發(fā)布時(shí)間：2023-11-14 11:23:48
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的店鋪經(jīng)營技巧樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
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關(guān)鍵詞：服裝銷售；業(yè)務(wù)人員；技巧
中圖分類號(hào)：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
市場(chǎng)在變，競爭在變。市場(chǎng)競爭日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。
營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機(jī)。
隨著市場(chǎng)競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會(huì)。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了?？词裁?？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無章。反之，店鋪里會(huì)使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾?、手繪促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
服裝店鋪經(jīng)營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝?。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。
2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求?？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對(duì)意見。擅長處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
10、收款能力強(qiáng)。極強(qiáng)的收款能力也是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
一、商品陳列的技巧
不要小看商品的陳列,櫥窗和柜臺(tái)中商品的陳列很有學(xué)問。根據(jù)時(shí)間差異進(jìn)行不同的商品陳列,會(huì)收到意想不到的效果。
日本一家百貨商店,經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn),到這個(gè)百貨商店來的80%是女顧客,男顧客多半是隨著女顧客來購物。而這些女顧客中,白天來的大部分是家庭主婦,下午五點(diǎn)半以后來的大多數(shù)則是剛下班的小姐。針對(duì)這一情況,他們改變了原來商品陳列一成不變的方法,決定陳列商品要區(qū)別對(duì)待這兩種女顧客,根據(jù)不同的時(shí)間更換不同的商品,以便迎合這兩種女顧客的不同需求。
白天,這個(gè)商店擺上家庭主婦關(guān)注的衣料、內(nèi)衣、廚房用品、首飾等實(shí)用商品;一過五點(diǎn)半,就換上充滿青年氣息的商品,光是襪子就有十幾種顏色,擺出年輕人喜歡的大膽款式的內(nèi)衣、迷你裙等等。下午五點(diǎn)半鐘以后,凡是年輕小姐需要的商品應(yīng)有盡有,而兒童用品等統(tǒng)統(tǒng)收起來。這一經(jīng)營方式收效很大。
提高商店日常銷售額最關(guān)鍵的是提高黃金段位貨架上的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示,商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換,商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化:從下往上挪的銷售一律上漲,從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查雖然不具有普遍性,但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。
