發(fā)布時間：2023-03-17 18:03:00
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的房地產(chǎn)市場論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
1.1提高了人們的生活質(zhì)量
改革開放深刻地改變了人們的生活，人們的生活水平都有了明顯地提高，自然而然的對生活質(zhì)量有了更高的追求。住房是人們最為基本的生活需求，房地產(chǎn)行業(yè)就直接改變?nèi)藗兊纳?，從多層到高層，從扶梯到電梯，人們的住宅環(huán)境得到了極大地改善，生活質(zhì)量明顯提高。
1.2促進社會進步
房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展能夠促進社會的進步。最為基本的就是提供很多的就業(yè)崗位，比如說，房屋銷售工作，對人才的需求量很大，這在一定程度上幫助了很多大學畢業(yè)生就業(yè)，有效地緩解了連年緊張的就業(yè)矛盾。在房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展中，存在著一些問題，比如，房價過高已經(jīng)在社會上引起了不滿，這不但加大了社會矛盾，也不利于我國市場經(jīng)濟的發(fā)展。相關(guān)職能部門應(yīng)該加以分析，追根溯源，積極借鑒國內(nèi)外先進的成功經(jīng)驗，對房地產(chǎn)經(jīng)濟以科學合理的方式進行引導(dǎo)，從而使房地產(chǎn)經(jīng)濟能夠健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。
2房地產(chǎn)經(jīng)濟與市場經(jīng)濟不協(xié)調(diào)的原因
2.1價格與價值出現(xiàn)不協(xié)調(diào)
房地產(chǎn)的價格與價值背離的現(xiàn)象引發(fā)了強烈的市場波動，價格是圍繞著價值進行波動的，但現(xiàn)階段的房地產(chǎn)價格過高，偏離了其自身的價值，這也就擾亂了市場經(jīng)濟的秩序。近幾年，我國的房地產(chǎn)價格一路飆升，其主要是由于開發(fā)商的非法銷售手段以及炒房團的影響，造成房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)泡沫經(jīng)濟，這與市場經(jīng)濟的發(fā)展是相反的，難以保障房地產(chǎn)經(jīng)濟向著穩(wěn)定、健康的方向發(fā)展。此外，由于泡沫經(jīng)濟的問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)的發(fā)展過程中存在一定的經(jīng)濟風險，并隨時面臨著市場破裂的現(xiàn)象。房地產(chǎn)進行開發(fā)的過程中需要大量的土地資源，并在建設(shè)的過程中造成極大的能源浪費與環(huán)境污染，這不僅對房地產(chǎn)行業(yè)有著一定的影響，也阻礙了我國的可持續(xù)發(fā)展。
2.2政府的過度干預(yù)
我國對房地產(chǎn)的發(fā)展較為重視，所以對其進行宏觀調(diào)控的力度相對較大，但效果卻并不明顯，沒有對房地產(chǎn)價格過高的問題進行解決。2013年2月20日出臺的"國五條"雖然對炒房投機的現(xiàn)象進行了抑制，但對市場的剛性需求的影響不大，雖然使二手房的交易成本提高，但對一手房的影響卻是相對較小。房地產(chǎn)市場受到多種因素的影響，所以國家的政策難以對市場的狀況進行解決。現(xiàn)階段房地產(chǎn)經(jīng)濟依然被認為是財產(chǎn)保值的主要方式，目前階段，我國的房地產(chǎn)經(jīng)濟并沒有受到政策的影響，一手房與二手房之間的價格差異相對較小。尤其是現(xiàn)階段很多的政策在制定的時候沒有對市場進行研究，所以市場也就無法成為政策制定的依據(jù)，只是按照民意來對市場的秩序進行干預(yù)，這也就難以將政策貫徹落實，更是起不到預(yù)期的效果，并隨著時間的發(fā)展逐漸流于形式。
2.3對資源利用的不合理
房地產(chǎn)經(jīng)濟長期處于粗放式的發(fā)展模式，已經(jīng)導(dǎo)致很多不利的要素在環(huán)境中慢慢滋生，這其中包括對土地無計劃、無節(jié)制的開發(fā)，沒有環(huán)保和節(jié)能的概念，都加劇了環(huán)境的污染與能源的破壞，房地產(chǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展無法保障。我國人口眾多，人均資源占有量貧乏，這些年房地產(chǎn)行業(yè)對土地的開發(fā)，已經(jīng)破壞了我國的自然環(huán)境，加大了能源矛盾，不符合我國可持續(xù)發(fā)展的基本國策，更不利于我國經(jīng)濟社會的健康穩(wěn)定發(fā)展。
3解決房地產(chǎn)經(jīng)濟與市場經(jīng)濟不協(xié)調(diào)的對策
3.1調(diào)控房地長價格
現(xiàn)階段房地產(chǎn)價格偏高，違反了價值規(guī)律，一定程度上造成了市場混亂的局面，這就要求有關(guān)部門對房地產(chǎn)的市場價格進行有效調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)并不是要打壓房地產(chǎn)價格，更不是無底線地降低房價，而是要通過合理的手段來使房地產(chǎn)的價格與它真實的價值相適應(yīng)，穩(wěn)定房地產(chǎn)動蕩的現(xiàn)狀。近些年，我國房地產(chǎn)中一個最重要的問題就是房價過高。而在金融危機時候，我國的房地產(chǎn)又是由于價格過低，企業(yè)的資金不能進行有效地運轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一度受到阻礙。綜上所述，可以看出，房地產(chǎn)的價格不能過高也不能過低，否則都不利于房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展。國家的有關(guān)部門應(yīng)該做好調(diào)控工作，地房產(chǎn)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)進行調(diào)研和把關(guān)，從而正確地判斷房地產(chǎn)經(jīng)濟與市場經(jīng)濟之間的協(xié)調(diào)程度，制定出行之有效的政策法規(guī)。其實，價格始終是引導(dǎo)房地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素，泡沫經(jīng)濟也是由此而來。因此通過政府正確的宏觀調(diào)控地引導(dǎo)使得房地產(chǎn)的價格回到與其價值相適應(yīng)的范圍內(nèi)，建立正確房地產(chǎn)行業(yè)秩序，是保障市場經(jīng)濟健康發(fā)展的重要手段。
