發(fā)布時(shí)間：2023-10-12 16:11:12
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的實(shí)體店新的商業(yè)模式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：O2O；商圈；電子商務(wù)； 商業(yè)模式；中西部
中圖分類號(hào)：F127文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：16721101（2015）03004103
Marriage of shopping malls with O2O― a new business model
MOU Yong ，WANG Zhao-peng， WANG Wen
（School of Economics and Management，Anhui University of Science and Technology， Huainan， Anhui 232001， China）
Abstract： Through analyzing the positive effects on establishment and operation of city district network？to consumers，businesses and macro economy， the paper points out the necessity to establish the city district shopping network.The marriage of shopping malls with O2O―a new business model， weakens the location of sellers，realizes？the coordinated development of city regional and solves the difficult problems of after-sale service connected with online shopping， which may enhance the ability of attracting investment to the Midwest cities so as to handle the unemployment， absorb talents and promote the transformation of economic structure.
Key words：O2O； shopping-malls； e-commerce； business model； the Midwest
城市商圈中以繁華商業(yè)區(qū)為核心的百貨類、電器類、服裝類實(shí)體店近年來(lái)業(yè)績(jī)不佳，許多商家面臨虧損甚至倒閉（正式數(shù)據(jù)無(wú)法獲得，但店面經(jīng)常換東家可以證實(shí)這一點(diǎn)），而相比之下，網(wǎng)上同類商品的銷售卻蒸蒸日上。實(shí)體店銷售可以挽留部分消費(fèi)者，但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，實(shí)體店遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，隨著大批的消費(fèi)者涌入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，電子商務(wù)在市場(chǎng)交易中所占的份額越來(lái)越高。對(duì)大多數(shù)城市，特別是中西部城市，其本地的電子商務(wù)市場(chǎng)弱小，個(gè)別企業(yè)正在或者已經(jīng)籌建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，當(dāng)?shù)厝狈ν暾木C合性購(gòu)物網(wǎng)站，建立一個(gè)主要服務(wù)于本地消費(fèi)者的商務(wù)網(wǎng)站是必要的，這就是O2O。
自2010年底O2O（Online to Offline）的概念引入中國(guó)至今，其廣闊的前景為各方所看好，O2O的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到億萬(wàn)元。2013年O2O首次被參加兩會(huì)的委員代表提及。蘇寧董事長(zhǎng)張近東在政協(xié)提案中建議“引導(dǎo)零售服務(wù)O2O轉(zhuǎn)型”，百度董事長(zhǎng)兼CEO李彥宏兩會(huì)期間接受媒體采訪時(shí)也闡述了O2O相關(guān)的觀點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們?nèi)粘Ｉ钪校絹?lái)越多的消費(fèi)者在網(wǎng)上下單和消費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在加速融合。到2014年，無(wú)論是線上的電商巨頭還是線下的大型實(shí)體都開(kāi)始積極部署實(shí)施O2O發(fā)展戰(zhàn)略，O2O的未來(lái)發(fā)展充滿希望，零售業(yè)如果不跟上潮流，必將失去很多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者。
一、傳統(tǒng)商業(yè)模式的不足
傳統(tǒng)的商業(yè)模式包含了制造商商批發(fā)商零售商消費(fèi)者，供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，產(chǎn)品成本高，這種模式正在失去競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)商業(yè)模式按照其遵循的經(jīng)營(yíng)理念，無(wú)外乎兩類： 4P理論和4C理論。
杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome McCarthy）提出的4P即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），這種理論把企業(yè)作為研究核心，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的過(guò)程中，不能及時(shí)地應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的需求欲望。沒(méi)有建立能夠?qū)崿F(xiàn)商家與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，導(dǎo)致消費(fèi)者的需求不能夠及時(shí)反饋給生產(chǎn)者。從生產(chǎn)者的角度來(lái)看，“我生產(chǎn)什么，你們就買什么”，在當(dāng)今消費(fèi)者主宰市場(chǎng)需求的時(shí)刻，這顯然已經(jīng)不適用了。
羅伯特?勞特朋（Robert F.Lauterborn）提出的4C即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、溝通（Communication）。4C理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的重要性，指出企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)要以消費(fèi)者需求作為指導(dǎo)，生產(chǎn)消費(fèi)者真正需求的產(chǎn)品。它擁有能夠與消費(fèi)者及時(shí)溝通的平臺(tái)，使消費(fèi)者的實(shí)際體驗(yàn)得到有效地處理，順應(yīng)了消費(fèi)者市場(chǎng)的變化。 多數(shù)企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)了傳統(tǒng)模式，未引進(jìn)電子商務(wù)，經(jīng)營(yíng)狀況呈現(xiàn)大的波動(dòng)，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不穩(wěn)定因素增加，商業(yè)模式的革新成為必然趨勢(shì)。電子商務(wù)網(wǎng)站越來(lái)越多，以實(shí)體經(jīng)營(yíng)為主的傳統(tǒng)商業(yè)模式已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。
傳統(tǒng)商業(yè)模式的供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，產(chǎn)品成本高，價(jià)格高，與電子商務(wù)相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在下降。依靠消費(fèi)者對(duì)商品及渠道的無(wú)知賺取超額利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。 實(shí)體店、品牌分銷商或商，如果不能線上交易，會(huì)失去樂(lè)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者，無(wú)法滿足這部分消費(fèi)者的購(gòu)物需求。
二、早期電子商務(wù)的缺限
在傳統(tǒng)商業(yè)模式被顛覆的時(shí)代，電子商務(wù)表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)活力，因?yàn)锽2C、C2C交易模式，省去了中冗長(zhǎng)的中間環(huán)節(jié)，借助于電子銀行，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的搜索對(duì)比和多媒體界面，使得交易更加自由，下單即等待送貨上門，免去自己車馬勞頓，更加具有吸引力，最大化消費(fèi)者的滿足感。但是，已有的電子商務(wù)，存在兩大方面的問(wèn)題。
第一，以淘寶、京東、阿里巴巴為代表的網(wǎng)站，基本上把消費(fèi)者鎖定在全國(guó)甚至世界范圍，消費(fèi)者（尤其是第一次在網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者）對(duì)這種以異地網(wǎng)購(gòu)為主的消費(fèi)模式的信任度有限，網(wǎng)購(gòu)維權(quán)、售后服務(wù)以及退換貨麻煩，使得瀏覽者多，交易者少，轉(zhuǎn)化率低。
很多購(gòu)物網(wǎng)站允許個(gè)人在網(wǎng)上開(kāi)店鋪，無(wú)須擁有實(shí)體店。他們從商家手中獲得商品的商品碼，在自己的網(wǎng)店里推銷，從中獲取利潤(rùn)，其面向的對(duì)象范圍較廣，有的個(gè)人網(wǎng)店從事的是轉(zhuǎn)手銷售（廠家），消費(fèi)者的售后服務(wù)不能得到直接的處理。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)投訴與維權(quán)公共服務(wù)平臺(tái)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，售后服務(wù)、退款問(wèn)題、虛假促銷、退換貨物、網(wǎng)絡(luò)詐騙、發(fā)貨遲緩、質(zhì)量問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)售假、訂單取消、節(jié)能補(bǔ)貼是2013 年十大網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物熱點(diǎn)投訴問(wèn)題，僅僅依靠購(gòu)物條款規(guī)定，投訴問(wèn)題很難解決。這些都降低了網(wǎng)購(gòu)者成交的信心。
第二，買賣雙方如果距離較遠(yuǎn)，物流費(fèi)用較高，送貨時(shí)間較長(zhǎng)，如果本地可以購(gòu)買到完全一樣的商品，從宏觀上講，這種交易是缺乏效率的，是一種浪費(fèi)有限的物流資源的交易。
三、商圈與新型電子商務(wù)O2O的聯(lián)姻―城市商圈網(wǎng)
O2O就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付線下商品，再到線下去獲得商品，從而把消費(fèi)者留在本地區(qū)，把網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化到本地，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，轉(zhuǎn)化電子商務(wù)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不利沖擊。目前，O2O的概念正在發(fā)展之中，有阿里巴巴、蘇寧易購(gòu)等等都在實(shí)踐O2O的理論。
商圈一般是指不同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者在一個(gè)相對(duì)集中的區(qū)域進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。每個(gè)城市都有相對(duì)繁華的商業(yè)區(qū)，經(jīng)營(yíng)者多，行業(yè)分布廣泛，產(chǎn)品豐富，基本上能滿足絕大多數(shù)消費(fèi)者的需求。
隨著電子商務(wù)的興起，即便是核心商圈，對(duì)消費(fèi)者的吸引力大不如以前。原因大體上有：找到自己喜歡的商品很難，價(jià)格高，但這個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)在電子商務(wù)網(wǎng)站上可以很好解決。
