發(fā)布時(shí)間：2023-03-14 15:09:24
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 方案 功能 設(shè)計(jì)
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與作用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿(mǎn)足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題作為產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作內(nèi)容。無(wú)論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)更是如此。
2.渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的解決
企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營(yíng)銷(xiāo)模式不盡相同，但是銷(xiāo)售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點(diǎn)是具有特定的行業(yè)客戶(hù)，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶(hù)不同需要而提供個(gè)性化解決方案。這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)為目的。所以，經(jīng)銷(xiāo)渠道、中介、人員直銷(xiāo)、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等各類(lèi)銷(xiāo)售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位以及目標(biāo)市場(chǎng)。銷(xiāo)售渠道的選擇是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，然后才能研究營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)與渠道布局的核心、思考為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)與任務(wù)以及如何建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式。
解決市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道覆蓋的問(wèn)題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶(hù)見(jiàn)面的平臺(tái)。而客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時(shí)，首要想到的是消費(fèi)者的特征、市場(chǎng)分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費(fèi)者目標(biāo)客戶(hù)良好的溝通。譬如：推銷(xiāo)某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷(xiāo)推廣活動(dòng)后，這效果十分明顯。
3.營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施的設(shè)計(jì)
3.1 資源投入的設(shè)計(jì)
企業(yè)無(wú)論執(zhí)行那一種營(yíng)銷(xiāo)方案，都必須配備費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案中的銷(xiāo)售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用的投入，可以按照銷(xiāo)售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。銷(xiāo)售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是有一定提前性，尤其是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，通常存在著前期銷(xiāo)售額較小，而市場(chǎng)投入較大的狀況。
3.2 管理體系的設(shè)計(jì)
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案制訂后，企業(yè)還要對(duì)相應(yīng)的管理體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而保證營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。譬如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤與反饋，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施過(guò)程的督導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。
4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案策略
4.1 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的出發(fā)點(diǎn)要準(zhǔn)確
平面設(shè)計(jì)思路必須有出發(fā)點(diǎn)，那就是展示任何載體都要符合市場(chǎng)需求，因此。在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點(diǎn)。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品外包裝營(yíng)銷(xiāo)方案，方案說(shuō)明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個(gè)國(guó)際化的品牌，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計(jì)認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過(guò)留白的方式用小標(biāo)識(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對(duì)此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯(cuò)，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國(guó)際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個(gè)主色調(diào)，需要一個(gè)東西――企業(yè)實(shí)力。在一張白紙包裝盒上寫(xiě)上“資生堂”，也有人會(huì)買(mǎi)，而且還買(mǎi)得心安理得，這就是品牌價(jià)值的底蘊(yùn)。然而，我們不得不考慮一個(gè)因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號(hào)稱(chēng)有外資背景，但是一時(shí)還無(wú)法體現(xiàn)，且在國(guó)內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來(lái)看不是很好。
4.2設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案要有突破性
找做設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，很多設(shè)計(jì)中一方面想突破自己，但另一方面會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時(shí)一個(gè)很好的創(chuàng)意，到后來(lái)被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計(jì)，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標(biāo)識(shí)等等。設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個(gè)性，讓設(shè)計(jì)才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對(duì)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的愿景。
4.3設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案要有實(shí)用性
設(shè)計(jì)是一個(gè)藝術(shù)創(chuàng)作的過(guò)程，好的設(shè)計(jì)能起到事半功倍的效果， 只是一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶(hù)提供了系列設(shè)計(jì)建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺(jué)角度等等。