3.2加大對房地產(chǎn)經(jīng)濟的金融監(jiān)管力度
政府相關(guān)部門應(yīng)該加大對房地產(chǎn)市場進行金融方面的監(jiān)管力度以便保障房地產(chǎn)經(jīng)濟與市場經(jīng)濟能夠和諧發(fā)展。房地產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)都應(yīng)該進行有效地管理，特別是在投資和還款能力上，對這些方面進行管理是加強房地產(chǎn)與銀行間合作的基石。將房地產(chǎn)的借貸業(yè)務(wù)與資金流動進行控制，是保證銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更加地科學化和合理化。
3.3加快房地產(chǎn)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型
社會發(fā)展進行時，環(huán)境保護越來越受到人們的重視。在房地產(chǎn)經(jīng)濟中倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)能新理念是時下的風尚，是人們對追求更高生活品質(zhì)的愿望，更是我國建立可持續(xù)發(fā)展目標的根本要求。需要指出的是，現(xiàn)階段還需要政府來管理房地產(chǎn)行業(yè)將環(huán)保和節(jié)能的理念落實到位，才能保障房地產(chǎn)經(jīng)濟與市場經(jīng)濟有一個良性的發(fā)展空間。政府還可以以獎勵的方式來鼓勵那些自覺進行低碳和環(huán)保的房地產(chǎn)商，也可以調(diào)整貸款利率的方式來促進房地產(chǎn)企業(yè)改變思路，把企業(yè)向著節(jié)能環(huán)保的方向發(fā)展，也是房地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的新方向。
4結(jié)束語
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)泡沫；識別方法；預(yù)警體系
1指標法
1.1房價收入比
房價收入比是房地產(chǎn)價格與居民平均家庭年收入的比值，反映了居民家庭對住房的支付能力，比值越高，支付能力就越低。當該指標持續(xù)增大時，表明房地產(chǎn)價格的上漲超過了居民實際支付能力的上升。當市場中的房價收入比一直處在上升狀態(tài)，且并沒有存在市場萎靡的跡象，則說明這個房地產(chǎn)市場中投機需求的程度很高，產(chǎn)生房地產(chǎn)泡沫的可能性就越大。其計算公式為：
房價收入比=商品住宅平均單套價格/居民平均家庭收入=商品住宅平均銷售價格×商品住宅平均單套銷售面積/城鎮(zhèn)居民平均每人全部年收入×平均每戶家庭人口數(shù)
該指標的臨界值可以由首付、利率、貸款期限、每年住房貸款還款金額占收入比重等估算出，但國際上沒有一個統(tǒng)一的標準。在發(fā)達國家，房價收入比在1．8~5．5之間；發(fā)展中國家，一般在4～6之間。
1.2房地產(chǎn)價格增長率／GDP增長率
該指標是測量房地產(chǎn)相對實體經(jīng)濟增長速度的動態(tài)相對指標，反映房地產(chǎn)泡沫發(fā)展的趨勢。指標值越大，房地產(chǎn)泡沫的程度就越大。警戒線定為2，超過2時說明房地產(chǎn)業(yè)存在泡沫現(xiàn)象。如1987-1990年間，日本存在嚴重的地產(chǎn)泡沫時，該指標平均值為3。
1.3空置率
房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫時，會有大量房屋空置，故可采用來反映房地產(chǎn)市場的泡沫程度。國際上通用的計算方法為：空置率=增量房和存量房中的空置量/全社會增量房和存量房總和。一般而言，該指標的判斷標準是：空置率不足5%時，表明市場過熱，極可能存在泡沫；5%-10%為合理區(qū)域；10%-20%為空置危險區(qū)；而當空置率大于20%時，則表明存在嚴重積壓。
1.4租售比價
反映房地產(chǎn)真實價值的是房地產(chǎn)的租金收益，房價變動可暫時偏離租金變動。但若長時間高于租金增長，則存在泡沫的成份。租售比，是指每平方米使用面積的月租金與每平方米建筑面積的房價之間的比值。從理論上說，計算租售比的方法是：假定將租房所需支付的錢以能獲得最大利息收益的方式存入銀行，算出包括銀行利息在內(nèi)的租房總支出；同時也假定將買房所需支付的錢以能夠獲得最大利息收益的方式存入銀行，再算出買房總支出；以租房總支出除以買房總支出，其結(jié)果就是住房的“租售比”。其判斷標準可用下表來表示：
另外，還可以從房地產(chǎn)投資增值率和房地產(chǎn)貸款方面來計量房地產(chǎn)泡沫，但是總體而言，這兩種方法不如以上四種方法應(yīng)用廣泛。
指標法的突出優(yōu)點是所用數(shù)據(jù)通常相對比較容易采集，處理起來比較簡單；在進行房地產(chǎn)泡沫檢測時，可以把那些具有充分理論依據(jù)的指標，如房價收入比、租售比價等作為重要的輔判別標準；其缺陷是，一些指標的標準多取自國際經(jīng)驗，不一定適用于我國的房地產(chǎn)市場。對同一個房地產(chǎn)市場進行判斷時，不同的指標之間可能出現(xiàn)相互矛盾的現(xiàn)象。
2理論價格法（收益還原法）
理論價格法被譽為最符合房地產(chǎn)泡沫定義的判別方法，其基本原理就是計算出房地產(chǎn)的理論價格，然后與實際的房價相比較，通過觀察二者相背離的程度，來判別泡沫是否存在。
以收益還原法為主要內(nèi)容的理論價格法，在上世紀80年代日本泡沫經(jīng)濟發(fā)生后，成為日本經(jīng)濟學家用以判定地產(chǎn)泡沫的一種重要方法。因為泡沫是現(xiàn)實資產(chǎn)價格與實體資產(chǎn)價格的差，或是現(xiàn)實資產(chǎn)價格中實體經(jīng)濟不能說明的部分，所以衡量房地產(chǎn)泡沫的關(guān)鍵在于測算出房地產(chǎn)的實體經(jīng)濟價格(理論價格)與現(xiàn)實價格之間的差距。收益還原的本質(zhì)就是一個未來收益的貼現(xiàn)模型，即將未來的預(yù)期純收益和預(yù)期售價按一定的折現(xiàn)率進行貼現(xiàn)，從而得到房地產(chǎn)的理論價格。我們可以通過下圖直觀地理解理論價格法的精髓：
