發(fā)布時間：2023-03-02 15:00:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的行業(yè)營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
商業(yè)銀行營銷方案一一、活動主題：金秋營銷
本次活動以金秋營銷為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務以客戶為中心、致力于實現銀客雙贏的經營理念。各行可在此基礎上，根據本行的活動特色，提煉活動主要賣點作為副題。
二、活動時間：20XX年9月26日-10月31日。
三、活動目的：
以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費等中間業(yè)務收入為主攻目標，重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業(yè)務全面發(fā)展;同時通過金秋營銷宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(VIP服務、社區(qū)服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實提升經營業(yè)績。
四、活動內容
活動主要包括以下內容：
(一)金秋營銷產品歡樂送優(yōu)惠促銷贈禮活動。
為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進銀行卡和自助設備各項業(yè)務量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業(yè)務競爭優(yōu)勢，促進匯款業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展，特開展以下優(yōu)惠促銷贈禮活動：
1.金秋營銷.自助服務送好禮
(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網點兌換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。
(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協議的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動禮品由各行自行購置。
2.金秋營銷.卡慶雙節(jié)
(1)活動期間申請卡免收當年年費。
(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易POS單據和銀行卡到當地建行指定地點領取相應標準的禮品，領完為止。
刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;
刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;
刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;
刷卡消費達20xx0元(含)以上，贈送價值300元禮品;
禮品應充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應根據當地實際情況，積極篩選34個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當天消費達到標準的客戶采取現場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。
由于活動時間為期一個多月，各行應合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客戶消費贈禮工作
3.金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送
活動期間，速匯通匯款手續(xù)費優(yōu)惠20%幅度。
(二)金秋營銷.產品歡樂送網點個銀產品展示及優(yōu)質服務活動。
以營業(yè)網點為單位開展金秋營銷.產品歡樂送優(yōu)質服務及個銀產品的展示活動?；顒又饕獌热萦校?/p>
1.營業(yè)網點統一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關注。
2.網點柜員統一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。
3.活動期間，網點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態(tài)推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務，積極做好相關兌獎工作。
4.積極開展網點優(yōu)質服務工作，提高速匯通等業(yè)務的柜臺服務質量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網點服務形象。
5.切實做好對客戶的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務，為客戶營造良好的節(jié)日服務環(huán)境。
(三)金秋營銷.產品歡樂送社區(qū)活動。
1.擴大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關系，按計劃穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。
抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機開展金秋營銷.產品歡樂送社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務網點優(yōu)質服務、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區(qū)服務形象，加強社區(qū)金融服務網點與目標社區(qū)的各項聯系，密切網點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。
2.結合活動促銷內容，確定社區(qū)目標客戶，積極拓展相關業(yè)務量，切實提升社區(qū)營銷經營業(yè)績。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務
9月、10月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務;對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經商人員、外出務工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動，提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯動進行一對一營銷，爭取導地工資等批量匯款業(yè)務。
(2)切實促進個人儲蓄存款業(yè)務
9月、10月個人存款的目標社區(qū)應確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實抓住學生學費繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點，大力吸收儲蓄存款。抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機，重點營銷個人通知存款，抓住新生入學的時機，重點營銷教育儲蓄存款，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
(3)有效發(fā)展個人汽車貸款業(yè)務以及各項個人消費信貸業(yè)務
活動期間，各行應在汽車經銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強對汽車消費信貸以及我行各項個人消費信貸業(yè)務的宣傳和營銷。加強對高中端客戶的營銷力度，
推進集團客戶購車服務合作;同時加強與人保財險公司以及汽車經銷商的溝通合作，加大對集團客戶資源的拓展力度，促進個人汽車貸款業(yè)務穩(wěn)步增長。
在活動期間，各行要加快業(yè)務受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎上力求為客戶提供便捷高效的服務。
(四)金秋營銷.產品歡樂送活動。
以本次活動為切入點，通過建立客戶回訪制度、了解客戶節(jié)日需求，充分利用合作單位的服務功能向客戶提供全方位貴賓增值服務;同時抓住高端客戶十一期間有閑暇考慮個人或家庭的財務規(guī)劃問題的有利時機，向高端客戶推介個人理財業(yè)務，進一步提高樂當家理財服務的吸引力。主要內容有：
1.活動期間，各行采用信函方式或人工送達方式向客戶發(fā)送省分行統一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時準備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
2.聯合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機構在活動期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯合機場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務。
