發(fā)布時(shí)間：2023-08-03 16:44:38
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧01價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。
雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
好的開(kāi)始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針?shù)h相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開(kāi)價(jià)呢?一條黃金法則是：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。
在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。
美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧02報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。
談判中是決定先聲奪人還是選擇后發(fā)制人 ，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。
一般來(lái)說(shuō)，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家， 而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無(wú)論你是內(nèi)行或者外行 ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。
自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道。
當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來(lái)壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問(wèn)對(duì)方給多少，因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問(wèn)題。
同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說(shuō)明。
省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)： 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。
這種說(shuō)法，用的是除法報(bào)價(jià)的方法。
它是一種價(jià)格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。
如果說(shuō)每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。
因?yàn)槿藗冇X(jué)得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用除法報(bào)價(jià)法說(shuō)成每天交一元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。
既然有除法報(bào)價(jià)法，也會(huì)有加法報(bào)價(jià)法。
東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)議討論時(shí)有同事說(shuō)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。
比如：文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。
如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不買。
但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。
畫(huà)家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想配套成龍，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。
采用加法報(bào)價(jià)法，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。
買方一旦買了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。
針對(duì)這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方加法報(bào)價(jià) 的企圖，挫敗這種誘招。
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn)：你想出什么價(jià)?
相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說(shuō)：我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出20元的價(jià)錢 ，但你也不可能以15元的價(jià)錢買到。
一 國(guó)際商務(wù)談判課程在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)中的地位
國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國(guó)際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專業(yè)知識(shí)和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法，熟識(shí)通行的國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國(guó)際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國(guó)際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)的英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。對(duì)于獨(dú)立學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個(gè)別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國(guó)公司管理崗位與一流學(xué)校畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門工作更加切合實(shí)際，這也與獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才的目標(biāo)相一致。
外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)中很大部分是出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，為企業(yè)產(chǎn)品尋找國(guó)外買家。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現(xiàn)實(shí)中具備相應(yīng)能力的外貿(mào)人才供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一方面，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生就業(yè)困難，另一方面，外貿(mào)出口人才供給不足，造成這個(gè)困局的主要原因就是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導(dǎo)致不少國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生在就業(yè)定位時(shí)放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。
從事出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的核心能力是國(guó)際商務(wù)談判能力，國(guó)際商務(wù)談判課程是多數(shù)高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的重要課程，但是，目前大部分的國(guó)際商務(wù)談判教材內(nèi)容以及大部分高校國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱都是基于傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判即主要利用紙質(zhì)媒介獲取信息、通過(guò)當(dāng)面溝通完成主要談判內(nèi)容的談判，例如國(guó)際貨物買賣談判，國(guó)外采購(gòu)商主要通過(guò)各種展會(huì)及紙質(zhì)媒介了解我方的產(chǎn)品，一旦對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過(guò)電話、郵件索要更詳細(xì)的資料，然后雙方見(jiàn)面就交易的細(xì)節(jié)如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件與支付方式等進(jìn)行深入談判。
如今，越來(lái)越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來(lái)完成，新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂(lè)的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實(shí)踐中許多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)利用專業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國(guó)際買家展示產(chǎn)品信息，利用即時(shí)通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過(guò)電子信息傳遞在未曾見(jiàn)面的情況下完成交易主體內(nèi)容的談判。新媒體背景下的國(guó)際商務(wù)談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別，教學(xué)中必須根據(jù)新媒體條件下國(guó)際商務(wù)談判的能力要求做出相應(yīng)的調(diào)整。
二 傳統(tǒng)國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)安排
傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判課程教材和教學(xué)安排大體分成四個(gè)模塊，如下圖所示：
1 樹(shù)立正確的談判理念
通過(guò)闡述國(guó)際商務(wù)談判的概念，分析國(guó)際商務(wù)談判行為跟其它行為的區(qū)別。國(guó)際商務(wù)談判具有商務(wù)談判的共性，具備商務(wù)談判的一般特征，又因其是跨國(guó)主體間的談判因而有其特性。
