發(fā)布時間：2023-10-12 09:33:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的文化營銷經(jīng)典案例樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
恪守還是顛覆
記得若干年前的一次培訓(xùn)會上，培訓(xùn)老師鄭重的說：‘紅色與黃色是白酒包裝永恒的主色調(diào)’聽起來確實有些道理，顏色只有7色可供選擇，余地是有限的。作為以大眾消費為基礎(chǔ)的白酒更是傳統(tǒng)的繼承者，紅色象征喜慶；黃色象征吉祥；白色、黑色等顏色或老百姓忌諱，或具有明顯的區(qū)域局限，更多的則是曇花一現(xiàn)。
短短幾年白酒包裝顏色越發(fā)呈現(xiàn)多元化與個性化的趨勢，在紅黃相間的眾多白酒中脫影而出，從而吸引‘眼球’，創(chuàng)造差異，成為白酒營銷者樂此不疲事情，但顏色多了卻容易花了眼，更沒了主題。金六福的‘?！?a href="http://jxqp.net/haowen/50881.html" target="_blank">文化，將傳統(tǒng)的紅顏色演繹的精彩絕倫，但藍(lán)顏色的‘六福人家’老百姓卻不買帳，所以營銷者在包裝顏色的使用上還是要慎重。
可口可樂多年的紅色常久不衰，其中也嘗試過非紅色的可樂但在中國基本都以失敗而告終。但格守傳統(tǒng)被認(rèn)為保守，而創(chuàng)造差異風(fēng)險太大，否則王老吉也不會因為包裝顏色的問題與加多寶寸土必爭。
其實包裝顏色上創(chuàng)新并不在顏色本身，應(yīng)該滿足兩個基本條件：你的產(chǎn)品是否賦予這個顏色足夠的內(nèi)涵；企業(yè)是否有能力去發(fā)揮和擴(kuò)散這種內(nèi)涵。否則加多寶已成昨日黃花了。
洋河藍(lán)色經(jīng)典成為恰當(dāng)運用‘顏色’從而打贏了這場戰(zhàn)爭，并成為中國白酒的經(jīng)典案例。
現(xiàn)在洋河銷售額超百億億，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典系列銷售額占了60%以上。實際藍(lán)色在洋河早就使用，2004年提出重新打造洋河藍(lán)色經(jīng)典這一產(chǎn)品時，遭到眾多高層的反對，但核心領(lǐng)導(dǎo)的眼光與堅持，策劃公司的引領(lǐng)與誘導(dǎo)，成功并非偶然而成必然，成功的理由如下：
1） 率先提出‘綿柔’概念，與白酒消費的大趨勢相吻合，與女人的纖影，藍(lán)色的背景相匹配；
2） 天之藍(lán)、地之藍(lán)、海之藍(lán)三個副品牌易產(chǎn)生藍(lán)色聯(lián)想；
3） 藍(lán)色的典雅、高貴符合現(xiàn)代商業(yè)文化，瓶形的洋為中用并定位中高端消費人群；
4） 資源聚焦于江蘇、河南等重點市場，采取核心消費人群的培育；
5） 前置性投入較大并勇于堅持；
6） 創(chuàng)造性引領(lǐng)消費潮流并提前占領(lǐng)消費者的‘心智’。
實際上洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功無非傳統(tǒng)營銷觀念中打造核心競爭力的方法的翻版：
‘差異化’、‘定位’、‘聚焦’。
領(lǐng)跑還是追隨
洋河的成功似乎給了中國眾多白酒企業(yè)注射了一份興奮劑，原來白酒可以這樣玩，藍(lán)色成為一種紛紛效仿的對象，衡水老白干一改猛烈風(fēng)格推出‘淡雅’系列，紅星別具傳統(tǒng)工藝的青花瓷，眾多小酒廠也開始刮起了藍(lán)色風(fēng)暴，并標(biāo)榜起‘淡雅典范’、‘綿香精品’等概念，跟隨者大多還是撈得了一些份額。
中國白酒具有明顯的區(qū)域分割特點，既然有了榜樣，何不先于別人去做區(qū)域之王，追隨可能提前在小范圍占位與領(lǐng)跑，但是還是要給正在或準(zhǔn)備‘換色’的白酒企業(yè)一些建議：
1） 在產(chǎn)品的口感上是否與品質(zhì)的宣傳點相匹配，如入口是否真的很‘柔’，檔次是否夠格；因為中高端喝酒者認(rèn)可更多是口感與面子；
2） 是否與傳統(tǒng)的主力產(chǎn)品相違背，是顛覆傳統(tǒng)，從頭再來還是只定位特殊的人群，常規(guī)的做法大眾消費還是老百姓容易接受的傳統(tǒng)色調(diào)，高端定位一到兩款為現(xiàn)代色調(diào)；
3） 資源是否足夠保證這份信息能夠傳達(dá)到你的目標(biāo)消費人群，有時可能需要動用多種宣傳工具。
顏色的變革
在白酒行業(yè)經(jīng)歷了深度調(diào)整的今天，當(dāng)紅、黃、紫依然是大多白酒價格的標(biāo)識時，當(dāng)80、90后等新生代成為消費的主流時，時尚的標(biāo)準(zhǔn)和價值觀也隨著時展和變化，差異化與改變是必然要做的，但如何在堅守與改變中尋求平衡、把握才是最主要的。
可口可樂有句名言：‘我們喝的不再是一種飲料，而是一種感覺和文化’。只有當(dāng)簡單的包裝顏色成為“顏值”時，成為“顏色+價值”時 ，才是產(chǎn)品的真正靚麗轉(zhuǎn)身。
《跨界戰(zhàn)》開篇描述了一個“跨界消費時代”：“麥當(dāng)勞、NBA、好萊塢等各種西方文化沖擊著我們的生活，互聯(lián)網(wǎng)、3G手機(jī)等新媒體正在興起，而國學(xué)熱引發(fā)了傳統(tǒng)文化的強(qiáng)勢回歸…一這種種外來的、傳統(tǒng)的、現(xiàn)代的文化雜糅并處，催生了一個新興的消費群態(tài)，他們被稱為樂活族、奔奔族……種種‘混搭’之風(fēng)正促使從一元文化到多元文化的演變。”
“跨界營銷”正是在這種消費形勢的巨變之下，催生出的一種新的營銷理論和方法。
“跨界”本質(zhì)上是一種創(chuàng)新方法。“通過嫁接外行業(yè)而進(jìn)行創(chuàng)新……讓原本不相干甚至相互對立的矛盾，相互滲透、相互融合，從而產(chǎn)生新的亮點，進(jìn)而完成企業(yè)和品牌質(zhì)的蛻變?！薄犊缃鐟?zhàn)》還給出了跨界實施的方法，同時，收納16個國內(nèi)一線企業(yè)的經(jīng)典營銷案例。
《跨界戰(zhàn)》得到了北京大學(xué)、清華大學(xué)、云南白藥、娃哈哈、巨人集團(tuán)、今麥郎、中信資本等產(chǎn)經(jīng)學(xué)界29位學(xué)者、企業(yè)家的認(rèn)可和推薦，堪稱“本土營銷思想論、方法論的革命性突破”，對此，本書作者――上海凱納營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈國梁先生表示，《跨界戰(zhàn)》作為凱納策劃10年市場實戰(zhàn)之作，集中體現(xiàn)了本土營銷策劃機(jī)構(gòu)在智力產(chǎn)業(yè)探索上的進(jìn)步和創(chuàng)新。
著名財經(jīng)作家吳曉波在看了這本書之后說：“營銷界慣于推陳出新地提出新理論、新觀點，但若不接地氣地流于形式，最終多淪為無根浮萍而迅速消亡……《跨界戰(zhàn)》是基于豐富實戰(zhàn)后的嚴(yán)謹(jǐn)之作，這讓此書獨具一格?！?/p>
蒙牛乳業(yè)創(chuàng)始人之一、小肥羊集團(tuán)董事孫先紅則表示：“看了《跨界戰(zhàn)》這本書，我感到一種革命性的創(chuàng)新思維?！?全國各大書店有售，網(wǎng)上購書：省略、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng))