如果把商圈的概念從實(shí)體移植到網(wǎng)上，建立以繁華商業(yè)區(qū)為核心的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)商圈與O2O的聯(lián)姻，消費(fèi)者可以用線上篩選商品，在線結(jié)算，保持傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)（真實(shí)體驗(yàn)、就近的售后服務(wù)等），如此，牢牢地抓住本地的網(wǎng)購(gòu)大軍；新的商業(yè)模式在留住消費(fèi)者的同時(shí)能夠吸引制造業(yè)廠商落戶本地，進(jìn)一步拉動(dòng)本地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出以下優(yōu)勢(shì)：
1.交易在線上線下都可以進(jìn)行，擴(kuò)大消費(fèi)者群體。到實(shí)體店購(gòu)物會(huì)增加消費(fèi)者的交通費(fèi)用、時(shí)間成本以及人工費(fèi)用，留住沒(méi)有時(shí)間逛街的消費(fèi)者；不同年齡的消費(fèi)人群對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的偏向性是不同的，網(wǎng)購(gòu)者大多是年輕人，中老年樂(lè)于在網(wǎng)上進(jìn)行比價(jià)，合適才選擇網(wǎng)購(gòu)，或者在網(wǎng)上看好產(chǎn)品再到實(shí)體店里完成交易，這種新的商業(yè)模式既滿足了中老年的消費(fèi)觀，又為本地區(qū)挽留了大批的新一代網(wǎng)購(gòu)者。
2.售后服務(wù)在線下進(jìn)行。對(duì)于網(wǎng)上銷售的商品，消費(fèi)者最擔(dān)心的是售后服務(wù)問(wèn)題。比如買的衣服不合適或者電器損壞需要維修，售后問(wèn)題產(chǎn)生的糾紛不易解決，消費(fèi)者選擇商圈網(wǎng)交易，可以很方便的找到賣家享受售后服務(wù)。
3.營(yíng)銷效果是可監(jiān)測(cè)的。新的經(jīng)濟(jì)模式，在運(yùn)營(yíng)中發(fā)生的交易數(shù)據(jù)完整的保存在數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，便于商家統(tǒng)計(jì)經(jīng)營(yíng)成果，對(duì)后期決策提供幫助。
四、商圈與O2O聯(lián)姻的影響――以安徽省淮南市為例
淮南商圈以商貿(mào)、家樂(lè)福區(qū)為核心，其周圍向外輻射依次為次要商業(yè)圈、邊緣商業(yè)圈。結(jié)合O2O模式，將主要商圈、次要商圈以及邊緣商圈的地段因素弱化，從而使淮南地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。
（一） 對(duì)整體經(jīng)濟(jì)影響
1.淮南是建立在煤礦產(chǎn)業(yè)鏈上的新城市，自然環(huán)境較差。外出購(gòu)物時(shí)，往往受到煤渣、塵土等干擾，夏季時(shí)的高溫天氣，冬季寒冷等因素會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為。能網(wǎng)購(gòu)本地商品會(huì)使成交量保持穩(wěn)定，不會(huì)隨著氣候、環(huán)境等等外界因素的影響。
2.模糊商圈地段因素，忽略地理位置對(duì)銷售的重大影響，使核心商業(yè)區(qū)、次要商業(yè)圈、邊緣商業(yè)圈協(xié)調(diào)發(fā)展，帶動(dòng)整個(gè)城區(qū)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
3.將淮南本地消費(fèi)者從異地網(wǎng)購(gòu)的群體中拉回，購(gòu)買本地產(chǎn)品及服務(wù)，拉動(dòng)淮南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
4.淮南本地的制造廠商偏少，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的主力是煤礦、化工、餐飲、零售，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)彈性較小。通過(guò)弱化地段因素，整合商家資源，促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)，形成良好的商業(yè)環(huán)境，進(jìn)而吸引大批的制造商在淮南建廠，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
（二）對(duì)加入商圈網(wǎng)站的商家的影響
1.弱化地段影響，當(dāng)實(shí)體店的位置比較偏遠(yuǎn)時(shí)，消費(fèi)者依然可以在網(wǎng)上搜到某種產(chǎn)品在本地區(qū)有售的所有商家以及其所在位置，使地段不成為成交量的關(guān)鍵影響因素。
2.便于搜集分析商品的銷售情況并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為作出具體科學(xué)的分析。
3.便于及時(shí)向消費(fèi)者發(fā)送最新產(chǎn)品以及最近的優(yōu)惠活動(dòng)等消息。
4.克服季節(jié)、天氣、交通、線下服務(wù)受時(shí)段限制、線下商戶的接待能力變數(shù)較大等因素的影響，只需要保持線上客服在線就可以隨時(shí)隨地為瀏覽本店商品的消費(fèi)者提供服務(wù)。
5.借助于生動(dòng)形象的個(gè)性化多媒體界面，吸引更多的客流量和成交量。
（三）對(duì)消費(fèi)者的影響
1.立足于本地的商務(wù)網(wǎng)站會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感，即便遇到退換貨，維權(quán)以及售后服務(wù)等問(wèn)題，由于實(shí)體店在本地，與商家溝通方便，可以快速響應(yīng)服務(wù)。
2.需試用的商品，消費(fèi)者可以現(xiàn)在網(wǎng)站上找到所要購(gòu)買的產(chǎn)品并查找到實(shí)體店的位置，親自到實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品，再進(jìn)行購(gòu)買決策。
3.較傳統(tǒng)電子商務(wù)，城市商圈網(wǎng)由于只包含本地的商品，送貨速度比一般的網(wǎng)購(gòu)要快得多。實(shí)現(xiàn)2-6小時(shí)送貨到手，物流費(fèi)用也可以大幅度降低，甚至免費(fèi)送貨上門。
4.可以忽略天氣、交通、時(shí)間等因素，隨時(shí)隨地進(jìn)行購(gòu)買行為。
5.可以享受靈活的付費(fèi)方式，線上線下均可付費(fèi)。
當(dāng)然，城市商圈網(wǎng)的運(yùn)作將面臨諸多挑戰(zhàn)與困難，這需要各參與方共同協(xié)調(diào)配合，其有利影響才能顯露出來(lái)。
五、結(jié)論與建議
通過(guò)分析實(shí)體店與電子商務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)，得出建立城市商圈網(wǎng)可以綜合了實(shí)體店和網(wǎng)店的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)各自的缺點(diǎn)。商圈與O2O聯(lián)姻，對(duì)商家、消費(fèi)者和整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有益，是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，通過(guò)分析可以得出以下結(jié)論。
商圈與O2O聯(lián)姻，弱化了商圈內(nèi)的地段因素，實(shí)現(xiàn)城市各區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展；商圈與O2O聯(lián)姻，形成城市商圈網(wǎng)，解決了網(wǎng)購(gòu)時(shí)空限制，方便消費(fèi)者享受售后服務(wù)；商圈與O2O聯(lián)姻，可以提升招商引資能力。改善商業(yè)環(huán)境，吸引制造業(yè)聚集，進(jìn)而解決就業(yè)、吸納人才、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。
建議如下：
1.電子商務(wù)發(fā)展落后的地區(qū)，本地區(qū)的商家單獨(dú)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易成本巨大，需要本地政府和電子商務(wù)企業(yè)提供技術(shù)和資金支持。
2.本地企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到O2O的重要性，積極參與到這一新型商業(yè)模式中，否則會(huì)失去本地網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者。
3.政府招商引資部門應(yīng)該重點(diǎn)引進(jìn)合適本地區(qū)的制造業(yè)，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品成本，用O2O實(shí)現(xiàn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)的復(fù)興，促進(jìn)就業(yè)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；平臺(tái)；COMB；五山商圈
一、電子商務(wù)平臺(tái)的現(xiàn)狀分析
經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我國(guó)電子商務(wù)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從小到大的跨越式發(fā)展，以C2C淘寶平臺(tái)和B2C京東平臺(tái)對(duì)比來(lái)看：
表1 電商平臺(tái)優(yōu)劣勢(shì)分析
以上主流商業(yè)模式都存在幾個(gè)問(wèn)題：第一，商品的虛擬性，真實(shí)性不高。第二，虛高市場(chǎng)價(jià)格，襯托網(wǎng)店價(jià)格低，具有欺騙性。第三，無(wú)實(shí)體店支持，消費(fèi)者缺乏安全感。第四，品種魚(yú)龍混雜，貨不對(duì)板，沒(méi)有誠(chéng)信。第五，物流費(fèi)用高，加大銷售成本。第六，價(jià)格體系混亂，破壞市場(chǎng)秩序。此外，線下實(shí)體店生存依然困難，2012年李寧虧損19.79億元，關(guān)閉門店1821家，傳統(tǒng)企業(yè)不僅僅受到強(qiáng)烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，也正受到電商企業(yè)的巨大威脅。面對(duì)此境遇下，不管是線上網(wǎng)店還是線下實(shí)體店，都急需一種新的商業(yè)模式，幫忙商家解決傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境。COMB商業(yè)模式橫空面世，相比其他單一的商業(yè)模式，COMB模式具有兩大優(yōu)勢(shì)：第一，將實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平結(jié)在一起，在幫助商家明顯擴(kuò)大銷售的同時(shí)也幫助了消費(fèi)者獲得了最大限度的優(yōu)惠和方便。第二，網(wǎng)上下單，店面提貨或配送，減少物流配送環(huán)節(jié)。保證貨真價(jià)廉的同時(shí)，將減少下來(lái)費(fèi)用讓利給消費(fèi)者，使消費(fèi)者盡可能地獲得最大的實(shí)惠。
二、透視：COMB商業(yè)模式
（一）COMB商業(yè)模式含義
COMB商業(yè)模式下的C代表顧客，O代表O2O模式，M推薦機(jī)制，B代表商家。COMB英文含義本來(lái)為梳子，代表本模式能夠有效地梳理顧客、商家、平臺(tái)的利益關(guān)系。
（二）COMB組成結(jié)構(gòu)分析
（1）顧客。整個(gè)商圈服務(wù)平臺(tái)的核心，平臺(tái)和商家的盈利都建立在居民在平臺(tái)消費(fèi)的基礎(chǔ)之上。平臺(tái)為居民提供了全新的購(gòu)物方式和生活方式。一方面平臺(tái)通過(guò)優(yōu)質(zhì)、豐富的產(chǎn)品，便利的服務(wù)吸引顧客在平臺(tái)消費(fèi)；另一方面平臺(tái)通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的利益分配機(jī)制，居民在平臺(tái)消費(fèi)購(gòu)買線下同樣的產(chǎn)品還可返額外的高額積分，積分可累計(jì)，在平臺(tái)的微商城兌換所需產(chǎn)品，將居民從線下消費(fèi)引導(dǎo)為線上消費(fèi)，以此來(lái)鎖定顧客的平臺(tái)消費(fèi)。
（2）全新的O2O的模式。平臺(tái)采用的是O2O的模式，通過(guò)線下商家的促銷將客戶引導(dǎo)至線上，使平臺(tái)原有大量的人脈資源，快速增加了平臺(tái)人氣。同時(shí)，O2O模式可以精確鎖定和分析注冊(cè)的會(huì)員資料，與平臺(tái)的黏合度更強(qiáng)，持續(xù)購(gòu)買力更強(qiáng)，從而保證了平臺(tái)的健康發(fā)展。
