發(fā)布時間：2023-03-08 15:28:06
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的汽車大型營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數(shù)CPI在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松，GDP增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內(nèi)順利完成任務(wù)。
二、當前的營銷環(huán)境狀況
1、當前市場狀況及市場場景分析：
①奧迪汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經(jīng)濟發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。
②奧迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應(yīng)把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。
③對于消費者，在未來的時間里，人們對汽車的依賴性增強，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。
2、市場影響因素：
宏觀環(huán)境
政治環(huán)境：
20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大
購置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。
社會文化：
人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。
自認環(huán)境：
泉州地區(qū)交通便利，公路交通網(wǎng)線發(fā)達，人們對以汽車代步的欲望比較強烈。 經(jīng)濟環(huán)境：
泉州地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，經(jīng)濟環(huán)境良好。
消費者經(jīng)濟：
生活水平逐漸提高，消費觀念改變
微觀環(huán)境
供應(yīng)商：奧迪汽車整車、零配件供應(yīng)商
營銷中介：奧迪的商和經(jīng)銷商
顧客：奧迪是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高
社會公眾：是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者
競爭者：寶馬、奔馳、別克
三、市場機會
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成
為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ?，像冰箱、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心，時尚、個性、經(jīng)濟、實用成為有車族的追求目標。
2、競爭分析
汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè)，未來場景大為可觀，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后，管理落后，經(jīng)營模式落后，慢慢地就形成了行業(yè)的不正當競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數(shù)缺乏科學管理，技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。
3、消費者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范，服務(wù)意識強，質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店，因為人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求，還需要限度的滿足心理消費的需求。
四、營銷目標
追求利潤的化是企業(yè)的最終目標，但是利潤化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤指標，有的企業(yè)可能不僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自己的利潤目標。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導致了我們產(chǎn)品的價格是按照性能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。
營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場占有率實現(xiàn)10%。
五、營銷戰(zhàn)略
1、價格策略
價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心里接受能力，當我們的價格高于某一界，消費者難以接受，如果低于某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后考慮成本因素。
2、服務(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務(wù)充滿
3、宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳
長期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果
除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)
部廣告。可以做公益活動，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。
4、產(chǎn)品策略
適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。
5、市場定位
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求，這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面，重質(zhì)量，重服務(wù)，重特色，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
關(guān)鍵詞：灰色預測；汽車數(shù)量；市場分析；策略
一、引言
隨著時代的發(fā)展，陸路交通極速發(fā)展蔓延，隨之產(chǎn)生的交通工具汽車也正在以前所未有的速度蓬勃推廣，汽車生產(chǎn)廠商固然是最大受益者。那么該如何確定生產(chǎn)量，才能迎合社會需求，以求得最大利益將是各個廠家比較關(guān)心的問題。因此，本文就如何確定正確的生產(chǎn)和營銷策略進行討論，用灰色預測模型對各類汽車的需求量進行了預測，以助于各生產(chǎn)廠家制定正確的市場計劃。
灰色預測模型是以樣本較少的不確定性系統(tǒng)為研究對象[1]，實現(xiàn)對系統(tǒng)行為的有效預測。汽車擁有量的變化符合灰色預測的特點，可通過灰色預測模型排除其他因素的干擾[2]。
二、灰色預測模型的建立
三、數(shù)據(jù)預測結(jié)果
由《中國統(tǒng)計年鑒2015》可得到2005-2014年中國民用汽車擁有量、私人汽車擁有量、新注冊民用汽車數(shù)量和公路營運汽車擁有量的具體數(shù)據(jù)，對其進行灰色預測分析，結(jié)果如下圖所示：
四種類型汽車的預測精度級別均為一級，可以比較精確地對實際汽車數(shù)目進行預測。到2018年，民用汽車擁有量預測值為29531萬輛，私人汽車擁有量為28680萬輛，新注冊民用汽車數(shù)量為4407.9萬輛，公路汽車擁有量為2227.6萬輛。
民用汽車需求量最多，預計2016到2018年間將售出75479萬輛。在民用汽車中，汽車種類可分為三類，載客汽車載貨汽車和其它汽車；其中載客汽車和載貨汽車灰色預測精度較高，精度級別均為一級，可以用灰色預測模型對其未來市場進行分析，生產(chǎn)商也可以借此來制定相應(yīng)的生產(chǎn)方案；預計2016到2018年將新增民用載客汽車67904萬輛，民用載貨汽車9048.6萬輛。
對于擁有巨大市場的民用載客汽車，根據(jù)載客量可將其分為大型、中型、小型和微型載客汽車，2014年擁有的數(shù)量分別為139.61萬輛、112.06萬輛、11748.19萬輛和326.84萬輛；大型車和小型車的灰色預測精度為一級，可對這兩種車輛進行灰色預測分析；對其進行灰色預測后可知2016到2018年間對民用大型載客汽車的需求量為19.17萬輛，對民用小型載客汽車的需求量為9400萬輛，生產(chǎn)商可重點制定這兩種類型車輛的生產(chǎn)和營銷計劃。
四、結(jié)語
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國汽車數(shù)量將不斷增加，汽車的服務(wù)市場也比較廣闊；汽車后市場是中國汽車行業(yè)的一塊大蛋糕，汽車的配件市場前景也較為廣闊，經(jīng)營者可根據(jù)各類汽車的發(fā)展前景對銷售產(chǎn)品和策略進行調(diào)整，在中國未來的汽車市場占據(jù)一席之地[6]。
（作者單位：1.華北理工大學數(shù)學建模創(chuàng)新實驗室；2.華北理工大學以升創(chuàng)新教育基地；3.華北理工大學理學院）
參考文獻：
[1] 楊名桂，楊曉霞.基于灰色預測模型的重慶市入境旅游客流量預測[J].西南師范大學學報（自然科學版），2010，35（3）：259-263
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[3] 劉建威，鐘澤湘.基于改進灰色GM（1，1）模型的高速公路路基沉降預測[J]，鐵道科學與工程學報，2015，12（6）：1369-1373
[4] 李青云，徐英，趙運濤.灰色預測模型對醫(yī)療機構(gòu)衛(wèi)生人力數(shù)量預測研究[J].中國醫(yī)學裝備，2015，12（12）：20-23.
