發(fā)布時間：2023-07-30 10:17:27
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場分析及營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
我國電力行業(yè)，主要包含電網(wǎng)、失散電廠，對電網(wǎng)容量、資產(chǎn)進行重組，成立了5個發(fā)電公司。在網(wǎng)格資產(chǎn)重組之后，創(chuàng)建了中國南方電網(wǎng)公司，建立了網(wǎng)格國營公司。1.1電力市場競爭性、開放性。對比傳統(tǒng)電力，與競爭性電力市場、開放性中國市場相比，發(fā)電市場的鏈接、細分，和供電電源之間，具有兩個技術(shù)特點，明確供應鏈接，具有一定自然壟斷性，然而電源鏈接并沒有自然壟斷。部分發(fā)達國家引入競爭機制，使電力行業(yè)更具活力。1.2電力市場協(xié)調(diào)性、計劃性。和其他商品市場比較，電力市場具有一定協(xié)調(diào)性、規(guī)劃性。同時，與各方面關(guān)聯(lián)的電力和電源，為滿足生產(chǎn)過度要求，無論是哪一鏈接，都會影響電力系統(tǒng)。1.3電力市場的轉(zhuǎn)供性。隨著網(wǎng)絡運輸?shù)牟粩喟l(fā)展，高電壓成為大型電網(wǎng)互聯(lián)、跨國網(wǎng)絡的重要形式，因各區(qū)域勞動力價格不同，不同級別支持意愿差異，處于不同區(qū)域間，使網(wǎng)格區(qū)域電源，由售電電源的供電成本，產(chǎn)生低生產(chǎn)成本電力傳輸，結(jié)果存在一定差異。
2電力市場服務營銷觀念
2.1電力服務營銷觀念。隨著市場經(jīng)濟快速發(fā)展，發(fā)電企業(yè)日益壯大，構(gòu)建市場服務意識，轉(zhuǎn)變市場服務意識，開展電力服務營銷，不只是滿足社會經(jīng)濟的發(fā)展需求，在市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)必須不斷發(fā)展自我，不斷完善自我，在自主服務上，轉(zhuǎn)變新模式，更好服務廣大群眾。2.2提高電力市場的服務營銷意識。對于電力市場管理而言，主要是市場觀念變化，確定電力發(fā)展思路，明確市場服務營銷目標。隨著電力企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變市場機制，轉(zhuǎn)變服務營銷概念，收到一定成效，管理目標、工作目標逐漸轉(zhuǎn)向市場。2.3提升服務質(zhì)量。電力服務營銷，主要是認為收購作為一種理，通過采集客戶端信息，例如購買行為、理性過程，在不完全受控制情況下，市民在購買過程中，對服務質(zhì)量訪問，在購買基本產(chǎn)品、物品時，是情感滿足。所以，電力作為一種商品，在滿足特定質(zhì)量要求前提下，還需為客戶提供高質(zhì)量服務。
3目前我國電力企業(yè)服務營銷活動存在的問題分析
3.1服務營銷模式不完善電力資源屬于特殊產(chǎn)品，進入到市場經(jīng)營時間較短，在過去很長一段時期，電力資源是一種計劃產(chǎn)物，按照經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃，隨時的生產(chǎn)和傳輸，機械性的資源配置，即使制定價格，是由計劃經(jīng)濟體制決定，無需考慮市場商品的定價機制，主要依靠計劃經(jīng)濟體制定價方式，忽略了企業(yè)的生產(chǎn)成本，不重視擴大再生產(chǎn)，嚴重影響了我國電力企業(yè)發(fā)展。近些年來，隨著我國電力企業(yè)不斷改革，電力資源進入市場，是一種順應時代、順應市場的需求，建立創(chuàng)新型電力服務營銷模式，受到了傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的影響，大多數(shù)電力企業(yè)尚未構(gòu)建電力市場服務營銷模式，這也是我國電力企業(yè)發(fā)展的主要問題。3.2服務營銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系目前，我國電力企業(yè)建立服務營銷模式，樹立市場服務營銷理念，尚存在一定問題，就是服務營銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系。目前，我國電力企業(yè)服務營銷模式側(cè)重于服務電力銷售，并未表明和生產(chǎn)環(huán)節(jié)無關(guān)，相反有著緊密聯(lián)系。針對電力企業(yè)而言，必須充分遵循市場基礎(chǔ)配置作用，按照市場變化需求，對生產(chǎn)總量、生產(chǎn)方式進行合理調(diào)整，防止產(chǎn)能過剩，或重復性生產(chǎn)。所以，按照電力企業(yè)服務營銷模式，必須合理控制生產(chǎn)成本。
4電力市場的服務營銷策略
4.1電力市場服務營銷產(chǎn)品策略。根據(jù)市場研究理論，企業(yè)追求經(jīng)濟利潤，是了解客戶需求，生產(chǎn)有競爭力產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務，滿足客戶需求作為基礎(chǔ)。處于市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)必須逐步發(fā)展，科學分析電力市場，采取科學的宣傳營銷策略，逐漸開放電力市場，增加電力供應，提高電力營銷手段，進而增加電力企業(yè)利潤。電源作為一個特征產(chǎn)品，實現(xiàn)商業(yè)化電力，是市場服務營銷的重點。因此，在制定服務營銷策略時，必須考慮如下特點：(1)價格杠桿作用。在電力市場服務營銷過程中，價格杠桿具有決定性作用，電源的售電量、電價，是電力服務營銷的重要方法。(2)宣傳功效。在服務營銷過程中，要特別注意宣傳，宣傳具有無形作用，通過多彩、有形的宣傳方式，展示產(chǎn)品特點，對消費者行為、態(tài)度具有一定影響。4.2價格策略。在服務營銷過程中，通過競爭性定價，提供競爭性的服務質(zhì)量，最主要是價格競爭。想要打開電力市場，必須構(gòu)建價格營銷策略，構(gòu)建產(chǎn)品服務系統(tǒng)，建立客服服務體系。其一，采取電價轉(zhuǎn)讓策略。為了進一步深化改革，對電力價格進行調(diào)整，強化管理，不斷規(guī)范電力價格，實現(xiàn)電力企業(yè)和經(jīng)濟社會的持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)電源的原始共享，建立電力價格更多服務企業(yè)、市民，尤其是大型國有企業(yè)和中型國有企業(yè)，逐漸引入電動價格策略，通過折疊價格，使電力銷售價格處于正常水平，不斷規(guī)范電力銷售價格。其二，電熱鍋爐、冰蓄空調(diào)實行優(yōu)惠。處于電力市場，促使電源推向消費，通過儲電熱水器、冰冷空調(diào)逐漸提供內(nèi)存，對于冰蓄冷空調(diào)、電熱水壺和內(nèi)存鉛套客戶，加強電價改革、價格改革，逐漸轉(zhuǎn)變社會、政府意識，提高能力對應，通過電力容量的交叉分布，實現(xiàn)價格優(yōu)惠。4.3服務營銷促銷策略。其一，廣告。對于電力商品，我們不能局限于一般廣告，需結(jié)合電力特性，呈現(xiàn)有說服力的內(nèi)容，通過有氣氛、有技術(shù)、有個性的手段，作為傳播與生產(chǎn)廣告，讓廣告更具科學依據(jù)，作為表達式符號。其二，人員推銷。雖然電力是每家每戶都需要用到的產(chǎn)品，但個人營銷也十分重要，電力銷售必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作作風，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力客戶服務，電力企業(yè)必須積極宣傳服務營銷，讓電力客戶享受更多服務。其三，公共關(guān)系。在服務營銷中，公共關(guān)系是重要的影響手段，對于電力企業(yè)而言，不能只側(cè)重于政府的伙伴型業(yè)務，必須建立一個公眾參與的公共關(guān)系。
5結(jié)語
綜上所述，在新形勢下，面對今天的電力市場，處于競爭性的影響環(huán)境中，電力企業(yè)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷規(guī)避缺陷，動態(tài)適應電力市場，實現(xiàn)電力需求、供應的平衡，才是電力企業(yè)的發(fā)展之道。因此，電力企業(yè)必須科學分析電力市場環(huán)境，采取科學、合理的服務營銷策略，讓電力更好服務人民。
作者:仝曉春 單位:國網(wǎng)山西省電力公司朔州供電公司
參考文獻
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[3]蔣嵐.我國電力企業(yè)運營商品與定價促銷研究[D].電子科技大學,2003.