4.4 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容要詳細(xì)
營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)可以分四個(gè)步驟：一是選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
總之，一份有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案要明確各階段的市場(chǎng)任務(wù)，并將各階段的市場(chǎng)任務(wù)細(xì)分執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)間具體化，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有計(jì)劃性、目標(biāo)性、階段性、具體實(shí)施性。
參考文獻(xiàn)：
有一個(gè)在某企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)高管的朋友給我打電話(huà)，希望能夠?yàn)樗诠镜男劫Y體系方案提供一些建議。他講到他所在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的主要收入來(lái)源是靠銷(xiāo)售提成，以前曾請(qǐng)一家咨詢(xún)公司給設(shè)計(jì)了一套薪資體系方案，但是執(zhí)行后出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了不穩(wěn)定現(xiàn)象，而且在執(zhí)行過(guò)程中，計(jì)算方式煩瑣，團(tuán)隊(duì)的抵觸情緒很大?，F(xiàn)在公司讓他來(lái)主持修訂薪資方案體系，一是公司要求考核利潤(rùn)，利潤(rùn)到底該如何考核；二是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要收入還靠提成，但是公司所銷(xiāo)售的品種多達(dá)一百多種，給每個(gè)產(chǎn)品都設(shè)置一個(gè)提成額度，顯然實(shí)際操作起來(lái)難度又會(huì)很大。
其實(shí)類(lèi)似與上述這位營(yíng)銷(xiāo)高管的困惑的企業(yè)也很多，現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的薪資體系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”和“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”兩種形式?！暗仔郊犹岢伞被颉暗仔郊犹岢杉淤M(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案一般會(huì)被一些新公司（市場(chǎng)處于開(kāi)發(fā)階段）、規(guī)模不大、企業(yè)整體產(chǎn)品利潤(rùn)率比較高的企業(yè)采用；“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案一般會(huì)被規(guī)模較大、市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展成熟期的、整體產(chǎn)品利潤(rùn)率比較低（比如快速消費(fèi)品行業(yè)）的企業(yè)采用。
“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案的優(yōu)點(diǎn)在于能夠充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封頂。但是它的缺點(diǎn)在于不利用營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)部流動(dòng)和吸納更多的優(yōu)秀人才加盟，因?yàn)楝F(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)被原營(yíng)銷(xiāo)人員處于承包性質(zhì)的狀態(tài)，人員一流動(dòng)就意味著原有的利益被重新分配，而新進(jìn)人員則由于處于有利位置的市場(chǎng)被老人員霸占而不愿意進(jìn)入。長(zhǎng)期持續(xù)下去就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的老化和市場(chǎng)喪失活力。
“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案中營(yíng)銷(xiāo)人員獎(jiǎng)金是根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的定位來(lái)核定某個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)考核量，按達(dá)成比例來(lái)取得的。它的優(yōu)點(diǎn)在于有利于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)和便于人力費(fèi)用控制以及便于吸收外部的優(yōu)秀人才加盟， 它的缺點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)人員的收入受到相應(yīng)的限制，無(wú)法像提成那樣獲得過(guò)高的收入，在從“底薪加提成”體系向“底薪加獎(jiǎng)金”體系的轉(zhuǎn)化中可能會(huì)受到以前靠提成收入比較高的營(yíng)銷(xiāo)人員抵制。本文主要探討“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用考核”的薪資體系方案。
那么企業(yè)該從那些方面來(lái)設(shè)置薪資體系呢？
一．底薪
（1）底薪是為了確保營(yíng)銷(xiāo)人員基本生活保障，這也是為了確保營(yíng)銷(xiāo)人員基本穩(wěn)定和增加他們安全感的保證。否則營(yíng)銷(xiāo)人員在一個(gè)企業(yè)連基本的生活保障也沒(méi)有的時(shí)候，是難以讓他們做到安心工作的，更不要提團(tuán)隊(duì)的凝聚力了。
（2）底薪的設(shè)置一般要根據(jù)和參考企業(yè)的實(shí)際情況、當(dāng)?shù)氐幕竟べY水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、競(jìng)品企業(yè)的底薪狀況來(lái)制定。
（3）底薪可根據(jù)不同職別營(yíng)銷(xiāo)人員和同一職別的營(yíng)銷(xiāo)人員劃分一定的底薪層級(jí)。比如：不同職別的營(yíng)銷(xiāo)人員底薪設(shè)置不一樣（例如：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的底薪是6000元/月，大區(qū)經(jīng)理4000元/月等）和同是業(yè)務(wù)代表這一職別的營(yíng)銷(xiāo)人員可以劃分一定的級(jí)別（一級(jí)業(yè)務(wù)代表1500元/月，二級(jí)業(yè)務(wù)代表1200元/月等）。企業(yè)底薪層級(jí)需要?jiǎng)澐譃閹讉€(gè)層級(jí)要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，但是基本上同一職別的營(yíng)銷(xiāo)人員的底薪層級(jí)應(yīng)在三個(gè)以上。
（4）同一職別內(nèi)每個(gè)人員的底薪最好不要固定，可以以半年或一年為周期，結(jié)合上級(jí)評(píng)定、業(yè)績(jī)狀況等進(jìn)行綜合考評(píng)來(lái)確定，這樣對(duì)底薪低的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講可以讓他們通過(guò)努力來(lái)獲得較高的底薪，從而激發(fā)他們的斗志，而對(duì)于那些表現(xiàn)不好、業(yè)績(jī)下降等的營(yíng)銷(xiāo)人員可以降低他們的底薪，從而讓他們?cè)诠ぷ髦挟a(chǎn)生壓力。
（5）底薪最好不要參與企業(yè)硬指標(biāo)的考核，比如銷(xiāo)量等，即便是參與考核，也宜參與軟指標(biāo)的考核（比如執(zhí)行力、工作態(tài)度等，直接由上級(jí)評(píng)定即可），而且考核的比例不宜超過(guò)底薪比例的10%。這是因?yàn)榍懊嬉仓v過(guò)底薪是營(yíng)銷(xiāo)人員的基本生活保障，如果讓底薪參與硬指標(biāo)的考核和考核比例過(guò)大，實(shí)際上就變成了基本保障無(wú)法做到保障了。但是小比例的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的軟指標(biāo)考核，則會(huì)適當(dāng)給他們施加壓力，同時(shí)也便于上級(jí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理和工作的推進(jìn)。
二．獎(jiǎng)金。
