發(fā)布時間：2023-03-02 15:01:53
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場營銷理念樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞：市場營銷現代物流
任何學科、任何門類都是在與其他學科的融合中不斷發(fā)展的。我們試圖從現代物流體系這個角度來重新審視市場營銷的理念。
一、市場營銷的理念、模式與基礎
依據營銷學大師菲利浦-科特勒對市場營銷下的定義：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造產品和價值，并同他人進行交換已獲得所需所欲的一種社會及管理過程。市場營銷的核心概念包括五個方面：需要、欲望和需求；產品；價值、滿足和質量；交換、交易和關系以及市場。傳統(tǒng)的市場營銷理論以4PS為框架，即：產品（product）、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。該理論以單個企業(yè)作為分析單位，將影響企業(yè)營銷活動效果的因素分為兩類：一是企業(yè)不可控因素，如國家法律、政治，二是企業(yè)可控因素，如生產、定價等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業(yè)營銷實踐的經典。然而隨著信息技術和網絡運用的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的以企業(yè)為中心的4PS理論越來越難以適應時展的要求。20世紀90年代，美國學者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和欲望為中心，將營銷組合分為消費者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強調只有真正了解和認識消費者的需求和欲望，才能最大化企業(yè)的利潤。由此市場營銷的中心由企業(yè)轉為消費者，市場營銷的理念也變?yōu)椋骸敖M織目標的實現有賴于對目標市場需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求?！斌w現此理念的企業(yè)也變?yōu)轭櫩万寗有?，以市場為中心的企業(yè)。
二、市場營銷中涉及的物流概念
1．傳統(tǒng)市場營銷理念中包含的物流概念
市場營銷理念包含生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念等營銷哲學。在與生產觀念、產品觀念、推銷觀念聯系的市場營銷理念對應的物流管理是一個簡單后勤的概念。因為企業(yè)是以產品為中心，物流的職能就是把企業(yè)的產品如何以最合理的方式、最快的速度送達客戶手中，從而幫助市場營銷完成最后的執(zhí)行環(huán)節(jié)。在這種情況下，物流的價值體現在不同的市場營銷組合需求不同的運輸、包裝、倉儲等環(huán)節(jié)與其相適應。一個產品策略、生產規(guī)劃必須與庫存控制進行有效的協(xié)調；價格策略的正確與否也會影響物流是否順暢，如價格的優(yōu)惠可能會增加訂貨量，物流體系的倉儲、運輸必須及時跟進，才保證整個市場營銷活動的順暢進行；同時銷售渠道的通順才能保證物流在正確的時間、正確的地點將產品交給指定的客戶手里。而促銷對物流的影響，要求物流部門和營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，溝通和協(xié)調促銷活動的規(guī)模、庫存、運輸和顧客服務的環(huán)節(jié)。
2．以市場營銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場營銷實踐和理論的發(fā)展，市場營銷觀念、社會市場營銷觀念影響逐漸擴大，以企業(yè)、產品為中心的市場營銷理念逐步轉變?yōu)橐灶櫩托枨?、市場為中心。此時物流在市場營銷中的地位已不僅僅是一個重要的環(huán)節(jié)，而是參與到整個市場營銷中。以顧客為中心的市場營銷理論是勞朋特4CS理論，他強調通過與客戶溝通使企業(yè)物流以客戶需求為導向，充分考慮客戶愿意支付的成本，滿足客戶的便利性要求?？蛻粼诜?、產品價值方面的期望越來越高，不同客戶的需求側重點不同，在市場細化的過程中，這種差異化需求越來越受到重視。因此在市場營銷的第一步，認識和發(fā)現消費者的需求和欲望時，就需要物流管理參與進來。站在客戶的角度重新認識客戶服務的組成部分，重新設計為客戶量身裁體的物流方案。如戴爾公司的電腦產品直銷模式，由于其非常重視客戶的個性化需求，因此從其銷售的一開始就要求物流公司的協(xié)同。在企業(yè)競爭愈加激烈的今天，客戶的意愿支付成本也越來越低，而合理的物流管理尤為必要。客戶要求的便利性則需要物流給其帶來時間的節(jié)約和減少資金占用的超值服務，物流服務提供的價值超過客戶“期望價值”越高，就能贏得更多的客戶。與客戶溝通，了解客戶的信息，企業(yè)物流就能充分考慮客戶需求和支付意愿，為客戶提供個性化的物流解決方案。三、現代物流體系包含了市場營銷的范疇
傳統(tǒng)的物流是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。而現代物流的任務則拓展為“涉及原料及最終產品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。”因而物流的職能就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝等，還包括在開展這些活動的過程中伴隨的信息的傳播。其以企業(yè)銷售預測為開端，并以此為基礎規(guī)劃生產水平和存貨水平。生產規(guī)劃是指采購部門預先定購原料，經過包裝、運輸等送達指定區(qū)域或存于倉庫，原料再轉換為制成品的過程。而成品存貨是顧客訂單與企業(yè)制造活動的聯結，顧客訂單是存貨水平下降，制造活動使其上升。最終產品經過裝配線、包裝、倉儲、裝運等到達用戶手中。隨著這一過程的不斷深化和擴展，企業(yè)的物流服務逐漸形成了包含銷售等環(huán)節(jié)的自身完備的管理系統(tǒng)——供應鏈管理。按照系統(tǒng)論的觀點，所有的管理環(huán)節(jié)都可處理成一個模塊，依據層層遞進的思想，最終到達一個最高端——供應鏈管理。（如圖1）
所謂的供應鏈管理是包括貫穿整個渠道來管理供應的需求，即原材料與零部件采購、制造與裝配、倉儲與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷以及向顧客交貨等環(huán)節(jié)，供應鏈包含了與轉移貨物從原材料階段直到最終用戶的相關聯的所有活動，所以供應鏈管理是包括從最終用戶一直到初始供應商向顧客提供增值的產品、服務和信息的業(yè)務流程的一體化，具體是對顧客、供應商、制造商與分銷商組成的網絡中物料、信息和資金的流動管理。成功的供應鏈管理將把所有這些活動協(xié)調和整合成一個無縫的過程。市場營銷已經成為供應鏈體系中的一個管理子項目，市場營銷戰(zhàn)略和營銷組合也納入到整個供應鏈系統(tǒng)統(tǒng)籌考慮，最終為實現滿足客戶需求的目的。
四、市場營銷理念與現代物流體系融合的啟示
市場營銷和物流二者相輔相成，市場營銷是需求物流的前提，而完善的物流體系又是市場營銷成功的保證，二者都不能孤立的存在。對企業(yè)而言，只有二者有機的結合才能獲取利益的最大化。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略可以吸取現代物流體系中的系統(tǒng)論思想和對各個環(huán)節(jié)逐個控制的特點，采取整體營銷和“以銷定產”的策略，但這必須要以充足、完備的信息和完善的反饋機制來保證。同時現代物流體系也可吸收市場營銷中“顧客永遠第一”的理念，才可達到物流中各個環(huán)節(jié)完美銜接的目的。而企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