3.國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財中心、理財專柜和客戶專窗正常營業(yè);同時組織營業(yè)網點、個貸中心等經營機構切實落實客戶綠色通道服務和各項優(yōu)先優(yōu)惠服務，為客戶營造良好的節(jié)日服務環(huán)境;另外要密切協作，嚴格執(zhí)行漫游服務標準，確?？傂蠽客戶在全國范圍內能夠得到專門服務，兌現樂當家的品牌承諾。
五、活動目標
通過本次系列活動，全行個人銀行業(yè)務力爭在10月份實現以下目標：
1.客戶新增超過歷史同期最好水平，并使客戶結構得到改善，質量得到進一步提高;
2.卡社會知名度和使用率得到進一步提高，當月刷卡消費交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長，同業(yè)占比在9月份基礎上有所上升;
3.速匯通競爭優(yōu)勢得到鞏固和提高，促進業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展，手續(xù)費收入新增創(chuàng)歷史同期最好水平;
4.自助設備存取款及其他業(yè)務交易量比9月份增長10%。
5.圓滿完成各項業(yè)務指標。
商業(yè)銀行營銷方案二一.方案簡介：
方案最終目標：通過為建行打造一支過硬的校園推廣隊伍實現建行電子銀行產品的校園推廣。
方案運營策略：線下校園團隊
方案預期效果：電子銀行產品銷售量的上升及校園市場占有率提高+一只過硬的校園推廣隊伍的建立+校園市場的長期利益
二.方案設計
在這里，我們將以最簡明的方式告訴您關于我們方案的各個環(huán)節(jié)，讓您在閱讀后對我們的方案能夠有一個總體的了解，為您進一步的研讀我們的方案提供一個清晰的思路。
1.方案的設計構思
從解決大學生實際問題的角度出發(fā)，設計一套能夠解決具體問題的方案，從而為企業(yè)在大學生市場獲取長遠利益打下基礎。
核心詞解釋
大學生實際問題：在大學城及城郊大學讀書的大學生由于地理位置的原因面臨著去銀行辦理業(yè)務不方便的現實以及往返途中安全難以得到保證的現狀。
2.方案的實現思路
1..通過建行電子銀行產品所具有的安全便捷的特性與大學生的實際問題進行對口，針對實際情況用我們設計的不同產品組合解決這一問題。
2..在推廣過程中采取公益的營銷方式，首先，創(chuàng)建校園推廣團隊并邀請在校大學生加入我們的推廣隊伍能夠使我們因地制宜的進行營銷活動，另一方面通過培養(yǎng)大學生實踐能力為解決就業(yè)等方面的問題做出了努力，體現了這一方案的公益性，也為長期占有大學生市場打下了基礎。
3..在做好產品推廣的同時，要想長期的從某一市場獲利，必須要讓這一市場的顧客感覺到企業(yè)的社會責任，針對大學生市場而言，大學生對于公益和就業(yè)的關注程度遠遠高出其它任何一個群體，因此在合適的時機與相關公益機構和媒體進行合作舉辦一些圍繞校園的公益活動，與前面提到的邀請大學生加入推廣隊伍這一體現建行解決大學生就業(yè)的決心的行動相配合，既能夠在這一市場獲得良好的口碑，為長期獲利做出鋪墊，又體現了建行高度的社會責任感，鞏固了企業(yè)的品牌形象。
3.方案的具體設計
為了實現以上的構思，我們設計了一場名為建行關愛行動的營銷活動，活動的主要目的是通過博客和大學生推廣團隊這兩套策略，在大學生市場推廣建設銀行電子銀行產品的同時體現企業(yè)的高度的社會責任感，為企業(yè)在這一市場的長期利益打下基礎。
方案分為兩個部分，第一部分名為建行關愛行動，第二部分名為將關愛進行到底，我們按照地理因素將大學生市場劃分為大學城市場和老校區(qū)市場，在方案中，第一部分的設計主要是以解決大學生的實際問題為目標，在大學城市場推廣建行的電子銀行系列產品，方便大學生的生活，同時校園推廣團隊的招募為解決大學生就業(yè)難、實踐能力欠缺的問題提供了思路，體現了建行產品對于大學生的關愛。第二部分在第一部分銷售的基礎之上通過與公益特性這一接口的對接，聯系相關媒體及公益機構，通過我們的大學生團隊圍繞校園從事相關的公益活動，并進一步的對第一部分中校園團隊所解決的社會問題加以鞏固，從而強化建行電子銀行產品及建行品牌本身的高度的社會責任感，在此基礎之上繼續(xù)產品在大學生市場上的縱向延伸，進入老校區(qū)市場并占領這一市場，最終獲得全局的大學生市場，并為實現這一市場的長期利益打下了基礎。
商業(yè)銀行營銷方案三為增進廣西機電學院廣大師生對我行電子銀行產品的了解，促進我行電子銀行服務在高校的應用推廣，民族支行決定在上級行的協助下，攜手銀華基金公司在廣西機電學院開展金e順?校園行電子銀行產品推介活動，具體方案如下：
一、活動主題：金e順校園行―電子銀行知識及基金理財專家講座
二、活動時間：20XX年11月10日至20XX年11月30日。
三、活動地點：廣西機電學院校區(qū)內
四、參加人員：
(一)廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導、廣大教職員工和學生代表
(二)農行區(qū)分行電子銀行部領導、區(qū)分行營業(yè)部卡中心、民族支行相關人員。
(三)邀請附近高校領導及財務人員
五、活動內容：電子銀行知識及基金理財專家講座
六、活動流程
(一)前期準備11月11日在校園網我行電子銀行業(yè)務宣傳內容，在校園布告欄張貼宣傳海報。11月11-12日通過與學校學工部、學生會以及學生社團聯系，從中選擇學生骨干協助我行組織和開展活動，完成校園產品經理的招聘及培訓工作，至少招聘20人以上的產品經理隊伍。11月13日在校園設立宣傳點。通過班委會及網點索票的方式贈送推介會入場券約300份，確定參加推介會的主體人員。11月13日在推介會前一天做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作11月13-14日邀請廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導及附近高校領導及財務人員11月14日召開產品推介會。
(二)11月14日下午4點產品推介會
1、主要流程
(1)領導講話(約10分鐘)。
(2)現場推介農行行的電子銀行產品：包括個人網上銀行、電話銀行、短信通，大學生優(yōu)卡、手機銀行、電子商務、自助設備服務等。(約50分鐘)。
(3)現場有獎問答和抽獎活動(約20分鐘)。
(二)具體流程
----15：00分我行會務人員及校方協辦人員提前1小時到場，安排好與會領導及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準備。
----15：45分人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導
----16：00分主持人祝開場詞，由學院、農行與會領導講話。
----16：10正式開始金e順校園行―電子銀行知識講座。
----16：25分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現場獎勵一份精美禮品。
----16：40分基金理財專家講座
----16：50分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現場獎勵一份精美禮品。
----17：00分繼續(xù)宣講
----17：10分宣講結束?，F場業(yè)務咨詢、抽獎。
(三)后繼拓展(11月15-11月30)
1、農行充分發(fā)動校園產品經理，對登記的參會人員及其他師生開展電子銀行業(yè)務的跟蹤拓展。
2、對成功拓展的，給予一定的計價獎勵，以調動其營銷積極性。
3、對開戶的學生提供價值20元的精美禮品一份。
4、在相思湖支行設專門柜員負責營銷登記工作
七、禮品安排
1、推介會設特等獎1名，獎勵價值1000元獎品一份;一等獎5名，各獎勵價值300元獎品一份;二等獎20名，各獎勵價值150元獎品一份;三等獎60名，各獎勵價值70元獎品一份。
2、提供價值20元精美禮品200份，用于獎勵廣大師生開戶，激發(fā)學生積極性。開戶后憑開戶證明到相思湖支行領取。
3、印制宣傳折葉5000份;印制宣傳海報5份;制作制作推介會背板圖1個;以上費用由農行負責支付
八、活動分工
(一)廣西機電學校負責在校園網我行電子銀行業(yè)務宣傳內容，在校園布告欄張貼宣傳海報。協助農行與學校學工部、學生會以及學生社團聯系，從中選擇20人以上學生骨干完成校園產品經理的招聘及培訓工作通過班委會確定每班參加人員，確定約300人推介會的主體人員。協助農行做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作邀請廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導及附近高校領導及財務人員。
[關鍵詞] 崗位素質模型 營銷 高校培養(yǎng)方案 創(chuàng)新
高校營銷專業(yè)的教育目標是培養(yǎng)社會適用的營銷人才,而社會上成功的營銷人才應該具備哪些素質,則是高校培養(yǎng)過程中必須了解的問題。參照素質模型,我們有針對性地制定能力培養(yǎng)發(fā)展計劃和專業(yè)素質教育,提高教育的效果。
一、營銷崗位素質模型分析
能力素質模型是指擔任某一特定的角色或達成某一績效目標的一系列勝任特征素質的組合,又稱為勝任力模型。目前學術界較多地將素質分為通用素質和專業(yè)素質兩類。員工的基本職責就是通過完成任務而達到目標,體現個人對企業(yè)的貢獻,從這個意義上來說,企業(yè)對員工的專業(yè)素質要求更為關鍵(趙永樂,沈曉燕,2007)。專業(yè)素質要項及要求包括知識、技能、能力與特質等素質類別,營銷崗位的專業(yè)素質主要有以下內容:
知識素質是指崗位主持人完成崗位工作所需的系統的認知成果,以及能夠理解和運用知識的熟練程度。營銷崗位的知識素質包括市場營銷基本理論,營銷相關的產品和技術知識,客戶組織運作模式的掌握、稅收、證券、價格、信息等經濟杠桿的要素知識,企業(yè)形象知識等。