一、依托大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展模式及戰(zhàn)略
大數(shù)據(jù)時代，大數(shù)據(jù)、技術(shù)和創(chuàng)意的水平?jīng)Q定數(shù)字廣告公司的核心競爭力。大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既是經(jīng)營性企業(yè)，也是廣告的媒介平臺。大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)具有資金資源、受眾資源、技術(shù)資源、客戶資源和大數(shù)據(jù)資源等核心優(yōu)勢，因而依托大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的數(shù)字廣告公司具有天然發(fā)展優(yōu)勢。
1、大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自建的數(shù)字廣告公司
大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有龐大的用戶資源，實質(zhì)也是一個優(yōu)質(zhì)媒體平臺。大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)組建數(shù)字廣告公司，經(jīng)營其媒體平臺廣告資源，可以提升互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營效益。同時，由于數(shù)字廣告公司依托大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，可以獲取用戶大數(shù)據(jù)資源，實現(xiàn)精準廣告投放，提升廣告?zhèn)鞑バЧ?，因而對廣告主具有較強的吸引力。例如，谷歌不僅有自己獨立的搜索引擎網(wǎng)站平臺，而且也利用技術(shù)搭建聯(lián)盟廣告平臺，變?yōu)樽畲蟮脑诰€廣告服務(wù)公司，谷歌將近一半的收入來自廣告聯(lián)盟。阿里媽媽隸屬阿里巴巴集團，旨在打造具備電商特色的全網(wǎng)營銷平臺，阿里媽媽通過搜索營銷、展示營銷、傭金推廣、以及實時競價等模式，依托大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準投放和優(yōu)化方案，幫助全網(wǎng)客戶實現(xiàn)高效率的網(wǎng)絡(luò)推廣，同時阿里媽媽也為合作伙伴提供多元化的盈利模式，最大化流量的商業(yè)價值。
2、大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并購的數(shù)字廣告公司
大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并購優(yōu)秀的數(shù)字廣告公司可以實現(xiàn)雙贏，一方面大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自身的數(shù)字廣告營銷能力得到迅速提升，另一方面借助大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大數(shù)據(jù)資源，可以迅速提升數(shù)字廣告公司的專業(yè)實力。大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并購數(shù)字廣告公司的目的主要表現(xiàn)在兩個方面：
一是迅速提升互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的數(shù)字營銷能力。例如，2014年12月，鳳凰傳媒全資子公司鳳凰數(shù)媒擬投資約人民幣3.465億元收購傳漾廣告66%的股權(quán)，上海數(shù)字傳漾廣告有限公司是一家互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)純精準營銷公司（大數(shù)據(jù)平臺+乙方模式），公司已經(jīng)形成以互聯(lián)網(wǎng)精準營銷、技術(shù)服務(wù)、程序化廣告交易平臺三大業(yè)務(wù)板塊，此次收購有利于鳳凰傳媒迅速進入互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域，實現(xiàn)鳳凰傳媒數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)廣告板塊的跨越式發(fā)展。
二是利用雙方優(yōu)勢合作建立大數(shù)據(jù)營銷平臺。例如，2015年1月，阿里巴巴集團宣布將戰(zhàn)略投資并控股易傳媒。依托于易傳媒的TradingOS平臺以及阿里大數(shù)據(jù)和云計算能力，通過雙方數(shù)據(jù)的打通，雙方將合作建立端到端的數(shù)字廣告技術(shù)和大數(shù)據(jù)營銷基礎(chǔ)設(shè)施平臺，幫助網(wǎng)絡(luò)媒體更好地提升流量變現(xiàn)能力，向廣大商家及第三方專業(yè)機構(gòu)提供領(lǐng)先的技術(shù)和數(shù)據(jù)產(chǎn)品。有學者指出，阿里的大數(shù)據(jù)是對中國程序化購買發(fā)展的改進、加速與提升，并開創(chuàng)了中國程序化購買的三級跳模式，即從Cookie數(shù)據(jù)到賬戶系統(tǒng)、從單槍匹馬到數(shù)據(jù)全打通、從隱私爭議到友好體驗。
3、大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間構(gòu)建的戰(zhàn)略聯(lián)盟
大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，可以實現(xiàn)雙方大數(shù)據(jù)的資源共享，避免數(shù)據(jù)孤島。通過大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、跨屏分析技術(shù)等技術(shù)手段，數(shù)字廣告公司可以對用戶畫像進行精確分析，為每個用戶從人口屬性、興趣、產(chǎn)品行為等打上多維度的標簽，再對不同維度的標簽進行篩選、聚類，進行族群劃分、標簽描述、定性描述，從而大大提升數(shù)字廣告?zhèn)鞑サ木珳识取＠纾?014年4月，優(yōu)酷土豆集團宣布與阿里巴巴集團建立戰(zhàn)略投資與合作伙伴關(guān)系，阿里巴巴收購優(yōu)酷土豆16.5%的股份。10月，阿里巴巴集團和優(yōu)酷土豆集團在京舉辦聯(lián)合戰(zhàn)略會，雙方宣布展開全面合作，共同推進中國營銷領(lǐng)域的DT化進程（Data Technology）。優(yōu)酷土豆和阿里媽媽還分別了基于大數(shù)據(jù)的精準營銷方案“星戰(zhàn)計劃”和開放數(shù)據(jù)管理平臺“達摩盤”（Alimama DMP）。
二、依托大型營銷傳播集團的發(fā)展模式及戰(zhàn)略
大型營銷傳播集團擁有豐富的廣告與營銷傳播運作經(jīng)驗，但在大數(shù)據(jù)時代，許多傳統(tǒng)的廣告運作方式正在被徹底顛覆，比如由傳統(tǒng)的購買媒介廣告位和流量向購買受眾轉(zhuǎn)變，由大眾傳播向精眾傳播轉(zhuǎn)變，由廣告效果評估的模糊化向可視化、精確化和實時化轉(zhuǎn)變等。隨著廣告主將營銷傳播預算更多分配給數(shù)字廣告領(lǐng)域，大型營銷傳播集團亟需實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提升集團的數(shù)字營銷能力。
1、大型營銷集團自建的數(shù)字廣告公司
大型營銷傳播集團在大數(shù)據(jù)時代面臨巨大的挑戰(zhàn)，廣告主投放傳統(tǒng)廣告媒體的費用下降，必然影響營銷傳播集團的收益，傳統(tǒng)營銷傳播集團面臨轉(zhuǎn)型的迫切要求。大型營銷傳播集團增強數(shù)字營銷能力，是廣告產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢，具體途徑有以下兩種：
