發(fā)布時間：2022-05-28 15:30:45
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的國際市場營銷樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
摘 要 隨著全球化和一體化的深入，國與國之間的聯(lián)系越來越多，全球范圍內(nèi)的貿(mào)易總額不斷攀升，國際貿(mào)易、國際市場營銷等詞匯更加頻繁地出現(xiàn)在電視、網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙上。雖然國際貿(mào)易與國際市場營銷概念有共同之處，但是兩者在相當(dāng)程度上存在差別，研究這些差別有助于理解國際貿(mào)易和國際經(jīng)濟(jì)。對國際貿(mào)易和國際市場營銷的關(guān)系的研究，將有助于解決在國際貿(mào)易活動中如何順利開展國際市場營銷活動的問題，從而為企業(yè)制定國際市場營銷策略提供參考，借此推進(jìn)國際貿(mào)易更好的發(fā)展。
關(guān)鍵詞 國際貿(mào)易 國際市場營銷
一、國際市場營銷與國際貿(mào)易概念界定
（一）國際市場營銷
國際市場營銷是市場營銷的一個細(xì)分，就是企業(yè)以利潤最大化為目標(biāo)，以銷售商品和服務(wù)為目的，在國際市場上開展的一系列推廣、售賣等活動。國際市場營銷并不是一步到位的，而是經(jīng)歷了從國內(nèi)營銷、出口營銷，再到國際營銷、多國營銷，進(jìn)而是全球營銷的過程。
（二）國際貿(mào)易
國際貿(mào)易指國家或地區(qū)間商品與勞務(wù)的交換和轉(zhuǎn)移活動，包括進(jìn)口貿(mào)易和出口貿(mào)易兩部分，以實(shí)現(xiàn)國家利益為目標(biāo)，利用自身優(yōu)勢來參與國際互動。
（三）國際市場營銷與國際貿(mào)易的聯(lián)系
1.國際市場營銷與國際貿(mào)易的共同點(diǎn)。國際市場營銷與國際貿(mào)易都都是經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的產(chǎn)物，是開放經(jīng)濟(jì)環(huán)境下特有的概念。兩者間具有相關(guān)性、協(xié)同性。基于國際市場營銷和國際貿(mào)易概念，其共同點(diǎn)歸納如下。從對象看，兩者面向的都是國際市場，是一種跨空間的活動；從生存環(huán)境看，兩者都面臨著共同的國際環(huán)境，包括人口、政經(jīng)、法律、社會文化環(huán)境等；從結(jié)果看，兩者都銷售了商品或勞務(wù)，并同屬于經(jīng)營活動；從目標(biāo)看，兩者的目標(biāo)都是利潤最大化；從手段看，兩者都是通過市場經(jīng)濟(jì)的交易活動?？偠灾瑖H市場營銷與國際貿(mào)易存在著許多共同點(diǎn)。
2.國際市場營銷與國際貿(mào)易的差別。首先從范圍上看，國際市場營銷仍以營銷活動為立足點(diǎn)，通俗一點(diǎn)講，也就是銷售活動。而國際貿(mào)易卻不同，從概念上看，國際貿(mào)易也稱作進(jìn)出口貿(mào)易，顧名思義既有銷售（出口），也包括購買（進(jìn)口），這是國際市場營銷所不具備的。從這個層面上講，國際貿(mào)易涵蓋了國際市場營銷的內(nèi)容。其次，從交易主體看，國際市場營銷是以企業(yè)未參與主體的，企業(yè)從自身利益出發(fā)設(shè)計(jì)并實(shí)施營銷活動；而國際貿(mào)易中，往往需要由國家出面參與談判，并借助一些世界性組織，諸如WTO來參與協(xié)調(diào)國家間貿(mào)易摩擦，這里面不僅存在經(jīng)濟(jì)問題的較量，同時也存在國家利益間的考量。從政府的參與程度來說，國際市場營銷與國際貿(mào)易的不同點(diǎn)則主要在于，國際市場營銷主要集中于企業(yè)的營銷活動，不會對國家之間產(chǎn)生沖突和矛盾，而國際貿(mào)易活動更多的是需要由政府出面進(jìn)行雙邊、多邊談判，政府參與程度高。在進(jìn)行國際貿(mào)易過程中，往往會通過 WTO 等國際機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)國家之間的關(guān)系，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)關(guān)系和諧發(fā)展。最后，從結(jié)算信息看，國際市場營銷相關(guān)效益指標(biāo)主要反映在企業(yè)相關(guān)經(jīng)營單據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)表上，而國際貿(mào)易通過國家統(tǒng)計(jì)局、外匯管理等部門反映于國際收支報(bào)告。商品流通形態(tài)不同，國際貿(mào)易在流通上更具明顯性，由于國際貿(mào)易中商品或勞務(wù)必須從一個國家轉(zhuǎn)移到另一個國家，商品呈現(xiàn)出國際流通特點(diǎn)。然而國際市場營銷的流通形態(tài)不同于國際貿(mào)易，國際市場營銷呈現(xiàn)出多樣化，因?yàn)樵谶M(jìn)行營銷時產(chǎn)品或勞務(wù)可以跨越國界。
國際貿(mào)易與國際市場營銷是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展結(jié)果，是世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和發(fā)展的體現(xiàn)，是世界經(jīng)濟(jì)不斷融合發(fā)展的產(chǎn)物，它們的經(jīng)濟(jì)活動都是圍繞著國際市場展開的。同時，由于國際貿(mào)易與國際市場營銷各自性質(zhì)的特殊又決定了它們之間存在著區(qū)別，國際貿(mào)易所涉及的范圍比國際市場營銷的范圍要更廣泛，因?yàn)樗粌H僅是將產(chǎn)品銷售到國外，還包括商品的進(jìn)口。相對而言，國際市場營銷主要是在國際市場上進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，將產(chǎn)品推向國際市場。此外，國際貿(mào)易的內(nèi)容更加的豐富，包括勞務(wù)交換等內(nèi)容。
二、國際市場營銷與國際貿(mào)易的相互影響
（一）國際市場營銷是推動國際貿(mào)易的有效手段
國際市場營銷涉及企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定和動態(tài)評估，為了獲得經(jīng)濟(jì)效益和長足發(fā)展，在全球化的今天，一個企業(yè)的成功首先需要分析市場細(xì)分、產(chǎn)品差異化、市場差異化等問題，這些決策和分析都為國際貿(mào)易打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。亞當(dāng)斯密認(rèn)為市場是一只無形的手，支配著市場各方達(dá)到最大化，而企業(yè)也在逐利的過程中，將增長點(diǎn)放到了國際市場，潛移默化中提高了國家的出口，促進(jìn)了國際貿(mào)易的增長。同時，打開國際市場的企業(yè)往往會在當(dāng)?shù)貙ふ伊畠r資源為其供給，這間接減少了國際貿(mào)易的搜尋成本，在一定程度上也刺激了原材料等產(chǎn)品的進(jìn)口。
另外，國際市場營銷的銷售服務(wù)對象遍及個人、企業(yè)和國家，有目標(biāo)性，也有靈活性，彌補(bǔ)了國際貿(mào)易單一和受限較多的不足，使得國際間交易更為廣泛和多樣化，為后續(xù)建立國際間友好關(guān)系、國際貿(mào)易協(xié)定鋪路，進(jìn)而提高國際貿(mào)易總額。
（二）國際貿(mào)易是國際市場營銷良好運(yùn)作的保障
在一個國際貿(mào)易開展的好的國家進(jìn)行市場營銷往往效果較好，面臨的風(fēng)險(xiǎn)，比如國家風(fēng)險(xiǎn)、社會風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)都較小，這是因?yàn)閲H貿(mào)易涉及國家間互動，往往有相關(guān)協(xié)議和條款進(jìn)行保障。同時，有國際貿(mào)易作為基礎(chǔ)，在營銷戰(zhàn)略方面便可以結(jié)合已有的國際貿(mào)易經(jīng)營和交易效果對市場進(jìn)行深入剖析，制定相得益彰的方針，使得國際市場營銷方案的可行性和有效性大大加強(qiáng)，有利于市場營銷的執(zhí)行與實(shí)施，為其良性循環(huán)起到了保障作用。特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化和國際金融危機(jī)以及知識產(chǎn)權(quán)競爭激烈的大背景下，國際貿(mào)易的保障作用發(fā)揮，必須依靠政府的“推手”作用，營造企業(yè)創(chuàng)新環(huán)境，不斷提高企業(yè)運(yùn)用知識產(chǎn)權(quán)制度參與市場競爭的能力。國際市場競爭要求企業(yè)自主創(chuàng)新，增強(qiáng)自主創(chuàng)新的主體意識，不斷提高企業(yè)創(chuàng)造和保護(hù)自主創(chuàng)新的能力，因此，在國際市場營銷過程中，運(yùn)用國際貿(mào)易相關(guān)保護(hù)法律能夠更好地維護(hù)自身權(quán)益和利益。
在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，國際貿(mào)易必不可少，對于一個想要獲得持續(xù)收益和開拓市場的企業(yè)來說更為重要，國際市場營銷為企業(yè)利潤最大化服務(wù)，一個良好的國際貿(mào)易環(huán)境解決了企業(yè)如何進(jìn)入市場的難題，而在企業(yè)的市場營銷面貿(mào)易摩擦和出現(xiàn)糾紛的時候，國際貿(mào)易又為企業(yè)提供了一層緩沖墊。國際貿(mào)易作為一項(xiàng)國與國交流溝通的重要手段，一旦破壞，后果不可預(yù)料，所以一旦企業(yè)在國際市場營銷遇方面到不公正的待遇，國際貿(mào)易這一塊盾牌，會為企業(yè)盡快減少和緩解糾紛，維護(hù)合法利益起到有力的保障。
三、現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下的國際市場營銷策略
（一）加強(qiáng)國際市場調(diào)研，制定具體營銷方案
要進(jìn)行國際市場的營銷活動，就必須把握好市場特性，國際營銷和國內(nèi)營銷還是存在很大差別的，由于市場銷售環(huán)節(jié)的不同，企業(yè)在進(jìn)行營銷的過程中存在著未知因素，可能是機(jī)遇，也可能是風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)加強(qiáng)對國際市場的調(diào)查，制定具體營銷方案。
