發(fā)布時間：2022-11-29 11:05:39
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的如何做營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷方案當做營銷方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內(nèi)容。
2）、營銷思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設計成一個通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應付加盟店的形式部門。
獨立門店營銷規(guī)劃勢在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規(guī)劃。
1)、摒棄全國統(tǒng)一標準
要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當?shù)氐氖袌鰻顩r進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結(jié)構(gòu)、消費人群習慣進行綜合調(diào)查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。
在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應該做好加盟店服務標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規(guī)律，制定符合當?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個月就關門大吉了。
企劃部要具備的門店運營能力
以上資料顯示，A公司是個以研發(fā)為主的生產(chǎn)型企業(yè)，三年來研制成一個調(diào)節(jié)血脂的產(chǎn)品，卻不知如何賣出去。盡管許多網(wǎng)友都在積極地獻計獻策，可分析來看，陳總依然還會迷茫。
比如網(wǎng)友建議陳總，首先要給產(chǎn)品定位，確定這點后再運作下一步。還有網(wǎng)友初步分析了企業(yè)狀況，指出了A企業(yè)應采取的營銷模式。平心而論，從某一角度看大家談得都有道理，而且有些還很精彩，但可能忽視了一點，以從事產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)為主的A企業(yè)，很可能從上到下的大部分人對產(chǎn)品營銷根本就不了解。這樣，對于這些建議，企業(yè)自身很可能缺乏選擇能力，建議得越多越可能無所適從。
那么，現(xiàn)階段陳總到底應該如何做呢？
“孩子”交給誰來養(yǎng)？對陳總而言，當務之急是要先確定A公司的發(fā)展策略。不要認為談發(fā)展、談策略，就是玩弄玄虛。在企業(yè)發(fā)展的大方向未確定之前，關于營銷戰(zhàn)術或營銷模式的討論，肯定是隔靴搔癢。營銷人有句妙語：“策略不對，一切白費”。因此A企業(yè)首先應明確的一個戰(zhàn)略就是自己能不能做市場？從資料來看，A公司不僅沒有營銷經(jīng)驗及銷售隊伍，而且實力也很弱。這種情況下操作產(chǎn)品不僅肯定會交學費，弄不好會讓企業(yè)走向破產(chǎn)的邊緣。
我認為在企業(yè)輸不起的情況下，A公司首先要抑制自己“孩子”舍不得讓人養(yǎng)的狹隘心態(tài)。發(fā)揮自己的生產(chǎn)及研發(fā)優(yōu)勢，專做生產(chǎn)商，把銷售交給國內(nèi)一些專業(yè)的營銷公司去做是A企業(yè)目前較好的發(fā)展策略。國內(nèi)有許多公司利用別的企業(yè)貼牌生產(chǎn)，減少生產(chǎn)設備、場地、生產(chǎn)人員、包括技術研發(fā)等基礎投入，以做營銷、傳播、推廣產(chǎn)品為主，通過品牌運作大獲成功，成了業(yè)內(nèi)人士津津樂道的對象。反過來說，那些只做生產(chǎn)的企業(yè)同時也大獲成功，只是因為他們一般不用進行媒體宣傳，大多知名度很低，只是默默無聞地賺錢、不為業(yè)界所知而已。
A公司通過發(fā)揮自己現(xiàn)有的優(yōu)勢做生產(chǎn)，先積蓄自己的實力，同時在合作過程中學習經(jīng)驗，為自己下一步的全面運作打個基礎是最好的辦法。
其次，如果陳總不想專門從事生產(chǎn)，想自己操作把“孩子”養(yǎng)大，較可行的辦法是尋找“外腦”合作。雖然現(xiàn)在國內(nèi)的營銷策劃公司良莠不齊，但也不能因噎廢食。市場競爭越激烈、越難做，越需要外腦。通過外腦的調(diào)研分析制定一套可行的運營方案，將會彌補A公司營銷能力的不足。
如果A公司不想找營銷策劃咨詢類公司，或由于一些原因無法合作，那自己做市場行不行？我認為也行！方法就是做市場的“跟進者”。這幾年調(diào)節(jié)血脂市場，由于一些企業(yè)運作的失敗，已是沉底很長時間了。市場形勢一定程度上是企業(yè)競爭的結(jié)果，觸底后反彈，似乎合乎常理?，F(xiàn)階段調(diào)節(jié)血脂市場的熱度又在逐漸抬頭，可以說是A公司的一個機會。那么這時A公司自己操作勝算的可能也是有的，但一定要選準“跟進目標”。A公司如能做好跟進，也能分一杯羹，不過這樣做，投入雖小，但回報也小，也許只能解決溫飽，是個下下策。