理論價格法雖然在理論上可行，但是在實際操作上卻存在著困難。集中表現(xiàn)為：第一，折現(xiàn)率的準確數(shù)字難以確定。第二，收益還原法體現(xiàn)的是把未來的收益折合成現(xiàn)在的收益，通過折現(xiàn)來計算現(xiàn)值。但是，未來是不確定的，在當前的試點上難以對未來一段時間內(nèi)的收益做出準確的估計。
3市場修正法
我國學者洪開榮(2001)提出房地產(chǎn)泡沫計量的“市場修正法”，即以物業(yè)空置率為基礎(chǔ)，從房地產(chǎn)的供求差異出發(fā)，通過考慮各種相關(guān)系數(shù)因素來進行修正，從而估量出房地產(chǎn)泡沫的大小。其公式為：
房地產(chǎn)泡沫系數(shù)=物業(yè)總空置率×經(jīng)濟增長修正系數(shù)×產(chǎn)業(yè)貢獻修正系數(shù)×交易情況修正系數(shù)
其中：空置率是根據(jù)年空置量與三年累計物業(yè)竣工量的比例；經(jīng)濟增長修正系數(shù)=上期的(1+GDP增長率)/本期的(1+GDP增長率)；產(chǎn)業(yè)貢獻修正系數(shù)=上期的(1+房地產(chǎn)業(yè)增長率)/本期的(1+房地產(chǎn)業(yè)增長率);交易狀況修正系數(shù)=上期的(1+個人購房比例)/本期的(1+個人購房比例)。
該方法作為房地產(chǎn)評估標準的基本理由是空置率反映了市場供需的差異，特定時期和地域的空置率指標反映了各種市場力量和非市場力量的市場后果。房地產(chǎn)泡沫和物業(yè)空置率是對市場失衡的不同角度的描述，但它的實質(zhì)內(nèi)涵是一致的。該方法借助了資產(chǎn)評估中的修正方法，但是理論依據(jù)不足。
4統(tǒng)計檢驗法
國外的研究文獻中，常見這種方法。其使用前提有兩個：一是房地產(chǎn)價格短期波動不是很厲害；二是數(shù)據(jù)樣本要大。實質(zhì)是利用計量統(tǒng)計學的原理對房地產(chǎn)價格變化進行統(tǒng)計分析。當房地產(chǎn)市場上無經(jīng)濟泡沫時，房地產(chǎn)價格變化比較有規(guī)律，統(tǒng)計分析可以找到統(tǒng)計規(guī)律，而當經(jīng)濟泡沫存在時，由于經(jīng)濟泡沫使得價格大起大落，從而使得統(tǒng)計規(guī)律失常。國外的統(tǒng)計檢驗法根據(jù)檢驗的標準不同，可分為方差上限檢驗和游程或粗尾檢驗兩種。
方差上限檢驗法以BlanchardandWatson(1981)為代表，他們認為，經(jīng)濟泡沫的出現(xiàn)會增加價格p的方差，會減弱價格p與市場基礎(chǔ)的決定因素X的相關(guān)關(guān)系。在不存在經(jīng)濟泡沫的零假設(shè)下，給定某些條件，就可以求出價格方差的上限。當經(jīng)濟泡沫出現(xiàn)時，這個上界條件會受到破壞。
BlanchardandWatson(1981)還討論了價格p的更新值（超額收益)的分布。如果存在經(jīng)濟泡沫，并且經(jīng)濟泡沫會在某個時期破滅，那么在經(jīng)濟泡沫存續(xù)期間，經(jīng)濟泡沫更新值為同號；當破裂開始時，變?yōu)楫愄?，這樣經(jīng)濟泡沫更新值的游程會比純隨機序列的要長，從而會使樣本的總游程數(shù)變小。經(jīng)濟泡沫成長期間，會產(chǎn)生小的正的超額收益，但隨之而來的是會在某個時刻經(jīng)濟泡沫破裂，產(chǎn)生大的負超額收益，這類經(jīng)濟泡沫的更新值的分布會成尖峰或粗尾分布，因此價格更新值的較大峰度系數(shù)可能意味著存在經(jīng)濟泡沫。但游程檢驗與粗尾檢驗方法的效果不佳。因為經(jīng)濟泡沫游程數(shù)并不必然小于隨機變量序列的游程數(shù)；另外，市場基礎(chǔ)價值的分布也可能呈峰態(tài)。即使如此，這兩種方法還是引起了經(jīng)濟學家們的關(guān)注。
我國房地產(chǎn)市場化的時間很短，從住房制度改革基本完成的1998年算起，到2008年我國住宅市場化的歷史也不過10年時間，可供計量檢驗的樣本數(shù)據(jù)很少，計量檢驗的結(jié)論可能缺乏可靠性。因此，統(tǒng)計檢驗法在我國應(yīng)用并不合適。
5預(yù)警指數(shù)法
預(yù)警法是一種綜合方法，融合了指標法中的各種重要指標，也是目前測度房地產(chǎn)泡沫較為理想的方法。雖然存在著諸多理論上的問題，而且需要收集很多數(shù)據(jù)，但綜合而言，是目前除了收益還原法之外最為完善的測度方法。目前被普遍接受的預(yù)警構(gòu)建方法如下：
（1）選定預(yù)警指標。（2）確定預(yù)警指標的權(quán)重。（3）確定指標臨界值。（4）測算地產(chǎn)泡沫發(fā)生變化的概率。當某一個判斷指標發(fā)生預(yù)警信號時，地產(chǎn)泡沫就有可能發(fā)生變化。在預(yù)警期內(nèi)，達到臨界值的指標越多，地產(chǎn)泡沫變化的概率越大。（5）確定地產(chǎn)泡沫的預(yù)警級別。根據(jù)地產(chǎn)泡沫變化的概率，房地產(chǎn)泡沫變化的可能性劃為幾個級別：A級：警戒級，40其構(gòu)建還有多種方法，但它們在計算原理上是相同的，關(guān)鍵之處是所選取的代表性指標會因人而異，差別很大。
6結(jié)論與建議
以上房地產(chǎn)泡沫識別方法很多，但大體上可以歸為兩類，即指標法和模型法。不管用何種方法測度房地產(chǎn)泡沫，尤其是指標法中，其邏輯思路都是首先試圖建立一個基準指標，然后用實際指標與其對比，實際指標大于或小于基準指標的部分即為泡沫成分，以實際指標偏離基準指標的程度來指示房地產(chǎn)泡沫的嚴重程度。在實際應(yīng)用中，應(yīng)該綜合運用各種方法，對房地產(chǎn)價格進行分析，判別是否存在泡沫，而不應(yīng)該單純采用一種方法，以免判別結(jié)果有失偏頗。真對以上分析，對我國房地產(chǎn)泡沫識別方法的研究提出以下建議：第一，由于我國房地產(chǎn)發(fā)展時間較短，房地產(chǎn)統(tǒng)計工作更是滯后于房地產(chǎn)市場，統(tǒng)計資料相當匱乏，所以應(yīng)該完善我國的房地產(chǎn)統(tǒng)計工作，使之更適應(yīng)于經(jīng)濟全球化發(fā)展。
第二，目前我們應(yīng)該在現(xiàn)有統(tǒng)計資料條件下，根據(jù)我國以往的經(jīng)驗和其他類似國家的經(jīng)驗，深入研究適合于我國的量化方法和評判標準。
第三，建立適合于國情的房地產(chǎn)泡沫預(yù)警機制，對我國房地產(chǎn)泡沫及時預(yù)報和控制，時刻警惕房地產(chǎn)泡沫。
參考文獻
［1］周方明.房地產(chǎn)泡沫測度研究［J］.經(jīng)濟師,2006，(5):141-144.
［2］洪開榮.房地產(chǎn)泡沫:形成、吸收與轉(zhuǎn)化［J］.中國房地產(chǎn)金融,2001，(8)：10-14.
