發(fā)布時(shí)間：2023-01-31 06:00:27
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務(wù)談判禮儀樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
的經(jīng)濟(jì)利益，都力求在交鋒中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，控制局面。在較量過程中，
雙方都列舉事實(shí)，希望對(duì)方理解并接受自己的意見，在相互討價(jià)的基
礎(chǔ)上，對(duì)一些爭(zhēng)議較大的問題再進(jìn)行磋商，較量階段是談判過程中最
關(guān)鍵的時(shí)候，也是最應(yīng)注意談判禮儀的時(shí)候。商務(wù)談判中失禮的言
行，大都發(fā)生在這個(gè)階段。因此，談判人員要時(shí)刻把握好“利益”和
“禮儀”的辯證關(guān)系。
談話禮儀
要心平氣和地討價(jià)還價(jià)和討論問題。在較量階段，雙方為了各
自的經(jīng)濟(jì)利益，唇槍舌劍，很容易感情沖動(dòng)，稍不留神，就會(huì)釀成談判
人員的個(gè)人沖突。失去理智，不顧禮儀，也就失去了生意。較量過程
中，有禮節(jié)的做法是：談話范圍廣闊，雙方有充分的回旋余地；較量限
于雙方觀點(diǎn)的交鋒，而不是雙方人員的沖突；誠(chéng)心誠(chéng)意地探討解決問
題的共同途徑；要有張弛，不要一個(gè)回合就想取勝和輕易逼人就范。
注意態(tài)度
談判中態(tài)度要端正，語言要文明。在較量階段，一般說來，一忌
無理糾纏或不顧事實(shí)地狡辯、詭辯；二忌抓辮子，打棍子，抓住對(duì)方的
偶爾口誤不放；三忌諷刺、挖苦、嘲笑；四忌該說的不說，不該說的窮
說，不知的瞎說。對(duì)爭(zhēng)論的問題概念要明確，事實(shí)要清楚，推理要有
邏輯性，論證要有說服力，讓對(duì)手心悅誠(chéng)服地接受。
舉止莊重
較量過程中舉止要莊重。商務(wù)談判自始至終都應(yīng)注意自己的一
舉一動(dòng)，但在較量階段尤其要注意舉止姿態(tài)的禮儀，否則，極易引起
誤解。舉止適度不僅是一種禮節(jié)，而且表現(xiàn)出熱情、誠(chéng)懇、謙虛的交
往態(tài)度。舉止不適，則不僅失禮，而且常常被人們理解為傲慢、冷漠、
虛偽、做作。比如，雙臂交叉抱于胸前，往往被認(rèn)為表示防備、疑竇心
理，或表達(dá)對(duì)對(duì)方意見持否定態(tài)度；兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或不時(shí)來回交叉，
則會(huì)被認(rèn)為不耐煩或有抵觸情緒，揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上，是
抵觸、不信任或?qū)^續(xù)談判失去興趣的表示；兩手手指頂端對(duì)貼在一
起，掌心分開形似尖塔，通常表示高傲、自信、躊躇滿志或暗示自己地
位高，是降貴紆尊同對(duì)手談判等。所以應(yīng)避免使用這些動(dòng)作，而一些
符合禮儀的舉止動(dòng)作，往往可以引起對(duì)手的好感，有利于談判的順利
進(jìn)行。比如，身體正對(duì)談判對(duì)方，挺胸抬頭，目光平視，面含微笑，表
現(xiàn)出談判人員有自信心、有興趣、有進(jìn)取心。近臺(tái)而坐，身子前傾，目
光專注，則表示注意力集中，態(tài)度誠(chéng)懇，期盼談判成功。微笑是社交
中最好的非語言性信號(hào)，恰當(dāng)適度地運(yùn)用往往可以表達(dá)談判者的自
信、大度，對(duì)融洽雙方關(guān)系也有很大的作用。
善于打破僵局
要用禮節(jié)性的方式打破僵局。交鋒階段如果雙方想法和要求差
距很大，或是差距不大但都各持己見，就會(huì)出現(xiàn)僵局，使談判停滯不
前。出現(xiàn)僵局時(shí)，要講究禮儀，用靈活的方式打破僵局。常用的方
式、方法有如下幾種：
1．變換談判議題
由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)而又一時(shí)無法解決時(shí)，不妨變換一下議
題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決好，再在友好
的氣氛中討論僵持的議題。
2．暫時(shí)休會(huì)
談判出現(xiàn)僵局時(shí)，應(yīng)當(dāng)從談判者的實(shí)際利益出發(fā)，彼此約定再次
商談的時(shí)間、地點(diǎn)，以沖淡僵局的氣氛。
3．為對(duì)方找臺(tái)階
在僵局狀態(tài)下讓步是有損“面子”的事，懂得這一點(diǎn)，必要時(shí)給對(duì)
方提供一些打破僵局的臺(tái)階，往往起著意想不到的作用。
4．將問題上交
談判陷入僵局而又沒有可以奏效的方法時(shí)，談判雙方可將問題
上交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決方案。
此外，還有尋找調(diào)解人、尋找第三方案等，都是打破僵局的好辦
法。
談判較量階段是最需禮儀保駕護(hù)航的階段，在談判中千萬不能
國(guó)際商務(wù)談判禮儀案列01對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對(duì)方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判，第一 印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對(duì)于一個(gè)商務(wù)談判來講的重要性及其影響程度。