實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米,長90～120厘米,在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段,而是處于上段和中段之間段位,這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例,將商品的陳列段位進(jìn)行劃分:黃金陳列線的高度一般在85-120厘米之間,它是貨架的第二、三層,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置,所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、知名品牌商品、獨(dú)家或經(jīng)銷的商品,該位置最忌諱陳列無特色、低利潤的商品,那樣對(duì)零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失。其他兩段位的陳列中,最上層通常陳列需要推薦的商品;下層通常是進(jìn)入銷售衰退期的商品。
二、“麥當(dāng)勞叔叔”的嚴(yán)格店規(guī)
麥當(dāng)勞――這個(gè)世界聞名的快餐店,在30多年前只是美國加州的一間默默無聞的小店,后來,新店東經(jīng)營麥當(dāng)勞漢堡包出了名,目前全世界有6700多間麥當(dāng)勞快餐店,分布在29個(gè)國家和地區(qū),其中在美國就有5500多間。
1955年,50多歲的郭洛(Raykroe),結(jié)識(shí)了美國加州的一間快餐店的老板麥當(dāng)勞兄弟,郭洛對(duì)這家快餐店產(chǎn)生了濃厚的興趣,于是他放棄了原來的職業(yè),向麥當(dāng)勞兄弟買下了快餐店的專利權(quán)。30多年來,由于郭洛經(jīng)營有方,麥當(dāng)勞快餐店成為發(fā)展最快的世界性企業(yè)。
麥當(dāng)勞有嚴(yán)格的店規(guī):員工每日穿著整齊的麥當(dāng)勞制服,制服必須保持清潔;頭發(fā)必須光潔;男士頭發(fā)不可長過衣領(lǐng)及耳部,每天必須剃須,以保持良好的儀態(tài);女士只可淡淡化妝,不可濃妝艷抹;個(gè)人每天須洗澡,防止體臭,保持雙手及指甲清潔;員工不得在工作時(shí)間吸煙;不得酗酒、吸毒及聚賭;不得粗言穢語,不得打架鬧事,不得對(duì)顧客無禮貌等等。違者輕則警告或停工,重則開除。分店經(jīng)理每3個(gè)月對(duì)員工的表現(xiàn)作一次檢查,以作為晉級(jí),加薪的根據(jù)。
從20世紀(jì)60年代起,“麥當(dāng)勞叔叔”的形象風(fēng)靡了全美國。從英國、日本,開到中國的各大城市,“麥當(dāng)勞叔叔”逐步成了家喻戶曉的人物。當(dāng)他們想起“麥當(dāng)勞叔叔”的時(shí)候,自然地就會(huì)想起麥當(dāng)漢堡包、奶昔、炸薯?xiàng)l……這些美味可口的菜肴。
當(dāng)你光顧麥當(dāng)勞快餐店的時(shí)候,就會(huì)遇到穿著整潔,彬彬有禮的臉孔笑面相迎;“麥當(dāng)勞叔叔”向你招手微笑,逗你發(fā)笑,使顧客享受到一種溫暖的家庭的歡樂氣氛;麥當(dāng)勞科學(xué)規(guī)范的配料和制作工藝,及其嚴(yán)格而永不走樣的店規(guī),使它保持了經(jīng)久不衰的經(jīng)營業(yè)績。
三、銳眼識(shí)別顧客的消費(fèi)行為
歸納顧客消費(fèi)模式,分析顧客消費(fèi)內(nèi)容,可以明白商品的適當(dāng)位置及數(shù)量變動(dòng):消費(fèi)者在店鋪內(nèi)的一切活動(dòng),暗示著許多信息,打開這些暗示,就知道消費(fèi)者想要什么。
經(jīng)營零售業(yè)的困難之一,就在不容易了解顧客的喜好。其實(shí)顧客的情報(bào)俯拾即有,只是經(jīng)常被人們所忽略。顧客一踏入店鋪內(nèi),他的行為、路線甚至目光注視的焦點(diǎn),往往透露出許多珍貴的信息。在國外,許多商場(chǎng)為了研究顧客的購買行為及消費(fèi)模式,以隱藏的錄像機(jī)拍攝,借以歸類及分析顧客的喜好。而在國內(nèi),由于對(duì)個(gè)人隱私的注重,所以用“錄像分析”法的店鋪及企業(yè)并不多。然而由顧客在商場(chǎng)的消費(fèi)行為來分析顧客的購買習(xí)慣及好惡,卻是商店經(jīng)營的鐵律。