（3）推薦機(jī)制。商家：注冊(cè)在商家名下的會(huì)員，在平臺(tái)內(nèi)任一商家的消費(fèi)與之掛鉤，轉(zhuǎn)變了商家從會(huì)員綁定獨(dú)享到會(huì)員渴望共享的想法，達(dá)到商家的顧客資源變資產(chǎn)的目的。會(huì)員：平臺(tái)能提供便利及多方位的服務(wù)，會(huì)員在平臺(tái)內(nèi)的消費(fèi)能得到高額的積分，會(huì)員所推薦的客戶注冊(cè)成為平臺(tái)的會(huì)員，所推薦人的終身在平臺(tái)任何消費(fèi)與之掛鉤，達(dá)到會(huì)員的資源變資產(chǎn)的目的。平臺(tái)：以豐富的顧客資源，吸引商家入駐，豐富了平臺(tái)的產(chǎn)品。再通過(guò)平臺(tái)多功能的服務(wù)，豐富的產(chǎn)品，高額積分吸引和鎖定客戶資源，形成良性的生態(tài)環(huán)境。商家的入駐，商家的讓利促銷，顧客的平臺(tái)消費(fèi)，給平臺(tái)商帶來(lái)了巨大收益，達(dá)到資源變資產(chǎn)的目的。
（4）入駐平臺(tái)的商家和社區(qū)。平臺(tái)以首創(chuàng)的電子現(xiàn)金券的形式吸引商家入駐平臺(tái)，為商家建立獨(dú)立的品牌網(wǎng)站，為商家整合資源，擴(kuò)寬銷售渠道。通過(guò)電子現(xiàn)金券的推廣活動(dòng)，帶動(dòng)了會(huì)員的消費(fèi)，增加了商家的銷售額。通過(guò)網(wǎng)站整合的客戶資源，成為商家終生的財(cái)富。
三、案例分析：五山商業(yè)圈
五山商圈平臺(tái)首先以廣州華工、華農(nóng)兩大高校的師生為消費(fèi)主體，基于線下學(xué)校周邊及五山范圍內(nèi)的實(shí)體商家進(jìn)行平臺(tái)建設(shè)。周邊也匯聚了多所職業(yè)大專院校和職業(yè)學(xué)校，各校的師生數(shù)量就達(dá)100000人。這給平臺(tái)的推廣和會(huì)員積累奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
平臺(tái)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)公司的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告統(tǒng)計(jì)出五山商圈平臺(tái)商家數(shù)量274家，根據(jù)2大校區(qū)的師生數(shù)量及社區(qū)居民數(shù)量統(tǒng)計(jì)出人數(shù)是31.4萬(wàn)人。預(yù)計(jì)通過(guò)電子現(xiàn)金券的推廣注冊(cè)會(huì)員10萬(wàn)人，社區(qū)內(nèi)每月的人均消費(fèi)為400元，將會(huì)產(chǎn)生4億多的銷售業(yè)績(jī)，如果平臺(tái)消費(fèi)占50%，表示將有每年將有2億的市場(chǎng)。五山商業(yè)圈具有以下特點(diǎn)：第一，目標(biāo)客戶數(shù)量龐大。五山周邊高校林立，大學(xué)生數(shù)量龐大，僅華農(nóng)和華工兩所高校就有7萬(wàn)多師生，加上其他高校和各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，一共約10萬(wàn)師生。第二，學(xué)生群體消費(fèi)能力強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，華農(nóng)高校49%的學(xué)生月生活費(fèi)在500～1000元，17%在1000～1500元，16%在1500元以上。高消費(fèi)人群比例高，消費(fèi)能力強(qiáng)。第三，學(xué)生偏愛(ài)互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)。五山大部分學(xué)生年齡集中在18到26歲之間，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電商接受程度非常高，智能手機(jī)普及率極高，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很感興趣。很多學(xué)生越來(lái)越依賴智能手機(jī)，諸如微信、團(tuán)購(gòu)、視頻、學(xué)習(xí)、工作等這些各類手機(jī)應(yīng)用，都已經(jīng)成了學(xué)生身邊必不可少的東西。第四，市場(chǎng)推廣。商家開(kāi)通各自的微信公眾平臺(tái)，線下配合宣傳，印發(fā)二維碼宣傳工具吸收會(huì)員，派發(fā)電子現(xiàn)金卡，在公告欄等顯眼位置粘貼海報(bào)。此外，運(yùn)用電子現(xiàn)金券的形式，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送新注冊(cè)會(huì)員50元現(xiàn)金券，可以刺激消費(fèi)者成為會(huì)員，再利用會(huì)員的累計(jì)效應(yīng)吸引商家入駐平臺(tái)，促進(jìn)平臺(tái)的快速成長(zhǎng)。
我在上期專欄中曾經(jīng)提到，在美國(guó)市場(chǎng)，銷售一輛新車的同時(shí)二手車市場(chǎng)會(huì)交易三輛二手車，但中國(guó)市場(chǎng)正相反，銷售三輛新車的同時(shí)，市場(chǎng)上則只交易一輛二手車。在美國(guó)，二手車市場(chǎng)從業(yè)主體是CarMax等規(guī)范的二手車連鎖業(yè)態(tài)，但中國(guó)二手車從業(yè)主體仍然是分散不規(guī)范的黃牛等小的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。這是國(guó)內(nèi)二手車交易的現(xiàn)狀。
不過(guò)，這兩年來(lái)，“車王中國(guó)”等一批創(chuàng)新者正試圖脫離“黃牛”式的傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)銷售業(yè)態(tài)，對(duì)中國(guó)二手車“檸檬市場(chǎng)”重新搭建新的游戲規(guī)則。當(dāng)前新的獨(dú)立的創(chuàng)新業(yè)態(tài)大體分為以下幾類：一是以“車王中國(guó)”為代表的重資產(chǎn)模式，二是以“車易拍”為代表的輕資產(chǎn)模式，三為寶馬、奧迪等汽車廠商發(fā)展的自我品牌的二手車經(jīng)營(yíng)模式。
本期我將以“車王中國(guó)”為樣本談?wù)勚刭Y產(chǎn)模式的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，為什么同樣以重資產(chǎn)模式為主的帥車失敗了而“車王中國(guó)”則挺過(guò)創(chuàng)業(yè)的初級(jí)階段，當(dāng)然，現(xiàn)在還不到評(píng)價(jià)“車王中國(guó)”模式是否成功的時(shí)刻。
在談?wù)摗败囃踔袊?guó)”模式之前，先來(lái)看一下它近兩年的經(jīng)營(yíng)狀況。2011年11月，注冊(cè)資金1.5億元的車王第一家二手車賣場(chǎng)在位于上海嘉定區(qū)的實(shí)體店江橋店正式開(kāi)業(yè)，可容納1000輛車的店面成為當(dāng)時(shí)中國(guó)營(yíng)業(yè)面積最大的二手車超市。
“車王中國(guó)”打造的類似“國(guó)美”賣場(chǎng)的形式被媒體稱為“大象沖進(jìn)螞蟻窩”。因?yàn)樵诙周嚱灰字?，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者交易量占比在70%左右，專業(yè)賣場(chǎng)大約18%，而經(jīng)過(guò)國(guó)際比較通行的拍賣平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的交易只有不到5%。
二手車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂，“車王中國(guó)”的成立并不被業(yè)界看好。尤其是此前以類似模式進(jìn)入中國(guó)二手車市場(chǎng)的幾家經(jīng)營(yíng)者大都折戟而歸，這其中包括北京的帥車和美瀚二手車拍賣。
帥車在2008年開(kāi)出中國(guó)第一家二手車超市，當(dāng)時(shí)獲得全球最大二手車零售商CarMax創(chuàng)始人奧斯汀的第一筆天使投資，按初期目標(biāo)，帥車要成為二手車交易領(lǐng)域的大賣場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，它還計(jì)劃未來(lái)3年至5年在美國(guó)上市，但卻在2010年退出市場(chǎng)，今年才以一種新的“寄售”模式重新開(kāi)展二手車市場(chǎng)交易；差不多與帥車同期進(jìn)入中國(guó)的全球最大二手車巨頭美瀚集團(tuán)，也在2009年退出深圳、北京、上海的二手車市場(chǎng)。
與之形成對(duì)比的是有著類似商業(yè)模式、晚3年進(jìn)入二手車市場(chǎng)的“車王中國(guó)”，不僅活了下來(lái)，投資股東對(duì)當(dāng)前業(yè)績(jī)也比較滿意，并督促公司經(jīng)營(yíng)層加快實(shí)體店的開(kāi)發(fā)。在二手車交易中，一般合理的計(jì)算模式是：100輛車，有80輛盈利，15輛持平，5輛虧損，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中，需要增加銷量規(guī)模來(lái)削減經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)前，車王在上海已經(jīng)開(kāi)張了4家二手車銷售實(shí)體店——江橋店、浦東店、乾瑞名車館以及外高橋店，除此之外，在?？?、天津、昆山等地都已經(jīng)開(kāi)張了新的實(shí)體店。按照它的計(jì)劃，明年還有4家新店要開(kāi)張?！败囃踔袊?guó)”的銷售額從2012年的3億多元有望在今年增長(zhǎng)到11億元左右，未來(lái)3年內(nèi)，它的目標(biāo)是成為百億銷售額規(guī)模的二手車連鎖大賣場(chǎng)。
筆者曾與“車王中國(guó)”董事長(zhǎng)李海超對(duì)談，他認(rèn)為，帥車和美瀚的失敗不應(yīng)歸咎于商業(yè)模式，而是當(dāng)時(shí)二手車市場(chǎng)時(shí)機(jī)還未到，此后“車王中國(guó)”進(jìn)入二手車市場(chǎng)則遇到了合適的時(shí)機(jī)。
在我看來(lái)，“車王中國(guó)”模式已經(jīng)走出初級(jí)階段的成功原因可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：
第一，李海超及其經(jīng)營(yíng)層堅(jiān)持打造的“一口價(jià)”策略并承諾“7天無(wú)理由退換、3個(gè)月免費(fèi)質(zhì)量保證、2年或4萬(wàn)公里延保服務(wù)，以及24小時(shí)道路救援”等服務(wù)在很大程度上打消了二手車買家的顧慮。
第二，李海超以IT跨界背景來(lái)構(gòu)建二手車市場(chǎng)的新模式是一種優(yōu)勢(shì)，以行業(yè)外的思維在操練行業(yè)內(nèi)的事情，同時(shí)也能清楚發(fā)現(xiàn)此種模式的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里。其二手車大賣場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)營(yíng)也挑戰(zhàn)了當(dāng)前二手車市場(chǎng)的散、亂、小的不規(guī)范業(yè)態(tài)。
關(guān)鍵詞：實(shí)體店；高額房?jī)r(jià)；問(wèn)題；阻礙
一、我國(guó)咖啡店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
近年來(lái)，受到西餐文化的影響，咖啡店成為我國(guó)最受歡迎的店鋪，但是這種熱潮中也可以看到很多咖啡店都處于虧損狀態(tài)，甚至在經(jīng)營(yíng)很短的時(shí)間內(nèi)都選擇關(guān)店。面對(duì)如此經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，很多人開(kāi)始深入對(duì)咖啡店進(jìn)行了解，并真正的認(rèn)清其本質(zhì)：
1.始終是餐飲業(yè)
不論咖啡店裝潢的多面華麗，但是歸根結(jié)底咖啡店還是屬于餐飲業(yè)，其本質(zhì)依然是服務(wù)。因此，想要經(jīng)營(yíng)咖啡店的人首先應(yīng)該了解咖啡店的這種本質(zhì)。而不是盲目的去經(jīng)營(yíng)，并花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去了解咖啡行業(yè)。和傳統(tǒng)行業(yè)相同，咖啡店也是比較辛苦的行業(yè)，它需要經(jīng)營(yíng)者利用自己的辛勤勞動(dòng)來(lái)獲取利潤(rùn)。
2.站在餐飲業(yè)的最頂端
很多餐飲業(yè)的主要利潤(rùn)都來(lái)自飲品，并且其純利潤(rùn)是其它餐類商品不可以比擬的?？Х缺旧碓陲嬈沸袠I(yè)中就屬于高端產(chǎn)品，這也是我國(guó)咖啡店出現(xiàn)混搭的主要原因。咖啡店主要發(fā)展混搭產(chǎn)品才能獲得更多的利潤(rùn)，這種發(fā)展模也是符合我國(guó)餐飲狀態(tài)的。
3.咖啡在中國(guó)還不是剛需