這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位 伊朗官員離開了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國(guó)，豎起大拇指是贊成的標(biāo) 志，它的意思是很好然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國(guó)商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來說這是一個(gè)不成功的談判。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀案列02北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個(gè)令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來解釋在國(guó)際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問題。
有一次，我們?nèi)ト毡井?dāng)?shù)夭少?gòu)生產(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價(jià)格問題的商務(wù)談判中，雖然對(duì)方作出了一些讓步，但所提出的價(jià)格仍超出我方心理預(yù)估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設(shè)備，且國(guó)內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)定制，設(shè)備買不回去，生產(chǎn)就無法進(jìn)行，于是我方又在當(dāng)?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣此種型號(hào)設(shè)備的商社(商)，希望能借三方對(duì)訂單的競(jìng)爭(zhēng)，將設(shè)備價(jià)格拉下來。事實(shí)證明，這種做法的確有一定效果，價(jià)格在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了下調(diào)，然而距離我方預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距。
經(jīng)常與國(guó)外企業(yè)打交道的人會(huì)了解，與國(guó)內(nèi)企業(yè)容易在爭(zhēng)取客戶時(shí)大打價(jià)格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會(huì)形成一種價(jià)格聯(lián)盟，即當(dāng)價(jià)格降到一定程度后，各個(gè)商社都不會(huì)在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，而是通過配套的服務(wù)來爭(zhēng)取客戶。潘亦藩表示，因此，經(jīng)過研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判;一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價(jià)。而最終，經(jīng)過艱苦的談判過程，我方終于以節(jié)省了近億元花費(fèi)的設(shè)備最終底價(jià)，順利將設(shè)備訂單拿下，投入生產(chǎn)。
潘亦藩強(qiáng)調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國(guó)商務(wù)談判的例證說明，商務(wù)談判其實(shí)就是一個(gè)雙方博弈的過程，雙方在堅(jiān)守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個(gè)共同點(diǎn)。
國(guó)際商務(wù)談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中不斷化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到：
1. 盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。
2. 分散目標(biāo)，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3. 消除對(duì)立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
(二) 公平技巧
同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種公平競(jìng)爭(zhēng)，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(三) 時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫妗Ｋ^質(zhì)是指要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦? 從而達(dá)到自己目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。
(四) 信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1. 搜集信息，正確反應(yīng)。
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2. 隱瞞信息，多聽少說。
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造迷霧彈來迷惑對(duì)方。不一定要把自己完全暴露在對(duì)方面前，要懂得保留，盡量從對(duì)方的言語中摸清對(duì)方底細(xì)以掌握主動(dòng)權(quán)。
3. 注重?zé)o聲的信息。
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。
(五) 談判心理運(yùn)用技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
