發(fā)布時間：2022-12-02 02:16:17
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的歷史小報樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
通過在xx有限公司40天的實習，我在專業(yè)領域收獲了豐富的實際工作經驗，鞏固并檢驗了自己幾年來學習的理論知識。實習期間，我了解了大量銷售活動的全過程，在一些產品的銷售過程中我還擔任了具體的產品策劃工作，并且對部分活動提出了自己的想法。在此期間，我進一步學習了市場營銷的理論知識，對銷售的程序有了更加深刻的理解，同時注意在此過程中將自己所學的理論與實踐全面的結合起來。
1.1工作的內容和感受
1、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售經理助理以來，我清楚的認識到自己的崗位職責： ①負責參觀者、客戶、供應商和海外同事的會議和來訪的安排和陪同工作;②負責中層會議的籌備(準備PPT，報告，收集相關數據和文件);③做好會議的記錄并且及時跟蹤程序或者計劃的實施;④積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;⑤嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;⑥負責公司相關記錄的歸檔并且做好保密工作;⑦完成公司月度市場分析報告、銷售預測、合同總結及訂單總結等月度報表的制作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事經理助理工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾十天來，跟在師父身邊學習，首先從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次公司舉辦的處理其他區(qū)域業(yè)務分析市場情況、存在問題及應對方案的活動，認真學習，汲取經驗。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過40天的實踐證明作為一名銷售經理的助理，不僅需要很專業(yè)的專業(yè)知識儲備，還需要的更多的是實踐經驗。由于市場競爭的劇烈，公司所面對的競爭對手更是來自于各個方面。所以銷售人員對于工作的態(tài)度是公司極為重視和要求的。
2、 明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
3、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以師父應始終向我們灌輸要正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
4、 認真學習公司產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種。 熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
2.2工作的認識和經驗
總結40天來的工作，自己的工作存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領導和同事學習，自己計劃在此工作得失的基礎上取長補短，在以后的工作中重點做好以下幾個方面的工作：
1、確保完成銷售任務，平時積極搜集市場、客戶以及競爭對手的信息并及時匯總，以 達到“知己知彼百戰(zhàn)百勝”;
2、努力協助銷售經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態(tài)度方面著手，全面深刻的了解市場需求，細心的與客戶溝通，努力做到“讓您信賴，讓 您滿意”!;
3、銷售報表的精確度，仔細審核，不能僅僅依靠二手資料，要時常進行市場調查，收集最新的資料。要深刻認識到如今的油市場競爭的加強，只有緊跟市場的變化， 不斷的改進和加強自己的產品建設，才能取得最后的勝利;
學校要發(fā)展、要改革、要創(chuàng)新，只有走“抓學習、促管理、出成效”的道路，才能全面推進素質教育，真正實現“管理育人、服務育人、環(huán)境育人”與“教書育人、文明育人、法律育人”的有機統(tǒng)一。我校以依法治校示范校的創(chuàng)建為突破口，以不斷提高教職工的職業(yè)道德水平及增強法制觀念為主要內容；以爭取一流教學質量，育有用人才為目標；以各種豐富多彩的活動為載體加強依法治校工作，近年來取得了一定的成效。一、加強法制學習，完善依法治校網絡