首先是房地產(chǎn)市場調(diào)研計劃的制定，在明確主題的基礎(chǔ)上，通過融入“5WIH”六要素來完成對事件的統(tǒng)籌安排能力。第一個“W”是Why，也就是為什么要做這件事？清楚目的后才能做到有的放矢，提高我們的實訓(xùn)效果。第二個“W”是What－－調(diào)研那些具體的內(nèi)容呢？第三個“W”Where－－在什么地方進行調(diào)研活動；第四個“W”When－－調(diào)研活動中各項事務(wù)的執(zhí)行時間段或者結(jié)束的時間點；第五個“W”Who－－人物分工是怎樣，哪些人完成哪些事情，調(diào)研對象都選取的是符合哪些特征的人；第六個“W”How－－怎樣執(zhí)行？通過哪些調(diào)研方法，借助怎樣的手段，最終完成整個調(diào)研項目。
其次，各個小組按照“實體企業(yè)”調(diào)整后的調(diào)研主題修改完成最終的調(diào)研計劃，并討論制作相應(yīng)主題下的調(diào)查問卷。從問卷的邏輯性，卷首語的設(shè)計以及調(diào)研對象甄別等反復(fù)多次推敲，在課程教學團隊教師的指導(dǎo)下完成針對性調(diào)查問卷，規(guī)避問卷制作中常犯的十種錯誤，如一題多問，答案界定模糊，歧義性問句，多重否定句，假設(shè)性問題，誘導(dǎo)性問題，數(shù)組重疊，敏感問題的忽略印證，邏輯排序混亂，調(diào)研導(dǎo)語無針對性等。在逐一進行點評后，由小組成員共同完成修改，并提交調(diào)研問卷。在首次修改后調(diào)查問卷，每個小組制作不少于20份的問卷進行試調(diào)，并從試調(diào)過程中發(fā)現(xiàn)問題并對問卷進行再次的修改，結(jié)合教學團隊教師總體建議完成正式版調(diào)研問卷。各小組嚴格按照自己的調(diào)查計劃進行實際調(diào)查環(huán)節(jié)，小組組長負責組織小組成員實際調(diào)查，教師團隊進行抽查式考核，確保調(diào)研數(shù)據(jù)來源的真實性，把好實際調(diào)查中的首道關(guān)，這也是為了更好的鍛煉學生的社會實踐能力，以便今后更快的適應(yīng)市場需求。
再次，數(shù)據(jù)整理和分析能力是市場調(diào)查的核心能力，房地產(chǎn)市場調(diào)查也不例外。對各小組搜集回來的調(diào)查問卷第一步先進行廢卷甄別。第一類廢卷是填寫不完整的調(diào)查問卷；第二類廢卷通過顧客甄別部分，在調(diào)研公司或者房地產(chǎn)行業(yè)從事工作的工作人員不作為目標調(diào)研對象者，剔除這一類廢卷；第三類廢卷就是在問卷填寫過程中所有答案均為其他并未填寫內(nèi)容的，也視為無效問卷；第四類廢卷是最難，也是最需要剔除的廢卷，那就是前后相互應(yīng)證的兩個問題出現(xiàn)矛盾。比如購房首選為別墅，但是家庭月平均收入不足一萬元者。前后邏輯矛盾與現(xiàn)實市場極為不符，這說明該被訪者未真實表達自己的意思，只是應(yīng)付性完成問卷。這一類也是必須要剔除的。在剔除完四類無效或者廢卷后，調(diào)研樣本過少，無法真實反應(yīng)市場實際的情況的，要進行補調(diào)，直到樣本能夠客觀反應(yīng)總體實際為止。至此，數(shù)據(jù)采集和整理就告一段落。接下來就是數(shù)據(jù)的分析，在這個階段我們一般借助兩種工具，一種是專業(yè)的統(tǒng)計分析軟件“SPAA”（統(tǒng)計產(chǎn)品與服務(wù)解決方案）軟件和微軟平臺的“EXCEL”軟件，在《統(tǒng)計學》系統(tǒng)的班級，我們要求學生通過“SPAA”軟件完成對調(diào)查問卷的分析，讓學生在做的過程中完成對統(tǒng)計軟件的操作和學習，對還未進行《統(tǒng)計學》系統(tǒng)學習的班級，我們要求學生用“EXCEL”表格進行數(shù)據(jù)分析。并指導(dǎo)學生不同圖形所適用的條件，比如餅狀圖是整體為“1”時，占比分析最常用的的圖形；折線圖是趨勢分析是最常用的圖形；其他的建議采用柱狀圖。到此為止市場調(diào)研活動進入到攻堅階段。撰寫市場調(diào)研報告。
市場經(jīng)濟是一種人與人之間自由交換的行為體現(xiàn)。與之相反的是計劃經(jīng)濟，計劃經(jīng)濟意味每個普通人的生活，都必須依政府的計劃行事，每單交易要按照計劃進行。中國改革開放30多年來的成就，已證明了中央計劃經(jīng)濟的路走不通，以及市場經(jīng)濟中人與人之間能自由交換的成功。改革開放以來，政府給了企業(yè)家許多自，意味著將原來的中央計劃體制，改為企業(yè)部分計劃體制，由每個企業(yè)決定和計劃該生產(chǎn)什么、何時生產(chǎn)。當然，也給了普通個人發(fā)揮聰明才智的機會。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，最重要的是相互合作。市場的發(fā)展，將專業(yè)進行細分，一個項目的完成涉及到各方參與方：投資單位、施工單位、設(shè)計單位、供應(yīng)商等。各企業(yè)間是合作關(guān)系。同時企業(yè)與雇員之間，也是以勞動合同為契約的合作關(guān)系，雇員以自己的才能與勞動得到企業(yè)的雇傭工資。企業(yè)內(nèi)各部門間圍繞著企業(yè)的主體目標進行合作。
2房地產(chǎn)企業(yè)成本管理的內(nèi)容
經(jīng)濟學中的成本意味著“節(jié)儉”。因為資源的有限，就必須有以“節(jié)儉”為目的的成本管理。成本可以分為會計成本、經(jīng)濟成本、邊際成本、機會成本、沉沒成本、時間成本、資金成本、人力成本、土地成本等等，雖然類型不同，但都是成本。房地產(chǎn)企業(yè)的成本管理，包含各部分成本：有融資時的資金成本、項目的建造成本，人力資源管理的人力成本，以及隱形的溝通成本、因失誤造成的沉沒成本等等。管理學學者彼得•德魯克曾說，“在企業(yè)內(nèi)部，只有成本！”每個環(huán)節(jié)的資金花費，便是成本。成本的發(fā)生伴隨著決策。當企業(yè)在決定投資某個項目時，就意味著成本的發(fā)生。雖然在投資這個還是那個項目經(jīng)過詳細的測算，但仍然是主觀的判斷。而接下來的成本管理，只能在決定投資多少的額度之下，管理好這個額度以保證利潤最大化。從這個角度來看，成本管理等同于成本控制。房地產(chǎn)企業(yè)的成本管理，根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)的各階段進行劃分，可分為投資階段的成本概算、設(shè)計階段的施工圖預(yù)算、施工前的招標合約管理、施工階段的預(yù)結(jié)算。以“預(yù)算不超概算、結(jié)算不超預(yù)算”為原則，房地產(chǎn)企業(yè)的成本管理已由側(cè)重施工預(yù)結(jié)算管理向以目標成本為中心的成本控制轉(zhuǎn)變。
3房地產(chǎn)企業(yè)成本管理中的市場經(jīng)濟思維
3．1以目標成本為中心的成本管理體系
3．1．1目標成本的概念目標成本，顧名思議，是估算一個項目將要發(fā)生的成本，以此作為目標值，以保證項目利潤目標的實現(xiàn)。目標成本的數(shù)據(jù)來源于經(jīng)驗值的積累。企業(yè)通過對市場的了解，對一些歷史數(shù)據(jù)的分析，得到這些數(shù)據(jù)。完整的目標成本應(yīng)包含項目發(fā)生的所有費用，通過將目標成本根據(jù)成本科目分解為13項費用。
3．1．2體系的建立目標成本的目的是要保證成本的控制，因而要把成本管理各階段進行連接起來。如圖1所示，以項目目標成本表劃分，進行招標的招標控制價和合約規(guī)劃管理，保證每份合同有規(guī)劃、價格有依據(jù)。在施工過程中發(fā)生的簽證變更和沉沒成本要進行動態(tài)管理，保證成本數(shù)據(jù)的連續(xù)性。同時房地產(chǎn)成本管理不僅是成本部門和成本人員的工作，更是一項全員參與的工作。要涉及到財務(wù)、項目管理等各職能部門在計劃運營的管理下，協(xié)調(diào)各部門資源，降低各部門之間的溝通成本，合理利用各項資源。
3．2企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的競爭、合作
3．2．1企業(yè)內(nèi)的運營市場經(jīng)濟，意味著知識的分散性，認識若干事物取決于面對事物的人，準確來說，它們分散于每個人的大腦中。專業(yè)化的分工，是市場經(jīng)濟的特點之一。一個造價工程師，他可以通過為地產(chǎn)公司提供專業(yè)服務(wù)，換取機械工程師們制造的汽車，而不用他親自動手去制造一輛汽車。而且就制造一輛汽車來說，它也涉及到廣泛的行業(yè)，如礦業(yè)、石油、塑膠、機械、電子、玻璃等成百上千種行業(yè)。專業(yè)的人做專業(yè)的事情，這樣可以提高工作效率，一個龐大的部門或者企業(yè)，只有通過精細化的分工，形成流水式的作業(yè)，才能提高工作效率。就如現(xiàn)在汽車制造業(yè)，在流水線上有若干工種配合，每個工種只做一小部分專業(yè)工作，然后越來越熟練，就會提高生產(chǎn)效率。專業(yè)分工讓每個人的生產(chǎn)效率得到了提高，因為一個人反復(fù)做同一件事情自然會越來越熟練。但是專業(yè)化的分工之下，也可以造成封閉的、工具化的頭腦。在工作之余或者過程中，對自己知識體系的自我更新就顯得特別重要。如果不想成為這個工業(yè)化時代在自己專業(yè)聰明，卻在專業(yè)之外的事務(wù)一無所知的人，更需如此。正是由于專業(yè)劃分的優(yōu)缺點，需要企業(yè)運營將企業(yè)內(nèi)部資源進行整合。個人在資源整合中通過其他專業(yè)化人員的幫助和發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢中完成企業(yè)利潤目標。而知識的分散性又讓企業(yè)內(nèi)部的合作、協(xié)調(diào)變得非常重要。
3．2．2產(chǎn)業(yè)鏈的競爭、合作市場經(jīng)濟另一個重要的特點是競爭。在市場中，總體來說，只有那些能以物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)滿足消費者的企業(yè)，才能脫穎而出。競爭讓各企業(yè)不斷提高自身業(yè)務(wù)管理水平，提高生產(chǎn)效率。科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》中提出交易成本的概念，提出當企業(yè)內(nèi)部成本小于市場中的交易成本時，形成企業(yè)。在市場中，房地產(chǎn)企業(yè)將一些施工單位和材料供應(yīng)等納入企業(yè)內(nèi)部，實現(xiàn)縱向一體化管理；也有精簡企業(yè)業(yè)務(wù)，僅作投資部門，將項目外包建設(shè)的。本文章不做討論是企業(yè)越做越全，還是精簡業(yè)務(wù)更好。兩者無論哪種形式，都要保證企業(yè)的利潤目標。而利潤的實現(xiàn)，需要項目全過程中各方的合作和競爭。
4某房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)兩個項目成本管理對比
