發(fā)布時間：2023-07-28 17:01:17
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的常見的市場營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
跟隨對策
跟隨對策很像是兩個長跑運動員進行耐力比賽，第二名總是緊緊的跟隨在第一名后面，給第一名帶來無形的壓力，企業(yè)之間的跟隨行為多是針對產(chǎn)品和營銷層面的。采用跟隨策略是比較穩(wěn)妥的一種策略，因為新產(chǎn)品或營銷，風險或投資較大，跟隨策略可以最大的降低自己的風險，又能夠隨時給競爭者帶來壓力。當然，跟隨策略會讓自己失去一部分先機，在整體上處于被動的位置，除非本身有強于對手數(shù)倍的實力，跟隨的目的也僅僅是讓對手幫忙考察一下市場的話，采取跟隨策略是比較不錯的選擇。
差異化
尋找與競爭者之間的差異化的目的又兩個，一是避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況，二是對手實力較強，最好的資源和平臺已經(jīng)被占據(jù)，己方很難在獲得機會。比如說在產(chǎn)品層面，如果一款主打娛樂功能的手機品牌在市場中占據(jù)了主導地位，后來者想要趕超是很困難的，這時候可以退出以拍照或商務為主核心的手機；同樣在營銷方面也是如此，在淘寶與EBUY爭奪市場的時候，有影響力的廣告平臺都被Ebuy獲得，淘寶轉而將廣告投放在中小廣告平臺上，盡管主流廣告平臺受眾群體多，但淘寶通過數(shù)量的積累，取得的效果卻并不差。差異化，就是避其鋒芒、暗度陳倉。
創(chuàng)新
尋找差異化和創(chuàng)新是截然不同的兩種方式：差異化是在現(xiàn)有的資源里尋找被競爭對手忽略的地方，創(chuàng)新則是創(chuàng)造出新的資源。創(chuàng)新很重要，但是也很難，售出創(chuàng)新的成果也很難。當一個新興的產(chǎn)業(yè)或事物誕生時，往往會出現(xiàn)眾多“復制者”，這就驅使著創(chuàng)新公司不斷的進行變革。這也是為什么只有持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)才能成為最偉大的公司的原因。創(chuàng)新能夠讓企業(yè)處在制高點的位置，在整個競爭中占據(jù)主導地位，而且從戰(zhàn)略角度來講，當企業(yè)都在為滿足消費者口味而努力的時候，創(chuàng)新可能會徹底改變消費者的口味，進而讓競爭對手都無處下手，可謂是一大殺招。
小學數(shù)學考試中常見的粗心：
抄錯數(shù)字：如，把362抄成326；把題目的已知量、運算過程中的中間量、草稿紙上的計算結果抄錯。
大數(shù)的計算容易出錯：如，9576×792。
要求看反了：如，把“從小到大排序”做成“從大到小排序”。
題目看不完整：如，“對的打‘√’，錯的打‘×’并訂正”往往沒注意到訂正，應用題有兩個問題只解答了一個問題。
受思維定勢干擾：如，選擇題要求填寫答案結果按習慣寫成了答案的序號。
丟三落四：如，豎式計算后忘了把計算結果寫到算式上，忘了寫單位。
只看空格作答：有些題目沒有空格也不顯眼，學生整題都沒看到，失分慘重。
理解數(shù)量關系張冠李戴：如，把“甲數(shù)是30，乙數(shù)是丙數(shù)的3倍……”中的甲乙丙混淆。
掉進考題的陷阱：如，單位不統(tǒng)一就進行運算；判斷題“求邊長4cm正方形的周長和面積都用4×4，所以它的周長和面積相等”。
思維不嚴密：如，“0除以任何數(shù)都得0”中把0這個任何數(shù)忽略了，而它不能作為除數(shù)。
……
這些粗心是什么原因造成的呢？可以從心理因素和知識因素兩方面找。
心理因素：小學生處于思維發(fā)展的基礎階段，思考問題往往是隨意和片面的，數(shù)學恰恰是一門抽象和嚴密的學科，學生不容易想好方方面面；有的學生容易受思維定勢的影響；有的學生爭強好勝，做作業(yè)比快不比好，養(yǎng)成了有問題沒考慮周全就妄下結論的毛??；有的學生平時做作業(yè)不認真，字跡潦草，有錯亂涂亂改，形成馬虎不嚴謹?shù)膶W習態(tài)度。
知識因素：學習基礎不扎實、知識點模棱兩可、運算生澀缺乏技巧、審題能力薄弱、識字量少閱讀理解能力差。
避免粗心是一個大課題，除了打好扎實的知識基礎外，下面從書寫、計算、審題、答卷四個方面談談應對粗心的策略。
一、注重良好書寫習慣的培養(yǎng)，形成一絲不茍的學習態(tài)度。
習慣是在長期反復的活動中逐漸形成的一種行為方式，一旦形成，就難以改變，不管是好習慣或壞習慣都直接對學習造成影響。作業(yè)的書寫要求是重點。字跡一定要工整，寧可稍慢也要保證端正；有錯字要整個字擦干凈，不能擦個部首或胡亂涂改；作業(yè)紙要平整完好；書寫格式要規(guī)范，間距適度，大小統(tǒng)一；草稿要一樣工整有序，不能隨便在課桌上、手上、碎紙上打草稿；不能一心二用，中途隨意離開。達不到要求的嚴肅整改規(guī)范。久而久之，學生不僅把字寫好后不容易看錯，還能形成一絲不茍的學習態(tài)度，有利于避免粗心而出錯。
二、提高運算能力，形成運算技巧，提高計算的準確率。
計算分布在各種題型中，在考卷上的比重遠遠超過中間部分那40多分，學生在考試過程中要進行大量計算。計算是相對簡單的環(huán)節(jié)，可往往越是簡單越容易放松警惕。思想上讓學生認識到要想取得好成績，連最簡單比重最大的計算都搞不定，更別說其他的了。要根據(jù)口算、豎式計算、四則混合運算，簡便計算，小數(shù)、分數(shù)計算中存在的問題進行練習，做到量少有針對性，形式多樣有趣味，定期舉行計算競賽，讓學生認識到計算的重要性，感受計算的樂趣，喜歡上計算。
三、提高審題能力，嚴密數(shù)學思維。
學生喜歡把做錯題籠統(tǒng)地認為是粗心造成的，事實上很多是因為審題能力差導致粗心，提高學生的審題能力是細心解題的關鍵所在。
多讀是審題的第一步，我經(jīng)常遇到這樣的情況：學生拿著題目問我說怎么做，我看了后覺得他不至于不會做這道題，就要他再讀幾遍想想，結果他不好意思地跟我說會了?！白x書百遍，其義自見”，對于數(shù)學也不例外。
畫圖是審題的重要輔助方法。找方程的等量關系，分析分數(shù)應用題中數(shù)量對應的分率，抽象的幾何圖形題，都需要借助線段圖或示意圖把抽象的條件形象化，避免因抽象引起的粗心。
四、掌握答卷技巧，不給粗心機會。
1.做好充分準備，為集中注意力創(chuàng)造條件。考前動員可以讓學生樹立信心，在心理上做好準備，學生還可以在考前自我心理暗示，為自己鼓勁?？荚囉镁?、草稿紙不僅要備齊，更要備好，忘了帶戒尺、容易斷芯的筆、書寫太淡的芯、擦不干凈的橡皮擦、存在缺口的尺子都會影響考試的心情，導致把寶貴的精力分散到不必要的事情上，給粗心提供土壤。
2.充分利用好考前的10分鐘閱卷。根據(jù)要求開考前學生都有10分鐘的閱卷時間，這個階段是學生思維最放松、大腦最清醒的時候，要把這些精力先用到看懂看清題目要求上。閱卷的時候如果不動筆那么效果是會大打折扣的。集中精力按一定的順序看下來，看到有把握的題目增加信心，看到陌生的題型做個記號心里有底，答卷時看到記號就留心下；看到容易粗心的題目把關鍵字圈起來，如“第4題寫出驗算過程”中把驗算這兩個字圈起來。