1．郭國慶市場營銷通論[M]北京：中國人民大學出版社，1999
2．菲利浦-科特勒等市場營銷教程[M]北京：華夏出版社，2000
3．詹姆斯-C-約翰遜等現代物流學（第7版）[M]北京：社會科學出版社，2003
一、企業(yè)進行市場營銷理念創(chuàng)新發(fā)展的必要性
當前我國的經濟時代是以市場經濟為主導的經濟發(fā)展環(huán)境，而且全球化發(fā)展的競爭趨勢越來越激烈。眾多企業(yè)在生產經營發(fā)展中，必須通過對企業(yè)的生產運營和銷售進行改革創(chuàng)新，才能做到與時俱進，并在全球的經濟中占有一席之地。而且當前我國眾多企業(yè)的發(fā)展方向則是更加看重發(fā)展中的多元化、產品豐富化和發(fā)展的一體化的營銷發(fā)展模式。對于營銷，在現代化經濟發(fā)展的過程中，其是與經濟領域有著密切相關聯的一種學科和藝術。綜合實力較強的大型企業(yè)都會選擇把營銷作為企業(yè)發(fā)展中最為核心的內容。因為重視并做好營銷，就能抓住和擴大企業(yè)所在的領域，并達到提高企業(yè)競爭力的目的。但我國的市場經濟體制的發(fā)展中，其經濟情況隨時都有可能產生巨大的變化，所以企業(yè)在這個市場經濟中要得到生存與發(fā)展并取得相應的成功，必須做好企業(yè)與市場營銷策略之間的密切關系。而且企業(yè)更換交替較快，在這個過程中不會改變的是生存下來的企業(yè)的營銷策略和失敗的企業(yè)是有很大區(qū)別的。所以綜合來講，做好企業(yè)的發(fā)展必須改革創(chuàng)新，改變過去傳統(tǒng)的營銷觀念和模式，并逐步過渡到更加新穎和符合社會經濟發(fā)展需要的營銷策略上來。作為企業(yè)只有得到這個生存之本，才能夠對企業(yè)的發(fā)展興衰具有主動掌控權。企業(yè)要重視和強化營銷，并把用戶所需、所想當成營銷的第一要務，這樣企業(yè)才能夠協(xié)調發(fā)展，并將企業(yè)整體形象與整體素質形象在營銷創(chuàng)新理念的基礎上達到平衡統(tǒng)一，才能得到更大空間的發(fā)展和提升。而作為這種企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新并不是單純的模仿，而是從根本上擺脫企業(yè)自身原本落后、陳舊的營銷理念，然后切合實際，結合企業(yè)自身特色，經過一定的調查開發(fā)本身的特色，從而形成具有一定方法策略的來進行營銷的一種改革行為。所以現代化企業(yè)的未來市場營銷理念的發(fā)展，必須改革創(chuàng)新，并迎合市場發(fā)展的需要，為企業(yè)帶來突破性的發(fā)展。
二、企業(yè)市場營銷理念的創(chuàng)新應用
（一）企業(yè)要善于利用網絡時代的影響和作用來創(chuàng)新市場營銷理念
經濟全球化給我國眾多有實力的企業(yè)潛移默化中帶來了機遇的同時，也讓企業(yè)面臨了眾多發(fā)展前景的挑戰(zhàn)。但這種發(fā)展趨勢給企業(yè)帶來的重大影響是企業(yè)帶著產品開始走向國家化的市場，在世界經濟貿易的發(fā)展競爭中求得更加廣闊的發(fā)展機會和平臺，并爭取企業(yè)產品成為全球產品。而當前發(fā)展和應用最為廣泛的互聯網網絡技術，讓企業(yè)通過全球計算機將全球經濟的發(fā)展往來聯網形成一個信息系統(tǒng)，這也是未來企業(yè)發(fā)展所必須經歷的營銷改革的發(fā)展模式，而且這種通過互聯網網絡實現企業(yè)營銷也是當前市場營銷最為重要的渠道。這種發(fā)展已經逐步擴大到整個全球領域的營銷服務體系中。這其中利用計算機網絡技術最大的特點是計算機具備可儲存大量信息的特點，幫助消費者通過更加便捷、快速并擺脫地域、空間的限制實現對產品功能的了解、購買消費。這種方式所產生的性能作用要優(yōu)于其他方式，而且這種營銷方式能夠讓消費者及時對產品的更新和價格的變化有著較為密切的了解，這也無形中為企業(yè)的發(fā)展降低了營銷發(fā)展的成本投入，可避免推銷員強勢推銷的干擾?；ヂ摼W絡是一種功能最強大的營銷工具，同時兼具渠道、促銷電子交易、互動服務、市場信息分析等多種功能。許多支柱產業(yè)已成為國際支柱產業(yè)，而不是某一國的產品或產業(yè)，尤其是擁有綜合實力較強的跨國公司，將市場營銷的范圍不斷拓展到全球市場的領域，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。尤其是近年來計算機信息技術的發(fā)展，使得網絡經濟開始帶來了虛擬組織的營銷理念和模式，而且這種營銷方式不需要大而固定的營銷場所，即可實現全球化業(yè)務，網絡營銷的發(fā)展使得企業(yè)的產品營銷掙脫了地域和空間的限制。市場營銷行為不受時空限制，全球化、全天候的服務使交易更加便捷和快速。企業(yè)商戶通過計算機網絡實現對自己產品在網絡平臺上的展示和銷售，并讓消費者通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，而且交易支付只需要通過網絡即可實現，商戶接到訂單就送貨上門。這樣的企業(yè)營銷過程，逐漸讓產品在消費者網上購買消費過程中還得到更多的產品使用的售后建議的搜集，并不斷幫助企業(yè)對產品進行高質量、高需求的優(yōu)化和提升，從而更好地滿足顧客的需求。因此，網絡營銷的發(fā)展已經對傳統(tǒng)營銷造成沖擊，而且大部分企業(yè)也意識到這一點，并開始積極與軟件產業(yè)密切聯系與合作。
（二）綠色營銷觀念的發(fā)展
綠色營銷的興起和發(fā)展也是在我國社會經濟發(fā)展到一定階段的必然產物，是人類社會和企業(yè)發(fā)展對消費者的關注以及人類生存的環(huán)境的關注所逐步建立起來的一種以環(huán)保、節(jié)能為根本出發(fā)點的營銷發(fā)展理念，然后在這個基礎上來發(fā)現、創(chuàng)造并選擇市場機會。這種營銷理念的發(fā)展也是有效落實貫徹我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要目標實踐，并重視發(fā)展綠色經濟、節(jié)能環(huán)保經濟，注重對生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的保護。這種發(fā)展理念是在考慮到自然環(huán)境對人類是否存在威脅的因素下所提倡發(fā)展起來的新的營銷理念。綠色營銷觀念的重點在于把消費者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機地結合協(xié)調起來，形成一個整體，并顧及到資源利用與環(huán)境保護問題，這無形中就促使企業(yè)必須從營銷的各個環(huán)境包括生產都需要通過理念到實踐的轉變，不斷形成以安全、環(huán)保、綠色為根本發(fā)展觀念的企業(yè)精神，并不斷將這種觀念上升到與時俱進的可持續(xù)發(fā)展營銷的經營理念，努力做到綠色營銷并發(fā)展綠色產品，進行綠色生產，才能真正做到企業(yè)發(fā)展與綠色營銷理念的協(xié)調統(tǒng)一。
（三）通過科學合理地利用資源創(chuàng)造財富的營銷理念
