發(fā)布時間：2022-09-23 10:04:47
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的內部營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞：技術服務企業(yè)；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經濟的興起，越來越多的技術服務企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產制造具體的實物，而是提供各種技術服務、解決方案等無形的產品。技術服務企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術的核心人才，側重技術研發(fā)，側重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識產權。
技術服務企業(yè)的產品往往擁有較高的技術含量，難以被模仿，客戶群體為有技術需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業(yè)的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產品相關的專業(yè)知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發(fā)技術部門，為客戶提供針對。往往許多技術服務企業(yè)的營銷人員是由專業(yè)技術人員再接受營銷方面的培訓轉型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術服務企業(yè)性質往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構的技術實力設立。企業(yè)性質不同，對于營銷人員薪酬的設計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。
(一)純工資
在計劃經濟體制下，技術服務企業(yè)多為國有科研院所等事業(yè)單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業(yè)績無關的薪酬會讓人覺得薄待業(yè)績優(yōu)良者而厚待業(yè)績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。
(二)工資+獎金
這種方案中，營銷人員除了可以按時領取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調動廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業(yè)績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業(yè)的獎金最終成了企業(yè)對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業(yè)逐步進入國內市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國內企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區(qū)別是獎金的發(fā)放與銷售額關系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內薪酬方案的相對穩(wěn)定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關系，保持企業(yè)內部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術服務企業(yè)大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業(yè)的忠誠度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長遠發(fā)展。
在技術服務企業(yè)中，因其對營銷人員的專業(yè)技術能力要求高，營銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時也會與企業(yè)其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。
(五)工資+團隊獎勵金
“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團隊協(xié)作的營銷文化，所以許多大型技術服務企業(yè)引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業(yè)的損害，同時也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計分卡繢效考核調整的固定工資+浮動工資
平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰(zhàn)略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業(yè)逐級分解到部門和個人，基于對企業(yè)、部門、個人KPI績效考核結果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設計方案。
將企業(yè)、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設置的權重，計算得出個人總績效。職級越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據個人總績效得分，調整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業(yè)、部門、個人三者績效有機結合，解決了企業(yè)利益、部門利益、個人利益的沖突，以達到利益的平衡點。將對于營銷人員的業(yè)績要求寫入KPI指標，可測量性、可操作性增強。目前世界500強企業(yè)有近半采用了此方案，國內部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。
1市場經濟中的運輸經營過程
計劃經濟條件下的鐵路運輸是典型的賣方市場。鐵路生產過程從貨主和旅客上門的“原提、購票、托運”開始，鐵路運輸?shù)暮诵氖菍嵭杏媱澘刂?，分配有限的運能，因而形成了一套專業(yè)化、垂直化、生產化的管理體系。市場經濟條件下，運輸市場逐漸演變?yōu)橘I方市場，顧客可以對不同的運輸方式進行選擇。鐵路生產過程不僅要提前到顧客時‘選擇”階段，而且要前移到顧客時‘需求”階段，鐵路運輸從單純的生產組織演變?yōu)橥獠渴袌鰻I銷和內部生產組織兩個過程，即營銷部門組織客流、貨源的過程和運輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過程。
2營銷機構設置原則