4.1目標成本管理體系減少合同發(fā)生數(shù)量A項目建設(shè)周期為2011年9月至2014年12月，項目開發(fā)時間較早，未建立目標成本管理體系，造成項目內(nèi)工程界面劃分不清楚，產(chǎn)生大量交接工序的專業(yè)和零星分包工程。B項目建設(shè)周期為2013年12月至2016年10月，項目立項時建立目標成本，至2015年3月已發(fā)生合同94項，根據(jù)目標成本規(guī)劃預(yù)期將發(fā)生合同148項，該項目預(yù)估共發(fā)生242項合同。每產(chǎn)生一項合同，意味著造價工程師需完成清單、標底編制、招標工程師需組織招標談價、合約工程師需制作合同，由此帶來的企業(yè)內(nèi)部成本的增加。目標成本管理體系可以提前規(guī)劃項目發(fā)生各項費用，做好各工序交界面的劃分，減少專業(yè)和零星合同的發(fā)生。
4.2目標成本管理體系控制合同金額A項目屬于成本核算型，即在工程發(fā)生后通過控制簽證、結(jié)算金額，降低成本。而B項目的目標成本管理體系在方案設(shè)計階段測算成本，以預(yù)留成本金額作為招標控制價，若超出預(yù)留金額則修改設(shè)計方案或增加投標單位重新招標，降低合同金額，變事后被動型為事前控制型。
4.3與供貨商建立長期合作價格B項目主要施工材料：涂料、瓷磚、潔具、燈具、門等與專業(yè)供應(yīng)商建立長期合作機制，采用“甲指材”模式，指定施工材料的供貨商。通過此種方式一方面通過長期合作，可降低材料價格；另一方面保證了材料供應(yīng)質(zhì)量。
5總結(jié)
根據(jù)國家土地儲備中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年1月北京土地市場上，住宅項目用地出現(xiàn)了零成交，而北京工業(yè)項目用地1月成交了24宗土地，成交土地面積為55公頃，這些土地供應(yīng)的主力區(qū)域集中在大興、順義、密云等新城區(qū)域。
數(shù)據(jù)顯示，去年春節(jié)前后兩周，廣州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根據(jù)廣州焦點網(wǎng)絡(luò)截取的陽光家園數(shù)據(jù)顯示，今年春節(jié)期間（1月24—31日）一共有69個樓盤有網(wǎng)簽的記錄，總成交量為283套，平均日成交量僅35套，同比下跌了12.5％。
有中國第一高樓之稱的上海環(huán)球金融中心，不可避免地受到了全球金融危機的沖擊。在放寬目標客戶群、租金調(diào)整等舉措后，新年并未給環(huán)球金融中心帶來大量的新租戶。到目前為止，環(huán)球金融中心的入住率仍然維持在40％左右。據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》了解到的數(shù)據(jù)，上個季度，環(huán)球金融中心的簽約量僅增加5％。入住率僅4成，仲量聯(lián)行在最新的研究報告中指出，2008年第四季度，上海大多數(shù)甲級辦公樓的租金出現(xiàn)了大幅下滑，浦東平均租金環(huán)比下降15.5％，浦西下滑了8％。環(huán)球金融中心的出租率基本不變，仍保持在40％。
據(jù)北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)的公示數(shù)據(jù)顯示，截至2007年年底，北京市具備資金監(jiān)管資格的中介企業(yè)有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房資金監(jiān)管，比例超過了半數(shù)。業(yè)內(nèi)人士稱，這種趨勢還在繼續(xù)。房地產(chǎn)市場不景氣和系統(tǒng)自身運行弊端等是導(dǎo)致這一局面的直接原因。
二、市場營銷新亮點
根據(jù)近來的房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，我們可以明白房地產(chǎn)行業(yè)處于低迷狀態(tài)，住宅房、寫字樓、別墅公寓等都處于下滑甚至倒退的情形。面對這一現(xiàn)狀，要沖出困境只有爭新、爭奇，出奇不意的將新觀念灌輸給大眾，將消費者的眼光吸引到地產(chǎn)行業(yè)并用事實加大群眾對地產(chǎn)的信心。
房地產(chǎn)市場營銷也是營銷中的一種，而營銷學強調(diào)三個方面：深入探究需求的本質(zhì)、挖掘產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)涵和營銷中的服務(wù)。房地產(chǎn)作為一種固有的產(chǎn)品，開發(fā)和設(shè)計已經(jīng)完成，在銷售中不再需要考慮房子的設(shè)計以及建筑的問題，我們要做的最主要是服務(wù)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架如今已經(jīng)被打破，服務(wù)作為第五因素已經(jīng)被越來越多的人所接受。如何順利的吸引住顧客，用服務(wù)將消費者帶入建筑設(shè)計的意境，把最好的建筑理念傳輸給顧客都是一大關(guān)鍵，經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)了一下幾種服務(wù)形式：
1.全員服務(wù)，必須認識到賣的是產(chǎn)品本身而不是產(chǎn)品，加強每一位員工的團隊精神和群體意識。從總經(jīng)理到銷售人員整體如一的為顧客服務(wù)，以顧客為導(dǎo)向，將顧客的自身利益拉伸到公司當中，確保每位顧客即便因為其他原因沒有買房，也會對公司留下很深刻的良好影響。
2.新穎服務(wù)，每一家房地產(chǎn)公司都是一個單獨的個體，在眾多的個體當中如果沒有自身特色的服務(wù)，將會給人平淡無味的感覺，這在市場低迷的情形下將是致命的一點。新穎服務(wù)不是耍雜，而是指具有自身特色的服務(wù)形式，如，購房半月內(nèi)無理由退房，或者對提出房屋不理想意見的顧客，合理者進行一定金額的獎勵制度等，吸引顧客主動去了解房子。
3.售后服務(wù)，這一點在服務(wù)中已經(jīng)不是新名詞了，但我們要確保的是真正合理的售后服務(wù)。售后服務(wù)中更好、更快、更專業(yè)才是市場競爭中取得最后勝利的關(guān)鍵。房地產(chǎn)市場營銷中做好售后服務(wù)合理定價、售后跟進策略對公司的形象以及擴展都很重要。
好的服務(wù)可以給顧客留下更好的印象，營銷中的第五因素也將成為營銷中的一大亮點，為顧客因成交而使需要（或問題）獲得真正的滿足（或解決），在日后重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)。通過服務(wù)滿意，不但可以為顧客在成交失敗后對公司留下美好深刻的印象，而在今后成功購買創(chuàng)造條件，也可以使公司在成交失敗之后檢討錯誤，為今后改進和提高成功機會作參考。
優(yōu)秀的服務(wù)在房地產(chǎn)市場營銷中可以起到很大的作用，如果市場是固有特定的，優(yōu)秀的服務(wù)可以吸引增加市場的擴展率，將處于徘徊階段甚至沒有購買欲望的顧客增加到購買行列當中。在市場營銷中，服務(wù)就是成交前的樂章。通過服務(wù)樹立品牌形象，靠品牌來賣產(chǎn)品，好的導(dǎo)購是在賣產(chǎn)品本身而不是產(chǎn)品。
三、結(jié)論
房地產(chǎn)是每個人都會關(guān)注的東西，占據(jù)了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危機的地產(chǎn)泡沫下，市場低迷是當前的一大形勢，樓房降價是迫于形勢，在市場部景氣的時候服務(wù)就更為重要。房地產(chǎn)市場營銷通過服務(wù)把公司獨有魅力感動到消費者，從而把產(chǎn)品變成服務(wù)，購買變成感恩，陌生人變成朋友，朋友變成顧客。在市場弱勢的形勢下，回頭客往往是最重要的，所以服務(wù)營銷是處于弱勢市場導(dǎo)購的第一行為。在現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場營銷中，服務(wù)營銷是市場營銷的一大亮點和重點，必須重視。
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我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位策略研究
實踐證明，我國房地產(chǎn)企業(yè)（除港澳臺外）取得樓盤暢銷的共同點，是以準確地市場定位最終取得市場，獲得買主的認同。在決定開發(fā)一個項目之前，首先要進行市場定位，從而鎖定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件，也是進一步拓展房地產(chǎn)企業(yè)市場的重要途徑。
1、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位存在的問題
房地產(chǎn)市場定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：
（1）產(chǎn)品定位不準確。房地產(chǎn)開發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內(nèi)容相似，使產(chǎn)品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。
（2）客戶管理不到位。由于大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未能建立統(tǒng)一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業(yè)未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規(guī)范的客戶回訪制度和客戶關(guān)懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場準確定位。
（3）銷售過程缺乏規(guī)范管理。由于缺乏相應(yīng)的管理手段和系統(tǒng)，大量曾經(jīng)訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產(chǎn)品的需求等都未能得到應(yīng)有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準，企業(yè)要對市場重新定位。但是，就目前很多企業(yè)沒有重視企業(yè)的再定位。
（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發(fā)趨向于建筑面積越來越大，小區(qū)綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發(fā)規(guī)模太大，將給現(xiàn)行物業(yè)管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業(yè)主可能難以找到家的感覺。
（5）缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產(chǎn)市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務(wù)態(tài)度等促銷手段。
