發(fā)布時(shí)間：2024-03-10 10:11:53
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)銷售管理分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】 企業(yè) 成本 管理
Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.
1.成本控制方法
1.1材料消耗控制
1.1.1從源頭抓起,加強(qiáng)對(duì)用料計(jì)劃的審批管理,做到事前有控制。
每月末各單位將下月預(yù)計(jì)所需的材料消耗上報(bào)主管部門,主管部門根據(jù)與各單位簽訂的內(nèi)部成本費(fèi)用結(jié)算合同和各單位的預(yù)計(jì)消耗情況,對(duì)各單位下達(dá)材料消耗計(jì)劃。對(duì)于計(jì)劃外的臨時(shí)任務(wù)所需的材料,各單位必須另打報(bào)告,報(bào)主管部門批準(zhǔn)后方能辦理。
1.1.2加強(qiáng)對(duì)庫(kù)存材料的現(xiàn)場(chǎng)管理。
建立大型材料檔案管理制度。對(duì)單項(xiàng)金額大的、重要的大型材料一律建立檔案,從材料的投入、使用、轉(zhuǎn)運(yùn)等過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控,全部登記檔案,進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,同時(shí),測(cè)算各類大型配件的使用壽命,達(dá)不到使用壽命的,對(duì)原因進(jìn)行分析,屬人為原因的照價(jià)賠償,從而達(dá)到提高對(duì)大型材料的合理使用意識(shí)。對(duì)材料按類別或金額實(shí)行劃片管理,責(zé)任到人,并對(duì)材料庫(kù)存分類核定最佳儲(chǔ)備量,減少庫(kù)存資金的占用。
1.1.3規(guī)范行為,加強(qiáng)材料領(lǐng)用管理,做好材料領(lǐng)用的事中控制。
(1)對(duì)材料領(lǐng)取、使用加強(qiáng)管理。主要采取查看領(lǐng)料單及現(xiàn)場(chǎng)查看相結(jié)合的辦法,重點(diǎn)從材料是否超范圍、材料收發(fā)存記錄是否規(guī)范、對(duì)公私兩用物品的領(lǐng)用管理是否嚴(yán)格、各單位領(lǐng)用的材料是否及時(shí)使用、是否存在小庫(kù)存等方面進(jìn)行管理。
(2)建立材料的交舊領(lǐng)新制度。對(duì)于有殘余價(jià)值的物品,必須建立交舊領(lǐng)新的制度;對(duì)于應(yīng)交回舊的物品而未交回的,決不允許領(lǐng)取新的物品。
(3)加強(qiáng)材料使用管理工作考核。主要從管理創(chuàng)新、節(jié)能降耗、定額消耗執(zhí)行是否到位、查出的問(wèn)題是否及時(shí)整改等方面進(jìn)行考核,目的是促進(jìn)各單位合理組織施工,減少材料損失浪費(fèi),發(fā)揮修舊利廢作用。
1.1.4對(duì)材料的計(jì)劃與實(shí)際耗用進(jìn)行分析考核,做好材料領(lǐng)用的事后分析考核。
主管部門每月可按以下指標(biāo)對(duì)各材料消耗單位進(jìn)行考核,如:材料計(jì)劃和實(shí)際消耗情況分析、節(jié)能降耗指標(biāo)、定額消耗執(zhí)行情況、管理創(chuàng)新等方面進(jìn)行分析考核,建立合理的獎(jiǎng)懲制度,做到獎(jiǎng)罰公正。將這些指標(biāo)與各單位的工資薪酬分配掛鉤,實(shí)行月度考核兌現(xiàn)和年終總考核總兌現(xiàn)的制度。同時(shí)將考核兌現(xiàn)結(jié)果在企業(yè)的內(nèi)部公示欄進(jìn)行公布,增加考核的透明度。
1.2工資薪酬的管理
由于長(zhǎng)期以來(lái)形成的“人本觀念”,工資薪酬管理歷來(lái)是企業(yè)成本管理中的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié),而工資薪酬支出卻又在企業(yè)的成本核算中占據(jù)很重要的位置。因此,加強(qiáng)工資薪酬的管理控制是企業(yè)成本費(fèi)用控制的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
1.2.1制定工資薪酬的總目標(biāo),根據(jù)總目標(biāo)合理分解。
企業(yè)在制定年度工資薪酬總目標(biāo)時(shí),必須在堅(jiān)持人均工資增長(zhǎng)率低于勞動(dòng)生產(chǎn)率的原則下制定,然后以總目標(biāo)為基數(shù)將工資薪酬分解給內(nèi)部各單位,從而達(dá)到工資總額控制的目的。在沒(méi)有重大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變化的情況下,全年的工資總額基本不變。
1.2.2合理定崗定編,在確保勞動(dòng)生產(chǎn)率的前提下控制勞動(dòng)力的投入 。
合理定崗定編是加強(qiáng)用人管理的基礎(chǔ),也是節(jié)約活勞動(dòng)、降低人工成本的基礎(chǔ)工作。在這方面最主要的工作是企業(yè)必須投入較多的人力物力去設(shè)置合理的崗位和配備合適的人員,并結(jié)合整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程、根據(jù)需要做適時(shí)調(diào)整,以達(dá)到合理定崗定編,控制勞動(dòng)力投入的目的。
1.2.3將工資薪酬和銷售收入、成本費(fèi)用消耗水平等掛鉤。
在確定了工薪總額及內(nèi)部各單位的分解目標(biāo)后,還需將既定的工薪目標(biāo)與銷售收入指標(biāo)和成本費(fèi)用消耗指標(biāo)等掛鉤,以達(dá)到工資與銷售收入、成本費(fèi)用等協(xié)調(diào)增長(zhǎng)或減少的目的,從而起到加強(qiáng)工資薪酬管理控制的作用。
1.3控制不合理支出
企業(yè)的管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用等期間費(fèi)用作為間接的成本費(fèi)用,在企業(yè)總體的成本費(fèi)用水平中占據(jù)一半份額或更多。為了加強(qiáng)三項(xiàng)費(fèi)用的管理控制,除了上面已提到的對(duì)成本費(fèi)用支出通過(guò)預(yù)算管理進(jìn)行控制外,還需要在具體的支出上對(duì)一些細(xì)節(jié)加強(qiáng)控制管理。
1.3.1將企業(yè)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用性質(zhì)劃分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用。
由于固定費(fèi)用在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)較穩(wěn)定,因此要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)變動(dòng)費(fèi)用各環(huán)節(jié)的審批支出管理。
1.3.2話費(fèi)等采用定額補(bǔ)助的形式。
對(duì)于話費(fèi)、小車費(fèi)用等采取定額補(bǔ)助的形式予以支出,為了免除涉稅風(fēng)險(xiǎn),可采取在定額補(bǔ)助內(nèi)憑票報(bào)銷的方式。
1.3.3日常支出費(fèi)用出入庫(kù)研討。
對(duì)于企業(yè)日常支出較多費(fèi)用的消耗物品,無(wú)特殊情況外,一律采取出入庫(kù)的形式結(jié)算,不得以現(xiàn)金報(bào)銷結(jié)算。
1.3.4實(shí)行嚴(yán)格的費(fèi)用開(kāi)支審批制度。
建立健全嚴(yán)格的費(fèi)用開(kāi)支和報(bào)銷審批制度,將費(fèi)用的報(bào)銷分為考核和非考核費(fèi)用。對(duì)于考核費(fèi)用,一切開(kāi)支都要在預(yù)算額內(nèi)進(jìn)行,不允許有任何的調(diào)整和變動(dòng);對(duì)于非考核費(fèi)用,必須經(jīng)單位負(fù)責(zé)人直接審批或有類似權(quán)限的人審批后方能辦理。對(duì)于一些重要的費(fèi)用如招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、中介機(jī)構(gòu)費(fèi)等,必須由單位負(fù)責(zé)人審批。內(nèi)部審計(jì)部門要定期對(duì)各部門的預(yù)算額度和實(shí)際費(fèi)用支出進(jìn)行審計(jì),確保費(fèi)用計(jì)劃與實(shí)際支出的合理性和公允性。
1.3.5銷售費(fèi)用的固定和提成的方式。
對(duì)于銷售費(fèi)用,采取按銷售額和回款額掛鉤,并按定額提成的方式結(jié)算,同時(shí)為了免除涉稅風(fēng)險(xiǎn),也采取在定額的范圍內(nèi)憑票報(bào)銷的方法。
2.強(qiáng)化監(jiān)督控制
加強(qiáng)監(jiān)控分兩方面,一是成本核算、分析、考核;二是審計(jì)控制。
2.1成本核算、分析、考核
首先是成本核算,這在上文中已詳細(xì)論述。
其次是成本分析,這是根據(jù)成本核算提供的成本數(shù)據(jù)和其他有關(guān)資料,與本期計(jì)劃成本進(jìn)行對(duì)比,通常采用產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分析法來(lái)確定成本差異,并且分析差異產(chǎn)生的原因、查明成本超支的責(zé)任,以便采取措施,改進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理,降低成本費(fèi)用,提高經(jīng)濟(jì)效益。
再次是成本考核,這是在成本分析的基礎(chǔ)上,定期地對(duì)成本計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核。企業(yè)應(yīng)定期對(duì)生產(chǎn)及各職能部門制定的成本計(jì)劃進(jìn)行分析、考核,并與“獎(jiǎng)懲制度”相結(jié)合,做到“有功必獎(jiǎng)、有過(guò)必罰”只有這樣才能增強(qiáng)員工的成本控制意識(shí)、充分調(diào)動(dòng)員工執(zhí)行計(jì)劃的自覺(jué)性,為新一輪成本控制提供依據(jù)。
2.2審計(jì)控制
審計(jì)控制主要是指內(nèi)部審計(jì)。內(nèi)部審計(jì)是在一個(gè)組織內(nèi)部對(duì)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與控制系統(tǒng)的獨(dú)立評(píng)價(jià),以確定規(guī)定的措施是否貫徹、合理有效,目標(biāo)是否達(dá)到。內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)容一般包括內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理審計(jì),此外,還可以請(qǐng)外部審計(jì)事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)。
3.搞好流動(dòng)資產(chǎn)管理
3.1庫(kù)存控制
公司根據(jù)每年生產(chǎn)計(jì)劃制定較為合理的庫(kù)存資金限額,實(shí)施總量控制,不定期地進(jìn)行分析和控制。堅(jiān)持每年兩次開(kāi)展全面的企業(yè)財(cái)產(chǎn)物資盤點(diǎn)和進(jìn)行每月的庫(kù)存統(tǒng)計(jì),使庫(kù)存日益趨于合理。
3.2 應(yīng)收賬款控制
關(guān)鍵詞 無(wú)人值守 燃料管理信息 發(fā)電企業(yè)
中圖分類號(hào)：TP391 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
0 引言
電力企業(yè)的燃料管理是一個(gè)步驟連續(xù)、業(yè)務(wù)范圍分散、多環(huán)節(jié)的組織活動(dòng)，涉及燃料、化學(xué)、運(yùn)行、檢修、財(cái)務(wù)等多個(gè)職能部門；包含燃料價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、存貯統(tǒng)計(jì)、機(jī)組運(yùn)行參數(shù)、設(shè)備故障分析等數(shù)據(jù)信息。①燃料系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息最為繁雜，如果單純依靠人工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，工作量大、效率低、準(zhǔn)確率低、可靠性低，且各部門之間信息傳遞速度慢，難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)，更無(wú)法滿足現(xiàn)代化管理的需求。②③因此，建立以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)的燃料管理信息系統(tǒng)顯得十分必要。燃料管理信息系統(tǒng)能及時(shí)、準(zhǔn)確反映燃料全過(guò)程信息，涉及燃料的計(jì)劃、采購(gòu)、驗(yàn)收、統(tǒng)計(jì)、燃用績(jī)效記錄等功能，大大提高了信息的傳輸、記錄、存貯和分析效能，可以為各部門提供快速、準(zhǔn)確、可靠、使用的決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)資源合理分配和信息共享。
1 存在的主要問(wèn)題
目前發(fā)電企業(yè)燃料業(yè)務(wù)中的計(jì)劃、合同、庫(kù)存、結(jié)算、質(zhì)量、 調(diào)度、計(jì)量、煤耗、成本等相關(guān)活動(dòng)信息是企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的信息孤島，信息沒(méi)有得到有效組織、合理利用。在這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中需要大量的手工作表，勞動(dòng)量大且信息冗余嚴(yán)重，煤耗、成本計(jì)算和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析都停留在手工作業(yè)的水平，造成人力資源的極大浪費(fèi)。④經(jīng)過(guò)調(diào)研，燃料信息管理目前存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1）來(lái)煤采用人工記錄，管理漏洞明顯：造成夾研、煤泥、區(qū)域裝載等以次充好、以少?zèng)_多的現(xiàn)象屢禁不止；在各種因素印象下，燃料現(xiàn)場(chǎng)也存在偷換煤樣、修改數(shù)據(jù)等違法違紀(jì)行為，不僅造成電廠的經(jīng)濟(jì)損失，而且有損電廠、發(fā)電集團(tuán)的形象。（2）自動(dòng)化程度低，人員勞動(dòng)強(qiáng)度過(guò)大：為了滿足日均接卸量只有依靠24小時(shí)全天候作業(yè)方式彌補(bǔ)時(shí)間上的不足，造成人員勞動(dòng)強(qiáng)度大、夜間安全作業(yè)系數(shù)低。（3）現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)傳送不及時(shí)、準(zhǔn)確性差；統(tǒng)計(jì)結(jié)算工作效率低且錯(cuò)誤率低，存在數(shù)據(jù)易被篡改等安全隱患。無(wú)法做到數(shù)據(jù)隨時(shí)查詢和匯總統(tǒng)計(jì)，大部分信息月底才能報(bào)一次，不能實(shí)時(shí)跟蹤、及時(shí)反饋，無(wú)法提供及時(shí)、準(zhǔn)確有利的信息支持輔助決策。