企業(yè)的發(fā)展，通過何種有效的資源利用方式來實現產品營銷的目的并達成相應的產品效益，這就要求企業(yè)善于對資源進行科學合理的利用，并善于發(fā)現資源的可利用點，然后通過其來創(chuàng)造資源財富，這是一種創(chuàng)新。這個過程要求企業(yè)從當前現代化的發(fā)展中回落到最原始、最根本的本質上來，用企業(yè)發(fā)展中最原始的資源來反思如何充分有效地創(chuàng)造資源，并得到有效利用，這種創(chuàng)新資源的實現要求企業(yè)要善于發(fā)現并抓住企業(yè)發(fā)展中的細節(jié)，從而發(fā)現價值并利用價值，這種創(chuàng)新所得到的效果不是人們創(chuàng)造新的價值，其在于人所發(fā)揮的作用。
（四）通過關系營銷促進企業(yè)營銷創(chuàng)新的發(fā)展
關系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎上，與消費者、合作者之間所建立起來一種長期的、持續(xù)的具有促進作用的關系，其目的是為了實現參與各方的目標，并形成一種兼顧各方利益的長期協(xié)作關系。這種關系營銷的理念是企業(yè)結合了所有營銷參與者包括消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾之間的關系，通過與他們所建立的關系來產生互動作用的過程。這種關系的建立和處理要求企業(yè)必須做到重視并采取策略來完善和融洽這種關系，這種關系的處理也直接關系到企業(yè)經營成敗。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識，所以企業(yè)要發(fā)揮主觀能動性來處理這些關系，通過主動溝通、互惠互利、承諾信任來實現企業(yè)在營銷上的作用，還可以通過利用親緣關系、地緣關系、文化習慣關系來建立與消費者、分銷商、其他組織個人之間的企業(yè)營銷關系，并在企業(yè)發(fā)展中不斷保持并促進這些關系的融洽和諧。在互惠互贏的情況下，更好地促進企業(yè)的發(fā)展。
報社轉型為企業(yè)是報業(yè)體制的一大改革和創(chuàng)新，根據中央深化文化體制改革精神，報社不再有“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”的模糊形態(tài)，除了公益性報社作為事業(yè)單位保留外，意識形態(tài)屬性不強的報社都必須轉制為企業(yè)。
報社從事業(yè)單位到企業(yè)實體，不僅僅意味著身份的轉換，其變革之深不亞于“脫胎換骨”，意義重大，影響深遠。無論是組織結構、經營方式、產品設計、市場營銷，還是人力資源管理等，報社作為事業(yè)單位與作為企業(yè)的要求大為不同。對于非公益性報社，轉制是不可逆轉的趨勢，建立現代企業(yè)運行體制勢在必行。
筆者將從現代市場營銷理念的角度，結合報業(yè)的實踐，來探討一下報社如何“事轉企”、如何實現從“產品導向”向“市場導向”的轉變等問題。
從行政定位到市場定位
現代市場營銷理念是與市場經濟相適應的一種營銷理論，其要義是企業(yè)從產品導向轉向市場導向，以發(fā)現和滿足消費者需求為核心，與產品研發(fā)、生產與銷售等整個過程相始終，具體化為STP營銷，即市場區(qū)隔、目標市場選擇及市場定位；企業(yè)市場營銷策略包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等四項。
報社轉為公司化運營后，首先面臨的是定位問題。我國報社過去屬于事業(yè)性質，其定位由所依附之行政機關賦予，一般為區(qū)域性或行業(yè)性媒體，報紙的名稱多冠以某某省或市或縣等。因而報社各有行政級別，有所謂“局級報紙”、“科級記者”的說法。報紙作為宣傳工具，重視社會效益，忽視經濟效益，由于報紙資金來源于財政，又享受行政壟斷帶來的好處，所以在計劃經濟時代無生存之虞。
隨著社會主義市場經濟體制的建立，政府對報社的撥款逐步減少，報紙不得不走向市場，需要自主經營、自負贏虧、自我發(fā)展，與所屬行政權力機構也漸漸脫鉤，經營性報紙的目標是在確保輿論導向正確的基礎上偏重經濟效益，此時的報社就面臨著重新定位的問題。“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”體制曾經對報業(yè)的發(fā)展起到過促進作用，但隨著文化體制改革的深入，這種體制的弊端也逐漸顯現。
李長春同志曾指出：“發(fā)展文化產業(yè)最大的障礙就是體制弊端，再具體說就是事業(yè)單位性質是文化產業(yè)發(fā)展的最大體制弊端。這種事業(yè)體制沒有辦法市場化運作，只能靠國家；需要的人進不來，不用的人出不去，大鍋飯、鐵飯碗；沒辦法融資，不是經濟法人，不是企業(yè)法人，無論是直接融資還是間接融資都實現不了?！?/p>
報社只有“事轉企”，才能實現自主經營，才有追求經濟利益最大化的動力，才能制定合適的分配體制與激勵機制以調動員工的積極性，才能做強主體、壯大實力，進一步提高報社的影響力與競爭力。
報社企業(yè)化必然要求打破行政壟斷，遵循市場營銷的規(guī)律，從行政定位轉變?yōu)槭袌龆ㄎ?。報社作為企業(yè)，其定位源于市場，報紙將再無行政級別之分，只有品牌有無、市場大小、品質高低等區(qū)別。報社企業(yè)通過市場調研，區(qū)隔市場，選擇目標市場，并進行市場定位。所謂市場定位，指報社根據目標市場的競爭形勢、報社本身條件以及消費者追求的關鍵利益，確定報社在目標市場上的競爭地位。比如，報紙的目標讀者群是誰，與競爭對手相比，報社有何優(yōu)勢與劣勢，擬采取何種策略來塑造品牌、占領市場，等等。
廣州的南方周末即以市場定位而非行政定位取得成功。該報創(chuàng)刊于20世紀90年代，始為娛樂性的周末報，拘于南方一隅，后調整定位為時政綜合性報紙，揮起輿論監(jiān)督大旗，迅速崛起為一份有全國性影響的大報，不能不說是當代報業(yè)發(fā)展史上的奇跡。凡是真正市場化的報紙，其生存與發(fā)展皆取決于市場定位，而非行政定位，且不局限于某一區(qū)域或行業(yè)。國外著名的報刊如紐約時報、華盛頓郵報等，除了名稱之外，鮮見區(qū)域性或行業(yè)性特征的“痕跡”。可以預見，報社轉制后，假以時日，現在名不見經傳的地方報紙變“鳳凰”的機會將大大增加。
經營性報社轉型為相對獨立的法人企業(yè)，只有按照現代企業(yè)制度的要求，重塑市場主體，才能徹底告別“亦官亦商”的狀態(tài)，釋放文化生產力。許多報社在“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”體制下，事業(yè)與企業(yè)不分，滿足于過去的行政定位，行政壟斷不但沒有消失，在局部地區(qū)反而加強了，于是產生了利用行政資源拉廣告、推銷報紙、有償新聞、甚至買賣刊號等現象，各種不公平競爭手段層出不窮，報業(yè)市場經濟體制難以建立。由此可見，報社轉制為企業(yè)，完善法人治理結構，建立現代企業(yè)制度，亟需從行政定位向市場定位轉變，進行差異化競爭，尋找屬于自己的奶酪，才能塑造品牌，占領市場，走上可持續(xù)發(fā)展之路。
從產品導向到市場導向
報業(yè)競爭愈來愈激烈，已經從賣方市場進入買方市場，決定報社生存和發(fā)展的不再是行政資源，而是消費者，即讀者和廣告商。報社轉變?yōu)槠髽I(yè)，就要以消費者需求為導向，轉變經營理念，從產品導向轉向市場導向，也就是從“為制作而制作”轉向“為市場而制作”，因為市場經濟的本質是“為交換而生產”，報社也不例外。
報社從產品導向轉為市場導向，就要加強市場調研，由“關門辦報”到“開門辦報”，從組織結構到人力資源，從產品生產到銷售等進行全方位變革，即圍繞消費者需求重新整合內容與渠道資源。報社的市場營銷策略必須以預定的目標讀者和市場定位為基礎而展開，根據自身情況與競爭環(huán)境，制定一套合適的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。