商務(wù)談判是一個(gè)雙向互動(dòng)的過(guò)程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關(guān)注自己的利益得失，還要考慮談判對(duì)手的利益，因?yàn)槿绻勁袑?duì)手一無(wú)所得，談判對(duì)手可能退出談判，談判者自身的利益也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判的主要目的是經(jīng)濟(jì)利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關(guān)系利益、原則利益、過(guò)程利益等。
國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特性要求談判者了解不同國(guó)家的文化、不同國(guó)家的法律、不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，以避免不必要的誤會(huì)，保證談判過(guò)程中溝通的準(zhǔn)確性，保證協(xié)議的法律有效性。國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特征也使得國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判更加復(fù)雜，對(duì)談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略是對(duì)整個(gè)談判的總體安排。商務(wù)談判是一個(gè)系統(tǒng)性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結(jié)果。目前國(guó)際商務(wù)談判的教材這部分內(nèi)容主要有兩種組織方式，一種是從商務(wù)談判的準(zhǔn)備的角度闡述這部分內(nèi)容，包括資料或信息準(zhǔn)備、目標(biāo)制定、方案制定、人員準(zhǔn)備等內(nèi)容。另一種是從商務(wù)談判計(jì)劃的角度來(lái)闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過(guò)程中談判者為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)在談判的各個(gè)階段采取的具體的行動(dòng)和手段。一種內(nèi)容安排方式是按照開(kāi)局階段策略、報(bào)價(jià)階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來(lái)組織內(nèi)容，另一種是按照不同國(guó)際商務(wù)談判類型來(lái)組織內(nèi)容，包括國(guó)際貨物買賣談判策略、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判策略、對(duì)外加工裝配貿(mào)易談判策略、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判策略、合資、合作經(jīng)營(yíng)談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判教材和教學(xué)對(duì)于談判溝通的闡述主要針對(duì)面對(duì)面的語(yǔ)言溝通，包括有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。提升溝通能力主要從商務(wù)溝通過(guò)程中的“聽(tīng)”“說(shuō)”“問(wèn)”“看”“說(shuō)服”等角度展開(kāi)，“聽(tīng)”的技巧強(qiáng)調(diào)“用心聽(tīng)”，“說(shuō)”則強(qiáng)調(diào)“把話說(shuō)對(duì)”“把話說(shuō)準(zhǔn)”“把話說(shuō)好”，“問(wèn)”強(qiáng)調(diào)問(wèn)的時(shí)機(jī)、問(wèn)的方式、問(wèn)的內(nèi)容，“看”則是從談判對(duì)手的表情行為判斷對(duì)手的內(nèi)心想法，“說(shuō)服”是一個(gè)獨(dú)立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及教學(xué)調(diào)整
（一）新媒體的廣泛使用對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網(wǎng)絡(luò)不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務(wù)網(wǎng)站成為潛在買家獲取準(zhǔn)確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關(guān)注點(diǎn)以準(zhǔn)確設(shè)置“
關(guān)鍵詞”來(lái)吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國(guó)際貨物買賣談判的起點(diǎn)。
2 談判過(guò)程的改變
因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)充分的信息交換，尤其是國(guó)際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會(huì)根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的基本要求進(jìn)行多方比價(jià)，一旦開(kāi)始淡判，過(guò)程會(huì)變得相對(duì)簡(jiǎn)單，前期的試探過(guò)程高度簡(jiǎn)化，主要議題基本就是圍繞價(jià)格，而且談判空間相對(duì)有限，因?yàn)樵谛畔⑾鄬?duì)透明的情況下，賣家的初始報(bào)價(jià)通常不會(huì)太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時(shí)通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽(tīng)”“說(shuō)”“看”的技巧變得無(wú)用武之地，談判需要通過(guò)電子信息傳遞來(lái)傳遞己方的意見(jiàn)、要求，同時(shí)理解對(duì)方的意見(jiàn)、要求，在此基礎(chǔ)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方接受己方要求。即時(shí)通訊軟件的特點(diǎn)要求談判者在傳遞信息時(shí)要盡量地簡(jiǎn)潔，直達(dá)問(wèn)題的本質(zhì)。因?yàn)橘I家可能同時(shí)跟多個(gè)賣家談判，反應(yīng)迅速者更容易得到買家的認(rèn)同。在新媒體條件下，談判者要實(shí)現(xiàn)有效溝通就必須讓表達(dá)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、快速。
（二）適應(yīng)新媒體背景下商務(wù)談判的國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)調(diào)整
1 仍然以傳統(tǒng)的四個(gè)教學(xué)模塊為核心
為了全方位地理解國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的四個(gè)模塊的內(nèi)容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判仍然在一定范圍內(nèi)存在著，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權(quán)力構(gòu)建、僵局處理等。
為了增加有關(guān)新媒體背景下淡判的相關(guān)內(nèi)容，需要適當(dāng)?shù)P(guān)于商務(wù)談判類型、階段劃分、商務(wù)溝通中有關(guān)“聽(tīng)”“說(shuō)”“看”的內(nèi)容，適當(dāng)刪減不同談判類型的談判策略的內(nèi)容，在總課時(shí)不變的情況下，相應(yīng)壓縮課時(shí)。
2 在各個(gè)模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的內(nèi)容
將新媒體背景下國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)引入教學(xué)，要求學(xué)生充分理解利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行談判的關(guān)鍵因素，通過(guò)有針對(duì)性地關(guān)注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國(guó)際站、中國(guó)制造網(wǎng)，掌握能夠迅速吸引潛在國(guó)家買家關(guān)注的產(chǎn)品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時(shí)通訊軟件與潛在買家談判的過(guò)程中，樹(shù)立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢(shì)。
3 安排應(yīng)用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行貨物買賣談判的實(shí)踐環(huán)節(jié)
根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，選定特定產(chǎn)品，如中山的燈飾，要求學(xué)生通過(guò)阿里巴巴等專業(yè)的面向國(guó)際買家的電商網(wǎng)站上熟悉相關(guān)產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的性能描述、質(zhì)量描述、外觀描述、材質(zhì)描述等技巧，在向?qū)W生闡述利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行溝通的技巧的基礎(chǔ)上，將學(xué)生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時(shí)通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開(kāi)談判，基本規(guī)則設(shè)定：所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息，買家根據(jù)賣家回復(fù)的及時(shí)性以及回復(fù)內(nèi)容的親和性自主選擇跟哪些賣家進(jìn)行更深入的談判，把獲得更進(jìn)一步溝通機(jī)會(huì)的買家數(shù)量作為主要指標(biāo)來(lái)判斷賣家的溝通的優(yōu)劣，同時(shí)要求學(xué)生基于自己的感覺(jué)互相指出別人語(yǔ)言運(yùn)用的好壞。互換角色，重復(fù)過(guò)程，讓學(xué)生在這種互動(dòng)過(guò)程中體會(huì)并掌握利用即時(shí)通訊軟件開(kāi)展淡判的溝通技巧，為更加切合實(shí)際，應(yīng)該使用英語(yǔ)溝通。
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關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 實(shí)踐教學(xué)模式 第二課堂 完善措施