[4]郭小冰.服務營銷在電力企業(yè)中的應用[J].科技風,2010(11):60.
[關(guān)鍵詞]電信公司；客戶細分；聚類市場；營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.024
以黨政軍企為主的政企客戶一直是電信行業(yè)爭奪的重點，而隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展，小型企業(yè)及商鋪數(shù)量快速增長，以小型企業(yè)和商鋪為重要組成部分的聚類客戶逐漸成為運營商的重點客戶。[1]當前，國內(nèi)三大運營商在爭奪聚類客戶市場中投入大量資金，擴大聚類客戶市場占有量，如中國電信將占有聚類客戶策略上升至企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略層面。但是落實聚類客戶策略首先要準確細分客戶，才能針對不同的客戶群體采取特定的市場營銷策略，發(fā)揮營銷策略的效果。文章就從客戶細分角度出發(fā)，對電信聚類市場營銷策略進行研究。
1客戶細分聚類市場分析
1.1高端聚類客戶
高端聚類客戶包括校園市場客戶、旅游酒店客戶和醫(yī)療行業(yè)客戶，其中校園市場客戶分為入學新生、教師群體、教育信息化。高端聚類客戶的消費行為具有以下幾個特點：①客戶的消費特征大體一致，消費者的決策行為分散；②在不同發(fā)展階段，客戶之間存在顯著差異，同時客戶受政府政策的影響極強，政府指導性文件可快速實現(xiàn)規(guī)模覆蓋效果。[2]
1.2中小企業(yè)客戶
中小企業(yè)客戶是經(jīng)濟快速發(fā)展的結(jié)果，并且中小企業(yè)市場和員工市場仍具有擴大的空間。另外，中小企業(yè)公共服務平臺處于建設階段，交通物流行業(yè)、外勤市場快速發(fā)展，中小企業(yè)細分市場的客戶前景明朗。中小企業(yè)客戶的消費行為具有以下特征：①企業(yè)發(fā)展速度快，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，對通信的要求越來越高。而企業(yè)自身的IT水平落后，中小企業(yè)傾向于選擇“一站式”服務；②需求大、對價格敏感，企業(yè)發(fā)展對通信提出了更高的要求，但是中小企業(yè)的資金不雄厚，對通信成本問題更為看重；③需求主要參考行業(yè)內(nèi)其他大型企業(yè)，政府的指導性意見也是中小企業(yè)選擇應用類型的重要參考。
1.3普通聚類客戶
普通聚類客戶機會也較好，一是“十二五”規(guī)劃將微型企業(yè)作為扶持的重點對象，微型企業(yè)用戶數(shù)量年增長量維持在8%；二是商務部鼓勵鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備信息化硬件設備，推進農(nóng)家店信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)建設。普通聚類客戶的消費行為具有以下特征：①客戶基數(shù)大，且對價格的敏感度極高；②企業(yè)老板作為企業(yè)唯一決策者，消費沖動行為較多，且容易受外部影響；③對商機信息服務需求高。
2各級細分聚類市場營銷策略
2.1高端聚類細分客戶市場營銷策略
由于高端聚類細分客戶較多，文章以學校客戶市場營銷策略為例。
2.1.1中小學客戶市場營銷策略
中小學客戶市場的重點目標客戶為縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學，電信公司的現(xiàn)有業(yè)務已經(jīng)覆蓋至中小學，為爭取重點目標客戶提供了基礎(chǔ)。
（1）營銷活動。與學校簽約合作、新生注冊、暑假外呼等階段開展促銷和推介會活動。
（2）規(guī)模拓展。根據(jù)中小學特點設計目標產(chǎn)品，滿足師生和家長的需求；開展終端試點實驗，接應兼容RFID-UIM卡的學生定制終端試點推廣；各級渠道和渠道開展重點宣傳活動。[3]
（3）開展合作。發(fā)展各級服務商，服務商在本地區(qū)開展客戶培訓工作，指導客戶使用和辦理服務；積極吸收銷售和服務合作伙伴。
2.1.2高校客戶市場營銷策略
高?？蛻羰袌龅闹攸c目標客戶為離網(wǎng)風險率高、系統(tǒng)審計改造住宿類高校，建設資金匱乏和亟須改善形象的學校。
（1）營銷活動。1～3月、4～5月配合學校有關(guān)部門開展開學促銷活動和現(xiàn)場推介會活動；6月做好網(wǎng)維系挽留工作；7～8月、9～10月開展提前營銷活動和秋季入學現(xiàn)場促銷活動。
（2）規(guī)模拓展。利用本地網(wǎng)做好區(qū)域?qū)I(yè)化推廣；根據(jù)學校整體營銷策略，結(jié)合實體和電子渠道進行關(guān)鍵時點促銷和營銷。
（3）合作營銷。加強與行業(yè)中心、政府的關(guān)系，與教育部、高校開展深入合作，建立信息化教學，提高高校的信息化水平。
2.2中小企業(yè)細分客戶市場營銷策略
（1）規(guī)模拓展。一是結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，包括企業(yè)規(guī)模、發(fā)展中面臨的問題，根據(jù)企業(yè)的訴求制定產(chǎn)品和組合產(chǎn)品，加快數(shù)字規(guī)模復制。開展經(jīng)驗交流推廣會，總結(jié)成功案例；二是統(tǒng)籌規(guī)劃和集中部署，拓展服務規(guī)模。深入中小企業(yè)集中區(qū)域，了解該類客戶的市場空間，以數(shù)字企業(yè)為切入點開展營銷活動，提升企業(yè)、建筑或園區(qū)的信息化水平，開展“走進去”促銷活動，通過培訓體驗活動提高客戶的認同感；三是以應用為切入點發(fā)展重點客戶。對于企業(yè)的會計群體，可以以會計應用服務作為切入點，加強協(xié)同營銷，促使企業(yè)會計辦理移動業(yè)務。對于企業(yè)外勤人員，可以以醫(yī)藥、食品、日用品為切入點，利用推介會、會等方式開展合作和促銷。
（2）合作拓展。一是根據(jù)政府對中小企業(yè)的扶持政策，利用中小企業(yè)服務年的機遇，與工信部門和信息化部門建立合作關(guān)系，幫助中小企業(yè)推動信息化建設，提高信息化建設水平；二是與政府開展深入合作。根據(jù)數(shù)字企業(yè)工作現(xiàn)狀，完善企業(yè)與政府的合作方式。例如區(qū)域電信分公司可爭取政府授權(quán)，建立中小企業(yè)信息輔導站，利用政府的政策優(yōu)勢獲取資金支持；三是整合合作資源，吸收優(yōu)秀合作伙伴，豐富數(shù)字企業(yè)的內(nèi)涵。例如SAP和三五互聯(lián)合作項目，區(qū)域電信分公司應根據(jù)區(qū)域特點吸收合作對象。[4]
