發(fā)布時間：2022-04-08 06:08:01
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的銷售管理論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
［摘 要］內部控制管理作為企業(yè)自律和自我約束的一種管理手段和技術，已在企業(yè)管理工作中得到了廣泛的應用，并且發(fā)揮著越來越重要的作用。本文從銷售業(yè)務的政策訂立、合同管理、物流管理、收款管理四個環(huán)節(jié)，對如何通過建立和加強企業(yè)內部控制管理工作，來提高銷售工作的管理水平進行了論述，以供大家研討。
［關鍵詞］銷售；管理；控制
內部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項重點工作任務，是企業(yè)為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產經營風險，由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務不僅是企業(yè)主要經營業(yè)務之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業(yè)務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務的管理水平,要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環(huán)節(jié)的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業(yè)實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現(xiàn)款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發(fā)與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4 加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業(yè)務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業(yè)應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業(yè)應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產的周轉效率。
(3)企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發(fā)展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內部控制制度，是企業(yè)加強管理有效途徑。通過在各業(yè)務環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。
王先生擔任銷售總經理已經五年了，雖然每年都基本能實現(xiàn)總經理下達的指標，然而一年比一年沉重的壓力已經到了承受的極限。每當回想這幾年的經歷都會感到一絲后怕，每一年的過關都是因為運氣：十個促銷中有這么三四個成功了，正好找對了客戶，有一幫肯拼命的“兄弟”，正好有個好產品，對手犯下的低級錯誤，多少年老交情的經銷商。
王先生開始尋找咨詢機構，希望得到以下的幫助：
1.有什么辦法使得每年的銷售預測更加準確，至少達到80%的準確率吧，這樣生產部門、公司的資金運行可以從容一些。
2.有什么辦法可以讓經銷商少壓庫存，而不影響銷售量完成，因為他非常清楚，公司的銷售完成，實際上很大一部分是通過向經銷商移庫實現(xiàn)的。目前經銷商的庫存已經達到了二個半月的實際銷售量。
3.有什么方法可以重新調動經銷商的積極性，因為他的經銷商大部分都是和他一起從一個個小作坊做起來的，現(xiàn)在幾乎都有房有車，而且這么多年做著同一類產品大家已經沒有了從前的激情。
環(huán)境
王先生所處的行業(yè)是一個競爭剛剛開始白熱化的行業(yè)，整個行業(yè)經過02到03年的發(fā)展，整體規(guī)模增長了200%，王先生這幾年完成銷售指標基本上是因為行業(yè)的增長所致，當然他和他的團隊的努力也讓他們把握住了這種增長給他們帶來的好處。
2004年5月隨著“入世”承諾期限的臨近、國家相關法律法規(guī)的改變，行業(yè)的增長勢頭明顯減緩，市場幾近飽和。他們的銷售渠道己滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過渠道增量的可能性已經不大。兩年中的幾次大幅降價已經使企業(yè)與商家的利潤達到了盈虧臨界點。他們正在通過提高服務質量和種類爭取新的商業(yè)機會，然而一直沒有找到很好的贏利切入點。
依照現(xiàn)有的方法維持下去，估計一到二年企業(yè)還可以正常運作，然而誰也不能保證期間沒有意外發(fā)生，更何況一二年以后怎么辦畢竟也是個迫在眉睫的問題。
2004年9月。咨詢小組，應邀介入并展開全面診斷。
診斷
目前在中國凡是涉及銷售方面的實踐活動，幾乎都存在著一種奇怪的現(xiàn)象：似乎銷售是建立在對銷售對象的控制上的。不論產品好壞、處于哪個產品生長周期、在什么地點季節(jié)銷售都采取幾乎相同的售賣方式。強調產品的特性、通過對對方心理的揣摩攻克對方的“防線”、達成交易。然而隨著采購者商品信息的增加、采購經驗的快速提升，原有的方式越來越難以奏效，然而企業(yè)似乎沒有意識到這一點，還在重復原來的售賣方式。也有的企業(yè)試圖改變這種銷售模式，然而苦于找不到適當的方法。于是銷售的執(zhí)行力、銷售團隊乃至銷售商團隊的管理成為很多中國企業(yè)的困惑。
銷售透視1：
張先生是某大型企業(yè)的資深銷售代表。他管理著一個省的產品業(yè)務，在已經過去的三年里，他的銷售業(yè)績每年以30%的速度增長，然而從今年6月份開始他的業(yè)績增長開始減緩，到了8月出現(xiàn)了負增長，這種現(xiàn)象一直維持到了現(xiàn)在。他的經銷商早在今年年初就已經在為了“榮譽”而戰(zhàn)了。目前，經銷商的庫存量普遍達到了2到3個月的銷售量，眼看年底將到，年初的銷售計劃肯定是完不成，然而為了使統(tǒng)計報表不至于太難看、為了經銷商們或許還能夠拿到少許的年終返利，張先生只有說服經銷商們繼續(xù)為了“榮譽”奮斗。至于庫存只有到時候再說了。
這是張先生所在銷售團隊今年普遍存在的現(xiàn)象，是今年的銷售方法出了問題嗎？不太可能，因為這是多少年以來被證明很有效的方法。是大家的工作積極性不高嗎？也不是，大家同仇敵愾，斗志昂揚。是市場不景氣嗎？今年行業(yè)在增長。不僅僅張先生感到困惑，張先生的領導們也在感到困惑。
曾經有這樣的一個故事：有一個人用大石頭裝滿了一個大桶，又往里面填進去小石頭、沙子、水。這個故事的寓意是：對于一個所謂“滿”的桶實際上還有辦法讓它更滿。那么張先生的桶里到底滿了嗎？如果還有空隙，銷售實踐中的小石頭、沙子、水又是什么呢？我們如何才能得到呢？
張先生原有的產品售賣理念（銷售心智模式）已經不能適應現(xiàn)在的市場?？磥砦覀儽仨殦Q一種方式思考我們已經非常熟悉的產品售賣活動。
診斷結論1： 如果，原來的工作方法無論怎樣變換花樣還是不能解決現(xiàn)在的問題，那肯定是人們思考的方向出了問題。就好比一臺陷在爛泥里的汽車，猛踩油門只會越陷越深。
咨詢小組向所有企業(yè)及經銷商的銷售人員、銷售管理人員詢問同樣的一個問題：什么是銷售？詢問的對象包括：從事銷售一個月的、一年的、五年的、甚至是超過十五年的。遺憾的是沒有一個人能夠用一句簡單的話，歸納他所正在從事的銷售工作內容。
咨詢小組認為：銷售就是為了實現(xiàn)市場交換，而發(fā)生在銷售者與采購者之間的溝通與互動。溝通是指關于交換的信息接受與發(fā)送，互動是指為了達成交換雙方的共同投入。所以，銷售是一系列投資回報的交匯點，所有參與其中的人只有一個目的：獲得回報。企業(yè)、銷售商獲得利潤，消費者獲得使用價值幫助他解決問題。
所以，當一個銷售管理體系無法準確羅列并協(xié)調各方面的投資回報關系時，銷售活動將會遇到阻礙。
銷售透視2：
某合資企業(yè)化巨資建立了erp系統(tǒng)，并邀請著名的咨詢公司建立了其銷售管理體系。經過一年的運行銷售工作并沒有大的起色，消息靈通人士告訴我們，實際上試行了半年以后就發(fā)現(xiàn)有問題，所以基本上還是用老方法在操作，就是所謂的“新瓶裝老酒”。所以，業(yè)績嘛還是老樣子，倒是企業(yè)投進去這么多錢不知何時能收回。
那么，新的系統(tǒng)到底是怎么回事呢？
首先，erp系統(tǒng)強化了各類信息的收集與匯總。然而，分析一直是個問題。客戶資料的收集遇到了來自經銷商的阻力。銷售主管們對此也并不熱衷，似乎對銷售沒有什么實在的幫助，要完成的報表比以前多了很多。
第二，新的銷售管理體系強調了計劃性與崗位工作評估。管理在條理上確實比以前要清晰很多了，然而在實際的市場競爭面前還是起不到什么作用。嚴厲的評估確實把很多“懶蟲”暴露在了光天化日之下，但是勤快的人還只能是這些業(yè)績。在大家看來還是促銷管用，至少幫助完成一兩個月的任務問題不大，或者請幾個“陳安之”之類的老師給大家激勵一下，臨時學幾招搞定客戶的高招。
erp、計劃管理、績效考評都是在所有發(fā)達國家被認為很有效的銷售管理手段，為什么到了中國大陸上就遭遇執(zhí)行上的問題呢？
原因只有一個：管理體系與市場相連接的一端缺乏具體任務的設計；缺乏市場競爭中人員動作的規(guī)劃。而導致這種缺失的恰恰就是管理理念的錯誤；對關鍵市場競爭信息的漠視。
診斷結論2：銷售與市場競爭的最后一環(huán)沒有真正進入管理的“視野”，當“運氣”一旦消失，銷售對于企業(yè)的投資回報來說也就變得不那么可以琢磨了。
建議：
在銷售管理中引入管理會計手段。理由：管理會計使銷售過程中的各種因素更加清晰有序
管理成本起源于泰勒的原理理論，在歐美經濟發(fā)達地區(qū)到了上個世紀80年進入理論與實踐的快速發(fā)展期。主要用以解決隨著市場競爭的加劇，而產生的越來越多的成本變動因素。我國80年代中期剛開始這方面的研究，主要應用于生產環(huán)節(jié)，銷售與營銷領域到目前為止還沒有專門的研究與應用。
然而，一些著名跨國企業(yè)在國內的公司90年代中后期已經要求他的員工運用一些管理會計工具計算他們的工作績效。例如：不凡帝公司1998年開始要求其區(qū)域經理測算區(qū)域的量利平衡關系，麥當勞要求他們的第二付理以上每家店當日乃至當月的本，量，利關系。以此規(guī)范一線管理員工的作業(yè)狀況。
咨詢小組認為：管理會計著重研究的成本問題正是企業(yè)、經銷商、消費者最關心的問題，是產生交易機會的主要因素，很快大家達成如下共識：
管理會計至少可以從三個方面理清各種與銷售績效相關的因素：
一、管理會計可以幫助把握未來的銷售機會
無論是快速消費品還是耐用消費品，任何一次銷售過程的結束，都是意味著一次銷售機會的喪失。因為競爭的劇烈無法保證消費者下此還會繼續(xù)購買你的產品，或新的消費者有可能嘗試你的產品。而銷售者面對顧客成交的最后一剎那都是一種感性的行為的表現(xiàn)，很難有第二次的重復。而且，就是這種感覺屬于個人智慧與才干的體現(xiàn)，無法在整個銷售團隊中進行儲存與推廣，最終無法納入銷售管理的具體環(huán)節(jié)。管理在銷售的最后環(huán)節(jié)進入了盲區(qū)。
然而，通過對銷售情景的研究我們發(fā)現(xiàn)：未來的銷售機會并不取決于你曾經銷售了多少，而是取決于曾經讓你成交的因素是否還存在、影響你成交的因素你是否可以消除。在所有因素的分析中你有可能面臨幾百甚至上千個不同的因素，如果不運用專門的手段，你將無法得出你所要的結論。管理會計正是我們可以利用的工具。
我們發(fā)現(xiàn)消費者參與交易的目的是為了獲得某種價值，價值是由他們未來可以獲得的好處和為之而付出的成本兩個方面組成的。成本就是消費者的投資，而好處就是他的回報。管理會計就是從消費者每次交易的投資與回報著手研究未來銷售機會的。
舉例：某個消費者花了五千元購買了一臺摩托車，他的成本除了這五千元之外可能還包括：選購花費的人力、時間、精力、交通成本；購車后的上牌、車輛稅成本。未來使用過程中的燃油、修理、維護成本；因為款式老化而支付的情感成本；其他不可預計成本。他的好處包括：因此省下的交通費成本；便利而節(jié)約的時間成本；車輛的獨特品質而減少的維護、修理成本；節(jié)約的體力可從事其他更多的事情而得到好處；因為有吸引力的款式而帶來的社交機會；因為可以裝載更多的貨物而贏得更多的生意一會等等。管理會計系統(tǒng)將對此一一羅列并于競爭者進行對比分析，找出可以提高消費者獲得價值的地方，而對未來銷售機會進行預測，而銷售管理者提供決策依據。
二、管理會計可以幫助銷售管理者進行具體銷售任務設計
對未來的預測已經可以幫助銷售管理者對目標的把握。管理會計還可以幫助銷售管理者制定可執(zhí)行的計劃體系。大家知道計劃就是圍繞目標的一系列任務和行為的設計。而現(xiàn)在很多銷售計劃變成“滑稽”的根本原因在沒有為執(zhí)行者設計具體的工作任務。而管理會計則可以從四個方面幫助管理者設計任務。
1.銷售員的任務是否有利于減少交易對象的成本而有不會增加我方的成本；
2.銷售員的任務是否可能減少我方的成本，而不減少其作業(yè)量；
3.從銷售員的角度來看，任務的完成是否有利于他個人的投資回報績效，以此作為個人激勵政策的制定依據；
4.任務所產生的交易雙方的成本是否使大家都得到好處。
明確了這四個方面，具體的銷售任務就非常直觀了。