國際市場的調(diào)研，是由專門的人來完成的，所以在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或者專人負(fù)責(zé)國際市場的調(diào)研工作。面對國際市場的復(fù)雜性，要針對產(chǎn)品的特點(diǎn)，重點(diǎn)調(diào)查與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的環(huán)境因素，將國際市場調(diào)查工作進(jìn)行細(xì)化，建立調(diào)查工作的制度，使調(diào)查工作更加規(guī)范化、科學(xué)化。當(dāng)然，國際市場的調(diào)查是在國際貿(mào)易的背景下，首先應(yīng)該對國際市場進(jìn)行宏觀調(diào)查。對國際環(huán)境變化進(jìn)行把握，對國際貿(mào)易的相關(guān)政策要有所了解。在了解國際貿(mào)易的宏觀環(huán)境下，再對特定的產(chǎn)品進(jìn)行微觀調(diào)查，比如說對銷售產(chǎn)品市場的語言與文字、、價值觀念、家庭特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素要有所了解，使銷售產(chǎn)品易于接受，具有文化認(rèn)同感和文化感染力。還要對目標(biāo)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、市場規(guī)模與結(jié)構(gòu)、國民收人、人均購買力、通貨膨脹率、銀行、金融、保險(xiǎn)等經(jīng)濟(jì)因素做到心中有數(shù)，這樣才能確定市場投入的規(guī)模，確定市場運(yùn)轉(zhuǎn)周期性。進(jìn)行國際市場營銷并不能簡單的停留在經(jīng)濟(jì)角度，因?yàn)閲H貿(mào)易的大背景下，經(jīng)濟(jì)活動還受到政治因素的影響，所以還要對出口國家的政治制度、政治的穩(wěn)定性、民族情緒等相關(guān)因素進(jìn)行調(diào)查，只有對國際市場進(jìn)行具體、細(xì)致的調(diào)研，才能制定具體營銷方案，才能打開國際市場，長期并且有力地占領(lǐng)目標(biāo)市場。
（二）調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品策略，打造強(qiáng)勢品牌
面對現(xiàn)代國際貿(mào)易新環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該不斷進(jìn)行創(chuàng)新，使企業(yè)的發(fā)展跟上時代的潮流。在國際貿(mào)易的潮流下，企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變傳統(tǒng)的國際貿(mào)易產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的附加值，制定高附加值、高價格、高質(zhì)量的、高自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品，形成國際品牌特色，以實(shí)現(xiàn)迅速搶占產(chǎn)品市場。在國際貿(mào)易中，增強(qiáng)我國產(chǎn)品的出口價值，發(fā)展民族企業(yè)，樹立國際品牌。調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品策略，進(jìn)行市場細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分，找到適合企業(yè)長期發(fā)展的產(chǎn)品戰(zhàn)略。改變原有的生產(chǎn)經(jīng)營模式，走精品化路線，總結(jié)出有利于提高市場增長率和占有率的產(chǎn)品，與此同時將物質(zhì)人力精力集中在高附加值的產(chǎn)品上。盡管我國有一些知名企業(yè)在資本、技術(shù)、人才和管理上，實(shí)力都能夠在國際市場上占據(jù)市場份額，但是，面對國際市場營銷，力不從心，比如海爾、TCL、華為，企業(yè)應(yīng)該采取了行動，擺脫國內(nèi)營銷的束縛，根據(jù)國際市場和國際貿(mào)易的特點(diǎn)，進(jìn)行國際市場營銷手段的調(diào)整，嘗試更加新穎的營銷手段。我國的企業(yè)在國際市場營銷中，應(yīng)該在堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略的前提下，對諸如產(chǎn)品的售后服務(wù)、形象設(shè)計(jì)、文化內(nèi)涵等多方面細(xì)節(jié)工作進(jìn)行改進(jìn)和完善，對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的打造。我們知道在當(dāng)前的國際市場競爭中，要打造企業(yè)的核心競爭力，就應(yīng)該增加產(chǎn)品的無形價值，這種無形產(chǎn)品價值對于企業(yè)的品牌形象、信譽(yù)等都有著重要作用，所以我們在進(jìn)行國際市場營銷的時候要特別注重這些無形的價值，為構(gòu)建企業(yè)構(gòu)建自己的核心競爭力服務(wù)。在國際貿(mào)易下進(jìn)行國際市場營銷必然會給企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)該把握好時機(jī)，及時調(diào)整自身，以適應(yīng)全球化市場發(fā)展要求。
（三）規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展，開拓對外國際市場
二戰(zhàn)以后，跨國公司數(shù)量猛增，而且規(guī)模巨大、實(shí)力雄厚、分布極廣，成為國際市場營銷的主要經(jīng)營實(shí)休，但是近些年來，國際市場出現(xiàn)了新的情況，國際貿(mào)易存在的形式已經(jīng)不只是實(shí)體交易，還有網(wǎng)絡(luò)虛擬交易，隨著知識經(jīng)濟(jì)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，出現(xiàn)了新的貿(mào)易方式，并使國際營銷方式產(chǎn)生了變化。國際貿(mào)易交易借助國際互聯(lián)網(wǎng)來完成，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是指通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，如萬維網(wǎng)、因特網(wǎng)等現(xiàn)代化電子方式所進(jìn)行的貿(mào)易或商務(wù)活動，整個交易過程中例如交易磋商、簽約、貨物交付、貨款收付等活動大都在全球電信網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。伴隨網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的迅猛發(fā)展，未來的國際貿(mào)易將轉(zhuǎn)為以市場需求為導(dǎo)向，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行下單，企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)訂單進(jìn)行生產(chǎn)，這樣會給企業(yè)帶來一些便利，一方面節(jié)約了成本，盡可能減少供大于求的成本浪費(fèi)，另一方面解決倉儲問題，節(jié)省了企業(yè)的開支，增大了企業(yè)的利潤空間，改變出現(xiàn)的入不敷出的局面。由于我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施滯后，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家，因此，我們應(yīng)該認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的重要性，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易作為一種全新的商業(yè)形式，存在一些問題，比如說交易的安全性，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、電子合同有效性等等，這就需要形成一種國際貿(mào)易新體制，制定和完善相應(yīng)的政策、標(biāo)準(zhǔn)、法律和法規(guī)，保證國際貿(mào)易安全運(yùn)行并進(jìn)一步開拓國際市場。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展特點(diǎn)，對國際市場營銷活動也產(chǎn)生了營銷，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷這種新興的營銷方式，即通過網(wǎng)站植入廣告等形式，影響到顧客的消費(fèi)。國際市場的網(wǎng)絡(luò)營銷，要針對國外網(wǎng)站的特點(diǎn)，應(yīng)該了解到各個群體對網(wǎng)站類型的喜好，有針對的投入廣告，提高營銷效果。將國際市場營銷和網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易密切聯(lián)系起來，互相促進(jìn)，使得我國產(chǎn)品在虛擬交易平臺也能夠獲得利潤，從而推動企業(yè)的國際化發(fā)展。
四、對國際貿(mào)易和國際市場營銷展望
以上分析我們可以看出國際市場營銷與國際貿(mào)易是你中有我，我中有你，相互依存，互為保障的關(guān)系，加入世貿(mào)組織12年，我國在對外貿(mào)易和國際營銷方面都有了長足進(jìn)步，相關(guān)理論的完善和豐富為國際貿(mào)易的增長和國際市場營銷的科學(xué)化提供了支撐，展望未來，國際貿(mào)易和國際市場營銷將會表現(xiàn)出以下特點(diǎn)：
（一）國際貿(mào)易和國際市場營銷趨同化
未來的國際貿(mào)易需要結(jié)合市場營銷的相關(guān)手段和方法，將國際貿(mào)易作為目的，將國際市場營銷作為手段，利用跨國公司在營銷方面的優(yōu)勢，挖掘國際貿(mào)易的增長點(diǎn)和潛在需求，盡可能利用國家比較優(yōu)勢，最大化國家利益，國家也通過與國際間簽署貿(mào)易協(xié)定的方式保障跨國公司的權(quán)益，并在國際市場營銷方面給予技術(shù)、稅收等方面的支持。國際貿(mào)易和國際市場營銷相互影響，相互支持，國際貿(mào)易為國際市場營銷提供了運(yùn)行保障，國際市場營銷又推動了國際貿(mào)易的發(fā)展。
（二）國際貿(mào)易理念轉(zhuǎn)變
現(xiàn)階段國際貿(mào)易以產(chǎn)品為導(dǎo)向，也就是憑借已有技術(shù)和生產(chǎn)工藝等稟賦生產(chǎn)出產(chǎn)品后再考慮銷售和尋找市場，這往往是低效的。而國際市場營銷的調(diào)研能發(fā)現(xiàn)需求，并在一定程度上影響需求，所以未來的國際貿(mào)易將轉(zhuǎn)為以市場需求為導(dǎo)向，進(jìn)行訂單生產(chǎn)，一方面節(jié)約搜尋成本，另一方面解決倉儲問題，也能盡可能減少浪費(fèi)和低于成本銷售，改變?nèi)氩环蟪龅木置?。由于網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展速度很快，國際貿(mào)易應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)交易的優(yōu)勢，發(fā)展新的業(yè)務(wù)方式。在考慮和尋求市場時，應(yīng)該充分考慮到國際網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，推動國際市場新的發(fā)展。同時要求制訂和完善相應(yīng)的政策、標(biāo)準(zhǔn)、法律和法規(guī)，保證和規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的健康發(fā)展。
（三）國際市場營銷專業(yè)化和動態(tài)化