（3）創(chuàng)新營銷策略。一是利用政府扶持中小企業(yè)發(fā)展的機遇，爭取中小企業(yè)信息化建設的權(quán)力。各區(qū)域分公司需要及時掌握政策動態(tài)，并與政府開展交流合作，及時捕捉商機；二是推廣企業(yè)云主機和云應用業(yè)務，降低業(yè)務成本，提高云主機和云應用業(yè)務覆蓋范圍；三是實施“一站式”營銷策略。中小企業(yè)的需求類型更具多樣性和復雜性，而電信公司針對中小企業(yè)的信息化產(chǎn)品和服務較為單一，因而電信公司可嘗試利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為中小企業(yè)提供“一站式”銷售，讓客戶免費體驗后快速獲得訂制服務。
2.3普通聚類細分客戶市場營銷策略
（1）規(guī)模發(fā)展策略。一是針對寬帶網(wǎng)速率低、寬帶業(yè)務即將到期或其他網(wǎng)絡寬帶客戶，制定以電影流暢看、全球眼遠程監(jiān)控為主體的銷售活動，并開展促銷活動，吸引目標客戶；二是根據(jù)營銷活動類型，優(yōu)化組織營銷活動，加強本地網(wǎng)和區(qū)縣中小企業(yè)聚類客戶專業(yè)化營銷協(xié)作。
（2）合作拓展。合作拓展策略主要內(nèi)容是加強旺鋪助手等產(chǎn)品型行業(yè)應用，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模發(fā)展目標。例如與各大電商、主流社交軟件和媒體、視頻網(wǎng)站開展網(wǎng)絡營銷，或者開展主題網(wǎng)廳促銷活動。
3結(jié)論
綜上所述，基于客戶細分的典型聚類市場營銷的基礎(chǔ)是對客戶準確分類，聚焦細分的子市場乃至特定群體，掌握各個類型客戶消費行為特征，再針對不同的聚類市場制定不同的市場營銷策略，提高營銷效果。同時，實施聚類市場營銷策略時，需要重視實施組織和激勵保障、實施效果評價等措施，為開展聚類市場營銷提供保障，才能提升聚類市場銷售份額。
參考文獻：
[1]褚格林.基于聚類模型的電信客戶細分研究[J].統(tǒng)計與決策，2014（8）：176-179.
[2]張雋.數(shù)據(jù)挖掘在電信客戶細分中的應用研究[J].山東工業(yè)技術(shù)，2015（9）：158.
一、波士頓咨詢集團法——樹立方向
波士頓矩陣認為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個，即市場引力與企業(yè)實力。而人才的界定主要綜合的兩個因素：德和才。所以人才對于企業(yè)來說，其意義如圖1所示?？梢钥闯?，從基層銷售人員到營銷總監(jiān)甚至更高的職位，內(nèi)外兼修是不可少的。相信每位學生都渴望成為金牌員工實現(xiàn)自我的價值，所以必須要認清自己。
二、SWOT分析法——腳踏實地
學生要對企業(yè)人才需要進行簡要分析，同時在營銷大環(huán)境中不斷吸納學習，做到對自己有客觀的認識，如圖2所示。學生應該知道：我會做什么工作，我的興趣是什么，我的興趣愛好和工作能否結(jié)合。從而讓學生對自己的工作和精神生活有一個明確的定位。
三、市場營銷策略——計劃未來
通過圖1和圖2，盡管學生都向往德才兼?zhèn)涞?、時代需要的人才，但是他們處于迷茫階段，在他們身上投射的是性格的兩極分化，自戀與自卑同存。這兩種極端都會導致學生不愛學習，荒廢學業(yè)。所以學生需要結(jié)合“家、校、生”三點，穩(wěn)固制訂可行的計劃。
1.“產(chǎn)品”——掌控自己
這里不是說學生就是產(chǎn)品，每位學生都是被需要被雕琢的“產(chǎn)品”。首先，學生應該自己主動去追求、探索自己的喜好，但是有時候?qū)τ谶@一些，他們也會無從著手。家長和老師這時候應該站出來，給予學生職業(yè)選擇的指導。這也可以幫助學生鍛煉思考和傾聽的能力。家長和老師是路標，但是真正的方向盤在學生手中。學校開設相應的職業(yè)指導課程，家長與學生分享自己職業(yè)的心得，假期放手讓學生去實踐體驗，參與真實工作，發(fā)現(xiàn)自己的能力和不足，以積極的心態(tài)去面對，這樣學生才能收獲自己人生中的財富，才能掌握自己的道路。
2.“價值”——待價而沽
學生要認清楚自己的價值所在，不要浮躁（認為只要有工作就好）和眼高手低（想要好工作不去努力）。你的價值得到認可才能獲得企業(yè)青睞。不管是假期實踐還是學校安排的實習，學生在這期間要不斷地對自己做出評價，也可以請企業(yè)員工、家長、老師對自己工作崗位上的表現(xiàn)做出評判。家校也要善于引導學生認識自己的不足，督促他們積極改正，引導學生在學習上投資時間和精力，或者用其他優(yōu)勢來彌補自己的劣勢，提升自己的價值。
3.渠道——關(guān)注行業(yè)
是金子總會發(fā)光，但是也需要特定的渠道才能獲得增值。學生要多關(guān)注自己中意的企業(yè)，搜集信息，積極準備，努力培養(yǎng)自己，以達到企業(yè)的要求。如果還有一定的差距，學生也要做好心理準備，家校也要給以指導和心理疏通，幫助學生應對在職業(yè)中的挫折。學生不僅要武裝自己的頭腦，還要有從容應對的心態(tài)。
4.促銷——自我營銷
一、國際貿(mào)易與市場營銷的關(guān)聯(lián)性
1.兩者的聯(lián)系
所謂的國際貿(mào)易主要是指在全球范圍內(nèi),國家與國家之間進行的貿(mào)易交易,并且隨著時間的發(fā)展形成了一個貿(mào)易的總體趨勢和規(guī)格。而國際市場營銷是在各個國家的范圍內(nèi)進行的貿(mào)易活動,但無論是國家貿(mào)易,還是市場營銷,都是在具有相似的國際環(huán)境中開展的,且以勞動交換和商品交換為前提而進行的一種活動,且都是在時展下的經(jīng)濟產(chǎn)物。營銷市場相較于國際貿(mào)易而言,從范圍上來說比較小,但是其營銷方式和發(fā)展規(guī)模直接對國際貿(mào)易產(chǎn)生重要的影響,兩者都面向于國際市場,注重經(jīng)濟利益。國際貿(mào)易和營銷市場這兩者是以相互影響、相互促進的經(jīng)濟形式而存在的,為我國的經(jīng)濟發(fā)展注入了巨大的活力和商機,并促進了我國產(chǎn)品的積極創(chuàng)新。
2.兩者的區(qū)別
從本質(zhì)上來說,國際貿(mào)易和市場營銷這兩者之間還是存在著一定的區(qū)別。市場營銷是針對于售出而言,其面對對象是國際市場和市場需求而進行的勞務和商品輸出,并據(jù)此獲得了巨大的經(jīng)濟利潤,在國家范圍之間,產(chǎn)生了深刻的影響；而國際貿(mào)易是一個雙向發(fā)展的活動,不僅針對于售出,而且還針對于購進,可以說國際貿(mào)易的進出動加強了各個國家之間的經(jīng)濟聯(lián)系。從經(jīng)營策略和戰(zhàn)略規(guī)劃上來說,市場營銷都有一套屬于自身的方法,隨著國際市場的變化情況而不斷地調(diào)整、創(chuàng)新和發(fā)展,同時市場營銷還需要深入地了解當前的國際市場實際環(huán)境,它對國際市場的依賴性較大,只有根據(jù)國際市場的的發(fā)展情況,才能形成一套機符合本國國情發(fā)展又符合國際市場發(fā)展的營銷策略。
3.市場營銷對國際貿(mào)易的影響