2.1營銷與運輸分立原則運輸企業(yè)的營梢部門不同于運輸部門。營梢部門的職責是研究市場，向運輸部門提供有價值的方案，使企業(yè)成為市場營稍導向的企業(yè)，而不是運輸部門職能的延伸。就運輸企洲真正意義上的)營銷工作的廣度、深度及其工作性質的開創(chuàng)性而言，設里獨立的營悄部門顯然是必要的。
2.2運輸圍繞營銷原則運輸企業(yè)的主要問題是開發(fā)適應市場需求的新形式的運輸產品(如客運的夕發(fā)朝至、貨運的五定班列等)和不斷提高服務質截安全性、時效性等)。在激烈的競爭環(huán)境中，作為市場主體的運輸企業(yè)，其經營活動本質上應該是營銷導向的，而不是生產導向的。換言之，營銷與運輸部門的合理關系是運輸圍繞營銷。
2.3功能原則營悄機構的設置重在功能，即重在應有的功能落實到具體部門，并在相關部門間建立起協(xié)調的關系;而不是重在形式，必欲設定某一種規(guī)格形制。營悄功能主要包括:信息、策劃、產品設計、培訓、監(jiān)督考核等。就加強營銷工作而言，將營銷與運輸分立，設立營銷中心并完善這些營稍功能將是必然的選擇。
2.4協(xié)調原則營銷、運輸、財物、人勞等部門常常會由于考慮的側重點不同而意見不一。因此，作為營銷導向型的企業(yè)，有必要建立起各部門之間協(xié)調的關系。
3營銷機構的功能
3.1戰(zhàn)略規(guī)劃功能包括確定客、貨、行包運械分運童、運距、去向、品類及聯(lián)運、快運等)的目標市場、開發(fā)運輸新產敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運輸、冷藏運輸?shù)?、確定與其他運輸方戈對細分市場)競爭的營銷組合策喇產品、價格、促銷、分銷渠道、服務)等等。
3.2信息功能通過運輸?shù)穆肪W、站段、徑路、運能、運價等基礎資料，生產的貨運計劃、貨票、客運、行包、調度18點統(tǒng)計等報告，以及政策法規(guī)、經濟形勢、市場發(fā)展、客流貨流、自然人文環(huán)境、其他運愉方式的動態(tài)等市場情報，對具體問題的專題性調研以及各種有效的統(tǒng)計分析來收集所禽的信息。
3.3策劃和設計開發(fā)功能營銷策劃主要包括分析營銷現(xiàn)狀、樹立營銷觀念、強化營梢手段、健全營梢組織和完善營銷機制等。設計開發(fā)功能指營悄機構根據市場需求，有針對性地調整生產布局、合理配里運力，優(yōu)化產品結構，開行適應不同目標市場的旅客和貨物列車，包括產品、運價、梁道、促梢的營悄組合策略。
3.4決策論證功能建立科學的評估體系，以經濟效益為核心，充分考慮社會效益，執(zhí)行國家政策法規(guī)和鐵路相關規(guī)定，適應區(qū)城經濟發(fā)展并符合運愉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是能夠滿足目標市場的雷求。決策論證需要整體意識，注意某一營梢方案對其他方案的影響，以及對相關單位和部門的影響。
3.5執(zhí)行控制和監(jiān)甘考核功能對營悄活動進行持續(xù)的控制，并進行及時的調整，以保證方案的執(zhí)行或者及時對方案進行調整。營梢機構應當建立考核評估營梢工作的指標體系，如市場份額占有率、運能資源利用率、仃單兌現(xiàn)率等等，用以考核營銷工作的水平、營悄的效益，以及營銷人員的工作業(yè)績。
3.6培訓功能建立營銷培訓基地，收集各類營悄案例，編制實用的營鈞教材，采取集中培訓、專業(yè)講座、案例分析等方式，定期、分級對營悄人員進行崗位培訓。營悄人員實行持證上崗和競爭上崗制度。
4曹銷各部門及其職能
4.1市場伯息部市場信息部的主要功能是建立完善的營銷信息系統(tǒng)，盡可能完備地收集各類信息，并進行有效的分析，為戰(zhàn)略規(guī)劃和策劃開發(fā)等提供依據。具體包括:(l)建立信息網絡:從車站、分局、路局三級搜集鐵路運椒路網、運能、運價等綜合信息和業(yè)務部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運輸市鍬企業(yè)運輸需求、社會客流情況、其他運輸方式狀況)、經濟形椒區(qū)域經濟的發(fā)展情況及國內經濟發(fā)展的特點、國際經濟動態(tài)等)、國家政斌有關法律法規(guī)、能源、技術政策、產業(yè)結構調整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場調查:對客流、貨源和運翰市場情況，就客貨流量、運能運童、服務方式、服務質童、旅客貨主意見以及企事業(yè)單位的客貨運愉禽求等內容，采取實地考察、問卷調查、進行實驗、查詢資料等方式，進行定期、不定期的調查。(3)分析市場信息:分析研究市場，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出解決方案，并提交分析報告，以供策劃、論證之用。具體內容包括研究分析顧客行為、衡量預瀏需求供給、細分選擇目標市場、分析競爭對手情況等等。分析過程中常常要借助各種有效的數(shù)學工具和模型以進行定性、定量的分析。
4.2戰(zhàn)略規(guī)劃部依據詳盡的營銷信息，戰(zhàn)略規(guī)劃部確定運輸企業(yè)在旅客和貨物運輸方面的細分目標市場。并針對目標市場，根據運精企業(yè)的總體經營方略，確定運輸企業(yè)的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。產品策略指開發(fā)新產品和改進既有產品。新產品包括夕發(fā)朝至、朝發(fā)夕至列車、旅游專列、五定班列快運貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進產品包括增加列車運行密度以增加運輸能力和提供附加服務以提高產品質量。價格策略當前主要指運榆企業(yè)的價格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場占有率。梁道策略在當前主要是發(fā)展運愉。由貨運人作為鐵路運愉企業(yè)與貨主的中間人，通過網絡，以承運人的身份廣泛地攬取貨源，并將貨物集中成批，再以托運人的身份向鐵路提出運愉要求，收到運精企業(yè)與企業(yè)雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關系和人員推梢三種手段。
4.3策劃開發(fā)部策劃開發(fā)部在掌握運輸企業(yè)營梢現(xiàn)狀和對營銷信息進行充分分析的基礎上，努力樹立普遙的營梢觀念，使企業(yè)成為營銷導向的企業(yè);健全營悄組織，使營悄活動協(xié)調、有序地開展;完善結構調整、質童保證、網絡管理、激勵約束等營銷機制，使營梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設計開發(fā)新產品。策劃特別要重視改進營銷手段。在貨運方面，一是改革貨運計劃，推廣貨運營銷信息管側FMO勻系統(tǒng);二是推行合同運輸，推行運輸服務仃單制;三是發(fā)展貨運，促進合理分工，提高流通效率，增加運輸產品的市場競爭力;四是發(fā)展保價運愉，通過建立保價賠償基金、提高理賠質量和速度等辦法，提高貨運信譽。在客運方面，一是改革售票方式，來取發(fā)展電話訂票、推行售票、增設售票窗口等措施，徹底解決買票難的問題。二是改革服務方式，通過改進站車服務設施，開展旅途全過程服務等途徑，切實提高服務質童。