(六) 談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。 要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份、制造競(jìng)爭(zhēng)、堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，如果能適當(dāng)運(yùn)用以上技巧，就很有可能爭(zhēng)取更好的合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀國(guó)際商務(wù)談判洽談禮儀
對(duì)于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財(cái)產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會(huì)談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。
除了說話，會(huì)談是的體態(tài)和手勢(shì)更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語 言，洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識(shí)，在語言、語氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因?yàn)閮?nèi)心并不踏實(shí)，沒有把握，便在下意識(shí)中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì)談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的，會(huì)談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無論站、坐，都避免直接相對(duì)，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接 面對(duì)，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。
國(guó)際商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)的形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請(qǐng)的安排包括宴請(qǐng)的方式、宴請(qǐng)的日期和時(shí)間、邀請(qǐng)的方式和宴會(huì)座次的安排。正式宴請(qǐng)分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。
國(guó)際商務(wù)談判參觀和饋贈(zèng)禮儀
在饋贈(zèng)禮品的方面，不僅要注意時(shí)間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則
(1)投其所好。
(2)考慮具體情況。
(3)把握饋贈(zèng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。
(4)禮物的價(jià)格不宜過高。
在選擇上禮物的價(jià)值不宜過高,但要有特色。各國(guó)對(duì)于禮物價(jià)值要求有所不同，在美國(guó)一般的商業(yè)性禮物的價(jià)值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價(jià)值。在具體選擇禮物時(shí)，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣，選擇富有感情，既有中國(guó)民族特 色，又有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀(jì)念意義的。要注重對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。比如，如果您在法國(guó)談判并送禮，那么就有學(xué)問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識(shí)性藝術(shù)性的，可以使 畫片，相冊(cè)，工藝品之類的，在法國(guó)，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時(shí)要籌備好，千萬不要因小失大。
在國(guó)際商務(wù)談判中，我們要懂得運(yùn)用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對(duì)對(duì)方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對(duì)于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對(duì)對(duì)方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動(dòng)權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對(duì) 手的性格分析及注意的事項(xiàng)，便是不可忽略的大事，基本摸清對(duì)手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動(dòng)權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。
國(guó)際商務(wù)談判簽約禮儀
在商務(wù)交往中，人們?cè)诤炇鸷贤?，通常?huì)竭力作好以下幾個(gè)步驟的準(zhǔn)備工作：
【簽約人員的確定】
簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì)談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。
【必要的簽約準(zhǔn)備工作】
首先是簽字文本的準(zhǔn)備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具，國(guó)旗等物品。