現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)理解到專業(yè)人才對于市場拓展和營銷方面的重要作用，特別是對于國際營銷來說，具有專業(yè)知識并對目標(biāo)國家熟悉的人才對于營銷的成功起著重要作用，而一份行之有效的營銷策劃往往需要具備敏銳的觀察力、熟練分析能力的專業(yè)人才針對當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來撰寫，相應(yīng)的營銷策略也需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)和管理能力的人才制定。企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷，要根據(jù)世界貿(mào)易的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，調(diào)研國際市場營銷環(huán)境并適時監(jiān)控目標(biāo)國家出現(xiàn)變化及時提出合理的應(yīng)對方法，實(shí)現(xiàn)國際市場營銷動態(tài)化。如今，國際貿(mào)易形式是世界經(jīng)濟(jì)，充分了解世界商品市場的發(fā)展現(xiàn)狀，能夠?yàn)槠髽I(yè)能為企業(yè)進(jìn)一步對國際市場營銷環(huán)境調(diào)研打下基礎(chǔ)，有利于國際市場營銷決策的制定。
隨著國際市場營銷經(jīng)營的不斷積累，國際貿(mào)易水平必將大幅提高，我國定當(dāng)學(xué)會將國際市場營銷活動內(nèi)化到國際貿(mào)易中，借助企業(yè)全球化策略，提高國家競爭力。隨著國際市場營銷的不斷深入，也必然會促進(jìn)國際貿(mào)易水平的提高。所以，在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，國際市場營銷與國際貿(mào)易的發(fā)展，應(yīng)該依托彼此，互為因果，使兩者同為實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)利潤的目的，而與此同時，也應(yīng)當(dāng)注意兩者的差異性，并借此指導(dǎo)國際貿(mào)易各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動。總的來說，科技的進(jìn)步使得國際貿(mào)易所需時間減少，溝通方式的增加使得國際貿(mào)易更容易進(jìn)行，對于國際貿(mào)易和國際市場營銷來說，一定要抓住技術(shù)進(jìn)步和全球化的機(jī)遇，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，緊跟時代潮流，轉(zhuǎn)變思想、引進(jìn)人才，將貿(mào)易和營銷結(jié)合起來，達(dá)到國家與企業(yè)雙贏的目標(biāo)。
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關(guān)鍵詞:體驗(yàn)營銷國際市場營銷應(yīng)用
經(jīng)濟(jì)全球化對企業(yè)的經(jīng)營活動產(chǎn)生兩方面的影響:一是從企業(yè)生產(chǎn)的角度看,經(jīng)濟(jì)全球化意味著生產(chǎn)資源在全球范圍內(nèi)的重新配置。二是從消費(fèi)的角度看,經(jīng)濟(jì)全球化意味著商品市場上國際間障礙的逐漸消失。所以國際市場營銷是企業(yè)不得不面對的問題。但是,隨著人們生活水平的提高,消費(fèi)需求模式也在發(fā)生變化。在國外產(chǎn)生了一種新的消費(fèi)需求—體驗(yàn)需求,體驗(yàn)需求正引導(dǎo)越來越多企業(yè)的關(guān)注,它為企業(yè)創(chuàng)造新的營銷機(jī)會,是企業(yè)未來進(jìn)行國際市場營銷一個潛力巨大的新領(lǐng)域。
體驗(yàn)營銷的內(nèi)涵
體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品,讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能,促使顧客認(rèn)知、喜歡并購買這種產(chǎn)品,最終創(chuàng)造滿意交換,實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一種營銷方式。在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營銷的首要任務(wù)。在這種情況下,企業(yè)要關(guān)注體驗(yàn)營銷這種新的營銷思維,通過向顧客提供各種體驗(yàn)來提高經(jīng)營績效。
從消費(fèi)者心理學(xué)角度看,“體驗(yàn)”是理解體驗(yàn)營銷的前提。消費(fèi)心理認(rèn)為,體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要,每個人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營銷就是要滿足消費(fèi)者這種心理需求,給消費(fèi)者這種體驗(yàn)。體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺,以商品為道具,圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動。體驗(yàn)是個人的心理感受,是人們受個別事件的某些刺激的響應(yīng)。企業(yè)通過一定的營銷活動,在購買前、購買中、購買后為消費(fèi)者提供一些真實(shí)或虛擬的個別事件,通過消費(fèi)者對事件的直接觀察或是參與,使消費(fèi)者在意識中產(chǎn)生美好感覺。這種美好的感覺是超越一般經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動。體驗(yàn)營銷在方式上是一個大膽的創(chuàng)舉,因其具有的優(yōu)越性而被越來越廣泛關(guān)注。目前,體驗(yàn)營銷逐漸成為全球營銷的核心內(nèi)容,越來越受到企業(yè)青睞,并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營銷手段,以便能夠在未來的營銷領(lǐng)域中領(lǐng)先一步,在激烈的國際競爭中獲得優(yōu)勢,立于不敗之地。
體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
在產(chǎn)品或服務(wù)的特色上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價格便宜。而在體驗(yàn)營銷中,企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務(wù),它提供最終體驗(yàn),并充滿了感情的力量,給消費(fèi)者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費(fèi)者不再限于購買實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品以及購買產(chǎn)品后所獲得的美好體驗(yàn),而是更加側(cè)重于在消費(fèi)過程中甚至企業(yè)生產(chǎn)過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗(yàn)”。
在產(chǎn)品的效應(yīng)上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷在很大程度上僅專注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來的物質(zhì)利益,認(rèn)為國際市場上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)。按重要性、實(shí)用性原則衡量產(chǎn)品的功能,判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢”,從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品。體驗(yàn)營銷不僅僅為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),還要為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn),從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同。以此引起消費(fèi)者的注意,改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為,并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間,讓消費(fèi)者在廣泛的社會文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。與現(xiàn)有產(chǎn)品分類和競爭市場界定相比,體驗(yàn)營銷考慮的不再是單個具體的產(chǎn)品,而是整體消費(fèi)過程給消費(fèi)者帶來的相關(guān)體驗(yàn)。根據(jù)消費(fèi)體驗(yàn)的相似性來確定產(chǎn)品類別和競爭市場的方法,改變了企業(yè)對市場機(jī)遇的看法,延伸了依照產(chǎn)品來分類的概念和競爭市場的范圍。
在消費(fèi)行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是如何說服消費(fèi)者購買,對消費(fèi)者的購買行為不太關(guān)心,特別是購買之后的問題就變得無足輕重。而體驗(yàn)營銷認(rèn)為消費(fèi)者是理智的感情動物,消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時,以對產(chǎn)品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下,產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產(chǎn)品品牌價值和符號象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。體驗(yàn)營銷既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅,也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價值和偏好,這時的消費(fèi)實(shí)際上就是一種心理和精神性的消費(fèi)。體驗(yàn)營銷在國際營銷中的應(yīng)用策略
“享受”型營銷策略,即以享受不同生活方式為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷。在國際市場上,不同的人其生活方式也不盡相同,如有尋求冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的,有追求豪華與尊貴的,有鐘情無拘無束的,有喜歡平淡與安逸的等等。但無論哪種生活方式,都體現(xiàn)了人們對某一種目標(biāo)的向往和追求。體驗(yàn)營銷要求企業(yè)在從事國際市場營銷活動時,應(yīng)根據(jù)不同國家與地區(qū)的消費(fèi)者的生活方式和趨勢制定不同策略,最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動者。
