發(fā)布時間：2022-09-17 13:43:47
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場效應(yīng)論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
論文摘要：市場營銷越來越受到現(xiàn)代企業(yè)的重視，市場營銷方法多種多樣，各具優(yōu)劣。不論是傳統(tǒng)營銷方法還是現(xiàn)代營銷方法，只要接合企業(yè)自身特點，恰當選用，就能夠取得良好的效果。
下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念,有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念,但都是當前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況,針對目標市場和目標顧客的特點,有選擇地恰當運用,就一定能夠取得良好的效果。
一、服務(wù)營銷
服務(wù)營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術(shù)日益發(fā)達,生產(chǎn)手段極其先進,信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會,不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設(shè)計、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業(yè)如何提供商品,如何服務(wù)顧客。服務(wù)競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域?，F(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競爭。對我國企業(yè)來說,服務(wù)營銷的意義越來越重要。服務(wù)相對于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業(yè)不僅可以通過加強質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準。更重要的是,各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務(wù)于顧客。
二、形象營銷
企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統(tǒng)一,也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富,生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認牌選購明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內(nèi)具有導向、凝聚和激勵功能,使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致,充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。
三、綠色營銷
綠色營銷就是將環(huán)境保護與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中,要求企業(yè)制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護問題,體現(xiàn)了強烈的社會責任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態(tài)平衡及保持社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計,到2000年,全世界綠色消費的經(jīng)濟規(guī)模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大,直接導致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護和維護生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應(yīng)運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護要求,盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀,綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達國家,不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。
四、整體營銷
整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關(guān)活動有機地結(jié)合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構(gòu)成:(1)供應(yīng)商營銷。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財務(wù)狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統(tǒng)的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4)企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓,樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷?，F(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務(wù)部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系,生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進行。(6)財務(wù)公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務(wù)所對公司的財務(wù)進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。
五、關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系,使顧客保持對某個企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠。關(guān)系營銷觀念認為,建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系,需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間,建立相互信任的關(guān)系。強調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產(chǎn)業(yè),它的主要內(nèi)容是對顧客進行科學的細分與管理,方法比較靈活多樣。如,可以建立消費者數(shù)據(jù)庫,使企業(yè)能夠準確掌握消費者的有關(guān)信息,使商品能夠準確定位,同時,使企業(yè)的促銷工作更具針對性,從而提高營銷效率。企業(yè)還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等等方法,對顧客進行主動管理。