【簽字廳的布置】
由于簽字的種類不同，各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國(guó)，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺(tái)呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對(duì)正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國(guó)家國(guó)旗的旗架。
需要同時(shí)懸掛多國(guó)國(guó)旗時(shí)，通行的做法，是以國(guó)旗自身面向?yàn)闇?zhǔn)，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國(guó)國(guó)旗的具次時(shí)，一般按照各國(guó)國(guó)名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國(guó)國(guó)旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國(guó)的謙恭。
【簽字儀式的程序】
一、知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開的原則
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。
要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感 覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá) 成一致，獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的時(shí)間。
［關(guān)鍵詞］談判；商務(wù)談判；談判準(zhǔn)備；策略
［中圖分類號(hào)］F275 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）28-0177-02
1 談判前做好充分的準(zhǔn)備
1.1 收集信息
在談判前,有經(jīng)驗(yàn)的談判者首先要了解一下自己的情況,選擇合適的談判人員,設(shè)法了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指自身實(shí)力、談判內(nèi)容以及談判的目標(biāo)。對(duì)方的信息主要有宏觀和微觀方面,宏觀主要涉及對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法律法規(guī)、金融信息、風(fēng)俗習(xí)慣、人口消費(fèi)水平等,微觀方面有對(duì)方談判人員的主體資格,對(duì)手的權(quán)限,談判人員的性格、愛好、談判風(fēng)格、經(jīng)驗(yàn)等。
1.2 制訂談判計(jì)劃
制訂談判計(jì)劃,確定談判的目標(biāo),談判的目標(biāo)要有一定彈性,最好是一個(gè)目標(biāo)范圍,既要準(zhǔn)備面對(duì)最好的情況,也要做好最壞的打算。設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判雙方最關(guān)心的問題是價(jià)格。作為賣方,擬定最低的成交價(jià),對(duì)于買方,確定所能承受的最高價(jià)。避免目標(biāo)單一,在談判中出現(xiàn)沖突,使談判破裂,在保證基本利益同時(shí),爭(zhēng)取更多利益。
談判計(jì)劃中談判程序安排對(duì)談判雙方也是非常重要的,在談判中要先談容易議題,難的議題放在后面,議程安排應(yīng)“先簡(jiǎn)后難”,因?yàn)樵诤?jiǎn)單的問題上更容易達(dá)成共識(shí),可以增加雙方的談判信心。
1.3 制定談判策略
其實(shí)商務(wù)談判策略是貫穿商務(wù)談判始終的,從談判的開局階段、磋商階段一直到商務(wù)談判的結(jié)束與簽約階段,談判策略的運(yùn)用得如何直接關(guān)系談判的成敗或利益的分配。當(dāng)然沒有一種萬能的策略,至于如何應(yīng)用這些策略就要視情況而定,談判人員應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變。
你需要事先計(jì)劃好,如果必要時(shí)可以做出哪些讓步。在談判之前要考慮幾種競(jìng)爭(zhēng)策略,萬一對(duì)方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
1.4 模擬談判
模擬談判也被稱作是談判前的“彩排”，就是將我方談判人員分成兩部分,一部分人扮演己方,另一部分扮演對(duì)方,模擬對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和風(fēng)格來與己方人員進(jìn)行對(duì)陣,是正式談判的一種預(yù)演。因?yàn)?再完美的談判計(jì)劃,也不見得做到盡善盡美。所以為了更直觀地預(yù)見談判前景,對(duì)一些重要的或難度較大的談判,可以采用模擬談判的方法完善談判的準(zhǔn)備工作。
2 各國(guó)商人的特點(diǎn)
既然是國(guó)際商務(wù)談判,當(dāng)然可能接觸到不同國(guó)家或地區(qū)的人。各國(guó)的政治背景、、社會(huì)風(fēng)俗、商業(yè)習(xí)慣都有所不同,他們?cè)谡勁兄械慕梢泊蟛幌嗤?。?jiǎn)單介紹幾個(gè)國(guó)家的商人特點(diǎn)。
2.1 日本人
日本人是最成功的談判者。日本人講究團(tuán)隊(duì)和協(xié)作。日本是禮儀社會(huì),特別重視人的身份地位,所以在談判過程中,應(yīng)該理解和尊重日本人的禮儀,這樣才能得到日本人的重視,獲得日本人的好感和信任,使談判獲得成功。日本人在談判中很有耐心。了解了日本人的談判風(fēng)格,今后在與日本商人進(jìn)行談判時(shí)一定要注意：進(jìn)行初次見面時(shí)一定要使用名片；不要直接指責(zé)日本人；穿著要講究；不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或不愿意回答的問題；即使談判進(jìn)展緩慢也不要著急等。