三分策劃七分執(zhí)行當然這里需要注意的是，對營銷策劃方案，A公司是否有良好的執(zhí)行力。俗話說，三分策劃，七分執(zhí)行。從資料分析，A公司只有生產(chǎn)人員，沒有銷售隊伍。如果臨時招兵買馬，到市場去沖殺；肯定需要為這些新兵的戰(zhàn)斗買單。即使是挖來老業(yè)務員，毋庸置疑也需要很長一段磨合期，結(jié)果可能高薪聘了個“低效率”。
因此風險相對較小的做法是，找一家既有能力策劃，又有能力為企業(yè)在一定時期內(nèi)將產(chǎn)品上市操盤的營銷策劃公司。
主辦方：
XXXX學院
參展商：
由各個班級為單位組成的小團隊以及外來其他參展團隊
參展目的：
為我們的贊助商壹加壹電子商務有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場推廣以及尋找分銷商，提高學生的營銷推廣能力，使學生了解線下市場的開拓
活動策劃
贊助商提供的紙器時代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團隊將根據(jù)三者不同的品類進行分開展銷。
一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時代與夢娜、浪莎的產(chǎn)品進行分開展銷
1.紙器時代的產(chǎn)品做為一個參展單位進行參展，因為紙器時代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學生追求的個性，比較容易受學生的歡迎，當然不一定所有看了喜歡的學生都會買，畢竟學生還沒有自己動手賺錢，還沒有強大的購買力，因此我們可以做一個市場調(diào)研，以口頭訪問形式提問學生，打個比方問學生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會做如何選擇，等有了市場調(diào)研結(jié)果后再做市場推廣，根據(jù)消費者的需求，主推消費者需要的產(chǎn)品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價限量搶購活動，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學生知道了紙器時代的產(chǎn)品，那么對于后期的學生市場推廣是更加有效的
2.夢娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因為兩者皆為品牌產(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強大的品牌效應，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設一個展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個品牌的形象(就像一個商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動服裝，但是大家更多的會關注到adidas品牌，這個就是品牌效應)，因此，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下，我們將對里面的系列產(chǎn)品進行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點，比如說夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費者不買他們的而要買夢娜的，因為夢娜是專門生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣點詳細介紹給消費者，這樣才能增加消費者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場
3.浪莎也是做襪子為主的一個品牌，但是為了和本次我們團隊展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內(nèi)衣的需求將越來越大，可以做關聯(lián)營銷，不僅僅讓學生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內(nèi)衣不僅讓學生買，而且讓他們覺得應該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達到了營銷的目的
二、進行市場定位，主推學生市場，走性價比路線
三、誠聘校園
讓學生們做校園，不僅僅給學生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據(jù)我們的產(chǎn)品，定制一套詳細的校園分銷計劃，對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進行支持(學生校園內(nèi)部擺攤銷售和學生在淘寶自己開店的人比較多，我們
團隊認為校園這塊市場前景比較大，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場)團隊分工
策劃運營：吳佳檬、金劍芳
銷售咨詢：章倩、楊滬寶
產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江
我們是一個團隊，團隊講究的是配合，每一個成功推廣離不開團隊成員的配合!我相信我們團隊是最棒的!
活動目的
本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學生面前樹立良好的品牌形象!達到學生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!
市場營銷方案怎么寫，如何做企業(yè)市場營銷策劃書?