國(guó)外咖啡店的經(jīng)營(yíng)模式比較多樣化，比如“行動(dòng)咖啡”、“外帶式奶茶咖啡小店”等，但是這些模式在中國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中都是行不通的，造成這種現(xiàn)象的主要原因是因?yàn)榭Х炔⒉皇侵袊?guó)的剛需。和國(guó)外不同，咖啡對(duì)于他們而言就是日常必須品，甚至是每天一起床就會(huì)需要，這種現(xiàn)象在韓國(guó)和臺(tái)灣也是一樣的。
對(duì)于我國(guó)而言，咖啡想要得到成為剛需產(chǎn)品，最少要等到80后年老以后甚至還要更久。現(xiàn)在的咖啡館大多數(shù)對(duì)傳統(tǒng)茶館的一種代替，他可以為消費(fèi)者提供一個(gè)輕松、溝通或者打發(fā)時(shí)間的作用。咖啡只是對(duì)店面的一種烘托，并且具有很強(qiáng)的替代性。一旦我國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下降，咖啡館就會(huì)被快速的代替。
4.要有獨(dú)特的情調(diào)
我國(guó)咖啡館往往沒(méi)有獨(dú)特的特色或者特點(diǎn)，很多咖啡店都是在重復(fù)模仿，因此，缺少嚴(yán)重的創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于咖啡店經(jīng)營(yíng)者而言，想要獲得長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)就需要就具有一定的創(chuàng)意。除此之外，經(jīng)營(yíng)者也需要具備一定的專業(yè)能力，如果只是想要利用加盟來(lái)盈利，顯然并不現(xiàn)實(shí)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，及時(shí)是品牌咖啡店也有可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失敗的情況。對(duì)于小型咖啡店而言，就需要不斷增加自己的能力，提高咖啡的口感，讓更多的消費(fèi)者對(duì)咖啡店感到滿足。
二、咖啡店所面臨的問(wèn)題
1.高房?jī)r(jià)影響商業(yè)模式
實(shí)際上，房?jī)r(jià)的高低不僅對(duì)實(shí)體店造成影響，更對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)模式的穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生影響。對(duì)于普通消費(fèi)者而言，房租的上漲對(duì)其造成的影響并不直接。但是，咖啡店的質(zhì)量的下降以及咖啡店簡(jiǎn)餐量的減少，是很多消費(fèi)者都能感覺(jué)到的。咖啡店面臨著互聯(lián)網(wǎng)和租金成本的雙重壓力，導(dǎo)致門店的利潤(rùn)被大幅度的壓縮。而預(yù)測(cè)租金還是會(huì)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，這對(duì)咖啡廳經(jīng)營(yíng)者而言，無(wú)疑是面臨的最大困難。根據(jù)咖啡店經(jīng)營(yíng)者透露，在過(guò)去兩年中商鋪的租金只占到成本的1/4左右，但是，近年來(lái)商鋪?zhàn)饨饏s成為整個(gè)店鋪利潤(rùn)的50%。很多在核心商業(yè)圈經(jīng)營(yíng)的咖啡店只能因?yàn)樽饨疬^(guò)高的原因選擇關(guān)店；即使有一些想要擴(kuò)展銷售的店鋪，也會(huì)因?yàn)樽饨疬^(guò)高而放棄擴(kuò)展。租金的長(zhǎng)久上升，最終會(huì)影響到整個(gè)商業(yè)經(jīng)濟(jì)。一方面世界經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有得到完全的復(fù)蘇，而我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展確實(shí)也變得緩慢，面對(duì)這種背景，如果租金還是沒(méi)有得到控制，只會(huì)逼著更多類似咖啡店這種店鋪，甚至還會(huì)影響到一些大型的品牌店，久而久之，勢(shì)必會(huì)造成商品出現(xiàn)空城的情況。
2.咖啡店成本上漲
隨著房?jī)r(jià)的上漲，咖啡店的成本必然會(huì)面臨著一定的上漲?？Х鹊晁媾R的主要成本就是人工費(fèi)和房租費(fèi)，其中房租更是占據(jù)了主要的成本比例。對(duì)于咖啡店而言，房租成本的增加往往是不由他們控制的。此外，咖啡店是一個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的店鋪，他們自簽訂租賃合同時(shí)，一般都會(huì)選擇3年左右，在這三年中不論咖啡店的經(jīng)營(yíng)狀況如何，房租始終不會(huì)變化的，一旦咖啡店的經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)問(wèn)題，在面對(duì)高額的房?jī)r(jià)就很難再經(jīng)營(yíng)下去，因此只能選擇關(guān)店。
三、咖啡店擺脫困境的措施
1.做好成本回落
對(duì)于咖啡店而言，其主要的成本就是房租和人工費(fèi)。其中房?jī)r(jià)是由房地產(chǎn)市場(chǎng)所決定的，實(shí)體店并不能對(duì)其進(jìn)行有效的控制，而且咖啡店所要租賃的周期往往不會(huì)太短，一般都會(huì)在3年左右，房租很可能穩(wěn)中生長(zhǎng)。房租降價(jià)的原因目前只有兩點(diǎn)：（1）大量實(shí)體店都集體關(guān)門，導(dǎo)致商業(yè)區(qū)不得不降價(jià)；（2）實(shí)體店不集中經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)真正的自我轉(zhuǎn)型。
此外，咖啡店在考慮到人工費(fèi)和房租費(fèi)用的同時(shí)，還要對(duì)自身的損耗進(jìn)行嚴(yán)格的控制。這也是每個(gè)實(shí)體店都需要注意的問(wèn)題，實(shí)體店需要結(jié)合自身的情況以及行業(yè)在市場(chǎng)中的行情，對(duì)自己制定一個(gè)底線，一旦超出底線，首先就需要從自身問(wèn)題查起，并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的解決。保證實(shí)體店內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以達(dá)到最優(yōu)化配置，讓各個(gè)環(huán)節(jié)都可以發(fā)揮出最有效的作用，并展開(kāi)成本回落工作。
2.積極應(yīng)對(duì)電子商務(wù)沖擊，實(shí)現(xiàn)商業(yè)共存
咖啡店在電子競(jìng)爭(zhēng)中的并沒(méi)有明顯的落差，這是因?yàn)榭Х鹊昃哂幸欢ǖ奶厥庑?。選擇關(guān)顧咖啡店的顧客往往都是希望可以喝到優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)磨咖啡，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要是沖劑為主，著和消費(fèi)者的追求不同。但是，隨著網(wǎng)購(gòu)的規(guī)模的不斷擴(kuò)大，特別是海外市場(chǎng)的擴(kuò)展，讓一些質(zhì)量高的咖啡豆也流入市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)這些外貿(mào)產(chǎn)品的興趣往往是弄好的，這就很可能為咖啡實(shí)體店帶來(lái)沖擊?？Х葘?shí)體店需要注重自身的品牌經(jīng)營(yíng)，讓實(shí)體店具有更多的特色，通過(guò)店鋪特色對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期的吸引，以提高實(shí)體店的銷售業(yè)績(jī)。堅(jiān)持向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，保證實(shí)體店的服務(wù)水平有所提升，提高消費(fèi)者對(duì)咖啡店的滿意度和忠實(shí)度。調(diào)高店面服務(wù)人員的素質(zhì)和專業(yè)水平，讓服務(wù)人員樹(shù)立一個(gè)正確的服務(wù)態(tài)度，提高店鋪在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
3.引導(dǎo)租金降低
高額的租金不僅導(dǎo)致成本推高，還制約國(guó)內(nèi)實(shí)體店的進(jìn)一步發(fā)展，更讓中國(guó)搶占新一輪的同業(yè)革命先機(jī)面對(duì)困難。實(shí)體店租金上漲的原因有很多，我國(guó)政府也對(duì)此進(jìn)行了高度的重視，并出臺(tái)一系列的有效文件。比如明確提出規(guī)定，新建社區(qū)商業(yè)和綜合服務(wù)設(shè)施面積不得超過(guò)總社區(qū)面積的10%。除此之外，為了更好的保證微利實(shí)體店的需求，商務(wù)部和有關(guān)部門也根據(jù)一些成熟的經(jīng)驗(yàn)，加大了公益性市場(chǎng)的建設(shè)，利用先借后租、先買后租等措施，對(duì)商鋪?zhàn)饨疬M(jìn)行下降。
4.提高管制租金的有效性
（1）建立高效的行政管理體系。我國(guó)行政體系和司法體系的透明度并不高，實(shí)施過(guò)程中也沒(méi)有建立完善的監(jiān)督體系，想要真正的實(shí)現(xiàn)管制租金，其中行政成本和尋租成本將會(huì)很高，如果在部門之間沒(méi)有透明的模式和有效的監(jiān)督，就很可能導(dǎo)致這個(gè)部門呈現(xiàn)官僚化，反而為很多規(guī)避者提供了場(chǎng)所。
（2）單一產(chǎn)權(quán)商品樓比例較大。所謂的單一產(chǎn)權(quán)商品樓，是這這棟商品樓的所有者為一人所有，然后在將房間租賃給其他需要的人。實(shí)施租金管制，很可以能讓這些人以房屋出賣的方式來(lái)躲避管制，雖然法律可以利用相應(yīng)的手段對(duì)這種事情進(jìn)行限制，但是對(duì)所有的商品樓進(jìn)行區(qū)分卻是十分困難的。此外，如果是普遍性的對(duì)轉(zhuǎn)讓價(jià)格進(jìn)行管制，很可能導(dǎo)致整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的有效運(yùn)行面臨危害。
（3）建立不動(dòng)產(chǎn)稅制度。對(duì)于租賃控制而言，完善的不動(dòng)產(chǎn)稅制度，可以有效的防止房屋的閑置，所以這也是事實(shí)租金管制的有效前提。我國(guó)目前并沒(méi)有開(kāi)征不動(dòng)產(chǎn)稅，因此即使是實(shí)施租金管制，房屋所有權(quán)者很可能會(huì)選擇將商鋪空置，而避開(kāi)制度，導(dǎo)致租金管制制度不能發(fā)揮有效的作用。
四、總結(jié)
對(duì)于咖啡廳這類微利實(shí)體店而言，高房?jī)r(jià)顯然影響其持續(xù)的發(fā)展的主要原因，房地產(chǎn)價(jià)格的增長(zhǎng)，導(dǎo)致未來(lái)幾年房租依然會(huì)呈現(xiàn)上漲的情況。這就需要我國(guó)商業(yè)部和相關(guān)部門不斷對(duì)租賃模式進(jìn)行改革，還需要對(duì)房?jī)r(jià)的上漲情況進(jìn)行抑制。此外，咖啡店還要意識(shí)到面對(duì)新的發(fā)展環(huán)境，對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)特色進(jìn)行提升，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，提高銷售能力，才能真正的在市場(chǎng)中站穩(wěn)，也能真正的在未來(lái)市場(chǎng)中得到更多的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]旅游業(yè)；商業(yè)模式；產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.12.035
[中圖分類號(hào)]F592 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）12-00-02
1 研究背景
VR（Virtual Reality，虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)）是指以計(jì)算機(jī)技術(shù)為核心的現(xiàn)代高科技手段生成的一種虛擬環(huán)境，用戶借助特殊的輸入輸出設(shè)備，與虛擬世界中的物體進(jìn)行自然交互，從而通過(guò)得到與真實(shí)世界相同的感官體驗(yàn)。2015年，虛擬現(xiàn)實(shí)成為科技行業(yè)新熱點(diǎn)，2016年更是資本大舉進(jìn)入虛擬現(xiàn)實(shí)的一年，商業(yè)巨頭紛紛布局，成為虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的爆發(fā)元年。艾媒咨詢研究報(bào)告預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)虛擬現(xiàn)實(shí)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將超過(guò)550億元。VR產(chǎn)品正在逐漸走進(jìn)人們的日常生活，從VR行業(yè)應(yīng)用投資統(tǒng)計(jì)及未來(lái)發(fā)展走向看，旅游行業(yè)是VR在旅游層面最重要的應(yīng)用方向之一。目前，世界知名旅游目的地、酒店集團(tuán)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)紛紛聯(lián)合各大VR技術(shù)供應(yīng)商參與VR虛擬旅游內(nèi)容的制作。
