發(fā)布時(shí)間：2023-03-07 15:06:13
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務(wù)談判論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
商務(wù)談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。
商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
關(guān)鍵詞：文化；文化差異；國(guó)際商務(wù)談判
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。論文百事通因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說，是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性
國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用
文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用
文化差異對(duì)談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。
(三)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。
三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計(jì)劃工作
也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。
(三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]周忠興.商務(wù)談判原理與技巧[M].南京:東南大學(xué)出版社，2003.
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關(guān)鍵詞：談判沖突對(duì)技巧
一、引言
全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。
二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備
談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。
談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對(duì)方；而當(dāng)遇見德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。
具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。
三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通
巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。
第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽起來便不那么主觀了。
第二，可以在句中加上alittle等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。
第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。
第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。
以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。
另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。
有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。
需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。
四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間
我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。
五、結(jié)論
談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
這樣，我國(guó)極大地拓展了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展空間，國(guó)際貿(mào)易專業(yè)人才炙手可熱，就業(yè)前景十分廣闊，種類外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)大量需求從事實(shí)際業(yè)務(wù)操作的既擅長(zhǎng)英語(yǔ)又精通國(guó)際貿(mào)易的雙向型人才。面對(duì)人才市場(chǎng)存在的巨大需求，國(guó)內(nèi)本專業(yè)的人才供給卻十分有限，專家估計(jì)，未來五年全國(guó)外貿(mào)管理人才制品至少在100萬以上。商務(wù)英語(yǔ)人才具有較強(qiáng)的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的發(fā)展性。
隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)權(quán)的進(jìn)一步放開，將在大量的小民營(yíng)企業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)開始走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)開展競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)既擅長(zhǎng)英語(yǔ)又精通國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的商務(wù)英語(yǔ)人才的需求越來越大。人才缺口逐漸明顯。
就業(yè)趨勢(shì)分析，1998年，中國(guó)貿(mào)易行業(yè)的從業(yè)人呀達(dá)2100萬人。到21世紀(jì)20年代，電子貿(mào)易和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易將成為全球的主流，全球貿(mào)易一體化的發(fā)展，對(duì)國(guó)際商務(wù)從業(yè)人員的外語(yǔ)水平提出了更高的要求。商務(wù)英語(yǔ)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)，一名優(yōu)秀的商務(wù)英語(yǔ)談判者不僅需要有一定的理論知識(shí)，更需要有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，因此經(jīng)驗(yàn)的積累十分重要。要向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)，在實(shí)踐中不斷完善。要想提高商務(wù)英語(yǔ)談判的整體素質(zhì)應(yīng)從下列方面做起：
一、積累廣博的綜合知識(shí)
