發(fā)布時間：2023-02-23 18:13:47
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產(chǎn)品營銷合作方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞：商業(yè)銀行 小企業(yè)業(yè)務 研究
1 商業(yè)銀行拓展市場類客戶潛力巨大
全國市場類平臺數(shù)量眾多，近年來取得了長足發(fā)展，分布廣泛，形成了龐大的交易規(guī)模。據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒2011》統(tǒng)計，截至2010年底，全國億元以上商品交易市場4940個。廣泛分布在浙江、江蘇、山東、廣東、湖南、河北、遼寧、上海、河南、湖北、北京、重慶、四川等13個省。按照交易的產(chǎn)品劃分，綜合性市場1341個，占比27%，專業(yè)市場3599個，占比73%。其中，1341個綜合市場中，農(nóng)產(chǎn)品綜合市場691家，工業(yè)消費品綜合市場310家，生產(chǎn)資料綜合市場62家，其他綜合市場278家。3599家專業(yè)市場中，農(nóng)產(chǎn)品市場981家，生產(chǎn)資料市場754家，紡織、服裝、鞋帽市場553，家具、五金及裝飾材料市場480家，其他專業(yè)市場831家。從成交量來看，2011年全國億元以上市場總成交額72703.5億元，專業(yè)市場總成交額57909.3億元。專業(yè)市場中，生產(chǎn)資料市場23867.6億元，農(nóng)產(chǎn)品市場10593.2億元，紡織、服裝、鞋帽市場9263.2億元，汽車、摩托車及零配件市場4825億元，家具、五金及裝飾材料市場3961.4億元，其他市場3682.1億元。
2 市場批量化操作模式介紹
批量化操作模式是指由市場管理方對市場內(nèi)小微企業(yè)進行篩選推薦，借助第三方增信，由銀行對市場內(nèi)企業(yè)進行統(tǒng)一受理、統(tǒng)一評價、統(tǒng)一授信的模式。銀行針對商場、超市、專業(yè)（綜合）市場等各類市場平臺，與市場管理方、政府相關部門、擔保公司、保險公司等合作方共同為市場內(nèi)互相了解、融資需求和經(jīng)營特征相似的小微企業(yè)客戶批量提供信貸支持，適當降低抵質(zhì)押、擔保要求，緩解小微企業(yè)融資難。主要模式分為以下幾種：
2.1 市場內(nèi)小微企業(yè)聯(lián)保模式 由市場管理方牽頭組織篩選市場內(nèi)管理規(guī)范、經(jīng)營穩(wěn)定、盈利情況良好的小微企業(yè)組成聯(lián)保體，聯(lián)保體成員按照貸款金額繳納一定比例的保證金，存入在銀行開立的保證金專戶，由市場管理方進行統(tǒng)一管理。該賬戶封閉運行，采用受托運作、專戶管理的方式，資金僅限于貸款代償，除經(jīng)銀行確認為代償外，該賬戶內(nèi)資金不得提取和支用。
2.2 政府助保模式 借助政府資金支持，批量化營銷服務客戶，實現(xiàn)企業(yè)、政府和銀行“三方共贏”。政府與銀行共同篩選客戶，在企業(yè)提供一定擔保的基礎上，由企業(yè)繳納一定比例的助保金和政府提供的風險補償金共同作為增信手段，銀行批量提供信貸服務。由獲得助保金貸款支持的小微企業(yè)和政府部門共同繳納部分資金，為辦理貸款業(yè)務的企業(yè)承擔代償責任，充分利用資金規(guī)模效應和杠桿放大效應，有效緩解了小微企業(yè)抵質(zhì)押、擔保不足等問題。
2.3 擔保公司擔保模式 銀行選擇資金實力雄厚、經(jīng)營管理規(guī)范化水平較高、經(jīng)營年限較長的擔保公司開展合作。市場管理方、擔保公司共同篩選客戶，由擔保供公司提供擔保，市場內(nèi)企業(yè)向擔保公司提供反擔保，銀行對獲得擔保公司擔保的企業(yè)提供資金支持。
2.4 保險公司保險模式 市場管理方配合保險公司了解市場內(nèi)企業(yè)信用、資質(zhì)、經(jīng)營管理、財務等方面情況，向保險公司推薦企業(yè)投?！捌髽I(yè)貸款履約保證保險”。銀行向在保險公司投保“企業(yè)貸款履約保證保險”的小微企業(yè)客戶辦理信貸業(yè)務?！捌髽I(yè)貸款履約保證保險”是指在保險期間內(nèi)，當發(fā)生借款人未足額償還貸款，或者借款人違反《借款合同》的其他約定的情況時，保險公司按照銀行與保險公司簽訂的相關協(xié)議約定，負責向銀行賠償《借款合同》項下借款人應償還的貸款金額。
2.5 園區(qū)建設模式 針對政府規(guī)劃并支持的產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設項目，銀行與政府相關部門、園區(qū)管理方進行溝通合作，設計綜合服務方案。為園區(qū)內(nèi)企業(yè)批量提供固定資產(chǎn)貸款、固定資產(chǎn)按揭貸款、機器設備按揭等中長期貸款產(chǎn)品，滿足產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)購買廠房、辦公樓、機器設備，裝修、改建、擴建等資金需求。
2.6 直接融資模式 銀行與證券、基金行業(yè)企業(yè)合作，對于與銀行建立良好合作關系并達到一定規(guī)模的市場優(yōu)質(zhì)企業(yè)，提供小企業(yè)集合票據(jù)、集合債券、集合信托等直接融資產(chǎn)品服務。
3 批量化操作模式主要特征
批量化操作模式實現(xiàn)了由單一企業(yè)調(diào)查評價向市場整體評價為主、單一企業(yè)評價為輔轉(zhuǎn)變，由單一客戶準入向客戶批量準入轉(zhuǎn)變，由單一業(yè)務審批向整體授信方案審批轉(zhuǎn)變，由單一客戶貸后管理向批量化貸后管理轉(zhuǎn)變。
3.1 設計市場評分卡，對市場進行準入 銀行從市場
交易情況、經(jīng)營年限、市場規(guī)模、市場對企業(yè)管控能力等方面設計市場評分卡。銀行客戶經(jīng)理對市場進行現(xiàn)場調(diào)查，運用市場評分卡對市場進行評價，并結合區(qū)域經(jīng)濟特點和區(qū)域風險情況，選擇存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛的市場作為重點目標。
3.2 實施客戶評分卡，對市場內(nèi)企業(yè)進行整體準入 在客戶篩選環(huán)節(jié)，實行“市場管理方準入制”。目標客戶群定位于市場內(nèi)前1/3或前1/2的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。市場管理方根據(jù)掌握的企業(yè)經(jīng)營管理情況，向銀行提供優(yōu)質(zhì)企業(yè)推薦名單。銀行客戶經(jīng)理運用客戶評分卡對企業(yè)進行評分，對于符合標準的企業(yè)實行整體準入。