我們組織全校教職工認真學習了《教育法》、《教師法》等法律法規(guī)，組織學生學習了《中學生日常行為規(guī)范》、《中學生守則》等。全校師生對照規(guī)定從嚴自律，注重實踐，評估、反饋、獎優(yōu)懲劣，使我校的依法治教、依法治校工作逐步走上了規(guī)范化、制度化、序列化的道路。隨著教育改革的不斷深入，教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，學校領導對依法治教的認識也在不斷的提高，學校把依法治教、依法治校放在了重要的議事日程上來，納入了學校的總體工作規(guī)劃，從組織、制度、評估、激勵四個方面入手，全方位地構建了學校依法治校的管理機構，成立了以書記、校長為組長的普法工作領導小組，聘請了法制副校長，形成了校內外，學校、家庭、社會三位一體的法制教育網絡。
二、建立職能機構，明確依法治校職責
為提高學校依法治校決策，民主管理水平和高效監(jiān)督水平，維護校園穩(wěn)定，維護師生合法權益，保證教育方針的全面貫徹實施，建立了依法治校工作領導小組，分別負責法制教育工作、師生校內申訴、學生傷害事故調解等。
依法治校工作領導小組的職責是：依法制定學?！墩鲁獭贰ⅰ秾W校管理制度》，學校黨政協同，會同學校工會共同討論通過，并報市教育局審定批準后執(zhí)行。學校《章程》合法、公正、公開；結合學校實際制定了《依法治校實施方案》，全面負責學校依法治校實施工作；聘請了法制副校長；宣傳、落實、保護師生的合法權益，教師權益保障即保證提供教育教學必要條件；保障教學、科研、進修的權利；工資足額及時，參與民主管理，保證校內申訴的權利；具有監(jiān)督權、重大政策決策權；及時了解學校財務收支情況。學生權益的尊重和保障：受教育權、人生權、財產保護權；收費項目、標準公開，無亂收費。
法制教育工作小組的職責是：結合教育系統(tǒng)“四五”普法教育活動，做到“四落實”：計劃、教材、師資和課時落實；負責社區(qū)、家庭協調、聯系，定期聽取意見，保證法制教育的普及；學法、用法工作的交流與總結。
師生校內申訴小組的職責是：宣傳、保護師生的合法權益；受理并處理師生校內申訴；以書面形式宣布處理意見。
學生傷害事故調解小組的職責是：制定《學校安全工作制度》，并負責組織實施；安全教育工作常抓不懈、警鐘常鳴，制度化、規(guī)范化；建立應對突發(fā)事件預案等制度，努力預防和減少學生傷害事故的發(fā)生；做好應急處理，負責向上報告。
三、重視過程管理，規(guī)范依法治校工作
（一）規(guī)范辦學行為
《義務教育法》、《教師法》、《教育法》、《未成年人保護法》、《預防青少年犯罪法》等教育專門法律以及由中央、國務院頒布的《關 于深化教育改革全面推進素質教育的決定》，《中國教育改革和發(fā)展綱要》等規(guī)定性文件。這些法律、規(guī)定、文件的頒布實施，為我們依法治校、依法治校提供了有力的思想武器，為新世紀的人才培養(yǎng)奠定了良好的基礎，學校嚴格按照課程計劃開設課程，使每個學生都得到平等受教育的機會。學校加強對學生的思想品德教育、法制宣傳教育、以貫徹《中學生守則》、《中學生日常行為規(guī)范》為主線開展形式多樣、豐富多彩、寓教于樂的活動，利用國旗下的講話、主題班隊活動對學生進行全面的思想、法制教育。在法制教育上具體做到了三點：一是明確了學習內容，根據教育部、司法部門關于《加強中學法制教育意見》和《中學生法制教育基本要求》的精神，重點進行有關《未成年人犯罪法》的常識教育和法制觀念的啟蒙教育，對學生進行形象的法制教育。二是采取了法制教育滲透在學習過程中，分散在各科教學之中，學校以政治課、社會課、語文課等教學為主要陣地、主渠道，保證這些課法制教育的落實。三是校內外、班內外延伸。根據學生特點，開展一些適合兒童的活動。
（二）落實保障機制
強化監(jiān)督，發(fā)揮職能作用。學校實行黨支部作保證，校長行政負責，為第一責任人。工會民主監(jiān)督，實行教代會制度，一方面?zhèn)鬟_學校旨意，讓教師的思想與學校保持一致，增加學校的凝聚力、戰(zhàn)斗力。重大決策經教代會通過，實行校務、政務、財務三公開，促進了學校管理制度化、規(guī)范化、法制化的進程。
“面包師,你好啊!”