VR領(lǐng)域有很多虛擬現(xiàn)實(shí)設(shè)備的提供商，也有很多承載景區(qū)內(nèi)容的平臺(tái)，唯獨(dú)還沒(méi)有虛擬景區(qū)的聚合平臺(tái)。隨著大量?jī)?yōu)秀VR旅游內(nèi)容的問(wèn)世，身處海量旅游信息中的消費(fèi)者越發(fā)迷失。VR旅游體驗(yàn)聚合虛擬景區(qū)的資源，填補(bǔ)專業(yè)VR旅游線下實(shí)體渠道的空白，以其最貼近市場(chǎng)的實(shí)體門店形式，兼具科學(xué)性、趣味性，極大地提高人氣，聚攏更多的顧客到店參觀、體驗(yàn)，減少消費(fèi)者的決策時(shí)間，增加訂單轉(zhuǎn)化率。
2 VR旅游體驗(yàn)店項(xiàng)目簡(jiǎn)介
VR旅游體驗(yàn)店項(xiàng)目定位為“虛擬旅游產(chǎn)品整合商線下實(shí)體”，其業(yè)務(wù)范圍包括：?jiǎn)雾?xiàng)旅游產(chǎn)品（旅游景區(qū)、游樂(lè)園、主題酒店、特色交通等）和包價(jià)旅游產(chǎn)品的宣傳、咨詢、預(yù)體驗(yàn)、預(yù)定、銷售，以及旅游目的地城市預(yù)體驗(yàn)。主要產(chǎn)品有：①VR旅游項(xiàng)目體驗(yàn)；②景區(qū)門票 、酒店客房、特色交通預(yù)定；③線路規(guī)劃與定制。涵蓋了傳統(tǒng)旅行社的基本業(yè)務(wù)范圍，又區(qū)別于傳統(tǒng)旅行社，更不同于OTA線下實(shí)體。
VR旅游體驗(yàn)店，是基于強(qiáng)大VR技術(shù)的支持，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的旅游企業(yè)。他的上游合作對(duì)象包括：線上線下旅行社企業(yè)；旅游“住、行、游、娛”相關(guān)要素的旅游供應(yīng)商企業(yè)；旅游目的地城市政府部門，下游直接面向旅游（在）消費(fèi)者，是旅游產(chǎn)品終端銷售的一種創(chuàng)新業(yè)態(tài)。VR虛擬場(chǎng)景的新穎獨(dú)特性能夠提高到店率，提升簽單率。其營(yíng)造的沉浸感、臨場(chǎng)感，一方面能滿足一部分消費(fèi)者足不出戶就能環(huán)游世界的求新、獵奇需求；另一方面讓有實(shí)際出游需求的消費(fèi)者從浩如煙海的文字、圖片，甚至視頻信息中解脫出來(lái)，身臨其境地感受，更為直觀地幫助他們制訂最優(yōu)的旅行計(jì)劃。
3 VR旅游體驗(yàn)店商業(yè)模式
VR旅游體驗(yàn)是以傳統(tǒng)旅行社和OTA線下實(shí)體店的商業(yè)模式為藍(lán)本，受蘋果體驗(yàn)店形式啟發(fā)，是專業(yè)的旅游咨詢和線路制定服務(wù)商，是溝通旅游主體和旅游客體的新型媒介，是旅游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中不可或缺的組成部分。同時(shí)因新技術(shù)的引進(jìn)，又使其成為VR產(chǎn)業(yè)鏈終端的重要陣地。
VR產(chǎn)業(yè)分工主要包括VR設(shè)備生產(chǎn)商、VR內(nèi)容的提供者、VR內(nèi)容的制作商。旅游產(chǎn)業(yè)垂直分工主要包含了旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商、旅游經(jīng)營(yíng)商。目前，各大酒店或民宿、旅游景區(qū)，甚至一些目的地國(guó)家或地區(qū)紛紛成為VR內(nèi)容的提供者，請(qǐng)專業(yè)制作團(tuán)隊(duì)為其打造高品質(zhì)的VR實(shí)景資源。VR科技與旅游的跨界融合，使有實(shí)力的旅游供應(yīng)商也可以成為VR內(nèi)容的提供者。VR旅游體驗(yàn)店作為線下平臺(tái)，整合高品質(zhì)VR旅游產(chǎn)品，通過(guò)正確的營(yíng)銷方式吸引消費(fèi)者入店體驗(yàn)、咨詢、購(gòu)買相應(yīng)旅游產(chǎn)。另外，作為VR技術(shù)的應(yīng)用和推廣企業(yè)，體驗(yàn)店還可以成為聯(lián)結(jié)潛在內(nèi)容提供者與VR內(nèi)容制作者及設(shè)備生產(chǎn)商的中介。VR旅游體驗(yàn)店拓寬了VR技術(shù)的應(yīng)用范圍，發(fā)展了新的旅游商業(yè)模式，如圖1所示。
4 VR旅游體驗(yàn)店的盈利方式
結(jié)合文中VR體驗(yàn)店商業(yè)模式圖可看出，VR旅游體驗(yàn)店盈利形式豐富，主要包括三個(gè)方面：那些出于經(jīng)費(fèi)、身體狀況或者時(shí)間不夠等原因無(wú)法旅游，但又懷抱獵奇心理的人們，只需要進(jìn)店在工作人員的指導(dǎo)下戴上頭盔，就能“站”在珠穆朗瑪峰上，或者“行走”在大峽谷，體驗(yàn)店會(huì)對(duì)其收取一定的設(shè)備使用費(fèi)用和指導(dǎo)費(fèi)用；那些有旅游能力和出游意愿，卻在眾多目的地中猶豫不決的消費(fèi)者，VR旅游體驗(yàn)店幫助其制訂行程計(jì)劃，從中收取咨詢服務(wù)費(fèi)用；針對(duì)自助游散客群體進(jìn)行包括酒店客房、景區(qū)門票、交通等單項(xiàng)產(chǎn)品預(yù)訂，從中收取傭金；對(duì)于尚未制作VR內(nèi)容的景區(qū)，體驗(yàn)店更可以起到橋梁的作用，對(duì)接VR內(nèi)容制作商，或設(shè)備開(kāi)發(fā)商，按訂單額的一定比例收取傭金。盈利點(diǎn)多、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散，如圖2所示。
5 項(xiàng)目的實(shí)施
5.1 目標(biāo)人群定位
VR旅游體驗(yàn)店目標(biāo)人群定位以“80后”和“90后”年輕消費(fèi)人群為主，部分愿意嘗試新鮮事物、愿意為體驗(yàn)買單的“50后”“60后”和“70后”為輔。VR旅游體驗(yàn)店選址應(yīng)遵循貼近目標(biāo)市場(chǎng)、便利客人、位置醒目的原則。
5.2 VR旅游體驗(yàn)店裝修及布置
首先，VR旅游體驗(yàn)店整體裝修成年輕消費(fèi)族群偏愛(ài)的簡(jiǎn)約風(fēng)格，既親民，又不失時(shí)尚、大氣，科技感十足。其次，布局合理，體驗(yàn)店分為入口及休息區(qū)、接待與咨詢服務(wù)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、后勤工作區(qū)四個(gè)功能分區(qū)。入口區(qū)能立刻對(duì)客人產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，接待與咨詢區(qū)有專業(yè)的旅游咨詢?nèi)藛T服務(wù)于有各類旅游需求的消費(fèi)者，并引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入VR旅游體驗(yàn)區(qū)，這個(gè)區(qū)域應(yīng)該有陳列架，整齊擺放旅游期刊、景區(qū)資料、產(chǎn)品單張，以及景區(qū)景點(diǎn)視頻等其他旅游宣傳資料。再次，物品陳列要科學(xué)，除了核心體驗(yàn)區(qū)外，體驗(yàn)店其他區(qū)域內(nèi)物品陳列要合理，可起到展示產(chǎn)品、刺激銷售、美化環(huán)境、節(jié)約空間、增進(jìn)信任等作用，正確科學(xué)地運(yùn)用物品配置和陳列技巧，以提高銷售額。如，線路產(chǎn)品分類明確、宣傳資料伸手可取、陳列架放滿、相關(guān)產(chǎn)品陳列在一處、宣傳張貼新穎等。設(shè)備設(shè)施上配備VR頂配頭戴設(shè)備、頂配電腦配置、VR資源、其他外設(shè)：電話、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等辦公設(shè)施、辦公用品等。
5.3 具體實(shí)施
（1）VR旅游體驗(yàn)店前期準(zhǔn)備工作包括新店面裝修、VR設(shè)備的安裝、員工招聘與培訓(xùn)。實(shí)體店竣工后，準(zhǔn)備正式營(yíng)業(yè)。實(shí)體店可邊裝修邊進(jìn)行大幅度的新穎VR旅游的宣傳工作，節(jié)約時(shí)間的同時(shí)提前吸引旅游消費(fèi)者了解VR旅游，讓消費(fèi)者提前對(duì)VR旅游有一定的認(rèn)知，更加了解此產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
（2）VR旅游體驗(yàn)店的宣傳。有些新科技產(chǎn)品的出現(xiàn)卻沒(méi)能成功，究其原因是因?yàn)檫^(guò)于創(chuàng)新而脫離普通的消費(fèi)者，導(dǎo)致消費(fèi)者難以了解，從而不敢嘗試。高科技往往讓人望而卻步的是它的價(jià)格和學(xué)習(xí)難度。因此VR旅游體驗(yàn)店一定要結(jié)合最廣大消費(fèi)者的需求和能力進(jìn)行宣傳，用消費(fèi)者可以接受的方式，讓消費(fèi)者深入了解VR旅游。利用品牌效應(yīng)和消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴性幫助宣傳，從而提高產(chǎn)品的知名度，最終達(dá)成預(yù)期的宣傳效果，使旅游者參與進(jìn)來(lái)。
（3）VR旅游體驗(yàn)店試營(yíng)業(yè)。試營(yíng)業(yè)期間可以進(jìn)行一些體驗(yàn)活動(dòng)。讓旅游消費(fèi)者真實(shí)地感受新技術(shù)給旅游帶來(lái)的方便與樂(lè)趣，激發(fā)起消費(fèi)者的好奇心和新鮮感，從而引導(dǎo)他們做出購(gòu)買行為。
VR旅游是傳統(tǒng)旅行社新的變革和發(fā)展，有著傳統(tǒng)旅游門店不可超越的優(yōu)勢(shì)，因此，VR旅游體驗(yàn)店需要借助優(yōu)勢(shì)，更多地銷售旅游產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價(jià)值，讓旅游者享受到全新的旅游消費(fèi)新體驗(yàn)。
5.4 預(yù)期成果
（1）初期成果（1～3年）：搶占市場(chǎng)先機(jī)、回收成本、實(shí)現(xiàn)盈利。在VR旅游體驗(yàn)店所在區(qū)域提高知名度，以良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及全新的技術(shù)在這一地區(qū)建立和鞏固本地旅游市場(chǎng)，實(shí)施多方位全新的營(yíng)銷策略，利用令旅游者滿意的、放心的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和先進(jìn)的技術(shù)，不斷吸引更多的旅游消費(fèi)者，并迅速打開(kāi)市場(chǎng)。利用新穎的宣傳手段，將VR旅游進(jìn)一步進(jìn)行推廣。與各景區(qū)酒店、設(shè)備提供商等建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。不斷保持市場(chǎng)消費(fèi)人群，并在不斷發(fā)展中補(bǔ)充新的消費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)在VR旅游體驗(yàn)店所在區(qū)域內(nèi)同企業(yè)具有絕對(duì)的統(tǒng)治力。
（2）后期成果（3年以后）。在鞏固現(xiàn)有地區(qū)市場(chǎng)占有率的情況下，進(jìn)一步向周圍地區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)拓展和深化專業(yè)業(yè)務(wù)，贏得和鞏固更大的消費(fèi)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。同時(shí)也要注意，在營(yíng)銷范圍不斷擴(kuò)大的同時(shí)，需要調(diào)整營(yíng)銷手段和公關(guān)手段，爭(zhēng)取在全國(guó)范圍內(nèi)取得更大規(guī)模的消費(fèi)市場(chǎng)，也要和同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)取得合作，提高門店整體的競(jìng)爭(zhēng)力，在VR旅游的市場(chǎng)上取得更大的勝利。最后希望在門店的引領(lǐng)示范下，VR技術(shù)可以影響旅游業(yè)，使VR營(yíng)銷成為旅游業(yè)的營(yíng)銷工具主力軍。
6 VR旅游體驗(yàn)店實(shí)施的保障