2、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的內(nèi)容
（1）市場細分。房地產(chǎn)市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)一定的細分參數(shù)，將房地產(chǎn)市場總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產(chǎn)市場細分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎(chǔ)，其根本功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實施有效的目標市場營銷戰(zhàn)略服務(wù)。房地產(chǎn)市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數(shù)量及結(jié)構(gòu)對住宅的需求有重大影響。三是地理環(huán)境細分，包括自然地理環(huán)境、經(jīng)濟地理環(huán)境和人文環(huán)境方面內(nèi)容。消費者對房地產(chǎn)的需求愛好，實際上是對房地產(chǎn)及周圍環(huán)境進行綜合評價和選擇的結(jié)果，即是房地產(chǎn)所處地區(qū)的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。
市場細分的作用主要表現(xiàn)在細分市場有利于開拓、發(fā)掘新的市場機會，企業(yè)可以集中人、財、物等資源，取得更大的經(jīng)濟效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。
（2）市場調(diào)研。是市場定位的核心，也是顧客和企業(yè)聯(lián)系的紐帶。對于房地產(chǎn)企業(yè)市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業(yè)內(nèi)部信息。
（3）房地產(chǎn)品牌形象的培育。品牌是房地產(chǎn)企業(yè)樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現(xiàn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。
（4）打造真正的賣點。如何打造房地產(chǎn)項目的真正的賣點是項目定位的關(guān)鍵內(nèi)容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區(qū)的設(shè)施和物業(yè)管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產(chǎn)市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)注重在產(chǎn)品本身和附加值上加以再定位，重申產(chǎn)品與眾不同的特色。
3、房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的策略
房地產(chǎn)企業(yè)市場定位包括產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)戰(zhàn)略定位，房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的分析如圖1.
3.1房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位策略
房地產(chǎn)企業(yè)首先了解競爭對象的產(chǎn)品具有哪些特性，研究消費者對該產(chǎn)品重視程度，然后決定本企業(yè)的產(chǎn)品定位。
（1）提高產(chǎn)品的性價比，注重人文環(huán)境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質(zhì)量和性價比。房地產(chǎn)開發(fā)商必須嚴把質(zhì)量關(guān)，確保項目在各個方面的質(zhì)量。居住小區(qū)的選址與建設(shè)必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環(huán)境等內(nèi)容。
（2）保證空間的合理布局。住宅最關(guān)鍵的要素是它的空間，因為其他設(shè)施都可以更新?lián)Q代，惟獨住宅的空間在其壽命內(nèi)是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設(shè)的發(fā)展方向。
（3）準確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什么樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產(chǎn)企業(yè)特別關(guān)注的問題。房地產(chǎn)產(chǎn)品定位應(yīng)考慮客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業(yè)貢獻80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業(yè)帶來20%的利潤。因此，那20%的客戶為企業(yè)高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產(chǎn)商們的追求。樹立企業(yè)品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品。
3.2房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略
房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略可從以下幾方面考慮：
（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發(fā)展商重要競爭手段之一。廣告創(chuàng)意突出綠色家園獨特的產(chǎn)品品牌價值，包括園林生態(tài)、體育健身、休閑等特色；突出企業(yè)品牌價值，包括企業(yè)良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業(yè)文化等。
（2）使消費者增強對房地產(chǎn)商的信心。房地產(chǎn)開發(fā)只靠硬件投入是不能構(gòu)成品牌產(chǎn)品的，以品牌切入，更有利于競爭，建立特有的房地產(chǎn)品牌，逐步樹立良好的品牌形象。
（3）建立優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理品牌。物業(yè)管理是與老百姓密切相關(guān)的大事，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理對企業(yè)品牌樹立則起到了至關(guān)重要的作用。
3.3房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略定位策略
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略通常有以下幾種：一是建立專業(yè)化、跨地域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。資金雄厚的企業(yè)將逐步把企業(yè)資源向作為房地產(chǎn)專業(yè)化公司的發(fā)展方向聚集。二是綜合性、跨領(lǐng)域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。這部分企業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)將呈現(xiàn)出多元性特征。三是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈投資延長型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。有些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，它的投資范圍自延伸到了與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的上游或下游行業(yè)，取得產(chǎn)業(yè)鏈的利潤最大化。四是從開發(fā)商轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)服務(wù)類企業(yè)。隨著二手房市場即將全面起動，房地產(chǎn)細分市場架構(gòu)進一步明顯，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新將面臨非常好的市場環(huán)境和機遇。
（1）產(chǎn)業(yè)鏈投資延長定位。投資范圍向相關(guān)的上下游行業(yè)延伸。
（2）補缺式定位。通過市場細分發(fā)現(xiàn)新的尚未被占領(lǐng)，但為許多消費者重視的空位產(chǎn)品。在這種定位下企業(yè)容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發(fā)現(xiàn)，也許有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去占領(lǐng)空白的市場。
（3）挑戰(zhàn)式定位。當企業(yè)能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產(chǎn)品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業(yè)可把產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。
（4）突出優(yōu)勢式定位。房地產(chǎn)企業(yè)在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領(lǐng)跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業(yè)意識到自己無力與同行業(yè)強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規(guī)劃設(shè)計、后期的物業(yè)管理等方面取得領(lǐng)先地位。
4、結(jié)束語
當今房地產(chǎn)業(yè)競爭越來越激烈。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創(chuàng)新觀念，為自己的商品打造賣點，并采用定性和定量相結(jié)合的定位模式。只有通過準確的市場定位，房地產(chǎn)企業(yè)才能取得成功。
參考文獻：
[1]王洪衛(wèi)。房地產(chǎn)市場營銷[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，1998.
