發(fā)布時間：2023-06-28 17:05:50
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場研究的概念樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
Abstract: The tourist market development in Jiangmen has enormous explore potential, and "three distance" theory is proposed to be used as a guiding concept for Jiangmen tourist market development, and is proposed to fully understand the interaction of three distances, targetedlly exploring different distances of the tourist market, using a variety of media publicity on the characteristics of tourist spots, building characteristic fist tourism products, to build a more complete tourist environment and so on.
關鍵詞: “三間距離”理論概念;旅游客源市場;江門市
Key words: "three distance" theoretical concept;tourist source market;Jiangmen City
中圖分類號:F592.3文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)05-0050-02
1江門市旅游客源市場開發(fā)現狀及存在問題
江門為廣東省中南部的一個地級市,位于美麗富饒的珠江三角洲,面積約占珠江三角洲面積的4分之一,有“中國第一僑鄉(xiāng)”之稱,旅外僑胞占全世界華人的十分之一。江門不但美麗富饒,歷史悠久,而且還擁有豐富的旅游資源。江門擁有廣東唯一的世界文化遺產――江門開平碉樓與村落,這是江門大力發(fā)展旅游業(yè)的良好基礎。與珠江三角洲其他城市甚至是周邊省份相比,雖然江門的旅游資源豐富,軟硬件等基礎設施出色,但是市場開發(fā)還沒能跟上,江門旅游客源市場大有潛力可挖。
具體而言,目前江門市有世界文化遺產景點1個,國家4A級景點5個,國家森林公園2個,國家文物保護單位2個,省級景點8個,文物景點300多處,另外還有18個省級重點文物保護單位和108個市級重點文物保護單位,其中主要景區(qū)(點)有世界文化遺產開平碉樓、圭峰山、小鳥天堂、古兜溫泉、上川島、下川島、立園、金山溫泉、錦江溫泉、溫泉、大雁山等60 多處。與江門所擁有的旅游資源來看,江門旅游客源市場仍然不甚理想,如開平碉樓與村落作為世界文化遺產旅游景點與我國其他世界文化景點相比仍然稍顯冷清,還沒有挖掘出應有的客源市場。目前江門市旅游客源市場開發(fā)的著眼點還是停留在對現有旅游產品的促銷上,對如何擴大現有旅游產品的銷售市場考慮得較多,而對旅游者的消費需求考慮得較少,因而在客源市場的拓展方面,很難取得突破性的發(fā)展。因此,用“三間距離”理論的概念來分析江門市旅游客源市場開發(fā)存在的問題,并提出相應的對策具有非常現實的意義。
2基于“三間距離”理論概念的江門市旅游客源市場開發(fā)對策
2.1 充分認識“三間距離”的互動作用如圖1所示,通常認為空間距離的遠近,時間距離的長短決定了游客的出游意愿,而實際上心間距離能在很大程度上影響到游客的出游意愿。如果游客認為一個景點可以激發(fā)他們的興趣,能夠滿足他們求新求異的需要,并自己具備一定的時間和經濟條件的基礎下,游客也會趕赴旅游目的地旅游。因此在根據空間距離、時間距離進行有針對性的旅游市場開發(fā)時,一方面要注重游客心間距離的縮短,使游客對空間距離,時間距離的敏感度降到最低,甚至完全忽略二者的距離。另一方面要最優(yōu)組合旅游線路,并提供最便利的旅途交通,盡量用最短的時間游玩最精華的景點,此外在景區(qū)內業(yè)也要提供最便利的交通條件,使游客不產生對距離的逆反心理,使其心理舒暢。最后,由于空間距離客觀存在無法改變,因此應加大宣傳力度使游客對遠在他鄉(xiāng)的景點產生好奇心與新奇感,以使其忽略空間距離的存在?？偠灾?要發(fā)揮三間距離的互動作用,以便開拓距離更遠更廣的客源市場。
2.2 有針對性開拓不同距離的游客市場粵港澳和歐美市場的潛力都很大,但目前江門市對此開發(fā)的深度還不夠。江門市旅游市場要走向更廣闊的空間,就要立足粵港澳,走進東南亞、歐洲和美加。
2.2.1 鞏固擴大原有短距離客源市場由于江門地緣與人緣的關系,粵港澳特別是珠三角地區(qū)的游客是江門的重要客源市場,占據90,應積極鞏固并不斷增強宣傳力度,深度挖掘客源市場。對此可積極參與與當地旅行社合作共同開發(fā)客源市場,同時積極與當地有影響力的新聞媒體合作,全力推介江門旅游產品。如通過無線、有線電視等電視臺、報紙、雜志都大力推介江門。
2.2.2 有重點地開發(fā)海外市場首先是要大力開發(fā)港澳臺旅游客源市場。香港游客對江門的美食、海島、僑鄉(xiāng)文化都大感興趣,因此可開發(fā)美食旅游、海濱旅游、僑鄉(xiāng)文化旅游等旅游線路,并且重點圍繞臺山碧桂園、上下川島、海宴農場、開平碉樓等旅游景點進行促銷組團。臺灣居民出島旅游旺季分布于4、7、8、10諸月份,其中觀光季節(jié)以七、八月為旺季[1]。對臺灣市場,江門目前應以探親旅游、朝圣旅游、經貿旅游為主,并在七、八月大力促銷觀光旅游,度假旅游以最大化開拓臺灣客源市場。
其次,可與日韓市場進一步加強高層旅游交流,聯合當地知名大旅行社促銷江門旅游產品,加大世界遺產開平碉樓、溫泉度假、修學旅行等專項產品的促銷力度,并實行互薦客源的合作制度。
對于歐美的法國、美國等遠程客源國,江門應做好遠程市場旅行商的工作,聯合宣傳,并建立旅游信息共享的交流平臺,以快速獲取客源擴大市場。同時可積極發(fā)揮當地華僑特別是來自江門華僑的重要橋梁作用,通過建立一定的利益共享機制,甚至發(fā)展其為旅行商,以積極地宣傳江門旅游、開發(fā)國外旅游客源市場。
2.2.3 積極參與區(qū)域旅游協作江門市旅游資源既有多樣性,又有獨特性,互補性極強,因此應大力推進江門區(qū)域旅游協作,通過要素集聚形成的區(qū)域核心組團,以支撐區(qū)域旅游大格局的形成,并通過組團的圈層及廊道等空間引導,形成全域旅游的聯動效應和競合關系[2],這種區(qū)域旅游協作既包含江門三區(qū)四市之間的區(qū)域旅游協作,又包括江門與其它地區(qū)的旅游協作,如加強珠三角的區(qū)域旅游協作,加強與我國其他著名景點的區(qū)域旅游協作,如與西遞宏村、黃山、桂林、張家界、周莊、碧峰峽等著名旅游景區(qū)的協作,加強與國外熱點旅游區(qū)的聯系合作,以便通過區(qū)域旅游協作實現優(yōu)勢互補,形成跨地區(qū)的旅游聯合,通過強強聯合,借勢營銷,形成資源共享、產品互補、客源互流、聯點成線、串線成網的區(qū)域旅游格局,構筑覆蓋珠三角、廣東省、聯通國內、面向世界的旅游網絡,以起到快速傳播江門旅游品牌,樹立世界旅游地形象,使江門旅游深入人心,從而廣泛獲取客源的作用。
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值得注意的是,江門世界旅游地形象的樹立也將極大地增強江門市民的自豪感、自尊心、自信心,刺激本地市民的旅游欲望,同時也必將刺激珠三角以及廣東其他城市地區(qū)的游客到江門旅游的欲望,勢必為江門本地旅游的發(fā)展起到推波助瀾的重要作用,達到縮短潛在游客到江門旅游的心間距離的目的。
2.3 在時間距離方面
2.3.1 加大短途旅游線路的開發(fā)根據江門市民喜歡短線一、兩日游、城郊游、自駕游、休閑農莊游的特點,以及江門便捷的交通條件?？晒膭罱T各市、區(qū)在鞏固發(fā)展觀光旅游的同時,根據自身旅游資源條件積極發(fā)展休閑度假、綠化生態(tài)、健身康復等特色旅游項目,引導中心城鎮(zhèn)開發(fā)城郊游、農家樂、都市游等短途旅游形式。同時江門旅游資源互補性極強,因此可根據市民需要在不同區(qū)市之間組合不同主題的短途區(qū)域旅游線路,以刺激江門本地游客及珠三角地區(qū)、甚至粵港澳地區(qū)游客的欲望和增加過夜游客的數量。
2.3.2 積極開發(fā)特種旅游開發(fā)特種旅游產品,可滿足特定的旅游群體,使其不在乎時間的長短,距離的遠近,完全就是為了實現自己特有的旅游目的而延長逗留時間。
江門有蔡李佛拳和詠春拳、梁啟超故居、陳白沙故居、院士路、小鳥天堂等豐富的特種旅游資源,可開發(fā)相關的特定主題的武術旅游、文化旅游線路、學術旅游線路、休學旅游線路、攝影旅游、寫生旅游等。因此,可在以開平碉樓為龍頭的帶領下積極開發(fā)影視旅游、科考旅游宣傳以上特種旅游資源與線路。此外,以上特種旅游產品文化內涵極為豐富,可極大地提升江門旅游的文化內涵、品位與形象。
