發(fā)布時(shí)間：2023-10-12 09:34:38
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的建筑市場營銷樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
品牌是區(qū)別自己與競爭者的重要標(biāo)志，也是培養(yǎng)客戶信任的前提和基礎(chǔ)。當(dāng)前中國國內(nèi)的建筑設(shè)計(jì)企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，要在競爭中脫穎而出，必須要建立品牌意識(shí)。品牌的建立是持續(xù)的過程，這個(gè)過程有建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶的參與，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)將品牌不斷在客戶的心目中進(jìn)行強(qiáng)化，客戶則在合作中建立品牌忠誠度。品牌營銷的過程同時(shí)也是將建筑設(shè)計(jì)企業(yè)自身價(jià)值觀影響客戶的過程，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)將自身的價(jià)值觀賦予其產(chǎn)品上，通過客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同，再獲得客戶對設(shè)計(jì)認(rèn)同。這個(gè)過程就是建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶雙方價(jià)值觀統(tǒng)一的過程。品牌的建立需要有堅(jiān)實(shí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品基礎(chǔ)，產(chǎn)品要足以區(qū)分市場上眾多產(chǎn)品，有個(gè)性的東西植入，其核心是能夠針對性地滿足客戶的需求。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品具有特殊性，由無形的知識(shí)、腦力資源凝結(jié)在有形的物質(zhì)材料上?！霸O(shè)計(jì)產(chǎn)品”是個(gè)性的，一次性的，蘊(yùn)含著設(shè)計(jì)師的理念和思想。如果要在激烈的競爭之中脫穎而出，必須使本企業(yè)的“設(shè)計(jì)產(chǎn)品”具有高價(jià)值性，能夠滿足客戶的需求，甚至超出客戶的預(yù)期。產(chǎn)品策略中最重要的是產(chǎn)品創(chuàng)新，在創(chuàng)新中不斷滿足客戶的需求。以“BIM”設(shè)計(jì)為例，當(dāng)前中國建筑設(shè)計(jì)行業(yè)正處于第二次巨大變革中，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品正由二維的CAD向三維的BIM轉(zhuǎn)換。建立以BIM應(yīng)用為載體的項(xiàng)目管理信息化，有望提高建筑質(zhì)量、縮短工期、降低建造成本、支持生命周期運(yùn)營。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊跟時(shí)展的腳步，加快BIM產(chǎn)品的發(fā)展，使自己的產(chǎn)品走在時(shí)代的前沿，對于滿足客戶需求，加速自身發(fā)展都具有雙贏優(yōu)勢。
2關(guān)系營銷策略
根據(jù)巴巴拉•本德•杰克遜的關(guān)系營銷理念，關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)就是關(guān)注和客戶的關(guān)系。首先，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須培養(yǎng)客戶的忠誠度。第一步，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須要發(fā)現(xiàn)和了解客戶的需求，這一行為是主動(dòng)的，是建立在大量數(shù)據(jù)跟條件分析的基礎(chǔ)上;第二步，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要去滿足客戶的需求，并且要讓客戶滿意?？蛻舻臐M意會(huì)給建筑設(shè)計(jì)企業(yè)帶來有形的資源(業(yè)務(wù)量增長)和無形資源(口碑的散播);第三步，營造客戶忠誠度，通過前面兩步，使客戶和建筑設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)生穩(wěn)定的、長期的關(guān)系，進(jìn)而使建筑設(shè)計(jì)企業(yè)和客戶從中取得雙贏。其次，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在開展關(guān)系營銷時(shí)，要注意梯度遞進(jìn)。第一級關(guān)系營銷是用最簡單的價(jià)格手段，通過財(cái)務(wù)利益的刺激贏得客戶的關(guān)注。第一級關(guān)系營銷往往會(huì)因?yàn)橹匾晝r(jià)格因素，忽視產(chǎn)品因素，沒能達(dá)到客戶的滿意度而失去客戶的關(guān)注。第二級關(guān)系營銷是在增加客戶財(cái)務(wù)利益的基礎(chǔ)上增加社會(huì)利益。例如，建立客戶檔案、客戶組織，使建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶之間實(shí)現(xiàn)良好運(yùn)作。第三級關(guān)系營銷是在前二者的基礎(chǔ)上建立紐帶關(guān)系，這種關(guān)系由建筑設(shè)計(jì)企業(yè)控制，客戶可以從中獲得利益，但是又不能直接控制或者從其他來源得到，這樣增加了客戶轉(zhuǎn)向競爭對手的成本，從而保證本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。再次，根據(jù)邁克爾•波特的五力模型，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)面臨著同行業(yè)競爭對手的威脅，有潛在進(jìn)入者和替代品的威脅，以及供應(yīng)商和客戶的討價(jià)還價(jià)的較量。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要在這五種力量中保持一種均衡的狀態(tài)，不僅能夠抵抗甚至可以轉(zhuǎn)變某一種或幾種力量。在競爭中，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須要加大自身的營銷力量，靈活使用談判方式，作用于其他力量，從而使交易得以順利進(jìn)行。
3深度營銷策略
深度營銷是建立在企業(yè)和客戶深入溝通、充分了解的基礎(chǔ)上，企業(yè)不僅要滿足客戶的顯性需求，同時(shí)要深入挖掘客戶的隱性需求。深度營銷需要企業(yè)跟客戶互動(dòng)，更加突顯人性化營銷。深度營銷的著力點(diǎn)在“深”上，首先企業(yè)要與客戶建立長期合作關(guān)系，保持客戶的品牌忠誠度?？蛻纛愋鸵詷I(yè)務(wù)數(shù)量大，發(fā)展?jié)摿Υ?，相對有?yōu)勢，適合精耕細(xì)作的為主。當(dāng)前，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶多為房地產(chǎn)開發(fā)公司以及政府機(jī)構(gòu)等。作為長期存在型的經(jīng)濟(jì)組織，這類客戶對“設(shè)計(jì)產(chǎn)品”的需求是長期的、重復(fù)的。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟這類客戶合作一次以后，應(yīng)及時(shí)建立客戶檔案，保持跟客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，通過反復(fù)的市場營銷，使本企業(yè)品牌在客戶中深入人心。其次，深度營銷強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩貫穿到整個(gè)產(chǎn)品生命周期中。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)更多情況下只是參與客戶整個(gè)產(chǎn)品生命周期的一部分。但是，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的著眼點(diǎn)不應(yīng)該只是這一部分，而是要向前或者向后延伸，努力觸及整個(gè)產(chǎn)品生命周期。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要主動(dòng)換位思考，從客戶的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)和理解客戶的顯性和隱性需求，給予客戶人性關(guān)懷，主動(dòng)去幫客戶滿足這些需求。通過這樣的換位思考，一方面建筑設(shè)計(jì)企業(yè)重新找到業(yè)務(wù)源，另一方面客戶會(huì)更加堅(jiān)定品牌忠誠度。最后，要努力成為客戶的顧問。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)與客戶在專業(yè)上屬于互補(bǔ)關(guān)系，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要強(qiáng)于客戶。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要主動(dòng)成為客戶的顧問，在技術(shù)上予以幫助。除此之外，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)不應(yīng)局限于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，而是可以延伸服務(wù)范圍，從一個(gè)項(xiàng)目的開始階段到最終完工，即使不在合同范圍內(nèi)，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)也可以給予一定幫助，進(jìn)而獲得客戶的認(rèn)可。
4結(jié)語
首先，利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部的積極性；利用其社會(huì)關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息；充分利用社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來加強(qiáng)開發(fā)信息收集工作。
其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項(xiàng)目，如：施工企業(yè)主營和兼營能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)能力的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對手的項(xiàng)目等等。而需要現(xiàn)金履約的項(xiàng)目要慎重，確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)公司的項(xiàng)目施工步入良性通道。
2、完善投標(biāo)評估機(jī)制，堅(jiān)持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標(biāo)策略。
投標(biāo)前重要的準(zhǔn)備工作：標(biāo)前評審、成本測算
對準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。