市場營銷的國際環(huán)境下,對于我國貿(mào)易活動的開展,發(fā)揮著十分重要的作用,并且還產(chǎn)生了積極的影響。市場營銷的主要職責是根據(jù)市場環(huán)境的實際情況以及發(fā)展變化趨勢,制定出一個科學合理的預測和規(guī)劃,并據(jù)此展開經(jīng)濟活動,從而獲得比較理想的經(jīng)濟利益。隨著時代的發(fā)展,國際貿(mào)易活動不斷地深化,加強了各個國家之間的經(jīng)濟聯(lián)系,產(chǎn)品的營銷策略、營銷理念、營銷平臺都為國際市場貿(mào)易活動的開展產(chǎn)生十分積極的促進作用。因此,企業(yè)想要獲得長遠的發(fā)展,實現(xiàn)利益最大化的目標,就需要樹立科學的品牌意識,對于市場的發(fā)展有一個充分地掌握,善于占有市場空間,利用各種手段和途徑吸引大量的客戶群體,從而對市場產(chǎn)生深刻的影響,活躍國際貿(mào)易的氛圍。
二、當前國際貿(mào)易中市場營銷環(huán)境發(fā)展
1.政治環(huán)境
政治環(huán)境對營銷活動產(chǎn)生著深遠的影響,其中法律方面的內(nèi)容在很大程度上對市場營銷活動的開展進行了限制。企業(yè)作為我國經(jīng)濟組織的重要組成部分,在進入市場營銷環(huán)境的時候,必然受到各種政治因素的影響。與此同時,法律內(nèi)容主要包括有各種不同環(huán)節(jié)中的法律,對國際營銷活動的積極開展提供了重要的保障條件。
2.經(jīng)濟環(huán)境
從經(jīng)濟方面上來說,主要包括有以下三個方面的內(nèi)容:首先,經(jīng)濟發(fā)展時期。國際市場營銷會受到各種經(jīng)濟因素的影響,例如國家的經(jīng)濟發(fā)展水平、人均收入水平、消費者對于產(chǎn)品的需求等。站在消費品市場角度而言,經(jīng)濟發(fā)展水平比較高的國家對于市場產(chǎn)品的性能、款式、特色這三個方面存在著價格競爭和品質(zhì)競爭的壓力;其次,市場規(guī)模。企業(yè)在開展國際市場營銷活動的時候,必須對國際市場的規(guī)模進行關(guān)注,深入分析商品服務的質(zhì)量高低和購買力的強弱,換句話說就是市場規(guī)模的大小直接由人口和收入決定;再次,消費結(jié)構(gòu)。市場營銷活動的開展需要以國際市場中各個消費因素分析為基礎(chǔ),以此保證市場消費的情況以良好的狀態(tài)呈現(xiàn)出來。
3.文化環(huán)境營銷
文化環(huán)境涉及的方面比較寬廣,包括有知識、法律、藝術(shù)、信仰、習俗等方面的內(nèi)容,同時還包括有作為社會成員而獲得其他方面的習慣和能力的總和。而文化內(nèi)容能夠徹底貫穿于整個營銷活動的過程之中,國際市場營銷的主體便是文化內(nèi)容的重要組成部分,文化環(huán)境能夠?qū)κ袌鰻I銷進行評判,并且能夠起到一定的效果。因此,需要正確認識到文化的差異性,善于合理運用文化的差異性積極開展國際市場營銷活動以及制定營銷策略。
三、國際貿(mào)易下我國市場營銷對策
1.深入調(diào)研，掌握國際貿(mào)易市場發(fā)展
從本質(zhì)上來講,國際營銷與國內(nèi)營銷存在著一定的區(qū)別,即營銷環(huán)境的區(qū)別。在制定國際營銷策略的過程中,需要根據(jù)國際市場的發(fā)展情況和發(fā)展趨勢。在進行市場調(diào)研的時候,不僅需要進行微觀方面的調(diào)查,而且還需要考察宏觀環(huán)境。我國市場效營銷與國際市場有著密切的聯(lián)系,必須要充分掌握國際貿(mào)易市場發(fā)展。首先,從社會發(fā)展環(huán)境方面來說,每個國家都有屬于自己的風俗習慣、文化習慣、認知習慣等,因此需要正確認識到這種差異性的存在,并根據(jù)這種差異性不斷對營銷策略進行調(diào)整;其次,從經(jīng)濟環(huán)境上來說,在每個經(jīng)濟發(fā)展階段,各個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平和發(fā)展實力對市場營銷的利潤和規(guī)模都都有著十分深刻的影響,只有在了解市場發(fā)展的整體因素以及國家消費者的消費習慣后,才能夠制定出科學合理的一套市場營銷策略。
2.加強品牌推廣，提升品牌競爭力
品牌不僅是開展國際營銷的根本動力,而且還是國際貿(mào)易發(fā)展的重要組成部分。企業(yè)想要實現(xiàn)長遠發(fā)展的目標,就需要自創(chuàng)品牌,形成自主的品牌優(yōu)勢,只有通過自創(chuàng)的自主品牌才能打入國際市場,牢牢抓住產(chǎn)品營銷的有利時機。與此同時,還需要不斷創(chuàng)新市場營銷手段,提高企業(yè)在國際市場的占有份額和價值。從銷售能力和生產(chǎn)能力這兩個方面作為入手點,提高企業(yè)的競爭能力,以產(chǎn)品優(yōu)勢在國際競爭中得到有利的競爭條件。尤其是在當下信息技術(shù)的背景下,品牌營銷的效率和速度直接影響著消費習慣、消費方向,在開展市場營銷過程中,企業(yè)需要善于利用品牌優(yōu)勢從最大程度上吸引消費群體,以優(yōu)質(zhì)的服務占領(lǐng)品牌的銷售市場。除此之外,還需要積極引進優(yōu)秀的人才和先進的科學技術(shù),提高銷售能力和生產(chǎn)能力,從而形成自主創(chuàng)新的競爭模式,帶動企業(yè)的發(fā)展方向,為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。
3.完善法律制度，規(guī)范市場秩序
想要規(guī)范我國的市場營銷環(huán)境,捍衛(wèi)我國在世界市場競爭中的各種合法權(quán)益,就需要不斷完善相關(guān)的法律制度,規(guī)范市場秩序。一旦遇到貿(mào)易問題,就必須采用合法的方式進行解決,以此避免各種貿(mào)易糾紛和貿(mào)易爭端的出現(xiàn)。對于國際貿(mào)易的實際情況,我國企業(yè)應該有一個正確的把握和了解,具備高度的經(jīng)濟敏感對市場貿(mào)易的發(fā)展趨勢進行觀察和了解。同時,根據(jù)實際情況,及時調(diào)整各種相關(guān)的法律法規(guī),為國際貿(mào)易和市場營銷建立一個健康有序的發(fā)展環(huán)境,積極擴寬我國在國際市場中的份額。除此之外,還要嚴厲阻止國際貿(mào)易中不公平現(xiàn)象的出現(xiàn),堅決維護我國的市場權(quán)益,利用各種手段和各種途徑,提高我國企業(yè)應對競爭和風險的能力,以此才能夠在市場營銷競爭激烈的環(huán)境下得到健康長遠的發(fā)展。
4.加強政府引導，整合優(yōu)勢