3.3 制定整體授信方案，進行批量審批 銀行圍繞市場企業(yè)需求，結合風險緩釋措施，設計市場合作授信方案，由銀行小企業(yè)業(yè)務部門及信貸審批部門共同審批。銀行應對合作市場的基本情況、經(jīng)營特征、風險特征、企業(yè)融資需求等情況進行全面分析，對市場管理方、擔保公司、保險公司等合作方的基本情況、經(jīng)營狀況、發(fā)展趨勢、與銀行的合作情況等進行調(diào)研，對市場目標客戶基本情況、經(jīng)營狀況、資產(chǎn)實力、信用狀況等進行充分的調(diào)查。
3.4 實行貸款年審制度，簡化續(xù)貸流程 對于貸款到期后有繼續(xù)貸款需求的客戶，實施貸款年審制度。針對經(jīng)營基本面無明顯變化、信貸資金需求保持不變或者減少、擔保措施未發(fā)生弱化、信用記錄良好的客戶，在第一年貸款到期后，只需經(jīng)過銀行重新調(diào)查確認，無需重新申報，自動延長貸款期限，最長不超過三年。
4 批量化操作流程設計
4.1 市場調(diào)查 對于具有增信功能的，能夠批量化作業(yè)的市場，由銀行評價人員、風險經(jīng)理共同對市場進行現(xiàn)場調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括但不限于市場管理方的管控能力、企業(yè)群體盈利模式與風險特征。根據(jù)調(diào)查情況，制定合作方案，評估客戶群體的信貸需求總量。
4.2 業(yè)務受理 受理小微企業(yè)業(yè)務申請，由市場管理方負責組織收集市場及客戶基礎資料，打包提交銀行。基礎資料主要包括業(yè)務申請書、經(jīng)年審合格的營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、貸款卡、稅務登記證、法定代表人的身份證明等。
4.3 授信申報 評價授信人員或客戶經(jīng)理根據(jù)調(diào)查情況，按照市場評分卡、客戶評分卡政策要點確定信貸方案，根據(jù)評分卡評分結果，撰寫市場整體授信方案。
4.4 信貸審批 銀行小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營管理部門根據(jù)前期評分卡評價情況，對授信方案提出初步審核意見，會簽信貸審批部門審批。會簽結果作為授信方案的最終審批決策，作為經(jīng)辦機構辦理業(yè)務的依據(jù)。
4.5 簽訂合同 對于審批通過的客戶，由銀行客戶經(jīng)理與客戶溝通，約定面簽合同的時間、地點。在簽訂合同之前，銀行須與合同簽署人確認合同內(nèi)容，解釋合同中的專屬名詞、關鍵條款。
4.6 發(fā)放貸款 銀行對放款資料及其手續(xù)的齊全性、正確性及真實性進行審核，確保合同填寫規(guī)范，貸款審批條件落實后，對客戶發(fā)放貸款。
4.7 貸后管理 將對市場、合作方、客戶三方面的貸后管理相結合，發(fā)揮市場管理方及其他合作方對企業(yè)的信息掌握、經(jīng)營管控優(yōu)勢，銀行加強對市場和合作方的貸后監(jiān)測與管理，指定專人對市場及合作方進行貸后管理，適當弱化對單個企業(yè)的貸后管理。
對于200萬元以下的信貸業(yè)務，主要通過市場管理方及其他合作方了解客戶經(jīng)營信息。對于200萬元以上的信貸業(yè)務，采用現(xiàn)場監(jiān)測與非現(xiàn)場監(jiān)測相結合的方式，通過信息系統(tǒng)進行非現(xiàn)場實時監(jiān)測，由市場管理方搜集、提供借款人相關信息資料，并協(xié)助銀行進行現(xiàn)場調(diào)查。
參考文獻：
[1]馬卿，朱東洋，楊曉明.我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展存在問題及其對策研究[J].價值工程，2009（12）.
近年來，隨著媒體環(huán)境復雜變化和受眾傳播碎片化的現(xiàn)實，新的營銷需求與方式誕生，廣告主傳播需求呈現(xiàn)個性化和差異化，電視熒屏上也推出不少的定制劇、定制欄目，這些都引起了業(yè)界關注。但是，這些定制植入變化，不少是由廣告制作公司或創(chuàng)意公司推動完成的，而由電視媒體主動介入的廣告定制，卻鮮有問津。2012年初，安徽衛(wèi)視與九陽股份品牌中心聯(lián)合打造的定制廣告，一經(jīng)推出，就引起很大反響。不少專家和網(wǎng)友贊嘆，安徽衛(wèi)視開啟了電視頻道廣告定制的新時代。
一、安徽衛(wèi)視九陽廣告定制的合作背景
廣告主或媒體在探討廣告定制的話題時，往往認為那是廣告公司的分工范疇，但隨著廣告需求差異化的趨勢，媒體也應跟上時代步伐，加大研究和創(chuàng)意定制廣告?？梢哉f，安徽衛(wèi)視為九陽豆?jié){機定制頻道廣告，開啟廣告定制新時代，兼具天時、地利、人和，是水到渠成的多贏成果。
天時――2011年9月，安徽衛(wèi)視在黃山召開“VIP客戶投播策略高峰論壇”，九陽股份品牌中心總經(jīng)理陳洪波應邀參會，他表示企業(yè)內(nèi)部正在探索廣告投放新模式，希望與安徽衛(wèi)視能有創(chuàng)新的合作方式。而在受眾傳播碎片化的大背景下，安徽衛(wèi)視也在尋求更加新穎的傳播形式，幫助企業(yè)解決傳播困境。因此，在此背景下，安徽衛(wèi)視營銷團隊和節(jié)目部門聯(lián)動，大膽創(chuàng)新，提出了為九陽定制頻道形象廣告的合作方案。
地利――經(jīng)過多輪修改后的創(chuàng)意方案提交給九陽電器，受到客戶的認可和贊許，九陽股份品牌中心總經(jīng)理陳洪波認為，安徽衛(wèi)視以“劇”立臺，其“愛傳萬家”的品牌定位，完全和九陽“愛，從健康飲食開始”的企業(yè)品牌理念吻合，兩者強強結合，可以實現(xiàn)互利雙贏。
人和――得到九陽的高度認可后，安徽衛(wèi)視多部門聯(lián)動，又一輪反復溝通，最后推選王小川、余聲等三位形象氣質(zhì)頗佳、觀眾號召力強的一線主持，分別從公益、家庭、愛情等不同角度出發(fā)，傾情演繹了三支風格各異、溫馨感人、富有生活氣息的頻道形象宣傳片。
二、廣告定制的合作訴求
安徽衛(wèi)視為九陽定制頻道廣告，既要滿足頻道公益宣傳需要、體現(xiàn)九陽的品牌理念，又要在目標受眾基本一致的基礎上，實現(xiàn)故事情節(jié)的情感共振，這三點構成了廣告定制的合作訴求。
首先，品牌理念要高度吻合。這是廣告定制合作的基礎。廣告定制如果沒有吻合的品牌理念，將會讓觀眾產(chǎn)生“文不對題”的印象。安徽衛(wèi)視數(shù)年來堅持電視劇戰(zhàn)略路線，品牌定位從“電視劇大賣場”到“劇行天下”，以“愛”的名義走進千家萬戶；九陽作為豆?jié){機行業(yè)的開創(chuàng)者和領導者，堅持“愛，從健康飲食開始”的企業(yè)品牌理念，持續(xù)引領新興健康飲食電器的技術進步和發(fā)展，積極把健康產(chǎn)業(yè)向上游延伸。可以說，安徽衛(wèi)視與九陽的品牌理念高度吻合，兩者有效結合，將把“愛”的理念進行到底。