“你也好啊,歌唱家!”小樹精抬頭一看,原來是兩只美麗的鳥兒在相互問好呢。咦,那只紅灶鳥叫“面包師”,真有趣!小樹精飛到面包師的背上,跟著他,想瞧瞧他怎么做面包。
面包師先吃了好多好多的蟲子,把肚子吃得圓鼓鼓的,然后就向一堆牛糞飛去。到了牛糞旁后,他用嘴和腳靈巧地把干草、牛糞和黏土攪拌在一起,做了很多小泥丸,然后把小泥丸一顆一顆地運到了一個正在建造的巢里。
“這根本就不是面包,這是用牛糞和干草做的小泥丸?！毙渚邙B兒的背上又跳又叫。
面包師是聽不到小樹精的叫聲的,因為小樹精太小了,小得就像一只螞蟻。而且面包師正在和他的未婚妻說話呢。他們馬上就要結婚了。
第二天,面包師結婚了。這對紅灶鳥夫妻每天都要捉很多很多蟲子吃,從來都不到面包房去。這還不算,他們每天都要用牛糞、干草和黏土和在一起做小泥丸。
“你們倆真能干啊,造的巢又漂亮又結實。就像一個面包烤爐?！编従觽円粋€勁地夸獎面包師夫妻。小樹精飛到地上,抬頭一看,哇,這個鳥巢好像是用紅磚砌起來的面包烤爐一樣。
“告訴你一個好消息,我要生寶寶了。”面包師太太對面包師說。
“我已經把寶寶房造好了。”面包師說完就帶著面包師太太參觀他們的新房。
新房真是太漂亮了,螺旋形的門檻,寬敞的客廳,育兒室的門口用一道柵欄保護著。
“有了這個柵欄,我們的寶寶就不會掉出來了。”面包師高興地說。小樹精朝育兒室一看,育兒室里還鋪墊著細草呢。
面包師太太生了4個蛋寶寶。幾個星期以后,4只小小鳥從蛋殼里鉆出來了。小小鳥們和小樹精成了好朋友,只有小小鳥才能聽懂小樹精的話。
“為什么大家要叫你們的爸爸和媽媽‘面包師’?”小樹精覺得很奇怪。
“因為他們筑的巢像面包爐。不過,我們一點也不喜歡待在里面,里面太熱了。”
小小鳥們說完,就從巢里飛了出來。它們飛得又高又穩(wěn),再也不愿意回到這個“面包爐”里去了。
動物知識小貼士
說到學習型組織，就有一個對于組織學習的管理問題。怎樣才能管理好學習？必須找到一套新的科學化、精準化的方式，這種方法是把學習、創(chuàng)新不斷引向深入，并解決實際問題的管理模式。
在管理的問題上，包括對學習的管理，應該有“精準化管理”的理念。盡管精準化和精細化有共同之處，但它們并不是一回事，精細化是把事情做細，在細微處下工夫，注重每一個細節(jié)。事實上，精準化的表述才更為正確。沒有目標的高度準確，精細是沒有意義的。
近些年人們強調精細化，只是有理念而缺少可操作的新方法。這是中國人的思維方式上的一個弱點，就是把所有好話、重要的話都講到了，但只是一些基本原則，很少有人去把它具體化，去研究具體的方法。當然，要做到精準化并且理解和接受點式管理法，就必須認識中國人思維方式上的弱點，并加以適當改造。
和西方人更接近精準化的思維方式相比，中國人的思維不是精準化思維。
比較中國和西方的思維方式，找到其特點，關鍵是要弄清楚什么是東西方思維上的標志性模式。在中國，最能代表東方思維方式的是陰陽五行說；而在西方，最具代表性的是原子說和形式邏輯。
中國的陰陽五行說給人的是一種什么方法呢？是相似推理，類比推理方法。因此中國人的思維是一種相似思維。這種相似思維有以下一些特征：
類推認識。對一個事物不是直接了當地分析，弄清其內部構造和規(guī)律，而是只要把它歸結為同已知的事物關系相類似。
模糊思考。許多問題滿足于類比，而不去弄清其原因，因而往往認識不精確，很模糊，語嫣不詳。
大而化之。正因為大而化之，語嫣不詳，因而也就可以談天說地大講事物的辯證關系，流于空泛。
這三個特點，在中國的許多領導講話和文化人著述中都經常出現。
中國人的思維是相似思維，那西方人思維是什么特點？
我們可以把西方人的這種思維概括為點式思維。點式思維最關鍵的一點，就是對問題追問總是落到一個具體的點上，而不像中國式思維，最后落到一種類似的關系上。在西方人看來，事物是由什么組成的，什么決定了事物之間的相互作用？是原子。就像中國人認為生剋關系決定事物及其狀態(tài)一樣。
最代表西方思維方式的是原子說和形式邏輯。原子的不同結合，造成了實際事物的千差萬別。形式邏輯也大致產生于這個時期，并且深深地影響了西方人的思維。這使得西方的思維高度嚴密化、格式化。
西方人分析事物是著眼于具體的點，然后是點的組合，在點的組合基礎上形成一個個系統(tǒng)。因此這種思維有三個環(huán)節(jié)：點、組合、系統(tǒng)。實際上公理化體系，也是這三個層級構成的。
點式思維非常具體、明確、務實，中國人應該學習一點點式思維。尤其是中國的企業(yè)家，應該學習點式思維。西方人分析問題一定要找到點，做事情一定要明確有哪些點，把事情做到點上。然而中國的企業(yè)家有的更多是中國式的相似思維，這種模糊思維反過來又害了許多企業(yè)家。
點式管理是我個人提出的一種管理方法，但這是在總結西方的，特別是市場經濟的思維方式、管理方式基礎上總結出來的。點式管理是點式思維在管理上的體現。
點式管理具有這樣的特征：在管理者眼中，一個個點是管理的基礎和實質；戰(zhàn)略與流程都是由若干具體的點構成的；管理就是找到點、解決點的問題以及協調點之間的關系，以達到戰(zhàn)略目標；分析問題精確到點上，做事情做到點上，強調“到點”的管理；從一個個點上開始企業(yè)升級，最后達到的一種企業(yè)新的狀態(tài)。
