發(fā)布時(shí)間：2024-02-05 15:30:01
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的目前最好的商業(yè)模式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
2012年5月，京東開(kāi)放服務(wù)JOS悄然上線。據(jù)悉，這是繼京東業(yè)務(wù)開(kāi)放平臺(tái)POP之后，京東信息系統(tǒng)的全面開(kāi)放，開(kāi)放范圍包括營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、物流、服務(wù)和數(shù)據(jù)。在具體功能上，通過(guò)JOS，可以實(shí)現(xiàn)商家信息系統(tǒng)和京東系統(tǒng)的無(wú)縫對(duì)接，還能夠?yàn)樯碳姨峁┑赇?、銷售、流量等方面的數(shù)據(jù)分析，幫助商家隨時(shí)查看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)各個(gè)聯(lián)營(yíng)環(huán)節(jié)進(jìn)行量化評(píng)估和考核。除此之外，JOS還在廣告、營(yíng)銷、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等各環(huán)節(jié)，為商家提供經(jīng)營(yíng)支持。
此舉顯示了京東在電商云戰(zhàn)略方面的布局，以及京東的開(kāi)放戰(zhàn)略進(jìn)一步走向深化。以應(yīng)用催生的這片云，將深化以京東商城為核心的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)系統(tǒng)，更多、更好、更快地滿足產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)應(yīng)用的需求，提升產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)用的規(guī)模、水平、效率以及客戶滿意度。
可盈利的商業(yè)模式
各大IT巨頭都在緊鑼密鼓部署云戰(zhàn)略，再加上政府的大力支持。如今在基礎(chǔ)設(shè)施層面，我國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施云已經(jīng)非常富裕，有足夠多的硬件資源來(lái)支撐公有云戰(zhàn)略。但放眼看來(lái)，目前我國(guó)的公有云還大都是樣板工程，只能被稱之為云計(jì)算的雛形，缺乏成長(zhǎng)的持續(xù)動(dòng)力——可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式和盈利模式。
正是因?yàn)榻鼛啄曛袊?guó)云產(chǎn)業(yè)發(fā)展如火如荼，公有云由于其帶來(lái)的對(duì)整個(gè)社會(huì)的推動(dòng)作用，已經(jīng)成為很多區(qū)域經(jīng)濟(jì)與行業(yè)發(fā)展的重要方向，并被納入到未來(lái)發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中。但公有云的實(shí)施并不能僅僅靠一家完成，這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。缺乏對(duì)公有云的清晰認(rèn)知已經(jīng)成為很多公有云項(xiàng)目難以有效推進(jìn)的重要原因。
正如IBM杰出工程師中國(guó)開(kāi)發(fā)中心首席技術(shù)官兼新技術(shù)研發(fā)中心總經(jīng)理毛新生所說(shuō)：“云計(jì)算從本質(zhì)上說(shuō)是IT系統(tǒng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出的挑戰(zhàn)。公有云的搭建需要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，那就是商業(yè)模式，云服務(wù)提供商只有找到了可盈利的商業(yè)模式后，才能得以長(zhǎng)久生存和發(fā)展，從而配合整體產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的搭建。”
也就是說(shuō)，只有將云計(jì)算與企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作聯(lián)系到一起，其價(jià)值才能夠真正得以發(fā)揮，如果僅僅停留在降低成本、依靠硬件資源獲取利潤(rùn)的層面，云的作用還沒(méi)有真正發(fā)揮出來(lái)。
對(duì)公有云而言，公有云不僅僅意味著市場(chǎng)的進(jìn)一步深化與開(kāi)拓，還意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變與核心競(jìng)爭(zhēng)力的整體提升。
毛新生表示，云計(jì)算的落地首先要明確受眾需要怎樣的服務(wù)，應(yīng)該采取怎樣的服務(wù)方式，商業(yè)模式要怎樣創(chuàng)新，之后再考慮落地需要什么樣的數(shù)據(jù)、服務(wù)、流程和軟件，最后考慮數(shù)據(jù)中心和硬件層面。先明確云計(jì)算的商業(yè)屬性，才能將云計(jì)算更好地落地。
多維度聚合資源
公有云能夠以低廉的價(jià)格，給最終用戶提供有吸引力的服務(wù)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)價(jià)值。同時(shí)，公有云作為一個(gè)支撐平臺(tái)，還能夠整合上游的服務(wù)（如增值業(yè)務(wù)，廣告）提供者和下游最終用戶，打造全新的價(jià)值鏈和生態(tài)系統(tǒng)。
因此，除了可盈利的商業(yè)模式，生態(tài)體系的建立也是公有云落地的一個(gè)重要因素。
IBM大中華區(qū)云計(jì)算事業(yè)部總經(jīng)理王勝航表示，公有云最終要實(shí)現(xiàn)的是打造一個(gè)云生態(tài)系統(tǒng)，讓更多的用戶和服務(wù)提供者參與到這個(gè)公有云體系當(dāng)中。因此，發(fā)展公有云要緊密結(jié)合行業(yè)的聚集優(yōu)勢(shì)以及區(qū)域特點(diǎn)，快速拓展市場(chǎng)，推動(dòng)公有云生態(tài)體系的建立。在這種情況下，政府及行業(yè)與區(qū)域領(lǐng)先企業(yè)憑借其所擁有的優(yōu)勢(shì)資源與平臺(tái)則成為推動(dòng)中國(guó)公有云產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵力量。
對(duì)此，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部首席架構(gòu)師/CTO王靜璽認(rèn)為云計(jì)算首先是一種業(yè)務(wù)和管理模式，其次才是一種系統(tǒng)搭建方式。
目前，國(guó)內(nèi)正在建造的公有云主要有兩類，行業(yè)云和園區(qū)云。對(duì)于行業(yè)云來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一家企業(yè)可以獨(dú)立完成對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)所有環(huán)節(jié)的有效管理，需要產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈上下游攜手、合作共建。
園區(qū)云是地方政府通過(guò)與龍頭企業(yè)合作而建立的新的服務(wù)平臺(tái)，圍繞龍頭企業(yè)來(lái)聚合更多的上下游企業(yè)，以提升產(chǎn)業(yè)集中度，進(jìn)而能夠建立起更多特色鮮明的科技園區(qū)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
一、領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)最終穩(wěn)固甚至擴(kuò)大領(lǐng)先地位。
唯美、東鵬、諾貝爾、箭牌等領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)在經(jīng)濟(jì)調(diào)整期,趁投資成本低,繼續(xù)擴(kuò)張產(chǎn)能和銷售網(wǎng)絡(luò)。其品牌影響力在經(jīng)濟(jì)下行或徘徊期的作用更加凸顯,今年上半年的銷售普遍好于去年同期,而去年同期也是歷史上最好的時(shí)期。
二、轉(zhuǎn)移擴(kuò)張的品牌企業(yè)向下調(diào)整出現(xiàn)尷尬。
受農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)容和客觀條件的限制,東南沿海地區(qū)品牌企業(yè)生產(chǎn)基地向內(nèi)地轉(zhuǎn)移,普遍采取向下級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略,但操作起來(lái)并不容易。某品牌企業(yè)從廣東到江西新興產(chǎn)區(qū)建新的生產(chǎn)基地之后,產(chǎn)品定位下沉,對(duì)接周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),實(shí)行區(qū)域化銷售,但同類產(chǎn)品的價(jià)格卻始終要比本土企業(yè)高,銷售力明顯占下風(fēng)。
三、一批“隱型冠軍”在內(nèi)地新興產(chǎn)區(qū)涌現(xiàn)。
近兩年在大佛山產(chǎn)區(qū),宏宇、順成、新潤(rùn)成等企業(yè)低成本、規(guī)?；纳a(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的成功受到業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。隨著內(nèi)地新興產(chǎn)區(qū)的崛起,在中心產(chǎn)區(qū)佛山外也逐步發(fā)現(xiàn)宏宇、順成、新潤(rùn)成等企業(yè)的“縮寫(xiě)版”,比如地處江西宜豐縣的江西宜豐金佛陶瓷和上高縣的江西金牛陶瓷。之所以稱這類企業(yè)為“隱型冠軍”主要指其贏利能力強(qiáng)。金佛和金?？芍^名不見(jiàn)經(jīng)傳,前者是原頗有名氣的高安江西紅梅建筑陶瓷總廠負(fù)責(zé)人徐國(guó)光1998年下海創(chuàng)辦的企業(yè),目前旗下有“金佛”和“凱爾特”兩個(gè)品牌,主要生產(chǎn)高檔釉面磚。后者的負(fù)責(zé)人李平早期是做化工原料,2003年主動(dòng)“投懷送抱”到上高縣辦廠,目前在上高縣和萍鄉(xiāng)安源區(qū)有四條線,上高目前正在建兩條線。未來(lái)六條線主要生產(chǎn)西瓦包括小波紋瓦及仿古磚、瓷片等。這兩個(gè)企業(yè)之所以在經(jīng)濟(jì)調(diào)整期生意紅火,是因?yàn)橛泄餐奶攸c(diǎn):定位鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),善于控制成本,產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力極高。
四、創(chuàng)新型企業(yè)兩種走勢(shì),兩種“表情”。
創(chuàng)新型企業(yè)分兩類,常規(guī)創(chuàng)新型企業(yè),即通過(guò)產(chǎn)品小步創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè),繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭。比如簡(jiǎn)一陶瓷在經(jīng)濟(jì)調(diào)整期繼續(xù)堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)的定位,上半年推出的“大理石”多項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平,市場(chǎng)也廣受歡迎。簡(jiǎn)一陶瓷也有望成為在這一領(lǐng)域超越大企業(yè)的標(biāo)桿型企業(yè)。另一方面,在經(jīng)濟(jì)調(diào)整期,一些革命性的創(chuàng)新產(chǎn)品比如薄板等,由于市場(chǎng)培育期較長(zhǎng),投入大,企業(yè)在這一領(lǐng)域的持續(xù)開(kāi)拓、發(fā)展面臨很大考驗(yàn)。
思考和探索
自1913年福特以流水線大規(guī)模生產(chǎn)制造T型車開(kāi)始，由供應(yīng)商提品給主機(jī)廠，主機(jī)廠再把產(chǎn)品提供給商，然后由商進(jìn)行賣車、維修等服務(wù)的商業(yè)模式已經(jīng)持續(xù)近100年。100年問(wèn)世界汽車工業(yè)格局幾經(jīng)轉(zhuǎn)變，日本創(chuàng)造精益模式崛起為汽車大國(guó)，但傳統(tǒng)商業(yè)模式架構(gòu)基本沒(méi)有重大改變。
2009年，在世界金融危機(jī)的沖擊下，克萊斯勒和通用汽車公司先后宣布進(jìn)入產(chǎn)重組程序。美國(guó)汽車市場(chǎng)在這一年僅有1100萬(wàn)輛汽車銷量，傳統(tǒng)商業(yè)模式受到挑戰(zhàn)。相對(duì)的是，中國(guó)以超過(guò)1300萬(wàn)輛的產(chǎn)銷量成為世界第一大汽車生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)。與此同時(shí)，新能源汽車吸引了世界汽車產(chǎn)業(yè)的關(guān)注目光。在中國(guó)，各項(xiàng)政策的制定和出臺(tái)讓新能源汽車的前景越來(lái)越現(xiàn)實(shí)。面對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式的困局和新能源汽車商業(yè)模式的未知性，全世界汽車企業(yè)都在思考和探索。
汽車工業(yè)新的商業(yè)模式
王 丹
2009年，美國(guó)克萊斯勒和通用汽車公司先后破產(chǎn)，看似強(qiáng)大的汽車帝國(guó)在金融危機(jī)的考驗(yàn)中脆弱不堪。世界汽車工業(yè)到底怎么了，是舊有的商業(yè)模式過(guò)時(shí)了嗎?