其次，目標受眾要基本一致。如何讓企業(yè)產(chǎn)品走進受眾家庭，對品牌形象留下良好印象，這是廣告主最為關切的問題，也是廣告?zhèn)鞑シ桨傅某霭l(fā)點。九陽電器是大眾家庭的生活用品，這幾年隨著市場的發(fā)展，逐步從城市滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，而安徽衛(wèi)視的優(yōu)秀電視劇，倍受中青年目標受眾的青睞，因此，九陽通過安徽衛(wèi)視頻道的廣告定制，通過安徽衛(wèi)視11個億的覆蓋人群，可以較好地深入到千萬家戶，增加產(chǎn)品的銷售。
再次，故事情節(jié)要有情感共振。一支優(yōu)秀的廣告定制，必須有故事情節(jié)，與觀眾形成情感上的共振。安徽衛(wèi)視在播的“王小川篇”和“余聲篇”兩支形象廣告，一支體現(xiàn)了父母對孩子關愛、孩子對父母感恩的溫暖親情，另一支體現(xiàn)了時尚白領對美好愛情的憧憬之心，無論是親情還是愛情，都是人與人之間永恒的話題，情感共鳴和共振油然而生。這樣的廣告定制，會引起受眾的“無縫”收看，品牌美譽度會得到有效提升。
三、廣告定制的合作價值
廣告定制通過對客戶需求的把握，以及對頻道資源的整合，使創(chuàng)新廣告在需求、成本和價值之間達到最優(yōu)平衡，實現(xiàn)利潤最大化，為媒企雙方的可持續(xù)合作奠定基礎。
第一，廣告定制滿足了個性化的差異需求。從營銷學的角度來說，營銷的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)價值、發(fā)現(xiàn)需求，而后是創(chuàng)造價值、滿足需求的過程；從經(jīng)濟學的角度，稀缺資源更具有價值。因此，如何創(chuàng)造有別于競爭對手的傳播方案，最大化地傳播企業(yè)品牌形象，已成為廣告主選擇合作媒體的關鍵所在。安徽衛(wèi)視九陽頻道形象廣告，整合了主持人、欄目和頻道資源，推出了不同于常規(guī)廣告的合作方案，滿足了企業(yè)個性化的差異需求。
第二，廣告定制提高了品牌美譽度。品牌美譽度是品牌力的組成部分之一，它是市場中人們對某一品牌的好感和信任程度，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。九陽豆?jié){機通過安徽衛(wèi)視的頻道宣傳片，將自己的廣告代言人選為知名主持人，與頻道深入契合，將產(chǎn)品融入到細微的故事中，讓九陽品牌在主持人的講述中娓娓道來，潤物細無聲，拉近了與觀眾的情感交流，使得觀眾在潛移默化中感受到九陽豆?jié){機的關懷，品牌美譽度也自然而然地逐漸提升。
作為營銷界最成功的策劃人，除了“沒有好創(chuàng)意就去死吧”的座右銘沒有變，葉茂中一直在變：不斷尋找著更高回報的業(yè)務。因此，當他感覺到與空間結合的如房地產(chǎn)業(yè)、餐飲連鎖等行業(yè)的價值膨脹相比，傳統(tǒng)的廣告營銷等智慧服務的價值在貶低的時候，參股30%——分享被服務對象的高成長性，讓資本為你發(fā)“獎金”，自然是情理之中。
近期，葉茂中又將大出新手筆，推動真功夫從做一個品牌變成再做五個新品牌。談起理由，一方面是對空間價值的獨特理解：六個自然比一個品牌讓你接觸到的機會多，但更為深層的，是在這個被葉茂中看起來“膚淺的時代”，你需要會用“膚淺”的辦法來應對。
結束采訪進行拍照時，葉茂中這廝面對鏡頭舉起了雙手做投降狀，他說：“我向這個時降?！钡牵~茂中并不否認自己喜歡這個“膚淺的時代”。
這是一個空間的時代
Q：你已經(jīng)把真功夫從最初的地方性餐飲小店策劃打造成如今的知名中式快餐連鎖品牌，為什么不趁熱打鐵使其更深入人心，而是要再新做5個品牌？
葉茂中：我們對時間價值的關注應該向空間價值轉(zhuǎn)移，因為空間資源正在實現(xiàn)價值最大化。這種例子無處不在。百麗上市回報如此大，是因為在一線城市的鋪位多。分眾沒有多少員工，也沒有做任何節(jié)目，2007年的銷售額是40億元人民幣，而中央電視臺十幾個頻道上萬名員工一年的廣告銷售額才100億。這都是空間價值最大化的典型。
眼下所有的一切都在圍繞空間運轉(zhuǎn)，所以這是一個空間的時代，你也可以把它理解為一個膚淺的時代。同時，這個時代又是現(xiàn)實的，你必須去適應。
在傳統(tǒng)的廣告業(yè)當中，企劃服務甚至不如賣路牌的，因為后者占領了空間。所以在做營銷企劃的時候，一個品牌如果拆成黑、白、藍三色，那么在一個商場中消費者就會有碰見它三次的可能，銷量也就至少會翻一倍。因為人們逛商場的能力是有限的，一天最多能逛兩三個大型商場。如果連續(xù)碰到你的產(chǎn)品三次，那購買的幾率有多高呢？
從連鎖快餐的角度講，中國有1.2萬億元人民幣規(guī)模的餐飲市場，品牌眾多。如果你已經(jīng)做到80分了，那么爭取做到90分就不如再做5個80分。5個80分能迅速把市場占領，這就是空間價值最大化帶來的趨勢。
“參股”企業(yè)，也是創(chuàng)意
Q：像你剛才說到的，這是一個空間價值最大化的時代，那么相比于分眾等一些跟空間緊密結合的廣告企業(yè)，一般意義的廣告及營銷策劃服務是否在貶值？
葉茂中：品牌的價值在貶值，傳統(tǒng)的智慧服務也在貶值?；蛘卟灰f是在貶值，只是相對于空間，它們的升值比較慢。
Q：像你這樣的智慧服務機構又是如何應對空間價值最大化的？
葉茂中：一些企業(yè)跟空間結合得非常緊密，比如房地產(chǎn)、餐飲、專賣店等。但是企劃機構不一樣。目前中國的廣告公司17萬余家，從業(yè)人員105萬余人，平均一個公司只有幾個人?？梢钥闯鲞@個時代的另一個特征就是創(chuàng)意行業(yè)依賴的是個體而不是規(guī)模。所以，未來的創(chuàng)意型公司可能只有2人或者3人，但是同樣可以服務大客戶。
我從紅星美凱龍身上受到的啟發(fā)使我對如何應對這個時代的特征有了更清醒的認識。紅星美凱龍有個項目是由日本第三大廣告公司ADK負責的。我去參觀時感到吃驚的是，ADK為紅星美凱龍不僅提供創(chuàng)意和設計，還包括后期的項目運營、管理，每年收取的管理費達2000萬元人民幣。在我們國內(nèi)人眼里，這已經(jīng)超出了廣告公司的服務范圍。
這件事情對我觸動很大，我意識到ADK的合作方式可以為客戶提供更好的服務，并且能夠長期合作。所以，我應對這個空間時代的做法，就是從廣告服務向創(chuàng)意服務轉(zhuǎn)變。
Q：廣告服務不就是提供創(chuàng)意嗎？區(qū)別在哪里？
葉茂中：創(chuàng)意服務涉及到企業(yè)的項目創(chuàng)想、項目的贏利模式、項目設計、項目運作等很多方面。紅星美凱龍這個項目還包括了建筑設計、裝修設計等。簡單地說，想象力和創(chuàng)造力是廣告公司的強項，建立在想象力和創(chuàng)造力基礎上的所有能幫助客戶成長的事情都是該做的，統(tǒng)稱為創(chuàng)意服務。