基本上會包含以下內(nèi)容：
1)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。
2)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
3)策劃方案各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
4)方案調(diào)整。
糖酒食品交易會，號稱中國第一大商會，是新產(chǎn)品風起云涌、競相亮相的大舞臺，也同樣存在著機會和風險，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現(xiàn)象。
所以在這種行業(yè)背景之下，全國各地的經(jīng)銷商在糖酒會上，認真選擇一個品牌和產(chǎn)品，就顯得尤其重要。
宏觀上：注重產(chǎn)品組合
每屆糖酒會的產(chǎn)品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺，似乎讓經(jīng)銷商無所適從，無處下手。但是，會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們內(nèi)心都應該有一桿標尺，從自己公司整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重公司的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。
營銷學上的4P，很重要的一個環(huán)節(jié)就是要求認真研究產(chǎn)品組合政策。其上有言“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設計好各個產(chǎn)品的價差體系，市場就成功了40%。”可見，產(chǎn)品組合何等重要。而在這一方面，經(jīng)銷商們往往忽視了，總是認為產(chǎn)品越多越好，風險也會小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法極其落伍、過時。沒有重點、眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那么其產(chǎn)品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來說，武漢仁利和經(jīng)銷商，在整個武漢三鎮(zhèn)乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當大，商超、賣場網(wǎng)絡、核心酒店、中型酒店網(wǎng)絡體系日臻完善，可以說無人可出其右。在這樣的渠道優(yōu)勢之下，該公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特別注重互補，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹品牌。你看看，這樣的產(chǎn)品組合就比較科學，充分發(fā)揮了渠道資源的最大化，對于公司而言，就沒有什么明顯的淡旺季之說。2003年成都春季糖酒會，筆者碰見該公司左經(jīng)理。一番交談之中，他說參加此會，主要是考察一下整個行業(yè)走勢，同時，尋找商機，在“茅五劍”、“水井坊”、“國窖1573”等高端品牌當中，遴選一個總，并以此進一步豐富和完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
中觀上：認真研究市場支持
在一次有關糖酒會招商專題討論會上，筆者曾斷言：“在市場競爭的壓力下，如今的經(jīng)銷商更需要方案式銷售和咨詢顧問式銷售。任何一個廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳。”此言一出，得到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛認同。
在糖酒會上，品牌制造商靠虛張聲勢、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經(jīng)很難奏效了。經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對渠道的話語權(quán)意識也逐步地得以加強。
“我的市場我做主，我的產(chǎn)品我當家?！边@是覺醒的經(jīng)銷商發(fā)出的有代表的聲音。這種轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商充分認識到在區(qū)域市場內(nèi)，自己具有得天時、集地利、聚人和的優(yōu)勢，作為一個“外來者——品牌商”，在區(qū)域網(wǎng)絡資源、人際關系資源、公共關系資源等方面，與經(jīng)銷商相比很難有本質(zhì)上超越。所以，經(jīng)銷商們憑藉這些成熟的市場資源，更加認真地研究新產(chǎn)品上市推廣過程中，品牌商提出的那些市場支持的方方面面如何兌現(xiàn)、如何落實到位。