我國報社經營理念滯后，許多報紙定位不明，低層次同質化競爭，由此帶來報紙版面相似，謂之“千報一面”，報道內容大同小異，“大而全”或“小而全”，甚至連刊登的廣告都差不多，可見，報紙產品的設計與開發(fā)未能滿足讀者和廣告商的需求。
在營銷策略上，目前報紙定價偏低，廣告競爭無序，發(fā)行大戰(zhàn)頻發(fā)，許多報社投入大量的人力、物力、財力，把報紙降價和贈送禮品當作促銷手段。這些問題的背后，反映的是報社以產品為導向的經營理念，即“為制作而制作”。報紙頻繁改版卻更加趨同，只盯住報業(yè)同行，不太注重消費者的感受，這樣報社與報社之間，尤其是定位接近的報紙之間，雖有競爭但競爭方式雷同，即“厚報+低價”，在辦報內容和發(fā)行策略上彼此模仿，致使報紙內容重復、發(fā)行成本居高不下等。行業(yè)市場準入門檻較高，又缺乏退出機制，就形成了事實上的行政壟斷，報社對消費者需求無法真正重視起來。
隨著報社轉制為企業(yè)，傳統(tǒng)產品導向的內向型組織結構已不適應競爭環(huán)境的變化，報社必須建立企業(yè)法人治理結構，將報社從垂直型行政管理結構轉變?yōu)橐允袌鰹閷虻谋馄交瘜W習型組織。
改革開放以前，我國報社普遍采用行政機關的管理模式――金字塔式結構，權力集中在最上層，新聞采編業(yè)務是組織結構的中心，忽視經營管理；即使在“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”體制下，報社的組織結構設計還是產品主導模式，最突出的表現就是過于強調報紙編輯部門與業(yè)務部門的分離。比如許多改制上市的報業(yè)機構，只將廣告、發(fā)行等經營業(yè)務打包上市，而核心的編輯業(yè)務仍游離于上市公司之外，對上市公司的經營業(yè)績造成負面影響。在實際操作中，由于對報社的事業(yè)性質與企業(yè)性質認識不清，許多報社將編輯業(yè)務與經營業(yè)務分割為相互隔絕的兩大部門，因為采編部門無需考慮市場的反應或需求，實際上就形成了報社以采編業(yè)務為主、經營業(yè)務為輔的局面。報業(yè)市場化改革的不徹底，甚至造成采編部門、經營部門兩張皮，互不買賬，內耗嚴重，“各拉各的車，各吹各的調”。
市場導向要求報社的編輯、發(fā)行、廣告都要圍繞市場需求，不能單打獨斗，或者過于突出采編、發(fā)行或廣告某一方面的重要性。以組織設計而言，必須處理好采編、發(fā)行與廣告業(yè)務的關系。從理論上講，報紙的編輯權與經營權相對獨立、相互制約是必要的，但在報業(yè)經營過程中，它們作為報社兩大基本的業(yè)務，應是專業(yè)化分工與協(xié)作的關系，是不能分割也無法分割的。報社只有采編、發(fā)行與廣告“三輪驅動”， 既分工又合作，協(xié)同作戰(zhàn)，才能滿足消費者的需求，適應報業(yè)從賣方市場向買方市場轉變的需要。南方都市報2003年末進行了管理體制的大膽改革，貫徹三輪驅動模式，取得了成功，該報主編莊慎之認為，改革最重要的變化是提升了經營部門即發(fā)行和廣告部門在整個報社中的地位，也就是要“真正實行采編、發(fā)行、廣告三線并重模式，把發(fā)行、廣告部門的地位提升到跟采編同樣的水平上來……”
報社“事轉企”，還要求改變傳統(tǒng)行政機關式的人事管理方式，建立市場導向的人力資源管理，在報社內部營造一種健全的競爭機制、約束機制和激勵機制。在“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”體制下，同一報社的記者、編輯，或干部身份，或合同工身份，同工卻不同酬，如何能夠調動積極性？報社轉制后實行全員聘任制、合同制，這種不公平的“身份管理”有望徹底消失。報社要激發(fā)活力，必須對人事制度和激勵制度進行改革，包括競爭上崗、崗位管理、績效考核等。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)正面臨著激烈的市場競爭，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場競爭的水平，加強鋼鐵企業(yè)的市場營銷理念分析及其產品策略的制定顯得很有必要。在現代化的市場經濟大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長遠發(fā)展，鋼鐵市場營銷是確保鋼鐵企業(yè)正常運行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應該將市場營銷工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場營銷理念的價值所在。
二、鋼鐵市場營銷理念分析
鋼鐵市場和其他市場一樣，也是由人口、購買力和購買意愿等三個要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實際需求量，因而我國大多數鋼鐵市場定位在人口眾多的地區(qū)。其次，購買力。購買力是指決定鋼鐵市場營銷成績的關鍵，也是我國鋼鐵市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因此，購買力也是鋼鐵市場定位的重要影響因素。最后，購買意愿。購買意愿是決定鋼鐵市場營銷能否成果的關鍵因素。一方面，人們沒有鋼鐵產品的購買意愿，就會直接影響鋼鐵市場營銷的業(yè)績。另一方面，購買意愿又與鋼鐵市場營銷理念及鋼鐵產品營銷策略具有很大的關系。同時，產品的知名度又在一定程度上決定客戶的購買意愿和購買力。為了提高鋼鐵市場營銷的水平，將人口、購買力和購買意愿等因素結合起來，進而提高鋼鐵產品的市場占有率，并且加強鋼鐵市場營銷理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產營銷理念。在鋼鐵生產營銷理念的指導下，人們普遍認為產品質量越好，其價值就越高，進而人們對這類產品的購買意愿就越強。因此，已有很多學者認為，生產營銷理念最終決定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產品營銷理念。在這種營銷理念的指導下，需要首先確定消費者的喜好，并且只要提高產品的質量，就會有一定數量的購買者。但是，鋼鐵產品營銷理念也具有其局限性，主要是其重點最求產品的質量而忽視了消費者的需求。第三，推銷理念。推銷理念認為，對鋼鐵產品對消費者進行推銷，就會有更多的購買者。因此，采取多種措施進行推銷是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場營銷理念。這種營銷理念的目的是根據企業(yè)的目標決定市場目標及需求。鋼鐵市場營銷理念目前已經取得了較大的成果，因而鋼鐵市場營銷理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營銷過程中的指導性戰(zhàn)略。然而，隨著我國鋼鐵市場的不斷發(fā)展，鋼鐵市場營銷理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現在新型的鋼鐵市場營銷理念主要是從客戶和市場的需要進行分析，進而根據分析的結果制定產品影響戰(zhàn)略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場信息的情況下，尋找鋼鐵市場營銷的突破點，從而指導鋼鐵市場營銷理念在鋼鐵產品實際營銷中的應用。
三、鋼鐵市場營銷的五個基本要素
1.鋼鐵市場營銷的環(huán)境。第一個因素是鋼鐵市場的營銷的環(huán)境，這個因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領導機構根據市場營銷的模式確立營銷理念。目前，我國很多的鋼鐵企業(yè)的領導團體為了維護自己的政績，并沒有對鋼鐵企業(yè)營銷理念的分析投入足夠的關注，將鋼鐵市場營銷僅僅局限于對鋼鐵企業(yè)內部控制的范圍之內，導致相應的鋼鐵市場營銷理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場營銷真正有效的作用。