此外,現(xiàn)代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式,由于篇幅所限,不能一一介紹。
參考文獻：
[1]鐘育贛.市場營銷方法的新發(fā)展.南昌大學學報(社會科學版).1994.6
這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進入日本市場時，不僅會遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設(shè)備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當局對日本施加壓力，并且對電訊設(shè)備進行了重新設(shè)計，以適應(yīng)日本方面的嚴格要求。
英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人。“協(xié)和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。
當然，打進新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價過高、財務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準者設(shè)置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進入，無法經(jīng)營業(yè)務(wù)。阻止進入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。
公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達3576英尺的吊橋。日本的投標叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平?？死蛱m橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些?！?/p>
1.有才無德。俗話說：“無德無才是‘廢品’，有德無才是‘半成品’，有才無德是‘危險品’，有德有才是‘精品’?！贝髮W生群體中屢屢出現(xiàn)的缺乏道德的事件，無不給我們教育工作者敲響了警鐘。在學校教育中，尤其是高職院校的教育中，面對這些人生觀，價值觀還不夠健全甚至沒有正確的人生觀價值觀的學生，我們一方面著重培養(yǎng)學生“專業(yè)技能”，如語言表達能力、人際溝通能力、應(yīng)變能力，另一方面還應(yīng)該加大對學生職業(yè)道德的教育。當今社會中，市場營銷從業(yè)人員的不道德的行為種類繁多，如出賣商業(yè)機密、違規(guī)跳槽、隨意宰客、制售假貨、騙買騙賣、非法傳銷、以次充好、變相漲價、虛假廣告、傳播不健康的價值觀等，我們的學生在踏入社會后，如果沒有堅定的信仰和良好的道德，很容易受到社會不良風氣的影響，做出有悖于社會道德的事情。這樣，我們在把技能型人才輸送給社會的同時，其實也等于把危險帶給了社會。
2.有技(術(shù))無品（位）。品位指對事物有分辨與鑒賞的能力。它是個人形象的展示,是內(nèi)在氣質(zhì)的復出,品位是人生價值的體驗，品位是道德修養(yǎng)的內(nèi)涵，品位是各種知識的綜合。高職院校一直強調(diào)對學生專業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)，教會學生實際應(yīng)用技能。但對于市場營銷專業(yè)的學生，我認為這是遠遠不夠的。營銷工作看似是面對商品的工作，但實際卻是面對人的一種工作，在與客戶面對面的溝通和交流中，我們更多的要靠個人的魅力博得客戶的信任，建立起長久的合作關(guān)系。在營銷工作中，銷售人員與顧客溝通時所產(chǎn)生的影響力和信任度語言占7%，語調(diào)占38%，視覺占55%。一直以來，在我們高職院校市場營銷專業(yè)的教育中，重視對市場營銷專業(yè)學生的人際溝通能力、語言表達能力等職業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)，卻忽視了對學生“個人品位”這種隱性素質(zhì)的培養(yǎng)。這就導致我們培養(yǎng)出的學生，能夠夸夸其談，卻難以給顧客留下良好的印象；能夠成交，卻很難有固定的客戶資源；能夠做簡單的銷售工作，卻不能從事復雜的銷售工作。因此，個人品位的缺失會影響高職市場營銷專業(yè)學生的就業(yè)質(zhì)量以及未來的職業(yè)發(fā)展道路。面對高職市場營銷專業(yè)教育的現(xiàn)狀及出現(xiàn)的這些問題，我們不得不認真思考高職市場營銷專業(yè)文化建設(shè)的重要作用和意義。
二、高職市場營銷專業(yè)文化建設(shè)的作用與意義
1.有助于增強學生的多種（綜合）能力，使得高等職業(yè)教育真正做到教書與育人的完美結(jié)合。只有技能傳授的教育不是真正的高等職業(yè)教育。專業(yè)文化具有文化浸潤的育人功能。良好的專業(yè)文化不僅能愉悅身心，提高專業(yè)素養(yǎng)，還能增強職業(yè)意識、專業(yè)技能，同時也使組織能力、協(xié)作能力、創(chuàng)新能力得到了鍛煉和培養(yǎng)。這樣能夠真正做到教書與育人完美結(jié)合。
2.有助于提升學生的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)，使學生德才兼?zhèn)洹哪撤N意義上說，職業(yè)教育就是一種就業(yè)教育。但要真正實現(xiàn)在這種“零距離”就業(yè)，除了專業(yè)知識與技能的“零距離”，還要重視職業(yè)道德與素養(yǎng)的“零距離”。從學生未來職業(yè)發(fā)展的長遠性來看，市場營銷對從業(yè)人員的個人素質(zhì)要求是比較高的?，F(xiàn)代市場營銷人才的素質(zhì)構(gòu)成應(yīng)該包括以下兒個方面：一是品行素質(zhì)；二是基本工具運用；三是基礎(chǔ)知識、專業(yè)知識；四是綜合能力，即生存發(fā)展能力、自我學習能力、實踐創(chuàng)造能力與團隊合作能力。市場營銷專業(yè)文化的建設(shè)，可以讓學生潛移默化的認同不同職業(yè)崗位的價值理念，逐步確立職業(yè)目標，自覺提升職業(yè)素養(yǎng)，把學生培養(yǎng)成具有守紀、誠信、合作等優(yōu)良品德的受企業(yè)歡迎的人才。
（一）轉(zhuǎn)變銀行認識，深化銀保合作層次當前銀保合作大多局限在相對松散的委托層次上，而且銀行出于相對優(yōu)勢的地位，所以要想深化合作，轉(zhuǎn)變銀行對于銀保業(yè)務(wù)的認識至關(guān)重要：未來金融業(yè)融合是大的趨勢，銀保業(yè)務(wù)不是可有可無的，它是一種風險低、利潤高的中間業(yè)務(wù)。在轉(zhuǎn)變認識基礎(chǔ)上，雙方可以通過戰(zhàn)略合作、相互參股、控股、設(shè)立子公司的方式深化合作層次，形成利益共同體。