一是在原有營銷傳播集團內(nèi)部增設(shè)數(shù)字營銷部門或新建數(shù)字廣告公司，通過招聘數(shù)字營銷人員，為廣告主提供數(shù)字營銷服務(wù)。例如，廣東省廣告股份有限公司自2008年開始成立網(wǎng)絡(luò)互動局，以網(wǎng)絡(luò)媒體采購為核心業(yè)務(wù)，不斷加強在策劃、創(chuàng)意、技術(shù)、SEM等數(shù)字領(lǐng)域的服務(wù)。2012年6月，省廣股份投資設(shè)立全資子公司廣東賽鉑互動傳媒廣告有限公司，在數(shù)字領(lǐng)域進行積極拓展。
二是將傳統(tǒng)營銷傳播公司徹底轉(zhuǎn)型為數(shù)字營銷公司。數(shù)字營銷對于傳統(tǒng)的營銷傳播公司而言是一個全新的領(lǐng)域，需要全新的互聯(lián)網(wǎng)思維和全新的運作模式，順應(yīng)數(shù)字化發(fā)展的新趨勢，將公司徹底轉(zhuǎn)型為數(shù)字營銷公司，可以將原有的策劃創(chuàng)意優(yōu)勢與新技術(shù)、新市場結(jié)合起來，提升其競爭優(yōu)勢。例如，2013年10月，藍色光標傳播集團旗下藍色光標公共關(guān)系機構(gòu)正式更名為藍色光標數(shù)字營銷機構(gòu)（簡稱“藍標數(shù)字”），藍標數(shù)字組建了業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)（Business Development）、客戶服務(wù)系統(tǒng)（Account Service）、數(shù)字解決方案系統(tǒng)（Digital Solution）、資源合作系統(tǒng)（Resource Cooperation）四大業(yè)務(wù)價值鏈模塊，以期更好的實現(xiàn)一站式全價值鏈服務(wù)。這是藍色光標在數(shù)字化戰(zhàn)略之下的重大標志性舉措，意味著藍色光標向數(shù)字整合營銷服務(wù)的轉(zhuǎn)型已進入加速階段。
2、大型營銷集團并購的數(shù)字廣告公司
中國廣告市場正在進入以資本并購和聯(lián)合為主要特征的新一輪產(chǎn)業(yè)擴張，廣告市場將會面臨重新洗牌。大型營銷傳播集團為了提升在數(shù)字營銷方面的能力，積極通過并購和聯(lián)合等資本運作方式，積極向數(shù)字營銷領(lǐng)域拓展。近年來，中國廣告行業(yè)的并購案大多集中在數(shù)字營銷領(lǐng)域。事實上，本土廣告公司與國際廣告公司的實力差距在大數(shù)據(jù)時代正在消解，未來誰在數(shù)字營銷領(lǐng)域的實力越強，誰將成為廣告市場的主導者。大型營銷傳播集團并購數(shù)字廣告公司主要表現(xiàn)為兩種情況：
一是收購少數(shù)股權(quán)，將自身業(yè)務(wù)與數(shù)字廣告公司業(yè)務(wù)對接，為廣告主提供數(shù)字整合營銷服務(wù)。例如，2014年12月，藍色光標收購及增資北京璧合科技有限公司，取得璧合科技25%股權(quán)；增資北京掌上云景科技有限公司，持有掌上云景24%股權(quán)。壁合科技是國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)型互聯(lián)網(wǎng)廣告及營銷公司，公司為廣告主提供基于RTB模式的互聯(lián)網(wǎng)廣告及相關(guān)的服務(wù)。掌上云景是國內(nèi)領(lǐng)先的移動互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)提供商。同時，藍色光標香港全資子公司香港藍標擬取得精碩科技C輪融資優(yōu)先股426.4萬股，公司將持有精碩科技11.69%股權(quán)。香港藍標擬取得晶贊科技C輪融資優(yōu)先股31.25萬股，公司將持有晶贊科技14.29%股權(quán)。精碩科技是國內(nèi)一家數(shù)據(jù)解決方案提供商，主要專注數(shù)據(jù)挖掘、分析和管理；晶贊科技是專注于大數(shù)據(jù)的一家廣告技術(shù)公司，主要為旅游、汽車、教育、電子商務(wù)等領(lǐng)域提供大數(shù)據(jù)解決方案。藍色光標通過一系列收購活動，大大提升在廣告程序化購買、移動廣告營銷、大數(shù)據(jù)分析與管理等方面的實力。
二是收購多數(shù)股份，成為營銷傳播集團控股的子公司或全資子公司。例如，2014年10月，省廣股份擬收購上海愷達85%股權(quán)，上海愷達成立于2007年4月，前身是數(shù)字廣告知名品牌安瑞索思（Energy Source），是目前中國規(guī)模最大的獨立互動整合營銷公司之一，其核心服務(wù)包括互動整合營銷及移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，上海愷達擁有行業(yè)領(lǐng)先的移動互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺AdTOUCH，在此基礎(chǔ)上為客戶提供創(chuàng)新的整合營銷解決方案。
三、獨立型的數(shù)字廣告公司發(fā)展模式及戰(zhàn)略
除了依托大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和大型營銷傳播集團的數(shù)字廣告公司，獨立型數(shù)字廣告公司近年來發(fā)展迅猛。由于其專業(yè)的數(shù)字營銷能力和可觀的市場利潤回報，受到國內(nèi)外風投資本的青睞。獨立型的數(shù)字廣告公司擁有專業(yè)的數(shù)字營銷人員，開發(fā)了專業(yè)的程序化廣告軟件和大數(shù)據(jù)管理與分析工具，具有服務(wù)多個行業(yè)和大量互聯(lián)網(wǎng)媒體的專業(yè)優(yōu)勢。獨立型數(shù)字廣告公司的發(fā)展戰(zhàn)略主要表現(xiàn)為以下兩個方面：
1、通過融資方式增強數(shù)字廣告公司的規(guī)模實力
數(shù)字廣告公司發(fā)展需要大量的資金支持，以此來吸引專業(yè)人才，研發(fā)專業(yè)工具，與互聯(lián)網(wǎng)媒體開展合作等。數(shù)字廣告公司融資的主要目的在于兩個方面：
一是通過吸引風投資本，為公司進一步發(fā)展提供資金支持。例如，2014年7月，移動廣告公司Vpon威朋宣布完成B輪千萬美金融資，投資方包括曾投資Facebook的頂尖金融巨頭，以及亞洲知名資本。Vpon將以此資金在亞太地區(qū)積極拓展業(yè)務(wù)，并擴大研發(fā)規(guī)模。公司進行重新定位，從移動廣告業(yè)務(wù)領(lǐng)域更進一步邁向移動數(shù)據(jù)領(lǐng)域，主要商務(wù)模式為移動廣告，并積極發(fā)展數(shù)據(jù)資料與廣告的結(jié)合，同時更大幅度的在亞洲各地區(qū)進行業(yè)務(wù)拓展工作?？梢姡琕pon的B輪融資旨在拓展公司在移動數(shù)據(jù)管理方面的專業(yè)實力，更好地為廣告主服務(wù)。
二是數(shù)字廣告公司通過吸引大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或大型營銷傳播集團的資本，利用大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大數(shù)據(jù)資源和平臺資源，以及利用大型營銷傳播集團的客戶資源和專業(yè)的策劃創(chuàng)意資源等，從而實現(xiàn)自身的快速發(fā)展。具體包括兩種情況，即收購控股或收購少數(shù)股份，無論何種情況，均保持數(shù)字廣告公司的獨立運作，這樣既可以實現(xiàn)雙方的資源整合，同時也可以保持數(shù)字廣告公司的獨立性和靈活性。
2、與互聯(lián)網(wǎng)媒體深度合作提升大數(shù)據(jù)營銷能力