2.鋼鐵企業(yè)的風險評估和應對的能力。第二個元素是鋼鐵企業(yè)在風險評估和應對的能力，這個因素主要指的是鋼鐵企業(yè)市場營銷策略是否可以針對復雜的市場環(huán)境做出及時有效的評估，抵御鋼鐵市場營銷中的各種風險，確保鋼鐵企業(yè)的正常運行。目前，由于我國的鋼鐵企業(yè)并沒有充分的意識到鋼鐵市場營銷過程中可能面臨的風險，缺乏抵御鋼鐵市場營銷風險的機制，這就給我國的鋼鐵市場營銷運行留下了極大的隱患。
3.鋼鐵市場營銷中的各種控制因素。第三個要素是鋼鐵市場營銷中的各種控制因素，這一因素主要指的是構成鋼鐵市場營銷所具有的幾項基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場營銷理念經過多年來的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場營銷故障已經取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場營銷還是沒有能夠充分的細化到各個領域之中去，而不能滿足鋼鐵企業(yè)的正?；l(fā)展需要。相對的來說，我國鋼鐵市場營銷策略的制定也并不具備足夠的科學性，導致鋼鐵市場營銷過程中經常出現各式各樣的錯誤。
4.鋼鐵市場營銷進行信息共享的能力因素。第四個要素是鋼鐵市場營銷進行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場營銷工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)并沒有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導致我國鋼鐵企業(yè)的管理層和市場營銷人員之間難以進行及時有效的信息溝通，相關的問題也不能得到快速的解決，這就很容易導致一系列問題的產生。
5.鋼鐵市場營銷的內部監(jiān)督要素。第五個要素是鋼鐵市場營銷的內部監(jiān)督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場營銷如何有效的實現對自身的有效監(jiān)督管理。目前，我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產品策略的制定還并不完備，導致鋼鐵市場營銷理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實需要。因此，鋼鐵市場營銷理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴重影響了鋼鐵市場營銷工作的正常運行。
四、提高鋼鐵市場營銷效率的具體策略
1.確立基于全面預算的鋼鐵市場營銷理念。目前，我國鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹立相應的鋼鐵市場營銷理念，在鋼鐵市場營銷理念分析及產品策略制定的過程之中，也要注意根據鋼鐵市場營銷部門的職責不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場營銷能力，將資金合理地應用到鋼鐵市場營銷的各個方面。其次，要積極的應對鋼鐵市場營銷過程中存在的問題，進而對鋼鐵市場營銷問題的及時有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個階段進行鋼鐵市場營銷工作，保證鋼鐵市場營銷工作的正常管理運行。因此，確立全面預算的鋼鐵市場營銷理念顯得非常重要。
2.將鋼鐵市場營銷與信息系統(tǒng)有機的結合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產總數龐大等特點，如果不能將鋼鐵市場營銷與信息系統(tǒng)有機的結合在一起，就會影響鋼鐵市場營銷工作的效益。針對這樣的情況，應該將信息平臺與鋼鐵市場營銷工作有機結合起來。但是，鋼鐵企業(yè)并沒有把信息系統(tǒng)的全部作用充分發(fā)揮出來。因此，實現鋼鐵市場營銷的信息化是提高鋼鐵市場營銷水平的關鍵所在。
3.完善鋼鐵市場營銷的內部監(jiān)督體系。目前，通過對我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產品影響策略的實施，可以有效的計劃好現有的鋼鐵企業(yè)內部資源的使用行為，同時對鋼鐵市場營銷工作進行有效的監(jiān)督，從而保證鋼鐵市場營銷工作的正常有效運行。因此，完善鋼鐵市場營銷的內部監(jiān)督體系也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。
五、結語
關鍵詞：市場營銷 現代物流
任何學科、任何門類都是在與其他學科的融合中不斷發(fā)展的。我們試圖從現代物流體系這個角度來重新審視市場營銷的理念。
一、市場營銷的理念、模式與基礎
依據營銷學大師菲利浦-科特勒對市場營銷下的定義：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造產品和價值，并同他人進行交換已獲得所需所欲的一種社會及管理過程。市場營銷的核心概念包括五個方面：需要、欲望和需求；產品；價值、滿足和質量；交換、交易和關系以及市場。傳統(tǒng)的市場營銷理論以4PS為框架，即：產品（product）、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。該理論以單個企業(yè)作為分析單位，將影響企業(yè)營銷活動效果的因素分為兩類：一是企業(yè)不可控因素，如國家法律、政治，二是企業(yè)可控因素，如生產、定價等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業(yè)營銷實踐的經典。然而隨著信息技術和網絡運用的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的以企業(yè)為中心的4PS理論越來越難以適應時展的要求。20世紀90年代，美國學者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和欲望為中心，將營銷組合分為消費者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強調只有真正了解和認識消費者的需求和欲望，才能最大化企業(yè)的利潤。由此市場營銷的中心由企業(yè)轉為消費者，市場營銷的理念也變?yōu)椋骸敖M織目標的實現有賴于對目標市場需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求?！斌w現此理念的企業(yè)也變?yōu)轭櫩万寗有?，以市場為中心的企業(yè)。
二、市場營銷中涉及的物流概念
1．傳統(tǒng)市場營銷理念中包含的物流概念
