費(fèi)能量卻沒(méi)有釋放出來(lái)。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國(guó)營(yíng)企業(yè)的員工，他們?cè)诟母镩_(kāi)放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非?？量獭Ａ硗?，一些新移民雖然買(mǎi)了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們?cè)谥閷毷罪椣M(fèi)上很謹(jǐn)慎。
還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過(guò)這里，因?yàn)檫@里的沒(méi)有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，王府井商場(chǎng)不太容易吸引來(lái)高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷(xiāo)售帶來(lái)了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售策略
熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長(zhǎng)的公司，公司非常注重對(duì)員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺(jué)行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒(méi)有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對(duì)自己認(rèn)同新公司上的影響。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，通過(guò)與國(guó)際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷(xiāo)售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷(xiāo)售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。
公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷(xiāo)售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。
2、提升自己的銷(xiāo)售能力和技巧
作為一線銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。銷(xiāo)售能力是一個(gè)終端銷(xiāo)售顧問(wèn)綜合實(shí)力的表現(xiàn)。
在認(rèn)知上，銷(xiāo)售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。
在情感體驗(yàn)上，銷(xiāo)售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，這樣才能對(duì)顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛(ài)的力量，增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
在行為表達(dá)上，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對(duì)方的佩戴需求并合理展示。銷(xiāo)售顧問(wèn)是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購(gòu)買(mǎi)并形成連鎖購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無(wú)時(shí)無(wú)刻都在說(shuō)話，從而增加產(chǎn)品的知名度。
3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理
消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過(guò)程。包括了對(duì)產(chǎn)品的直覺(jué)判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢(xún)、試戴和購(gòu)買(mǎi)全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺(jué)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)，減少顧客到別的單位對(duì)比，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和跑單現(xiàn)象。
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷(xiāo)售配合
團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷(xiāo)售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對(duì)復(fù)雜和微妙。入職以來(lái)，我積極與店長(zhǎng)溝通，了解整體銷(xiāo)售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺(jué)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷(xiāo)售技巧并共同探討銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無(wú)縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。
二、對(duì)公司市場(chǎng)發(fā)展的一些建議
根據(jù)近幾年我對(duì)行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對(duì)公司決策有參考價(jià)值。
1、賣(mài)場(chǎng)選擇和終端搶占
這幾年，__賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來(lái)說(shuō)有如下一些特征：
(1)一些綜合老賣(mài)場(chǎng)遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負(fù)擔(dān)沉重，但仍苦苦堅(jiān)守。這里主要的代表是百貨大樓、華聯(lián)商廈、商業(yè)大廈等等，這些商場(chǎng)多集中老商圈和二七商圈，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐，購(gòu)物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展。
(2)一些新式的購(gòu)物商場(chǎng)出現(xiàn)，但定位不準(zhǔn)確，本土化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等。他們進(jìn)入鄭州的時(shí)候，往往聲勢(shì)比較兇猛，但在后續(xù)的發(fā)展中往往對(duì)消費(fèi)者把握、對(duì)供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低，賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展速度越來(lái)越慢，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況。
(3)有一些的商場(chǎng)本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛。主要有丹尼斯、萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場(chǎng)的奢侈品銷(xiāo)售相對(duì)來(lái)說(shuō)都比以上其他商場(chǎng)較好。因此，我們選擇商場(chǎng)的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。
另外，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提前規(guī)劃，要有前瞻性，要熟悉商場(chǎng)里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位置。還有，關(guān)注航空港綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)的商業(yè)模式和布局，同時(shí)關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣(mài)場(chǎng)，將給我們的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)先入為主的優(yōu)勢(shì)。