點式管理適用于各種管理工作。具體來說，對于學習型組織的自由團隊，應該怎樣進行點式管理，應該找到那些點？
2．今天地理課上我發(fā)了火，頭上出了汗，太陽一出來蒸發(fā)了，在頭頂上空形成了水汽，下了場雨，碰巧有幾滴又落回我頭上，這就是一個水循環(huán)。
3．某些同學考試時腦袋偏轉的角度不要超過黃赤交角。
4．我發(fā)現我們班有一位女同學，無論我說什么，她都以一個火星人的態(tài)度旁觀這一切。注意，我現在說的是太陽系的知識，與你火星人也有關系的??？
5．你們同學白天上課時的音量比晚自習時小多了，這是極不正常的，如果這種情況出現在野生動物身上，那就意味著大的自然災害即將到來。中國
6．有些人來學校里除了讀書什么都做。
7．咸海地區(qū)的沙塵暴厲害到什么程度，沙子伴著鹽刮到你臉上，刮了幾次，你人就成一塊風干的咸肉了。
8．有些登峰造極的同學能把彗星寫成慧星，真是智慧的掃把星。
9．有句話叫“自古華山一條路”。上山是這條路，下山還是這條路，如果說還有一條的話，那就是自由落體了……
生如夏花摘自《少男少女》
改革開放以來，我國保險業(yè)歷經20余年的高速發(fā)展，已經開始了兩個重要的轉型：一是市場結構的轉型，即隨著市場主體的多元化和新主體的成長，上個世紀80年代中期以前完全壟斷的市場結構已不復存在，形成目前寡頭壟斷的格局。這種趨勢必將進一步發(fā)展、深化，并逐漸過渡到壟斷競爭的市場類型；二是市場總體供求的轉型，即市場的發(fā)育及主體的多元化帶來了保險服務供給能力的增長，相對于現階段我國居民的負擔能力和保險意識而言，保險市場將日漸顯現出供給相對過剩的特征，向買方市場轉化。
伴隨著這樣兩個轉型，我國保險市場的競爭勢必愈益激化，競爭的重點將超越目前在市場份額上的爭奪，更加注重在細分化、差異化市場上的爭奪。因此，市場營銷在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略性日益顯現，保險公司必須樹立現代營銷新理念。
一、市場營銷對保險公司的戰(zhàn)略重要性
隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產”和“提供”產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環(huán)境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。
（一）市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經營的最終目標在于利潤最大化或股東權益最大化，其關鍵在于有效地銷售自己的保險服務。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當的市場營銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個性化服務、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業(yè)和傳統(tǒng)營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。
（二）市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發(fā)達國家“無所不?！钡谋ｋU體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業(yè)保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規(guī)模將達到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發(fā)的市場”的說法，但我國保險業(yè)的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發(fā)潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴張業(yè)務量。不僅如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細分和準確定位市場，創(chuàng)新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。
（三）市場營銷是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務優(yōu)質等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。
二、當前我國保險營銷理念誤區(qū)探析