市場營銷理念包含生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念等營銷哲學。在與生產觀念、產品觀念、推銷觀念聯系的市場營銷理念對應的物流管理是一個簡單后勤的概念。因為企業(yè)是以產品為中心，物流的職能就是把企業(yè)的產品如何以最合理的方式、最快的速度送達客戶手中，從而幫助市場營銷完成最后的執(zhí)行環(huán)節(jié)。在這種情況下，物流的價值體現在不同的市場營銷組合需求不同的運輸、包裝、倉儲等環(huán)節(jié)與其相適應。一個產品策略、生產規(guī)劃必須與庫存控制進行有效的協(xié)調；價格策略的正確與否也會影響物流是否順暢，如價格的優(yōu)惠可能會增加訂貨量，物流體系的倉儲、運輸必須及時跟進，才保證整個市場營銷活動的順暢進行；同時銷售渠道的通順才能保證物流在正確的時間、正確的地點將產品交給指定的客戶手里。而促銷對物流的影響，要求物流部門和營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，溝通和協(xié)調促銷活動的規(guī)模、庫存、運輸和顧客服務的環(huán)節(jié)。
2．以市場營銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場營銷實踐和理論的發(fā)展，市場營銷觀念、社會市場營銷觀念影響逐漸擴大，以企業(yè)、產品為中心的市場營銷理念逐步轉變?yōu)橐灶櫩托枨蟆⑹袌鰹橹行?。此時物流在市場營銷中的地位已不僅僅是一個重要的環(huán)節(jié)，而是參與到整個市場營銷中。以顧客為中心的市場營銷理論是勞朋特4CS理論，他強調通過與客戶溝通使企業(yè)物流以客戶需求為導向，充分考慮客戶愿意支付的成本，滿足客戶的便利性要求?？蛻粼诜?、產品價值方面的期望越來越高，不同客戶的需求側重點不同，在市場細化的過程中，這種差異化需求越來越受到重視。因此在市場營銷的第一步，認識和發(fā)現消費者的需求和欲望時，就需要物流管理參與進來。站在客戶的角度重新認識客戶服務的組成部分，重新設計為客戶量身裁體的物流方案。如戴爾公司的電腦產品直銷模式，由于其非常重視客戶的個性化需求，因此從其銷售的一開始就要求物流公司的協(xié)同。在企業(yè)競爭愈加激烈的今天，客戶的意愿支付成本也越來越低，而合理的物流管理尤為必要。客戶要求的便利性則需要物流給其帶來時間的節(jié)約和減少資金占用的超值服務，物流服務提供的價值超過客戶“期望價值”越高，就能贏得更多的客戶。與客戶溝通，了解客戶的信息，企業(yè)物流就能充分考慮客戶需求和支付意愿，為客戶提供個性化的物流解決方案。
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論文出處(作者): 三、現代物流體系包含了市場營銷的范疇
傳統(tǒng)的物流是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。而現代物流的任務則拓展為“涉及原料及最終產品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求?！币蚨锪鞯穆毮芫褪菍a品由其生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝等，還包括在開展這些活動的過程中伴隨的信息的傳播。其以企業(yè)銷售預測為開端，并以此為基礎規(guī)劃生產水平和存貨水平。生產規(guī)劃是指采購部門預先定購原料，經過包裝、運輸等送達指定區(qū)域或存于倉庫，原料再轉換為制成品的過程。而成品存貨是顧客訂單與企業(yè)制造活動的聯結，顧客訂單是存貨水平下降，制造活動使其上升。最終產品經過裝配線、包裝、倉儲、裝運等到達用戶手中。隨著這一過程的不斷深化和擴展，企業(yè)的物流服務逐漸形成了包含銷售等環(huán)節(jié)的自身完備的管理系統(tǒng)——供應鏈管理。按照系統(tǒng)論的觀點，所有的管理環(huán)節(jié)都可處理成一個模塊，依據層層遞進的思想，最終到達一個最高端——供應鏈管理。（如圖1）
所謂的供應鏈管理是包括貫穿整個渠道來管理供應的需求，即原材料與零部件采購、制造與裝配、倉儲與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷以及向顧客交貨等環(huán)節(jié)，供應鏈包含了與轉移貨物從原材料階段直到最終用戶的相關聯的所有活動，所以供應鏈管理是包括從最終用戶一直到初始供應商向顧客提供增值的產品、服務和信息的業(yè)務流程的一體化，具體是對顧客、供應商、制造商與分銷商組成的網絡中物料、信息和資金的流動管理。成功的供應鏈管理將把所有這些活動協(xié)調和整合成一個無縫的過程。市場營銷已經成為供應鏈體系中的一個管理子項目，市場營銷戰(zhàn)略和營銷組合也納入到整個供應鏈系統(tǒng)統(tǒng)籌考慮，最終為實現滿足客戶需求的目的。
關鍵詞：市場營銷；綠色營銷；關系營銷；整合營銷
一、綠色營銷
綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護及改善，保護和節(jié)約自然資源，實行養(yǎng)護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛(wèi)生、方便，提高人們的生活質量，優(yōu)化人類的生存空間。
綠色營銷和傳統(tǒng)的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會可持續(xù)發(fā)展，強調企業(yè)在營銷中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產經營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強烈的綠彩。
當今，人們對大量廢棄型社會中存在的問題以及向循環(huán)型社會轉變的必要性已經有了共同的認識。摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不能持續(xù)的生產行為和消費行為，是21世紀企業(yè)營銷面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素，也是新世紀的一個不可逆轉的全球性潮流，還是我國未來相當長的一段時期內社會經濟發(fā)展政策的基本取向。知識經濟的發(fā)展使可持續(xù)發(fā)展成為可能，它將使人類的經濟發(fā)展，從主要依賴自然資源轉向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉向依靠消費知識，從以犧牲環(huán)境為代價轉向實現入與自然環(huán)境的相互協(xié)調。
實施綠色營銷戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對廢舊物進行回收處理和再利用；再開發(fā)（Rediscover）：變普通產品為綠色產品；保護（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?，樹立環(huán)保意識。環(huán)保意識不是曇花一現的事情，只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護的意識，就會面臨破產的威脅?，F在的消費者都很關心可持續(xù)發(fā)展及環(huán)境保護問題，同時，政府也更注重將貿易與環(huán)境問題結合起來制訂相關政策?，F代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應。同時，企業(yè)還可進一步“導向消費者”，促成可持續(xù)消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責任和義務，使企業(yè)的經濟效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。
二、關系營銷