4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評枯論證。政策法規(guī)如國家能源、技術政策的調整，產業(yè)結構的調整，行業(yè)政策的調整，以及有關運輸?shù)母黜椃煞ㄒ?guī)，對鐵路運輸具有重要的意義。經濟發(fā)展形勢、重點企業(yè)的動態(tài)則對鐵路運輸產生直接的影響。決策論證部應對此進行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學的評估體系，對營銷方案從政策法規(guī)、經濟比較、運輸組織等多方面進行嚴格的評佑論證。特別是開展營悄活動涉及到投入產出的問題，如何實現(xiàn)盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴密的分析。
4.5執(zhí)行控制部執(zhí)行控制部的職能包括對營銷活動的執(zhí)行進行持續(xù)的控制，并進行及時的調整，協(xié)調有關部門和單位合力實施營梢方案，對營梢的成果和營銷人員的業(yè)績進行考核。有的營銷方案設計中的缺陷在論證中未被發(fā)現(xiàn)，但執(zhí)行中卻基寡出來;有的營銷方案具有較強的可行性，卻由于執(zhí)行不力而未能得到預期的效果;有的營銷方案沒有足夠的人力、物力和財力資源，難以繼續(xù);還有的營銷方案不符合有關的政策法規(guī)，中途下馬。諸如此類，需要進行持續(xù)的控制和及時的調整，以提高效益、減少損失，最終實現(xiàn)營銷方案的目的。營銷方案的執(zhí)行通常都需要運輸、人勞、財務等有關部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個環(huán)節(jié)的街接不暢都可能影響、甚至嚴重影響到營銷方案的執(zhí)行效果。執(zhí)行控制部對因此發(fā)生的問題，應當積極、充分地加以協(xié)調解決，保證方案執(zhí)行的順暢。執(zhí)行控制部應當建立適當?shù)闹笜梭w系和質量保證、考核評估、激勵獎懲等營銷機制對營銷方案的執(zhí)行效果、營銷人員的業(yè)績進行監(jiān)督考核。對營銷方案執(zhí)行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對營銷方案的執(zhí)行效果提供了客觀的評價。執(zhí)行控制部通過對這些意見的分析提出對營銷方案的調整和改進建議，對營銷效果進行評價，并對有關營銷人員進行考核。
4.6營銷培訓部營銷培訓部建立培訓基地，對參與不同營悄工作的人員進行相應的培訓，同時也注重營銷觀念在運愉企業(yè)內部的宣傳。營梢培訓部還應當通過普及營銷知識，宣傳營銷工作、總結營銷成果等方式，重視營銷觀念在運輸企業(yè)內部的傳播和確立。營銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營悄工作的開展。
5營銷部門與其他部門的關系
企業(yè)的各種職能應當協(xié)調配合，以實現(xiàn)本企業(yè)的總體目標。營銷部門并不比其他部門更具有權威和影響力，需要通過說服，而不是權力進行工作。因此，運輸企業(yè)需要建立起營銷導向，促進各部門在營銷活動中的協(xié)調一致。
5.1營銷部門與運輸部門的關系營銷部門(在運輸部門的協(xié)助下)提出具體的營銷方案，如所開發(fā)或改進的運輸產品等，經過決策后交由運輸部門執(zhí)行。運輸部門將執(zhí)行的過程和結果等情況及時通報營銷部門，營稍部門據此對營銷方案進行控制和調整。營銷部門務必將營銷方案的目標知會運愉部門，由運輸部門本著實現(xiàn)該目標的原則進行調度組織。
由于每個部門的工作環(huán)境和特性不一樣，所屬員工狀況也不一樣，那么，從理論上來說，所采取的管理方案也應該是不一樣的。最好是根據每個部門的特性來設計相對應的管理方案，這樣才會確保管理績效的最大化。
而在現(xiàn)實中，許多企業(yè)的管理方案卻是只有一套，一套管理方案來面對所有的部門和員工，最多只是在一些細節(jié)上有所變動(例如考核方式)，這種一刀切式的管理手段，自然是不可能適用所有的部門和員工，難免造成管理成本加大和管理矛盾增多，尤其是生產部門的工人和營銷部門的營銷人員，這兩者的差別最大，采取同一種管理方式帶來的危害也是最大的。許多企業(yè)的外部市場問題其根源就在這里，既是以管理生產工人的辦法來管理營銷人員。引起營銷人員的不滿，從而導致一系列問題的發(fā)生。在這里，讓我們來具體分析一下，生產人員與營銷人員在管理方式上的差別究竟在那里。
首先，我們從這兩種工作崗位的相關特性來進行分析對比:
生產人員是屬于定崗定責制，因為產能要求相對較為固定，生產部門里需要多少位生產工人的數(shù)量是比較固定的，很少出現(xiàn)人員數(shù)量的臨時性加減，在管理上，生產工人的人員成本(直接成本和間接成本)是相對固定的，至少也是可控的，生產工人給企業(yè)帶來的風險也是在一個大致的范圍內。
而營銷部門的崗位數(shù)量卻相對較為寬松，因為這市場一直在變，人員臨時性的增加和減少并不少見，例如新市場的增加帶來新增崗位，新增營銷職能帶來的新增崗位，營銷區(qū)域的重新劃分帶來新增崗位等等。并且，營銷人員的直接成本雖然較為固定，但是，間接成本可就不好說了，例如營銷人員的差旅費用，業(yè)務費用等等，這還是小意思，企業(yè)里龐大的銷售費用，基本上都是通過營銷人員之手花出去的，這可就大了去。管理的針對性和有效性直接會導致這個間接成本的變化。
在生產部門，工作環(huán)境相對封閉，生產工人們都處在同一個環(huán)境里，大家的收入狀況都差不多，也比較穩(wěn)定，工人之間可以拿來比對的東西不多，在這個前提下，工作氛圍問題就顯得很重要，而企業(yè)文化這個東西，其很大一個功能就是用來改善環(huán)境氛圍的，所以，對企業(yè)的生產工人灌輸企業(yè)文化，是有一定的實用價值，這可以優(yōu)化內部工作環(huán)境，培養(yǎng)共同的價值觀，
而營銷人員更多的時間則是處在企業(yè)之外，處在一個開放的工作環(huán)境中，甚至每位營銷人員所處的市場環(huán)境還不一樣，大家的收入也不一樣，這里面可比對的東西可太多了，例如企業(yè)外部環(huán)境和內部環(huán)境的比較，每個市場之間的比較，所屬客戶的比較，業(yè)務量的比較，個人收入的比較等等。在這個前提下，向營銷人員灌輸企業(yè)文化，其意義就不大，甚至還能引起營銷人員的抵觸情緒，企業(yè)高層管理者所要做的，是給長期奔波在外的營銷人員創(chuàng)造一個”家”的感受，通過一些實際的措施和服務提供(例如銷售后勤工作系統(tǒng)的有效對接)。讓身心疲憊的營銷人員在回到企業(yè)后，感受到企業(yè)的溫暖，而不是把企業(yè)文化這種東西拿出來向營銷人員宣教。
生產工人長期處在企業(yè)內部，所處的環(huán)境較為封閉，個人提升的著眼點往往也習慣性的定在企業(yè)內部，屬于內部成長， 由于內部穩(wěn)定性強，生產工人在乎的是自己在企業(yè)的地位，追求自己在該企業(yè)的穩(wěn)定性。所以，在管理上和生產工人可以談忠誠度，美化和宣揚生產工人對企業(yè)的忠誠度，這種對企業(yè)的忠誠度也是生產工人所想要的，兩相情愿，兩全齊美。