筆者根據(jù)多年的上會經(jīng)驗，總結(jié)出經(jīng)銷商選擇新品和廠家時，應該提出如下實質(zhì)性內(nèi)容，以備合作協(xié)議之需：
1）、如何牢牢樹立“經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商”的市場運作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細的《市場運作方案》，并同經(jīng)銷商一起負責方案的實施，確保按時實現(xiàn)各項工作目標；
2）、如何對經(jīng)銷商業(yè)務人員、二級分銷商、促銷員進行系統(tǒng)培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作；
3）、如何對終端（核心酒店、大中型商超）提供進店和促銷費用支持，對小型終端網(wǎng)點（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應鋪市和終端促銷支持；
4）、如何對不同產(chǎn)品進行一定力度的盒內(nèi)獎品或刮刮卡等促銷支持；
5）、根據(jù)“70%消費者現(xiàn)場決定購買”理論，如何對龍頭終端形象店，進行統(tǒng)一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務。
6）、在銷售旺季（如中秋、國慶、元旦、春節(jié)等），如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；
7）、按照“分通路促銷”理論，旺季之時，如何協(xié)助經(jīng)銷商分通路召開別開生面的訂貨會或新產(chǎn)品推介會。
8）、如何保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨促銷或進行調(diào)換。
微觀上：印證糖酒會上的承諾
承諾之后還需踐諾。所以，經(jīng)銷商在糖酒會之后，需要落實的事也比較多，對糖酒會上所談的承諾內(nèi)容、對經(jīng)銷商的支持條件，都需要認真考量和進行印證。
第一項內(nèi)容：根據(jù)會上所簽的合同、所選的產(chǎn)品，無論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場認真調(diào)查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與其二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場前景：產(chǎn)品的影響力、市場網(wǎng)絡基礎、該市場是否有客戶做過等內(nèi)容。
第二項內(nèi)容：與廠家負責該市場的業(yè)務主管緊密聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時候到位？商家如何進行產(chǎn)品鋪市推廣？訓練有素的經(jīng)銷商還會在短期內(nèi)，要求區(qū)域市場經(jīng)理，共同制定本區(qū)域市場推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負責人進行第二輪談判，爭取更大的支持力度。
第三項內(nèi)容：經(jīng)銷商如果在前兩項調(diào)查內(nèi)容結(jié)束之后，做到了心中有數(shù)了，同時，為了更好地得到廠家的信任和支持，經(jīng)銷商需帶著推廣方案到廠家實地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請一位業(yè)內(nèi)比較有影響的、擅長于營銷策劃的職業(yè)營銷人，一塊到廠家進行第二輪的“望聞問切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和質(zhì)檢方式，聞聞廠家的信譽口碑和企業(yè)實力，問問廠家的市場前景、產(chǎn)品走勢和管理模式，切切市場營銷方案、服務內(nèi)容和培訓教案等等。這樣做的最大益處：一是體現(xiàn)了經(jīng)銷商的誠信和誠意，二是顯示了經(jīng)銷商的專業(yè)和敬業(yè)。
[關鍵詞]市場營銷 實踐教學 能力
市場營銷專業(yè)近年來一直是人才市場需求前幾名的專業(yè)，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場營銷專業(yè)人才的需求還會保持一個旺盛的勢頭。市場營銷是一個動腦、動手能力要求都很高的應用學科，培養(yǎng)學生的實踐技能對將來學生就業(yè)起著至關重要的作用，因此加強市場營銷專業(yè)實踐教學非常關鍵。
一、市場營銷專業(yè)學生需具備的能力
1.基本能力
基本能力是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所應具備的基本能力。
（1）表達能力。做市場營銷策劃，推銷員必須清楚、準確地表達出自己的觀點，還要讓對方認同，接受你的觀點。表達能力對營銷專業(yè)的學生來說就是進攻的武器，關鍵時刻武器啞了火，如何去降服對方。