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；現(xiàn)狀；建議
一、樂清市房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀及其運行特點：
近年來，樂清市房地產(chǎn)市場快速發(fā)展，總體來說是健康有序的。在目前大投資大建設(shè)的大背景下，房地產(chǎn)建設(shè)投資呈現(xiàn)快速增長，2012年全市完成城建類投資170億元，其中房地產(chǎn)開發(fā)類投資130億元，占城建類總投資的70.6%。今年1-4月份已完成城建類投資50億元，其中房地產(chǎn)類40.46億元，占城建類的80%。2012年全市開工建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)項目27個，項目總建筑面積達163.2962萬平方米，比2011年凈增加10萬平方米，是歷史上最高年份。
從商品房上市銷售情況看，2010年預(yù)售項目3個，銷售面積19.419萬平方米，2011年銷售項目6個，銷售面積49.38萬平方米；2012年銷售項目9個，面積24.1465萬平方米。2010年—2012年三年共上網(wǎng)銷售8160套，已售4531套，待售3629套，出售率55.52%。也就是說有近一半的房源還未售出，與2009年前銷售情況形成解明的反差。2009年前，商品房供不應(yīng)求，項目開盤，有的幾乎一個月時間就銷售一空，而現(xiàn)在待銷比例高達44.30%。房地產(chǎn)市場完全由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，由原來的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^于求。人們在購房時，更加理性，不僅考慮房價、地段、樓盤檔次，而且還考慮企業(yè)信譽、品牌等因素。在宏觀政策的調(diào)控下，炒房者已退出市場，投資置業(yè)購房者在減少，商品房價格在下跌，購房觀望者在增多，由此帶來房地產(chǎn)開發(fā)者更加務(wù)實，更注重自己的品牌和信譽，市場也日趨規(guī)范。
分析去年以來的房地產(chǎn)市場運行情況看，主要以下幾個方面的特點：
1、房地產(chǎn)投資規(guī)模更大，商品房開發(fā)量達歷史最多。從歷史上看，1998年至2000年間，全市每年房地產(chǎn)開發(fā)量均在5萬平方米左右，2000年至2009年10年間每年房地產(chǎn)開發(fā)量都在20萬平方米以內(nèi)，但從2010年起房地產(chǎn)開發(fā)出現(xiàn)快速增長，2010年開工建造商品房35萬平方米，上市銷售49.14萬平方米；2011年開工建造商品房153萬平方米，上市銷售49.14萬平方米，2012年開工建設(shè)商品房163萬平方米，上市銷售24.14萬平方米。預(yù)計明、后年將有大量的商品房陸續(xù)入市銷售，可供上市銷售的商品房房源將達到峰值。
2、商品房價格下滑，進一步回歸合理。2010年坐落樂清市區(qū)的海濱新區(qū)的鉑金灣樓盤。該樓盤地市區(qū)六環(huán)路，與樂清市經(jīng)濟總部相鄰，地段更好，總建筑面積11.077萬平方米，共有544套，開盤均價在每平方29000元/m2（包括精裝修每平方6000元的費用），整個樓盤在幾個月內(nèi)銷售一空。
新近開盤的一手商品房，如翡翠灣、東禾紫荊花園，價位在18000-20000元/m2之間，比前年最高位下降了達4000元/m2，一些小樓盤開盤價位在16000元—17000元/m2。舊城區(qū)東門片拆遷安置房，現(xiàn)房均價在12000元/m2，比最高位下降了近3000元/m2。
再看二手房交易市場，2010年間，地段好的樓盤如新世紀花園、金馬廣場、麗都華庭、香格里拉花園的商品房價位都在25000元/m2，去年2012年下半年相同的地段的商品房降至20000元/m2左右，而今年以來又降至18000元/m2～19000元/m2以內(nèi)，個別急售的二手商品房價位更低。目前二手商品房總體價格比去年下降了約15%左右，比前年最高位下降了約30%左右。
3、需求由旺變淡，供求關(guān)系從平衡向供大于求轉(zhuǎn)變。2009年以前，新建商品房從開盤到銷售完畢少則1—2個月，多則3—4個月，而現(xiàn)在樓盤銷售至少需半年以上，有的甚至出現(xiàn)滯銷。2010年開盤到現(xiàn)在尚有247套待售，銷售率77.56%；2011年開盤尚有1509套待售，銷售率在61.76%；2012年開盤商品房商有889套待售，銷售率在43.08%。根據(jù)2010年至2012年三年間一手商品房銷售情況看，目前樂清市房地產(chǎn)市場已由買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，不再一房難求，充足房源使人們在購房時根據(jù)自己的實際情況和個性化需求，選擇自己歡喜的樓盤，購買時不僅考慮價位，更重要的是樓盤的地段、綠化、品質(zhì)。一些房地產(chǎn)開發(fā)商，為了加快銷售，推出優(yōu)惠打折活動，房地產(chǎn)市場的供過于求，已經(jīng)成為不爭的事實。
4、購買動機發(fā)生變化。以前由于存款利率低、股市低迷、使本來雄厚的民間資本進入好利的房地產(chǎn)市場，轟動全國的溫州炒房團，雖有媒體的夸大因素，但也確有其炒房行為，而樂清也有置業(yè)投資者。當時商品房聚俏，市場預(yù)期好，投資房地產(chǎn)也就理所當然了。據(jù)分析，投資置業(yè)在購房中占有很大的比例，投資性需求占總需求的30%左右，自住需求占70%。而現(xiàn)在在宏觀調(diào)控的大背景下，絕大部分購房者都是為了自住，購房投資已不再時髦，房地產(chǎn)投資逐步退出市場，自住需求已成為主流，嚴厲的調(diào)控下更是如此。
5、房地產(chǎn)市場風險顯露。在嚴厲的宏觀調(diào)控情況下，不論對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者，還是對購房者而言，都存在風險。商品房滯銷，引起售價下跌，對房地產(chǎn)開發(fā)商而言，資金回籠困難、利潤減少，投資開發(fā)房地產(chǎn)風險在增加；而對購房者來說也意味著財產(chǎn)縮少或投資虧損，同時造成更多購房者還處于觀望之中。今年初“國五條”出臺，據(jù)此推測今明兩年房地產(chǎn)市場難以回暖，房價也難以回升，房地產(chǎn)開發(fā)商的日子更加難過。為此認為，調(diào)控不松動，房地產(chǎn)市場難以回暖，房地產(chǎn)企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)鏈條更加繃緊，房地產(chǎn)投資的風險在不斷增加，謹慎入市已成為產(chǎn)銷雙方的共識。
二、促進房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的建議
根據(jù)當前房地產(chǎn)市場及宏觀調(diào)控下的具體情況，提出以下幾點建議：
1、做好市場調(diào)研，確定未來幾年房地產(chǎn)投資規(guī)模。由于前幾年房地產(chǎn)投資的過快增長，商品房上市銷售面積的過多增加，加上現(xiàn)階段的宏觀調(diào)控，因此，出現(xiàn)商品房供過于求的局面，個別樓盤的滯銷也不足為奇了。為此，建議政策相關(guān)部門，根據(jù)社會經(jīng)濟發(fā)展的近中期規(guī)劃，加強房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀調(diào)查，分析市場供求關(guān)系，努力將樂清市的房地產(chǎn)開發(fā)總量和居住狀況、潛在需求量和經(jīng)濟社會發(fā)展水平相適應(yīng)，避免產(chǎn)銷矛盾，以利房地產(chǎn)業(yè)的平穩(wěn)健康發(fā)展，防止房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)大起大落。據(jù)個人分析，近中期全市的房地產(chǎn)開發(fā)量應(yīng)控制在每年35萬平方米之內(nèi)，同時以一般普通住宅為主。
2、鼓勵房地產(chǎn)開發(fā)商降價銷售，同時研究制訂商品房政府指導(dǎo)價。由于前幾年房地產(chǎn)投資的利好，全民投資房地產(chǎn)，出現(xiàn)了開發(fā)熱、銷售熱、購買熱。市場上商品房供不應(yīng)求，一房難求，房價上漲。大量的社會資金流向房地產(chǎn)市場，流向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，促成地價、房價的快速上漲。使房價超過市民的經(jīng)濟承受能力，房地產(chǎn)泡沫被進一步吹大。中央從全局出發(fā)，出臺了一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策，從信貸，限購、限價、稅收等方面對房地產(chǎn)行業(yè)進行調(diào)控，已收到明顯的效果。整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)熱現(xiàn)象開始退燒，商品房價格開始回落，一些新開盤的商品房開盤均價開始下調(diào)，已接近合理價位。政府應(yīng)鼓勵房地產(chǎn)開發(fā)商認清形勢降低銷售，使利潤控制在總投資的15%以內(nèi)，真正使房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營者自己身體內(nèi)流著道德的血。另外，由于前幾年開發(fā)商拿地時，地價總體比較高，新城區(qū)樓盤土地樓面價已達每平方8000元左右，加上建安成本、銷售費用、投資利息、稅收等方面的成本和開發(fā)利潤，一般成本售價都達16000元/m2以上，與當前新開樓盤價位非常接近。