另外,江門被譽為“中國第一僑鄉(xiāng)”,有400萬左右的華僑分布世界各地的106個國家和地區(qū),這些華僑鄉(xiāng)土意識濃厚、愛國意識強烈,在心理上有著濃厚的鄉(xiāng)土意識。因此可積極開發(fā)尋根旅游、祭祖旅游以挖掘華僑市場。同時因為華僑的分布面廣,因此,尋根、祭祖旅游的開發(fā)可通過華僑的口碑作用使到江門旅游的概念在世界各地傳播,從而可為江門帶來更廣的客源。另對企業(yè)團體,可積極與江門本地及珠三角地區(qū)一些有條件有意愿的企業(yè),說服他們?yōu)閱T工集約放假,積極開發(fā)會議旅游、獎勵旅游,以獲得更大的規(guī)模效應與市場群體。
2.4 心間距離方面
2.4.1 利用各種媒介對特色旅游景點進行宣傳在旅游形象感知行為模型中,對于旅游意向影響最大的因素是熟悉度[3]。因此應通過各種媒體、途徑大力宣傳江門,使游客了解熟悉江門,進而產生認同感和到江門旅游的意愿。
目前江門的旅游知名度并不高。因此,江門要積極走出去進行推介會,利用各種渠道進行宣傳,擴大影響力,如在一些有影響力的客源市場的報刊雜志、公交車、的士、路燈,高速公路路口制作廣告進行宣傳。同時,實施請進來,請要開發(fā)的市場客源地的相關政府旅游管理部門、行業(yè)協會,甚至著名作家、影視明星、導游,零距離接觸江門市旅游產品,使其為江門的旅游景點積極宣傳,使江門的旅游景點獲得名人效應,從而帶動更多的游客前來旅游。
2.4.2 打造特色拳頭旅游產品岡恩(2002)認為完整的旅游空間系統(tǒng)中的吸引物組團(景區(qū))的等級和吸引力決定了旅游目的地的吸引范圍[4],對外和對內通道狀況分別決定了景區(qū)和社區(qū)的可達性,社區(qū)提供服務的好壞決定了旅游服務的質量。
開平碉樓以數量之多,以世界各國建筑藝術總匯而著稱,反映了僑鄉(xiāng)文化的超前性和創(chuàng)新性,在我國鄉(xiāng)村建筑史上堪稱奇跡,其保存之完好,造型之獨特,文化內涵之豐富,與周邊鄉(xiāng)村環(huán)境之協調,在世界上獨一無二,被國外游客譽為“世界上最美的鄉(xiāng)村”。正基于此在2007年6月28日,在聯合國教科文組織第31屆世界遺產大會上,“開平碉樓與村落”被正式列入《世界遺產名錄》。當前開平碉樓的知名度仍然不高,因此應進一步突出開平碉樓在江門旅游資源中的特色性、壟斷性、中心性與吸引力,對此要積極營造好開平的內外通道,并提供良好的旅游服務,進而大力宣傳開平碉樓,將開平碉樓打造成江門、廣東甚至全國獨一無二的特色拳頭旅游產品,同時通過開平碉樓的暈輪效應以及與其他旅游資源的組合帶動江門溫泉旅游、海濱旅游、特種旅游、城郊旅游等旅游產品的發(fā)展,從而達到增加江門長途、短途旅游客源的目的。開平碉樓旅游品牌的打造將有利于樹立江門旅游形象,形成巨大的感召力,極大增強本地居民的民族自豪感、自信心,同時也有利于吸引境外游客前來旅游。
2.4.3 構建更加完善的旅游環(huán)境開平碉樓作為世界文化遺產景點必將迎來更多的海外游客,隨著港澳,東南亞、歐洲和美加海外與境外市場的開發(fā),必將對旅游景點的服務設施與服務水平提出更高的要求。為了更好地滿足境外游客特別是外國游客的需求,需要為國外游客提供更完善的旅游服務。針對以后主要開發(fā)的海外客源市場,可設立中英日韓等多國語言指示牌,制作多國語言地圖和菜單,以拉近游客對江門的距離,同時還要培養(yǎng)更多懂外語的旅游服務人才,以為海外游客提供更周到完善、貼心的服務。特別是要加大力度培養(yǎng)更多高素質的導游。自開平雕樓申遺成功后,外國游客不斷增多,外語導游的需求越來越大。對此,應加強與旅游院校的合作,培養(yǎng)外語導游隊伍,滿足旅游景區(qū)的需求,以拉近國外游客與江門的距離,提升江門旅游的國際化形象。另一方面是要培養(yǎng)窗口行業(yè)服務員、出租車司機、政府工作人員的英語服務水平。最后,要培養(yǎng)高素質的旅游企業(yè)管理、服務人才,以更好地為國外游客服務,使國內外游客對江門留下良好的印象,縮短海外游客對江門的心間距離,進而通過其口碑效應帶動其親戚、朋友等客源到江門旅游,從而起到擴大客源的目的。
3結語
“三間距離”理論還是一個很新的概念,用其作為指導江門旅游發(fā)展的一個重要理論工具有著非常重要的現實意義。筆者希望通過對該理論的研究起到拋磚引玉的作用,更好地夯實該理論,同時也希望將其應用于江門旅游業(yè)的發(fā)展,為江門旅游客源市場的開拓提供有益的理論基礎。
參考文獻:
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關鍵詞：市場營銷;市場研究公司;三維市場營銷
1 國內市場研究公司的類型
目前，國內的市場研究公司按性質可分為三類：外資、國有、民營。
外資市場研究公司在規(guī)模及辦公環(huán)境方面都優(yōu)于其它類型的調研公司。其客戶主要是一些跨國的大企業(yè)。
國有市場研究公司。國家及各省的統(tǒng)計局一般都有下屬的調研公司。
民營市場研究公司。這類市場研究公司可謂業(yè)內的后起之秀，大多為管理者以股份制的方式創(chuàng)辦。其數量多于前兩類市場研究公司，在傳媒界也表現得非?；钴S。
2 當前企業(yè)市場營銷中存在的問題
（1）企業(yè)的營銷觀念沒有轉變。
（2）高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。
（3）許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。
（4）開發(fā)新市場的能力欠佳。
（5）忽視了營銷網絡的功能。
3 解決問題的對策
（1）建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業(yè)績。
（2）樹立辯證的買方市場觀。買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產經營帶來了良好的機遇。
（3）確立名牌戰(zhàn)略。當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。
（4）制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用。人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據?？梢姡瑯I(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。 一位著名的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。
（5）建立科學、高效的營銷網絡。營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。
4 三維市場營銷成為現代營銷新概念
市場營銷的三條規(guī)則：建立一個三維的營銷體系；通過科技的渠道輸送；把資金分配在最需要的地方。
4.1 建立一個三維的營銷體系
對于某一特定的行業(yè)，獨特的競爭環(huán)境決定了其自身獨特的三維市場體系。但是，有一點卻是普遍相同的：每一種新的細分市場總是根據不同客戶群體的大小與性質來進行分割，這些顧客群體則有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關系利益方面的需求.
（1）建立市場機會的理念
（2）加強與顧客的聯系
（3）收集顧客資料
（4）建立一個革新的合作伙伴網絡
（5）提高科技含量
4.2 三維品牌的建立
二維市場營銷同時也意味著三維的品牌，對于某一品牌來說；這將是一個擴展狹隘的產品功能的機會，并以此形成一定的優(yōu)勢。
（1）通過科技渠道輸送向一些顧客群體提供三維的價值取向通常十分復雜，而且往往非常昂貴。如果將目標市場定位在個別的細分顧客群體上面，那么就能取得成本優(yōu)勢。解決這一難題的途徑就是科技的途徑。先人一步的市場營銷者通常利用科技手段來了解各種類型顧客的需求，相應地為他們制定服務內容，鑒別并定位價值取向高類型的顧客，大幅度地削減在市場策劃、銷售以及顧客關系方面的成本。領先的市場營銷者同時還利用科技開發(fā)小群體占公司利潤主體的顧客，并為之提供相應的服務許多公司一直以來就利用新的科技手段來削減客戶互動關系處理成本。如今，除了將顧客從勞動力密集型渠道轉移到以萬維網為主的渠道之外，公司也越來越多地通過降低成本來贏得更多的市場份額，以爭取更大的利潤。其實，領先的市場營銷者認為在信息數據庫和顧客反應系統(tǒng)完全建成之前，便可以開始自己的客戶關系管理計劃，并進一步改善自己的服務。在那些正準備采納新科技手段的市場營銷者中間，這種誤解十分普遍