3.先從計算題做起。正常情況下計算題是最簡單的，先做計算題就貫徹了先易后難的原則，精力旺盛時不容易粗心，又能夠吃下定心丸，萬一在難題上花過多時間也不至于慌亂。如果等做了較多題型后再做計算題，恐怕就不是開考時的心理狀態(tài)了。
4.邊做邊用大腦快速核對。答卷時要讓大腦快速運轉起來，不管是抄寫來自題目或者運算過程中或者草稿紙上的數(shù)字都必須迅速地核對一遍，末尾有幾個零抄過來就要再算下寫了幾個零，計算時還可以每步都最少計算兩遍，只要注意力集中，這些核對工作是在瞬間完成的，不至于影響考試的時間，如果怕時間不夠放棄這樣的核對工作，就是在一味追求快速，效果是很難保證的。快速檢驗不僅能夠提高準確度，還能夠時刻集中注意力，并保持思維的活躍性。
5.合理安排時間，穩(wěn)定心理狀態(tài)，避免過急出現(xiàn)粗心。時間不夠心理緊張是粗心的導火索。遇到難題要懂得先繞開，等其他題目有把握了再回來，在攻克難題和避免粗心的抉擇上還是提倡以后者為基礎，寧可放棄難題也不能在會的題目上粗心。
6.驗算。把答案放到已知條件中進行檢驗的方法學生一定要主動使用。
關鍵詞：川渝地區(qū)；供需情景；營銷策略；天然氣
中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）09-0182-02
引言
隨著中緬、中貴線的天然氣逐步進入川渝地區(qū)，川渝地區(qū)天然氣供不應求的局面將轉向供求基本平衡或供大于求，因此，研究在供求平衡或供大于求的情景下如何實施營銷工作是有現(xiàn)實意義的。
一、市場營銷的基本原則
天然氣是一種清潔、高效、優(yōu)質的能源，在銷售天然氣時盡量要保證這種能源得到合理、有效的利用，因此，應本著以下原則開展天然氣營銷工作。
1.著力實踐“三大責任”。作為一個大型國有能源企業(yè)，其本身要履行“三大責任”，即政治、經(jīng)濟和社會責任，踐行企業(yè)的責任。
2.著力實踐的“四個有利于”。即有利于提高城市氣化率，促進人民生活質量改善；有利于節(jié)能減排與更新改造，促進和諧生態(tài)環(huán)境建設；有利于增加地方就業(yè)與財稅，促進國民經(jīng)濟持續(xù)增長；有利于高科技、高附加值產(chǎn)品的生產(chǎn)，促進高效產(chǎn)業(yè)群發(fā)展，優(yōu)先保障重點城市用氣。
3.著力實踐天然氣利用政策。根據(jù)天然氣利用政策，供氣順序應按照“先民用后工業(yè)，先重點后一般，局部利益服從整體利益”的原則，在天然氣產(chǎn)銷出現(xiàn)缺口時實施有保有壓。
二、不同情景模式下的天然氣營銷策略
（一）供不應求模式
目前，在天然氣供不應求的情景下，常用的市場營銷策略是：重點關注城市燃氣、工業(yè)用氣市場，保障城市燃氣、CNG用氣，優(yōu)化工業(yè)用氣結構，控制發(fā)展化肥、化工市場，儲備高效用氣市場。
天然氣在過去較長一段時間內(nèi)都處于供不應求的狀態(tài)，但目前可能面臨供求平衡或供大于求的狀況，因此，本文重點研究天然氣供求平衡或供大于求的營銷策略。
（二）供大于求模式
在天然氣供大于求的情況下，總的營銷策略為：在保障現(xiàn)有各類用戶用氣的基礎上，重點關注擬發(fā)展的目標市場，大力完善配套設施，培養(yǎng)符合天然氣利用政策的大用戶。
1.重點完善目標市場的供氣管網(wǎng)，加快地面配套設施建設。對沒有管網(wǎng)和用氣歷史的工業(yè)園區(qū)，要提前規(guī)劃進入園區(qū)管網(wǎng)，爭取絕對控股權；對于部分管線正在建設或已有其他公司管網(wǎng)但無企業(yè)入駐的工業(yè)園區(qū)，如應建議政府加大招商力度，吸引達到企業(yè)入駐。
2.對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應加快管網(wǎng)改造力度，同時引導部分新入駐企業(yè)入駐到企業(yè)較少的園區(qū)。川渝地區(qū)現(xiàn)有工業(yè)園區(qū)用氣量及入駐企業(yè)數(shù)量參差不齊，部分園區(qū)用氣需求較大，但受管線瓶頸不能滿足用氣需求，因此，應加快進行這些地區(qū)供氣管網(wǎng)的改造工程，以解決管輸瓶頸和滿足用戶需求。另外，部分工業(yè)園區(qū)等又存在入駐企業(yè)較少、甚至尚無企業(yè)入駐的情況，可根據(jù)用氣企業(yè)的具體情況，通過調(diào)研協(xié)調(diào)，在條件許可的情況下，引導部分企業(yè)到入駐這些園區(qū)，并給予適當?shù)膬?yōu)惠政策。特別是受地理位置限制，導致無企業(yè)入駐的園區(qū)，應加大宣傳力度，引導受地理位置局限較小的部分工業(yè)、化肥用戶入駐。
3.對存在外部競爭的園區(qū)，采用多種模式搶占市場。在氣源多元化、競爭復雜化的園區(qū)，擇機實行獨資建設、獨立經(jīng)營、共同投資、整體收購或控股經(jīng)營等多種模式占領市場。
4.加強與用戶的溝通，在用戶中樹立良好的企業(yè)形象。要進一步完善用戶回訪制度，溝通信息，共商對策，及時、認真解決供用氣中的問題；搭建營銷信息平臺系統(tǒng)，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)庫和通信技術，獲取營銷工作所需信息，加強企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系，降低交易成本，并及時反饋客戶需求，提高客戶對西南油氣田公司的忠誠度；加強天然氣產(chǎn)運銷情況的宣傳力度，在用戶中樹立良好的企業(yè)形象。
5.做好外購氣的順價銷售工作。外購氣進入川渝地區(qū)，將導致氣價上升，為了做好外購氣的促銷工作，一是要做好外購氣推價工作，取得各地方政府的順價文件；二是要做好外購氣的銷售配套準備工作，加強單位內(nèi)部營銷與生產(chǎn)、運行、財務預算的聯(lián)系，加強與上級單位在氣源問題和與用戶在用氣動態(tài)上的聯(lián)系，積極適應外購氣規(guī)模的不斷擴大；三是要注意研究順價后天然氣銷售合同管理，及時作出變更；四是要適時與部分客戶簽訂中長期合同和照付不議與先款后氣相結合的合同約定方式，提高合同對供用雙方的約束力。
關鍵詞：中小企業(yè)；國際市場營銷；理論；現(xiàn)狀；策略
早在上個世紀，我國的中小型企業(yè)就已經(jīng)在政策的支持下開始發(fā)展起來。時至今日，全球化、國際化的趨勢已經(jīng)越來越明顯，中小型企業(yè)為了尋求發(fā)展，也紛紛轉向國際市場。中小型企業(yè)的發(fā)展帶動了我國經(jīng)濟水平的提升，其所采用的市場營銷策略直接關系到企業(yè)能否在國際市場中站穩(wěn)腳跟。根據(jù)現(xiàn)今狀態(tài)下我國的中小企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀來看，企業(yè)要想采用更加科學的營銷策略，需要不斷的進行創(chuàng)新和學習，從中小型企業(yè)的優(yōu)勢角度出發(fā)，分析最適合其發(fā)展的市場營銷策略。
一、國際市場營銷理論
