序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的消費心理分析論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。

第1篇

關鍵詞：心理特點；心理分析；非重點中學；高中學生；教學建議

一、研究對象與研究方法

高中學生一般年齡都在15～19歲之間，為了準確了解學生的心理狀況，我們采用了以下方法進行調查：（一）通過分組座談：共收集到學生關心的心理問題684條。（二）無記名問卷調查：抽樣對三所非重點學校高中學生發(fā)放了心理狀況調查問卷，其中高一310份、高而295份、高三226份，收回率100%。（三）對前來心理咨詢室320人次的咨詢問題進行歸納整理。

二、情況分析經過對大量的第一手資料的反復分析研究，我們認為非重點學校的高中學生基本的心理特點有以下幾方面：

（一）智力水平相對初中階段進一步發(fā)展，觀察力、記憶力、想象力增強，思維活躍，喜歡變化，好奇心強，求知欲強，具有巨大的學習潛力。但相當部分同學學習的自主性差，學習動力缺乏，學習表現懶散。各年級無明顯差異。

調查中我們發(fā)現，學生對流行時尚信息好奇心強，接受快，但對基礎知識、基本理論學習方面缺乏動力和自覺性。當問到“你自習課或晚修時,多數時間在做什么？”，回答“做作業(yè)、看學習有關的書籍”占65％，有25％在“看與學業(yè)無關的課外書”，有10％在“玩手機、聊天、睡覺、無所事事等”；當問到“空閑時你怎么度過？”，回答“看學業(yè)有關的書”占55％，有30％在“看小說等、上網”，15％在“宿舍睡覺、聊天或無所事事”。由此可以看出，相當部分學生課余時間很少投入到對學業(yè)知識的學習和鞏固中。前來咨詢的學生也反映，他們的部分閑暇時間都是在看漫畫、小說或閑聊中度過的。究其原因，一方面，隨著自我意識的發(fā)展，雖然高中生的成人感、渴望自立的意識進一步加強，在心理和行為上仍然難于擺脫對成人的依賴，一旦離開了老師的看管，家長的監(jiān)督，雖然有升學考試的壓力，但部分同學學習自主性差，有目標無行動，得過且過混日子。

（二）學生的理想自我和現實自我心理沖突明顯，在學習、生活上表現有很強的上進心，但行動力不夠、自信心不足。各年級無明顯差異。

高中學生的自我意識分化為理想自我和現實自我，由于他們面臨升學、社會化等課題，理想自我和現實自我的矛盾更加明顯，同時隨自身體驗的增加。當問到“你認為自己的自信心如何？”回答一般或差的同學占67％，回答較強或強的同學只占33％，學生的自信心普遍不足，因為他們都是被重點高中拒之門外、過去的不成功經歷帶給他們的是自卑等負面情緒體驗，自我評價比較消極，在日常學習生活中他們特別在乎他人對自己的看法和評價；在咨詢中學生問得最多的問題是“別人為什么老是議論我？”，對處理人際關系缺乏自信。在問到“你想提高個人素質嗎?”這一問題時，有65%的人回答“想,但缺乏行動”。由此可以看出，學生雖然想上進，想提高個人素質，但現實中缺乏行動力。在學習中也常常出現自己理想的學習成績與目前狀況之間的差距?！拔业膶W習成績?yōu)槭裁蠢仙喜蝗?？”，許多學生在學習中往往對自己的學習成績不滿意，希望盡快提高，但在學習困難面前又缺乏勇氣和恒心。在學習上遇到困難或成績的提高不如想象的那么快，就容易處于一種慢性焦慮狀態(tài)，對現狀的不滿。有些同學甚至出現失眠、頭痛、神經衰弱等癥狀。也有些同學的目標定得太高，又在現實中卻缺乏行動和恒心，而不能實現，引起內心的沖突。

（三）學生的社會情感日益豐富，理智感、審美感發(fā)展日趨成熟，友誼感、道德官有了新發(fā)展。但的情緒反應強烈、不穩(wěn)定，具有兩極性。

對“你會經常情緒低落嗎?原因是什么？”調查顯示：90％的同學回答“會”，原因有學習不好、同學關系不好、情感問題等。學生在這一時期的情緒感受性顯著提高，常常容易興奮，興趣較易轉移，意志易動搖，情緒反應強烈，有時一個眼神，可以使他們悶悶不樂，一句表揚，又會使他們受到鼓舞，感到激動。他們的情緒帶有明顯的兩極性，容易走極端，情緒高漲時像火山，情緒低落時又像冰山。取得成績時，興高采烈，沾沾自喜，甚至得意忘形；遇到挫折時，又會悲觀失望，心灰意冷，甚至一蹶不振。另外，由于高中生思維的獨立性和批判性的發(fā)展，表現出否定的心理傾向，這種否定的傾向表現為他們喜歡用挑剔的眼光去看待人和事，喜歡懷疑一切，他們內在的不滿情緒使他們對周圍的人總想反抗、唱反調。這種思維方式讓他們經常處于不愉快、煩躁不安的情緒狀態(tài)之中。尤其是他們面對各種難以應對的新情況時常有各種不適當的情緒反應，感到一種莫名的煩惱。