（2）把資金用在最需要的地方。有效的三維市場營銷戰(zhàn)略要求：資金應有效地流向最有意義的地方。具體應分兩步走：既然公司所有顧客總體中只有一小部分產生巨大利潤，第一步就要根據顧客目前和將來的贏利能力，而不是營業(yè)收入來分配資金。通過分析各種顧客類型的潛在贏利能力和利益取向，將資金轉移到潛在贏利能力強的部分。通過這樣的途徑，每一個大分銷商的利潤便可增加10％。第二步便要確定三維營銷中各種支出合適的比重。將這些新的宣傳媒介加入到市場營銷計劃中去是否就意味著總投資就一定比原來增加了呢？最終的費用應該可以保持在現有的水平，也許會更低一些。但是，市場營銷戰(zhàn)略的總體效率卻提高了。然而，從舊的投資渠道轉移到一種新的投資渠道需要一定的技巧。要從系統(tǒng)地檢驗現有的媒介支出開始：我們的經驗是，在不嚴重影響業(yè)績的前提下，可以將原來的各部分費用削減10％一15％。
2004年，寶潔公司的全球銷售額超過了514億美元，全球雇員超過10萬，在全球160多個國家和地區(qū)經營300多個品牌的產品，而汰漬是眾多品牌中頗具傳奇色彩的一個。
汰漬(Tide)被稱做“洗衣奇跡”，自從1946年推出以來，汰漬經過了60多次技術革新及市場開拓。由于采用了新的配方，洗滌效果比當時市場上所有其他產品都好，再加上合理的價格，汰漬現已成為全球最大的洗衣粉品牌之一。
汰漬進入中國市場也已有10年歷史，從汰漬第一代到檸檬汰漬再到第三代加強型，短短數年里汰漬經歷了幾次升級。早在進入中國的第5個年頭，汰漬已經成為中國第一洗衣粉品牌。年銷售額20億元左右，是中國洗衣粉市場上的龍頭品牌之一。
出生前—嚴謹的品類規(guī)劃
夸克(中國)企業(yè)顧問有限公司CEO王磊，曾經在寶潔(中國)公司服務了5年，參與了汰漬產品在中國上市及升級規(guī)劃實施。王磊告訴記者，寶潔的一大特點是，對于任何市場，要么不進入，只要選擇進入，就一定要最終占領這個市場。在中國，寶潔早將洗衣粉品類的結構、規(guī)劃和分階段實現目標的時間計劃得一清二楚，可以說汰漬是在寶潔嚴謹的品類規(guī)劃的指導下產生的，因此汰漬先天就有取得成功的優(yōu)勢。
看起來不起眼的洗衣粉，憑借其日常使用量大的特點，在寶潔的銷售布局中占據著舉足輕重的地位。寶潔公司一直對洗衣粉的期望很高，在很長一段時間里，寶潔的洗衣粉在包括美國本土在內的許多國家的銷售額，都占到寶潔公司在當地整體銷售額的一半。
在中國，寶潔公司最早推出的洗衣粉其實是定位為高檔品牌的碧浪(ARIEL)。碧浪1993年在中國上市時，提出了免搓洗概念，憑借其出色的洗滌效果和高尚的品牌形象，專攻高端用戶，銷售額很快過億元。
盡管碧浪利潤率相對較高，然而價格因素使其銷量受到很大限制。寶潔當時還一口氣買下了北京的熊貓、廣東的高富力等幾個中國本地品牌，這些品牌盡管在各自地區(qū)有很大的銷量，但并不能給寶潔帶來大的利潤。
寶潔的計劃是，用碧浪滿足高端市場，用本地品牌滿足低端市場同時占領貨架。前者是形象品牌，后者是貨架品牌，在這中間寶潔需要有一個真正的利潤品牌。這個利潤品牌，寶潔選擇了汰漬，汰漬被計劃成具有較強的功效、合理的成本和價格、良好的品牌形象。
出生—先有概念后有產品
1993年底，寶潔在中國的汰漬品牌小組成立，小組從消費者需求與習慣研究中得到的數據顯示，消費者關心的洗衣粉前三個基本功能是日常清潔、去油、衣領、袖口清潔，再通過概念開發(fā)座談會和消費者深度訪問后，寶潔確定了兩個待選概念：一個是油跡去無痕，另一個是領干凈，袖無漬。
在隨后的概念測試階段，由產品研究部開發(fā)配方，進行匿名產品測試，通過將品牌總體評價、功能評價、購買意向的測試分數與白貓和活力28比較，得出兩個概念皆有上市成功可能的結論。最終品牌小組選擇了“去油污”概念。
然而，汰漬在“去油污”概念下銷售了一段時間后，發(fā)現品牌生長并不理想，概念未能明顯勝過競爭對手，真正打動消費者。于是汰漬品牌小組決定，全國推廣暫緩，重新選擇概念。汰漬再次進行了大量調研發(fā)現，領子、袖口是消費者對他人形成印象的一個信號(signal)，而當時并沒有別的廠家想到這個概念。因此這次他們選擇了“領干凈，袖無漬”。這一概念獲得了很大成功，寶潔隨后推出了檸檬汰漬，來推動銷量。
王磊說，要想理解汰漬的營銷思路，必須首先知道：與國內許多企業(yè)先做產品再找賣點不同，在寶潔，永遠是先有概念后有產品。寶潔推出的其實不是一個產品，而是一個概念，一個說法。
寶潔先把汰漬要賣什么、要解決什么問題這些概念決定下來，再交給產品研發(fā)部門。產品只是概念的載體，如果調研發(fā)現消費者確實需要這個產品，寶潔就去開發(fā)這個產品。這就是為什么在某些國家，汰漬定位得比碧浪低檔，而在另一些國家，汰漬定位得比碧浪高檔。在不同國家，汰漬的定位甚至產品本身都可能不一樣，一樣的只是“汰漬”這個牌子。
王磊說，這個流程有點兒像日本汽車企業(yè)中應用廣泛的精益生產模式，其實就是QC(質量控制)的過程，寶潔將營銷過程拆成很多個小過程，然后對每個小過程進行QC。每一個過程都有一個明確的質量標準。
成長—消費者需求研究
在汰漬多年暢銷的背后，也依靠了寶潔長期監(jiān)控消費者需要的體系。消費者的需求不是一成不變的，憑借科學的市場研究模型，寶潔持續(xù)性對消費者需求進行觀察和研究并做出反應。權威統(tǒng)計數據顯示，全球市場研究模型中的50%是寶潔發(fā)明的。
市場研究模型中最重要的，是關心消費者的需求究竟是什么。寶潔對顧客需求做了很多研究。消費者需求通常分為四個層面，層次越低，需求越具體，第一層需求叫消費者價值需求，例如“我需要適合我的”，然后層次逐漸下降，到了第四層變?yōu)槔嫘枨蟆?/p>
但是作為廠商應該關注消費者哪種層次上的需求呢？寶潔認為，人們需要的東西都是現時現刻重要而未能得到滿足的需求。這種需要可以作為長期發(fā)展產品的信息。汰漬推出三重亮白，就是因為這是消費者當前最重要的需求。對洗衣粉這種使用性強的產品來說，消費者的價值需求這種精神層面的東西并不為寶潔所看重。
所以正如我們看到的那樣，汰漬一貫宣傳洗衣效果，而不多在價值層面上做的文章。然而，就在很多曾經輝煌的洗衣粉品牌如活力28、白貓被汰漬擊垮之后，汰漬卻被雕牌打了個措手不及。雕牌“只買對的，不買貴的”這一口號，以及下崗女工的故事，從精神層面打動了消費者。因為寶潔著重以利益為基礎的宣傳，而雕牌宣傳則以價值為基礎，雕牌正是在價值需求層面上突破了寶潔，盡管這跟產品本身沒有關系。
由此可見，消費者受到社會文化的影響，價值理念不光存在，而且已蔓延到生活的各個領域，但事實又證明，寶潔從管理上將汰漬定位為一個利益需求為基礎的品牌是正確的。盡管在短期內雕牌給了汰漬很大的壓力，但最終對洗衣粉來說，消費者看重的還是產品，洗干凈和洗白是最重要的。這就是為什么后來汰漬一降價，便大量收復失地的原因。
寶潔已經形成了自己的標準體系，將對消費者的持續(xù)研究應用在產品升級上。寶潔采用管道式新產品開發(fā)模式，螺旋形地進行產品升級。一個產品一上市，其升級產品就開始研究了，等這個產品在市場上成長到一定階段，新產品就出來了?？梢哉f，寶潔對消費者的研究從來就沒有停止過，這種升級無休無止，像螺旋一樣不斷往前走。寶潔知道，一個產品好賣不等于就能賣千秋萬代。要做好品牌，只有螺旋形前進才能保證，因為今天再新的東西，到了明天可能就很普通了，與其等著那天到來，還不如主動去否定和推翻自己。
鏈接：
寶潔量化的工作流程:
一、前期概念的篩選過程：
訪談
開座談會
拿出概念原型
量化的調研測試
設計多個不同概念讓消費者進行評價
預測消費者的購買情況
二、確認產品和概念匹配
經過2003年汽車市場的“井噴”和2004年的“寒冬”后，2005上海車展搖身一變成了“亞洲第一”、“世界第三”。理由似乎很充分：車展面積達到12萬平方米，已經超過了北美底特律車展的8萬平方米；參展企業(yè)達到1036家；福特、通用、奔馳、大眾等巨頭均把此次車展升級為全球A級車展，各跨國集團30多位CEO也將借機來華布道；人氣鼎盛，有3000多家全球媒體的參與 ，吸引了近40萬觀眾。
“‘被綁架’的汽車企業(yè)”、“熱鬧的展銷會”、“概念車制造品牌錯覺”、“沒有商業(yè)價值的人氣有什么用”、“場外傳播價值大于場內傳播價值”……5月11日上午，來自汽車行業(yè)五位營銷名人，聚會《成功營銷》編輯部，對上海車展這一營銷平臺冷眼“旁觀”，作了一番快意酷評。
出場人物：
袁岳 零點調查＆前進策略 董事長
林雷 新華信市場研究咨詢有限公司總裁
孫路弘 科特勒營銷集團中國區(qū) 高級營銷顧問
郎學紅 慧聰網汽車市場研究所所長
鐘師 著名汽車營銷策劃人
營銷“燒錢會”與沒有商業(yè)價值的人氣
車展素描：
對參展商來說，車展無疑是一項數額巨大的投入。有媒體報道稱，此次車展的租金一項，外國車商是每平方米200～300美元，國內車商是每平方米1300元。以福特為例，5000平方米的展臺僅租金就得花費掉100萬～150萬美元，合人民幣相當于近千萬元，如果加上廣告宣傳、展臺布置、展車運輸保養(yǎng)、汽車模特出場費等，需耗資幾千萬元。另外，汽車模特開銷也不小，據悉洋車模的最高身價達到了每天3萬元，國內名模每天的身價也要上萬元。