2、銷(xiāo)售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)
銷(xiāo)售管理是基于目標(biāo)和過(guò)程的雙向管理過(guò)程。一般商場(chǎng)終端的銷(xiāo)售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷(xiāo)售情況，結(jié)合當(dāng)前情況上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃，然后公司根據(jù)情況調(diào)整計(jì)劃，最后確定銷(xiāo)售目標(biāo)。這樣制定方法比較務(wù)實(shí)，也具有可操作性。銷(xiāo)售目標(biāo)的分解往往是一個(gè)很有技巧性的問(wèn)題，需要店長(zhǎng)做多方面的考量，使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合理。
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文420__年_月_日伴隨著新店開(kāi)業(yè)，來(lái)到了__店，在這一年里也讓我體會(huì)多多，收益多多，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助，讓我更好的成長(zhǎng)。現(xiàn)我將20__年工作計(jì)劃匯報(bào)如下：
一、工作態(tài)度勤奮，誠(chéng)懇，不厭煩，對(duì)于二樓工作主動(dòng)完成
1、生日電話堅(jiān)持每天11點(diǎn)之前撥打完畢，把__的美好祝福及時(shí)送給顧客;
2、堅(jiān)持每天撥打三日回訪電話，在顧客購(gòu)買(mǎi)首飾后的第三天及時(shí)撥打電話，詢(xún)問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)鏈戴上長(zhǎng)短是否合適，戒指佩戴大小如何，讓顧客感覺(jué)到__服務(wù)如此貼心;
3、每天晚上收集當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)顧客的檔案，細(xì)心登記顧客生日，以防漏登漏記。
二、對(duì)自身職責(zé)，切實(shí)負(fù)責(zé)
我管理鉆石貨品已有兩年多的時(shí)間。在管理貨品，對(duì)于新到的貨品首先核對(duì)件數(shù);核對(duì)飾品印記是否與標(biāo)簽和證書(shū)相符;核對(duì)首飾編號(hào)及價(jià)位是否與貨單相符;檢查貨品是否有質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于有問(wèn)題的貨品及時(shí)挑出返回珠寶店;對(duì)于柜臺(tái)缺貨的貨品及時(shí)補(bǔ)貨，把珠寶店推出的新款，系列款飾品，歸類(lèi)擺放，單獨(dú)選一個(gè)柜臺(tái)重點(diǎn)展出;對(duì)于東西兩店調(diào)貨予以配合，隨時(shí)需要隨時(shí)送貨到位;對(duì)于出柜貨品，及時(shí)打出庫(kù)，新增貨品及時(shí)打入庫(kù)，工作計(jì)劃《珠寶店工作計(jì)劃》。月底盤(pán)貨時(shí)保證月月順利盤(pán)完并且保證數(shù)據(jù)萬(wàn)無(wú)一失;對(duì)于未經(jīng)經(jīng)理允許，任何人不得從柜臺(tái)拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯(cuò)一次
三、在銷(xiāo)售中總結(jié)如下
1、接待過(guò)程中，充分展示珠寶貨品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，主動(dòng)引導(dǎo)顧客試戴首飾，當(dāng)我拿出鉆石首飾時(shí)，給顧客描述時(shí)，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉(zhuǎn)動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說(shuō)完，再遞給顧客，這樣顧客會(huì)模仿我的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)：“什么是比利時(shí)切工?”我便可進(jìn)行講解，這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，我及時(shí)推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格，這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。在挑選價(jià)位時(shí)，遵循猛上慢下的原則挑選。
2、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其實(shí)后期感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意，當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕的講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)也在為我們作廣告。常言道“滿意的顧客是的廣告”“影響力的廣告是其周?chē)娜恕币虼?，在銷(xiāo)售過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，巧妙講解珠寶知識(shí)。
3、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙的解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的。當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆石時(shí)，我先肯定的說(shuō)有，告訴顧客“實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，__采用的全部都是南非高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)鉆石。在給顧客拿證書(shū)時(shí)，掌握主動(dòng)權(quán)，在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短先對(duì)鉆石作以肯定。結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文5一、客戶重定位
對(duì)于高端產(chǎn)品我們消費(fèi)的對(duì)象都是高端消費(fèi)者，也之后這類(lèi)群體才會(huì)有更大的需求，在過(guò)去一年工作中我們珠寶面向的消費(fèi)對(duì)象是大眾人群，沒(méi)有做好細(xì)致劃分讓我們失去了很多機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間的分析和考察我們已經(jīng)找到了其中的原委，也有了新的計(jì)劃，準(zhǔn)備開(kāi)啟新的工作安排據(jù)調(diào)查珠寶消費(fèi)人群主要是女性為主，女性對(duì)于珠寶的熱愛(ài)遠(yuǎn)高于男性，并且這類(lèi)人群一般都是在20到45之間的人群群體之間，針對(duì)這類(lèi)用戶群體我們決定在2020年開(kāi)始舉行新的人群定位，開(kāi)啟新的工作，把目標(biāo)人群定位在20到45歲之間，并且更具他們對(duì)寶石的熱愛(ài)推出不同款式的寶石，來(lái)滿足他們的需求，并且也只做這一部分群體，既然高端消費(fèi)，就必須要精確好消費(fèi)，對(duì)各方面都有一個(gè)更好的要求，有更好的發(fā)展。
二、每季度推出新款式
不同的時(shí)間段款式的風(fēng)靡是有所不同的，想要在珠寶行業(yè)站住腳不后退，那就需要我，時(shí)刻謹(jǐn)記推陳出新，做出新樣式，來(lái)獲得客戶的青睞，在每的珠寶如果只有一個(gè)款式也會(huì)感覺(jué)疲勞，所以為了滿足這個(gè)要求我們店就需要每一季出品新珠寶，來(lái)保持我們店的人氣，吸引更多的客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)，款式多樣化也是我們今后工作的必須，也是我們工作的必然，多款式可以符合不同性格的女性消費(fèi)者，通過(guò)不同的款式，展示我們店的實(shí)力，同樣展示我們店的產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)了我們珠寶的客戶都是值得我們經(jīng)常關(guān)注和推送消息的，因?yàn)楫吘鼓軌蛟谝粋€(gè)圈子里的人交往的往往是同一類(lèi)人這也是我們珠寶店需要的，客戶資源不嫌多。
三、加強(qiáng)廣告攻勢(shì)