企業(yè)如何快速開拓農(nóng)村市場――找準(zhǔn)基點?開啟中國營銷新思維
2010年5月22日，由北京藍(lán)色海洋廣告公司、濟(jì)南大可廣告有限公司等聯(lián)合主辦的“企業(yè)如何快速開拓農(nóng)村市場――找準(zhǔn)基點?開啟中國營銷新思維”朱玉童專場營銷峰會在泉城濟(jì)南舉行。此行，營銷專家朱玉童就如何快速開拓農(nóng)村市場，為到會的300多名企業(yè)來賓進(jìn)行了深度的剖析和講解。
【關(guān)鍵詞】品牌國際化；困境；出路對策
1.緒論
1.1研究背景
2010年我國GDP總量首次趕超日本，成為世界第二大經(jīng)濟(jì)大國。經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展離不開個人消費者、企業(yè)、政府的共同努力。企業(yè)作為帶動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要動力之一，責(zé)任重大。正確制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，合理規(guī)劃發(fā)展前景必然有助于我國經(jīng)濟(jì)向更好的方向發(fā)展。
近些年來，隨著我國國際化進(jìn)程的加快，企業(yè)也面臨著更多向國外拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會。品牌國際化作為企業(yè)長期發(fā)展而面臨的重大抉擇，更有著巨大的吸引力和發(fā)展?jié)摿?。我國部分發(fā)展態(tài)勢良好的企業(yè)已經(jīng)不僅僅滿足于“Made In China”的制造、加工角色，而越發(fā)的關(guān)注企業(yè)的品牌能否贏得國外消費者的信任和青睞。這就對我國企業(yè)的品牌國際化戰(zhàn)略提出了要求，正確合理的判斷形勢并根據(jù)市場的發(fā)展合理制定品牌國際化戰(zhàn)略是突破國際化瓶頸的關(guān)鍵一步。
1.2研究意義
自2001年我國加入WTO以來，許多跨國公司已經(jīng)對我國市場虎視眈眈。微軟、三星等跨國企業(yè)已經(jīng)憑借合理的戰(zhàn)略部署和良好的品牌形象開拓了我國市場。在國際化競爭空前激烈的今天，我國也涌現(xiàn)出一批敢于開拓敢于創(chuàng)新的優(yōu)良企業(yè)。其中既有TCL通過收過外國品牌開展國際化戰(zhàn)略，又有海爾式的自有品牌的國際化，聯(lián)想收購Thinkpad子品牌和IBM的 PC業(yè)務(wù)對中國企業(yè)也是一種新的戰(zhàn)略嘗試。
然而在大膽的嘗試中，我們并沒有得到令人最期待的效果，海爾在美國的業(yè)務(wù)并沒有取得顯著的成果，TCL的并購業(yè)務(wù)也沒有反應(yīng)在公司的利潤增長上，甚至出現(xiàn)了虧損。在這樣的事實背后，我們有必要對我國的品牌國際化理念和戰(zhàn)略進(jìn)行反思——究竟我國品牌國際化的瓶頸在哪里？怎樣突破種種桎梏，擺脫中國面臨的品牌國際化困境有著深遠(yuǎn)的研究意義。
1.3相關(guān)概念
品牌國際化：
Global Branding，又稱品牌的國際化經(jīng)營，是指將同一品牌，以相同的名稱、相同包裝、相同的廣告策劃等向不同的國家、不同的區(qū)域進(jìn)行延伸擴(kuò)張的一種品牌經(jīng)營策略。其目的是通過品牌的統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營來獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而實現(xiàn)低成本運營[1]。
2.我國品牌國際化困境現(xiàn)狀及原因分析
2.1”中國制造”認(rèn)知障礙
2.1.1“中國制造”調(diào)查結(jié)果
與發(fā)達(dá)國家日本、德國、美國、加拿大相比較，中國在產(chǎn)品價格和設(shè)計、式樣的得分較高，但是在品牌、質(zhì)量與包裝上得分偏低。國外市場調(diào)研結(jié)果表明，我國國際化品牌目前現(xiàn)狀多與早期日、韓品牌進(jìn)入歐美市場的情況相似，消費者對與中國制造的普遍印象是廉價、低質(zhì)量和缺乏科技含量。
2.1.2原因分析
對中國產(chǎn)品的普遍印象影響了我國品牌國際化的進(jìn)程，這主要是由我國的生產(chǎn)力決定的。對于出口產(chǎn)品，我國在科技、研發(fā)、營銷管理等方面較國外還有很大差距，相比之下，我國一直在利用廉價的勞動力資源優(yōu)勢搶占國際中低端市場，從而形成了國外對中國產(chǎn)品“廉價、低質(zhì)量低含量”的認(rèn)知。
2.1.3應(yīng)對措施
這個階段日本和韓國也曾經(jīng)歷過，這是一個國家的品牌想進(jìn)入國際的必經(jīng)之路，人們的認(rèn)知是可以伴隨現(xiàn)實的變化而變化的。因此我們在面對這種認(rèn)知障礙，要拿出絕對的耐心和決心，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，挨過這個過渡時期，勝利自然會在前方等待我們。
2.2文化尚需突破瓶頸
文化內(nèi)涵和歷史價值是品牌自身發(fā)展的附加價值，而作為進(jìn)軍國際的品牌，文化和歷史所賦予的品牌本身的深度及底蘊是品牌發(fā)展的核心價值。
2.2.1文化背景深厚，品牌積淀不足
中國有著五千年的文明歷史，深厚的文化積淀，但是目前在國際市場上我國的文化被國際認(rèn)可的程度不高。中國的品牌在文化底蘊和歷史積淀上的先天不足影響了品牌的國際化發(fā)展。例如茅臺酒，追溯其歷史可以說到1599年，歷經(jīng)了百年的發(fā)展，擁有如此豐厚的歷史積淀的茅臺酒現(xiàn)今的宣傳和包裝的方面仍然體現(xiàn)的很單薄。得不到國外的文化認(rèn)可，就無法獲得固定的消費人群。
2.2.2文化障礙的原因分析
形成文化障礙的主要原因是中西方文化的差異。中國的品牌進(jìn)入國際市場后喪失品牌聯(lián)想力，中國的文字的博大精深，品牌延伸的意義能被多數(shù)中國人理解，但是這對于外國消費者就成了一個難題了?；旧现挥袠O少數(shù)對漢語有研究的國外消費者能理解中國文字的內(nèi)涵，這為我國品牌形象的塑造和建立，文化的傳播都設(shè)置了障礙。
2.2.3 國際評論
以Prada為例，在大多數(shù)的品牌都放眼于中國市場之時，Prada曾望而卻步，Prada總裁曾給出的理由是：“普拉達(dá)要流著意大利文化的血液，這就是文化背景。中國品牌對文化的重視度不夠，忽略品牌自身歷史和特定的文化背景的重要性；另一方面，在追求時尚的負(fù)面影響下，丟失了品牌和國家的本質(zhì)?！彼慕忉屩档蒙钏?。
3.國內(nèi)外成功經(jīng)驗
通過以上的困境分析，我國品牌在國際化的進(jìn)程中面臨著不同的認(rèn)知、文化、管理、人力和銷售渠道的困境，尋找突破困境的方法至關(guān)重要。以下分別對我國的紅塔集團(tuán)和七喜公司成功的案例進(jìn)行研究，分別從我國國際化成功經(jīng)驗和國外本土化成功經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，尋找解決困境的方法。