再看上海車展提供的平臺，和國際知名車展相比，可謂缺乏個性。如北美車展是一扇“未來之窗”，大部分展品是概念車。而日內瓦車展以新產品為特色。瑞士車展吸引的奢華，法蘭克福車展作為“汽車工業(yè)奧運會”，是汽車技術比拼的舞臺。東京車展則以日式小車而聞名。相比之下，上海車展更像是一個熱鬧的展銷會。
郎學紅：作為一個專業(yè)的行業(yè)展會，恐怕汽車是最能吸引社會關注度的了。但是展會的根本目的是商務洽談，此次展會我也多次看到一些來自非洲、中東等地區(qū)的經銷商來參展、商洽。這說明，上海車展的地位開始提升。
孫路弘：從傳播營銷的角度來看，上海車展的性價比不高，參展商更像是被“綁架者”，這成了一個“不得不”參加的展會。上海車展弄得過于大眾化、娛樂化，像迪士尼樂園了，觀眾與用戶其實是錯位的，就是說來看車展的人不一定就是企業(yè)的潛在客戶。我認為和企業(yè)投入的巨額資金相比，企業(yè)所獲得的回報非常有限。
袁岳：在中國，汽車展會更像是一個產品展銷會，對企業(yè)而言，更像是一種以促銷為目的的活動。第二，車展是一個品牌競爭的較力，確實是汽車廠家不能錯過的活動。這就是“排排座，吃果果”嘛。不排進去，你肯定吃不到果果。當然，排進去了也不一定就能吃到。另外，我覺得上海車展，對國內廠商的傳播價值大于國外廠商。
鐘師：如果跟國外的車展來比，上海車展從展會的生意上說是成功的。對于老百姓來說，如果花個幾十塊錢，能與那么多的名車和名模一起照相留念，性價比還是蠻高的。但是站在參展商的角度理性地來看待這種火爆，就會思考，來看車展的觀眾是否就是汽車廠商所要尋找的客戶或潛在客戶？如果不是的話，那么汽車企業(yè)要這么多沒有商業(yè)價值的人氣有什么用！
我認為，上海車展對于參展商來說，其場內價值就是“吸引眼球”，而場外價值是媒體的二次傳播。而后者，幾乎成為參展的首要目的。
中國式概念車制造短暫的品牌錯覺
車展素描：
眾所周知，概念車是驗證新技術、展示科技實力、體現企業(yè)文化的舞臺，廠家的得意之作均會在全球重量級的車展上進行展示。而本次車展，諸多自主品牌都拿出自己的概念車作為車展主打展品。奇瑞推出S16可愛概念車，江淮展出自己的首款概念車Vision，吉利推出自己的“城堡”概念車，一汽展出“大紅旗”概念車，還有比亞迪ET概念車、哈飛概念車、獵豹C1概念車等。
自主品牌推出眾多搶眼的概念車，讓國產汽車參展商無論從在場內人氣還是場外傳播，都大出風頭。不過，這之后，“紅旗概念車被指抄襲勞斯萊斯”、“通用汽車公司懷疑奇瑞QQ抄襲了Matiz”等負面消息也接踵而至。
袁岳：中國車展與國際車展的最大不同就是，中國是成車展，國外是技術、概念展。
我認為這次車展的進步之一就在于開始出現概念化趨勢，另外，對民族品牌的表現上，概念車擔當了重要的工具。盡管民族品牌推出的概念車其實并不能稱為真正意義上的概念車，而且其吸引注意力的能力還不如一些國際品牌，但它至少可以制造出對消費者的短暫的品牌錯覺。
還要補充一句，即使是國際品牌在此次車展中展出的概念車，也沒有專門為中國消費者設計的，但我預計在不遠的將來就會出現。
孫路弘：中國的概念車還是比較幼稚的,主要還是模仿階段，并且主要是低價位車。就像國外媒體總結的那樣，中國最大的優(yōu)勢就是“China Price”，這一招甚至動搖了整個國際社會的商業(yè)理念體系。就像袁岳說的，國產概念車對薄弱的民族汽車企業(yè)來說，可以為其制造和提升品牌影響，盡管是個錯覺，但是這種錯覺是有一定的商業(yè)價值的，尤其是短期內。
我覺得還是有一件事值得報道，就是這次中央電視臺搞的汽車設計大獎賽，很不錯。這對于接下來的更長時間中國汽車工業(yè)在設計力上的角逐打下一個基礎。
袁岳：概念車體現了企業(yè)對市場流行和趨勢的判斷和預測能力，是展示其最近兩年研發(fā)和對市場理解的成果。
而對民族汽車企業(yè)來說，我們的研發(fā)始終沒有解決的就是研發(fā)概念的來源。
中國汽車企業(yè)考慮新車型的推出,一般有兩種思路。一種是人家在國外車展已經展出的新技術、新概念，在其規(guī)劃中還未介紹到中國市場來,國產汽車企業(yè)就用這個時間差進行模仿后去賺錢。
第二種就是模仿人家的成熟車型，用便宜的價格分切市場。
郎學紅：現在整個汽車市場環(huán)境，從企業(yè)的角度不可能偏向于研發(fā)，因為這是一個以消費為導向的市場。實際上，所有做設計的人員都是在做國產化的工作，就是消化、接受，而不是去創(chuàng)新。
從廠家的角度來說，沒有人想當或能夠當單純的“學員”，因為“學員”在這個市場上是沒有出路的，所以研發(fā)只能是在他從市場上獲得了一定的利益和份額之后，慢慢地開展，否則按照現在企業(yè)的機制和市場環(huán)境，只能死掉。
林雷：說到選擇新車型投放市場，我認為從產品角度選擇車型的時代已經結束了。產品引進已經從過去國外落后和成功車型的引進，轉向了國外新車型、獲獎車型的引進。但是面臨目前的競爭，企業(yè)需要明確國外需求與國內需求的差異，考慮到消費者對產品選擇的思維模式的變化，以及品牌作用的提升。我認為，企業(yè)應該統(tǒng)一考慮品牌、產品和用戶三方面因素，以確保車型引進的有效性。
專業(yè)的細分化車展難以中國式生存
車展素描：
仿佛是為了故意“撐場面”，每次中國的大型車展，都要把乘用車與商用車“一勺燴”。國外車展卻能夠做到“少而精”，比如巴黎車展是逢雙年舉辦的，而法蘭克福車展逢單年舉辦房車展，雙年在漢諾威辦卡車展；東京車展單年轎車展，雙年商用車展，北美車展雖然是每年舉辦，但是展出面積卻相對較小。有媒體呼吁，乘用車與商用車的分別展示，不僅可以提高展示的專業(yè)程度、有效地分流觀眾，而且還可以避免出現如同去年北京車展那樣冷熱不均的局面。
這恐怕也是沃爾沃卡車爆冷門未加入車展的原因。
郎學紅：車展的這種狀態(tài)肯定會持續(xù)一段時間。但是我覺得商用車廠商們可能會更加理性地判斷展會對其的作用。這一次，商用車廠商的投入跟乘用車來比是務實的。這也是今年沃爾沃卡車能夠果斷放棄上海車展的原因。
商用車針對的是專業(yè)用戶，而這個展會整體的宣傳、氣氛并沒有針對那些特殊人群。而且這種吵鬧的環(huán)境也不適合商用車廠商與客戶的溝通。因此，商用車如客車，會考慮參加更細分、更針對的專業(yè)車展，而不會加入這種表面上看起來更具有影響力的大眾化車展。
鐘師：現在北京或者上海的國際車展中商用車是個很尷尬、很矛盾的處境。由于展位有限，很多商用車、零部件廠商想參展也不夠地方。即使在龐大的車展中切分出商用車的場地，又擔心人氣不夠。
其實，這是一種“亞洲心態(tài)”。商用車針對的專業(yè)市場，成功與否不在于簡單的人氣。想要借乘用車的參觀者流量，這本身就是矛盾的。對于所有的消費者來說，即便商用車的消費者有可能是乘用車的消費者，但是乘用車的消費者卻不是商用車的消費者。我覺得，這里面主辦者和企業(yè)的心態(tài)都不太對，誰都不敢去做細分化、專業(yè)的東西。
袁岳：所以說盡管這類型車展對參展商來說只是個熱鬧的展銷會，但專業(yè)的、細分式的車展，面對中國現實的市場環(huán)境和成熟度不夠的消費者心態(tài)，也是難以成功的。
我以前在美國看過一個農用車車展，沒什么人，但是沒關系，因為來看車的人都是要買的，廠商只要把客戶接待好了就成了。他不用熱鬧，而且客戶回去后從網上就能下訂單，廠家直接送貨就行了。簡單卻有實效。
郎學紅：從主辦方來說我覺得展會在中國，還不是一個很成熟的產業(yè)。其實一些機構如物流協會也試圖舉辦過專業(yè)化的針對細分市場的商用車展會，但是沒有號召力，來不了多少廠家，也就沒有形成足夠的影響力。我覺得主要是他們在展會的策劃、運作和整個統(tǒng)籌上缺乏經驗。
中國汽車消費者仍處在學習階段
車展素描：
為期7天的上海車展參觀人數創(chuàng)紀錄突破39萬人次。東方國際市場研究有限公司汽車研究組在車展現場，以攔問的形式對上海車展的參觀者作了調查。有數據如下：本次上海車展參觀者有購車計劃的占59.54%，"目前有駕照"的人數達51.64%。參加上海車展的人大多是因為"喜愛轎車"，有29.6%的參觀者提到了參加車展是因為"工作需要"。另外有15.5%的人是因為"近期有購車計劃"來參加這次車展，有12.2%的人提到因為"對車模比較感興趣" 而來參加車展。
袁岳：這次車展上，國際品牌向內（本土化）、民族品牌向外（國際化）的趨勢特別明顯。這也從另一個角度，讓我們看到了中國汽車消費者對于品牌接受的強烈的矛盾心態(tài)。這是一種非常強烈但模糊的本土品牌憂慮感，一方面認為中國汽車產業(yè)的發(fā)展是被國際品牌牽著走，“狼來了”的感受；另一方面，從消費的現實考慮，在同檔次和價位的情況下，又會選擇國際品牌。
林雷：從汽車產業(yè)的大環(huán)境來說，中國經濟發(fā)展的不均衡，使市場需求呈“桶狀”結構，即高層次和低層次都存在相當規(guī)模的需求。
近年來，伴隨著新車型的蜂擁上市，消費者存在著由缺乏選擇到選擇過度的困惑。我們有過一個調查，結果顯示中國的汽車消費者有如下特征：超過70%的用戶為首次購車，消費者還處在成熟前的混亂階段；如對企業(yè)品牌、產品母品牌和子品牌產生混淆；不能區(qū)分先進或過時的技術；不懂得不同企業(yè)各自定位和技術特點，不熟悉不同企業(yè)各自產品的優(yōu)勢等。這說明中國消費者的不成熟和正在成熟。