一、課程特色和教材結(jié)構(gòu)
《國(guó)際商務(wù)談判》是高職高專國(guó)際商務(wù)、商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)必修的核心技能課程。本門課程把商務(wù)知識(shí)與英語(yǔ)語(yǔ)言有機(jī)結(jié)合起來(lái)，既傳授外貿(mào)商務(wù)知識(shí)，介紹商務(wù)交際技巧，又訓(xùn)練英語(yǔ)語(yǔ)言技能。國(guó)際商務(wù)、商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)生若要使用英語(yǔ)去從事涉外的談判活動(dòng)，首先要掌握的是口頭談判活動(dòng)。因此本課程以對(duì)話訓(xùn)練為主導(dǎo)，側(cè)重于學(xué)生的交際能力培養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)生獲取談判技能。
根據(jù)這門課程的特色，我院選用了大連理工大學(xué)出版社《世紀(jì)商務(wù)英語(yǔ)談判口語(yǔ)》（第二版）作為授課教材，授課內(nèi)容分為三大模塊：
前期準(zhǔn)備：①商務(wù)調(diào)查，②安排會(huì)晤，③客戶接待，④參觀介紹；
談判磋商：⑤開(kāi)局，⑥談判磋商，⑦中途休息，⑧結(jié)束會(huì)談；
后期安排：⑨觀光購(gòu)物，⑩道別與辭行。
其中，第六章為這套教材的重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容，根據(jù)談判焦點(diǎn)的不同而進(jìn)一步細(xì)分為九節(jié)。而商品價(jià)格自然是商務(wù)談判過(guò)程中重點(diǎn)討論的條款，買賣雙方會(huì)花大量時(shí)間在討價(jià)還價(jià)上面。商品價(jià)格與合同的其他條款都有關(guān)系，其他條款的任何變化都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的調(diào)整?！坝憙r(jià)還價(jià)”并不僅僅是對(duì)價(jià)格的磋商，而是意味著在以價(jià)格為中心的前提下商討所有的交易條件。所以“第六章 談判磋商（三）關(guān)于價(jià)格”是這套教材的重中之重，跟其他章節(jié)有著非常密切的關(guān)系。
二、實(shí)踐教學(xué)模式的設(shè)計(jì)與構(gòu)建
《國(guó)際商務(wù)談判》課程實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的特點(diǎn)，客觀上要求我們必須探究出一套全新的實(shí)踐教學(xué)模式，而不能再照搬傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)模式。在這幾年教學(xué)實(shí)踐中，本人探究出了一套“視頻導(dǎo)入、常用表達(dá)、常用技巧、短對(duì)話操練、長(zhǎng)對(duì)話操練、情境模擬、教師點(diǎn)評(píng)”七步走的實(shí)踐教學(xué)模式。
1.視頻導(dǎo)入。作為課堂的導(dǎo)入，教師播放一段兩三分鐘長(zhǎng)、買賣雙方討價(jià)還價(jià)的英文視頻短片，以此激發(fā)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的積極性和能動(dòng)性，使學(xué)生能主動(dòng)去學(xué)習(xí)和探索國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)和基本技巧。視頻短片播放完后，教師讓學(xué)生簡(jiǎn)單回答以下幾個(gè)小問(wèn)題，繼而引入到本章主題。
①視頻短片中的人物是什么角色，他們之間是什么關(guān)系；②他們?cè)谡勁惺裁礂l款；③他們是如何進(jìn)行談判的？
2.常用表達(dá)。學(xué)生將來(lái)若要從事涉外的談判活動(dòng)，跟外商談判價(jià)格條款，首先要掌握的是“價(jià)格”這一談判焦點(diǎn)相關(guān)的中英文表達(dá)。只有掌握了相關(guān)的表達(dá)、積累了一定量的詞匯，學(xué)生才能有信心、有底氣地跟外商談判，并且自如地表述自己的觀點(diǎn)。為此，教師將以漢英配對(duì)練習(xí)的形式來(lái)跟學(xué)生一起學(xué)習(xí)以下幾類詞、句表達(dá)：
①買方認(rèn)為賣方報(bào)價(jià)高；②買方將賣方報(bào)價(jià)與同類商品價(jià)格比較；③買方壓低價(jià)格，要求傭金和折扣；④賣方告知買方已是底價(jià)、幾乎無(wú)利可圖；⑤賣方強(qiáng)調(diào)原料價(jià)格上漲導(dǎo)致商品成本上升；⑥賣方強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或者有特色；⑦賣方強(qiáng)調(diào)價(jià)格合理、有競(jìng)爭(zhēng)力；⑧賣方建議雙方各讓一半，打動(dòng)買方；⑨買賣雙方確定成交價(jià)格。
3.常用技巧。除了掌握常用表達(dá)之外，學(xué)生還要了解一些常用的談判技巧。只有掌握了相關(guān)的談判技巧作為指導(dǎo)，學(xué)生才能將學(xué)到的常用表達(dá)正確地運(yùn)用到具體的談判實(shí)踐當(dāng)中。接下來(lái)，教師給學(xué)生講解買賣雙方在商務(wù)談判中提到價(jià)格的時(shí)候，通常用到的以下幾種談判技巧：
①買方客戶經(jīng)常使用同類的商品價(jià)格比較的方法來(lái)強(qiáng)調(diào)賣方報(bào)價(jià)太高并極力壓低價(jià)格；②賣方可以強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或者有特色等，讓買方相信該商品是物有所值的；也可以岔開(kāi)話題，建議回頭再談；③為了成交，賣方可以提出雙方各讓一半的建議，并告知買方已是底價(jià)、幾乎無(wú)利可圖了。這樣容易打動(dòng)買方，使買方欣然接受。
4.短對(duì)話操練。常用表達(dá)、常用技巧的學(xué)習(xí)讓學(xué)生完成了知識(shí)與技能的積累，但學(xué)生還是搞不清楚這些表達(dá)、技巧到底應(yīng)該如何運(yùn)用。為了能將知識(shí)與技能運(yùn)用到具體實(shí)踐當(dāng)中，教師還要給學(xué)生講解一些常見(jiàn)的、典型的短對(duì)話，并讓學(xué)生兩人一組地進(jìn)行操練、強(qiáng)化、鞏固。短對(duì)話操練，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行會(huì)話和交際的能力，做到語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)基本正確，表達(dá)較為得體與合乎習(xí)慣，能把常用表達(dá)、常用技巧結(jié)合起來(lái)，并靈活運(yùn)用到國(guó)際商務(wù)談判之中。
5.長(zhǎng)對(duì)話演練。短對(duì)話操練使學(xué)生口頭表達(dá)和英語(yǔ)會(huì)話的能力得以提高，但短對(duì)話還是滿足不了國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際要求。為了進(jìn)一步提高學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)踐能力，教師還要給學(xué)生觀看一些典型的、國(guó)際商務(wù)談判真實(shí)場(chǎng)景的視頻素材，講解視頻素材里面的談判長(zhǎng)對(duì)話，并把全班學(xué)生分成幾個(gè)小組進(jìn)行操練、強(qiáng)化、鞏固。對(duì)談判情境英語(yǔ)的講解和操練，提高學(xué)生的談判口語(yǔ)水平，鍛煉學(xué)生的談判交際能力，也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。
6.情境模擬。短對(duì)話、長(zhǎng)對(duì)話操練使學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行涉外商務(wù)談判的能力得以提高，但學(xué)生還是缺乏身臨其境的感覺(jué)，對(duì)具體條款進(jìn)行談判時(shí)缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。為了增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，讓學(xué)生親身體驗(yàn)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境和氛圍，教師還要根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行“情境模擬”教學(xué)。模擬商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，使學(xué)生切身加入到談判中來(lái)，做到真實(shí)性與實(shí)踐性的結(jié)合；使學(xué)生真正參與到談判中來(lái)，切身體會(huì)到談判的實(shí)戰(zhàn)情況。
7.教師點(diǎn)評(píng)。在學(xué)生模擬談判之后，教師應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。首先要對(duì)學(xué)生的參與熱情和課堂表現(xiàn)給予一定的肯定，并客觀地分析每位學(xué)生及每個(gè)小組的協(xié)作能力、決策能力、談判能力。其次還要針對(duì)學(xué)生在模擬談判過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題給以解答、提出對(duì)策，并引導(dǎo)學(xué)生對(duì)解答方式、對(duì)策方案進(jìn)行深層次的思考。教師在點(diǎn)評(píng)與總結(jié)過(guò)程中，應(yīng)該以正面激勵(lì)、肯定為主。對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，教師應(yīng)以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)、參與的積極性。
三、第二課堂的設(shè)計(jì)與構(gòu)建
在注重課堂實(shí)踐教學(xué)模式創(chuàng)新的同時(shí)，還要注意第二課堂的教學(xué)，而第二課堂可通過(guò)專題講座、企業(yè)實(shí)習(xí)等來(lái)開(kāi)展。
1.專題講座。學(xué)院可以聘請(qǐng)一些有涉外談判經(jīng)驗(yàn)的資深談判人員來(lái)到課堂，開(kāi)設(shè)專題講座。談判專家可以就整個(gè)談判過(guò)程或?qū)ｉT針對(duì)談判的某個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)講座，講述自身的談判經(jīng)歷，和學(xué)生一起分享他靈活運(yùn)用各種談判技巧的心得體會(huì)和切身感受。學(xué)生可以更加直觀地感受到談判的整個(gè)過(guò)程和談判的各個(gè)環(huán)節(jié)所需要的一些基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對(duì)跨文化商務(wù)談判的了解和把握。