（四）學生性意識有了顯著的發(fā)展，早戀現象隨年齡增加有上升趨勢。

在回答“你認為在我校學習期間談戀愛是否適合？理由是什么？”這一調查問題時，認為合適的高一有20％，高二有31％，高三有35％，隨年級增加有上升趨勢。認為合適的理由有:早戀可以使雙方互相幫助，共同進步；進入青春期的生理需要、心理需要，渴愛有個異性朋友伙伴等等。究其原因，一是高中生隨著身體的成長和性生理成熟，他們的性意識萌動和發(fā)展。他們正處在向往和接近異性期時期，他們對性的問題感到好奇，覺得自己已經長大成人，對異性感興趣，喜歡接觸異性，傾向于在異性面前表現自己；二是在充滿憧憬的初中階段，沒能進入重點中學，原來有意無意被暫時壓抑的豐富的青春期情感得以爆發(fā)，渴望通過戀愛讓情感需求得到滿足；三是一些學生生活學習沒有堅定的信念，也沒有遠大的理想，對是否能夠考上理想大學迷茫，感覺到生活太單調，于是想找一個戀愛對象來充實空虛的心靈，寄托自己的感情；四是從眾的心理，使早戀現象隨著年級增加，有上升趨勢。雖然一些學生進入高中時表示全力以赴認真學習，考取理想大學，但隨著時間的推移，看到周圍的同學談戀愛，就會產生困惑，自然會激發(fā)戀愛意識和行為，原先的信念就動搖了，有些同學會覺得別人談而自己不談，別人會瞧不起自己，認為自己沒本事，產生危機感、失落感，造成強大的心理壓力，于是自己也加入到戀愛隊伍只中。

三、教學的建議

(一)創(chuàng)建以學生為主體的教學模式

現代教學理論以“刺激S—心理過程O—反應R”學習理論為指導。強調學習過程中的內部心理過程O，它的實質是教學以發(fā)展學生的心智為主，課堂教學以學生為中心。以學生為主體的教學在傳授知識的同時，還激發(fā)人的潛能，鼓勵和支持個性的發(fā)展，最大限度地發(fā)揮學生學習的自主性、能動性、創(chuàng)造性，使學生積極主動地學習。教師更大程度上是一名向導和顧問，一位交換意見的參與者，而不是建立在學生被動與無知基礎上的專斷的權威。

1、激發(fā)學生學習興趣，挖掘學生的學習潛力。

學生的學習興趣是個性傾向性動力系統中最現實、最活躍的成分，是學習主動性和積極性的動力源泉。如果學生對自己所學的知識產生了濃厚的興趣，就會并發(fā)出極大的學習激情，進而形成一種優(yōu)勢的意識傾向。教師要樹立新的學生觀，學生既是貪玩的、不自覺的、不成熟的，同時又有自尊、自信、自立、自強的精神，以及巨大發(fā)展?jié)摿头e極向上的內在動力。學生求知成才欲望是主流，關鍵是看教師如何去激發(fā)。教學中吸引學生聽課是第一，只有讓學生聽的課才能產生好的教學效果，才能激發(fā)學生的學習興趣。課堂教學中誘發(fā)學生愉快、輕松的積極情感才能使學生產生積極的行動，進而產生克服困難的勇氣；相反，壓抑、煩悶等消極的情感使學生失去學習的興趣。為此，教師要注重營造吸引學生的課堂氣氛,這就要求教師要有彈性地適應學生素質，完全接納學生,要多從學生的視覺去了解有關信息，在教學手段上也要張馳有度，有人說：好的老師駕馭的課堂就象是一曲完美的樂章，有波瀾起伏，也有風平浪靜。每40分鐘一節(jié)課，大部分學生注意集中時間大約20—25分鐘，要適當給學生說的時間或作輕松調侃，學習時的愉快體驗是激發(fā)學生學習潛力的動力。

2、在教學中以學生為主體，教會學生自主學習。

新的教師觀認為：教師的角色是主導角色，教師不僅要研究如何“教”，更重要的是要研究學生如何“學”。讓學生學會學習是最重要的教育目標。教師的主導作用應表現在調動學生的主體意識、發(fā)揮學生的主體作用、促進學生的主體性發(fā)展的方法方面。學生的主體作用的發(fā)揮要在教師的精心引導下才能得以實現。教會學生自主學習要求教師對所教科目的實際情況，進行具體、及時、適時的指導，可貫穿到課堂教學中去，隨時發(fā)現問題隨時提醒。如，課堂講課中哪些內容該做筆記、如何做，要隨時提醒，反復強化。只有這樣，學生才能逐漸形成好的學習習慣和方法。其次，教師要重視加強對學生合理安排課余時間和適應高中緊張學習特點的指導。