3.1紅塔集團(tuán)——全方位打造世界領(lǐng)先品牌
紅塔集團(tuán)2007年就已在世界品牌版圖之中占有一席之位。但紅塔集團(tuán)遠(yuǎn)未滿足，先是了“努力打造世界領(lǐng)先品牌”的企業(yè)戰(zhàn)略，又隨后在2009年取得了銷量超過200，0000箱的業(yè)績，2010年又提出了2015年銷量超500萬箱的目標(biāo)。
仔細(xì)分析，紅塔集團(tuán)得以在國際市場上做大做強(qiáng)的原因，主要是是紅塔集團(tuán)不斷優(yōu)化企業(yè)資源、提升產(chǎn)品價值和規(guī)劃產(chǎn)品序列的成果，也是整個產(chǎn)業(yè)的資源和環(huán)境不斷優(yōu)化、升級的成果。
首先，紅塔集團(tuán)著眼于做強(qiáng)本土。先成為中國煙草的領(lǐng)先品牌再進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置，注重國際化人才的培養(yǎng)和渠道的鞏固開發(fā)。
其次，紅塔集團(tuán)重視做強(qiáng)產(chǎn)品。針對民眾不同的消費水平，集團(tuán)開發(fā)了經(jīng)典1956、經(jīng)典100和經(jīng)典150等產(chǎn)品，涵蓋了從7元至15元的價格區(qū)間，為消費者提供多種選擇。2009年底推出的以時尚元素為核心的國際系列產(chǎn)品“國際100（HTS）”，構(gòu)成了又一個完整的產(chǎn)品家族，滿足了年輕時尚人群的特別需求。
最后，重視技術(shù)創(chuàng)新。紅塔集團(tuán)始終把握中式卷煙發(fā)展方向，研究消費者行為習(xí)慣，提出了以“減害降焦”為主線的技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)。2009年年底上市的國際100（HTS）就采用了多項高新技術(shù)。
3.2七喜——FIDO“三十六計”進(jìn)軍中國
FIDO自1987年進(jìn)軍中國贏得消費者喜愛之后，再次到來，以三十六計征服了我國年輕人。其最核心的文化方向就是用三十六計來代表FIDO的性格和理解，以此詮釋中國的傳統(tǒng)文化。在三十六記的靈感故事中，每一則都使FIDO的中國通形象深入人心。
具體分析，這個具有美國血統(tǒng)的FIDO形象，以獨有的東方式的智慧和親和力，融入了中國傳統(tǒng)的文化符號，使得FIDO的西方價值觀成功的實行了“本土化”，在保留FIDO性格的同時，更于我國新生代產(chǎn)生了情感上的共鳴。
總結(jié)起來，這是國外品牌本土化文化滲透的典型案例。其成功之處在于三，一是對市場文化研究深刻到位，二是抓住消費者心理特征，三是將國際元素巧妙融合與品牌理念之中。
我國在對國際化市場突破文化障礙的時候也要本著這種思路，深入研究東道國文化，結(jié)合我國自身的文化特征，巧妙的將中國元素融入到產(chǎn)品和品牌的理念中去。
4.對策建議
通過分析我國品牌國際化的困境及原因，對比上述紅塔山與七喜兩個典型案例，對于我國品牌國際化困境出路的建議提出有一下五點：
4.1塑造中國經(jīng)典，推行文化創(chuàng)新
第一，秉承中國經(jīng)典，塑造特色文化。
繼承中國文化的經(jīng)典元素，打造屬于中國的“國際化”特色，一是要了解歷史，補習(xí)文化常識和中國的風(fēng)土人情。二是深入分析自身品牌特征，尋找與中國元素的最佳結(jié)合點，樹立品牌形象和產(chǎn)品理念。三是深入了解西方國情，謹(jǐn)慎評估文化傳播的可行性。
第二，中西合璧，推行文化創(chuàng)新。
整合品牌文化，面向國外消費者，深入調(diào)查國外消費者對中國的歷史和傳說的想法和了解。例如現(xiàn)在的孔子學(xué)院已經(jīng)在國外站穩(wěn)了腳跟，這就是利用“儒文化”的一大突破。培養(yǎng)企業(yè)創(chuàng)新精神，在文化上進(jìn)行大膽創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵。
4.2做強(qiáng)產(chǎn)品，優(yōu)化品牌
成功實行品牌國際化的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品，完善產(chǎn)品質(zhì)量，在產(chǎn)品的應(yīng)用、外觀等諸多方面全面考慮，巧妙滿足市場需求是產(chǎn)品做大，品牌做強(qiáng)的根本。為此我們應(yīng)該做到以下幾點：
第一，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測，推行產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新。
第二，優(yōu)化產(chǎn)品包裝設(shè)計，融入中國特色。
第三，清晰品牌定位，確定發(fā)展方向。
第四，營銷創(chuàng)新，利用事件營銷、公關(guān)營銷、明星效應(yīng)，強(qiáng)化宣傳效果和品牌理念。
4.3加強(qiáng)營銷和人力管理
對營銷知識技能、以及人才的招攬是企業(yè)進(jìn)行品牌國際化的必備因素。良好的營銷體系知識能夠幫助企業(yè)建立更加高效的營銷體系，更加高效的滿足企業(yè)營銷的業(yè)務(wù)需求。同時，缺乏人才是發(fā)展中國家面臨的普遍問題，有計劃的招攬高素質(zhì)人才，實行聯(lián)盟政策培養(yǎng)儲備人才，不斷挖掘人才，任人唯賢是企業(yè)必須做好的工作。具體來說可以歸納為以下四點：
第一，制定一個有效的、系統(tǒng)的營銷策略。
第二，鎖定目標(biāo)市場，把握市場變化。
第三，客戶資源導(dǎo)向，加強(qiáng)消費者調(diào)研。
第四，收攬國際人才，重視人才培養(yǎng)。
4.4避免價格戰(zhàn)，打破惡性循環(huán)
前文面臨障礙部分已經(jīng)提及國際化的價格戰(zhàn)問題，為了避免這種惡性循環(huán)，必須有外部的強(qiáng)制措施來保證價格體系的正常運轉(zhuǎn)。政府、相關(guān)監(jiān)管部門應(yīng)該適時發(fā)揮作用，制止不良事件的發(fā)生。同時制定相關(guān)的政策法規(guī)約束國際營銷企業(yè)價格機(jī)制，避免不正當(dāng)競爭和兩敗俱傷的行為。企業(yè)間也應(yīng)該自覺建立價格協(xié)商機(jī)制，盡量避免因“價格戰(zhàn)”而造成的利潤低的后果。合理運轉(zhuǎn)企業(yè)，重視研發(fā)、重視質(zhì)量，從根本上改變國外對于“中國制造”的認(rèn)知。
5.結(jié)論
通過研究，我國本土企業(yè)品牌國際化已初顯成果，但仍面臨著嚴(yán)峻的考驗。認(rèn)知障礙、文化瓶頸、管理不力、人力匱乏、渠道欠佳都是我國品牌國際化面臨的困境。為了解決困境，我們提出塑造中國經(jīng)典，推行文化創(chuàng)新；做強(qiáng)產(chǎn)品，優(yōu)化品牌；加強(qiáng)營銷、人力管理；避免價格戰(zhàn)，打破惡性循環(huán)；政府政策等五個方面的相關(guān)建議，希望能對我國品牌國際化有所啟示。值得指出的是，品牌國際化是一個需要長期努力的項目，改變消費者認(rèn)知更需要一定的時間和決心，我國品牌品牌走向國際化必須做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，切忌急功近利。