（二）銀保產(chǎn)品體現(xiàn)互補性由于銀保產(chǎn)品對于銀行儲蓄、理財產(chǎn)品的替代性，不利于雙方的合作和利益的分配，所以保險公司應(yīng)該加大銀保產(chǎn)品的開發(fā)力度，豐富產(chǎn)品供給，體現(xiàn)產(chǎn)品的互補性。首先必須明確現(xiàn)階段銀保產(chǎn)品的儲蓄、投資特征必須堅持；其次強調(diào)其保障功能，體現(xiàn)其“保險”身份；最后，隨著金融環(huán)境的改變以及保險意識的增強，人們將銀行網(wǎng)點看做一個提供綜合性金融服務(wù)的機構(gòu)時，保險產(chǎn)品可以全面鋪開。
2.直銷營銷模式發(fā)展建議
（一）員工直銷發(fā)展建議一是堅持以團險為主的思路，從意外險此類相對簡單的產(chǎn)品入手，進一步開發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務(wù)；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，通過制定專門的激勵方案，提高業(yè)務(wù)拜訪率、加大督導力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險種組合，開拓新的業(yè)務(wù)渠道，通過改變經(jīng)營模式，迎合市場需求。比如：拓展農(nóng)村干部意外險、計生家庭意外險、個團交叉銷售和職團開拓等業(yè)務(wù)。
（二）電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展建議一是提高電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性，增強客戶對于這兩種營銷模式的信任，這需要一系列制度的設(shè)置、技術(shù)的提高；二是經(jīng)營相對標準化、得到認可的保險產(chǎn)品，這有利于前期業(yè)務(wù)開展以及形象的樹立；三是電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并不是完全獨立的兩種營銷模式，具有很多的共同特征和互補的地方，應(yīng)加大二者在營銷上的協(xié)調(diào)配合，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮對于其他模式的信息、技術(shù)的支撐作用。
3.壽險市場營銷模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議
（一）公司經(jīng)營戰(zhàn)略長期性壽險業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長期性，體現(xiàn)在經(jīng)營、產(chǎn)品、人員等各個方面。自然其營銷模式也要體現(xiàn)出長期性：一是經(jīng)營戰(zhàn)略的長期性，確定較長時期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對于分支機構(gòu)而言，不要給予太大的短期業(yè)績壓力，按照未來5年、10年的綜合業(yè)績來對機構(gòu)進行評價，使分支機構(gòu)發(fā)展具有長期性。二是隊伍建設(shè)的長期性。隊伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略的有效實施。
（二）強化產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化、開發(fā)能力差是我國壽險業(yè)一直以來面臨的問題，壽險公司核心競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力，豐富的、差異化的產(chǎn)品可以為公司在市場上吸引消費群體，占據(jù)一定的市場份額，提高公司的業(yè)績。在當前環(huán)境下，需要針對現(xiàn)有客戶、渠道特征進行針對性的產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計符合特定群體和渠道的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的差異化來吸引客戶，并將其變成自己的忠誠客戶。產(chǎn)品開發(fā)不一定是設(shè)計全新的險種，在現(xiàn)有險種基礎(chǔ)上進行調(diào)整和組合可能是當前更為有效的手段。
（三）加強后臺支持，提高服務(wù)質(zhì)量一是著力完善集約化營運服務(wù)體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風險和支持業(yè)務(wù)拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標，提高承保質(zhì)量；另一方面加強核保契約人員專業(yè)知識及操作技能培訓，提升服務(wù)水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務(wù)需求，加強縣區(qū)內(nèi)勤的培訓工作，把好“入口”關(guān)；二是打造服務(wù)品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導向，做好客戶權(quán)益工作，通過三級機構(gòu)柜面人員輪崗制度、四級機構(gòu)內(nèi)勤培訓制度、電話回訪制度、開展理賠前期調(diào)查等工作，提高服務(wù)質(zhì)量，簡化流程，縮短理賠時效，提升服務(wù)品質(zhì)。
（四）精算制度調(diào)整目前，我國的精算事業(yè)發(fā)展不健全，精算師制度也在逐漸完善。當前精算人員主要集中在總公司一層，負責整體的產(chǎn)品開發(fā)、準備金提取、資產(chǎn)負債核算等業(yè)務(wù)，分支機構(gòu)基本上不設(shè)精算崗，僅僅在部分省分公司一層設(shè)一兩個精算崗。這樣的精算制度是不利于營銷的開展的。當前營銷任務(wù)主要集中在分支機構(gòu)，分支機構(gòu)人員普遍不具備基礎(chǔ)的精算知識，這將十分不利于對于產(chǎn)品、相關(guān)制度政策的理解和貫徹執(zhí)行，因著重精算師人才的培養(yǎng)，提品培訓，信息整理，政策宣傳等技術(shù)的支持，分支機構(gòu)設(shè)置精算崗。完善精算教育、自律監(jiān)督和職業(yè)指導的行業(yè)自律管理體系。
市場營銷策劃就是為滿足消費者的欲望和需求，而設(shè)計的產(chǎn)品。作為真人秀電視節(jié)目，傳播媒介就是電視，想要通過節(jié)目來獲取經(jīng)濟收益最大化，就要迎合觀眾的心理，了解在不同社會文化影響下人們的需求和心理變化，通過調(diào)整電視節(jié)目的內(nèi)容、表現(xiàn)形式，來貼近觀眾生活、引起觀眾興趣，樹立一個好的形象，提高收視率，以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。當今社會，真人秀電視節(jié)目種類越來越多，要想獲得更多的忠實觀眾，就要使節(jié)目符合大眾追求公平、公正的心理，具有積極意義、參與感的節(jié)目更能吸引觀眾，此外，電視節(jié)目具有沖突性、戲劇性、紀實性的特點，這也是受大眾歡迎的主要原因，下面對節(jié)目的策劃加以分析。
1.沖突性、游戲性、紀實性