而營銷人員身處企業(yè)外部，環(huán)境開放，很容易接觸到其他企業(yè)，續(xù)而形成本企業(yè)與其他企業(yè)之間的比較，例如工資待遇，管理思想，工作環(huán)境，發(fā)展空間等等，這些比較不斷的刺激著營銷人員，使得他們要追求更加豐厚的工資收入，更加寬容的管理思想，更加良好的工作環(huán)境，更加廣闊的發(fā)展空間~~~~~~~~。營銷人員的發(fā)展方向不一定局限在本企業(yè)內部，而是擴展為更多的企業(yè)。
企業(yè)項目管理對于市場營銷實踐應用有著積極的促進作用，概括而言，加強企業(yè)市場營銷項目管理不僅有利于推動項目管理理論的創(chuàng)新，而且也有利于加強對企業(yè)市場營銷的指導，便于提高企業(yè)市場營銷實踐的效率，對于項目管理在市場營銷實踐應用中的意義，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。
1.1項目管理有利于創(chuàng)新市場營銷管理策略
對于企業(yè)而言，企業(yè)市場營銷策略會對企業(yè)的發(fā)展產生至關重要的影響，所以從這一層面而言，加強企業(yè)市場營銷實踐應用項目管理有利于促進企業(yè)市場營銷觀念的轉變，在企業(yè)的日常管理過程中，加強企業(yè)項目管理有利于促進企業(yè)市場營銷理念的更新，進而促進企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，最終實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，同時加強企業(yè)項目管理還可以更進一步地規(guī)范企業(yè)市場營銷管理的相關程序，推進企業(yè)市場營銷管理模式的再創(chuàng)新，進而可以充分調動企業(yè)整體發(fā)展力量，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷發(fā)展的整體性和協(xié)調性。企業(yè)發(fā)展過程中的市場營銷管理策略在一定程度上會直接影響著企業(yè)管理效率和質量，而加強企業(yè)項目管理力度可以充分動員企業(yè)內部不同部門之間的工作積極性，促進員工能夠更好地投入到企業(yè)的日常工作中，進而推進企業(yè)實現(xiàn)全員市場營銷。
1.2項目管理有利于加強企業(yè)文化建設
對于企業(yè)發(fā)展而言，企業(yè)文化建設可以有效提高員工的工作積極性，調動員工的整體工作熱情，增強員工對企業(yè)發(fā)展的認同感，所以說，企業(yè)文化建設對于企業(yè)發(fā)展而言是一種強大的軟實力，同時企業(yè)的市場營銷活動不僅與企業(yè)的日常經營模式有著很大的聯(lián)系，而且對于企業(yè)精神文化建設也起到積極作用，所以加強企業(yè)市場營銷實踐應用項目管理需要與企業(yè)文化建設相互結合，通過創(chuàng)新企業(yè)項目管理模式來不斷加強企業(yè)文化建設成果，進而推進企業(yè)管理模式的創(chuàng)新，通過企業(yè)文化建設可以讓更多的員工感受到文化建設的力量和內涵，同時也有利于提高企業(yè)員工的協(xié)作團結意識。在企業(yè)的市場營銷實踐活動中嚴格貫徹落實項目管理措施，對于加強企業(yè)文化建設而言，可以通過文化層面的措施來促進舊有市場營銷觀念進行適當創(chuàng)新，并且還可以通過豐富的企業(yè)文化內涵來加強員工之間的交流和溝通，當然通過完善企業(yè)建設的文化內涵，還可以推進企業(yè)市場營銷理念與員工個人發(fā)展的有機融合，進而促進企業(yè)文化內涵的不斷深化。
1.3項目管理有利于提升企業(yè)內部管理水平
企業(yè)市場營銷實踐應用中的項目管理工作可以指導企業(yè)運行過程，對于助推企業(yè)市場營銷管理模式創(chuàng)新也起到積極的作用，故而在企業(yè)市場營銷管理實踐過程中，加強企業(yè)項目管理有利于提升企業(yè)內部管理水平。由于企業(yè)內部管理工作涉及企業(yè)管理的多方面工作，所以通過創(chuàng)新企業(yè)市場營銷項目管理模式可以更好地促進企業(yè)經濟發(fā)展，進而有利于提升企業(yè)內部管理工作水平。加強企業(yè)市場營銷實踐應用研究項目管理還可以不斷促進企業(yè)內部管理系統(tǒng)化發(fā)展，并且在這一具體過程中，可以促進企業(yè)運行過程中不同部門之間的有效協(xié)作，進而提高企業(yè)員工的團結意識，反過來又可以更好地推進企業(yè)的項目管理，進而實現(xiàn)企業(yè)市場營銷過程中項目管理程序科學合理。另外，通過開展企業(yè)市場營銷實踐應用項目管理活動，不僅有利于推動企業(yè)經濟實力的有效增加，而且加強項目管理需要企業(yè)不斷完善內部管理制度，實現(xiàn)企業(yè)不同部門之間的協(xié)同配合，進而可以提高企業(yè)內部管理能力。
2項目管理在市場營銷實踐中的應用
2.1制定市場營銷實踐項目管理計劃
結合企業(yè)所制定的發(fā)展戰(zhàn)略目標，對于企業(yè)市場營銷實踐項目管理也要制定合理計劃，使之不僅符合企業(yè)發(fā)展總體的定位，而且要有效針對企業(yè)的整體發(fā)展方向，形成科學合理的企業(yè)市場營銷活動方案。制訂企業(yè)市場營銷實踐活動方案計劃需要結合企業(yè)發(fā)展實際狀況，并按照企業(yè)發(fā)展實際進一步明確市場營銷項目管理的工作內容，將企業(yè)項目管理工作細分為不同模塊，然后根據不同模塊工作的要求做好應對工作，并保障不同環(huán)節(jié)工作的開展力度，才能最終確保企業(yè)市場營銷項目管理成效，實現(xiàn)市場營銷項目管理工作的有機協(xié)調和資源的有效配置。同時企業(yè)在制訂市場營銷項目管理計劃的過程中，要注意從企業(yè)發(fā)展的宏觀角度來進行工作統(tǒng)籌，科學合理制定企業(yè)發(fā)展目標，并針對所制定的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標，制訂企業(yè)市場營銷項目管理計劃，才能確保企業(yè)所制訂的營銷項目管理計劃的針對性和協(xié)調性，進而有效發(fā)揮企業(yè)項目管理對于促進企業(yè)發(fā)展的積極的作用。另外，在制訂企業(yè)市場營銷實踐應用項目管理計劃過程中，還要以企業(yè)宏觀發(fā)展戰(zhàn)略目標為依據，遵循科學合理的項目管理理念，合理定位企業(yè)市場營銷項目管理計劃，明確市場營銷項目管理內容，確保將工作責任明確落實到位。
2.2具體執(zhí)行市場營銷項目管理計劃
對于已制訂好的市場營銷項目管理計劃，要按照具體要求進行嚴格執(zhí)行，才能確保項目管理的成效。在具體執(zhí)行市場營銷項目管理計劃過程中，要注意加強不同部門之間的協(xié)調溝通，并針對企業(yè)市場營銷項目管理的具體現(xiàn)狀選擇合理的營銷方法和手段，推進市場營銷實踐活動的有效開展，進而有效提高市場營銷實踐應用中的項目管理效率，合理發(fā)揮企業(yè)市場營銷項目管理的積極作用，同時要根據企業(yè)所制訂的項目管理計劃，有效加強各部門之間的協(xié)調配合，并對企業(yè)資源進行合理的采購和分配，才能確保市場營銷項目管理的協(xié)調性，從而實現(xiàn)企業(yè)各個部門的整體化運行，使得各環(huán)節(jié)的資源得到合理配置。在具體執(zhí)行市場營銷項目管理計劃的過程中，還要不斷創(chuàng)新創(chuàng)新市場營銷方式方法，尤其要加強對市場營銷項目管理人員的培訓力度，理順各個環(huán)節(jié)的程序思路，進而有效提高企業(yè)整體市場營銷項目管理質量水平。另外，在企業(yè)各部門的工作協(xié)調方面，要注意企業(yè)發(fā)展的不同要求，合理利用企業(yè)發(fā)展的不同資源和創(chuàng)新企業(yè)市場營銷方法，對各部門的資源進行有機分配管理，進而實現(xiàn)市場營銷項目管理進程中各部門之間的配合和協(xié)調。