（1）標(biāo)前評審是規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)的第一步。標(biāo)前風(fēng)險(xiǎn)評審的內(nèi)容主要包括對本單位完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力、完成招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益、完成招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)因素、承接招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書評估落到實(shí)處，嚴(yán)格合同評審，合理分析市場。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評估的重要依據(jù)在項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時(shí)就要考慮經(jīng)濟(jì)可行的施工組織方案，形成便于實(shí)施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無法保證準(zhǔn)確評估項(xiàng)目成本，同時(shí)增加了與業(yè)主溝通的難度。要堅(jiān)持施工組織的經(jīng)濟(jì)性分析，選擇安全可靠便于實(shí)施，效益明顯的方案。
（2）施工項(xiàng)目成本測算是關(guān)鍵。成本測算是建筑施工企業(yè)以施工項(xiàng)目作為成本測算對象，在施工過程中發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎(jiǎng)金，以及為組織和管理工程施工生產(chǎn)所發(fā)生的全部費(fèi)用支出。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)以盡量少的物質(zhì)消耗來創(chuàng)造較大的價(jià)值，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測算則通過有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。
3、制訂正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策對企業(yè)至關(guān)重要。
在工程市場競爭激烈的今天，投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書分值的60％～70％，將對是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。
（1）在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價(jià)格”和關(guān)于競爭對手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價(jià)格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價(jià)格，或者只是從“可行性研究報(bào)告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計(jì)文件內(nèi)容差別極大，毫無比較價(jià)值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參加競爭，有時(shí)故意甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價(jià)格”，而實(shí)際工程成本卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格”高得多，至于競爭對手的標(biāo)價(jià)情報(bào)，有時(shí)是競爭對手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)，引誘對手落進(jìn)他的圈套，在競爭中被甩在后面。
（2）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。
（3）重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以做出科學(xué)決策。
（4）投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”一般來說，標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列入議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭取該工程留有余地。
（5）“中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時(shí)又不可能不分金額大小都去付諸國際仲裁，把報(bào)價(jià)建立在沒有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競爭項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。
4、樹立“品牌經(jīng)營理念”，繁榮區(qū)域市場的建設(shè)。
“品牌經(jīng)營”理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營的軟實(shí)力，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信樹立公司品牌形象；通過自主創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，以科技優(yōu)勢不斷提升公司的品牌影響力，同時(shí)大力實(shí)施“走出去戰(zhàn)略”，積極參與國際競爭。區(qū)域市場是開發(fā)工作的重點(diǎn)，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，是不斷承攬新任務(wù)的根據(jù)地，對市場開發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項(xiàng)工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開發(fā)意識(shí)，堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到公司的品牌和形象，都會(huì)對營銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。
5、壯大營銷隊(duì)伍，增強(qiáng)市場營銷戰(zhàn)斗力。
（1）大力加強(qiáng)營銷人員的選拔和培養(yǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營銷隊(duì)伍中來；把思想覺悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來。
（2）調(diào)整和優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢；通過培訓(xùn)、交流和有針對性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報(bào)價(jià)、商務(wù)等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。
（3）制訂獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎(jiǎng)懲力度，充分調(diào)動(dòng)市場營銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。一方面在分配制度上，對工作業(yè)績突出的員工在經(jīng)濟(jì)上和各種榮譽(yù)上給予傾斜；另一方面，對缺乏責(zé)任心或工作失誤的人員，堅(jiān)決淘汰出營銷隊(duì)伍，不要因?yàn)閭€(gè)別人影響集體的士氣。
6、結(jié)束語
關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)；海外營銷；意義；戰(zhàn)略思想
中圖分類號： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號：
引言
新的戰(zhàn)略思想已經(jīng)占據(jù)了海外市場營銷工作的重要地位?，F(xiàn)代企業(yè)，尤其是市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌非常重視大數(shù)據(jù)，并將分析結(jié)果應(yīng)用到企業(yè)決策之中。相信未來會(huì)有越來越多的企業(yè)重視他們在海外市場營銷方面的投入和產(chǎn)出。
建筑企業(yè)海外市場營銷的意義
在世界建筑市場競爭異常激烈的今天，建筑企業(yè)要立足海外市場必須做到：
1、改變傳統(tǒng)思維，更新營銷觀念，用新理念指導(dǎo)企業(yè)未來的經(jīng)營活動(dòng)，生產(chǎn)出滿足海外不同階層消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。2、增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，想讓企業(yè)在競爭中處于有利的地位，保持持久的生命力，就必須在激烈的海外市場競爭中不斷提升競爭能力，獲得長遠(yuǎn)穩(wěn)定地發(fā)展。3、企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)品牌的重要性，把品牌戰(zhàn)略放在優(yōu)先發(fā)展的地位，創(chuàng)建自己的品牌，樹立良好的品牌形象，吸引更多的海外客戶，使他們成為企業(yè)的忠誠客戶。
4、發(fā)展企業(yè)新的營銷方式，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，節(jié)約企業(yè)成本，獲得更大的利潤。
因此，建筑企業(yè)海外市場營銷的根本出路就在于：理念的更新、競爭力的提升、優(yōu)先發(fā)展意識(shí)的確立、營銷方式的創(chuàng)新，它對建筑企業(yè)迅速走向海外市場，有著十分重要的戰(zhàn)略意義。
二、國內(nèi)企業(yè)開拓海外市場的主要優(yōu)勢
1、有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和豐富的資源國內(nèi)建筑企業(yè)經(jīng)過多年來的不斷積累, 已經(jīng)形成了具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人才隊(duì)伍以及一定的資金和技術(shù)實(shí)力。
2、企業(yè)有走出去的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
隨著國內(nèi)市場競爭的加劇, 企業(yè)盈利空間縮小, 特別是一些國內(nèi)企業(yè)在海外市場取得巨大成功后, 大批國內(nèi)企業(yè)加大了對海外市場的投入力度, 把海外市場作為新的利潤增長點(diǎn)產(chǎn)業(yè)加以培育。
3、“準(zhǔn)入”制度比較寬松
加入WTO 后, 一些國家對我國企業(yè)的市場準(zhǔn)入限制逐步取消, 更多的國家和地區(qū)的建筑市場開始對我國企業(yè)開放。同時(shí), 關(guān)稅壁壘的減少也使對外承包工程的成本得以降低。
4、企業(yè)融資能力增強(qiáng)
近年來, 由于國家外匯儲(chǔ)備急速增長, 總量巨大,國家正在尋求有重大戰(zhàn)略利益、政治利益以及商業(yè)利益的投資項(xiàng)目, 積極推動(dòng)國內(nèi)企業(yè)實(shí)施以資源換項(xiàng)目的對外工程承包形式, 使中國公司參與海外融資項(xiàng)目、帶資承包項(xiàng)目成為可能。
5、市場需求的多樣性
由于區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡, 各國工程項(xiàng)目的需求各不相同, 市場需求的多樣性為不同的承包商提供了生存條件, 也方便了承包商選擇合適的切入點(diǎn), 為國內(nèi)企業(yè)走出國門開發(fā)海外市場創(chuàng)造了條件。
三、我國建筑企業(yè)海外市場營銷策略
正如上述分析，海外市場發(fā)展趨勢給我國建筑企業(yè)“走出國門”帶來了巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)，由于海外市場環(huán)境復(fù)雜多變，而我國建筑企業(yè)與發(fā)達(dá)國家承包商相比，還存在很大的差距，因此在海外市場開拓過程中需慎重考慮各方面的因素，目標(biāo)市場定位和營銷策略直接影響到企業(yè)開拓海外市場的成敗。