場外發(fā)言：
中國汽車市場決戰(zhàn)營銷力
文/王冠珠
2005年的汽車市場穩(wěn)中有升，但企業(yè)利潤呈下降趨勢。我們認為，中國汽車行業(yè)已經進入調整期。國內汽車企業(yè)由于自身實力的限制，自主研發(fā)和國際化道路均面臨著挑戰(zhàn)。因此，2005年汽車市場競爭中，營銷必然成為決戰(zhàn)的焦點。
企業(yè)營銷力體現在7個方面，它們分別是市場定位、消費者關系管理、信息管理、渠道管理、產品定價、品牌管理和新產品引進。
預計，2005年汽車營銷的熱點將主要有4個，它們分別是：
1. 關心用戶價值
市場已經由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，廠家需要不斷提供“迎合”消費者口味的產品，用戶價值正在越來越被廠商所重視。廠商越來越需要通過市場調研了解消費者需求、細分市場、跟蹤消費者期望和制定合理的價格等。
2. 提升品牌管理能力
僅僅滿足消費者功能利益上的需求已經遠遠不夠了，情感需求顯得越來越重要。情感上的不同需求開始作為細分市場的新坐標。
品牌可以滿足不同人群的情感需求，因此品牌作為維度細分市場標準成為必然。但品牌細分市場有其優(yōu)勢和局限性，如圖表2所示。
加強品牌管理，不僅僅要規(guī)劃，還要有效地傳播。品牌傳播的有效性、持續(xù)性是品牌戰(zhàn)略成功的關鍵，也是2005年廠商關注的熱點。
3. 提高渠道的銷售和服務能力
2005年4月1日頒布了《汽車品牌銷售管理辦法》，使廠商有了更多的話語權。隨著一部分經銷商實力的增強，他們的自我品牌意識也不斷提升。社會汽車服務力量（維修服務連鎖）正在崛起。廠商短期內仍將主導渠道，但是建立互惠互利的伙伴合作關系是發(fā)展趨勢。經銷商的銷售能力和服務能力越來越被看重，建設渠道成為廠商們繼新車與擴產并舉后的第二塊“奶酪”。
整個市場的渠道建設預計會在2003年到2006年之間走向成熟，品牌專營店受到廠家的倚重并取代多級分銷成為這一時期的標志。
因此，2005年渠道管理的重點將變?yōu)樘岣咔赖匿N售和服務能力。
4. 提供創(chuàng)新服務
中國的二手車與新車銷量比是0.5，這個數字遠低于德國、美國和英國的2～3.5，所以中國二手車市場前景非常好。
廠商發(fā)展二手車業(yè)務的作用主要體現在如下幾點：
∠穩(wěn)定新車價格。新車價格與二手車價格息息相關，二手車殘值管理為廠商新車價格的穩(wěn)定提供了保證。
∠為用戶舊車退出提供了途徑，使用戶感到滿意。
∠提升品牌形象。二手車銷售成績對品牌形象產生影響，合理管理二手車殘值將有效提升品牌形象。
因此，廠商需要盡快建立以品牌為導向、以科學的二手車評估體系為基礎的多種形式的二手車業(yè)務。
【關鍵詞】煤炭銷售管 理重要性 問題 解決措施
一、煤炭銷售管理的重要性
一般煤炭銷售管理的效果能夠對煤炭企業(yè)產生至關重要的影響，基本囊括如下幾個方面：
（一）提升煤炭企業(yè)的市場占有率。如果煤炭銷售管理效果好，就能顯著提升企業(yè)的市場占有率。能夠協助掌握及時準確的市場行情，對于市場及時的制定相應的銷售策略，大幅抬升產品的交易額度，在此基礎上抬升企業(yè)的市場占有率。
（二）促進煤炭企業(yè)現代經濟管理制度的完善。得力的銷售管能夠促進善企業(yè)現代經濟管理制度的逐步完善?？梢哉f配套的管理制度是組件現代企業(yè)管理制度的核心內容。如果銷售管理做得足夠好，那么就能夠在很大的程度上極大提升企業(yè)管理的水平。
（三）大大提升煤炭整體行業(yè)的銷售管理水平。良好的銷售管理能夠帶動整個行業(yè)的良性發(fā)展。促進整個煤炭行業(yè)銷售水平的極大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理是煤炭企業(yè)發(fā)展具有著極端的重要性，但是當前由于銷售管理發(fā)展的時間相對較短，在發(fā)展過程中，煤炭的銷售管理不可避免地存在著一定的問題。基本介紹如下：
（一）銷售渠道相對比較單一。
當前存在于我國煤炭銷售管理過程中的一個常見問題就是銷售渠道的單一。通常銷售的方法主要有直接銷售以及間接銷售兩種，并具備各自的優(yōu)勢，都能創(chuàng)造企業(yè)利潤。，當前中國煤炭企業(yè)的營銷過程中大多集中在直接銷售而無視間接銷售渠道。對于煤炭企業(yè)來說，火車，化工以及電力行業(yè)都是企業(yè)直接銷售的對象。企業(yè)常常會過多的關注此類直接銷售，忽視其他業(yè)務銷售例如網上銷售。這也就極大地限制企業(yè)一系列煤炭產品的銷售。
（二）銷售觀念比較落后。
營銷觀念的落后目前存在與我國煤炭銷售管理過程中通常會見到的一個問題。銷售的理念將會直接的影響到一個公司的最終銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理理念落后，那么，可以想象該公司的銷售手段必將停留在一個傳統(tǒng)的銷售水平上，極大限制了市場的拓展。一些煤炭行業(yè)公司常常重視煤炭的生產，但是對銷售管理工作重視不足，造成煤炭企業(yè)整體呈現出結構問題。此外，銷售理念的滯后也或造成企業(yè)無視售后。通常，煤炭企業(yè)的售后往往能夠在很大程度上影響企業(yè)品牌的塑造，一旦銷售觀念過于滯后，也就不可能會形成品牌效益，從長遠來看更是會限制到煤炭企業(yè)的自身發(fā)展狀況。
（三）缺乏對市場的調研。
缺乏市場研究也是當前國內煤炭企業(yè)的銷售管理過程中常見的另一個關鍵問題。任何企業(yè)都應當注意當地市場銷售產品的過程的研究以及分析。唯有真正的了解了當地市場的現實需求，以及競爭對手的狀況，才能夠真正制定出切實有效的銷售策略，塑造在當地的競爭優(yōu)勢。但是，當前的實際是國內的大量煤炭企業(yè)反而會忽視掉市場的研究工作，眾多的銷售策略往往僅僅是主觀的、片面的。限制了當地市場份額的拓展。
（四）過于依賴傳統(tǒng)銷售手段。
對于煤炭行業(yè)來說，目前一些傳統(tǒng)的銷售模式常常面臨著如下的缺陷：首先是簡單的銷售方法，對個人關系的依賴，全方位服務意識的匱乏，市場的研究以及理解的不足。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為能夠更好地促進煤炭企業(yè)的發(fā)展，本文結合上述問題，相應地尋找如下解決措施：
（一）強化煤炭企業(yè)的銷售渠道建設。
強化煤炭企業(yè)營銷渠道建設的關鍵就在于解決煤炭銷售管理所存在的問題。煤炭企業(yè)直接銷售價值的同時，也要增加間接銷售的強度。隨著當前電子商務的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網絡營銷，通過新的營銷方式促進企業(yè)市場份額的提高。
與此同時，重要的是要注意煤集團在發(fā)展過程中，它的各種子公司和分支到相應的協調工作。集團公司為了平衡不同的子公司和分公司的銷售渠道開發(fā)和管理公司的銷售，只有這樣，才能從根本上提高煤炭企業(yè)的管理水平。
（二）創(chuàng)新銷售觀念。
創(chuàng)新營銷觀念在煤炭銷售管理是一個重要的問題。煤炭企業(yè)在現代經濟的發(fā)展，首先禁止單純追求生產之前等概念，建立“解決配額的市場營銷和生產出貨解決配額營銷新的營銷概念。煤炭銷售管理合理市場根據生產。與此同時，為了進一步提高產品銷售，有必要對煤炭企業(yè)的相關銷售人員統(tǒng)一培訓，讓他們創(chuàng)新的營銷理念，提高自己的水平和質量。與此同時，煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷理念也高度重視客戶滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶的客戶。因此，改變發(fā)展的“賣不負責”的概念，全面的售后服務，提高客戶滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)品牌將逐漸普及。
（三）加大對市場的調研力度。
強化市場研究是解決諸多問題的外部需求，煤炭的銷售管理市場研究的內容一般囊括兩個方面：首先對當地市場供需情況的研究，也包括當地的競爭對手，對當地的諸多數據的分析能夠支撐正確的營銷決策做出；此外還需要掌握政策的宏觀大方向，密切注意整個經濟環(huán)境的變化，關注各項法律以及技術，并相應的及時的調整企業(yè)銷售管理方向。
四、總結
銷售管理水平與企業(yè)的市場份額之間存在著極大的關系。借助上面的分析，我們不難發(fā)現，一系列問題仍然存在與當前的企業(yè)營銷管理中，要真正的促進企業(yè)的發(fā)展，必須能夠強化煤炭企業(yè)的營銷渠道建設，創(chuàng)新企業(yè)營銷理念，做大市場的研究，真正妥善處理銷售管理。
參考文獻：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新，企業(yè)研究，2010，（22）.