（2）禮儀能力。禮儀在現(xiàn)代交往中起著至關重要的作用，作為一名合格的市場營銷人員，必須和各色各樣的人打交道，要注重禮儀，獲取對方的好感。
（3）思維與創(chuàng)新能力。市場營銷人員必須是產(chǎn)品知識專家，談判高手，策劃大師等各種角色于一身，必須有敏銳的市場洞察力，熟悉市場運作手段。只有分析市場中出現(xiàn)的種種情況，運用創(chuàng)新式地營銷手段才能占領制高點，將對手致于自己的控制之下。
（4）團隊合作能力。團隊合作體現(xiàn)了商場如戰(zhàn)場的說法。在商場中不可能靠一個人的力量去拼殺，團隊精神，互相合作是成功的法寶，因此市場營銷人員必須具備團隊意識。
2.專業(yè)能力
（1）市場調(diào)查能力。市場調(diào)查就像戰(zhàn)場中的偵察兵，必須先摸清敵情，熟悉環(huán)境，才能對癥下藥，制定下步作戰(zhàn)計劃。因此問卷設計，調(diào)查取樣，深入調(diào)查，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析結(jié)果，制定計劃，個個決定下一步的成敗。
（2）市場分析能力。市場容量多大，消費者真正需求是什么，競爭對手的弱點在哪，如何才能一招制勝，這些都是市場營銷人員必須關注的問題，分析市場找到需求，才能制定出好的營銷方案。
（3）產(chǎn)品設計能力。市場營銷人員可以不去關注如何精確的制造出產(chǎn)品，但也必須知道什么樣的產(chǎn)品才會讓消費者接受，改進產(chǎn)品設計，增加產(chǎn)品功效，延長產(chǎn)品壽命，消費者使用更加方便。每一個看似不起眼的變化也許就會改變產(chǎn)品的命運。如山東魯寶方便面曾經(jīng)推出的雙面塊，五谷道場的非油炸方便面都給產(chǎn)品帶來了新的賣點，促進產(chǎn)品的銷售。
（4）公共關系能力。樹立良好的企業(yè)形象，應對各種突發(fā)事件，這些都離不開公共關系的運作，公共關系既是矛，它可以主動出擊樹立良好形象，又是一個盾，發(fā)生危機時可以擋住進攻。
（5）廣告策劃能力。廣告是一種遠程、立體、殺傷力大的武器，好的廣告可以在市場中造成轟動效應而一舉成名，不好的廣告就像啞彈不起作用甚至炸了炮膛。廣告內(nèi)容策劃，媒體選擇，投放時間都是非常重要的。市場營銷人員必須精確設計達到一鳴驚人的效果。
（6）促銷策劃能力。如果廣告是一種遠程武器，促銷就是短兵相接的匕首。如何在商場中各具特色的同類產(chǎn)品中脫穎而出，就是促銷的目的了。市場營銷人員既要考慮促銷的方式和效果，還要考慮促銷成本，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題可能會傷了自己。
轉(zhuǎn)貼于
二、市場營銷專業(yè)能力培養(yǎng)
1.基本能力培養(yǎng)
（1）表達能力。表達能力采用漸進方式進行訓練，一開始是講故事，比較簡單，大部分同學都能很好完成。再進行有準備的演講，事先給定題目，課下準備，上課時演講。然后是無準備的即題演講，現(xiàn)場給題目，每個人講五分鐘，難度較大，但的確效果很好。最后是辯論，因為辯論的針對性和時間性要求高，更加鍛煉表達能力和反應能力。通過這一系列的鍛煉，大部分同學都可以克服自身的弱點，流暢地表達自己的觀點。
（2）思維創(chuàng)新能力。市場營銷人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹立優(yōu)勢。創(chuàng)新能力強，成了營銷人員的殺手锏，我們通過做智力游戲，訓練學生多角度思考問題，如猜謎語，腦筋急轉(zhuǎn)彎，智力破案等游戲，訓練學生多思考多創(chuàng)新的習慣。
（3）團隊合作精神?，F(xiàn)在家庭大多是獨生子女，孩子們從小在家長的呵護下長大，獨立意識強，但團隊精神差。為了培養(yǎng)學生們的團隊精神，我們設計了許多小游戲，如2人腿綁在一起踩氣球、2人配合猜成語、3人腿綁在一起賽跑，讓學生在游戲中感受合作的樂趣，增強合作意識，認識到團隊精神的重要性。
2.專業(yè)能力訓練
（1）市場調(diào)查訓練。市場調(diào)查課我們不局限于課堂講授，講完市場調(diào)查的基本知識，就選某種產(chǎn)品組織學生進行實際的市場調(diào)查。為了保證調(diào)查有意義，會邀請商家的人來講授產(chǎn)品知識，帶領同學們?nèi)スS了解加工過程，組織學生利用網(wǎng)絡搜集多種資料，資料準備充分后分小組設計問卷，各小組初稿完成后，在一起討論缺陷在哪里并不斷完善。問卷完成后，由學生深入社區(qū)采樣，然后再組織調(diào)查，調(diào)查完成后利用計算機統(tǒng)計出來結(jié)果，和商家一起進行市場分析，最后以小組為單位制定營銷計劃。
（2）產(chǎn)品設計訓練。發(fā)動學生尋找自己生活學習過程中不方便的地方或現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷，進行改進，每一個細節(jié)的變動都可能帶來新的商機，經(jīng)過學生們集思廣益，還真能找出不少新點子。