1、企業(yè)要實(shí)施跨國經(jīng)營，首先要根據(jù)海外市場的形勢及各國建筑市場的現(xiàn)狀，結(jié)合自身的實(shí)際情況，在海外市場中尋找自己的定位，確定將哪些國家作為其目標(biāo)市場，將目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分，挖掘潛在項(xiàng)目。目標(biāo)市場選擇需要綜合考慮企業(yè)內(nèi)部與外部因素，其中外部因素包括各國市場宏觀環(huán)境、目標(biāo)建筑市場狀況，內(nèi)部因素包括企業(yè)的自身情況、企業(yè)對海外市場的選擇原則。
目標(biāo)市場的選擇需要我們對當(dāng)前建筑市場比較活躍的各大建筑市場進(jìn)行仔細(xì)的研究與分析，分析其宏觀環(huán)境、市場增長率、市場機(jī)會(huì)及市場風(fēng)險(xiǎn)，分析其行業(yè)結(jié)構(gòu)、海外承包商對其市場占有率和工作范疇等。根據(jù)對主要市場分析的結(jié)果，結(jié)合企業(yè)的海外市場選擇原則，選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場。對于我國建筑承包商比較理想的市場是石油產(chǎn)量豐富且政治經(jīng)濟(jì)相對穩(wěn)定、貨幣工作量大或進(jìn)入壁壘相對較低、經(jīng)濟(jì)增長速度快并適合輸入中國勞務(wù)、人身安全有保障,當(dāng)然，理想的狀態(tài)是不會(huì)存在的，滿足其中的某條或某幾條，企業(yè)也可以接受，關(guān)鍵取決于企業(yè)的經(jīng)營策略和高層的決策，例如有的企業(yè)實(shí)施人身安全保障一票否決制，有的企業(yè)以可輸入勞務(wù)為準(zhǔn)則。
2、海外建筑市場營銷策略
市場營銷策略要在現(xiàn)有資料的基礎(chǔ)上綜合考慮5個(gè)方面因素確定，每一種影響因素對營銷策略的影響不同，同時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況考慮每種營銷策略內(nèi)在的特性，即資源投入要求、進(jìn)入程度及控制深度、靈活性及盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性。
（1）貿(mào)易營銷策略，即以產(chǎn)品或服務(wù)出口的方式進(jìn)入，指建筑企業(yè)完全采用國內(nèi)的建筑材料、構(gòu)件及機(jī)械設(shè)備，將物資出口到目標(biāo)項(xiàng)目所在地，自帶勞務(wù)在當(dāng)?shù)赝瓿身?xiàng)目的建造的方式。這也是一種最直接的海外市場切入策略，也是與國內(nèi)工程運(yùn)作差異最小的方式，企業(yè)只需要遵守業(yè)主的要求和當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī),其他方面都可以按照國內(nèi)的方式進(jìn)行，企業(yè)適應(yīng)比較快，而且可以在切入后逐漸了解當(dāng)?shù)氐那闆r，調(diào)整營銷策略進(jìn)一步降低成本、提高質(zhì)量。但是這種方式受到目標(biāo)國的地理位置、自然環(huán)境、交通基礎(chǔ)設(shè)施、資源狀況、進(jìn)口制度、勞務(wù)輸入政策等多方面因素的制約，而且不利于建筑企業(yè)的管理盡快與海外市場接軌，對海外市場的進(jìn)入深度及控制程度弱。
（2）投資式策略, 是指企業(yè)通過直接投資在國外建立生產(chǎn)性實(shí)體進(jìn)入目標(biāo)市場, 對目標(biāo)市場擁有所有權(quán)或控股權(quán), 建筑行業(yè)通常以新建、兼并、控股的方式出現(xiàn)。建筑行業(yè)投資新建多數(shù)以BOT 的方式出現(xiàn), 以賣方信貸的方式實(shí)現(xiàn)融資, 需要建筑企業(yè)具有雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力、融資能力及市場預(yù)測能力, 以我國建筑企業(yè)的實(shí)力, 目前很難達(dá)到這個(gè)水平。相比而言, 兼并、控股的方式更加常見, 企業(yè)可以通過收購當(dāng)?shù)亟ㄖ髽I(yè), 直接獲得其在當(dāng)?shù)厥袌龅姆蓊~及市場資源,縮短市場開發(fā)的時(shí)間, 能夠即時(shí)獲得市場信息反饋,更好地把握市場機(jī)會(huì)。這種方式除了受到企業(yè)自身資源的限制外, 還要受目標(biāo)市場所在國家對外商投資政策、進(jìn)出口政策等因素的影響。與前兩種模式相比,其最大的特點(diǎn)是進(jìn)行股權(quán)參與, 因而深入目標(biāo)市場,得到了對生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的最大管理控制權(quán), 從而較大程度彌補(bǔ)了前兩種模式的缺陷和不足。但另一方面,投資式切入模式在增加控制程度的同時(shí), 也需要很大的資源投入量, 必然是企業(yè)動(dòng)用較多的資本, 并由于在目標(biāo)市場卷入的深度和廣度較前兩種模式更強(qiáng)而具有較小的靈活性和較大的風(fēng)險(xiǎn)。
不同的企業(yè)資源狀況不同、市場定位不同、發(fā)展目標(biāo)不同, 因而國際市場營銷策略也因企業(yè)而異, 就我國建筑企業(yè)的現(xiàn)狀, 多采用貿(mào)易營銷策略或契約營銷策略, 隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展, 國家加大國企“走出去”的推動(dòng)力度, 在融資政策等方面給予支持, 我國的建筑企業(yè)也在探索以融資帶動(dòng)總承包的投資式營銷方式, 積極嘗試通過兼并國外建筑企業(yè)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
結(jié)束語
中國入世就意味著要在更大范圍、更高層次上參與海外競爭，而當(dāng)前海外工程復(fù)雜化、發(fā)包方式多樣化，海外工程承包呈現(xiàn)寡頭壟斷的趨勢，給管理水平相對落后的中國建筑企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，面對這種情況，對整個(gè)海外建筑市場進(jìn)行全面的分析，選擇適合企業(yè)生存和發(fā)展的目標(biāo)市場，綜合考慮各方面因素制定有效的市場營銷策略，是我國建筑企業(yè)海外化營銷的關(guān)鍵。
參考文獻(xiàn)：
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這幾年我一直嘗試將建構(gòu)主義理論應(yīng)用于市場營銷課程教學(xué)中，在課程設(shè)計(jì)中突出學(xué)生的主體地位，注重將營銷理論與實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生探究知識(shí)的能力和創(chuàng)新能力。下面我就以《市場定位》一課為例，來介紹一下基于建構(gòu)主義理論的教學(xué)過程。
一、創(chuàng)設(shè)真實(shí)的教學(xué)情境
本學(xué)期，我在教授市場營銷這門課時(shí)，將學(xué)生進(jìn)行合理分組，讓每個(gè)小組模擬成立一家公司。學(xué)生分別成立了玩具公司、童裝公司、自行車公司、洗護(hù)用品公司、電器公司和辦公用品公司。在學(xué)習(xí)市場營銷相關(guān)理論（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略等）時(shí)，學(xué)生都要結(jié)合自己公司的實(shí)際情況做規(guī)劃。這樣，學(xué)生在仿真的情境進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，學(xué)得扎實(shí)，考慮周到，積極地主動(dòng)思考，主動(dòng)實(shí)踐，讓學(xué)生邊學(xué)邊“做”，學(xué)中“做”，“做”中學(xué)，收到了事半功倍的效果。
在“市場定位”這節(jié)課上，我播放了“百事可樂”和“加多寶涼茶”的廣告，提出問題：同學(xué)們，看了這兩個(gè)廣告，這兩種產(chǎn)品在你心目中是什么樣的形象？為什么會(huì)有不同的感覺？利用信息化手段創(chuàng)設(shè)問題情境，用學(xué)生感興趣的內(nèi)容、生活中的實(shí)例開課，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)新知識(shí)的興趣。
二、開展合作與互動(dòng)學(xué)習(xí)
小組合作學(xué)習(xí)是教學(xué)中開展合作與互動(dòng)學(xué)習(xí)的最有效形式，在市場營銷課的學(xué)習(xí)中，我也采用了小組合作學(xué)習(xí)的方式。我根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績、性格的互補(bǔ)性等方面，對學(xué)生進(jìn)行了分組，盡量使各組的同學(xué)在個(gè)性特征、學(xué)習(xí)成績等諸方面保持合理的差異，突出它的異質(zhì)性。每小組由4―6人組成，方便他們主動(dòng)參與、互教互學(xué)、合作探討。通過各種評價(jià)手段（如自我評價(jià)、小組評價(jià)、教師評價(jià)等）來促進(jìn)小組學(xué)習(xí)活動(dòng)的開展。
例如，在學(xué)習(xí)“市場定位的策略”時(shí)，我并沒有直接講解避強(qiáng)定位、迎頭定位、重新定位、尋找市場定位四種策略，而是給學(xué)生出示《萌芽》雜志、小鴨滾筒洗衣機(jī)、伊利冷飲、百事可樂四種產(chǎn)品的市場定位案例，各小組（模擬公司）站在營銷者的角度，立足市場分析、討論四個(gè)案例中的產(chǎn)品分別采用了哪種市場定位策略？為什么采取這種市場定位策略？分析出每種市場定位策略的優(yōu)勢和劣勢。在上述教學(xué)過程中，學(xué)生自主學(xué)習(xí)，合作探究，充分發(fā)揮了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。
三、通過學(xué)生解決問題來構(gòu)建知識(shí)
建構(gòu)主義主張“在問題解決中學(xué)習(xí)”。 在課堂教學(xué)中，教師應(yīng)注重激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學(xué)生的問題意識(shí)；還要努力創(chuàng)設(shè)各種問題情境，啟發(fā)學(xué)生從不同的角度去分析和解決問題，從而在探索問題的過程中將知識(shí)的理解引向深入，在問題的解決中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。
例如，在學(xué)習(xí)“市場定位的方式”時(shí)，首先由教師播放一些產(chǎn)品的廣告或者圖片，如金利來男裝、雕牌洗衣粉、王老吉、海爾電冰箱等，讓學(xué)生分析、討論這些產(chǎn)品的特點(diǎn)和采用的市場定位的方式，學(xué)生在欣賞廣告或者圖片的同時(shí)，自然就理解了特色定位、功效定位、質(zhì)量定位、價(jià)格定位、使用者定位等市場定位的方式，對于學(xué)生較難理解的利益定位和競爭定位由教師舉例講解。
其次，各模擬公司運(yùn)用本節(jié)課所學(xué)的理論，深入討論、共同研究，為本公司的產(chǎn)品選擇恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ环绞?，然后通過產(chǎn)品推介會(huì)的形式派代表展示研究結(jié)果。例如：玩具公司的產(chǎn)品采用利益定位方式，他們生產(chǎn)的智力拼裝玩具、木制仿真玩具模型可以開發(fā)孩子智力，鍛煉孩子的動(dòng)手動(dòng)腦能力，帶給孩子一個(gè)幸福、快樂的童年；童裝公司采用質(zhì)量定位方式，生產(chǎn)純棉、天然彩棉等穿著舒適、不含任何有毒物質(zhì)的高質(zhì)量童裝，并且外表時(shí)尚，富有設(shè)計(jì)感；自行車公司采用價(jià)格定位和特色定位方式，針對新潮青年開發(fā)高價(jià)格、體現(xiàn)個(gè)性的自行車；洗護(hù)用品公司的產(chǎn)品采用使用者定位和功效定位，推崇健康理念，專門生產(chǎn)配方溫和、不傷發(fā)的女士洗發(fā)水，可以令秀發(fā)重現(xiàn)清爽飄逸……通過這樣的環(huán)節(jié)，學(xué)生不但鞏固了所學(xué)知識(shí)，而且還培養(yǎng)了創(chuàng)造性思維、合作溝通、語言表達(dá)等多種職業(yè)能力。