營銷崗位的技能素質大多是體現在行為上的比較容易觀察到的例如公關技巧,良好的溝通技能和業(yè)務談判技能,市場調查、預測方法的掌握,信息收集、媒體分析的技巧,回款管理技能,一定的公文寫作技能,零售產品及宣傳品的陳列、擺放和布置技巧等等。
能力特質素質是經過適當訓練或被置于適當的環(huán)境下完成崗位工作的可能性,是一種潛在的素質。包括沖擊與影響力、成就導向、主動積極、人際理解力、客戶服務導向、自信心、關系建立、思維能力、培養(yǎng)人才等。
二、以崗位能力素質模型為導向的高校營銷專業(yè)培養(yǎng)創(chuàng)新
高校人才培養(yǎng)的關鍵在于兩個重要方面:一是針對崗位素質要求設計的課程體系;二切實可行的實踐教學方式。
1.課程設計
首先,在理論課程設置上打破以學科為本位的教學體系,建立以職業(yè)能力為核心的課程體系。目前,高校市場營銷專業(yè)的課程設置仍然偏重于專業(yè)知識的系統性和完整性,但高校學制不可能涵蓋社會所需的全部知識和技能,在安排教學內容時應“有所不為”。把“職業(yè)能力”作為教育的基礎,根據職業(yè)崗位和崗位群的需要來設計能力結構并分解成若干個能力模塊,以通過職業(yè)分析確定的“綜合能力”作為學習的科目;以職業(yè)能力分析表所列“專項能力”的從易到難的順序安排教學計劃。
基于這一點,如果學校實行模塊化教學,我認為,按照縱向的營銷技能或崗位標準(如市場調研、營銷策劃、銷售管理、客戶服務等)相對于按照橫向的行業(yè)標準(諸如房地產營銷、金融營銷等)來說,更能結合學生的潛在素質,因材施教,至少在某一崗位序列上的素質教育更能有所突破。
2.實踐教學
目前市場營銷專業(yè)的實踐教學體系主要包括課內的案例教學、營銷模擬和課外的認識實習、社會實踐和畢業(yè)實習等。但這些教學模式在操作上存在一些障礙。如,還缺乏高質量的、密切聯系中國實際的案例教程,且多為展示型案例,學生們常常感到脫離實際;計算機模擬軟件則在環(huán)境數據上缺乏真實性和動態(tài)性,決策過程缺乏系統性,得不到足夠的訓練。而校外實習由于大學擴招、企業(yè)自主經營等因素的共同作用,頂崗實習已經不太現實,認識實習也如走馬觀花。
鑒于此,筆者認為在課內要加強以課業(yè)體系為基礎的課堂實踐教學,結合案例教學,以項目小組的形式展開,并以項目各階段的口頭陳述和書面報告作為成績考核的依據,訓練學生們的調研能力、協作精神、口頭表達能力和寫作能力,通過老師的講評鞏固對各種專業(yè)技能的掌握。
在課外,豐富第二課堂是當前素質教育最現實的選擇。(1)協助學生組建專業(yè)協會:市場調研協會,營銷策劃協會或營銷俱樂部等;(2)舉辦營銷技能大賽,通過創(chuàng)業(yè)計劃大賽、廣告創(chuàng)意大賽、營銷策劃大賽、推銷大賽等營銷技能大賽,提高學生專業(yè)學習興趣,培養(yǎng)學生專業(yè)素質。(3)聘請企業(yè)營銷崗位高管人員人員為學生舉辦各類講座,甚至擔任部分教學任務。4)有條件的話鼓勵學生建立或參與商業(yè)實體。
參考文獻:
[1]彭劍鋒 荊小娟:員工素質模型設計[M].北京:中國人民大學出版社,2003
[2]楊 林 楊永俊熊珍琴:市場營銷專業(yè)教學模式比較分析及其目標教學模式重構[J].渤海大學學報(社會科學版),2005,2
[3]徐 斌 甘建平:我國高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究[J].商場現代化,2006,12
[4]趙永樂:工作分析與設計[M].上海:上海交通大學出版社,2006
醫(yī)院消毒供應中心的工作人員擔負著各種醫(yī)療用品的回收、清洗、消毒、滅菌等工作，每天必須與各種污染物品、理化因素接觸，成為職業(yè)暴露危險人群?？茖W、有效的安全防護措施，是確保工作人員職業(yè)安全的關鍵。
一、潛在的職業(yè)性危害
1.生物性危害 臨床使用后受污染的醫(yī)療器具都攜帶著大量的病原微生物，消毒供應中心的工作人員在回收、清點、清洗、消毒過程中極易發(fā)生損傷及污水濺到眼、口、鼻、黏膜，器械損傷率較高[1]。此外，布局不合理，人、物、氣流交叉逆流等，都是職業(yè)性感染的重要因素。顯然，工作人員處于被病原菌感染的潛在危險中。
2.理化性危害 高溫、潮濕、噪音、輻射、粉塵及纖維絮等物理因素是工作人員每天都必須接觸的。高溫環(huán)境操作，易發(fā)生中暑、燙傷;洗滌區(qū)的潮濕加上冬天的寒冷環(huán)境可使工作人員患不同程度的風濕類疾病;噪聲易引起中樞神經系統、聽覺器官的損害;制作棉球棉墊、折疊包裝敷料等產生的纖維絮、粉塵，長期吸入可損害呼吸系統功能;紫外線直接照射可導致皮膚、眼睛免疫系統的損傷。而對污染器械的清洗、消毒、滅菌以及物體表面的消毒，經常使用含氯消毒劑、洗滌劑等化學物質，對皮膚黏膜、眼睛及呼吸道都有刺激性，極易通過吸入、皮膚接觸而產生危害。
3.生理性及社會性危害 下收下送、滅菌裝載搬運重物、長期站立操作等，容易造成肌肉、關節(jié)的損傷、下肢靜脈曲張、腰部損傷等。由于消毒供應中心是服務于臨床無直接創(chuàng)收，長期以來待遇不如臨床科室，而且工作繁瑣、復雜，勞動強度大，職業(yè)危害因素較多，自身價值得不到認同，易導致心態(tài)失衡。
二、防護措施
1.規(guī)范建設，合理布局 科學選址、合理布局消毒供應中心和完善的基礎設施是消毒供應人員防護職業(yè)危害的基礎條件[2]。我院的消毒供應中心設在離手術室、產房比較近處，便于器械的回收和下送。室內嚴格劃分污染區(qū)、清潔區(qū)、無菌區(qū)，有實際屏障隔開，避免人流、物流及氣流交叉、逆流，減少污染。配備洗滌裝置、高壓水槍、搬運車、運送車等儀器和設備，盡可能減少手工操作，降低勞動強度，減少工作人員的運動性傷害。通過空調系統調節(jié)適宜的室內溫度、濕度。各種敷料盡量使用一次性醫(yī)用材料，減少制作過程所產生粉塵、纖維絮在空氣中的漂浮，保證工作環(huán)境的潔凈。
2.規(guī)范操作流程 制定消毒供應中心的工作制度，規(guī)范操作流程各環(huán)節(jié)的操作程序。壓力蒸汽滅菌器、器械清洗裝置等各種儀器、設備嚴格按說明規(guī)范操作。對高風險的儀器設備，設專人負責。護理部、醫(yī)院感控科等管理部門經常進行抽查、考核工作人員的操作，不斷提高操作質量，降低銳器傷、燙傷、燒傷以及病原體暴露的危害。建立儀器、設備的保養(yǎng)、維護檔案，定期進行保養(yǎng)、維護及安全檢查，減少噪音，消除安全隱患。如壓力蒸汽滅菌器，壓力表每半年檢測1次，安全閥和滅菌器每年檢測1次。
3.強化專業(yè)技能，增強自我防護意識 消毒人員要經過專業(yè)培訓，持證上崗。護理部、醫(yī)院感控科等管理部門針對消毒供應中心崗位的特殊性，制定系統的專業(yè)技能及職業(yè)安全防護培訓計劃，采取講座、操作演練、觀看《護士行為規(guī)范》音像教材以及現場考核、指導等多種形式對工作人員進行全面培訓?？剖颐吭陆M織業(yè)務學習2次，每季度理論考試1次，全面提高工作人員的專業(yè)技能和安全防護意識，掌握防護方法和措施，減少不安全因素?？剖遗鋫渥銐虻姆雷o用品，工作人員熟練掌握各種防護用品的使用方法。嚴格實施標準預防措施，回收、清點、清洗污物時，根據工作的需要，合理穿戴帽子、口罩、隔離衣、防水圍裙、袖套、手套、防護眼鏡、面罩、防護鞋等防護用品，減少感染機會。進行紫外線照射消毒時，工作人員做應好防護，避免紫外線直射到人體裸露皮膚和眼睛，以免引起損傷。建立健康檔案，每年體檢1～2次，及時發(fā)現影響健康的潛在問題，并接種免疫疫苗。
4.加強手衛(wèi)生管理 認真貫徹執(zhí)行手衛(wèi)生管理制度，在每個工作區(qū)均安裝方便、適用的腳踏式水龍頭、干手器或使用一次性紙巾，取消重復使用的擦手巾，并配備足夠的快速手消毒液。有調查顯示，不規(guī)范的隨意洗手合格率僅為31.25%[3]，因此，應加強工作人員手衛(wèi)生相關知識培訓，正確掌握洗手方法和洗手時機。每個月對工作人員的手衛(wèi)生執(zhí)行情況進行檢查、抽樣監(jiān)測，糾正存在問題，不斷提高工作人員的手衛(wèi)生意識和洗手質量，確保洗手或衛(wèi)生手消毒效果。
5.正確使用消毒劑及洗滌劑 工作人員熟練掌握消毒劑、洗滌劑的配制方法和注意事項，在配制使用消毒劑、清洗劑時，應根據不同消毒劑或洗滌劑的特性，戴手套、口罩、護目鏡等防護用品，避免濺到眼睛、皮膚或吸入呼吸道致傷害。配備有蓋的消毒容器，使用時應注意加蓋，避免消毒劑散發(fā)于空氣中，長期吸入，引起呼吸道傷害。
6.銳器傷的防護 針刺傷發(fā)生的原因與工作粗心、注意力分散、警覺性不夠、自我防護意識淡薄有關[4]。教育工作人員提高自我防護意識，熟練掌握各種銳器的操作技術，減少不安全操作。使用耐刺容器收集銳利器械，清點、清洗時堅持習慣用持物鉗夾取，戴手套操作，使用容器盛裝器械傳遞，保持工作區(qū)光線良好，降低誤傷幾率。同時，配備足夠的工作人員，合理排班，注意勞逸結合，合理安排作息時間，保持良好的精神狀態(tài)投入工作。通過經常培訓和抽查提問，使工作人員均熟練掌握銳器傷的應急處理措施，減少刺傷導致感染的機會。
7.強化專業(yè)意識，提高自我價值的認識 消毒供應中心的工作專業(yè)性強，在醫(yī)院感染預防和控制中起著重要作用。醫(yī)院應不斷地給予改善工作環(huán)境和條件，在業(yè)績分配上實行相應的傾斜政策。近幾年來，我院經常選送工作人員外出參加學術培訓，不斷提高綜合業(yè)務能力。同時，鼓勵工作人員不斷拓展知識面，提高業(yè)務素質，增強自信心，正確認識自身價值，消除心理疲勞。
參考文獻
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[2]羅維英，師清蓮，李華喜.新形勢下對消毒供應室工作定位的思考[J].中華醫(yī)院感染學雜志，2006，16(7)：794.