2 智能無(wú)人值守燃料管理信息系統(tǒng)的建設(shè)
為了解決燃料信息管理中存在的問(wèn)題，通過(guò)充分調(diào)研，在遼寧沈陽(yáng)金山熱電廠引入智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)。建設(shè)該系統(tǒng)主要目的是提高入場(chǎng)煤質(zhì)量與數(shù)量，降低發(fā)電成本，建立更科學(xué)的燃料管理制度和燃料質(zhì)量控制系統(tǒng)。
2.1 系統(tǒng)建設(shè)目的
燃料管理系統(tǒng)可以提高電廠的管理水平，理順管理流程，規(guī)范管理理念，提高工作效率，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃料管理工作的信息化。建設(shè)目的體現(xiàn)在以下兩方面：（1）利用計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)手段，建設(shè)燃料管理系統(tǒng)。通過(guò)實(shí)現(xiàn)燃料全過(guò)程的計(jì)算機(jī)流程化管理，達(dá)到規(guī)范管理、固化流程、杜絕管理上的漏洞，提高電廠整體經(jīng)濟(jì)效益的目的，提升電廠在電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。⑤（2）充分利用電廠的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，快速準(zhǔn)確地收集電廠的燃料信息；提供與外部有關(guān)系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)接口，使燃料管理系統(tǒng)融入整個(gè)電廠的信息系統(tǒng)；更好地為電廠相關(guān)人員提供信息服務(wù)；為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)。為提高電廠的管理水平提供有力的技術(shù)支持和可靠的決策依據(jù)。⑥
2.2 系統(tǒng)主要構(gòu)成
智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)由三大核心子系統(tǒng)組成：衡器無(wú)人值守系統(tǒng)、采樣機(jī)無(wú)人值守系統(tǒng)及精細(xì)化管理系統(tǒng)；精細(xì)化管理系統(tǒng)中的燃料質(zhì)量管理模塊最為重要。衡器無(wú)人值守系統(tǒng)保證入場(chǎng)煤數(shù)量的自動(dòng)落地及無(wú)人為干擾，要點(diǎn)是保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、合法性、精細(xì)性。采樣機(jī)無(wú)人值守系統(tǒng)通過(guò)四級(jí)編碼屏蔽車輛與煤礦的關(guān)系，屏蔽樣桶與礦的關(guān)系；操作人員看到的都是條碼，只有等化驗(yàn)結(jié)果出來(lái)后，具有相應(yīng)權(quán)限的職工才能了解煤礦或者供應(yīng)商，從而保證化驗(yàn)數(shù)據(jù)的無(wú)人為干預(yù)。燃料質(zhì)量控制系統(tǒng)則是發(fā)電集團(tuán)、子公司對(duì)電廠側(cè)的來(lái)煤數(shù)量、質(zhì)量，借助已有燃料系統(tǒng)、廠用電數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期數(shù)據(jù)進(jìn)行研究、分析和建模，利用計(jì)算機(jī)、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)、通訊、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等技術(shù)建立和開(kāi)發(fā)燃料管理質(zhì)量控制系統(tǒng)（如圖1）。
圖1
該系統(tǒng)以地磅管理為中心，以車輛進(jìn)出廠流程為主線，依靠射頻讀寫器點(diǎn)線結(jié)合全面加強(qiáng)車輛出入廠及過(guò)磅稱重過(guò)程中的管理，系統(tǒng)中應(yīng)用了射頻技術(shù)、定位技術(shù)、圖像識(shí)別技術(shù)、語(yǔ)音提示、紅綠燈提示等技術(shù)，以達(dá)到杜絕管理漏洞，提高工作效率和現(xiàn)場(chǎng)管理水平的目的。地磅自動(dòng)稱重系統(tǒng)核心設(shè)備為自動(dòng)控制柜，設(shè)備由閘道機(jī)、IC卡讀卡器、攝像機(jī)、定位儀、LED屏、紅綠燈、打印機(jī)等設(shè)備構(gòu)成；數(shù)據(jù)匯總到控制中心，由控制中心完成數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及監(jiān)控。自動(dòng)采樣機(jī)通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)化系統(tǒng)接管，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人為干預(yù)的自動(dòng)采樣。
2.3 系統(tǒng)主要功能
智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)的主要特點(diǎn)是：數(shù)據(jù)自動(dòng)進(jìn)入系統(tǒng)，減少人為干擾；實(shí)現(xiàn)燃料的全過(guò)程閉環(huán)管理、精細(xì)化管理；確保燃料管理的公開(kāi)化、公正化、透明化；實(shí)現(xiàn)了燃料管理的數(shù)據(jù)流、視頻流、監(jiān)管流的高度統(tǒng)一；支持企業(yè)對(duì)衡器故障率、采樣機(jī)投運(yùn)率、分剁精細(xì)度等燃料管理的小指標(biāo)考核。
該系統(tǒng)的主要功能可以概括為以下幾點(diǎn)：（1）稱重和回皮地磅實(shí)現(xiàn)無(wú)人值守，減少人員費(fèi)用支出，提高經(jīng)濟(jì)效益；充分體現(xiàn)以人為本的管理思想，使電廠工作人員脫離煤場(chǎng)惡劣的工作環(huán)境。（2）系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，防止人為操作失誤，完全杜絕管理漏洞。系統(tǒng)中的集中控制功能，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)監(jiān)控原始數(shù)據(jù)，及時(shí)查詢異常和故障報(bào)警信息。（3）錄像儀抓拍過(guò)磅車輛圖片以便事后追蹤，紅綠燈提示保證過(guò)磅的準(zhǔn)確有序，定位儀保證車輛停車到位，防止稱重和回皮數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確；LED屏和語(yǔ)音實(shí)時(shí)提示稱重是否成功。（4）數(shù)字硬盤錄像監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)磅房和出入門口全天候數(shù)字錄像，提供事后查詢，便于追蹤異常狀況。
3 系統(tǒng)效益分析
發(fā)電企業(yè)建立和開(kāi)發(fā)燃料管理系統(tǒng)，對(duì)實(shí)現(xiàn)燃料科學(xué)管理，降低發(fā)電成本，提高電廠運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性和安全性具有十分重要的意義；對(duì)促進(jìn)工業(yè)化和信息化融合，科學(xué)持續(xù)促進(jìn)節(jié)能降耗同樣具有重要意義。
3.1 社會(huì)效益分析
通過(guò)智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)在遼寧沈陽(yáng)金山熱電廠實(shí)施前后的跟蹤分析比較，實(shí)施該系統(tǒng)主要取得的社會(huì)效益主要有以下幾方面：（1）過(guò)衡效益。采用無(wú)人值守系統(tǒng)后，車輛在重衡與輕衡的時(shí)間為5～7秒，與原來(lái)人工干預(yù)過(guò)衡相比大大縮短了時(shí)間，提高了過(guò)衡效率。采用無(wú)人值守系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)對(duì)煤場(chǎng)道路科學(xué)規(guī)劃，避免不必要、人為的擁堵，縮短了車輛在煤場(chǎng)的時(shí)間。（2）減排效益。由于煤質(zhì)得到有效提高，減少鍋爐內(nèi)灰熔物粘結(jié)到水冷壁，提高了熱量的吸收效率，降低單位發(fā)電煤耗，從而有效減少了二氧化碳的排放量，達(dá)到節(jié)能減排的目的。（3）管理精細(xì)化。由于能量管理系統(tǒng)的實(shí)施，在電廠整個(gè)管理及生產(chǎn)系統(tǒng)中形成若干PDCA閉環(huán)，事前計(jì)劃，事中執(zhí)行都有控制監(jiān)督，事后及時(shí)總結(jié)糾正，真正做到精細(xì)化管理。比如系統(tǒng)中電廠側(cè)有媒質(zhì)告警、入爐煤質(zhì)異常告警、數(shù)量告警、時(shí)間告警、反平衡熱值異常告警等多種告警機(jī)制，可以做到燃煤的全方位監(jiān)控。
（4）廉政建設(shè)。管理系統(tǒng)的實(shí)施在電廠管理的廉政建設(shè)方面有以下幾方面作用：①充分體現(xiàn)“以人為本”的人文思想，讓負(fù)責(zé)煤場(chǎng)計(jì)量的工作人員能夠遠(yuǎn)離原來(lái)的惡劣工作環(huán)境。②管理系統(tǒng)按照工作流程實(shí)現(xiàn)分級(jí)授權(quán)，使各個(gè)流程工作人員只能從事被授權(quán)的工作，強(qiáng)化了監(jiān)督與管理智能，有效避免燃料系統(tǒng)的工作人員受社會(huì)其他因素影響，從而能夠安心本職工作，提高企業(yè)社會(huì)形象。③利用條碼掃描取代手工錄入煤礦信息，利用車好識(shí)別、定位器、信號(hào)燈、語(yǔ)音提示等設(shè)備合理分工實(shí)現(xiàn)進(jìn)煤車輛自動(dòng)稱重，減少了人為因素，不僅保證了計(jì)量數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，還極大程度降低了電廠員工違法違紀(jì)事件，提高電廠、集團(tuán)的社會(huì)形象。
3.2 經(jīng)濟(jì)效益分析
3.2.1 節(jié)能降耗效益
電廠采用無(wú)人值守系統(tǒng)、采樣機(jī)無(wú)人值守系統(tǒng)、采制化一體化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)人為干擾的檢量、檢質(zhì)過(guò)程，提高了電廠煤的質(zhì)量。相對(duì)于原來(lái)的工況，磨煤機(jī)、除灰系統(tǒng)、輸煤系統(tǒng)降低了功耗，有效減少了水冷壁的磨損、降低了入場(chǎng)入爐煤熱值差，從而降低發(fā)電煤耗和廠用電率，并且能夠延長(zhǎng)整個(gè)系統(tǒng)的使用壽命。電廠實(shí)施無(wú)人值守燃煤管理系統(tǒng)后，比照一年前后的數(shù)據(jù)，單位發(fā)電煤耗約下降5%左右，廠用電率約降低0.7%。以電廠年燃煤總量350萬(wàn)噸為例，考慮到其他影響因素綜合降低廠用電率與電廠煤耗的作用，保守按照3%計(jì)算，智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)每年能夠給電廠節(jié)省電煤10.5萬(wàn)噸，按照500元/噸的燃煤價(jià)格，約節(jié)省資金5250萬(wàn)元。
另外，采樣化驗(yàn)的無(wú)人為干擾檢質(zhì)過(guò)程，可以大大節(jié)省相關(guān)化驗(yàn)費(fèi)用，金山熱電廠單這一項(xiàng)每年就能節(jié)省10萬(wàn)元左右的費(fèi)用。
3.2.2 減員增效
無(wú)人值守系統(tǒng)投入前，磅房計(jì)量平均30車/小時(shí)，自動(dòng)過(guò)衡和自動(dòng)化驗(yàn)系統(tǒng)投入后，平均60車/小時(shí)，如果不計(jì)自動(dòng)采樣機(jī)的機(jī)械操作時(shí)間，按照12小時(shí)/工作日，可至少接卸700車，能夠大大減輕現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)擔(dān)，提高工作效率；由于實(shí)現(xiàn)了無(wú)人值守，原來(lái)部分負(fù)責(zé)過(guò)衡和采樣的煤場(chǎng)值班人員可以從事其他工作，提高了電廠的工作效率。比如每臺(tái)稱重衡器每天需要值班人員3人，三班倒，24小時(shí)進(jìn)煤，折算下來(lái)每臺(tái)稱重衡氣值班人員需要9人，假設(shè)每個(gè)值班人員每年的工資平均和各種支出5萬(wàn)，那么一年大約能夠節(jié)省人工成本45萬(wàn)。采樣人員和化驗(yàn)人員同樣可以做到有效精簡(jiǎn)，單就金山熱電廠而言，以前7～8人的煤場(chǎng)班組，現(xiàn)在只需要1～2人就可以。
4 總結(jié)
燃料管理必須按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行、采用知識(shí)經(jīng)濟(jì)手段強(qiáng)化管理；通過(guò)智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)的實(shí)施使燃料采購(gòu)、調(diào)運(yùn)、檢斤、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、燃燒、結(jié)算等一系列過(guò)程都實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化、智能化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、可視化；從而提高電廠的管理水平，理順管理流程，提高工作效率，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃料管理工作的信息化和智能化。通過(guò)系統(tǒng)在沈陽(yáng)金山熱電廠實(shí)施的效益分析更說(shuō)明，燃料管理系統(tǒng)的建設(shè)能夠大幅度提升電廠的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，具有較好的投入效益。
注釋
① 劉其良.電力企業(yè)的燃料管理分析與控制.華北電業(yè)，2012（6）：68-71.
② 趙苗，薛惠民，聶繼升，傅德成.火力發(fā)電廠燃料自動(dòng)監(jiān)管系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)及應(yīng)用.內(nèi)蒙古電力技術(shù)，2010.28（1）：37-40.
③ 劉延輝.優(yōu)化水電廠無(wú)人值守管理模式.中國(guó)電力企業(yè)管理，2012（12）：70-71.
④ 俞立軍.基于非接觸式定位的葉輪給煤機(jī)控制系統(tǒng)無(wú)人值守系統(tǒng).工業(yè)控制計(jì)算機(jī)，2011.24（12）：102-105.