隨著建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的興起和發(fā)展，為市場營銷課的教學(xué)改革注入了新的生命力。教師應(yīng)該在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的指導(dǎo)下，不斷推陳出新，努力打造鮮活生動(dòng)的市場營銷課堂。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：建筑消防工程；施工；不足；解決對策
中圖分類號：TP39 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
近幾十年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在城市中建筑物的數(shù)量在逐漸增多。由于火災(zāi)的危害極大，因此在建筑物中做好消防工程顯得非常重要。但是，在實(shí)際的建筑消防工程施工中經(jīng)常由于一些原因，使得工程施工質(zhì)量存在不足，影響消防工程的使用功效。因此，提高建筑消防工程的施工質(zhì)量，減少建筑物使用過程中的安全隱患，保障使用人員的人身安全以及建筑的穩(wěn)定性能。
1 建筑消防工程施工中的常見問題
1.1 建筑消防工程設(shè)計(jì)存在不足
首先，在現(xiàn)代消防工程設(shè)計(jì)單位中，由于現(xiàn)在做城市消防施工圖的設(shè)計(jì)人員大多從各高等院校直接進(jìn)入設(shè)計(jì)單位，并沒有實(shí)際的消防現(xiàn)場施工經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常機(jī)械地套用各種設(shè)計(jì)規(guī)范去做消防設(shè)計(jì)。這個(gè)問題導(dǎo)致設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)過程中經(jīng)常容易忽略施工中實(shí)際操作的技術(shù)障礙。
1.2 室內(nèi)、室外消火栓系統(tǒng)存在問題
（1）建筑物室內(nèi)的消火栓壓力設(shè)計(jì)不合理，以及安裝的位置不滿足規(guī)范的要求。第一，由于在磚墻的內(nèi)部，一些消火栓箱洞口的上部未穿過梁，這樣的消火栓的箱門，會(huì)因箱體受上部梁體自重荷載作用下發(fā)生較大的變形，造成消火栓箱門無法正常的工作；第二，任意變更預(yù)留孔消火栓箱底的位置，造成安裝完成的消火栓的墻面與栓口的設(shè)計(jì)出水方向不垂直，導(dǎo)致出水受阻；由于消火栓箱的位置布局不合理，造成消防水帶在使用時(shí)，需要彎折安裝到消火栓上，同樣將導(dǎo)致出水不暢。
（2）在建筑室外的消火栓系統(tǒng)存在的問題。在室外的問題主要集中在消防工程的施工人員沒有按照消防工程的標(biāo)準(zhǔn)圖集進(jìn)行施工，在室外的消火栓上也沒有設(shè)置泄水閥，嚴(yán)重違背了消防工程的室外安裝基本要求。
1.3 消防給水管網(wǎng)存在問題
由于在消防工程的施工過程中，未對消防給水管網(wǎng)進(jìn)行試壓情況下，施工人員就進(jìn)行安裝；或者是由于施工人員沒有按照消防工程的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行施工，容易造成消防給水管網(wǎng)安裝的不合格。根據(jù)實(shí)際的施工經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，管網(wǎng)試壓工作主要有由試漏、強(qiáng)度兩個(gè)試驗(yàn)組成。其中，試漏試驗(yàn)主要是在常壓下進(jìn)行，或稍超壓狀態(tài)下；而強(qiáng)度試驗(yàn)主要由試驗(yàn)壓力與工作壓力兩階段組成?？墒牵趯?shí)際的消防工程的施工中，施工人員僅僅只對管網(wǎng)進(jìn)行試漏試驗(yàn)，往往忽視壓力試驗(yàn)的重要性，更有甚者在試驗(yàn)壓力不滿足要求的情況，依然進(jìn)行施工，這就給消防工程的使用功效留下了安全隱患。
此外，消防管道在埋地過程中，施工人員未嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)說明及規(guī)范要求對管道的進(jìn)行施工。管網(wǎng)在施工過程防腐要求不達(dá)標(biāo)，或者根本不進(jìn)行防腐處理。管道在未試壓的情況下，進(jìn)行土方的回填。這就給消防工程的使用功效留下的安全隱患。
1.4 自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)存在的問題
在消防工程的施工過程中，施工人員未嚴(yán)格按照相應(yīng)的消防工程施工規(guī)范進(jìn)行施工，安裝的感溫噴頭距物體的距離不滿足要求，或采用的感溫元件質(zhì)量較差，靈敏度不夠速度較遲緩。這樣一旦發(fā)生火災(zāi)，因噴頭距樓板相對較遠(yuǎn)，給消防工作的進(jìn)行造成了一定的困難，這樣將很大程度的耽誤了消防噴水的時(shí)間，導(dǎo)致大火的快速蔓延，給建筑物造成一定的損壞。在相關(guān)自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)中有明確的規(guī)定：當(dāng)輸水管道的公稱直徑超過100mm，可不采取一根管道的安裝工藝，可以利用焊接連接的方法；當(dāng)輸水管道公稱直徑超過50mm 時(shí)，每段配水干管需要安裝不應(yīng)少于1 個(gè)防晃支架；如果輸水管道有轉(zhuǎn)彎時(shí)，需要增加防晃支架的數(shù)量。而在實(shí)際的管道安裝時(shí)，施工人員為了加快施工速度，減少防晃支架的數(shù)量，給消防工程的使用性能埋下隱患。
1.5 消防工程施工人員的技術(shù)不達(dá)標(biāo)
施工人員是建筑消防工程的直接參與者與操作者，其施工技術(shù)直接影響了消防工程使用性能壞，因施工人員個(gè)人素質(zhì)不達(dá)標(biāo)，以及相應(yīng)的施工技能不達(dá)標(biāo)，在消防工程的施工中經(jīng)常出現(xiàn)各種問題，例如，常?；煜叵率剿媒雍掀骱偷叵率绞彝庀鹚?，造成兩種功能作用不同的設(shè)施相反安裝或重復(fù)安裝，給消防工程的安全造成了嚴(yán)重地影響。所以，在消防工程的施工過程中，施工人員應(yīng)該嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行操作，切勿為了趕工期，就減少一些必要的工序。同時(shí)，施工單位要制定管理制度和工程質(zhì)量管理體系，讓施工人員明確自己的責(zé)任與使命。
2 對存在通病所采取的對策
2.1 加強(qiáng)消防工程施工的準(zhǔn)備工作
在消防工程施工前期準(zhǔn)備工作極為重要，為了保證施工操作秩序的順利進(jìn)行要采取一定的準(zhǔn)備措施。具體如下：第一，在消防工程施工以前，需要對施工機(jī)械、設(shè)備和材料在進(jìn)場時(shí)，要對機(jī)械、設(shè)備和建筑材料進(jìn)行嚴(yán)格檢查，確保施工的順利進(jìn)行。第二，要定期對機(jī)械設(shè)備的使用狀況做檢查，確保設(shè)備的完好和齊全。第三，對于消防工程中的重要部分，需要進(jìn)行定期的檢查審核，減少建筑工程的安全隱患。
2.2 健全消防工程施工中的管理制度
任何工程都是按照嚴(yán)格的管理制度，消防工程也不例外，在消防工程的施工中，需要嚴(yán)格按照消防工程的相關(guān)規(guī)范，制定合理有序的管理制度。因此，要在實(shí)際的建筑消防工程施工中，要做好施工質(zhì)量的監(jiān)督工作，將每項(xiàng)施工質(zhì)量的監(jiān)督的責(zé)任落實(shí)到人，確保消防工程的施工質(zhì)量。
2.3 提高施工人員的責(zé)任意識(shí)
在建筑消防工程的施工人員的招聘時(shí)，要加強(qiáng)對施工人員的技術(shù)要求，對不符合施工技術(shù)要求的人員進(jìn)行施工技術(shù)培訓(xùn)。同時(shí)在工程施工中，不定期的組織施工技術(shù)知識(shí)競賽，并提出一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施，這樣大大提高了工人員的施工技術(shù)。在工程施工中，對那些有責(zé)任心的人員，進(jìn)行一定成的嘉獎(jiǎng)，在工程施工營造一種具有施工技術(shù)強(qiáng)、對工程負(fù)責(zé)的風(fēng)氣，確保建筑消防工程的施工質(zhì)量，保障建筑消防工程的使用功效。
結(jié)語
建筑消防工程施工中存在一些問題，影響消防工程的滅火功效，一旦發(fā)生火災(zāi)，將造成嚴(yán)重的損失。因此，需要加強(qiáng)對建筑消防工程施工質(zhì)量的控制工作，確保施工質(zhì)量，努力提高我國建筑消防的施工水平。
參考文獻(xiàn)
信心比黃金更重要 心暖則經(jīng)濟(jì)暖
國務(wù)院總理去年底在紐約訪問時(shí)，對美國經(jīng)濟(jì)金融界知名人士強(qiáng)調(diào)說：“在經(jīng)濟(jì)困難面前，信心比黃金和貨幣更重要?！痹诮衲耆珖皟蓵?huì)”期間的政府工作報(bào)告和記者見面會(huì)上，溫總理提到的“信心”依然是出現(xiàn)次數(shù)最多的高頻詞，鼓舞國人。一句“全體中國人都要以自己的暖心來暖中國的經(jīng)濟(jì)，心暖則經(jīng)濟(jì)暖”?！澳澜衲甏簩⒈M，明年春色倍還人”。重申了信心的力量，指出要用信心營造春天的蓬勃生機(jī)和希望。
“信心是一種最稀缺的資源，供應(yīng)你一切所需”?！叭酥阅?，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?。真正偉大的人和企業(yè)是那些充滿信心的人和組織，無論經(jīng)歷何種磨煉和困境。他們都憑著信心，經(jīng)由火熱的夢想和愿景，努力改變一切，遠(yuǎn)見未來，逐一實(shí)現(xiàn)所描繪的藍(lán)圖。
綜觀世界歷史，戰(zhàn)亂、經(jīng)濟(jì)蕭條、股市崩塌、自然災(zāi)害……各種事情帶來的經(jīng)濟(jì)問題并沒有讓所有企業(yè)一蹶不振，有的品牌在經(jīng)濟(jì)最蕭條時(shí)期脫穎而出。有的品牌是在經(jīng)濟(jì)最困窘時(shí)期打造的，有的品牌在經(jīng)濟(jì)最低迷時(shí)期依然繁榮。
然而如今為什么依然有不少中小品牌在危機(jī)之中一蹶不振?根本的原因是企業(yè)對自己的品牌沒有信仰和信心，悲觀情緒彌漫，沒有看到大好的未來和愿景，使本來正確的生產(chǎn)、投資和營銷決策也不敢放手實(shí)施，貽誤戰(zhàn)機(jī)，造成了更大范圍、更深程度的衰退。
如果中小企業(yè)不能將自己想象為成功者，就永遠(yuǎn)難于成功。
成功者，善用信心布局復(fù)蘇、暖動(dòng)市場
“如果你要等到報(bào)春鳥鳴叫才知道春天來臨，那么春天可能已經(jīng)結(jié)束了?！背晒φ撸倳?huì)用信心及早布局復(fù)蘇暖動(dòng)市場。
危機(jī)也是機(jī)會(huì)。蕭條時(shí)代并沒有人們想象的那么可怕，雖然2009年國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)形勢仍不樂觀，但中小企業(yè)如果在這個(gè)“恐懼”時(shí)期，變得稍微“貪婪”一些，趁“機(jī)”而入，快速填補(bǔ)上一線品牌轉(zhuǎn)身難、盈利難、成本高、價(jià)格高的空缺，更早把有利的、有效的、有價(jià)值的資源圈到自己手中，促進(jìn)資源重新整合，增加適量的營銷投入，加強(qiáng)品牌構(gòu)建，那么，即便冬天尚未結(jié)束，那也意味著：春天不遠(yuǎn)了。
2009年，政府將擴(kuò)大內(nèi)需確立為保增長的根本途徑。采取從財(cái)政、貨幣政策到行業(yè)促進(jìn)規(guī)劃再到針對國民的社會(huì)保障、稅收調(diào)整以及補(bǔ)貼等措施，全面拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定發(fā)展。目前我國金融系統(tǒng)是健康的，國內(nèi)潛在的市場很大，因此新市場新商機(jī)實(shí)際上已經(jīng)出現(xiàn)。央行行長周小川預(yù)言：“中國經(jīng)濟(jì)已見底了?！币虼巳绾乌s在報(bào)春鳥報(bào)春之前，更早地把握住發(fā)展機(jī)遇。意義非凡。
當(dāng)多數(shù)企業(yè)還在為金融危機(jī)所帶來的經(jīng)濟(jì)寒冬而煩惱時(shí)，部分有遠(yuǎn)見的企業(yè)已悄然在為下一個(gè)春天的啟動(dòng)而積極準(zhǔn)備、提前部署，拉開了企業(yè)變革創(chuàng)新圖強(qiáng)的序幕。在他們看來，既然冬天已經(jīng)來了，那么春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎?