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1.1經(jīng)典案例教學(xué)
眾多的教學(xué)方法中，經(jīng)典案例教學(xué)是非常重要的教學(xué)方法之一，它和以前的教學(xué)方法不一樣，志在培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散性思維，提高其解決實際問題的能力。老師會根據(jù)教學(xué)的目的來選擇不同的案例，并作詳細(xì)分析，這也從一定程度上保證了教學(xué)質(zhì)量。老師和學(xué)生之間討論案例，首先要劃分小組，然后每個人進(jìn)行準(zhǔn)備，還要進(jìn)行多次討論，最后點評，最終提高教學(xué)質(zhì)量。老師在幫助學(xué)生分析案例時，不要完全依賴標(biāo)準(zhǔn)答案，學(xué)生要在討論的過程中，善于舉一反三，培養(yǎng)創(chuàng)新能力。在討論案例的過程中，學(xué)生自己要認(rèn)真分析問題，并最終可以解決問題。分析經(jīng)典案例的過程中，學(xué)生是主體，老師只是連接知識和學(xué)生之間的橋梁，做到師生互動，學(xué)生和學(xué)生之間交流，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，學(xué)生不僅自己獨立學(xué)習(xí)，還要和他人合作學(xué)習(xí)。
1.2情景模擬教學(xué)
市場營銷是一門綜合性和實踐性很強(qiáng)的學(xué)科，它涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、行為科學(xué)等多門學(xué)科。因此，學(xué)生不能只學(xué)書本上的知識，還要置身于真實的商業(yè)環(huán)境中，在營銷的實踐中，提高自身能力，開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造能力和解決實際問題的能力。為了達(dá)到最佳的教學(xué)效果，需要采取多種類型的教學(xué)方法，讓老師和學(xué)生，學(xué)生和學(xué)生之間多多交流，調(diào)動學(xué)生的主動性和積極性，最終達(dá)到較好的教學(xué)方法?？墒乾F(xiàn)在還有一個問題需要解決，就是沒有較成熟的情景模擬課件，怎么在課堂上進(jìn)行情景模擬教學(xué)。給學(xué)生一個特定的情景，讓學(xué)生置身于其中，了解角色的心理變化和利益關(guān)系，領(lǐng)悟情景全過程。讓學(xué)生了解營銷顧問、營銷策劃、自主創(chuàng)業(yè)等不同的角色，并把知識運用到其中，學(xué)生了解了自己的角色，做好本職工作，嘗試創(chuàng)新性思維。除此之外，在教學(xué)時，還要選擇一些其他的方法。如激勵學(xué)生、營銷好方法等。在這個過程中，一些學(xué)生會表現(xiàn)出個人的創(chuàng)新能力，要多鼓勵他們，以便增強(qiáng)他們的信心。
1.3多媒體教學(xué)
很多高校在教學(xué)的過程中十分重視多媒體教學(xué)。多媒體教學(xué)和傳統(tǒng)的教學(xué)方式不同，它注重學(xué)生的互動，給學(xué)生帶來聲音、光線、形象、色彩、動作等情景模擬，充分調(diào)動學(xué)生的創(chuàng)造能力和思維能力，從而獲得很好的教學(xué)效果。高校老師按照教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容，再結(jié)合學(xué)生的自身特點，采用多媒體教學(xué)方法，從而使教學(xué)質(zhì)量更高。實現(xiàn)市場營銷教學(xué)，有時候要用到圖形和表格來表示內(nèi)容，在課堂上繪制是不現(xiàn)實的，因為那樣會浪費很多時間。而用了多媒體教學(xué)的方式，不僅增加了課堂上的教學(xué)內(nèi)容量，還增強(qiáng)了學(xué)生對知識的印象，隨著對教學(xué)質(zhì)量要求的提高，越來越離不開多媒體教學(xué)了。利用多媒體教學(xué)，不僅可以將教學(xué)內(nèi)容形象地展現(xiàn)給學(xué)生，還可以適時加入DVD短片，如廣告和產(chǎn)品宣傳等。這樣做要比傳統(tǒng)的教學(xué)方式形象得多、生動得多，也更直觀、更吸引人。
1.4互動參與式教學(xué)
市場營銷課程教學(xué)中，要改變原來的依靠老師教學(xué)的方法，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，老師和學(xué)生多交流，采用互動參與式教學(xué)。教學(xué)的過程中，老師起的是主導(dǎo)作用，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體。老師積極引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，多啟發(fā)和鼓勵學(xué)生主動學(xué)習(xí)。其中不容易解決的問題，可以在老師的引導(dǎo)下，由學(xué)生交流互動解決。采用模擬場景的方法教學(xué)，老師給學(xué)生提出問題，可以讓學(xué)生在課下思考，然后課堂上討論解決。學(xué)生在課堂上積極發(fā)言，會予以加分獎勵，極大地調(diào)動了學(xué)生的積極性，體現(xiàn)出學(xué)生是學(xué)習(xí)主體的地位。發(fā)言好的學(xué)生要記高分，老師對理論進(jìn)行總結(jié)。這些教學(xué)措施，可以讓學(xué)生更加積極地學(xué)習(xí)，培養(yǎng)了學(xué)生的獨立思考能力和創(chuàng)新能力，很受歡迎。
2改革的初步成效
通過努力，市場營銷可以獲得以下較好的成效。
2.1使師生關(guān)系更加融洽
改變了傳統(tǒng)的教學(xué)方式后，老師已經(jīng)不再是講解知識的人，而是轉(zhuǎn)換為了引導(dǎo)者和調(diào)動者、分析者等。老師和學(xué)生在教學(xué)的過程中一起討論、一起思考、一起研究，增進(jìn)了學(xué)生和老師之間的默契。
2.2提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和綜合能力
學(xué)生擺脫了原來枯燥無味的傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方法，轉(zhuǎn)而對學(xué)習(xí)有了更多的興趣，爭先表現(xiàn)自己的創(chuàng)新能力和思考能力，使課堂的學(xué)習(xí)氣氛十分活躍。學(xué)生學(xué)習(xí)營銷內(nèi)容時，可以在網(wǎng)上查閱相關(guān)知識，盡量解決各類可能出現(xiàn)的營銷問題，提高了自身的管理能力和分析能力，學(xué)習(xí)不再是一個人的事情，而是大家的事情，和同學(xué)互相交流，共同進(jìn)步。向老師積極請教和提問題，從而增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力和表達(dá)能力。在一定程度上也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作的精神，體會到了實踐的樂趣，在實踐的過程中，找到真理，最終提高教學(xué)質(zhì)量。