為加強對房商品房價格的管理，建議政府對新建商品房售價進行成本核算基礎(chǔ)上推行政府指導(dǎo)價。因為，商品房與人們生活聯(lián)系緊密，屬于國計民生的大型商品。根據(jù)《價格法》規(guī)定，凡涉及國計民生的商品，政府可以實行政府指導(dǎo)價，是非完全市場定價。為此，建議市發(fā)改局，按政府指導(dǎo)價的相關(guān)規(guī)定，對新開樓盤實行政府指導(dǎo)價，促使房價回歸到更加合理的水平上。（此辦法在2005年前，已實行過，效果很好）
3、加強市場監(jiān)管和規(guī)范房地產(chǎn)市場秩序。這是宏觀調(diào)控的目的之一，要求建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目資金和商品房預(yù)售資金的審查、使用和監(jiān)督機制，防止建設(shè)項目資金轉(zhuǎn)移、抽逃、防范風險。積極推行項目重點工程的支付擔保制度，強化行業(yè)管理，促進行業(yè)發(fā)展。要加強小區(qū)配套設(shè)施確權(quán)，積極推行按套內(nèi)建筑面積或按計價商品房面積銷售的辦法，維護消費者的合法權(quán)益，進一步規(guī)范和完善商品房網(wǎng)上銷售備案登記制度。認真貫徹執(zhí)行國務(wù)院關(guān)于房地產(chǎn)調(diào)控的系列政策，特別是“國五條”政策，進一步促進房價的理性回歸，進一步引導(dǎo)購房者的理性置業(yè)，共同維護好房地產(chǎn)業(yè)的良性勢頭，使房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加健康有序。
4、加強房地產(chǎn)市場信息披報制度。目前，樂清市房地產(chǎn)信息分散在各個部門。土地部門有土地投放信息，住建部門有規(guī)劃用地面積、施工許可面積、商品房預(yù)售面積、竣工面積，發(fā)改部門有固定資產(chǎn)投資信息和房價信息，統(tǒng)計部門也有自己的一套信息系統(tǒng)。平時各目為政，難以全面披露。根據(jù)政府信息披露制度的要求，建立以統(tǒng)計局為主管部門各部門參加的房地產(chǎn)信息平臺，定期公布房地產(chǎn)相關(guān)信息。增加信息透明度，使廣大百姓及時了解房地產(chǎn)方面的相關(guān)信息，避免由于信息不暢帶來的盲目性，充分發(fā)揮信息在房地產(chǎn)發(fā)展中的應(yīng)有作用。
1.房地產(chǎn)的概念。在我國所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利，如抵押權(quán)、典當權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：
2.房地產(chǎn)營銷概述。房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進地區(qū)的經(jīng)濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。
房地產(chǎn)市場營銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。
房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商，首先要對市場變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產(chǎn)公司的營銷人員，不但要熟悉市場環(huán)境等市場經(jīng)濟知識，還應(yīng)具有關(guān)于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標市場帶來的不同需求。對于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營銷中間商來接近目標顧客。
二、房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展史
市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，從這四點出發(fā)，衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發(fā)價值的細分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細分市場。企業(yè)設(shè)計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業(yè)要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。
營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個階段。
1.建設(shè)觀念階段——標準規(guī)劃。計劃經(jīng)濟時代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設(shè)一直是學習前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標準由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計全按標準圖進行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項目的開發(fā)意識依然停留在計劃經(jīng)濟時代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個設(shè)計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調(diào)研、消費者需求調(diào)查的意識，開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實，使開發(fā)商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導(dǎo)消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。
4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費者理性選擇，開發(fā)商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認識到實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)各部門的工作。
三、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
當前，我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點：
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位，引起市場關(guān)注，鎖定目標消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態(tài)低價格進入市場，迅速掌握市場主動權(quán)；
分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續(xù)熱賣效果；
進度跟進迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現(xiàn)階段性銷售目標；
以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；
物管跟進后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。
四、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關(guān)鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等等做深入的調(diào)查。第二，強化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據(jù)項目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場的激烈競爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護應(yīng)該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達到讓消費者獲得知識的目的?？梢?，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進。
4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時會給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費者提供真實的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時展的必然，同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