2008年底，江蘇、浙江、廣東大批企業(yè)面臨緊縮銀根，在市場推廣、廣告投入等費(fèi)用全面收縮的時(shí)候，大衛(wèi)地板卻反其道而行之，加大了對品牌和市場的投入，逆流而上。在整個(gè)市場非常冷清的情況下，大衛(wèi)地板斥資1000萬元用于全國大型促銷活動(dòng)。這不僅令行業(yè)震動(dòng)，如此時(shí)局，公司投入還如此之大。就連大衛(wèi)地板內(nèi)部的商體系都沒有想到。用大衛(wèi)董事長蔣衛(wèi)的話說：“在大家都不看好的時(shí)候，我們需要站出來，及早謀局布略，需要給行業(yè)樹個(gè)典范，維護(hù)行業(yè)的正常健康發(fā)展?！笔Y衛(wèi)的眼光是獨(dú)到的，大衛(wèi)提前一個(gè)多月就已超額完成了2008年全年?duì)I銷目標(biāo)。
創(chuàng)立至168年的寶潔，在上世紀(jì)30年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)期間，許多專家奉勸寶潔要節(jié)衣縮食，不要做廣告了。然而寶潔卻逆勢而為，在營銷上積極投入創(chuàng)新，其不斷在廣播劇《Ma Perkins》中插入大量植入式廣告，讓美國人記憶猶新，所謂的“肥皂劇”就是由寶潔始創(chuàng)而來的。從此寶潔這個(gè)品牌在美國家喻戶曉，奠定了寶潔在世界日化行業(yè)中的龍頭地位。
充滿“信心營銷”，謀局布篇打市場
在寒冬中逆勢做營銷，中小企業(yè)只有讓自己先充滿信心，讓自己像100度水那樣沸騰。才能感染你的客戶、你的消費(fèi)者，很多企業(yè)及營銷員自己只有50℃的熱情。然而當(dāng)企業(yè)自己只有50℃時(shí)，你能傳遞給你的客戶、消費(fèi)者的也只有30℃，客戶沒有沸騰，沒有感覺，如何相信你?如何相信你的產(chǎn)品和服務(wù)?
因此中小企業(yè)如何高擎“信心營銷”之旗，布局復(fù)蘇暖動(dòng)市場，備戰(zhàn)下一個(gè)春天的商機(jī)，非常重要。
堅(jiān)定心迅速轉(zhuǎn)變對低迷市場的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。市場低迷概念的產(chǎn)生是因?yàn)榻鹑谖C(jī)的出現(xiàn)，但是市場低迷不是絕對蕭條的概念，關(guān)鍵“市”在人為。長期以來，每次國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)較為低潮時(shí)期不少企業(yè)便養(yǎng)成了“等靠要”、無所作為的陳腐思想，影響了中小企業(yè)正常經(jīng)營。問題的正確解決來自對問題的正確理解、認(rèn)識(shí)，因此處理市場低迷問題，首先就要教育引導(dǎo)企業(yè)員工改變對危機(jī)、淡市的認(rèn)識(shí)，從觀念上改變“休閑”的心理心態(tài)。
因此要開展“淡市不淡。突破危機(jī)”的思想教育和自我教育、宣傳和自我宣傳顯得尤為重要，大力發(fā)展宣教活動(dòng)。改變員工思想認(rèn)識(shí)、增強(qiáng)信心就重要。邀請大學(xué)工商學(xué)院教授、廣告公司企劃員給中高層、營銷員授課、洗腦也非常重要。此外，舉行以“突破危機(jī)”為主題的晚會(huì)、征文、員工合理化建議等活動(dòng)，使廣大員工統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，為下一步布局復(fù)蘇、暖動(dòng)市場打下意識(shí)基礎(chǔ)也非常必要。
近期，浙江富得寶家具有限公司舉行了“營銷誓師大會(huì)”，以鼓足員工士氣、堅(jiān)定信心。開創(chuàng)冬天中的春天。富得寶董事長林潘武表示，在市場遭受重挫的時(shí)候，堅(jiān)定信心比真金白銀更重要。在具體策略上，今年富得寶對外主推以三級市場為主的“陽光計(jì)劃”。對內(nèi)實(shí)施精細(xì)化生產(chǎn)，內(nèi)外兼修，爭取在“冬天”里開創(chuàng)富得寶的春天。今年一季度富得寶產(chǎn)品行銷全國各地，銷售走在同行前列。
開展事實(shí)營銷 樹立信心營銷的基礎(chǔ)
消費(fèi)信心的高低對產(chǎn)品每個(gè)時(shí)期的銷售量產(chǎn)生巨大的影響。為什么如今市場上很多商品會(huì)滯銷?其實(shí)原因很簡單，就是消費(fèi)者對這些商品的消費(fèi)信心低。比如，沸沸揚(yáng)揚(yáng)的三氯氰胺奶粉事件使得消費(fèi)者對國內(nèi)奶業(yè)大失信心，整個(gè)行業(yè)大受影響，加上受到金融危機(jī)的影響，國人的消費(fèi)信心指數(shù)變得更低。因此中小企業(yè)最主要還是先要拿出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、差異化的產(chǎn)品來提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心，才能從根本上解決市場滯銷拓展內(nèi)需的問題。
那么，企業(yè)應(yīng)如何提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心?很簡單，就是在事實(shí)營銷理念的指導(dǎo)下，開展事實(shí)營銷，制定一系列的事實(shí)營銷活動(dòng)來提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心。中小企業(yè)要拿出真憑實(shí)據(jù)來證實(shí)產(chǎn)品的高性價(jià)比，從而使得消費(fèi)者信任企業(yè)，樹立消費(fèi)信心，與企業(yè)建立良好的友誼。
許多經(jīng)典而有效的實(shí)例無不說明了事實(shí)營銷的重要作用。比如，為表現(xiàn)家具的環(huán)保，家具公司的總經(jīng)理在商場門口“吃”家具：某國外油漆品牌為了體現(xiàn)自己產(chǎn)品的綠色、環(huán)保、無毒無害的優(yōu)勢，老總當(dāng)著眾人面拿起湯匙親口品嘗油漆；早期日本西鐵城手表為了展示自己的高防水性能，在大賣場高處水斗里放了七天七夜，竟“萬無一漏”。折服了國民。
事實(shí)勝于雄辯、廣告，事實(shí)營銷應(yīng)是危機(jī)營銷中的一個(gè)精髓。
拓展經(jīng)銷商營銷 樹立經(jīng)銷商經(jīng)營信心
經(jīng)銷商是中小企業(yè)開發(fā)市場的橋頭堡，維護(hù)市場的生力軍，上連消費(fèi)者下接企業(yè)，培養(yǎng)、樹立對未來迷茫的經(jīng)銷商的信心，有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的歸屬感，共同實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，重要作用不言而喻。如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心?
1、企業(yè)客戶經(jīng)理要具有高超的管理藝術(shù)，正確指導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營，要通過對低迷銷售形勢的有利與不利的正確分析，并通過多種形式培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商樹立信心從容應(yīng)對。
2、從產(chǎn)品、促銷、廣告等細(xì)節(jié)上為經(jīng)銷商謀劃，廠家管理部門要加強(qiáng)監(jiān)管，為經(jīng)銷商的各項(xiàng)支持堅(jiān)決不能打折扣。
3、加強(qiáng)經(jīng)銷商的走訪考核力度，改變“等靠要”的傳統(tǒng)觀念，對出現(xiàn)未訂貨的經(jīng)銷商要100％走訪到位，清點(diǎn)庫存、查找歷史銷售數(shù)據(jù)、分析原因、指導(dǎo)購進(jìn)并上報(bào)分析情況。
4、出現(xiàn)矛盾時(shí)要真誠面對，拿出誠意。對經(jīng)銷商的合理化建議要虛心接受采納和及時(shí)溝通解決。
5、組織經(jīng)銷商回企業(yè)參觀聯(lián)歡，強(qiáng)化危機(jī)中經(jīng)銷商的集體認(rèn)知。和公司融為一體。
波司登是中國服裝界實(shí)力品牌之一，然而2004年初曾面臨行業(yè)危機(jī)，市場下滑，經(jīng)銷商猶豫，消費(fèi)者質(zhì)疑。于是波司登決定重塑市場戰(zhàn)略，把2004年作為“信心營銷”之年，提出“讓經(jīng)銷商穩(wěn)贏是營銷成功的關(guān)鍵，把經(jīng)銷商作為最重要的顧客”的口號，從廣告支持政策、退換貨政策、風(fēng)險(xiǎn)保障政策、終端支持與培訓(xùn)等全面支持經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商心動(dòng)、感動(dòng)。在同年3月一次產(chǎn)品招商動(dòng)員大會(huì)上，波司登的產(chǎn)品策略與產(chǎn)品品質(zhì)，獲得經(jīng)銷商的滿堂喝彩，極大地鼓舞了經(jīng)銷商的信心、斗志，簽約、回款遠(yuǎn)超預(yù)期。
打造樣板營銷 促進(jìn)合作者啟動(dòng)市場
樣板市場作為產(chǎn)品全面進(jìn)入市場的“前沿陣地”，已成為企業(yè)運(yùn)作市場或者招商的必修課。樣板市場的成功很大程度上是給企業(yè)自己和經(jīng)銷商、合作者以信心和鼓舞，這種信心和鼓舞能夠更深層次地加深他們對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而堅(jiān)定了各個(gè)伙伴不斷進(jìn)取的信念。
樣板市場是檢驗(yàn)產(chǎn)品動(dòng)銷模式、產(chǎn)品贏利模式和吸引經(jīng)銷商投入的關(guān)鍵。樣板市場是意義豐富的大營銷概念，包括了樣板分銷商(某區(qū)域市場)、樣板終端(賣場樣板、形象專柜等)、樣板廣告、樣板促銷、樣板銷售員、樣板消費(fèi)者等。啟動(dòng)樣板市場，并非僅僅是為網(wǎng)攏經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理這些人的，它最本質(zhì)的作用是通過榜樣的力量來為啟動(dòng)和運(yùn)作區(qū)域市場服務(wù)，它追求的是中小企業(yè)投入最小化、啟動(dòng)區(qū)域市場最快化、運(yùn)作區(qū)域市場阻力最小化、市場回報(bào)最大化的經(jīng)濟(jì)實(shí)效、充滿信心希望的效果。
比如，今年初某飲料企業(yè)為了吸引合作伙伴，全面打造樣板市場，把生產(chǎn)基地300公里內(nèi)的10個(gè)小市場作為樣板市場來重點(diǎn)打造，通過地方電視臺(tái)、公交車廣告、門頭廣告、酒店門口易拉寶、終端陳列、超市及鬧市口免費(fèi)試飲，再加上箱內(nèi)尋寶活動(dòng)等等，掀起了銷售。這些市場互相呼應(yīng)，相得益彰，輻射和帶動(dòng)了相鄰的其他市場，并鼓舞經(jīng)銷商、消費(fèi)者，取得了較好的效果。
2003年的鄭州全國秋季糖酒會(huì)上。洋河酒業(yè)就重點(diǎn)培育和包裝在距會(huì)議地鄭州76公里之外中等城市登封市這個(gè)樣板市場，并以這個(gè)樣板市場取得較好的招商成績。
比拼價(jià)格營銷 鼓舞市場反彈
價(jià)格是產(chǎn)品的主要構(gòu)成，也是市場的晴雨表，經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期更是左右消費(fèi)者購買行為的主要因素。“時(shí)移事異”，根據(jù)氣候時(shí)節(jié)的更替。消費(fèi)者習(xí)慣的變化，產(chǎn)品的特定適用性。及時(shí)適當(dāng)降低價(jià)格，返利于民，往往能誘導(dǎo)經(jīng)銷商超常規(guī)大批進(jìn)貨，刺激顧客嘗試性反常的消費(fèi)，可有效遏制銷售大起大落的態(tài)勢。鞏固產(chǎn)品在消費(fèi)低迷時(shí)期一定的市場份額。
中小企業(yè)如何運(yùn)用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)低迷期營銷目標(biāo)，鼓舞顧客消費(fèi)，刺激市場反彈?