關鍵詞：應用型人才；培養(yǎng)方案；課程體系；實踐教學體系
作者簡介：黃磊（1976-），女，湖南邵陽人，邵陽學院信息工程系，講師；黃同成（1964-），男，湖南新邵人，邵陽學院信息工程系，教授。（湖南 邵陽 422000）
基金項目：本文系湖南省普通高校省級教學團隊“電氣信息類專業(yè)基礎教學團隊”項目（項目編號：湘教通[2009]260號）、湖南省教育廳教改項目“卓越工程師背景下地方本科院校網絡工程專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革與實踐”（項目編號：2012JG393）的研究成果。
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）32-0048-02
邵陽學院是一所地方高校，每年為社會培養(yǎng)和輸送大批計算機科學與技術專業(yè)的畢業(yè)生，作為地方高校更要根據地方經濟和社會發(fā)展的需要培養(yǎng)應用型人才。為了適應計算機學科的高速發(fā)展及社會需求的不斷提高，學校集思廣益，認真聽取行業(yè)學會、用人單位和往屆畢業(yè)生等多方意見，以培養(yǎng)出計算機領域具有創(chuàng)新能力和社會競爭能力的應用型人才為目的構建了新版培養(yǎng)方案。
一、集思廣益定位專業(yè)方向和人才培養(yǎng)目標
為貫徹邵陽學院“基礎扎實、實踐能力強、綜合素質高、具有創(chuàng)新意識”的主要目標，努力辦出應用型特色，計算機科學與技術專業(yè)培養(yǎng)具有良好的科學素養(yǎng)、系統掌握計算機理論與技術、能夠從事計算機應用系統研發(fā)的應用型人才。邵陽學院該專業(yè)畢業(yè)生從事的崗位基本可以歸類為計算機系統構建、高級應用軟件開發(fā)、信息技術支持以及信息系統集成和維護幾個大類，綜合分析，本專業(yè)側重信息技術專業(yè)方向，培養(yǎng)掌握相關自然科學、數學知識和人文社科基礎知識，并具有應用計算機系統構建和應用的潛能；掌握本學科基本理論和計算機軟、硬件系統的應用知識、具備軟件開發(fā)能力，具有軟件項目開發(fā)實踐的初步經驗；對信息技術的效用和發(fā)展趨勢有深入理解和評估能力，能根據不同組織和機構的需求，選擇和實施信息技術。[1]
二、進行廣泛調研收集行業(yè)專家經驗，開展教學研討，規(guī)范人才培養(yǎng)方案
教育部高等學校計算機科學與技術教學指導委員會對人才培養(yǎng)方案的制訂提供很好的指導和幫助，系部和教研室認真學習了委員會編制的高等學校計算機科學與技術專業(yè)《公共核心知識體系與課程》、《核心課程教學實施方案》和《實踐教學體系與規(guī)范》，教師們系統地了解和學習了計算機專業(yè)公共核心課程選取的原則、公共核心知識體系、公共核心課程大綱和專業(yè)方向核心課程示例、核心課程實施方案、實踐教學體系構建原則和目標、實踐教學體系的構建示例、核心課程的實驗大綱，并結合自身情況作了深入比較和討論。
我們先后走訪了多所同類本科院校以及專業(yè)實習合作企業(yè)或公司進行調研和交流，主要內容有學生培養(yǎng)模式、課程體系、實踐應用能力培養(yǎng)、學生實習實訓基地、管理和考核措施、學生就業(yè)情況等。一致認為：重基礎，使學生可持續(xù)發(fā)展，更加有可提升的專業(yè)能力空間；抓核心，使得學生深入掌握核心專業(yè)知識，具備核心競爭力；鍛煉學生的自學能力、溝通能力、表達能力等各方面的綜合素質。[2]
學院、系部及專業(yè)教研室前后召開了多達三四十次各種規(guī)模的教學研討工作會議，就課程體系、課程設置、公共核心知識體系、實踐教學體系構建等內容進行專題研討。教師一致建議進一步加強學科和專業(yè)基礎、強化實踐能力，規(guī)范新版人才培養(yǎng)方案中各門專業(yè)課的大綱，初步形成本專業(yè)的知識體系和課程體系。
三、改革人才培養(yǎng)和教學模式，制訂新的培養(yǎng)方案
1.制定新的培養(yǎng)方案的原則
基礎性：根據應用型人才的知識結構與能力的要求，設置公共基礎課程，加強通識教育基礎課程的學習；堅持以學科群組織專業(yè)教學，設置學科和專業(yè)理論基礎課程，加強內容的系統性和內在關聯；在主要的技術類課程設置方面，注重培養(yǎng)學生應用研發(fā)和設計能力。另外，設置適當的專業(yè)選修課、人文類選修課，鼓勵學生交叉選課，構建有特色的知識結構。
應用性：培養(yǎng)的是工程應用型專業(yè)人才，課程設置和教學過程更應強調應用性，理論教學和工程技術訓練的側重點突出“做有用的學問”。在教學模式上采取強化基礎，加強應用，著重培養(yǎng)學生的開發(fā)能力和創(chuàng)新能力。
實踐性：以本科專業(yè)教學需要為主要目標，同時兼顧專業(yè)發(fā)展方向，并提供開放性的科技研發(fā)和實訓基地。我們還與一些企業(yè)廣泛聯系，建立校企合作實訓基地。目前，該專業(yè)已與部分公司和企業(yè)等簽訂了實訓基地協議書，通過這些實訓基地的建設形成了校內外協作、資源共享的實踐教學體系。
2.課程體系
課程體系構建應滿足以下幾點：公共基礎課、學科專業(yè)基礎課、專業(yè)必修課、專業(yè)選修課學時、學分比例分配合理；理論課程與實踐課程學時、學分比例分配合理；不斷線培養(yǎng)素質與專業(yè)技能。
參照具有同類培養(yǎng)目標的地方院校人才培養(yǎng)方案，圍繞課程體系構建、教學方法改進、實踐環(huán)節(jié)加強等方面進行改革與實踐。為了突出專業(yè)能力，以技術應用能力支撐，明確專業(yè)領域核心能力，并圍繞核心能力的培養(yǎng)來構建專業(yè)課程體系?？傮w上將課程分為基礎理論和實踐能力兩大類?；A理論課程包含理工科公共基礎課（含文化素質教育公共選修課）、學科和專業(yè)基礎課、專業(yè)必修課、專業(yè)選修課。實踐能力訓練考慮到以往大類培養(yǎng)方案中實踐環(huán)節(jié)不夠突出和有針對性，新的培養(yǎng)方案改進了不少實踐環(huán)節(jié)。總之要在大學三年基本完成基礎理論教學和相應的實踐環(huán)節(jié)，大四第一學期開設專業(yè)選修課程，開始著手畢業(yè)設計。
從教學內容來看，課程體系中包含教指委提出的專業(yè)規(guī)范中所有的公共核心課程。對于學科和專業(yè)基礎課程，前提是不削弱本科教學要求，盡可能改進教學方法、更新教學內容，突出行業(yè)發(fā)展趨勢，強調理論教學和應用相結合，培養(yǎng)學生融會貫通、獨立分析并解決問題的能力?；A課程容易被學生忽視，但它是將來學生應用能力提高的堅實基礎。專業(yè)核心課程則更注重拓寬學生的專業(yè)面，目標是增強學生適應各種應用的能力培養(yǎng)。專業(yè)選修或提高課程不僅是專業(yè)的提高認識，而且突破了按學科方向分模塊的傳統思維，涵蓋本學科相關專業(yè)的部分應用性課程。
3.注重實踐教學，培養(yǎng)應用研發(fā)能力
地方高校必須本著實踐教學與理論教學同等重要的思想建立實踐教學體系。專業(yè)培養(yǎng)除了專業(yè)理論知識外，還要著力培養(yǎng)實際動手能力，且貫穿整個大學學習過程。
“注重實踐教學，培養(yǎng)應用研發(fā)能力”的理念一直貫徹多年的實踐教學改革，對于科學地構建應用型人才培養(yǎng)方案和開展專業(yè)建設起著指導作用。實踐教學條件也在逐步得到改善，除已建成的可承擔本專業(yè)課程實驗和實訓的軟硬件專業(yè)實驗中心之外，還積極組建了ACM實驗中心，新的軟件項目實訓和創(chuàng)新實驗中心也在籌備之中。除了加強硬件條件，學校還在一如既往地繼續(xù)加強建設實踐教學，尤其是師資隊伍能力和素質，切實建立一支優(yōu)秀團隊，同時適應學科和專業(yè)的新形勢、新變化，不斷加大力度更新實驗內容，增加實驗室的開放時間和開放形式，開放內容多樣化。
（1）課程實驗。大多數理論課程教學中設計適當比例的實驗教學內容，便于學生理解所學課程知識。
（2）獨立設置的集中實踐環(huán)節(jié)。主要包括：以培養(yǎng)專項技能和綜合能力為主的實踐課程，如課程設計、專業(yè)綜合實驗、畢業(yè)設計等專業(yè)模塊。
（3）社會實踐環(huán)節(jié)。主要包括學生的認知實習、生產實習和畢業(yè)實習、校內外專家的學術和專題講座、社會實踐、各級各類競賽等環(huán)節(jié)，旨在幫助學生了解目前的行業(yè)現狀和人才需求特點。
4.課程設置
課程設置突出“理論夠用，實踐為主”的原則，如“微機接口技術”內容側重基于匯編語言的微機接口編程，旨在使學生能掌握計算機底層編程方法，有助于學生畢業(yè)以后的能力拓展。
調整課程結構如“Java程序設計”這門課程，新的培養(yǎng)方案增加了該課程的時空跨度。將課程分階段（基礎階段和提高階段）實施，基礎階段理論和實踐相結合，以理論為主，提高階段以實踐為主，分為兩個方向。一個是基于Web的J2EE整合應用開發(fā)，作為必修環(huán)節(jié)；另一個是基于J2ME的移動應用開發(fā)，作為選修環(huán)節(jié)。通過增加相應的課程內容，采取連續(xù)不間斷教學，使工程意識和方法得到強化，從而在較長時期的潛移默化中培養(yǎng)學生的工程應用研發(fā)能力。在此必須注意課程結構調整時保證兩個階段的延續(xù)性，避免造成前后脫節(jié)的現象。兩階段的課程跨越三個學期，可以安排相應課程與之配合，充分體現知識與能力不斷線教育。
增設與學科競賽等課外實踐活動相關的選修課程。第四學期增開“ACM程序設計”選修課，一方面加強專業(yè)競賽能力，另一方面加強算法設計核心專業(yè)知識，提高就業(yè)競爭力。
四、多種教學手段和教學條件保障應用型特點
為保障應用型本科教學的特點，首先不僅要為學生提供進行工程設計和研發(fā)的實驗室，也可以在公司、企業(yè)或研究所中進行工程能力培養(yǎng)；其次要設計教學內容，開設一些針對工程能力訓練的課程；最后，要改變教師填鴨式的傳統教學方法，通過課堂討論和學生課后自學等活動幫助學生積極探索主動式學習。