國(guó)際商務(wù)人員要求不僅有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，而且掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)，同時(shí)了解聯(lián)合國(guó)的情況，世界貿(mào)易組織的情況和世界經(jīng)濟(jì)的情況，還要了解國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的常識(shí)。由于國(guó)家不同、政治背景、文化背景、教育背景、、風(fēng)俗習(xí)慣就不同，價(jià)值觀念、人生觀念、思維方式也不同。這還要求國(guó)際商務(wù)談判者有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和很全面的跨文化交際知識(shí)。
二、精通商務(wù)談判禮儀的語(yǔ)言技巧
1、善于表達(dá)。成功的商務(wù)談判者都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。它體現(xiàn)在（1）針對(duì)性強(qiáng)：在商務(wù)談判過程中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，對(duì)答有序，做到有的放矢；（2）婉轉(zhuǎn)方式：在英美國(guó)家，人們利用禮貌功能，常用一些表示婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言，例如：Wouldyou……?Couldyou……?這一類的句式，在拒絕別人要求時(shí)，一般不直說No而用Iamafraid……或Iamnotsure……等委婉地拒絕，談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用婉轉(zhuǎn)語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受；（3）應(yīng)變靈活：談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“Iamsorry,Pleasewaitingamoment,Ihavetocallmyfriend.”于是，你便很得體地贏得了片刻思考的時(shí)間。（4）無聲語(yǔ)言：商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語(yǔ)言，我們稱之為非語(yǔ)言，非語(yǔ)言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸、微笑、點(diǎn)頭，未聽懂時(shí)顯出迷糊不清的表情，感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2、巧妙應(yīng)答。在商務(wù)交往中，對(duì)商務(wù)人員的口才有很高的要求，具有良好的邏輯思維能力，清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力，在談判中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度，始終以禮待人掌握談判技巧，才能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。
3、善于傾聽。有效地傾聽可以獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼，了解對(duì)方的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，并提出問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
三、商務(wù)英語(yǔ)談判禮儀中形象塑造
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人員素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)商務(wù)人員來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌，不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。
四、獲取有用的信息或資料
當(dāng)今是信息時(shí)代，獲取有效信息是商務(wù)成功的重要條件。通過對(duì)信息的收集、整序、利用和評(píng)價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。歲著社會(huì)信息量的不斷擴(kuò)充以及計(jì)算機(jī)技術(shù)的廣泛使用，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為我們提供了各種便利。信息能力是創(chuàng)造、開拓的基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)的迅速發(fā)展，大量的科技信息涌現(xiàn)，商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。
五、與時(shí)俱進(jìn)，培養(yǎng)自我提高的能力
關(guān)鍵詞：文化差異商務(wù)談判溝通策略
隨著中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異
文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對(duì)中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
1.語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國(guó)自古講究禮儀，言語(yǔ)當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國(guó)人在交談中必須使用稱謂，以示對(duì)對(duì)方的尊敬。美國(guó)人講究平等，在美國(guó)晚輩可以直呼長(zhǎng)輩和上司的名字。對(duì)于別人的贊揚(yáng)，美國(guó)人則會(huì)表示感謝，接受贊揚(yáng)。
非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉(zhuǎn)睛地看。中國(guó)人以此表示好奇或驚訝，美國(guó)人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國(guó)人對(duì)此反感，美國(guó)人以此表示叫別人過來。
2.風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)不會(huì)詢問對(duì)方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國(guó)卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。在美國(guó)常見到長(zhǎng)輩與晚輩見面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。
4.價(jià)值觀差異。中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會(huì)的基礎(chǔ)。因此中國(guó)人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
二、中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響