“娛樂”型營銷策略,以滿足顧客娛樂活動為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷。以滿足顧客娛樂活動為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷是通過愉悅顧客而有效地達(dá)到營銷目標(biāo)。人們生來都愿意尋求歡樂并避免痛苦,幾乎沒有人會排斥促使其開心大笑的娛樂瞬間,所以企業(yè)可以巧妙地把營銷寓于娛樂之中,通過為顧客創(chuàng)造獨(dú)一無二的娛樂體驗(yàn),來捕捉顧客的注意力,達(dá)到刺激顧客購買和消費(fèi)的目的。近幾年來,在國際市場上興起的娛樂購物、娛樂化零售和娛樂性促銷活動,就是體驗(yàn)營銷策略的表現(xiàn)之一。其最大的特點(diǎn)在于它改變了傳統(tǒng)營銷活動中嚴(yán)肅、呆板的形式,使促銷變得親切、輕松和生動起來,因而比傳統(tǒng)營銷方式更能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。
“審美”型營銷策略,即以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷。以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷就是通過知覺刺激,而讓顧客受到美的愉悅、興奮、享受與滿足,從而有效地達(dá)到營銷的目的。企業(yè)在國際市場營銷中,可以通過選擇利用美的因素,如色彩、音樂、形狀、圖案等,美的風(fēng)格,如時尚、典雅、華麗、簡潔等。再配以美的主題,來迎合消費(fèi)者的審美需求,誘發(fā)消費(fèi)者的購買興趣并增加產(chǎn)品的附加值。在產(chǎn)品或服務(wù)越來越同質(zhì)化的今天,這種營銷能夠有效地吸引消費(fèi)者的目光,實(shí)現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)在市場上的差異化,從而贏得競爭優(yōu)勢。
[關(guān)鍵詞] 民營企業(yè) 國際市場 營銷戰(zhàn)略
一、民營企業(yè)進(jìn)入國際市場的必要性
從歷史上看，民營企業(yè)在國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到了重要的作用。它作為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，一方面為社會提供了廣大的就業(yè)機(jī)會和渠道，另一方面是出口創(chuàng)匯和地方財(cái)政稅收的主要來源，同時也是活躍市場、推動市場發(fā)展的基本力量。在國際化、全球一體化發(fā)展中，民營企業(yè)將仍然發(fā)揮著巨大的作用。因此，民營企業(yè)有必要也應(yīng)當(dāng)成為經(jīng)濟(jì)國際化進(jìn)程中的一支重要力量。
從現(xiàn)狀看，全球經(jīng)濟(jì)一體化已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢?？鐕髽I(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟和大中小企業(yè)間的兼并和收購，都客觀地將許多民營企業(yè)推向了國際競爭的前線。因此，在這種情況下，民營企業(yè)不得不走出國門，積極主動地參與國際競爭。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)理論上看，參與國際分工是有效利用生產(chǎn)力，使得國際化分工更為合理，從而使得資源得到更加充分利
用。因此，民營企業(yè)走向國際市場也是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的。
二、民營企業(yè)進(jìn)入國際市場的SWOT分析
1.民營企業(yè)優(yōu)勢分析
(1)組織結(jié)構(gòu)簡單，管理層次少，對信息的共享程度高。
(2)信息傳遞速度快，反應(yīng)敏捷。
(3)決策層的決策迅速有效，對市場機(jī)會把握能力較快。
(4)容易形成具有凝聚力的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)意識。
(5)經(jīng)營方式靈活，適應(yīng)能力強(qiáng)，轉(zhuǎn)變速度快。
2.民營企業(yè)劣勢分析
(1)獲得資金的途徑少，一般難以獲得像國有大企業(yè)那樣得到銀行的大力支持。
(2)產(chǎn)品一般不具有核心競爭力，研發(fā)力量不足，技術(shù)改進(jìn)能力差。
(3)沒有規(guī)范完整的管理體系，管理水平低。
(4)個人決策較多，難以有效利用資源和避免決策失誤而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
3.民營企業(yè)的機(jī)會分析
(1)通過開拓國際市場避免單一國內(nèi)市場經(jīng)營帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
(2)利用各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，延長企業(yè)產(chǎn)品的生命周期，尋求新的增長點(diǎn)。
(3)有利于提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度，同時通過國際競爭提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。
(4)有利于吸收和引進(jìn)國際先進(jìn)理念、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，推動企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。
4.民營企業(yè)的挑戰(zhàn)分析
(1)國際市場競爭較國內(nèi)市場更為激烈。
(2)國際化競爭必將給民營企業(yè)帶來更大的資金壓力。
(3)國際市場的跨文化差異和政治、法律因素不確定性加大了民營企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
(4)國際市場的殘酷競爭對民營企業(yè)的管理能力、生產(chǎn)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及人才素質(zhì)都是巨大的考驗(yàn)。
從以上民營企業(yè)的SWOT分析中可以看出，盡管民營企業(yè)在加入國際市場競爭時必將面臨巨大的困難和挑戰(zhàn)，但只要選擇合適的戰(zhàn)略和策略，根據(jù)自身情況制定有效的方法，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，必將在國際市場中占有一席之地。
三、民營企業(yè)國際營銷理論及其啟示
1.國際產(chǎn)品生命周期理論及其啟示
(1)國際產(chǎn)品生命周期理論
國際產(chǎn)品生命周期理論，是針對國際市場營銷企業(yè)的對外投資和產(chǎn)品進(jìn)入國際市場提出的，理論前提是貿(mào)易壁壘沒有嚴(yán)重阻礙國際貿(mào)易的正常進(jìn)行，其代表人物是費(fèi)農(nóng)。該理論將國際營銷產(chǎn)品的生命周期分為三個階段：
①新產(chǎn)品階段：這一階段通常是首先在發(fā)達(dá)國家市場出現(xiàn)，創(chuàng)新國企業(yè)憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，壟斷新產(chǎn)品的國際市場。
②成熟產(chǎn)品階段：隨著國內(nèi)外市場對產(chǎn)品需求的增加，產(chǎn)品定型、技術(shù)擴(kuò)散，國內(nèi)外出現(xiàn)眾多生產(chǎn)商，產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段。
③標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品階段：這一階段中，產(chǎn)品及其生產(chǎn)技術(shù)已趨標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)新國技術(shù)優(yōu)勢已經(jīng)喪失，生產(chǎn)成本因素開始起主要決定作用。
由此可見，國際產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢隨著產(chǎn)品從創(chuàng)新階段經(jīng)成熟階段進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化階段，相應(yīng)地表現(xiàn)了從知識技術(shù)密集型優(yōu)勢到資金密集型優(yōu)勢再到勞動力密集型優(yōu)勢的發(fā)展過程。
(2)國際產(chǎn)品生命周期理論的啟示
國際產(chǎn)品生命周期理論，要求企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略時不僅要以本國市場狀況為基礎(chǔ)，還要考慮到同一產(chǎn)品在不同國家可能處于其生命周期的不同階段。該理論對中小企業(yè)的國際營銷有以下幾個方面的應(yīng)用與啟示：
①進(jìn)入目標(biāo)市場區(qū)域時，善于利用產(chǎn)品國際市場生命周期不同階段之間的技術(shù)差和時間差。
②加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，延長產(chǎn)品生命周期。
③結(jié)合產(chǎn)品在不同國家的發(fā)展階段，選擇合適的營銷策略。
2.戰(zhàn)略營銷理論及其啟示
(1)戰(zhàn)略營銷理論
戰(zhàn)略營銷理論是由美國哈佛商學(xué)院教授邁克爾?波特研究和歸納提出，他將企業(yè)參與市場競爭通用的基本戰(zhàn)略分為三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。
①成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：即企業(yè)試圖變成行業(yè)內(nèi)的低成本生產(chǎn)者。如果一個企業(yè)能獲得并保持一個整體成本領(lǐng)先地位，并能以行業(yè)平均成本水平或低于行業(yè)平均成本水平來為其產(chǎn)品定價，那么它將成為行業(yè)中高水平的經(jīng)營者。
②差異化戰(zhàn)略：努力在被購買者認(rèn)為極有價值的某些行業(yè)方向上做到高于其它企業(yè)，獲得并保持這種差異化的企業(yè)將會成為超過行業(yè)平均水平的先進(jìn)經(jīng)營者。
③集中戰(zhàn)略：實(shí)施此戰(zhàn)略的企業(yè)以選擇行業(yè)內(nèi)很小的競爭范圍為基礎(chǔ)，選擇行業(yè)中的一個或一組細(xì)分市場，通過實(shí)施此戰(zhàn)略來擠走其它競爭者。
(2)戰(zhàn)略營銷理論啟示
戰(zhàn)略營銷理論要求企業(yè)在選擇進(jìn)入目標(biāo)市場時，應(yīng)結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際情況和目標(biāo)市場的狀況，選擇適合自己的戰(zhàn)略或組合戰(zhàn)略，而切不可簡單地選擇價格戰(zhàn)，而是更多重視和借助于非價格因素。
①對本公司產(chǎn)品應(yīng)有清晰的地位，并對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其在目標(biāo)顧客心目中占有獨(dú)特的位置。