中國很多企業(yè)也正有這方面需求。例如，過去中國很多企業(yè)做出口，做加工，但勞動力成本增加、原材料漲價、人民幣升值后壓力非常大，很多轉(zhuǎn)向做內(nèi)銷市場。這類生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷會面臨三個問題：沒有品牌，沒有渠道，沒有團隊。廣告公司提供的廣告服務是無法滿足他們需求的，所以從做廣告轉(zhuǎn)向做營銷創(chuàng)意是我們能抓住機會的主要原因。這里包括幫助企業(yè)制定成長模式、產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、營銷路徑設計、營銷團隊的培養(yǎng)，以及渠道設計、銷售管理、銷售政策。
Q：你投資參股于所服務的企業(yè)，是否可以理解為創(chuàng)意服務的一種具體做法？
葉茂中：在空間時代，傳統(tǒng)的智慧服務增長比較慢了，你就要向空間轉(zhuǎn)化，買房子或者藝術品是轉(zhuǎn)化，參股客戶也是其中一個方式。
所以，真功夫在推廣新品牌的時候，我們的合作方式可以有三種：第一，收取企劃費用；第二，把企劃費用轉(zhuǎn)化為股份；第三，把企劃費用轉(zhuǎn)化為股份后追加投資。未來各個行業(yè)跨界的現(xiàn)象非常明顯，變得越來越具復合性。企劃機構在功能上的轉(zhuǎn)型——投資自己的服務對象也是其自身成熟的一個標志。總體說來，就是時間向空間轉(zhuǎn)變，廣告向創(chuàng)意轉(zhuǎn)變，服務客戶向服務自身轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在就是要向創(chuàng)意可延伸的一切方向拓展。
Q：這種新型的服務方式會給客戶帶來哪些益處呢？
葉茂中：過去的企劃公司只是站在旁邊為客戶提供服務。這種情況下，企業(yè)在執(zhí)行時會有所遲疑。企劃案提出之后需要很長時間去消化和執(zhí)行。然而，市場瞬息萬變，有些機會也就很難把握。所以，在新的合作方式下，我們可以給企業(yè)提供方案。方案是我們有好的想法立刻提供給客戶，馬上去執(zhí)行，市場需要怎樣的產(chǎn)品，馬上去做。過去的企劃案是非常完整的，現(xiàn)在是把它拆開了。此外，我們還可以直接參與到企業(yè)中，通過運營會議，實實在在地為企業(yè)解決問題。幫助企業(yè)解決多少問題是衡量企劃公司水平的一個標準。
面對未來，出手才硬
Q：你目前“參股”了哪些客戶呢？你認為什么樣的企業(yè)值得投資呢？
葉茂中：到目前我已經(jīng)投資了四個客戶，不方便說名字了(笑)。
從投資的角度來講，市場大、品牌分散的行業(yè)值得投資 ，投資后可以集中整合資源；另一個標準就是投資熟悉的企業(yè)家，了解人和品行。跟新客戶一般無法合作，因為你不了解。
Q：你在投資時對企業(yè)出價的標準是什么？
關鍵詞：對接產(chǎn)業(yè)鏈;新能源;營銷專業(yè)
一、“專業(yè)群對接產(chǎn)業(yè)鏈”模式下建設營銷專業(yè)的思考
《國家教育事業(yè)發(fā)展第十二個五年規(guī)劃》指出，鼓勵各地、各行業(yè)從自身實際出發(fā)，實行多種形式的產(chǎn)教結合和校企合作，促進職業(yè)院校的專業(yè)設置與產(chǎn)業(yè)布局對接?！陡叩冉逃龑ｎ}規(guī)劃》也提到，要拓展高等學校發(fā)展空間，增強高等學校為行業(yè)服務的能力，建立教育和產(chǎn)業(yè)的互動機制。在此背景下，高職院校紛紛探索專業(yè)和產(chǎn)業(yè)間的合作模式與方式，試圖實現(xiàn)專業(yè)群與區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈的對接，創(chuàng)新職業(yè)教育的產(chǎn)學結合模式，從而在滿足產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的同時，提升職業(yè)院校人才培養(yǎng)的質(zhì)量。目前，湖南理工職院正在積極嘗試專業(yè)群與產(chǎn)業(yè)鏈的對接。營銷專業(yè)作為其中的一份子，也希望能參與對接，在對接中成長和成熟，找到一個適合營銷人才培養(yǎng)的行之有效的方案。
（一）圍繞新能源建設營銷專業(yè)的必要性分析
1.學院對接能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢
湖南理工職業(yè)技術學院堅持實施“質(zhì)量立校，特色興校，人才強校，文化彰?！钡霓k學理念，著力打造以光伏光熱等新能源專業(yè)為龍頭，以煤礦開采技術等傳統(tǒng)能源專業(yè)為基礎的能源特色高校，主要開設有光伏發(fā)電技術及應用、光伏材料加工及應用技術等能源專業(yè)，其中光伏發(fā)電專業(yè)為中央財政支持的重點專業(yè)建設項目。學院本著“對接能源產(chǎn)業(yè)，打造職教先鋒”的理念，和興業(yè)太陽能、江西晶科等諸多能源企業(yè)尤其是光伏企業(yè)保持著緊密地聯(lián)系，切實地開展了產(chǎn)教研的一體化教學。
學院成功地營造了非常濃厚的“新能源”氛圍，全院師生對新能源特色津津樂道，充滿了期待。學院加大了能源特色的宣傳力度，并建成了湖南省首家太陽能科技館，成功舉辦了省級骨干教師新能源應用技術的培訓。學院力爭實現(xiàn)能源之校，營銷專業(yè)必然需要向能源靠攏，為能源行業(yè)提供優(yōu)秀的營銷人才。
2.創(chuàng)新校企合作方式
一直以來，營銷專業(yè)以社會人才需求為導向，力求培養(yǎng)出高素質(zhì)高技能的應用型人才，在專業(yè)建設和人才培養(yǎng)的過程中突出學生實踐能力的培養(yǎng)。營銷專業(yè)校企合作通常都是選取零售企業(yè)來組織學生的社會實踐和實習，其合作過程比較短，因此，不能實現(xiàn)深度合作。而學院現(xiàn)在與很多能源企業(yè)保持著長期穩(wěn)定的合作關系，這為營銷專業(yè)提供了一個非常好的契機，能有效地解決深度合作的困難――與能源企業(yè)進行校企合作，實施訂單式培養(yǎng)，創(chuàng)新合作方式。
（二）圍繞新能源建設營銷專業(yè)的可行性分析
1.學院搭建了平臺
構建了對接光伏產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)群，包括：光伏發(fā)電技術、光伏材料加工、光伏建筑、會計電算化、市場營銷等專業(yè)。這為圍繞新能源建設營銷專業(yè)提供了很好的平臺和資源。
2.企業(yè)樂于參與
從對省內(nèi)外幾家大型的能源企業(yè)的調(diào)研情況來看，企業(yè)較為傾向于與學校合作，參與人才的培養(yǎng)。因為校企合作不僅能夠獲得政府和行業(yè)的支持，而且相應地履行了一部分企業(yè)社會責任，進而提高了企業(yè)的形象和美譽度，擴大了知名度。
3.學生就業(yè)范圍更寬廣