2.3加強市場營銷項目管理的風險管理
加強市場營銷項目風險管理，需要進一步明確企業(yè)市場營銷項目管理的職責任務，在項目管理的具體執(zhí)行過程中，要嚴格按照規(guī)范程序進行統(tǒng)一的風險管理，并制訂科學合理的市場營銷項目管理方案。在企業(yè)市場營銷過程中，企業(yè)先前所制訂的企業(yè)營銷項目管理計劃并非固定不變，需要根據具體情況進行合理修改，比如在方案計劃的具體執(zhí)行過程中，針對突況需要對方案計劃進行修改，則可以對市場營銷項目管理計劃進行一定的修改和調整，這樣可以更好地促進企業(yè)市場營銷項目風險的管理。當然，在企業(yè)市場營銷項目管理的具體執(zhí)行過程中，如果發(fā)現(xiàn)有更加科學合理的市場營銷方案，則可以在原先方案計劃的基礎上，參照現(xiàn)有營銷方案進行調整，進一步提高企業(yè)市場營銷風險管理水平。同時隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)的發(fā)展環(huán)境和條件也會發(fā)生很大的變化，并且在企業(yè)的發(fā)展過程中會遇到各種各樣的風險，所以加強新環(huán)境企業(yè)市場營銷項目管理方法和程序創(chuàng)新可以更好地促進企業(yè)規(guī)避發(fā)展過程中將會遇到的風險，在這一過程中，企業(yè)要針對自身發(fā)展情況合理選擇合適管理方法來進行市場營銷項目管理，所以這也是企業(yè)市場營銷實踐應用過程中項目管理風險控制的具體體現(xiàn)之一。加強企業(yè)項目管理的風險控制，還需要建立健全一系列的風險預測和管理系統(tǒng)，調動企業(yè)內所有員工風險控制的積極性，才能更好地促進市場營銷項目的風險管理工作的開展。
2.4合理分析市場營銷項目管理結果
企業(yè)市場營銷項目管理的結果代表著企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，所以有必要總結和分析企業(yè)市場營銷項目管理結果。合理分析企業(yè)市場營銷項目管理結果要具體分析管理結果的兩方面內容，一方面是要分析企業(yè)發(fā)展實際中的工作結果，比如市場營銷的銷售額和顧客滿意度等具體數(shù)據;另一方面則要分析和總結管理結果中還存在的問題，尤其要針對市場營銷項目管理的各個環(huán)節(jié)工作進行系統(tǒng)分析，以發(fā)現(xiàn)具體活動過程中所存在的問題。與此同時，要根據企業(yè)市場營銷情況，對不同工作環(huán)節(jié)進行合理有效的監(jiān)管，才能確保企業(yè)市場營銷項目管理活動的效果。同時由于企業(yè)市場營銷項目管理的執(zhí)行效果會對企業(yè)市場營銷活動效率產生重要影響，所以項目管理計劃的執(zhí)行成果在很大程度上會影響企業(yè)市場營銷項目管理質量，要通過多種途徑來進一步調動企業(yè)員工的積極性，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷應用實踐中的項目管理協(xié)調進步。
3結論
【關鍵詞】個人貸款；優(yōu)化；營銷策略
個人經營貸市場在當前同類產品名目繁多，產品趨同性強，各銀行競爭優(yōu)勢并不明顯的情況下，如何提高核心競爭力，增強個人經營貸款在零售貸款業(yè)務中的比重，順利實現(xiàn)零售貸款業(yè)務轉型，現(xiàn)成為各銀行關心的問題，也是當今有前景、有發(fā)展的一項銀行業(yè)務。
一、個人經營性貸款業(yè)務發(fā)展環(huán)境與現(xiàn)狀分析
在銀行業(yè)積極尋求轉型路徑的當下，個人經營性貸款成為眾多銀行重點發(fā)展的一項業(yè)務。2011年以來，國內信貸規(guī)模持續(xù)緊縮，房貸調控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個人經營貸款領域議價能力較強，利率相對較高。且發(fā)展個人經營貸款還可以帶動諸如網銀、日常資金結算和財務顧問費等其他中間業(yè)務收入。個人經營貸款市場盈利空間廣闊。因此，國內多數(shù)銀行把發(fā)展個人經營性貸款作為戰(zhàn)略轉型的“新寵”。隨著市場的需求，國內銀行頻頻發(fā)力個人經營貸款市場。各大銀行無論國有銀行還是股份制銀行也紛紛開始進軍個人經營性貸款領域，也紛紛相繼推出個人經營貸款產品，因而國內個人經營貸款市場競爭漸趨激烈。且在個人貸款業(yè)務增長快速的同時帶動個人零售業(yè)務的迅猛增加。
二、個人經營性貸款業(yè)務的優(yōu)化
目前，我國各銀行應在個人經營貸款業(yè)務方面逐步梳理了營銷服務理念，積極開發(fā)、推廣新的產品，豐富個人經營貸款種類，并拓寬營銷和售后方面的各種渠道，采取多樣方式實施營銷，使個人經營貸款業(yè)務平穩(wěn)快速的發(fā)展，成為銀行有市場競爭力的信貸產品。然而，國內銀行在營銷理念、手段方面還過于簡單，品牌意識還沒有充分認知，內部運作中如管理、產品開發(fā)、售后服務、客戶細分、風險控制等方面的欠缺仍然明顯，使個人經營貸款發(fā)展顯現(xiàn)出科學化和系統(tǒng)化的水平不夠。為了促進我國個人經營貸款業(yè)務的持續(xù)、健康發(fā)展，國內銀行需要樹立提高客戶價值的營銷理念，實施戰(zhàn)略性的營銷；要強化品牌建設，創(chuàng)建并持續(xù)推廣自己的個人經營貸款主品牌；對當前市場中的個人客戶進行細分，做到營銷工作有的放矢；要加快產品創(chuàng)新，注重客戶對產品功能的了解，使個人經營貸款能真正被廣大客戶所認知和接受；在營銷工作中，還要進一步豐富營銷方式，改變傳統(tǒng)的和單一的營銷手段，實現(xiàn)營銷工作多樣化，并輔之以渠道擴展。在改進銀行自身營銷對策的同時，還要做好保障體系建設。要逐步建立完善個人征信體系，培育良好的信用觀念，從而有效降低信貸業(yè)務信用風險；為了實現(xiàn)信貸資產充分流動，有效提高貸款運作效率。就銀行自身保障措施而言，要加強內部制度建設，完善組織架構、提高人員素質、建立激勵機制，加強對個人經營貸款業(yè)務的風險防控并建設高水平電子化系統(tǒng)支持，有效地提高營銷工作效率。
三、個人經營性貸款業(yè)務營銷策略分析
（一）大型市場商戶金融營銷方案。該方案適用于商戶在大型市場租賃或購買攤位經驗商品銷售的商戶，這些商戶具有穩(wěn)健升值、轉租頻繁的特點。通過設計組合金融產品，為商戶提供融資，包括個人循環(huán)授信貸款、商戶聯(lián)保貸款、存貨質押貸、應收賬款融資、大型批發(fā)市場經營權質押融資、市場擔保融資等，同時可帶動諸如財務顧問、理財、網上銀行等一攬子金融業(yè)務。