3、教學設計個性化、人性化，幫助學生樹立正確的自我觀念，培養(yǎng)學生的自信心。

教師因材施教，每個學生均有其缺點和特長，承認學生個體差異，設立個性化、人性化的教學內容，采取靈活多樣的模式，多設案例，多使用直觀感性的教學語言導入主題，進而引導學生進行歸納、想象、思維，讓學生在學習中找到自信心和能力感。跟據學生差異，制定學生發(fā)展性評價模式，既要重視學習效果，也要體現學習的過程。教師要注意多表揚、鼓勵，培養(yǎng)學生自信心，鼓勵基礎好的更上一層樓，讓基礎差的學生在學習中體驗成功的喜悅。引導學生戰(zhàn)勝自我，在完成學習目標的過程中，成不驕，敗不餒，及時總結、提高。這樣，能使學生更加自信，更加勇敢地面對各種困難，形成堅強的意志品質。

（二）樹立正確的成才觀，塑造學生的成才心理品質。

成才是要付出努力的，高中階段學習任務非常艱巨，要學到真本領，就必須加倍努力。

成才的人必須具備良好的心理品質，自我控制能力是成才的核心，塑造成才心理品質的過程就是增強學生的自我控制能力的過程。可以有以下途徑：

一是發(fā)揮榜樣教育作用。榜樣的力量是無窮的，特別是對人生觀可塑性極強的高中生，通過典型引路，激發(fā)學生對高目標追求的欲望。典型可包括偉大人物、班內或校內的先進人物、學校已經畢業(yè)考上大學本科的優(yōu)秀學生等。組織學生學習優(yōu)秀校友的先進事跡，請其中一些校友回母校作報告，以其親身經歷，現身說法，教育學生珍惜學習機會，立志成才。有了學習的榜樣以后，關鍵是讓學生找出自己與榜樣之間的差距及原因并制定切實的計劃，逐步實現自己的理想。

二是經受挫折，穩(wěn)定心態(tài)。挫折感是個人從事有目的的活動時，由于遇到障礙和干擾，其需要得不到滿足時的一種消極的心理狀態(tài)。學生面對挫折要保持一種平穩(wěn)的心態(tài)，坦然地經受挫折，樹立正確的人生觀、世界觀，學會自我心理調控的方法，保持良好的自我情感體驗，維護心理平衡，在困境中增強自我控制能力。

(三)創(chuàng)建團結和睦的班集體,為學生的健康發(fā)展營造良好的氛圍。

教師既是班級的組織者又是班集體的成員，應與學生共同創(chuàng)造良好的班風。教師要讓學生認識到自己是班風建設的主體，認識到班風建設的重要性和班風建設的具體任務和目標。教師可以開展班風問題的討論，提高學生的認識，統一目標；同時可以開展自評、自控的形式，讓同學們自己評分，相互監(jiān)督。讓學生就主動積極地開動腦筋、想辦法、提建議；通過民主集中的辦法創(chuàng)建團結和睦的班集體，營造良好向上的學習氛圍。

（四）正確引導異性同學間的交往，減少早戀的消極影響。

早戀現象禁而不止是學校教育的一大難題。對早戀問題，宜疏不宜堵。要引導異性同學間正常適度的交往。正常適度的異往有積極意義：一是促進互補，健全人格。男女生是有差異的。男女生經常在一起學習、討論問題，可以互相影響，取長補短，差異互補，提高智力活動水平和學習效率。廣泛的人際交往，可以使差異較大的人格相互滲透，人格互補，人格健全，使性格更為豁達開朗，感情體驗更為豐富，心理健康水平更高。二是豐富感情。人際交往間的感情是豐富而微妙的，兩性的感情特點是有差異，在異往中獲得的感情交流和感受，往往是在同性朋友身上尋不到的。三是產生動力。由于“異性效應”，有異性參加的活動，較之只有同性參加的活動，異性間心理接近的需要就得到了滿足，彼此間就獲得了不同程度的愉悅感，激發(fā)起內在的積極性和創(chuàng)造力，活動的積極性會更高，往往玩得更起勁，干得更出色。但必須教育學生要把握好異往尺度，學生年齡尚小，心理尚未成熟，過早涉足早戀很可能會給自己的身心帶來傷害。

教學是教師教與學生學的統一，教學過程是師生交往、積極互動、共同發(fā)展的過程。教書育人，方法有別，仁者見仁、智者見智，目標一致，殊途同歸。在大力提倡素質教育的今天，作為一名非重點高中教師應熱愛本職工作，加強學習、善于總結，不斷提高和完善自我。深入了解學生，做到因材施教，使學生真正成為教學的主體，充分調動學生的主動積極性，就能在教學中做到教書、育人的雙重實效。

參考文獻：

第2篇

【關鍵詞】消費者；心理分析；汽車定價；經濟市場；企業(yè)效益

一、汽車定價概述

汽車定價，所謂汽車定價就是指確定汽車價格的過程。傳統的汽車定價方式主要是通過對汽車性能的考慮而制定相應的價格，性能越好，價格也就越高。而隨著汽車市場的發(fā)展壯大，汽車銷售企業(yè)面臨著巨大的競爭，在汽車定價的時候不僅要考慮汽車的性能，還要考慮產品特點、市場需求、市場發(fā)展情況和競爭情況，還有品牌等各個方面，通過各種策略來提高自身的競爭力，實現更大的銷售業(yè)績，在這其中很重要的一點就是要考慮制定的價格是否有競爭力。價格戰(zhàn)也是很多汽車銷售企業(yè)慣用的汽車營銷手段。提高價格能夠獲得單個產品的利潤更大化，但是會降低自身的競爭力，降低價格可以提高自身的競爭力，但是卻降低了利潤。因此，汽車銷售商在對汽車定價的時候就需要在這兩者之間權衡，制定出既能滿足消費者的承受能力又能夠提高自身銷售利潤和競爭力的價格。