2.3為學(xué)生未來職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)
學(xué)習(xí)的地方不再單單是教室，而是面向社會學(xué)習(xí)，這極大地開拓了學(xué)生的視野，學(xué)的知識更全面、更深刻。改變了原來只是教學(xué)生知識的方式，轉(zhuǎn)向讓學(xué)生獨立思考、團(tuán)隊協(xié)作的方式，進(jìn)而提高了學(xué)生解決實際問題的能力。
3結(jié)論
正如周杰倫的歌唱的那樣，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上知識太豐富，娛樂的材料也很多，誰有空看你長篇文字?jǐn)⑹瞿?相對于軟文，內(nèi)容營銷，我個人更喜歡視頻營銷這種營銷模式。你想講什么，通過視頻讓人一目了然，軟文，能有多少人看，多數(shù)人傳播呢?軟文的娛樂精神，不如視頻。
既然視頻營銷ROI這么高，為什么我們企業(yè)無動于衷呢?結(jié)合我之前給江浙中小企業(yè)咨詢的經(jīng)驗。唐興通認(rèn)為無外乎以下幾點原因：1.完全不懂還可以利用視頻來給自己企業(yè)做宣傳;2.沒有多媒體制作人員，認(rèn)為做視頻傳播很麻煩;3.投入產(chǎn)出比，不確定;其實我們不一定需要很好的制作，不是公司非得拍的像好萊塢的視頻才拿出來放到視頻平臺上來，你太認(rèn)真了，可能用戶直覺就說，看這家伙又在忽悠我，抵觸情緒還大，對手搶先在你的視頻下跟帖說，軟文，廣告，接下來的營銷力就遭受很大的考驗。你完全可以用自己的智慧，開創(chuàng)一個經(jīng)典的視頻病毒傳播。
那么如何讓你視頻能夠廣泛傳播出去呢?我認(rèn)為需要注意以下幾個方面：
1.視頻的內(nèi)容
視頻的內(nèi)容是關(guān)鍵，不是每段視頻都會成為大家傳播的。內(nèi)容需要平時不常見的，超過人的想象力的承受力的。你必須做超出平常人的承受力，夸大，再夸張，讓內(nèi)容更具心理震撼力。做普通內(nèi)容的，不如做溫情的視頻相對可靠。
結(jié)合自己品牌的定位，營銷的策略，做相關(guān)內(nèi)容的制作。
2.視頻的傳播機(jī)會點
視頻的傳播，我們也需要抓住傳播的時間點問題。比如我之前給一個快速消費品在春節(jié)做視頻的傳播。我抓住中國家的文化，大雪阻擋不了游子回家的親情。結(jié)合中國的春節(jié)文化，生肖文化，我們很愉快的達(dá)到我們傳播的目的。
和事件營銷和類似，我們企業(yè)應(yīng)該抓住大家的注意力，進(jìn)行營銷。正如我經(jīng)常對客戶講的，你目標(biāo)客戶注意力集中在那里，那里就是我們革命的根據(jù)地。不要放過每次機(jī)會，不論是奧運會，還是三聚氰胺，還是臺灣最近的自然災(zāi)害。只要我們用心，我們完全可以在視頻營銷中有大作為。抓住機(jī)會，就是成功的一半。
3.視頻的創(chuàng)意
視頻營銷也是需要自己的個性的，不要僅僅認(rèn)為：視頻傳播，就是搞笑視頻;搞笑視頻是一個優(yōu)秀的視頻傳播形式。之所以大家會傳播你的視頻，很大部分是看重你的創(chuàng)意。如果你的創(chuàng)意，靈魂是很平靜，太普通。沒人會傳播你。圈內(nèi)的許多朋友給我抱怨，隨著中國的創(chuàng)意和用戶欣賞水平越來越高，用戶視覺，情感都疲勞了，要想真心感動用戶，對我們活動創(chuàng)意人員提出更高的挑戰(zhàn)。就如前段日子諾基亞做了一個視頻病毒營銷：一個手機(jī)被魚吃掉了，幾個月后當(dāng)這條魚被抓到后，諾基亞手機(jī)還是可以繼續(xù)使用。說明什么?防水，耐用的諾基亞。
創(chuàng)意就是靈魂，沒創(chuàng)意就一邊打醬油去吧。
4.視頻的親民性/情感性
孫子曰：“激水之疾，至于漂石者，勢也?！奔绷髦α恐?，可以推動石頭，這是勢的作用。同樣，“四兩撥千斤”這句中國俗語也揭示了這個道理：好風(fēng)憑借力，扶搖上青云。
綜觀發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，每個經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展，必然會形成其特定的商圈文化。隨著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)正式上升為國家戰(zhàn)略，鄭州也迎來了中原商圈文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大好時機(jī)，無論政府、商業(yè)還是民間都期待一張商業(yè)文化王牌的橫空出世。
地處中原，在起重機(jī)行業(yè)已聲名鵲起的衛(wèi)華集團(tuán)，正是在這樣的“天時、地利”下，開啟了“突出主業(yè)、適度多元”的戰(zhàn)略時代―借中原崛起之大勢，以立足中原、面向全國、放眼世界的魄力，強(qiáng)勢推出高端文化產(chǎn)業(yè)新標(biāo)桿東城寶樓。目前，東城寶樓已進(jìn)入火熱招商期。
中原歷來為兵家必爭之地，是歷史上建都最久、積淀最深、人文歷史最發(fā)達(dá)的文化區(qū)域。東城寶樓正是定位于文化產(chǎn)業(yè)，它以創(chuàng)新商業(yè)模式為驅(qū)動，以玉石文化為代表，不啻為中國傳統(tǒng)文化和中原文化的一扇窗。
商業(yè)模式的一次革命
管理大師德魯克曾說：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭。”商業(yè)模式的創(chuàng)新是決定企業(yè)成功的必要因素。作為具有創(chuàng)先河意義的高端文化產(chǎn)品購物終端，東城寶樓在創(chuàng)新商業(yè)模式方面展示了自己獨到的魅力。
以文化營銷演繹商業(yè)經(jīng)典
過去，鉆石、玉石的消費是皇室貴族的專利，它代表一種階層，是身份地位的象征，所以珠寶玉石文化是神秘而高貴的；而現(xiàn)在，它代表的是經(jīng)濟(jì)分野。只有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)圈，才能孕育商業(yè)文化，反之，只有商業(yè)文化得以弘揚，才能促動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的繁榮。商業(yè)文化和商業(yè)發(fā)展歷來是相輔相成的關(guān)系。因而，以文化營銷演繹經(jīng)典傳奇，是東城寶樓商業(yè)創(chuàng)新的基點。
文化傳承
在東城寶樓經(jīng)營項目中，以黃金、玉石、奇石、佛教產(chǎn)品為代表的東方文化產(chǎn)品為重中之重，借由產(chǎn)品和文化層面，傳承東方經(jīng)典文化內(nèi)涵。