在好的珠寶，也擋不住越來(lái)越多的同樣，在老的品牌也需要人們口口傳送，所以為了讓我們的珠寶可以有更多的銷(xiāo)路我們店決定在經(jīng)過(guò)工作中側(cè)重廣告推送，做好廣告宣傳，把我們珠寶店的名氣打響，讓更多的客戶了解和熟悉我們珠寶店，愿意來(lái)我們店消費(fèi)位，這樣才有助于我們珠寶店的發(fā)展，有助于我們珠寶店的發(fā)展。當(dāng)然為了減少投入我們打廣告也會(huì)做出針對(duì)性的廣告投入，選擇性的打廣告，把廣告打到有需要的客戶身邊，這樣才有效果，如果不這樣做只會(huì)浪費(fèi)資金浪費(fèi)力氣卻沒(méi)有結(jié)果。
四、提高對(duì)老客戶的重視
在我們珠寶行業(yè)老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)是的，所以呢為了提高對(duì)老客戶的認(rèn)識(shí)我們決定在今后的工作中專(zhuān)門(mén)開(kāi)展對(duì)老客戶的維護(hù)工作，保證客戶的粘性，讓客戶了解我們公司的清苦，了解我們公司的情況稱(chēng)為我們店的忠實(shí)粉絲，做好工作實(shí)現(xiàn)工作的在增值。
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文6轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、銷(xiāo)量指標(biāo)
上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)__萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)__萬(wàn)元，每個(gè)季度__萬(wàn)元
二、計(jì)劃擬定
1、年初擬定《珠寶年度銷(xiāo)售計(jì)劃》
2、每月初擬定《珠寶月銷(xiāo)售計(jì)劃表》
三、客戶分類(lèi)
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類(lèi)客戶、b類(lèi)客戶、c類(lèi)客戶等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。
四、實(shí)施措施
1、熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。
珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為珠寶店一名店長(zhǎng)，必須以身作責(zé)，在遵守珠寶店規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。
對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文7現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷(xiāo)售管理的工作計(jì)劃，制定如下：
第一、在人事管理方面
1、招聘和培訓(xùn)管理。
根據(jù)公司、部門(mén)的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓(xùn)，做好人事招聘，同時(shí)做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2、效績(jī)考勤管理。
根據(jù)各部門(mén)、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級(jí)工作關(guān)系，特權(quán)和責(zé)任。
3、辦公會(huì)議的進(jìn)程管理。
建立、完善現(xiàn)有的早會(huì)制度，把工作重點(diǎn)放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來(lái)。
二、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作
1、確保生產(chǎn)目標(biāo)的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。
2、加強(qiáng)安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3、組織工作人員定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
4、更新公司設(shè)備，提供完善銷(xiāo)售服務(wù)。
第三、珠寶銷(xiāo)售的具體任務(wù)
1、分析市場(chǎng)和分配工作。
為了保持維護(hù)老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開(kāi)始發(fā)展，建立一個(gè)發(fā)散型構(gòu)架的市場(chǎng)。
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織建立一個(gè)熟悉業(yè)務(wù)，相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)。
3、完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。
完整的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的目的是讓銷(xiāo)售人員充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，讓他們對(duì)工作有高度的責(zé)任心，努力提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
4、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。
5、銷(xiāo)售目標(biāo)。
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)是基本實(shí)現(xiàn)了每月實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)元銷(xiāo)售額。
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文8一、銷(xiāo)售觀念
當(dāng)柜臺(tái)銷(xiāo)售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買(mǎi)顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：
1、面帶微笑2、儀表整潔3、注意傾聽(tīng)對(duì)方的話4、推薦商品的附加值5、需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者
二、了解商品的特點(diǎn)
作為銷(xiāo)售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售1.以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值，全球第一家買(mǎi)賣(mài)包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明
三、了解顧客
1、顧客購(gòu)買(mǎi)的主要障礙(1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心，(2)對(duì)珠寶商缺乏信心
2、顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。
要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認(rèn)真觀察;(2)交談與聆聽(tīng)
3、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購(gòu)買(mǎi)決策(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)
四、銷(xiāo)售常用語(yǔ)
作為珠寶行的員工，使用專(zhuān)業(yè)規(guī)范的銷(xiāo)售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，也能建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：
1、顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請(qǐng)隨便看看請(qǐng)您稍后對(duì)不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見(jiàn)
2、展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)
介紹珠寶的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值
3、柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。
(2)這是您的發(fā)票，您收好。