沖突性、游戲性、紀實性是真人秀電視節(jié)目的普遍特點，因此，電視節(jié)目在市場營銷中要合理利用這三個特點。真人秀節(jié)目例如：很多節(jié)目除了評委點評，在關(guān)鍵抉擇時，也會把決定權(quán)交給觀眾，采用公平、公正的投票方式。比如：在海選時，評委的權(quán)利很大，包括點評并決定選手是否通過海選。有時候選手很明顯受評委的保護，評委往往會給一些較高的評價，或者暗示觀眾其潛力所在，甚至救助已被觀眾淘汰的選手，選擇好的歌曲，盡量讓其留到最后，但是觀眾的反向心理會想盡量把這個選手淘汰。以此形式，通過公平的選拔，觀眾與評委間的意見沖突，感人、搞笑的情節(jié)，而提高真人秀節(jié)目的收視率和選手的人氣。
2.吊胃口的方式
很多真人秀節(jié)目不僅錄制臺上的比賽，已經(jīng)把攝影機移到了幕后，錄制參賽選手的“自我介紹”，如：《中國好聲音》，選手上臺前會有一段獨白的錄制，有的會講述自己的辛酸歷程，及其家庭背景，參賽的目的、懷揣偉大的音樂夢想等。從而吊足觀眾的胃口，期待知道他的實力和結(jié)果，其經(jīng)歷的介紹可以豐富他們的形象，顯得更加真實，個性鮮明，喚起觀眾對其好奇心。節(jié)目錄制期間還會通過評委的互動，增加設(shè)計更多情感沖突，讓觀眾感受現(xiàn)場的驚喜、傷悲、失望等情緒。而最終的結(jié)果則是一個水到渠成的結(jié)果，這種利用情感的宣泄是觀眾喜聞樂見的。
3.高水平的團隊
真人秀的節(jié)目，帶給觀眾最大的不同就是真實感，比賽中無論是評委的狀態(tài)，還是選手的能力，還是節(jié)目的整體節(jié)奏，都需要制作團隊體現(xiàn)其強烈的代入感。將觀眾帶入整個氣氛中，活躍在節(jié)目氣氛中才是真人秀節(jié)目現(xiàn)場直播的用意，因此一個高水平的制作團隊不僅僅是為選手提供的，更是為觀眾融入節(jié)目氣氛的保證。
二、借鑒國外熟知節(jié)目
我國很多真人秀節(jié)目作品都是參考國外已經(jīng)成熟的電視節(jié)目，例如：《中國好聲音》、《爸爸去哪兒》等，在我國開播之前就已經(jīng)在國外真人秀節(jié)目中看到過相同的節(jié)目類型。此方式是把國外的已經(jīng)令大眾熟知的節(jié)目直接復制過來，發(fā)展成我國自己的電視節(jié)目，在中國市場中直接投入發(fā)展。這不是完全的照搬照抄，而是一種高效的市場營銷模式，其不僅降低了節(jié)目的宣傳成本，也在很大程度上吸取國外市場營銷策劃成果，總結(jié)其經(jīng)驗，為我國真人秀電視節(jié)目市場提供營銷捷徑，避免彎路。例如：《中國夢之聲》是借鑒了《AmericanIdol》的版權(quán)和模式，《AmericanIdol》是一檔美國節(jié)目，其收視率連續(xù)11年居高不下，有“美國真人秀之王”的美稱。其深得觀眾心的秘訣就在于其全民選擇和平民英雄兩大核心內(nèi)容。首先，全民選擇。通過多種方式為觀眾提供投票的平臺，增強觀眾的參與感與節(jié)目的公正性。比賽開始后，所有的觀眾都能進入媒體互動的系統(tǒng)，通過微博、官方網(wǎng)站等支持自己喜歡的選手，人氣榜每小時更新，為冠軍寶座得主設(shè)置懸念。同時也通過全媒體的互動形式提高收視率。其次，平民英雄?！禔mericanIdol》的活動理念是奮斗、成功。其目標與創(chuàng)辦《中國夢之聲》的山東衛(wèi)視倡導的“以尊重個性、包容多元、鼓勵表達的態(tài)度平等地對待每一個夢想者”的立場一致。從節(jié)目海選開始，強調(diào)完善的自我表達，平等的參賽資格，在參賽舞臺上，你的能力不會受到相貌、背景等影響，站在舞臺上的選手都是平等的，追求夢想的人。節(jié)目不僅為各選手提供了一個完成夢想的平臺，也鼓勵其彰顯自己的個性、勇氣、特色、真實，紀實性的通過自我的奮斗，展現(xiàn)自己的實力，實現(xiàn)自己的夢想。此節(jié)目受到了眾多觀眾的支持與關(guān)注。
三、塑造品牌，創(chuàng)造經(jīng)濟效益
一個好的品牌，在于其信譽和名聲的壯大，品牌塑造是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證，也是其前進創(chuàng)新的動力，塑造品牌不僅是能樹立自身獨特的形象獲取經(jīng)濟效益和市場效益，也通過產(chǎn)品有效的組合帶動其他產(chǎn)品的發(fā)展。那么市場營銷又如何讓消費者關(guān)注、信任其品牌并忠實于它呢？下面就品牌的塑造對真人秀節(jié)目的市場營銷進行分析。
1.節(jié)目具有差異性
產(chǎn)品的差異性是區(qū)分品牌的重要因素，一個品牌是否受到關(guān)注，一般體現(xiàn)在差異性。真人秀電視節(jié)目的塑造要具有自己獨特的特點，可以吸取好的經(jīng)驗，但是不能沒有自己的特點，觀眾是不會關(guān)注沒有任何特點的節(jié)目的。因此，塑造特有的節(jié)目特點是提高收視率的直接影響因素，也是在市場中的有力競爭條件。真人秀節(jié)目在進行策劃時，不能為了提高收視率而出現(xiàn)節(jié)目內(nèi)容低俗趣味現(xiàn)象，低俗的素材不利于節(jié)目的可持續(xù)發(fā)展，在運作時要注意彰顯節(jié)目的特點，突出其娛樂性，從增加觀眾對節(jié)目的忠實、信任，穩(wěn)步提高收視率。
2.產(chǎn)業(yè)文化發(fā)展
節(jié)目的經(jīng)濟效益主要在于收視率，因此，產(chǎn)業(yè)運作鏈是電視節(jié)目宣傳的重要途徑。真人秀節(jié)目的產(chǎn)業(yè)運作鏈一般是由廣告商、節(jié)目制作商、贊助企業(yè)、節(jié)目品牌運營商幾部分組成的。通過對各企業(yè)的聯(lián)盟，通過多種媒介將節(jié)目的品牌進行宣傳、推薦。一些真人秀節(jié)目還會在比賽結(jié)束后，舉辦相應(yīng)活動，以獲得更多的商業(yè)價值。選手也會因為商家的支持，而提高名氣，提高身價。產(chǎn)業(yè)運作鏈不僅帶動電視節(jié)目的發(fā)展，也為娛樂經(jīng)濟的發(fā)展總結(jié)經(jīng)驗，起到了推動作用。
3.全媒體營銷模式
多媒體時代的傳播模式?jīng)Q定了項目的市場營銷策劃要結(jié)合多重傳播媒介，如：電石廠媒體、平面媒體、廣播媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體。在真人秀節(jié)目開播時，要同時經(jīng)過國內(nèi)各大平面、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體等時尚、影視報道，各傳播媒體都在跟進。媒體的傳播是對節(jié)目最有力的宣傳之一，可以提高真人秀節(jié)目的影響范圍和傳播范圍。
四、結(jié)語
1.建構(gòu)主義理論的內(nèi)涵
建構(gòu)主義理論是當前教育心理學中關(guān)于學習的一種新思想，已成為教育領(lǐng)域中的熱門話題。代表人物皮亞杰和維果茨基奠定了建構(gòu)主義的兩大流派：認知建構(gòu)主義和社會建構(gòu)主義[2]，其理論的精髓一是認為學習過程不是個人被動地接受知識，而是根據(jù)先前的認知結(jié)構(gòu)積極建構(gòu)當前事物的過程；二是認為知識是個人主動建構(gòu)經(jīng)驗的過程，即通過新經(jīng)驗與原有知識的相互作用，來充實和豐富個人的知識經(jīng)驗。
2.建構(gòu)主義理論在教學改革中的意義