三、管理會計可以幫助銷售管理者進行銷售現(xiàn)場動作的規(guī)劃
在實際的銷售過程中，銷售員銷售現(xiàn)場的動作（行為）直接決定交易的成敗，所以，企業(yè)都制定了專門的操作手冊，然而這些操作手冊大多局限于產品知識介紹、工作流程規(guī)范、工作紀律、考核目標及方法等無法與實際的相關聯(lián)的內容。而管理會計也將從四個方面幫助銷售管理者規(guī)范銷售員的現(xiàn)場動作：
1.銷售員的什么現(xiàn)場動作，有利于表達出降低對方成本的意愿。（而被對方容易接受）
2.銷售員的什么現(xiàn)場動作有利于減少動作成本（主要指時間成本）而提高銷售員單位時間的工資績效。（不凡帝經過分析要求直銷員拜訪每個小店的時間不超過4分52秒，并制定動作規(guī)范通過訓練強化，從而提高每個直銷員每天的拜訪效率）。
3.銷售員的哪些動作有利于績效提高，將列入考評的范疇，以此建立現(xiàn)場激勵制度。
4.不利于交易雙方成本降低的現(xiàn)場動作將被清除。
建議思路：管理會計的參與使得銷售管理的每個環(huán)節(jié)緊緊圍繞參與交易各方的投資回報進展狀況，從而將銷售管理落到實處。以此為基礎可以解決王先生最初提出的三個問題。
思路梳理
既然管理會計有這么大的作用，中國絕大多數的企業(yè)為什么沒有建立以管理會計為基礎的銷售管理觀呢？原因不外乎以下幾條：
一、計劃經濟對經營組織的影響依然存在。
計劃經濟最大的交易特點就是配給，所以會計的主要職能就是登帳、核銷。不具備對銷售過程管理的職能，而中國絕大多數企業(yè)的成功都是在非完全競爭的狀況下取得的。因為占國民經濟主要地位的很多行業(yè)在這兩年中才剛剛邁開市場化的步伐，所以國家主流經濟沒有管理會計發(fā)展的空間與緊迫感。
二、中國企業(yè)對市場化競爭剛剛從認知開始轉入實踐
從1999年開始的市場營銷熱，中國人開始傳誦“需求”這個新華詞典中早已存在的詞語。中國的企業(yè)主們似乎在一夜之間把握了市場經濟的真諦，然而“需求”的虛無讓大家感受到市場的詭異無常，于是企業(yè)們想盡種種辦法爭取交易資源的壟斷，對消費者進行掠奪式交易，期間確實讓很多企業(yè)主發(fā)了財，然而“入世”，尤其是“私產”入憲宣告中國在憲法及國家經濟政策上進入市場經濟，個人的地位空前提高。真正的市場經濟才剛剛開始。中國的很多企業(yè)似乎還沒有做好準備；幾乎從來沒有參與過交易行為的專家們似乎也沒有做好準備，為中國的企業(yè)提供一個有競爭力的銷售管理思想。
三、銷售因素的不確定性導致管理會計無法與銷售管理對接
中國企業(yè)對產品研究的經驗遠遠超過對市場因素的研究經驗，消費行為及心理的研究與實踐的滯后，使得企業(yè)無法對導致銷售問題的因素進行市場競爭分解。從而使得管理會計無法對銷售過程中，導致交易各方投資回報不平衡的原因進行系統(tǒng)的分析，并提出改善的建議。
梳理結論： 一系列的滯后導致管理會計被漠視。然而完全市場競爭的腳步離我們真的越來越近了。
著手
咨詢小組建議王先生從三個方面著手建立以管理會計為基礎的銷售管理體系。
一、從公司的范圍著手建立內部管理中心
通常我們把這個職能機構叫做“內務中心”，它構成公司管理內系統(tǒng)的核心，對公司資源的流轉效率（流轉周期）負責。具體執(zhí)行管理會計功能，負責公司活動的評估，同時作為企業(yè)的信息平臺。
基本編制包括：營銷會計、內務出納、經營統(tǒng)計分析、內務行政。
二、重新調整公司組織角色
財務部門不再擔任經營監(jiān)督角色，改由內務中心擔任。財務部門將主要從事資產管理角色。銷售部門不再擁有獨立的銷售管理立法權，銷售管理制度必須經過內務中心的投資回報評估與方案提供。內務中心與銷售部門同時監(jiān)控銷售的執(zhí)行過程，并提出改善建議。
內務中心的負責人及營銷會計、經營分析統(tǒng)計人員要求兼有銷售與管理會計的雙重經驗與能力。
三、重新調整與外部客戶關系
公司與外部客戶的銷售管理關系將圍繞一系列的“契約”展開。管理會計的作用在于：從“契約”的制定開始，以至在整個執(zhí)行過程中，對“契約”各方的投資回報執(zhí)行情況進行評估，并提出改善意見。
后記
咨詢小組已經工作了三個月，完成了針對相關人員的角色輔導，正按部就班地進行崗位實戰(zhàn)輔導。經銷商們重新找到了做事的激情，因為下一步如何發(fā)展他們的公司，從正在進行的轉型中他們已經感受到了希望。
忠告
建立以管理會計為基礎的銷售管理體系，通常都需要一定的過程并需要由專家指引，因為管理會計手段的引入意味著企業(yè)傳統(tǒng)管理理念的改變，常常會伴隨不同程度的企業(yè)文化變革。多年的實踐經驗告訴我們：成功不僅僅需要正確的方法，更需要堅持。
摘 要
隨著人們生活水平的不斷提高，人們對汽車的消費和需求也越來越旺盛。很多汽車銷售公司的業(yè)務環(huán)節(jié)仍然運用人工記賬的傳統(tǒng)方法，既容易出錯又會導致賬目混亂，查詢和統(tǒng)計起來也非常不方便，費時又費力，嚴重時會給公司造成難以挽回的損失。如何管理好這些，使整個公司協(xié)調一致、高效率地運轉，是各公司急待解決的問題。
汽車銷售管理系統(tǒng)不但能使各業(yè)務環(huán)節(jié)協(xié)調一致，而且操作簡單，賬目清晰。通過賬目查詢，公司能在最短的時間內獲得市場信息，從而制訂相應的決策。因此，該系統(tǒng)主要根據實際需求，劃分了售前管理、車輛管理、訂貨管理、查詢管理、售后管理和系統(tǒng)設定六大模塊，并選用visual studio .net 2005開發(fā)工具和 sql server 2000數據庫，采用b/s模式實現(xiàn)了從客戶來訪、報價、訂購等多個環(huán)節(jié)數據的跟蹤管理服務，基本上滿足了汽車銷售管理流程。
關鍵詞：銷售管理；b/s模式；數據庫；.net
引言
汽車工業(yè)經歷了一百多年的發(fā)展，對國家經濟的發(fā)展和騰飛以及對人類社會的文明帶來了巨大影響。汽車工業(yè)已成為許多國家的支柱產業(yè)，隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高，人們對汽車的消費和需求也越來越旺盛，世界汽車工業(yè)也保持龐大的市場需求和生產規(guī)模。近年來，中國汽車市場發(fā)展迅猛，以接近40％的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經濟效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的激烈。在如此形式下，一種介于生產廠家和用戶之間的橋梁，汽車銷售公司正在不斷的產生和發(fā)展壯大。
1.1 系統(tǒng)開發(fā)背景及意義
各汽車銷售公司它們都有管理、計劃、銷售、財務、配件、售后服務等職能部門。如何管理好這些部門，使整個公司協(xié)調一致、高效率地運轉，是各公司急待解決的問題。但有的業(yè)務環(huán)節(jié)仍然運用人工記賬的傳統(tǒng)辦法，既容易出錯又會導致賬目混亂，查詢和統(tǒng)計起來非常不方便，費時又費力，嚴重時會給公司造成難以挽回的損失。像這樣初級的公司管理方法，已遠跟不上銷售政策和銷售形勢發(fā)展的需要。因此，如何對汽車銷售管理提供一整套的管理方法達到提高效率和降低成本的問題成為焦點。汽車銷售管理系統(tǒng)的提出，對汽車銷售公司來講意義重大。它不但能使各業(yè)務環(huán)節(jié)協(xié)調一致，而且操作簡單，賬目清晰，通過賬目查詢，公司能在最短的時間內獲得市場信息，從而制訂相應的決策。
1.2 系統(tǒng)目標
本系統(tǒng)是以汽車基本信息為主體，以汽車供應商和汽車需求商為服務對象，通過對各種票據和日志信息的管理操作，需要達到以下目標：
一、實現(xiàn)從客戶來訪、咨詢、報價、訂購，到采購等多個銷售環(huán)節(jié)上的嚴密的跟蹤管理服務；
二、使既可以適合于多品牌車輛的銷售，也可以適用于專賣店的管理；
三、能夠很快地將市場信息反饋到各職能部門，制定相應策略。從而有條不紊地開拓市場，更好地挖掘客戶資源，進一步提高車輛銷售的成功率，提高服務質量，更靈活地適應外部市場環(huán)境、提升內部的管理水平、留住客戶、贏得商機，從而提高企業(yè)在市場上競爭能力。
需求分析和設計
2.1 需求分析
2.1.1 系統(tǒng)需求
本汽車銷售管理系統(tǒng)是一個協(xié)助汽車銷售商對各職能部門及業(yè)務流程進行全面管理的一個信息管理系統(tǒng)。首先要解決傳統(tǒng)的管理方法容易造成檔案資料的遺失，控制不集中，管理不規(guī)范等問題。因此，本管理系統(tǒng)在實現(xiàn)上應滿足以下需求：
1.能達到各銷售業(yè)務流程之間的無縫鏈接和數據的共享。
2.為系統(tǒng)提供數據支持。
3.不同級別的用戶擁有相應的權限使用該系統(tǒng)，從而大大提高了系統(tǒng)的安全性和管理效率。
4.能保證整個系統(tǒng)構架的穩(wěn)定性和安全性。
2.1.2 功能需求
首先將汽車信息入庫，然后經銷商通過與汽車需求商（即客戶）的交易活動，將相關信息存入庫，然后經銷商通過銷售信息的查詢獲得汽車銷售的盈虧情況，通過庫存查詢獲得公司目前的庫存情況。由此可分析系統(tǒng)需要達到以下目標：
1.能很好地完成汽車的售前管理。售前管理包括供應商信息，需求商信息和汽車基本信息的入庫作業(yè)。
2.能詳細地記錄汽車供應商和公司之間的交易過程，即進貨或退貨過程。
3.能詳細地記錄需求商與公司之間的交易過程，即訂車和退車過程。
4.能及時準確地獲得汽車在某階段的盈虧情況和市場的需求走勢。即通過對汽車銷售排行、汽車進貨、汽車退貨、訂車、退車等信息查詢獲得相應的結果，以備公司作為參考，從而制定出相應的策略。
5.能夠對各種經濟結算進行相應的記錄。包括對進貨結帳，退貨結帳，訂車結帳，退車結帳等。
6.能夠對不同權限的用戶進行合理的管理。包括添加用戶，刪除用戶，用戶賬號和密碼管理等。
摘 要
隨著信息技術的迅速發(fā)展，網絡作為一種新的傳媒工具，已深入到社會生活的各個領域，成為繼報刊、廣播、電視之后崛起的第四媒體，正日益改變著人們的生活方式、交往形式甚至價值觀念。利用簡單，快捷且低成本的電子通訊方式，買賣雙方不謀面就可以進行各種商貿活動，互聯(lián)網商業(yè)的普遍應用已經成為網絡經濟的大勢所向。本文主要介紹了網上家電銷售系統(tǒng)的設計開發(fā)的整個過程，本系統(tǒng)采用了模塊化設計方法，根據用戶的需求及程序的應用與維護的易用性，將系統(tǒng)各個部分置于不同的模塊當中，實現(xiàn)網上家電銷售。系統(tǒng)主要功能有用戶管理功能和系統(tǒng)管理功能。用戶管理主要完成管理新聞，產品信息，供求信息等的管理。而系統(tǒng)管理包括產品管理，會員管理，廣告管理，訂單管理，新聞管理，客戶帳戶管理。
關鍵詞：在線銷售；sql server 2000；購物車
3.2 系統(tǒng)功能說明
網上家電銷售系統(tǒng)是一個b/s結構的系統(tǒng)，主要由用戶模塊和管理員模塊兩部分組成。
1) 用戶模塊：功能強大 、操作方便
用戶模塊作為與用戶直接交互的界面，在考慮功能的同時，也考慮了操作的簡潔和方便性，目的是讓大多數不在懂電腦操作的客戶，也能輕松的享受電子商務給他們帶來的便利。主要包括：用戶注冊，登錄/驗證，網站新聞，特價商品，最新商品瀏覽，用戶收藏，全部商品，全部特價商品，以及對商品的評價和購物車。
2) 管理員模塊：完善的管理模式
本系統(tǒng)的管理在考慮家電商品管理操作簡便的同時，提供了強大的商品管理模式。主要包括：管理員登錄，庫存管理，管理員管理，訂單管理，用戶管理，新聞管理。
4 設計與實現(xiàn)
4.1 用戶模塊
根據系統(tǒng)功能需求分析，按照實現(xiàn)功能來劃分，主要包括兩個大模塊：用戶模塊和管理員模塊。
用戶模塊是對一個用戶而言所看到的界面，用戶通過該模塊來實現(xiàn)其購買交易的全部功能，而這些功能可以細分為以下幾個部分：
1）用戶注冊/登錄/驗證模塊
用戶注冊功能是為了用戶訂購家電商品、發(fā)送商品、記錄用戶訂單的服務功能，用戶瀏覽商城不需要關于自己的信息，但用戶購買功能則必須要能夠確定用戶身份，所以，用戶的注冊/登錄/驗證是必不可少的。
在這個模塊中主要包括的功能如下：
a. 用戶注冊：新用戶輸入相應的信息。
b. 用戶登錄：用戶輸入用戶名，密碼，以獲得身份確認。
c. 個人信息瀏覽：用戶可以查看自己的各種信息。
d. 個人信息修改：用戶可以修改自己的一些基本信息。
e. 查看用戶訂單：用戶可以查看自己的所有訂單，并且可以查看每一個訂單的確認發(fā)送情況。
2）新聞/特價商品/最新商品瀏覽模塊
在一個用戶來到家電購物網站后，首先應該看到的是商城的首頁，而為了要能夠最大限度的吸引顧客，首頁放置的內容應該是最吸引顧客的板塊，而這里自然就是特價商品/最新商品板塊了。所以，首頁上主要以這兩塊內容為主，然后還可以添加新聞板塊，以此一些重要信息。
3）新品上市/特價商品/推薦商品瀏覽模塊
在這個板塊中，用戶可以挑選自己想要的商品，查看商品的詳細信息，也可以訂購該商品。同時，用戶可能對特價商品特別感興趣，而首頁由于內容限制，不可能列出全部特價商品，所以提供一個特價商品查看模塊很有必要。有些用戶拿不定注意還可以在推薦商品中尋找是否有自己滿意的商品。
同時，方便用戶的瀏覽，分類也是必須的，并且也應該支持用戶的分類瀏覽。
4）購物車模塊
購物車是電子商城中一個非常重要的模塊，它就像超市中的推車，看到喜歡的商品就把商品裝進去，不喜歡再拿出來，而且可以隨意修改拿進去的數量，并且查看購物車時會把所有購物車中的商品的信息顯示出來，并會顯示出每個物品的單價以及所有總價。一個用戶對應一個購物車，這個在用戶購物的始終是一致的。
5）服務臺模塊
這個模塊就是最后的結賬模塊，在這個模塊中會顯示出用戶所有購買的商品，并給出相應的信息。并且由于用戶購買不一定是給自己，所以提供一個輸入模塊，讓用戶添加收件人的信息。