旅游業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的定位為戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，2009年以來(lái)，國(guó)務(wù)院相繼出臺(tái)各相關(guān)扶持旅游業(yè)發(fā)展、促進(jìn)旅游業(yè)投資的政策性文件不勝枚舉，顯示出我國(guó)對(duì)旅游業(yè)發(fā)展的空前重視。在經(jīng)濟(jì)緩慢增速的背景下，旅游業(yè)拉動(dòng)內(nèi)需供暖全球經(jīng)濟(jì)的作用尤為凸顯。國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年共有41.2億人次國(guó)內(nèi)或出境游，相當(dāng)于全國(guó)人口一年旅游近3次。我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)GDP綜合貢獻(xiàn)達(dá)到了10.1%，超過(guò)了教育、銀行、汽車產(chǎn)業(yè)。其中，國(guó)內(nèi)旅游突破40億人次，旅游收入過(guò)40 000億元，出境旅游1.2億人次，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了全民旅游時(shí)代，廣闊的旅游市場(chǎng)前景為行業(yè)發(fā)展提出了新要求。此外，工信部的《虛擬現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書(shū)5.0》中，講述了當(dāng)前中國(guó)虛擬現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，提出了相關(guān)政策，從國(guó)家層面上充分肯定了虛擬現(xiàn)實(shí)行業(yè)。
近幾年，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展衍生的一批OTA（在線旅行社）引發(fā)了旅游業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)作模式的重大變革。一方面，OTA嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)旅行社的發(fā)展，傳統(tǒng)旅行社尤其是線下門店的升級(jí)換代成為大勢(shì)所趨；另一方面，以攜程為代表的在線旅行社紛紛從線上走到線下，布局實(shí)體門店，線上攬客、線下服務(wù)成為旅游網(wǎng)站發(fā)展的一個(gè)重要方向。VR旅游體驗(yàn)店貼近市場(chǎng)，重視實(shí)體店面體驗(yàn)環(huán)境的營(yíng)造，同時(shí)兼顧科學(xué)性、趣味性、信息的豐富性，可以成楦鞔舐糜尉營(yíng)者和旅游供應(yīng)商爭(zhēng)相進(jìn)行VR旅游產(chǎn)品投放的對(duì)象。與傳統(tǒng)線下門店輪番交戰(zhàn)后，線上線下企業(yè)的相互滲透和整合已是行業(yè)共識(shí)。
VR旅游體驗(yàn)店實(shí)施的保障是：政策支持為基，市場(chǎng)需求為本，行業(yè)趨勢(shì)為先導(dǎo)。因此，VR旅游體驗(yàn)店應(yīng)成為創(chuàng)業(yè)、投資領(lǐng)域的首選。
主要參考文獻(xiàn)
［關(guān)鍵詞］傳統(tǒng)制造企業(yè);百麗;營(yíng)銷環(huán)節(jié);電商化
20世紀(jì)70年代初創(chuàng)于香港的百麗(BeLLE)集團(tuán)，在90年代進(jìn)入內(nèi)地后用十余年的時(shí)間達(dá)到年納稅額超億元人民幣，完成了一個(gè)鞋商從制造工廠到大型零售連鎖企業(yè)的轉(zhuǎn)變，在全球柜類零售商中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。2015年鞋類業(yè)務(wù)隨同眾多傳統(tǒng)制造企業(yè)增速放緩之前，百麗一直是中國(guó)鞋類企業(yè)的龍頭老大。吸引學(xué)界關(guān)注的，除了百麗良好的企業(yè)聲譽(yù)，還有百麗獨(dú)特的商業(yè)模式。研究其商業(yè)模式的特點(diǎn)及局限性，探討其營(yíng)銷環(huán)節(jié)電商化的必要性和可行性，可以為陷入困境的傳統(tǒng)制造企業(yè)突圍提供一點(diǎn)思路。
1百麗商業(yè)模式的特點(diǎn)
百麗的商業(yè)模式從橫向和縱向兩個(gè)角度都表現(xiàn)出自己獨(dú)特的特點(diǎn)。
1.1橫向考察
橫向來(lái)看，百麗鞋業(yè)突破了制鞋企業(yè)的思想束縛，拓寬了自己的經(jīng)營(yíng)范圍，將自己的營(yíng)銷盈利模式從賣鞋轉(zhuǎn)變?yōu)橘u終端。百麗集團(tuán)擁有中國(guó)鞋業(yè)最廣泛的銷售渠道，被稱為第一自營(yíng)連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋所有的一、二線城市和部分發(fā)展較快的三線城市，共計(jì)約300多個(gè)城市，自營(yíng)連鎖店鋪超過(guò)2萬(wàn)家，很多百貨商場(chǎng)的女鞋專柜，少則1/3，多則2/3，通常一半都是歸屬百麗公司的。正是憑借深圳百麗的遠(yuǎn)見(jiàn)與因時(shí)而變，僅20年時(shí)間，百麗銷售網(wǎng)絡(luò)滲透全國(guó)，成為中國(guó)鞋業(yè)之王。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，百麗的本質(zhì)恰恰是類似于淘寶、百度等控制銷售終端、控制流量入口的商業(yè)模式。百麗沒(méi)有浪費(fèi)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有將2萬(wàn)余家實(shí)體店僅僅變成百麗產(chǎn)品展銷店，而是將自己的銷售終端變成了鞋類產(chǎn)品展銷平臺(tái)，這是百麗在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下把產(chǎn)業(yè)鏈做寬的一大體現(xiàn)，也是在拼規(guī)模拼渠道時(shí)代的巔峰之作。
1.2縱向考察
縱向來(lái)看，百麗鞋業(yè)打通了制鞋企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，從上游到下游都開(kāi)發(fā)出盈利點(diǎn)?？梢苑Q之為縱向一體化的產(chǎn)銷商業(yè)模式。這種縱向產(chǎn)業(yè)鏈一體化的商業(yè)模式體現(xiàn)了百麗在行業(yè)里的龍頭地位?？傮w來(lái)說(shuō)，百麗走的策略是做大做全做長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)全部由公司獨(dú)立封閉地完成。在這種模式支撐下，百麗可以賺足每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，確立成本領(lǐng)先絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。綜合來(lái)看，百麗的成功源于做寬做長(zhǎng)的商業(yè)模式，也正好對(duì)應(yīng)橫向和縱向的考察。通過(guò)做寬，拓寬了盈利領(lǐng)域;通過(guò)做長(zhǎng)，拉長(zhǎng)了利潤(rùn)鏈條。
2百麗商業(yè)模式的兩面性
在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，百麗商業(yè)模式具有巨大的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致了百麗異乎尋常的成功。但是也應(yīng)看到，這個(gè)商業(yè)模式具有自身的缺陷，表現(xiàn)出了兩面性，影響到了百麗適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，一方面該商業(yè)模式通過(guò)做寬盈利領(lǐng)域和做長(zhǎng)利潤(rùn)鏈在前些年的商業(yè)環(huán)境下取得了成功，另一方面面對(duì)新經(jīng)濟(jì)形式該商業(yè)模式表現(xiàn)出了它的局限性。
2.1百麗商業(yè)模式橫向方面的局限性
控制銷售終端以及商場(chǎng)鞋類產(chǎn)品流量入口，一方面保證了百麗類似于壟斷的地位以及與之相對(duì)應(yīng)的壟斷利潤(rùn)，另一方面使得百麗產(chǎn)生了堅(jiān)持維護(hù)線下終端優(yōu)勢(shì)、保持實(shí)體零售店較大規(guī)模的思維慣性。百麗依靠女鞋起家，整個(gè)企業(yè)的品牌定位、文化基因?qū)τ谂囊蕾囘^(guò)重。雖然品種眾多，但是產(chǎn)品款式嚴(yán)重雷同，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌感覺(jué)差別不大，消費(fèi)持久性下降。做寬產(chǎn)品線、運(yùn)動(dòng)品牌，模糊了品牌形象，降低了品牌含金量。耐克、阿迪達(dá)斯等偏重于男性消費(fèi)者的運(yùn)動(dòng)品牌，與一貫宣傳的女人百變所以美麗的品牌定位出現(xiàn)了偏差，模糊了百麗長(zhǎng)期積累的高品質(zhì)女鞋的市場(chǎng)觀感，拉低了品牌含金量。
2.2百麗商業(yè)模式縱向方面的局限性
百麗的縱向一體化的商業(yè)模式表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)全部由公司來(lái)完成，這種航空母艦式的、包羅萬(wàn)象式的、自給自足型的、小農(nóng)經(jīng)濟(jì)型的模式可以保證百麗保證鏈條上每一環(huán)節(jié)的利潤(rùn)不流失。但也正是因?yàn)槿绱?，百麗尾大難掉，一方面，被自成一體的商業(yè)模式束縛變得保守僵化患上了大企業(yè)病;另一方面，又因?yàn)榫芙^業(yè)務(wù)分工導(dǎo)致自己被講究分工協(xié)作的電子商務(wù)時(shí)代大潮撞了一下腰。陶醉于自己昔日成功的榮光和曾經(jīng)的高毛利率，不肯將產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)服務(wù)外包，百麗的獨(dú)角戲越來(lái)越難唱。百麗的縱向一體化的商業(yè)模式，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)，面對(duì)新興的電子商務(wù)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，從終端感受到的市場(chǎng)冷暖傳導(dǎo)到?jīng)Q策高層被層層過(guò)濾。等到高層面對(duì)電商做出反應(yīng)時(shí)，實(shí)體零售店已經(jīng)開(kāi)始面對(duì)市場(chǎng)寒冬了。憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)，百麗一度坐上中國(guó)“鞋王”寶座。但如今，隨著市場(chǎng)飽和與電商沖擊，如同業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的，百麗戰(zhàn)無(wú)不勝的規(guī)?；蚍ǚ炊闪似潇`活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的掣肘。百麗的商業(yè)模式，可以說(shuō)是成也渠道，敗也渠道。如果在渠道建設(shè)方面上沒(méi)有新意，沒(méi)有根本性的改變，百麗下一步的營(yíng)銷工作不容樂(lè)觀。
3百麗營(yíng)銷環(huán)節(jié)電商化的必要性
中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在根本性的變革。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型正在有條不紊地推進(jìn)進(jìn)行，消費(fèi)者消費(fèi)觀念已經(jīng)更新?lián)Q代，電子商務(wù)將取代線下成為主要銷售渠道。傳統(tǒng)鞋類企業(yè)以及其他傳統(tǒng)制造企業(yè)在這一大背景下，不轉(zhuǎn)型就會(huì)被淘汰;轉(zhuǎn)型不一定成功，但至少還有機(jī)會(huì)。當(dāng)前鞋類企業(yè)及其他陷入困境的傳統(tǒng)制造企業(yè)首先解決的是生存問(wèn)題。在解決了生存問(wèn)題之后，可以考慮二次轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。面對(duì)電子商務(wù)的沖擊和高房租的夾擊，2015年8月，百麗優(yōu)購(gòu)商城正式加入電商行列。但是經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)行來(lái)看，效果并不顯著。如果說(shuō)電商時(shí)代的到來(lái)，是一個(gè)新的機(jī)遇，那我們考察百麗采取的措施后可以得出結(jié)論，百麗的傳統(tǒng)企業(yè)思維并沒(méi)有跟上電商時(shí)代的步伐，還是在用傳統(tǒng)商戰(zhàn)的思維做電商。經(jīng)過(guò)十余年的電子商務(wù)熏陶，以及經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的影響，進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了顯著變化。作為消費(fèi)主力的中青年人群，愿意逛商場(chǎng)的少了，愿意線上購(gòu)物的多了;非要去商場(chǎng)的話，也只是把商場(chǎng)的商品當(dāng)成了體驗(yàn)品，記下貨號(hào)后再到網(wǎng)上去購(gòu)買。商場(chǎng)已經(jīng)明顯被矮化為試衣間、試鞋處。網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為當(dāng)代人的消費(fèi)習(xí)慣?？梢哉f(shuō)，和其他零售商面臨的問(wèn)題一樣，消費(fèi)者不再那么鐘愛(ài)線下購(gòu)物了。而且消費(fèi)者不僅不再鐘愛(ài)線下購(gòu)物，而且受網(wǎng)上商品林林總總、可選擇性強(qiáng)的特點(diǎn)影響，消費(fèi)者中出現(xiàn)了“快時(shí)尚”和只穿一季的消費(fèi)理念。這讓一批鞋類消費(fèi)者逐漸疏遠(yuǎn)百麗這樣的鞋履傳統(tǒng)老牌子。百麗旗下品牌的鞋履單價(jià)多在300至800元之間，高于不少快時(shí)尚和新興品牌。而年青一代的購(gòu)買者也正在養(yǎng)成新的消費(fèi)方式，即不再鐘愛(ài)花更多的錢買一雙鞋穿到底，他們更傾向于買幾雙價(jià)格便宜、不同款式的鞋，一季之后就不再穿，迅速更新。因此，百麗作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)，要想在電商大潮中生存下來(lái)，必然要求其擁抱電商、融入電商，將銷售環(huán)節(jié)電商化。