[2]陳聚.煤炭企業(yè)集團銷售管理主要問題分析，煤炭經濟研究，
[關鍵詞]大數據；市場分析；方法
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.02.056
[中圖分類號]F270 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）02-00-01
0 引 言
隨著移動互聯網技術的發(fā)展，人們越來越習慣于網絡購物。在網上購物或刷微博時，常常會看到“猜你喜歡”“可能感興趣的商品”等廣告欄目。而這些內容都是大數據產業(yè)的成果，是面向大數據視野得到市場分析的結果。掌握這種市場分析方法，能幫助企業(yè)更好地了解消費者的需求，進而更好地開展營銷活動。
1 大數據視野下市場分析的問題
在互聯網得到普及應用的情況下，大數據時代已經正式到來。目前，互聯網上的數據每年都會增長50%。而隨著運動、濕度和溫度等各類傳感器的出現，企業(yè)接觸到的數據信息也越來越多，而這些數據在給企業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時，也為企業(yè)提供了新的市場增長空間。加強數據挖掘和分析，能幫助企業(yè)精準地找到用戶，從而通過降低營銷成本、提高銷售率實現利益最大化。因此，企業(yè)應面向大數據進行市場分析研究，以便通過統(tǒng)計和分析超大量的樣本數據，獲得更接近市場真實狀態(tài)的市場研究成果。
2 大數據視野下的市場分析方法
2.1 基于大數據的市場調研方法
在過去較長的時間里，市場分析是以實地調查為前提，或是通過問卷調查和提供抽樣技術，其目的均是為了獲得消費者的答案。進入大數據時代后，企業(yè)開始通過網絡調研進行市場調查。這種方法，能夠方便、快捷且經濟地完成市場調查。具體來講，就是企業(yè)通過門戶網站完成市場調研模塊的建立，然后將新產品郵寄給消費者，并要求消費者在試用后進行網上調查問卷的填寫，這樣就能夠投入較少的人力和物力來完成市場調研。由于這種市場分析方法具有一定的互動性，能夠在概念階段利用虛擬仿真技術完成產品測試，從而使消費者參與到產品的開發(fā)，進而使市場需求得到更好的滿足。
2.2 基于大數據的市場信息挖掘
面向大數據視野研究市場分析的問題，企業(yè)可以發(fā)現有效的市場分析需要大量的數據信息提供支撐。所以，企業(yè)還要使用基于大數據的市場信息挖掘技術，以便對市場需求進行更好的分析。首先，在智能手機逐步得到普及應用的情況下，企業(yè)還應在移動終端開展市場研究，借助移動APP完成消費信息的采集。企業(yè)對這些數據進行深入分析，能夠完成產品回購率、產品促銷獎勵評估和購買時點等內容的分析。其次，在零售終端，POS機得到較好的建設和應用下，企業(yè)可以通過掃描商品條形碼完成購買地點、名稱和零售價等信息的采集，進而使其更好地掌握商業(yè)渠道的動態(tài)信息。此外，消費者往往具有從眾性，企業(yè)加強對社交平臺的信息挖掘能更好的掌握消費潮流。比如，利用微博評論可以完成消費者對某種產品偏好的了解，從而完成消費者真實消費心理及態(tài)度的分析，進而更好地掌握市場信息。
2.3 多學科分析方法的引入
以往的市場分析通常需要采取社會學調查方法完成資料搜集，再利用數據分析軟件完成數據分析，并獲得描述性或預測性的分析報告。在大數據時代，由于要完成海量數據的分析，因此，可以引入相對論、整體論和跨文化比較研究等多個學科的分析方法，以滿足大數據時代數據分析的需要。就目前來看，大數據來自各種移動終端和網絡，其是能反映消費者行動過程和軌跡的數據記錄，采用傳統(tǒng)的市場分析方法難以對這種過程性數據進行分析，而引入以分析過程見長的人類學的分析方法，則能對市場消費者的行動過程進行描述，從而使消費者的行動趨向得到揭示。
2.4 定量與定性分析方法的結合
采取定性或定量這兩種分析方法中的一種，可以完成片段式或截面式數據內容的分析。但在大數據時代，數據變得更加復雜，因此可以使用定量和定性相結合的分析方法進行市場分析。一方面，企業(yè)通過網絡調研完成大量數據信息的搜集，從而采取定量分析法進行市場分析研究。這種方法，能夠使市場研究人員成為“隱形人”，從而更加客觀地觀察消費者，并通過對超大樣本量進行統(tǒng)計分析，完成市場狀態(tài)的分析。另一方面，針對文本、視頻和圖形等非量化數據，可以通過智能化檢索和分析來完成定性分析，以便在保護消費者隱私的基礎上，更好地分析市場需求。
2.5 數據復雜屬性的還原
在傳統(tǒng)的市場分析工作中，可以將數據看成是一些片段而進行分析。而這樣的分析，實際上是脫離具體情境和社會關系的分析過程，雖然可以根據自身經驗和想象來進行情境原，但得到的研究結果卻不夠客觀和科學。在大數據背景下，企業(yè)可以使用能夠還原數據復雜屬性的市場分析方法，以便更好地完成、嵌入某些社會關系的消費者的購買行動和軌跡的分析，進而獲得更加有效及真實的分析結果。因此，使用的市場分析方法應更關注數據的社會背景，從而更好地完成大數據的整合與分析。
3 結 語
在大數據時代，企業(yè)要選擇適當的市場分析方法，以便使自身的數據處理能力得到提高，從而通過獲取的高質量的數據信息來提高自身競爭力，進而更好地適應社會發(fā)展的要求。因此，希望本文對大數據視野下的市場分析方法展開的研究，可以為相關工作的開展帶來啟示。
主要參考文獻
[1]王云蔚.大數據背景下的消費市場研究[J].北京印刷學院學報，2014（1）.
由于工作的緣故，我有很多機會接觸到一些企業(yè)的BD經理和產品（項目）經理，得以感受到他們對產品創(chuàng)新的困惑。困惑的原因在于，產品創(chuàng)新這枚硬幣的兩面使他們很難取舍，我們來看：
硬幣的正面：產品創(chuàng)新是關系到公司生死存亡的大事?！敦敻弧冯s志在說：“第一是創(chuàng)新，第二是創(chuàng)新，第三還是創(chuàng)新”。營銷管理專家在說，產品創(chuàng)新能夠避免價格競爭、通過產品差異化實現高額利潤、擴大市場份額、利用過剩的生產能力、提高顧客忠誠度、滿足用戶千差萬別的和不斷提高的需求、提升品牌形象等等。
沒有創(chuàng)新的企業(yè)會怎樣？眾所周知，不少“知名”品牌，它們的管理者在早期抓住商機一夜暴富，可最終難免過度競爭ò卷入價格戰(zhàn)ò走下坡路的結局。歸根結底，其失敗的重要原因就是企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力。
硬幣的反面：產品創(chuàng)新固然重要，創(chuàng)新的風險卻很難避免。環(huán)顧四周，不難看到，技術的更新換代可謂一日三秋，市場機會可能稍縱即逝；而用戶需求也許就是炒作出來的。看看 “寬帶年”過后那些被“圈地運動”套牢的公司，看看尚未收回投資卻面臨ADSL/以太網/Cable Modem/無線等寬帶接入方式挑戰(zhàn)的ISDN，還有幾年前倍受推崇如今卻正在讓位給IP over DWDM光網的ATM網、遭到互聯網大潮的沖擊的電子數據交換系統(tǒng)呢？……產品的生命越來越短了，過去電信設備產品的生命可以長達5-8年，而現在平均只有1-2年。如果你是那個第一個吃螃蟹的，而你在決策時恰恰沒有辦法做到足夠的前瞻，等待新產品的也許就是短命而無利的結局。
沒錯，未來的不確定性，使得我們中的不少管理者失去創(chuàng)新的信心：有的公司在減少新產品開發(fā)的項目和費用；還有則回避創(chuàng)新，把“不做第一人”當作經商的座右銘。
說到這里，我不禁想起一句笑話：“不上ERP是在等死，上ERP是在找死”，套用在產品創(chuàng)新上就叫做：“產品不創(chuàng)新是在等死，創(chuàng)新是在找死”。 產品創(chuàng)新兩面性的現實體驗
舉一個親身經歷過的案例吧。
我的一個朋友參加了一個產品的項目小組，當我見到他時，樣品已經開發(fā)完成了。我沒有問他們是怎么想到要開發(fā)這個產品的，既然這個產品在國外也算是個很新很熱門的東西，在中國又很少有人在用它，個中原因也就猜出個八九。聽說，產品的設計和開發(fā)是由某個高校的技術人員封閉式開發(fā)的。于是朋友跑來問我：你不是作市場研究的嗎，快快幫我參謀參謀，這個東西如果賣2000多塊錢（根據成本計算的），定位在機構客戶，會好賣嗎？什么樣的機構會購買呢？
我想了想說，如果現在去做一個市場研究，那你要做好思想準備：因為我不能保證需要這種產品的潛在用戶會占多大比例、有多少數量；他們更偏愛你們的產品呢，還是競爭對手產品；如果他們希望對這種的產品進行改進，你們還有多大的改動余地？等等。
如果調研結果不利于你們，那時會有三個方案給你選：
方案一：考慮到已經沒有更多的研發(fā)費用，（假設）上市時機又不能錯過，那么只好硬著頭皮賣；