2.2 阿拉伯人
阿拉伯人信奉伊斯蘭教,在阿拉伯的世界里一個(gè)對(duì)真主懷著虔誠(chéng)之心,同時(shí)又懂得如何在商業(yè)規(guī)定的契約之間機(jī)智運(yùn)籌的人,才是成功的商人。如遇齋月,他們?cè)谔?yáng)落山之前是不吃不喝的,當(dāng)然也不會(huì)從事任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。同時(shí)阿拉伯還是個(gè)禁酒的國(guó)家,酒是不能飲的,也不能作為禮品饋贈(zèng)。
阿拉伯人非常好客,任何人來訪,他們都會(huì)熱情接待,所以在談判中遇到突如其來的客人打斷,主人也會(huì)拋下談判者和新來的人談天說地,所以與他們談判要學(xué)會(huì)忍耐和見機(jī)行事。這樣才能獲得他們的信賴。
2.3 韓國(guó)人
韓國(guó)商人常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng),被稱為“談判的強(qiáng)手”。他們爭(zhēng)強(qiáng)好勝,對(duì)目標(biāo)執(zhí)著追求,為了達(dá)成一筆生意,他們往往不惜一切代價(jià)去獲取成功。韓國(guó)商人特別善于討價(jià)還價(jià),在這方面顯得斤斤計(jì)較,有一些常與韓國(guó)人打交道的人說,即便在準(zhǔn)備簽約的時(shí)刻,韓國(guó)人仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求,如對(duì)方不允,本來成功在望的交易可能告吹。
以上介紹的只是三個(gè)國(guó)家的主要談判風(fēng)格,通過這三個(gè)國(guó)家的介紹,我們進(jìn)一步在談判前應(yīng)了解各國(guó)的談判特點(diǎn)。從而做出相應(yīng)的策略,取得談判的成功。
3 利益沖突的解決
有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí),只有采取有效措施加以解決,才能使談判順利完成,取得成功。
3.1 把人和問題分開
把人和問題分開就是將對(duì)的態(tài)度和所討論的問題分開。當(dāng)雙方不了解、發(fā)怒、爭(zhēng)吵要想解決問題是多么困難。首先,談判者還要以同情的態(tài)度去理解對(duì)方觀點(diǎn)。其次,多闡述客觀情況,避免責(zé)備對(duì)方。再次注意保留對(duì)方的顏面,不傷感情。一旦對(duì)方感情被傷害,會(huì)激起對(duì)方憤怒,會(huì)破壞合作關(guān)系,使談判陷入僵局。
3.2 集中利益而非立場(chǎng)
許多僵持很久的談判是由于過于重視原則、立場(chǎng),如在機(jī)械設(shè)備的出口中,雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng),并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,價(jià)格背后,有許多利益存在,而這些利益并不一定是沖突,如貿(mào)易術(shù)語、交貨時(shí)間、價(jià)格是否包含培訓(xùn)費(fèi),運(yùn)輸、保險(xiǎn)由誰承擔(dān)等。所以我們要認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是重要的,絕不能讓步的,哪些利益是可以讓步的,讓步并不等于失敗的談判。
3.3 創(chuàng)造雙贏的解決方案
有這樣一個(gè)故事：兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)橘子,結(jié)果一個(gè)人切,一個(gè)人挑,他們都拿到自己滿意的橘子回家了,第一個(gè)吃掉了分給他的橘子的果肉,把皮扔進(jìn)垃圾桶里；另一個(gè)人扔掉了果肉,用果皮做成了蛋糕。它說明在同一事物上可能有不同的利益,在利益的選擇上有多種途徑。試想如果兩個(gè)人溝通一下,他們的利益就會(huì)得到雙倍。所以我們?cè)诶娣指钌?應(yīng)構(gòu)思彼此都有利的方案,使雙方的利益最大化。
3.4 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對(duì)方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
一、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突出現(xiàn)的原因分析
1.談判競(jìng)爭(zhēng)過程的對(duì)抗性
談判者常常在自覺或不自覺地表現(xiàn)出“我贏――你輸”或“我輸――你贏”的傾向，試圖改變制服對(duì)方，設(shè)法采取多種策略來影響和改變對(duì)方的抵制。目的是掌握談判上的主動(dòng)權(quán)，希望按自己的需要達(dá)成協(xié)議。
2.文化差異的存在
由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國(guó)家、民族間，體現(xiàn)在價(jià)值觀、傳統(tǒng)文化、、語言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差異是客觀存在的。
3.信息溝通存在障礙
談判是雙方的活動(dòng)。信息的交流和處理，一般是需要通過提高積極的聆聽，以及對(duì)可用信息本身的利用和反應(yīng)等方式獲得的。國(guó)際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。
二、預(yù)防國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的對(duì)策
1.選擇高素質(zhì)的談判人員
國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成績(jī)?nèi)绾危Q于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。