二、心理定價概述

如今，隨著國民經濟水平的提高，每個消費者由于經濟能力、認知看法等方面的不同從而其消費心理也各不相同。比如有些經濟能力好的側重汽車性能、檔次，對汽車價格不甚在乎，而有些則是以居家為主，在汽車的選擇上則以經濟型為主，需要以更少的價格購買性能更好的汽車。也就是說，不同的消費心理對于汽車的價格要求也各不相同。因此，汽車銷售廠家就要根據這個特點，在對汽車定價和銷售的時候要分析消費者的消費心理，根據其消費心理的不同而制定不同的價格，這樣既能滿足自身獲得更大利潤的同時，也可以滿足不同類型消費者的需求，這也就是我們所說的心理定價。心理定價是隨著經濟市場的發(fā)展和擴大而而新生的一種營銷策略，它是一種符合時代需求的營銷策略，同時也是各個汽車銷售企業(yè)乃至整個銷售行業(yè)在如今面臨巨大競爭的市場下求生乃至發(fā)展的有效營銷策略，這種以消費者消費心理為出發(fā)點的策略也叫作心理營銷定價策略。

三、基于消費者心理分析汽車定價策略

由于每個消費者心理都不相同，因此心理營銷定價策略也各不相同，目前主要有五種定價策略：第一種是根據消費者心理習慣而制定汽車定價格的策略，也叫作習慣定價策略；第二種是根據汽車的品牌效益制定價格的策略，這種被稱之為品牌定價策略；第三種是根據消費者“便宜”心理特點而將汽車的價格定為非常低或者非常高的策略，這種也被稱為極限定價策略；第四種是將價格定為整數的策略，也叫整數定價策略；最后一種是將汽車價格不定為整數，這種也叫尾數定價策略。

1）習慣定價策略，在汽車的定價過程中，有時候把價格降低并非就是提高汽車銷售競爭力有效策略。比如某品牌的車是人們所熟知的類型，對其價格也有所掌握，久而久之這個價格就成為了人們心里習慣的價格，如果汽車銷售企業(yè)突然的降價或者降價量過大反而會引起消費者心理的不適，消費者會猜想這種類型的車是否出現了質量問題或者其他問題，而如果貿然的將價格提高更會引起消費者的不滿，客戶就可能會因此放棄對這款車或者這家企業(yè)的關注，轉而走進其他汽車銷售企業(yè)的大門，導致客戶的流失。因此，企業(yè)對這類產品定價時要充分考慮消費者的習慣傾向，要將習慣定價策略熟練的運用在汽車銷售過程中，掌握這個策略在汽車提價或降價的時候采取其他的一些措施，避免因客戶的習慣心理導致了客戶的流失。比如在汽車提價的時候，可以采取改換包裝換牌等措施，避免客戶產生抵觸心理，并引導消費者逐步形成新的價格習慣。在具體的措施上可以按照價格的不同將同類汽車分為幾個等級，在消費者購買的時候為消費者講述各不同價格的車型其性能的優(yōu)勢，這樣就能使消費者產生貨真價實按質論價的感覺，這種方式也是更容易被消費者接受的方式，即使是對很多類型、很多數量的汽車需要同時提價，也不會對消費者的購買欲產生太大的影響。

2）品牌定價策略，品牌效益是如今整個經濟市場慣用的營銷手段，我們常見的廣告就是利用品牌效益的原理。因為任何消費者在心理都會存在著一種“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理，消費者往往更對那些具有一定聲望和較高品牌的產品更具信任，比如普通家庭在選購汽車的實話往往都看重大眾、豐田、本田、北京現代等品牌，而那些豪華轎車對于消費者來說更具有聲望價值，但是在購買這類型車的消費者更看重的是能否顯示其身份和地位，如果價格低了反而會在消費者心理引起不滿。這是根據汽車產品在消費者心目中的聲望、信任度和社會地位來確定汽車價格的一種汽車定價策略。往往有很多比較有身份和地位的人需要通過借助很多用品來體現自己的身份和地位，而日常用品則是一個很好的方式，比如手機、電腦、手表、汽車等等。尤其是在購買汽車的時候，消費者最關注的不是價格的多少，而是該品牌的汽車是否能滿足自身的特殊欲望，同時，價格是衡量產品的一個重要指標，很多消費者往往是通過高價格顯示汽車的名貴優(yōu)質。