企業(yè)在市場環(huán)境的發(fā)展中是一個重要的主體,政府的宏觀調(diào)控對于整個經(jīng)濟的發(fā)展,具有一定的積極作用。針對于國際貿(mào)易的實際情況,政府會據(jù)此制定相應的具體政策和措施,盡力幫助企業(yè)解決各個國際貿(mào)易問題。企業(yè)想要制定出合理的國際貿(mào)易市場營銷策略,就需要利用政府的支持。企業(yè)與企業(yè)主體這兩者之間的關(guān)系是相互獨立的,同時每個企業(yè)由于各種因素的影響而存在著一定的差異,同時單個企業(yè)在當前貿(mào)易環(huán)境下,若想要完成國際市場營銷的工作和任務,具有很大的困難。如若將企業(yè)進行優(yōu)勢整合,不僅能夠建立一支質(zhì)量較高的營銷隊伍,而且還能在國際市場營銷方面取得顯著的效果。所以,在制定國際市場營銷策略的過程中,需要對政府因素進行充分地考慮,只有充分發(fā)揮出政府在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中的重要優(yōu)勢,促使企業(yè)之間達成一致的認識,才能創(chuàng)建出一條良好的合作之路,優(yōu)化國際市場競爭的貿(mào)易環(huán)境。
四、結(jié)束語
【關(guān)鍵詞】 工業(yè)微波 市場細分 營銷策略
一、工業(yè)微波行業(yè)存在的問題
上世紀90年代，家用微波爐的普及，小功率磁控管的應用，是我國工業(yè)微波迅猛發(fā)展的主要客觀條件。市場上廉價的家用微波管，導致進入工業(yè)微波行業(yè)的門檻較低，從2003年開始，國內(nèi)新注冊的微波公司如雨后春筍，競爭異常激烈。但至今為止，微波行業(yè)還存在著很多問題。（1）行業(yè)內(nèi)小作坊式的公司太多，這些小公司的發(fā)起者基本都是在老牌軍工企業(yè)工作過的技術(shù)或銷售人員退職之后自立門戶，開始進行簡單的微波設備加工，但要做好很難。這就是導致現(xiàn)在社會上報廢的微波設備太多的直接原因，比如不符合生產(chǎn)工藝的、微波設計不合理、電器元件選用不合理、電器設計裝配質(zhì)量問題、微波泄漏問題等，給社會造成了很大的浪費，也給微波設備造成了不好的社會影響。（2）工業(yè)微波可以用于烘干、殺菌、萃取、燒結(jié)等領(lǐng)域，并且適用的行業(yè)非常廣泛，但是目前行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都沒有研發(fā)，基本采取同一種方式去設計設備，并將之應用于各個行業(yè)。這樣的直接后果就是設備達不到客戶的要求，設備閑置率大大增加，使客戶受到很大損失。（3）由于微波行業(yè)發(fā)展不夠成熟，微波能應用的很多行業(yè)還未涉足，這就要求企業(yè)在面對新的行業(yè)、新的物料時要投入足夠的研發(fā)力量，而未涉足的行業(yè)又數(shù)不勝數(shù)，一些微波企業(yè)為了涉足新行業(yè)，不惜成本進行研發(fā)，直接導致了研發(fā)成本的飚升，影響已成熟行業(yè)的進一步完善。
二、市場細分的作用
市場細分，就是根據(jù)構(gòu)成總體市場客戶的需求特點、購買行為和偏好等標準，將其細分為若干有著相類似的需求傾向的客戶群體。它對企業(yè)的作用主要有幾方面：（1）市場細分有利于企業(yè)深刻地認識市場；（2）市場細分有利于企業(yè)發(fā)掘良好的市場機會，找到新的富有吸引力的目標市場；（3）市場細分有利于提高企業(yè)的競爭能力，取得良好的經(jīng)濟效益。
三、工業(yè)微波行業(yè)的市場細分
（1）根據(jù)使用客戶行業(yè)細分。微波能應用的行業(yè)包括化工、醫(yī)藥、食品、陶瓷、耐火材料等，所以微波企業(yè)可以根據(jù)應用行業(yè)不同進行市場細分。（2）根據(jù)客戶企業(yè)規(guī)模細分。客戶企業(yè)規(guī)模大小直接影響到客戶是否有能力購買，以及購買程序的復雜與否和成交之后對行業(yè)的影響力大小。（3）根據(jù)客戶地理位置細分?？蛻舻乩砦恢脤τ谥贫ㄅ渲坪徒M織銷售人員決策方面是一個重要的因素。在地理位置方面，不僅要考慮客戶距離本企業(yè)遠近而造成的成本增加，還要考慮客戶所處位置競爭對手的情況，這樣才能制定出更具有針對性的營銷策略。（4）根據(jù)產(chǎn)品的用途細分。工業(yè)微波可以用于烘干、殺菌、萃取、燒結(jié)等領(lǐng)域，通過分析各個領(lǐng)域客戶的特殊需求，微波企業(yè)可以更好的了解不同客戶的需求并評價未來的市場機會。（5）根據(jù)客戶購買類型細分。工業(yè)品使用客戶根據(jù)購買類型可分為首次接觸的客戶、初次使用者、老用戶三種。
四、營銷策略選擇
（1）企業(yè)的資源能力。如果企業(yè)規(guī)模比較大，人力物力財力較雄厚，則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。反之，規(guī)模小、資源缺乏的企業(yè)無法占領(lǐng)大的市場時，則可選擇采用集中營銷策略，但采取此策略的不足之處是潛伏著較大的風險，一旦市場不景氣，企業(yè)就會因為沒有回旋余地而立即陷入困境。（2）產(chǎn)品特性。產(chǎn)品具有不同的特性，就應該采取不同的策略。工業(yè)微波設備品質(zhì)、性能差別較大，客戶選擇時十分注意其功能和價格，并常以它們所具有的特性為依據(jù)，對這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品，宜采用差異性或密集性策略。（3）市場特性。當消費者對產(chǎn)品的需求特點較為接近，以及購買數(shù)量和使用頻率也大致相同，可采用無差別營銷策略。如果各消費者群體的需求差別很大，則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。（4）產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。所有產(chǎn)品都有生命周期，若產(chǎn)品處于介紹期和成長期，通常采用無差異營銷策略，去探測市場需求和潛在顧客；當產(chǎn)品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就沒有了效果，必須采用差別營銷策略，才能延長成熟期，開拓市場，維持和擴大銷售量，或者采用集中營銷策略來實現(xiàn)上述目的。（5）競爭者的營銷策略選擇。當競爭者使用差異化營銷策略時，本企業(yè)如果沒有足夠的實力仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者采用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可采用差異化營銷策略與之競爭?？傊?，企業(yè)在選擇目標市場營銷策略時，必須根據(jù)環(huán)境和自身條件進行全面考慮，做出明智的選擇。
參考文獻
關(guān)鍵詞：微博營銷；優(yōu)勢；策略
中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-0000-01
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給企業(yè)帶來了無限商機，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，為企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新帶來了無限可能，在信息爆炸的時代，微博借助其傳播速度快、傳播范圍廣等特點不斷改變著人們的生活方式、交流習慣和企業(yè)的營銷模式，企業(yè)將目光投向微博，希望能借助這一媒介推廣產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的口碑，本文就企業(yè)市場營銷中w微博的應用優(yōu)勢與策略展開分析。