②民營企業(yè)在進(jìn)入國際市場時，應(yīng)從自身資源出發(fā)，要將企業(yè)有限的資源用到最有優(yōu)勢的項(xiàng)目上，在局部戰(zhàn)場中形成相對優(yōu)勢。
四、民營企業(yè)進(jìn)入國際市場策略
1.市場準(zhǔn)入階段
一般來說，民營企業(yè)在開始涉足國際市場時，應(yīng)考慮以下幾個問題：
(1)是否要進(jìn)入國際市場；(2)進(jìn)入哪些國際市場;(3)以什么產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場;(4)如何進(jìn)入目標(biāo)市場
只有在準(zhǔn)入階段思索、探討并通過實(shí)地調(diào)研認(rèn)真地分析和解決好上述幾個問題，才能穩(wěn)健地開拓國際市場。
2.市場占有階段策略
民營企業(yè)在經(jīng)過市場準(zhǔn)入階段之后，已對目標(biāo)市場的法律、政治環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有了初步的了解，并已選定了企業(yè)進(jìn)入市場的產(chǎn)品，下一步是通過多種策略占領(lǐng)目標(biāo)市場，提高市場占有率。
(1)市場填補(bǔ)戰(zhàn)略：選擇易于被大部分企業(yè)忽視，但有一定經(jīng)濟(jì)效益的小型“縫隙”產(chǎn)品，充分發(fā)揮民營企業(yè)靈活性和適應(yīng)性強(qiáng)的優(yōu)勢，拾遺補(bǔ)漏，填補(bǔ)市場需求的不足，打擊自己的品牌，提高市場占有率。
(2)市場集中戰(zhàn)略：即民營企業(yè)集中其有限資源集中到某些或某類產(chǎn)品上，做到“小而精，小而?！?，使其在局部市場中占有強(qiáng)勢地位，占據(jù)市場份額。
(3)協(xié)作聯(lián)營戰(zhàn)略：即民營企業(yè)在國際市場開拓上往往由于資金、技術(shù)方面的限制受到發(fā)展上的制約，可選擇協(xié)作聯(lián)營戰(zhàn)略，與其它企業(yè)組成企業(yè)集團(tuán)，形成聯(lián)合優(yōu)勢。
(4)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略：由于民營企業(yè)無法像國際大公司那樣投巨資進(jìn)行技術(shù)開發(fā)、創(chuàng)新，但可以注重對批量小的專用產(chǎn)品或適用性技術(shù)的開發(fā)，并采用相關(guān)法律對其進(jìn)行保護(hù)，在產(chǎn)品上做到差異化技術(shù)創(chuàng)新。
3.市場穩(wěn)定階段策略
民營企業(yè)在國際市場上經(jīng)過市場占有階段后，已占據(jù)一定的市場份額，必將受到其它競爭者的沖擊。因此，維護(hù)現(xiàn)有市場，制定行之有效的市場防御戰(zhàn)略就十分重要。
(1)努力降低成本，提高產(chǎn)品性價比。民營企業(yè)在市場穩(wěn)定階段時，已經(jīng)形成一定的規(guī)模效應(yīng)，應(yīng)充分利用規(guī)模效應(yīng)帶來的成本下降，降低產(chǎn)品銷售價格。
(2)提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻。在穩(wěn)定階段的民營企業(yè)，已在行業(yè)中具有一定的影響力，應(yīng)注重對行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，減少競爭對手的加入。
(3)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高核心競爭力。該策略應(yīng)為民營企業(yè)穩(wěn)定市場份額的最為長遠(yuǎn)的策略。民營企業(yè)在穩(wěn)定階段，已完成了原始積累。為此，應(yīng)投入部分資金用于對產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，唯此才可提高產(chǎn)品的自身競爭力，才能立于不敗之地。
隨著國際化趨勢的不斷加強(qiáng)，民營企業(yè)與國際企業(yè)之間的合作和競爭已迫在局睫，民營企業(yè)唯有主動出擊，苦練內(nèi)功，方能在“與狼共舞”中做到游刃有余。
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1、國際市場調(diào)研的必然性
企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷活動，需要的不僅是人、財(cái)、物等要素，更需要信息這一關(guān)鍵的要素，特別是在復(fù)雜多變的國際市場環(huán)境中，充分利用分析好各項(xiàng)信息成為了一個關(guān)乎企業(yè)國際市場營銷成敗的核心。相應(yīng)的要想獲得信息使企業(yè)順利進(jìn)入國際市場并取得成功，就必須以相關(guān)調(diào)研為先導(dǎo)。國際市場營銷的過程就是全面收集、整理、分析、研究企業(yè)在國際市場營銷中所需的各種信息，幫助企業(yè)分析國本文由收集整理際市場，把握各國或地區(qū)的國際營銷活動的規(guī)律和特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)國際市場營銷機(jī)會，以便于企業(yè)制定正確的營銷策略，實(shí)現(xiàn)最大化的盈利。這就說明了國際市場營銷調(diào)研的必然性。清揚(yáng)作為聯(lián)合利華旗下一個知名品牌，2007年3月25日，開始大規(guī)模的在中國市場投放廣告，并一定程度上扭轉(zhuǎn)了寶潔公司力士、夏士蓮等品牌在市場上絕對占有率。之所以能有這樣的局面，正是因?yàn)槁?lián)合利華公司在產(chǎn)品投放市場前，進(jìn)行了大規(guī)模的市場調(diào)查，分析了中國消費(fèi)者對于去屑這一效用的巨大需求，發(fā)現(xiàn)了這一市場機(jī)會，從而成功進(jìn)行了這項(xiàng)國際公司針對中國市場進(jìn)行的營銷；路易·威登（lv）這一品牌crm國際營銷策略，同樣是一項(xiàng)成功的運(yùn)用國際市場營銷調(diào)研而成功的案例。crm是指建立一套完整有效的客戶管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)，這套系統(tǒng)幫助lv直接面對市場營銷，直接了解客戶的需求，更方便直接將這些反映到產(chǎn)品生產(chǎn)上，也使得這家上百年的奢侈品牌在越來越激烈的市場競爭中保持自己的一席之地。
2、目前企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷調(diào)研時存在的問題
1.由于國際市場營銷不同于國內(nèi)營銷，所以我們要求全面進(jìn)行國際上多個市場的信息情報(bào)。這無疑是一項(xiàng)巨大的工作量，同時國家的市場調(diào)研中還有自然環(huán)境、人口環(huán)境、社會文化、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多項(xiàng)內(nèi)容，而這些內(nèi)容在不同國家之間又是不同的，我們需要采取針對性的調(diào)研方法，進(jìn)而增加了調(diào)研成本和調(diào)研難度。
2.在調(diào)研中，我們需要在進(jìn)行直接市場分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合一定的已有資料，但是這些資料的收集上一是存在數(shù)量缺乏問題，二是語言文化背景問題，三是這些資料的客觀來源是否公正精確，這些都一定程度上阻礙了調(diào)研的進(jìn)行。
3.國際市場調(diào)研工作是為了滿足各企業(yè)的盈利目標(biāo)，但是各企業(yè)的競爭對手必定存在。一些競爭對手為了自身的利益，組織其他企業(yè)爭奪自己的市場份額，會采取不正當(dāng)手段，阻礙調(diào)研企業(yè)獲得有效地資料，有些國際間大型企業(yè)，甚至?xí)Y(jié)合國家貿(mào)易壁壘等方式，來抵制競爭，這樣的國際市場營銷調(diào)研，必定是失去了意義。
3、關(guān)于改進(jìn)國際市場調(diào)研的幾點(diǎn)建議
1.前期明確好調(diào)研目的和方案
國際營銷需要收集的數(shù)據(jù)眾多，在國內(nèi)比較熟悉的法律制度、貿(mào)易習(xí)慣和分銷方式，在國外市場上都變成了難以了解和把握的的變量。這就要求企業(yè)在進(jìn)行調(diào)研前明確好自己調(diào)研目標(biāo)是什么，進(jìn)行有針對性的調(diào)研，才可以直正掌握市場的詳細(xì)情況，才能準(zhǔn)確滿足選擇目標(biāo)市場，有效進(jìn)入市場，并制定有針對性的行銷策略。
2.大膽創(chuàng)新調(diào)研過程中所需方法
傳統(tǒng)的調(diào)研方法有文案調(diào)研、實(shí)地調(diào)研等，同時實(shí)地調(diào)研又包括詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法和抽樣調(diào)查法，這些方法中抽樣調(diào)查法是比較科學(xué)和客觀的一種調(diào)研方法，抽樣誤差可計(jì)算，費(fèi)用較少，在國際市場調(diào)研中受到廣泛應(yīng)用。同時我們也應(yīng)看到，隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，我們可以廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)查、跟蹤網(wǎng)絡(luò)訪問者、電子郵件營銷名單、建立顧客識別系統(tǒng)等多種方式，更容易、更高效的獲得大量二手及最新資料，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研方法我們應(yīng)該廣泛投入使用并不斷創(chuàng)新發(fā)揮效用。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳
廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強(qiáng)。新晨
4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
【關(guān)鍵詞】：營銷；國際市場
正文：
伯內(nèi)斯曾經(jīng)說過：“工商企業(yè)要投其所好。”意思就是工商企業(yè)要根據(jù)眾多人的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品，但是索尼公司反對這個觀點(diǎn)，它認(rèn)為營銷策略并不是先調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品，然后投其所好，而是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)他們進(jìn)行消費(fèi)。因?yàn)橄M(fèi)者不可能從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而所以公司卻可以做到這一點(diǎn)。所以索尼公司并不是在調(diào)查市場上投入太多的精力，而是把力量更加的集中在探索新產(chǎn)品以及用途上，通過與消費(fèi)者的直接交流，教會他們使用這些新產(chǎn)品，從而達(dá)到開拓市場的目的。