2.企業(yè)實(shí)習(xí)。針對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》這門課程實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的特點(diǎn)，教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間到企業(yè)中進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，讓學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中抓住更多的機(jī)會(huì)了解談判，參與到談判中。企業(yè)實(shí)習(xí)可以幫助學(xué)生將課堂上學(xué)到的商務(wù)知識(shí)與談判技能很好地運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，對(duì)所學(xué)的基本理論、專業(yè)知識(shí)和基本技能進(jìn)行驗(yàn)證，從而提高自己的踐行能力。
四、進(jìn)一步完善實(shí)踐教學(xué)模式的措施
1.學(xué)校方面。為了確保《國(guó)際商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)的順利開(kāi)展，學(xué)院必須要有一套與實(shí)踐教學(xué)相配套的教學(xué)設(shè)施。短對(duì)話操練、長(zhǎng)對(duì)話操練和情境模擬的教學(xué)必須借助于現(xiàn)代化的多媒體教學(xué)設(shè)備，而這門課程的教學(xué)也最好能在“商務(wù)談判室”這一特定的教學(xué)場(chǎng)所開(kāi)展。這些教學(xué)設(shè)施和教學(xué)條件的改善都有賴于學(xué)院的資金投入與支持。
除此之外，針對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》這門課程的特色和實(shí)踐教學(xué)的要求，我院對(duì)這門課程的考核方式進(jìn)行了創(chuàng)新。在期末總評(píng)成績(jī)當(dāng)中，平時(shí)考核成績(jī)占60%，期末考試成績(jī)占40%。平時(shí)考核以學(xué)生考勤和課堂談判實(shí)踐活動(dòng)為考核依據(jù)，而期末考試則分為筆試和口試（各占50%）。筆試主要考查常用表達(dá)、常用技巧、短對(duì)話和長(zhǎng)對(duì)話，而口試則考查短對(duì)話、長(zhǎng)對(duì)話、情境模擬。
2.教師方面。課程實(shí)踐教學(xué)的順利開(kāi)展，還要有賴于教師的努力。在知識(shí)與技術(shù)更新?lián)Q代如此快速的21世紀(jì)，教師不能只滿足于已有的知識(shí)與文化水平，而必須緊緊跟上時(shí)展的步伐，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)，擴(kuò)寬自己的知識(shí)面，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)。此外，教師還要了解行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，跟上行業(yè)發(fā)展的前沿，利用周末、寒暑假的空閑時(shí)間多去企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，多跟行業(yè)的資深人員探討交流，甚至深入企業(yè)進(jìn)修磨煉，爭(zhēng)做一名新時(shí)代的雙師型教師，從而更加勝任《國(guó)際商務(wù)談判》的實(shí)踐教學(xué)。
3.學(xué)生方面。在傳統(tǒng)的課堂上，學(xué)生總是習(xí)慣于一味地抄筆記、接受教師傳授的知識(shí)，但是這種學(xué)習(xí)習(xí)慣已經(jīng)適應(yīng)不了《國(guó)際商務(wù)談判》的實(shí)踐教學(xué)。因此，學(xué)生要認(rèn)識(shí)到，《國(guó)際商務(wù)談判》這門課程不僅僅是給他們傳授知識(shí)，更重要的是給他們傳授談判技巧，培養(yǎng)談判交際技能；而談判交際技能的獲得，必須借助于一系列的對(duì)話操練、情境模擬等實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。因此，學(xué)生要積極參與到課堂實(shí)踐教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)，利用課堂內(nèi)外的各種資源、各種機(jī)會(huì)來(lái)鍛煉他們自己的談判交際技能，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。
參考文獻(xiàn)：
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2008年以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益嚴(yán)峻。全球能源緊缺、原材料價(jià)格大幅上漲、CPI和PPI居高不下、美國(guó)次貸危機(jī)、人民幣持續(xù)升值、出口萎縮，企業(yè)迎來(lái)了高成本經(jīng)營(yíng)時(shí)代，遭遇了前所未有的經(jīng)營(yíng)壓力和挑戰(zhàn)。如何重構(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行管理優(yōu)化、效率提升，以走出困境，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，已成為當(dāng)今所有企業(yè)急需謀篇布局的重大問(wèn)題。
CIO應(yīng)是卓越的談判家
在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本中，采購(gòu)成本占據(jù)了相當(dāng)大的比例，一般是在40%～70%之間，降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)提升的貢獻(xiàn)最大。研究表明，降低采購(gòu)成本1%，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率平均為7%～10%，采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利率中扮演著關(guān)鍵角色。
近幾年，國(guó)內(nèi)企業(yè)的IT投入越來(lái)越多，尤其是ERP等大型應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)日益普及，使得IT采購(gòu)成本的比重越來(lái)越大。據(jù)調(diào)查，2007年，我國(guó)企業(yè)IT投入約為1500億元，且今后幾年將以16%左右的年復(fù)合增長(zhǎng)率增加。因此，在企業(yè)采購(gòu)成本控制的過(guò)程中，IT供應(yīng)商的管理及IT采購(gòu)的商務(wù)談判越來(lái)越引起企業(yè)的重視，已成為許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要工作。
IT采購(gòu)已成CIO及其團(tuán)隊(duì)的獨(dú)門活、重要工作。據(jù)悉，目前IT人員將35%的時(shí)間用于各種軟硬件的采購(gòu)談判，諸如供應(yīng)商篩選、產(chǎn)品議價(jià)、技術(shù)變更、安裝實(shí)施及售后服務(wù)等事項(xiàng)的談判較量，談判技巧已成為CIO的一項(xiàng)必備技能。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)的職位定位上看，CIO要立足IT，但遠(yuǎn)不僅限于IT，他不僅是一個(gè)頂尖的技術(shù)專家，一個(gè)優(yōu)異的管理家和教育家，還應(yīng)是一個(gè)卓越的談判家。
CIO的談判策略
IT商務(wù)談判策略是指CIO在談判過(guò)程中，為達(dá)到企業(yè)預(yù)期的IT采購(gòu)目標(biāo)，而對(duì)供應(yīng)商所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成互惠互利、協(xié)作共贏的求同過(guò)程。
可以說(shuō)，CIO的談判功力在很大程度上決定IT的投入成本、企業(yè)采購(gòu)工作的成敗以及企業(yè)盈利率的高低。那么CIO如何成功開(kāi)展IT商務(wù)談判？在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，CIO應(yīng)注意哪些方面的技巧與問(wèn)題呢？
1. 做好企業(yè)信息化建設(shè)的需求分析和規(guī)劃。在推廣應(yīng)用諸如OA、CRM或ERP軟件之前，CIO必須首先明確本企業(yè)的實(shí)際需求，也就是企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化要解決什么問(wèn)題。在對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，做好企業(yè)IT建設(shè)的規(guī)劃。在規(guī)劃中確定信息系統(tǒng)建設(shè)的目標(biāo)、IT涉及的范圍、要解決的關(guān)鍵問(wèn)題、系統(tǒng)建設(shè)的階段劃分和進(jìn)度要求，并對(duì)企業(yè)在現(xiàn)行條件下可投入的人力、物力、財(cái)力進(jìn)行可行性分析，從而確立IT采購(gòu)的具體要求與標(biāo)準(zhǔn)。
信息化建設(shè)的前期規(guī)劃是非常重要的，它將成為企業(yè)信息化建設(shè)全過(guò)程的指導(dǎo)性文件，也是CIO進(jìn)行采購(gòu)談判的依據(jù)。
2. 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，獲取最大的議價(jià)空間。產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格決定了IT采購(gòu)成本，而要跟IT供應(yīng)商議價(jià)、取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就一定要做好功課，進(jìn)行一次精確詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，才能知己知彼掌控主動(dòng)權(quán)。市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容包括: （1）詳細(xì)了解本區(qū)域乃至全國(guó)同一IT產(chǎn)品的平均價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià); （2）詳細(xì)了解所要采購(gòu)產(chǎn)品的IT供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的地位、行業(yè)品牌的影響力、實(shí)際客戶數(shù)量、年銷售情況以及售后服務(wù)品質(zhì)等，以采購(gòu)到性價(jià)比最好的產(chǎn)品; （3）正確評(píng)估信息化投入產(chǎn)出比是否合理、預(yù)估未來(lái)的有形無(wú)形回報(bào)，制定出各項(xiàng)成本費(fèi)用明細(xì)，做出決定報(bào)價(jià)的合理額度，以讓IT供應(yīng)商不得不接受報(bào)價(jià)的現(xiàn)實(shí)。