查看新聞，通過在網站首頁的新聞，用戶可以查看新聞信息，以獲得最新的網站消息以及商品信息。
瀏覽商品，消費者可以通過瀏覽特價商品，最新商品或者瀏覽推薦商品，查看和選擇商品。當用戶瀏覽目錄的時候，可以遍歷商品類別的層次，并且查看屬于各個商品品牌的同類商品列表。
查看商品詳細內容，當消費者通過瀏覽商品目錄選擇到一個商品之后，就可以查看商品的所有信息，包括商品的品牌、商品功能、圖片及價格。
選擇商品，當查看完商品之后，消費用戶就能夠將其放到他們的虛擬購物車中，并選擇要購買的商品。
登錄，如果消費客戶想要下訂單或者訪問其過去的訂單，系統(tǒng)會自動提示其登錄到站點。使用者可以在購物會話期間的任何時候進行登錄。登錄到站點需要輸入創(chuàng)建客戶帳號的時候規(guī)定的用戶名和密碼的組合。如果客戶輸入了不正確的組合，系統(tǒng)就會要求他們重新登錄。如果用戶沒有客戶帳戶，就要建立新帳戶。
忘記密碼，如果用戶忘記密碼，系統(tǒng)則會提示您輸入您的用戶名。然后根據系統(tǒng)提示填寫您注冊時所輸入的密碼提示問題，回答問題，回答正確后系統(tǒng)將提示您輸入新的密碼。設置完成后系統(tǒng)會提示您新密碼設置成功，返回首頁，重新登錄。
建立新帳號，如果使用者以前沒有建立客戶帳戶，則會要求在訂單之前建立帳號，當使用者創(chuàng)建了新帳號的時候，必須輸入姓名以及聯(lián)系信息和帳單地址以及發(fā)貨地址。建立新的帳號之后就可以回到系統(tǒng)，并且使用規(guī)定用戶名和密碼組合進行登錄。
管理帳號，登錄到系統(tǒng)后，或者建立新帳號之后，使用者就可以管理其的帳號，主要是修改用戶的各種詳細信息。
管理購物車，消費客戶能夠查看虛擬購物車內的所有商品，并且可以刪除或者更新各項的數量。當客戶刪除商品項或者改變了項的數量之后，系統(tǒng)會從新計算訂貨的估價以及小價，如果顧客的購物車為空，就顯示一個友好的警告信息。
付款，在查看和管理了購物車之后，消費客戶就可以執(zhí)行付款過程，為選擇的商品下訂單。如果用戶還沒有登錄到站點，系統(tǒng)會在繼續(xù)處理付款過程之前，要求他們進行登錄或者建立新帳號。在登錄或者建立新帳號之后，系統(tǒng)就會要求消費客戶輸入其收貨信息。接下來，客戶就能夠查看其訂單細節(jié)，提交或者取消付款過程。在查看訂單的時候，客戶能夠瀏覽訂單上的所有商品項，也能夠查看各項詳細內容。
4.2 管理員模塊
1）管理員登錄模塊
管理員想要登錄后臺以管理網站，則必須輸入用戶名和密碼來獲得驗證，而且為了安全起見，一般網站的后臺登錄頁面的地址是不會在用戶模塊中顯示出來的，而是直接告訴管理員。
2）網站設置模塊
網站設置真對管理員對商家以及合作伙伴的管理都有很大的作用，對網站的設置功能主要包括：
a. 對網站的設置。
b.“送貨上門”郵編設置。
c. 對支付方式的的添加，刪除。
d. 對送貨方式的修改。
e. 商品查看與修改和添加合作伙伴。
3）商品管理模塊
商品管理模塊主要是對商品的管理以及對商品的添加，刪除。對商品做出評價等等。可以對商品進行分類管理。商品管理模塊是一個很重要的模塊。對商品的管理非常重要。
這個模塊的主要功能如下：
a. 大，小類別的管理，商品查看與管理，添加商品分類。
b. 添加新的商品，對商品信息的
c. 刪除，查看評論。
d. 商品類別轉移。
e. 查看定單狀態(tài)以及定單的查詢。
4) 用戶管理模塊
這個部分的功能主要就是查看用戶信息和刪除用戶以及注冊用戶管理。
這個模塊的主要功能如下：
a. 查看已經注冊了的用戶。
b. 對匿名用戶的管理。
c. 添加管理員和后臺管理員設置。
5）信息管理模塊
這個部分主要是家電網上商城中的各種重要信息，在這里生成的新聞會在首頁上顯示出來，以提醒用戶相應的信息。查看留言，投票管理。對已經銷售的了商品做出統(tǒng)計。
主要功能包括：
a. 新聞信息修改，更改首頁的公告。
b. 查看留言信息反饋。
c. 修改，刪除投票，添加新的投票。
d. 對一段時間的商品銷售做出統(tǒng)計。
一、ERP銷售管理系統(tǒng)的提出
如何優(yōu)化銷售業(yè)務處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價值，是現(xiàn)代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應市場經濟管理的要求就必須在銷售管理思想上認識到利用現(xiàn)代化的信息技術采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進先進的銷售管理理念并采用先進的計算機管理技術，加強對銷售活動的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動態(tài)的市場中隨時利用捕捉到的信息調整自己的銷售方向以適應市場的需要。因此擁有與之相應的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。
二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位
完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質量管理子系統(tǒng)、進口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統(tǒng)。針對企業(yè)信息化建設有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統(tǒng)造成公司業(yè)務沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術處理銷售管理業(yè)務。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據需要再逐步開發(fā)或升級其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個ERP系統(tǒng)的建設工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經營規(guī)模小、資金少、信息基礎設施差不能實施ERP系統(tǒng)的困境。
三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務流程
企業(yè)經營活動的中心是銷售，因為企業(yè)生產經營過程的實現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實現(xiàn)自己的企業(yè)價值。銷售管理系統(tǒng)與其它應用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動生成與處理及收款結算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準確性，提升客戶服務質量；并且還可以進行有效的銷售市場分析，進而對新的市場趨勢做出快速響應，為銷售決策及生產決策等提供有力依據。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務類型所涉及的業(yè)務處理的過程和財務收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應用中應對應不同的業(yè)務處理流程。
（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能
銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數據，并且通過與財務管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產生的核心單據自動生成財務憑證，直接傳到財務管理子系統(tǒng)中，并可以在財務管理系統(tǒng)中進行及時統(tǒng)計，從而實現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財務應付系統(tǒng)、財務總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實現(xiàn)的主要功能有以下幾個方面：
1．銷售價格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售最低限價并進行預警處理。
2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執(zhí)行情況進行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數量進行控制；對訂單的差異進行比較并顯示；對發(fā)生的補貨情況自動追加執(zhí)行訂單并對訂單執(zhí)行情況以業(yè)務分析報表的形式進行反映等。另外，如果企業(yè)集團內部存在賒銷業(yè)務，那么還應該對集團內部的銷貨或調撥訂單執(zhí)行情況進行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標準進行設置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數量的設置。以便在銷售業(yè)務活動中對銷售人員和客戶進行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預警機制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進行反映。
4．成本估算。系統(tǒng)對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價格確定的依據可以從系統(tǒng)對客戶指定的產品結構進行成本評估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責任按約定完成所銷產品或服務的配送任務。然而消費者往往對供應商能否準時交貨產生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。
6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權平臺，通過它可以進行對審核的級別、審核人的資格、審核權限、審核結果等進行設置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業(yè)務單據進行處理并進行順序審核。
7．報表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務處理方面的信息，系統(tǒng)對用戶已完成的銷售業(yè)務進行篩選、分析、處理，并將分析處理的結果以報表的形式顯示出來，供企業(yè)有關管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務情況的重要手段。
四、結語
現(xiàn)有的基于ERP的銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務處理流程及其具有的功能，基本可以滿足一般企業(yè)尤其是中、小型企業(yè)的銷售管理業(yè)務處理的要求。企業(yè)引入該系統(tǒng)后，可以有效促進企業(yè)銷售模式調整，擴大其銷售渠道，提高企業(yè)的整體效益。目前很多中、小型企業(yè)在銷售業(yè)務處理上正處于由半手工管理轉向信息化管理的過渡階段，造價適中、設計合理、系統(tǒng)兼容性好、操作靈活方便、易于使用的銷售管理信息系統(tǒng)應該有著廣闊的市場需求前景。
作者：馬慶祥 單位：安徽城市管理職業(yè)學院
一、煙草銷售管理系統(tǒng)功能分析
總的來說，信息化建設包含信息網絡建設、信息管理系統(tǒng)建設和信息資源的綜合開發(fā)利用三部分，煙草行業(yè)同樣不例外。從1994年開始至今，歷經20年，中國煙草行業(yè)的卷煙銷售信息化網絡從無到有，與社會主義市場的發(fā)展同步。最初，建立農村零散的銷售網點，雖然成本高昂，但確可以為今后的網絡建設業(yè)務積累經驗。而后，煙草行業(yè)戰(zhàn)略大轉移，不再是“農村包圍城市”，重點轉移到了城市卷煙銷售網絡的建設，這到與今日物流網和物流園區(qū)的建設頗有幾分相似之處。城市與農村最主要的不同在于銷售網絡的運行模式和運行規(guī)范的問題，是否開展送貨服務，以典型引路為主要方法，成為這個開始縱深發(fā)展時期的轉折點。下一個階段工作的工作重心將轉移到提升水平，以現(xiàn)代物流為藍本，采取網絡建設為主要方法，這樣煙草行業(yè)將實現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉變，網絡建設水平也將達到國際水準。社會主義市場經濟轟轟烈烈發(fā)展的20年也是煙草網絡建設規(guī)范、提高、發(fā)展的20載。進入新世紀后，隨著網絡硬件和網絡軟件的不斷普及，中國煙草行業(yè)的發(fā)展速度也是日新月異。經過20年的探索和嘗試，中國煙草行業(yè)的流通發(fā)展方向已經十分明晰。
煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設的主戰(zhàn)場，通過卷煙商品銷售的網絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡埽@樣可以為煙草企業(yè)的采購和銷售部門提供更多決策依據，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網絡化是客戶分類的前提，根據用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數據交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據煙草的銷售情況控制生產的節(jié)奏。
二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立
1.用例建模
用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標。
2.靜態(tài)建模
靜態(tài)模型與動態(tài)模型的主要區(qū)別在于描述系統(tǒng)的觀點即出發(fā)點不同，兩者的著眼點都是系統(tǒng)結構，但是靜態(tài)模型關注類和類以及類和對象之間的關系，所得到的結果是恒定的，即靜態(tài)觀點，在煙草銷售管理系統(tǒng)中，客戶經理對系統(tǒng)內的類的屬性進行操作，例如管理系統(tǒng)的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數據的備份等。
3.動態(tài)建模
根據系統(tǒng)的靜態(tài)建模，動態(tài)建模開始構建。動態(tài)模型描述了系統(tǒng)的功能實現(xiàn)流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。
4.實現(xiàn)模型的建立
標準建模語言通過兩種方法來確定系統(tǒng)的實現(xiàn)，分別采用組件圖和配置圖。系統(tǒng)實現(xiàn)時的一些特點通過標準建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現(xiàn)了其靜態(tài)分布特性，而另外一種則涉及到整個系統(tǒng)的運行，著重突出其實現(xiàn)特性。組件圖主要針對的是多種依賴關系，包括系統(tǒng)中的軟件構件，因此可以對系統(tǒng)軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據框架代碼系統(tǒng)的標準建模語言組件圖生成系統(tǒng)模型，該系統(tǒng)采用Java語言開發(fā)系統(tǒng)。你也可以使用標準建模語言建模工具astash，根據系統(tǒng)的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產申報，SCOPE語句，函數原型聲明和繼承。生成的代碼，根據具體的業(yè)務的完整代碼，系統(tǒng)的開發(fā)和實施完成。
三、結束語
本系統(tǒng)通過結合煙草行業(yè)在銷售方式上的若干重點環(huán)節(jié)，給出了采用UML和VISIO對其進行面向對象建模的方法。采用該方法優(yōu)于傳統(tǒng)的過程開發(fā)方式，能夠對整個開發(fā)過程提供一個容易被人理解，且便于更改的建模方法，同時也能夠大大降低軟件開發(fā)的風險性，從而提高了軟件開發(fā)的質量。
作者：徐玲玉 何利力 單位：浙江理工大學信息學院
一、企業(yè)的內部控制應用于銷售管理當中的作用
企業(yè)的內部控制是衡量企業(yè)管理水平高低的重要標志，是企業(yè)在生產經營活動中實施自我制約與自我調節(jié)的一種內在機制，在企業(yè)當中處于中樞地位。也可以說，企業(yè)是否已建立健全并有效實施內部控制制度是企業(yè)經營成功與否的關鍵。因此，在企業(yè)當中，從上至下無論是董事長、經理，還是普普通通的生產工人，都要正確認識內部控制在銷售工作以及提高企業(yè)經濟效益當中的重要作用，并有效應用于加強企業(yè)的經營管理與維護企業(yè)生產材料、產成品等財產安全當中。除此之外，銷售人員也要有高度責任感，對于自身的崗位職責要認真履行，服從企業(yè)內部控制的管理要求，并將此責任感滲透于企業(yè)的銷售工作當中。這不僅是現(xiàn)代企業(yè)中完善內部管理的要求，也是全方位提升企業(yè)經營與管理水平的關鍵。
二、嚴格執(zhí)行內部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高
健全企業(yè)內部控制制度，有利于提高生產企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內部控制制度，就必須充分運用計算機程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務的流程需要通過內部的控制管理制度來進行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務、安全無缺的回款、降低經營的風險、實現(xiàn)經營的管理目標等。健全銷售內部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經營活動的整個過程，所以，企業(yè)要重視對關鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責任，建立相關的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進行。
三、重點加強銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高
企業(yè)的內部控制的管理實質就是通過強化企業(yè)過程與流程管理，制定科學合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運通知、核對賬款結算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計劃
編制企業(yè)的銷售計劃這個環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據企業(yè)的生產實際情況、產品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經過企業(yè)管理層研究確定之后下達到各個業(yè)務科室當中。這個環(huán)節(jié)的控制與管理重點就是檢查企業(yè)的銷售計劃是不是經過相關的審定之后才開始執(zhí)行。
（二）管理合同簽訂
對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經營過程中所存在的風險點，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務主要是通過加強對合同范本的管理來降低合同簽訂的風險，并通過信用與資質管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風險。除此之外，企業(yè)還可以通過規(guī)范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統(tǒng)計分析來提高企業(yè)經營的決策能力等。這個環(huán)節(jié)的內部控制主要是以檢查相關的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務等部門為控制重點。
（三）貨物發(fā)運通知
對于企業(yè)長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務科審核確認賬款到賬、經過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個關節(jié)的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運手續(xù)是否齊全，并且在價格調整的過程中按照什么標準來折價，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。
（四）核對賬款結算
對于賬款結算事項，必須經過銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫開票資料之后，送到企業(yè)的財會部門，經過財會部門審核之后開具發(fā)票，并辦理好相關的手續(xù)，做好及時的賬務處理等。這個環(huán)節(jié)的控制重點與管理中心在于檢查財務的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關的審批與權限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對企業(yè)的銷售進行分析與考核，則需要由銷售部門與相關部門相互溝通協(xié)調，以便準確及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執(zhí)行有效的內部控制，提高企業(yè)銷售管理水平
企業(yè)在制定內部控制的過程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關控制行為、加強內部責任管理以及健全內部控制的管理機制等，從而有效的完善企業(yè)內部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內部控制主要從以下兩個方面實施：第一，審計與紀檢監(jiān)察部門要對企業(yè)會計與統(tǒng)計資料等進行不定期的監(jiān)督與檢查，對于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質量與工作效率，從而促進企業(yè)的內部控制能夠有效的運行；第二，加強企業(yè)相關部門的控制管理監(jiān)督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內部控制與管理考核以及責任追究制度，不斷加強對相關崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來進一步強化銷售的執(zhí)行力，明確好相關部門與工作人員在企業(yè)的內部控制與管理工作當中應當承擔的一些責任，對于一些敷衍工作并且沒有責任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應的處罰機制來提高工作人員的管理意識與責任意識，從而有效地提升企業(yè)內部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務水平及高效執(zhí)行內部控制的管理意識。
五、結束語
總之，在企業(yè)中，通過內部控制的加強管理，將企業(yè)的銷售水平進一步提高，不但是企業(yè)提高其市場競爭力的要求，也是企業(yè)發(fā)展壯大的必然準備。因此，企業(yè)有必要建立健全內部控制制度，并在企業(yè)發(fā)展的過程中科學地運用于工作實踐當中，從而不斷的提升與完善企業(yè)的發(fā)展，獲取更大的經濟效益及社會效益。
作者：王海彬 單位：陜西渭河工模具有限公司
1現(xiàn)代企業(yè)銷售管理重要性分析
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關系到企業(yè)在市場中的品牌建設。品牌建設可以采取廣告、公關等手段，企業(yè)產品需要品牌建設獲得顧客認可，以不同的銷售組合實現(xiàn)銷售活動。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設活動，企業(yè)銷售管理活動也是企業(yè)品牌建設的過程，銷售管理活動可以實現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關系到品牌建設的效率，影響企業(yè)經濟效益，關系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團隊缺乏團隊精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務和銷售業(yè)務，他們認為彼此之間是競爭關系，導致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進行工作匯報總結，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應的工作信息反饋，導致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報內容傾向關注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓工作
據美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓工作，可以提升銷售員工的綜合素質，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓，使得銷售人員素質普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標時，沒有結合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設置相應的銷售指標，即在銷售目標設置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結合企業(yè)整體管理業(yè)務，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強化銷售團隊意識