（3）公關策劃訓練。針對社會上發(fā)生的實事，制定相應的公關策略，如某個企業(yè)被發(fā)現(xiàn)有過期食品在市場銷售，被媒體曝光，作為企業(yè)市場營銷人員，應該如何挽回影響。通過追蹤實事，同學們既感興趣又鍛煉了公關設計能力。
（4）廣告策劃訓練。搜集電視、報紙、網(wǎng)絡廣告，請同學們分析這個廣告設計內(nèi)容的優(yōu)缺點，投放媒體的時間是否正確，如果有不同意見，你會怎樣做。如評價腦白金廣告。同學們在練習討論過程中掌握了廣告設計的要素、方法，真正做到寓教于樂。
（5）促銷策劃訓練。我們選定幾種產(chǎn)品，要求同學們寫出促銷策劃方案，假設五一將至，你是一空調(diào)企業(yè)的市場營銷人員，寫一份某地區(qū)的空調(diào)促銷方案，或者情人節(jié)將至，寫一份巧克力市場促銷方案。有時會邀請企業(yè)的相關人員參與評議這些促銷方案，幫助同學們將不切實際的地方予以改進，使之更加適合實戰(zhàn)。
（6）市場分析訓練。要求學生分組選定某一企業(yè)作為自己的追蹤對象，就該企業(yè)歷年來的營銷事件進行評析，分析該市場營銷行為的效果，找出優(yōu)點和缺點，并制定自己的方案。
（7）聘請校外企業(yè)人士兼職教師。由于校內(nèi)教師大多是學生出身，理論知識豐富而實踐經(jīng)驗不足，并沒有真正進行過市場運作，邀請校外人士在校內(nèi)做兼職教師，給學生們講一些實踐知識，帶領學生實習等，來提高學生們的實踐技能。
訊：只要企業(yè)能以趣味化、娛樂化來吸引大眾眼球和市場關注，以利他性和價值認同來誘導客戶購買，以創(chuàng)新手段來改變客戶固有的看法，打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導消費者的消費行為和消費關注，就能創(chuàng)造新的商機，贏得更大的發(fā)展。
營銷是企業(yè)經(jīng)營核心，是企業(yè)圍繞其經(jīng)營目的和利潤實現(xiàn)而展開的一系列策略和促銷過程。創(chuàng)新、求變、與時俱進是營銷發(fā)展的精髓。
近年來，隨著網(wǎng)絡等電子新媒體的普及和媒體的社會化，人們的社會交往和信息溝通模式發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)營銷關注的重心也隨之開始轉(zhuǎn)移，逐漸從以產(chǎn)品為中心，發(fā)展到以人(顧客、消費者)為中心。微博營銷、論壇推廣、QQ推廣等都是企業(yè)常用的網(wǎng)絡營銷手段。
以下為上周(1.8——1.14)網(wǎng)絡營銷盤點：
·火車票釣魚網(wǎng)站利用騰訊搜索“推廣” (12-01-14)·2012數(shù)字營銷趨勢調(diào)研 (12-01-14)·產(chǎn)品推廣和品牌推廣的結(jié)合策略 (12-01-14)·淺析微博電商化的4個方向 (12-01-14) ·如何在兩個月內(nèi)將企業(yè)站IP從0提升到300？ (12-01-14)·電商運營做好會員運營系統(tǒng) (12-01-14)·無序的競爭中木門企業(yè)需提升營銷力 (12-01-14)·省政協(xié)委員：微博賣農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)“審美疲勞” (12-01-14)·利用論壇推廣網(wǎng)站的方法 (12-01-13) ·淺談三四線涂料市場廣告宣傳策略 (12-01-13)·淺析口碑營銷要注意的幾個問題 (12-01-13)·淺析如何做論壇推廣 節(jié)約成本 (12-01-13)·展示各種教育產(chǎn)品網(wǎng)站平臺的內(nèi)容走向 (12-01-13)·2012微時代 微博微博或?qū)⒊蔀閭髅?(12-01-13) ·企業(yè)微博營銷，如何與“博”共舞 (12-01-13)·多點突圍 電商、微博、二手聯(lián)動漸成主流 (12-01-13)·媒體眼中2012最看好營銷產(chǎn)品揭曉 (12-01-13)·2011服裝行業(yè)十大營銷事件 (12-01-12)·清潔服務公司網(wǎng)絡營銷推廣方案建議 (12-01-12)·企業(yè)微博營銷要注重細分 (12-01-12)·營銷的價值需要用產(chǎn)品和服務來體現(xiàn) (12-01-12)·中小木門企業(yè)需采取明智務實的營銷策略 (12-01-12)·原創(chuàng)內(nèi)容給力營銷 注重用戶效果更佳 (12-01-12)·企業(yè)微博運營的21條軍規(guī) (12-01-12) ·淺談地方門戶網(wǎng)站如何突破發(fā)展瓶頸 (12-01-12)·誰將擁有未來的互聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)絡營銷探秘 (12-01-11)·云時代 呼喚新的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式 (12-01-11)·揭秘中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷迷局與現(xiàn)狀 (12-01-11)·淺談新浪微博加粉：方法+執(zhí)行力=王道 (12-01-11) ·淺析2011年度十大微博營銷贏家 (12-01-11)·精打營銷，細算費用 (12-01-11)·借助微博營銷構(gòu)筑新的流量入口體系 (12-01-11)·影響電子營銷發(fā)展的核心要素 (12-01-11)·分享做問答平臺推廣一年的經(jīng)驗總結(jié) (12-01-11) ·AB測試可以廣泛運用到網(wǎng)絡推廣中 (12-01-11)·潘幣長得像人民幣 老潘被指涉嫌違規(guī)營銷 (12-01-11)·微博運營人才：門檻不高 能力全面 (12-01-10)·盤點8種不適合做微博營銷的企業(yè) (12-01-10)·近年微博正成為撬動品牌營銷的有力杠桿 (12-01-10) ·淺談商務微博營銷之道 (12-01-10)·地板企業(yè)大力調(diào)整營銷策略 (12-01-10)·2011年網(wǎng)絡營銷 缺少讓人尖叫的案例 (12-01-10)·網(wǎng)絡營銷 其實只有四步 (12-01-10)·微博營銷 傳播爆炸式 (12-01-09) ·淺析網(wǎng)絡互動營銷的組成部分 (12-01-09)·解析三種口碑營銷模式 (12-01-09)·2012年微博差異化發(fā)展將帶領用戶走向何方 (12-01-09)·如何使用漂流瓶做節(jié)假日營銷 (12-01-09)·AppKey應用開啟微博營銷新紀元 (12-01-09)·善用新工具“武裝”微博 (12-01-09)·京東商城“混搭”《男人幫》的全新營銷 (12-01-09)·企業(yè)微博成功營銷“四步曲” (12-01-08)·律師營銷之10要點支招郵件營銷 (12-01-08)·淺析十種網(wǎng)站推廣方法 (12-01-08) ·三個營銷原則 網(wǎng)站運營牢記 (12-01-08)·口碑營銷，中國家居行業(yè)的必殺技 (12-01-08)·2012微時代微博作用更加突顯 (12-01-08)·杜子建談微博力量與微博營銷 (12-01-08)
二是完善自身，提供一站式服務。在中高端客戶的維護過程中，對銀行工作人員自身素質(zhì)的要求會更高，只有不斷完善自身業(yè)務知識儲備、溝通營銷技巧，才能更好地服務中高端客戶。
三是團隊協(xié)作，提供高質(zhì)量服務。個人的力量與精力總是有限的，要充分調(diào)動團隊凝聚力，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，才能更好的做到中高端客戶的維護。
（1）整合團隊資源，完善客戶信息。客戶信息的完善是做好客戶維護的基礎。要整合團隊資源，利用每一位員工的關系網(wǎng)絡，了解到客戶的家庭信息、經(jīng)營情況、投資渠道、個人愛好等多方面的信息。利用掌握的客戶信息，制定完善且有針對性的營銷、維護方案，充分挖掘中高端客戶潛力，滿足中高端客戶潛在需求。同時利用掌握的客戶關系網(wǎng)，以一個中高端客戶為起點，蔓延拓展該客戶周圍其他的潛力客戶。
關鍵詞：電力營銷；市場導向；客戶中心
電力營銷工作是電網(wǎng)企業(yè)基礎工作之一，是實現(xiàn)電力商品由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的決定性所在。近幾年，隨著國家電力體制改革，電力市場化改革的不斷深入發(fā)展，已使越來越多的電網(wǎng)企業(yè)認識到電力營銷工作的重要性。文章就新形勢下，電網(wǎng)企業(yè)如何做好電力營銷工作做以闡述，以期為電網(wǎng)企業(yè)進行電力營銷提供思路。
1 以市場為導向的電力營銷思路
市場經(jīng)濟下，電網(wǎng)企業(yè)應將電力營銷思路由過去的“用電管理”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娏I銷”機制，通過對其職能相應改變，將過去的被動管理，改變?yōu)橐允袌霾邉潯㈤_發(fā)、需求預測及管理為主的，以客戶為中心的服務型電力營銷體制。企業(yè)電力營銷管理部門應該是與市場最為接近的部門，根據(jù)市場及客戶對用電標準的提升，不斷完善技術支持服務，加強對客戶需求的預測及分析，以提高電力營銷的力度。
2 品牌營銷，形象推廣
利用當前品牌整合營銷方案，樹立企業(yè)形象，加強公并活動，提高企業(yè)的公信度。
可利用一系列廣告宣傳提高企業(yè)的知名度，通過贊助、策劃社會文化活動、公益活動，參與福利救濟活動等提高企業(yè)的公共形象；請新聞媒體對企業(yè)做形象“軟”宣傳，有節(jié)奏地將企業(yè)文化、宗旨、理念等向公眾傳導出去，使公眾對供電公司有一個整體印象；加強公關活動及應急預案的處理，對發(fā)生的負面新聞應做到及時處理，將損失降低至最少，減少公眾對企業(yè)的負面印象。
在企業(yè)形象建立方面，還應注意電力公司內(nèi)部員工對客戶的影響。每個員工對企業(yè)形象的樹立及宣傳都密切相關，尤其是窗口單位、維修人員，他們的工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作水平都會對客戶印象產(chǎn)生直接影響。因此通過加強企業(yè)員工服務力培訓，納入一批具有高素質(zhì)、高學歷人員進行窗口服務，給予員工分發(fā)統(tǒng)一制服，要求制服干凈、整潔等措施以樹立企業(yè)形象。