近年來,國內(nèi)諸多商場(chǎng)引進(jìn)POS(銷售點(diǎn)電腦管理)系統(tǒng),用來管理商品及賬務(wù)賬目處理,并可做到單一產(chǎn)品銷售的分析及顧客消費(fèi)情況的分析。在顧客結(jié)賬時(shí),可以利用收款機(jī)的特殊分類做“顧客種類”的記錄,比如說男女性、學(xué)生、E班族、銀發(fā)族等,在歸納匯總后,可以在總部計(jì)算機(jī)內(nèi),分析各種顧客購買商品的偏好及頻率,甚至可以依地區(qū)別或店別做整理分析,這對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)及商店商品調(diào)整相當(dāng)有幫助。然而沒有電腦管理系統(tǒng)的店鋪并不是無法做類似的分析,只是手續(xù)及做法較繁瑣;在沒有收款機(jī)或計(jì)算機(jī)協(xié)助分析的時(shí)代,店鋪經(jīng)營者以手工繪制商品品種、價(jià)格及銷量圖表一樣可以做到各種目標(biāo)消費(fèi)的分析。
在個(gè)體經(jīng)營的小型店,由于暫時(shí)不具備計(jì)算機(jī)管理設(shè)備,不妨運(yùn)用手工記賬和商品銷售記錄統(tǒng)計(jì)的判斷。第一點(diǎn),必須先做一份“貨架商品分布圖”,將店鋪內(nèi)貨架的位置及貨品的種類(大類及中類,如飲料、文具等)顯示出來,這就是所謂的“區(qū)塊化”的動(dòng)作,第二步再將這些商品與銷售量比對(duì),確定出“最佳放置區(qū)”。簡單來說,就是從商品的獲利變化趨勢(shì),不斷調(diào)整商品“位置”及“數(shù)量”,千萬不要讓消費(fèi)者想要的旺銷商品缺貨,也不要讓滯銷的商品占掉重要的黃金區(qū)空間。
四、潮汕老板的零售技巧
“商者無域”是說潮汕人什么賺錢做什么,表現(xiàn)在開店方面,就是隨時(shí)準(zhǔn)備變化,靈活適應(yīng)市場(chǎng)。比如說,當(dāng)一個(gè)新的住宅小區(qū)蓋起來后,潮汕人會(huì)聯(lián)合起來,在小區(qū)附近的街上開一系列店,如裝飾材料店,五金店,窗簾店等等,針對(duì)新房家庭需要,店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補(bǔ)充,帶來人氣。一兩年后,當(dāng)遷入的小區(qū)住戶都完成裝修,生活走上正軌時(shí),潮汕老板們就改頭換面,紛紛變?yōu)椴蛷d、藥店、發(fā)廊等。
潮汕人還習(xí)慣把他們所開的店作為發(fā)財(cái)致富的“生意信息中心”,潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶時(shí),他們談的往往是誰干什么發(fā)財(cái)了,哪里又有一個(gè)賺錢的買賣機(jī)會(huì),并不局限于現(xiàn)在店面的生意。所以潮汕人發(fā)家往往是從開一個(gè)小鋪起步時(shí),利用閑聊中聽到的信息做成一樁“大買賣”,從而完成原始積累的。
越來越多的服裝經(jīng)銷商意識(shí)到，終端陳列的重要性已越發(fā)凸顯，產(chǎn)品銷售得好，跟成功的店鋪陳列是密不可分的，因此大家紛紛開始參加陳列方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。但何謂成功的店鋪陳列？現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營造、陳列技巧的運(yùn)用，再加上店鋪的設(shè)計(jì)、裝修及不錯(cuò)的產(chǎn)品，是不是一定能滿足顧客的需求，調(diào)動(dòng)其購買欲望？不妨看看這個(gè)報(bào)攤帶給我們的陳列思考
2008年6月18日，筆者應(yīng)邀前往蘭州為某品牌針對(duì)甘、青、寧三地經(jīng)銷商和店長進(jìn)行一場(chǎng)為期兩天一夜的門店零售經(jīng)營集中培訓(xùn)。為了保證培訓(xùn)的效果，我在培訓(xùn)會(huì)前兩天抵達(dá)蘭州，進(jìn)行培訓(xùn)會(huì)前期實(shí)地了解溝通和碰頭工作。在19日的蘭州市場(chǎng)巡查時(shí)，我的視線突然被路邊轉(zhuǎn)角的一個(gè)報(bào)攤吸引住了，職業(yè)的敏感度立刻讓我從中感悟到一些跟我們服裝經(jīng)營相關(guān)的聯(lián)系點(diǎn)------商品的陳列，于是我當(dāng)即將這個(gè)報(bào)攤拍了下來，如圖1、圖2。
編者注：因?yàn)槲闹袌D表繁多，欲讀全文，還請(qǐng)讀者到以下地址下載閱讀：
一個(gè)報(bào)攤帶來的陳列思考!