在企業(yè)銷售管理中應加強銷售團隊的建設，強化銷售團隊意識。優(yōu)秀的銷售團隊應是積極向上的、學習型的團隊，優(yōu)秀的銷售團隊應在共同目標指導下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現(xiàn)成員資源的互補，搭建共同學習平臺。銷售學習型銷售團隊應及時總結銷售經驗，吸取銷售工作教訓，銷售團隊成員之間相互溝通總結，將自身利益和銷售工作緊密結合在一起，積極主動地參與銷售管理問題?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取最大化團隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務分配、銷售指標制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應結合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進行點評總結，針對銷售管理工作內容提出相應的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應及時對銷售執(zhí)行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應結合銷售工作內容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設計相應的培訓體系，定期為銷售人員開展培訓工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓工作還遠遠不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應使用不同的培訓內容和方式指導其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務分配、銷售指標制定等銷售工作日常管理培訓，銷售執(zhí)行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務、銷售客戶關系管理等銷售具體工作培訓，不同銷售人員之間還應進行溝通培訓工作，形成良好的銷售培訓體系，提高銷售人員綜合素質。
3.4完善績效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應結合銷售市場狀況和銷售任務工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當對績效考核指標、績效考核權重進行調整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應避免銷售人員短期行為導致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結果，結合企業(yè)長期發(fā)展目標制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠行為進行考核，恰當設置長期目標和短期目標考核權重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。
4結語
管理既是一門科學又是一門藝術，同樣，在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理工作中科學和藝術也是并存的?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理需要正確引導管理，筆者針對銷售管理工作中存在的問題，認真分析解決，以確保企業(yè)銷售管理工作能夠有效運作，提高企業(yè)銷售管理水平，培育企業(yè)在市場中的競爭力，實現(xiàn)企業(yè)銷售管理良性循環(huán)，促使企業(yè)健康發(fā)展。企業(yè)銷售管理在企業(yè)發(fā)展中具有重要作用，通過應用企業(yè)診斷理論，可以為企業(yè)銷售管理工作提供參考依據。
作者：韓紅蕾 單位：廣東農工商職業(yè)技術學院
1包裝企業(yè)在銷售管理中存在的問題分析
銷售人員是企業(yè)通向市場的關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產品推向市場，并通過產品銷售實現(xiàn)產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業(yè)銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產品的特性及優(yōu)點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神
團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產經營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
3結語
總之，包裝企業(yè)要想做大做強，就必須要高度重視銷售管理工作，雖然現(xiàn)階段的企業(yè)銷售管理工作存在各種各樣的問題，但是只要包裝企業(yè)管理者積極吸取教訓，在銷售管理工作中不斷總結自己的經驗，挖掘銷售管理存在的問題，并不斷制定有效的方案和措施進行改進，將問題解決，就能夠最終促進包裝企業(yè)銷售效率和質量的提高。
作者：馬騁 單位：甘肅工業(yè)職業(yè)技術學院
一、銷售部門是中小企業(yè)靈魂也是一個野性的部門
在中小企業(yè)都存在居高臨下的姿態(tài)，使企業(yè)在銷售人員管理程度上很難把握，因為他們職業(yè)的原因，隨時可以選擇其他企業(yè)的銷售崗位、可以隨性的做事，可以自由的選擇自己的時間做其他事情，因此可以說銷售部門也是一個充滿自由的野性部門，對企業(yè)來講管理程度相對企業(yè)很難。列如:曾經的三九集團的哈爾濱龍濱酒廠，企業(yè)銷售業(yè)務人員人數達到200多人，幾乎每個業(yè)務都有額外的業(yè)務，并且每月回款數額不足100多萬，致使企業(yè)經過今年就倒閉的命運。
二、財務管理與銷售部門的相輔相成的關系
在市場競爭中，自足經營、自負盈虧，在商品經濟、市場經濟如此影響下，作為一個看不見的手，財務管理的重要性以經顯現(xiàn)出來，財務管理的活動有過去的單一變得越復雜化這使得財務管理在企業(yè)中的地位得到進一步提高，科學運用財務數據管理銷售部門是企業(yè)一個現(xiàn)實重要的環(huán)節(jié)，這不僅是企業(yè)第一時間發(fā)現(xiàn)問題所在就可以第一時間糾正企業(yè)不應該發(fā)生的錯誤，使企業(yè)的資金運用更加流暢、還能夠加強企業(yè)在市場上的核心競爭力，為企業(yè)能夠長久健康發(fā)展打下良好基礎。這是一個相輔相成的關系。
三、如何運用好財務管理來發(fā)現(xiàn)銷售部門存在的問題
通過創(chuàng)新的財務管理模式，及時發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)核心部門銷售問題，及時糾正
1、通過財務數據進行銷售業(yè)績分析，確定銷售人員工作能力，進行業(yè)績、工作努力程度分析，進行優(yōu)勝劣汰的分析與競爭
2、通過財務數據建立銷售業(yè)績與銷售運營成本分析、控制成本，通過此項及時發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績是否與銷售運營成本成正比，及時發(fā)現(xiàn)銷售部門的費用去向及時控制，強化資金的管理，及時糾正業(yè)務費用的過大化，與業(yè)績補償正比，導致企業(yè)資金的無端流失而至企業(yè)虧損。可以加強資金管理
3、不同產品銷售量與銷售業(yè)績及財務成本及銷售運營成本分析、通過此發(fā)現(xiàn)產品對應市場的適應度和需求度，及時調整企業(yè)產品結構，優(yōu)勝劣汰不能夠為企業(yè)帶來利潤的部適應市場的產品，為企業(yè)技術部門提供有力的信息，以適應市場需求，增加企業(yè)市場競爭力，為銷售部門做好銷售工作打下基礎。
4、通過銷售財務數據加強銷售部門的團隊建設，通過銷售財務數據，加強企業(yè)銷售部門的團隊建設以及其他部門(如:技術部門、客服部門等等)的團隊建設，因為銷售財務數據不僅僅對產品、對人員業(yè)務能力都是一個考核，讓努力、勤奮、積極進取的人，為企業(yè)帶來收益的人真正獲取收益和利益，優(yōu)勝劣汰使其真正融入企業(yè)是非常重要的，這樣企業(yè)才會是一個正能量的企業(yè)。充分體現(xiàn)多勞多得的原則，讓企業(yè)騰飛
四、以財務數據量化銷售管理形成銷售與財務部門間的互動
通過基礎的財務數據，進行銷售的業(yè)績、銷售運營成本進行量化到部門、到個人，在規(guī)定的核算周期，進行各個環(huán)節(jié)的分析，修正不合理的指標，更新量化數據，去除結構不合理的產品，形成財務部門與銷售部門的互動，充分體現(xiàn)自主發(fā)揮與民主集中，達到平衡統(tǒng)一，才可以使每一位工作人員與業(yè)務人員充分發(fā)揮積極主動性，為企業(yè)的發(fā)展各顯能量，中小企業(yè)才會長久的發(fā)展，才會在競爭激烈的市場中立于不敗之地。
五、總結
綜上所述:通過財務管理進行銷售管理是中小企業(yè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)在信息化日益發(fā)達的今天，不加強細節(jié)的管理，不形成部門間的互動管理，那企業(yè)將進入艱難的管理之旅，稍有不慎，就會使企業(yè)走向失敗，三九集團哈爾濱龍濱酒廠就是一個典型的代表。希望中小企業(yè)加強管理，永立不敗之地。
作者：張曉梅 單位：北京國環(huán)興業(yè)科貿有限公司
一、我國石油企業(yè)銷售管理業(yè)務的現(xiàn)狀
1.加油站的操作效率和服務有待于進一步的提高
我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數量限制，當加油的車輛過多，就會導致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。
2.客戶數量低下，市場占有率少
石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數目眾多的石油企業(yè)競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業(yè)帶來了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴大加油站的建設，但是這種傳統(tǒng)的競爭方法已經和現(xiàn)在的市場環(huán)境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設的成本也越來越高。盲目建設的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設位置不合理，很難做到盈利。
3.成品油的質量低下
中國的石油企業(yè)在加人世界貿易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴大市場增加份額，而在油品的質量上縮減成本。低成本低質量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導致企業(yè)營業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。
二、中國石油企業(yè)銷售業(yè)務管理提升方案
1.優(yōu)化配送中心的管理，區(qū)域經營
全國的石油企業(yè)，尤其是大型的石油企業(yè)，在銷售管理的層次上對于企業(yè)進行優(yōu)化改革，就應當合理化的布局銷售網絡。在每一個省，或者行政區(qū)劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長距離的運輸和來回運輸。每一個區(qū)域的石油產品經營都必須符合當地的情況，在決定油庫的位置，區(qū)域，根據需求建設加油站，縮減管理成本的同時縮減運營成本。
2.在石油的運輸過程中優(yōu)化管理
在運輸的過程中，應當確保油品不會猶豫運輸而損耗或損失。在對于油罐車進行裝車的時候，操作人員應當對于油罐車的油罐進行詳細的檢查，同時在出口和人口的位置同時打上鉛封。確保運輸過程中不會漏油。同時應當做好油罐裝卸過程中的核對工作，油品出庫，人庫，都應當有記錄，同時應當對于記錄進行核實。
3.建設規(guī)模更大，服務能力更強，效率更高的加油站
我國在早期的交通運輸行業(yè)發(fā)展落后，私家車的保有量和現(xiàn)在相比數目稀少。能夠適應早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設備簡單，效率低下，現(xiàn)在交通運輸業(yè)快速發(fā)展的大背景之下已經很難適應現(xiàn)實的需求。在這種情況下，中國的石油企業(yè)應當結合自身的實際情況建立起合適規(guī)模的的加油站，或者對于原先的加油站進行大幅度的改造，首先在設計上應當以人為本，滿足客戶上的需求，并對高峰期的需求量進行評估，合理制定規(guī)模，最后應當在設備上高度的信息化和自動化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。
4.進一步挖掘市場，創(chuàng)新市場競爭手段