關(guān)鍵詞：全球制造網(wǎng)絡(luò)；關(guān)系嵌入；吸收能力；知識(shí)搜尋；自主創(chuàng)新
中圖分類號(hào)：F272.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1008-5831(2012)01-0071-06
一、全球制造網(wǎng)絡(luò)及其經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
全球制造網(wǎng)絡(luò)作為一種新的、變革的組織結(jié)構(gòu)，已成為經(jīng)濟(jì)全球化最為顯著的特征之一。它以全球制造旗艦企業(yè)為核心，在世界范圍內(nèi)集成地理分散、不同特質(zhì)、不同能力的制造企業(yè)，將分散于各地的供應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)運(yùn)用各種方式系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起，通過(guò)有效的全球資源整合和時(shí)空協(xié)調(diào)，創(chuàng)造出卓越的制造能力與服務(wù)能力。這種網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展了傳統(tǒng)的組織生產(chǎn)系統(tǒng)邊界，包含了價(jià)值鏈的不同階段和環(huán)節(jié)，包括了企業(yè)間的聯(lián)系和企業(yè)內(nèi)的聯(lián)系，雖然參與的實(shí)體之間并不一定彼此擁有所有權(quán)，但它充分體現(xiàn)了全球產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所必需的時(shí)空聚集經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。正是這種新的制造網(wǎng)絡(luò)發(fā)展范式的興起，使全球競(jìng)爭(zhēng)格局經(jīng)歷著巨大轉(zhuǎn)變，企業(yè)間由單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系正走向競(jìng)合共贏，創(chuàng)新與學(xué)習(xí)成了企業(yè)贏得全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。因?yàn)椋谌蛑圃炀W(wǎng)絡(luò)中。處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的旗艦企業(yè)為了能通過(guò)全球制造網(wǎng)絡(luò)快速獲得低成本的國(guó)際資源能力與企業(yè)自身能力形成互補(bǔ)，必須使價(jià)值鏈分散，促使它們的知識(shí)與能力轉(zhuǎn)移到全球制造網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，同時(shí)其戰(zhàn)略意圖和領(lǐng)導(dǎo)也將直接影響網(wǎng)絡(luò)各低層參與者的戰(zhàn)略方向、在網(wǎng)絡(luò)中的位置等。而處于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)中各層級(jí)的非旗艦企業(yè)包括其子公司、下屬機(jī)構(gòu)、合資企業(yè)、供應(yīng)商和承包商、分銷渠道以及研發(fā)聯(lián)盟和一系列的協(xié)議合作者等在網(wǎng)絡(luò)中處于從屬地位，它們?cè)趨⑴c全球制造網(wǎng)絡(luò)獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，也獲得了學(xué)習(xí)旗艦企業(yè)先進(jìn)知識(shí)并不斷創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇。然而，由于全球制造網(wǎng)絡(luò)的不平衡性，處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的不同參與者因在網(wǎng)絡(luò)中的地位不同和自身吸收能力的差異，其搜尋所需知識(shí)的程度和得到的收益也各不相同。
顯然，對(duì)發(fā)展中國(guó)家的本土企業(yè)而言，在其創(chuàng)新過(guò)程中主動(dòng)參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、積極利用外部行動(dòng)者的思想和知識(shí)已顯得非常必要。本土企業(yè)為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新應(yīng)轉(zhuǎn)向一種主動(dòng)的“開(kāi)放創(chuàng)新”模式，廣泛利用外部的知識(shí)來(lái)源、搜尋具有商業(yè)潛力的新思想。因?yàn)槠髽I(yè)大聚焦于內(nèi)部努力往往容易錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)超越了該組織目前的業(yè)務(wù)范圍或需要與外部的技術(shù)知識(shí)相結(jié)合以解決當(dāng)前的問(wèn)題。所以，企業(yè)搜尋多樣化的知識(shí)來(lái)源有助于其創(chuàng)造技術(shù)和知識(shí)的新組合，并為其選擇不同技術(shù)路徑提供機(jī)會(huì)。
二、基于網(wǎng)絡(luò)關(guān)系嵌入的知識(shí)搜尋
在開(kāi)放創(chuàng)新環(huán)境中，企業(yè)很少單獨(dú)創(chuàng)新，往往需要通過(guò)部署面向市場(chǎng)的外部通道(如同內(nèi)部研發(fā))使外部的思想商業(yè)化。這個(gè)過(guò)程重新界定了企業(yè)和它周圍環(huán)境之間的邊界，使企業(yè)更具滲透性并牢牢地嵌入于不同行動(dòng)者松散聯(lián)結(jié)的網(wǎng)絡(luò)中。這表明創(chuàng)新極大地依賴于與領(lǐng)先用戶、供應(yīng)商以及網(wǎng)絡(luò)內(nèi)行動(dòng)者的互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造網(wǎng)絡(luò)的興起無(wú)疑為發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)在這些網(wǎng)絡(luò)中搜尋多樣化的知識(shí)、提升其創(chuàng)新能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了機(jī)會(huì)和可能。因?yàn)槿蛑圃炀W(wǎng)絡(luò)在增長(zhǎng)價(jià)值鏈長(zhǎng)度的同時(shí)。也提升了生產(chǎn)、物流等運(yùn)作的復(fù)雜程度。這必然迫使處于網(wǎng)絡(luò)核心地位的跨國(guó)公司為提高外包要求愿意幫助本地企業(yè)提高其制造服務(wù)能力；與此同時(shí)，隨著知識(shí)與能力在網(wǎng)絡(luò)中的擴(kuò)散，知識(shí)的空間粘滯性(Spatial Sticki-ness)降低，知識(shí)密集的高附加值活動(dòng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，而處于網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)的本土企業(yè)有可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的嵌入性關(guān)系搜尋知識(shí)。
這種基于網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系嵌入性所關(guān)注的是以直接聯(lián)結(jié)為紐帶的二元交易關(guān)系問(wèn)題，指交易雙方之間相互理解、信任和承諾的程度，主要體現(xiàn)在信任、優(yōu)質(zhì)信息共享與聯(lián)合解決問(wèn)題的安排三個(gè)方面。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，關(guān)系嵌入性為發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)帶來(lái)可觀的關(guān)系租金和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻⒃谝话闫跫s基礎(chǔ)上的關(guān)系并不能進(jìn)行有效地知識(shí)搜尋，而關(guān)系嵌入超載了這些契約關(guān)系，它能通過(guò)創(chuàng)造共同的身份促進(jìn)知識(shí)免費(fèi)交換和降低知識(shí)搜尋成本，從而克服障礙，促進(jìn)學(xué)習(xí)。這種因在全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下的關(guān)系嵌入性所產(chǎn)生的知識(shí)搜尋現(xiàn)象，在IT行業(yè)、汽車工業(yè)以及化工產(chǎn)業(yè)等都屢見(jiàn)不鮮?；谏鲜鲇懻摚P者從關(guān)系嵌入性各維度包括信任、信息共享和共同解決問(wèn)題三方面人手分析全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下本土企業(yè)知識(shí)搜尋的機(jī)會(huì)。
(一)信任與知識(shí)搜尋
信任是關(guān)系嵌入性的主要特征之一，是維系企業(yè)間長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的基礎(chǔ)，用來(lái)表征網(wǎng)絡(luò)成員在合作過(guò)程中相信對(duì)方不會(huì)故意侵犯自己的利益同時(shí)也會(huì)在合作中積極貢獻(xiàn)自己力量的程度，具體表現(xiàn)為合作雙方有共同的期望、信守承諾、平等協(xié)商和談判等。許多研究表明，信任可以抵消對(duì)合作伙伴進(jìn)行機(jī)會(huì)主義行事?lián)鷳n的預(yù)期，是合作成功的基礎(chǔ)條件，確切地說(shuō)是組織進(jìn)行有效知識(shí)搜尋和學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)條件。較高的信任度有助于企業(yè)搜尋多樣化的知識(shí)以提高創(chuàng)新效率，因?yàn)闆Q策者不會(huì)擔(dān)心對(duì)方的行為，并且依靠對(duì)方完成共同目標(biāo)；反之，所搜尋知識(shí)的準(zhǔn)確性、深度、及時(shí)性就會(huì)受到影響，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)內(nèi)行動(dòng)者不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)將有價(jià)值的信息和緘默知識(shí)傳遞給對(duì)方?？梢?jiàn)，信任使得參與全球制造網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)可能更開(kāi)放地對(duì)待合作伙伴，可以更深度地利用對(duì)方的互補(bǔ)性資源，從而提高組織的戰(zhàn)略柔性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(二)信息共享與知識(shí)搜尋
信息共享是指合作雙方超出契約規(guī)定主動(dòng)共享任何可能有益于企業(yè)發(fā)展的信息的程度，可從共享信息的細(xì)節(jié)程度、準(zhǔn)確程度、及時(shí)性、廣泛性和共享的種類等幾一個(gè)方面來(lái)衡量。當(dāng)合作雙方僅僅是一種簡(jiǎn)單的市場(chǎng)關(guān)系或契約關(guān)系時(shí)，雙方共享的信息往往是那些關(guān)于價(jià)格和數(shù)量的數(shù)據(jù)，而隨著關(guān)系嵌入性的加強(qiáng)，共享的信，息趨向于變得更詳細(xì)、更復(fù)雜和專有化，如盈利與成本信息、制造技術(shù)、戰(zhàn)略規(guī)劃以及合作制訂預(yù)期的供求儲(chǔ)備等，這些共享信息將有助于企業(yè)搜尋所需的新思想和知識(shí)。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必要求旗艦企業(yè)及其海外分支機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商共享關(guān)鍵信息，而這種對(duì)信息共享程度的支持在一定程度上會(huì)直接影響發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)從全球制造網(wǎng)絡(luò)中知識(shí)搜尋的廣度和深度。進(jìn)一步而言，本土企業(yè)與旗艦企業(yè)的互動(dòng)交流，尤其是這種超越了合同與協(xié)議規(guī)定的信息交換，會(huì)促使本土企業(yè)更快速和有效地學(xué)習(xí)，提升其獲取知識(shí)尤其是默會(huì)知識(shí)的質(zhì)量和效率，并促進(jìn)現(xiàn)有知識(shí)和新知識(shí)的整合，減少創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)創(chuàng)新能力。
(三)共同解決問(wèn)題與知識(shí)搜尋
共同解決問(wèn)題是一種多樣性的交互過(guò)程，表征了合作雙方對(duì)保持合作關(guān)系和在關(guān)系維持期間為完成共同任務(wù)與本土企業(yè)共同攻克難題和克服困難所愿意承
擔(dān)責(zé)任的程度。它主要通過(guò)兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)以后，雙方通過(guò)共同努力、互相幫助從而解決問(wèn)題；或是當(dāng)問(wèn)題無(wú)法解決時(shí)，采取“折中”處理方式，通過(guò)共同協(xié)商，其中一方或雙方改變自身來(lái)適應(yīng)現(xiàn)狀。共同解決問(wèn)題的安排在獲取復(fù)雜的、難以編碼化的默會(huì)知識(shí)方面起著關(guān)鍵作用：一方面通過(guò)共同解決問(wèn)題，合作雙方能夠形成默契，共享雙方的語(yǔ)言。因?yàn)槿绻W(wǎng)絡(luò)中個(gè)體可共享雙方的語(yǔ)言，它們就能更為順暢地進(jìn)行交互作用，促進(jìn)默會(huì)知識(shí)的轉(zhuǎn)移；另一方面，共同解決問(wèn)題提供了―個(gè)觀察、實(shí)踐和運(yùn)用具有高度抽象性質(zhì)和粘性的默會(huì)知識(shí)的機(jī)會(huì)，也為本土企業(yè)提供了一個(gè)絕好的外部學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，能大大降低生產(chǎn)誤差并減少產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間，提高組織創(chuàng)新效率。
三、基于關(guān)系嵌入與吸收能力協(xié)同的知識(shí)搜尋邏輯
在全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系嵌入性得到了從全球制造網(wǎng)絡(luò)特別是國(guó)際旗艦企業(yè)搜尋新知識(shí)的機(jī)會(huì)，但要充分利用這一機(jī)會(huì)，搜尋更多更有價(jià)值的知識(shí)，并使這些知識(shí)能夠?qū)Ρ就疗髽I(yè)的創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提升產(chǎn)生影響，還取決于本土企業(yè)自身的吸收能力。這種內(nèi)嵌于組織慣例和過(guò)程的動(dòng)態(tài)能力能夠通過(guò)組織的一系列慣例和過(guò)程，獲取、消化、轉(zhuǎn)換和應(yīng)用知識(shí)并為企業(yè)贏得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它是企業(yè)先前知識(shí)庫(kù)的函數(shù)，反映了企業(yè)內(nèi)部積累的知識(shí)存量，主要體現(xiàn)在技術(shù)化的人力資源如企業(yè)技術(shù)人才的數(shù)量及其教育培訓(xùn)水平、職業(yè)化人員的經(jīng)驗(yàn)等和自發(fā)的內(nèi)在的學(xué)習(xí)努力如企業(yè)R&D投入的類型與強(qiáng)度。
如圖1所示，可以用“關(guān)系嵌入性”和“吸收能力”兩個(gè)指標(biāo)來(lái)理解不同類型本土企業(yè)搜尋知識(shí)、提升自主創(chuàng)新能力的路徑。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，不同類型本土企業(yè)可能表現(xiàn)出不同的知識(shí)搜尋邏輯和創(chuàng)新演化路徑。對(duì)于具有相對(duì)較強(qiáng)吸收能力的“內(nèi)源型”本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，因較弱的關(guān)系嵌入性，其從跨國(guó)公司獲取知識(shí)時(shí)通常以市場(chǎng)為中介，有正式的規(guī)定知識(shí)獲取條件的合同，并且需要為知識(shí)獲取付費(fèi)，如技術(shù)許可、交鑰匙工程、技術(shù)咨詢、資本品購(gòu)買等；或者運(yùn)用不通過(guò)市場(chǎng)作為中介的跨國(guó)公司被動(dòng)參與的非正式機(jī)制，如反求工程、考察和人才引進(jìn)等。這種類型的企業(yè)往往會(huì)因艱難的(Ar-duous)關(guān)系造成知識(shí)“粘性”，出現(xiàn)搜尋國(guó)際知識(shí)的困難，所以需要以更開(kāi)放的心態(tài)對(duì)待知識(shí)流動(dòng)，通過(guò)積極嵌入全球制造網(wǎng)絡(luò)，在與跨國(guó)公司持久合作的基礎(chǔ)上建立相互的信任和理解，增強(qiáng)相互付出和利用對(duì)方知識(shí)資源的意愿和主動(dòng)性，以實(shí)現(xiàn)吸收能力和關(guān)系嵌入性不斷強(qiáng)化的協(xié)同效應(yīng)，加速知識(shí)尤其是默會(huì)知識(shí)的有效搜尋，以獲取本土創(chuàng)新能力提升的機(jī)會(huì)，如路徑I。這一創(chuàng)新路徑是發(fā)展中國(guó)家非常望的。