傳統(tǒng)的市場營銷是企業(yè)利用營銷4P組合策略來爭取顧客和創(chuàng)造交易，以達到擴大市場份額的目的。20世紀70年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實市場份額與利潤有著直接的和重要的聯系，市場份額的擴張必然帶來利潤的增長。這一結論使企業(yè)將戰(zhàn)略側重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費者，以達到擴大市場份額的目的。但隨著消費文化與心理的改變以及計算機網絡的發(fā)展和擴大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經濟。研究發(fā)現，吸引一位新的消費者所花的費用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購買率提高5%，利潤就增加25%。以顧客的滿意與忠誠度為標志的市場份額的質量取代了市場份額的規(guī)模而成為決定利潤的主要因素，由此產生了新的營銷理念—關系營銷。
關系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業(yè)應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業(yè)緣關系、文化習慣關系、偶發(fā)性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會”（科特勒）。
關系營銷它突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業(yè)獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。美國IBM公司就公開表示“IBM并不賣電腦，而是賣服務”。但在顧客服務中不能單純地取悅用戶，而應該把企業(yè)的價值最大程度地釋放出來，讓顧客來認同。如康柏公司，以服務連鎖店的形式，推出“康柏服務網”，通過為用戶提供全方位的服務解決方案和更好的保障，提高客戶滿意度。三、整合營銷
傳統(tǒng)營銷觀念認為，一個好的產品只需要適當的定價和相應的銷售渠道，再配合促銷手段就可以達成市場營銷目標，這就是早在1960年由美國密西根大學的J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論：Product（產品）、Price（價格）、Passage（通路）、Promotion（促銷）。但是“4P”在獲得巨大成功的同時，也逐漸暴露出該理論對營銷現狀的難以適應，所以此后營銷學界不斷有人建議拓展“4P”觀念，只是不論后來的營銷學家如何對“4P”進行補充，這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個顯而易見的事實是，在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費者及其關聯環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎上的營銷溝通，從傳播學角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理論的一種折射。按照這種理論，促銷對象也就是信息的目標受眾被看作是一個個孤立的個體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。
整合營銷傳播是20世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導。它與傳統(tǒng)營銷“以產品為中心”相比，更強調“以客戶為中心”；它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關系。這種理論是制造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。
整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C：即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性（Convenience）；相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通（Communication）。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心理感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產品的經銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。
因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業(yè)務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業(yè)務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務開發(fā)成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。
參考文獻：
1．劉立．網絡環(huán)境下的市場營銷策略研究．工業(yè)技術經濟，2005，（5）．
兒童圖書的讀者群體是兒童，在這些書籍的設計過程中，圖書設計者既要遵循圖書設計的一般理念，又要考慮到兒童的特殊性。就兒童來說，一個好的圖書設計能夠瞬間吸引兒童的注意力，而這樣的設計關鍵在圖書封面。好的封面設計能吸引兒童的注意力，進而使兒童對書籍內容產生興趣。從這個層面上來說，圖書裝幀設計和兒童圖書的市場營銷有著密切的關系。一本兒童讀物對讀者的第一吸引力源于封面，好的封面能夠在第一時間吸引讀者的注意力。各個年齡段的人對書籍裝幀設計的要求是有差別的，圖書設計師要了解各年齡段人群的特征，做到有針對性的設計。對于兒童圖書的設計者來說，考量少兒讀者的年齡層次、心理需求是兒童圖書設計的基本前提，如針對低幼階段的書籍設計一般是圖片為主，色彩搭配要豐富。圖書編排者在設計兒童圖書時要整合設計元素，豐富圖書設計語言，讓孩子們從書籍中獲得樂趣，提升孩子的認知水平。
二、市場營銷理念對兒童圖書裝幀設計的要求
圖書設計將作者的寫作目的與讀者的需求聯系在一起。因此，設計人員在對圖書進行設計時，要充分考慮到讀者的需求，按照年齡、心理認知水平等對讀者進行分類，從而確定圖書的選題。下面，本文就圖書裝幀設計如何結合兒童的審美心理、年齡層次以及視覺情況進行如下分析：
1．圖書的裝幀設計應契合兒童的審美心理
書籍作為一種精神食糧，是兒童成長發(fā)育過程中最先接觸的認知載體，所以，在兒童書籍的設計選擇過程中，圖書編排設計者和編者需要切實從讀者角度出發(fā)，設計出更適合兒童的讀物，從而引導他們積極健康地發(fā)展。比如，2012年，中國少年兒童新聞出版總社和上海寶開游戲公司共同出版了《植物大戰(zhàn)僵尸》系列圖書，在短短8個月內該系列圖書銷售量就達到了500萬冊。這套經過設計者精心設計的圖書不僅可以讓學生從游戲中走出來，還在充滿趣味的故事中加入了優(yōu)秀的民族精神及品德相關內容，通過充滿童趣的故事讓孩子們體會到閱讀的快樂。
2．圖書的裝幀設計應立足兒童的年齡層次