（二）大賣場供應商金融營銷方案。該部分客戶多為長期向大型超市、專業(yè)零售賣場供貨的優(yōu)質小企業(yè)。從供貨鏈上下游關系看，大賣場的上游供應商多為小企業(yè)或銷售商，其資金實力較弱，大型賣場提供的付款周期內一般會產生資金周轉困難問題，針對其存在短期應收賬款的情況，可以大型賣場和上游供應商組合授信的方式提供包括應收賬款融資、票據貼現(xiàn)、訂單融資等。
（三）園區(qū)成長型企業(yè)金融營銷方案。該方案向入駐園區(qū)的生產型企業(yè)量身制定的金融服務方案，通過與園區(qū)管委會或政府主管部門合作，對園區(qū)內的企業(yè)實現(xiàn)批量開發(fā)。與園區(qū)管委會洽談對園區(qū)內企業(yè)的意向性合作額度，建立平臺，選擇園區(qū)內的成長型企業(yè)進行授信。方案包括園區(qū)支持型融資、資產回購式融資、聯(lián)保貸款、工廠標準廠房按揭、信用證等產品，對專利具有較高市場價值的，采取專利權質押融資等。
（四）特色連鎖經營型企業(yè)金融營銷方案。該方案適合直銷式經營、直營式連鎖經營以及特許加盟連鎖經營三種經營模式在總部與連鎖商鋪的金融服務方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場等。在連鎖企業(yè)的運營前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運營階段，提供應收賬款融資、流動資金貸款、循環(huán)貸款、存貨質押貸款、采購貸款、倉單質押貸款；在賬戶和資金管理服務商提供網上銀行、現(xiàn)金管理、公務卡等產品。
四、結束語
本文對當前國內銀行個人經營性貸款的開展情況進行了梳理，理清當前銀行業(yè)開展個人經營貸款所面臨的機遇與挑戰(zhàn)；并提出業(yè)務優(yōu)化的方式以及解決策略；從市場營銷定位、營銷渠道拓展、營銷管理優(yōu)化等角度對國內銀行如何更好的開展個人經營性貸款營銷，創(chuàng)建品牌，提出了營銷策略；最后對國內銀行開展個人經營貸款各環(huán)節(jié)遇到的風險進行了把握。
參考文獻
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市場營銷通常指個人或者集體通過交易產品或者價值來得到自己所需的物品，在營銷的過程中，雙方需要達成一定的協(xié)議，這樣才能夠完成交易．企業(yè)作為市場營銷的重要主體，它們要想獲得更好的發(fā)展市場，就要不斷增強自身的營銷管理水平，做好營銷管理方案，這樣才能夠達到營銷目標，提升企業(yè)的市場競爭力．但是在實際的企業(yè)營銷管理中，由于管理人員自身專業(yè)素質較差，再加上企業(yè)對市場分析不足，導致營銷管理水平，從而影響到整個企業(yè)的進步與發(fā)展．因此企業(yè)只有通過創(chuàng)新營銷管理方案，才可以更好的適應市場發(fā)展需求，擴大企業(yè)的市場占有率，為企業(yè)贏得更好的發(fā)展環(huán)境．
2企業(yè)營銷管理的重要性
我國市場經濟的建立，能夠為企業(yè)提供更加公平的市場競爭環(huán)境，而企業(yè)營銷管理作為提升企業(yè)自身競爭力的重要手段之一，管理人員應該要重視該項工作，從企業(yè)的實際狀況出發(fā)，制定出科學有效的營銷管理方案，從而滿足企業(yè)的市場發(fā)展需求．做好企業(yè)營銷管理工作，首先能夠提升我國企業(yè)的市場競爭力，幫助它們更好的融入世界．我國在加入世貿組織后，企業(yè)的競爭壓力逐漸上升，原有的市場營銷管理方式已經不能夠適應實際發(fā)展需求，管理人員需要轉變其營銷理念，制定出更加完善的營銷策略，從而達到營銷管理目標．與國外企業(yè)營銷管理相比，我國企業(yè)的營銷策略還存在一定的問題，在發(fā)展過程中還需要克服許多文化問題和機制問題，更好的適應國際市場發(fā)展需求．其次，能夠不斷優(yōu)化企業(yè)內部結構．企業(yè)要想制定出完善的營銷策略，需要有良好的內部組織結構支撐．但是在實際的發(fā)展中，許多企業(yè)的內部組織不夠健全，不能為企業(yè)營銷管理提供更好的內部環(huán)境，最終限制企業(yè)的營銷質量．比如企業(yè)在營銷組織結構建設上的投入不足，導致營銷人員的工作積極性下降，營銷中容易出現(xiàn)漏洞，不利于企業(yè)產品的營銷．再次，企業(yè)營銷管理能夠增強營銷隊伍建設質量．企業(yè)在進行營銷管理時需要制定出比較完善的方案，對營銷人員的行為進行規(guī)范，從而提升企業(yè)市場競爭力．除此之外，企業(yè)在營銷管理中為了擴大市場發(fā)展空間，需要對營銷人員進行專業(yè)培訓，讓他們掌握系統(tǒng)的營銷知識，結合企業(yè)具體狀況轉變營銷策略，利用各種市場信息來提升企業(yè)營銷水平．最后，可以更好的規(guī)范市場秩序．通過企業(yè)營銷管理，營銷人員的工作責任意識大大提升，在工作過程中能夠嚴格規(guī)范自身行為，減少營銷問題的出現(xiàn)，最終達到維護市場穩(wěn)定的目的．隨著我國改革開放水平的提升，企業(yè)的市場競爭壓力逐漸提升，它們要想獲得更好的發(fā)展空間，就要從營銷策略出發(fā)，建立比較完善的營銷體系，在市場制度的要求下做好各項工作，贏得良好的信譽形象，增加客戶數(shù)量．
3企業(yè)營銷管理中存在的問題
3．1營銷管理定價不科學
企業(yè)生產的最終目標是為了獲得產品的價值，在獲得價值前需要做好市場營銷，這樣才能夠更好的讓渡產品的使用價值，最終達到生產目標．但是企業(yè)在獲得利潤的同時應該要制定比較科學的價格，從而實現(xiàn)利潤的最大化．但是在實際的營銷管理中，許多企業(yè)由于對市場的了解不足，制定出的價格存在一定的問題，使得消費者消費傾向下降，不利于提升企業(yè)的市場競爭力．尤其是近些年來，隨著我國市場經濟的不斷完善，企業(yè)在市場發(fā)展中面臨更多的挑戰(zhàn)，再加上消費者對產品的消費需求逐漸上升，使得企業(yè)的商品定價存在不科學性．而且企業(yè)在生產過程中，其生產成本會改變，管理人員在定價時往往會結合成本狀況來進行，忽視消費者消費能力和國家經濟發(fā)展狀況，制定出的價格不能適應市場的需求，導致企業(yè)的營銷數(shù)量下降，影響到企業(yè)良好的發(fā)展．
3．2企業(yè)營銷戰(zhàn)略不明確
營銷管理需要有明確的戰(zhàn)略目標，從企業(yè)的實際狀況出發(fā)，制定出相對科學的營銷策略，從而提升企業(yè)的市場競爭力．然而在現(xiàn)實中，許多企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時目標不夠明確，使得營銷人員的工作無法順利完成，最終影響到整個企業(yè)的發(fā)展．第一，我國的企業(yè)營銷戰(zhàn)略在制定過程中都是由獨立的營銷部門制定，該部門雖然掌握大量的市場和客戶信息，但是制定出的策略適應性較差，中長期目標較少，一旦市場發(fā)生問題將會影響到企業(yè)的營銷水平．第二，企業(yè)營銷部門在制定戰(zhàn)略目標時通常只制定整體目標，卻沒有結合各個部門的實際狀況來制定具體目標．在這樣的戰(zhàn)略目標指導下，企業(yè)不能夠充分發(fā)揮各部門的營銷優(yōu)勢來進行營銷，從而降低各部門的工作積極性，減少企業(yè)的經營效益．第三，企業(yè)營銷管理人員考慮不周．當前企業(yè)在制定營銷目標時，不僅需要從企業(yè)的外部市場信息來進行，同時還要包括企業(yè)文化建設、企業(yè)品牌營銷，讓更多消費者認可本企業(yè)生產的產品，在市場中獲得更好的信譽形象．但是在實際的營銷戰(zhàn)略制定中，營銷管理人員專業(yè)沒有從企業(yè)內部角度出發(fā)，使得戰(zhàn)略較為片面，最終降低企業(yè)市場競爭力．