（1） 獎(jiǎng)金是營(yíng)銷(xiāo)人員收入的主要來(lái)源。起碼獎(jiǎng)金在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的收入結(jié)構(gòu)中要占到50%到60%或更多。這主要是讓營(yíng)銷(xiāo)人員的收入主要靠業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)，從而使他們產(chǎn)生足夠的壓力和動(dòng)力。
（2） 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)金可以分為整體產(chǎn)品銷(xiāo)量和專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)量（主要指企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品、重要產(chǎn)品）兩部分來(lái)考核。這兩部分所占權(quán)重由企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)劃定。比如：某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)金系數(shù)為5000元/月，那么可以一分為二，整體銷(xiāo)量考核2500元，專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)量考核2500元。那么他在某個(gè)月的獎(jiǎng)金計(jì)算方式就是：2500元*產(chǎn)品整體銷(xiāo)量達(dá)成率*整體產(chǎn)品銷(xiāo)量所占權(quán)重+2500元*專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)成率*專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)量所占權(quán)重=（備注：*代表乘，+代表加）。這樣做的目的在于促使?fàn)I銷(xiāo)人員不但要提高自己所在市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量，還要積極去推廣企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)市場(chǎng)的盈利能力。
（3） 考核指標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)或區(qū)域的歷史銷(xiāo)量和企業(yè)的總體目標(biāo)量以及企業(yè)對(duì)每個(gè)市場(chǎng)或區(qū)域的資源投入、規(guī)劃等來(lái)制定。
（4） 營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)金可以分為月獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)兩個(gè)部分或月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)三個(gè)部分。月獎(jiǎng)則是當(dāng)月隨營(yíng)銷(xiāo)人員的工資發(fā)放，季獎(jiǎng)則是一個(gè)季度兌現(xiàn)一次，年獎(jiǎng)則是一年兌現(xiàn)一次。月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)在營(yíng)銷(xiāo)人員的整個(gè)獎(jiǎng)金體系中所占比例由企業(yè)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定，但是一般來(lái)講，在整體的獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中，月獎(jiǎng)所占的比重要適當(dāng)大，季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)在營(yíng)銷(xiāo)人員獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中所占比重不同職別的也可以盡量不同，越是職別高的營(yíng)銷(xiāo)人員季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)的在獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中的比重應(yīng)越來(lái)越高。之所以如此設(shè)置，一是為了增加營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；二是要培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有一個(gè)整體規(guī)劃的意識(shí)，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定或是穩(wěn)定的持續(xù)增長(zhǎng)，而不是單純?yōu)榱四硞€(gè)月而使市場(chǎng)的銷(xiāo)量忽高忽低。之所以讓季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)在獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中職別越高所占比重越大，則是因?yàn)槁殑e越高，對(duì)市場(chǎng)的整體規(guī)劃的意識(shí)和能力要更強(qiáng)。
（5） 與底薪設(shè)置一樣，根據(jù)不同職別營(yíng)銷(xiāo)人員和同一職別的營(yíng)銷(xiāo)人員劃分一定的獎(jiǎng)金層級(jí)。并且設(shè)定獎(jiǎng)金的自動(dòng)升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制度，比如連續(xù)兩個(gè)月目標(biāo)達(dá)成率在100%以上的營(yíng)銷(xiāo)人員從第三個(gè)月起獎(jiǎng)金自動(dòng)浮動(dòng)一級(jí)，連續(xù)兩個(gè)月目標(biāo)完成率低于80%的營(yíng)銷(xiāo)人員從第三個(gè)月起獎(jiǎng)金自動(dòng)降一級(jí)。從而形成營(yíng)銷(xiāo)人員不靠走后門(mén)、拉關(guān)系來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)金升級(jí)而是靠業(yè)績(jī)?cè)u(píng)本事來(lái)進(jìn)行升降級(jí)的良好機(jī)制，有利于建立“公開(kāi)、公平、公正”分配和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和機(jī)制。備注：在制度中需要明確每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員升級(jí)只能到達(dá)自己所在職別的最高級(jí)而不能升到上一職別的獎(jiǎng)金級(jí)別。比如區(qū)域經(jīng)理降級(jí)升級(jí)只能升到區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)金的最高級(jí)，而不能升到大區(qū)經(jīng)理的獎(jiǎng)金級(jí)別。
（6） 為了確保企業(yè)的目標(biāo)達(dá)到一定水平，可以在方案中規(guī)定達(dá)不到一定目標(biāo)達(dá)成率的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有獎(jiǎng)金。比如設(shè)定目標(biāo)達(dá)成率70%以上的營(yíng)銷(xiāo)人員才可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金，那么凡是目標(biāo)達(dá)成率低于70%的營(yíng)銷(xiāo)人員不拿不到獎(jiǎng)金。
三．費(fèi)用（利潤(rùn)）考核：
（1） 費(fèi)用和利潤(rùn)是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，如果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員不進(jìn)行費(fèi)用（利潤(rùn)）考核，則很難保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的有效使用，則很難確保企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（2） 許多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的利潤(rùn)考核，而結(jié)果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。這是因?yàn)樵S多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的利潤(rùn)考核采取的是產(chǎn)品的利潤(rùn)率*產(chǎn)品的銷(xiāo)量，從理論上和從財(cái)務(wù)的角度講這種辦法是可行的，但是在實(shí)際的操作中卻難以行的通。這是因?yàn)槔麧?rùn)是一種結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)人員尤其低職位的營(yíng)銷(xiāo)人員他并不知企業(yè)的利潤(rùn)是怎么計(jì)算出來(lái)的，他們并不相信企業(yè)提供的產(chǎn)品的利潤(rùn)率是真實(shí)的，而在實(shí)際情況中，產(chǎn)品的利潤(rùn)率是動(dòng)態(tài)的，更何況企業(yè)都會(huì)有許多的產(chǎn)品品種。因此這種利潤(rùn)的考核和計(jì)算方法難以獲得他們的認(rèn)可。