營銷專業(yè)的畢業(yè)生在就業(yè)時往往局限于零售行業(yè)，最主要的原因在于沒有B2B企業(yè)顧客的經(jīng)驗。那么，對接能源產(chǎn)業(yè)鏈，面向能源企業(yè)顧客營銷，學生將逐步地轉(zhuǎn)向組織市場，在歷練中收獲寶貴的經(jīng)驗，使其擇業(yè)范圍更為寬廣。
二、對接能源產(chǎn)業(yè)的營銷專業(yè)建設舉措
（一）課程體系的搭建與課程設置
營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案本著“一條主線，兩個結合，三個目標”的導向來修訂。具體來說，堅持以“培養(yǎng)學生的實際應用能力和就業(yè)能力”為主線，在教學過程中實行“理論知識與營銷典型工作任務相結合;對接能源產(chǎn)業(yè)，工與學相結合”，從而實現(xiàn)“省專業(yè)技能抽考全部合格;提高學生的核心競爭力;提升教師教育教學質(zhì)量”的目標。基于此，本專業(yè)在進行課程設置的過程中，專門開設了能源基礎課程和相關的實習實訓。比如，光伏概論、合同能源管理、光伏企業(yè)認識與實踐、光伏行業(yè)認識與實踐等課程，以便學生大致了解能源產(chǎn)業(yè)和行業(yè)，在校企合作過程中能較快地進入工作狀態(tài)。
（二）校內(nèi)外實習實訓項目
通過對企業(yè)、學生和同類院校的調(diào)查研究，結果表明：一是企業(yè)和用人單位對于學生的動手能力和操練能力非常重視;二是學生在參與實習實踐后各方面的能力包括專業(yè)技能和人際交往能力都有了迅速地提升;三是其它高職院校的實踐課程比例較高。因此，我們特意加強了實踐的訓練力度，強化了實踐的意識。在實踐操練中，保持了課堂演練和課內(nèi)實訓的方式方法，并有力地推行社會實踐與生產(chǎn)性實習，要求學生在畢業(yè)時必須具備實習實踐的合格證書，進一步地強化了學生積極參與實踐、提高自身能力的意識。
生產(chǎn)性實習是充分利用學生較為漫長的寒暑假，組織學生到企業(yè)進行鍛煉，提前體驗職業(yè)人的社會角色。在這個過程中，學生不僅加深了對企業(yè)的認識和了解，更深切地掌握了企業(yè)的運營原理知識，還能通過親身經(jīng)歷明晰每個崗位的任務、職責和權力，通過與自身的對照比較，知道自己的長處和短板，以便于在學校的學習中更有針對性地取長補短。此外，生產(chǎn)性實習對學生的人際交往能力和溝通協(xié)調(diào)能力也有非常大的幫助。因此，生產(chǎn)性實習是社會實踐的延伸，也是對現(xiàn)有實習實訓方式的補充。
營銷專業(yè)的校內(nèi)外實習實訓項目主要有：
（三）深化校企合作方式方法
1.充分了解能源企業(yè)
能源企業(yè)參觀和調(diào)研是校企合作邁出的第一步。營銷專業(yè)多次組織專任教師到省內(nèi)外的大中型能源企業(yè)調(diào)研，了解能源企業(yè)的經(jīng)營模式、管理方法、生產(chǎn)運作流程和產(chǎn)品成型與用途，虛心地向企業(yè)領導請教專業(yè)人才培養(yǎng)的知識點和素養(yǎng)要求，誠懇地邀請企業(yè)專家參與人才培養(yǎng)過程，并一起為能源產(chǎn)品的市場拓展出謀劃策。
同時，省內(nèi)外的能源企業(yè)邀請學生代表參觀，向同學們展示企業(yè)的太陽能屋頂、太陽能背景墻等高科技的產(chǎn)品，讓學生感受到領先的科技水平和濃厚的企業(yè)文化氛圍。學生們對能源企業(yè)和產(chǎn)品形成了直觀的印象，對企業(yè)產(chǎn)生了較高的興趣。
2.大膽嘗試與能源企業(yè)的深度合作
為了進一步推進對接能源產(chǎn)業(yè)的工作，營銷專業(yè)做出了大膽地嘗試，組織學生赴江西晶科能源有限公司進行生產(chǎn)性實習，全面地體驗企業(yè)文化和工作內(nèi)容。
在本次實習過程中，共組織了65名學生參加，此次實習為期兩個月。主要的實習目的有三點：一是獲得真切的職業(yè)感受，認知在現(xiàn)代化的生產(chǎn)條件下的流水線生產(chǎn)的工作特點、技能要求等;二是組織生產(chǎn)管理現(xiàn)場教學，了解光伏企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程、生產(chǎn)工藝流程和產(chǎn)品知識;三是理解企業(yè)文化，尤其是價值觀認同，從而培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神，提高他們的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。這次實習比較成功，但是也暴露了幾個問題。第一，師資力量不足。帶隊的教師和生產(chǎn)管理現(xiàn)場教學的教師太少，無法實現(xiàn)手把手教學，以致進入工作狀態(tài)較慢。第二，學生怕吃苦。第三，家長不理解學校的生產(chǎn)性實習制度，不予配合。第四，個別學生不滿意安排的工作崗位，企業(yè)很為難。
對此，營銷專業(yè)專門作了總結，認為應該從以下幾個方面入手，潛移默化地創(chuàng)新校企合作的方式。第一，正確認識實習的意義與價值。教師、學生、家長和企業(yè)都要統(tǒng)一認識，實習是職業(yè)院校學生學習技能的一個必要途徑，是進入社會的過渡期，對學生的就業(yè)非常重要，不可或缺。第二，對接能源產(chǎn)業(yè)的校企合作是一個循序漸進的過程，不可操之過急。大規(guī)模的學生實習，其中出現(xiàn)始料不及的問題，導致學生和企業(yè)都措手不及，那么可以慢慢讓雙方適應。先挑選一批優(yōu)秀的學生到能源企業(yè)實習，然后再擴大實習人數(shù)，效果會更好。第三，有效激勵。對表現(xiàn)優(yōu)秀的實習生一定要給予激勵，一方面樹立典范和學習榜樣，另一方面，激勵后進生奮發(fā)圖強。同時，采用表彰會的形式表揚優(yōu)秀生，再次表明學院和專業(yè)對生產(chǎn)性實習的重視。第四，從新生抓起。學生入校時，輔導員、專任教師和學長們向他們傳遞對接能源產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)性實習的信息，讓他們統(tǒng)一認識、端正態(tài)度，能取得事半功倍的效果。
吸取了上次合作的經(jīng)驗和教訓，營銷專業(yè)擬再次組織學生赴能源企業(yè)實習。本次實習的企業(yè)為浙江省內(nèi)的一家太陽能科技有限公司。我們在大二和大三學生中挑選30名優(yōu)秀學生到企業(yè)實習，期望能夠打開一個良好的合作局面，讓學生和企業(yè)雙方滿意，進而形成長期的穩(wěn)定的合作企業(yè)。
3.企業(yè)與專業(yè)的合作更為緊密
營銷專業(yè)還聘請了省內(nèi)一家能源企業(yè)的經(jīng)理擔任校外專業(yè)帶頭人，并積極籌備吸納一批能源企業(yè)資深員工作為兼職教師。時機成熟時，營銷專業(yè)將選派一部分教師到能源企業(yè)鍛煉，學習相關知識和搜集案例為教學之用。同時，教師在下企業(yè)的過程中，會給員工做一定的職業(yè)培訓，并鼓勵員工在校接受繼續(xù)教育。