當前國內保險市場上雖然已有數十家競爭主體，但市場體系仍不完善，市場規(guī)制不健全，產品和服務創(chuàng)新能力貧弱，同質化產品競爭激烈，并且往往以降費作為主要的競爭手段，差別化競爭才剛剛起步?？傊ｋU市場營銷仍處于較低層次，營銷理念存在著不少誤區(qū)。
（一）對細分市場和準確定位目標市場的重視程度不夠。市場營銷策略的基礎是市場細分，然后從細分的市場中選擇目標市場，通過產品和服務創(chuàng)新，以差異化獲得競爭優(yōu)勢。在目前保險市場的競爭中，各保險公司感受到了市場競爭的激烈，并使出渾身解數，從經營多樣化（產險、壽險、投資等集團經營）、渠道多元化（擴張機構網絡、大力發(fā)展人、銀行保險、網上營銷等）、手段現代化（電視廣告、公益活動、互聯網等）等方面積極參與競爭。但與大量的投入相比，并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。究其原因，關鍵在于參與競爭前忽視準確的市場定位。
各保險公司在參與競爭時，缺乏對競爭者的了解，缺乏市場調查，往往直觀地發(fā)現哪個險種效益好，就一齊去開發(fā)，趨向于選擇短期利潤豐厚的市場，對市場中長期變化趨勢考慮不夠，從而導致保險公司選擇的目標市場大量雷同，形成了惡性競爭。如有些風險較小的產險業(yè)務，費率一降再降，雖然客戶得到了實惠，但保險公司的經營風險卻加大了。
（二）名牌意識不強，不注重塑造企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。一個著名品牌就是一項價值連城的無形資產，能夠在相當大程度上影響消費者的心理，對企業(yè)產品的銷售有著巨大的推動作用。企業(yè)形象是企業(yè)區(qū)別于其它企業(yè)所具有的自身經營理念、經營哲學、經營行為的集中體現。企業(yè)文化是20世紀80年代企業(yè)管理思想的產物，并被公認為是企業(yè)管理的最有效的模式。企業(yè)形象和企業(yè)文化對于企業(yè)在市場競爭中致勝有著舉足輕重的作用。管理學家們普遍認為，控制成本在企業(yè)管理中已退居次要地位，首要的是企業(yè)能否以完美的形象進入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。在保險這個金融服務行業(yè)，長久以來，人們的品牌意識就比較淡薄，對企業(yè)形象、企業(yè)文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經營主體的多元化和競爭的日益激烈，有些公司才開始注重塑造自己的品牌和企業(yè)形象。
（三）輕視服務營銷。面對有效需求趨于飽和、市場競爭白熱化的現實，各保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新產品，意圖通過產品創(chuàng)新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質——服務，以及內生于此本質的最重要的競爭手段——服務營銷。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業(yè)務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業(yè)社會聲譽的不佳。這一點在壽險個人營銷業(yè)務中是屢見不鮮的。其實，保險公司也并不是為客戶提供不了服務，但在操作中在兩個方向上誤入了迷途：一是重視投保前的服務，輕視延伸或后續(xù)服務；二是欠缺保險相關服務，卻過度“延伸”到了對客戶的生活服務。有一位業(yè)內人士曾親口對筆者講，為了爭取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學、就業(yè)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務。
（四）對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途。在激烈的市場競爭中，為了增加業(yè)務量，許多保險業(yè)務員采取的最直截了當的方法是“拉關系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網”爭得業(yè)務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優(yōu)質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業(yè)等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規(guī)范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。