由于目前產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，降價(jià)成為搶奪市場份額的常用武器，而且殺傷力強(qiáng)，中小企業(yè)應(yīng)敢于先市場后利潤，整合資源抓住時(shí)機(jī)，掃蕩競爭對手、為來年打下基礎(chǔ)。比如：①一級大城市：賣場商超限期特價(jià)銷售、聯(lián)合促銷、俱樂部高級會(huì)員推廣；②二級中小城市：積分折券銷售、捆綁銷售(買幾送幾)③三級縣鄉(xiāng)市場：新品免費(fèi)品嘗、高額開蓋有獎(jiǎng)等。諸如此類，不一而足。
關(guān)鍵詞：高層消防 驗(yàn)收 常見問題
近些年，城市建設(shè)速度加快，高層建筑發(fā)展迅速。由于高層建筑火災(zāi)荷載大、撲救難度高，加之人員疏散較為困難，一旦發(fā)生較大火災(zāi)，極易造成人員生命和財(cái)產(chǎn)的巨大損失，所以高層建筑的防火設(shè)計(jì)凸顯了極為重要的作用。通過建設(shè)、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、公安消防機(jī)構(gòu)等各個(gè)單位的相互協(xié)調(diào)與配合，將有效遏制重特大火災(zāi)事故的發(fā)生，保障建筑消防安全發(fā)揮重要作用。筆者結(jié)合建設(shè)工程消防驗(yàn)收實(shí)踐，對高層建筑消防設(shè)計(jì)經(jīng)常出現(xiàn)的問題進(jìn)行探析。
1、片面理解高層建筑登高面有關(guān)規(guī)范條文
《高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》GB50045-95（2005年版）（以下簡稱《高規(guī)》）第4.1.7條規(guī)定：高層建筑的底邊至少有一個(gè)長邊或周邊長度的1/4且不小于一個(gè)長邊長度，不應(yīng)布置高度大于5m、進(jìn)深大于4m的裙房，且在此范圍內(nèi)必須設(shè)有直通室外的樓梯或直通樓梯間的出口。根據(jù)此條規(guī)定，部分設(shè)計(jì)師片面的追求條文規(guī)定，即僅單純地在高層民用建筑周邊設(shè)置不小于一個(gè)長邊長度的面作為消防登高面，而沒有從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，處理好建筑立面形式與消防登高面之間、消防登高作業(yè)場地與周圍環(huán)境及道路之間的關(guān)系。因此造成消防登高車無法抵達(dá)消防登高作業(yè)場地、消防登高車無法在消防登高作業(yè)場地進(jìn)行作業(yè)、消防登高面無法保證消防登高車進(jìn)行滅火救援等尷尬局面的大量出現(xiàn)。筆者認(rèn)為設(shè)計(jì)者應(yīng)同時(shí)考慮以下幾個(gè)方面：①為便于消防登高車緊急施救，在登高面范圍內(nèi)應(yīng)設(shè)置伸出建筑外的露臺(tái)、陽臺(tái)等，且在陽臺(tái)或窗戶外側(cè)嚴(yán)禁設(shè)置鋼制防盜護(hù)欄；②在消防登高面范圍內(nèi)建筑立面嚴(yán)禁設(shè)置大面積玻璃幕墻；③應(yīng)按《高規(guī)》第4.3.1條規(guī)定設(shè)置消防車道，且消防車道下的管道和暗溝等，應(yīng)能承受消防車輛的壓力；消防車的回車場不宜小于15m×15m，大型消防車的回車場不宜小于18m×18m；④消防車道與高層建筑之間不應(yīng)設(shè)置妨礙消防登高車操作的樹木、架空管線等。
2、塔式住宅剪刀樓梯與消防電梯合用前室
在高層住宅建筑的設(shè)計(jì)中，建設(shè)單位為最大限度地減少公攤面積，使戶內(nèi)建筑面積最大化，往往縮小了公共使用面積，尤其是兩部剪刀樓梯之間分別設(shè)置前室、剪刀樓梯與消防電梯分別設(shè)置前室的問題尤為突出?！陡咭?guī)》第6.1.2.3條規(guī)定：剪刀樓梯應(yīng)分別設(shè)置前室。塔式住宅確有困難時(shí)可設(shè)置一個(gè)前室，但兩座樓梯應(yīng)分別設(shè)加壓送風(fēng)系統(tǒng)。而在條文解釋中又說明，剪刀樓梯與消防電梯合用的前室，兩個(gè)樓梯口均開在了一個(gè)合用前室之內(nèi)，這種設(shè)計(jì)不利于疏散，不能采用，更不能推廣。在消防驗(yàn)收中往往出現(xiàn)“三室合一”的情況，即兩部剪刀樓梯與消防電梯合用一個(gè)前室。規(guī)范條文中未出現(xiàn)剪刀樓梯與消防電梯合用前室的規(guī)定，而且條文中也明確在確有困難的情況下，塔式住宅兩部剪刀樓梯可以合用一個(gè)前室。這就給圖紙審核、驗(yàn)收工作造成了一定的困難。
對于此類問題的出現(xiàn)，如果再增加一個(gè)前室的話，就涉及了建筑結(jié)構(gòu)的問題，尤其是驗(yàn)收時(shí)已經(jīng)成型的建筑再對其進(jìn)行結(jié)構(gòu)和戶型的改變，從實(shí)際的工作中來看，可能性不大。根據(jù)工程現(xiàn)場情況，本著投資小、易整改，最大限度地節(jié)省資源，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改造：前室中兩部剪刀樓梯的中間利用乙級防火門進(jìn)行分隔，這樣使一個(gè)前室變?yōu)閮蓚€(gè)，消防電梯只與一部剪刀樓梯共用前室。封閉靠近住戶一側(cè)的剪刀樓梯的出口，使其開向住宅戶門共同使用的短過道內(nèi)，使過道具有擴(kuò)大前室的功能，并采取相應(yīng)的防火措施：①所有的住戶和過道、樓梯間、電梯井，相鄰的墻都是有足夠厚度的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，具有防火墻的作用；②各住戶之間的分戶墻，有足夠高的耐火極限；③住戶開向走道的戶門，都采用防火門，防火門都設(shè)有閉門器。
3、十二層至十八層單元式住宅消防電梯前室問題
《高規(guī)》第6.3.1.3條規(guī)定：十二層及十二層以上的單元式住宅和通廊式住宅應(yīng)設(shè)消防電梯；《高規(guī)》第6.3.3.2條規(guī)定：消防電梯間應(yīng)設(shè)前室。根據(jù)以上兩條的規(guī)定，十二層至十八層單元式住宅消防電梯應(yīng)設(shè)前室。在實(shí)際的工程設(shè)計(jì)、建設(shè)中，大多數(shù)的建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位未單獨(dú)設(shè)計(jì)前室而只設(shè)計(jì)了封閉樓梯間，其依據(jù)的條文是《高規(guī)》第6.2.3.2條：十二層及十八層的單元式住宅應(yīng)設(shè)封閉樓梯間。為保證消防電梯在發(fā)生火災(zāi)的情況下能夠正常的使用，住戶在發(fā)生火災(zāi)的情況下能夠最大限度地保證安全，對十二層至十八層的單元式住宅消防電梯前室做了如下考慮：①將直接開向前室的戶門及管道井門全部設(shè)為防火門。②保證消防電梯前室的自然排煙或增設(shè)正壓送風(fēng)系統(tǒng)。
4、消防工程施工問題
由于當(dāng)前建筑施工整體水平不高，致使消防工程隨之出現(xiàn)一定的問題。如：有些施工隊(duì)伍低價(jià)中標(biāo)，為了賺取利潤，暗地更改圖紙，在施工中偷工減料，影響建筑耐火性能。一些消火栓、消防水帶、消防水喉、防火門、防火卷簾，以劣質(zhì)次品充當(dāng)合格品。有些中標(biāo)單位因自己沒有消防資質(zhì)，便掛靠其他有資質(zhì)的單位，而施工人員為臨時(shí)雇用的隊(duì)伍，造成工程施工質(zhì)量粗劣，甚至層層低價(jià)轉(zhuǎn)包，給工程帶來重大火災(zāi)隱患。
5、結(jié)束語
高層建筑的防火重點(diǎn)在于設(shè)計(jì)初期的精細(xì)考慮，施工過程中各施工單位的一絲不茍，才能保證建筑整體防火性能的穩(wěn)定，為后期防火監(jiān)督的管理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，最大限度地保護(hù)人民生命財(cái)產(chǎn)安全，保持社會(huì)的穩(wěn)定。
參考文獻(xiàn)：
[1]沈希光.高層商住樓消防設(shè)計(jì)分析[J].山西建筑，2007，33（26）：214～215.