偶遇小游(人名)，是在淘寶網(wǎng)上―個(gè)顯著的位置、標(biāo)識(shí)著“創(chuàng)業(yè)先鋒”的名片式推介：會(huì)員名、經(jīng)營項(xiàng)目、賣家星級(jí)等一目了然地被懸掛在頁眉左上角，好奇的心態(tài)促使記者進(jìn)入她所經(jīng)營的網(wǎng)店：ID“金漫麗沙”、店名“天使的飾顏”、所在地區(qū)上赫然寫著“福建福州”……
店鋪主要經(jīng)營925純銀、流行韓飾、施華洛世奇水晶等商品，從內(nèi)容上判斷該店鋪的目標(biāo)客戶為女性，開店時(shí)間是2009年3月3日。
她介紹自己在福州某人才網(wǎng)站上班，主要負(fù)責(zé)行政類工作，時(shí)間相對(duì)較為充裕，利用業(yè)余時(shí)間打理網(wǎng)店生意。賣家信譽(yù)累計(jì)―顆鉆石(交易大于250次)，并且獲得100％好評(píng)，處于淘寶創(chuàng)業(yè)初級(jí)階段。
“再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。”這是小游在網(wǎng)店寫下的格言，她說：“先從兼職開始，以防失業(yè)，今后可能全職打理淘寶生意?！?/p>
曾經(jīng)的“學(xué)費(fèi)”
和大多數(shù)人一樣，小游也時(shí)常在淘寶網(wǎng)上購物，并且對(duì)電子商務(wù)充滿了濃厚的興趣。她表示：
“第一次接觸淘寶是在2008年5月，那時(shí)才剛從大學(xué)畢業(yè)。出于就業(yè)壓力的另一位同學(xué)提議共同經(jīng)營網(wǎng)店，考慮到自己平時(shí)要上班，所以店鋪主要由同學(xué)打理，我輔助她?！?/p>
據(jù)她介紹，當(dāng)時(shí)的啟動(dòng)資金約兩千元，經(jīng)營項(xiàng)目為女裝，進(jìn)貨渠道則是福州一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，成本完全用在進(jìn)貨途徑上。才跟同學(xué)合開不到一個(gè)月時(shí)間，由于同學(xué)告別了失業(yè)大軍，自己也要上班，小店就這樣夭折了。
小游很無奈地說：
“虧了兩千多元，開始單純地以為批發(fā)一些商品放在網(wǎng)上就會(huì)有人來買，豈料店鋪根本無人間津，拍攝出來的商品圖片也不堪入目，一筆交易都沒有達(dá)成，最后只能將囤積的衣物全部贈(zèng)給朋友。”
初次開店失敗之后小游并沒有失去信心，半年后她就決定獨(dú)自卷土重來。她發(fā)現(xiàn)阿里巴巴網(wǎng)站上有許多批發(fā)商在找加盟，有些是以“代銷”的形式加盟，這樣可以將成本最大壓縮至“0”，商在淘寶網(wǎng)上代銷從中獲取差價(jià)，可是琳瑯滿目的商品讓小游犯愁。
也許是社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，她通過搜索引擎在其它網(wǎng)站上找到了供貨商，對(duì)方要求支付一定費(fèi)用后方可獲得代銷資質(zhì)，年幼的小游照做對(duì)方卻消失得無影無蹤了，雖然額度并不高，但這還是讓小游非常郁悶。
為了實(shí)現(xiàn)自己的理想她支付了近3千元“學(xué)費(fèi)”，此時(shí)與記者面談的小游懊悔不已，然而經(jīng)營一家網(wǎng)店僅僅付出這些是不夠的。
上淘寶大學(xué)
剛接觸網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的小游還略顯陌生。初次開店失敗之后，她利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識(shí)，她說：“‘淘寶大學(xué)’就是最好的去處。”
記者打開網(wǎng)頁進(jìn)入淘寶大學(xué)，這里詳細(xì)介紹了淘寶開店的全過程，包括網(wǎng)店裝修、圖片處理及營銷之道、商店物流等，從初級(jí)至高級(jí)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，甚至還有實(shí)地講座。小游說：
“第一次開店雖然失敗，但是總結(jié)了許多不足之處?！痹诘诙伍_店之前她已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)視頻學(xué)會(huì)了Photoshop，
“淘寶大學(xué)里的內(nèi)容對(duì)我?guī)椭艽螅驗(yàn)榈赇佈b修雖然不是做得很好，但都是我自己做的?！?/p>
另外據(jù)她介紹，最難和最累的是商品。店鋪1千多個(gè)商品，初級(jí)賣家沒有批量輔助工具，需要不停地重復(fù)同一個(gè)流程，1千個(gè)商品便要重復(fù)1千次。