現(xiàn)有模式的是與非
由供應(yīng)商提品給主機(jī)廠，主機(jī)廠再把產(chǎn)品提供給商，然后由商進(jìn)行賣車、維修。這個(gè)看起來(lái)簡(jiǎn)單方便的商業(yè)模式已經(jīng)伴隨著汽車行業(yè)運(yùn)行了100年。100年間，從生產(chǎn)到銷售，人們不斷對(duì)這個(gè)模式進(jìn)行著修修補(bǔ)補(bǔ)。從流水線到精益生產(chǎn)，從指定供應(yīng)商到全球采購(gòu)，但根本性的商業(yè)模式框架從未改變。Nick Gill：對(duì)于現(xiàn)有商業(yè)模式，我的看法有三點(diǎn)。首先它運(yùn)作得很好，如果不奏效的話不可能存在這么長(zhǎng)時(shí)間，給很多公司帶來(lái)利潤(rùn)，而且給消費(fèi)者帶來(lái)很好的產(chǎn)品。
第二，因?yàn)檫@個(gè)模式很古老，而且起過(guò)很大作用，所以很難改變。
第三，這并不是完美的模式。主機(jī)廠很大或者是商很小，商也要利潤(rùn)等等，這方面有一些不平衡存在，所以需要調(diào)整。
Peter Wells：在北美存在一種商業(yè)模式，過(guò)去三年這個(gè)模式出現(xiàn)了什么問(wèn)題呢?克萊斯勒，還有通用，基本上都倒閉了，他們都需要大規(guī)模的政府的支持。在中國(guó)情況又完全不一樣，你們并沒(méi)有經(jīng)歷在西方資本主義國(guó)家所經(jīng)歷的那些經(jīng)濟(jì)衰退。對(duì)于中國(guó)的汽車制造商來(lái)講，可以從西方學(xué)到很多經(jīng)驗(yàn)，但沒(méi)有任何一個(gè)汽車的商業(yè)模式是完全可持續(xù)的。
有某一些商業(yè)模式可能比其他的商業(yè)模式更持久一些，但是不可能永遠(yuǎn)持久，這個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)際上是不斷地在面臨新的挑戰(zhàn)，不斷會(huì)有新的變化出現(xiàn)，不管是經(jīng)濟(jì)還是環(huán)境。
趙福全：好像因?yàn)樽兏锏臅r(shí)代，所以我們就要把所有的東西都掉，因?yàn)槠囈话俣嗄?，所以以前的東西都是錯(cuò)的，因?yàn)橥ㄓ煤涂巳R斯勒破產(chǎn)，所以他們的東西是錯(cuò)的，我持不同的觀點(diǎn)。
通用和克萊斯勒確實(shí)在金融危機(jī)里面遇到了困難，但是它并沒(méi)有滅亡，它實(shí)際是重生。也不是說(shuō)一百年的通用積累的東西一無(wú)是處，所以才有通用的衰亡。實(shí)際上有太多的東西是優(yōu)良的，值得中國(guó)后來(lái)進(jìn)入汽車行業(yè)的，甚至其他的企業(yè)學(xué)習(xí)，尋找適合自己的商業(yè)模式。
創(chuàng)新商業(yè)模式
現(xiàn)有商業(yè)模式的悠久歷史意味著它自身的合理性，但激變的市場(chǎng)環(huán)境提出了創(chuàng)新的要求。
Nick Gill：未來(lái)的商業(yè)模式，我認(rèn)為有六個(gè)方面可以探討創(chuàng)新。
第一、超大的商。比如像保時(shí)捷或者其他很多企業(yè)的商們很大，大概有三五萬(wàn)平方米。一些商會(huì)成為集團(tuán)，每個(gè)都有一萬(wàn)多平方米的廠，有電影院還有網(wǎng)吧，甚至有賓館，所以人們可以在那里度過(guò)周末。第二、技術(shù)在改變，商業(yè)模式也在變革。對(duì)于各種新能源汽車而言，以過(guò)去舊的方式賣新車的話可能不太合適；
第三、可動(dòng)性。汽車關(guān)注的將是軟件而不是硬件，比如電子設(shè)備，五年就賣一個(gè)產(chǎn)品。我們也應(yīng)該是賣服務(wù)，每個(gè)月都給消費(fèi)者提供各種各樣的服務(wù)。
第四、汽車俱樂(lè)部。全世界一百多個(gè)俱樂(lè)部，你可以成為其中的成員，不用買車，但可以購(gòu)買車的使用權(quán)。比如從汽車到機(jī)場(chǎng)，俱樂(lè)部成員交付成員費(fèi)，好像租車一樣。
第五、變異，也就是數(shù)字化。英特網(wǎng)改變了我們消費(fèi)和購(gòu)買的方式，現(xiàn)在潛在的需求就是在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買汽車。不僅如此，還給消費(fèi)者設(shè)計(jì)他們所需要的汽車，還有就是根據(jù)消費(fèi)者提出各種各樣的要求，增加一些新的功能等等。
第六是我們不知道一些改變，這個(gè)改變是我們不能預(yù)測(cè)的。中國(guó)的汽車市場(chǎng)是每年增長(zhǎng)10％或者15％，但是如果繼續(xù)增長(zhǎng)25到35％會(huì)怎么樣呢?假如出現(xiàn)環(huán)境問(wèn)題怎么辦呢?如果發(fā)生墨西哥那樣的泄漏事件，我們?cè)趺崔k，這是要做好計(jì)劃的。
趙福全：沒(méi)有固定的商業(yè)模式能夠適應(yīng)所有企業(yè)，適應(yīng)所有時(shí)代。任何一個(gè)商業(yè)模式必須根據(jù)時(shí)間、企業(yè)、文化調(diào)整，而且根據(jù)商業(yè)的特點(diǎn)也要調(diào)整。很多國(guó)際供應(yīng)商都沿用國(guó)外的模式，到中國(guó)來(lái)做底盤(pán)就做底盤(pán)，做空調(diào)系統(tǒng)就做空調(diào)系統(tǒng)，在中國(guó)的亞太全球機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)。
這種商業(yè)模式可能對(duì)于很多大的供應(yīng)商走進(jìn)中國(guó)而言，會(huì)有很大的效率降低、成本浪費(fèi)和溝通不協(xié)調(diào)。這就是大的供應(yīng)商把國(guó)外的模式拿到中國(guó)來(lái)不適應(yīng)的問(wèn)題。他們已經(jīng)過(guò)份習(xí)慣應(yīng)對(duì)國(guó)外的巨頭，一個(gè)事業(yè)部就已經(jīng)夠了。但是在中國(guó)像吉利、奇瑞這些小的自主品牌來(lái)說(shuō)就肯定很不合適。事業(yè)部之間的協(xié)調(diào)對(duì)中國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常必要的。比如說(shuō)外資企業(yè)在國(guó)外成功了，拿到中國(guó)來(lái)就照搬照套一定會(huì)碰壁。大眾以前在中國(guó)是老大，十年前的商業(yè)模式在中國(guó)應(yīng)該很成功，現(xiàn)在在調(diào)整，五年前新的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)大眾的重生。德國(guó)大眾的商業(yè)模式可能在過(guò)去五年并沒(méi)有那么大的改變，但是大眾在中國(guó)的商業(yè)模式在我自己看來(lái)確實(shí)有重大的調(diào)整，這是我們今天討論商業(yè)模式應(yīng)該學(xué)習(xí)的。
關(guān)鍵詞：在線旅游；上市公司；商業(yè)模式；創(chuàng)新
一、引言
互聯(lián)網(wǎng)、旅游信息技術(shù)和旅游電子商務(wù)的發(fā)展正改變著旅游者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，旅游企業(yè)也在不斷地尋求新的運(yùn)營(yíng)模式和商業(yè)模式以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者行為的變化，傳統(tǒng)旅游服務(wù)逐漸向在線旅游服務(wù)轉(zhuǎn)變，一批以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的在線旅游企業(yè)正崛起和壯大。蓬勃發(fā)展的在線旅游市場(chǎng)，使得在線旅行服務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，新興商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)。然而，整個(gè)在線旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，旅游產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越明顯，旅游產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)彌漫著整個(gè)在線旅游企業(yè)，利潤(rùn)空間不斷縮小，積極探索創(chuàng)新在線旅游企業(yè)商業(yè)模式成為目前各在線旅游企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)和方向。本文以攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍、途牛四家上市的在線旅游企業(yè)作為分析對(duì)象，選取商業(yè)模式的構(gòu)成要素進(jìn)行比較分析，整合目前在線旅游市場(chǎng)中已經(jīng)出現(xiàn)的商業(yè)模式，根據(jù)目前在線旅游市場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新路徑的探索，力圖給發(fā)展中的在線旅游企業(yè)帶來(lái)啟發(fā)，更好地為旅游消費(fèi)者服務(wù)。
在線旅游是互聯(lián)網(wǎng)與旅游業(yè)的相互交融而產(chǎn)生的新興旅游業(yè)態(tài)，目前學(xué)術(shù)界對(duì)在線旅游的概念沒(méi)有統(tǒng)一的界定。本文將在線旅游定義為：利用互聯(lián)網(wǎng)為旅游行業(yè)服務(wù)，為旅客提供信息查詢、旅行預(yù)訂、旅行定位、旅行分享等旅行前中后一體化服務(wù)，使傳統(tǒng)的旅游行為在互聯(lián)網(wǎng)的作用下更加便捷快速。
二、在線旅游企業(yè)商業(yè)模式類型
目前在線旅游企業(yè)越來(lái)越多，就整個(gè)在線旅游市場(chǎng)而言，雖然有些領(lǐng)域有被大型在線旅游企業(yè)壟斷的跡象，但細(xì)分化發(fā)展態(tài)勢(shì)逐漸明顯。目前市場(chǎng)上的在線旅游企業(yè)大致可以劃分為四類：（1）在線旅游交易服務(wù)商，代表企業(yè)有攜程、藝龍、途牛、驢媽媽等；（2）垂直搜索引擎類在線旅游服務(wù)平臺(tái)，代表企業(yè)有去哪兒、酷訊等；（3）社區(qū)點(diǎn)評(píng)攻略類在線旅游服務(wù)平臺(tái)，代表企業(yè)有到到網(wǎng)、螞蜂窩、窮游網(wǎng)等；（4）“B2B+B2C”類在線旅游服務(wù)商，代表企業(yè)有同程網(wǎng)、欣欣旅游網(wǎng)、匯通天下等。隨著旅游者需求不斷多樣化，大型在線旅游企業(yè)不斷整合旅游供應(yīng)鏈，為旅游者提供全方面的旅游服務(wù)，而小型在線旅游企業(yè)為了避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，不斷探索細(xì)分化市場(chǎng)，各個(gè)在線旅游企業(yè)的商業(yè)模式隨著市場(chǎng)環(huán)境和用戶需求的改變而不斷地進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。