大數(shù)據(jù)時代對數(shù)字廣告公司的精準營銷能力提出了更高要求，而要實現(xiàn)精準廣告營銷，必須具備大數(shù)據(jù)獲取、大數(shù)據(jù)挖掘、大數(shù)據(jù)管理與分析、大數(shù)據(jù)應(yīng)用的能力。數(shù)字廣告公司與互聯(lián)網(wǎng)媒體之間的深度合作，可以提升在大數(shù)據(jù)獲取方面的實力，為廣告主提供精準的受眾分析、精準的廣告投放、精準的效果評估等專業(yè)服務(wù)。數(shù)字廣告公司與互聯(lián)網(wǎng)媒體的深度合作表現(xiàn)為兩個方面：
一是數(shù)字廣告公司與大型互聯(lián)網(wǎng)媒體的深度合作。由于大型互聯(lián)網(wǎng)媒體擁有龐大的用戶群，而且大數(shù)據(jù)質(zhì)量相對較高，因而這種合作對于提升數(shù)字廣告公司服務(wù)能力具有重要意義。例如，百度、奇虎360的搜索大數(shù)據(jù)，騰訊、新浪微博的社交大數(shù)據(jù)，阿里巴巴、京東的電商大數(shù)據(jù)等，這些大數(shù)據(jù)不僅可以用來分析用戶的性別、年齡、職業(yè)、家庭收入等自然屬性，還可以分析用戶的社會交往、興趣愛好、購物意向等社會屬性。數(shù)字廣告公司與大型互聯(lián)網(wǎng)媒體的深度合作，可以通過吸收大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)資本等融資方式，從而達成一種戰(zhàn)略合作關(guān)系。如阿里巴巴控股易傳媒，奇虎360控股聚效廣告，這既是大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展數(shù)字廣告市場的戰(zhàn)略選擇，也是數(shù)字廣告公司提升大數(shù)據(jù)營銷能力的戰(zhàn)略需要。
一、《方案》建設(shè)的內(nèi)容和方式
(一)《方案》建設(shè)的主要內(nèi)容
《方案》主要包括專業(yè)名稱（代碼）、招生對象與學制、培養(yǎng)目標、職業(yè)能力要求、課程設(shè)置與要求、教學時間安排、教學實施、專業(yè)師資、實訓實習環(huán)境等9項基本內(nèi)容。
(二)《方案》建設(shè)的方式
《方案》的建設(shè)任務(wù)由有關(guān)高職院校、國家中等職業(yè)教育改革發(fā)展示范校項目建設(shè)學校、承擔我省中等職業(yè)教育專業(yè)試點改革和省級重點專業(yè)建設(shè)任務(wù)的學校承擔，每個專業(yè)由1所學校牽頭，2所學校參與，各任務(wù)承擔院校在認真開展前期調(diào)研、多方征求專家意見的基礎(chǔ)上進行研發(fā)。
二、《方案》建設(shè)前期調(diào)研結(jié)果分析
各專業(yè)教學指導方案編寫工作團隊累計調(diào)研行業(yè)33個、企業(yè)295家、省內(nèi)外職業(yè)院校288所、畢業(yè)生5225人，發(fā)放調(diào)查問卷6408份（回收調(diào)查問卷5933份），召開94次方案編寫工作研討會，征求了186名專家意見。下面以農(nóng)業(yè)機械使用與維護專業(yè)為例談?wù)勄捌谡{(diào)研的主要情況。該專業(yè)調(diào)研通過實地考察、深度座談、專家咨詢等方式進行直接調(diào)研，同時，充分利用問卷調(diào)查、電話訪問、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系查詢、文獻查閱等形式進行間接調(diào)研。調(diào)研主要參訪了21個行業(yè)和25所職業(yè)院校，并對農(nóng)機行業(yè)、企業(yè)、職業(yè)學校及畢業(yè)生進行了問卷調(diào)查。行業(yè)調(diào)研以安徽皖北、皖中和皖南地區(qū)為主；農(nóng)機企業(yè)調(diào)研對象兼顧地域發(fā)達與欠發(fā)達、不同規(guī)模與不同生產(chǎn)形式的企業(yè)；學校調(diào)研以安徽為主，兼顧沿海一帶發(fā)達地區(qū)和內(nèi)陸不發(fā)達地區(qū)的國家重點、省級重點和一般中專學校和職業(yè)高中等。其中農(nóng)機行業(yè)調(diào)查問卷發(fā)放20份，收回18份，有效問卷17份；在農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)、公司、農(nóng)機市場以及農(nóng)機合作社問卷調(diào)查中收回問卷160份，其中有效問卷147份；學校問卷調(diào)查中發(fā)出全省學校問卷30份，外省2份，收回問卷27份，其中有效問卷25份，并通過畢業(yè)生座談與100份問卷調(diào)查了解到了畢業(yè)生對知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)等方面的意見，并聽取了用人單位對中職農(nóng)機人才培養(yǎng)、課程設(shè)置的建議。
三、目前中等職業(yè)學校農(nóng)業(yè)機械使用與維護專業(yè)教育教學存在的問題
（一）從教學計劃實施來看，各校專業(yè)建設(shè)標準意識不強，課程開設(shè)隨意性大，教學方法陳舊，評價方式傳統(tǒng)，教材不合學校實際要求，教學計劃實施不一
從各校教學方法上來看，“教、學、做”一體化教學實施不夠，雖運用了現(xiàn)代教學技術(shù)手段，但開發(fā)、互動實操不夠。在教學評價方面各校在評價主體、評價方式、評價過程的多元化方面都做得不夠好，極少有吸收行業(yè)、企業(yè)參與的情況。教材編選上多以中職規(guī)劃教材為主，但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)各校普遍認為現(xiàn)行教材無法使用，多數(shù)教師在選編教材上隨意性大、推廣性不強。
（二）教育培養(yǎng)模式單一，學生專業(yè)技能學習不足，教學環(huán)境不利于人才培養(yǎng)，農(nóng)機專業(yè)復合式教學居多，附屬性明顯
學生培養(yǎng)模式途徑單一，主要是校企合作培養(yǎng)熟練工或?qū)诟呖忌龑W。部分學校開設(shè)該專業(yè)有其名而無其實，部分學校把農(nóng)機專業(yè)合并到汽車、機電類專業(yè)中，雖有復合式培養(yǎng)人才優(yōu)勢，但專業(yè)開設(shè)附屬性明顯。創(chuàng)建一體化教學場景條件不夠，“雙師型”教師隊伍培養(yǎng)建設(shè)跟不上，學校專業(yè)課程時數(shù)不足，直觀教學少，而實操環(huán)節(jié)又不足，學生實操能力較弱。
（三）師資隊伍建設(shè)相對薄弱
專業(yè)教師缺乏企業(yè)實際工作經(jīng)驗，與企業(yè)崗位需求和專業(yè)發(fā)展需要存在著較大差距。青年教師在終身學習能力、適應(yīng)產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展需求、熟悉產(chǎn)業(yè)狀況、開展課程教學改革方面有待加強。而另一方面學校又難以聘請有實踐經(jīng)驗的行業(yè)專家、企業(yè)能工巧匠及一線農(nóng)業(yè)機械使用與維護專業(yè)技術(shù)或管理人員到教學一線，主要原因是聘請費用高，學校投入難。
（四）教學設(shè)備配置較差，實訓開出率較低
一是教學設(shè)備老化陳舊。許多教學設(shè)備基本是上世紀80～90年代初期購置的，目前已到報廢期。二是結(jié)構(gòu)不合理，6所學校的教練車主要是拖拉機，應(yīng)該具備的免耕播種機、聯(lián)合收割機等大型教練車只有個別學校具備。特別是新型、多功能、大型等現(xiàn)代化教學設(shè)備更少。三是實訓開出率低。原因主要有投入難，維護成本高，另外學校也有安全考慮。
（五）教學經(jīng)費不足，重視程度不夠
大多學校均為事業(yè)編制，靠的是財政撥款。財政資金只能保證學校人員工資，難以滿足教學需求。
四、農(nóng)業(yè)機械使用與維護專業(yè)指導方案建設(shè)思路
（一）人才培養(yǎng)目標
該專業(yè)主要面向農(nóng)業(yè)機械行業(yè)企業(yè)，從事農(nóng)業(yè)機械使用、維護、營銷、技術(shù)服務(wù)、裝配、檢測、管理和推廣等工作，培養(yǎng)具有基本公民素養(yǎng)和職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)勞動者和技能型人才。