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。
4、顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)
(1)真遺憾，這次沒(méi)有您滿意的貨品，歡迎下次再來(lái)。
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您電話。
(3)這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子，送給您
五、售中服務(wù)
1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。
面帶微笑，親切的問(wèn)候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。
2、當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。
3、展示推薦
(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意
(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)。
(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文9對(duì)于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：
一、先做好_月_號(hào)邊老師來(lái)滄州進(jìn)行儀器檢測(cè)和砭石使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計(jì)預(yù)期的訂購(gòu)數(shù)額，這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
二、加強(qiáng)對(duì)于砭石的了解以便在有客戶咨詢(xún)的時(shí)候可以做到游刃有余。同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷(xiāo)售技能
三、老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對(duì)于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
四、做好新客戶的開(kāi)發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個(gè)都抓住銷(xiāo)售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì)說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
五、做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時(shí)候在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的客戶，我們80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動(dòng)主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。
六、做好店長(zhǎng)安排的工作，盡我們的努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們滄州的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門(mén)迎，店長(zhǎng)說(shuō)我適合做門(mén)迎，其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講，雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ)，但是起碼這是一種鍛煉，因?yàn)槠鸫a有需要的時(shí)候你替補(bǔ)的上，而不是需要你的時(shí)候，你什么也干不了。
總而言之，我們希冀這次又更好的結(jié)果。并且可以得到更多客戶的認(rèn)可。
珠寶店長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范文10在這短短的一年中，也學(xué)到了一些知識(shí)，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒(méi)有很久，逐漸的開(kāi)始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說(shuō)的很對(duì)，這是對(duì)個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來(lái)認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。
很高興來(lái)到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，好都姐妹，來(lái)到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。
首先作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷(xiāo)售也是一門(mén)藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言上的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說(shuō)我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來(lái)為顧客解釋?zhuān)屗麄冞x到更好更滿意的商品。現(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來(lái)對(duì)自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來(lái)選購(gòu)的買(mǎi)主感受到這里的溫暖感覺(jué)，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買(mǎi)到約意的款式。
之前在鉆石方面不是很專(zhuān)業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽(tīng)了課只后突然感覺(jué)鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛(ài)情比喻的那么純潔，簡(jiǎn)直是不可思議。沒(méi)有接觸過(guò)這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過(guò)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
這是我在一年中的感悟：
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)
當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，不管做那一行，是不可少的，所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購(gòu)物的心情。
2、展示珠寶飾品
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來(lái)看看，我們作為營(yíng)業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買(mǎi)不代表下次不買(mǎi)，他不買(mǎi)不代表他的親戚朋友不買(mǎi)，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。
3、促進(jìn)成交
一般珠寶都是上千上萬(wàn)，也是一個(gè)比較大的開(kāi)支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣(mài)了一單，那步是很可惜了。
4、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說(shuō)鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來(lái)，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說(shuō)一些祝福的話啊，顧客聽(tīng)了心里會(huì)更舒服。
5、工作中的不足和努力方向
經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣(mài)珠寶，如何對(duì)待客人，如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平。，這些都還需要在以后的過(guò)程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好!