孩子是充滿想象力的，所以，兒童圖書的設計也應該有豐富的想象力。比如，楊紅櫻所創(chuàng)作的《淘氣包馬小跳》等系列圖書之所以能受到孩子們的喜愛，原因在于這些書籍中的情節(jié)及主人公的設計都迎合了各個年齡段孩子的閱讀興趣和心理特點。該系列書用生動有趣的情節(jié)來滿足孩子的求知欲，使其在閱讀的時候可以充分發(fā)揮想象力，促進孩子心靈的成長。所以，圖書設計人員在圖書設計過程中，要從孩子的角度出發(fā)，結合他們的心理成長情況，為不同年齡段的孩子設計出不同的書籍，從而更好地滿足孩子們的需求。如對于幼兒時期的孩子來說，他們剛開始接觸書籍，只能接受最VIEWONPUBLISHING基本、最簡單的線條圖案，因此，設計者在設計封面時要著重考慮色彩搭配，在色彩選擇上可選擇具有視覺沖擊力的色彩，這樣才能夠更好地吸引孩子的注意力；對于學齡兒童來說，他們具有一定的辨識能力和邏輯能力，對外面的世界充滿好奇，所以，設計師在圖書設計中一方面要推陳出新，設計不同風格的內容，另一方面要考慮到書籍對孩子的啟迪作用，引導他們成長，提高其獨立分析問題的能力和邏輯思維能力。兒童們的大腦并沒有完全發(fā)育成熟，對于文字的理解也不到位，而相關的插圖則能更好地幫助孩子們了解作者所要表達的內容，將文字信息形象鮮明地呈現在孩子們的面前。孩子們的世界充滿想象力，因此，在插圖設計過程中，設計師可采用夸張或者對比方式，使插圖充滿想象力，這樣能夠激發(fā)孩子們的閱讀熱情。
3．兒童圖書的裝幀設計應考慮兒童對色彩的感知度
兒童是圖書的特殊讀者，因此，圖書的裝幀設計也要有所不同。在兒童書籍的設計過程中，色彩最能吸引孩子的眼球，滿足他們的好奇心。比如，紅色、綠色、藍色、橙色和黃色這樣的鮮明色彩，能夠突出視覺效果，產生極強的沖擊力，吸引孩子們的注意力；而混合色彩的使用更容易達到生動活潑的效果。假設我們在封面設計中的底色選擇紅色或者藍色，而上面懸浮的色彩則是棕色或者墨綠色，這樣看似雜亂無章的色彩搭配恰恰表現出孩子們活潑好動的天性。
三、市場營銷理念下兒童圖書裝幀設計的創(chuàng)新手法
1．封面設計要結合兒童對圖書的審美需求
一本圖書的封面設計在很大程度上決定了讀者的購買意愿。因此，圖書編排設計者在對兒童書籍設計的過程中，要借助封面吸引兒童的注意力，讓他們產生閱讀興趣。如明天出版社的《猜猜我有多愛你》一書，設計者在設計的時候就考慮到孩子們的心理需求。封面的正中間是一片空白，旁邊是各種鮮艷的色彩，其中還有一只可愛的兔子媽媽和一只兔子寶寶在交談，封面字體采用的是手繪宋體，所有這些設計元素創(chuàng)造了一個親切、溫暖的閱讀氛圍，可以全面調動孩子們的閱讀興趣。兒童書籍的設計者要根據孩子的需求對設計進行大膽創(chuàng)新，夸張手段或是色彩對比很多時候會帶來意想不到的收獲。比如，設計師可以將一些抽象的內容文字用簡單的或者形似的圖像和鮮艷的色彩進行表述，這樣可造就一幅更加生動活潑的插圖，吸引兒童的注意力并幫助他們對圖書內容的理解。
2．要注重圖文設計的協(xié)調性
在設計低幼兒童書籍時，設計師可以選擇孩子們喜愛的字體，例如，方正娃娃體、喵嗚體、手寫體等，從而讓孩子們喜歡上閱讀。通常情況下，文字較少的書籍可以采用看起來可愛的字體，還可以使用手寫體。例如，《大嘴狗》這樣一個特殊的繪本，在2000年獲得了“Troisdorfer圖畫書獎”和“德國青少年文學獎提名獎”。這本書的字體非?？蓯塾腥?，即便孩子們認識的字不多，也能夠獨立閱讀這本書。在插圖的設計上，如《云朵面包》這本書曾經獲得了波隆那國際童書展“文學類最佳插圖獎”，并且在法蘭克福國際圖書展中獲得了展示機會。這本書的主題是“家”，將“家”分布在封面及封底。紅墻粉瓦，“房間內”充滿了黃色的燈光，表現出“家”的溫暖。書中所有的插畫表現的都是生活中的場景，當家長和孩子一起閱讀這本書的時候，感受到了濃濃的家的氣息，從而在閱讀中體會到家?guī)淼臏嘏?/p>
3．要注重色彩的連續(xù)和整體性
在兒童類圖書的設計過程中，色彩是一項重要的輔助設計元素。色彩可以讓書籍呈現出不同的視覺效果，傳遞不同的情感信息。如《親愛的小魚》一書講述的是小貓和小魚的故事。整本書的主色調是藍色，不管是封面、扉頁，還是正文部分，都充滿了清新的藍色，不僅有淺藍，還有深藍，在整體上形成了統(tǒng)一，表現了這本書的連續(xù)性，賦予了讀者舒適的閱讀體驗。
4．要注重封面材質的選擇
一、以忠誠塑造團隊，與同事快樂工作，打造一流的營銷團隊
1大力弘揚儒家思想中物格致知、意誠、心正的核心理念，打造思想信念堅定的營銷隊伍。團隊的戰(zhàn)斗力是企業(yè)經營成敗的關鍵要素。戰(zhàn)斗力來自凝聚力，凝聚力來自認識與目標。為了統(tǒng)一思想，平煤集團天安公司組織員工進行大討論活動，讓大家圍繞核心理念：營銷管理、市場服務、做人與做事等獻計獻策。經過大家的廣泛討論，挖掘出了很多做人與做事的閃光理念如：誠實守信、公平公正；情感銷售、陽光操作；互利互惠、合作雙贏；多邊聯合、共同發(fā)展；做事先做人、服務無止境；以誠為本、以信為人等一系列閃爍著智慧光芒的思想。并把這些理念制成標語牌在公司文化長廊進行廣泛宣傳，使其“外在于形，內固于心”。最后在廣泛征求大家意見的基礎上提煉成了“與客戶一起成長，與同事快樂工作”的運銷公司核心營銷理念，為塑造意誠、心正的優(yōu)秀營銷團隊奠定了思想基礎。
2學習國學經典，探索中庸和諧的營銷與管理策略。運銷公司領導班子是一個學習型的領導集體，把不斷提高班子成員的學習力放在很重要的位置。面對紛繁復雜的煤炭營銷市場，他們一方面研究現代企業(yè)管理制度，學習西方先進的管理理念，一方面研究中國國學經典，探索“無過之無不及”的中庸和諧的儒商文化。用宋學大師程顥的話講：“不偏之謂中，不易之謂庸。中者，天下之正道；庸者天下之定理。”所以中庸決策作為一種極度高明的理想的管理境界，就成為當今世界上很多優(yōu)秀企業(yè)的高層管理者積極探索和不斷追求的方向，同時也是構建和諧人際關系的處世哲學。為了進一步加強領導班子的核心凝聚力，班子成員利用中心組學習時間組織學《論語》。宋朝開國宰相趙普有：“半部《論語》治天下”的美談?？梢娨浴墩撜Z》為主的儒家文化對中國知識分子的影響。通過對《論語》的學習與解讀，使領導班子成員對以德治企，依法行政有了更深刻的認識，更具“懷德、懷刑”之心。在同客戶的交流與合作上更加注重和而不同的交流理念；內部管理上奉行“為政以人，取人以身，修身以道，修道以仁”的中庸管理理念。儒家文化正逐漸在運銷公司營銷文化中展現著燦爛的光輝。
3創(chuàng)建學習型組織，強化理念，提高素質。一個組織的戰(zhàn)斗力還取決于該組織的員工素質和學習力。為了創(chuàng)造學習型組織，公司特邀請國內許多著名培訓師到公司授課。通過創(chuàng)建學習型組織的學習和指導，讓大家找到“善于學習”的金鑰匙，通過心智模式的修煉，開啟了工作學習化，學習工作化的大門。為廣大員工終身學習，全員學習，全過程學習，團體學習，不斷提高學習力奠定了基礎，為員工素質的不斷提升安裝了推進器。
4拓展訓練，錘煉團隊，增進互信，增強合力。團隊需要忠誠，智慧來自群眾，人人需要互信，成敗決定合力，這是參加拓展訓練的同志總結的成功秘籍。平煤運銷人通過理念的融合，素質的提升，互信的加強塑造出了一支能打硬仗，善打硬仗的優(yōu)秀團隊。
二、以“孝道”凝聚人心，因“孝道”聲名遠播
“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”；“祟信立孝，和諧興企”；百行“孝”為先，孝為德之本，孝道文化在運銷公司發(fā)揚光大。運銷公司歷屆領導班子確立的孝道文化理念，推動了孝道文化建設在企業(yè)內部的深入開展，堅持每年開展評選“十名孝星”、“十佳賢內助”、“十戶文明家庭”。公司成立了“孝道”協(xié)會，建立了“孝道”基金，制定了《孝敬公約》。近年來，由運銷公司倡導開展的平煤運銷杯“鷹城孝星”評選活動，成為展示平頂山先進文化建設的一個有力品牌，也是我們傳統(tǒng)文化與現代企業(yè)營銷文化結合的閃光亮點。在工作實踐中運銷公司用最樸實的“行善積德”、“盡孝報恩”來啟發(fā)員工追求真、善、美的熱情，引導員工強化服務意識，干好本職工作，使團隊的凝聚力得到了空前的加強。在與用戶的文化交流中運銷公司的孝道文化建設得到了很多用戶的認可，成為衡量一個人落實做事先做人，飲水常思源的試金石，成為與用戶進行企業(yè)文化交流的有力接合點。
三、以誠信贏得用戶，與客戶一起成長