（二）專業(yè)（技能）方向
農(nóng)業(yè)機械使用與維護方向、農(nóng)業(yè)機械營銷與售后服務(wù)方向和農(nóng)業(yè)機械裝配與調(diào)試方向。主要對應(yīng)拖拉機駕駛員、聯(lián)合收割機駕駛員、農(nóng)機修理工、裝配鉗工、營銷員等崗位。在進行教學安排時，各校要依據(jù)自身原有優(yōu)勢，建設(shè)自己的亮點方向。如一些地區(qū)收割機械保有量大，跨區(qū)作業(yè)成熟，就應(yīng)該圍繞農(nóng)機社會化服務(wù)實際，加大農(nóng)機經(jīng)營管理課程內(nèi)容，開設(shè)一些針對性選修課程，滿足本地農(nóng)業(yè)機械發(fā)展對人才的需求。
（三）課程設(shè)置及要求
該專業(yè)的課程設(shè)置分為公共基礎(chǔ)課和專業(yè)技能課兩類，專業(yè)技能課包括專業(yè)核心課、專業(yè)（技能）方向課和專業(yè)綜合實訓等。建議開設(shè)公共基礎(chǔ)必修課程為：職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)道德與法律、經(jīng)濟政治與社會、哲學與人生、心理健康、語文、數(shù)學、英語、計算機應(yīng)用基礎(chǔ)、體育與健康、公共藝術(shù)等課程。建議開設(shè)專業(yè)核心課程為：機械識圖與公差、機械基礎(chǔ)、電工電子技術(shù)與技能、金屬加工與實訓、種植基礎(chǔ)、農(nóng)業(yè)機械構(gòu)造與維修、拖拉機汽車電器設(shè)備與維修等課程。綜合實訓可集中或分散到各學期進行，也可將課程教學與實訓整合在一起，采用“理實一體”教學，積極探索理論和實踐相結(jié)合的教學模式。建議開設(shè)綜合訓練課程：金屬加工實訓、農(nóng)業(yè)機械駕駛實訓、拖拉機汽車發(fā)動機實訓、拖拉機汽車底盤實訓、拖拉機汽車電器實訓、農(nóng)機修理工技能實訓、中級工訓練與考級等。專業(yè)（技能）方向課至少確定3～4門突出體現(xiàn)技術(shù)應(yīng)用能力、崗位工作技能以及職業(yè)資格考核所需要的課程。選修部分允許學校自主開發(fā)和選擇，以滿足學生職業(yè)生涯發(fā)展的多種需要。
（四）加強校內(nèi)外實訓基地建設(shè)，滿足實習實訓要求
目前開設(shè)農(nóng)機專業(yè)的中等職業(yè)學校的辦學條件還不令人滿意，要實行新教學模式就必須加大投入，解決教學實習實訓的硬件建設(shè)問題，才能真正開展理論與實踐一體化教學。建議校內(nèi)該專業(yè)主要實驗實訓室應(yīng)有：液壓與氣動實訓室、拖拉機汽車發(fā)動機實訓室、拖拉機汽車底盤實訓室、拖拉機汽車電器實訓室、農(nóng)機修理實訓室、農(nóng)業(yè)機械實訓室等。同時，要深化實驗室管理體制的改革，減少小而全、功能單一的實驗室，形成綜合型、功能型的實驗室，提高實驗室設(shè)備的利用率，擴充實驗室功能。進一步整合實驗課，增加實驗課的系列性、系統(tǒng)性、綜合性和通用性。增加實驗課獨立設(shè)課的比例，增強實驗課的系統(tǒng)性、操作性，增強學生獨立操作、獨立思考、解決實際問題的能力。在校外實習基地建設(shè)中，找到學校、企業(yè)、學生三方的共同利益結(jié)合點，將校外頂崗實習基地建設(shè)與學生就業(yè)工作結(jié)合起來，為實踐教學提供真實的職業(yè)環(huán)境，強化學生的職業(yè)認同感。
（五）加強“雙師型”教師隊伍建設(shè)
中等職業(yè)學校要有計劃、分步驟安排教師到農(nóng)機生產(chǎn)一線進行鍛煉，加快職業(yè)學校“雙師型”教師隊伍建設(shè)的步伐。“雙師型”教師隊伍建設(shè)是實現(xiàn)理論與實踐一體化教學的重要保證，要注重教師培訓工作，不斷更新教師教育教學理念，提高教師的專業(yè)化水平。注重引進具有生產(chǎn)實踐經(jīng)驗的兼職教師，重視加強企業(yè)兼職教師的管理，建立有效的機制，切實提高企業(yè)兼職教師的教學能力。要以各種形式鼓勵教師深入農(nóng)機生產(chǎn)一線去體驗、解決問題，直接為三農(nóng)服務(wù)，并在服務(wù)中增強實際動手能力和解決問題能力。
（六）加強課程資源的開發(fā)和利用，注重校本教材開發(fā)
中等職業(yè)學校要不斷加強課程資源的開發(fā)和利用。要充分利用網(wǎng)絡(luò)課程資源，促進教學從單一媒體向多種媒體轉(zhuǎn)變、教學活動從信息的單向傳遞向雙向交換轉(zhuǎn)變、學生單獨學習向合作學習轉(zhuǎn)變。職業(yè)學校應(yīng)加強自身媒體資源建設(shè)，到生產(chǎn)第一線錄制一些實際素材，建立多媒體課程資源的數(shù)據(jù)庫，豐富教學手段和方法，滿足教學需要。同時，中等職業(yè)學校應(yīng)根據(jù)本地實際注重校本教材開發(fā)。教材內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)先進性、通用性、實用性，要能夠反映本地生產(chǎn)實際和經(jīng)營方式，使之更貼近崗位、貼近社會，滿足本專業(yè)實際教學的需要。教材也應(yīng)考慮中職學生的基礎(chǔ)和特點，要圖文并茂易于理解。
（七）加大教學考核與評價改革力度，注重職業(yè)資格證書考核
要根據(jù)教學需要，改革傳統(tǒng)的學生評價手段和方法。要依據(jù)學生表現(xiàn)、課堂提問、學生作業(yè)、平時測驗、實驗實訓、技能競賽及考試情況，采用學段評價、目標評價、任務(wù)評價、理論與實踐一體化評價等，實現(xiàn)評價的多元化。要注重考核學生動手能力和實踐中分析問題、解決問題及創(chuàng)新能力，全面綜合評價學生能力。職業(yè)資格證書可以單證、雙證或多證并舉。建議學生根據(jù)專業(yè)方向不同獲取如農(nóng)機修理工、聯(lián)合收割機駕駛員、拖拉機駕駛員、裝配鉗工、營銷員等職業(yè)資格證書。
（八）創(chuàng)新辦學模式，拓展專業(yè)建設(shè)和培訓渠道
訊：剛剛揭曉的第九屆中國最佳公共關(guān)系案例大賽上，藍色光標“玩的不是游戲，是烎——聯(lián)想idea品牌烎文化網(wǎng)絡(luò)公關(guān)案例”奪得網(wǎng)絡(luò)公關(guān)金獎，這也是中國公共關(guān)系行業(yè)歷史上第一個互聯(lián)網(wǎng)營銷的金獎。
兩年一屆的中國最佳公關(guān)關(guān)系案例大賽是目前公關(guān)業(yè)界規(guī)格最高、規(guī)模最大的評選活動，由中國國際公共關(guān)系協(xié)會主辦。此次大賽邀請海內(nèi)外著名公共關(guān)系學者和專家組成評委，參照“世界最佳公共關(guān)系金獎大賽”標準進行組織和評審，并首次設(shè)立了互聯(lián)網(wǎng)營銷獎項。
在最受關(guān)注的獎項評比中，藍色光標為聯(lián)想idea品牌所策劃和實施的網(wǎng)絡(luò)營銷“玩的不是游戲，是烎”案例膾炙人口，贏得評委們的交口稱贊，獲得最高分。這個案例以一個漢字“烎”引發(fā)文化現(xiàn)象和受眾關(guān)注度，既刺激了游戲愛好者和玩家，也為社會大眾津津樂道，同時不斷延展話題空間，構(gòu)成媒體主動青睞，撬動品牌傳誦的傳奇?！盀簟卑竼⑹揪W(wǎng)絡(luò)公關(guān)嫁接文化，才能迎合更多受眾的關(guān)注和共鳴。
本屆頒獎典禮7月2日在北京北辰洲際酒店隆重舉行。藍色光標不僅取得了網(wǎng)絡(luò)公關(guān)金獎，而且獲得產(chǎn)品推廣銀獎、危機管理銀獎和大型活動銀獎，并將本屆大賽的最佳議題管理獎收入囊中。藍色光標在最近10年5屆的大賽中已經(jīng)累計獲得26個獎項，充分體現(xiàn)了藍色光標在專業(yè)上的深厚底蘊和領(lǐng)先優(yōu)勢。