3．3營銷網絡建設不足
企業(yè)在進行市場營銷時需要建設相對完善的網絡系統(tǒng)，及時了解企業(yè)內部和外部信息，并結合這些信息來制定出科學的營銷策略，增強企業(yè)的營銷水平．但是許多企業(yè)由于自身發(fā)展不充分，沒有建立相對完善的營銷網絡體系，它們不能獲得相對準確的市場信息，制定出的策略不一定能夠適應企業(yè)的市場發(fā)展需求，從而影響到企業(yè)的營銷狀況．企業(yè)營銷網絡建設不足，主要體現(xiàn)在以下幾個方面．第一，營銷網絡信息系統(tǒng)建設不足．企業(yè)在進行營銷管理時需要有完善的信息系統(tǒng)支撐，通過該系統(tǒng)實現(xiàn)對各項信息的分析，從中獲得更有利于企業(yè)生產發(fā)展的數(shù)據，并結合這些數(shù)據來制定出有利于企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略．然而許多企業(yè)他們由于缺乏相應的資金，導致網絡信息系統(tǒng)建設不足，許多信息設備相對陳舊，不能適應企業(yè)的實際發(fā)展需求，降低企業(yè)市場信息分析的準確性，降低企業(yè)的發(fā)展質量．第二，企業(yè)營銷市場網絡相對較?。S多企業(yè)由于市場網絡定位不準確，使得網絡比較小，導致該產品的市場占有率較小，從而降低企業(yè)的市場競爭力．尤其是對于一些中小企業(yè)來說，他們的企業(yè)營銷管理人員制定出的策略市場覆蓋率較低，不利于企業(yè)擴發(fā)產品市場，進而影響到企業(yè)未來的發(fā)展狀況．
4提升企業(yè)營銷管理的有效方法
4．1做好市場營銷定價管理
企業(yè)在進行營銷管理時需要制定出比較完善的方案，從企業(yè)的實際狀況出發(fā)，結合生產成本和市場發(fā)展、消費者需求狀況來制定出相對科學的產品價格，幫助企業(yè)贏得更多的經濟效益，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化．在進行市場營銷定價時，營銷人員首先需要進行市場調查，做好與與本企業(yè)同類產品的市場價格分析，并結合自身的生產成本，制定出相對適當?shù)膬r格，吸引更多消費者消費本產品，從而增強企業(yè)的市場競爭力．其次，企業(yè)要做好成本管理．市場營銷與成本分析緊密相連，一個企業(yè)要想贏得更好的市場，就要努力降低自身的生產成本，獲得價格上的優(yōu)勢，從而提升企業(yè)的市場競爭力．而成本作為影響產品價格的重要因素之一，管理人員需要對其進行全面分析，最大限度減少企業(yè)的成本支出，為其營銷獲得更多的優(yōu)勢．最后，營銷管理人員也要做好消費者心理調查，結合消費者的需求來及時調整營銷方案，提升產品的附加值，增強消費者的消費意愿，從而幫助企業(yè)獲得更多的利潤，贏得更多的消費市場．
4．2優(yōu)化企業(yè)營銷戰(zhàn)略
當前我國企業(yè)市場營銷存在一定的問題，相關人員需要制定出比較科學的營銷戰(zhàn)略，這樣才能夠滿足企業(yè)的實際發(fā)展需求，擴大企業(yè)的市場份額．要想優(yōu)化企業(yè)營銷戰(zhàn)略，就要從以下幾個方面進行．第一，做好企業(yè)營銷戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略的融合．企業(yè)營銷戰(zhàn)略與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略在一定程度上存在一致性，因此營銷管理人員在制定戰(zhàn)略時需要從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，提升企業(yè)的市場競爭力．市場營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，兩者之間相互影響，要想提升企業(yè)的發(fā)展水平，就要不斷優(yōu)化企業(yè)營銷戰(zhàn)略，增強該戰(zhàn)略的適應性，使其更加專業(yè)化，幫助企業(yè)贏得更好的市場形象，擴大企業(yè)的客戶基礎．第二，積極聽取基層營銷人員的意見和建議．企業(yè)營銷管理人員在制定營銷策略時會存在一定的偏差，如果不能及時解決這些問題，將會影響到整個企業(yè)的發(fā)展．因此相關人員需要提升基層營銷人員的民利，讓他們能夠充分表達自己的意見和建議．同時營銷管理人員還要做好與基層營銷人員的溝通交流，了解當前市場發(fā)展狀況，找到本企業(yè)生產銷售過程中存在的缺陷，并有針對性的制定應對策略，從而提升企業(yè)的市場營銷質量，使得營銷方案更加明確、更加專業(yè)．第三，積極實施客戶滿意度戰(zhàn)略．企業(yè)營銷的最終目的是為了贏得客戶的信賴，增強他們的消費意愿，從而幫助企業(yè)獲得經濟利益．所以在企業(yè)在今后的發(fā)展中可以制定客戶滿意度戰(zhàn)略，從客戶的角度出發(fā)，使得營銷手段更加人性化，讓客戶感受到企業(yè)對產品認真負責的態(tài)度以及對客戶的尊重與關懷，提升他們對企業(yè)的滿意程度．做好客戶滿意度戰(zhàn)略工作，營銷人員要及時對客戶進行回訪，可以請客戶對企業(yè)的產品和服務進行評分，企業(yè)結合企業(yè)的回訪數(shù)據找到自身發(fā)展中存在的不足，并及時進行營銷戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略的調整，以適應客戶的需求．做回訪時，企業(yè)還可以讓客戶了解和體驗一些新的產品和服務，并為他們提供一些免費試用，從而提升客戶的滿意度．除此之外，營銷人員還要做好客戶的隱私保護工作，讓客戶敢于使用該企業(yè)的產品和服務，最終達到企業(yè)的市場營銷目標．
4．3做好營銷網絡一體化管理
營銷網絡的建設可以為企業(yè)贏得更好的發(fā)展空間，同時也可以增強企業(yè)的市場感知力，提升企業(yè)應對市場風險的能力，實現(xiàn)企業(yè)產品良好的滲透．做好企業(yè)營銷網絡管理一體化需要做好以下工作．第一，需要實現(xiàn)營銷網絡扁平化管理．當前我國許多企業(yè)的營銷網絡相對復雜，許多部門的管理模式比較陳舊，這樣不能夠適應社會主義市場經濟的發(fā)展需求．通過扁平化的管理方式，能夠將增強營銷網絡的凝聚力，讓更多基層營銷人員參與到企業(yè)營銷管理中來．同時，在這樣的管理方式中，營銷人員也可以及時準確的把握客戶信息和消費習慣，結合消費者的實際情況制定營銷方案，提升企業(yè)的營銷效率，為企業(yè)贏得更多的市場發(fā)展空間．通過建立扁平化的營銷管理方式，可以將企業(yè)中各個部門有效聯(lián)系起來，提升部門之間信息的共享效率，有效防止因信息不通導致的營銷管理問題．第二，做好現(xiàn)代營銷網絡信息化建設．企業(yè)營銷需要有準確的市場信息，這樣才能制定出更適合企業(yè)發(fā)展的營銷策略．大數(shù)據時代的到來為企業(yè)市場營銷提供了有力的幫助，營銷管理人員應該要認識到營銷信息網絡建設的重要性，積極推動企業(yè)內部信息化建設，為企業(yè)營銷提供更具科學性的市場數(shù)據．