3）極限定價策略，這種方式就是從消費者的好奇心理出發(fā)，在銷售的過程中將某一款汽車或某一品牌汽車的價格定的非常低或者非常的高，引來更多的消費者觀望，也就是我們所說的拉動人氣，這樣可以為汽車銷售提供更多的機會，消費者可能會不經意間就看重了一輛喜歡的汽車，或者在促價之外，能夠引起消費者對其他品牌和類型汽車的關注，這也是汽車銷售企業(yè)促進其他汽車產品的銷售的慣用手段。并且，大多數消費者有一種“跟風”的心理，關注的人越多，企業(yè)的銷售業(yè)績也就越大。比如說某一家汽車銷售企業(yè)為了留住顧客而在不同的時候對不同類型的汽車進行降價處理，很多消費者便會時常去觀望自身所關注的那一類型車是否降價，以此帶動人們對其他類型車的關注，同時也促進降價的那個品牌的銷售。

4）整數定價策略，顧名思義，整數定價就是將價格定為整數，這是一些企業(yè)從人的“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理出發(fā)，通過價格向消費者展示汽車產品具有良好的質量。而產品也確實需要良好的質量，因此，整數定價策略主要應用于價格比較貴的高檔品牌汽車，比如我們常常聽到的法拉利、蘭博基尼、瑪莎拉蒂等等豪華汽車，購買這些車的顧客往往對于價格就不那么重視了，其最關注的是汽車的檔次、性能、質量，并且他們常常把價格高低作為衡量產品質量的標準之一，容易產生“一分錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。對于這類車型的定價往往都采用整數定價策略，而沒有尾數，依靠整數價格帶給消費者衡量質量的標準，整數的價格也能夠對消費者造成一種心理暗示，給消費者造就一種該類型車是高檔產品的氣氛，滿足汽車消費者某種心理需求，提高消費者的滿意度，同時也是提高銷售效益和汽車品牌形象。

5）尾數定價策略，尾數定價與整數定價正好形成了鮮明的對比，整數定價是將價格定為整數，不帶尾數，而尾數定價就是要留有尾數；整數定價是為了營造車輛質量好的氣氛，而尾數定價是為了帶給消費者產品便宜的感覺。因而，這種方式也成為眾多汽車銷售廠家常用的方式。在實施尾數定價策略的時候最常用的是兩種，一種是以數字9為結尾數字，這是一種心理暗示方法，雖然只是差一元的區(qū)別，但是在心理上的感覺卻大不一樣；另一種方式就是取吉利數字，比如說6、8、9，以此來擴大銷售。同時，這種方式不僅僅讓消費者覺得價格便宜，滿足自己對產品物有所值的要求以外。還能夠給消費者造成一種心理暗示，讓消費者覺得這個價格不是企業(yè)隨便制定的價格，而是汽車企業(yè)經過了認真的成本核算才定下來的價格，可以讓消費者對該定價更加的信任、認可和肯定。采用尾數定價策略一般是用于那種經濟型的汽車，這類型的價格往往要低一些，其檔次和性能自然也稍微偏低一些，比較適用于普通家庭的購買需求。

四、結束語

基于消費者心理分析的汽車定價策略是一種非常行之有效的策略，在銷售汽車的過程中，不同類型的汽車價格跟消費者的心理需求和購買需求有著很大的關系，這就為汽車心理定價策略的運用提供了基礎。如今，隨著汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，各汽車企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和競爭，如何通過改變銷售策略來提高企業(yè)自身的營銷能力是每個汽車企業(yè)不懈追求的目標，目前，很多汽車在對汽車定價的時候紛紛采用基于消費者心理分析的汽車定價策略，對不同的消費者適當的調整價格高低，既提高自身的經濟效益，又能滿足不同消費心理、物質和精神方面的追求，通過汽車消費者對汽車產品的偏愛或忠誠，誘導消費者增加購買，提高自身的銷售業(yè)績，擴大市場銷售。

參考文獻：

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[2]蔣傳海，唐丁祥. 廠商動態(tài)競爭性差別定價和競爭優(yōu)勢實現――基于消費者尋求多樣化購買行為的分析[J]. 管理科學學報，2012，03：44-53.

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[4] 蔣傳海，唐丁祥，楊渭文. 消費者尋求多樣化與企業(yè)定價競爭[J]. 財經研究，2012，02：71-80.

[5] 張修志，黃立平. 基于消費者偏好的信息產品定價策略分析[J]. 商業(yè)研究，2007，05：174-175.

第3篇

[論文摘 要] 隨著高校的擴招，在校大學生的規(guī)模不斷擴大。以高校大學生為消費主體的消費品市場也將成為一個獨特而有潛力的細分市場。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。

隨著高校的擴招，在校大學生的規(guī)模不斷擴大。人們一定發(fā)現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生，他們都是依賴學生生存的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。

我通過對粵東地區(qū)四所高職院校的調查發(fā)現，大學生市場存在明顯的消費特點。比如，大學生消費行為呈現個性化、時尚化、多樣化，且大學生的消費結構呈多元化趨勢。與此同時，大學生的消費行為也趨于理性化。但我們也應該看到大學生市場也存在著許多問題，表現為：盲目消費、攀比消費并有較強的從眾心理。