（一）攜程網(wǎng)商業(yè)模式
到目前為止，攜程仍然是在線旅游行業(yè)的老大，占據(jù)著在線旅游市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額。從攜程網(wǎng)的商業(yè)模式來(lái)看，屬于在線旅游交易服務(wù)商，其主營(yíng)業(yè)務(wù)有酒店預(yù)訂服務(wù)、機(jī)票預(yù)訂服務(wù)、休閑度假服務(wù)、商旅管理服務(wù)等，目標(biāo)市場(chǎng)以商旅客戶為主，收入來(lái)源主要包括酒店預(yù)訂費(fèi)用、機(jī)票預(yù)訂費(fèi)、度假產(chǎn)品、自助游與商務(wù)游中的酒店和機(jī)票預(yù)訂費(fèi)用、商旅服務(wù)費(fèi)用、預(yù)訂旅游門票、訂餐傭金和廣告收入等。隨著在線旅游市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，攜程也不斷創(chuàng)新旅游產(chǎn)品，細(xì)分旅游市場(chǎng)，旅游服務(wù)覆蓋范圍擴(kuò)大，為旅游者提供一站式旅游服務(wù)。
（二）去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式
去哪兒網(wǎng)是為旅游者提供垂直搜索引擎服務(wù)的在線旅游服務(wù)平臺(tái)，采用自主研發(fā)的交易平臺(tái)TTS（total solution）系統(tǒng)，該模式為航空公司、酒店、商等開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品銷售系統(tǒng)提供解決方案，也為消費(fèi)者提供了旅游產(chǎn)品的比價(jià)功能。去哪兒網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)涉及多個(gè)方面，主要有機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、度假搜索、火車票業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)和旅游攻略等。其運(yùn)營(yíng)收入主要來(lái)源于效果計(jì)費(fèi)、網(wǎng)頁(yè)廣告收入等，即按照旅游服務(wù)提供商通過(guò)去哪兒網(wǎng)實(shí)際成交的金額或通過(guò)去哪兒網(wǎng)帶來(lái)的點(diǎn)擊來(lái)收取一定比例的費(fèi)用。
（三）藝龍旅行網(wǎng)商業(yè)模式
藝龍旅行網(wǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要通過(guò)最低成本、最簡(jiǎn)單的交易、最智能的信息，為客戶提供最好的旅行服務(wù)，打造中國(guó)最大的、最智能的旅行服務(wù)市場(chǎng)，讓藝龍旅行網(wǎng)成為出行者需求資訊和幫助的首選，為廣大出行者提供完善的一條龍服務(wù)。機(jī)票產(chǎn)品和酒店產(chǎn)品是藝龍旅行網(wǎng)的核心產(chǎn)品，同時(shí)還為企業(yè)用戶提供特惠服務(wù)，為個(gè)人用戶提供特約商戶服務(wù)，為聯(lián)盟網(wǎng)站提供返傭服務(wù)。藝龍旅行網(wǎng)的收入來(lái)源主要來(lái)自于與商家合作給商家?guī)?lái)客戶的傭金，具體包括兩個(gè)方面：一是與航空公司合作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和訂購(gòu)熱線銷售機(jī)票提取的傭金，二是與酒店合作，收入來(lái)源主要是酒店、機(jī)票、度假產(chǎn)品預(yù)訂費(fèi)，小部分是來(lái)源于在線廣告。
（四）途牛旅游網(wǎng)商業(yè)模式
途牛旅游網(wǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，整合旅游產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)呼叫中心與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)服務(wù)客戶，創(chuàng)新在線旅游預(yù)訂模式。與攜程、藝龍等賣酒店、機(jī)票產(chǎn)品不同的是，途牛只賣旅游線路，但跟傳統(tǒng)旅行社門店銷售模式的區(qū)別在于，途牛網(wǎng)是以“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線路”的方式展開(kāi)業(yè)務(wù)，這就是途牛網(wǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。途牛網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)有：（1）跟團(tuán)游，包括周邊游、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線、出境游等。（2）自助游，包括海島、港澳、三亞、麗江、九寨溝等，既有國(guó)內(nèi)外自助游套餐，亦可單訂某種產(chǎn)品或任意搭配組合。（3）公司旅游定制服務(wù)，針對(duì)個(gè)性化需求為客戶量身定制個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。途牛網(wǎng)把航空、酒店、餐廳、景點(diǎn)等單一產(chǎn)品打包組合成旅游產(chǎn)品，通過(guò)在線預(yù)訂的形式為用戶提供旅游服務(wù)。途牛網(wǎng)盈利主要來(lái)源于采購(gòu)與零售之間的差價(jià)以及為旅行社提供預(yù)訂服務(wù)所取得的分成。
三、在線旅游企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)成要素對(duì)比分析
（一）商業(yè)模式構(gòu)成要素分析
商業(yè)模式是能帶來(lái)市場(chǎng)收益的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，由不同的要素構(gòu)成，所以分析在線旅游上市公司的商業(yè)模式時(shí)，有必要分析其構(gòu)成要素。本文通過(guò)大量的資料文獻(xiàn)閱讀，選取目標(biāo)客戶、戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心優(yōu)勢(shì)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本構(gòu)成進(jìn)行要素分析（見(jiàn)表1）。
（二）在線旅游上市公司商業(yè)模式評(píng)價(jià)
表1中選取了四家上市在線旅游企業(yè)商業(yè)模式中的八個(gè)要素進(jìn)行對(duì)比，對(duì)比發(fā)先四種商業(yè)模式都有著各自的優(yōu)缺點(diǎn)，都有可借鑒和學(xué)習(xí)之處，也存在著需要改進(jìn)的地方。這幾種商業(yè)模式都有著技術(shù)領(lǐng)先、品牌優(yōu)勢(shì)，十分關(guān)注用戶體驗(yàn)。在線旅游上市公司的商業(yè)模式基本成熟，技術(shù)領(lǐng)先是四種商業(yè)模式共同之處，也是商業(yè)模式成功的關(guān)鍵。攜程在技術(shù)方面建立了一整套現(xiàn)代化服務(wù)系統(tǒng)，包括：客戶管理系統(tǒng)、房量管理系統(tǒng)、呼叫排隊(duì)系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)、E-Booking機(jī)票預(yù)訂系統(tǒng)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)等，依靠這些先進(jìn)的服務(wù)和管理系統(tǒng)，攜程為會(huì)員提供更加便捷和高效的服務(wù)；去哪兒在技術(shù)方面也處于領(lǐng)先地位，目前已經(jīng)與大量酒店、航空公司的內(nèi)部數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)，并且它擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)和大規(guī)模的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)搜索技術(shù)；藝龍技術(shù)部門是其核心部門之一，用最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造了機(jī)票酒店預(yù)訂、客戶關(guān)懷、財(cái)務(wù)管理等系統(tǒng)，為客戶提供了快捷、有效、安全、穩(wěn)定的尋找高性價(jià)比產(chǎn)品支持，為用戶提供更準(zhǔn)確、更豐富、更個(gè)性化、更高性價(jià)比的在線旅游服務(wù)產(chǎn)品。
互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，“擇優(yōu)而用”時(shí)代隨之來(lái)臨，網(wǎng)站品牌粘性優(yōu)勢(shì)凸顯。根據(jù)艾瑞2013年品牌價(jià)值調(diào)查顯示，攜程旅游網(wǎng)的地位依然難被撼動(dòng)。從第一提及品牌上看，攜程旅游網(wǎng)提及率依然排名第一，達(dá)到44.9%；去哪兒網(wǎng)（13.1%）排名第二，藝龍旅游網(wǎng)和途牛旅游網(wǎng)緊隨其后。但隨著行業(yè)發(fā)展，用戶將更關(guān)注信息的多樣性和準(zhǔn)確性。因此，誰(shuí)最了解用戶需求，誰(shuí)最能拿出有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)滿足用戶需求，誰(shuí)就最有可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