國人對玉石文化可謂情有獨鐘。東城寶樓項目的閃光點之一就是承載千古、傳承漢民族的玉石文化。據(jù)載，我國玉石文化迄今已有7000多年的歷史，這為中國贏得了“玉器之國”的美譽。從《說文解字》到《紅樓夢》，從帝王將相到才子佳人，從拜祖祭祀到出征凱旋，從感情紐帶到日常禮儀，玉器融入中國文化之深、歷史之久遠(yuǎn)、積淀之厚重，無出其右。時光荏苒，玉石文化在精英群體的價值觀中有了新的詮釋。
東城寶樓的核心產(chǎn)品――玉翠傳承館就是專門為這一消費群體而創(chuàng)建的。該館終端陳列獨具匠心，整層裝潢古典內(nèi)斂，大氣非凡，體現(xiàn)了中國文化中“奢侈有道，光而不耀”的價值理念。在終端陳列的設(shè)想上，玉翠傳承館注重通過終端陳列實現(xiàn)玉石、水晶等不同產(chǎn)品的和諧統(tǒng)一，為消費者提供無與倫比的終端體驗。不僅如此，東城寶樓還將邀請業(yè)界專家現(xiàn)場鑒別玉石，返璞歸真，揭秘玉石化身的全過程，驗證寶樓的珍貴品質(zhì)。
在中國，玉石文化的演繹也與佛教文化的發(fā)展有著緊密聯(lián)系，在文學(xué)、藝術(shù)、繪畫、雕刻等中國傳統(tǒng)文化中，玉、佛相融相生。因而，東城寶樓還將推出種類齊全的各種佛教藝術(shù)品，館內(nèi)定期邀請著名佛學(xué)大師進(jìn)行講座，舉辦佛事活動及佛學(xué)交流。
此外，為了豐滿文化體驗，更是出于弘揚傳承中原文化的社會責(zé)任，東城寶樓將在第八層精心打造――金色寶藏館。作為整個中原文化的“微縮景觀”，金色寶藏文化館向人們展示著中原文化的博大與深厚。
中西合璧
除了東方文化的演繹，因其獨有的經(jīng)營模式，東城寶樓還有意實現(xiàn)中西文化的珠聯(lián)璧合。在產(chǎn)品上，東城寶樓圈定了最能代表西方文明的名車、鉆石、鉑金，以及最能代表東方文明的黃金、玉石、翡翠以及佛教產(chǎn)品。名車是西方工業(yè)文明之花，而玉石、翡翠、黃金等產(chǎn)品在國人心中地位超然，雙方有著共同的基因：都具有美學(xué)價值和收藏價值，都是身份和地位的象征。精準(zhǔn)的市場定位和共同的消費訴求，讓兩種迥然不同的文化在東城寶樓和諧統(tǒng)一。
以增值體驗傳遞價值
以玉石、佛教和中原文化為媒介吸引眾多高層人士停留，僅是商業(yè)創(chuàng)新的第一步，東城寶樓的妙筆在于，用增值體驗提升目標(biāo)客戶的品牌忠誠度，讓他們最終成為寶樓的擁躉。增值體驗主要體現(xiàn)在兩種模式上：“一站式”和免費模式。
“一站式”購物商圈
深層次挖掘目標(biāo)消費群體。東城寶樓決策者發(fā)現(xiàn)，這類高端消費人群的時間非常寶貴，他們需要一個能集中購買高端商品的場所，還需要一些能彰顯身份和品位的商務(wù)會所來滿足宴請、會議等商務(wù)活動需要。兩相結(jié)合，東城寶樓找到了增值體驗的商機(jī)。
首先，高端文化產(chǎn)品的“業(yè)態(tài)革命”。過去消費者購買高端商品要到各個商場或?qū)Ｙu店之間奔波，而在東城寶樓，消費者足不出戶就能買到名車、玉石、翡翠、黃金、鉆石等眾多品類，全新的終端業(yè)態(tài)打破了傳統(tǒng)的購買方式。
其次，商務(wù)生活圈的完美搭接。針對目標(biāo)消費群的商務(wù)活動，東城寶樓準(zhǔn)備在內(nèi)部打造頂級配置的商務(wù)生活圈，設(shè)有5A級寫字樓，至尊商務(wù)會所等。以優(yōu)雅奢華的室內(nèi)設(shè)置，襯托出商務(wù)活動的高雅格調(diào)，更能體現(xiàn)寶樓客戶的經(jīng)濟(jì)實力，用完美的體驗贏得客戶。
從產(chǎn)品消費到生活服務(wù)，東城寶樓為客戶提供“一站式”體驗服務(wù)的可能性，試圖打造一個閉合而完整的品質(zhì)化生活消費體驗圈。
免費模式的精彩呈現(xiàn)
面對“眼球經(jīng)濟(jì)”和信息碎片化時代，免費成功的案例比比皆是，谷歌通過免費模式抗衡微軟；網(wǎng)易郵箱通過免費干掉老牌勁敵263……東城寶樓也在用免費的增值體驗向目標(biāo)消費者傳達(dá)它的品牌價值。
1.專業(yè)的鑒定和保養(yǎng)服務(wù)。東城寶樓真正站在消費者需求基礎(chǔ)上，引進(jìn)國內(nèi)專業(yè)的鑒定機(jī)構(gòu)為顧客提供服務(wù)，包括高端產(chǎn)品的免費鑒定以及玉石、鉆石等的保養(yǎng)服務(wù)，讓顧客放心、省心。
2.一箭雙雕的開放式會議。東城寶樓規(guī)劃了兩層會議中心，不僅為客戶提供免費的會議場所，還不定期邀請佛學(xué)專家、國學(xué)專家、中原文化研究者等在此舉辦免費講座。這既傳播了品牌，又能彰顯社會責(zé)任，可謂一箭雙雕。
你的寶，我來現(xiàn)―獻(xiàn)寶展覽館。東城寶樓還特意打造個人藏品展示平臺，旨在擴(kuò)大藏品文化的傳播范圍，與海內(nèi)外的藏品愛好者進(jìn)行深入的文化交流。并且，通過打造這一平臺，高端消費人群還可以更進(jìn)一步進(jìn)行商務(wù)層次的交流。
這是一次文化產(chǎn)業(yè)的洗禮，更是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新，所有這些動作都在指向一個方向―讓東城寶樓成為業(yè)界的“標(biāo)簽”。
高端文化產(chǎn)品的“標(biāo)簽”
提起星巴克，我們想到的是“第三生活空間”；提起家樂福，我們想到的是“一站式購物”……它們都是各自行業(yè)的文化“標(biāo)簽”。東城寶樓試圖打造的正是這樣一個“標(biāo)簽”：中原經(jīng)濟(jì)圈高端商業(yè)文化產(chǎn)品的代名詞。
傳統(tǒng)的高端文化市場之所以沒有實現(xiàn)應(yīng)有的發(fā)展，一個重要原因是缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致產(chǎn)品價值難以判斷，這無疑是整個行業(yè)發(fā)展的最大障礙，一方面，消費者容易購買到殘次品甚至假冒產(chǎn)品，另一方面，由于專業(yè)知識以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”，古玩或藝術(shù)品市場門庭冷落。而這無疑是東城寶樓的機(jī)會―成為高端文化產(chǎn)品及其品牌背書。通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和增值的體驗服務(wù)，以專業(yè)性重塑市場，讓東城寶樓成為業(yè)界的標(biāo)桿。
正值中原崛起之際，東城寶樓無疑具備天時、地利、人和等有利因素。隨著更多有識之士的加盟，人才+創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式的“魔鬼組合”必將為東城寶樓的發(fā)展提供源源不竭的強(qiáng)勁動力。相信不久的將來，東城寶樓將作為中原新的商業(yè)標(biāo)桿，屹立在眾人面前。
這正是酒店引以為榮并作為經(jīng)典服務(wù)案例的原因------數(shù)年毫無怨言與始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并稱這是顧客就是上帝的真實體現(xiàn)。
顧客真是上帝？對于中國眾多企業(yè)恪守的這一信條，筆者不禁深深質(zhì)疑。 質(zhì)疑一：顧客真的是上帝？
一個簡單的例子，在嚴(yán)禁吸煙的公共場所，難道可以因為顧客就是上帝而破例讓他（她）吸煙不成？同樣，拒絕衣冠不整者進(jìn)入高級場所也是世界各地的慣例。很顯然，企業(yè)所提供給顧客的服務(wù)必須遵循一定規(guī)則而行，無規(guī)矩不成方圓。