針對大學生市場的特點和存在的問題，作為企業(yè)來說，如果想搶占大學生市場，獲得巨大的回報，就必須在認真分析和了解大學生消費者需求的基礎上，對市場進行細分，選擇自己的目標市場，進行正確的市場定位，確定與目標市場相適應的營銷組合，即產品策略、價格策略、銷售渠道策略和促銷策略的組合。以下我就自己的觀點提幾點營銷建議：

一、產品組合策略

企業(yè)應開發(fā)適合大學生消費需求的產品和服務。力求進行產品創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。比如，目前幾乎每個大學生都擁有手機，手機企業(yè)可以提供多種風格、多種款式和色彩的系列手機裝飾產品，供不同偏好的同學選擇，滿足大學生的個性化需要。再如，電腦、mp3、數碼相機等商品在大學生中擁有率也在不斷提高，企業(yè)也可以充分利用自己的優(yōu)勢，開發(fā)適合大學生市場的產品。同時，企業(yè)還要注重大學生休閑產品的開發(fā)，調查顯示，40%的學生休息時間是在睡覺和上網，一些具有商業(yè)價值而又有益于大學生學習和身心健康的項目卻沒有真正地開展起來。比如說課外培訓教育及旅游項目等。企業(yè)在產品提供上要有針對性，使產品組合豐富多彩并能及時更新以適應大學生多樣且多變的消費性格。

另外，在服務性行業(yè)，如自助洗衣店、熨燙、縫補衣物的服務店，以經營各類考試用書、學習用書為主的書店等等，都是大學生急需的。特色的小餐館、美發(fā)店也有穩(wěn)定的市場需求。企業(yè)在產品開發(fā)的思路中，除了商品的使用價值外，還要考慮產品的包裝，品牌以及所有附加利益和服務等整體價值。大學生消費注重產品的實用方便，對服務要求不高，但被人尊重的心理比較強烈，有較強的品牌感。企業(yè)要讓大學生感受到作為顧客的優(yōu)越感，建立一個反應迅速的顧客意見反饋系統，及時妥善地處理大學生們的意見和建議。

二、產品定價策略

由于大學生這一消費群體，經濟上尚未獨立，市場整體消費水平不高，使得針對大學生而開發(fā)設計的產品的定價成為一個重要問題。但大學生消費市場的特點是規(guī)模巨大，因此，企業(yè)在產品定價時應注重產品的市場規(guī)模，而不是產品的單價。大學生消費市場的產品定價應充分利用規(guī)模經濟，擴大市場份額和規(guī)模，降低產品成本，并且保持產品質量穩(wěn)定、優(yōu)良。

三、渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略

調查發(fā)現超市是大學生最常光顧的購物場所，因為超市的商品品種全、價格低、購物環(huán)境輕松。校園內的便利店通常集中在食堂、宿舍樓附近，非常方便大學生應急型購買。日常用品的銷售渠道應當以超市、便利店為主要渠道。另外，網上銷售、直銷及團購等方式，也是非常適合高校大學生這一群體的銷售方式。網絡上最適合的產品是流行性高和新潮的產品，如書籍報刊、軟件、數碼產品等。采用這些銷售方式時，還可以提高大學生消費者的參與程度，比如與高校的學生會、社團等組織進行合作，甚至可以提供一定的就業(yè)、實踐機會給大學生，樹立企業(yè)的形象，加強關系營銷及培養(yǎng)消費者的忠誠度。

四、針對性的促銷策略

促銷策略應注重信息傳遞的有效性，建議企業(yè)重點不放在傳統的媒體，如電視、報紙等大眾媒體，而轉向針對性強的互聯網廣告、校園賣場的pop廣告等。而激發(fā)熱情的互動性活動策劃將是大學生市場促銷的非常有效的形式。各種形式的競賽、文體活動、講座、晚會和各類社團活動吸引了大量學生參加，是企業(yè)增強大學生的關注，加深對品牌的印象的時機。加強與高校有關部門和各種學生組織的聯絡，將當前最新的商品信息和消費動態(tài)，及時在學生中進行宣傳，也能有效地促進企業(yè)品牌的建設。

作為企業(yè)來說，一方面要吸引學生認購企業(yè)的產品，一方面還要對學生進行消費引導，因為在調查中發(fā)現大學生的消費狀況基本上是現實的、合理的，但是大學生中也存在盲目消費、攀比消費等不良現象。有些消費項目與缺乏理財能力和追求物質享受等因素有關。這種不合理的消費行為雖然不是大學生消費行為的主流，但卻不容忽視。消費者的價值觀念和對生活的感受等是影響消費行為的根本原因。對于關注大學生市場的企業(yè)而言，應當主動承擔傳播健康消費觀念的責任，而非抓住大學生心理的弱點，借機謀取暴利。企業(yè)也應當看到，大學生的消費潛力在學生生涯中并未完全體現，但卻是品牌忠誠度形成的重要時期。所以，企業(yè)不能只考慮短期利益，而是以創(chuàng)造顧客滿意與長期社會福利為企業(yè)目標。企業(yè)在開拓市場的同時，需要配合學校培養(yǎng)大學生的理財能力和科學的消費觀念，養(yǎng)成良好的消費習慣，共同推進健康的校園消費文化的建設。這對于培育大學生市場，擴大社會消費以及促進社會生產，都具有重要意義。