（3） 對(duì)于廣大的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，他們更喜歡接受的是費(fèi)用考核和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核，而這兩種考核到位了，企業(yè)的利潤(rùn)自然就會(huì)實(shí)現(xiàn)。（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核已經(jīng)在獎(jiǎng)金體系部分的專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)量考核中說(shuō)明了）
（4） 企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的完成，費(fèi)用使用的有效性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)起到至關(guān)重要的作用，單純的利潤(rùn)考核不如加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管控和完善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（5） 各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用分為固定費(fèi)用加各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員手中掌控的機(jī)動(dòng)費(fèi)用和總部預(yù)留的機(jī)動(dòng)費(fèi)用。固定費(fèi)用是企業(yè)制定的各個(gè)區(qū)域必須執(zhí)行的費(fèi)用，具用剛性，不可更改；營(yíng)銷(xiāo)管理人員手中掌控的機(jī)動(dòng)費(fèi)用則由他們?cè)谒麄兊臋?quán)限內(nèi)審批即可使用，他們可以使用，也可以不使用，使用了則計(jì)入他們的費(fèi)用；總部預(yù)留的機(jī)動(dòng)費(fèi)用則是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)上出現(xiàn)的突發(fā)事件等而預(yù)留的費(fèi)用，各個(gè)區(qū)域要想使用這一部分費(fèi)用，需申請(qǐng)經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后才能使用，如果使用則計(jì)入他們的費(fèi)用。
（6） 費(fèi)用審批權(quán)限的適當(dāng)下放是提高市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力、提高費(fèi)用使用的有效性和及時(shí)性、提高企業(yè)利潤(rùn)的必要措施。
（7） 企業(yè)可以根據(jù)以往各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用率和對(duì)區(qū)域的資源投放情況來(lái)核定各個(gè)區(qū)域的考核費(fèi)用率，一般來(lái)講費(fèi)用考核到區(qū)域經(jīng)理這一級(jí)就可以了。
（8） 費(fèi)用考核要在制定的費(fèi)用率基礎(chǔ)上進(jìn)行超罰省獎(jiǎng)，那就是實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用超過(guò)了費(fèi)用率則要受到相應(yīng)處罰，節(jié)省了費(fèi)用則要受到獎(jiǎng)勵(lì)。
第一階段：環(huán)境分析
該企業(yè)屬于什么行業(yè)；影響該行業(yè)、該企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的——
1．政治、法律因素?
2．經(jīng)濟(jì)因素?
3．社會(huì)-文化因素?
4．技術(shù)因素？
5．環(huán)境趨勢(shì)、變化為該行業(yè)、企業(yè)、及其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了何種機(jī)遇、威脅?
第二階段：行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
1．有何與之競(jìng)爭(zhēng)的其它行業(yè)?
2．本企業(yè)在行業(yè)中的相對(duì)規(guī)模如何?
3．在市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、獲利性上與其他同行企業(yè)比較如何?
4．在財(cái)務(wù)比率分析上與其它企業(yè)比較如何?
關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率分析指標(biāo)：
4一l獲利性比率
①毛利率＝[銷(xiāo)售額-銷(xiāo)貨成本]／銷(xiāo)售額
銷(xiāo)貨成本＝期初存貨十購(gòu)貨凈額-購(gòu)貨退還及折讓-購(gòu)貨折扣十購(gòu)貨運(yùn)費(fèi)(可供銷(xiāo)售的商品成本)
②凈利率＝稅后利潤(rùn)／銷(xiāo)售額
③資產(chǎn)回報(bào)率＝稅后利潤(rùn)／總資產(chǎn)
④普通股收益率＝稅后利潤(rùn)／股東總資本
4—2變現(xiàn)性比率
①流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債
②速動(dòng)比率＝[流動(dòng)資產(chǎn)-庫(kù)存]／流動(dòng)負(fù)債
③庫(kù)存比營(yíng)運(yùn)資本＝庫(kù)存／[流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債]
4—3杠桿比率
①資產(chǎn)負(fù)債率＝總負(fù)債／總資產(chǎn)
②負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比＝總負(fù)債／股東總權(quán)益
③長(zhǎng)期負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比＝長(zhǎng)期負(fù)債／股東總權(quán)益
4—4營(yíng)運(yùn)比率
①總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷(xiāo)售額／總資產(chǎn)
②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷(xiāo)售額／固定資產(chǎn)
③庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝銷(xiāo)售額／庫(kù)存
5．主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)?
6．市場(chǎng)份額在競(jìng)爭(zhēng)者間怎樣分配?
7．這些競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)地位如何?如市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者?
8．競(jìng)爭(zhēng)者的侵略性及其趨勢(shì)?如是否可能辨認(rèn)快速進(jìn)入者?
9．主要競(jìng)爭(zhēng)者在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?該企業(yè)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)是什么?如他們的差異性?xún)?yōu)勢(shì)是什么?它可維持嗎?它如何由營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所支持?
10．主要競(jìng)爭(zhēng)者的背景、策略及營(yíng)銷(xiāo)組合?
第三階段：企業(yè)分析
1．企業(yè)的目標(biāo)是什么，是否清晰陳述?可以達(dá)到嗎?
2．企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)?
3．企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中有何現(xiàn)實(shí)的，潛在的破壞性沖突?
4．企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織是如何構(gòu)造的?
第四階段：市場(chǎng)分析
一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
1．市場(chǎng)規(guī)模?
2．市場(chǎng)規(guī)模趨勢(shì)增加或減少，多快?
3．市場(chǎng)如何構(gòu)成，如市場(chǎng)細(xì)分?