當(dāng)然，在線旅游上市公司商業(yè)模式也存在缺點(diǎn)，比如在線旅游企業(yè)近年來(lái)成本居高，尚未盈利；競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)化程度比較高，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。
四、在線旅游商業(yè)模式創(chuàng)新路徑研究
對(duì)消費(fèi)者需求的無(wú)限挖掘是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)，一切都要以“用戶為中心”。
（一）重構(gòu)在線旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈
從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)看，目前在線旅游產(chǎn)業(yè)鏈包括上游產(chǎn)品供應(yīng)商、中游渠道商和下游媒介營(yíng)銷平臺(tái)三個(gè)部分，每一部分的末端均指向用戶。上游產(chǎn)品供應(yīng)商包括：航空公司、酒店、景區(qū)、旅行社等；中游渠道商包括批發(fā)商和商（如攜程、藝龍）；下游媒體營(yíng)銷平臺(tái)包括綜合搜索引擎（如百度和谷歌）、垂直搜索引擎（如去哪兒、酷訊）、社交媒體（如新浪微博、騰訊微博）、點(diǎn)評(píng)攻略（如馬蜂窩、豆瓣）、門戶網(wǎng)站（如新浪、騰訊的旅游頻道）、營(yíng)銷平臺(tái)（如淘寶旅行、京東旅行）等。在線旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，為適應(yīng)在線旅游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，并在在線旅游市場(chǎng)中取得一席之地，在線旅游企業(yè)重構(gòu)自身的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)直匾?。部分在線旅游企業(yè)選擇整合在線旅游的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行資源整合，例如：阿里巴巴旗下的“去啊”信用住產(chǎn)品利用阿里龐大的交易和支付數(shù)據(jù)將去啊平臺(tái)與5000多家酒店P(guān)MS系統(tǒng)（酒店前臺(tái)系統(tǒng)）的直連打通，從上游切入酒店信息系統(tǒng)，即以支付工具切入酒店后臺(tái)支付和旅游擔(dān)保交易；攜程也宣布投資成立酒店業(yè)全數(shù)據(jù)平臺(tái)北京眾薈信息技術(shù)有限公司，而更早時(shí)候，藝龍則投資了同為PMS廠商的住哲。攜程網(wǎng)擁有驢評(píng)網(wǎng)、快捷酒店管家、中軟好泰、松果網(wǎng)、途家、古鎮(zhèn)網(wǎng)等品牌，在不斷拓展產(chǎn)業(yè)鏈上下游。在線旅游企業(yè)正擺脫價(jià)格層面的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向服務(wù)層面的競(jìng)爭(zhēng)。
（二）拓寬合作渠道，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
隨著在線旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在線旅游企業(yè)也在不斷地尋求合作伙伴，并加強(qiáng)融資能力，延展在線旅游服務(wù)范圍。攜程、去哪兒等在線旅游企業(yè)不斷開(kāi)拓合作伙伴，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。攜程的業(yè)務(wù)合作設(shè)計(jì)方方面面，“攜程系”雛形初見(jiàn)，其中包括鐵友網(wǎng)、一嗨租車、易到用車、易游網(wǎng)、永安旅游、途風(fēng)網(wǎng)、驢評(píng)網(wǎng)、蟬游記、古鎮(zhèn)網(wǎng)、松果網(wǎng)、途家、如家、漢庭、七天、中軟豪泰、訂餐小秘書(shū)等，足跡遍及租車、境內(nèi)外旅游、酒店住宿、餐飲等領(lǐng)域。攜程還涉足郵輪經(jīng)營(yíng)，投資本土郵輪公司天海郵輪；攜程聯(lián)手國(guó)際酒店集團(tuán)進(jìn)一步開(kāi)拓海外酒店市場(chǎng)等。去哪兒等在線旅游企業(yè)紛紛布局出境游市場(chǎng)，去哪兒斥資1500萬(wàn)美元投資了東南亞最大的移動(dòng)打車應(yīng)用公司GrabTaxi；推出了全新的海外子品牌qua，并上線同域名英文網(wǎng)站，推出針對(duì)英文用戶的國(guó)際機(jī)票預(yù)訂服務(wù)等。增加合作伙伴，擴(kuò)大自己經(jīng)營(yíng)體系，也就相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)中為自己增添了砝碼，有更多的資源和資金為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
（三）進(jìn)軍細(xì)分旅游市場(chǎng)，挖掘新機(jī)遇
在大型在線旅游企業(yè)占據(jù)大半個(gè)市場(chǎng)的情況下，如何避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，小型和新興的在線旅游企業(yè)如何獲取市場(chǎng)份額，贏得用戶的信賴？他們需要突破已有的商業(yè)模式，擺脫大型在線旅游企業(yè)的壟斷局面，進(jìn)軍細(xì)分市場(chǎng)，挖掘新的商業(yè)模式，對(duì)主營(yíng)產(chǎn)品、盈利模式等進(jìn)行創(chuàng)新，才能贏得用戶的青睞。目前在線旅游企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的情況可以分為以下三種：（1）進(jìn)入暫未開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，該領(lǐng)域還沒(méi)有被挖掘，暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者；（2）在已經(jīng)出現(xiàn)的領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)一步深層次地細(xì)入，垂直方向發(fā)展，滿足消費(fèi)者深層次個(gè)性化、定制化需求；（3）綜合型OTA積極拓展產(chǎn)業(yè)鏈、特色型OTA專注于專項(xiàng)度假領(lǐng)域，在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域精耕細(xì)作，青旅遨游網(wǎng)、眾信旅游網(wǎng)等傳統(tǒng)旅行社線上擴(kuò)張。螞蜂窩目前的商業(yè)模式為“撮合交易”，即精準(zhǔn)對(duì)接客戶和旅行產(chǎn)品。該網(wǎng)站建立旅行社交網(wǎng)絡(luò)（SNS），用戶通過(guò)交互生成海量的內(nèi)容（UGC），這些內(nèi)容通過(guò)其自主研發(fā)的攻略引擎技術(shù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘，形成多元化、結(jié)構(gòu)化的出游、住宿攻略等。通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘，螞蜂窩的多重旅游信息能夠在PC端和移動(dòng)端之間“穿梭”，并形成良性循環(huán)，如此網(wǎng)站就能依據(jù)用戶偏好對(duì)接個(gè)性化的旅行產(chǎn)品服務(wù)。
（四）提升信息服務(wù)水平和管理水平
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，技術(shù)對(duì)在線旅游市場(chǎng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)、沒(méi)有信息化，就沒(méi)有在線旅游的存在。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，數(shù)據(jù)的獲取并不難，難的是如何利用所獲得的大數(shù)據(jù)為用戶服務(wù)。
五、結(jié)語(yǔ)
本文梳理了目前在線旅游行業(yè)已有的商業(yè)模式，并對(duì)這幾種商業(yè)模式進(jìn)行對(duì)比分析，借鑒已有商業(yè)模式的優(yōu)缺點(diǎn)，提出在線旅游企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑，即通過(guò)重構(gòu)在線旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈、拓展合作渠道、進(jìn)軍細(xì)分旅游市場(chǎng)、提升自身信息管理水平等方式，創(chuàng)新商業(yè)模式。通過(guò)改變現(xiàn)有的商業(yè)模式來(lái)區(qū)分與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式，從而創(chuàng)造出新的商業(yè)模式。
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關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；商業(yè)地產(chǎn)
引言
本文主要通過(guò)對(duì)中國(guó)目前的幾種主流商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式進(jìn)行分析和梳理，對(duì)從住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)的房企提供一定的指導(dǎo)意義。
一個(gè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備開(kāi)始進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，首先要解決的問(wèn)題就是需要針對(duì)自身企業(yè)情況及所在區(qū)域商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r而選擇合適的商業(yè)模式，否則就會(huì)容易出現(xiàn)資金、人才、招商、運(yùn)營(yíng)等不同方面的問(wèn)題而導(dǎo)致敗走麥城。
1、萬(wàn)達(dá)模式：訂單商業(yè)的典范