總之，重視大學生的消費市場，不僅有助于企業(yè)的市場開拓，提高企業(yè)的利潤和銷售水平，同時也有助于充分滿足大學生的消費需求，更有益于指導和培養(yǎng)大學生正確的消費理念和理財能力，促進他們的健康成長。

參 考 文 獻

[1]程玉桂 艾 軍 陳曉繁：當前大學生消費行為特點與消費市場分析[j]商場現代化，2006(7)

第4篇

論文摘要：本文通過世博會的特點及作用，并對中國文化及特色進行了一定的研究，結合市場消費心理分析，對世博旅游產品進行功能的開發(fā)分析，以達到傳播中國文化及本次世博會理念的目標，最后給出結合設計的基本原則。

0　引言

世界博覽會(Universal　Expo，Expo是Exposition的縮寫；也稱World　Fair或World"s　Fair)是一個富有特色的講壇，它鼓勵人類發(fā)揮創(chuàng)造性和主動參與性，它更鼓勵人類把科學性和情感結合起來，將種種有助于人類發(fā)展的新概念、新觀念、新技術展現在世人面前。因此，世博會常被譽為世界經濟、科技、文化的“奧林匹克”盛會。2010年世界博覽會(Expo2010)在上海舉行，是一個盛大的世界博覽會。上海世界博覽會的主題是“城市，讓生活更美好”(Better　City，Better　Lifeo主辦機構預計吸引世界各地7000萬人次參觀者前往，總投資達300億人民幣，是世界博覽會史上最大規(guī)模。

而當前世界，正在經歷一場由金融引起的經濟動蕩，這場金融動蕩導致許多大型的金融機構倒閉或被政府接管，這是全球60年來最嚴重的金融動蕩，而引發(fā)此次金融動蕩的原因之一，是現今世界經濟金融運作過程中依舊存在的問題以及新生的問題，這使得“2010年中國上海世博會”又有了她獨特的作用與意義：帶動經濟、促進消費，并且在2010年的世博會上，來暢想更好的未來經濟運作方式，避免同類事情的再次發(fā)生，也可成為與“城市，讓生活更美好”主題相呼應的又_-新主題。提高公眾對“城市時代”中各種挑戰(zhàn)的憂患意識，并提供可能的解決方案；促進對城市遺產的保護；使人們更加關注健康的城市發(fā)展：推廣可持續(xù)的城市發(fā)展理念，成功實踐和創(chuàng)新技術：尋求發(fā)展中國家的可持續(xù)的城市發(fā)展模式i促進人類社會的交流融合和互相理解。

現今，人們的日常生活所需已經變得比較完備周全，在世博會上購買大型生活用品的可能性較低，況且人們又是在旅游之中，再考慮到由于經濟動蕩所產生的“口紅”效應依舊存在，比起體型尺寸較大的生活用品、產品，反而是相對小巧的旅游產品，能滿足人們的購物欲望，能更好的來承載參與者與世博的聯系，而這些產品也正是本文的主要討論對象。關于上海世界博覽會旅游產品的開發(fā)設計研究，我們試從如下幾方面去分析：

1結合歷史。取長補短，分析歷屆世博會

2010年的上海世博會對中國設計既是機遇，又是挑戰(zhàn)。在世博會上，各國齊聚，“城市，讓生活更美好”的主題，強調世界多元文化的融合。參展國，地不分東西、國不分大小、民不分貧富，都可通過主題化展示，把自己最好的一面表現給世界。各民族不同的文化，對主題各異的理解，從而設計出千姿百態(tài)的展館，實現著人與世界的全身心對話。世界各地的人們在此彼此交流，了解之間的文化差異，從而理解各地各國間產品的不同，不論是意大利手工的別具匠心，德國機械的穩(wěn)重厚實，瑞典家具的簡約環(huán)保還是日韓數碼的簡潔外觀，他們之中都滲透這彼此自身的文化魅力。了解理會自己與其之間的差異，比較歸納后，就定會有所感悟，有所發(fā)現。首先，我們可以查閱歷屆世博會的旅游產品，比較分析其中成功與失敗的案例，和一些前車之鑒，并且了解到現在還在出售的紀念品，為上海世博旅游紀念品的長遠發(fā)展打下基礎。中西合璧，取長補短，設計除了一些極具本土特色的產品之外，還應有一些符合上海這個現代國際大都市的紀念品。再者，應該推出針對所有人群的“全方位設計”，讓游客在購買時，不必考慮這個東西我能不能用，做到與主題一致的“城市，讓生活更美好”。最后，如果在設計的同時，把品牌的設計上升到城市以至國家品牌的高度，那對世博產品設計來說就是最大的鼓舞。