然而，對(duì)于關(guān)系嵌入性相對(duì)較強(qiáng)但吸收能力較弱的本土企業(yè)而言，情況則有較大差異。這一類型的本土企業(yè)如合資公司往往本身是跨國(guó)公司戰(zhàn)略性空間聚集活動(dòng)的結(jié)果，是其全球制造網(wǎng)絡(luò)在地理空間中延伸的產(chǎn)物。盡管此類本土企業(yè)積累了一定的本地化的生產(chǎn)制造能力和銷售服務(wù)能力，但缺乏系統(tǒng)性的自主研發(fā)能力和專業(yè)化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而且許多合資公司普遍存在嚴(yán)格的知識(shí)轉(zhuǎn)移限制條款和隔絕機(jī)制。這在很大程度上削弱了這―類型企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的動(dòng)機(jī)、信心和吸收外部知識(shí)的能力，雖然較強(qiáng)的關(guān)系嵌入性對(duì)知識(shí)獲取能夠產(chǎn)生積極作用，但因?qū)鐕?guó)公司長(zhǎng)期的技術(shù)依賴和薄弱的知識(shí)基礎(chǔ)，大大降低了其“干中學(xué)”和有效吸收、創(chuàng)新與應(yīng)用知識(shí)的效率。其實(shí)，這種現(xiàn)象也集中反映了跨國(guó)公司的戰(zhàn)略意圖，因?yàn)樵诤腺Y公司內(nèi)部以及東道國(guó)本部所產(chǎn)生的技術(shù)研發(fā)能力、所可能研發(fā)的新產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)其本部及其全球制造體系帶來(lái)威脅，所以他們一方面在轉(zhuǎn)讓成熟技術(shù)的同時(shí)會(huì)限制重大創(chuàng)新技術(shù)或核心技術(shù)的轉(zhuǎn)移，另一方面會(huì)通過(guò)多種方式防止合作方產(chǎn)生新的設(shè)計(jì)能力。顯然，此類型的本地企業(yè)雖然其價(jià)值鏈活動(dòng)發(fā)生在本地，但其知識(shí)溢出效應(yīng)與創(chuàng)新能力的提升并不顯著，因而其創(chuàng)新路徑具有不確定性。理想的情況當(dāng)然是創(chuàng)新路徑Ⅱ，通過(guò)與本土資源能力的戰(zhàn)略耦合，不斷強(qiáng)化企業(yè)吸收能力，即通過(guò)在原有知識(shí)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新以及為應(yīng)用新知識(shí)在組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制、文化和生產(chǎn)過(guò)程等多方面的適應(yīng)性調(diào)整和改進(jìn)，提高自身的自主研發(fā)能力；但現(xiàn)實(shí)中更有可能的則是路徑Ⅲ，企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的原有價(jià)值鏈聯(lián)系和關(guān)系嵌入性得到強(qiáng)化，國(guó)際旗艦企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也得以進(jìn)一步增強(qiáng)，但東道國(guó)的整體創(chuàng)新能力卻沒(méi)有得到相應(yīng)提升的機(jī)會(huì)。
此外，對(duì)于低吸收能力和弱關(guān)系嵌入性的本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其與跨國(guó)公司之間巨大的關(guān)系距離和知識(shí)積累差距，其很難進(jìn)行有效的知識(shí)搜尋。這一類型的本土企業(yè)多半是原材料生產(chǎn)、低技術(shù)含量、勞動(dòng)密集生產(chǎn)方式的制造商，往往依靠低成本優(yōu)勢(shì)成為跨國(guó)公司在發(fā)展中國(guó)家采購(gòu)簡(jiǎn)單產(chǎn)品的供應(yīng)商，他們處于全球價(jià)值鏈的低端，產(chǎn)品本身缺乏核心技術(shù)。隨著全球化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，此類企業(yè)仍想依靠傳統(tǒng)的低成本優(yōu)勢(shì)獲取收益已十分困難，落后的技術(shù)水平和吸收能力最終會(huì)使其在全球制造網(wǎng)絡(luò)中被淘汰出局。因此，這一類型的企業(yè)只有在改善自身吸收能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，發(fā)展高附加值產(chǎn)品，才能徹底擺脫在生產(chǎn)上、技術(shù)上、研發(fā)上越來(lái)越邊緣化的局面。而當(dāng)他們擁有辨別、理解和吸收外部知識(shí)的能力(或者更強(qiáng)的知識(shí)基礎(chǔ))時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)中也會(huì)有更好的表現(xiàn)。
根據(jù)上述分析，筆者認(rèn)為，全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的存在，特別是發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系嵌入性與吸收能力的協(xié)同對(duì)本土企業(yè)知識(shí)搜尋機(jī)制的影響進(jìn)一步導(dǎo)致了本土企業(yè)有效知識(shí)搜尋的內(nèi)在復(fù)雜性及其自主創(chuàng)新能力提升路徑的不確定性。其實(shí)，幾乎對(duì)所有發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)而言，參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、引進(jìn)或者說(shuō)搜尋跨國(guó)公司的技術(shù)知識(shí)，其目的是為了獲取高端價(jià)值鏈活動(dòng)或自身技術(shù)水平的發(fā)展，然而因其吸收能力的不足和對(duì)成熟技術(shù)、技術(shù)過(guò)多投資的現(xiàn)狀導(dǎo)致了企業(yè)“引進(jìn)一落后―再引進(jìn)”的“能力型陷阱”和“投資型陷阱”。因此，對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造網(wǎng)絡(luò)中建立和管理企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)合作伙伴之間的關(guān)系及行為，是本土企業(yè)自主創(chuàng)新過(guò)程中所面臨的一大關(guān)鍵挑戰(zhàn)。
四、進(jìn)一步的實(shí)證考察：以中國(guó)轎車企業(yè)為例
(一)中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)因及性質(zhì)
自中國(guó)第一汽車制造廠于1958年7月設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗CA72型高級(jí)轎車以來(lái)，中國(guó)轎車工業(yè)已走過(guò)了50多年的發(fā)展歷程。對(duì)于中國(guó)轎車工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，應(yīng)該放在全球汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的背景下來(lái)進(jìn)行考察。如果說(shuō)20世紀(jì)80年代信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展在一定程度為國(guó)際知識(shí)轉(zhuǎn)移和擴(kuò)散創(chuàng)造了新機(jī)會(huì)，為中國(guó)轎車企業(yè)獲取新的技術(shù)知識(shí)提供了可能，那么在改革開(kāi)放初期，為改變中國(guó)轎車工業(yè)落后的面貌，以各種方式和優(yōu)惠政策引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備以及資金等，試圖利用跨國(guó)公司技術(shù)溢出效應(yīng)以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)弱小的制造能力和技術(shù)創(chuàng)新水平的不足是中國(guó)轎車企業(yè)主動(dòng)融入汽車全球制造網(wǎng)絡(luò)的根本動(dòng)因。而隨著中國(guó)近年轎車工業(yè)的快速發(fā)展，自主開(kāi)發(fā)和擁有
自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)成了中國(guó)轎車企業(yè)參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、縮短與國(guó)外轎車生產(chǎn)大國(guó)巨大差距的強(qiáng)大助推器。但從更為深入的層面來(lái)分析，以上動(dòng)因還不足以完全解釋中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。其實(shí)，全球制造網(wǎng)絡(luò)中的旗艦企業(yè)為了低成本迅速獲得與自身能力互補(bǔ)的國(guó)際資源能力，其利用OEM、FDI等為戰(zhàn)略手段，將價(jià)值鏈分散至全球各地，并促使網(wǎng)絡(luò)中的參與者將自身能力轉(zhuǎn)移到以其為中心所形成的全球制造網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，與此同時(shí)，旗艦企業(yè)則利用全球資源在東道國(guó)通過(guò)開(kāi)發(fā)本地產(chǎn)品，增加銷售額。從這一角度來(lái)看，縮減成本和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)是世界汽車跨國(guó)公司向中國(guó)遷移的主要?jiǎng)右颉?/p>
因此，從根本上而言，中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)是技術(shù)引進(jìn)、體制傾向、自主創(chuàng)新、縮減成本、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)等種種因素以及全球旗艦企業(yè)、中國(guó)轎車企業(yè)及中國(guó)特定的資源稟賦等不同層面之間關(guān)聯(lián)互動(dòng)、協(xié)同演化的結(jié)果，它體現(xiàn)了汽車全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)(旗艦企業(yè)、制造商、零部件供應(yīng)商和合作者等)之間互動(dòng)關(guān)系和聯(lián)系機(jī)制在地理空間上的戰(zhàn)略性延伸和發(fā)展。
(二)全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下中國(guó)轎車企業(yè)的知識(shí)搜尋邏輯
目前在中國(guó)轎車工業(yè)中，制造廠商主要分為本土的跨國(guó)合資企業(yè)和本土民營(yíng)企業(yè)，這兩類企業(yè)因在全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)關(guān)系嵌入程度的差異、吸收能力和自主創(chuàng)新動(dòng)機(jī)的不同，所以對(duì)知識(shí)搜尋的努力也不盡相同，見(jiàn)表1所示。
對(duì)于本土的跨國(guó)合資企業(yè)，雖然其形成了一種開(kāi)放、互動(dòng)的全球制造網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，與國(guó)際旗艦企業(yè)有較高的信任、良好的溝通、共同的操守和標(biāo)準(zhǔn)，但因長(zhǎng)期對(duì)合資外方提供現(xiàn)成車型的依賴及合資外方的控制與戰(zhàn)略隔絕機(jī)制，磨損了其進(jìn)行自主創(chuàng)新的意志和動(dòng)力，因此在對(duì)自主研發(fā)的投入強(qiáng)度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于跨國(guó)公司，其消化吸收和整合新的技術(shù)知識(shí)于商業(yè)目的的吸收能力依然較薄弱(吸收能力與企業(yè)過(guò)去的研發(fā)活動(dòng)強(qiáng)烈相關(guān))，對(duì)知識(shí)搜尋的努力表現(xiàn)不甚理想。例如，在研發(fā)投入方面，目前中方合資零部件企業(yè)在技術(shù)研發(fā)的投入其行業(yè)總平均水平不到銷售額的1％，而跨國(guó)公司則投入比重較大，根據(jù)英國(guó)商業(yè)、創(chuàng)新和技能部2009年(以2008年-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ))公布的全球企業(yè)研發(fā)投入前20家汽車整車企業(yè)和49家汽車零部件企業(yè)中，從研發(fā)投入高低來(lái)看，整車企業(yè)中，前十位的企業(yè)依次為豐田、大眾、通用、福特、本田、戴姆勒、日產(chǎn)、寶馬、標(biāo)致雪鐵龍、雷諾，研發(fā)投入比重在3％6％之間；汽車零部件企業(yè)中，前十位的依次為博世、電裝、大陸、德?tīng)柛?、?ài)信精機(jī)、法雷奧、普利司通、ZF、米其林、海拉，研發(fā)投入比重在3％-9％之間，大部分企業(yè)總部位于日本、美國(guó)、德國(guó)。顯見(jiàn)，中國(guó)合資轎車企業(yè)在研發(fā)投入上嚴(yán)重不足。而且由于合資企業(yè)絕大部分缺乏技術(shù)轉(zhuǎn)讓的藍(lán)圖，只是根據(jù)外方產(chǎn)品的生產(chǎn)許可權(quán)進(jìn)行組裝，目前其在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)中最多也僅僅局限于根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)變動(dòng)或升級(jí)改進(jìn)，基本沒(méi)有涉及其他層次的開(kāi)發(fā)活動(dòng)和創(chuàng)新。雖然有合資公司開(kāi)發(fā)了自主品牌車型，但鮮有自主開(kāi)發(fā)車型在市場(chǎng)上露面。
其實(shí)，深究其主要原因，不難發(fā)現(xiàn)，跨國(guó)公司為維護(hù)其自身在網(wǎng)絡(luò)中的地位、權(quán)力和利益，合資轎車企業(yè)在國(guó)內(nèi)的運(yùn)作從本質(zhì)上必然只是一個(gè)“封閉式”的生產(chǎn)系統(tǒng)，并充分體現(xiàn)跨國(guó)公司的戰(zhàn)略意圖。換言之，為了維持或強(qiáng)化與旗艦企業(yè)長(zhǎng)期的協(xié)作關(guān)系，合資企業(yè)根據(jù)其戰(zhàn)略意圖在特定的地理區(qū)位組建供應(yīng)鏈，形成產(chǎn)業(yè)鏈的移植與衍生，這無(wú)疑為合資企業(yè)進(jìn)行知識(shí)搜尋設(shè)置了屏障?？梢?jiàn)，這一網(wǎng)絡(luò)的具體活動(dòng)地點(diǎn)與環(huán)境雖然在中國(guó)，但其價(jià)值鏈活動(dòng)聯(lián)系以及知識(shí)轉(zhuǎn)移機(jī)制本身卻是非本地化的。伴隨著全球轎車跨國(guó)公司生產(chǎn)制造活動(dòng)向中國(guó)的遷移，其全球制造網(wǎng)絡(luò)中的核心供應(yīng)商及其零部件配套企業(yè)等在某種程度上其實(shí)是以中國(guó)特定地理空間為依托，復(fù)制和再造了這些企業(yè)之間原已存在的獨(dú)特協(xié)作關(guān)系和知識(shí)轉(zhuǎn)移機(jī)制，是其對(duì)價(jià)值鏈活動(dòng)在地理空間的轉(zhuǎn)換與重塑，并沒(méi)有從根本上導(dǎo)致當(dāng)?shù)馗残院团c當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)形成互動(dòng)。從表象上看，這些合資轎車企業(yè)的產(chǎn)品乃至技術(shù)都有了飛速的“升級(jí)”，實(shí)質(zhì)上并未給東道國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)和企業(yè)提供通過(guò)互動(dòng)學(xué)習(xí)以獲取默會(huì)知識(shí)、復(fù)雜技術(shù)尤其是關(guān)鍵核心技術(shù)等實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)的機(jī)會(huì)，因而對(duì)中國(guó)轎車工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力提升的作用也是有限的。以轎車零部件產(chǎn)業(yè)為例，近年來(lái)，隨著外資整車生產(chǎn)企業(yè)在中國(guó)本地化進(jìn)程的加速及其零部件全球化采購(gòu)和模塊化集成供貨趨勢(shì)的加強(qiáng)，與之配套的國(guó)外零部件企業(yè)也紛紛跟隨進(jìn)駐。世界著名零部件廠商如美國(guó)的德?tīng)柛?、偉世通，德?guó)的博世，日本豐田系、本田系和日產(chǎn)系的整車配套的零部件公司都已經(jīng)相繼在中國(guó)合資或獨(dú)資辦廠。目前全球排名前100位的零部件供應(yīng)商中有70％以上已在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，在華進(jìn)行汽車零部件生產(chǎn)的外商獨(dú)資或合資企業(yè)超過(guò)1200家，其中在汽車電子和發(fā)動(dòng)機(jī)零部件等高技術(shù)含量領(lǐng)域，外資控制的企業(yè)高達(dá)90％。這都充分顯示出全球制造網(wǎng)絡(luò)原有價(jià)值鏈聯(lián)系的拓展與強(qiáng)化。顯然，對(duì)跨國(guó)合資企業(yè)而言，其自主創(chuàng)新能力的形成具有一定的艱難性和復(fù)雜性。
對(duì)于本土民營(yíng)轎車企業(yè)，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、遼寧華晨、黑龍江哈飛、河北長(zhǎng)城等“草根”民族企業(yè)，他們并不像跨國(guó)合資企業(yè)那樣深深地根植于全球制造網(wǎng)絡(luò)，與旗艦企業(yè)有著密切的聯(lián)系，但與合資企業(yè)相比，這些企業(yè)卻有著很強(qiáng)的自主創(chuàng)新動(dòng)機(jī)，并具有自己獨(dú)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，因此他們?cè)谥R(shí)搜尋的努力上有著較好的表現(xiàn)。但是由于組織本身在研發(fā)投入、吸收能力以及全球制造網(wǎng)絡(luò)中關(guān)系嵌入方面的弱勢(shì)，本土民營(yíng)轎車企業(yè)搜尋新知識(shí)過(guò)程中往往受技術(shù)和地理上的制約?？紤]到組織創(chuàng)新很大程度上通過(guò)現(xiàn)有知識(shí)和新知識(shí)的整合，而跨越技術(shù)邊界和地理領(lǐng)域的對(duì)外部多樣化知識(shí)的搜尋又能為創(chuàng)新提供非常有用的新思想、新見(jiàn)解和新技能，為此，本土民營(yíng)轎車企業(yè)為彌補(bǔ)較為薄弱的研發(fā)實(shí)力和制造工藝主要采取兩種關(guān)系聯(lián)結(jié)機(jī)制――戰(zhàn)略聯(lián)盟和技術(shù)人員流動(dòng)為企業(yè)跨界遠(yuǎn)程搜尋牽線搭橋，以汲取其他公司的知識(shí)存量，在消化吸收和改進(jìn)創(chuàng)新過(guò)程中，不斷積累自主創(chuàng)新能力。一方面，通過(guò)與全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)旗艦企業(yè)及其他網(wǎng)絡(luò)成員的聯(lián)盟合作，根據(jù)本地市場(chǎng)需求，共同致力于特定技術(shù)或產(chǎn)品問(wèn)題的研究開(kāi)發(fā)，促進(jìn)了跨情境(技術(shù)和地理)的組織間知識(shí)流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了資源互補(bǔ)，減少了民營(yíng)轎車企業(yè)單獨(dú)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及投入成本，以此實(shí)現(xiàn)快速創(chuàng)新。例如吉利，與韓國(guó)大宇合作學(xué)習(xí)規(guī)范化的整車設(shè)計(jì)流程和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，與德國(guó)呂克中克公司合作設(shè)計(jì)車型，與意大利汽車集團(tuán)公司合作學(xué)習(xí)全流程的整車開(kāi)發(fā)技術(shù)等，通過(guò)聯(lián)盟合作以提高核心零部件和整車的自主開(kāi)發(fā)能力。此外，技術(shù)人員流動(dòng)主要體現(xiàn)于社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中行動(dòng)者間聯(lián)系的頻率，它增加了本土轎車企業(yè)搜尋其他公司知識(shí)存量的可能，有利于填補(bǔ)企業(yè)現(xiàn)有情境的空白，能減少研發(fā)與人力投入、提高創(chuàng)新效率。例如民營(yíng)轎車企業(yè)通過(guò)其技術(shù)守門人以及從跨國(guó)公司或合資企業(yè)雇用或聘請(qǐng)相關(guān)專家來(lái)自主開(kāi)發(fā)轎車關(guān)鍵零部件和整車，特別是合資拉動(dòng)的零部件工業(yè)及其培養(yǎng)的管理和