如新生專業(yè)介紹講座面向新生開設，以班級為單位。通過教師與新生之間面對面的交流與探討，幫助學生形成主動和自主學習的意識，啟發(fā)學生研究與探索的興趣，為后繼專業(yè)課程學習打好基礎。
建立“課內外相結合、產學研聯盟”的實踐教學模式，課程教學采取校企合作教學模式。[3]近年來，本專業(yè)一直在尋求與行業(yè)公司和企業(yè)建立合作教學，努力嘗試通過課程置換，承認學生在公司和企業(yè)所獲學分，這項工作還在摸索之中。此外，本專業(yè)大四第一學期開設的“專業(yè)綜合實驗”課程已經采取請企業(yè)的高級工程師來進行講課和指導實驗，制定了嚴格規(guī)范的指導書或實施細則，取得了較好的教學效果。
通過分析企業(yè)人才需求信息及時充實和調整培養(yǎng)方案，有助于解決校內生產資源不足、具備實際項目研發(fā)經驗教師不足等問題，有效跟蹤行業(yè)最新技術，能使高校比較深入、真實地了解社會需求，能夠使學校的專業(yè)設置、培養(yǎng)方案、教學內容和實踐環(huán)節(jié)更貼近社會發(fā)展的需要，促進學校的教育教學改革，能夠推動教師隊伍建設，促進教師實踐能力和綜合素質提高。
五、建立綜合的多方位一體的學生實踐能力培養(yǎng)和考核體系
在傳統實踐教學實施環(huán)節(jié)保質保量的同時，也開放了實驗室。本專業(yè)各實驗室在滿足正常課程實驗、實驗課程、課程設計以及畢業(yè)設計等教學任務的同時，指導老師設計開放性實驗項目，實驗室全天為學生開放，為培養(yǎng)計劃內實驗提供適當的進階補充，又為學生開展綜合性的、創(chuàng)新性的實驗研究工作提供條件。
本專業(yè)還成立了課外科技活動興趣小組，由教研室和實驗室共同承擔組織與指導工作，具體有“ACM興趣小組”、“數模競賽興趣小組”、“電子競賽興趣小組”等，鼓勵專業(yè)能力強、成績優(yōu)秀的學生積極參與教師科研課題、申報創(chuàng)新實驗和開放性實驗項目，這種多方位一體的綜合性的學生實踐能力培養(yǎng)體系為提高學生的專業(yè)素質和工程能力發(fā)揮了積極作用，得到了用人單位的一致肯定。
學校尤其重視和企業(yè)共同構建專業(yè)實習基地?；亟ㄔO采取校內外共建、校企合作互動、訂制培養(yǎng)和就業(yè)相結合的方式，校企雙方共同參與實習，校內校外互補。實習內容根據用人單位要求設置，實習考核結合校企雙方的評定，以能順利完成實習教學任務，達到本科教學要求，勝任企業(yè)職業(yè)要求為總目標來檢驗。以實習企業(yè)浙大網新集團為例，校內實習基地由學院提供實驗設施和場地，企業(yè)免費承擔教學。有意參加項目培訓的學生先由企業(yè)招聘，再根據企業(yè)的要求，與企業(yè)共同組織通過筆試和面試的學生前期培訓。培訓從大三暑假開始到大四上學期，利用業(yè)余時間完成第一階段的技術培訓。在校內實習基地培訓經考核通過者進入第二階段，到企業(yè)校外實習基參加真實項目實習。同時在企業(yè)完成畢業(yè)設計，在學校通過答辯，畢業(yè)后正式入職。
原則上要求本專業(yè)學生通過全國計算機專業(yè)技術資格（水平）考試，推行雙證制度，與相關企業(yè)和勞動就業(yè)部門密切合作，逐步構建專業(yè)認證體系，確保專業(yè)培養(yǎng)與企業(yè)需求相吻合。
六、改革與實踐初見成效
近幾年轉變人才培養(yǎng)模式、更新人才培養(yǎng)方案開展教學實踐，總體感覺探索改革的方向是正確的，也初見成效，學校、企業(yè)、學生三方共贏。學生更是最大的受益者，不僅掌握工作必備的專業(yè)技能，能夠充分運用所學知識，而且重新認識了自己，對未來充滿信心。部分學生在校期間已參加實際工程項目開發(fā)，用人單位反響很好。部分學生畢業(yè)前已提前就業(yè)，其中今年的畢業(yè)生第一次就業(yè)率達到90%以上，本專業(yè)就業(yè)率統計一度名列全校第二，大部分學生就職專業(yè)對口，一舉扭轉學校本專業(yè)的就業(yè)形勢，改變了人們普遍認為的計算機科學與技術專業(yè)是一個難就業(yè)專業(yè)的觀念。學生考研深造的熱情相比往年高漲，考研通過率逐年提高，2013年還有個別學生考入英國大學就讀碩士研究生。學生的能力得到了提高，2012年在湖南省舉辦的數模競賽中6名學生取得了一個二等獎和一個三等獎的好成績。學生積極參與教師教改和科研課題，申報創(chuàng)新實驗項目，積極撰寫論文，2012至2013年度學生發(fā)表各級各類論文近10篇。
七、結語
新版培養(yǎng)方案注重理論基礎、強調實踐能力，注重培養(yǎng)學生工程應用開發(fā)能力，掌握計算機及應用系統的分析和設計的基本方法，使學生受到工程設計方法和科學研究方法的初步訓練，能鑒別和評價當前新興技術，能根據需求設計高效、實用的信息技術解決方案，具備研究、設計、開發(fā)和應用計算機系統的初步能力。
參考文獻：
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一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設計方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時，找到最好、最有力的結合點，以引導的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產品得到最有效的提升，體現最大的價值。
1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結合各自實踐探索，成功運用了解決方案式營銷法，使營銷效果大大提高。
我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。
“一體”本身就是一種集成的體現。經過一段時間的積累和經營，我們認為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續(xù)和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡簡單單的產品和功能的疊加，而是將整體單位有機結合，統籌兼顧的實現一體式的經營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統籌成系統，規(guī)劃、策劃、計劃一體式經營。
一體劃解決方案式營銷的關鍵要素
1、需求
在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同，成了營銷成功的關鍵。一體劃解決方案式營銷法認為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。
2、模式
傳統的銷售法非常推崇經典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實加以解釋、說明，并輔以點評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進而使客戶產生購買動機。
一體劃解決方案式營銷法認為，這種套路在高新技術產品或服務營銷中是極其危險的，首先產品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產品能帶來的價值，而不同的“賣點、特色、配置”的產品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下，不同“賣點、特色、配置”的三維CAD完全可以實現同樣的三維設計，不同“賣點、特色、配置”的ERP完全可以達到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產品，運行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統經典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進行需求發(fā)掘，強調客戶期望的產品能帶來的價值，并順勢引導出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或對手高攀策略），其次在競爭中與對手等同，進而對客戶關鍵人進行中立化，并對其選型規(guī)則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認同，最終為勝出對手鋪墊基礎。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。
3、雙贏法則
在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認為賣和買是一對矛盾統一體，一次成功的營銷對應著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應該是不斷地將營銷活動對準客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關鍵人進行角色分析，如何爭取客戶認同，也成為一體劃解決方案式營銷法強調的方法。
如何在競爭中取勝？
那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時為客戶提供更有價值的服務呢？
市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。
就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現，是建立在一體劃供電系統解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴展。因此，它強調以客戶為中心、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統的產業(yè)結構是根據國家既定方針而設定的，不同的企業(yè)生產不同的產品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統組織上分離了，所以產品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進技術。而工藝改進與生產研發(fā)也是一樣，以單一產品角度去經營，所以中國的產品在關聯性合作和有機開發(fā)上十分欠缺。與此同時，中國企業(yè)也學會了以開發(fā)應用產品的角度去模仿國外產品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統角度去開發(fā)。