二、消費(fèi)者
1．誰(shuí)是顧客?
2．顧客是什么樣的?
3．他們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品／服務(wù)的目的?
4．他們?cè)诋a(chǎn)品／服務(wù)之中尋求何種特性?
5．其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程?
6．購(gòu)買(mǎi)時(shí)的影響因素?
7．對(duì)該產(chǎn)品／服務(wù)的感受?
8．對(duì)替代品的感受?
第五階段：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析
1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)；它是否明確陳述；它與企業(yè)目標(biāo)是否一致；是否構(gòu)造了營(yíng)銷(xiāo)組織以達(dá)成這些目標(biāo)？
2．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中成問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)概念?是否規(guī)劃良好并有序展開(kāi)?是否與合理的營(yíng)銷(xiāo)原則一致?否則有何好理由?
3．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指向的目標(biāo)市場(chǎng)?它是否定義良好?該市場(chǎng)是否足夠大以使得為其服務(wù)有利可圖?它是否有長(zhǎng)期潛力?
4．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了何種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?如無(wú)，如何在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
5.正在銷(xiāo)售何種產(chǎn)品?其寬度、深度，及企業(yè)產(chǎn)品大類(lèi)的一致性?是否需要新產(chǎn)品填充其產(chǎn)品大類(lèi)?有何產(chǎn)品需要清除?各項(xiàng)產(chǎn)品的獲利性?
6．用何促銷(xiāo)組織?促銷(xiāo)活動(dòng)與產(chǎn)品／產(chǎn)品形象一致嗎?如何改善促銷(xiāo)組合?
7．使用何分銷(xiāo)渠道?是否在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)提品以滿(mǎn)足顧客需要?該渠道在本行業(yè)是否典型?是否更有效?
8．使用何種定價(jià)策略?與其他公司同類(lèi)產(chǎn)品比價(jià)格如何?價(jià)格如何確定的?
9．營(yíng)銷(xiāo)研究與信息結(jié)合到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中了嗎?整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否內(nèi)在一致?
第2部分 分析問(wèn)題及其核心因素——檢查表
1．本案根本問(wèn)題?次要問(wèn)題?
2．何證據(jù)說(shuō)其是中心事項(xiàng)?該證據(jù)在多大程度上基于事實(shí)?觀(guān)點(diǎn)?假設(shè)?
3．有何征兆說(shuō)這是本案真正問(wèn)題?
4．所定義問(wèn)題如何相互聯(lián)系?他們互相獨(dú)立，還是某一深層問(wèn)題的結(jié)果?
5．這些問(wèn)題在短期、長(zhǎng)期會(huì)有何節(jié)外生枝?
第3部分 形成、評(píng)價(jià)并記錄備選行動(dòng)方案——檢查表
1．有哪些解決問(wèn)題的可行方案?
2．這些方案的限制或前提條件?企業(yè)素質(zhì)?資源?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的傾向性?社會(huì)責(zé)任?法律制約?
3．對(duì)于該企業(yè)有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營(yíng)銷(xiāo)概念?
4．在企業(yè)所處形勢(shì)下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)是否一致?
5．每個(gè)方案的成本與利益；優(yōu)劣勢(shì)? 第4部分 選擇、實(shí)施并記錄被選行動(dòng)方案——檢查表
1．在前述約束條件下哪個(gè)方案能最好地解決問(wèn)題并最少地制造新問(wèn)題?
2．為實(shí)施所選方案必須做那些工作?
3．方案牽涉到哪些人員?其責(zé)任?
4．何時(shí)、何地實(shí)施?
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；協(xié)調(diào)發(fā)展；物流管理
1物流及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
1.1概念
物流管理的過(guò)程是實(shí)體從供應(yīng)地到接收地流動(dòng)的過(guò)程。為了滿(mǎn)足實(shí)際工作的要求，必須實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸環(huán)節(jié)、存儲(chǔ)環(huán)節(jié)、裝卸環(huán)節(jié)、包裝環(huán)節(jié)等的有效協(xié)調(diào)及結(jié)合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要指?jìng)€(gè)體及群體通過(guò)與他人產(chǎn)品及價(jià)值的交換，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)性管理過(guò)程。無(wú)論是物流管理系統(tǒng)還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)都是企業(yè)參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要運(yùn)作模式。
1.2物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
物流管理模塊是企業(yè)可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵性要素，在這個(gè)過(guò)程中，物流管理形式不斷發(fā)生著改變，通過(guò)對(duì)新型物流管理模式的應(yīng)用，有利于提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益嚴(yán)峻，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品速度、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品質(zhì)量等的要求日益嚴(yán)格。為了提升現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須進(jìn)行物流管理體系的健全，實(shí)現(xiàn)整體物理成本的降低，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，這需要企業(yè)優(yōu)化物流管理方案，實(shí)現(xiàn)物流業(yè)務(wù)的高度集中化，從而推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)定性運(yùn)作，為其創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境。在企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，物流管理策略以企業(yè)的產(chǎn)品為核心，通過(guò)對(duì)最恰當(dāng)方式的使用，將產(chǎn)品順利、迅速地送至消費(fèi)者手中，從而滿(mǎn)足企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的要求，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)物流管理模塊是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的重要組成部分。隨著現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)模的擴(kuò)大，新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念不斷興起，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系日益健全，其整體工作過(guò)程日益精細(xì)化及整體化。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)物流管理方案不斷得到更新，其不再只是一個(gè)重要的參與環(huán)節(jié)，而是滲透到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)運(yùn)作程序。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)者的需求及潛在欲望為出發(fā)點(diǎn)，這就需要物流管理方法的應(yīng)用，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)符合自身需求的營(yíng)銷(xiāo)及物流方案。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)物流的影響