方案二：繼續(xù)開發(fā)、生產、上市。可能要推翻前面的一些設計，甚至相當于重新研發(fā)一次，必須追加研發(fā)費用，上市也需延期；
方案三：立刻下馬。
上面三種方案中，風險最大的是第一種方案。這是因為，很多產品盡管前期的研發(fā)費用很高，但與后期生產階段和上市階段的花費相比，仍是“小巫見大巫”，弄不好會陷進“一步錯，步步錯”的泥沼里。一份國外的研究資料透露，從創(chuàng)意、到設計和樣品制作，再到正式生產和營銷，粗略的估計是每一個階段的花銷都將是前一個階段的10倍（僅供參考，不保證每個行業(yè)都適用）：
創(chuàng)意階段
1
原型（樣品）開發(fā)階段
10
生產準備階段
100
上市和營銷階段
1000
如果排除第一個選擇，第二種和第三種方案究竟哪一種好呢？最終還要看調研結果而定。假設調研結果表明市場機會確實存在，同時這家公司的資源足夠開發(fā)和營銷該產品，并且對未來的競爭有前瞻和應對策略的話，那么采取第二種方案較好；否則，只有第三種方案是最明智的選擇。
我又告訴他，據一份國外調研資料顯示，新產品失敗的原因主要在于：
1.目標用戶界定不清
2.產品定位模糊
3.與競爭產品沒有明顯差異
4.上市時機過早或過晚
5.產品設計或性能差
6.公司資源不能支持
朋友面臨的尷尬與上面六個原因多少都有些關系。據了解，他咨詢我時，不止一個競爭對手已經或正準備推出同類產品，他們在對用戶需求的把握、產品設計、價格、技術、品牌、配套服務等方面各具優(yōu)勢。而朋友在開發(fā)產品之前，對市場環(huán)境和用戶需求沒有進行科學的研究，很可能會嘗到上市失敗的苦果。
難道，產品創(chuàng)新就走進死胡同了嗎？事實上，當產品管理者們掌握科學的方法和開發(fā)程序后，創(chuàng)新風險本可大大降低。比如我接觸的很多公司因采用市場研究作為決策的輔助工具，使新產品成功地被市場接受。
不妨再講一個PDA產品的開發(fā)案例。
1999年后，中國個人PDA市場曾以驚人的速度迅速膨脹；然而好景不長，2000年風云突變，巨額利潤吸引眾多新加入者參與競爭，終于在2000年底上演了價格大戰(zhàn)；2001年以后，個人PDA市場開始呈現頹勢。一方面，競爭迫使廠家利潤率下降；另一方面，用戶消費行為日趨理性，往日的促銷手段難以提起他們的興趣。在這種狀況下，廠家不得不在新產品開發(fā)上投入更多精力。
行業(yè)應用市場作為最后一塊未被開墾的處女地（盡管不如個人市場肥沃），為正在尋找突破點的廠家所看重。
顧名思義，行業(yè)PDA產品，是專門為特定行業(yè)或專業(yè)人士設計的PDA產品。開發(fā)行業(yè)PDA產品的難度較大：既要考慮利用現有的PDA軟硬件平臺，又要盡量少投入，還要考慮這個特殊市場是否足夠大以及是否有足夠的利潤空間，最重要的是產品必須符合這些專業(yè)人士特殊需要。
廠家?guī)еa品的初步設想找到我們。這是一款專為一個特殊工作群體設計的PDA產品?？紤]到該行業(yè)特殊，現成的統(tǒng)計數據很少，更沒有專門研究其工作特點的資料可尋，為慎重起見，研究人員在前期項目設計上不僅查詢了大量相關資料，而且親自走訪了一些潛在用戶。在此基礎上制定出先定性、后定量的研究思路；將研究流程分為概念收集、概念測試和樣品測試三個階段；為縮短產品開發(fā)時間，研究人員將三個階段的研究工作設計為與廠家的軟硬件開發(fā)工作伴隨進行，為此制定出day-by-day的項目計劃。
隨著項目截止日期的臨近，研究人員逐步完成了鎖定目標用戶、規(guī)劃產品功能特點、精準的定價研究和銷售預測等工作，終于協助廠家開發(fā)出滿意的PDA產品。該項目的成功運作，使廠家在開發(fā)行業(yè)PDA產品方面積累了寶貴的經驗，并為后續(xù)的其它產品開發(fā)提供了科學指導。 新產品開發(fā)中的市場研究
盡管各行各業(yè)對新產品開發(fā)的流程、甚至對新產品概念的理解各式各樣，但從個性到共性的歸納還是很有參考價值的。
這里所說的產品包括有形產品和服務類產品。兩類產品的開發(fā)流程相似，但開發(fā)周期和開發(fā)的復雜程度有所區(qū)別。一般情況下，電信業(yè)務等服務類產品的開發(fā)周期相對短些，復雜程度較低，而汽車等有形產品往往需要更長的開發(fā)周期，經過更復雜的開發(fā)過程。
表1是對IT/電信/汽車等行業(yè)新產品開發(fā)流程的總結。各環(huán)節(jié)在整體流程中的權重因企業(yè)所在行業(yè)、產品以及組織結構而有不同，有時也可能跳過某個環(huán)節(jié)。
表1：產品的開發(fā)流程
外行看熱鬧，內行看門道。產品開發(fā)的環(huán)節(jié)中有一些know how（訣竅）的東西，新上任的產品管理者們如果沒有經歷過規(guī)范的開發(fā)過程，全靠自己摸索的效果是不會理想的。要是再加上領導大包大攬，事事都要自己人干，可就更糟了。這些領導未必不知專人做專事的道理吧。我常聽說某領導指派自己企業(yè)員工做新產品設計或測試的事，不能說這些員工不敬業(yè)，但他們往往對一些細節(jié)問題考慮得不周到：比如訪問員的選擇條件、訪問員的培訓、被訪者的征集條件、樣本比例、訪問場所、出示的是產品本身還是圖片或動畫/錄像、需要被訪者操作到什么程度、操作時需要提示還是不提示、詢問的問題是開放性為主還是封閉性為主、用什么統(tǒng)計方法分析等等。
在我和我的同事的工作中，每天都會接觸到各種各樣活的案例?？茖W而嚴謹的市場研究，正在幫助案例中企業(yè)在機會和風險的夾縫中游刃有余——
有的新產品在立項前經過慎重的考察，在大量可能性中找到了適合本企業(yè)的市場機會；
有的新產品在創(chuàng)意階段發(fā)現不適合市場需要，及時終止研發(fā)；
有的新產品在原型測試階段發(fā)現存在弊病而請研發(fā)人員修正；
有的新產品幸運地走過市場分析和立項決策ò產品定位ò研發(fā)ò測試，直到成功上市。
盡管每一種新產品遇到的商業(yè)環(huán)境各不相同，但有一點永遠是相同的：產品只有被用戶接受，才可能有生命力。相信隨著營銷觀念的成熟，將來會有更多的企業(yè)在產品創(chuàng)新中使用市場研究這種決策工具。
背景知識
1. 什么是定性研究、定量研究和行業(yè)研究？
根據研究方法不同，市場研究可分為定性研究、定量研究、行業(yè)研究、零售研究和媒體監(jiān)測等。以下簡要介紹常用的定性研究、定量研究和行業(yè)研究。
定性研究指通過使用開放問題的問卷，對少量人群進行的深度訪問。定性研究的結果回答“為什么”、“如何”、“可能的答案有哪些”這樣研究問題。定性研究常用的訪問方式有焦點小組座談會（Focus group）、深訪（In-depth interview）和暗訪（Mystery shopper）等。
定量研究能夠通過對更具代表性的大樣本的訪問和分析，得到具有統(tǒng)計意義的結論。定量研究能夠回答“多少？”、“比例？”、“哪個因素是最重要的？”等形式的問題。定量研究常用的訪問方法有：電話訪問、入戶（或入機構）訪問、攔問、郵寄問卷訪問、網上調查等。
與前兩種方法相比，行業(yè)研究帶有更多的咨詢色彩，主要用來發(fā)現新的市場機會和制定市場準入戰(zhàn)略。行業(yè)研究的數據來源多種多樣，包括專家訪問、用戶訪問、競爭對手暗訪、有償資訊、互聯網、各種出版物等。在有些方面——如樣本量和得到結論的方式——行業(yè)研究近似于定性研究。
2. 新產品根據創(chuàng)新程度不同可分為幾類？
美國市場學學者托馬斯·羅賓遜（Tomas Robinson）建議用消費者的消費行為模式的變化程度作為標準來劃分新產品的新度，并以此進行新產品分類。
（1）連續(xù)性革新產品。
在產品組成中僅產生次要變化，對于已經形成的消費形態(tài)為特征的消費行為影響很小的新產品。
消費者在接受這類新產品時，基本上是沿用類似老產品時的消費行為，需要新學習的消費方式只占很少一部分。因此，開發(fā)這類新產品的企業(yè)無需進行大量的消費指導服務。對這類新產品促銷的重點在于使顧客和潛在顧客了解所開發(fā)的新產品，了解給他們帶去哪些新的消費利益。 （2）間斷性革新產品。
在產品組成中產生了某些突變性的變化，包括產品功能和用途方面的重要變化的新產品。如這類新產品要求消費者在使用過程中部分地改變已經形成的消費行為和習慣。
開發(fā)間斷性革新產品的企業(yè)，要認真研究新產品的性能究竟給消費者增加什么消費利益，應在新產品促銷活動中增加指導消費的服務內容，使顧客和用戶更快適應部分改變消費行為的要求。努力縮短顧客從試用到最后接受一項新產品的過程，加速該新產品在市場上的擴散。
理性營銷始于1823年美國人A.C.尼爾遜創(chuàng)建的專業(yè)市場調查公司，自此，市場研究建立營銷信息系統(tǒng)并成為營銷活動的重要部分。C.E.克拉克指出市場信息是“對事實或近乎事實的收集與解釋，或對事實的估計與推測?！睆V告媒體的廣泛應用把簡單的回歸分析、抽樣技術和定性研究引入市場研究。