作為中國本土領(lǐng)先的公共關(guān)系傳播機構(gòu)，藍色光標早在2004年就開始進入互聯(lián)網(wǎng)推廣領(lǐng)域，至今已建立了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣運作體系，擁有強大的核心資源網(wǎng)絡(luò)，資深的顧問團隊以及經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才。借助多種互聯(lián)網(wǎng)平臺，藍色光標致力于為客戶提供“一站式”的解決方案，客戶覆蓋IT、汽車、快速消費品、醫(yī)藥、娛樂等多個領(lǐng)域，為眾多全球500強客戶和國內(nèi)各行業(yè)領(lǐng)導品牌提供長期的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷服務(wù)，受到廣泛稱譽。(東方早報）
“感人心者，莫先乎情?！睂θ魏纹嚠a(chǎn)品而言，技術(shù)、品質(zhì)、價格是決定其銷售的因素，但不是核心因素。核心因素是廠商能傾聽、捕捉消費者心聲，并以有效的手段滿足之，進而形成品牌美譽度。
從2006年東風日產(chǎn)的營銷來看，圍繞情感營銷做足了文章：東風日產(chǎn)在北京啟動大型綠化公益行動--“天籟綠洲”計劃，這是情感化傳播；東風日產(chǎn)在北京歡樂谷舉辦的“TIIDA上市周年歡樂嘉年華”大型品牌體驗活動，這是情感化服務(wù)；東風日產(chǎn)第二屆銷售精英大賽實現(xiàn)了與顧客、經(jīng)銷商的交流互動，這是情感化溝通。
這些都是東風日產(chǎn)的“情感基因”。
“情感基因” 造就“至愛品牌”
國際著名廣告人凱文?羅伯茨曾提出過“至愛品牌”的概念。他認為，一個真正意義上好的品牌，關(guān)鍵是讓消費者覺得這種商品或服務(wù)很特別、有個性，讓消費者與品牌之間能夠產(chǎn)生一種愛，從而從情感上產(chǎn)生對該品牌長期的認同感與依賴感。
從2006年6月開始，東風日產(chǎn)“TIIDA歡樂嘉年華”顧客試駕體驗的系列活動在全國200多家專營店火熱展開。通過舉辦貼心關(guān)愛系列活動，讓更多的消費者體驗到東風日產(chǎn)為消費者帶來的更多姿彩與滋味?；顒拥闹黝}“生活滋味，自在TIIDA”不僅是簡單意義上的活動口號，更是東風日產(chǎn)倡導的“人?車?生活”企業(yè)理念的延伸：從消費者情感需求出發(fā)，在為客戶提供買車用車貼心服務(wù)的同時展示品牌內(nèi)涵，大大拉近了車與消費者生活的距離。這是東風日產(chǎn)通過情感營銷的攻勢在朝消費者“至愛品牌”的方向上所作的努力，這種創(chuàng)新的營銷模式也許會成為國內(nèi)汽車市場的未來之路。
東風日產(chǎn)的情感營銷體現(xiàn)了這樣一個道理：同樣一件藝術(shù)品，如果把它陳列在豪華的店鋪里，顧客即使感覺它不錯，也很少會立刻慷慨解囊；但如果將這件藝術(shù)品直接送到顧客家中，懸掛起來，讓其免費試用一段時間，待其習慣該藝術(shù)品在家中的氛圍后，顧客購買的幾率會高達90%。--如果在整合營銷傳播的過程中將情感因素進行有效地組合，會激發(fā)消費者的想象力，進而使其產(chǎn)生購買行為。
這就是東風日產(chǎn)的情感營銷，是其交互營銷與體驗營銷之后的升華。事實上，在營銷的所有環(huán)節(jié)，最難的就是洞察客戶的具體情況，只有了解客戶的真正需求，才能制定相應(yīng)的營銷對策。因此，無論是營銷還是企劃，要占據(jù)客戶的大腦，要有精準定位，并針對客戶情感進行營銷。從這個角度上講，東風日產(chǎn)的“3?15服務(wù)承諾”是情感營銷最精確的詮釋。
“情感基因”引領(lǐng)營銷創(chuàng)新
比較各種營銷方式，情感營銷作為一種新興的營銷意識，能夠聚集越來越多的人氣。以東風日產(chǎn)舉辦的第二屆銷售精英大賽為例，在對各個4S店進行“海選”推薦參賽銷售顧問的階段，銷售顧問能否晉級入圍，不僅要比較參賽銷售顧問的銷售業(yè)績，還請消費者作評委，根據(jù)消費者的投票選出評價為“好”的人。反過來說，如果銷售人員具備了“情感基因”，則有助于他們了解顧客的決策習慣。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查，顧客決策信息70%的來源都是在銷售現(xiàn)場的悉心觀察和同銷售人員的暢通交流：目前，極少數(shù)的購車族通過登陸汽車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺進行認購；同時，極少數(shù)的購車族只擁有一個汽車品牌的忠誠度。
東風日產(chǎn)舉辦的銷售精英大賽，不但為經(jīng)銷合作伙伴的銷售團隊提供了一個展示、溝通、交流、學習的大平臺，還為銷售精英實現(xiàn)夢想提供了一個平臺。這個平臺將促成良性的循環(huán)：通過設(shè)立大賽促使銷售顧問重視個人的提高和職業(yè)生涯的規(guī)劃，這將使銷售顧問格外珍惜顧客的評價；同時，表現(xiàn)優(yōu)秀的人才會通過競賽形成若干梯隊，最終按照規(guī)范的流程為顧客提供一致的服務(wù)，在顧客心中建設(shè)一個可信賴的、可親近的完美品牌形象。
東風日產(chǎn)“情感基因”的核心理念是“超越夢想，心贏天下”，銷售部門面對顧客的時候，強調(diào)“攻心為上，攻城為下”的意識，在汽車行業(yè)銷售部門普遍缺乏“攻心”意識的今天，東風日產(chǎn)的“情感基因”與世界著名廣告人羅莎?雷斯的“獨特銷售意識”不謀而合--西方廣告大師關(guān)注的是意識領(lǐng)域的方法論，是還原到操作層面的大智慧：與賓利“饑餓療法”、北京現(xiàn)代“伊蘭特雅紳特，王牌對王牌”贊助世界杯、一汽豐田“快樂營銷”等營銷方式不同，東風日產(chǎn)“情感基因”的大智慧就在于銷售團隊已經(jīng)完成了客服部門的部分職能：良好的口碑+二次營銷的機會。
基于“情感基因”的核心理念，東風日產(chǎn)的銷售團隊擁有了一大批主動出擊、細心認真的銷售人員。正是由于具備了情感營銷的意識，東風日產(chǎn)的銷售人員在很多業(yè)務(wù)上表現(xiàn)出了驚人的創(chuàng)造力，最為人們所熟知的，就是東風日產(chǎn)的銷售人員把自己定位成顧問，從客戶的角度出發(fā)，為客戶提供專業(yè)的選車意見--這需要銷售人員充分了解客戶的特點和需求，而這一切不僅來源于與客戶的交談，汽車專業(yè)知識的具備，除此以外，由于汽車客戶屬于中高端消費群，根據(jù)客戶的背景和喜好，銷售人員還相應(yīng)地增加了自己其他方面的知識，例如紅酒、電影、奢侈品，等等。
細節(jié)成就服務(wù)
一些汽車企業(yè)花大力氣整合營銷傳播之后，仍然收益甚微的根本原因，就在于他們只注重了宏觀的營銷戰(zhàn)略，忽略了微觀營銷服務(wù)的細節(jié)。
汽車圈的相關(guān)人士表示，他們在與眾多汽車企業(yè)的市場總監(jiān)的溝通中了解到，眾多汽車企業(yè)的營銷部門都在追尋靶向性強、傳播范圍廣、能夠讓潛在的目標客戶主動找上門來的營銷方案，以提高企業(yè)的營銷效率。無疑，東風日產(chǎn)在營銷創(chuàng)新和營銷服務(wù)方面走在了同行業(yè)的前頭--注重細節(jié)服務(wù)，聆聽民眾的挑剔，成為了東風日產(chǎn)獲取民眾信任的法寶。
情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略核心，通過借助情感包裝、情感設(shè)計、情感廣告、情感促銷等策略，來激發(fā)消費者潛在的購買欲望，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。
相對于同行業(yè)服務(wù)部門的其他營銷方式來說，情感營銷的成功執(zhí)行，營銷的優(yōu)勢會相當明顯?！扒楦谢颉必灤┯谄髽I(yè)面向廣大客戶的自始至終，是東風日產(chǎn)深化營銷方式的一個創(chuàng)新，這種營銷方式是對傳統(tǒng)廣告投放效果難以評估的難題的有力加強和補充。這樣，企業(yè)就可以根據(jù)顧客咨詢電話數(shù)量、顧客登門數(shù)量、顧客的回頭率、公司網(wǎng)站的訪問量等指標來評估營銷推廣的效果。東風日產(chǎn)的情感營銷是對正處在巨大的市場空間與巨大的生存壓力并重之下的汽車營銷“戰(zhàn)國策”時代謀略的補充。