如果沒有恒心和毅力，初期很難堅(jiān)持下來。她打趣說：“反過來想想，如果我辭職了會(huì)不會(huì)餓死?畢竟網(wǎng)店沒有影響自己的生活和工作，其實(shí)在淘寶創(chuàng)店前期這半年，一直在淘寶大學(xué)看比較成功的賣家經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然偶爾也會(huì)遇到喜歡聊天的買家，可能一聊就到夜里一兩點(diǎn)，接著第二天還得上班，有時(shí)候覺得開網(wǎng)店比開實(shí)體店還辛苦?！?/p>
之前合作的同學(xué)也感到不可思議，因?yàn)槿缃竦男∮尾粌H成功創(chuàng)業(yè)，還老道地攀談著網(wǎng)絡(luò)銷售的種種技巧。
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開店心得
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)和實(shí)體店購物有著天壤之別，畢竟我們無法看見實(shí)物，因此買賣雙方的信譽(yù)度就成了交易中的關(guān)鍵。大多數(shù)人習(xí)慣與累計(jì)信譽(yù)度較高的賣家交易，這使得初級(jí)賣家寸步難行。
小游表示，初期最好是以兼職的形式在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槠鸩诫A段被冷落是司空見慣的事，這樣容易因?yàn)榫趩识艞?，用她的話說就是“根本沒有那么多事情可以做?！?/p>
經(jīng)營項(xiàng)目則最好是根據(jù)自己的愛好、特長和專業(yè)知識(shí)來進(jìn)行篩選，代銷固然是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最低的經(jīng)營模式，她說：“批發(fā)商會(huì)提供一些商品圖片，前面的環(huán)節(jié)都省去了，可以用剩余時(shí)間給自己的店鋪?zhàn)鐾茝V和宣傳?！贝送猓∮芜€分享了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
1、選擇同城推廣可以當(dāng)面交易，降低了買家對(duì)信譽(yù)度的要求；
2、平時(shí)保持較長的在線時(shí)間，以免錯(cuò)過潛在客戶；
3、找一些信譽(yù)度比較高的賣家，跟他們的商店交換友情鏈接，但是一般信譽(yù)高的賣家不愿意和信用度低的賣家交換鏈接；
從淘寶網(wǎng)購的數(shù)據(jù)上來看，淘寶網(wǎng)店每天成交最多的就是服裝類的。淘寶網(wǎng)店開的好或者實(shí)體店鋪?zhàn)龅牟诲e(cuò)的店家，都想要接著攻占其他高地，現(xiàn)在，范文_先生網(wǎng)就給大家說說，開實(shí)體網(wǎng)店的經(jīng)營技巧。
1、要維護(hù)賣場(chǎng)的魅力
開個(gè)品牌服裝加盟店前，店主都會(huì)針對(duì)賣場(chǎng)來做一番規(guī)劃，盡量呈現(xiàn)出最吸引人的地方。開服裝加盟店以后，也不能對(duì)這一方面掉以輕心，要時(shí)刻保證服裝加盟店面的新鮮感，才能使你的品牌店永遠(yuǎn)抓住顧客的視線。
2、要追求商品的魅力
有關(guān)人士認(rèn)為，現(xiàn)在的買家都喜歡比較俗、明星代言等商品，同等的商品除了要比價(jià)位、性質(zhì)外，還要比誰的功能多、效果好。
3、提高店鋪服務(wù)魅力
賣場(chǎng)、商品的魅力有了，再就是提高服務(wù)的魅力，也就是客服人員要讓買家覺得店鋪里的每個(gè)人都很友善，買東西是種享受。
4、定期舉辦一些促銷
舉辦促銷往往是最直接、最有效提高業(yè)績的方式，尤其是在看似景氣、消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷更為重要，可增加新鮮感。
有專家建議，最好看店家的業(yè)績?cè)跊Q定促銷方式，才能發(fā)揮最好的效用。比如屬于計(jì)劃性購買的和沖動(dòng)性購買的商店促銷方式就各不相同。
1 為哪些想開店
一：感性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對(duì)開店過于樂觀。
二：理性創(chuàng)業(yè)者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項(xiàng)營運(yùn)階段，實(shí)力強(qiáng)；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對(duì)開店仍存疑惑，想通過各種渠道進(jìn)行啦解，找尋最好的形式。
三：那就以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者，帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)者。