案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹
昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個有機的整體，而非傳統產品及零部件的拼湊。
“一對一”的個性化直郵營銷組合
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統媒體歷來是當仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯網的普及深入，各種在線網絡推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機。在國外，直郵營銷技術使用已有長足發(fā)展，直郵量近幾年增長了123％，成為增長最快的銷售媒體之一。可見，直郵營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結合數據庫營銷技術的個性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關注。
中國郵政集團市場部總經理潘杰認為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢，比如成本低、針對性強等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準有效地觸及真正的目標消費群，贏得競爭優(yōu)勢?！?/p>
“直郵營銷的關鍵在于通過對消費行為數據篩選，準確界定有購買需求的目標消費者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準送達，進行‘一對一’的個性化溝通，這種系統而精準的直郵營銷方案，必將滿足當前汽車消費市場對營銷的迫切需求。”潘杰強調說。
由此可見，直郵在成本和到達率方面的優(yōu)勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內容靈活的執(zhí)行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進行推廣打造維系品牌忠誠度。
據悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸溝通。
強強聯合的精準直郵營銷
中國汽車工業(yè)協會的統計數據顯示，2010年中國汽車產銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數據巨大的市場背后，中國汽車廠商及經銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準地鎖定自己的目標客戶群，并且準確有效地將自己的產品信息傳達給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關注的是中國郵政集團和美國安客誠聯手推出的針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務、試駕邀請服務、客戶數據管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨立，又有緊密的內在聯系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價值體現在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數據整合和風險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應時間，提高營銷投資回報率?！?/p>
汽車市場非常復雜，針對不同的消費者市場特性，汽車廠商制定的營銷戰(zhàn)略組合更是千變萬化。而作為全球營銷服務及技術的領導者，安客誠在海外市場已經和美國郵政、新西蘭郵政等直郵服務提供商合作過，推出了許多切實有效的經典案例。安客誠在汽車行業(yè)直郵營銷方面的成功經驗證明了汽車信息管理、消費者洞察以及精準的多渠道營銷戰(zhàn)略運用的重要性。
有眾多的業(yè)內人士對中國現階段的本土營銷咨詢公司作出過類別的劃分，比如所謂的“南派”、“北派”、“京派”和“學院派”、“實戰(zhàn)派”、“大仙派”等等不一而終，筆者斗膽在此謹以核心競爭能力作為標準，對中國本土營銷咨詢公司做一個大致的劃分，期望能更加的具象化和具備一定的指導意義。
行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司：
該細分和聚焦行業(yè)的市場集中度不是很高，有充分施展的市場競爭舞臺，有眾多行業(yè)內客戶的現實需求，當然，該細分行業(yè)有著豐厚的利潤來源能保障支付高昂的咨詢費用，如酒水行業(yè)、制藥行業(yè)和房地產行業(yè)等，這是該類咨詢公司生存的基本土壤。
行業(yè)聚焦型咨詢公司以自身熟知的行業(yè)作為基礎，準確切入，對行業(yè)規(guī)則、競爭態(tài)勢和操作手法等研究得入木三分，淋漓盡致，甚至總結出一套創(chuàng)新和規(guī)范的理論模型，對該行業(yè)內的咨詢業(yè)務有著充分的競爭力。所謂成也蕭何敗也蕭何，該類咨詢公司的局限也就在于其優(yōu)勢所在，專注于某一個或某兩個行業(yè)，導致其視野局限、思維定勢，咨詢服務內容過于精細，過于深度介入和幫扶，戰(zhàn)略思考的高度和對企業(yè)客戶中高層人員營銷和管理意識的影響不夠。
由于單一行業(yè)內的競爭異常激烈，有需求的客戶數量又十分有限，基于公司生存和持續(xù)發(fā)展的考慮，于是也有不少的此類咨詢公司尋求更好的出路和生存空間，有的拓展更多的行業(yè)領域，有的向細分行業(yè)內的營銷價值鏈下游的客戶拓展咨詢業(yè)務，如酒水行業(yè)內，部分咨詢公司正在走服務于大型經銷商的道路。本土業(yè)內典型的行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型的咨詢公司，有北京盛初、安徽遠景和南京思卓等等。
全案服務和體系營銷的綜合性咨詢公司：
綜合性咨詢公司不局限于哪一行業(yè)，不拘泥于營銷課題，大凡都有較長時間的行業(yè)經驗和積累，是中國本土營銷咨詢起步較早，發(fā)展較快的咨詢業(yè)巨頭，這些行業(yè)經驗的積累和中高級專業(yè)營銷人才的匯聚是此類咨詢公司最強大的核心競爭能力。
綜合性咨詢公司服務的領域和課題涉及于關乎營銷的方方面面，包括市場調研、競爭環(huán)境評估、企業(yè)內部診斷、新品上市、招商策劃、區(qū)域樣板市場打造、整體商業(yè)模式塑造、單店盈利能力提升、及品牌規(guī)劃和整合傳播、組織架構和績效考核方案設計、甚至營銷首腦的獵頭服務、銷售團隊洗腦式培訓服務等等；所服務的行業(yè)也不單單局限于某一特定的行業(yè)，而是包羅萬象，有快速消費品、耐用消費品、工業(yè)品、政府項目等等，這就使得該類咨詢公司視野開闊、觸覺敏感，形成的作業(yè)成果具有很強的戰(zhàn)略高度和思維關聯性。
然而，事物總是有其矛盾的對立面。這類咨詢公司的綜合性優(yōu)勢也決定了其現實的短板，比如涉及的行業(yè)過于寬泛，使得咨詢師不能細致全身心地研究某單一行業(yè)所獨有的規(guī)則和特點，咨詢方案和成果的由來過于依賴以往其他行業(yè)成功的經驗和感性的直覺；再有就是該類咨詢公司中極少數責任感不強和缺乏職業(yè)操守的團隊所得出的最終咨詢方案過于強調戰(zhàn)略的高度和方向的正確，而不考慮行業(yè)的獨特性和企業(yè)客戶的實際執(zhí)行力，導致方案的落地性很差，無法解決企業(yè)現實的難題。
綜而言之，全案服務和體系營銷的咨詢公司其綜合性優(yōu)勢還是非常明顯，其生存空間也無限廣闊，面對上述困擾該類咨詢公司的顯著短板，已經被人察覺并試圖改變，在龐大的團隊內部進行行業(yè)細分，如成立快速消費品事業(yè)部、連鎖經營事業(yè)部、建材家居事業(yè)部等等，使不同的團隊關注不同的大的行業(yè)類別。業(yè)內典型的全案服務咨詢公司，有上海聯縱智達、上海林諾、北京精銳縱橫等這些本土咨詢巨頭。
偏重于創(chuàng)意和傳播的印象派營銷咨詢公司：
該類型咨詢公司大多從之前的廣告公司發(fā)展而來，所涉及的服務內容比廣告公司更加系統和全面，有著資深的創(chuàng)意團隊和高水準的設計團隊，并具備廣泛的媒介資源。從表象來看，他們也做營銷咨詢的全案服務，然而，其沿襲和繼承下來的創(chuàng)意和傳播因子使得其作業(yè)成果和方案不成體系和推導邏輯，卻有著很強的記憶感和爆發(fā)力。
與行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司不同的是，他們不局限于某一特定的行業(yè)，卻在咨詢服務的內容和范圍上進行側重，即品牌規(guī)劃和整合傳播這一塊面。在這一方面的明顯優(yōu)勢也使得該類型咨詢公司有著很大的生存空間，品牌的準確定位和合理架構是其作業(yè)的核心，而整合傳播就是其達成客戶市場業(yè)績的非常倚重的手段。然而，長期關注于“空中”，使其對“地面”營銷渠道方面缺乏精耕細作的運作經驗和對體系營銷其他方面的陌生，是印象派營銷咨詢公司的致命缺陷。
創(chuàng)意和傳播方面的顯著優(yōu)勢能否彌補其在體系營銷方面的不足？有待時間的驗證！業(yè)內典型的印象派營銷咨詢公司，有深圳采納、葉茂中咨詢、上海杰信等一大批頗具實力的策劃公司。
沿襲于上述三種類型營銷咨詢公司的中小型咨詢顧問公司：