第一，建構(gòu)主義理論進一步明確了教師與學生在教學過程中各自所處的地位，表明雙方各自的責任與義務(wù)，也更加明確了教師的職責是促使學生在“學”的過程中，實現(xiàn)新舊知識的有機結(jié)合，有助于教學任務(wù)高質(zhì)量的完成；第二，建構(gòu)主義教學更為注重教與學的過程中學生分析問題、解決問題和創(chuàng)造性思維能力的培養(yǎng)，從而打破了傳統(tǒng)的以教師為中心的教學模式，設(shè)計以學生為中心的教學模式，使教學形式、內(nèi)容更加豐富多彩，有利于人才的創(chuàng)新培養(yǎng)。
二、種子市場營銷學課程在教學過程中存在的問題
隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，社會對于種子營銷人才的素質(zhì)要求越來越綜合化，既要掌握市場營銷的基本技能，又得掌握農(nóng)村市場與農(nóng)村社會以及各類種子企業(yè)的經(jīng)營特點，具備為種子企業(yè)打開國內(nèi)國際市場的實踐技能。然而，從目前高校種子人才培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，還存在一些不完善的方面。
1．教學內(nèi)容陳舊，缺乏實踐指導
教學的內(nèi)容主要與選用的教材有關(guān)。教材從組織編寫、審定、出版需要一個較長的周期，更新速度較慢，成本也高。因此，教師所選用教材往往是多年使用一本書，容易造成學生所接受的信息是過時的或是跟市場需求不符的。目前，種子市場營銷學的教學內(nèi)容依據(jù)的是市場營銷學的理論體系，涉及營銷的各個環(huán)節(jié)，比如種子市場營銷的基本理論知識、種子營銷策略和技能等，教學內(nèi)容比較固化，而種子企業(yè)為適應(yīng)營銷環(huán)境變化而創(chuàng)新的營銷策略沒有體現(xiàn)在教材中，尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷知識的缺乏更為突出。然而，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)對學生的職業(yè)能力和崗位能力的要求越來越高，基本的教學內(nèi)容顯然不能滿足職業(yè)崗位的要求，相對來說比較落后，缺乏對學生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
2.教學方法落后，不能充分調(diào)動學生學習的興趣
種子市場營銷學課程是目前許多高等農(nóng)林院校種子科學與工程專業(yè)和相關(guān)專業(yè)的必修課，該課程實踐性、應(yīng)用性很強。由于授課教師實踐經(jīng)驗不足，課程沒有實踐教學環(huán)節(jié)，教學案例缺乏，導致目前大多院校停留在理論講授層面。雖然教師采用多媒體授課，但從本質(zhì)上來看還是以教師單一講授為主，以教材為中心，以課件為主要內(nèi)容，學生仍處于被動接受的狀態(tài)，不能調(diào)動學生學習的積極性和主動性，從而影響課程的教學效果。
3．教學過程重理論輕實踐，不利于學生的全面培養(yǎng)
種子市場營銷學的特點決定了該課程應(yīng)突出實踐教學，實際上雖然教師在教學過程中也會穿插實際的案例進行說明，但在實際過程中出于對理論體系和知識的連貫性考慮，就會安排更多學時進行理論講授，而對于實踐性較強的方法、技巧、策略相對來說安排的學時較少，使學生分析問題、解決問題的能力較差，不利于學生的全面培養(yǎng)。
4．考核方式單一，不利于考核學生的綜合素質(zhì)
課程考核是教學活動中不可或缺的環(huán)節(jié)，通過考核達到檢驗教學成果的目的，不但便于檢查學生的學業(yè)成績、督促學生系統(tǒng)地掌握所學知識，而且對于檢查教師的教學效果、促進教學工作的改進方面也起到了重要作用。然而，從目前的考核方式來看，課程的考核普遍采用考試形式(主要是筆試)，而且客觀題多、主觀分析題少，形式上比較單一。由于對學生的學習過程沒有做好監(jiān)督或考核，導致了大部分學生平時學習松懈，考前突擊死記硬背，考后遺忘的不良現(xiàn)象，使考試最終成為學習的目的，違背了教學的初衷，從而不利于學生創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的養(yǎng)成。
三、基于建構(gòu)主義理論的課程教學設(shè)計
與傳統(tǒng)教學模式相比，建構(gòu)主義理論在教學過程中更加突出學生在學習過程中的中心地位，而教師在這一過程中處于教學引導地位。因此，種子市場營銷學課程的教學設(shè)計須打破過去傳統(tǒng)的以教師課堂講授為中心的模式，在教學的各個環(huán)節(jié)的設(shè)計要突出以學生為中心，同時加大實訓內(nèi)容的設(shè)計，見圖1。
1.課程教學目標構(gòu)想
建構(gòu)主義理論兼顧了學習的社會目標和學生的個性發(fā)展，形成教育目的和形式的有機融合[4]，也就是說種子市場營銷學課程的教學目標設(shè)計既要滿足社會對專業(yè)人才的需求，同時又要滿足學生個性發(fā)展的需要。基于此，本文認為種子市場營銷學課程的教學目標應(yīng)實現(xiàn)以下內(nèi)容：即通過該課程的教學，幫助學生實現(xiàn)對相關(guān)種子營銷理論知識的意義建構(gòu)，能夠認識、分析種子經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)的相關(guān)問題，從而運用所學知識來解決實際問題，并能指導學生的社會實踐。
2.課程教學內(nèi)容設(shè)計
教學內(nèi)容設(shè)計的好壞直接影響著教學的質(zhì)量。建構(gòu)主義理論指導下的課程教學內(nèi)容設(shè)計既要考慮到學生已構(gòu)建的知識框架（如學生的認知能力、前期認知程度），同時又要考慮到學生對新信息的接受與容納能力以及學生對輸入信息的反饋。市場經(jīng)濟條件下，對種子市場營銷人才的專業(yè)能力要求越來越全面，這就對課堂教學內(nèi)容提出更高的要求，而不再是簡單的教材中的基本內(nèi)容。在建構(gòu)主義理論指導下，種子市場營銷學的教學內(nèi)容應(yīng)是圍繞教學目標，將教學內(nèi)容在原有基礎(chǔ)上進行適當調(diào)整，并補充大量的必要信息。因此，在改革教學內(nèi)容過程中，要注意處理好以下內(nèi)容。（1）多渠道提高教師專業(yè)理論水平一方面通過參加國內(nèi)高水平的學術(shù)交流來擴大教師的視野，拓展教師的知識領(lǐng)域；另一方面給予教師創(chuàng)造便利條件，讓教師親自到企業(yè)中去體驗，真實地感受實際工作中對于專業(yè)能力的要求，找出目前教學內(nèi)容中的不足，從而更有針對性地改革教學內(nèi)容，也有利于教師學術(shù)水平的提高。（2）突出實際工作崗位要求，做到學以致用按照種子市場營銷工作的具體內(nèi)容與職業(yè)能力要求設(shè)計教學內(nèi)容，確保學生所掌握的內(nèi)容與實際崗位能力要求一致；同時，注重學生職業(yè)能力的訓練與培養(yǎng)，使其具備營銷工作的基本技能。（3）注重理論聯(lián)系實際，保證理論體系的完整性從高等教育角度，一門專業(yè)課程必須要有完整的理論體系。根據(jù)種子市場營銷學課程的特點，在保證完整的理論體系的前提下，還需要有一定量學時的實踐內(nèi)容作為支撐。比如通過種子營銷工作中的案例教學啟迪學生的職業(yè)思維，促進其經(jīng)驗性知識的形成。