2 開店成功率有多高
美國對(duì)開店成功率曾進(jìn)行過調(diào)查，結(jié)果顯示，進(jìn)入加盟體系開店成功者約為80％，獨(dú)立開店成功者比例約占20％。專家認(rèn)為，店面經(jīng)營成功之道，“技術(shù)”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的；注意市場(chǎng)訊息，關(guān)注新形態(tài)消費(fèi)文化及特性，才干在消費(fèi)者偏向理性思考的情形下，免于落入削價(jià)競爭的惡性循環(huán)中。
3 開哪些樣的店
倘若問你到底想開哪些服裝店時(shí)，你能馬上答嗎?要是還沒個(gè)譜，一會(huì)兒想開外貿(mào)店，一會(huì)兒又想開品牌加盟店，一會(huì)兒又想開個(gè)童鞋店，心中像有15個(gè)吊桶般地七上八下的話，下列的建議，提供給你做參考。
①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營時(shí)尚先鋒店，創(chuàng)造流行趨勢(shì)，做個(gè)時(shí)尚先驅(qū)。
②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品鞋店，品牌專營。
③若你極度敏感，有愛家、戀家情結(jié)，童鞋店是個(gè)好的選擇。
④若你常常跟著感覺走，時(shí)時(shí)設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)庫存鞋，平價(jià)鞋店會(huì)是一個(gè)好的選擇。
另外，還須思考個(gè)人性格特征、愛好，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進(jìn)一步啦解你所要開設(shè)的店面，是否因?yàn)闃I(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務(wù)開拓能力、表達(dá)能力，并對(duì)即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評(píng)估，如工作時(shí)段、工作時(shí)間長度及工作進(jìn)行形式。建議在尚未決定開店業(yè)種時(shí)，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會(huì)，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。
4 用哪些形式開店
是單打獨(dú)斗，自己開店?以及邀親友合伙?抑以及入主加盟體系，由總部提供開店資源?專家認(rèn)為，若所開設(shè)的店面，與過去工作經(jīng)驗(yàn)相關(guān)，并曾擔(dān)當(dāng)經(jīng)營管理職務(wù)，可考慮獨(dú)立開店。但若無經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的好辦法。此外，合伙投資開店，日后須有面對(duì)股東意見分歧與權(quán)責(zé)劃分的勇氣。合伙最好避免2人組合，而以3人為佳，最多不超過5人。
5 開店前斟酌什么投資要素
開店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。沒調(diào)查就沒發(fā)言權(quán)。店鋪所在地人口情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費(fèi)能力、習(xí)慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。越深入啦解目標(biāo)客層，在店鋪定位時(shí)便愈能投其需要與喜好。對(duì)轉(zhuǎn)讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺得其門面不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時(shí)已晚。若你平時(shí)細(xì)心觀察，有時(shí)便會(huì)發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉(zhuǎn)租二字，老板換啦一個(gè)又一個(gè)，說明都沒賺到錢。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。通常來講，開店之前的市場(chǎng)調(diào)查包含下列一些地方：