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理順經(jīng)營體制，充分調(diào)動頻道積極性
理順經(jīng)營體制，充分調(diào)動員工積極性是城市電視臺做好廣告經(jīng)營的重要前提。根據(jù)多年的實踐，本人認為城市電視臺應(yīng)堅持“統(tǒng)籌管理、面向市場”的原則，將目前不太適應(yīng)市場發(fā)展、影響頻道積極性的廣告中心集中經(jīng)營的模式改由頻道制經(jīng)營的模式，將廣告經(jīng)營權(quán)和廣告業(yè)務(wù)員歸屬到頻道，以頻道為單位開展經(jīng)營創(chuàng)收工作。要合理下達目標管理任務(wù)，以充分調(diào)動頻道和員工的工作積極性。
而原本負責統(tǒng)一經(jīng)營的廣告中心主要承擔審查和服務(wù)職能：廣告合同的審查、審核，市場及客戶的分析、研究和規(guī)劃，制定科學合理的廣告收費模式和廣告價格，制訂品牌、營銷戰(zhàn)略，做好跨頻道的廣告、專題刊播協(xié)調(diào)工作，整合媒體資源，做好跨媒體整合營銷和媒體資源置換工作，建立客戶數(shù)據(jù)庫，做好客戶滿意度調(diào)查；為VIP客戶提供定制化服務(wù)等。
優(yōu)化經(jīng)營策略，實現(xiàn)資源價值最大化
優(yōu)化經(jīng)營策略，實現(xiàn)資源價值最大化是城市電視臺做好廣告經(jīng)營的重要保證。城市電視臺應(yīng)該圍繞頻道特色，依托欄目特點，以市場為中心，不斷適應(yīng)變化，優(yōu)化經(jīng)營策略，確定符合實際的戰(zhàn)略目標，努力實現(xiàn)資源價值最大化。
一、圍繞頻道特色，打造頻道廣告特色。城市電視臺廣告經(jīng)營創(chuàng)收工作要緊緊圍繞頻道重點關(guān)注百姓生活的定位，根據(jù)現(xiàn)有的頻道資源和欄目資源，優(yōu)化經(jīng)營策略，集中精力打好“公益”和“民生”這兩張牌。廣告經(jīng)營創(chuàng)收營銷要立足以公益企業(yè)、公益產(chǎn)品，經(jīng)濟生活領(lǐng)域的房地產(chǎn)、汽車，以及經(jīng)濟界的高端廣告為主的特色。
通過搭建公益平臺，傾力打造公益頻道。針對硬廣告下滑，不少愛心企業(yè)和愛心人士卻熱衷慈善和公益事業(yè)的新情況，城市電視臺可以充分利用媒體的公信力，通過邀請愛心企業(yè)冠名、協(xié)辦公益行動，舉辦“圓夢?慈善文藝晚會”“公益慈善論壇”、播放公益廣告等形式，既能達到“傳播社會文明、弘揚道德風尚”的效果，又能讓社會公眾加深對企業(yè)的了解和支持，塑造企業(yè)對外的公益形象。同時，通過公益廣告來帶動企業(yè)和高端品牌產(chǎn)品廣告的投放。
依托欄目特點，強力集聚廣告資源。贛州電視臺生活頻道通過《經(jīng)濟生活》《車視界》《贛州房地產(chǎn)》欄目，占領(lǐng)經(jīng)濟領(lǐng)域、高端車企、品牌樓盤，使得這些領(lǐng)域的企業(yè)和產(chǎn)品成為頻道的廣告特色，并成功開展各種形式的財富盛宴、車界盛會、地產(chǎn)論壇。
二、壯大活動經(jīng)濟，塑造電視媒體品牌?；顒咏?jīng)濟是當前各級電視臺擴大節(jié)目、頻道影響力，搞活經(jīng)營、增加收入的重要手段之一。贛州電視臺通過實施“活動興臺”策略，運用多種手段進行創(chuàng)新營銷，線上線下、臺內(nèi)臺外密切合作，從單純賣廣告、打折扣，到利用電視的影響力進行活動營銷、品牌營銷，充分利用電視媒體在開展大型活動方面具有的獨特優(yōu)勢和影響，成功舉辦“2013GZTV年度經(jīng)濟人物評選”“電視車展”“尋找最美健康衛(wèi)士人物”“航拍贛州”“社區(qū)零距離公益行動”、聯(lián)合攝制大型文化尋夢系列專題片《贛州驕傲》等具有較大社會影響力的活動，挖掘出以往在廣告經(jīng)營中普遍難以撬動的廣告資源，從而提升電視臺和頻道的美譽度和影響力，提高廣告吸附力。
三、開辟新的增長點，拓寬產(chǎn)業(yè)經(jīng)營渠道。根據(jù)目前城市電視臺普遍存在的人才奇缺、設(shè)備緊缺的現(xiàn)狀，城市電視臺可以嘗試采取制播分離或?qū)ν獍l(fā)包等形式，通過公開招標，引進具有實力的本土民營傳媒，在招商到位和確保節(jié)目質(zhì)量與導向的前提下，適時推出健康養(yǎng)生、旅游、美味美食等與贛州生活頻道定位相符的電視生活服務(wù)類欄目。
城市電視臺還可以通過加強與各行政、企（事）業(yè)單位，尤其是千方百計加強與商會、行業(yè)協(xié)會組織的密切合作，為他們量身定做活動方案或宣傳方案，合辦欄目或開設(shè)子欄目，承接專題節(jié)目制作、大型活動或慶典錄播等業(yè)務(wù)，不斷拓寬頻道廣告經(jīng)營收入渠道。
四、開發(fā)傳統(tǒng)資源，深挖資源潛在價值。城市電視臺要進一步加大對現(xiàn)有頻道資源的充分開發(fā)，充分應(yīng)用植入性廣告、現(xiàn)場道具、主持人服裝、主持人播報、欄目冠名、特約（贊助）廣告、欄目片尾LOGO、鳴謝字幕、演播室廣告、實物贊助、TV團購等多種形式深度挖掘頻道資源潛在價值，提高廣告承載量。引進“TV團購”銷售模式，與家電商場、電腦、建材、家具、裝飾、汽車、白酒等眾多領(lǐng)域進行深入合作，力爭實現(xiàn)媒體、企業(yè)、消費者多方共贏。
開拓金融、保險、證券、旅游、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等行業(yè)，認真分析研究客戶需求與特性，采取積極措施搶占市場份額，拓展頻道的廣告經(jīng)營空間。
五、加大推介力度，啟動品牌戰(zhàn)略引擎。誰先啟動品牌戰(zhàn)略的引擎，誰將成為傳媒市場上的贏家。城市電視臺要通過利用自身媒體資源、開展品牌活動、廣告媒體資源置換等方式，強力推介各個頻道和知名欄目的品牌形象，鎖定本地觀眾，鞏固廣告經(jīng)營的上游資源，抵御新媒體的圍攻，最終形成“節(jié)目帶動廣告，廣告反哺節(jié)目”的良性循環(huán)。
創(chuàng)新經(jīng)營機制，增強內(nèi)生發(fā)展動力
創(chuàng)新經(jīng)營機制，增強內(nèi)生發(fā)展動力是城市電視臺做好廣告經(jīng)營的制勝法寶。機制是決定性的重要因素之一，機制活則滿盤皆活，機制僵化就會死水一潭。
一、建立互動機制，讓節(jié)目創(chuàng)作和客戶需求相融合。城市電視臺要建立廣告經(jīng)營人員和節(jié)目策劃人員互動機制，讓廣告經(jīng)營人員和節(jié)目策劃人員共同參與頻道節(jié)目的策劃和創(chuàng)新，在節(jié)目創(chuàng)作初期提前將受眾和客戶的需求結(jié)合起來，融入其中，頻道人員配合并協(xié)助廣告經(jīng)營人員共同推廣營銷欄目廣告或冠名、協(xié)辦。通過互動機制，為客戶提供系統(tǒng)解決方案，穩(wěn)定客戶的忠誠度。
二、科學合理定價，避免價格折扣體系混亂。根據(jù)電視臺各頻道、各欄目的品牌知名度、收視率和市場影響力，城市電視臺應(yīng)科學、合理制定廣告刊例價，并根據(jù)不同的行業(yè)、季節(jié)、播出周期、時間段、欄目來合理劃分具體的折扣，規(guī)范折扣體系，實現(xiàn)廣告產(chǎn)品和價格的差異化競爭，避免各頻道之間出現(xiàn)價格大戰(zhàn)和不必要的內(nèi)耗。對于全年投放的VIP客戶、大客戶一次性付款等特殊情況，折扣價格需提交廣告監(jiān)管服務(wù)中心集體討論并提交臺務(wù)會議決定。
三、優(yōu)化績效考核，調(diào)動全員營銷的積極性。按照公正、公開、公平的原則，城市電視臺要嚴格遵照規(guī)章制度執(zhí)行考核辦法，合理設(shè)定頻道廣告經(jīng)營人員考核基數(shù)和獎罰政策。每個季度末或年終，根據(jù)業(yè)績，采取發(fā)放營銷創(chuàng)新獎、超產(chǎn)獎等物質(zhì)手段，以及職業(yè)培訓、職務(wù)晉升、職稱評定、輪換崗位、授予榮譽等非物質(zhì)手段來兌現(xiàn)考核獎勵。
昔日風光無比的底特律,今天正面臨著一場空前的危機,“通用汽車到底怎么了?”眼前的光景不禁讓人扼腕感嘆:“究竟是什么原因,將它一步步引入了深淵?”