3 以市場需求為導向制定電力營銷方案
電力企業(yè)電力營銷方案應以市場需求為導向，及時收集當前電力市場動態(tài)信息，對市場動向、相關政策情況要做到及時掌握，以便對未來電力市場發(fā)展做出預測。以此為依據(jù)，制定電力營銷方案才能夠更符合市場發(fā)展的需求，為企業(yè)進一步深入發(fā)展奠定基礎。
電網(wǎng)企業(yè)可根據(jù)相關政策，制定措施，引導消費者改善用電結(jié)構(gòu)，并給予合理用電的指導；對客戶用電需求及用電結(jié)構(gòu)進行合理性分析，確定以市場需求為導向的電力營銷方案，如對低谷用電、季節(jié)性用電進行預估，創(chuàng)造電力需求。
根據(jù)居民的生活需求，“創(chuàng)造”需求，如不同時期居民的用電需求不一致，可通過推廣家用電力電氣設備，提高居民對用電的需求；向大型能源消費市場推廣環(huán)保型電鍋爐等；加強農(nóng)村用戶的用電分析，提高農(nóng)村電力質(zhì)量，擴展農(nóng)村市場。
4 建立以客戶為中心的服務型企業(yè)
服務質(zhì)量是電力企業(yè)的生命線，其質(zhì)量的好壞與企業(yè)發(fā)展息息相關。服務質(zhì)量是企業(yè)對外形象建立的重要組成部分之一，服務質(zhì)量不僅是服務人員微笑服務，還包括服務人員辦事能力的提高，問題的有效解決，問題解決不拖延等。電力企業(yè)應建立以客戶為中心的服務型企業(yè)，通過改革企業(yè)內(nèi)部管理流程，提高服務效率及問題解決的速度，使其服務盡量滿足客戶需求。
建立以客戶為中心的服務型理念，重點加強電網(wǎng)改造與建設，使電網(wǎng)建設適應客戶的用電需求，通過技術改進，不斷完善配電網(wǎng)絡，滿足客戶的需求；對客戶用電類型、結(jié)構(gòu)、需求大小等進行分析，滿足客戶不斷變化的用電需求。站在客戶的角度，使客戶感受到用電的方便、經(jīng)濟、安全；電力營銷要做到“四到戶”――銷售到戶、管理到戶、收費到戶、服務到戶，做到對用戶的直接管理，減少中間環(huán)節(jié)。
5 提供科學、彈性靈活的價格策略
電力商品應科學定價，體現(xiàn)公平，在定價上可從三方面考慮：電力需求側(cè)管理措施，實行階梯性電價，加快智能電網(wǎng)建設；使電負荷平均化，提高終端能源使用率，節(jié)約電能，降低電價；在處理好電度電價與基本電價、成本的關系時，根據(jù)市場用電量、不同的客戶類型建立靈活彈性的價格策略，爭取最大市場份額，擴大銷售量。在電力銷售的環(huán)節(jié)上應盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面可避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低成本，為客戶提供更優(yōu)、更廉的電價。
6 提供優(yōu)質(zhì)的電力商品，提高供電的可靠性
提高供電的可靠性可通過供電前對負荷進行分析預測、配網(wǎng)規(guī)劃，對供電質(zhì)量進行優(yōu)化，采用高科技的自動化技術實現(xiàn)配電網(wǎng)的自動化，減少故障的發(fā)生，及時發(fā)現(xiàn)事故，降低隱患等方式，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力商品，提高供電的可靠性，以達到客戶滿意。
7 利用現(xiàn)代信息手段暢通電力營銷
當前社會已經(jīng)是信息社會，信息技術下也為電力企業(yè)發(fā)展提供了更廣闊的發(fā)展空間。加強電力企業(yè)信息化建設，通過數(shù)字化電網(wǎng)平臺，實現(xiàn)企業(yè)精細化管理，提高企業(yè)管理水平與服務質(zhì)量。利用計算機網(wǎng)絡及通信技術，完善客戶服務中心的建設，通過網(wǎng)絡平臺，實現(xiàn)對客戶需求的即時解決。
利用現(xiàn)代信息技術，實現(xiàn)以計算機技術代替人工操作，提高電力服務效率，減少出錯率。例如采用計算機視覺技術形成工業(yè)電視系統(tǒng)及遙視系統(tǒng)，對圖像進行智能識別，由于采用電力監(jiān)控人員對圖像進行識別時，人眼易疲勞而不能快速對圖像進行處理，而采用這種技術代替人眼工作，可實現(xiàn)對電力系統(tǒng)圖像信息的智能處理。
8 建立員工培訓機制，提高員工素質(zhì)
建立企業(yè)內(nèi)部培訓機制，定期開展培訓活動。通過對營銷人員展開業(yè)務等方面學習，使其掌握最新的電力營銷信息、政策及相關法律法規(guī)，使其掌握最新營銷技能，更好地展開營銷活動；對服務人員加強服務力、服務意識的培訓，樹立窗口服務人員形象；吸納一批具有高素質(zhì)、高技能人才，提高員工整體素質(zhì)。
總之，建立以市場需求為導向，以客戶滿意為中心的電力營銷工作是是電力企業(yè)進一步拓寬市場，提高整體效益的必然手段。
參考文獻
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