科學的國際市場營銷理論需要遵循4P組合營銷理論。該理論是整個市場營銷學最核心的基礎。在國際市場營銷當中，產(chǎn)品、價格、營銷渠道以及促銷都能夠相互組合起來，形成比較創(chuàng)新形式的組合理論，從而幫助中小企業(yè)完成國際市場營銷的目標。產(chǎn)品是整個市場營銷的核心載體，中小企業(yè)需要制定完善的產(chǎn)品策略才能夠使產(chǎn)品在國際市場中受到關注。而面對國際市場上競爭復雜的局面，中小企業(yè)要想制定合理的產(chǎn)品策略，需要調(diào)研各個國家消費者的消費特征、消費心理，并且從借鑒其他國家企業(yè)的產(chǎn)品策略來完善自身對于產(chǎn)品的策略計劃。價格也是中小企業(yè)在國際市場營銷中的一項重要影響因素。中小企業(yè)制定合理的價格策略，能夠成為最主要的競爭手段，用來幫助企業(yè)爭奪市場份額。產(chǎn)品的價格關乎到企業(yè)的收益問題，而科學的價格策略則能夠決定企業(yè)是否能夠吸引消費者的目光。銷售渠道是中小企業(yè)在國際市場營銷中必須要考慮的因素，也是使產(chǎn)品銷售出去的最佳手段。合理的銷售渠道能夠為產(chǎn)品打造出多個分銷方式，從而使產(chǎn)品擁有更多的銷售選擇。產(chǎn)品到達消費者手中的路徑增多，中小企業(yè)的營銷策略自然也就取得了成功[2]。促銷是一種比較常見的營銷手段，也是中小企業(yè)在國際市場營銷中需要用到的常規(guī)手段，在適當?shù)臅r機采取產(chǎn)品折價及現(xiàn)金返現(xiàn)等促銷形式，能夠起到極大地宣傳產(chǎn)品的作用，使更多的消費者了解到這個產(chǎn)品，增加了銷售額，提高了市場占有率。
二、中小企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀
所謂的國際市場營銷自然表示了中小企業(yè)所實施的營銷手段能夠跨越國家。就如同在自己國家一樣，在市場當中組織產(chǎn)品的調(diào)研工作，并對市場的情況進行細致的分析，并選定產(chǎn)品的主要營銷策略[3]。但是，國際市場營銷卻并沒有想象中的那么簡單，中小企業(yè)的市場營銷受到了嚴峻的挑戰(zhàn)和嚴格的束縛。在國際市場中的營銷手段要遠比國內(nèi)復雜，其在資金、技術以及規(guī)模方面都是國內(nèi)無法相比的。如今，國際市場的環(huán)境已經(jīng)隨著經(jīng)濟的發(fā)展更為復雜，國際市場的競爭也更加激烈。中小企業(yè)進軍國際市場，不僅僅要面臨著國際市場上的挑戰(zhàn)，也要應對國內(nèi)市場所帶來的壓力。中小企業(yè)雖然大多是經(jīng)營勞動比較密集的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品的成本及科技含量比較低，但在國際市場中并不缺乏像服裝等這種類型的產(chǎn)品，證明國際市場是需要勞動密集型產(chǎn)品?，F(xiàn)在，國際貿(mào)易自由化已經(jīng)逐漸形成，但很多國家都面臨著人員失業(yè)以及產(chǎn)品傾銷的問題。國家為了保護國內(nèi)市場不受影響，在海外市場設置了層層壁壘。我國的中小企業(yè)要想發(fā)展，需要被戴上傾銷的帽子，還要受到貿(mào)易壁壘的限制[4]。如今，我國的中小企業(yè)為了打開國際市場，已經(jīng)簽訂了諸多協(xié)議，在發(fā)展上也受到了限制。我國的市場營銷理念本就落后于部分發(fā)達國家，而中小企業(yè)所實施的營銷策略則更加單一。在該種環(huán)境下，中小企業(yè)在國際市場上只是一味的付出，而無法獲得收益，致使很多中小企業(yè)都喪失了國際市場營銷的主導權，部分企業(yè)無法支持對海外市場的拓展。
三、中小企業(yè)國際市場營銷的相關策略
國際市場中的營銷策略很多，其中比較先進的營銷策略主要有以下幾種，部分策略符合了中小企業(yè)發(fā)展要求，能夠幫助中小企業(yè)轉變在國際市場上的地位，促使其在缺少資金以及技術優(yōu)勢的前提下，仍然能夠保持在持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。
1.補缺營銷。我國的中小企業(yè)營銷觀念大多還停留在產(chǎn)品觀念階段，但是這并不太適合于在國際市場營銷中應用，中小企業(yè)可以不與大型企業(yè)進行正面競爭，但凡在市場競爭中，都會存在一些被大企業(yè)所忽視的漏洞。這些比較細分的市場，是大型企業(yè)無暇顧及也無心爭奪的。中小企業(yè)采取補缺的營銷策略，爭奪該部分細分市場，既能夠在細分市場中保持自身的優(yōu)勢，又避免了與大型企業(yè)的沖突[5]。中小企業(yè)在細分市場中占盡了優(yōu)勢，能夠奪得市場的領導地位，進而在營銷過程中逐漸擴大自身的力量。在消費者的個性化發(fā)展當中，中小企業(yè)可以選擇的產(chǎn)品比較多，盡管大型企業(yè)能夠對產(chǎn)品進行規(guī)模性的生產(chǎn)，但在細分市場中，大型企業(yè)并不了解細分市場的規(guī)則，也無法把握市場競爭的優(yōu)勢。采取補缺的營銷策略能夠使中小企業(yè)憑借自身靈活的特性來戰(zhàn)勝大型企業(yè)。中小企業(yè)的規(guī)模注定其無法抵抗國際市場上的風險波動，但在細分市場當中，其風險相對較小，中小企業(yè)也能夠在營銷策略方面規(guī)避細分市場的風險，從而增強自身的競爭實力，逐漸擴大自己的市場。
2.共生營銷。既然中小企業(yè)選擇在夾縫中求生存，就需要尋找屬于自己的靠山。除了補缺營銷可以幫助中小企業(yè)奪得市場的份額以外，共生營銷能夠使中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構更加優(yōu)化。所謂的共生營銷，就是在大企業(yè)的帶動下，中小企業(yè)能夠與大企業(yè)共享合作資源，從而在市場競爭中爭得更多的份額和地位，是一種共贏的營銷策略。眾所周知，中小企業(yè)的資源有限，很難憑借自身的發(fā)展來獲得更多的利益。為了進軍更大的國際市場，中小企業(yè)需要找尋可以提托的大型企業(yè)。大型企業(yè)在資金方面比較雄厚，整個集團的規(guī)模也更大，在市場營銷方面擁有自身獨到的見解，能夠根據(jù)多年的營銷經(jīng)驗規(guī)避在市場中將會遭遇的風險。在科學技術不斷進步的今天，小企業(yè)要想獲得生存，需要依賴大企業(yè)的先進技術。在該種環(huán)境下，小企業(yè)需要依托大型企業(yè)來完善自身在生產(chǎn)方面的不足[6]。中小企業(yè)與大企業(yè)進行相互協(xié)作，從而使產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)更加細化，在二者之間的相互配合之下，大企業(yè)的生產(chǎn)成本降低，中小企業(yè)的生產(chǎn)技術得到提升。
四、結語
中小企業(yè)轉向國際市場是我國經(jīng)濟環(huán)境及國際環(huán)境變化的結果。在我國及世界市場環(huán)境推動下，中小企業(yè)需要創(chuàng)新自身的國際市場營銷理念，其實中小企業(yè)在打開國際市場的那一瞬間，就意味著資源得到了進一步的優(yōu)化，他們可以利用更多的國際資源?？偠灾M管中小企業(yè)的資金、技術都無法滿足強烈的國際市場競爭，但只要中小企業(yè)抓住關鍵的幾個市場營銷策略，就能夠逐漸做大市場，在國際市場營銷中取得成功，占有一席之地。