在我國石油企業(yè)的數量眾多的背景下，石油企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，就必須在市場拓展上抓緊擴張。新建的加油站應當采用降價，提高質量，優(yōu)惠活動等服務手段，吸引顧客。地區(qū)銷售經理也應當深人到小區(qū)和潛在市場區(qū)域進行走訪，調查，推廣等工作，確保能夠第一時間爭取到盡可能多的客戶群。
三、結語
隨著我國的機動車保有量隨著經濟發(fā)展水平日益提高，我國的石油企業(yè)現(xiàn)在正處于一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時代?，F(xiàn)在石油企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須正確的認識自身在銷售管理模式上存在的問題，并采用正確的方式對于銷售管理進行優(yōu)化，了解客戶，加強推廣，同時提高自身油品的質量，只有這樣企業(yè)才能夠長期健康發(fā)展。
作者：王書龍 單位：中國石油天然氣股份有限公司吉林省吉林市銷售分公司
1VFP在圖書銷售管理系統(tǒng)之中的應用
在圖書銷售管理的過程中，需要統(tǒng)計和記錄的信息和數據有很多，例如圖書的分類、作者、出版社、價格、頁數、出版時間、印刷量、庫存量和銷售情況等，并且要對這些信息和數據進行時時更新。因此，這就需要一個非常強大且功能完善的圖書銷售管理系統(tǒng)來幫助人們完成這些工作，比如以VFP為基礎的圖書銷售管理系統(tǒng)。以下簡單介紹VFP在圖書銷售管理系統(tǒng)之中的應用。
1.1信息的管理
VFP中有一種名為“項目管理器”的管理工具，它可以對圖書以及圖書銷售信息的數據、文檔以及源代碼等進行集中記錄和管理，使各種信息分類明確、條理清晰，便于人們查找。
1.2信息的查詢
VFP采用了先進的Rushmore快速查詢技術，系統(tǒng)能從記錄著眾多圖書及其銷售信息的數據庫表中迅速篩選出人們所需要的內容，整個查詢響應時間只有數秒鐘，非常迅速與高效。
1.3建立信息之間的關聯(lián)
一般數據庫管理系統(tǒng)中的各項信息都是相互獨立的，每一項信息與其他信息之間并無關聯(lián)，除非通過編程命令來專門描述；而VFP卻在這方面做出了改善，它可以在建表初期就把相關信息關聯(lián)起來，便于人們引用。
2基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)的設計與開發(fā)
以VFP為基礎對圖書銷售管理系統(tǒng)進行設計與開發(fā)，大體可以分為以下幾個步驟。
2.1前期規(guī)劃與需求分析階段
在建立圖書銷售管理系統(tǒng)數據庫之前，一定要先做好規(guī)劃工作，因為它直接影響整個數據庫建立的全局運作，關系到數據庫建立的成功與否。具體來說，前期規(guī)劃內容主要包括：對建立數據庫的必要性和可行性進行分析，以及確定VFP數據庫在整個圖書銷售管理系統(tǒng)中所處的地位。然后進行需求分析。需求分析指的是，通過與出版社的相關工作人員進行交流與訪談，從而獲知其管理水平、需求情況、發(fā)展目標和計算機軟硬件設施條件等信息，再根據這些信息來對圖書銷售管理系統(tǒng)進行規(guī)劃設計，使系統(tǒng)更加符合人們的需求，更加人性化。
2.2物理設計階段
基于VFP對圖書銷售管理系統(tǒng)進行物理設計，主要指的是根據管理系統(tǒng)的數據模型以及計算機的系統(tǒng)類型等，對數據庫的物理結構（包括存儲結構與存取方法）進行設計。物理設計的主要目的是為了使計算機的存儲空間得到充分利用，從而提高管理系統(tǒng)的工作效率。
2.3模塊設計階段
基于VFP對圖書銷售管理系統(tǒng)進行模塊設計，主要指的是把管理系統(tǒng)數據庫中所需要記錄和統(tǒng)計的各項信息———如讀者的個人信息、讀者的訂單信息、出版社或書店的書庫信息、讀者的購書及退書信息、讀者的反饋信息、企業(yè)的賬簿信息以及管理處信息等，按照不同的分類進行模塊劃分，并且在劃分時要注意各項信息之間的關聯(lián)。當然，不同工作人員在設計過程當中還需要分工合作，每個人負責一項專門的工作，這樣才能提高工作效率。比如，由圖書銷售人員負責管理賬戶的創(chuàng)建和修改，并管理讀者及讀者訂單的信息、檢索書籍的信息和統(tǒng)計每日賬目等；由倉庫管理人員負責管理書庫的信息（包括錄入與查詢等）。舉例來說，一種較為常見的基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)會有以下五大模塊：讀者信息模塊、讀者訂單信息模塊、書庫信息模塊、銀行（賬簿）信息模塊、管理處信息模塊，每個模塊都具有其獨特的功能。
2.2.1讀者信息模塊
讀者信息模塊主要有3個功能，即編輯讀者信息功能（如對讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索讀者信息功能（此功能是讀者信息模塊最重要的功能，它能以單一或者組合兩種條件來對相關讀者的信息進行匹配與查找，檢索的字段亦包括讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等，條件的匹配可以是“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合也有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者信息功能。
2.2.2讀者訂單信息模塊
讀者訂單信息模塊主要有3個功能，即編輯讀者訂單信息功能（如對讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號、單價、數量、總價、下單日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索讀者訂單信息功能（此功能是讀者訂單信息模塊最重要的功能，同樣能以單一或者組合兩種條件來對相關讀者訂單的信息進行匹配與查找，檢索的字段包括讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號、單價、數量、總價、下單日期等，條件的匹配有“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者訂單信息功能。
2.2.3書庫信息模塊
書庫模塊又細分為存書查詢、購書和退書3個子模塊。存書查詢模塊主要有3個功能，即編輯存書信息功能（如對圖書的書名、作者、出版社、售價、庫存數量、出版日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索存書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印存書信息功能。購書模塊主要有3個功能，即編輯購書信息功能（如對購買圖書的書名、作者、出版社、單價、數量、總價等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索購書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印購書信息功能。退書模塊亦主要有3個功能，即編輯退書信息功能（如對所退圖書的書名、作者、出版社、單價、數量、總價、退書原因等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索退書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印退書信息功能。
2.2.4銀行（賬簿）信息模塊
銀行（賬簿）信息模塊主要有3個功能，即編輯銀行（賬簿）信息功能（如對圖書銷售的總額、費用支出、凈收入、余額和日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索銀行（賬簿）信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印銀行（賬簿）信息功能。
2.2.5管理處信息模塊
管理處信息模塊主要有3個功能，即編輯管理處信息功能（如對各項事件的記錄、備注和日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索管理處信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印管理處信息功能。
2.4實施和運行階段
基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)在完成前期規(guī)劃與需求分析、物理設計以及模塊設計之后，可以開始試運行。這一階段也可以稱為調試或試驗階段，是對管理系統(tǒng)的具體操作實踐和試用。在此期間，工作人員要仔細觀察和體驗系統(tǒng)的運行與使用情況，并將出現(xiàn)的各種問題進行詳細記錄，同時也要做好數據的備份和轉存工作，以免系統(tǒng)出現(xiàn)故障導致數據丟失。觀察與記錄完畢之后，相關人員還要對系統(tǒng)運行中所出現(xiàn)的不良狀況和故障進行探討與分析，并加以改進，直到系統(tǒng)可以正常運行為止。
3結語
本文探討利用VFP對圖書銷售管理系統(tǒng)進行設計與開發(fā)，VFP軟件的優(yōu)點以及其數據庫的特性，可以讓圖書銷售管理系統(tǒng)變得更加人性化、便捷化和系統(tǒng)化，讓圖書銷售管理的工作更加簡單高效，間接促進了圖書銷售市場的發(fā)展，無論是作者、讀者、出版社還是銷售商，都受益良多。
作者：楊巍 單位：民族出版社
一、連鎖經營企業(yè)營銷管理的重要意義
對于連鎖經營企業(yè)而言，營銷管理是其經營管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)，與企業(yè)的產品研發(fā)生產、產品銷售乃至售后服務等各個環(huán)節(jié)都有著緊密的聯(lián)系，唯有使連鎖經營企業(yè)的營銷管理與各工作環(huán)節(jié)相互滲透、協(xié)調發(fā)展，并制定出與連鎖經營企業(yè)發(fā)展相適應的營銷管理戰(zhàn)略，才能有效促進企業(yè)市場競爭力的提升以及經營目標的充分實現(xiàn).
1.1是企業(yè)產品優(yōu)勢發(fā)揮的基本要求
連鎖經營企業(yè)有其獨特的產品優(yōu)勢，例如，產品服務創(chuàng)新以及產品層次提升等，在營銷管理實踐中，要充分重視連鎖經營企業(yè)連鎖組織形式所產生的產品優(yōu)勢，優(yōu)化產品概念策劃，注重產品層次提升，并強化產品組織策劃，加強產品創(chuàng)新，提供優(yōu)質的產品服務，帶動消費者從“滿足型”轉變?yōu)椤白非笮汀?，提高產品的購買力，發(fā)揮產品優(yōu)勢，增強產品的消費潛力.可見，營銷管理是連鎖經營企業(yè)產品優(yōu)勢發(fā)揮的基本要求.然而，在我國當前多數的連鎖經營企業(yè)中，還有相當部分的營銷管理者在營銷管理中產品的策劃意識還相對較為落后，導致開發(fā)的產品以及為消費者提供的產品服務均與傳統(tǒng)單店無明顯差異，產品提升層次性與創(chuàng)新優(yōu)勢未充分發(fā)揮，導致產品的競爭力偏低.基于此，加強營銷管理，優(yōu)化產品策劃，對于連鎖經營企業(yè)產品優(yōu)勢的發(fā)揮至關重要.
1.2是企業(yè)品牌效應形成的重要保障
對于連鎖經營企業(yè)而言，品牌是其重要的無形資產，對于連鎖經營企業(yè)形象的建設以及核心競爭力的提升意義重大.若連鎖經營企業(yè)缺乏品牌建設與經營，那么在連鎖企業(yè)的規(guī)模擴張以及企業(yè)持續(xù)發(fā)展中就失去了其突出優(yōu)勢.對于連鎖經營企業(yè)的營銷管理者而言，不僅要加大對品牌建設的力度，打造連鎖經營企業(yè)自己的高品牌權益品牌，建設企業(yè)品牌文化，同時還需充分重視品牌的營銷，在品牌設計、品牌安全及其保護等環(huán)節(jié)都應制定可行的營銷策略，強化連鎖經營企業(yè)品牌的延伸管理，形成品牌效應，這也是連鎖企業(yè)持續(xù)經營的重要保障.然而，在我國部分的連鎖經營企業(yè)中，品牌經營經驗還相當缺乏，品牌商標保護意識比較薄弱，因此強化品牌建設與品牌營銷是連鎖經營企業(yè)持續(xù)發(fā)展的迫切要求.此外，連鎖經營企業(yè)實施高效的營銷管理，對于其“價格武器”作用的發(fā)揮，擴大連鎖經營企業(yè)的市場占領份額，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴大化發(fā)展都具有重要作用.
二、連鎖經營企業(yè)營銷管理存在的問題分析
2.1營銷管理理念缺乏創(chuàng)新
當前，多數連鎖經營企業(yè)受傳統(tǒng)經營思想的影響，營銷管理意識相對較為薄弱，營銷管理理念缺乏創(chuàng)新，仍存在著相當一部分連鎖經營企業(yè)對營銷管理還缺乏正確科學地認識，將營銷錯誤得理解為產品的推銷，缺乏對營銷環(huán)境的深入分析，尤其缺乏市場營銷理念，仍沿用“產品生產與產品推銷”為主的營銷理念，導致部分連鎖經營企業(yè)的營銷管理水平偏低，企業(yè)缺乏市場競爭力.
2.2品牌形象沒有真正建立起來
部分連鎖經營企業(yè)在其營銷管理實踐中，缺乏科學的營銷管理策略，品牌營銷策略尚未充分確立起來，加之品牌運營經驗不足，品牌管理意識薄弱，使許多連鎖經營企業(yè)陷入經營困境之中.同時，我國目前的市場經濟體制還缺乏規(guī)范性，多數連鎖經營企業(yè)在經營過程中，都過分注重市場行為的短期效應，而對品牌的投入需要較長的投資回報周期，致使大部分連鎖經營企業(yè)對品牌建設力度都相對較低.多數管理人員將品牌經營單純地理解為提高其知名度，從而導致多數連鎖經營企業(yè)的品牌形象未能真正建立起來.