現(xiàn)代企業(yè)的國際營銷活動的基本任務(wù)是向國際市場提供合適消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，在充滿競爭的國際市場上，企業(yè)就要有一種創(chuàng)新精神，開拓國際市場，對市場需求、競爭、全球資源做出快速的反應(yīng)。
企業(yè)在國際市場上，其主要的目的就是提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，如何生產(chǎn)出能夠滿足國外消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品，就要是產(chǎn)品對消費(fèi)者具有很大的吸引力，能夠使消費(fèi)者樂意購買，說白了就是要提高出口產(chǎn)品的適應(yīng)性，適應(yīng)國外的需求環(huán)境，適應(yīng)消費(fèi)的消費(fèi)心理。
一、國際產(chǎn)品的概念
消費(fèi)者需求的不斷的拓展和變化使得產(chǎn)品的內(nèi)涵不斷的擴(kuò)大，產(chǎn)品在國際市場上不能單單的只是研究單個的產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的概念擴(kuò)展到整體當(dāng)中。
關(guān)于產(chǎn)品的整體的概念，以菲利普·科特勒為代表的北美學(xué)者提出的五層次產(chǎn)品整體概念，他認(rèn)為產(chǎn)品的整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等五個層次方面的內(nèi)容。
核心產(chǎn)品是指向消費(fèi)者提供的基本效用或者利益，是產(chǎn)品整體概念最基本的的內(nèi)容，也就是最基本的效用，并且從中獲得一定的利益，因此企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營活動，首先應(yīng)該考慮能為消費(fèi)者提供哪些效用或者利益上。
形式產(chǎn)品就是指產(chǎn)品的本體，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的各種具體產(chǎn)品形式，是向市場提供的產(chǎn)品實(shí)體的外觀等，企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時，應(yīng)著眼于消費(fèi)者所追求的核心利益，同事還要重視如何以獨(dú)特的形式將這種利益呈現(xiàn)給消費(fèi)者。
期望產(chǎn)品就是指消費(fèi)者購買產(chǎn)品時，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套的屬性和利益。也就說消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品的同時，也要獲得一定與之相關(guān)的服務(wù)。
延伸產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時候，所附加的各種服務(wù)附加和利益的綜合，他包括產(chǎn)品的說明書、安裝、維修和技術(shù)培訓(xùn)。
潛在產(chǎn)品就是指現(xiàn)有產(chǎn)品最終可能實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換的部分，，產(chǎn)品可能存在的演變趨勢和前景。
二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略
產(chǎn)品的在國際市場上進(jìn)行銷售需要一定的策略，因?yàn)閲馐袌霾煌趪鴥?nèi)市場，很可能存在著不同于國內(nèi)市場的情況，所以應(yīng)該主動采取產(chǎn)品的不同策略，其中最為主要的就是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化策略。
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指企業(yè)向全世界不同國家或地區(qū)的所有市場都提供相同的產(chǎn)品。實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的前提是市場全球化。
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略具有重要的意義：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略可使企業(yè)實(shí)行規(guī)模經(jīng)濟(jì)，大幅度降低產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本而提高利潤；有利于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強(qiáng)化企業(yè)的聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的識別，從而使企業(yè)產(chǎn)品在全球享有較高的知名度；可使企業(yè)對全球營銷進(jìn)行有效的控制。
選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略還需要具有一定的條件：
產(chǎn)品的需求特點(diǎn)。產(chǎn)品針對的消費(fèi)者的群體是什么樣的，需求彈性還是需求韌性，這就影響這產(chǎn)品的需求特點(diǎn)，為了滿足不同人的需求，制定不同的策略，因而才使得產(chǎn)品有了進(jìn)一步的盈利水平。
產(chǎn)品的生產(chǎn)特點(diǎn)。有的產(chǎn)品生產(chǎn)難度很大而有的產(chǎn)品生產(chǎn)難度很小。具有復(fù)雜工藝的產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長，定價也就相對較高，可以采取差異化的策略；而簡單的產(chǎn)品可以大規(guī)模的生產(chǎn)，因而采取相對標(biāo)準(zhǔn)化的策略才能更好的打開國際市場，占領(lǐng)市場，取得一定的市場份額。
競爭條件。在競爭激烈的國家當(dāng)中，也就是公平競爭的國家中，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的策略與其他企業(yè)進(jìn)行競爭。而在壟斷勢力占據(jù)主要勢力的國家中，更應(yīng)該采用差異化的策略，利用產(chǎn)品獨(dú)特的形式來吸引更多的潛在的消費(fèi)者。
實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略必須做成本——收入分析。產(chǎn)品的成本——收入分析更能直觀的表現(xiàn)出產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)狀況，更能有效的遇見采用何種策略的結(jié)果，有助企業(yè)更好的決策。
產(chǎn)品差異化策略指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國家和地區(qū)的市場提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求。
產(chǎn)品差異化策略也是一把雙刃劍，要鑒別各個目標(biāo)市場國家消費(fèi)者的需求特征；要針對不同的國際市場開發(fā)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品；企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營銷費(fèi)用將高于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，企業(yè)的管理難度也將加大。
但是，選擇產(chǎn)品差異化策略應(yīng)是從事國際營銷企業(yè)的主要產(chǎn)品策略。然而在營銷實(shí)踐中，企業(yè)往往將產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略綜合運(yùn)用。
三、國際市場新產(chǎn)品開發(fā)
國際市場營銷意義上的新產(chǎn)品是一個廣義的新產(chǎn)品概念，它具體可以包括新發(fā)明產(chǎn)品，改進(jìn)的產(chǎn)品，改型的產(chǎn)品和新的品牌等等。當(dāng)一個新產(chǎn)品被開發(fā)出來后，經(jīng)過一系列的研發(fā)和實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證了產(chǎn)品的可行性，就可以對新產(chǎn)品進(jìn)行采用，新產(chǎn)品的采用過程是潛在消費(fèi)者如何認(rèn)識、試用和采用或拒絕新產(chǎn)品的過程。不同的潛在消費(fèi)者對新產(chǎn)品的采用過程所花費(fèi)的時間長短是不一樣的。所以要根據(jù)不同的消費(fèi)者制定不同的方案，也就是說新產(chǎn)品的開發(fā)不能過于激進(jìn)也不能過于保守，要循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的被有效采用的過程。
當(dāng)產(chǎn)品被推廣到國際商場上時候，需要進(jìn)行有效的促銷和推廣策略，新產(chǎn)品的推廣，影響新產(chǎn)品推廣速度快慢的主要因素是國際目標(biāo)市場消費(fèi)者和新產(chǎn)品的特征，新產(chǎn)品特征主要有相對優(yōu)勢、相容性、復(fù)雜性、可試性、可傳播性。只有把握了這些有效的理論，才能進(jìn)行有效的新產(chǎn)品的開發(fā)。
四、國際市場產(chǎn)品生命周期
國際市場產(chǎn)品生命周期是指各國在科技進(jìn)步及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的差別而形成的同一產(chǎn)品在各國的開發(fā)生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)上的時間差異。
國際市場產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)國際營銷的重要意義；利用產(chǎn)品在不同國家市場所處的不同生命周期階段不斷調(diào)整市場結(jié)構(gòu)；利用產(chǎn)品生命周期理論來不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加速出口產(chǎn)品的更新?lián)Q代；發(fā)展中國家可利用產(chǎn)品生命周期理論來促使本國產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷提高。
五、產(chǎn)品的組合營銷策略
由于工業(yè)品及其生產(chǎn)過程的特點(diǎn)決定著工業(yè)品與消費(fèi)品營銷之間一個最重要的區(qū)別就是工業(yè)需求固有的、巨大的、周期性的波動，產(chǎn)品的策略也不能僅僅使用其中一種，而是要把產(chǎn)品的策略相組合起來。
（一）國際市場產(chǎn)品定價策略