作者:李盼 單位:上海外國語大學
參考文獻：
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關鍵詞：市場營銷；營銷組合；影響因素
企業(yè)的主要構成部分是人，也是由人組織構建的一個十分有序的系統(tǒng)。企業(yè)作為特定功能的集合體以及組織結構，所面臨的外部市場環(huán)境會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生直接的影響。當前在競爭日益激烈的市場發(fā)展環(huán)境下，加強對市場營銷組合以及相關因素的分析也是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，對于企業(yè)的發(fā)展能夠產(chǎn)生更重要的影響。本文將以市場發(fā)展的客觀環(huán)境為基礎進行分析，旨在為今后企業(yè)能夠提高核心競爭力，實現(xiàn)長遠可持續(xù)發(fā)展奠定理論基礎。
1.常見的市場營銷組合具體構成因素和策略
1.1具體的構成因素分析
企業(yè)營銷計劃制定的好壞會對企業(yè)經(jīng)營管理產(chǎn)生直接的影響，也會對企業(yè)營銷的整體效果產(chǎn)生直接影響，從而需要加強對市場營銷組合因素的分析。為了滿足當前日益變化的市場發(fā)展實際需求，需要積極借鑒當前各種營銷元素來滿足已有資源的整合和優(yōu)化。比如想要更快地實現(xiàn)商品的營銷，可以充分借助包裝、廣告和價格等不同的措施完成。但是在這么多因素中需要對商品的營銷策略和商品價值等進行重點考慮。比如可以采用4PS營銷組合策略。4PS，即產(chǎn)品、價格、促銷以及通路配銷等，這些因素成了市場營銷整個過程中起到關鍵作用的構成要素。在市場營銷過程中還需要緊密結合當前的公共關系和政治因素等，也可以在4PS營銷組合的基礎上發(fā)展為6ps。市場營銷組合當中將任意幾個因素進行整合，都會對企業(yè)的營銷現(xiàn)狀產(chǎn)生直接影響。在分析市場營銷組合的過程中，還需要考慮到市場營銷中所包含的各種營銷因素是否可以滿足消費者的實際需求，對當前市場營銷當中出現(xiàn)的問題進行積極的分析。
1.2市場營銷組合策略分析
市場營銷因素想要通過組合來發(fā)揮最大的作用，應當借助于對產(chǎn)品實施策略的制定，通過制定專門的銷售方式和價格、分銷渠道等，構建一體化的營銷因素整體模式。在此基礎上，通過進行更加科學的市場規(guī)劃，選擇適當?shù)纳唐窢I銷價格來制定出更加符合消費者實際需求的促銷方式，使市場營銷組合因素的組合價值可以得到更好的發(fā)揮。企業(yè)發(fā)展是否能夠取得成功，市場營銷組合的選擇顯得格外重要，所以企業(yè)在確定選擇哪種市場營銷組合的時候需要對當前的市場發(fā)展環(huán)境、中心需求以及市場營銷的目的進行全面的分析，從而制定出更加科學合理，有效落實性強的市場營銷組合策略。營銷組合選擇需要考慮到以下幾個因素：（1）企業(yè)需要充分了解當前的市場發(fā)展環(huán)境以及實際需求等。所以企業(yè)需要學習更多優(yōu)秀的改革策略和思想觀念。市場營銷組合形式可以對市場營銷組合產(chǎn)生不同的影響，所以企業(yè)應當重視市場營銷組合的地位，可以通過理論培訓和實踐活動來學習更多組合策略，為企業(yè)今后開展大量的市場營銷組合活動奠定堅實的基礎。（2）要使企業(yè)的競爭優(yōu)勢得到發(fā)揮。企業(yè)在選擇市場營銷組合時應當考慮到怎樣更好的進入到市場當中，所以需要在滿足當前市場實際需求的基礎上通過拓寬促銷方式，調(diào)整價格以及利用產(chǎn)品組合等方式來使企業(yè)營銷活動更深入地開展。企業(yè)想要提高自身的競爭優(yōu)勢還需要將自身的優(yōu)點展現(xiàn)出來，使企業(yè)在市場上的營銷份額逐漸增加。
2.影響市場營銷組合主要因素分析
2.1目標市場選擇的影響
我國市場經(jīng)濟經(jīng)過長時間的發(fā)展也變得相對完善。怎樣才能抓住更多的市場機遇這也是每個企業(yè)完成商品營銷的主要目的之一。當前市場發(fā)展環(huán)境中所提供的基機遇普遍比較少，所以企業(yè)需要對市場發(fā)展環(huán)境進行深入研究，另外也需要對當前的發(fā)展環(huán)境進行評估，這樣才可以為企業(yè)選擇良好的市場營銷組合奠定堅實的基礎。企業(yè)所選擇的目標市場會對營銷組合的效果產(chǎn)生直接影響，同時也是最為關鍵的影響因素。所以企業(yè)需要對市場發(fā)展環(huán)境進行進一步的分析，明確當前消費者的特點以及市場發(fā)展特點等。
2.2營銷環(huán)境所產(chǎn)生的影響
根據(jù)當前企業(yè)在營銷過程中所面臨的環(huán)境可以進一步細分，將其分為微觀和宏觀環(huán)境，不同的市場營銷環(huán)境對于企業(yè)發(fā)展帶來的影響必然也會不相同。首先宏觀營銷環(huán)境就是影響企業(yè)營銷組合的大環(huán)境，可以通過制定科學全面的管理對策來積極適應大的外部環(huán)境。對于企業(yè)而言，宏觀環(huán)境所起到的作用比較突出。但是宏觀環(huán)境的變化也對企業(yè)的營銷策略管理提出了更高的要求。在當前時代下宏觀環(huán)境包含了外部的經(jīng)濟、政治、技術、法律、人文以及社會環(huán)境等。其中社會因素對于企業(yè)營銷的影響最大，其次是居民收入、國民生產(chǎn)總值等經(jīng)濟方面的因素。微觀因素則是和企業(yè)同處一個行業(yè)的競爭者，公眾文化和企業(yè)文化等。具體包含了競爭者的數(shù)量和規(guī)模，企業(yè)內(nèi)部各個部門之間的協(xié)作、指揮和執(zhí)行、反饋能力等。
2.3具體營銷活動所產(chǎn)生的影響
企業(yè)在實際營銷活動開展的過程中，必須要將企業(yè)內(nèi)外部的相關因素都考慮在內(nèi)，同時制定完善科學的市場營銷組合策略，并且通過具體對營銷策略的執(zhí)行，來滿足當前外部市場需求的變化。企業(yè)需要結合自身的實際情況制定和完善相應的戰(zhàn)略目標，再結合相應的營銷控制手段，比如對控制企業(yè)盈利，年度計劃控制和營銷策略等方面的控制，不斷地發(fā)展問題、解決問題，制定全面有效的營銷戰(zhàn)略計劃。
總結
市場營銷效果的好壞和企業(yè)運行情況的優(yōu)劣有著直接的關系，所以企業(yè)應該更加重視營銷組合策略以及相關影響因素，從而制定出更加科學完善的市場營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
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關鍵詞：醫(yī)院市場營銷;3C營銷戰(zhàn)略;4P組合營銷策略