該類中小型的咨詢公司大多是由上述三類咨詢公司中分離而出，經常聽說的“聯縱系”、“林諾系”等就指此類咨詢公司。其領軍人物大多在上述公司中擔任過中高層職位，并有一定的行業(yè)積累和專業(yè)能力，懷揣著對咨詢的熱情和極強的事業(yè)心而出走創(chuàng)業(yè)，沿襲和繼承著這些公司的作業(yè)風格，憑借信息的不對稱、殘酷的價格戰(zhàn)和窒息的內部管理在市場上獲得一席之地，大多數都處于生存期，面臨激烈的市場競爭。業(yè)內該類咨詢公司數量眾多、魚龍混雜，不一一類舉。
專注于某一服務塊面的專注型咨詢公司：
專注于某一服務塊面，是指專注于體系營銷的某一方面，如市場調查研究、企業(yè)形象（CISI）設計、培訓服務等環(huán)節(jié)，以更加專業(yè)和專注的姿態(tài)立足于市場。該類型公司數量眾多，除少數已具備極強影響力的公司外，大多數生存空間狹小、發(fā)展后勁不足。典型的該類咨詢公司有零點研究咨詢集團等。
二、 本土營銷咨詢公司的服務方式區(qū)分：
服務方式是指咨詢公司的咨詢作業(yè)所采取的方式方法。這種方式主要取決于項目雙方的談判約定和所在咨詢公司的作業(yè)風格，沒有一成不變的固定方式，隨著本土咨詢行業(yè)的發(fā)展，本土咨詢公司所采取的客戶服務方式也多種多樣，并靈活多變，下面就筆者所知的最常見的幾種方式做一梳理。
階段性或單點問題解決服務方式：
依據客戶實際資源與需求的緊要程度，在某一階段（以3個月左右居多），針對某一塊面的問題提供專項咨詢顧問服務。如：營銷診斷、新項目市場論證、新產品完善與定位、新產品上市推廣、渠道建設（招商等）、區(qū)域市場開發(fā)與競爭策略、品牌建設與管理、營銷管理與績效考評、終端營業(yè)力提升等等。
階段性或單點問題的解決服務方式與國外咨詢公司的作業(yè)方式接軌，有些許的相似性。主要依據企業(yè)客戶最緊要的單點需求，如新品上市、區(qū)域招商、組織建設或品牌傳播等進行有針對性的作業(yè)，項目周期較短、項目綜合難度較大，按照約定時間咨詢公司會向客戶就單點需求提出相對的咨詢方案報告，并進行解讀和適度的幫扶實施。該類咨詢服務方式一般對咨詢公司團隊的專業(yè)能力要求較高、作業(yè)強度較大，咨詢公司對企業(yè)客戶整體營銷體系的介入不多，咨詢作業(yè)成果由于服務時間的局限，外在市場業(yè)績的具體體現不是十分明顯，然而，收費相對較為低廉。一般情況下，上述的全案服務和體系營銷的綜合性咨詢公司和專注型咨詢公司采取此類咨詢服務方式較為多見。
長期、貼身的客戶服務方式：
針對客戶整個營銷運行體系而提供的長期咨詢顧問服務。此類服務期一般都在一年以上。服務塊面包括但不局限于后述的所有內容——視企業(yè)實際需求隨時提供確保實效性和時效性的咨詢方案，并長期選派咨詢師常駐企業(yè)內部或區(qū)域市場，提供貼身服務，甚至階段性承擔企業(yè)營銷管理體系的相應職位。
長期、貼身的客戶服務方式所涉及的作業(yè)內容寬泛，包括企業(yè)客戶營銷體系的方方面面，作業(yè)周期最長，服務程度最為精細，對企業(yè)客戶進行深度介入和幫扶，相對收費也較為高昂。此類服務方式一般咨詢公司都采用，以行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司最為常見，據筆者所知，本土咨詢公司中有服務同一客戶7年以上，基本成為企業(yè)市場部的咨詢案例。
單一品種或品牌的全程顧問服務方式：
針對客戶的某一產品或某一品牌系列，提供專項的長期咨詢顧問服務
（一般在一年以上）。服務內容涵蓋該產品或品牌創(chuàng)意與定位、核心賣點（價值）與訴求、整合傳播策略擬定、各類促銷物創(chuàng)意與制作、營銷組織與隊伍建設、渠道與終端拓展與維護、區(qū)域推廣手段、全程實戰(zhàn)培訓、事件營銷與危機處理等等。
三、 本土咨詢公司常見的服務模塊：
營銷咨詢有別于企業(yè)管理咨詢和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，只是針對企業(yè)營銷層面進行相關作業(yè)，而在企業(yè)的經營管理體系中，營銷工作卻是一項涉及面甚廣且與其它諸多工作與要素盤梗錯節(jié)、相互關聯的系統工程，所以營銷咨詢涉及到的工作內容和服務塊面相當寬泛。當然，涉及到具體的單個項目，要根據合作雙方事前的談判約定和企業(yè)實際資源和需求情況而定，在此筆者根據自己熟知的體系營銷相關內容進行不完全羅列，以期能夠拋磚引玉。
市場研究與市場調研：
一般為咨詢公司開展項目咨詢作業(yè)的第一項也是最為重要的一項工作內容，最終形成《XX市場調研報告》等作業(yè)成果。涉及到的內容包括：宏觀政策與相關法規(guī)研究、行業(yè)信息收集和走向預測、競爭對手研究和競爭實態(tài)分析、消費者行為和購買因素研究、顧客滿意度（CS）調查與分析、分銷渠道與終端調研、促銷及傳播調研與評估。
企業(yè)內部營銷體系診斷：
在外部調研和內部訪談的基礎上，對企業(yè)內部現有的營銷資源狀況進行系統的評估和診斷，最終形成《XX內部營銷診斷報告》等作業(yè)成果。涉及到的內容包括：營銷策略與市場實態(tài)診斷、市場要素與營銷資源診斷、品牌策略與實施實態(tài)診斷、產品策略及價格策略診斷、分銷渠道與終端運行診斷、營銷傳播與推廣策略診斷、營銷組織及管理模式診斷、營銷隊伍與激勵機制診斷。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
針對上述的企業(yè)內部營銷診斷報告相關內容，提出相應的改進措施，并形成《XX年度營銷規(guī)劃》。涉及到的內容包括：企業(yè)營銷要素與資源整合、SWOT分析與市場機會界定、核心競爭力分析與競爭策略擬定、長、短期市場目標與實施步驟規(guī)劃、產品組合策略與產品力提升創(chuàng)意、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設計與應用、區(qū)域市場選擇與開發(fā)模式及進程規(guī)劃、整合傳播策略擬定與實效實施。
品牌規(guī)劃及整合傳播策略：
針對企業(yè)的產品品牌這一專業(yè)塊面進行細化的策略制定，以服務快速消費品企業(yè)客戶較為常見，形成《XX品牌規(guī)劃報告》等作業(yè)成果。所涉及到的內容包括：品牌組織架構論證、品牌核心定位、品牌特征確定、品牌口號、整合傳播策略等內容。
企業(yè)營銷管理組織建設：
所涉及到的內容包括：企業(yè)市場目標與營銷管理目標分析、營銷組織結構（部門、崗位）設計、營銷體系各部門功能與職責設計、營銷體系各崗位人員工作標準制定、營銷體系各部門及崗位管理流程設計、營銷體系各項管理制度設計、營銷管理組織與平行部門協作與協調、營銷人員CPI考核方案制定等。
渠道的開發(fā)與幫控：
所涉及到的內容包括：與資源和目標相適應的分銷策略制定、分銷（中間商）與終端模式設計、招商策略制定、分銷渠道與終端開發(fā)流程、分銷渠道全程幫控體系設計、終端日常維護與營業(yè)力提升設計、分銷商激勵及獎懲制度設計等。
促銷推廣方案設計：
所涉及到的內容包括：整合促銷策略制定與實施方案設計、新產品區(qū)域及全國上市推廣方案制定、廣告投放計劃與媒體組合策略擬定、新聞公關與軟文炒作策劃與實施、終端促銷（SP）活動創(chuàng)意與設計、公共活動策劃與各類專題會議設計、企業(yè)促銷工具和技巧的設計等
新產品上市推廣：
所涉及到的內容包括：產品核心概念提煉與“軟件”提升、新產品品牌命名、產品包裝內容創(chuàng)意與設定、產品價格策略擬定、產品與品牌廣告語確定、產品分銷渠道策略擬定、新產品上市整合推廣方案設計、影視、平面廣告創(chuàng)意等。
樣板市場幫扶運作：
所涉及到的內容包括：區(qū)域市場選擇與拓展策略擬定、樣板市場擇定與開發(fā)策略擬定、區(qū)域市場銷售機構建立與隊伍組建、一線行銷人員實戰(zhàn)技巧培訓、區(qū)域經銷商開發(fā)與幫控體系設計、區(qū)域市場終端開發(fā)與維護體系設計、區(qū)域市場整合促銷活動創(chuàng)意等。
[關鍵詞]工作任務 職業(yè)能力 技能訓練
高等職業(yè)教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學生大多數是為了習得一技之長，獲得謀生手段來接受教育的，講求實際、實用、實效是職業(yè)教育最為典型的特征，完全不同于學術型普通高教追求理論發(fā)現和技術方法創(chuàng)新。市場營銷策劃作為市場營銷專業(yè)的重要課程在高職院校組織教學中，要正確把握高職教育的特點與要求，以實際工作任務為主線，工作內容作為教學內容，可以實現教學內容與工作內容的零距離；以職業(yè)能力作為技能訓練要求，可以實現職業(yè)能力與技能訓練的零對接；讓高職學生學以致用，在校學習市場營銷策劃課程時，盡可能獲得營銷策劃崗位的職業(yè)技能，才能符合高職教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式。
一、以工作任務為主線，優(yōu)化教學內容
普通高等教育教學強調學科理論知識的系統性、完整性，重理論學習掌握而輕技能訓練培養(yǎng)、運用。而高職教育教學強調技能性、注重針對性，教學內容以“必需、夠用”為度，那么如何準確把握并實現“必需、夠用”之度呢，嘗試以實際工作內容、任務為主線、以實際工作內容作為教學內容，實現教學內容與工作內容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。
市場營銷策劃是一個系統化的工作體系，其典型的營銷策劃工作全過程可分為三個階段、六個工序；三個階段即策劃前期準備工作階段、中期主體工作階段、后期實施工作階段。三個階段又可粗分為市場調研、SWOT分析、目標與定位、策略與組合、創(chuàng)意與方案、管理與評估等六個典型的工序。優(yōu)化教學內容就是通過對策劃工作任務分析，以工作任務為主線，將職業(yè)營銷策劃師的工作任務、工作內容作為具體的教學任務、教學內容，使高職學生明了在企業(yè)里策劃崗位要做什么、怎么做、達到什么效果等感性認識，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開展工作。具體地：