萬(wàn)達(dá)利用其“訂單商業(yè)地產(chǎn)”的商業(yè)模式，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的打磨，成功將單店、第二代的組合店，發(fā)展到目前的第三代城市綜合體。城市綜合體就是多功能綜合集中開(kāi)發(fā)，包括城市中的辦公、商業(yè)、居住、酒店、展覽、餐飲、會(huì)議、文娛和交通等城市生活空間的多項(xiàng)功能組合，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是典型的城市綜合體，不但有酒店、寫(xiě)字樓、商業(yè)，還有特色商業(yè)街、公寓、住宅、大型廣場(chǎng)等，這種多業(yè)態(tài)功能組合能快速的增強(qiáng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的影響力，迅速提升萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的城市商業(yè)中心地位。萬(wàn)達(dá)發(fā)展至今，已經(jīng)成為全國(guó)最大的專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，持有物業(yè)面積達(dá)1000多萬(wàn)平方米。但是她也曾有過(guò)慘痛的教訓(xùn)，也經(jīng)歷了不斷地摸爬滾打。2008年曾經(jīng)將建好位于沈陽(yáng)市核心區(qū)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)炸掉了。
作為國(guó)內(nèi)最早進(jìn)行大規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)，萬(wàn)達(dá)首創(chuàng)的“訂單商業(yè)”模式獲得了極大成功，其優(yōu)勢(shì)主要在于：快速開(kāi)發(fā)、快速銷售，盡可能提高資本周轉(zhuǎn)；自建主力店、與眾多國(guó)際零售巨頭結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系、對(duì)主力店的資源掌控；低價(jià)拿地；品牌影響力強(qiáng)，能主動(dòng)選址；訂單地產(chǎn)、獨(dú)特的商業(yè)資源；可以實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制，是萬(wàn)達(dá)模式得以較快發(fā)展的關(guān)鍵。“以售養(yǎng)租”亦是支撐其迅速發(fā)展的資金核心。萬(wàn)達(dá)金街和SOHO等的快速銷售為萬(wàn)達(dá)整個(gè)項(xiàng)目提供強(qiáng)現(xiàn)金流。通過(guò)過(guò)出售物業(yè)和租金收入，萬(wàn)達(dá)實(shí)現(xiàn)了自身的快速鋪網(wǎng)。據(jù)悉，除個(gè)別城市其持有的物業(yè)比例達(dá)到40%外，其余基本在25%-30%左右。
萬(wàn)達(dá)的戰(zhàn)略合作伙伴有30多家，都是國(guó)際國(guó)內(nèi)知名公司。這類企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)著穩(wěn)固的地位，擁有一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體。萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)到任何地方投資，最少會(huì)有幾十家知名主力店跟進(jìn)。其與全球眾多500強(qiáng)商業(yè)巨頭和國(guó)內(nèi)實(shí)力商業(yè)連鎖企業(yè)均有合作，屈臣氏、Gucci、ZARA、Cerruti1881等國(guó)際一線品牌的進(jìn)駐，拉升了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的高端層次。
萬(wàn)達(dá)在2011年之前僅發(fā)行過(guò)一次信托融資，2012年萬(wàn)達(dá)發(fā)行了90多億元的高息信托融資。王健林承認(rèn)2011年下半年和2012年上半年也遇到了些困難，“長(zhǎng)白山項(xiàng)目去年最需要錢時(shí)沒(méi)人給貸款，我們向股東借了點(diǎn)款，然后加快銷售撐過(guò)去的?！睙o(wú)疑全國(guó)在建和即將開(kāi)建的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)將需要相當(dāng)資金和人才儲(chǔ)備，萬(wàn)達(dá)也在進(jìn)一步完善融資平臺(tái)，不但進(jìn)行信托融資，還謀求萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)和萬(wàn)達(dá)院線進(jìn)行IPO，從而降低萬(wàn)達(dá)上市融資的風(fēng)險(xiǎn)?！坝唵紊虡I(yè)”模式并非萬(wàn)達(dá)首創(chuàng)，在國(guó)外已經(jīng)相當(dāng)成熟，但在國(guó)內(nèi)的操作上卻還存在一些問(wèn)題。尤其是在二三線城市很多開(kāi)發(fā)商沒(méi)有足夠的、能夠支撐“訂單”模式的商家資源，同時(shí)，商家也會(huì)關(guān)注到該開(kāi)發(fā)商的實(shí)力是否夠，能否給商家?guī)?lái)足夠的信心和穩(wěn)健的商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力。
2、SOHO模式：分散銷售，快速變現(xiàn)
SOHO中國(guó)則是將項(xiàng)目分散銷售。SOHO中國(guó)通過(guò)這種模式快速回籠資金，短時(shí)間變現(xiàn)，而潘石屹則認(rèn)為，比較成熟的城市和區(qū)域最繁華的商業(yè)街區(qū)無(wú)一不是分散的產(chǎn)權(quán)（即產(chǎn)權(quán)散售），如果將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，用每一個(gè)商家的智慧和市場(chǎng)自然調(diào)節(jié)的模式會(huì)比統(tǒng)一規(guī)劃的模式更有生命力。
以散售為主，業(yè)權(quán)分散的商業(yè)模式，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，容易發(fā)生糾紛。廈門2008年就曾經(jīng)發(fā)生中山來(lái)雅倒閉事件，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)，一個(gè)當(dāng)時(shí)廈門業(yè)績(jī)最好的百貨被查封關(guān)閉，大廈的數(shù)百名業(yè)主無(wú)法取得一致意見(jiàn)，至今仍無(wú)法重新再出租經(jīng)營(yíng)，原因不外乎：一方面，在分散的產(chǎn)權(quán)商鋪里，業(yè)主對(duì)租金的期望值不一樣。沒(méi)有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，商鋪的主空置率比較多，整體商業(yè)氛圍較差，已租商鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差，待租商鋪無(wú)人接手，形成惡性循環(huán)。另一方面，不能保證業(yè)態(tài)的合理搭配，開(kāi)發(fā)商不能對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一的管理和布局。目前SOHO尚都和建外SOHO的商家入駐率都很低，可能都與此有關(guān)。
目前，SOHO中國(guó)也意識(shí)到?jīng)]有持有型物業(yè)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)是不利的，作為一家上市公司，她需要的是擁有持續(xù)強(qiáng)勁的盈利能力。SOHO也開(kāi)始決定由出售模式向持有模式轉(zhuǎn)型，以后每年持有的物業(yè)量都要增大。目前海外已經(jīng)不再采用商鋪散售方式，而且在國(guó)內(nèi)的許多地方政府在招拍掛土地時(shí)也經(jīng)常會(huì)設(shè)定一定的條件，要求開(kāi)發(fā)商要持有一部分物業(yè)或全部持有物業(yè)，不得分開(kāi)散售商鋪，要持有10年以上物業(yè)或整體出售才有資格參與競(jìng)拍土地。所以選擇SOHO模式也要注意到所在城市的具體狀況和企業(yè)自身的發(fā)展水平。
3、凱德模式：全部自持，雙基金配置
凱德商用在中國(guó)的布局是一、二、三線城市全面開(kāi)花。而據(jù)凱德商用中國(guó)總裁駱偉漢介紹，公司目前在中國(guó)35個(gè)大中城市擁有并管理著總物值超過(guò)530億元人民幣的55個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，總建筑面積超過(guò)490萬(wàn)平方米。目前，凱德商用在中國(guó)內(nèi)地的資產(chǎn)值目前約占公司總資產(chǎn)組合的42%。
凱德置地模式成功的關(guān)鍵在于三大策略：一是打造全鏈條基金融資平臺(tái)，二是以費(fèi)用收益模式替代資產(chǎn)收益模式，三是剝離非核心資產(chǎn)政策。
長(zhǎng)期持有物業(yè)是未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。如菲律賓頂峰控股集團(tuán)也是采用其一貫的作法，自已持有物業(yè)羅賓森廣場(chǎng)。
凱德是集開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商和物業(yè)管理者于一身。來(lái)福士廣場(chǎng)集酒店、商業(yè)購(gòu)物中心、服務(wù)式公寓、寫(xiě)字樓等為一體，是其旗下的商業(yè)綜合體品牌，如成都來(lái)福士廣場(chǎng)、上海來(lái)福士廣場(chǎng)、北京來(lái)福士廣場(chǎng)等均通過(guò)來(lái)福士中國(guó)基金將私募基金和房地產(chǎn)投資信托基金（REITs）嵌入到該等項(xiàng)目的投資、開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理中去，從而將來(lái)福士商業(yè)模式在中國(guó)一線城市進(jìn)行復(fù)制。同時(shí)凱德還通過(guò)私募基金和房地產(chǎn)投資信托基金（REITs）等將嘉興茂廣場(chǎng)在中國(guó)的眾多二三線城市進(jìn)行復(fù)制，這不能不說(shuō)是其商業(yè)模式成熟運(yùn)用的結(jié)果。