目前，多數保險公司并未真正理解“關系營銷”的真諦，誤以為關系營銷即為“拉關系”，而未真正從發(fā)展、維護與客戶的互利、信任、長期穩(wěn)定的業(yè)務關系出發(fā)，求得業(yè)務長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。片面追求“拉關系”并不能贏得穩(wěn)定的客戶群，只會造成資源的極大浪費，滋長腐敗風氣，害人害己。
三、我國保險業(yè)的營銷理念創(chuàng)新
（一）必須準確把握保險市場營銷的內涵，樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態(tài)下企業(yè)成功的經營法寶，是生死攸關的戰(zhàn)略問題。
市場營銷理論自上世紀80年代才傳人我國，保險界在90年代才開始實踐。許多保險業(yè)內人士認為，保險營銷就是業(yè)務員把保單“推銷”出去；也有人認為，保險營銷就是采取一系列激勵手段，如業(yè)務競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意服務的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經營，形成良性循環(huán)。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發(fā)展戰(zhàn)略。
（二）必須樹立廣義的服務營銷觀，并把其提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優(yōu)質服務貫穿于產品營銷全過程、甚至企業(yè)經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著“客戶滿意”這個中心運行。圍繞著廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下系統(tǒng)的營銷觀念：
1.市場細分觀念。市場細分是現代企業(yè)認識市場的基本要求。依據市場細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶的不同特征把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市場。如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業(yè)、收入等）或地區(qū)因素（地理位置、城鄉(xiāng)差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為企業(yè)和產品準確定位，規(guī)劃整個企業(yè)戰(zhàn)略。就我國目前保險業(yè)現狀而言，保險公司在目標市場的定位宜采取填補市場空白和與現有競爭者并存的策略。這是因為保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。
2.差異化觀念。在產品和服務創(chuàng)新上，要依據細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發(fā)展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發(fā)的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行，強制投保，使客戶產生逆反心理。
3.服務觀念。在服務方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優(yōu)質、高效、快捷、準確、有特色的服務，做到服務內容標準化、服務質量穩(wěn)定化、服務過程程序化、服務水平專業(yè)化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環(huán)境、耐心周到的業(yè)務咨詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業(yè)務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據。如人保公司首創(chuàng)的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注意糾正以上所說的“重投保前的服務，輕后續(xù)服務”和“欠缺保險相關服務，卻過度介入客戶生活服務”兩種偏差。鑒于現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業(yè)人員的素質。新晨
消化道憩室病是指消化道的局部囊樣膨出，有真性與假性兩 前者指全層膨出，后者僅有粘膜與粘膜下層而無肌層膨出，絕大多數憩室向消化道腔外膨出，極少數向腔內膨出，稱腔內憩室。幾乎全消化道都可以發(fā)生，以十二指腸最多見，胃憩室最少見[1]?，F將本院收治1例胃憩室報告于下：