一、微博營銷概況
微博是基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播、獲取的平臺，為用戶提供海量信息，也為用戶分享信息提供便利，據(jù)新浪微博2016年第一季度財務報表透露，截至第一季度季末，其微博月活躍用戶達2.61億，日活躍用戶達1.2億。而微博營銷將微博作為營銷平臺，通過用戶對微博內(nèi)容的點擊、關(guān)注等，傳遞產(chǎn)品信息，吸引用戶，[1]據(jù)統(tǒng)計，截至2013年，在新浪開設微博的企業(yè)達332410家之多，企業(yè)通過微博獲得了知名度，實現(xiàn)了營銷，但是，值得注意的是，不少企業(yè)在利用微博進行商業(yè)營銷時，還存在一定的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾點，第一，企業(yè)微博更多的是企業(yè)的產(chǎn)品信息，缺少與粉絲交流互動的板塊，當前，大多數(shù)企業(yè)都有自己的企業(yè)微博，然而遺憾的是，這些企業(yè)微博僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品和服務信息，沒有將微博的作用真正發(fā)揮出來。第二，信息缺乏創(chuàng)意，信息是一件極其容易的事，而一條有創(chuàng)意的、給粉絲留下深刻印象的信息卻不容易，有創(chuàng)意的信息才能促使粉絲轉(zhuǎn)載，達到信息傳遞的效果。第三，企業(yè)微博更新慢，大多數(shù)企業(yè)只是為了趕時髦才注冊了微博，然而沒有專人管理，導致企業(yè)微博名存實亡。微博營銷是一把雙刃劍，用好微博營銷，會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，用不好，甚至可能葬送企業(yè)。
二、企業(yè)微博營銷的應用優(yōu)勢
1.成本低、易操作
微博營銷在人力和物力方面消耗較小，而在效益上較高，在成本低、易操作的前提下，還能及時獲得用戶反饋的信息，能對產(chǎn)品的宣傳和推廣起到良好的作用，當前國家鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，對于剛起步的小微企業(yè)而言，這種低成本、易操作的營銷模式成為他們青睞的營銷手段。
2.形式新、易接受
微博營銷不同于以往的營銷形式，企業(yè)可以通過文字編輯、圖片處理、視頻剪輯、微電影等多種新式全方位展示產(chǎn)品、描述產(chǎn)品，這種形式的營銷更易于用戶接受，并能有效挖掘潛在用戶。
3.傳播快、范圍廣
在“快餐式”生活方式背景下，微博營銷迎合時代特點應運而生，用戶之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)[2]，可以在短時間內(nèi)達到快速傳播的效果，企業(yè)通過微博將自己的產(chǎn)品即使推向市場，搶占先機，實時更新產(chǎn)品動態(tài)等，而消費者可以通過手機、電腦等客戶端即使了解產(chǎn)品信息，可以隨時隨地購買到自己心儀的產(chǎn)品，并可以通過消費者達到二次宣傳的效果。
4.與用戶互動、拉近距離
微博具有開放性和社交性，用戶可以關(guān)注其感興趣的任何一個用戶，通過點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)等進行互動，消費者有廣闊的發(fā)言空間，企業(yè)可以通過消費者的評論來捕捉商機。
三、企業(yè)微博營銷的策略分析
1.代言人營銷
代言人營銷主要是指明星代言，明星粉絲數(shù)量龐大，其宣傳效果顯而易見，代言人營銷也可以是網(wǎng)紅代言。當前，網(wǎng)紅經(jīng)濟發(fā)展迅速，效果顯著，這主要得益于網(wǎng)紅基本都是時尚達人，其眼光和品味受大眾追求，網(wǎng)紅也吸納了大量粉絲，可以通過微博將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力。另外，當前有很多企業(yè)老板或企業(yè)重要帶頭人作為企業(yè)自己的代言人，如聚美優(yōu)品的陳歐，提起陳歐，大家總能想起那句爛熟于耳的廣告詞――“我是陳歐，我為自己代言”，聚美優(yōu)品有自己的官方微博，權(quán)威的、正式的官方消息，而“聚美陳歐”則是陳歐的微博，陳歐通過個人微博直接與粉絲互動，不僅增加了粉絲的粘性，增加了自己的知名度，也為聚美的品牌打造了堅實的外殼，為其商城的產(chǎn)品銷售鋪好了道路。
2.個性化營銷
在互聯(lián)網(wǎng)普及的時代背景下，當前絕大多數(shù)企業(yè)都采取微博營銷的方式來推銷產(chǎn)品，在這種情況下，只有做出創(chuàng)意，做出個性，才能在鋪天蓋地的信息中脫穎而出，例如唯品會――“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，唯品會立足于做品牌特賣，這一定位將其從眾多的網(wǎng)商平臺中獨立出來，并獲得許多消費者青睞，另外，唯品會域名“”中的“vip”意即“貴賓”，與唯品會做品牌特賣的氣質(zhì)相符，其頗具創(chuàng)意與個性的營銷獲得了成功。
3.互郵接銷
微博營銷既不是企業(yè)單方面的宣傳，也不是消費者單方面的接受，而需要雙方進行良性的互動，才能讓消費者擁有良好的購物體驗和有保障的售后服務等，才能讓企業(yè)抓牢已有粉絲，開發(fā)潛在消費者，因此，企業(yè)與消費者之間的互動應該貫穿于營銷活動的整個過程中，通過用戶分享使用企業(yè)產(chǎn)品后的感受來為潛在消費者提供購買意見，這種形式類似于淘寶，淘寶通過買家對賣家產(chǎn)品質(zhì)量的評價，對賣家的服務評價等為其他消費者提供參考，相比較企業(yè)而言，可信度更高。
4.粉絲管理
粉絲管理主要是要抓住粉絲的心，聚焦鐵桿粉絲，一般情況下，企業(yè)的目標受眾會主動關(guān)注自己感興趣的板塊，并轉(zhuǎn)發(fā)、評論、推薦給好友等，對鐵桿粉絲進行有效管理，可以達到一傳十、十傳百的效果。[3]另外，企業(yè)要多關(guān)注相同行業(yè)的信息，通過關(guān)注競爭對手的微博等形式來了解競爭對手的發(fā)展狀況，并盡可能挖掘潛在購買力。
四、結(jié)語
微博營銷的低成本、易操作、傳播快、互動性強等特點，使得我國大多數(shù)企業(yè)都采取這種新型的營銷手段，當前，將微博營銷與傳統(tǒng)的營銷方式結(jié)合起來，培養(yǎng)專業(yè)的微博營銷人才，不斷創(chuàng)新微博營銷模式，是企業(yè)在新時期求取新發(fā)展的重要舉措。
參考文獻：
[1]萬澤浪.企業(yè)微博營銷效果的分析與研究――以新浪微博為例[J].企業(yè)導報，2015（22）：103-103，102.