營銷從傳統(tǒng)的經濟學轉入管理學研究，標志營銷管理時代的開始?！敖洕鷮W是營銷學之父，行為科學是營銷學之母，數學是營銷學之祖父，哲學乃營銷學之祖母?！苯洕鷮W側重于效用、資源、分配、生產研究，核心是短缺，而營銷是公司管理的重要部分，核心是交換。
50年代營銷環(huán)境和市場研究成為熱點。營銷管理必須置于而且適應其不斷變化的環(huán)境，消費者行為是消費者定性與定量研究的重點，有助于制造商更好地理解其生活方式與態(tài)度。特別是當商品不再短缺時，消費者的差異逐漸擴大，于是“市場細分”的概念浮出水面，市場細分根據消費者的社會經濟特征去判斷消費者的行為模型。60年代，威廉、萊澤提出了比市場細分更理想的方法，即消費者的價值觀念與人生態(tài)度比其所處的社會、階層更準確地解釋消費者的消費方式。自此，市場研究強化了消費者態(tài)度與使用的研究，從態(tài)度與習慣判斷生活方式。1960年杰羅姆·麥卡錫提出著名的4PS理論。
70年代末，隨著服務業(yè)的興起，服務營銷為服務業(yè)提供了思想和工具，也推進了制造業(yè)開拓了新的競爭領域。
80年代，顧客滿意度（Customer Satisfaction）開始流行。滿意是一種感覺狀態(tài)的水平，源于對產品的績效或產出與人們的期望所進行的比較。顧客的期望源于自己和別人的經驗、公司的承諾，而績效源于整體顧客價值（產品價值+服務價值+人員價值+形象價值）與整體顧客成本（貨幣成本+時間成本+體力成本+精神成本）之差異。它與顧客對品牌或公司的忠誠度密切相關。80年代另一流行概念是品牌資產（Brand Equity）大衛(wèi)·A艾克（Aker）提出構筑品牌資產的5大元素為品牌忠誠、品牌知名度，心目中的品質、品牌聯想，其他獨有資產。作為公司的無形資產，品牌資產往往又構成公司最有價值的資產。
伴隨全球一體化進程，西奧多·萊維特提出“全球營銷”（Global Marketing）的思想，強調產品與手段的一致性，認為過于強調各地方適應性會導致規(guī)模經濟損失。然而，他忽略了地域文化差異的影響，受文化影響的產品更多強調各方市場適應性，百不受文化影響的產品可以更多的標準化。
舒爾茲（Don SchultZ）提出整合營銷（Integrated Marketing），包括營銷戰(zhàn)略與活動的整合，信息與服務的整合，傳播渠道的整合，產品與服務的整合。
巴巴拉·本德·杰克遜強調關系營銷（Relationship Marketing）的重要性，它有別于傳統(tǒng)的交易營銷，為客戶增加經濟的、社會的、技術支持等附加值，更好地把握了營銷概念的精神，強調了營銷的人文性。
信息技術的迅速發(fā)展，使得企業(yè)“一對一溝通”顧客成為可能，出現了數據庫營銷，它更好地了解了顧客，加強了與顧客的忠誠關系。
90年代，企業(yè)營銷理念發(fā)生變化，企業(yè)開始反思傳統(tǒng)的營銷活動，意識到營銷不僅要考慮消費者的需要，更要考慮消費者手社會的長遠利益，如環(huán)境保護與人身健康。公司實行組織目標不應為利潤最大化或消費者的選擇和滿意度最大化，而應是兼顧消費者的滿意與長期福利。于是，4CS開始向傳統(tǒng)的4PS挑戰(zhàn)。 二、21世紀營銷學的展望
盡管世界著名營銷學者對營銷未來發(fā)展的看法顯得多元化，但網絡營銷無疑是21世紀營銷的焦點。營銷環(huán)境和消費者行為的變化是網絡營銷發(fā)展的動力，20世紀工業(yè)時代創(chuàng)造的營銷4PS要素與互聯網技術重新整合。
網絡營銷的最大特點在于消費者為導向，消費者的個性特點使得企業(yè)重新思考其營銷戰(zhàn)略。網絡環(huán)境使得雙向互動或為現實，使得企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。網絡社會的競爭優(yōu)勢將來自于吸引和保持顧客的能力和極顯著減少交易成本。
網絡營銷在三個方面對營銷理論體系將產生重大的突破：
(1)強調消費者已逐漸取得交易主權；
(2)消費者需求差異日趨擴大；
(3)營銷策略重在吸引消費者，培養(yǎng)消費者對公司及公司產品的忠誠。
工業(yè)革命以來，每一次重大的技術革命都會給人類帶來巨大的沖擊。無疑，傳統(tǒng)的營銷理論也將發(fā)生重大變革。市場細分的標準將更加細化；市場調查方法將更加創(chuàng)新，顯現多元化；營銷策略的研究更加注重互動的、整合的網絡營銷。
買方市場的完全轉移和因特網使生產商的產品定位、廠商自身的定位更加細分，商品的文化特征、民族特征、藝術特征會得到充分的發(fā)揮。商品將不再僅是大眾的商品，而開始真正表達極小群體的生活方式。顧客成為一切的開始，為顧客找產品，不再是為產品找顧客，重要的不再是將盡量多的產品賣給盡量多的顧客，而是培養(yǎng)一個已有顧客更多地或只是某一公司產品的顧客?！耙粚σ粻I銷”、“直效營銷”、“直復式營銷”將成為全面滿足消費者個性要求的營銷方式。
網絡調研由于獲取信息的及時性、共享性和低成本的優(yōu)勢而將逐漸取代傳統(tǒng)調研方法，這種基于顧客和潛在顧客的市場調研結果更為客觀、真實，反映了消費心態(tài)和市場發(fā)展趨勢。 三、中國營銷學的現狀
市場營銷理論從70年代末80年代初開始重新引入中國大陸，經過近20年代的風風雨雨已從單純的理論學習階段步入需要全面創(chuàng)新和拓展的時代。中國營銷學的“研究、應用和發(fā)展”可劃分為四個階段：
(1)引進階段（1978—1982）年。主要通過翻譯、考察及邀請專家的形式，系統(tǒng)介紹和引進了國外的市場營銷理論。這是營銷中國化非常重要的基礎性工作，但由于當時社會條件的限制，參與研究者少，研究比較局限，對西方營銷理論的認識也相對膚淺。
(2)傳播階段（1983—1985年）。1984年1月，全國高等綜合大學、財貿院校的“市場學教學研究會”成立，大大促進了營銷理論的全面范圍內的傳播，營銷學開始得以到高校教學的重視，有關營銷學的著作、教材和論文在數量和質量上都有很大的提高。
(3)應用階段（1985—1992年）。中國經濟體制改革步伐的加快，市場環(huán)境的改善為企業(yè)應用現代營銷原理指導自身經營創(chuàng)造了條件，但在應用過程中出現了較大的不均衡：不同地區(qū)、行業(yè)及機制中的企業(yè)在應用營銷原理的自覺性和水平上表現出較大的差距，同時應用本身也存在一定的片面性。
(4)擴展階段（1988—1992年）。在此期間，無論是市場營銷的研究隊伍，還是市場教學、研究和應用的內容，都有了大極大的發(fā)展。研究重點也從過去的單純教演出了研究，改變?yōu)榻Y合企業(yè)營銷實踐的研究，且取得了一定的成果。
然而，由于缺乏對西方營銷理論應用于中國實踐的充分探索，缺乏中國營銷理論創(chuàng)新的嘗試，營銷學依然沒有實現和中國國情的有效整合，營銷學最權威的指南仍然是“科特勒”、“麥卡錫”和“斯坦頓”。大多數人只不過是在介紹他們的理論與觀念。實踐中的營銷更多的是廣告、促銷，甚至不顧道德的束縛，操縱消費者的欲望，背離了時代的特征。
近年來，現代營銷理論和應用原則上又提出了許多新的觀點，如：對質量、價值和顧客滿意的強調，對關系建立和顧客保持的強調；對商業(yè)過程和整合商業(yè)職能的強調；對全球性思考和區(qū)域性規(guī)劃的強調；對戰(zhàn)略聯合和網絡建立的強調；對直接（復）和在線營銷的強調；對服務營銷的強調；對高科技產業(yè)的強調；對符合倫理的營銷行為的強調。這些新的觀點經過系統(tǒng)化后，也正是今天我們所看到的關系營銷、整合營銷、網絡構建、戰(zhàn)略聯合、直復營銷、在線（網絡）營銷、服務營銷和營銷倫理等，它們構成了當今營銷時代的新特征。
營銷是對需要滿足的促進，需要無處不在，營銷也無處不在。實用的營銷不在于優(yōu)雅的形式，而在于被誰，在什么地方，以何種程度得到充分和有效的應用。營銷應成為一門實用管理技術，解決實際管理問題，應該向企業(yè)提供行之有效的營銷策略、技術。從寶潔的品牌營銷，可口可樂的特許經營，斯沃琪的差異化影響，馬獅的關系營銷到戴爾大規(guī)模開始定制化營銷，我們可以看出這些營銷創(chuàng)新成就了一個品牌，一個企業(yè)，豐富了營銷理論體系。
因此，中國營銷學面對21世紀，應結合西方營銷理論、技術趨勢和中國文化、市場、企業(yè)的實際狀況，在以下三個方面做出積極的探索和大膽的創(chuàng)新：創(chuàng)建中國市場環(huán)境下，尤其是網絡環(huán)境下道德的營銷理念和體系；創(chuàng)建結合實踐的微觀營銷實務技術；創(chuàng)建整個組織范圍的營銷思路和方法。
[i][參考文獻]
[1]郭國慶，市場營銷管理——理論與模型。中國人民大學出版社，1995。