1.市場調研
市場調研是策劃的前提，接到某項策劃任務后，首先要充分了解企業(yè)內部經營條件、現狀、問題，以及企業(yè)外部的經營環(huán)境、發(fā)展變化、趨勢；為此營銷策劃師要進行市場調查研究，對要進行的策劃項目通過收集資料、數據采集、處理、調研，并進行初步的工作分析和任務擬訂。
2.SWOT分析
SWOT分析是策劃的基礎，營銷策劃師要在市場調研的基礎上，客觀全面的分析企業(yè)市場情況，以及宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、競爭對手，發(fā)現和尋找市場機會，識別并規(guī)避市場風險，分析企業(yè)優(yōu)勢與企業(yè)劣勢；通過SWOT分析，達到充分利用市場機會，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、克服企業(yè)劣勢，防范市場風險的目的。為制定營銷目標、營銷策略、營銷組合策略及措施等打好基礎。
上述二個工序是策劃的前期準備工作任務、工作內容。
3.目標與定位
目標與定位是策劃的核心，在進行了市場調研與SWOT分析后，要進入確立企業(yè)具體的經營目標、營銷目標及定位，目標要量化、可操作，為擬定行動方案提供基礎；為此，營銷策劃師要熟練掌握運用市場細分、目標市場、營銷定位等方面的方法與能力。
4.策略與組合
策略與組合工序是策劃的關鍵，營銷策劃師在目標與定位工序完成之后，接下來要擬定具體行動方案，是對產品、價格、銷售渠道和促銷以及策略等進行具體地謀劃，體現目標與定位策劃的整體要求，制定對應的細分任務、措施、時間表。
5.創(chuàng)意與方案
創(chuàng)意與方案工序是營銷策劃的靈魂和生命，在設定好目標與定位后，從事策略與組合細化策劃時，營銷策劃師要動腦筋思考以什么樣的創(chuàng)意構成策劃，以及如何實現創(chuàng)意，醞釀成可能實現的構想以及為實現構想而展開的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書。
上述目標與定位、策劃與組合、創(chuàng)意與方案等三個工序是策劃的主體工作階段。
6.管理與評估
管理與評估工序是營銷策劃的保證，策劃方案書形成并獲得批準后，要著手實施；營銷策劃師在實施過程中要做好二件事：一是要根據經營環(huán)境的變化以及企業(yè)任務、要求的變化而及時調整完善策劃方案書；二是要實施控制好策劃方案中的具體過程，進行檢測和評價，反饋評估結果，最后進行總結成功經驗、失誤教訓。此工序構成策劃的后期實施工作階段。
以工作任務為主線，打破傳統課程的“線性”結構，將原來追求專業(yè)知識完整性的縱向結構轉向完成工作任務所需要的橫向結構，優(yōu)化了教學內容；教學過程中，要由簡單到復雜，由單一到綜合，循序漸進，按完成工作任務的項目、活動、事件來組織學習內容，培養(yǎng)學生關注工作任務完成，可為學生提供完整工作過程的學習機會。
二、以職業(yè)能力為目標，強化學生技能
市場營銷策劃作為企業(yè)職業(yè)崗位，有三個等級：高級營銷策劃師、中級營銷策劃師、初級營銷策劃師（又叫營銷策劃助理），對應有任職資格證書；職業(yè)要求為：高級營銷策劃師能夠獨立完成營銷策劃的制訂與實施，解決企業(yè)重要營銷的創(chuàng)新問題；中級營銷策劃師能夠深度參與營銷策劃方案的制訂與實施，解決企業(yè)營銷領域中某些環(huán)節(jié)或某個營銷項目的創(chuàng)新問題；初級營銷策劃師能夠局部參與營銷策劃方案的制訂與實施，完成企業(yè)創(chuàng)新營銷的某些基礎性或技術性工作。
要成為合格的策劃師，在個人素質和知識結構上要達到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創(chuàng)意能力、創(chuàng)新能力、市場調研能力、分析洞察能力、競爭能力、組合能力、執(zhí)行能力。對于高職教育層次而言，就是培養(yǎng)高職學生成為初級營銷策劃師，在企業(yè)營銷策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨立完成市場調研、SWOT分析、創(chuàng)意與方案、管理與評估四個工序中大部分基礎性工作，以及目標與定位、策略與組合二個工序中局部單元某些環(huán)節(jié)的相關工作；在中高級策劃師的指導下，參與完成或協助完成其他有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)新策劃任務。因此，在教學中要有的放矢地以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標，強化學生學以致用的各項技能。限以篇幅，以下以市場調研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開發(fā)與培養(yǎng)。
1. 市場調研技能
高職學生畢業(yè)后從事營銷策劃工作時，接到某項目、事件、活動策劃任務后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進入工作角色，無外乎其第一步都是了解企業(yè)內外經營情況，從市場調研開始，要求他們掌握市場調研的流程、步驟，從確定調研目標到制定調研計劃，收集調研信息，分析調研信息，最后撰寫調研報告，一步一步地做，最后完成既定任務。
這就要求他們必須具有市場調研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應用能力，具有制定調查提綱和調查問卷的設計能力，具有撰寫調研報告的技術能力。
教學中，以實際營銷策劃的產品或服務、事件、活動等具有工作任務為載體，或創(chuàng)設仿真的職業(yè)情景引領高職學生進入職業(yè)活動，選擇直觀、形象、情景等教學方法，注重高職學生在職業(yè)情景中的實踐技能的培養(yǎng)，開發(fā)高職學生參與活動，完成模擬項目訓練，提升高職學生應用能力。以下是模擬項目訓練：某著名禮品公司，誠征營銷策劃方案，要求：每年有很多節(jié)目，如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、“五一”國際勞動節(jié)、“三八”婦女節(jié)、“五四”青年節(jié)、“六一”兒童節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等，任選一節(jié)日，如母親節(jié)，請同學們作為禮品公司專職策劃人員，進行商機調研與發(fā)掘，如開發(fā)設計某種產品、提供某種服務等，以贏得目標對象的好感，創(chuàng)造流行；為此，要求學生設計營銷調研計劃、調研問卷及撰寫調研報告。通過這一完整過程，來培養(yǎng)高職學生的市場調研能力。
2. 策略與組合技能
營銷策略與組合包括產品、價格、銷售渠道和促銷四個方面，每一項都涉及許多次要素，內容較多且比較復雜，教學過程中，要分解成若干個較小的項目，由淺入深、有簡單到復雜，由單一到綜合來訓練高職學生的各項應用技能。以促銷策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關、營業(yè)推廣、人員推銷以及它們的組合來循序漸進地進行技能培訓，要求熟悉廣告、公關、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃的內容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產品或服務的廣告、公關、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等促銷計劃和撰寫對應的促銷策劃方案。只有這樣，到今后從事營銷策劃工作時，能在中高級策劃師的指導帶領下，參與完成或協助完成廣告、公關、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃工作環(huán)節(jié)中的相關任務，甚至基本完成方案的初稿撰寫任務。
模擬項目訓練可以從經濟生活中頻繁利用電視、廣播、報刊雜志、戶外宣傳牌做廣告以及經常運用公關、營業(yè)推廣、人員推銷等手段開展各種促銷活動的幾類行業(yè)中選擇，諸如衛(wèi)生洗滌行業(yè)、化妝品行業(yè)、保健品行業(yè)、飲品行業(yè)、藥品行業(yè)、家電行業(yè)、通訊類行業(yè)。
將學生分成五個組，每個組5～7人，選出組長，每個組負責一項促銷策劃技能訓練項目，根據市場實際情況，給出明確的任務對象，而不應停留在虛擬或仿真的產品、服務上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷策劃任務；“霸王”洗發(fā)水的公關促銷策劃任務；五糧液“黃金酒”的營業(yè)推廣促銷策劃任務；“寶馬”318i領先型的人員推廣策劃任務；四川長虹LED平板液晶彩電的促銷組合策劃任務等。
每組團隊成員共同參與，討論并分工協作完成，組長負責團隊及項目的管理、協調，最后各組之間派代表隊員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優(yōu)勢，老師給予具體點評、指導，引領全體同學相互學習、借鑒、探究、討論，并從中取長補短、增長才干。
最后，需要指出的是，除了上述崗位職業(yè)技能的在校開發(fā)、培養(yǎng)之外，還應走出校門，走工學結合路子，直接與企業(yè)進行接觸，讓學生熟悉企業(yè)經營運作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實習，直接接觸策劃工作，參與企業(yè)某產品、服務、事件、活動的具體策劃任務，這樣，才能更好地造就受企業(yè)歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應用型人才。
[參考文獻]
[1]袁振國.教育新理念，北京：教育科學出版社.2006