[2]秦士蓮.論企業(yè)微博營銷特點及其價值[J].連云港職業(yè)技術(shù)學院學報，2015，28（3）：90-92.
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡經(jīng)濟時代;市場營銷策略;有效的轉(zhuǎn)變
一、引言
進入21世紀，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在全球范圍內(nèi)迅速的發(fā)展起來，簡單來講，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代是一種數(shù)字化和信息化的經(jīng)濟時代。它以自身存在的優(yōu)勢強勢對各行各業(yè)產(chǎn)生了沖擊，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟以知識的儲備為關(guān)鍵，再以網(wǎng)絡為依托，最直接簡便的方式為被服務者提供需求，它具有開放性全天候和速度性的優(yōu)勢。作為一種可持續(xù)的經(jīng)濟模式，對各行各業(yè)產(chǎn)生了新的挑戰(zhàn)，并且為了適應新的環(huán)境市場，企業(yè)就必須創(chuàng)新性的對市場營銷策略進行轉(zhuǎn)變和改革。作為社會經(jīng)濟運行核心細胞的企業(yè)受到新的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡經(jīng)濟要求企業(yè)通過不斷創(chuàng)新與改變運作和管理方式來適應新的經(jīng)濟形勢。
二、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷環(huán)境的變化
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。為了適應新的市場環(huán)境，企業(yè)要打破傳統(tǒng)，制定出新的市場營銷模式。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代給企業(yè)的營銷環(huán)境帶來了巨大的變化：對傳統(tǒng)的界面和營銷方式的沖擊;減少了企業(yè)的交易成本和庫存，市場周期也被縮短，從根本改變了企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
（一）網(wǎng)絡經(jīng)濟使消費者需求多樣化、產(chǎn)品及技術(shù)同質(zhì)化
1.消費需求多樣化，市場進一步細分化
網(wǎng)絡經(jīng)濟是一種個性化的經(jīng)濟，它的發(fā)展可以滿足個性化和多樣化的消費需要，消費者的消費需求正在邁向高級階段，消費的特征已經(jīng)遠遠不是數(shù)量和質(zhì)量的狀態(tài)，消費者的個性化消費在現(xiàn)階段的環(huán)境中已變成常態(tài)，個性化的消費趨勢漸漸變得明顯。這種趨勢促使市場向微型化和細分化的縱向發(fā)展，要求企業(yè)對于營銷的戰(zhàn)略要以市場細分為基礎(chǔ)進行，針對鮮明的個性化消費群體提供滿足消費者需要的產(chǎn)品或服務。
2.產(chǎn)品及技術(shù)同質(zhì)化
隨著科學技術(shù)的進步和計算機的普遍使用中，企業(yè)的制造手段高度自動化和同質(zhì)化，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，也使得企業(yè)的模仿速度變得十分驚人。一款盈利多銷的產(chǎn)品會被迅速的模仿并且大量生產(chǎn)，短時間內(nèi)就把產(chǎn)品同質(zhì)化，同樣，營銷的渠道和促銷的方式也是極易受競爭企業(yè)的模仿，所以，差異化的實現(xiàn)就變成了企業(yè)的重大挑戰(zhàn)。
（二）網(wǎng)絡經(jīng)濟帶來了新的市場營銷方式
傳統(tǒng)市場經(jīng)營模式是“生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費者”，但是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，市場的經(jīng)營模式發(fā)生了改變，消費者可以通過網(wǎng)絡在線支付得到自己需要的產(chǎn)品或服務，縮短中間環(huán)節(jié)的同時，也太高了產(chǎn)品的流通效率。這種市場的營銷方式?jīng)_擊了傳統(tǒng)的有形市場交易，這必然會對原有的銷售渠道和手段造成了挑戰(zhàn)，必然會進行改革和轉(zhuǎn)型。
傳統(tǒng)的營銷管理中產(chǎn)品、價格、渠道和促銷是四類基本要素。但是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的營銷管理的四種要素就改變成了顧客、成本、方便和溝通，以這樣的方式來促進企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變，要根據(jù)消費者的需求來定制產(chǎn)品或服務，滿足個性化的需求。
（三）網(wǎng)絡經(jīng)濟使市場競爭顯現(xiàn)新的特點
全球化經(jīng)濟的發(fā)展給現(xiàn)有的市場帶來了新的變化，新的市場特征包括：市場的競爭依然激烈的同時，趨向無形化的發(fā)展，網(wǎng)絡經(jīng)濟的的競爭是科學技術(shù)、信息資源和售前中后服務等方面的競爭;市場競爭已經(jīng)不局限于區(qū)域性了，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代已經(jīng)不受時空界限的限制，各行各業(yè)的競爭區(qū)域已經(jīng)擴大至世界的各個角落。新的競爭特點的突顯要求著企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新。
三、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷理念的變革
（一）市場營銷的新準則：顧客即上帝
在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，由于消費者的消費特征逐漸邁向個性化，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代可以滿足消費者更加廣闊的產(chǎn)品的選擇自由和空間，完全根據(jù)自身的興趣愛好和需要對產(chǎn)品或服務進行選擇和購買，來滿足自身的個性化需要。個性化的消費趨勢就會造成企業(yè)要遵循消費者的需要對營銷戰(zhàn)略適時的做出改變，來更好的滿足消費者的需求。
（二）市場營銷的新功能：從滿足需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求