中美文化上的差異影響著兩國(guó)人員商務(wù)活動(dòng)的正常開展。文化上的差異嚴(yán)重影響中美商務(wù)談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。
1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國(guó)語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。
例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對(duì)中國(guó)人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國(guó)，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤認(rèn)為對(duì)方不尊重自己。
中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。由于中美思維方式的不同，中國(guó)談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止；美國(guó)人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。
橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅(jiān)持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進(jìn)行了。
3.存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對(duì)方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國(guó)的談判者則力求闡明自己的觀點(diǎn)，語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性。美國(guó)談判者的這種直白的表達(dá)方式會(huì)傷害到中國(guó)人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方不給自己面子。中國(guó)談判者的委婉的表達(dá)方式則會(huì)令美國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)樗麩o法真實(shí)地領(lǐng)會(huì)中方的態(tài)度。
這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
4.存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國(guó)人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對(duì)待合同的不同態(tài)度會(huì)為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。
中國(guó)人熱情好客，對(duì)來訪的美方談判人員會(huì)悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國(guó)談判人員會(huì)覺得太鋪張浪費(fèi)。而美國(guó)人則是平等待客，不會(huì)優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認(rèn)為美方不友好。這樣不同的認(rèn)識(shí)會(huì)使雙方難以信任對(duì)方而有可能直接導(dǎo)致談判無果而終。
三、中國(guó)商務(wù)談判人員的應(yīng)對(duì)之策
1.專家型團(tuán)隊(duì)組合策略。美國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識(shí)背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團(tuán)隊(duì)一定要安排談判、技術(shù)、財(cái)務(wù)、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對(duì)自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。
2.營(yíng)造氛圍策略。中國(guó)談判人員尊重美方的文化習(xí)慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國(guó)談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對(duì)方的習(xí)慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會(huì)使美方覺得中方對(duì)他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì)相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會(huì)變得和諧友善。
3.沉默和傾聽策略。針對(duì)美國(guó)談判人員準(zhǔn)備充分和專業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場(chǎng)信息、對(duì)手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對(duì)方更多的信息。
4.務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅(jiān)決的務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。在談判是盡可能直接了當(dāng)，冷靜地爭(zhēng)論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語(yǔ)氣要堅(jiān)決而禮貌，要明確地告訴對(duì)方自己的態(tài)度和意見。
5.多方案策略。針對(duì)美國(guó)談判人員自信和注重實(shí)際利益的特點(diǎn)，在談判陷入僵局時(shí)中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價(jià)方案，在談判遇到僵局時(shí)提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。
6.拖延策略。根據(jù)美國(guó)人談判講究效率的特點(diǎn)，中方談判人員可以運(yùn)用拖延策略獲得主動(dòng)權(quán)。拖延策略就是通過拖延談判時(shí)間來化被動(dòng)為主動(dòng)，迫使對(duì)方在談判要價(jià)上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。
二、選題的意義和價(jià)值
涉外商貿(mào)談判中跨文化溝通，是國(guó)內(nèi)企業(yè)談判者難以把握的內(nèi)容。如何處理好涉外談判中的文化溝通，如何避免談判中的誤解……，是國(guó)內(nèi)許多涉外談判者十分關(guān)心的問題。論文從談判中常見的中外商務(wù)談判的文化沖突分析出發(fā)，結(jié)合東西方思維方式、商業(yè)習(xí)慣、社交禁忌與法律等方面的差異，提出了涉外談判中的跨文化溝通的策略