近年來，隨著我國國民經(jīng)濟的高速發(fā)展，醫(yī)療保健需求的總量不斷攀升，并呈現(xiàn)需求的多層次化趨勢，這就為醫(yī)院的進一步發(fā)展壯大提供了千載難逢的機遇;與此同時，民營醫(yī)療機構大量興起，保險方和患者在醫(yī)療市場中的地位逐漸增強，再加上近年來外資醫(yī)療機構瘋狂搶占我國的醫(yī)療服務市場，又使得醫(yī)院面臨著前所未有的威脅和挑戰(zhàn)。面對新的形勢，醫(yī)院必須將注意力集中在打造其核心能力上，增強市場競爭意識，樹立醫(yī)院品牌形象，制定并實施有效的市場營銷策略，爭取在激烈的競爭中占據(jù)醫(yī)療服務市場的一席之地。
1、醫(yī)院市場營銷的內(nèi)涵
醫(yī)院市場營銷通常指的是醫(yī)院以滿足就醫(yī)顧客生理、心理以及精神等各方面的需求為出發(fā)點，決定適當?shù)姆枕椖俊r格、促銷、渠道，科學規(guī)范地實施醫(yī)院的各種技術標準，向目標就醫(yī)顧客提供比競爭者更有利、更有效的醫(yī)療服務，從而實現(xiàn)醫(yī)院目標的活動和管理過程川。
1. 1醫(yī)院市場營銷是醫(yī)院經(jīng)營活動中的重要組成部分，是醫(yī)院為實現(xiàn)自身目標采取的一種有意識的行為。
1.2滿足和引導就醫(yī)顧客的需求是醫(yī)院市場營銷的出發(fā)點和中心，將醫(yī)院的技術及服務等信息，以適當?shù)姆椒ê颓纻鬟f給廣大的醫(yī)院顧客，引導和促進其消費，搞好醫(yī)療服務的跟蹤調(diào)查，收集顧客對醫(yī)院技術及相關服務的意見、建議和需求，進一步指導醫(yī)院提高醫(yī)療水平，改進服務質量，探索新項目的開展。
1. 3分析醫(yī)療服務環(huán)境，確定目標市場，制定服務項目、價格、分銷、促銷策略并加以實施是醫(yī)院市場營銷活動的主要內(nèi)容。
1. 4全面提高醫(yī)院的社會效益及經(jīng)濟效益，占領更多的市場份額是醫(yī)院開展市場營銷的主要目的。
2、醫(yī)院市場營銷存在的問題
2. 1醫(yī)院內(nèi)部對于市場營銷理念的認識存在欠缺和誤解。
營銷觀念是醫(yī)院經(jīng)營管理的指導思想之一，理應深人人心，但是從目前的情況看，在醫(yī)院內(nèi)部依然存在著對市場營鎮(zhèn)的忽視和誤解現(xiàn)象。一方面，有觀點認為，營銷是企業(yè)和商業(yè)部門賴以生存的手段，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)是政府實行一定福利政策的社會公益事業(yè)，作為醫(yī)院而言最重要的是治病救人，履行救死扶傷的責任，不應該去大張旗鼓搞推銷;另一方面，許多醫(yī)院抱定“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，認為只要有過硬的醫(yī)療技術和先進的設備儀器，自然會有顧客蜂擁而至;此外，還有一些醫(yī)院，雖然意識到了市場營銷的重要性，但他們的觀念過于狹隘，認為營銷就是廣告宜傳，片面支解、誤讀了營銷理念的本意。
2.2沒有對醫(yī)療市場進行細分，忽視自身的市場定位。
當前，眾多醫(yī)院尤其是中小型醫(yī)院，在從事市場營銷活動之前并沒有根據(jù)醫(yī)療市場中病人的需求特點、消費行為和消費習慣等不同特征按一定的標準把市場分為具有類似特征的若干不同的病人群，這樣也就無法尋找到醫(yī)院的目標就醫(yī)顧客群，繼而無法確立其自身的市場定位，而服務定位及醫(yī)院整體定位的缺失及模糊不清，則導致了營銷活動的針對性不強，效率低下。
2. 3醫(yī)院在營銷管理方面較為落后，與先進國家存在差距。
目前，我國醫(yī)院絕大多數(shù)都缺乏營銷分析、營銷計劃和營銷控制制度，以醫(yī)院為中心，片面追求經(jīng)濟效益，常常忽視患者的需求。醫(yī)院在內(nèi)部管理方面還是沿用過去計劃經(jīng)濟時期的方法手段，過分追求招攬病員、增加床位數(shù)。由于沒有清楚地確定目標市場和顧客需要，也就無法制定有效的營銷手段，與目前市場經(jīng)濟中的現(xiàn)代營銷“開創(chuàng)市場，挖掘市場需求”的觀念嚴重不符。此外，在管理結構上，大多數(shù)醫(yī)院行政領導還是由一些技術內(nèi)行而管理外行的技術型專家擔任，他們往往狠抓醫(yī)療技術而對市場營銷漠然視之，即使有心加強醫(yī)院的市場營銷建設也無能力進行相關指導。
2. 4只注重對公眾的營銷，忽視內(nèi)部宣傳發(fā)動。
在我國，許多醫(yī)院對市場營銷投人很大，并成立了專門的營銷機構來負責醫(yī)院營銷活動的計劃、組織和實施，營銷人員做了大量的對外營銷工作，社會公眾對醫(yī)院的醫(yī)療服務也有了比較深人的了解，但是很多醫(yī)院在加強對外營銷活動的同時，忽視了對內(nèi)部員工的宣傳及發(fā)動，致使醫(yī)務人員和其他部門的管理人員對營銷活動漠不關心，沒有在醫(yī)院形成各部門協(xié)調(diào)互助的氛圍，有可能影響到病人對醫(yī)院的評價以及信任程度。如病人打電話到醫(yī)院咨詢是否能聯(lián)系到相關人員;就醫(yī)時間過長或過短，收費發(fā)票開具明晰度等會影響病人的滿意程度，對他們今后是否再來此醫(yī)院就醫(yī)或推薦他人前來產(chǎn)生不可估量的影響。
3、解決醫(yī)院市場營銷問題的對策分析
醫(yī)院營銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽，擴大醫(yī)院業(yè)務的重要途徑，是在市場經(jīng)濟條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，針對當前醫(yī)院市場營銷中存在的諸多問題，必須采取切實可行的對策和措施，推動醫(yī)院的長久發(fā)展。
3. 1增強市場營銷觀念，樹立全員營銷意識。一方面，糾正醫(yī)院員工對市場營銷觀念的片面看法，提高其對市場營銷作用的認識，即醫(yī)院營銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關系的重要形式，是增強醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。只有醫(yī)院內(nèi)部人員充分認識到醫(yī)院市場營銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能真正。地認同并支持醫(yī)院開展營銷活動。
另一方面，在醫(yī)院內(nèi)部樹立全員營銷意識。醫(yī)院可以通過相關培訓，使員工意識到營銷不單是營銷部門及其人員進行的營銷活動。因為在醫(yī)療服務過程中、患者與醫(yī)務人員的接觸時間遠遠超過與營銷部門的接觸時間，所以更需要醫(yī)務人員具備營銷意識，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。這種對于市場營銷的學習和培訓，將使全體員工都具備基本的市場營銷知識，并在工作中落實營銷理念，努力提高服務質量，從而帶來醫(yī)院社會及經(jīng)濟效益的提升。
【關鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營銷策略 營銷誤區(qū)