如果CIO缺乏對(duì)IT產(chǎn)品整體市場(chǎng)的有效了解，可聘請(qǐng)社會(huì)上專業(yè)的IT咨詢專家參與企業(yè)采購(gòu)工作。
3. 學(xué)會(huì)“配套”談判，爭(zhēng)取更多優(yōu)惠補(bǔ)償。“配套”是指CIO在企業(yè)IT采購(gòu)談判時(shí)就相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)等議題進(jìn)行捆綁或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。比如，萬(wàn)一價(jià)格沒(méi)辦法降，廠商在軟件價(jià)格上不肯做出太大讓步，CIO可嘗試要求對(duì)方降低服務(wù)費(fèi)用（實(shí)施、咨詢和維護(hù)費(fèi)），或者嘗試要求廠商提供免費(fèi)的培訓(xùn)或升級(jí)服務(wù)，或者提供更多的免費(fèi)模塊或功能，等等。一般而言，IT廠商也會(huì)做策略性讓步。當(dāng)然，“配套”談判也要講究手腕、藝術(shù)，更要講謀略。這就要求CIO在談判前制定多種應(yīng)對(duì)方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。
4. 利用合同約定將來(lái)的可變事項(xiàng)，掌控主動(dòng)權(quán)。IT采購(gòu)合同是有效管控買賣雙方行為的銳利工具，在CIO代表企業(yè)與IT軟硬件供應(yīng)商、服務(wù)商進(jìn)行談判、簽訂采購(gòu)合同前，一定要對(duì)將來(lái)可能發(fā)生的重大事件或不可抗拒事件所可能引發(fā)的實(shí)施超期、費(fèi)用超過(guò)預(yù)算、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整以及服務(wù)收費(fèi)超標(biāo)等事項(xiàng)、行為及其權(quán)責(zé)做出預(yù)測(cè)，并做出有效約定。譬如，一個(gè)中大型ERP的建設(shè)周期一般是兩年左右，這期間如碰到原材料、人工成本高漲（如今年），IT供應(yīng)商可能會(huì)以種種借口擅自調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格、提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，甚至“偷工減料”。因此CIO有必要對(duì)IT廠商可能的調(diào)價(jià)行為與之進(jìn)行事先協(xié)商約定。如果IT供應(yīng)商單方面不經(jīng)協(xié)商而造成企業(yè)IT建設(shè)超支、超期等多方面的損失，企業(yè)不僅有權(quán)停止付款，還有權(quán)采取保全、提出賠償?shù)日?dāng)要求。雖然談判難度大一些，但多一份努力，簽下合約，CIO就有如多了把尚方寶劍，從而占據(jù)有利地位。
值得注意的是，CIO在與IT供應(yīng)商談判、簽訂合同時(shí)，不要直接接受供應(yīng)商提供的合同樣本。在談判時(shí)詳細(xì)記錄供應(yīng)商的觀點(diǎn)以及達(dá)成的共識(shí)，防止他們?cè)谧珜?xiě)合同時(shí)修改這些觀點(diǎn)。同時(shí)，堅(jiān)持當(dāng)合同條款發(fā)生改變時(shí)供應(yīng)商必須通知企業(yè)。如果企業(yè)沒(méi)有收到通知，則對(duì)由此產(chǎn)生的任何后果不負(fù)責(zé)任。
5. 做好公關(guān)劑。公關(guān)是企業(yè)對(duì)外活動(dòng)（包括采購(gòu)）的油、修復(fù)劑，客情關(guān)系是指CIO有計(jì)劃長(zhǎng)期與IT廠商之間建立高信任度、緊密度、合作度的戰(zhàn)略關(guān)系，小至CIO與廠商私交關(guān)系，大至企業(yè)業(yè)務(wù)利益的戰(zhàn)略合作。良好的客情抵過(guò)千金，卓越的公關(guān)勝過(guò)百萬(wàn)讓利。
討價(jià)還價(jià)的技巧
討價(jià)與還價(jià)是整個(gè)IT談判的重點(diǎn)，是很有藝術(shù)性的，討價(jià)與還價(jià)的好壞，直接影響IT采購(gòu)談判的成敗，歷來(lái)為有經(jīng)驗(yàn)的談判者所重視。CIO與供應(yīng)商討價(jià)與還價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性，即報(bào)價(jià)的成功率。
對(duì)賣方IT供應(yīng)商來(lái)講，開(kāi)價(jià)總是“最高的”; 而對(duì)買方企業(yè)而言，還價(jià)則總是“最低的”。這是買賣雙方的首要原則，但無(wú)論如何，賣方應(yīng)合乎情理，不能漫天要價(jià); 買方應(yīng)取之有道，不能以“出血價(jià)”相逼。
1. 以理服人，見(jiàn)好就收。因?yàn)橛憙r(jià)是伴隨著價(jià)格爭(zhēng)論進(jìn)行的，故CIO討價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的合作方式進(jìn)行，啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方供應(yīng)商降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備。如果硬壓對(duì)方降價(jià)，則可能使談判過(guò)早地陷于僵局，對(duì)買方也不利。因此CIO要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。
[關(guān)鍵詞]國(guó)際；商務(wù)談判；報(bào)價(jià)
[DOI]1013939/jcnkizgsc201552029
1引言
在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，交易磋商過(guò)程包括詢盤、報(bào)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，報(bào)盤和接受是任何一個(gè)合同的訂立都要必須經(jīng)歷的磋商過(guò)程，在法律中分別被稱為要約與承諾，其重要性可見(jiàn)一斑。報(bào)盤是指交易一方向另一方報(bào)出主要的交易條件，如品名、品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量、包裝、支付方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等。其中價(jià)格是主要條件，因此國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)即是指狹義的報(bào)盤。在國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)應(yīng)該依據(jù)一定的原則，按照一定的方法進(jìn)行。下面具體分析國(guó)際商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的原則和方法。
2國(guó)際商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的原則
21報(bào)價(jià)要有理有據(jù)，合情合理
報(bào)價(jià)要有理有據(jù)，這是國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)的首要原則。價(jià)格要以價(jià)值為基礎(chǔ)，圍繞市場(chǎng)行情波動(dòng)。要使報(bào)價(jià)合情合理，必須核算好商品的價(jià)值，并且應(yīng)該使價(jià)格符合市場(chǎng)行情。其中，核算好商品的價(jià)值是最根本的，而貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的不同會(huì)導(dǎo)致核算方法不同。下面便以《Incoterms2010》中常用的三個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)FOB、CFR和CIF為例，分析國(guó)際商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的依據(jù)。
211FOB Incoterms2010
假設(shè)該商品沒(méi)有被征收消費(fèi)稅和出口稅的話，如果使用的是FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，商品的價(jià)格構(gòu)成應(yīng)該包括三部分：不含稅的采購(gòu)成本、國(guó)內(nèi)費(fèi)用和利潤(rùn)。其中不含稅的采購(gòu)成本又等于含稅的采購(gòu)成本減去出口退稅。因此FOB條件下價(jià)格核算公式如下。
FOB=含稅的采購(gòu)成本-出口退稅+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+利潤(rùn)
=含稅的采購(gòu)成本-含稅的采購(gòu)成本/（1+增值稅稅率）×出口退稅率+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+利潤(rùn)
=含稅的采購(gòu)成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+FOB×利潤(rùn)率
=[含稅的采購(gòu)成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國(guó)內(nèi)費(fèi)用]/（1-利潤(rùn)率）
上述公式即是FOB條件下商品價(jià)格核算的基礎(chǔ)，唯一的一個(gè)未知數(shù)是利潤(rùn)率。利潤(rùn)率的設(shè)定既不能太高，也不能太低，要依據(jù)市場(chǎng)行情而定，而不能偏離行情太遠(yuǎn)。利潤(rùn)率的選取應(yīng)該在所獲利潤(rùn)大小和對(duì)方接受該價(jià)格的可能性之間權(quán)衡，在留有足夠讓步空間的前提下，保證不至于失去潛在交易對(duì)象。依據(jù)此公式，根據(jù)設(shè)定的利潤(rùn)率，即可以實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)的合情合理。
212CFR Incoterms2010
CFR的價(jià)格構(gòu)成是在FOB報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上，加上從指定裝運(yùn)港到目的港的海運(yùn)費(fèi)，按照上述分析方法，可以推導(dǎo)出，在CFR條件下，價(jià)格核算公式為：
CFR=[含稅的采購(gòu)成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)費(fèi)]/（1-利潤(rùn)率）
同F(xiàn)OB一樣，如果采用的是CFR貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，報(bào)價(jià)方應(yīng)該按照上述價(jià)格核算公式，依據(jù)市場(chǎng)行情合理選取利潤(rùn)率，從而確定出合理的報(bào)價(jià)。
213CIF Incoterms2010
CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成是在CFR基礎(chǔ)上加上國(guó)外的保險(xiǎn)費(fèi)，其價(jià)格核算公式為：
CIF=含稅的采購(gòu)成本-出口退稅+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)+利潤(rùn)
其中，保險(xiǎn)費(fèi)=CIF×（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率
將保險(xiǎn)費(fèi)的公式代入CIF價(jià)格核算的公式中，即可得到：
CIF=[含稅的采購(gòu)成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)費(fèi)]/[1-利潤(rùn)率-（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]
同樣，在該報(bào)價(jià)公式中，利潤(rùn)率是唯一的未知數(shù)，報(bào)價(jià)方在己方所獲利益和對(duì)方接受的可能性之間權(quán)衡，科學(xué)選取利潤(rùn)率，從而確定出合理的報(bào)價(jià)。
22喊價(jià)要狠
喊價(jià)要狠是指報(bào)價(jià)時(shí)要留足讓步的余地，從而賣方應(yīng)該報(bào)高價(jià)，即設(shè)定較高的利潤(rùn)率；買方應(yīng)該報(bào)低價(jià)，即設(shè)定較低的利潤(rùn)率。如果報(bào)價(jià)足夠狠，并且能夠堅(jiān)持到最后的話，就能獲得較高的收益。買賣雙方在談判準(zhǔn)備階段都會(huì)設(shè)立最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，最高目標(biāo)和最低目標(biāo)之間應(yīng)該給討價(jià)還價(jià)階段留足空間。報(bào)價(jià)階段報(bào)出的應(yīng)該是最高目標(biāo)，而如果報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)出的價(jià)格太接近最低目標(biāo)，自然在磋商階段不會(huì)給對(duì)方較大讓步，從而會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你沒(méi)有誠(chéng)意，可能會(huì)導(dǎo)致談判陷入僵局，甚至?xí)?dǎo)致談判關(guān)系破裂。此外，太接近最低目標(biāo)，會(huì)減少己方收益。但是高和低是有限度的，應(yīng)該以商品價(jià)值為基礎(chǔ)，不要偏離市場(chǎng)行情太遠(yuǎn)，否則會(huì)嚇跑潛在交易對(duì)象。
23堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說(shuō)明
首先，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)堅(jiān)定，不能猶豫，也不能有保留條件；其次，報(bào)價(jià)應(yīng)該清楚，即報(bào)價(jià)應(yīng)該明確具體，而不能含糊不清；最后，報(bào)價(jià)時(shí)不應(yīng)該多作價(jià)格解釋，而應(yīng)遵循“不問(wèn)不答，能問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能說(shuō)不寫(xiě)”的原則，即報(bào)完價(jià)格之后，如果對(duì)方不讓你解釋價(jià)格的話，就不要進(jìn)行解釋；如果對(duì)方針對(duì)價(jià)格提出問(wèn)題的話，能反問(wèn)就不要回答。比如對(duì)方在我方報(bào)價(jià)后問(wèn)：“您的報(bào)價(jià)不太合理吧？”我方可以反問(wèn)：“您覺(jué)得哪兒不合理呢？”將球踢給對(duì)方，讓對(duì)方回答；我方針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的提問(wèn)，應(yīng)該具體，讓對(duì)方?jīng)]法不回答；針對(duì)對(duì)方的問(wèn)題，我們盡量談實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，避開(kāi)有水分的部分；能口頭回答的，就不要寫(xiě)下來(lái)，避免留下把柄或證據(jù)。
3國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方法
在核算完價(jià)格之后，買方或者賣方在對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該靈活選用報(bào)價(jià)的方法。國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法很多，下面具體分析其中的五種報(bào)價(jià)方法。
31差別報(bào)價(jià)法
在報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該同時(shí)考慮其他交易條件，比如數(shù)量、支付方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)等。如果其他交易條件有利于己方，則報(bào)價(jià)可以也應(yīng)該有利于對(duì)方。例如，如果選取的是《Incoterms2010》的DDP貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，則賣方承擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)要明顯多于買方，它是《Incoterms2010》中的11個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中賣方承擔(dān)的責(zé)任和費(fèi)用最多的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，因此該貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的報(bào)價(jià)是最高的。而如果選用的是《Incoterms2010》的EXW貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，則買方承擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)顯然要多于賣方，是買方承擔(dān)的責(zé)任和費(fèi)用最多的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，因此EXW的報(bào)價(jià)是最低的。此外，如果選取信用證方式支付貨款，對(duì)賣方來(lái)說(shuō)收匯比較安全，而如果選用遠(yuǎn)期付款交單，對(duì)賣方來(lái)說(shuō)收匯的風(fēng)險(xiǎn)就很大。所以一般而言，信用證方式下的價(jià)格就會(huì)比遠(yuǎn)期付款交單下便宜。
32分割報(bào)價(jià)法
分割報(bào)價(jià)法是指將銷售單位或者是使用的次數(shù)或天數(shù)分割，從而使報(bào)出的價(jià)格讓消費(fèi)者感覺(jué)便宜，以此調(diào)動(dòng)買方購(gòu)買的積極性。
第一，分割銷售單位。計(jì)量單位是價(jià)格條款中必不可少的一部分，選擇的計(jì)量單位不同，單價(jià)金額就會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化。對(duì)于某些商品，選擇較小的計(jì)量單位，可以讓買方感覺(jué)價(jià)格較低。比如，茶葉一般是按兩報(bào)價(jià)，不會(huì)按照公噸報(bào)價(jià)；黃金按照盎司報(bào)價(jià)，而不按照公斤；不會(huì)報(bào)每瓶鈣片一百元，而會(huì)報(bào)每粒鈣片一元。這樣報(bào)價(jià)都會(huì)讓買方產(chǎn)生價(jià)格便宜的錯(cuò)覺(jué)，刺激其購(gòu)買的欲望。
第二，分割使用次數(shù)或時(shí)間。對(duì)于一些耐用消費(fèi)品，可以將使用時(shí)間或者次數(shù)分割，從而使報(bào)價(jià)看起來(lái)更便宜。比如，一瓶洗潔精能清洗干凈1500個(gè)碗，清洗一個(gè)碗才用不到一角錢。
第三，分期付款。最近幾年出現(xiàn)的分期付款的支付方式也可以看作是一種價(jià)格分割的方法。例如，買方每月只需支付500元，連續(xù)支付12個(gè)月，就可以買到一想筆記本電腦。
33尾數(shù)報(bào)價(jià)法
尾數(shù)報(bào)價(jià)法是指利用報(bào)價(jià)中末尾的數(shù)字，讓消費(fèi)者喜歡這個(gè)報(bào)價(jià)，或者是讓消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格便宜的錯(cuò)覺(jué)，從而激起購(gòu)買的欲望。對(duì)尾數(shù)報(bào)價(jià)法有以下兩種解讀：
第一，報(bào)價(jià)時(shí)有意報(bào)成與整數(shù)有一定差額，例如99元，199元，3999元。這種報(bào)價(jià)方法，一是會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)便宜，二是讓消費(fèi)者覺(jué)得該報(bào)價(jià)是由商家仔細(xì)、認(rèn)真、精確計(jì)算得出的，從而增加了對(duì)商家的信任感。
第二，報(bào)價(jià)時(shí)考慮到各地消費(fèi)者對(duì)某些數(shù)字的偏好，迎合消費(fèi)者追求吉祥如意的心理。比如，我國(guó)消費(fèi)者比較喜歡尾數(shù)為6和8的報(bào)價(jià)，而忌諱4；韓國(guó)消費(fèi)者喜歡7和3；美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、荷蘭等國(guó)家都喜歡4；歐洲基督教國(guó)家忌諱13；泰國(guó)人偏好9，不喜歡6；菲律賓人偏好7和8；法國(guó)人偏好7、13、6和9。
34合理選取報(bào)價(jià)的順序
報(bào)價(jià)的順序無(wú)非是先報(bào)或者后報(bào)。先報(bào)的好處是可以先聲奪人，為談判設(shè)定一個(gè)框架，最后成交的價(jià)格一般會(huì)在該框架內(nèi)達(dá)成。后報(bào)價(jià)的好處是可以后發(fā)制人，根據(jù)先報(bào)價(jià)一方的報(bào)價(jià)，后報(bào)價(jià)的一方可以靈活調(diào)整自己的策略。原則上講，應(yīng)該是對(duì)商品的情況和相關(guān)信息了解更清楚的一方先報(bào)價(jià)，如果雙方了解得不相上下的話，就應(yīng)該是實(shí)力大的一方先報(bào)價(jià)。了解少的，或者是實(shí)力弱的一方應(yīng)該是后報(bào)價(jià)。一次商務(wù)談判課上，筆者組織學(xué)生進(jìn)行了一場(chǎng)綠茶銷售的模擬商務(wù)談判。買方讓賣方先報(bào)價(jià)，但是賣方說(shuō)買方是大公司，應(yīng)該先報(bào)，于是買方先報(bào)了價(jià)。由于買方對(duì)該種綠茶的價(jià)格構(gòu)成缺乏了解，因而報(bào)出的價(jià)格很不合理，價(jià)格低至每公斤五十元。如果改為賣方先報(bào)價(jià)的話，價(jià)格會(huì)更加合情合理。