企業(yè)整體運(yùn)作模式的進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)的分化及整合，物流逐漸成為一種獨(dú)立性的行業(yè)，有著其自身獨(dú)特的發(fā)展形態(tài)。在現(xiàn)代物流發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)物流業(yè)務(wù)的核心，通過(guò)對(duì)科學(xué)性、合理性物流方案的制定，有利于推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)定性發(fā)展，通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的健全，也有利于提升物流程序的整體效率，有利于優(yōu)化物流管理的營(yíng)銷(xiāo)功能，滿(mǎn)足企業(yè)物流活動(dòng)整體性的發(fā)展要求。在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)企業(yè)良好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的營(yíng)造，有利于物流網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化及整合，從而適應(yīng)企業(yè)可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的工作要求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是企業(yè)物流管理方案更新的前提，在這個(gè)過(guò)程中，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為根本前提，進(jìn)行物流管理系統(tǒng)內(nèi)部各個(gè)程序的整合，將企業(yè)各類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的、系統(tǒng)的物流活動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)、市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、財(cái)務(wù)管理環(huán)節(jié)等的協(xié)調(diào)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的產(chǎn)品需求。在物流方案調(diào)整過(guò)程中，需要按照企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行企業(yè)物流設(shè)施的改造及優(yōu)化。
2物流與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)發(fā)展
2.1數(shù)據(jù)估測(cè)模塊
為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展效益的提升，必須實(shí)現(xiàn)物流管理環(huán)節(jié)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)性運(yùn)作，這首先需要進(jìn)行數(shù)據(jù)估測(cè)方案的制定。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)資料、消費(fèi)者的客觀(guān)需求等展開(kāi)分析，做好銷(xiāo)售與消費(fèi)者關(guān)系的管理工作，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)需求量及消費(fèi)者需求狀況的分析，進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的穩(wěn)定性發(fā)展。
2.2營(yíng)銷(xiāo)途徑的暢通性
為了適應(yīng)現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展要求，必須進(jìn)行物流系統(tǒng)的健全，適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的動(dòng)態(tài)化需求，這就需要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與物流管理策略的結(jié)合，進(jìn)行一體化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的開(kāi)展，確保企業(yè)的可持續(xù)性運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益的提升。
2.3二者關(guān)系的協(xié)調(diào)
實(shí)踐證明，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)及物流管理環(huán)節(jié)的有效協(xié)調(diào)，有利于推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系的穩(wěn)定性發(fā)展。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，充分發(fā)揮物流管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中的關(guān)鍵性發(fā)展作用。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案的優(yōu)化，確保企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。
3物流、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的綜合發(fā)展影響
通過(guò)對(duì)新型物流管理方案的應(yīng)用，有利于優(yōu)化企業(yè)物流的整體服務(wù)質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，滿(mǎn)足現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作要求。為了推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性發(fā)展，必須提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體規(guī)模，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)物流管理的積極作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的健康可持續(xù)性發(fā)展。這需要實(shí)現(xiàn)物流管理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一體化發(fā)展，減少這兩者間的不和諧發(fā)展因素。
特許加盟廠(chǎng)家存在的誤區(qū)
1)、促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，普遍將促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶(hù)展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷(xiāo)物料、開(kāi)展哪些促銷(xiāo)活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來(lái)拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷(xiāo)方案與促銷(xiāo)方案有天壤之別，營(yíng)銷(xiāo)做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。
2）、營(yíng)銷(xiāo)思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷(xiāo)方案的效果根本不可同日而語(yǔ)，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門(mén)。
獨(dú)立門(mén)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃勢(shì)在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開(kāi)一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷(xiāo)扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷(xiāo)方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏(yíng)利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。
1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，通過(guò)對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠(chǎng)家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷(xiāo)方案，你敢用嗎？所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。
2）、營(yíng)銷(xiāo)并非促銷(xiāo)
這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)上下功夫，打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷(xiāo)方案也是促銷(xiāo)活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)，卻壓根沒(méi)有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷(xiāo)所致。
在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷(xiāo)模式是店面能否贏(yíng)得顧客的重點(diǎn)，而促銷(xiāo)活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來(lái)為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面銷(xiāo)量，舉例來(lái)講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠(chǎng)家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷(xiāo)方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來(lái)挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門(mén)大吉了。