技術(shù)人才在本土轎車企業(yè)的崛起中發(fā)揮了重要作用，如奇瑞、吉利等企業(yè)都有從歐美、日本和韓國(guó)等跨國(guó)公司或合資企業(yè)雇用或聘請(qǐng)專門技術(shù)人才幫助其進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和現(xiàn)場(chǎng)管理的經(jīng)歷。
不容否認(rèn)，企業(yè)間聯(lián)盟和技術(shù)人員流動(dòng)對(duì)本土民營(yíng)轎車企業(yè)的跨界知識(shí)搜尋和技術(shù)學(xué)習(xí)是兩種有用的關(guān)系聯(lián)結(jié)機(jī)制，促使他們與全球化制造網(wǎng)絡(luò)中旗艦企業(yè)與其他網(wǎng)絡(luò)成員之間從最初偶爾、松散或簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，逐漸發(fā)展為了建立在信任基礎(chǔ)之上的合作關(guān)系，這有利于其吸收能力的提升和自主開(kāi)發(fā)能力的培育。但對(duì)于起步較晚、研發(fā)能力較弱和缺乏資金實(shí)力的本土民營(yíng)轎車制造企業(yè)而言，要完全形成自主開(kāi)發(fā)能力并非一日之功，需要經(jīng)歷引進(jìn)模仿一消化吸收一改進(jìn)創(chuàng)新一自主創(chuàng)新這樣一個(gè)從弱到強(qiáng)、從成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向技術(shù)優(yōu)勢(shì)、從一個(gè)民族品牌成長(zhǎng)為世界品牌的發(fā)展路徑。因此。在開(kāi)放創(chuàng)新環(huán)境中，本土民營(yíng)轎車企業(yè)應(yīng)充分利用全球制造網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的機(jī)遇，通過(guò)國(guó)際資源和國(guó)內(nèi)資源的耦合，做好對(duì)引進(jìn)技術(shù)的二次創(chuàng)新工作以及生產(chǎn)制造、研發(fā)、銷售和服務(wù)等價(jià)值鏈上不同活動(dòng)的協(xié)同，逐步提高新產(chǎn)品的自主開(kāi)發(fā)能力。
五、結(jié)論與啟示
基于中國(guó)轎車企業(yè)的案例分析可見(jiàn)，全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，因不同類型本土企業(yè)在關(guān)系嵌入性和吸收能力協(xié)同方面表現(xiàn)的差異，導(dǎo)致其知識(shí)搜尋內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性和創(chuàng)新演化路徑的不確定性。一方面，全球制造網(wǎng)絡(luò)給參與其中的發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)提供知識(shí)搜尋和學(xué)習(xí)途徑和機(jī)會(huì)。另一方面，有可能因過(guò)度嵌入或嵌入性依賴，導(dǎo)致“鎖定效應(yīng)”，致使本土企業(yè)對(duì)外界環(huán)境變革的反應(yīng)能力弱化、知識(shí)搜尋努力以及創(chuàng)新動(dòng)機(jī)退化和競(jìng)爭(zhēng)力下降，且徘徊于全球價(jià)值鏈的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企業(yè)難以融入全球制造網(wǎng)絡(luò)并參與其中的分工合作，這可能會(huì)導(dǎo)致跨界多樣化知識(shí)搜尋的艱難，或其可能被邊緣化或淘汰出局。因此，發(fā)展中國(guó)家的本土企業(yè)應(yīng)戰(zhàn)略性地考慮嵌入或參與跨國(guó)公司主導(dǎo)的全球制造網(wǎng)絡(luò)的程度。
而且，企業(yè)進(jìn)行有效的知識(shí)搜尋還取決于理解、消化和整合來(lái)自外部網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的吸收能力。如果本土企業(yè)的吸收能力較弱，即使國(guó)際旗艦企業(yè)愿意將新知識(shí)轉(zhuǎn)移給本土企業(yè)，本地企業(yè)也不能對(duì)這些知識(shí)進(jìn)行很好的消化吸收而真正進(jìn)行自主創(chuàng)新。同時(shí)，有較強(qiáng)吸收能力的本土企業(yè)與外部網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)結(jié)的可能性就越大，因?yàn)槠渑c旗艦企業(yè)或網(wǎng)絡(luò)內(nèi)其他成員有更多的共同語(yǔ)言，能進(jìn)行有效的知識(shí)交流和互動(dòng)學(xué)習(xí)，使得知識(shí)搜尋變得相對(duì)容易，增加了本土企業(yè)利用其他企業(yè)知識(shí)存量的可能性。而吸收能力依賴于企業(yè)自身的知識(shí)基礎(chǔ)，因此為彌補(bǔ)發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)薄弱的知識(shí)基礎(chǔ)，本土企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以自主研發(fā)為主、聯(lián)合開(kāi)發(fā)為輔，展開(kāi)國(guó)內(nèi)外技術(shù)聯(lián)盟或合作，通過(guò)引進(jìn)、消化吸收和改進(jìn)創(chuàng)新，不斷積累吸收能力和提升自主創(chuàng)新能力。
【關(guān)鍵詞】 空調(diào)銷售 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 數(shù)據(jù)挖掘 聯(lián)機(jī)分析處理
1 引言
近年來(lái)各大空調(diào)生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，如何在受天氣、房地產(chǎn)發(fā)展趨緩的不利影響下，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，為企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)，這促使廠商采用科學(xué)的管理方法，分析未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有針對(duì)性的做出決策分析，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，當(dāng)前空調(diào)生產(chǎn)廠商也正積極的進(jìn)行信息化建設(shè)，在生產(chǎn)及銷售方面開(kāi)發(fā)研究出各種管理信息系統(tǒng)，如空調(diào)生產(chǎn)管理系統(tǒng)、空調(diào)銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)等，這些為實(shí)際的生產(chǎn)及業(yè)務(wù)交易提供了便利，有效的完成了各自的業(yè)務(wù)需要。但是由于空調(diào)生產(chǎn)及銷售行業(yè)的特點(diǎn)，每個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)均存儲(chǔ)和管理大量的數(shù)據(jù)，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)這些冗余數(shù)據(jù)并不能為企業(yè)高層提供有效的、準(zhǔn)確的決策信息，從而這些數(shù)據(jù)也就失去了展現(xiàn)它強(qiáng)大功能的機(jī)會(huì)。因此，為了適應(yīng)空調(diào)銷售市場(chǎng)的需求及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有力地位，采用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)對(duì)已有的信息資源進(jìn)行決策支持是產(chǎn)商開(kāi)發(fā)銷售系統(tǒng)的必然選擇。
2 系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)
目前空調(diào)銷售系統(tǒng)提供了完成空調(diào)營(yíng)銷工作的各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理能力，并能夠提供許多規(guī)定的報(bào)表，如部門銷售統(tǒng)計(jì)、客戶訂購(gòu)情況等，這些僅能滿足業(yè)務(wù)員開(kāi)展日常工作的需要，但滿足不了管理者決策分析的需要，它不能提供業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)、預(yù)警監(jiān)控功能?；跀?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的空調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)是采用快速原型法進(jìn)行構(gòu)建，因?yàn)閿?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)涉及比較少的業(yè)務(wù)流程，更多的任務(wù)是在數(shù)據(jù)的處理和數(shù)據(jù)應(yīng)用結(jié)果的表現(xiàn)上，用戶不需要知道現(xiàn)在有那些數(shù)據(jù)，只需要知道這些數(shù)據(jù)能轉(zhuǎn)變成想要的結(jié)果。原型可在設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中被檢測(cè)、修改，從而不斷完善，直到整個(gè)系統(tǒng)的性能滿足用戶需求為止。本系統(tǒng)采用原型迭代法來(lái)改進(jìn)系統(tǒng)的原型，系統(tǒng)分析功能主要采用分析報(bào)表來(lái)實(shí)現(xiàn)。
（1）數(shù)據(jù)獲?。簭耐獠繑?shù)據(jù)源獲取數(shù)據(jù)，保存到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，即主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的收集。數(shù)據(jù)來(lái)源可以從業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)中獲取，也可以從其他外部數(shù)據(jù)源獲取
（2）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與管理：空調(diào)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的核心是從分布的、異構(gòu)的各類數(shù)據(jù)源中搜集數(shù)據(jù)，將來(lái)自各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，按一定的方法抽取可利用的數(shù)據(jù)，再經(jīng)過(guò)提取、轉(zhuǎn)換和加載，把符合規(guī)范的綜合性數(shù)據(jù)存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。
（3）數(shù)據(jù)訪問(wèn)：數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的使用是針對(duì)各種終端用戶的，可通過(guò)桌面系統(tǒng)工具來(lái)查詢可用于管理決策的信息，如可將財(cái)務(wù)分析子系統(tǒng)中的查詢結(jié)果以報(bào)表的形式展現(xiàn)給管理者，也可將品牌分析子系統(tǒng)的查詢結(jié)果通過(guò)Bea Weblogic服務(wù)器到web網(wǎng)頁(yè)上，客戶通過(guò)IE瀏覽器查看分析結(jié)果。
3 空調(diào)營(yíng)銷管理系統(tǒng)功能
利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)建立空調(diào)銷售行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，將分散在不同的部門或應(yīng)用系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析奠定基礎(chǔ)。綜合運(yùn)用查詢、OLAP分析、數(shù)據(jù)挖掘、報(bào)表等技術(shù)，使系統(tǒng)具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)查詢功能和方便快捷的決策分析功能。它主要包括以下幾個(gè)子系統(tǒng)：
（1）銷售管理分析子系統(tǒng)。對(duì)商品訂購(gòu)、配送、庫(kù)存等信息進(jìn)行采集分析，按銷售區(qū)域?qū)︿N售數(shù)量、銷售狀況及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行比較，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，調(diào)整銷售方案。
（2）庫(kù)存分析子系統(tǒng)。按品牌、型號(hào)、時(shí)間、地域等多個(gè)角度對(duì)庫(kù)存空調(diào)進(jìn)行分析，提供空調(diào)的最佳庫(kù)存量、庫(kù)存成本、庫(kù)存周期等信息。
（3）客戶分析子系統(tǒng)。對(duì)零售商的增減、經(jīng)營(yíng)的類別、經(jīng)營(yíng)者的狀況等進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，從而整合客戶資源，調(diào)整服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平。
（4）品牌分析子系統(tǒng)。對(duì)品牌的銷售狀況、消費(fèi)者認(rèn)可度、發(fā)展的趨勢(shì)、推廣的策略等進(jìn)行分析。
（5）財(cái)務(wù)管理分析子系統(tǒng)。對(duì)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考依據(jù)。
4 聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）在空調(diào)營(yíng)銷中的應(yīng)用
OLAP是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的自然延伸和繼續(xù)，是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的根本目的――輸出數(shù)據(jù)過(guò)程的最終也是最精彩部分。OLAP一般采取三層C/S（客戶機(jī)/服務(wù)器）模式，其結(jié)構(gòu)包括：數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)服務(wù)器、OLAP服務(wù)器和客戶端?？蛻舳耸亲钌蠈樱?fù)責(zé)按用戶查詢的要求進(jìn)行輸入和將OLAP分析結(jié)果進(jìn)行圖形化輸出。OLAP服務(wù)器是整個(gè)系統(tǒng)的核心部分，它集成了數(shù)據(jù)獲取匯總處理和系統(tǒng)業(yè)務(wù)邏輯處理等功能，并對(duì)多維數(shù)據(jù)集進(jìn)行分析，且將最終的分析結(jié)果以可視化的方式表達(dá)出來(lái)。聯(lián)機(jī)分析處理是一種多維度數(shù)據(jù)分析工具，多維分析系統(tǒng)是空調(diào)銷售營(yíng)銷分析系統(tǒng)的核心，旨在向銷售決策人員提供銷售的整體經(jīng)營(yíng)管理信息。多維分析對(duì)銷售中心的經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)決策和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，生成管理決策依據(jù)，如供應(yīng)商分析、銷量分析、客戶分析等。其中客戶分析包括客戶規(guī)模、客戶信譽(yù)、潛在客戶源分析等。在OLAP中，原始數(shù)據(jù)被高度抽象成各種數(shù)據(jù)立方體表示的模型，并對(duì)模型執(zhí)行有關(guān)的操作，最終把結(jié)果反饋給用戶。
5 結(jié)語(yǔ)
隨著目前空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來(lái)越多的企業(yè)選擇利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)把業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的分散、異構(gòu)的銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成輔助決策信息。本文針對(duì)空調(diào)營(yíng)銷主題構(gòu)建了一個(gè)實(shí)用的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，從空調(diào)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)功能及聯(lián)機(jī)分析處理在系統(tǒng)中的應(yīng)用進(jìn)行了分析設(shè)計(jì)。通過(guò)該系統(tǒng)，企業(yè)決策者可以方便的獲取企業(yè)的銷售狀態(tài)，從而制定科學(xué)有效的銷售策略。
參考文獻(xiàn)：
[1]廖開(kāi)際.數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)挖掘.北京大學(xué)出版社，2008.