4．4加強營銷隊伍建設
企業(yè)在進行營銷管理時需要有一支高素質的營銷隊伍，從而保障營銷的質量，提升企業(yè)的營銷水平．做好企業(yè)營銷隊伍建設，首先要提升營銷管理人員的專業(yè)素質，在管理過程中能夠嚴格要求自我，制定出比較完善的營銷方案，適應企業(yè)的營銷需求，幫助企業(yè)贏得更多的客戶，擴大企業(yè)的市場份額．其次，要增強基層營銷隊伍的激勵與培訓工作，充分調動他們的營銷積極性，提升他們的營銷業(yè)務能力．同時還要增強基層營銷人員的職業(yè)道德素質，以更好的形象去推銷產品，為客戶贏得良好印象，提升企業(yè)的對外信譽和形象，最終達到營銷管理的目標．做好基層營銷人員的激勵工作，則要制定出比較完善的激勵機制，保證績效考核的公平性，調動他們參與營銷的主動性．除此之外，管理人員還要做好基層用人和選人工作，提升他們企業(yè)文化歸屬感，讓他們更好的為企業(yè)服務，完成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標．最后，企業(yè)營銷管理人員要加強營銷隊伍的專業(yè)化建設．營銷作為一項比較復雜的工作，它需要營銷人員掌握較多的專業(yè)知識，不僅需要他們具備扎實市場營銷理論，還需要他們有良好的心理分析能力，在推銷產品的過程中能夠迎合客戶心理，拓展企業(yè)市場發(fā)展空間，為企業(yè)贏得更好的發(fā)展環(huán)境．
5總結
就當前的情況加以分析，石油成品油零售市場營銷是當前市場當中的核心環(huán)節(jié)，并且隨著當前環(huán)境背景之下相關領域之內的競爭不斷地加劇，在實踐之中還需要更好的結合石油成品油零售市場營銷政策方案和改革的基本措施，制定出完善的理念，以更好地實現(xiàn)對石油成品油零售市場營銷之中相關問題的解決，對其中的產業(yè)結構進行全面的調整，以真正意義上實現(xiàn)對適應能力的增強，更好地促進石油成品油零售市場營銷工作邁向嶄新的階段當中。
二、石油成品油零售市場營銷現(xiàn)狀分析
目前，在我國眾多的成品油零售企業(yè)中普遍存在著管理水平較落后，且缺乏完善的激勵機制的問題。這些零售企業(yè)由于沒有形成較為完善的管理信息網，使得內部的相關信息在各部門之間的報送變得比較零散與遲緩，而且企業(yè)內部也沒有形成力量較強的營銷管理隊伍，在當前現(xiàn)代化的石油成品油零售市場營銷之中，不僅需要明確相關思想和核心的理念，同時還需要加強對思想觀念的應用，以更好的實現(xiàn)對石油成品油零售市場營銷的加強和改進。需要注意的是，在當前時間的石油成品油零售市場營銷之中加強科學化的控制，不僅是企業(yè)發(fā)展和建設的核心需求，同時也是當前時代和經濟不斷向前發(fā)展的關鍵點，所以還需要加強對此環(huán)節(jié)相關內容的重視程度。加強石油成品油零售市場營銷的管理，是時展的切實需求，同時也是不斷地實現(xiàn)相關企業(yè)工作加強和創(chuàng)新改進的關鍵點，需要廣大人員加強對工作的重視程度，以正確的思想和完善的理念不斷地實現(xiàn)對工作的加強和改革。
三、石油成品油零售市場營銷的對策分析
在今后的發(fā)展過程中，成品油企業(yè)需不斷加強對內部員工有關營銷知識與技能的培訓，以全面增強其在市場經濟條件下能夠充分運用營銷手段以展開相關業(yè)務的能力。另外還需要注意的是石油成品油零售市場營銷過程和特點相對復雜并且煩瑣，同時對今后的建設原則和建設的核心思想等進行了全面和系統(tǒng)化的分析，旨在以此為基礎更好的實現(xiàn)對相關石油成品油零售市場營銷工作的改革和創(chuàng)新發(fā)展完善。所以在整個工作流程當中需要制定出健全的政策制度，同時對控制的方案和基本的對策方式等進行了全面的分析，旨在以此為基礎更好的實現(xiàn)對石油成品油零售市場營銷的創(chuàng)新。
成品油零售企業(yè)就需要在優(yōu)質品牌的樹立上面下功夫，賦予其品牌鮮明的理念、文化以及思想，從而使其變得更加個性化以及人性化，并使其在為客戶提供更多品牌內涵的同時還能夠得到客戶的后期的信賴與回報。結合當前相關石油成品油零售市場營銷的難點和營銷風險原則，在不斷地增強了石油成品油零售市場營銷效益的同時還需要注重對內部人才素質的增強，只有這樣才能夠在深層次之上保證石油成品油零售市場營銷工作的建設達到現(xiàn)代化的標準，提升管理政策制度的工作效益。對其中的產業(yè)結構進行全面的調整，以真正意義上實現(xiàn)對適應能力的增強，更好地促進石油成品油零售市場營銷工作邁向嶄新的階段當中。
四、結束語
論文關鍵詞：零售企業(yè)市場營銷
論文摘要：隨著社會主義市場經濟的不斷發(fā)展，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，零售商業(yè)企業(yè)要全面加強企業(yè)管理，特別是市場營銷的管理。
隨著社會主義市場經濟的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢，全面加強企業(yè)管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，它包括市場調研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經營活動。
宏觀經濟是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應經濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業(yè)的經營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1正確分析和預測零售市場
零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經營者可決策的企業(yè)內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導火索，每次經濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現(xiàn)為經濟的起伏。企業(yè)要在經濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經營。
2制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內的戰(zhàn)術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3確定市場營銷的組織機構
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現(xiàn)企業(yè)內部的業(yè)務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據業(yè)務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