凱德置地擅長(zhǎng)運(yùn)用房地產(chǎn)基金，自1994年進(jìn)入中國(guó)至今，她通過(guò)40億美元規(guī)?；鸬倪\(yùn)作，在全國(guó)40個(gè)城市的開(kāi)發(fā)了450億元的總業(yè)績(jī)。凱德置地通常在項(xiàng)目建成后，先把項(xiàng)目注入私募基金，待項(xiàng)目能產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流時(shí)，再把項(xiàng)目注入REITs。如此，物業(yè)升值利潤(rùn)被前者分享，而REITs則分享了項(xiàng)目長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流；以保證項(xiàng)目的持久穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)和資產(chǎn)再升級(jí)的可行性。
中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)商可從兩個(gè)方面去借鑒凱德模式；一是自持物業(yè)，現(xiàn)金流穩(wěn)定，助力企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展；二是融資多渠道，資金鏈穩(wěn)健順暢。
看一個(gè)商業(yè)模式是否適合企業(yè)自身，是不能簡(jiǎn)單的依靠一兩個(gè)指標(biāo)去衡量的。商業(yè)模式的成功與否，需要綜合去考慮企業(yè)的需求。追求短平快的開(kāi)發(fā)商，可能直接低價(jià)銷售，快速回籠資金；像凱德、華潤(rùn)這樣類型的開(kāi)發(fā)商，選擇持有物業(yè)，強(qiáng)調(diào)品牌戰(zhàn)略，通過(guò)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)去提升物業(yè)的價(jià)值。同時(shí)目前商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)不是過(guò)去純粹的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)或資源整合，而是發(fā)展到了資本運(yùn)營(yíng)階段，我們選擇商業(yè)模式應(yīng)該順勢(shì)而為，而不能簡(jiǎn)單的將一種商業(yè)模式套用到自身企業(yè)上，應(yīng)該在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之初，通過(guò)學(xué)習(xí)并吸取萬(wàn)達(dá)、凱德及SOHO等不同商業(yè)模式的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，再有根據(jù)自身開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，針對(duì)性地結(jié)合項(xiàng)目所在的城市、商圈、消費(fèi)特點(diǎn)、商業(yè)體量以及企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，來(lái)打造適合自己的商業(yè)模式。
參考文獻(xiàn)
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第一條路：創(chuàng)新
所有的一切營(yíng)銷，其根本就是創(chuàng)新
創(chuàng)新放在任何時(shí)候都不會(huì)過(guò)時(shí)，這是時(shí)代的需要，更是市場(chǎng)的需求。從科技到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到商業(yè)模式，再?gòu)纳虡I(yè)模式到活動(dòng)無(wú)疑都夾雜著創(chuàng)新的影子。創(chuàng)新絕對(duì)是營(yíng)銷中大佬，中國(guó)為什么這么多企業(yè)起不來(lái)、走不出去，往往都是因?yàn)榇蠹一锒紱](méi)把老大哥放在眼里。一味的山寨、模仿、參考借鑒等，把自己的智慧用在了不該用的地方，淹沒(méi)在了平庸中。
創(chuàng)新的威力到底有多大呢，它能激發(fā)出消費(fèi)者內(nèi)心最深處的潛在需求，從而成功創(chuàng)造出需求。就像汽車、飛機(jī)的問(wèn)世，幾千年前沒(méi)有人能夠想到它，如今卻成了不可或缺的運(yùn)輸工具；蘋(píng)果的崛起，諾基亞的敗落不正是一個(gè)操作系統(tǒng)不斷創(chuàng)新，一個(gè)固守成規(guī)的結(jié)果么。拋開(kāi)產(chǎn)品，商業(yè)模式上的創(chuàng)新同樣成就了一批企業(yè)，如家酒店、優(yōu)傳進(jìn)口葡萄酒、還有一大批旅游網(wǎng)站等等。如果拋開(kāi)法律的話，其實(shí)傳銷何嘗不是一種很經(jīng)典的商業(yè)模式呢。
創(chuàng)新來(lái)源于哪里，它可能只是來(lái)源于一個(gè)不經(jīng)意的念想，它可能是在某一霎那的靈感?？墒俏覀兿胝f(shuō)的是現(xiàn)代商業(yè)創(chuàng)新已經(jīng)不是一個(gè)點(diǎn)子就能撐起一片天來(lái)的時(shí)代了。它更需要的是系統(tǒng)化，全面化。它需要我們必須掌握市場(chǎng)最前衛(wèi)，最精準(zhǔn)的信息；需要我們關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，時(shí)時(shí)刻刻站在消費(fèi)者角度，甚至需要我們看到整個(gè)行業(yè)在世界上的變更。我們需要不斷充電，參加論壇、峰會(huì)，第一時(shí)間了解更多行業(yè)資訊。
第二條路：差異化
如果我們自身的產(chǎn)品和商業(yè)模式很難有大的創(chuàng)新，尋找一條與眾不同的路又何嘗不是一種小創(chuàng)新。差異化，我們幾乎在所有營(yíng)銷培訓(xùn)課上都會(huì)聽(tīng)的到。當(dāng)人們都往東跑的時(shí)候，選擇往西跑可能會(huì)有意想不到的結(jié)果。就連魔術(shù)大師劉謙2000年一開(kāi)始做魔術(shù)表演的時(shí)候，都把差異化運(yùn)用到了極致，從衣著到表演場(chǎng)合，再到臺(tái)詞每一環(huán)節(jié)都在向別人透露與他人的不一樣。
在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)，很多行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白刃戰(zhàn)的境地，很多商家不斷的給與自己的員工培訓(xùn)，希望自己能夠比對(duì)手的做的優(yōu)秀，從產(chǎn)品到服務(wù)。可結(jié)果呢，對(duì)手也在做同樣一件事，兩邊拼的是你死我活，慘不忍睹，效果確是微乎其微。人家賣什么你就別攙和了，就像淘寶在網(wǎng)上購(gòu)物，你整個(gè)跟它一模一樣的能拼過(guò)人家么，連有點(diǎn)差異的京東商城到現(xiàn)在盈利都還是個(gè)問(wèn)題呢。人家賣白菜，你就賣蘿卜；人家賣產(chǎn)品，你就賣服務(wù)；人家賣服務(wù)，你就賣功能么。
第三條路：聚焦
聚焦?fàn)I銷在很多人看來(lái)是很難接受的，這是貪的本性的體現(xiàn)。我們做方便面的，我們會(huì)想我們做做牛奶不是還能賺錢么，在做下飲料的生意豈不是更好。久而久之我們可能啥也做不好，也就導(dǎo)致我們做的每個(gè)行業(yè)都被專業(yè)所擊敗。我們個(gè)人的精力有限，一個(gè)人不可能做很多事情都能做好，都能做棒的那是神仙；除此之外品牌的營(yíng)銷力被分化，消費(fèi)者不知道你究竟是賣方便面的還是賣水的。家喻戶習(xí)的王老吉賣起了八寶粥，消費(fèi)者自己都分不清你是做什么的了，那么下次他購(gòu)買的時(shí)候可能就會(huì)選擇加多寶；一個(gè)做洗發(fā)液的霸王也來(lái)分一杯涼茶市場(chǎng)，即使把涼茶做好了，洗發(fā)液可能就是個(gè)問(wèn)題了。
聚焦?fàn)I銷我特別欣賞聚美優(yōu)品和好樂(lè)買，同樣是網(wǎng)商，他們沒(méi)有依靠依附淘寶更沒(méi)有模仿它。就是簡(jiǎn)單的做好淘寶旗下一塊業(yè)務(wù)：化妝品和皮鞋，現(xiàn)在他們做的比很多很多淘寶賣家要大的多。你能想象到一個(gè)只賣奔馳標(biāo)志的網(wǎng)商一個(gè)月能賺1W美元么。
【關(guān)鍵詞】 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 入口 策略
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口的分類
（1）移動(dòng)門戶網(wǎng)站。隨著3G技術(shù)的廣泛應(yīng)用，手機(jī)門戶網(wǎng)站也經(jīng)常被稱為3G門戶，實(shí)質(zhì)上還是指3G手機(jī)所瀏覽的、多以免費(fèi)為主的頁(yè)面。移動(dòng)門戶網(wǎng)站是指企業(yè)通過(guò)手機(jī)等終端在互聯(lián)網(wǎng)上所創(chuàng)立的網(wǎng)站入口。當(dāng)前，最常見(jiàn)的手機(jī)網(wǎng)站是WAP網(wǎng)站。
（2）移動(dòng)瀏覽器。隨著中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，作為訪問(wèn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的主要手段的手機(jī)瀏覽器也獲得很大的發(fā)展。移動(dòng)瀏覽器是指運(yùn)行在手機(jī)等移動(dòng)終端上的應(yīng)用的瀏覽器，可以通過(guò)移動(dòng)終端瀏覽互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容?，F(xiàn)在，手機(jī)用戶搜索和獲取信息的最常用的工具仍是手機(jī)瀏覽器，但是對(duì)移動(dòng)終端瀏覽器的要求更高了。
（3）移動(dòng)客戶端。移動(dòng)客戶端就是指可以運(yùn)行在手機(jī)終端的應(yīng)用軟件，移動(dòng)客戶端通常需要經(jīng)過(guò)下載、安裝、注冊(cè)、登錄等步驟后使用，通過(guò)認(rèn)證后可以進(jìn)行的軟件的在線升級(jí)。由于這些軟件界面操作簡(jiǎn)單，功能友好性強(qiáng)，手機(jī)終端用戶可以通過(guò)下載客戶端軟件完成訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)、交友、看視頻、玩游戲等基本操作。相比較于傳統(tǒng)的模式，移動(dòng)客戶端的用戶體驗(yàn)更便捷：用戶可以直接應(yīng)用，減少用戶使用時(shí)的一層一層的點(diǎn)擊，方便直觀；可以使用離線模式，不需要登陸也可以執(zhí)行離線應(yīng)用或獲得基本信息，可以通過(guò)軟件對(duì)流量進(jìn)行壓縮控制，加快訪問(wèn)速度；可以更方便快捷地支持綜合業(yè)務(wù)的應(yīng)用。