關(guān)鍵詞：?jiǎn)栴}決策管理分析借鑒創(chuàng)新
一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
1.企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變
一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場(chǎng)上消失的無(wú)影無(wú)蹤這一事實(shí)足以證明以上結(jié)論。
2.高層營(yíng)銷管理缺位
高層營(yíng)銷管理缺位導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害。首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門的盲目指揮。
3.許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略
沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂(lè)凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個(gè)原則：原則之一：重建市場(chǎng)邊界。原則之二：注重全局而非數(shù)字。原則之三：超越現(xiàn)有需求。原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
4.企業(yè)發(fā)展需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和創(chuàng)新新產(chǎn)品
寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是全球新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對(duì)不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對(duì)性產(chǎn)品，這種市場(chǎng)細(xì)分中贏得市場(chǎng)的做法值得企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒(méi)有的。當(dāng)然，象海爾這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)，通過(guò)走品牌化和國(guó)際化道路揚(yáng)名全球的中國(guó)企業(yè)也不在少數(shù)。
5.忽視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能
一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
二、解決問(wèn)題的對(duì)策
1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念
現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn)，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。
2.確立名牌戰(zhàn)略
當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒(méi)有特色，更沒(méi)有品牌，企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑會(huì)受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫。3.制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用
人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?！碑?dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時(shí)，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。
4.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。
5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力
當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。
三、結(jié)語(yǔ)
當(dāng)今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。
參考文獻(xiàn):
[1]嚴(yán)正:中國(guó)企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略．杭州:浙江人民出版社，2006
關(guān)鍵詞：“產(chǎn)業(yè)+會(huì)計(jì)” 管控
一、問(wèn)題產(chǎn)生背景
2014年初，N公司為適應(yīng)復(fù)雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，明確提出：傳感器，軌道門、環(huán)保三大產(chǎn)業(yè)并駕發(fā)展。調(diào)整了公司的“十二五”戰(zhàn)略后兩年經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)：2015年，公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模突破5億元，三大產(chǎn)業(yè)規(guī)模均過(guò)億元。新組建了三大產(chǎn)業(yè)事業(yè)部，事業(yè)部明確了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)KPI績(jī)效考核。N公司財(cái)務(wù)以公司新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，快速響應(yīng)公司產(chǎn)業(yè)管控要求，提出建立“1+2+3”財(cái)務(wù)新型管控模式。即：一個(gè)財(cái)務(wù)資產(chǎn)部管理指導(dǎo)公司多產(chǎn)業(yè)板塊發(fā)展需求；建立財(cái)務(wù)兩級(jí)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)服務(wù)；選定3個(gè)責(zé)任能力強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)參與三大產(chǎn)業(yè)管報(bào)編制、分析、指導(dǎo)。新的組織機(jī)構(gòu)和新的財(cái)務(wù)管控模式確定，為公司實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)保駕護(hù)航。
二、管控制定
2014年3月，N公司經(jīng)營(yíng)管理層明確提出產(chǎn)業(yè)間：推協(xié)同發(fā)展、強(qiáng)考核落地。公司總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理與各產(chǎn)業(yè)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)班子成員簽訂年度經(jīng)營(yíng)責(zé)任狀。責(zé)任狀明確各產(chǎn)業(yè)的全年工作目標(biāo)、KPI指標(biāo)，重點(diǎn)工作、職能部門與各產(chǎn)業(yè)協(xié)同幫扶要求。N公司堅(jiān)持“制度管人、流程管事”的原則，公司財(cái)務(wù)力推將CRM客戶關(guān)系、SRM供應(yīng)商、PLM產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)與SAP、預(yù)算、費(fèi)用控制系統(tǒng)實(shí)行無(wú)縫銜接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)間、產(chǎn)業(yè)與部門間的“橫向集成、縱向管控”的一體化信息管理，以此打造預(yù)算-執(zhí)行-監(jiān)管-考評(píng)的閉環(huán)管理。
三大產(chǎn)業(yè)彼此間沒(méi)有共性和關(guān)聯(lián)性，每個(gè)產(chǎn)業(yè)面對(duì)的客戶群、市場(chǎng)環(huán)境也不一樣，財(cái)務(wù)要洞察各產(chǎn)業(yè)的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)有價(jià)值信息，并在此基礎(chǔ)之上高效制定有效的財(cái)務(wù)管控模式。N公司財(cái)務(wù)為適應(yīng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，基于業(yè)財(cái)融合，助推“產(chǎn)業(yè)+會(huì)計(jì)”的管控服務(wù)，促進(jìn)財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)業(yè)的盈利能力。
三、傳感器管控
傳感器是N公司的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品劃分為電流、電壓、速度等類別系列。產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)域?yàn)椋鸿F路、城軌市場(chǎng)的傳感器銷售相對(duì)穩(wěn)定，產(chǎn)品知名度較大；工業(yè)品市場(chǎng)則為新興開(kāi)拓領(lǐng)域，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、成本競(jìng)爭(zhēng)壓力大。產(chǎn)品是以訂單式承接市場(chǎng)客戶需求，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)聚焦于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對(duì)其價(jià)值鏈流程進(jìn)行梳理優(yōu)化，其作用的核心內(nèi)容為：①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本、變動(dòng)成本及其差異分析；②產(chǎn)品類別盈利能力分析；③營(yíng)銷、客戶、產(chǎn)品價(jià)值管理；④資源配置、產(chǎn)品市場(chǎng)型項(xiàng)目閉環(huán)管理；⑤供應(yīng)鏈價(jià)值管理、戰(zhàn)略成本控制等。
（一）嘗試多維度成本管控
傳感器產(chǎn)業(yè)以銷售預(yù)算目標(biāo)為導(dǎo)向，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)對(duì)鐵路、城軌市場(chǎng)的傳感器按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本維度管理，同時(shí)對(duì)客戶銷售的產(chǎn)品按類別進(jìn)行盈利能力分析；工業(yè)品新興市場(chǎng)劃分為：新能源汽車、風(fēng)力發(fā)電、光伏產(chǎn)品市場(chǎng)，按產(chǎn)品線生產(chǎn)的產(chǎn)品類別變動(dòng)成本進(jìn)行管理。在制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本時(shí)，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)聯(lián)合生產(chǎn)、工藝、技術(shù)等根據(jù)產(chǎn)品類型生產(chǎn)的工藝難易程度，對(duì)產(chǎn)品類別的作業(yè)費(fèi)率和能耗費(fèi)率設(shè)定幾個(gè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，真實(shí)地歸集產(chǎn)品間接成本，有利于不同市場(chǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。如：產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)對(duì)風(fēng)力發(fā)電市場(chǎng)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)及量本利分析時(shí)，側(cè)重按客戶銷售的產(chǎn)品類別材料成本利潤(rùn)率或季度訂單額度進(jìn)行考核；鐵路市場(chǎng)由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及性能要求較高，則按產(chǎn)品平均毛利率或產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)加成報(bào)價(jià)，確保產(chǎn)業(yè)整體盈利能力。
（二）樹立營(yíng)銷客戶產(chǎn)品價(jià)值管理
2014年前，傳感器營(yíng)銷是以訂單式生產(chǎn)承接市場(chǎng)業(yè)務(wù)的。產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)對(duì)以前年度營(yíng)銷的傳感器產(chǎn)品及客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)整理結(jié)果見(jiàn)圖1和圖2。
從圖1和圖2的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析得出，N公司傳感器營(yíng)銷產(chǎn)品類型、銷售金額完全符合市場(chǎng)管理的28定律原則：2012年銷量占80%的產(chǎn)品種類與2013年銷量占80%的產(chǎn)品種類中有85%是同種類別型產(chǎn)品，即有50種主型產(chǎn)品每年都有較好的銷售業(yè)績(jī)?；诠井a(chǎn)能效益、客戶利益最大化原則，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)向公司管理層出具了2011-2013年度傳感器銷售產(chǎn)品類型及客戶盈利能力分析專項(xiàng)報(bào)告，公司領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)提供的專項(xiàng)財(cái)務(wù)管理報(bào)告和公司產(chǎn)能情況，及時(shí)決策調(diào)整了部分主型產(chǎn)品銷售接單方式：由訂單式銷售改為庫(kù)存式銷售，進(jìn)而促使了公司主型產(chǎn)品的生產(chǎn)、計(jì)劃、采購(gòu)方式的轉(zhuǎn)變，推動(dòng)了公司后端供應(yīng)鏈價(jià)值管理，提高了公司的產(chǎn)能配置效率和大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，提升了戰(zhàn)略客戶的服務(wù)價(jià)值。
四、軌道門管控
軌道門是N公司新興產(chǎn)業(yè)，為了提升產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)影響力，公司以中標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目年度合同總額對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行KPI績(jī)效考核。由于項(xiàng)目執(zhí)行期限一般在6個(gè)月以上，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)以項(xiàng)目管理的形式對(duì)產(chǎn)業(yè)實(shí)行財(cái)務(wù)閉環(huán)管理：計(jì)劃―預(yù)算―執(zhí)行―監(jiān)控―分析―考核。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目交付質(zhì)量、進(jìn)度及盈利能力負(fù)總責(zé)。
項(xiàng)目合同簽訂時(shí)，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)聯(lián)合相關(guān)部門制定《項(xiàng)目成本概預(yù)算管控方案》，設(shè)定了項(xiàng)目概預(yù)算控制總目標(biāo)，為后期項(xiàng)目實(shí)施執(zhí)行考核提供了可行性依據(jù)。項(xiàng)目立項(xiàng)后，項(xiàng)目關(guān)鍵物料采購(gòu)設(shè)定招投標(biāo)管控目標(biāo)，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)根據(jù)項(xiàng)目管控的要求，在SAP系統(tǒng)和項(xiàng)目管理集成系統(tǒng)中同時(shí)設(shè)立了幾個(gè)子項(xiàng)目工作令號(hào)，項(xiàng)目發(fā)生的任何費(fèi)用均按子項(xiàng)目工作令號(hào)進(jìn)行歸集，做到事前有預(yù)算、事中有監(jiān)控，事后有分析考核。
N公司財(cái)務(wù)管控規(guī)定，項(xiàng)目完成交付3個(gè)月內(nèi)，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)將根據(jù)SAP及項(xiàng)目管理集成系統(tǒng)項(xiàng)目材料成本及費(fèi)用歸集的實(shí)際發(fā)生情況做出詳細(xì)的財(cái)務(wù)決算分析報(bào)告承上公司管理層做相應(yīng)的考核決策，產(chǎn)業(yè)部經(jīng)營(yíng)層及項(xiàng)目經(jīng)理的年薪有10%是項(xiàng)目業(yè)績(jī)考核決定。項(xiàng)目財(cái)務(wù)決算分析報(bào)告涵蓋內(nèi)容為：①項(xiàng)目實(shí)施實(shí)際與預(yù)算對(duì)標(biāo)情況；②項(xiàng)目總體盈利情況分析；③項(xiàng)目費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況分析；④項(xiàng)目主要存在的問(wèn)題；⑤后續(xù)項(xiàng)目實(shí)施建議改進(jìn)部分措施。
五、環(huán)保產(chǎn)業(yè)管控
環(huán)保產(chǎn)業(yè)是N公司朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)已形成污水真空收集、污水處理、傳感與智能控制、濕機(jī)械分離四大核心技術(shù)，擁有真空集便裝置、污物轉(zhuǎn)儲(chǔ)系統(tǒng)、感應(yīng)衛(wèi)生潔具等產(chǎn)品系列共50余種產(chǎn)品，應(yīng)用于軌道交通、海洋船舶工程、農(nóng)村污水處理、野外作業(yè)與宿營(yíng)、公共衛(wèi)生設(shè)施、市政環(huán)保工程六大應(yīng)用市場(chǎng)。
N公司財(cái)務(wù)對(duì)于軌道交通市場(chǎng)領(lǐng)域的真空集便裝置和機(jī)車整體衛(wèi)生間等產(chǎn)品，按品種法分產(chǎn)品類型標(biāo)準(zhǔn)成本在SAP系統(tǒng)中設(shè)置產(chǎn)品BOM層級(jí)系統(tǒng)管控，同時(shí)對(duì)接CRM和SRM集成系統(tǒng)。其他市場(chǎng)的產(chǎn)品基本上按項(xiàng)目成本概預(yù)算方案進(jìn)行財(cái)務(wù)閉環(huán)管理。