3.課堂教學方法設(shè)計
在傳統(tǒng)課堂教學過程中，是教師主動教與學生被動學的互動過程，教學方法單一，教學效果不佳。根據(jù)建構(gòu)主義理論要求，在教學過程中要突出學生的中心地位，必須采用靈活的教學方式、方法，教學主體由過去教師如何教變?yōu)楝F(xiàn)在學生如何學，使學生學會運用所學知識，達到教學的目的。在實際教學過程中，注重多種教學方法的有機組合，以達到提高教學質(zhì)量的目的。（1）理論教學法任何一項實踐工作的開展都須在一定的理論知識的指導下進行，也就是說理論知識是專業(yè)能力的基石。理論教學法也就是充分發(fā)揮了課堂教學優(yōu)勢以及教師的主導作用，通過系統(tǒng)的理論知識學習，使學生具備一定的專業(yè)理論分析能力。同時，在理論教學上強調(diào)必需、夠用、適用的原則[5]，在此前提下，提高學生對專業(yè)相關(guān)文獻的閱讀能力，通過多種渠道了解掌握最新營銷領(lǐng)域的理論前沿問題，不斷豐富和完善學生的理論知識。（2）案例教學法案例教學法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學方法，是培養(yǎng)學生實踐能力中較經(jīng)典的方法，起源于二十世紀初美國哈佛商學院的案例教學形式。由于案例內(nèi)容是企業(yè)在發(fā)展過程中真實的經(jīng)歷而區(qū)別于教材中理論性內(nèi)容，從而可以對理論教學內(nèi)容進行有效補充。因此，學生在分析案例過程中，經(jīng)歷了從發(fā)現(xiàn)問題、分析問題到最終解決問題的過程，最終達到提高學生解決實際問題的能力。（3）情景教學法情景教學法是教師設(shè)計一個營銷環(huán)節(jié)的場景或借助于營銷模擬軟件，將課堂變?yōu)闋I銷活動的現(xiàn)場，要求學生分別扮演場景中的各個角色。通過親身體驗角色，學會運用所學理論知識對實際問題進行獨立分析和判斷，由學生當評委給出成績，由教師就學生在這一環(huán)節(jié)的表現(xiàn)給出綜合評價，指出不足。這種方法能極大地提高學生學習的積極性，同時也培養(yǎng)了學生的團隊協(xié)作和創(chuàng)新意識。比如在幫助企業(yè)推出新品種上市這一情景中，學生可以從企業(yè)角度向潛在客戶分析新品種的相對優(yōu)勢和所產(chǎn)生的效益最終達到銷售的目的，從客戶角度著重分析新品種可能產(chǎn)生的效益，通過討價還價達到降低成本的目的。（4）實踐教學法實踐教學是檢查課堂教學效果的有效手段，通過學生在實踐活動中的表現(xiàn)，檢驗學生對理論知識的掌握程度。實踐教學應(yīng)包括校內(nèi)實訓和校外實習。校內(nèi)實訓主要是根據(jù)教學內(nèi)容安排，借助實驗室進行專業(yè)軟件的實際操作。一方面，借助系統(tǒng)仿真軟件可以鍛煉學生處理信息的能力，如網(wǎng)絡(luò)查詢種子營銷信息，進行網(wǎng)上的詢價、議價、最終達成交易的目的。另一方面，通過軟件的全過程操作流程，訓練學生對市場的預測和決策能力，掌握種子營銷的技巧，了解種子營銷的賬務(wù)處理。校外實習主要是利用課外的時間，統(tǒng)一組織學生真正體驗社會實踐，主要包括兩方面。第一，市場調(diào)查。市場調(diào)查是做好一切工作的基礎(chǔ)。教師事先向?qū)W生布置調(diào)查專題，明確調(diào)查目的，通過有效的組織形式讓學生深入市場，培養(yǎng)其發(fā)現(xiàn)市場機會、搜集市場有效信息、進行數(shù)據(jù)信息分析和處理的能力，最終形成市場調(diào)查報告。第二，直接向目標客戶進行種子營銷活動。由學?；蚍N子企業(yè)向?qū)W生提供一定數(shù)量的商品，由學生分析潛在目標客戶群體，最終實現(xiàn)商品的銷售，培養(yǎng)學生適應(yīng)社會崗位的能力。
4.課程考核設(shè)計
科學合理的考試不僅能對教學起到反饋、調(diào)節(jié)、評價、促進作用，而且對培養(yǎng)學生良好的學習方法和學習習慣，調(diào)動學生學習的積極性、主動性，對培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力具有重要意義[6]。因此，建構(gòu)主義理論下的課程考核應(yīng)遵循以考促學的原則，將教學過程考核與期末考核有機地結(jié)合起來，真正起到檢驗學生學習效果的作用。（1）采用多元化的考試方式考試方式多元化，是高等教育大眾化背景下教學改革的發(fā)展方向和必然要求，更加注重考試結(jié)果的信息反饋，即教學過程中最終考核的結(jié)果是多種考核形式的綜合。一是“平時+期中+期末”方式。在這種方式下，將考試貫穿于整個教學過程。平時成績由課堂小測、課堂提問、課堂出勤等綜合評定；期中和期末成績由卷面筆試進行評定。這種方法還是沿用了傳統(tǒng)的考核方法，綜合成績主要是由筆試成績構(gòu)成。二是“調(diào)查報告+期末”方式。在這種方式下，通過撰寫調(diào)查報告，考查學生運用所學理論知識獨立完成專項調(diào)查的能力，并用以考核學生對理論知識點的掌握情況，根據(jù)調(diào)查問題的設(shè)計、完成情況給出成績；期末成績?nèi)杂晒P試成績構(gòu)成。這種方法既考查了學生對課程的掌握情況，同時也鍛煉了學生分析問題和解決問題的能力。三是“平時+課程論文”方式。在這種方式下，平時成績主要由課堂作業(yè)、案例分析、學生互評等方式綜合評定；以課程論文形式作為課程考核的最終形式，通過專業(yè)論文的撰寫，一方面提高了學生的專業(yè)分析能力，另一方面為寫畢業(yè)論文奠定一定的理論基礎(chǔ)。（2）加大平時成績所占比例如前所述，平時成績可以采用課堂討論、作業(yè)、出勤、論文等形式的綜合，從多方面、多角度對學生進行綜合的評價。因此，只有加大平時成績在綜合成績中的比例，才能實現(xiàn)對學生的綜合性、動態(tài)性的考核目的。（3）給予學生創(chuàng)造性表達的機會考試改革最重要的就是實現(xiàn)對學生的綜合評價，不僅是對理論知識的熟練掌握，更重要的是將理論知識用于實踐，能夠與他人進行交流。教師通過開展課堂討論、課堂答辯等環(huán)節(jié)的設(shè)計，給學生創(chuàng)造自我展現(xiàn)的機會，增強學生的自信心，有利于促進教學改革的發(fā)展。
5．課堂教學質(zhì)量評價
課堂教學評價是提高教學質(zhì)量不可或缺的重要環(huán)節(jié)，其直接目的就是發(fā)現(xiàn)教學過程中存在的問題，促使教師不斷地改進，提高教學效果。建構(gòu)主義理論指導下的課堂教學評價，應(yīng)注重學生在評價過程中的主體地位，充分發(fā)揮學生的主導作用。因此，在教學質(zhì)量評價過程中，應(yīng)注意以下方面的問題。第一，建立以學生為主體，多方參與的綜合評價主體。綜合評價主體是包括學生、教師、領(lǐng)導、用人單位、家長等在內(nèi)的多方參與教學評價過程的主體，從多方面、多角度對課堂教學進行綜合評價，更有利于教學質(zhì)量的提高。第二，建立完善的質(zhì)量評價指標體系。評價指標體系的設(shè)置應(yīng)符合建構(gòu)主義理論指導下課程教學目標的要求，具有可操作性，符合科學性原則。
四、結(jié)束語
1.認知學徒制