產(chǎn)品采用國際市場定價策略的時候，首先要確定的就是產(chǎn)品的定價目標(biāo)。定價目標(biāo)是指企業(yè)希望通過價格手段的運(yùn)用而達(dá)到相應(yīng)的營銷結(jié)果。企業(yè)的定價目標(biāo)主要有以下幾種：持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)；當(dāng)期利潤最大化目標(biāo)；市場占有率最大化目標(biāo)；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)。
產(chǎn)品的最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，而最高價格則取決于產(chǎn)品的市場需求狀況要使制定的價格政策能實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價目標(biāo)，企業(yè)需要深人研究目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及收入分布情況。東道國政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價政策，即使東道國政府的干預(yù)很小，企業(yè)仍面臨著如何對付國際價格協(xié)定的問題。本國政府對出口產(chǎn)品實(shí)行價格補(bǔ)貼，可以降低出口產(chǎn)品價格，增強(qiáng)產(chǎn)品國際競爭力。
因而，為了應(yīng)對國際市場上的經(jīng)營變化，可以采取兩種定價策略：撇脂定價策略和滲透定價策略。
撇脂定價策略指把產(chǎn)品的價格定得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，以求短期內(nèi)攫取最大利潤，盡早收回投資。滲透定價策略指企業(yè)把新產(chǎn)品投入國際市場時價格定得相對較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場，并通過接近成本的定價，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競爭者。
除此之外，在國際貿(mào)易中也存在價格轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象：產(chǎn)品在公司內(nèi)以內(nèi)部價格成交。
跨國公司轉(zhuǎn)移價格問題其好處在于：將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高關(guān)稅國家的所屬單位時，盡量壓低轉(zhuǎn)賬價格，以減小征稅基礎(chǔ)，從而減輕關(guān)稅負(fù)擔(dān)；將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高所得稅的國家的所屬單位時，盡量提高轉(zhuǎn)賬價格，從而可以少交所得稅，并將利潤轉(zhuǎn)移至低所得稅國家；有利于跨國公司將股利匯回本國。公司內(nèi)部調(diào)撥產(chǎn)品的有四種定價方法：以當(dāng)?shù)刂圃斐杀炯由蠘?biāo)準(zhǔn)加成出售；以公司內(nèi)效率最高的生產(chǎn)單位的制造成本加上標(biāo)準(zhǔn)加成出售；以協(xié)調(diào)價格出售；以市價出售。
購買者對于不同價值的產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)有所不同。購買者對產(chǎn)品的價格變動雖產(chǎn)生直接的反應(yīng)，但他們通常更關(guān)心取得、使用和維護(hù)產(chǎn)品的總費(fèi)用，所以價格因素對消費(fèi)者的需求有很大的影響。
（二）產(chǎn)品國際市場的分銷策略
企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國際市場消費(fèi)者手中的過程及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng)。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國際分銷渠道。出口企業(yè)管理分銷渠道主要有兩個目標(biāo)：一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷售國市場；二是參加銷售國的市場競爭，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和獲取利潤。
隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在全球的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益成為跨國公司及中小企業(yè)的重要分銷手段，也是企業(yè)與消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的一個渠道。服務(wù)非常適合通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行國際銷售。通過互聯(lián)網(wǎng)的B2B可以從降低采購成本；使企業(yè)更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理；使企業(yè)更嚴(yán)格地控制庫存。
國際分銷渠道管理的首要任務(wù)就是制定國際分銷目標(biāo)。國際分銷目標(biāo)可能是多種多樣的，也可能隨著營銷過程和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而予以適時調(diào)整。在制定分銷目標(biāo)時，還要考慮目標(biāo)市場顧客對分銷服務(wù)的要求。顧客的分銷服務(wù)可分為五大類，即批量規(guī)模、市場分散程度、等候時間、產(chǎn)品多樣性和服務(wù)支持等。
隨著市場環(huán)境、分銷渠道和企業(yè)內(nèi)部條件的變化，必須對分銷渠道進(jìn)行適時調(diào)整。如果中間商不能履行職責(zé)或者市場狀況改變，企業(yè)應(yīng)采取其他分銷形式，因此就應(yīng)中止與某些分銷商的協(xié)議。國際物流的本質(zhì)是整合實(shí)體商品運(yùn)輸?shù)母鱾€階段，將貨物從供應(yīng)商運(yùn)輸?shù)街圃焐袒蚩蛻粼趥鹘y(tǒng)營銷方式下，很難將這一過程的參與各方整合在一起，故企業(yè)實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的能力受到一定的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生使得參與各方通過某一結(jié)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時聯(lián)絡(luò)成為可能。
企業(yè)在國際分銷中可利用的中間商有許多類型，在國際分銷渠道策略的選擇中，有長渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道之分。國際分銷渠道管理，包括制定渠道目標(biāo)和選擇、激勵、評價、控制渠道成員，以及渠道的改進(jìn)等。
合理的利用各種渠道，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的利潤。
（三）產(chǎn)品的國際促銷策略
現(xiàn)代國際市場營銷要求企業(yè)不僅要開發(fā)適合國際市場消費(fèi)者需求的優(yōu)良產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r格，以適宜的分銷渠道提給顧客，還要通過傳媒等手段讓消費(fèi)者及充分的了解本企業(yè)和產(chǎn)品的情況，從而對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購買動機(jī)和購買行為，這種營銷活動就是國際市場促銷活動。
促銷工作的核心是溝通信息。企業(yè)與消費(fèi)者之間達(dá)成交易的基本條件是信息溝通。若企業(yè)未將自己生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品和勞務(wù)等有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，那么消費(fèi)者對此則以無所知，自然談不上認(rèn)購。
促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。消費(fèi)者購買欲望與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分，通過各種方式把產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息傳給消費(fèi)者，以激發(fā)其購買購買欲望。使其產(chǎn)生購買行為。在競爭劇烈的情況下，同類商品很多，并且，有些商品產(chǎn)別微小，消費(fèi)者往往不易分辨。生產(chǎn)者能夠突出產(chǎn)品特點(diǎn)的信息，能激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。
促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可以分為推式策略和拉式策略兩大類。推式策略是企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者。故也稱人員推銷策略。推式策略一般適合于單位價值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、渠道較短的產(chǎn)品，市場比較集中的產(chǎn)品等。拉式策略也稱非人員推銷策略，是指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷的方式把顧客拉過來，使其對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售。對單位價值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的產(chǎn)品，市場范圍較廣、市場需求較大的產(chǎn)品，常用拉式策略。
促銷的目標(biāo)對促銷組合的選擇具有重要作用。迅速增加銷售量（擴(kuò)大企業(yè)的市場份額）與樹立或強(qiáng)化企業(yè)形象（為贏得有效的競爭地位奠定有利基礎(chǔ)）是兩種不同的促銷目標(biāo)。前者強(qiáng)調(diào)近期效益，屬于短期目標(biāo)，促銷組合往往更多地選擇使用廣告和營業(yè)推廣；后者則較注重長期效益，需要制定一個較長遠(yuǎn)的促銷方案，建立廣泛的公共關(guān)系和強(qiáng)有力的廣告宣傳顯得相當(dāng)重要，但后者的廣告宣傳從手段到內(nèi)容與前者都會有很大差別。
從事產(chǎn)業(yè)用品營銷的企業(yè)分配促銷預(yù)算的次序，則首先是人員推銷，其次是營業(yè)推廣，然后是廣告，最后是公共關(guān)系?？傊?，廣告比較適用于價格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品，面對消費(fèi)者市場；人員推銷比較適用于價格較昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的產(chǎn)業(yè)用品，面對產(chǎn)業(yè)市場和中間商市場；營業(yè)推廣和公共關(guān)系是相對次要的促銷方式，在對兩類產(chǎn)品的適用性方面差異不大。
參考文獻(xiàn)：
[1]國際市場營銷策略[J]. 現(xiàn)代企業(yè)文化， 2012（33）：81-81.