（1)談判專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于增加談判者的自信與成功的機(jī)率。
（2）談判心理素質(zhì)的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的談判人員能控制并利用情緒，一方面是對(duì)自己情緒的控制，使自己不受眼前的問題的過多影響；另一方面是判斷對(duì)方的情緒變化，從而判斷對(duì)方的底線和接受度，來調(diào)節(jié)談判對(duì)策。
2.充分準(zhǔn)備談判信息資料
（1）對(duì)自身進(jìn)行充分準(zhǔn)備。談判前應(yīng)理清自己的思路，要問的問題都要事先想好，可列出一份問題單。并根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來選擇談判方式。此外還要做好物質(zhì)準(zhǔn)備，包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。
（2）對(duì)談判對(duì)手充分了解。熟悉談判對(duì)手，對(duì)對(duì)手情況充分了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情，以及談判對(duì)方人員的談判作風(fēng)等等，以便在談判中做到有的放矢，形成更加有效的談判策略。
3.擬訂談判目標(biāo)，制定談判計(jì)劃
談判者將所有想在談判中達(dá)到的目標(biāo)列出來，在這些目標(biāo)中確定優(yōu)先順序。根據(jù)談判目標(biāo)的先后順序，確定談判進(jìn)程。盡管有的程序看似簡(jiǎn)單，卻有可能對(duì)談判的最終結(jié)果產(chǎn)生重要影響。比如說在談判對(duì)方之前拿出關(guān)于談判日程安排的具體方案，并且盡可能與對(duì)方達(dá)成一致，那么實(shí)際上已經(jīng)提升了雙方的互惠成果，并得到了對(duì)方的認(rèn)可。并且使自己處在有利地位，有機(jī)會(huì)更多地了解對(duì)方的利益和目標(biāo)的優(yōu)先順序，可以最大限度地避免在談判中應(yīng)接不暇、驚慌失措，還可以根據(jù)收集到的信息及時(shí)判斷對(duì)方可能針對(duì)某個(gè)議題提出的相關(guān)問題，提前考慮對(duì)策。
4.選擇合適的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
（1）談判戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體規(guī)劃。談判者所選擇的談判戰(zhàn)略作用于整個(gè)談判過程，決定了談判的氛圍，影響談判者對(duì)對(duì)手的態(tài)度，同樣也影響對(duì)對(duì)手行為的反應(yīng)，對(duì)談判的感覺和看法。因此,在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的戰(zhàn)略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N戰(zhàn)略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。
（2）戰(zhàn)術(shù)技巧是談判工作的有利工具。談判是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程。適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用技巧有助于商務(wù)談判的成功。談判雙方?jīng)]有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，往往會(huì)使談判者陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺。不存在任何場(chǎng)合都適用的技巧，技巧是要根據(jù)談判者的談判目標(biāo)、談判戰(zhàn)略、所擁有的資源信息及對(duì)手的各方面情況做出相應(yīng)調(diào)整的。戰(zhàn)術(shù)使用的得當(dāng)，能引起對(duì)手的共鳴和更好的理解，使雙方建立起信任感。若技巧的運(yùn)用只是為了操縱對(duì)手，向其施壓，這樣的戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)是很有效的，但會(huì)破壞雙方合作、信任和公開的談判關(guān)系，最終會(huì)一敗涂地。
三、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決方法
1.解決利益沖突的關(guān)鍵――合作雙贏談判
合作雙贏式的談判又可以稱之為“利益基礎(chǔ)為導(dǎo)向的談判”，其特點(diǎn)是談判雙方有共同一致的目標(biāo)，談判過程中考慮多方面的因素并尋求雙方都能接受的最終策略，追求雙贏的談判結(jié)果。合作雙贏式談判在當(dāng)今瞬息萬變的市場(chǎng)條件下是十分高效的談判方式。談判者經(jīng)常要面對(duì)與自身情況完全不同的各種人進(jìn)行談判并達(dá)成協(xié)議。為了達(dá)到談判雙方的目標(biāo)，應(yīng)該更多關(guān)注談判各方的共同利益。合作意味著雙方試圖一起解決問題，會(huì)發(fā)現(xiàn)相互之間的需求不完全是對(duì)立的而是互補(bǔ)的。在談判過程中面臨利益沖突時(shí)，談判雙方的溝通不是相互爭(zhēng)論而是互動(dòng)，那么尋找解決利益沖突的方法也就容易了。通過合作式談判可以得到1+1≥2的效果。
2.運(yùn)用三角洽談，識(shí)別雙方利益需求
成功的談判需要談判者不僅能確定并追求自己的目標(biāo)，還要留心對(duì)方的目標(biāo)并尋求使雙方都滿意的解決方案。因?yàn)檎勁谐晒且哉勁须p方目標(biāo)的滿足程度來衡量的，而不是一方比另一方多獲利來衡量的。