（4）入口級(jí)關(guān)鍵應(yīng)用。目前普遍被認(rèn)為是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口級(jí)的關(guān)鍵應(yīng)用主要有移動(dòng)IM、微博、移動(dòng)搜索、移動(dòng)SNS、移動(dòng)電子商務(wù)、LBS位置服務(wù)等。
（5）操作系統(tǒng)及應(yīng)用商店。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心是移動(dòng)智能操作系統(tǒng)，它也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要入口，操作系統(tǒng)之爭(zhēng)從未停止過(guò)。目前應(yīng)用在手機(jī)上的操作系統(tǒng)主要有Windows Mobile、Android、Symbian、PalmOS、黑莓和蘋(píng)果iphone OS等。其中，蘋(píng)果和安卓是目前市場(chǎng)上應(yīng)用最廣泛的兩大操作系統(tǒng)?，F(xiàn)在，應(yīng)用商店中最成功的是蘋(píng)果公司的App Store。第一，蘋(píng)果公司最先提出的終端和應(yīng)用銷售相結(jié)合的商業(yè)模式，由于產(chǎn)品終端的不可取代性而促成了商業(yè)模式的不可復(fù)制性；第二，在渠道和支付等環(huán)節(jié)精心設(shè)計(jì)，保證用戶獲得應(yīng)用的唯一性和便捷性；第三，完備的SDK和適配的唯一性，降低開(kāi)發(fā)門檻，充分發(fā)揮開(kāi)發(fā)者創(chuàng)造性。
二、占領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口的策略
（1）完全從用戶的需求出發(fā)，提供優(yōu)良的客戶體驗(yàn)感受。隨著3G時(shí)代的來(lái)臨和智能手機(jī)的廣泛應(yīng)用，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)入口，第一就需要考慮終端用戶能方便自由地調(diào)用網(wǎng)絡(luò)資源；第二，需要考慮設(shè)計(jì)如何使調(diào)用的速度更快過(guò)程更方便、流量更省、點(diǎn)擊更少、穩(wěn)定性更好、兼容性增強(qiáng)的系統(tǒng)和終端；第三，在目前個(gè)人計(jì)算機(jī)、平板電腦、手機(jī)等多種終端并存的時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用早就不只是手機(jī)上網(wǎng)這么簡(jiǎn)單；第四，要保證高活力的創(chuàng)新并引領(lǐng)終端用戶的需求――移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，一方面需要保持極高的市場(chǎng)靈敏度，及時(shí)抓住機(jī)遇，另一個(gè)方面更要有面對(duì)錯(cuò)誤的能力，在不斷的試錯(cuò)中找到正確的發(fā)展方向。
免費(fèi)與付費(fèi)：超越定價(jià)權(quán)的發(fā)展戰(zhàn)略
免費(fèi)與付費(fèi)，原本是經(jīng)營(yíng)的兩種模式，何以引發(fā)傳媒業(yè)這般重大的影響?以筆者個(gè)人的理解，《人民日?qǐng)?bào)》“吃螃蟹”之舉引發(fā)熱議，是因?yàn)槟壳霸诰€經(jīng)營(yíng)的免費(fèi)與付費(fèi)模式的選擇，早已超出了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的意義，已成為互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代各新聞網(wǎng)站超越定價(jià)權(quán)之上的發(fā)展戰(zhàn)略的考量。
這里涉及到許多新聞網(wǎng)站發(fā)展的策略和戰(zhàn)略的問(wèn)題。比如：新聞網(wǎng)站是用戶第一還是收益第一?要影響力還是要版權(quán)權(quán)益?在線傳播方面，傳統(tǒng)媒體如何解決維護(hù)版權(quán)問(wèn)題?用什么樣的付費(fèi)系統(tǒng)和平臺(tái)作支撐、有什么技術(shù)保障?新聞網(wǎng)站的發(fā)展方向是做平臺(tái)還是做渠道?全媒體時(shí)代，報(bào)刊如何建立新的經(jīng)營(yíng)規(guī)則，從而改變淪為網(wǎng)絡(luò)傳播鏈條最低端的提供商的命運(yùn)?諸如此類等等，堪稱“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。
如現(xiàn)實(shí)中所見(jiàn)，被譽(yù)為“新經(jīng)濟(jì)的象征”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，其商業(yè)模式的探求幾經(jīng)風(fēng)雨，在曲折中艱難前行。在線經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了十幾年的免費(fèi)和付費(fèi)的糾葛和拉鋸后，目前人們大都形成了一種思維定式：免費(fèi)是在線閱讀和服務(wù)的應(yīng)有之義，付費(fèi)則如自設(shè)樊籬，將減少網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和流量，失去用戶，降低知名度?；谶@種注意力經(jīng)濟(jì)的思維，十幾年來(lái)，我國(guó)傳統(tǒng)媒體建立的網(wǎng)站都不收費(fèi)，這里頗有試圖復(fù)制傳統(tǒng)媒體的盈利模式之意，即希望通過(guò)把新聞網(wǎng)站做好，擴(kuò)大影響力，從而吸納廣告，實(shí)現(xiàn)三方市場(chǎng)的商業(yè)模式。然而，傳統(tǒng)媒體建立的新聞網(wǎng)站多年來(lái)的實(shí)踐，卻證明這種模式在“比特經(jīng)濟(jì)”時(shí)代難以奏效，新聞機(jī)構(gòu)為此付出了高昂的沉沒(méi)成本，遭遇“顆粒無(wú)收”的經(jīng)營(yíng)困境。就連新聞集團(tuán)董事長(zhǎng)魯伯特?默多克也認(rèn)為，報(bào)紙網(wǎng)站免費(fèi)向讀者提供內(nèi)容是一種“不健全的”、“有問(wèn)題的”商業(yè)模式，并放言疾呼：“互聯(lián)網(wǎng)新聞免費(fèi)的時(shí)代即將結(jié)束”。
重新界定經(jīng)濟(jì)價(jià)值觀
美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資家蒂姆?德雷珀說(shuō)得好：“如果你想更快地推廣一樣?xùn)|西，就不要用它來(lái)收費(fèi)?！比缃瘢ヂ?lián)網(wǎng)最有效地商業(yè)模式就是利用免費(fèi)來(lái)掙錢，也就是說(shuō)，商家要努力使產(chǎn)品與利潤(rùn)之間不直接掛鉤，而走一條曲線賺錢的道路。作為經(jīng)營(yíng)者，只要免費(fèi)能獲得網(wǎng)絡(luò)用戶長(zhǎng)期的注意力和忠誠(chéng)度，就可以大膽嘗試免費(fèi)經(jīng)營(yíng)。那些在市場(chǎng)上擁有定價(jià)權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不一定都選擇和利用市場(chǎng)給予它的定價(jià)權(quán)利，這是因?yàn)椋麄兛吹酶L(zhǎng)遠(yuǎn)更深入，瞄準(zhǔn)了由規(guī)模帶來(lái)的潛在效應(yīng)，讓“免費(fèi)”成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有效的戰(zhàn)略選擇。因?yàn)椤懊赓M(fèi)”排除了市場(chǎng)價(jià)格體制，容易形成“贏家通吃”的市場(chǎng)格局。大家有目共睹的Google創(chuàng)業(yè)成功之道，就是在于先人一步采取了免費(fèi)的市場(chǎng)策略，對(duì)圖書(shū)館資料檢索、郵箱、地圖、照片管理、辦公軟件等一一實(shí)行免費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)了它成為世界上最大的互聯(lián)網(wǎng)公司的抱負(fù)。國(guó)內(nèi)已做大做強(qiáng)的商業(yè)網(wǎng)站新浪、盛大、騰訊等成功的免費(fèi)實(shí)踐，也讓業(yè)內(nèi)形成了一種觀念：“免費(fèi)”是互聯(lián)網(wǎng)最好的商業(yè)模式。
問(wèn)題在于，與做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的新浪、盛大、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同的是，以信息內(nèi)容為主的傳統(tǒng)媒體網(wǎng)站普遍在經(jīng)營(yíng)上面臨著兩個(gè)“行不通”：一是直接嫁接傳統(tǒng)媒體的廣告收費(fèi)模式的做法難以奏效，行不通；二是效仿商業(yè)網(wǎng)站做平臺(tái)，走以技術(shù)手段和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)補(bǔ)貼新聞網(wǎng)站的做法，條件不允許，也行不通。在兩個(gè)“行不通”的情境下，報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)站如何對(duì)沖沉淀成本，實(shí)現(xiàn)盈利?經(jīng)歷了十多年的“顆粒無(wú)收”的困境之后，報(bào)業(yè)網(wǎng)站痛定思痛，開(kāi)始重新界定在線經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)觀和價(jià)值觀，那就是：賦予互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)“免費(fèi)商業(yè)模式”新的意義，調(diào)整策略，嘗試選擇性的收費(fèi)，開(kāi)始了收費(fèi)模式探索。這些嘗試和舉措，一方面反映了傳統(tǒng)媒體的版權(quán)保護(hù)意識(shí)和行動(dòng)，另一方面，體現(xiàn)了報(bào)業(yè)集團(tuán)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的收費(fèi)模式的建構(gòu)意識(shí)，為傳統(tǒng)媒體發(fā)展的下一步做好后臺(tái)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。