①店鋪周圍環(huán)境怎么樣。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是很好堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。另一種含義指店鋪所處位置繁華水平。通常來講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應(yīng)具有比較大的優(yōu)勢(shì)。另外，三又路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的方面位置欠佳。
②交通條件是否方便。顧客到店后，停車是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對(duì)店鋪的銷售有很大影響。
③周圍設(shè)施對(duì)店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。所以在選擇臨街鋪面時(shí)，要充分留意這點(diǎn)。怎么樣選擇呢?典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。但街道寬度若超過30米，則有時(shí)反而不聚人氣。據(jù)調(diào)查研究，街道為25米寬，最易形“氣和顧客潮”。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實(shí)這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。
④服務(wù)區(qū)域人口情況。通常來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。目前好些大中城市都相對(duì)集中形成啦各種區(qū)域，如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學(xué)區(qū)等，在不同區(qū)域開店應(yīng)留意分析這種情況。
[關(guān)鍵詞]顧客網(wǎng)上商店?duì)I銷
近些年來，電子商務(wù)以其本身所具有的開放性、全球性、低成本、高效率等特征得以快速發(fā)展。據(jù)計(jì)世咨詢網(wǎng)的調(diào)查顯示:僅2006第一季度中國B2C市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8.54億元，B2C用戶規(guī)模達(dá)6853萬。而較之B2C交易門檻更低的個(gè)人對(duì)個(gè)人的C2C，其注冊(cè)用戶則更多。由于交易門檻低、監(jiān)管難度大等原因，網(wǎng)上商鋪魚龍混雜,無照經(jīng)營、假貨泛濫等問題制約著該行業(yè)的健康發(fā)展。如何讓自己的網(wǎng)店穩(wěn)步成長,得到更多顧客的認(rèn)同，從眾多網(wǎng)店中脫穎而出?以下是從一個(gè)消費(fèi)者的視角,探討一下網(wǎng)店的經(jīng)營技巧。
一、明確經(jīng)營目標(biāo)，視網(wǎng)店為事業(yè)
一般認(rèn)為，每個(gè)經(jīng)營者開店的目的都是賣出商品以賺取利潤。其實(shí)，在網(wǎng)上開店與實(shí)體商店不盡相同，其差別之一就是經(jīng)營目標(biāo)。由于在網(wǎng)上開店只需要虛擬空間，具有交易成本低、交易范圍廣等優(yōu)勢(shì)，很多人輕輕松松就可以成為網(wǎng)店“老板”。因此，網(wǎng)店的經(jīng)營者中不乏有的人(尤其是一開始)只是為了消遣或是好玩，把家里閑置的物品用數(shù)碼相機(jī)拍下照片，上傳到網(wǎng)站就可以拍賣了，只要拍價(jià)能接受就可以成交，既變廢為寶有了收益，又豐富了業(yè)余生活。有的注冊(cè)了兩三年的網(wǎng)店，累積成交的商品也不過幾十件，網(wǎng)頁上展示的商品很少而且二手貨較多。從買家的角度看，這樣的小店不專業(yè)、不長久，可信度差。如果同一商品、同一價(jià)位的話，可能就會(huì)選擇其它店鋪。其實(shí)，要把網(wǎng)店做大、做強(qiáng)，在注冊(cè)登記之前就要樹立明確的經(jīng)營目標(biāo)，投入充分的精力和時(shí)間，把網(wǎng)店當(dāng)作自己的事業(yè)來經(jīng)營。有了遠(yuǎn)大、明確的經(jīng)營目標(biāo)，才能更好地為開店做好各方面的準(zhǔn)備。
二、真誠地對(duì)待顧客