2　本屆世博會理念分析

2010年上海世博會以“和諧城市”的理念來回應上海電視臺的公益廣告．和諧城市，心靈樂章對“城市，讓生活更美好”的訴求。和諧城市是上海世博會主題的精髓。世博產品設計應該結合蘊藏在中國古老文化之中“和諧”的理念，中華文化推崇人際之和、天人之和、身心之和?！抖Y記》在描繪“大同社會”時提出“大道之行，天下為公，選賢與能，講信修睦?！敝袊南惹刂T子也都在各自的著述中設想了和諧的社會。同時“和諧”也見諸西方先賢的理想。古希臘哲學家畢達哥拉斯系統地提出了和諧說，和諧包含著對立和統一。同一時期的另一位哲學家赫拉克利特進一步提出“看不見的和諧比看得到的和諧更美好”的主張。而在《理想國》和《法律篇》里，柏拉圖也開始尋求“整個社會將獲得非常和諧的發(fā)展，各個階級將獲得自然賦予他們的那一份幸?！钡拿篮脿顟B(tài)。

建立“和諧城市”，是從根本上立足于人與自然、人與人、精神與物質和諧，在形式上體現為多文化的和諧共存、城市經濟的和諧發(fā)展、科技時代的和諧生活、社區(qū)細胞的和諧運作以及城市和鄉(xiāng)村的和諧互動。

3　旅游消費分析

在開發(fā)世博旅游產品的過程中，我們必須要充分認識旅游消費。研究旅游者消費行為模式將要對適合于大多數旅游者消費行為的基本方式行為過程做一個描述。依據對一般消費者行為模式的研究思路和因素分析結果，在考察旅游消費者行為模式時，可以從經濟因素和非經濟因素兩方面入手，采取靜態(tài)與動態(tài)的方式對旅游消費者的心理和環(huán)境這兩個相關因素進行分析。

基于目前全球金融態(tài)勢和中國出入境游業(yè)的現狀，在本屆世博會，旅游人群的呈現三大趨勢一是旅游消費心理趨于理性，在過去的幾年中，由于中國快速的經濟增長速度、中國公民財富的積累，游客對于新的目的地、新的旅游方式、新的旅游線路表示出濃厚的興趣，但隨著經濟形勢的變化，游客會表現出更為冷靜的觀望態(tài)度，人們期望“物超所值”的旅游，對于旅游的性價比有了更高的要求。因此，在這種心態(tài)影響之下，已經發(fā)展成熟的經典旅游線路、經典旅游目的地將再度受到消費者的追捧；二是學習型旅游將成主流，人們的注意力會更多地轉向家庭，家庭式出游會成為更為普遍的出游方式，無論對于大人還是孩子，歷史、文化等元素將成為人們關注的焦點，在這些擁有深厚文化底蘊的風景地，人們可以在經濟動蕩中換一種方式思考，為未來充電，同時補償因忙碌而忽略的家庭，這可能是未來一年比較有代表性的旅游心態(tài)；三是中國市場的機遇，隨著中國政府新貨幣政策的出臺，人民幣在國際金融舞臺始終保持著堅挺的狀態(tài)，中國市場受沖擊的機率相對比較少，這為中國市場帶來了很好的機遇。

4　世博產品中的中國元素分析及地方特色

要設計出具有民族特色的世博會旅游產品，那就必須要了解舉辦國的文明特色、文化特點還有舉辦地的本土氣息，不然去掉貼上去的世博會LOGO，便是放之四海而皆有的產品。

中國特色、本土特色是重頭戲，中國是有著五千年歷史的文明古國，經過五千年的積淀，中國傳統文化博大精深。中國的古典文明如唐詩、宋詞、戲、國畫、書法為世人所折服：中國的傳統服飾如漢服、唐裝等也深深吸引著現代人；中國五千年的歷史更有著意義深遠的指引作用中國的儒家思想、諸子學說、孫子兵法更為當代商界、文化界所推崇。還有以茶為載體修身養(yǎng)性的茶文化、君子佩玉的玉文化、堅忍不拔寧折不屈的竹文化、極具地方特色的徽州文化，以及文房四寶、四大發(fā)明、龍鳳紋樣、秦磚漢瓦、敦煌壁畫和中藥、京劇、武術等等。

中國的民俗更是流傳至今，除舊迎新的春節(jié)、觀賞燈會的元宵、掃墓踏青的清明、龍舟競技的端午、牛郎織女的七夕、人月兩圓的中秋、遍插茱萸的重陽、冬令進補的冬至甚至是節(jié)日中的食物，像餃子，圓子，粽子，月餅等也成為中國文化民俗的一部分。而在2010年世博的主辦地上海，地區(qū)概念也可以做些文章，如老字號的商鋪層出不窮、包羅萬象：亨得利鐘表行、老鳳祥銀樓、杏花樓點心等；上海的本土建筑石庫門與弄堂文化。再者，上海的本土特色產品也是五花八門，無論是傳統的還是新生的，他們見證著的是上海昨日明天。如把這些特色融入到上海世博會的旅游紀念品中，不但可以昭示出上海獨有的文化內涵，更可以讓外國友人在了解上海的同時，讓上海的特色文化得以發(fā)揚。

5　總結世博會旅游產品設計定位分析