商務(wù)活動(dòng)開展必須依跨文化溝通來實(shí)現(xiàn)?？缥幕瘻贤ㄍ鶗?huì)受到不同的文化差異因素的阻礙。這些文化差異包括語(yǔ)言文字、思維方式、價(jià)值觀念、法律規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣等因素。要進(jìn)行有效的跨文化的溝通，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)臏贤ㄍ緩?，克服文化差異的不利因素，加?qiáng)理解和融合。
三、選題的學(xué)術(shù)前史
跨文化溝通是跨國(guó)公司管理中的重要方面。文化、文化層次及文化差異在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中對(duì)跨文化管理和談判的語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的基礎(chǔ)有著重要影響。肩負(fù)跨文化溝通任務(wù)的跨國(guó)管理者們應(yīng)該認(rèn)識(shí)文化差異、尊重其他文化及努力協(xié)同文化差異的重要性和必要性?？缥幕瘻贤ㄖ赋霾煌奈幕尘跋拢瑐€(gè)體的交際行為、審美觀念、時(shí)間觀念和個(gè)人成就觀會(huì)有所不同
四、選題的重點(diǎn)和難點(diǎn)
重點(diǎn)：
1、商務(wù)談判中的跨文化溝通問題的重要意義。
2、商務(wù)談判中的文化語(yǔ)言文化差異。
3、商務(wù)談判人員的跨文化交通能力。
難點(diǎn)：商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的跨文化溝通能力。
五、計(jì)劃采用的方法
6月到9月查找資料，10月整理資料，11月完成初稿，12月修改，定稿。
將用夾敘夾議的方法進(jìn)行論述。既對(duì)跨文化交流學(xué)進(jìn)行論述，又結(jié)合涉外秘書的具體工作進(jìn)行分析。把跨文化交流學(xué)的理論有效的運(yùn)用到商務(wù)談判的具體工作中去。
六、論文綱要
目錄
第一章商務(wù)談判中跨文化溝通的重要意義
第二章關(guān)于跨文化交流學(xué)
第一節(jié)內(nèi)容
第二節(jié)文化交流學(xué)研究的目的
第三節(jié)跨文化交流學(xué)的基礎(chǔ)研究提高跨文化意識(shí)
第四節(jié)跨文化交際的障礙
第三章商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的跨文化語(yǔ)言修養(yǎng)
第一節(jié)中國(guó)與世界各國(guó)間的文化差異
第四章商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
七、參考文獻(xiàn)
⑴胡文仲，跨文化交際學(xué)概論。外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社，1999-11第1版
⑵胡文仲，跨文化交際面面觀，外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社
⑶王興孫，陳潔，報(bào)道國(guó)際貿(mào)易方面的理論研究成果和最新信息，介紹國(guó)際商務(wù)知識(shí)。中國(guó)政法大學(xué)出版社(北京)
⑷王健宜、滑本忠編著：潘雪輝、滑本忠、劉肖云、張季蕓，書中所討論的問題是由三方面的專家共同認(rèn)為在國(guó)際商務(wù)溝通方面至關(guān)重要的。高等教育出版社2002-10第2版
姓名：
學(xué)號(hào)：
專業(yè)：
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和涉外合作的進(jìn)一步壯大，國(guó)際商務(wù)談判作為現(xiàn)代商戰(zhàn)的前奏，對(duì)于公司以及企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展已經(jīng)起到越來越重要的作用了。尤其在中國(guó)成功加入WTO以后，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)要想打開國(guó)際市場(chǎng)，那么它所面臨的商務(wù)談判也會(huì)越來越多。我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判方面的經(jīng)驗(yàn)比較淺，那么在企業(yè)之間談判中，要想拿到主動(dòng)權(quán)，避免談判中出現(xiàn)僵局，死局
一、商務(wù)談判策略的含義
國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實(shí)現(xiàn)談判目的制定的，并隨談判的形式和發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動(dòng)方針與策略以及斗爭(zhēng)方式。
商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)經(jīng)偵的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱：從談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)的角度來說，策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)，方法和手段的總和;從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施總和。簡(jiǎn)而言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。
二、商務(wù)談判策略的類型
2.1時(shí)機(jī)性策略。時(shí)機(jī)性策略運(yùn)用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)。時(shí)機(jī)性策略運(yùn)用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時(shí)機(jī)感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運(yùn)動(dòng)這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動(dòng)，運(yùn)用起來就比較困難了。但是，只要運(yùn)用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)。
2.2時(shí)機(jī)性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現(xiàn)實(shí)。不動(dòng)聲色的退卻，假撤退，逆向行動(dòng)，設(shè)立限制以及假動(dòng)作等等。
2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯(lián)系，脫鉤，綜合交錯(cuò)，隨機(jī)化等。
三、商務(wù)談判技巧
3.1聽的技巧。聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心的聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。
3.2 問的技巧。問是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心里。 在商務(wù)談判中，問主要分開放式提問和封閉式提問