企劃部要具備的門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力
在推出“中國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)援助計(jì)劃”的過(guò)程中，鄧超明及贏(yíng)道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)了大量縝密的調(diào)研和客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，進(jìn)行了多樁營(yíng)銷(xiāo)案例的實(shí)戰(zhàn)操作，深入了解在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下處于成長(zhǎng)期的中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀，探求成長(zhǎng)型企業(yè)的品牌推廣、電子商務(wù)需求和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需求，并結(jié)合贏(yíng)道團(tuán)隊(duì)多年的營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供“可解燃眉之急的、高水準(zhǔn)的、有效的、性?xún)r(jià)比高的、按效果付費(fèi)”的一站式營(yíng)銷(xiāo)解決方案。
有數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)處于成長(zhǎng)階段的企業(yè)有1000萬(wàn)家左右，其中在行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模、知名度和影響力的企業(yè)約300萬(wàn)家左右，而建材、家電、市場(chǎng)正向品牌集中化的層次發(fā)展，各大有遠(yuǎn)見(jiàn)、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)烈、融資渠道通暢的企業(yè)正發(fā)起不斷地升級(jí)和改進(jìn)，意味著將有多個(gè)場(chǎng)面臨重塑，競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生新的變化，這意味著將有多輪洗牌發(fā)生。
對(duì)此，中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)上都獲得提升，以躋身入新的競(jìng)爭(zhēng)行列，成為待解的關(guān)鍵問(wèn)題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，超越一線(xiàn)品牌及跨國(guó)品牌，鑄就進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，則是另一個(gè)迫切需要答案的問(wèn)題。
有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用比金融危機(jī)前擴(kuò)大了5.3倍，大批中小企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)增加的銷(xiāo)售渠道，走出困境，而PT37，得到越來(lái)越多的企業(yè)的認(rèn)可和青睞，全球領(lǐng)先的最具體驗(yàn)的智能化的電子商務(wù)的平臺(tái)PT37或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)首選的營(yíng)銷(xiāo)手段。
據(jù)了解，PT37網(wǎng)創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實(shí)結(jié)合技術(shù)恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源，PT37的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務(wù)交易新模式，使得企業(yè)隨時(shí)隨地、隨心隨意地進(jìn)行企業(yè)管理信息化、市場(chǎng)電子商務(wù)信息化、虛實(shí)同步交易，受到了眾多企業(yè)的青睞。
對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，PT37信息化電子商務(wù)平臺(tái)可以大幅降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，同時(shí)可以為加工貿(mào)易企業(yè)開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)有效解決銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道問(wèn)題。中小企業(yè)充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務(wù)信息化門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本和采購(gòu)成本：中小企業(yè)通過(guò)PT37與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù)，可以大幅度減少差旅費(fèi)、傳真費(fèi)、郵寄費(fèi)等費(fèi)用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購(gòu)原材料，又能將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給用戶(hù)，從而極大地降低了營(yíng)銷(xiāo)成本和采購(gòu)成本，并贏(yíng)得了更多的利潤(rùn)，同時(shí)，PT37為中小企業(yè)所提供的各類(lèi)群發(fā)軟件，可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時(shí)又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫(kù)存的理想模式——企業(yè)按照客戶(hù)的訂制，及時(shí)生產(chǎn)，及時(shí)銷(xiāo)售，庫(kù)存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營(yíng)銷(xiāo)成本和采購(gòu)成本大筆的材料費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和管理費(fèi)，加速了資金的流轉(zhuǎn)，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。
中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升包括兩方面，即對(duì)外跟對(duì)內(nèi)，PT37在解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的同時(shí)，也為中小企業(yè)內(nèi)部信息化提供了有效的解決方案，PT37提供的每一個(gè)企業(yè)電子商務(wù)信息化門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng)，通過(guò)PT37-IMIS系統(tǒng)，企業(yè)可以從對(duì)外的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，到對(duì)內(nèi)的辦公管理，人力資源管理，財(cái)務(wù)管理，績(jī)效管理方方面進(jìn)行信息化管理，進(jìn)一步降低企業(yè)生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從外到內(nèi)的提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，得以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和影響力對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售起到了關(guān)鍵的作用和影響，針對(duì)品牌知名度還不夠響的企業(yè)，贏(yíng)道顧問(wèn)機(jī)構(gòu)“品牌營(yíng)銷(xiāo)包”將提供完善的解決方案，包括針對(duì)企業(yè)展開(kāi)品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案，幫助成長(zhǎng)型企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌知名度和美譽(yù)度的雙重飛躍，從而通過(guò)品牌帶動(dòng)渠道發(fā)展和銷(xiāo)售。
在建材、家電、教育培訓(xùn)、軟件等行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售中，以經(jīng)銷(xiāo)商為主體構(gòu)成的銷(xiāo)售渠道發(fā)揮了最為關(guān)鍵的作用，占據(jù)著企業(yè)銷(xiāo)售的絕大部分份額，針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)相對(duì)薄弱、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力較差的企業(yè)，贏(yíng)道顧問(wèn)“渠道成長(zhǎng)包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)和培訓(xùn)、區(qū)域樣板市場(chǎng)輔助等系列服務(wù)，幫助企業(yè)招募具備品牌意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)同建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直到全面完成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的鞏固，成就企業(yè)利潤(rùn)輸送的“管道”。