《長(zhǎng)尾理論》的作者克里斯?安德森在他的新書(shū)《免費(fèi)――商業(yè)的未來(lái)》指出：免費(fèi)的實(shí)質(zhì)，就是“讓錢在不同的產(chǎn)品之間、人之間、現(xiàn)在和未來(lái)之間，不與錢打交道的市場(chǎng)和回到金錢市場(chǎng)之間轉(zhuǎn)移”，經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為“交叉補(bǔ)貼”。“交叉補(bǔ)貼”有不同的作用，比如，用付費(fèi)產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品，用日后付費(fèi)來(lái)補(bǔ)貼當(dāng)前免費(fèi)，由付費(fèi)人群來(lái)給免費(fèi)人群提供補(bǔ)貼。
“免費(fèi)+收費(fèi)”的雙重模式
克里斯?安德森認(rèn)為，“單單免費(fèi)是不夠的，必須與付費(fèi)搭配……今天的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家，必須不僅創(chuàng)造出人們喜歡的產(chǎn)品，而且還要?jiǎng)?chuàng)造出人們?cè)敢飧跺X購(gòu)買的產(chǎn)品。免費(fèi)也許是最好的價(jià)格，但它不可能是唯一的價(jià)格。”美國(guó)第二大視頻網(wǎng)站Hulu正式宣布考慮醞釀推出在線收費(fèi)服務(wù)，想收看過(guò)季電視連續(xù)劇的用戶每月需支付4.99美元。隨后，全球最大的視頻網(wǎng)站Youtube也公開(kāi)表示正在測(cè)試一項(xiàng)視頻租賃服務(wù)，未來(lái)將嘗試付費(fèi)視頻業(yè)務(wù)。而全球知名的《華爾街日?qǐng)?bào)》素來(lái)采用混合收費(fèi)的商業(yè)模式，既有收費(fèi)的內(nèi)容，也有免費(fèi)的內(nèi)容。國(guó)內(nèi)的巨人、盛大網(wǎng)絡(luò)采取的“游戲免費(fèi)+道具收費(fèi)”的商業(yè)模式也達(dá)到了盈利的目的。種種跡象表明，“免費(fèi)+收費(fèi)”的商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)生存中最現(xiàn)實(shí)的選擇，正成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新的盈利模式。
免費(fèi)加收費(fèi)的商業(yè)模式，其核心在于：在大眾的免費(fèi)服務(wù)和項(xiàng)目上賠錢，在小眾的溢價(jià)的服務(wù)和項(xiàng)目上賺錢。這種形式，一方面可使媒體網(wǎng)站保持免費(fèi)所帶來(lái)的規(guī)模效益，以吸取廣告收入；另一方面，又可以廣泛開(kāi)辟版權(quán)服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)等渠道的收入來(lái)源，增加額外、穩(wěn)定的收人。
《人民日?qǐng)?bào)》數(shù)字版實(shí)行收費(fèi)模式以后，有媒體評(píng)論說(shuō)：“收費(fèi)模式體現(xiàn)了傳統(tǒng)媒體向新媒體拓展話語(yǔ)權(quán)的努力”，借助收費(fèi)模式的建立，“以改變報(bào)紙長(zhǎng)期淪為網(wǎng)絡(luò)傳播鏈條最低端的分散的內(nèi)容提供商的命運(yùn)”。在筆者看來(lái)，此乃“一語(yǔ)中的”的現(xiàn)實(shí)分析。
當(dāng)前，報(bào)業(yè)集團(tuán)正處于一個(gè)由平面媒體向全媒體轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，如何針對(duì)新聞信息消費(fèi)的不同人群的消費(fèi)需求、消費(fèi)形態(tài)和消費(fèi)模式，選擇一種與全媒體運(yùn)營(yíng)相匹配的合理有效的商 業(yè)模式，正是目前報(bào)業(yè)集團(tuán)急需要破解的商業(yè)難題。依筆者之見(jiàn)，上述采取“免費(fèi)+收費(fèi)”商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的實(shí)踐對(duì)于報(bào)業(yè)集團(tuán)的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)具有很好的借鑒意義，其應(yīng)用和實(shí)施將會(huì)有異曲同工之妙。
新聞網(wǎng)站的收費(fèi)模式
中國(guó)人民大學(xué)新聞學(xué)院副院長(zhǎng)蔡雯認(rèn)為，報(bào)紙要為自己的原創(chuàng)新聞定價(jià)，不再提供“免費(fèi)的午餐”，雖然這一改變可能很艱難，需要更長(zhǎng)的時(shí)間讓所有的慢慢適應(yīng)，但這種改變是必須的，它有利于創(chuàng)造一個(gè)更加公平合理的媒介生存環(huán)境，使媒介之間的競(jìng)爭(zhēng)更加公平、有序?！?/p>
在當(dāng)前人人都使用和依賴搜索引擎的時(shí)代，渠道為王之聲喧囂一時(shí)。隨著渠道越來(lái)越多，渠道之爭(zhēng)也越來(lái)越劇烈，內(nèi)容成為網(wǎng)絡(luò)媒體生存的不二法則。默多克也說(shuō)通過(guò)《華爾街日?qǐng)?bào)》的付費(fèi)模式可以看出對(duì)Web內(nèi)容進(jìn)行收費(fèi)是可行的。報(bào)紙的價(jià)值鏈要實(shí)現(xiàn)線上的延伸就必須改變?cè)械摹按蟊妭鞑ァ蹦Ｊ剑D(zhuǎn)向“多元的、個(gè)性的、小眾的”符合比特經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的傳播模式，追求和實(shí)現(xiàn)新聞信息內(nèi)容的“精確投放”和“有效到達(dá)”，細(xì)分的和個(gè)性化的內(nèi)容和服務(wù)領(lǐng)域打開(kāi)了新聞內(nèi)容收費(fèi)的空間，是轉(zhuǎn)變報(bào)業(yè)集團(tuán)網(wǎng)站經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的渠道。也就是說(shuō)：如果能向消費(fèi)者展現(xiàn)出足夠的好處，消費(fèi)者會(huì)愿意付費(fèi)去獲取從前是免費(fèi)的東西。如《人民日?qǐng)?bào)》在實(shí)行數(shù)字版收費(fèi)方式的同時(shí)，針對(duì)付費(fèi)的讀者，籌劃了一系列付費(fèi)閱讀增值服務(wù)，包括推出數(shù)字報(bào)手機(jī)版、人民網(wǎng)手機(jī)報(bào)和《人民日?qǐng)?bào)》全文檢索服務(wù)等。屆時(shí)，付費(fèi)讀者可以通過(guò)手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、光盤(pán)等多種形式隨時(shí)隨地地閱讀《人民日?qǐng)?bào)》，這種做法就是充分考慮了付費(fèi)讀者的個(gè)性化需求。
如上所述，“免費(fèi)+收費(fèi)”的商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最現(xiàn)實(shí)可行的選擇，報(bào)業(yè)集團(tuán)的網(wǎng)站可以根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)劃分和選擇出免費(fèi)或付費(fèi)的新聞信息內(nèi)容，以混合的模式以及“交叉補(bǔ)貼”的手法，沖出燒錢不賺錢的經(jīng)營(yíng)困境?？偟乃悸肥牵夯A(chǔ)項(xiàng)目和服務(wù)免費(fèi)，個(gè)性化和增值服務(wù)收費(fèi)；一般性的新聞信息免費(fèi)，精選的專業(yè)的深度的新聞信息實(shí)行微收費(fèi)。
在筆者看來(lái)，目前傳統(tǒng)媒體的新聞網(wǎng)站可以采用的收費(fèi)模式有三：
一是向使用報(bào)業(yè)網(wǎng)站自有版權(quán)內(nèi)容的商業(yè)網(wǎng)站實(shí)行高收費(fèi)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，“把產(chǎn)品高價(jià)賣給付費(fèi)程度高的客戶，有兩種辦法，一是為產(chǎn)品增加附加值，二是不要給你的高端客戶以低價(jià)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。谷歌與美聯(lián)社的版權(quán)糾紛也作為現(xiàn)實(shí)案例說(shuō)明了這一點(diǎn)。”擁有一千四百多家成員報(bào)紙的美聯(lián)社，其下網(wǎng)站不向讀者收費(fèi)，而是向使用其內(nèi)容的媒體網(wǎng)站收費(fèi)。谷歌將新聞標(biāo)題和摘要免費(fèi)發(fā)放給讀者，在網(wǎng)頁(yè)上刊發(fā)廣告，并將標(biāo)題鏈接到美聯(lián)社網(wǎng)站，美聯(lián)社認(rèn)為谷歌的商業(yè)模式截取了通訊社高成本生產(chǎn)的精華并用之于廣告業(yè)務(wù)是侵權(quán)行為，最終于2006年谷歌與美聯(lián)社、法新社達(dá)成協(xié)議，開(kāi)始為其搜索內(nèi)容買單。國(guó)內(nèi)的媒體網(wǎng)站也應(yīng)該毫不猶豫地“不給你的高端客戶以低價(jià)購(gòu)買的機(jī)會(huì)”，理直氣壯地向使用其原創(chuàng)新聞內(nèi)容的網(wǎng)站要價(jià)，從而有效地維護(hù)自己的版權(quán)利益擴(kuò)大收入來(lái)源。
二是對(duì)新聞閱讀有個(gè)性需求的用戶實(shí)行包月收費(fèi)。實(shí)踐證明，報(bào)業(yè)網(wǎng)站如果找不到高消費(fèi)的用戶，就有必要向付費(fèi)程度低的用戶銷售個(gè)性化的、專業(yè)化的信息。事實(shí)上，在市場(chǎng)需求面前，并不是所有的新聞內(nèi)容都適宜收費(fèi)，唯有那些價(jià)值含量高的獨(dú)家新聞、深度解讀報(bào)導(dǎo)、專業(yè)信息、行業(yè)信息、歷史數(shù)據(jù)庫(kù)等內(nèi)容才有收費(fèi)的基礎(chǔ)。如《人民日?qǐng)?bào)》數(shù)字版從2010年元旦開(kāi)始實(shí)行收費(fèi)閱讀就是針對(duì)有特殊需求的人群開(kāi)辭的收費(fèi)渠道。