論文關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義理論；國際市場營銷；雙語教學(xué)模式
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深化和金融危機(jī)的影響，國際局勢已經(jīng)悄悄的發(fā)生了變化，中國因其對世界經(jīng)濟(jì)的重要作用而逐漸成為世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上的主角之一。中國企業(yè)如何發(fā)揮積極作用，如何應(yīng)對挑戰(zhàn)抓住機(jī)遇，這些都離不開國際化的營銷人才。國際化的營銷人才所需要具備的最重要條件就是較強(qiáng)的跨文化交流能力，扎實(shí)的專業(yè)理論基礎(chǔ)以及較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)操作能力，而“國際市場營銷”作為國際貿(mào)易專業(yè)和市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，正是培養(yǎng)學(xué)生這方面能力非常重要的一門課程，加之課程自身的特點(diǎn)也非常適合雙語教學(xué)，已有一些學(xué)者對此做了相關(guān)研究，但他們的研究主要側(cè)重于教學(xué)改革中存在的問題及對策以及雙語教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，缺乏教學(xué)理論的支撐，因此本文將建構(gòu)主義理論的基本觀點(diǎn)運(yùn)用到該課程的雙語教學(xué)中，并結(jié)合“實(shí)戰(zhàn)法”教學(xué)方式，以探索出適合學(xué)生特點(diǎn)的“國際市場營銷”課程的雙語教學(xué)方法。
一、建構(gòu)主義理論概述
當(dāng)前國內(nèi)外各類學(xué)校教學(xué)改革的關(guān)鍵在于：能否打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。這種“以教師為中心，教師講、學(xué)生聽”為特點(diǎn)的教學(xué)模式既不能保證教學(xué)的質(zhì)量與效率，又不利于培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散性思維、批判性思維和創(chuàng)造性思維，不利于培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的人才。為了改變這種狀況，國內(nèi)外的許多教育工作者、教育學(xué)家、教育技術(shù)專家多年來從理論與實(shí)踐兩個(gè)方面做了大量的研究與探索，建構(gòu)主義理論正是這種努力所取得的主要理論研究成果。隨著多媒體計(jì)算機(jī)和Internet網(wǎng)絡(luò)教育應(yīng)用的飛速發(fā)展，建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論正愈來愈顯示出其強(qiáng)大的生命力，并在世界范圍內(nèi)日益擴(kuò)大其影響。
1.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論
建構(gòu)主義（constructivism）也譯作結(jié)構(gòu)主義，其最早提出者可追溯至瑞士的皮亞杰（J.Piaget）。他認(rèn)為個(gè)體的認(rèn)知過程把外界刺激所提供的信息整合到自己原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)內(nèi)的同化過程以及個(gè)體的認(rèn)知結(jié)構(gòu)因外部環(huán)境刺激的影響而發(fā)生改變的順應(yīng)過程，兩種過程的不斷循環(huán)的基礎(chǔ)上建構(gòu)起來的。
建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，知識(shí)不是通過教師傳授得到，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會(huì)文化背景下，在獲取知識(shí)的過程中借助其他人（包括教師和學(xué)習(xí)伙伴）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得。由于學(xué)習(xí)是在一定的情境即社會(huì)文化背景下，借助其他人的幫助即通過人際間的協(xié)作活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的意義建構(gòu)過程。
2.建構(gòu)主義的教學(xué)模式與方法
教學(xué)模式是指在一定的教育思想、教學(xué)理論和學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的、在某種環(huán)境中展開的教學(xué)活動(dòng)進(jìn)程的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)形式。它是由教學(xué)過程中的教師、學(xué)生、教材以及“媒體”四個(gè)要素所形成的穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)形式。建構(gòu)主義教學(xué)模式可概括為：“以學(xué)生的自我學(xué)習(xí)為中心，在整個(gè)教學(xué)過程中由教師起組織者、指導(dǎo)者、幫助者和促進(jìn)者的作用，利用情境、協(xié)作、會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性和首創(chuàng)精神，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實(shí)現(xiàn)對當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)的目的?！痹谶@種模式中，學(xué)生是知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者；教師是教學(xué)過程的組織者、指導(dǎo)者、意義建構(gòu)的幫助者、促進(jìn)者；教材所提供的知識(shí)是學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)意義的對象；媒體則是用來創(chuàng)設(shè)情境、進(jìn)行協(xié)作學(xué)習(xí)和會(huì)話交流，即作為學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、協(xié)作式探索的認(rèn)知工具。
在上述建構(gòu)主義的教學(xué)模式下，通常使用的教學(xué)方法主要有以下幾種：支架式教學(xué)（Scaffolding Instruction）、拋錨式教學(xué)（Anchored Instruction）和隨機(jī)進(jìn)入教學(xué)（Random Access Instruction）。
二、基于建構(gòu)主義的“國際市場營銷”雙語教學(xué)模式
“國際市場營銷”主要是將市場營銷學(xué)的理論知識(shí)放在國際背景之下，讓學(xué)生了解國外的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)文化、法律法規(guī)環(huán)境，并且運(yùn)用市場營銷的知識(shí)來為企業(yè)開拓國際市場。課程的培養(yǎng)目標(biāo)不僅包括對理論知識(shí)和實(shí)踐能力的要求，也包括培養(yǎng)學(xué)生跨文化交流能力。因此，本文以建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論與教學(xué)模式為指導(dǎo)，結(jié)合“國際市場營銷”課程特點(diǎn)和學(xué)生目前的英語水平，將“實(shí)戰(zhàn)法”的營銷學(xué)課程的教學(xué)方法與“體驗(yàn)式”雙語教學(xué)法相結(jié)合，設(shè)計(jì)出“實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式”（Experiencing）雙語教學(xué)模式，這種教學(xué)模式，認(rèn)為教學(xué)活動(dòng)應(yīng)以“學(xué)”為主，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，老師的作用只是幫助學(xué)生學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和想象力，并結(jié)合所學(xué)專業(yè)知識(shí)，將學(xué)生置身于按照預(yù)先設(shè)定的具有一定流程一整套商業(yè)環(huán)境中，確定其在情境中的角色，并告訴他們在這種情景中可能需要使用的英語詞匯、句子和語調(diào)，由學(xué)生分組分情景模擬，讓他們親身體驗(yàn)出每種情境中所應(yīng)具備的營銷知識(shí)和外語表達(dá)能力，最終使其掌握相關(guān)技能。文章提出的“實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式”雙語教學(xué)模式主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。
1.以建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論和教學(xué)思想為指導(dǎo)
（1）采用“三段式”教學(xué)法?；诮?gòu)主義的“實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式”雙語教學(xué)模式提倡漸進(jìn)主義的教學(xué)進(jìn)程，將其劃分為循序漸進(jìn)的“三階段”：第一階段是以漢語為主，英語滲透的“雙語”教學(xué)初始階段。在這一階段主要采用中文版教材，用英語板書教學(xué)內(nèi)容的標(biāo)題和專業(yè)術(shù)語，課堂教學(xué)的組織、課堂提問、部分專業(yè)術(shù)語、少數(shù)專業(yè)性不太強(qiáng)的學(xué)科知識(shí)的講解用英語進(jìn)行，并鼓勵(lì)學(xué)生用英語或英語和漢語夾雜的形式回答問題等方法來進(jìn)行英語的滲透。第二階段是英語和漢語交替使用、互為主體的“雙語”教學(xué)整合過渡階段。這一階段的重點(diǎn)是讓學(xué)生學(xué)會(huì)如何用英語表述學(xué)科專業(yè)知識(shí)內(nèi)容。第三階段是以英語為主、英語思維的“雙語”教學(xué)延伸階段。這是雙語教學(xué)的最高層面，這一階段的“雙語”教學(xué)必須是在學(xué)生熟練掌握英語的基礎(chǔ)上才能得以進(jìn)行。
（2）突出學(xué)生在雙語教學(xué)中的主體性作用。在雙語教學(xué)中，學(xué)生是否能夠積極地配合，是否能成為真正意義上的教學(xué)活動(dòng)的中心，即學(xué)生的主體性作用是否得到了充分的發(fā)揮，才是雙語教學(xué)取得成功的關(guān)鍵。為了發(fā)揮學(xué)生的主體性作用，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中首先要轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)觀念，樹立新的學(xué)習(xí)觀念，學(xué)會(huì)自我激勵(lì)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，善于自我調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，自覺地確立學(xué)習(xí)目標(biāo)，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，總結(jié)學(xué)習(xí)方法，建立認(rèn)知結(jié)構(gòu)。其次要轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)方法和手段，采用多樣化的學(xué)習(xí)方式和現(xiàn)代化的學(xué)習(xí)手段。除了在課堂上老師引導(dǎo)學(xué)習(xí)以外，應(yīng)在課外多閱讀一些與學(xué)科知識(shí)相關(guān)的英語材料，開拓自己的視野，為真正適應(yīng)雙語教學(xué)做好鋪墊。之外，樹立明確的雙語學(xué)習(xí)的目標(biāo)，培養(yǎng)良好的、正確的學(xué)習(xí)心態(tài)，積極主動(dòng)、大膽、心細(xì)地用英語和同學(xué)、朋友、老師進(jìn)行交流，也是必不可少的手段。