并且，我們還不能不承認(rèn)這一現(xiàn)實，服務(wù)是有選擇與指向性的。五星級酒店作為現(xiàn)代文明的綜合產(chǎn)物，其服務(wù)對象定位不僅是有經(jīng)濟(jì)承受能力，還要具備與其經(jīng)濟(jì)能力相匹配的文明程度。后者往往被國內(nèi)的高檔酒店所忽視，而恰恰是這一點對于酒店的品牌建設(shè)來說至為重要。
縱容一人眾人反感
讓我們分析一下案例中的老者，他在酒店的行為實際上是對他人勞動成果的極其不尊重，這不僅造成了酒店資源的極大浪費（這種浪費是與現(xiàn)代文明格格不入的），對酒店服務(wù)人員從心理角度也造成了傷害；在這后面還隱藏著這樣一層令人難以察覺的危險：其他客人特別是?？蛯@一現(xiàn)象的反感導(dǎo)致對酒店水準(zhǔn)的質(zhì)疑，從而帶來對酒店品牌的損害。因為，物以類聚、人以群分是很多人心頭揮之不去的思維習(xí)慣，特別對于高層人士更是如此。
所以，當(dāng)酒店把此作為經(jīng)典案例寫進(jìn)員工培訓(xùn)手冊從正面廣為宣傳時，是不是說明其經(jīng)營思維方式出現(xiàn)了問題？
尊重他人也要尊重自己
企業(yè)真正的上帝應(yīng)當(dāng)是那些最有價值和最具成長性的顧客，對于企業(yè)而言，最重要的工作是使最具成長性的顧客，轉(zhuǎn)化為最有價值顧客以及提升最有價值顧客的忠誠度。
筆者認(rèn)為應(yīng)該這樣處理：我們可以容忍老者的幾次偶然行為，然而絕不能無條件的遷就使其成為習(xí)慣。酒店同時應(yīng)該具備應(yīng)有的社會教化功能：引位員可以委婉親切地勸導(dǎo)，如果達(dá)不到效果下次可由領(lǐng)班勸說，再一次由餐廳經(jīng)理以及公關(guān)經(jīng)理出面，最后由總經(jīng)理與老者商討解決。如果還是不能達(dá)成共識，可遺憾地宣布拒絕對其提供服務(wù)。酒店有選擇服務(wù)的權(quán)力，作為人性化的酒店，只有自尊，才能贏得他人的尊重。
這樣做的結(jié)果，酒店可能會失掉一個或幾個客戶，然而它會贏得大多數(shù)客人的理解與認(rèn)同。從戰(zhàn)略而言，很多時候，放棄是為了更多的獲取。由于習(xí)慣思維使然，這家酒店在此犯了一個自己難以覺察的錯誤。 質(zhì)疑二：多樣顧客一樣對待？
在這方面，我們看看因在客戶關(guān)系管理方面所做出的杰出貢獻(xiàn)而被列入2001年全球16位頂尖管理大師之列的唐·佩珀斯先生與馬莎·羅杰斯博士是怎樣做的：他們根據(jù)顧客對于企業(yè)的價值，將顧客劃分為三種類型：最有價值顧客（MVC，Most Valuable Customer）、最具成長性顧客（MGC，Most Growable Customer）和負(fù)值顧客（BZ， Below Zero Customer）。
他們認(rèn)為，企業(yè)真正的上帝應(yīng)當(dāng)是那些最有價值和最具成長性的顧客，對于企業(yè)而言，最重要的工作是使最具成長性的顧客，轉(zhuǎn)化為最有價值顧客以及提升最有價值顧客的忠誠度；對負(fù)值顧客不但不能視為上帝，而且必須盡快拋棄，因為負(fù)值顧客不但不會給企業(yè)帶來任何價值，而且耗用企業(yè)資源。
一視同仁不如區(qū)別對待
在上面的案例中，“顧客就是上帝”這一習(xí)慣思維導(dǎo)致了酒店在服務(wù)上采取了一視同仁的策略，造成營銷公關(guān)部門并沒有對顧客進(jìn)行真正專業(yè)意義上的有效區(qū)分、針對不同人群特點進(jìn)行分析進(jìn)而采取不同的公關(guān)營銷策略，從而衍生出一系列的失誤。情況往往如此：掉下的面包片往往是涂有果醬的一面著地；當(dāng)一個錯誤發(fā)生時，往往緊跟著另一個錯誤。
還是這家酒店，一家跨國公司亞洲區(qū)女總裁（美國人）長期包租其豪華客房。每當(dāng)女總裁到酒店中餐廳用餐時，總是對引位小姐所穿的中式旗袍贊不絕口。很快的，酒店公關(guān)部門便注意到了這一細(xì)節(jié)。按以往經(jīng)驗，以酒店的名義送給客戶特別是VIP客人一些禮物，便于融洽彼此關(guān)系。
于是他們特意選購了最好的中國絲綢、委托最好的裁縫、根據(jù)女總裁的身材趕制了一套旗袍，并由公關(guān)經(jīng)理親自送到女總裁的房中。然而出乎酒店公關(guān)人員意料，女總裁沒有了往日的熱情，只是禮節(jié)性的表示了感謝。更令酒店大傷腦筋、百思不得其解的是，翌日這位女士就退房離去，而那件旗袍疊的整整齊齊擺放在房間中的醒目位置。
身份認(rèn)知錯位
以筆者理解，問題出在酒店公關(guān)人員對身份認(rèn)知的錯位。女總裁對旗袍的贊美是由衷的，因為穿在引位小姐身上是那樣的得體、美麗大方，然而在女總裁的潛意識里，這套衣服畢竟是低層服務(wù)人員的穿著。試想當(dāng)你將服務(wù)生的衣服作為禮物贈送與她時，作為一家大型跨國公司的總裁，她會是一種怎樣的感覺？由于相信經(jīng)驗，由于習(xí)慣性思維，公關(guān)人員在此犯了一個致命的錯誤，導(dǎo)致了一個重要客戶的流失。
文化差異錯位
當(dāng)然，這里面有文化差異的原因。然而，它同樣反映出酒店對自己最有價值顧客認(rèn)知的極為不足，從而就難以談起提高最有價值顧客的忠誠度。后來這家酒店又發(fā)生了中東石油大亨（穆斯林）就餐時要求全部換用全新未用餐具、并要求全部用牛油涂抹的事件，盡管酒店解決了這個問題，在處理過程中卻十分的被動、倉促、尷尬與無助。雖然對衍生出來的一系列失誤所做的補救措施又造就了這家酒店眾多的服務(wù)經(jīng)典，然而這些事件背后所隱含的習(xí)慣思維誤區(qū)卻值得我們好好反思。 反思一： 講戰(zhàn)術(shù)更要重戰(zhàn)略
實際上，就具體的客房、餐飲、娛樂、商務(wù)等服務(wù)規(guī)范與水準(zhǔn)而言，這家酒店在業(yè)界享有盛譽。然而戰(zhàn)術(shù)層面的高水準(zhǔn)卻并沒有避免與解決營銷過程中產(chǎn)生的這一系列問題，所以我們只能從戰(zhàn)術(shù)之外也就是酒店的營銷戰(zhàn)略方面尋找原因。
談及戰(zhàn)略，由于在太多的場合被過多的濫用以及被許多流行的錯誤觀點所曲解，對于基層營銷人員甚至很多高層人員而言，戰(zhàn)略幾乎已經(jīng)成了高不可攀以及空洞無物的代名詞。這形成了我國營銷界的一道獨特風(fēng)景：講求戰(zhàn)術(shù)權(quán)謀，重策劃而輕戰(zhàn)略研判與布局。
于是乎國內(nèi)企業(yè)商戰(zhàn)中的36計與孫子兵法之類極為盛行。企業(yè)的營銷戰(zhàn)術(shù)不可不謂之精，謀略不可不謂之奇，然而我們看到的卻是一個個品牌與企業(yè)相繼倒下；即便是同一種戰(zhàn)術(shù)，由不同的人運用，其效果也截然不同。這只說明一個問題，脫離了戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)是無法用是非標(biāo)準(zhǔn)以及成敗來判定的，我們于此發(fā)現(xiàn)了以上提及的習(xí)慣思維誤區(qū)的根源所在：因為囿于戰(zhàn)術(shù)缺乏整體思維而導(dǎo)致的營銷理念混亂。