目前，營銷專業(yè)在企業(yè)文化和校園文化相融合方面取得了較大的進步。5月份，幾家能源企業(yè)的人事經(jīng)理親臨學院為營銷專業(yè)的學生舉辦了“企業(yè)文化進班級”的講座。會上，他們介紹了太陽能產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展前景，公司的規(guī)模狀況、管理制度，和大家共同分享了人生感悟，并提出希望學院能將企業(yè)文化和企業(yè)理念融入到教學和班級建設中，讓學生提前了解企業(yè)，接受企業(yè)文化熏陶，使學生畢業(yè)后盡快適應工作崗位，實現(xiàn)學生在校、企之間的“零過渡”。
4.開發(fā)能源行業(yè)案例庫
實現(xiàn)與能源產(chǎn)業(yè)的無縫對接，教學過程中運用的案例至關重要。營銷專業(yè)正著手開發(fā)能源行業(yè)的營銷與管理案例，以方便教學。我們擬通過老師和學生在生產(chǎn)性實習實訓中搜集的豐富素材，通過能源企業(yè)主動提供相關原始素材，在此基礎上，營銷團隊經(jīng)過加工、整理和提煉，編寫出符合營銷專業(yè)教學的案例庫。
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收稿日期：2015-03-25
一、市場營銷實現(xiàn)的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現(xiàn)消費者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術復雜，需要廠家業(yè)務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標市場結合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里？為了實現(xiàn)我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡？例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網(wǎng)點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網(wǎng)點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點的布局。
三、解決消費者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網(wǎng)絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術交流會、產(chǎn)品驗收會等形式進行推廣。 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產(chǎn)品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡資源的企業(yè)進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實施的設計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。
1、資源投入的設計
任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據(jù)按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據(jù)市場實際表現(xiàn)，對費用投入預算進行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運作與費用控制需求。
除了應具有銷售與市場費用投入預算外，還必須設計營銷方案實施所需的組織架構、人力資源配置等。
1、主要職業(yè)走向。據(jù)調(diào)查，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的職業(yè)有9種：銷售經(jīng)理、客戶服務代表、銷售代表、市場經(jīng)理、電話營銷員、零售員的直接主管、零售售貨員、行政秘書和行政助理、文員。其中從事銷售代表職業(yè)的比例最大，占11%，從事銷售經(jīng)理和客戶服務代表的約各占8%，其他各占3%-5%。隨著這兩年電子商務人才需求的增加，從事客服和電話營銷職業(yè)的畢業(yè)生呈上升趨勢。
2、主要行業(yè)走向。市場營銷專業(yè)就業(yè)面廣，涉及到各種各樣的行業(yè)，從畢業(yè)生信息反饋看，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的行業(yè)有：房地產(chǎn)（開發(fā)、銷售、物業(yè)）、醫(yī)療健康服務、食品制造業(yè)、電子及電子設備制造業(yè)、電信及其他電子信息傳播服務業(yè)、用品批發(fā)、百貨商品店、教育培訓業(yè)、其他零售業(yè)，各占3%左右。
3、主要雇主類型和規(guī)模。從高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)就業(yè)單位的性質(zhì)看，其雇主類型多為民營企業(yè)和個體，占66%；其次是三資企業(yè)，占17.9%；國有企業(yè)占12.8%；政府和科研事業(yè)單位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非贏利的單位就業(yè)。主要雇主規(guī)模為：3000人以上的單位約占26%，1000-3000人的單位約占11%，500-1000人的約占8%，300-500人的約占7%，50-300人的約占18%，50人以下的約占23%。
二、高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的主要崗位職責
專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要“以崗定課”，了解畢業(yè)生工作崗位的職責要求，是修訂人才培養(yǎng)方案的主要依據(jù)。按重要性排序，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生從事與銷售、市場相關工作時主要對應的崗位職責有：
1、解決顧客關于銷售和服務的不滿；觀察消費者偏好以決定銷售重點；
2、通過電話或親自拜訪，與顧客溝通以提品或服務的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細資料；
3、保存顧客的互動與交易記錄及意見處理資料；
4、回答顧客關于產(chǎn)品、價格、實用性和付款條件方面的問題；
5、改進價格策略，平衡公司目標和消費者滿意度；