4百麗營(yíng)銷環(huán)節(jié)電商化的可行性
在粗放式經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式時(shí)期，百麗鞋業(yè)的商業(yè)模式是與之適應(yīng)的拼渠道。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時(shí)期，百麗商業(yè)模式可以而且也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)整，例如將銷售環(huán)節(jié)電商化，既保持了百麗原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，又嫁接了電子商務(wù)，在不對(duì)百麗進(jìn)行傷筋動(dòng)骨改革的基礎(chǔ)上迎合了電子商務(wù)的時(shí)代潮流以適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，這是完全可行的。百麗可以鞏固在研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈上游的優(yōu)勢(shì)，將銷售等下游環(huán)節(jié)服務(wù)外包給電子商務(wù)平臺(tái)，同時(shí)做好電商配套服務(wù)。集中精力做品牌做電子商務(wù)的內(nèi)容提供商，做電子商務(wù)的渠道服務(wù)商，下沉渠道爭(zhēng)奪新興市場(chǎng)。專注于做好內(nèi)容，做好體驗(yàn)，服務(wù)好電子商務(wù)平臺(tái)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。中國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展十余年，已經(jīng)積累了豐富的運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)和人才儲(chǔ)備，百麗將營(yíng)銷環(huán)節(jié)電商化完全具有可行性。
5百麗營(yíng)銷環(huán)節(jié)電商化的成效
因?yàn)檫@是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是一個(gè)開(kāi)放的時(shí)代，是一個(gè)講究互聯(lián)網(wǎng)思維的時(shí)代。不開(kāi)放，就得付出代價(jià)?？梢哉f(shuō)，繼續(xù)抱著傳統(tǒng)思維模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和電商時(shí)代行走，已經(jīng)不靈了。即使百麗后來(lái)搞了優(yōu)購(gòu)網(wǎng)，接觸電子商務(wù)，也只是在用傳統(tǒng)商戰(zhàn)的思維做電商，百麗的傳統(tǒng)企業(yè)思維并沒(méi)有跟上電商時(shí)代的步伐，因?yàn)樗呀?jīng)被自己、昔日商業(yè)模式的成功固化了思維模式和決策習(xí)慣。因此，按照本探討，百麗既可以繼續(xù)保持原先在設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、制造、實(shí)體店體驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)，還可以因?yàn)楹碗娮由虅?wù)的深度融合而給自己打上互聯(lián)網(wǎng)的烙印和互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代基因?？梢該肀щ娮由虅?wù)，參與電商時(shí)代的業(yè)務(wù)分工。可以通過(guò)讓自己企業(yè)的保守僵化的頭腦來(lái)一次頭腦風(fēng)暴，升級(jí)企業(yè)的管理理念，把自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷售提升到一個(gè)新層次。2016年阿里巴巴“雙十一”交易額1207億元，其中在女鞋店鋪交易指數(shù)排行榜中，SKECHERS、UGG、百麗官方旗艦店分別以239萬(wàn)元、192萬(wàn)元、188萬(wàn)元的交易指數(shù)排名前三位，初顯銷售環(huán)節(jié)電商化的成效。如果百麗營(yíng)銷環(huán)節(jié)調(diào)整完后，可以借電子商務(wù)的東風(fēng)將銷售這一塊業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)，自己專心于做好品牌做好女鞋為電子商務(wù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做好電子商務(wù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提供商，照樣可以穩(wěn)坐中國(guó)鞋王的寶座。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷環(huán)節(jié)電商化，既是對(duì)原有商業(yè)模式的優(yōu)化，又是兼顧電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型，還能保留原有實(shí)體店鋪的優(yōu)勢(shì)，是對(duì)百麗原有商業(yè)模式的積極調(diào)整。至少可以在短時(shí)間內(nèi)止住銷售下滑的態(tài)勢(shì)，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大背景下先生存下來(lái)，再談發(fā)展。這一舉措，也可以為同樣在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下苦苦掙扎的傳統(tǒng)制造企業(yè)提供思路。
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可以說(shuō)，這些從誕生起就打上“輕”（資產(chǎn)）、“快”（響應(yīng)）和“體驗(yàn)至上”等烙印的新科技公司，巧妙嫁接起了分享經(jīng)濟(jì)（Sharing Economy）和按需服務(wù)（On-demand Service）兩大酷炫陣營(yíng)的商業(yè)模式，難怪在投資界和創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)成為一撥新的寵兒。
甚至有蠱惑者（如風(fēng)險(xiǎn)投資商Shervin Pishevar）放言，餐廳或?qū)⒊蔀闅v史，因?yàn)橛辛嗣朗惩赓u神器，餐廳里的桌椅、侍者、以及服務(wù)雜項(xiàng)等開(kāi)銷都將變得冗余……當(dāng)然，這只是為幫襯吆喝種種新型移動(dòng)應(yīng)用而甩出的嘩眾之言而已。
不過(guò)，反過(guò)來(lái)，我們亦有必要清醒一下頭腦，試著分析“即時(shí)滿足服務(wù)”的興起背后，到底意味著什么？
實(shí)體店的福音 OR NOT？
在上述科技支撐的“即時(shí)滿足經(jīng)濟(jì)”體系中，無(wú)疑，實(shí)體店就是一個(gè)個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心、集散中心、消費(fèi)者體驗(yàn)中心、數(shù)據(jù)中心……或者是你愿意給它取的任何一種相關(guān)名稱。
假設(shè)，今天下午我的計(jì)劃是先去藥房超市取藥、去文具超市為孩子購(gòu)置新學(xué)期的裝備，最后一站是去運(yùn)動(dòng)百貨超市買一雙新跑鞋;那么，所有訂單預(yù)先通過(guò)手機(jī)順利完成后，我便在實(shí)時(shí)交通訊息更新的幫助下取道最便捷的一條路，開(kāi)車來(lái)到店鋪――當(dāng)我走進(jìn)這些實(shí)體店時(shí)，位置感知應(yīng)用程序就知道我到了，隨即會(huì)啟動(dòng)信用卡繳費(fèi)……因此我甚至都無(wú)需在超市內(nèi)花時(shí)間排隊(duì)付款;當(dāng)然，店鋪可以實(shí)時(shí)向我推送一些感興趣的商品優(yōu)惠信息，來(lái)使我的購(gòu)物車更充實(shí)。
在這樣的情境中，實(shí)體店不僅去除了我們不喜歡的購(gòu)物環(huán)節(jié)（如排隊(duì)），而且有望減少相當(dāng)可觀的其他成本花費(fèi)（包括庫(kù)存、導(dǎo)購(gòu)、理貨、商品布局等）。因此，對(duì)于那些在“水泥”上投了重金的零售實(shí)體店來(lái)說(shuō)，“即時(shí)滿足經(jīng)濟(jì)”的到來(lái)伴隨著一個(gè)黃金般難得的“顛覆鼠標(biāo)”的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)：因?yàn)椴煌愋汀⒁?guī)模和品類的零售實(shí)體店――只要他們順勢(shì)而為、采取機(jī)智的戰(zhàn)略與行動(dòng)――都有機(jī)會(huì)在“即時(shí)滿足經(jīng)濟(jì)”中成功地重塑、變身為強(qiáng)有競(jìng)爭(zhēng)力的配送中心、體驗(yàn)中心、數(shù)據(jù)中心等。
試想，亞馬遜目前在全美也只有100多個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，從貼近消費(fèi)者角度而言，她在不久的將來(lái)如何能敵得過(guò)一個(gè)連結(jié)了10萬(wàn)家零售實(shí)體店的“即時(shí)滿足”服務(wù)提供商？當(dāng)聯(lián)邦快遞的當(dāng)日送達(dá)成本維持在每單筆數(shù)十美元水平居高難下之時(shí)，消費(fèi)者何須再“舍近而求遠(yuǎn)”、何不就近從實(shí)體店鋪獲得他們所需要的商品或服務(wù)――如果“即時(shí)滿足服務(wù)商”能提供上佳體驗(yàn)的話？
無(wú)怪乎，《新聞周刊》在今年11月出版的一期名為“亞馬遜們或?qū)⒃诩磿r(shí)滿足需求中就此沉淪”特寫中亦大膽預(yù)言，“霸權(quán)地位在技術(shù)界根本長(zhǎng)久不了;當(dāng)一個(gè)超強(qiáng)者被視為壟斷威脅之時(shí)，下一個(gè)顛覆與打敗之的新力量就開(kāi)始崛起了。我們眼中的巨無(wú)霸亞馬遜可能就是一例?！?/p>
配送體系智能化 不可逆的趨勢(shì)
與中國(guó)情形完全不同，在地廣人稀的美國(guó)，物流體系要做到“當(dāng)日送達(dá)”是非常奢侈的一件事。這也是為什么只有亞馬遜、谷歌這樣的巨頭公司擁有足夠的財(cái)力來(lái)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本高昂的當(dāng)日送達(dá)（以及退而求其次的次日配送）系統(tǒng)。
但在“即時(shí)滿足經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，如果在線零售商再延續(xù)動(dòng)輒數(shù)天、甚至一周以上的發(fā)貨時(shí)間的話，那一定會(huì)遭遇生存之憂了。
于是，“眾包”、“智能化”、“節(jié)點(diǎn)建設(shè)”、甚至“無(wú)人機(jī)”等，都成了各網(wǎng)商優(yōu)化配送體系的熱門詞匯。以谷歌一家為例，其向購(gòu)物快遞服務(wù)（Google Express）投入的資金預(yù)計(jì)就達(dá)5億美元，而且整個(gè)配送系統(tǒng)會(huì)包括其他經(jīng)過(guò)精心篩選的快遞公司的眾包支持;可預(yù)估需求的自動(dòng)智能配送也被提上業(yè)界議事日程――在消費(fèi)者們下單之前，整個(gè)零售服務(wù)系統(tǒng)就有能力預(yù)估他們的商品服務(wù)需求，從而在用戶按下購(gòu)買鍵之前便提前啟動(dòng)配送。
與此同時(shí)，無(wú)人機(jī)配送也日益成為話題。在英文中，無(wú)人機(jī)叫作DRONE，因?yàn)樗谌藗冃哪恐锌偸请y免和軍用設(shè)備相聯(lián)系，和“安全威脅”、“隱私侵犯”相掛鉤，乃至于眾多商用無(wú)人機(jī)制造商今年10月份在華盛頓特地舉行集會(huì)，強(qiáng)烈要求將用于物流配送的無(wú)人機(jī)改名，與任何DRONE相關(guān)的負(fù)面聯(lián)想剝離、切割開(kāi)來(lái)……無(wú)論今后它叫作什么，無(wú)人機(jī)日趨廣泛地被電商企業(yè)投入運(yùn)營(yíng)、從而提升配送的時(shí)效和便捷，是不爭(zhēng)的事實(shí)。
反觀中國(guó)的情況，數(shù)億網(wǎng)民并不覺(jué)得當(dāng)日送達(dá)的配送是一種奢侈，高密的人群聚集度已促使早年發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)零售物流配送系統(tǒng)在全國(guó)建立了數(shù)萬(wàn)億個(gè)節(jié)點(diǎn);而未來(lái)幾年內(nèi)，電子商務(wù)的繼續(xù)井噴也就催生更高層次的物流需求。因此，中國(guó)正在打造的云端智能化物流骨干系統(tǒng)（包括俗稱的“菜鳥(niǎo)物流”體系）不僅對(duì)消費(fèi)者不啻是一個(gè)福音，而且從業(yè)界發(fā)展潮流來(lái)看，也是引領(lǐng)全球發(fā)展趨勢(shì)的。