在上面的案例中，酒店由于沒有從戰(zhàn)略角度給自己以合適的定位（實際上是定位自己的顧客群），因而缺乏為實施戰(zhàn)略所做的一系列工作準(zhǔn)備及指導(dǎo)思想，只能套用跟從社會流行的東西。跟從而不加思考，這一系列的失誤就不足為奇。 反思二：企業(yè)定位 戰(zhàn)略的核心
定位策略，曾幾何時作為戰(zhàn)略的核心，雖然還時時被營銷人掛在嘴邊，事實上現(xiàn)在已被許多企業(yè)所拋棄。因為按照新的邏輯，不管你采取什么樣的差異化手段，競爭者都會很快的拷貝跟進(jìn)，因而你的優(yōu)勢只能是暫時的，你必須不斷提出與炒做新的概念，這與定位策略所要求的產(chǎn)品與服務(wù)的相對穩(wěn)定是相違背的。然而炒做的結(jié)果卻使大家陷入戰(zhàn)術(shù)爭斗的泥潭，引發(fā)的過度競爭往往使交戰(zhàn)方兩敗俱傷，從而喪失戰(zhàn)略上的主動權(quán)。在這一點上，中國彩電業(yè)的夢魘至今揮之不去。
我們前面提及的唐·佩珀斯先生與馬莎·羅杰斯博士對顧客類型的劃分，究其根源，實際上是傳統(tǒng)定位理論在新的時代環(huán)境下的天才發(fā)揮。面對今天眾多新潮超酷的營銷工具誘惑，在凝重的傳統(tǒng)經(jīng)典理論里，似乎更容易找到我們問題解決的答案。
關(guān)鍵詞：營銷新視覺 素材 顧客粘度
一、收集精品素材
微信營銷務(wù)必建立在內(nèi)容的基礎(chǔ)上，而內(nèi)容的設(shè)計務(wù)必建立在對顧客群的了解基礎(chǔ)上，務(wù)必帶給顧客一定的價值，比如實用價值、欣賞價值、技術(shù)價值、學(xué)習(xí)價值、新聞價值等，內(nèi)容不宜過于離散，必須緊扣公眾號主題。因此，素材的收集就顯得特別重要，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是建立在強(qiáng)大的素材庫基礎(chǔ)上的，素材收集和篩選的技巧就顯得特別重要了。
1.豐富產(chǎn)品知識
作為一個公司的公號，務(wù)必要緊扣公司主題，特別是產(chǎn)品、促銷主題，突出公司產(chǎn)品特點，不斷帶給顧客信任與價值，通過不斷挖掘產(chǎn)品的特色和賣點，不斷展現(xiàn)或銷售人員的業(yè)績，提升消費者信息，從而帶動良好的銷售氛圍，推進(jìn)公司銷售業(yè)績提升。比如，對特產(chǎn)的銷售不僅僅應(yīng)該展現(xiàn)產(chǎn)品的特點和賣點、區(qū)域特色，還應(yīng)該展現(xiàn)產(chǎn)品所在地的人文景觀、文化、歷史等等，讓顧客了解產(chǎn)品的人文價值，從而提升產(chǎn)品外延價值。
2.收集顧客反饋
公眾號不僅僅是一個信息的平臺，更是一個與粉絲們互動的平臺，公司要用好這個平臺做活動，更要用好這個平臺與顧客互動，收集顧客的愛好、意見、反饋，真正靜下心來傾聽顧客的心聲，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造更多價值，并將改進(jìn)的成果公之于眾，提升消費者信心。
3.促銷信息
促銷活動是公司產(chǎn)品宣傳中非常重要的一環(huán)，公司在促銷活動時，要大量借鑒其他公司、網(wǎng)站、訂閱號，甚至線下的一些商家的海報、文案、策略，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，搞一些有針對性的活動。通過活動進(jìn)一步回饋老顧客，吸引新顧客，通過促銷既能消化庫存，又能進(jìn)一步提升銷量，但是文案素材的質(zhì)量是關(guān)鍵，如果素材選取不好，無法吸引顧客點擊或傳播，這就是有悖于活動的初衷和原則，因此務(wù)必選出最優(yōu)質(zhì)的促銷素材加工，力求精益求精。
4.宣傳成功案例
宣傳成功案例，打造自己的明星隊伍，通過宣傳優(yōu)秀的銷售、管理人員，激發(fā)團(tuán)隊的創(chuàng)新、成功欲望，將成功人事的事跡，以故事的方式或視頻的方式展現(xiàn)給公眾，讓員工、商、顧客，對公司產(chǎn)生更強(qiáng)的信任。比如，格力空調(diào)就將總裁董明珠打造為了自己的代言人，既取得了良好的口碑，樹立了企業(yè)的優(yōu)質(zhì)形象，又節(jié)約了代言費，一舉多得。
5.精選行業(yè)精華文案
每個公司都不能閉門造車，在自己發(fā)展的同時要多多研究同行，找到同行或商業(yè)經(jīng)典案例、經(jīng)典文章、精華思路時，進(jìn)行轉(zhuǎn)載，以供大家欣賞和學(xué)習(xí)提升，真實的案例和內(nèi)容，也能吸引更多的粉絲進(jìn)行關(guān)注和轉(zhuǎn)載，可以進(jìn)一步提升公眾號的影響力和價值。
二、選擇正確的發(fā)送時間
公眾號消息的素材選擇編輯好后，下一步就是發(fā)送的問題，但是發(fā)送并不是簡單的按發(fā)送按鈕就行了，而要注意分析發(fā)送時間，找到最佳發(fā)送時間，避免自己發(fā)送的內(nèi)容被其他訂閱號覆蓋，降低粉絲對本公眾號的閱讀量。通常一天中有三個最佳發(fā)送的時間段：1.早上8點左右，這時候粉絲們剛剛起床，習(xí)慣性的會先看看手機(jī)，其他訂閱號的消息頭天晚上已經(jīng)閱讀完畢，第二天新消息會引起粉絲的關(guān)注，提升閱讀量；2.中午飯前，即11.30-12.00之間，這個時段人們準(zhǔn)備午餐，忙碌了一上午，相對比較輕松，有碎片化的時間，會用來瀏覽信息，這時候發(fā)送，會有更多被點擊的機(jī)會；3.晚餐后的8-9點，這時候人們剛吃完飯，休閑的坐在家里或散步，習(xí)慣性的放松會拿起手機(jī)，點擊的機(jī)會相對會比較大。
三、設(shè)置貼心的回復(fù)
公眾號不僅僅是一個信息平臺更是一個互動平臺，粉絲們有時候會通過公眾號問運營方一些問題，如果沒有得到及時的回復(fù)會影響粉絲們的心情。通?；貜?fù)有兩種，一種是人工回復(fù)，一種是自動回復(fù)，人工回復(fù)工作時間容易做到，但是下班后就比較困難了，因此設(shè)置內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的自動回復(fù)就顯得非常必要了。自動回復(fù)的內(nèi)容可以是文字、圖片、視頻或者文件，回復(fù)什么樣的內(nèi)容可以采用關(guān)鍵字方式，這樣回復(fù)更有針對性，效果比較理想。
隨著電商的快速發(fā)展，任何一個行業(yè)，任何一種媒體的競爭都出現(xiàn)了白熱化，爭奪顧客就像一場持久戰(zhàn)，顧客已經(jīng)成為商業(yè)最重要的資源，誰贏得了顧客，誰就能盈利，就能發(fā)展。提升顧客粘度和忠誠度成為了一個永恒的話題，在微營銷領(lǐng)域要將細(xì)節(jié)做到極致，讓內(nèi)容征服顧客。公眾號的宣傳和運營，不能簡單的靠燒錢來贏得粉絲，這種粉絲非常容易流失，而且成本出奇的高，團(tuán)隊收回成本難度很大，如果公眾號沒有持續(xù)的造血功能，難以持久，因此做好運營的每一個細(xì)節(jié)，抓住正確的方向，掌握正確的方法就顯得特別重要，這是一場知識的戰(zhàn)爭、智慧的戰(zhàn)爭、堅持的戰(zhàn)爭、創(chuàng)新的戰(zhàn)爭，細(xì)節(jié)成就未來，顧客成就未來。
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