6、遞送宣傳資料，勸說潛在的顧客購買產(chǎn)品或服務；
7、歡迎并幫助顧客，為顧客服務，回應顧客的詢問與投訴；
8、問侯顧客并調(diào)查了解消費者需求；
9、配合主管完成日常管理工作、銷售任務和達到銷售目標。
三、用人單位對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生知識結構的要求
從對用人單位的訪問與調(diào)查看，雇主對從事與銷售、市場相關工作的畢業(yè)生的知識結構要求如下（按重要性排序）：
1、消費者服務———能回應和解決客戶的不同需求；
2、銷售與營銷———能按客戶名單給客戶打電話推銷新產(chǎn)品；
3、語言———說話有親和力，能寫商業(yè)應用文，如營銷方案、銷售總結等；
4、數(shù)學———能分析銷售與市場數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)問題；
5、行政與管理———能監(jiān)督一個項目的進展以確保按時完成；
6、文秘———能整理和歸檔文件，具備職業(yè)打字水平；
7、計算機———能熟練使用word、Excel、PPT軟件；
8、經(jīng)濟學與會計———回答銀行付款、利息計算等問題；
9、傳播與媒體———掌握廣告、活動策劃知識；
10、教育與培訓———向顧客示范與培訓產(chǎn)品的使用。
四、根據(jù)市場需求和崗位需要，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型市場營銷人才
1“、以崗定課”，進行高職市場營銷專業(yè)課程設置改革
市場營銷專業(yè)相關工作崗位有：市場調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理、物流管理。如市場調(diào)研崗位，典型工作任務是市場調(diào)研方案的制定、市場調(diào)查的組織與實施、市場調(diào)查報告的跟蹤。
市場營銷專業(yè)崗位行動領域包括市場調(diào)研的組織與實施、產(chǎn)品的調(diào)研、產(chǎn)品的開發(fā)與管理、廣告調(diào)研、廣告策劃與創(chuàng)作、公關調(diào)研、公關策劃與實施、促銷方案的制定與實施、渠道規(guī)劃與管理、店面管理、客戶開發(fā)與維護、客戶服務與管理、商品運輸與管理。
與崗位、工作任務及行動領域相對應，市場營銷專業(yè)應設置以下專業(yè)核心課程：市場調(diào)查與分析、消費者行為學、消費者心理學、產(chǎn)品開發(fā)與管理、廣告策劃與創(chuàng)作、公關策劃、傳播溝通、促銷策劃與實施、渠道開發(fā)與管理、店面銷售與管理、商品推銷、客戶管理、物流配送、經(jīng)濟應用文寫作、基礎會計等。
對高職市場營銷專業(yè)建設來說，應盡快進行專業(yè)課程標準建設。高職市場營銷專業(yè)課程標準的主要依據(jù)是企業(yè)營銷崗位的標準和目前在職人員的狀況，與工科專業(yè)簡單機械的操作技能標準有很大區(qū)別。課程標準的總體框架包括前言、課程目標、內(nèi)容標準、實施建議（教學建議、評價建議、教材編寫建議、課程資源開發(fā)與利用建議）、附錄（術語解釋、案例等）。
買綠網(wǎng)的運營總裁黃松飛對《新商務周刊》記者說：“我們不是電商，我們只賣自己生產(chǎn)的東西”。盡管絕大多數(shù)的業(yè)務都來自網(wǎng)上訂單，但他卻拒絕“電商”的歸類。
曾經(jīng)在國內(nèi)的通信專業(yè)媒體擔任副主編的黃松飛，如今終日與大米蔬菜為伍。談及創(chuàng)業(yè)初衷，黃松飛說其實很簡單：“吃什么才安全？還真不如自己種。”奶粉有毒，可以自己養(yǎng)羊產(chǎn)奶，大米有毒，蔬菜有毒，難道不能自己種嗎？有了這一個想法和志同道合的合作伙伴，接下來種什么，在哪里種，賣給誰，怎么賣……一步一步不斷調(diào)整解決方案，漸漸地就闖出了一條只屬于自己的道路。
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對于在網(wǎng)上賣農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說，解決產(chǎn)品來源是需要面臨的第一個問題。但大體不外乎兩種模式：要么是“買手制”，派員工到全國各地搜刮中意的產(chǎn)品，從種植基地直接采購，省掉中間商的環(huán)節(jié)：要么是“集團采購”，與各行各業(yè)的企業(yè)建立起長期合作關系。不論是否借助中間商，這類企業(yè)本質(zhì)上都是電商，自己并不生產(chǎn)，只是銷售平臺。
但買綠網(wǎng)采用的卻是“公司+基地+農(nóng)戶”的基地模式。“買綠網(wǎng)不是電商，我們只賣自己生產(chǎn)的東西”，采訪過程中，黃松飛向記者強調(diào)了三次。自產(chǎn)自銷，而不只是單純的銷售，成為了買綠網(wǎng)與京東、淘寶等電商最本質(zhì)的區(qū)別。
2011年，買綠網(wǎng)在遼寧撫順的清源滿族自治縣承包了近1000畝土地，聘請中國農(nóng)業(yè)大學的于運華教授擔任指導，種植有機大米?；啬Ｊ皆谛袠I(yè)內(nèi)也并不算新的理論，但如何進行風險控制卻一直是個難題。為此，買綠網(wǎng)進行了新的嘗試。
為了實現(xiàn)質(zhì)量上的控制，買綠網(wǎng)對農(nóng)場實行工業(yè)化管理，在承包當?shù)剞r(nóng)民土地的同時，雇傭了2個村子約100戶農(nóng)民，作為公司的種植員工，每月發(fā)給他們固定的工資，不再要求他們對產(chǎn)量負責。因為如果以產(chǎn)量多少計算收入，可能會有人為增產(chǎn)而使用化肥。據(jù)中國社會科學院農(nóng)村發(fā)展研究所研究員李國祥介紹，我國目前水稻畝產(chǎn)量平均為400-500公斤，但買綠網(wǎng)的大米畝產(chǎn)約為400斤。
在給農(nóng)民發(fā)工資的同時，買綠網(wǎng)派專人檢測大米的質(zhì)量，如果符合有機標準，給予額外獎勵。
定制農(nóng)業(yè)奢侈品
基地模式讓質(zhì)量可控實現(xiàn)之后，如何將產(chǎn)品賣出去，降低前期投入的成本風險，是另一個需要解決的難題。
用戶想吃綠色米，必須提前一年下訂單，買綠網(wǎng)的做法是將賣米變成了賣地。
2010年，買綠網(wǎng)只是實驗性地種植了少量有機米，通過朋友之間的口碑傳播，獲得第一批客戶。然后，買綠網(wǎng)開發(fā)了“定制+預售”的銷售模式。不論地里產(chǎn)多產(chǎn)少，都以一定金額成交。黃松飛說，通過預售的方式，買綠網(wǎng)提前收回了部分成本。
而定制，有很多是針對集團客戶，比如在特定節(jié)日為它們提供特殊的包裝設計。這部分客戶為公司提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