35從歐式報(bào)價(jià)法和日式報(bào)價(jià)法中合理選擇
歐式報(bào)價(jià)法是指賣方先報(bào)出一個(gè)高價(jià)，然后經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)階段中的讓步，爭(zhēng)取其他有利條件的同時(shí)，逐漸將原報(bào)價(jià)降低，直到讓買方接受。日式報(bào)價(jià)法是指賣方先報(bào)出一個(gè)比較低的價(jià)格，吸引潛在的交易對(duì)象。但是該報(bào)價(jià)下，賣方提出的其他交易條件都是有利于己方的，如果買方想讓其他交易條件有利于自己，買方就會(huì)相應(yīng)抬高價(jià)格。最后價(jià)格會(huì)逐漸抬高，而不是像原報(bào)價(jià)那么誘人了。歐式報(bào)價(jià)法比較普遍，也較符合報(bào)價(jià)的喊價(jià)要狠原則。如果我方實(shí)力較強(qiáng)或者雙方實(shí)力相當(dāng)，都可以使用歐式報(bào)價(jià)法。而在我方實(shí)力較弱，或談判能力較弱，或我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多的情況下，我們可以通過(guò)日式報(bào)價(jià)法，用較低的報(bào)價(jià)先將買方引誘過(guò)來(lái)，這樣會(huì)增加貿(mào)易成功的概率。
參考文獻(xiàn)：
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng)；2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
[技巧二]：在談判中旗開(kāi)得勝
談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢(shì)；3、終局：贏得忠誠(chéng)
[技巧三]：銷售談判的主要原則
談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。
[技巧四]：談判行為中的真假識(shí)別
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠(chéng)相待，假意逢迎；2、聲東擊西，示假隱真；3、拋出真鉤，巧設(shè)陷阱。
[技巧五]：談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；7、五條心理學(xué)對(duì)策……8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……13、小結(jié)
[技巧六]：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)？
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；2、談判的方式必須有效率；3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。
[技巧七]：人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”3、人的因素在談判中能否解決？新晨
[技巧八]：成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則；2、剛性原則；3、時(shí)機(jī)原則；4、清晰原則；5、彌補(bǔ)原則
[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣
談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒
摘要:隨看全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁起來(lái)，其中商務(wù)英語(yǔ)談判是國(guó)際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要講究談判技能。
隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大、國(guó)際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越繁榮，國(guó)際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語(yǔ)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。如何提高商務(wù)英語(yǔ)談判技能呢?
一、概述
國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國(guó)際商務(wù)人員除了需要使用生活英語(yǔ)，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動(dòng)，其中國(guó)際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):
1、精通英語(yǔ)。國(guó)際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力;靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲?guó)外的采購(gòu)都喜歡和那些好說(shuō)話，開(kāi)朗的人交往，這是肯定的。
2、熟悉國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國(guó)際商務(wù)人員應(yīng)該對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。
3、國(guó)際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，而且要掌握各國(guó)的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時(shí)了解聯(lián)合國(guó)的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的常識(shí)也很重要。
4、對(duì)產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問(wèn)題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和跨文化交際知識(shí)。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問(wèn)題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。
二、談判前的準(zhǔn)備階段
商品展覽會(huì)是國(guó)際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會(huì);同時(shí)賣方可以利用這個(gè)平臺(tái)增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“price”足矣。對(duì)新客戶規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。
1、客戶調(diào)查
從展覽會(huì)收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過(guò)對(duì)信息的收集、整序、利用和評(píng)價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會(huì)詢盤，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤(rùn)都有利于今后的長(zhǎng)期合作。
2、估算成本
去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣。
3、談判方案
商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。
4、談判形象
在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。
三、國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判技能
在貿(mào)易談判的過(guò)程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案，獲取對(duì)方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。
1、在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的詞語(yǔ);雙方談判的過(guò)程中，如果明白對(duì)方的意思，可以說(shuō):Igetyourmeaning.如果表示贊成，可以說(shuō):Iagreewithyou.如果表示無(wú)法贊同，尤其是跟歐美國(guó)家的商人談判時(shí)，最好坦白地提出來(lái)，可以說(shuō):Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言語(yǔ)溝通問(wèn)題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說(shuō):I’msorry,Imis-understoodyou。
2、初次約定見(jiàn)面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都很重要，在和別人約定見(jiàn)面必需征求對(duì)方的意見(jiàn)。在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，比如問(wèn):0Whatdoyouthinkofourproposal?”等問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)備用。
3、在國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格談判占重要地位。開(kāi)始可以泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)，報(bào)價(jià)后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要就市做調(diào)整。在談判過(guò)程中，進(jìn)口商一定都會(huì)討價(jià)還價(jià):"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”這時(shí)我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)，從而有針對(duì)性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我方也可以考慮給一個(gè)好價(jià)格或折扣。因?yàn)椤敖回浧陂L(zhǎng)”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
關(guān)鍵詞 工作過(guò)程 行動(dòng)導(dǎo)向 商務(wù)談判 課程改革
中圖分類號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