所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說，今兒獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。 一般用“是”或“否”給予答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾。 回答不當(dāng)容易使自己這一方陷入被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
3.4敘述的技巧。商務(wù)談判中的敘述都是基于已有的觀點(diǎn)和立場(chǎng)以及方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。 開場(chǎng)闡述是各方對(duì)已方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說明已方參加投票的基本立場(chǎng)以及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面他要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一方面為接下來的談判打好基礎(chǔ)。
3.5注重?fù)Q位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致的情況，不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。
四、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商，妥協(xié)，變通后的結(jié)果。在雙方你退我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否便宜了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
綜上所述，商務(wù)談判是知識(shí)，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突，商務(wù)談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達(dá)到談判目的。
關(guān)鍵詞：合作原則；會(huì)話含義；商務(wù)談判；違反
中圖分類號(hào)：H030 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-5312（2012）23-0107-01
合作原則是美國(guó)哲學(xué)家格萊斯在20世紀(jì)60年代在他的《邏輯與會(huì)話》中提出的。他認(rèn)為在談話的過程中，談話的雙方首先得有合作的意向。在所有的語(yǔ)言交際活動(dòng)中，為了達(dá)到交際的目的，說話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方都應(yīng)該遵守的原則，這一原則就是合作原則。然而在實(shí)際的談話過程中，說話者經(jīng)常會(huì)不經(jīng)意間違反了合作原則，這是特殊的會(huì)話含義就產(chǎn)生了。格萊斯將其進(jìn)一步闡述為四個(gè)準(zhǔn)則：
數(shù)量準(zhǔn)則，使自己所說的話達(dá)到所要求的詳盡程度，不能比所要求的更詳盡；
質(zhì)量準(zhǔn)則，不要說自己認(rèn)為是不真實(shí)的話，不要說自己缺乏足夠證據(jù)的話；
關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則，說話要貼切；
方式準(zhǔn)則，避免晦澀的詞語(yǔ)，避免歧義，說話要簡(jiǎn)單，說話要有條理。
這四個(gè)具體的準(zhǔn)則趨向于一種理想的模式，然而在實(shí)際談話過程中，有好多的不確定因素，有時(shí)是故意的或是不經(jīng)意違反合作原則的四準(zhǔn)則來產(chǎn)生一種獨(dú)特的會(huì)話含義。本文就主要分析合作原則在商務(wù)談判這一特定的語(yǔ)言場(chǎng)景下的實(shí)際應(yīng)用，從違反四準(zhǔn)則兩方面來分析會(huì)話含義。
談判中，話語(yǔ)的含義是非常重要的，無論從說話人角度還是從聽話人的理解角度，一點(diǎn)點(diǎn)的歧義都有可能導(dǎo)致談判的失敗。格萊斯的合作原則在話語(yǔ)含義的理解方面是非常重要的，在實(shí)際的商務(wù)談判中也是一重要的指導(dǎo)原則。在談判過程中談判者并不是一直完全遵守著合作原則，有意識(shí)或者是無意識(shí)的違反合作原則都會(huì)產(chǎn)生特定的會(huì)話含義。
一、數(shù)量準(zhǔn)則的違反及會(huì)話含義
A:你們的信譽(yù)問題呢？
B:請(qǐng)查詢中國(guó)銀行，我們的公司在全國(guó)享有盛譽(yù)，我們的信譽(yù)非常的好銀行和其他同類企業(yè)都可以證明。
在上面的例子中，A詢問B 有關(guān)B公司的信譽(yù)狀況，B首先是遵守合作原則愿意但在他的回答中無意識(shí)的違反合作原則的數(shù)量準(zhǔn)則。當(dāng)A 問及B公司的信譽(yù)狀況時(shí)，B的回答請(qǐng)查詢中國(guó)銀行就已經(jīng)足夠，然而B又增加的更多的信息，明顯違反了數(shù)量準(zhǔn)則。B的回答中暗含的會(huì)話含義是你可以放心的與我們合作。
二、質(zhì)量準(zhǔn)則的違反與會(huì)話含義
A: Ok, that’s the Marketing Department. Miss Williams runs in.
B: It is said that Miss Williams is a good manager. She is a stickler for detail.
A: Well, I do think she is an old battle-axe.
在這個(gè)例子中，A和B都表達(dá)了他們對(duì)Williams的態(tài)度。但當(dāng)B 評(píng)論之后A并沒有直接回答，而是用了一個(gè)比喻來。明顯地Williams 是一個(gè)人，她只是對(duì)工作要求比較嚴(yán)格。A 在此違反了質(zhì)量準(zhǔn)則其故意違反產(chǎn)生的會(huì)話含義是他對(duì)Williams 的態(tài)度是否定的，也暗示著他不愿意與Williams 有業(yè)務(wù)上的往來。在實(shí)際的而商務(wù)談判中，這種比喻暗示著否定。
三、關(guān)系準(zhǔn)則的違反與會(huì)話含義
A:貴方是希望改變付款方式還是減少供貨量？
B:我想本著互相體諒的原則一定能成功。
對(duì)話中，B 的回答中明顯與話題無關(guān)。為了自己的利益，B有意的違反關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則，用不切題的話來回答。這樣的回答的會(huì)話含義是我不想談?wù)撨@方面的問題。
四、方式準(zhǔn)則的違反與會(huì)話含義
在談判陷入僵局的時(shí)候，一方提出疑問：
A:這么苛刻，你們追求什么，不是合作嗎？
B: P-R-O-F-I-T.
B不直接有“利潤(rùn)”來回答，而是用晦澀的語(yǔ)言單個(gè)字母拼出來，這明顯的違反了方式準(zhǔn)則，其暗含的含義是表示驚訝，連最起碼的追求利潤(rùn)都不理解，暗示談判的失敗。
本文僅從違反合作原則的四個(gè)準(zhǔn)則角度分析了合作原則在商務(wù)談判中的應(yīng)用，在實(shí)際的商務(wù)談判或者是話語(yǔ)交際中，談判手多種因素的影響。本文旨在給談判者提供一個(gè)視角，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，然而對(duì)會(huì)話含義的研究還需進(jìn)一步拓展。
參考文獻(xiàn)：