2.3營銷渠道尚不完善
多數連鎖經營企業(yè)都充分認識到信息化策略在營銷管理中的作用，但我國連鎖經營企業(yè)的IT投資相對于國外企業(yè)而言，還存在著巨大的差距，尚無一套系統(tǒng)的管理體制，致使我國連鎖經營企業(yè)發(fā)展相對緩慢.同時，多數連鎖經營企業(yè)在其經營管理實踐中，還未建立起完善的銷售網絡，銷售網絡點通常僅局限于大城市的商業(yè)中心，而城鄉(xiāng)地區(qū)的銷售網絡點卻乏善可陳，導致多數連鎖經營企業(yè)的消費市場覆蓋面較窄.此外，我國目前多數的連鎖經營企業(yè)物流配送中心建設還不到位，信息化程度較低，導致配送效率低下，限制了連鎖經營企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展.可見，營銷管理是連鎖經營企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要法寶，制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理策略勢在必行.
三、提升連鎖經營企業(yè)營銷管理的優(yōu)化對策思考
3.1更新營銷理念，開拓潛在連鎖市場
在現(xiàn)代化市場背景下，連鎖經營企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展，必須強化營銷管理，樹立現(xiàn)代化市場營銷理念，從消費者的需求出發(fā)，開展廣泛的市場調研，了解消費者的實際需求特征，并在此基礎上優(yōu)化產品設計，提升產品服務層次，創(chuàng)新產品設計，從而充分發(fā)揮企業(yè)的產品優(yōu)勢，為消費者提供優(yōu)質的產品服務.同時，在市場營銷過程中，還應全面收集產品的反饋信息，從而實現(xiàn)產品的進一步完善，提升顧客的滿意度.同時，對于連鎖經營企業(yè)而言，顧客在其經營過程中，占據著首要地位.基于此，連鎖經營企業(yè)要積極轉變傳統(tǒng)的“以產品生產、銷售為中心”的營銷理念，樹立起“以服務質量為中心”以及“以消費者滿意為中心”的營銷觀念，著力提升連鎖經營企業(yè)的競爭優(yōu)勢.以蘇寧營銷管理為例，對于享有中國的沃爾瑪之稱的蘇寧而言，在其營銷管理中，服務是其關鍵的產品，而其服務的終極目標就是提升顧客的滿意度.在這一營銷理念的指導之下，蘇寧在其專業(yè)自營中，積極推出會員專區(qū)一站式購物服務，并制定了5S服務模式，樹立“以客戶體驗為導向”的服務原則，以追求更高的顧客滿意度作為其經營目標，在提高企業(yè)控制能力的同時，增強了消費者的滿意度，促進了消費市場的擴大.蘇寧在以“客戶為中心”的服務理念的指導下，積極建立了呼叫中心平臺以及三十多家技術服務中心，以服務至上為重要指導，促進了蘇寧快速發(fā)展，并成為我國最大的零售銷售企業(yè).可見，對于連鎖經營企業(yè)而言，其在市場競爭中出奇制勝的法寶便是顧客的滿意度.基于此，更新營銷理念，注重與消費者的溝通，強化企業(yè)服務產品的打造，提升顧客滿意度是連鎖經營企業(yè)效應管理的突出策略.除此之外，連鎖經營企業(yè)在其生產經營過程中，還應立足于市場需求，積極制定“合作營銷”、“網絡營銷”、“服務營銷”等營銷策略，從而全面提升連鎖經營企業(yè)的整體營銷水平，擴大連鎖市場.以蘇寧的合作營銷戰(zhàn)略為例，蘇寧秉承著“合作共贏”的原則，以顧客為核心，市場為導向，充分重視市場資源的整合，與全球近一萬多家家電供應商建立了合作關系，運用聯(lián)合促銷、B2B等各種方式，積極建立利益共享的供應鏈，并采取直營連鎖、合資合作等方式進軍全國市場，擴大了市場份額.2010年，積極推出網絡營銷模式，與GFK、IBM等合作，進軍B2C網購模式，促進其網購銷售額的不斷增長.綜上可見，更新營銷理念，樹立以客戶為中心，以市場為導向營銷理念，并積極制定合作營銷、網絡營銷等各種有效的營銷策略，是連鎖經營企業(yè)營銷綜合實力提升以及潛在市場開拓的有效途徑.
3.2實施品牌形象戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)形象
在2007年，率先在電氣零售行業(yè)中采用明星代言的品牌策略，使蘇寧品牌具有市場化與年輕化的特點，為其市場擴展奠定了良好的基礎.而當前，蘇寧積極轉變品牌形象建設策略，實行“幸?！逼放茟?zhàn)略，積極打造起顧客服務周到的市場形象、價格公道質量領先的產品形象、設計愉悅的外觀形象、健康清新的風氣形象以及開拓進取的企業(yè)形象，最終樹立起值得信賴、規(guī)范經營的一流企業(yè)綜合形象，造就了蘇寧品牌產品的成功.可見，在某種程度上，品牌就是連鎖經營企業(yè)的生命，在未來的連鎖市場競爭中，品牌競爭必然成為市場主要的發(fā)展趨勢，為此，制定品牌形象戰(zhàn)略，贏得消費者的信賴，是連鎖經營企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的必經之路.此外，在品牌建設中，還需充分重視品牌的安全與保護，強化品牌營銷管理，積極建立品牌危機預防處理機制，建立起優(yōu)質產品形象，避免品牌危機損害企業(yè)形象，從而使連鎖經營企業(yè)的品牌形象戰(zhàn)略充分發(fā)揮其優(yōu)勢，全面提升企業(yè)的盈利能力與經濟效益.
3.3加強信息建設，提升企業(yè)競爭力
對于蘇寧而言，信息化也是其核心產品之一，并將信息化作為其神經系統(tǒng)，積極建立了系統(tǒng)綜合化的網絡信息系統(tǒng)，實現(xiàn)數據、監(jiān)控、語音等多種功能.并以SAP/ERP系統(tǒng)為載體，輔助運用B2C、B2B、CRM、TMS等系統(tǒng)，實現(xiàn)“消費者、供應商與職工”的綜合化信息管理，在提升其生產效益等方面發(fā)揮著關鍵作用.同時，在采購與銷售中，充分重視信息化采購系統(tǒng)與物流配送信息管理系統(tǒng)的建設，全面增強了其核心競爭力.基于此，在連鎖經營企業(yè)的發(fā)展中，應積極加大對信息化建設的力度，提高連鎖經營企業(yè)的信息化水平，保障其在競爭激烈的市場中脫穎而出，并獲得持續(xù)發(fā)展.綜上可見，在連鎖經營企業(yè)的發(fā)展過程中，有效的營銷管理是企業(yè)產品優(yōu)勢以及品牌優(yōu)勢發(fā)揮的重要保障，是企業(yè)盈利能力提升，規(guī)模擴張的基本要求，為此，連鎖經營企業(yè)必須立足于企業(yè)實際，積極制定適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷策略，樹立以顧客為中心的營銷理念，提升產品服務層次，積極制定品牌形象戰(zhàn)略，贏得消費者信賴，強化信息化建設，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，以促進連鎖經營企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展.
作者：杜小蓉單位：合肥工業(yè)大學
一、國家對企業(yè)創(chuàng)新的政策
為順應世界經濟發(fā)展的步伐，使中國盡早立于強國之林，增強自主創(chuàng)新能力，建設創(chuàng)新型國家以及大力發(fā)展創(chuàng)新型企業(yè)的內容在黨的十六屆五中全會和全國科技大會上成為了國家重要的戰(zhàn)略。企業(yè)是國家創(chuàng)新體系的基礎和重要組成部分，故建設創(chuàng)新型國家的核心和主體內容之一就是建設創(chuàng)新型企業(yè)。黨的十八大指出：實施創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略，科技創(chuàng)新是提高社會生產力和綜合國力的戰(zhàn)略支撐，必須擺在國家發(fā)展全局的核心位置。
二、企業(yè)創(chuàng)新的三大方面
（1）技術創(chuàng)新。技術創(chuàng)新是目前每一個企業(yè)普遍存在的短板，也是企業(yè)創(chuàng)新的亮點。日本的好多企業(yè)，如神戶理化、日立化成、大日大油墨、岡崎礦產、科隆等都在創(chuàng)新上下了功夫。日本這些企業(yè)基本的原則是，三分之一的人員搞科研，三分之一的人員做營銷，三分之一的人員負責生產，10%的管理人員。美國的條件優(yōu)越，對科研的重視程度和投入力度更是大，俄國不論是實驗室還是工廠都引進先進的設備，還有自己國家創(chuàng)新的設施設備，不惜物力財力。全球的技術創(chuàng)新，特別是原創(chuàng)技術不會超過2%。大多的技術是集成創(chuàng)新，集成創(chuàng)新就是把生產化學的、生產化肥的、生產石油的、生產其他產品的每項技術中借鑒其有價值的技術部分，形成一項新的技術。比如圣泉現(xiàn)在呋喃樹脂全球第一，當之無愧。企業(yè)在技術創(chuàng)新方面應該分以下幾步：第一步，模仿與跟隨戰(zhàn)略永遠是第一戰(zhàn)略。第二步，借腦發(fā)展。企業(yè)在剛開始的時候，沒有那么多條件和資源，我們要借腦發(fā)展，聘請工程師、顧問。國外有很多的咨詢公司，有很多的服務公司，有很多的行業(yè)人員，需要時就要把他們聘來，聘是一般（不代表有價值）、最快的方法。第三步，尋求國外合作，建立實驗室，引進與消化吸收相結合。
（2）營銷創(chuàng)新。企業(yè)創(chuàng)新的重點營銷創(chuàng)新也可以說是市場創(chuàng)新的一部分，是企業(yè)創(chuàng)新的重點，營銷實際上有兩部分組成，一部分是市場部；一部分是銷售部。二者是共同體，不是矛盾體，是相輔相成的。做好營銷工作，要做到以下幾點：第一步，貼近市場與客戶，貼近市場與客戶是做好營銷工作的首要前提。比如現(xiàn)在的互聯(lián)網行業(yè)，發(fā)展很快，用戶也很多，但是如何貼近用戶并利用起這部分資源，是很值得仔細研究和考慮的事情。有一家全球性跨國公司，微博做得非常好，有十幾億用戶，微博的評估價為70多億美元，公司就想利用這些客戶資源，從客戶身上賺錢，但是他們一利用，客戶都跑了，都跑到別的網站、別的公司了，價值也一下降到了十幾億美元，這么大的客戶資源不敢用了。貼近市場與客戶，就要做到與客戶用心交流?，F(xiàn)在日本的產品在全球又開始走向下滑了，因為日本的產品能夠做得讓人相信，但是做得不能讓人感到自豪、不能讓人感到仰慕，不像歐美的大品牌，能夠做到以此為自豪，不僅讓人癡迷，而且仰慕、敬仰。第二步，行之有效的營銷方法：跟隨大公司學習發(fā)展之路、向競爭對手學習至關重要、簡單明了有效的激勵措施，我們應該有簡單、明了、有效的激勵措施。用最簡單、最明了、最直接的辦法，來設立營銷激勵機制。第三步，建立營銷管理中心。
（3）管理創(chuàng)新。管理創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的難點，因為只有把管理創(chuàng)新做好，企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的保證，如果沒有管理創(chuàng)新，企業(yè)的技術創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新可能出現(xiàn)夭折，因為缺少了推動這兩個創(chuàng)新前進的力量。采取引進人才和培養(yǎng)人才相結合的方式，著力于現(xiàn)有人才的開發(fā)，重點培養(yǎng)創(chuàng)新能力，有貢獻的科技人才，實施專業(yè)人才與復合人才相結合的策略。積極從外部引進人才，加大對內部人才的相關培訓及資源的開發(fā)力度，建立健全企業(yè)人力資本投資及其保障、保護機制與組織機構，轉變觀念，把管理創(chuàng)新作為企業(yè)經營戰(zhàn)略思想，要有相應的戰(zhàn)略謀劃作為指導，構建創(chuàng)新文化，形成良好的創(chuàng)新氛圍，分析問題的本質，腳踏實地地進行管理創(chuàng)新。
三、國內外創(chuàng)新理論的研究
國外經濟學家約瑟夫?熊彼得提出了“創(chuàng)新理論”，他認為：“所謂創(chuàng)新，就是建立一種新的生產函數。也就是說，把一種從來都沒有過的關于生產要素和生產條件的‘新組合’引入生產體系”。還有其他創(chuàng)新理論的代表人物，如E?曼斯菲爾德、施瓦茨、P?戴維、Z?格里列希斯等，他們以技術創(chuàng)新與市場結構之間的關系等方面為切入點，創(chuàng)造性地對技術創(chuàng)新的概念、過程影響因素等進行了歸納總結，初步構建了以技術為核心的創(chuàng)新理論的基本框架，形成了技術創(chuàng)新經濟學。
四、企業(yè)績效評估
（1）設計創(chuàng)新型企業(yè)績效評估指標體系。創(chuàng)新型企業(yè)績效評估體系的設計要突出建設創(chuàng)新性企業(yè)、構建和諧企業(yè)環(huán)境的需要，重視企業(yè)資源的利用與承擔社會責任相統(tǒng)一，嘗試建立一套個性指標與通用指標相結合、傳統(tǒng)指標與現(xiàn)代指標相結合、定性指標與定量指標相結合、基本指標與修正指標相結合、過程指標與結果指標相結合、正指標與負指標相結合的創(chuàng)新型企業(yè)績效評估指標體系。
（2）創(chuàng)新型企業(yè)績效評價研究方法研究。在對創(chuàng)新型企業(yè)績效進行評價時涉及多個在邏輯上具有不同的階段，但是各個階段總是交織在一起的，不可能進行清晰的劃分，創(chuàng)新型企業(yè)通過建立科學、健全的績效評價體系，能夠加強技術在創(chuàng)新型企業(yè)環(huán)境中的轉移、創(chuàng)造等活動，從而提升整體創(chuàng)新能力，提升整體核心競爭力，提升市場地位。而選擇合適的評價方法也是評價體系中非常重要的一種手段。目前對創(chuàng)新型企業(yè)績效評價的方法主要包括經濟增加值法、杜邦財務評價法、平衡計分卡法、主成分分析法，各種方法都有各自的優(yōu)點。運用因素分析法、內涵解析法、模糊綜合測評法、聚類分析法、物元分析法、綜合指數評價法、逼近理想的排序法、功效系數法等評價方法相結合。