作為高等職業(yè)教育應(yīng)突破傳統(tǒng)觀念，構(gòu)建具有職業(yè)教育特色的課程體系，建立理論與實(shí)踐一體化的新型教學(xué)模式和與職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)相融合的評(píng)價(jià)體系，從而更有效促進(jìn)學(xué)生綜合職業(yè)能力的形成，從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)需求脫節(jié)的問(wèn)題。
1 行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本內(nèi)涵
行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法，是20世紀(jì)70年代在德國(guó)職業(yè)教育界出現(xiàn)的一種新思潮，對(duì)世界職業(yè)教育界產(chǎn)生了很大影響，后來(lái)也被引入普通教育的一種教育理論。
所謂行動(dòng)導(dǎo)向，是指“由師生共同確定的行動(dòng)產(chǎn)品（目標(biāo)）來(lái)引導(dǎo)教學(xué)組織過(guò)程，學(xué)生通過(guò)主動(dòng)和全面的學(xué)習(xí)，達(dá)到腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)的統(tǒng)一”。它重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)職業(yè)技能的培養(yǎng)，即突出從事一項(xiàng)職業(yè)所需要的綜合職業(yè)技能和全面素質(zhì)，因此，被世界職業(yè)教育界和勞動(dòng)界的專家所推崇。它由一系列教學(xué)方法所組成。包括：（1）項(xiàng)目教學(xué)法；（2）引導(dǎo)文教學(xué)法；（3）角色扮演教學(xué)法；（4）案例教學(xué)法；（5）頭腦風(fēng)暴教學(xué)法；（6）粘貼版教學(xué)法。
與傳統(tǒng)的職業(yè)教育相比，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法突出學(xué)生的主體地位，教學(xué)內(nèi)容以過(guò)程性知識(shí)為主，陳述性為輔；以能力為本位，強(qiáng)調(diào)學(xué)生從做中學(xué)；考核方式從過(guò)去的終結(jié)式考核和單一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹剡^(guò)程性與發(fā)展性考核；在教學(xué)設(shè)計(jì)上構(gòu)建了理論與實(shí)踐相結(jié)合的一體化的職業(yè)教育模式，實(shí)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)到從事實(shí)際工作的轉(zhuǎn)變，有效促進(jìn)學(xué)生綜合職業(yè)能力的形成，從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)需求脫節(jié)的問(wèn)題。
2 商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀
商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)學(xué)生開(kāi)設(shè)的專業(yè)核心課程。其功能是使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本原理、基本方法和基本技術(shù)，具備在商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行有效溝通與談判的初步能力，為以后從事商務(wù)活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在對(duì)商務(wù)談判課程教學(xué)過(guò)程中，筆者遇到了一些問(wèn)題。第一，目前高職高專教材偏重于基本知識(shí)和基本理論，類似本科教材的“壓縮餅干”，教學(xué)內(nèi)容以理論知識(shí)為主，不能滿足高職高專人才培養(yǎng)規(guī)格的要求。第二，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容具體實(shí)施細(xì)則不明確，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的開(kāi)展仍停留在形式上，學(xué)生缺乏必要的實(shí)踐操練，學(xué)生所掌握的理論知識(shí)無(wú)法跟實(shí)際工作場(chǎng)景相接軌。第三，傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)模式無(wú)法引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不高，不利于學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。第四，現(xiàn)有的職業(yè)教育教材案例很多，內(nèi)容紛雜，難度不一，案例與案例之間缺乏一種系統(tǒng)的聯(lián)結(jié)，無(wú)法達(dá)到體現(xiàn)談判全過(guò)程的效果，導(dǎo)致學(xué)生無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)全部談判知識(shí)的有效銜接。
3 以工作過(guò)程為導(dǎo)向的商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計(jì)與實(shí)施
基于對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)談判課程教學(xué)中出現(xiàn)的問(wèn)題，筆者嘗試，運(yùn)用“德國(guó)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”對(duì)商務(wù)談判課程進(jìn)行教學(xué)改革模式設(shè)計(jì)，盡可能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)中存在的問(wèn)題，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，更好地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，滿足企業(yè)需求的應(yīng)用型，技能型人才。
3.1 設(shè)計(jì)原則
（1）以職業(yè)工作過(guò)程導(dǎo)向?yàn)橹骶€，安排課程項(xiàng)目?jī)?nèi)容；根據(jù)高職相關(guān)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，與校企合作企業(yè)專家共同針對(duì)相關(guān)專業(yè)人才進(jìn)行職業(yè)能力分析及完成談判工作應(yīng)具備的知識(shí)、能力和素質(zhì)的要求，依據(jù)商務(wù)談判的工作任務(wù)對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行整合，設(shè)置為十個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，每個(gè)項(xiàng)目嚴(yán)格遵循以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)為核心，達(dá)到培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的要求。
（2）以實(shí)訓(xùn)教學(xué)與理論教學(xué)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合；課堂教學(xué)以典型案例為主線展開(kāi)，按商務(wù)談判工作過(guò)程開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)，教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)課堂實(shí)踐活動(dòng)，增大實(shí)訓(xùn)力度，在模擬的教學(xué)環(huán)境中，進(jìn)行實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升學(xué)生的業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)其適應(yīng)社會(huì)的能力，為畢業(yè)后順利開(kāi)展商務(wù)談判工作，滿足企業(yè)需求打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（3）以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主，教師講授為輔；學(xué)生的自主學(xué)習(xí)并不是指排斥教師的課程講授，自主學(xué)習(xí)的教學(xué)方法是為了更好地促使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，從根本上轉(zhuǎn)變學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度，從要我學(xué)，到我要學(xué)。教師的講解是為了幫助學(xué)生能自主地開(kāi)展學(xué)習(xí)活動(dòng)，課堂教學(xué)必須以學(xué)生的自主學(xué)習(xí)為中心，教師的講解對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)來(lái)說(shuō)只是起鋪墊、輔助作用。
（4）以從實(shí)踐知識(shí)到理論知識(shí)掌握，從知識(shí)掌握到職業(yè)能力提高為目的；在教學(xué)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)學(xué)生動(dòng)手做，從做中學(xué)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的理論到實(shí)踐過(guò)程，轉(zhuǎn)而成為由實(shí)踐知識(shí)到理論知識(shí)的掌握，再?gòu)闹R(shí)掌握到學(xué)生職業(yè)能力的提高。
3.2 課程項(xiàng)目安排
通過(guò)與校企合作企業(yè)的行業(yè)專家共同確定了商務(wù)談判典型工作過(guò)程，設(shè)置十個(gè)教學(xué)項(xiàng)目：（1）認(rèn)識(shí)談判；（2）組建談判小組；（3）商務(wù)談判背景調(diào)查；（4）談判方案制定；（5）談判前模擬演習(xí)；（6）商務(wù)談判的開(kāi)局；（7）商務(wù)談判的報(bào)價(jià)；（8）商務(wù)談判的磋商；（9）商務(wù)談判的成交；（10）商務(wù)談判合同的簽訂。
3.3 課程實(shí)施
按照以工作過(guò)程為導(dǎo)向的原則，根據(jù)已設(shè)定的十個(gè)項(xiàng)目，以項(xiàng)目教學(xué)法為首，教師充分運(yùn)用引導(dǎo)文教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法等教學(xué)方法相融合，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。