目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國房地產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著我國改革開放的深入，經(jīng)濟的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場的轉變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產(chǎn)品在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產(chǎn)品的質量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業(yè)信譽的運用是很重要的。
一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營銷策略的重要性
1、促進社會住房總供需的平衡
市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時、適地、以適當價格把產(chǎn)品傳遞到消費者手中，以解決社會生產(chǎn)與社會消費之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費者和用戶方面各種不同的需要相適應，求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費在時間、地區(qū)的平衡。實現(xiàn)整個社會經(jīng)濟的正常運轉，從而促進社會住房總供需的平衡。
2、促進國民經(jīng)濟的健康發(fā)展
市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益提高，會促進國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。
3、有利用房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善
房地產(chǎn)市場存在的問題會對房地產(chǎn)企業(yè)的進一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的現(xiàn)實問題。同時它對加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善都有重要作用。
4、實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務與目標
房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場機會；然后，根據(jù)企業(yè)的任務、目標和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務的目標市場，并根據(jù)目標市場的需要，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當?shù)膬r格，選擇適當?shù)姆咒N渠道，制定適當?shù)拇黉N方案，千方百計地滿足目標市場的需要，這樣就可以擴大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實現(xiàn)企業(yè)的任務與目標。
二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營銷誤區(qū)
目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產(chǎn)項目進行營銷。但是目前我國房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開發(fā)商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開設分展場、舉辦產(chǎn)品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開盤方式也較少的被開發(fā)商采用，對以公共關系的重視還遠遠不夠。第三，對國家房產(chǎn)政策反應不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場包裝差和銷售物料設計風格不統(tǒng)一。第五，品牌營銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對如何進行準確的品牌定位，如何引導業(yè)主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進行品牌化及如何有效實施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區(qū)所造成的。
1、誤區(qū)一：認為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)過時
市場營銷觀念隨著社會的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實際運用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點，沒有考慮社會的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進行營銷，雖會在短時間內(nèi)實現(xiàn)營銷目標，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略。
2、誤區(qū)二：認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環(huán)境
當今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴企業(yè)的作用，這對提高公司的知名度和美譽度是非常有用的。房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內(nèi)會引起顧客的關注、較快的達到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠遠不夠的。
3、誤區(qū)三：認為創(chuàng)品牌就是靠做廣告
品牌，給企業(yè)帶來的效益是巨大的、全面的。這一點無需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會給企業(yè)帶來損害。目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒有正確認識創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結果卻是功虧一簣；誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復雜而浩大的工程。
4、誤區(qū)四：認為只要廣告費用高，產(chǎn)品銷售量就有保障
幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會打廣告，通過廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺地灌輸?shù)较M者腦海中，從而影響消費者的購買決策，激發(fā)消費者的購買欲望，刺激消費者的需求，增加銷售量，同時提高房產(chǎn)價值。但打廣告費用大、有效期短等缺點明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問題，沒有經(jīng)過系統(tǒng)決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業(yè)帶來資金上的負擔。
5、誤區(qū)五：認為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風格差不多、沒有美感、沒有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴重。這主要是房地產(chǎn)商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設計流行，銷量大，就去模仿。但是現(xiàn)代人對住房不單單看重房屋的質量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術性。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質化越來越強的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。
三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營銷策略的建議
基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營銷中常見的五種誤區(qū)，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。
1、建立一支專業(yè)的營銷隊伍
房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達到預期的銷售目的，這關鍵在于是否做好營銷?；跔I銷對企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營銷隊伍就顯得非常重要。目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業(yè)性很強的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質問題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務培訓，銷售人員服務意識不足或服務理念不明確，難以實施優(yōu)質服務，服務標準不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產(chǎn)企業(yè)應重視和加大資金對銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強對銷售人員的業(yè)務培訓和業(yè)務指導等，建立一支專業(yè)的營銷隊伍。
2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念
“以顧客為中心”實行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業(yè)在營銷過程中應實行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應滿足消費者的基本居住需求；尊重其習性，尊重其的居住習俗。適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。
在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環(huán)境設計要盡量完備人性化設施，體現(xiàn)對消費者的關愛。
3、采取各種方式來化解信息的不對稱
消費者在購買產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對稱是關鍵。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網(wǎng)絡等、或舉辦各種招待會、產(chǎn)品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費者進行信息交流、情感交流。以達到化解信息傳遞障礙，促進銷售的目的。
4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)市場的迅速發(fā)展，我國房地產(chǎn)購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結構，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應該注重產(chǎn)品的“質量”，善于發(fā)現(xiàn)消費者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。
5、科學預測成本，減少投資風險
由于目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進行促銷。這或許會達到促銷目的獲得經(jīng)濟效益，但企業(yè)在決定加大營銷成本前，必須對產(chǎn)品成本、促銷成本進行科學預測，預測出總支出成本和預期投資總收入，否則可能會發(fā)生盈利過少，甚至虧損的現(xiàn)象。因此，重視對各種成本的科學預測，可以有效的減少投資風險，避免不利的情況發(fā)生。
【參考文獻】
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近年來，中國房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一些新的變化，安陽房地產(chǎn)市場也是如此。安陽房地產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的競爭中實現(xiàn)長期生存和不斷發(fā)展，營銷策略的研究就必不可少。本文從準確定位、渠道策略、品牌策略、全面質量營銷等方面探討了安陽市房地產(chǎn)市場營銷策略。
【關鍵詞】
房地產(chǎn)；市場營銷；策略
近年來，安陽房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，市場環(huán)境呈現(xiàn)多變性，客戶需求呈現(xiàn)多樣性，開發(fā)商之間競爭也愈演愈烈，這些都使得房地產(chǎn)營銷在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的地位和作用日益提高。進入2014年，房地產(chǎn)市場增速放緩，呈現(xiàn)低迷態(tài)勢，在這種情況下，營銷策劃是否成功直接決定樓盤在激烈的競爭中能否取勝，營銷策略的選擇和制定成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關鍵。
1 準確定位