自己擊垮自己
通用汽車衰落的原因細究起來,有油價飆升和金融危機的客觀因素,但明眼人不難看出,其產(chǎn)品戰(zhàn)略和企業(yè)管理上的短視病,才是癥結(jié)所在――戰(zhàn)略上的固執(zhí)、市場判斷方面的失誤等,讓通用在突如其來的金融危機面前措手不及。可以說,通用汽車不是被競爭對手所擊敗,而是被自身的垢病所擊垮。
在過去的許多年里,通用一向?qū)?jié)能問題重視不夠,將研發(fā)的主要精力放在利潤豐厚、大排量的SUV和皮卡市場,忽視了小型車的開發(fā)和國內(nèi)市場的需要。國際油價的不斷上漲,無疑影響了這些產(chǎn)品的銷量和銷售額。同時,通用汽車擁有眾多品牌,而各品牌產(chǎn)品之間卻又相互重疊,導致內(nèi)部競爭激烈,汽車制造業(yè)本身的效益大幅下滑。在石油危機中,通用汽車又沒有從油價高漲中接受真正的教訓,反而把小型車市場讓出來,追求豪華的配置。目前,美國的柴油車落后于歐洲,混合動力車比不過日本。隨著油價逐步攀升,包括通用汽車在內(nèi)的“三巨頭”,終于暴露出戰(zhàn)略發(fā)展、結(jié)構(gòu)設(shè)置和勞資關(guān)系方面的多重問題。
極具美國特色的企業(yè)高福利制度,是導致通用汽車身陷危機的又一原因。在通用,只要生產(chǎn)線上下線一輛車,無論銷售與否,企業(yè)就要為此提取4000美元用于員工福利,這給企業(yè)帶來很大負擔。相比之下,日本豐田、德國大眾等汽車制造巨頭,似乎就不必承擔如此沉重的福利負擔。因此,從一定程度上講,通用也是被自身不合理的福利制度所拖垮。
上世紀末被SUV利潤沖昏頭腦的通用汽車,已失去對問題的理性判斷,它們在全球展開了一場兼并狂潮。事實證明,它們買下的是一個個沉重的包袱,當海潮退去,裸泳者終將暴露在海灘上,美國通用等巨頭最終難以避免消亡的風險,而走上了不歸路。
別了,美國模式
2008年諾貝爾經(jīng)濟學獎得主克魯格曼近日宣稱,對“三大”的任何救助行動,只能收到短期效用,無法扭轉(zhuǎn)美國汽車業(yè)的“消亡”,“三大”的問題是美國汽車工業(yè)模式的失敗。因此,任何用以拯救“三大”的錢,很可能是個無底黑洞。
美國通用獨霸全球汽車銷量榜首長達76年。但是在2007年時,日本豐田汽車公司的全球汽車銷量已與通用基本持平,通用的第一寶座其時已經(jīng)搖搖欲墜。業(yè)內(nèi)人士認為,通用汽車要實現(xiàn)鳳凰涅,必須實行脫胎換骨的變革,開發(fā)新的節(jié)能產(chǎn)品,降低高昂的運行成本,建立更適應(yīng)時代要求的公司運行體制。根據(jù)目前通用破產(chǎn)重組的情況,人們似乎看到了這種希望。
在過去10年里,全球汽車工業(yè)已采取過不同手段試圖走出困境,比如通過重組以降低采購、制造和營銷等成本,投入大量的技術(shù)研發(fā)以求技術(shù)創(chuàng)新,突破交通、石油和環(huán)境等制約汽車工業(yè)發(fā)展的三大瓶頸。通用汽車也是這樣做的,但是還是面臨危局。這說明汽車工業(yè)確實需要通過更深刻的變革來獲得新生,而不能得過且過。如果不從根本上解決問題,美國汽車業(yè)難現(xiàn)昔日輝煌。
記得1994年,當時克萊斯勒的總裁伊頓說過:過去100年汽車改變了世界,今后100年,世界將改變汽車?，F(xiàn)在看來,這里所說的改變,包括汽車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、能源和環(huán)保、生產(chǎn)方式和成本,這些都要徹底改變,才能適應(yīng)現(xiàn)實世界的需求。
美國汽車工業(yè)將從此發(fā)生核變,以前的薪酬體系、產(chǎn)品價值取向等公司治理結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大改變,同時,三大集團和其他配套公司有可能重組,以便有效利用資源,削減成本。更有業(yè)內(nèi)專家指出,包括通用在內(nèi)的“三大”,應(yīng)該重點致力于高、精、尖的汽車技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā),提高產(chǎn)品的技術(shù)含金量,增加產(chǎn)出比,避免同成本較低的日本、韓國、中國和印度等國的產(chǎn)品形成直接競爭,這些都是美國汽車業(yè)能否涅磐重生的關(guān)鍵。
如此,延續(xù)了百年的美國汽車工業(yè)模式,將被推倒重來。
破產(chǎn)涅磐重生?
進入“破產(chǎn)保護”程序不等于徹底“破產(chǎn)”,這個手術(shù)性的、事先已經(jīng)打好包的破產(chǎn)方案,似乎被普遍認為是一個可以接受的科學方案,當然,其過程將是冗長而痛苦的。
在奧巴馬的路線下,對于通用來說,最好的辦法也許就是“快速自清”的破產(chǎn)重組。在這個方案下,通用將一分為二:一個新的貧弱瘦小的通用,帶著通用沉重的健康保險債務(wù)和養(yǎng)老保險債務(wù),以及一系列失敗的品牌(包括悍馬、龐帝亞哥、土星和SAAB),被剝離出老通用集團;剩下來的那個通用將帶著幾個掙錢的品牌(包括別克、雪佛萊、凱迪拉克和GMC),停留在破產(chǎn)程序中并最終被療養(yǎng)康復,期待重新崛起。
但是,破產(chǎn)重組真的能挽救美國的汽車工業(yè)嗎?破產(chǎn)保護畢竟是難堪的事情,一旦進入破產(chǎn)保護,政府和通用管理層都無法預測最后的結(jié)果。大量工人的失業(yè)、工廠關(guān)閉和經(jīng)濟的不確定性,將是無法避免的。奧巴馬政府強勢介入汽車產(chǎn)業(yè)后,引發(fā)了美國人的擔憂,一些批評人士開始指責汽車行業(yè)出現(xiàn)的“芝加哥政治”,另外一些人開始批評奧巴馬的美國式的“社會主義”。
更多的批評則指出,美國的汽車產(chǎn)業(yè)還沒有從這次大衰退中汲取教訓。在經(jīng)濟蕭條的市場中,大型昂貴的汽車絕對不會是消費者的首選。如果通用汽車不顧市場動向,繼續(xù)堅持走生產(chǎn)大車、高檔車、強動力油耗大的汽車路線,就算順利重組,仍然面臨著種種挑戰(zhàn)。盡管福特汽車通過說服債權(quán)人接受每美金折合38美分的債務(wù)消減協(xié)議,成功地抹掉了大半債務(wù),走出了資金不足的困境,可是長遠來看,問題的根源依然存在。如何消減生產(chǎn)成本,比如降低工人福利,這依然是一個問題。經(jīng)歷了金融風暴和破產(chǎn)考驗的美國汽車工業(yè),能否涅磐重生,還要接受市場的檢驗。
告訴中國什么?
有效避免美國汽車行業(yè)出現(xiàn)的悲劇事件,正是中國車企應(yīng)該警惕的。通用走向破產(chǎn)保護使我們認識到:中國汽車行業(yè)的發(fā)展仍需要有效的引導和監(jiān)控,純粹的市場調(diào)節(jié)不利于行業(yè)發(fā)展。特別是在中國汽車行業(yè)振興效果逐步顯現(xiàn)的今天,發(fā)展與調(diào)整應(yīng)兩手抓――兩手都要硬!
我們必須對中國汽車業(yè)一直賴以發(fā)展的模式進行反思:伴隨著石油資源的快速消耗,傳統(tǒng)內(nèi)燃機汽車必將成為夕陽產(chǎn)業(yè);而新能源汽車則是注定的朝陽產(chǎn)業(yè)。未來決戰(zhàn)將圍繞新能源汽車這一朝陽產(chǎn)業(yè)展開。中國自主品牌前一段時間實際上走了美國的老路,在車型上爭相上馬大型車,認為小型車不賺錢?，F(xiàn)在市場情況已經(jīng)發(fā)生變化,如果自主品牌不改進自己的小型車技術(shù),在新一輪競爭中肯定會處于劣勢。中國汽車企業(yè)只有更加重視安全節(jié)能車型的研發(fā),才能避免重蹈美國“三大”汽車的覆轍。