同時，買綠網(wǎng)還策劃以“品類的倍增”和“地域的倍增”，進一步擴大市場。除了“額谷米”，買綠網(wǎng)還將有機大米的生產(chǎn)-銷售模式復制到茶葉和林蛙上，并一掃從前用“誠心良品”代表所有產(chǎn)品的籠統(tǒng)與模糊，稱之為“峨眉雪芽”和“大蘇河雪蛤皇”。
黃松飛坦承，這三個自有品牌還不能說已經(jīng)成功地打響，目前90%的銷售都局限在北京，要解決這一問題，需要的不僅僅是時間，更需要穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務。
好在管理層并不愁錢。一方面，今年年初，海銀資本剛注入百萬級人民幣的新鮮血液；另一方面，有五家投資公司正在和買綠網(wǎng)商討第二輪融資的合作事宜。因此，公司能夠?qū)⒕挠麎毫χ薪饷摮鰜?，解決品牌傳播的問題。
用戶定制
微博營銷，幫助買綠網(wǎng)在品牌傳播中告別了昂貴廣告。
黃松飛告訴記者：“你可能不知道什么是額谷米、雪蛤皇，但是看見‘您的微博好友也購買過此商品’，點擊甚至購買的可能性，多少會被激發(fā)起來。”買綠網(wǎng)開發(fā)的這種“零回報分享”的營銷模式，讓公司在兩周內(nèi)增加了兩萬多名注冊用戶，其微博注冊用戶的購買轉(zhuǎn)化率超過60%。截至目前，買綠網(wǎng)積累的定制用戶有數(shù)千名。
新品款式多外觀設計別致
2010年1月5日,第25屆哈爾濱冰雪節(jié)經(jīng)濟貿(mào)易洽談會在哈爾濱國際會展中心召開。本次展會上,本刊記者有幸結識了一家專業(yè)從事IT產(chǎn)業(yè)的高科技企業(yè)――東莞市仲勤電子有限公司。該公司是一家經(jīng)國家相關部門批準注冊的集設計制造、銷售及商業(yè)服務的國際化公司。主營:手機、電腦、數(shù)碼相機等數(shù)碼產(chǎn)品以及數(shù)碼產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)及銷售,同時承接國內(nèi)外OEM及ODM訂單。公司與全球多家商及零售商建立了長期穩(wěn)定的合作關系,在市場中樹立了良好的形象及聲譽,產(chǎn)品遠銷歐亞、美洲、非洲等多個國家和地區(qū)。公司擁有完善的營銷服務體系,在國內(nèi)建立了多個辦事處和技術機構。
仲勤公司擁有自己的品牌產(chǎn)品,現(xiàn)旗下的手機產(chǎn)品已有100余款,2010年推出包括G8200、G9000、G3000在內(nèi)的(GSM)七款新品,以及包括W10、W11在內(nèi)的(WCDMA+GSM)五款新品。此次推出的“C”網(wǎng)、“G”網(wǎng)手機系列不僅從技術上有重大突破,還在外觀設計上做出了突破?！昂喖s而不簡單,時尚中彰顯奢華”,一款款別致的手機陳列在玻璃展臺中,許多與會者流連忘返,愛不釋手。目前,公司自主品牌的“GNET”手機現(xiàn)在國內(nèi)已建立多個經(jīng)銷網(wǎng)點,在華東、華南等地區(qū)有多家經(jīng)銷商、商。
國內(nèi)外市場齊頭并進
質(zhì)優(yōu)價低引領平民創(chuàng)業(yè)
展會期間,公司負責人諶志硯先生接受了記者的采訪。“公司從事IT行業(yè)十余年,總部設在臺灣,有3家工廠專門負責產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝,另外公司在廣東還設有品牌形象店。此次參加冰洽會主要是宣傳公司自主品牌‘GNET’手機,拓展東北、華北市場,同時尋求發(fā)展東北亞、俄羅斯乃至歐洲市場商機。”諶先生說。
本屆冰洽會上,仲勤電子一枝獨秀,很多外賓也主動前來詢問產(chǎn)品性能并現(xiàn)場試用。仲勤的產(chǎn)品到底憑借怎樣的優(yōu)勢能夠在競爭激烈的IT產(chǎn)業(yè)中獨占鰲頭呢?諶先生說:“2009年的金融危機讓很多從事進出口貿(mào)易的IT企業(yè)面臨倒閉甚至破產(chǎn)。危機面前,我們企業(yè)全體員工團結一心,憑借‘品質(zhì)至上,質(zhì)量第一,服務完美’的經(jīng)營理念,贏得了更多客戶及合作商家的信任與青睞。我們擁有自己的生產(chǎn)基地及設計團隊,在保證‘高、精、尖’的產(chǎn)品性能和質(zhì)量的同時力求價格最優(yōu),讓普通老百姓也能加入經(jīng)營我們產(chǎn)品的行列。”相比性能相等的同類手機,仲勤的市場零售價就要低200-300元,這也讓經(jīng)銷商、商看到了巨大的利潤空間,帶動更多的人自主創(chuàng)業(yè),擁有屬于自己的事業(yè)與財富!十多年來,仲勤正是秉承著這樣一種理念,在全國各地建立了多家分銷店,在華東、華南等地還發(fā)展了多個商及經(jīng)銷商,許多合作商家因此淘到了事業(yè)中的第一桶金。
公司提供營銷方案和優(yōu)惠政策
黑龍江省一心要做“拓荒者”
2010年1月6日,仲勤電子與哈爾濱5家手機渠道商達成初步合作意向,并如愿地找到了華北地區(qū)的商及經(jīng)銷商,還和一家公司達成黑龍江省級初步協(xié)議。哈爾濱的張先生今年四十多歲,是當?shù)匾患沂称饭镜目偨?jīng)理,從事食品生產(chǎn)加工行業(yè)多年,在撫遠縣擁有5000多平方米的廠房車間,擁有較雄厚的經(jīng)濟實力,這些年一直想要開拓新的產(chǎn)業(yè)并向國外市場拓展。當張先生在仲勤電子的展位上了解到仲勤公司自主品牌產(chǎn)品‘GNET’手機和公司市場開拓情況后,張先生十分欣喜。
談到為什么想要選擇此類數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)營推廣?張先生對公司負責人諶志硯說:“我選中此項目的理由有四點:一是仲勤‘GNET’手機外觀精致,時尚新穎,有很好的消費潛力;二是貴公司的經(jīng)營理念及合作方式十分完善,合作有保障;三是這兩年我一直在積極尋求一種全新的產(chǎn)品打開東北及俄羅斯的市場,這同貴公司開發(fā)華北、東北市場及其遠東俄羅斯市場的策略不謀而合;四是我除經(jīng)營食品產(chǎn)業(yè)之外,還與哈爾濱多所大學合作開辦了一個大學生服務網(wǎng)站,此次我想拿下‘GNET’的權,與各高校合作,進行捆綁式套餐銷售,相信定會產(chǎn)生不同凡響的驚人成效。這是一個難得的好機會,也是我一直想要尋找的新項目?！苯?jīng)過一番真誠的交談,張先生主動向諶先生索取了公司的一些宣傳資料并初步達成了合作意向,申請仲勤電子產(chǎn)品黑龍江地區(qū)總商。
幾天后,張先生給仲勤電子總部打電話,表達了自己對于仲勤產(chǎn)品的信心,而且還拿出了自己的一套策劃宣傳方案?？偛繛閺埾壬@種認真的態(tài)度所深深感動,決定提供多套營銷方案和優(yōu)惠政策來幫助張先生做好東北地區(qū)的市場拓展工作。在仲勤電子總部的支持下,張先生更加堅定了開拓東北、華北乃至遠東市場的信念!
地址:廣東省東莞市塘廈鎮(zhèn)麗景路麗景商鋪3樓S3018-20室
郵編:523711
聯(lián)系人:諶志硯
電話:0769-82108500