在日常工作和生活中，傳統(tǒng)學徒制是最為自然、最為常見的學習方式，如醫(yī)學、語言、制造等領(lǐng)域，在師傅工作的過程中，學徒通過觀察、模仿、訓練等參與方式，在從邊緣參與到完全參與，從學徒到專家的身份轉(zhuǎn)變過程中獲得了該專業(yè)的知識經(jīng)驗和技能。認知學徒制就是將傳統(tǒng)學徒制中的核心技術(shù)與現(xiàn)代教育理念相整合，基于情境學習理論的新型教學模式。在這種教學模式中，專家在現(xiàn)場對學習活動進行指導和示范，學習者在專家的指導下，如同學徒學習一樣，通過參與專家的實踐活動，與同伴及專家進行討論與交流，與社會真實的情境進行交互，潛移默化中完成對專業(yè)知識的學習。
2.拋錨式教學
拋錨式教學包含“創(chuàng)設(shè)情境—確定問題—自主學習—協(xié)作學習—效果評價”等環(huán)節(jié):創(chuàng)設(shè)情境、確定問題是選擇一個與現(xiàn)實情況基本一致的真實情境，確定與教學內(nèi)容密切相關(guān)的真實事件或問題交由學習者來解決，也就是“拋錨”;自主學習環(huán)節(jié)中，教師要引導學習者借助情境中的各種資源去探索問題，在分析和解決問題的過程中進行學習，提高自主學習能力;學習者不僅要得到教師的幫助和支持，還應(yīng)該在同伴之間相互協(xié)作，討論與交流，加深對問題的認知;教師在教學過程中還應(yīng)隨時記錄學習者的表現(xiàn)，進行教學效果評價。這種教學模式要求學習者應(yīng)該到現(xiàn)實世界的真實情境中去感受和體驗，通過獲取直接經(jīng)驗進行學習，而不僅僅是教師關(guān)于知識的介紹和講解。
3.實踐共同體
實踐共同體是諸多個體的集合，強調(diào)在特定的共同體文化或情境中，個體各自擔負的責任和共同的任務(wù)，而不是任一群體的集合［2］。學習實質(zhì)上是獲得特定的實踐共同體成員身份的過程，這一過程需要學習者從“合法的邊緣性參與”開始逐漸成長為該實踐共同體的核心成員。在教學實踐共同體中，教師和學生一起設(shè)定教學目標，教師分解、分配教學內(nèi)容，共同體成員合作學習，在真實的情境中解決一項問題，每個成員都有自己的角色和任務(wù)，都有機會分享各種學習資源，共同體成員之間相互影響，從而使每個成員都能得到發(fā)展，完成邊緣向核心、學徒向師傅的轉(zhuǎn)變。
二、情境學習理論的應(yīng)用對市場營銷人才職業(yè)能力的培養(yǎng)
目前社會對于市場營銷人才的需求越來越重視能力的高低，如具有實際運作能力;具有較強的分析、解決問題的能力;具有自主學習能力及較強的人際交往、團結(jié)合作、溝通等社會能力，這就要求在培養(yǎng)市場營銷人才時要把學生知識的綜合運用能力培養(yǎng)放在首位［3］。情境學習理論強調(diào)知識與情境有著緊密的聯(lián)系，知與行是不可分離的———知識應(yīng)該在情境中認知并在行為中得到內(nèi)化與發(fā)展。把情境學習理論的三種教學模式融入到市場營銷人才的培養(yǎng)模式中，通過創(chuàng)設(shè)真實的職業(yè)情境，加強實踐性教學模式改革，能夠從多角度培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，實現(xiàn)與企業(yè)營銷工作的零距離接觸。
1.有助于市場營銷人才綜合能力的培養(yǎng)
在情境學習理論的三種教學模式中，要求學習者要在真實的情境中習得知識。在市場營銷教學實踐中運用情境學習理論，首先應(yīng)該圍繞營銷實踐中可能遇到的真實的問題創(chuàng)設(shè)問題情境，把學生“拋錨”在真實的問題情境中，學生在解決問題的過程中逐漸掌握理論知識并能夠熟練地加以運用。在這種教學觀念指導下，學生一方面可以在一個較為逼真的營銷環(huán)境中運用其所學的知識和技能，較早地接觸企業(yè)營銷實踐，增強理論聯(lián)系實際的能力，能夠較快地適應(yīng)社會;另一方面有助于培養(yǎng)學生分析問題、解決問題的綜合能力。通過對企業(yè)營銷問題的分析研究，會引發(fā)學生在新舊知識與信息的相互碰撞和互動中去不斷地深入思考，通過多種思維方式和認知方式去理解問題，從而獲得問題的解決。在此過程中，學生思考問題的能力、分析推理能力、解決問題的能力以及創(chuàng)新能力得到不斷提高。
2.有助于市場營銷人才自主學習能力的培養(yǎng)
在知識和信息飛速發(fā)展的時代，擁有自主學習能力是職場成功者的基本技能之一。情境學習理論的三種教學模式比傳統(tǒng)教學模式更側(cè)重于對學生自主學習能力的培養(yǎng)。傳統(tǒng)教學模式中，學生對于知識的學習是處于被動接受的狀態(tài)，沒有積極性，也無法發(fā)展其各項智能。情境學習理論的教學模式強調(diào)知識具有情境性和工具性，學生在真實的情境中習得知識，且像工具一樣運用來內(nèi)化知識。在市場營銷教學組織過程中，教師鼓勵學生主動地參與到教學的每一個環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮他們的主動探究精神和自主學習能力，積極地研究問題的解決方法，在解決問題的過程中進行知識的學習與運用。顯然，學生在這樣的學習過程中具有更高的自主學習能力。另外，情境學習理論的教學模式還能通過鍛煉學生的文獻檢索能力、資料整理、歸納和判別的能力，來提高學生的自主學習技能。學生為了解決問題，就必須學會從教材、企業(yè)案例、各類期刊、文獻資料、網(wǎng)絡(luò)及其他各種信息資源中查找與問題相關(guān)的知識，熟練掌握學習工具的選擇和學習方法的運用，自主學習技能得到提高。
3.有助于市場營銷人才社會能力的培養(yǎng)
由于歷史的原因,鋼鐵企業(yè)無論是在市場觀念上,還是在市場研究、正確實施營銷策略上,與其它新興行業(yè)尤其是家電、計算機等行業(yè)的企業(yè)比,還存在較大的差距。冶金產(chǎn)品的市場卻早已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,銷售工作的好壞成為企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的關(guān)鍵。在這種情況下,鋼鐵企業(yè)首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念去研究市場,同時圍繞市場展開自身的各項活動。提高市場占有率是一切營銷工作的中心。企業(yè)一切工作均應(yīng)立足于提高市場競爭力,包括經(jīng)營決策、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量成本、銷售服務(wù)、人才使用等均應(yīng)服從、服務(wù)于此。并應(yīng)注意以下幾個環(huán)節(jié):
1、制定市場營銷方針,主動找市場,擠占市場。要研究分析市場規(guī)律,制定企業(yè)市場戰(zhàn)略和價格策略,在研究特定市場、開發(fā)潛在市場、創(chuàng)造未來市場、細化目標市場方面取得實質(zhì)性進展。要教育職工,用戶需要即是企業(yè)的需要,市場競爭與每個職工的利益息息相關(guān),以此增強職工的危機意識、市場意識和用戶意識,真正把營銷管理擺到企業(yè)管理的龍頭位置。