（3）發(fā)揮教師在雙語教學(xué)中的引導(dǎo)作用?！皩?shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式”雙語教學(xué)模式是一種基于建構(gòu)主義的雙語教學(xué)模式，它在強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體性作用的同時(shí)，也沒有忽視教師在雙語教學(xué)模式中的引導(dǎo)和組織課堂的作用。在教學(xué)活動(dòng)中，教師首先要以學(xué)生為中心，采用現(xiàn)代化的教學(xué)手段和多樣化的教學(xué)方法組織課堂教學(xué)，盡可能地為學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，想方設(shè)法幫助學(xué)生獲取學(xué)習(xí)資料，采用互動(dòng)的方式激發(fā)其參與教學(xué)活動(dòng)的積極性和主動(dòng)性，營造輕松、自由、活躍的學(xué)習(xí)氣氛激發(fā)學(xué)生的Studying interest，幫助學(xué)生形成學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，逐漸適應(yīng)雙語教學(xué)的習(xí)慣。
2.以“實(shí)戰(zhàn)法”為基礎(chǔ)開展雙語教學(xué)活動(dòng)
“實(shí)戰(zhàn)法”從老師的角度來說就是情境創(chuàng)設(shè)，而對學(xué)生來講就是角色體驗(yàn)。通過情境創(chuàng)設(shè)，把整個(gè)國際營銷課程和企業(yè)實(shí)際運(yùn)作緊密結(jié)合起來，形成了一個(gè)以“工作程序”為主線的“APIDEI”營銷實(shí)戰(zhàn)法。其中A 代表“Assign”，表示教師布置項(xiàng)目；P 代表“Practice”，表示學(xué)生根據(jù)項(xiàng)目要求去完成任務(wù)；I 代表“Instruct”，表示在學(xué)生做的過程中教師不斷給予指導(dǎo)；D 代表“Discuss”，表示學(xué)生完成項(xiàng)目后進(jìn)行討論和交流；E 代表“Estimate”，表示每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束，針對結(jié)果都要有評估；最后一個(gè)“I”代表“Improve”，表示學(xué)生通過這樣的實(shí)踐訓(xùn)練技能得到提升。而學(xué)生就在老師所創(chuàng)設(shè)的國際營銷情境中進(jìn)行角色扮演，體驗(yàn)在這種環(huán)境中所需要的交流語言和專業(yè)詞匯表達(dá)，從而達(dá)到在實(shí)戰(zhàn)中提升外語表達(dá)能力的目的?！皩?shí)戰(zhàn)法”的具體做法主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
（1）基于工作流程情景創(chuàng)設(shè)。根據(jù)國際營銷的實(shí)際工作過程來設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，打破教材本身的框架，把所有的知識(shí)匯集起來，以一個(gè)問題或目標(biāo)為主線，按照“發(fā)現(xiàn)國際營銷機(jī)會(huì)—進(jìn)行營銷規(guī)劃—設(shè)計(jì)4P營銷組合和全面的營銷方案”的步驟設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，將整個(gè)教學(xué)變成完整的“業(yè)務(wù)操練”。學(xué)生一開始就分組成立“公司”，選擇經(jīng)營的產(chǎn)品，然后依托一個(gè)真實(shí)公司開始國際營銷的“業(yè)務(wù)運(yùn)作”。從認(rèn)識(shí)國際營銷入手，從利用國際調(diào)研方法和手段分析國際市場環(huán)境、消費(fèi)者行為、競爭者情況開始，然后到選擇目標(biāo)市場、制定營銷規(guī)劃，最后到具體營銷策略的實(shí)施、管理及控制，每一個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生都在教師的指導(dǎo)下完成相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)，并提交階段性報(bào)告。同時(shí)，每個(gè)階段性的任務(wù)都是一個(gè)大項(xiàng)目，每個(gè)大項(xiàng)目又有若干小項(xiàng)目，大項(xiàng)目套小項(xiàng)目，環(huán)環(huán)相扣。按照布置的階段性任務(wù)，教師將整個(gè)課程設(shè)計(jì)成一個(gè)訓(xùn)練課，通過實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生學(xué)習(xí)、消化、掌握理論知識(shí)，使龐雜的理論教學(xué)轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
具體做法就是采用“虛擬公司”運(yùn)作模式。首先，在開始上第一次課時(shí)就要求學(xué)生自己組建4～6人的一個(gè)“虛擬公司”，每個(gè)公司自己“注冊”名字，并準(zhǔn)備一個(gè)公司標(biāo)牌和業(yè)務(wù)夾。然后教師根據(jù)需要分配給每個(gè)公司一定的“虛擬資金”，以方便其運(yùn)作，并說明在本學(xué)期的每一次“業(yè)務(wù)”中都可能獲得獎(jiǎng)勵(lì)的“資金”，反之一個(gè)“失敗”的業(yè)務(wù)也會(huì)導(dǎo)致“資金損失”。同時(shí)，從該課程的開始到結(jié)束，學(xué)生的所有訓(xùn)練始終以“虛擬公司”的形式出現(xiàn)，每次上課必須帶上公司招牌和業(yè)務(wù)夾，每次業(yè)務(wù)匯報(bào)也都以“公司”的形式出現(xiàn)。
（2）基于情景的語言訓(xùn)練。國際市場營銷的活動(dòng)范圍是跨越國界的，他不僅需要專業(yè)的理論知識(shí)和實(shí)踐操作能力，更需要使用外語與目標(biāo)市場國的合作伙伴以及客戶進(jìn)行溝通，最終達(dá)到營銷的目的。因此作為國際營銷人員，至少要能夠使用國際通用語言—英語進(jìn)行交流。學(xué)習(xí)語言最重要的是要有一個(gè)良好的語言環(huán)境，基于工作流程的情景創(chuàng)設(shè)不僅為學(xué)生提供了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為學(xué)習(xí)提供了一個(gè)良好的語言訓(xùn)練的環(huán)境。因此基于情景的語言訓(xùn)練就是將學(xué)生置身于實(shí)戰(zhàn)法創(chuàng)設(shè)的一系列營銷情境，告知他們在這種情境中所需要的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)詞匯的英文表達(dá)（帶有英文解釋）以及常用句型，再由學(xué)生分組分角色進(jìn)行模擬練習(xí)，當(dāng)然在練習(xí)過程中盡可能地以英語作為交流語言，在此過程中，老師一直只是作為一個(gè)組織者和指導(dǎo)者出現(xiàn)。為了保證訓(xùn)練的時(shí)間和效果，在課程內(nèi)容及課時(shí)安排上同樣也做出相應(yīng)調(diào)整，每次課應(yīng)安排三個(gè)課時(shí)，第一節(jié)課主要用于介紹理論知識(shí)，第二節(jié)課由學(xué)生根據(jù)老師安排的任務(wù)進(jìn)行情境創(chuàng)設(shè)，分派角色自己訓(xùn)練，第三節(jié)課分組模擬表演。這樣不僅可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力以及跨文化交流能力，并能充分調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情，更加主動(dòng)地自我學(xué)習(xí)，增強(qiáng)同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)合作精神。
3.基于能力提升的成績考核制度
基于建構(gòu)主義的“實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式”國際市場營銷雙語教學(xué)模式，它更趨向于將成績考核看作是一種信息的反饋過程，通過反饋回來的結(jié)果來發(fā)現(xiàn)問題，為下一次的教學(xué)安排提供依據(jù)，并且這種反饋應(yīng)伴隨學(xué)習(xí)過程始終，而不只是學(xué)期末，從而使學(xué)生擺脫學(xué)習(xí)就是為了考試的錯(cuò)誤觀念，樹立正確的學(xué)習(xí)觀和考試觀。因此基于能力提升的成績考核制度，更加注重學(xué)生平常訓(xùn)練時(shí)的業(yè)務(wù)完成情況，進(jìn)行形成性考核。具體做法如下：
首先，在成績考核中，總成績包括：平時(shí)成績占70%，期末成績占30%。其中平時(shí)成績包括平時(shí)的公司業(yè)績（包括平時(shí)的網(wǎng)上搜索、案例的口頭表達(dá)、課堂參與、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的表現(xiàn)）占50%，學(xué)生的信息反饋（即學(xué)習(xí)心得）10%，學(xué)生到課情況占10%。考核的重點(diǎn)不再是評價(jià)學(xué)生的最后考試成績，而是以形成性考核為主體，通過每個(gè)階段的形成性考核來評價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。
其次，考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)也發(fā)生了變化，考核內(nèi)容不僅涵蓋職業(yè)實(shí)踐所需要的技能與知識(shí)等專業(yè)能力，還包括對學(xué)習(xí)和工作的技巧性、策略性等方法能力以及外語理解和表達(dá)能力，與環(huán)境和人打交道的社會(huì)能力。至于期末考試，在設(shè)置考試題時(shí)，逐漸滲透英文題目，開始可以增加一兩個(gè)全英文的題目，以選擇題和名詞解釋題為主，其余是學(xué)習(xí)這門課必須要掌握的知識(shí)，可以用中文回答。隨著學(xué)生英文程度的不斷提高，在以后的考核中，應(yīng)逐漸加大英文考題范圍，甚至全英文考題?？己藰?biāo)準(zhǔn)包括是否有創(chuàng)新性、是否能有效搜集資料并能用英文清晰闡述自己的觀點(diǎn)、是否有良好的口頭表達(dá)能力、是否有合作精神等。這種注重學(xué)生學(xué)習(xí)過程的考核，除了考查學(xué)生的知識(shí)掌握情況，更注重考查學(xué)生的職業(yè)能力、跨文化交流能力、方法能力、社會(huì)能力，力爭培養(yǎng)出符合企業(yè)需求的應(yīng)用型國際市場營銷人才。