N公司根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要，事業(yè)部對(duì)產(chǎn)業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)責(zé)；同時(shí)對(duì)不同的應(yīng)用市場(chǎng)設(shè)置了專項(xiàng)的KPI考核目標(biāo)，由產(chǎn)業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)型項(xiàng)目負(fù)責(zé)；產(chǎn)業(yè)部技術(shù)總監(jiān)對(duì)研發(fā)型項(xiàng)目的成果交付負(fù)責(zé)。產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)根據(jù)產(chǎn)業(yè)部職責(zé)分工為管理層提供不同的專項(xiàng)管理分析報(bào)表以便決策支持，如：產(chǎn)業(yè)部的營(yíng)收利潤(rùn)表（月度）、市場(chǎng)型的項(xiàng)目成本概預(yù)算管報(bào)、研發(fā)型的項(xiàng)目費(fèi)用歸集報(bào)表（季度）等。
六、財(cái)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值增值
N公司按產(chǎn)業(yè)板塊責(zé)權(quán)利職責(zé)機(jī)構(gòu)設(shè)置以來(lái)，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)從“事后財(cái)務(wù)核算”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆虑皡⑴c預(yù)測(cè)，事中管控服務(wù)”。以經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)為支撐，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)的預(yù)測(cè)、控制、分析等職能，推動(dòng)“產(chǎn)業(yè)+會(huì)計(jì)”工作提質(zhì)增效，同時(shí)將財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息相結(jié)合對(duì)稱分析，為企業(yè)的良性發(fā)展提供有力支持。
（一）決策支持
在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)參與產(chǎn)業(yè)服務(wù)指導(dǎo)時(shí)，通過(guò)對(duì)客戶銷售的產(chǎn)品類型數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析，為產(chǎn)業(yè)部門提供有價(jià)值的市場(chǎng)需求信息，公司管理層決定將50種傳感器主型產(chǎn)品由訂單式銷售調(diào)整為庫(kù)存式銷售管理，提升了公司的產(chǎn)能、資源配置效率，促進(jìn)了公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，同時(shí)也為客戶創(chuàng)造了服務(wù)價(jià)值。
（二）業(yè)財(cái)融合
基于N公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，明確要求產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)向產(chǎn)業(yè)管理層提供有針對(duì)性的專項(xiàng)管理分析報(bào)表，參與產(chǎn)業(yè)相關(guān)工作例會(huì)，聽(tīng)取收集產(chǎn)業(yè)相關(guān)的有價(jià)值財(cái)務(wù)信息，與產(chǎn)業(yè)對(duì)接對(duì)其信息深加工和再利用，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)、決策、管理服務(wù)。如果說(shuō)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)是企業(yè)事后核算的價(jià)值記錄員，那么產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)就是企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造者。
“互聯(lián)網(wǎng)+”下財(cái)會(huì)人員轉(zhuǎn)型：產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)不僅要與生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和投資管理對(duì)接融合，更要與工藝、技術(shù)、設(shè)計(jì)強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)。因?yàn)楫a(chǎn)品的80%成本由工藝、技術(shù)、設(shè)計(jì)所決定的，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)若能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程參與產(chǎn)品成本管理，才能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值增值。2014年10月，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)參加環(huán)保產(chǎn)業(yè)的月度例會(huì)，知悉某系列客車真空集便裝置在科研試制的產(chǎn)品BOM層級(jí)結(jié)構(gòu)中配有兩個(gè)自主設(shè)計(jì)的軟件信息產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)事后組織相關(guān)人員辦理此兩個(gè)軟件著作權(quán)的申報(bào)備案。2015年5月，某系列客車真空集便裝置實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)銷售，該系列產(chǎn)品獲得了軟件產(chǎn)品稅收優(yōu)惠政策，提升了產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）稅收籌劃
基于產(chǎn)業(yè)對(duì)接服務(wù)，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)著重關(guān)注業(yè)務(wù)方面更有附加值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，充分發(fā)揮“產(chǎn)業(yè)+會(huì)計(jì)”在決策支撐、資源保障、價(jià)值創(chuàng)造、風(fēng)險(xiǎn)防范等作用，引領(lǐng)企業(yè)資源配置，帶動(dòng)企業(yè)管理轉(zhuǎn)型，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值增值。
稅收籌劃是產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)關(guān)注的一環(huán)。2014年，對(duì)接產(chǎn)業(yè)的工藝、技術(shù)、設(shè)計(jì)，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)對(duì)科研試制設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)行IPD全流程管控評(píng)審，尤其關(guān)注市場(chǎng)型的科研項(xiàng)目FAI結(jié)題評(píng)審，對(duì)市場(chǎng)型科研項(xiàng)目實(shí)行財(cái)務(wù)閉環(huán)管理。2014年9月，通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的事前策劃，事中管控，N公司第一次實(shí)現(xiàn)軟件產(chǎn)品市場(chǎng)銷售，全年實(shí)現(xiàn)軟件產(chǎn)品退稅收入突破100萬(wàn)元；2015年，N公司三大產(chǎn)業(yè)都實(shí)現(xiàn)了軟件產(chǎn)品銷售，軟件產(chǎn)品的銷售大大提升了公司產(chǎn)業(yè)的盈利業(yè)績(jī)。2014年3月，軌道門產(chǎn)業(yè)中標(biāo)某城市地鐵維保項(xiàng)目合同，項(xiàng)目跨期3年。在簽訂項(xiàng)目合同時(shí)，產(chǎn)業(yè)會(huì)計(jì)聯(lián)合證券法律部對(duì)項(xiàng)目合同進(jìn)行專項(xiàng)評(píng)審。在確保合同總額不變的條件下，通過(guò)雙方協(xié)商同意修改子項(xiàng)目的銷售商業(yè)模式，不但符合稅法規(guī)則規(guī)避了公司的稅收風(fēng)險(xiǎn)，而且合理降低了項(xiàng)目合同的整體稅負(fù)率，提升了產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目的盈利空間。
汽車配件的庫(kù)存管理主要功能表現(xiàn)是對(duì)于用戶的作業(yè)需求和企業(yè)生產(chǎn)提供之間的緩沖力度。汽車配件的庫(kù)存管理可以緩解企業(yè)和消費(fèi)者之間的供求壓力，處理好供求之間的矛盾。在汽車配件的原料生產(chǎn)零件部件等企業(yè)產(chǎn)業(yè)中的物質(zhì)資料都是庫(kù)存管理的管理對(duì)象，物資資料的運(yùn)輸模式管理和庫(kù)存自動(dòng)化管理等都是庫(kù)存管理系統(tǒng)的主要針對(duì)內(nèi)容。汽車配件的庫(kù)存管理就是對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)貨物的銷售存儲(chǔ)等數(shù)據(jù)的管理方式和管理過(guò)程，通過(guò)汽車配件的庫(kù)存管理就可以更好的調(diào)控企業(yè)的生產(chǎn)模式。通過(guò)對(duì)汽車配件的庫(kù)存管理分析就可以打好汽車配件企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃基礎(chǔ)，保證汽車配件生產(chǎn)的質(zhì)量，對(duì)配件物資囤貨積壓和企業(yè)資金占用不明等情況都有很好的基礎(chǔ)解決幫助。汽車配件的庫(kù)存管理還未汽車配件企業(yè)的生產(chǎn)內(nèi)容質(zhì)量管理和生產(chǎn)成本核對(duì)提供了良好的參照，可以及時(shí)的反應(yīng)出企業(yè)物資資料的流向等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)汽車配件的庫(kù)存管理的真實(shí)價(jià)值。
一、汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的基本功能要求
在汽車配件管理系統(tǒng)的模式結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中如果采用B/S模式就可以讓汽車配件管理系統(tǒng)有更強(qiáng)大的功能，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的信息通信功能可以對(duì)汽車配件庫(kù)存管理實(shí)現(xiàn)即時(shí)監(jiān)察和統(tǒng)計(jì)，對(duì)于實(shí)際的汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)工作需求，可以將系統(tǒng)的內(nèi)容從三個(gè)方面劃分：
1、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理方面：對(duì)于汽車配件管理系統(tǒng)中的用戶管理，可以實(shí)現(xiàn)用戶添加和封鎖等內(nèi)容，可以對(duì)系統(tǒng)中的用戶進(jìn)行查看管理，對(duì)于不符合規(guī)則的用戶可以進(jìn)行刪除處理，還可以對(duì)授權(quán)內(nèi)容進(jìn)行合理的權(quán)限配置問(wèn)題，這些就是系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理方面的內(nèi)容。
2、汽車配件產(chǎn)品的貨物管理方面：對(duì)于產(chǎn)品貨物的銷售訂單進(jìn)行整合處理，對(duì)于庫(kù)存的數(shù)據(jù)清點(diǎn)和入庫(kù)訂單的管理，還有對(duì)于供應(yīng)商和消費(fèi)者的訂單管理就是汽車配件產(chǎn)品的貨物管理方面的內(nèi)容。
3、汽車配件的庫(kù)存管理方面：對(duì)于庫(kù)存的實(shí)際賬單登記，出庫(kù)入庫(kù)的核實(shí)調(diào)查，庫(kù)存信息數(shù)據(jù)的及時(shí)更新和庫(kù)存物質(zhì)產(chǎn)品資料的各類查詢核對(duì)都屬于汽車配件的庫(kù)存管理方面的內(nèi)容。
汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的核心模塊可以總結(jié)為以下這么幾個(gè)內(nèi)容：入庫(kù)的管理模式，出庫(kù)的管理模式，對(duì)于系統(tǒng)的登陸和管理的模式，還有數(shù)據(jù)的查詢統(tǒng)計(jì)處理模式，這些模式下的內(nèi)容就是汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的主要功能模塊設(shè)計(jì)基礎(chǔ)。汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的主要功能和核心內(nèi)容是對(duì)于企業(yè)的優(yōu)化銷售和管理來(lái)說(shuō)的，所以汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)主要是解決在企業(yè)生產(chǎn)和銷售過(guò)程中的過(guò)失和問(wèn)題的。
二、汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)
1、汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)的開(kāi)發(fā)模式是B/S結(jié)構(gòu)，在數(shù)據(jù)庫(kù)的語(yǔ)言查詢結(jié)構(gòu)式用SQL。B/S模式是一種軟件類型的體系結(jié)構(gòu)模式，其功能分布的特點(diǎn)是一部分功能在服務(wù)器中執(zhí)行，另一部分的功能在瀏覽器中執(zhí)行。B/S結(jié)構(gòu)的建立是在應(yīng)用開(kāi)發(fā)者自身對(duì)于事務(wù)信息管理數(shù)據(jù)處理和安全通信問(wèn)題處理的基礎(chǔ)上的，也就是構(gòu)建在中間件的基礎(chǔ)之上的。對(duì)于應(yīng)用開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)是具有很高的技術(shù)要求的，應(yīng)用開(kāi)發(fā)者在使用B/S結(jié)構(gòu)模式下的汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)時(shí)應(yīng)該投入巨大精力來(lái)處理好關(guān)于程序之外的各種問(wèn)題，這樣的情況就讓應(yīng)用開(kāi)發(fā)者面臨更困難復(fù)雜的操作問(wèn)題。
2、汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)管理技術(shù)是數(shù)據(jù)管理的升華階段，數(shù)據(jù)庫(kù)從歷史和發(fā)展的層面來(lái)分析，其內(nèi)容和價(jià)值是由文件管理的模式系統(tǒng)演化而來(lái)。數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)管理技術(shù)室將數(shù)據(jù)模型進(jìn)行正確桂發(fā)的組織和存儲(chǔ)，構(gòu)成一個(gè)完整細(xì)致的數(shù)據(jù)結(jié)合體，其特點(diǎn)和內(nèi)容主要是提供軟件程序級(jí)別的應(yīng)用服務(wù)來(lái)優(yōu)化其組織和結(jié)構(gòu)。在汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)管理技術(shù)中首先要實(shí)現(xiàn)對(duì)結(jié)構(gòu)中的數(shù)據(jù)維護(hù)和統(tǒng)計(jì)功能，要在這個(gè)功能基礎(chǔ)上添加對(duì)于數(shù)據(jù)的增修刪改功能，隨著功能的進(jìn)步和技術(shù)的發(fā)展，汽車配件庫(kù)存管理在企業(yè)部門管理上要提升到更高層次的服務(wù)和職業(yè)態(tài)度，滿足消費(fèi)者和潛在客戶的要求來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)和企業(yè)規(guī)模。
三、汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)和原則
汽車配件的生產(chǎn)企業(yè)所需要的庫(kù)存管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)主要是基于三層體系結(jié)構(gòu)，以此來(lái)保證系統(tǒng)的價(jià)值和質(zhì)量：
1、系統(tǒng)建設(shè)的先進(jìn)性原則
在系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)設(shè)計(jì)中要優(yōu)先考慮國(guó)際成熟的高等技術(shù)，以此為基礎(chǔ)考慮系統(tǒng)建設(shè)的先進(jìn)性，通過(guò)借鑒模仿相關(guān)系統(tǒng)的成功內(nèi)容別且同時(shí)注意同類系統(tǒng)在建設(shè)中的問(wèn)題。要考慮汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)在企業(yè)中的存在狀態(tài)和特點(diǎn)，然后再系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中考慮其真實(shí)使用價(jià)值和使用環(huán)境，要優(yōu)先采用國(guó)際中先進(jìn)的科技軟硬件來(lái)設(shè)計(jì)系統(tǒng)。
2、系統(tǒng)建設(shè)的安全性和科學(xué)性
汽車配件的庫(kù)存管理系統(tǒng)中對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)的保密工作要做到十分嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)格控制信息內(nèi)容的外流渠道方式，不能隨意被人取得數(shù)據(jù)信息，因此在系統(tǒng)建設(shè)中藥考慮到設(shè)計(jì)的安全性。在安全性高的基礎(chǔ)上考慮系統(tǒng)建設(shè)的科學(xué)性，采取多種科技有效的開(kāi)發(fā)技術(shù)，確保系統(tǒng)的建設(shè)有足夠的科學(xué)使用價(jià)值，關(guān)鍵是對(duì)于系統(tǒng)的運(yùn)行和工作可以保持科學(xué)的持續(xù)性能和對(duì)異常情況的正確處理方法。
3、系統(tǒng)建設(shè)的合理化和擴(kuò)展性