現(xiàn)階段我國市場對企業(yè)的要求和營銷的理念就是要滿足消費者的各種需要，但是，版鎖著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展和消費者的生活越來越好，消費者并不一定真正的了解自己的需求，所以，從另外一個角度來說，刺激消費者產(chǎn)生消費欲望就是市場營銷的關(guān)鍵所在，企業(yè)的營銷活動需要廣大消費者的參與，潛在的消費者通過營銷活動向相關(guān)的工作人員闡述自己感興趣的產(chǎn)品或服務，根據(jù)反饋的信息，使自身的產(chǎn)品進行改進來滿足消費者的需求?，F(xiàn)階段的營銷模式就是從滿足需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求。
關(guān)鍵詞：航空客運市場；市場需求；營銷策略
近幾年來，航空客運需求巨大，各個航空公司之間的低價惡劣競爭也出現(xiàn)在了我國的航空市場，同時還出現(xiàn)了一系列問題，譬如：服務質(zhì)量的不斷下降、產(chǎn)品服務方面的同質(zhì)化、高鐵運輸出現(xiàn)嚴重沖擊。所以，現(xiàn)在最迫切的需要解決的問題就是分析我國航空客運市場需求以及在營銷策略方面的研究。我國航空客運市場在不斷的向著網(wǎng)絡化、規(guī)?；?、國際化的方向發(fā)展，當然競爭形勢也在發(fā)生著巨大的變化，面對如此復雜的市場競爭，每個航空公司都在關(guān)心著的問題就是，準確的定位自己的公司、用有效的競爭方式及利用競爭資源來實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。
一、現(xiàn)階段我國航空客運市場存在的問題
關(guān)于我國的航空客運市場具體的方面主要是兩個方面，一方面是硬件條件，另外一方面就是軟件方面。這兩方面的問題始終牽制著我國航空客運市場的發(fā)展，接下來就主要闡述這兩方面的問題。
（一）硬件方面的問題主要體現(xiàn)在空域資源不是特別的充足，另一個就是基礎(chǔ)保障措施不是特別的先進，甚至某些方面還是比較落后的設備設施?？沼蛸Y源是否充足首先決定的事情就是航空客運的市場需求有多大，自己的航空公司可以獲得多大的利益空間，這是所以航空客運業(yè)必須考慮的問題。另外一個就是某些落后的航空基礎(chǔ)保障措施，往往落后的基礎(chǔ)保障措施會導致嚴重的航空事故，乘坐航空交通工具安全都得不到保障，那么還有誰人愿意去乘坐這樣的交通工具呢？
舉個簡單例子，國航在我國的航空客運市場中是名列前茅的企業(yè)，國航不僅在國內(nèi)的航空客運中占有很大的空域資源，同時在國際市場是也可以說具有不小的市場份額，因此可以看出空域資源是航空客運業(yè)發(fā)展的基石。對于基礎(chǔ)保障性措施這方面也是存在問題的，當然在一些大中型的機場，它的基礎(chǔ)保障措施還是比較先進的。但是在一些二類的機場，基礎(chǔ)保障措施，確實是捉襟見肘。其中最直接的一點就是市區(qū)到機場的大巴，先不說機場大巴的質(zhì)量，有些地區(qū)機場大巴少的可憐。這些基礎(chǔ)保障措施的缺失或者是不完善，導致了我國航空客運市場的問題始終得不到根本的解決。
（二）軟件方面的問題主要就是專業(yè)的人才和管理制度的欠缺。無論多么先進的設施，使用的必須是專業(yè)的人才。同時專業(yè)的人才更多的時候?qū)τ谠O備設施的使用具有非常重要的意義，因為先進的設備設施只有在這些專業(yè)的人才手中才會發(fā)揮原本的作用。專業(yè)的人才是航空客運市場必須考慮的人為因素，過去很多時候都在考慮設備設施的重要性，對于人的因素考慮的問題還是相對較少。后來設備實施出現(xiàn)了問題，只有又去找制造商這樣其實就是一種資源的浪費。航空客運業(yè)上面的專業(yè)人才對于航空客運業(yè)的發(fā)展，具有非常重要的意義。
另外就是管理制度方面的問題。雖然現(xiàn)階段我國的航空客運業(yè)建立了完善的營銷制度，但是相對于歐美等發(fā)達國家的航空運輸業(yè)還是存在較大的問題。因此我國的航空運輸業(yè)首先是吸取國外的先進的管理制度，同時具體問題具體分析，制定出符合我國航空可客運業(yè)的相關(guān)的制度，這才是我國航空客運業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要保障。
二、針對航空客運業(yè)中的問題提出的解決措施
（一）建立健全航空客運業(yè)的制度
我國的航空客運業(yè)相比較過去的時間確實有很大的發(fā)展，但是相比較于國際上其他發(fā)達國家的航空客運業(yè)就存在很長的距離。國際上的航空客運業(yè)擁有比較嚴格的制度，對于航空客運人員的獎懲措施也是非常嚴格的。相比較于國內(nèi)的航空客運業(yè)，他們的優(yōu)勢在于制度的嚴格，獎懲分明。這就是他們的航空客運發(fā)展壯大的重要保障。因此，我國的航空客運業(yè)想要有較大的發(fā)展，同時在營銷上取得較大的利益，就必須有嚴格的制度保障。
（二）加大專業(yè)人才的培養(yǎng)
先進的設備設施是提高航空客運利潤的重要保障，同時對于這些設備來說，最關(guān)鍵的就是必須會有專業(yè)的人才進行使用。特別是在專業(yè)技術(shù)上有專業(yè)的人才在，那么這些設備就會發(fā)生發(fā)揮應有的作用，保障到位了，自然自己航空客運市場就會被拓展。
（三）加大基礎(chǔ)設施的投入力度
航空客運市場的發(fā)展尤其是營銷方面想要有很大的利潤，就必須在基礎(chǔ)設施上加大投入，優(yōu)質(zhì)的設施和服務自然會吸引更多的顧客。因此在航空客運市場想要有一席之地就必須加大投入，形成優(yōu)勢，顧客滿意自然營銷就會提高。
三、今后我國航空運輸業(yè)的營銷策略
（一）積極開拓國內(nèi)的市場以及國外的市場
掐面已經(jīng)講到了對于航空客運市場來說，最大的影響因素就是空域的問題?？沼驍U大了，自然自己的市場就擴大了。因此必須擴大自己的空域，不僅是國內(nèi)的空域，對于國外的空域也必須擴大。市場的擴大，那么顧客就自然會增加，營銷的利潤就會提高。
（二）重點關(guān)注公眾普通航空客運的發(fā)展方向
過去對于國內(nèi)的航空或者是國際的航空業(yè)始終注意的是高端消費，現(xiàn)階段隨著經(jīng)濟的發(fā)展，航空客運已經(jīng)不再是奢侈的消費，而是大眾的交通工具。因此下階段航空客運市場的主流消費將是大眾消費。
（三）形成自己的特色航空運輸服務
對于航空客運市場就是要形成自己的特色，自己的航空客運有其他航空公司不同提供的航空服務，這就會留住顧客，顧客也就愿意使用自己的航空客運公司，從而營銷利潤也就上去了。
綜上所述，對于我國航空客運市場需求分析及營銷策略研究堅持人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精的原則就會提高營銷的利潤。
參考文獻：
[1]甄小燕.抓住機遇：發(fā)展完善的航空運輸產(chǎn)業(yè)體系――北京航空航天大學教授張寧先生訪談錄[J].綜合運輸，2009（04）.