五、研究結論
創(chuàng)新是一個國家和民族進步的靈魂，創(chuàng)新也是一個企業(yè)進步和發(fā)展的源泉，社會、國家和經濟的發(fā)展都要以創(chuàng)新能力為內在動力，建設創(chuàng)新型國家也是提升綜合國力的必然選擇，同時創(chuàng)新型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是我國增強自主創(chuàng)新能力的發(fā)展基礎，加強創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展理論研究對增強創(chuàng)新型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力有著積極的意義，剖析創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展態(tài)勢，探索創(chuàng)新型企業(yè)評價方法、創(chuàng)新路徑選擇模式以及資源配置機制等對提升創(chuàng)新型企業(yè)管理水平也有著重要的實踐意義。
作者：趙功展單位：河南平頂山供電公司
為切實減輕群眾醫(yī)藥費用負擔，有效緩解群眾看病貴的問題，根據《安徽省人民政府關于基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革的實施意見》和《縣人民政府關于基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革的實施意見》等文件要求，結合我縣實際，制定本方案。
一、基本原則
堅持以人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務為根本出發(fā)點和落腳點，保障醫(yī)療衛(wèi)生服務公益性質，不以營利為目的的原則；堅持統(tǒng)一組織、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招標、統(tǒng)一配送的原則；堅持質量優(yōu)先、價格合理的原則；堅持高效、公平、規(guī)范、透明，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的基本醫(yī)療衛(wèi)生服務的原則。
二、實施范圍和時間
全縣已建成運行并按一體化管理的村衛(wèi)生室和政府舉辦的社區(qū)衛(wèi)生服務站實施國家基本藥物制度，全部配備和使用國家基本藥物目錄和省補充藥品目錄規(guī)定的藥物，自12月10日開始實施藥品零差率銷售。余下的村衛(wèi)生室在加快建設進度和一體化管理的同時，試行藥品零差率銷售，確保2011年1月1日起，全縣所有一體化管理的村衛(wèi)生室全面開展藥品零差率銷售工作。
三、方法步驟
（一）宣傳發(fā)動。縣、鄉(xiāng)兩級召開專門會議，對全縣一體化管理的村衛(wèi)生室實施基本藥物制度工作進行動員部署。
（二）啟動準備。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院組織對一體化管理的村衛(wèi)生室的藥品庫存情況，包括品名、規(guī)格、數量、價格等進行盤點核實，擬定基本藥物用藥和采購計劃。
（三）正式運行。一體化管理的村衛(wèi)生室正式實施國家基本藥物和省補充藥品零差率銷售。原有庫存藥品一律按進價銷售，銷售完畢后，不得私自進購。
需配備的國家基本藥物和省補充藥品按照《縣基層醫(yī)療衛(wèi)生機構基本藥物和補充藥品使用與采購配送試行辦法》，由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院一體化管理辦從網上集中招標采購和統(tǒng)一配送；需應急采購的藥品在品規(guī)一致、廠家一致的基礎上，采購價要與中標價一致或低于中標價，并從已中標企業(yè)中采購。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室所采購藥品應區(qū)分開，縣衛(wèi)生局要嚴格按規(guī)定進行審核。村衛(wèi)生室采購藥品經費一律使用鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院一體化管理辦帳戶結算，尚未開設帳戶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要協(xié)調有關部門盡快開設。
（四）落實補助政策與財務管理制度。對實行或試行藥品零差率銷售的村衛(wèi)生室，其收入除來源于基本醫(yī)療服務收費外，按照《省行政村衛(wèi)生室改革方案》之規(guī)定給予補助，即每1200個農業(yè)戶籍人口每年補助行政村衛(wèi)生室8000元。我縣將根據實際情況，在此基礎上適當增加補助。
實行一體化管理的行政村衛(wèi)生室在完成信息化建設后均作為新農合定點醫(yī)療機構，按照納入新農合門診報銷的醫(yī)療服務項目執(zhí)行相關收費政策。行政村衛(wèi)生室人員社會保障問題，根據國家和省有關規(guī)定，統(tǒng)一納入新型農村社會養(yǎng)老保險。
實行一體化管理的村衛(wèi)生室財務管理按《關于印發(fā)縣鄉(xiāng)村衛(wèi)生服務一體化管理實施意見的通知》文件執(zhí)行，具體實施辦法由縣衛(wèi)生局制定。
四、相關部門職責
縣財政局：保障基本藥物零差率銷售后的補助經費和工作經費足額到位；加強對一體化管理的村衛(wèi)生室財務、資金使用、服務效果的監(jiān)督檢查，確保資金使用安全、規(guī)范和有效。
縣發(fā)改委：加強藥品價格、醫(yī)療服務價格的監(jiān)管。
縣衛(wèi)生局：做好實施基本藥物零差率銷售的政策宣傳、培訓和落實工作；負責對基本藥物采購、配送和使用情況進行培訓和監(jiān)督檢查，加強對基層醫(yī)療衛(wèi)生單位監(jiān)督管理和考核工作；聯(lián)合相關部門，加大對違法經營藥品行為的打擊力度，取締非法行醫(yī)，切實維護農村醫(yī)療衛(wèi)生服務市場和秩序。
縣監(jiān)察局：負責對國家基本藥物制度實施的全過程進行監(jiān)督檢查，并對違法違紀行為進行查處。
五、工作要求
（一）加強組織領導?？h深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革領導小組領導全縣一體化管理村衛(wèi)生室基本藥物零差率銷售工作。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)要成立相應組織負責本鄉(xiāng)鎮(zhèn)一體化管理村衛(wèi)生室基本藥物零差率銷售工作，
并實行包保責任制和責任追究制，各村主要負責人是此項工作的第一責任人。實施國家基本藥物制度和零差率銷售是重大體制機制創(chuàng)新，也是醫(yī)改的重點和難點。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和有關部門要充分認識改革的艱巨性和復雜性，加強領導，強化責任，密切配合，認真實施。
（二）加強宣傳引導。要堅持正確的輿論導向，加強面向群眾的社會宣傳，重點宣傳基本藥物制度的意義、原則和主要政策，普及合理的用藥常識，改變不良用藥行為，提高群眾對基本藥物制度的認知度和信任度。鼓勵和引導群眾選擇使用基本藥物，努力讓人民群眾得到更多的實惠。
（三）建立藥品質量驗收及公示制度。實行藥品零差率銷售的村衛(wèi)生室（單位），要公示國家藥物目錄和省補充藥品目錄及采購價格、廠家品名、劑型規(guī)格，公開收費項目及收費標準，接受社會監(jiān)督。建立真實完整的藥品購進記錄，記錄必須保存至超過藥品有效期一年，且不得少于三年。
（四）加強考核管理。全縣一體化管理的村衛(wèi)生室全部配備和使用國家基本藥物目錄和省補充藥品目錄規(guī)定的藥物，不得配備和使用其他藥物?？h衛(wèi)生與財政部門要建立績效考核制度，把實施國家基本藥物制度和零差率銷售作為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院年度目標考核的重要內容，對藥品采購、價格管理、零差率銷售品種比例、零差率銷售金額比例進行考核。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院負責村衛(wèi)生室的日常管理工作，并對村衛(wèi)生室零差率銷售情況進行考核?？己私Y果與零差率財政補助和相關專項經費撥付掛鉤。
（五）加強監(jiān)督檢查?？h發(fā)展改革、衛(wèi)生、財政、監(jiān)察等有關部門，要切實履行職責，加強對藥物零差率銷售工作的監(jiān)督檢查。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院也要加強對村級衛(wèi)生室的監(jiān)督檢查。嚴禁擅自采購、加價銷售，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，要嚴肅查處，并追究相關責任人的責任。
［摘要］內部控制管理作為企業(yè)自律和自我約束的一種管理手段和技術，已在企業(yè)管理工作中得到了廣泛的應用，并且發(fā)揮著越來越重要的作用。本文從銷售業(yè)務的政策訂立、合同管理、物流管理、收款管理四個環(huán)節(jié)，對如何通過建立和加強企業(yè)內部控制管理工作，來提高銷售工作的管理水平進行了論述，以供大家研討。
［關鍵詞］銷售；管理；控制
內部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項重點工作任務，是企業(yè)為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產經營風險，由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務不僅是企業(yè)主要經營業(yè)務之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業(yè)務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務的管理水平,要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環(huán)節(jié)的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業(yè)實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現(xiàn)款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發(fā)與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業(yè)務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業(yè)應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業(yè)應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產的周轉效率。
(3)企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發(fā)展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內部控制制度，是企業(yè)加強管理有效途徑。通過在各業(yè)務環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。
［摘要］內部控制管理作為企業(yè)自律和自我約束的一種管理手段和技術，已在企業(yè)管理工作中得到了廣泛的應用，并且發(fā)揮著越來越重要的作用。本文從銷售業(yè)務的政策訂立、合同管理、物流管理、收款管理四個環(huán)節(jié)，對如何通過建立和加強企業(yè)內部控制管理工作，來提高銷售工作的管理水平進行了論述，以供大家研討。
［關鍵詞］銷售；管理；控制
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現(xiàn)款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發(fā)與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業(yè)務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業(yè)應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業(yè)應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產的周轉效率。
(3)企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發(fā)展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內部控制制度，是企業(yè)加強管理有效途徑。通過在各業(yè)務環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。