汽車配件的庫(kù)存管理系統(tǒng)中包括各種不同屬性不同價(jià)值的數(shù)據(jù)，對(duì)不同產(chǎn)品的不同價(jià)值和不同類型要進(jìn)行合理化的分析管理，建設(shè)長(zhǎng)期有效的合理化系統(tǒng)建設(shè)機(jī)構(gòu)，并維持良好的運(yùn)行機(jī)動(dòng)性。對(duì)于系統(tǒng)建設(shè)的擴(kuò)展性來(lái)說(shuō)，需要將汽車配件的庫(kù)存管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫(kù)納入新體系中時(shí)，可以完整有效的轉(zhuǎn)移合并，增加新的管理方式模式就是系統(tǒng)建設(shè)的擴(kuò)展性。
四、總結(jié)
對(duì)汽車配件實(shí)行多種策略庫(kù)存管理的思考內(nèi)容還有許多不足之處，在對(duì)于汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的建設(shè)和技術(shù)研究中依舊有許多可改進(jìn)完善的地方，對(duì)于汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的操作和設(shè)計(jì)還有巨大的發(fā)展前景，在以后的研究探索中會(huì)逐步完善解決，尋找關(guān)于汽車配件庫(kù)存管理系統(tǒng)的最佳前景展望方向。
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關(guān)鍵詞：營(yíng)銷 問(wèn)題 激勵(lì)措施 銷售隊(duì)伍建設(shè) 舉措
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2012）11-216-02
一、現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的銷售問(wèn)題
1.銷售人員懶散疲憊。銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的第一個(gè)問(wèn)題是銷售人員懶散疲憊，銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)：一是晚出早歸。銷售人員拖得很晚才出去見(jiàn)客戶，或者找借口從客戶那里早回來(lái)，這是懶散疲憊的第一個(gè)表現(xiàn)。二是辦事拖拉。懶散疲憊的第二個(gè)表現(xiàn)就是辦事拖拉。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開(kāi)始催促才去做。三是工作消極。懶散疲憊的第三個(gè)表現(xiàn)是平時(shí)工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實(shí)并沒(méi)有做什么事情。懶散疲憊是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個(gè)隊(duì)伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績(jī)效會(huì)下降，而且還會(huì)影響其他同事。
2.銷售動(dòng)作混亂。銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的第二個(gè)問(wèn)題是銷售動(dòng)作混亂，無(wú)章可循?？蛻魞H僅提出了一項(xiàng)需求，銷售員就盲目地把價(jià)格報(bào)出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進(jìn)的一些流程或手段；還有的根本沒(méi)有針對(duì)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品，彼此沒(méi)有成功“對(duì)接”。這都是銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)。不僅初級(jí)銷售人員會(huì)發(fā)生銷售動(dòng)作混亂的錯(cuò)誤，有些已經(jīng)做了多年而且業(yè)績(jī)還不錯(cuò)的老業(yè)務(wù)員也會(huì)出現(xiàn)類似的問(wèn)題。盡管銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。因?yàn)榭蛻艉芸赡苁窃趧e無(wú)選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產(chǎn)品，但是顯然客戶不可能對(duì)“牛頭不對(duì)馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴(yán)格意義的銷售流程來(lái)講，銷售員的混亂動(dòng)作肯定給客戶留下了一個(gè)壞的印象，這就是銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的第二個(gè)問(wèn)題。
3.銷售人員帶走老客戶。這個(gè)問(wèn)題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán)重。對(duì)此，銷售經(jīng)理往往極為頭疼，因?yàn)檫@種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為對(duì)企業(yè)的傷害非常大。
4.銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)低。由于缺乏必要的銷售遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)和良性的激勵(lì)措施，也沒(méi)有好的管理制度約束，很多業(yè)務(wù)員在來(lái)到公司工作數(shù)年后，能力一直沒(méi)有很大程度的提升。不少公司在得到發(fā)展并需要擴(kuò)大銷售規(guī)模的時(shí)候，沒(méi)有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業(yè)正苦惱于自己公司多數(shù)業(yè)務(wù)員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不利局面。
現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)常常出現(xiàn)能者走，劣者下，庸者留，也就是說(shuō)，有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實(shí)很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來(lái)。這個(gè)問(wèn)題也讓銷售經(jīng)理很頭疼——看著一個(gè)個(gè)都坐在那里不出去跑業(yè)務(wù)，好像都不是來(lái)干業(yè)務(wù)，而是來(lái)領(lǐng)“出場(chǎng)費(fèi)”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，工作能力非常有限。雖然銷售隊(duì)伍中的每個(gè)個(gè)體不能說(shuō)完全不好，但是整體來(lái)說(shuō)隊(duì)伍素質(zhì)較差，因?yàn)槠渲小半u肋充斥”。
5.銷售人員流動(dòng)性大。當(dāng)銷售管理缺乏良好激勵(lì)機(jī)制和好的總結(jié)分析制度時(shí)，勢(shì)必在一定程度上造成一部分人靠機(jī)遇取得成功的不正常現(xiàn)象。也因?yàn)闄C(jī)遇現(xiàn)象，直接影響到多數(shù)人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務(wù)員的工作積極性，他們繼而選擇離職；而那些靠機(jī)會(huì)成功的人，因?yàn)樘焐喜粫?huì)一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因?yàn)闆](méi)有能力和無(wú)法確認(rèn)是否還會(huì)有更好的機(jī)會(huì)，在受到公司能力質(zhì)疑后，也會(huì)面臨離職或被辭退的命運(yùn)，最終影響銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。
由于銷售人員流動(dòng)性大，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)好的銷售人員招不進(jìn)來(lái)，有本領(lǐng)的銷售人員又留不住，這也是一個(gè)非常普遍的問(wèn)題。好的銷售人員招不來(lái)有多方面的原因：可能是對(duì)公司理念理解不夠的問(wèn)題；可能是薪酬方面的問(wèn)題；也可能是運(yùn)作產(chǎn)品方面的問(wèn)題，等等。此外，有本領(lǐng)的人的要求會(huì)越來(lái)越高，企業(yè)很難滿足每一個(gè)人，于是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請(qǐng)“長(zhǎng)假”，其實(shí)是到別的公司去上班，有的甚至直接去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。
6.銷售任務(wù)不能達(dá)成。很多企業(yè)在制訂下年度銷售指標(biāo)的時(shí)候，未能結(jié)合本年度銷售業(yè)績(jī)的實(shí)際完成情況并進(jìn)行總結(jié)分析，也沒(méi)有對(duì)比與既定目標(biāo)的未完成目標(biāo)差距或超額完成比例，從而確定并調(diào)整下年度銷售工作目標(biāo)與計(jì)劃。只簡(jiǎn)單根據(jù)公司早期粗略制定的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃要求，在每年年底仍然提出一個(gè)類似天文目標(biāo)的完成口號(hào)，結(jié)果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運(yùn)營(yíng)工作的重點(diǎn)而導(dǎo)致規(guī)定的銷售指標(biāo)再次無(wú)法完成。
因此，無(wú)論是大的集團(tuán)公司，還是一般中、小型企業(yè)，甚至于很小的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，都需要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展要求設(shè)定一個(gè)合適的銷售激勵(lì)措施與要求，并針對(duì)不同崗位的銷售員工和未來(lái)可能的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)提出能力提升要求，同時(shí)引導(dǎo)他們主動(dòng)認(rèn)識(shí)職業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃的必要性。在員工和企業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展達(dá)成共識(shí)的情況下，如果有好的激勵(lì)措施和機(jī)制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發(fā)揮銷售隊(duì)伍的作用，肯定會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利而無(wú)害。
二、激勵(lì)企業(yè)銷售人員的舉措
1.要有榜樣激勵(lì)。榜樣的力量是無(wú)窮的，同理銷售團(tuán)隊(duì)管理中也要樹立榜樣，包括銷售過(guò)程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。因此在銷售團(tuán)隊(duì)管理中要抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣。要為員工樹立一根行為標(biāo)桿，管理者都要率先垂范?？梢哉f(shuō)，只要看一看管理者是如何對(duì)待工作的，就可以了解下層成員的工作態(tài)度。要讓員工充滿激情地去工作，管理者就先要做出一個(gè)樣子來(lái)。領(lǐng)導(dǎo)是員工們的模仿對(duì)象，激勵(lì)別人之前，先要激勵(lì)自己，要讓下屬高效，自己不能低效，做到一馬當(dāng)先、身先士卒。
2.要有目標(biāo)激勵(lì)。管理者通過(guò)設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，可以有效誘發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)員工的行為，調(diào)動(dòng)員工的積極性。這就要求要分工明確，職責(zé)清晰，管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。讓團(tuán)隊(duì)各層級(jí)詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對(duì)自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員的工作，不但上崗時(shí)要求必須首先學(xué)會(huì)解讀崗位職責(zé)的說(shuō)明書，并且定期或不定期的通過(guò)溝通和促動(dòng)讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會(huì)認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值。
3.要有尊重激勵(lì)。給人尊嚴(yán)遠(yuǎn)勝過(guò)給人金錢。尊重是一種最人性化、最有效的激勵(lì)手段之一。以尊重、重視自己的員工的方式來(lái)激勵(lì)他們，其效果遠(yuǎn)比物質(zhì)上的激勵(lì)要來(lái)得更持久、更有效?？梢哉f(shuō)，尊重是激勵(lì)員工的法寶，其成本之低，成效之卓，是其他激勵(lì)手段都難以企及的。尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵(lì)是一種基本激勵(lì)方式。上下級(jí)之間的相互尊重是一種強(qiáng)大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力的形成。
4.要溝通激勵(lì)。下屬的干勁是“談”出來(lái)的。管理者與下屬保持良好的關(guān)系，對(duì)于調(diào)動(dòng)下屬的熱情，激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)積極工作有著特別的作用。而建立這種良好的上下級(jí)關(guān)系的前提，也是最重要的一點(diǎn)，就是有效的溝通?？梢哉f(shuō)，溝通之于管理者，就像水之于游魚，大氣之鳥。溝通是激勵(lì)員工熱情的法寶，溝通帶來(lái)理解，理解帶來(lái)合作。很多領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，下屬會(huì)主動(dòng)的找機(jī)會(huì)與他溝通，或者習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語(yǔ)言。在手下還沒(méi)有來(lái)得及講完自己的事情前，就按照自己的經(jīng)驗(yàn)大加評(píng)論和指揮。打斷手下的語(yǔ)言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使銷售員工缺乏被尊重的感覺(jué)。時(shí)間久了，手下將再也沒(méi)有興趣向上級(jí)反饋真實(shí)的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動(dòng)的與銷售團(tuán)隊(duì)成員溝通，與銷售團(tuán)隊(duì)成員保持暢通的信息交流，將會(huì)使銷售管理如魚得水，以便及時(shí)糾正管理中的錯(cuò)誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。
5.要有贊美激勵(lì)。贊美激勵(lì)是效果奇特的零成本激勵(lì)法。人都有做個(gè)“重要”人物的欲望，都渴望得到別人的贊美和肯定。贊美是一種非常有效而且不可思議的推動(dòng)力量，它能賦予人一種積極向上的力量，能夠極大地激發(fā)人對(duì)事物的熱情。用贊美的方式激勵(lì)員工，管理者所能得到的將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地大于付出。一句普普通通的贊美有時(shí)可以改變一個(gè)人的一生。不管是普通的人，還是一個(gè)偉大的人，都希望聽(tīng)到別人的一句贊美的話。贊美是真誠(chéng)的鼓勵(lì)，贊美是對(duì)別人的鞭策。一句真誠(chéng)的贊美可以激勵(lì)一個(gè)人的一生，可以使他成就一番事業(yè)；一句不經(jīng)意的諷刺、挖苦之言，有時(shí)會(huì)毀掉一個(gè)人的一生。
營(yíng)銷界估計(jì)沒(méi)有多少人不知道卡耐基，可是關(guān)于他小時(shí)候的故事，也許并沒(méi)有多少人知道?？突r(shí)候是一個(gè)公認(rèn)的壞男孩。在他9歲的時(shí)候，父親把繼母娶進(jìn)家門。當(dāng)時(shí)他們還是居住在鄉(xiāng)下的貧苦人家，而繼母則來(lái)自富有的家庭。父親一邊向繼母介紹卡耐基，一邊說(shuō)：“親愛(ài)的，希望你注意這個(gè)全郡最壞的男孩，他已經(jīng)讓我無(wú)可奈何。說(shuō)不定明天早晨以前，他就會(huì)拿石頭扔向你，或者做出你完全想不到的壞事?！背龊蹩突饬系氖?，繼母微笑著走到他面前，托起他的頭認(rèn)真地看著他。接著她回來(lái)對(duì)丈夫說(shuō)：“你錯(cuò)了，他不是全郡最壞的男孩，而是全郡最聰明最有創(chuàng)造力的男孩。只不過(guò)，他還沒(méi)有找到發(fā)泄熱情的地方?！崩^母的話說(shuō)得卡耐基心里熱乎乎的，眼淚幾乎滾落下來(lái)。就是憑著這一句話，他和繼母開(kāi)始建立友誼。也就是這一句話，成為激勵(lì)他一生的動(dòng)力，使他日后創(chuàng)造了成功的28項(xiàng)黃金法則，幫助千千萬(wàn)萬(wàn)的普通人走上成功和致富的道路。在繼母到來(lái)之前，沒(méi)有一個(gè)人稱贊過(guò)他聰明，他的父親和鄰居認(rèn)定：他就是壞男孩。但是，繼母就只說(shuō)了一句話，便改變了他一生的命運(yùn)。激發(fā)了卡耐基的想象力，激勵(lì)了他的創(chuàng)造力，幫助他和無(wú)窮的智慧發(fā)生聯(lián)系，使他成為美國(guó)的富豪和著名作家，成為20世紀(jì)最有影響的人物之一。
所以，贊美是激勵(lì)銷售員工最快捷、最實(shí)用、最經(jīng)濟(jì)的辦法。通過(guò)贊美可以達(dá)到以下效果：一是可以培養(yǎng)銷售員工，提高銷售員工的自信心和工作激情；二是可以保證工作質(zhì)量，促進(jìn)工作的順利完成；三是可以樹立管理者的個(gè)人威信；四是可以創(chuàng)造良好的企業(yè)文化。
贊美銷售人員是激勵(lì)的有效辦法，但如何實(shí)施贊美卻是一門不大不小的藝術(shù)。每一個(gè)銷售人員都希望得到贊美，但是，隨隨便便褒獎(jiǎng)銷售員，可能會(huì)被銷售員誤解或輕看，會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有原則?？洫?jiǎng)員工，要因時(shí)、因人不同，而采用不同的方法。
總之，如何激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要根據(jù)不同的公司所存在的具體問(wèn)題，有針對(duì)性地開(kāi)展和實(shí)施激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)每位銷售人員和團(tuán)隊(duì)的積極性，讓其發(fā)揮更大作用，為企業(yè)創(chuàng)造更好地效益。
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