1 病例介紹
患者王XX，男，83歲，主因黑便2月入院，患者2月前無明顯誘因解黑便，并感上腹部脹痛，間斷性脹痛，無放射，進食后可加重，惡心，并嘔吐一次，為少許胃內容物，無嘔血及咖啡色樣物，無腹瀉，無反酸及燒心，食欲好，既往體健。查體：腹軟，劍突下有輕壓痛，無反跳痛及肌緊張，未見胃腸型，未觸及包塊，腸鳴音約3-4次/分，便常規(guī)示潛血弱陽性，予抑酸及保護胃粘膜治療后腹痛可減輕，胃鏡：胃角粘膜充血水腫，中部見一巨大潰瘍，深約3.0cm，直徑約1.5cm，周邊粘膜充血，呈弧形，欠銳利，活檢粘膜質脆，胃鏡病理：（胃角）胃粘膜急慢性炎，伴輕度腸上皮化生及淋巴組織增生；行上消化道造影檢查：服產氣劑及硫酸鋇后觀察食道下段粘膜規(guī)整，胃底充盈良好，胃粘膜未見充盈缺損，胃小彎處可見突出腔外囊袋，長約5cm竇道伴囊腔，輪廓清晰，頸部狹窄，有胃粘膜皺襞進入憩室，其內可見造影劑充盈，證實為胃小彎側憩室。
胃腸造影：胃體小彎側可見向胃壁外膨出的大囊袋，邊緣光整，見一長蒂與胃壁相連，其內可見鋇劑涂布粘膜。
腹部CT：胃體小彎側見向胃壁外膨出部分胃壁組織，呈囊袋狀。
2 討論
憩室多見于食管、十二指腸及結腸，少見于胃體部。胃憩室是少見病，好發(fā)于中年人，大多數單發(fā)，也可合并食管、十二指腸憩室[2]。胃憩室可見于任何年齡，以30-60歲患者居多。有報道胃憩室發(fā)病無性別差異，或女性患者略多于男性（約占56-68%）[4]。憩室的病因尚有爭論，有學者認為胚胎胃賁門后壁有一囊狀附屬物，并認為該附屬物可發(fā)展成憩室；有學者在新生兒和嬰兒發(fā)現了胃憩室，并見憩室內有迷走胰腺組織，因此認為是先天性。但多數學者認為憩室產生的原因是肌肉先天性發(fā)育不全或缺損導致胃壁的局限性薄弱，加之胃的蠕動和內容物使胃腔內壓力增高，久之使薄弱處的黏膜與黏膜下肌層從肌層間隙呈囊袋狀向腔外疝出而形成[3]。如胃憩室口較大，引流通暢，臨床上多無特殊表現，屬于無癥狀性憩室；若憩室口狹小，食物一旦進入，不易排出，引流不暢可導致食物在憩室內潴留、腐敗，加上胃酸和消化酶作用，可引起憩室炎，粘膜糜爛、潰瘍、出血、穿孔、扭轉、脫垂進入食道等并發(fā)癥，少數病例偶見憩室內有良性或惡性腫瘤存在。約1/3患者可出現上腹餐后飽脹或劍突下悶脹、噯氣及惡心嘔吐等癥狀，若伴有炎癥，可出現上腹持續(xù)性疼痛；賁門旁憩室有時可出現吞咽困難，當患者變換，憩室內潴留物排空后癥狀可獲緩解[4]。
由于大多患者無特殊表現，胃憩室常在鋇餐、胃鏡檢查或剖腹探查中意外發(fā)現。其中鋇餐和胃鏡檢出率較低。
胃憩室X線表現為孤立的突出于胃腔的袋狀或囊樣充盈影，輪廓光滑，頸部狹窄，有胃粘膜皺襞進入憩室，并可見憩室內鋇劑潴留；當合并憩室炎時，袋囊變形不光滑，局部有壓痛[4]。胃鏡征象見憩室口呈邊緣清楚的圓洞形，直徑因節(jié)律性收縮而改變，憩室內可見正常胃粘膜皺襞或呈明顯的炎癥改變，胃鏡檢查對胃憩室有確診價值[4]。
胃憩室主要與潰瘍性龕影相鑒別，胃良性潰瘍正位龕影呈圓形或卵圓形，邊緣整齊；周圍黏膜水腫和組織硬化形成環(huán)形透明區(qū)；纖維組織增生引起收縮，可使周圍的黏膜皺襞呈星狀或放射狀向龕影集中，直達龕影邊緣。切線位龕影突出胃輪廓之外，邊緣光滑整齊；周圍黏膜水腫，表現為半月形透明區(qū)。龕影的大小、形狀隨龕影的發(fā)展、胃的充盈程度和患者的不同而不同。穿孔性潰瘍則于胃旁形成一圓形或卵圓形的囊與胃相通，稱為副囊，輪廓大多光滑，亦可有不規(guī)則的表現。立位時囊內可見氣、液、鋇三層影像。由于潰瘍內殘存食物、組織碎屑、血塊、黏液、肉芽或血管栓塞等原因可使龕影輪廓不規(guī)則。胃潰瘍患者有臨床癥狀和體征，如惡心、反酸、上腹部疼痛、壓痛等。胃憩室根據其囊袋輪廓光滑，有狹頸，并有黏膜伸進憩室的特點，不難與胃良性潰瘍相鑒別[5]。但是當憩室出現并發(fā)癥時，輪廓可能不光滑，有時與穿孔性潰瘍相混淆，穿孔性潰瘍見不到黏膜伸進潰瘍內，結合臨床綜合分析，與胃憩室鑒別是比較容易的。
總之，胃憩室臨床上較為少見，40%患者可伴有其他部位的消化性憩室，其中胃底憩室直徑較大且發(fā)生率高，患者多無特殊臨床表現，多因胃鏡或鋇餐檢查而偶然診斷，胃鏡對胃憩室及其并發(fā)癥有確診價值。
參 考 文 獻
[1]孫宗瓊.賁門癌伴鄰近小彎側胃憩室[J].實用醫(yī)技雜志，2006，13（9）：1593.
[2]天津醫(yī)學院附屬醫(yī)院放射科醫(yī)學攝影室.臨床X線診斷學[M].天津：天津人民出版社，1976，126-127.
[3]吳在德.外科學[M].北京：人民衛(wèi)生出版社，2002，506-507.
1、閱讀時間勿太長：無論做功課或看電視，時間不可太長，以每三十分鐘休息片刻為佳。
2、坐姿要端正：不可彎腰駝背，越靠近或趴著做功課易造成睫狀肌緊張過度，進而造成近視。
3、看書距離應適中：書與眼睛之間的距離應以30公分為準，且桌椅的高度也應與體格相配合，不可勉強將就。
（來源：文章屋網 ）