不甘遭遇洗牌 亞馬遜們可能的絕地反擊
當(dāng)然，如果我們輕易以為亞馬遜們面對(duì)“即時(shí)滿足經(jīng)濟(jì)”的興盛而俯首稱臣、從此急流勇退，那可能也錯(cuò)了。
事實(shí)上，很多基于云操作的“即時(shí)滿足服務(wù)”應(yīng)用程序是有了類似亞馬遜的后臺(tái)應(yīng)用管理、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存等（統(tǒng)稱為AWS，即亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）系統(tǒng)的支撐才得以運(yùn)轉(zhuǎn)的。因此，頗有意味的是，在前端我們看到亞馬遜在矢志不渝地投入其PRIME配送系統(tǒng)（向中高端用戶收取年費(fèi)的一項(xiàng)次日送達(dá)服務(wù)），而在后端亞馬遜也在向很多應(yīng)用程序服務(wù)商銷售其AWS服務(wù)――盡管這其中就有著大量意欲將亞馬遜拉下馬的“即時(shí)滿足服務(wù)”提供商們！換句話說(shuō)，亞馬遜和“即時(shí)滿足經(jīng)濟(jì)”并非完全割裂與對(duì)立，確切而言是一種“你中有我、我中有你”的博弈關(guān)系。前文提到的《新聞周刊》報(bào)道也因此預(yù)言，在可見(jiàn)的未來(lái)，或許亞馬遜不再像今天這樣是一個(gè)在線零售業(yè)霸主，而卻是AWS成為其業(yè)績(jī)支柱的軟件巨頭公司，――誰(shuí)說(shuō)不可能呢？！
再者，谷歌們和亞馬遜們也都在向“鼠標(biāo)”合作伙伴伸出橄欖枝。如果說(shuō)，“即時(shí)滿足經(jīng)濟(jì)”弄潮兒們與實(shí)體店鋪的戀愛(ài)關(guān)系是基于兩情相悅（相互有依賴、亦有雙贏機(jī)會(huì)），然而這樣的關(guān)系并非具備完全排他性：如今的網(wǎng)絡(luò)巨子也會(huì)和實(shí)體店鋪發(fā)展聯(lián)姻關(guān)系――亦以谷歌的Google Express為例，在測(cè)試階段，她即已和美國(guó)近十家全國(guó)性實(shí)體零售商達(dá)成簽約――其中包括塔吉特百貨、巴諾書(shū)屋、Babies "R" Us、Nine West（玖熙女鞋）、Nob Hill Foods（諾布山食品）等著名品牌連鎖店。從大方向上來(lái)看，大型網(wǎng)絡(luò)巨頭們憑籍其強(qiáng)大的現(xiàn)金流能力、以及跨品類物流體系的專長(zhǎng)（這兩點(diǎn)恰是前述新興弄潮兒們的短板），可謂是絕地反擊、重獲霸主地位的利器之一。
對(duì)于這些，“即時(shí)滿足經(jīng)濟(jì)”的弄潮兒們是否準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)了呢？
“即時(shí)滿足”哪怕甚囂塵上，“延遲滿足”的意義也永遠(yuǎn)不會(huì)消失
當(dāng)人類在孜孜追求即時(shí)滿足感的同時(shí)，不應(yīng)該忽略了“延遲滿足”所能賦予的另外一種幸福感。這種幸福感無(wú)論是孩子、還是成年人，都有機(jī)會(huì)接觸到;并且可能對(duì)整個(gè)社會(huì)進(jìn)步產(chǎn)生積極意義。
【關(guān)鍵詞】O2O；特點(diǎn)；現(xiàn)狀
當(dāng)今，從全球的范圍來(lái)看，傳統(tǒng)的零售業(yè)正在經(jīng)歷著產(chǎn)業(yè)的變革和新一輪的升級(jí)。我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)也是如此，特別是有不少曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)輝煌的傳統(tǒng)零售業(yè)面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況也在艱難的生存。而如今困境的出現(xiàn)并不是偶然的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)設(shè)備技術(shù)的迅猛發(fā)展已經(jīng)極大地沖擊了傳統(tǒng)的零售業(yè)。在這樣的的背景下，傳統(tǒng)的零售業(yè)必須要轉(zhuǎn)型才能獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，而O2O則是商家廣泛運(yùn)用的一種商業(yè)模式。
一、什么是O2O
O2O英文全稱為Online To Offline，簡(jiǎn)稱“O2O”即線上到線下，這個(gè)概念于2010年8月由美國(guó)支付與推廣平臺(tái)Trialpay公司的創(chuàng)始人亞歷克斯?蘭佩爾首次提出的，在2011年11月被引入中國(guó)，并搭上了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的順風(fēng)車，迅速在生活服務(wù)領(lǐng)域遍地開(kāi)花。它的含義是商業(yè)服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)把線上的消費(fèi)者帶到互聯(lián)網(wǎng)線下的實(shí)體商店去體驗(yàn)和消費(fèi)，通過(guò)在線上支付來(lái)完成線下商品和服務(wù)的購(gòu)買，再到線下去提貨并享受服務(wù)的過(guò)程。
O2O這種商業(yè)模式在目前運(yùn)用其實(shí)質(zhì)是將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以從線上篩選服務(wù)，成交可以在線上結(jié)算，但可以在線下實(shí)體商店體驗(yàn)、驗(yàn)貨和取貨。
二、O2O商業(yè)模式的特點(diǎn)
（一）深入把握顧客
在O2O商業(yè)模式下，商戶對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的把握更有優(yōu)勢(shì)，恰好彌補(bǔ)了實(shí)體店對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)分析和采集難的一大問(wèn)題。在當(dāng)今大數(shù)據(jù)時(shí)代下，商戶通過(guò)每筆訂單可以查詢?cè)敿?xì)的數(shù)據(jù)，商戶可以對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)信息進(jìn)行分析整理，通過(guò)數(shù)據(jù)的深度挖掘，維護(hù)老顧客，同時(shí)不斷地開(kāi)發(fā)新的客戶。O2O商業(yè)模式中銷售數(shù)據(jù)的量化也是必要的客戶信息商戶可以根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行掌控，而這一點(diǎn)是實(shí)體店商家無(wú)法做到的。
（二）實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售
O2O商業(yè)模式中有一個(gè)特點(diǎn)是在線銷售人員將成為消費(fèi)者的咨詢顧問(wèn)，這些在線的銷售人員利用自己的專業(yè)知識(shí)為消費(fèi)者提供周到滿意的信息服務(wù)，可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化的需求而提供有針對(duì)性的商品和服務(wù)，從這個(gè)意義上講在整個(gè)線上營(yíng)銷過(guò)程，銷售人員在消費(fèi)者的決策過(guò)程中將起到較大的作用。
（三）有效測(cè)定營(yíng)銷效果
O2O商業(yè)模式下可以對(duì)商家的營(yíng)銷效果進(jìn)行非常直觀的統(tǒng)計(jì)和追蹤評(píng)估，這樣就能規(guī)避傳統(tǒng)商業(yè)模式的推廣效果不可預(yù)測(cè)的缺陷，同時(shí)O2O模式結(jié)合了線上的訂單和線下的消費(fèi)，所以的消費(fèi)行為都可以進(jìn)行準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)，從而能夠吸引更多的商戶加入，也能為消費(fèi)者提供更多、更滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。
（四）服務(wù)更貼心
O2O商業(yè)模式在當(dāng)今運(yùn)用非常廣泛，特別是在服務(wù)業(yè)中優(yōu)勢(shì)明顯，價(jià)格實(shí)惠，且折扣信息能及時(shí)獲得，同時(shí)購(gòu)買也非常方便。如O2O的典型代表團(tuán)購(gòu)中的電影院，在線上團(tuán)購(gòu)電影票的價(jià)格一般是線上實(shí)際購(gòu)買的5折左右，同時(shí)絕大多數(shù)電影院都實(shí)現(xiàn)了線上購(gòu)票時(shí)即可選定場(chǎng)次和座位。這樣提前預(yù)定，免除了消費(fèi)者擔(dān)心買不到想觀影的場(chǎng)次或在電影院現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)購(gòu)票的麻煩。
三、O2O商業(yè)模式的發(fā)展現(xiàn)狀和前景
（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境
說(shuō)到O2O商業(yè)模式，就不得不提移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的突飛猛進(jìn)。因?yàn)檎且驗(yàn)榻鼉赡晖伙w猛進(jìn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，推動(dòng)了O2O商業(yè)模式的廣泛應(yīng)用。根據(jù)易觀智庫(kù)《2013年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2013年12月，我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.52億。艾瑞數(shù)據(jù)也顯示，2013年全球手機(jī)的出貨量為PC的6倍，中國(guó)無(wú)線網(wǎng)民增長(zhǎng)量達(dá)15.6%，為PC的兩倍有余。從這一權(quán)威數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在一步步改變?nèi)藗兊纳?，從而成為人們生活中不可替代的重要部分，同時(shí)4G網(wǎng)絡(luò)的大規(guī)模來(lái)襲，使得隨時(shí)隨地接入互聯(lián)網(wǎng)更容易。因此在這樣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，O2O又被賦予新的發(fā)展機(jī)遇，只能手機(jī)的普遍應(yīng)用，不但縮短了線上到線下的距離，并且使線上到線下更加方便、快捷，因?yàn)橄啾然ヂ?lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)性、用戶使用習(xí)慣的隨意性和碎片化讓O2O在消費(fèi)者的手機(jī)上使用的更廣泛，因此移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及為O2O奠定了滋生的土壤。
（二）支付環(huán)境
伴隨著移動(dòng)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境突飛猛進(jìn)發(fā)展的同時(shí)，移動(dòng)支付手段的成熟也為O2O的爆發(fā)提供了技術(shù)支持。2013年，支付寶錢包的上線正式開(kāi)啟手機(jī)支付的帷幕，讓隨時(shí)隨地購(gòu)物成為現(xiàn)實(shí)，其掃碼支付功能更是讓電子支付從線上延展到了線下。騰訊微信5.0的推出到如今的微信6.22最新版，它從支付功能的運(yùn)行，到現(xiàn)在可以發(fā)紅包、轉(zhuǎn)賬等等支付功能在不斷的完善。百度也推出的百度錢包，為移動(dòng)支付的市場(chǎng)引入了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，雖然支付寶錢包有支付寶多年網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的支付優(yōu)勢(shì)，但新興的微信支付與百度錢包力量同樣不容小覷。無(wú)論是支付寶、微信還是百度錢包，它們當(dāng)前的發(fā)展都不僅僅只限于簡(jiǎn)單的支付功能，同時(shí)還和商戶合作，直接進(jìn)行現(xiàn)實(shí)支付和線下服務(wù)。
從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，O2O商業(yè)模式的潛力是無(wú)限的，因?yàn)樵絹?lái)越多的實(shí)體商家都加入了這樣的產(chǎn)業(yè)變革，所以從這個(gè)意義上來(lái)講，傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)用O2O商業(yè)模式是勢(shì)在必行，不過(guò)，大家也不能盲目的跟風(fēng)，而是應(yīng)該選擇好適合本企業(yè)發(fā)展的，能承載本企業(yè)線上到線下的技術(shù)載體，如是實(shí)體卡片，QR Code，App還是NFC？
參考文獻(xiàn)：
[1]莊帥.O2O：傳統(tǒng)零售業(yè)的救命稻草[J].IT經(jīng)理世界，2013，1