2、發(fā)展區(qū)域市場。“兔子先吃窩邊草”,對大多數(shù)企業(yè)來講,一些通用鋼材要以占領(lǐng)本地市場為主,這不僅可以更好地充分利用企業(yè)的地域優(yōu)勢,同時也是對當?shù)馗鹘缰С咒搹S的一種回報。對本地無力全部消化的產(chǎn)品,還是要打入外地市場。因此對一個企業(yè)而言區(qū)域市場可以因所在地區(qū)而固定,也可因產(chǎn)品幅射而劃定。對于裝備并不先進,產(chǎn)品檔次不高的國有老企業(yè),在鋼材價低利薄的前提下,運輸能力、運輸方式和運輸費用已成為影響競爭能力的主要因素之一,盲目勞師遠行可能會使競爭能力大大減弱。因此應(yīng)立足當?shù)?逐步向幅射,進行區(qū)域上橫向擴張和以產(chǎn)品為紐帶的縱向深入。
3、開發(fā)和培育支柱用戶。完善營銷框架的根本是培育支柱用戶。應(yīng)本著“互惠互利,風險共擔”的原則,選擇實力強、信譽好、靠得住的流通大戶,在政策上給予優(yōu)惠,資源上給予保證,設(shè)身處地地幫助他們解決運輸提貨等方面的困難,逐步培育一批穩(wěn)定的支柱用戶。
主要方式為:(1)建立聯(lián)營銷售點,由公司派人進駐,聯(lián)合經(jīng)營,利潤分成;(2)建立聯(lián)銷用戶;(3)建立本企業(yè)自己的銷售分公司,分公司不僅為了銷售鋼材,還可以提供市場信息以擴大公司影響,發(fā)揮宣傳和中轉(zhuǎn)作用,為降低公司本部庫存和擴大銷售發(fā)揮重要作用;(4)建立監(jiān)銷用戶;(5)建立本地支柱用戶的銷售網(wǎng)絡(luò),堅持聯(lián)銷、零銷雙管齊下,零銷具有付款及時,提貨方便的特點,同時又可緩解當?shù)罔F路運輸緊張的矛盾;(6)無論何種性質(zhì)的銷售公司,實行定量優(yōu)惠的政策。銷售量與優(yōu)惠比例掛鉤,量大則優(yōu)惠比例相應(yīng)增加,銷售達到一定量并給予返利,鼓勵經(jīng)銷公司銷售本企業(yè)鋼材的積極性,這也是培養(yǎng)、扶持用戶非常有效的方式。
4、在保護現(xiàn)實市場的基礎(chǔ)上開發(fā)潛在市場。在一定的時期內(nèi),現(xiàn)實市場的容量畢竟是有一定限度的,特別是在供大于求的情況下,激烈競爭又會引發(fā)無序競爭,從而帶來不小的負面影響。因此,企業(yè)應(yīng)時刻具有超前意識,注重開發(fā)新的潛在市場,這樣不僅滿足了用戶的新的需要,同時又通過開發(fā)新產(chǎn)品,提高了企業(yè)的整體素質(zhì),不僅如此,現(xiàn)代市場營銷學認為,用戶需求并不是自發(fā)產(chǎn)生的,而是企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)創(chuàng)造出來的,因此在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的同時,也就創(chuàng)造了新的需要和市場。
5、在市場經(jīng)濟條件下,市場不只是由生產(chǎn)廠和用戶兩點組成,而是由生產(chǎn)廠、用戶和競爭對手三角構(gòu)成的。因此要開拓市場不僅要了解用戶需要,還要了解競爭對手,特別是同類企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,搞好市場調(diào)研,做好市場定位,把握市場走向。通過調(diào)研,了解市場,了解同行,在分析對手和自身條件以后,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、差距和潛力,堅持揚長避短,取長補短,才能掌握主動權(quán)。有的企業(yè)過分強調(diào)自己在某一方面的優(yōu)勢,一廂情愿地以為憑此可以占領(lǐng)市場,對競爭對手綜合實力了解不夠,結(jié)果終于在市場競爭中敗北。這是個教訓。
二、改善營銷管理是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的有效途徑
產(chǎn)品來源于市場需求,通過營銷滿足于市場需求,并反過來相應(yīng)帶動質(zhì)量、成本、技術(shù)等其它管理工作的改進。產(chǎn)品是否有市場競爭力,既需要產(chǎn)品本身的優(yōu)勢:品種對路、質(zhì)量好、價格低廉,更需要營銷方面的主觀能動性,兩者缺一不可。營銷工作,重點應(yīng)把握好營銷隊伍、營銷策略、營銷機制和營銷方式。鋼鐵企業(yè)營銷管理上還存在著較大的差距,主要表現(xiàn)在:
1、一些企業(yè)仍然沒有突出營銷管理的“龍頭”位置,生產(chǎn)主導型銷售方式尚未改進;
2、主動開拓市場不夠;
3、營銷方式和售后服務(wù)尚未有質(zhì)的突破;
4、營銷體制及隊伍薄弱,人員素質(zhì)遠不符合需要;
5、營銷過程中風險意識尚待加強。
因此,對鋼鐵企業(yè)的營銷管理工作尤為迫切?？梢哉J為營銷管理滯后已上升為企業(yè)管理的主要矛盾,并成為企業(yè)挖掘潛力的主攻方向。營銷工作主要應(yīng)抓好如下幾個方面:
首先,搞好營銷基礎(chǔ)工作,必須夯實營銷基礎(chǔ),加強營銷隊伍建設(shè)和營銷管理。作為大型國有企業(yè),必須堅持“以我為主,依靠聯(lián)銷、搞活零銷”的方針。以我為主,就要求我們必須建立高水平的營銷隊伍和能為決策提供服務(wù)的市場信息系統(tǒng),完善高效、快捷、方便用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng);健全銷售機構(gòu)設(shè)置和人員配置;要求提高營銷人員的業(yè)務(wù)和法律素質(zhì),加強學習培訓和廉政建設(shè)工作,改善服務(wù),樹立形象;營銷人員的業(yè)務(wù)培訓工作尤應(yīng)加強,營銷人員不僅要知己,更要知彼,即熟悉營銷業(yè)務(wù)程序、本企業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝特點以及生產(chǎn)成本,不僅如此,還應(yīng)了解競爭對手的產(chǎn)品情況。營銷人員的風險意識也應(yīng)加強,不給錢發(fā)貨、賒銷、收取商業(yè)匯票等問題應(yīng)該杜絕。
第二,建立健全服務(wù)保證體系。沒有良好的服務(wù)就談不上銷售。要把改進服務(wù)作為改進營銷管理的關(guān)鍵抓緊抓好,應(yīng)在提高服務(wù)檔次,加大服務(wù)深度上下功夫。要真正把用戶擺在“衣食父母”位置,對售前服務(wù)(包括產(chǎn)品質(zhì)量保證、產(chǎn)品推介和訂貨咨詢),售中服務(wù)(主要為交貨期和合同執(zhí)行的質(zhì)量),售后服務(wù)(特別是質(zhì)量異議處理以及和對用戶的現(xiàn)場服務(wù))都要作出明確的規(guī)定,使之規(guī)范化、制度化。對質(zhì)量異議的處理都要及時、準確、客觀、公平。企業(yè)實行簽訂合同、組織生產(chǎn)、交庫、發(fā)貨、運輸、結(jié)算聯(lián)合辦公“一條龍”服務(wù),這樣可以方便客戶,在改善服務(wù)態(tài)度的前提下,抓好銷售大廳的建設(shè),并開展傳真訂貨業(yè)務(wù),建立遠程查詢訂貨系統(tǒng),加速計算機輔助營銷管理的進程。此外,在結(jié)算上還應(yīng)采取匯款承兌、承兌抵押和托收承付等多種方式,滿足用戶要求。采取有效措施,每月把內(nèi)部轉(zhuǎn)款和承兌匯票數(shù)額控制在一定的比例范圍內(nèi),堅決杜絕貨款拖欠。
第三,建立高效準確的市場信息收集、整理、利用的有效機制和網(wǎng)絡(luò),設(shè)置市場調(diào)研員,了解市場行情,并對照企業(yè)產(chǎn)銷狀況,以變應(yīng)變,及時調(diào)整營銷政策,以增強營銷工作的主動性、預測性和計劃性。