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng); 國際市場營銷; 變革; 創(chuàng)新
國際市場營銷重點(diǎn)以國外顧客需求為中心，針對國際市場的歷史、地理、文化、商業(yè)慣例、政治和法律環(huán)境，制定與實(shí)施國際化的營銷戰(zhàn)略。基于此，高校開設(shè)了國際市場營銷學(xué)課程，是市場營銷學(xué)的延伸和應(yīng)用，重點(diǎn)研究國際化的市場營銷環(huán)境、市場營銷手段及全球化的營銷戰(zhàn)略制定和實(shí)施等方面的內(nèi)容。
一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下國際市場營銷的變革
國際市場的形成得益于交通和通訊技術(shù)的發(fā)展，國際市場營銷重點(diǎn)進(jìn)行跨地域、跨文化的交流和營銷活動，其中通訊技術(shù)起到了至關(guān)重要的作用，20世紀(jì)60年代后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的商用給營銷活動帶來契機(jī)，尤其是21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)的普及、應(yīng)用，改變了人與人之間溝通的模式、生活習(xí)慣等多個領(lǐng)域，對于國際市場營銷活動更是產(chǎn)生了重要的影響。
(一)互聯(lián)網(wǎng)跨越了傳統(tǒng)國際市場“地域”的界限
傳統(tǒng)的國際市場是以地域劃分的區(qū)域市場，一般是地緣和文化接近的相關(guān)區(qū)域，由政府強(qiáng)力推動，貿(mào)易保護(hù)主義和世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要而形成的。政治性、地域性、條塊性明顯，真正的意義是對內(nèi)的開放性和對外的保護(hù)主義。“信息傳播無國界”，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的發(fā)展，一定程度上打破了傳統(tǒng)市場格局的地域界限，基于網(wǎng)絡(luò)空間形成了更加廣闊的國際市場，在這個類似于“虛擬空間”構(gòu)建的市場里，供需可以更好地對接，基于經(jīng)濟(jì)而非政治可以在營銷領(lǐng)域進(jìn)行更好地合作和交流。在這個市場里，供給和需求可以無限可能地對接，可以無視地域而進(jìn)行交流，對國際市場空間進(jìn)行了無限的放大。
(二)互聯(lián)網(wǎng)使跨地域、跨文化的國際市場更加具有“溝通性”
國際市場營銷的難點(diǎn)之一是跨地域、跨文化。不同國家和地區(qū)的不同習(xí)慣、政治和法律等環(huán)境，使得彼此的理解和共識很難達(dá)成，歸根結(jié)底，這是學(xué)習(xí)、溝通的不方便、不充分產(chǎn)生的結(jié)果?；ヂ?lián)網(wǎng)為跨地域、跨文化的國際市場提供了更加便利和充分的學(xué)習(xí)和溝通平臺。一方面，互聯(lián)網(wǎng)的工具性、平臺性應(yīng)用為跨越地域和文化的交流提供了便利，如百度、谷歌、facebook、微信、微博等工具和平臺的運(yùn)用，可以為跨文化的交流和溝通提供便利。這種平臺型軟件的運(yùn)用，融合了傳統(tǒng)的信息和語音功能，也具有現(xiàn)代即時性、互動性特點(diǎn)，還能幫助進(jìn)行及時的查閱和學(xué)習(xí)，為跨文化的交流和學(xué)習(xí)提供了便利。另一方面，在這種學(xué)習(xí)和溝通的基礎(chǔ)上，在更深層次方面會形成基于業(yè)務(wù)領(lǐng)域、專業(yè)特色和興趣主題的各種群體，在這個基于互聯(lián)網(wǎng)空間的群體中，可以更加深入地交流和學(xué)習(xí)，甚至一些商業(yè)溝通也在這樣的基于網(wǎng)絡(luò)的溝通中進(jìn)行。
(三)基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段使國際市場營銷更加豐富多彩
互聯(lián)網(wǎng)對國際市場營銷的影響表現(xiàn)在以下兩個方面：一方面，互聯(lián)網(wǎng)工具在國際市場營銷中的運(yùn)用。如企業(yè)網(wǎng)站、電子郵件、搜索引擎、微信微博等即時通訊工具、論壇等社交工具軟件等，通過這些工具和軟件，營銷人員可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行基本信息查詢、市場調(diào)研、商務(wù)溝通、廣告促銷等多項(xiàng)市場營銷活動，把這些具體的工具與傳統(tǒng)的4C、4P、4R等營銷策略結(jié)合，這些新興的互聯(lián)網(wǎng)工具與傳統(tǒng)的市場營銷活動的結(jié)合，在發(fā)展傳統(tǒng)市場營銷工具和策略的同時，也形成了一系列新的營銷理念和營銷方式，如微信、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)病毒、網(wǎng)絡(luò)廣告等新的營銷模式。另一方面，基于互聯(lián)網(wǎng)工具，企業(yè)創(chuàng)造了新的商務(wù)模式。市場營銷是企業(yè)基于國際和國內(nèi)市場進(jìn)行的企業(yè)戰(zhàn)略和策略性活動，屬于管理學(xué)的范疇?；ヂ?lián)網(wǎng)在促進(jìn)傳統(tǒng)營銷創(chuàng)新的同時，形成了很多新的基于互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)模式，從而在戰(zhàn)略方面形成了營銷引領(lǐng)創(chuàng)新的局面，可以說，這是互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷的一種變革和適應(yīng)。如有的企業(yè)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和營銷模式，實(shí)行了全方位的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式，如韓都衣舍、我的百家、夢芭莎等企業(yè)，摒棄了傳統(tǒng)的專營店、百貨等渠道，深入挖掘互聯(lián)網(wǎng)渠道，所有的產(chǎn)品和渠道都是基于網(wǎng)絡(luò)開發(fā);也有的傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)行線上線下渠道的融合，即在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道;有的基于互聯(lián)網(wǎng)工具的營銷手段，形成了新的商務(wù)模式和群體，如微商等。
(四)互聯(lián)網(wǎng)使得國際市場營銷的內(nèi)部管理更有效率
互聯(lián)網(wǎng)不僅在外部市場開拓中發(fā)揮作用，在國際市場營銷內(nèi)部管理中也具有重要的作用。企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化工作計(jì)劃、生產(chǎn)工藝和采購流程等，尤其是在企業(yè)營銷工作和內(nèi)部管理的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制以及人員和銷售管理等方面，互聯(lián)網(wǎng)使得管理更有效率。
二、國際市場營銷課程教學(xué)方法改革探討
國際市場營銷是國際商務(wù)、國際貿(mào)易、市場營銷等相關(guān)經(jīng)濟(jì)和管理專業(yè)的一門專業(yè)課程，在本科和研究生相關(guān)專業(yè)中均有開設(shè)。課程具有綜合性、邊緣性、實(shí)踐性和藝術(shù)性的特征。課程用以幫助學(xué)生掌握現(xiàn)代國際市場營銷的基本原理，培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生具備國際市場營銷策劃的能力、國際市場研究能力、制定國際經(jīng)營戰(zhàn)略、選擇國際目標(biāo)市場并進(jìn)行市場定位能力、進(jìn)行國際市場產(chǎn)品、定價、分銷、促銷決策等方面能力，提高分析和處理國際市場營銷問題的綜合能力?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境給國際市場營銷帶來了變革和契機(jī)，在教學(xué)工作中要把這種思想和背景貫穿進(jìn)去，從內(nèi)容方面完善國際市場營銷的體系。另一方面，在教學(xué)方法方面，結(jié)合課程特色，采用案例教學(xué)比較好。
(一)案例選擇
按照教學(xué)內(nèi)容和課時的安排，建議選取3—5個案例，案例要分別覆蓋國際市場的環(huán)境分析、國際市場機(jī)會評估、全球的營銷戰(zhàn)略等方面的知識點(diǎn)，案例的選擇注意經(jīng)典性和創(chuàng)新的結(jié)合，尤其在營銷戰(zhàn)略策略部分，要更加注重互聯(lián)網(wǎng)對國際市場營銷的影響方面的引導(dǎo)和分析。
(二)案例教學(xué)方式
1.角色轉(zhuǎn)換。案例教學(xué)中，改變傳統(tǒng)教學(xué)中以教為主的教學(xué)方式，采取課堂以學(xué)生為中心的教學(xué)方式，教師是教練、培訓(xùn)師的角色，負(fù)責(zé)引導(dǎo)和啟發(fā)，學(xué)生負(fù)責(zé)討論和分析。
2.以歸納式為主。知識點(diǎn)蘊(yùn)含在案例中，每個案例中蘊(yùn)含的知識點(diǎn)的覆蓋性要強(qiáng)，在閱讀和分析案例的過程中，通過讓學(xué)生自學(xué)、討論的方式對知識點(diǎn)形成基本的認(rèn)識，讓學(xué)生從案例中體會、歸納、總結(jié)和升華知識點(diǎn)。
3.分析能力的提升是重點(diǎn)。與傳統(tǒng)的以知識點(diǎn)為核心的教學(xué)方式相比，案例式教學(xué)以探討的方式進(jìn)行分析和研究，重點(diǎn)在于提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣及對前沿性問題的關(guān)注和分析能力的提升。因此，知識點(diǎn)不是案例教學(xué)的最重要內(nèi)容。
4.問題導(dǎo)向。好的問題比結(jié)論更重要，案例教學(xué)中，問題導(dǎo)向是一種應(yīng)用性學(xué)習(xí)，一邊用一邊學(xué)，而不是傳統(tǒng)教學(xué)中的先學(xué)習(xí)后應(yīng)用。在學(xué)習(xí)中遇到新的知識點(diǎn)，啟發(fā)學(xué)生帶著問題查閱資料，使學(xué)生由被動式學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃有詫W(xué)習(xí)。
總之，在案例教學(xué)實(shí)施過程中，過程重于結(jié)論，重點(diǎn)在過程中的自學(xué)和啟發(fā)式教學(xué)，案例結(jié)論本身并不重要。
(三)過程設(shè)計(jì)
選擇案例—確定知識點(diǎn)—設(shè)計(jì)教學(xué)方案—布置閱讀—課堂討論—過程控制—歸納總結(jié)。
1.根據(jù)教學(xué)內(nèi)容選擇合適案例，盡量選擇有實(shí)踐調(diào)研的一手案例資料，并進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。
2.確定案例中需要學(xué)生掌握、分析和歸納的知識點(diǎn)，每個案例從不同的角度能夠容納不同的知識點(diǎn)，但是要明確課堂上需要掌握的知識點(diǎn)。
3.方案設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)好問題和順序，以及提問的時點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析和歸納。
4.提前閱讀。學(xué)生需要進(jìn)行提前的閱讀和準(zhǔn)備工作，有時可以結(jié)合實(shí)際情況在課堂進(jìn)行。
5.課堂討論、過程控制。學(xué)生在圍繞知識點(diǎn)討論時，一個案例可以引發(fā)多種模式的思考，在發(fā)散的案例中，需要進(jìn)行過程控制。
6.歸納總結(jié)。教師和學(xué)生一起進(jìn)行歸納總結(jié)，一方面，回歸于課堂教學(xué)的知識點(diǎn)學(xué)習(xí)，另一方面，進(jìn)一步調(diào)動學(xué)生的積極性。
[參考文獻(xiàn)]