就房地產(chǎn)企業(yè)而言，定位就是決定了項目要做成什么樣的？賣給誰？誰來使用？項目定位就是通過市場調(diào)查研究，確定項目所面向的市場范圍，并圍繞這一市場而將項目的功能、形象做特別有針對性的規(guī)定。再好的消費者分析、再有價值的營銷機會、再好的包裝和場景設置，如果沒有好的產(chǎn)品作保障，帶來的體驗也不會成功的，說白了也就是開發(fā)商的市場定位問題。開發(fā)商在決定生產(chǎn)的產(chǎn)品之前，一定要通過嚴密的市場調(diào)查，決策層通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，確定為誰服務的基礎上來決定建什么樣的房子。開發(fā)商應根據(jù)不同的目標市場，設計出最佳戶型。近年來隨著競爭的加劇，“以人為本”的建筑設計施工思路開始凸顯，各種風格的外觀設計、園林設計、智能化設計紛紛進入商品房開發(fā)行列，引領了安陽市住宅建設的潮流。面積、地段、環(huán)境、價格各異，適應不同階層購房需求。例如四方公司果園新村項目在定位時，經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，有購房需求的人群有兩類：一是不具備分房條件的；二是新婚夫婦。他們的消費能力偏低，需求的是經(jīng)濟型的小戶型，決策層根據(jù)這一市場信息大膽決定了戶型比例及結構，重點放在經(jīng)濟型的兩室和小三室，實現(xiàn)了公司樓盤的順利銷售。
2 渠道策略
銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者手中的途徑，是產(chǎn)品轉移的載體，它可以集產(chǎn)品、價格和促銷各要素于一身，是營銷組合策略的的重要方面。與一般商品不同，目前我國的房地產(chǎn)市場尚未形成產(chǎn)銷分離的專業(yè)化市場形態(tài)。目前新商品房的營銷大多是由開發(fā)商自己來做，只有少數(shù)項目的銷售是由商在做。按照市場營銷學的定義，這種營銷渠道是由生產(chǎn)者直達消費者的短渠道。目前，常見的房地產(chǎn)營銷渠道有以下幾種。
2.1 發(fā)放宣傳單。目前，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)采取在商圈、路口、專業(yè)市場、寫字樓及社區(qū)等地發(fā)放宣傳單，以吸引廣大消費者眼球，達到廣泛宣傳的目的。例如華強城的宣傳、萬達的宣傳等。
2.2 巡展?？砷_展商圈巡展、社區(qū)巡展、區(qū)縣巡展、寫字樓巡展，將房地產(chǎn)企業(yè)的情況介紹、樓盤設計、周邊規(guī)劃、物業(yè)管理、服務設施等方面，通過展板形式告訴消費者。
2.3 廣泛開展主題營銷活動。例如客戶答謝會、會議營銷、大客戶公關、教育旅游、體驗營銷等活動，方便房地產(chǎn)企業(yè)和消費者面對面接觸。
2.4 渠道分銷。利用一二手公司資源組團看房或推介項目活動。例如，安陽信息網(wǎng)組織的看房團，每期3到4個樓盤，極大方便了購房者買房的需要，同時對房地產(chǎn)企業(yè)也是一次良好的宣傳機會。
2.5 網(wǎng)絡營銷。利用在本地有影響力的網(wǎng)絡，廣泛開展網(wǎng)上競拍、網(wǎng)上團購等方式進行宣傳和銷售。
2.6 其他輔助手段。利用短信、直投、禮品、微博、論壇等方式，開展點對點的宣傳。
3 品牌策略
在樓盤同質化的今天，隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購房者對住房功能的需求正向縱深發(fā)展，不再單純追求安全感，開始關注多功能性，關注環(huán)境的營造、住宅文化品位及審美等文化價值。只有優(yōu)質品牌住宅能夠滿足并贏得消費者和公眾的認同和親和力，才能刺激他們的消費激情和購買欲。
我們可以作這樣一些假設，盡管這些假設是不存在的，只是通過這些假設，可以想象品牌對樓盤銷售所起的作用。我們的假設是：如果萬達華府不是萬科而是由另外一家公司開發(fā)，結果會怎樣？這個地塊拖了幾年沒有開發(fā)，成本愈來愈高，現(xiàn)在被萬達做得有聲有色。顯然萬達品牌成為該項目成功的一個不可缺少的因素。我們還可以看到安陽房地產(chǎn)市場個別做得相當出色的項目，僅僅因為缺乏品牌支撐，所以在銷售上顯得困難許多。這就是品牌的威力，成功的品牌就是信譽。
4 全面質量營銷
目前的房地產(chǎn)市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。房產(chǎn)商擺在消費者面前的首先是自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質量、建筑風格、地段、戶型、環(huán)境等都直接影響消費者的判斷和購買決心。營銷要靠品質說話，要在整個營銷中打個漂亮的勝仗，產(chǎn)品這一關絕對得過。在樓盤同質化日趨嚴重的今天，概念炒作漫天飛，已不是什么新鮮事，購房者關心的不再是概念的新奇，關注的不再是一種虛的東西，而是看房屋質量是否過硬，產(chǎn)品是否物有所值，合同是否信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理是否到家。例如建源公司在樓盤開發(fā)的全過程中，始終堅持把產(chǎn)品的質量放在首位，四季花都項目部在工程招標時，就把樓房工程的質量合格目標設定好，做為合同的主要條款。建源公司從開始就承諾超過預定質量目標再另外獎勵，而且在施工現(xiàn)場，要求施工單位制作大型的工程告示牌，把工程質量的相關情況告知消費者。有了這樣的質量標準要求，建源公司的工程合格率一次達到百分之百，連年來不斷取得優(yōu)良主體、優(yōu)良工程、殷都杯等質監(jiān)部門的榮譽。
四川汶川發(fā)生8級特大地震后，絕大多數(shù)房屋倒塌，人員傷亡慘重，這就是用血樣的事實告訴我們，開發(fā)樓盤建造房屋質量的重要性。建源公司在委托設計階段就嚴格執(zhí)行8度設防的抗震設計規(guī)范，并采用了世界上先進的橡膠隔震技術，它是通過把隔震消能裝置安放在結構物底部和基礎之間，把上部結構和基礎“隔開”。這樣改變了住宅結構的動力特性和動力作用，可以明顯減輕建筑物的地震反應，達到“以柔克剛”地效果，真正做到小震可補、中震可修、大震不倒。
5 未來房地產(chǎn)市場營銷策略的發(fā)展方向
未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必須充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，讓客戶直接參與其中，整合各種營銷策略，以實現(xiàn)全程營銷。同時，企業(yè)應通過提供全程的優(yōu)質服務，建立與客戶的長久互惠關系，并最終取得銷售的成功。
綜上所述，安陽市房地產(chǎn)市場已經(jīng)日趨成熟，房地產(chǎn)企業(yè)在對企業(yè)自身準確定位的同時，應全面準確把握競爭對手及目標市場客戶信息，正確確定企業(yè)的市場營銷策略，才能在樓市出現(xiàn)拐點的十字路口，選擇正確的方向正常走下去。
【參考文獻】
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