所有到網(wǎng)店瀏覽過的網(wǎng)友都知道，信用是網(wǎng)店的立足之本。網(wǎng)友在瀏覽網(wǎng)頁看中商品后，為了減小購物風(fēng)險(xiǎn)，必然要關(guān)注賣家的信用狀況，選擇好評(píng)率高的商家。在每次完成交易之后，網(wǎng)友可以對(duì)該家網(wǎng)店做出好評(píng)、中評(píng)和差評(píng)的評(píng)價(jià)。不要說差評(píng)，即使是做出比較中肯的評(píng)論，也會(huì)影響到網(wǎng)店的信譽(yù)。因此，這就要求經(jīng)營者重視與光顧店鋪的每一個(gè)網(wǎng)友的溝通交流，真誠地對(duì)待每一個(gè)顧客。與實(shí)體店鋪不同，網(wǎng)店顧客不能夠體驗(yàn)、接觸商品，只能從網(wǎng)頁上瀏覽到商家對(duì)商品材質(zhì)、尺碼、物理性能等相關(guān)信息的描述。在有了購買意向之后，顧客一般都需要與商家進(jìn)行實(shí)時(shí)交流。在與顧客溝通過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都不僅僅關(guān)系到交易的成敗，還關(guān)系到成交后顧客對(duì)商家的評(píng)價(jià)。商家要真誠、耐心地對(duì)待每一個(gè)訪客的每一次詢問，既要視顧客為朋友，又要做好顧客的導(dǎo)師，因?yàn)樽约旱纳唐纷约鹤盍私?。不僅要回答顧客的所有問詢，為顧客提出中肯的建議，還要主動(dòng)告知商品存在的瑕疵，不能為了促成交易故意隱瞞一些不良信息。這樣，既讓顧客感覺商家的誠意，又可以避免成交后因?yàn)殡p方意見分歧而產(chǎn)生的退換貨等糾紛，更重要的是贏得了顧客的好評(píng)。三、裝修好店鋪，恰當(dāng)?shù)赝平樯唐?/p>
網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)頁就像逛街，網(wǎng)頁制作可以視為網(wǎng)店的裝修。制作美觀、便捷、信息充分的網(wǎng)頁，以恰如其分的方式推介商品也是網(wǎng)店制勝的要件之一。恰當(dāng)?shù)赝平樯唐?，絕非簡單的“王婆賣瓜”，因?yàn)樘摂M店鋪與實(shí)體店鋪還有不同，網(wǎng)友無法直接感知、觸摸自己感興趣的商品，需要店主以文字、圖片等形式全方位展示自己的商品。在店鋪裝修方面要注意以下幾個(gè)方面：
1.商品的圖片一定要清晰、全面。顧客了解商品，最先感知的就是外觀，尤其是服裝服飾類的商品。拍出的照片既要真實(shí)反映實(shí)物的色彩、紋理，還要盡可能多拍幾張不同角度的照片，以全面展示商品的外觀。對(duì)某些重點(diǎn)部位還要突出展示，比如商品的商標(biāo)、吊牌等，以增強(qiáng)說服力。
2.要避免有很多與商品無關(guān)的圖片。有的商家也許是為了表現(xiàn)自己制作網(wǎng)頁的專業(yè)水準(zhǔn)吧，在店鋪主頁上加了很多與商品無關(guān)的flash圖片。雖然看起來很美，但影響了瀏覽的速度。要知道顧客進(jìn)店來不是欣賞動(dòng)畫，而是對(duì)你的商品感興趣。
3.名稱編寫要突出產(chǎn)品的特色。每個(gè)消費(fèi)者都有自己的消費(fèi)偏好,比如購買服裝時(shí)會(huì)注重品牌、風(fēng)格、顏色、面料等等。網(wǎng)友在光顧購物網(wǎng)站時(shí),就會(huì)按自己偏好,輸入關(guān)鍵詞搜索商品。如果賣家編寫的商品名稱太過籠統(tǒng),就不容易被搜索到。比如同一件衣服,如果商品名稱是“女外套”就不及“紫瀾門咖啡色淑女羊絨大衣”方便顧客查找。
4．產(chǎn)品的介紹要盡量詳盡。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品名稱可以幫助網(wǎng)友搜索到產(chǎn)品，詳盡而專業(yè)的產(chǎn)品介紹則是顧客進(jìn)一步了解商品的關(guān)鍵渠道。如果描述得當(dāng)，既可以引導(dǎo)、說服顧客，打消顧客的一些疑慮，也可以省去買賣雙方寶貴的時(shí)間。有的賣家在介紹產(chǎn)品時(shí)只有寥寥幾句:尺碼，顏色，感官特征等。過于簡短的介紹一般很難令顧客信服，即便是顧客非常看好該產(chǎn)品，還需要和賣家另外溝通很多問題。比如有家專門銷售玉器的店鋪，店主在其產(chǎn)品描述中除了描述產(chǎn)品的外在特征如材質(zhì)、形狀、尺碼等等之外，還包括該產(chǎn)品的產(chǎn)地、成色、化學(xué)成分、加工工藝，以及產(chǎn)品所代表的文化、習(xí)俗方面的意義。如此詳盡的介紹給顧客的感覺首先是賣家很專業(yè)、可信，充分的信息又給了顧客很好的指導(dǎo)，也節(jié)約了交易雙方一對(duì)一交流的時(shí)間。
四、合理安排在線時(shí)間
很多網(wǎng)友在線淘寶與逛街購物有著同樣的心理：瀏覽自己感興趣的商品，有合適的商品時(shí)就做進(jìn)一步了解和接觸?？梢韵胂螅绻驹跈淮巴饷婵吹较矚g的商品時(shí)，而商店門上卻寫著:“員工有事外出，請(qǐng)顧客稍候”，恐怕顧客百分之百會(huì)調(diào)頭走開。好的商家應(yīng)該合理安排自己的在線時(shí)間，保證在顧客經(jīng)常上網(wǎng)的時(shí)間總是在線，隨時(shí)解答顧客提出的有關(guān)問題，揣摸顧客的心理，了解顧客的需求，并做好相應(yīng)的記錄。只有專一，才會(huì)成功。