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)已在家電、服飾、3C、建材、教育培訓(xùn)、軟件等多個(gè)行業(yè)里獲得了應(yīng)用，作為銷(xiāo)售通路的補(bǔ)充，針對(duì)迫切需要建立更全面、更強(qiáng)大、更便捷銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)型企業(yè)，“電子商務(wù)包”解決方案提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的服務(wù)內(nèi)容，具體包括成長(zhǎng)型企業(yè)啟用電子商務(wù)策略的可行性分析、網(wǎng)上商城建立、訂單處理流程、售后服務(wù)體制建立、商城推廣等服務(wù)，直到推動(dòng)電子商務(wù)成為企業(yè)整個(gè)營(yíng)收中的重要構(gòu)成。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。
2營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
機(jī)構(gòu)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)認(rèn)為，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的潛在市場(chǎng)，如今正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)代。營(yíng)銷(xiāo)策劃也注定離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一塊。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)催生出許多新奇的營(yíng)銷(xiāo)手段，事件營(yíng)銷(xiāo)就是其中之一。從本質(zhì)上講，事件營(yíng)銷(xiāo)就是策劃團(tuán)隊(duì)雇傭網(wǎng)絡(luò)“水軍”將某事件當(dāng)成網(wǎng)絡(luò)話(huà)題進(jìn)行炒作，達(dá)到“一夜成名”的目的?，F(xiàn)實(shí)中這樣的例子不勝枚舉。一般來(lái)講，事件營(yíng)銷(xiāo)策劃成功都說(shuō)明該事件有其獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”。比如，該事件首先要具有爭(zhēng)議性。爭(zhēng)議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會(huì)關(guān)注。策劃團(tuán)隊(duì)就是利用該事件的爭(zhēng)議性，本著營(yíng)銷(xiāo)的目的，對(duì)社會(huì)輿論加以引導(dǎo)，以此達(dá)到宣傳的目的。事件營(yíng)銷(xiāo)能夠使個(gè)人、企業(yè)或網(wǎng)站在瞬息之間火遍整個(gè)輿論界，它能夠在短時(shí)間內(nèi)為個(gè)人或企業(yè)帶來(lái)效益。但是也應(yīng)該看到這種事物的對(duì)立性。事件在快速傳播的同時(shí)，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關(guān)聯(lián)的事物，甚至可能產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。而且網(wǎng)絡(luò)炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費(fèi)的投資也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般營(yíng)銷(xiāo)方式。如果對(duì)輿論方向把控不當(dāng)，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營(yíng)銷(xiāo)可以在短時(shí)間之內(nèi)會(huì)為你塑造出一個(gè)“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿(mǎn)足事件營(yíng)銷(xiāo)的基本要點(diǎn)，沒(méi)有這些要點(diǎn)的支撐，一起事件營(yíng)銷(xiāo)就很難傳起來(lái)。說(shuō)到這里，你可以從“淘品牌”營(yíng)銷(xiāo)策劃看“北刀”優(yōu)與憂(yōu)，這也是營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中比較經(jīng)典的案例。
3營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)策劃主要涵蓋了以下幾部分內(nèi)容：①營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營(yíng)銷(xiāo)診斷、品牌策劃、市場(chǎng)推廣；③精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建；④促銷(xiāo)政策的編排；⑤直營(yíng)體系、專(zhuān)賣(mài)體系、價(jià)格體系的構(gòu)建；⑥終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升；⑦樣板市場(chǎng)的打造；⑧分銷(xiāo)體系的構(gòu)建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建。
4策劃要素
4.1確定業(yè)務(wù)目標(biāo)
確定業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)要素：①了解基礎(chǔ)情報(bào)：企業(yè)為哪一類(lèi)顧客提供營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)？顧客有什么要求？目標(biāo)市場(chǎng)是哪個(gè)地區(qū)？市場(chǎng)規(guī)模如何？②對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的確定：這些效果包括企業(yè)的信譽(yù)和知名度、企業(yè)的獲利能力指標(biāo)等等。
4.2營(yíng)銷(xiāo)策劃方式設(shè)計(jì)多樣性
企業(yè)大都根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，所采取的營(yíng)銷(xiāo)策劃方式都是多種多樣的，總的來(lái)說(shuō)主要有以下幾種：
4.2.1創(chuàng)新企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。創(chuàng)新的前提是按照預(yù)算成本和期望收益兩個(gè)基礎(chǔ)條件對(duì)多套營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)，從中選擇一套最佳營(yíng)銷(xiāo)方案。①方案的期望收益，就是對(duì)多套方案的營(yíng)銷(xiāo)效益目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，比如市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)、產(chǎn)品盈利指標(biāo)等等。其中，市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)主要是產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)層次與范圍等，盈利指標(biāo)主要是成本利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率和利潤(rùn)總額。②方案的預(yù)算成本，就是對(duì)各個(gè)方案的固定投資和流動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)。
4.2.2借鑒自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)每家企業(yè)都有一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，這是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期歷練所獲得的無(wú)形的財(cái)富。企業(yè)在不同的發(fā)展階段會(huì)面臨不同的問(wèn)題，聰明的企業(yè)總是懂得借鑒成功的歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)組織新的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案來(lái)解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
4.2.3向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是市場(chǎng)中的“領(lǐng)軍人”，他們的營(yíng)銷(xiāo)模式以及所掌握的市場(chǎng)信息往往是最先進(jìn)的，單就這一點(diǎn)來(lái)講，就值得許多企業(yè)去學(xué)習(xí)。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是最快的成長(zhǎng)途徑。
5策劃原則
①全局性：把握全局，統(tǒng)籌兼顧是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要前提。企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立大局意識(shí)，根據(jù)各自的總體戰(zhàn)略規(guī)劃有目的性的制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，使制定的營(yíng)銷(xiāo)策略更有針對(duì)性。②戰(zhàn)略性：從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)策劃屬于戰(zhàn)略規(guī)劃中的一部分，營(yíng)銷(xiāo)策劃的措施都具有前瞻性，能夠?qū)ζ髽I(yè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指示和引導(dǎo)，以確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終按戰(zhàn)略規(guī)劃所確定的方向進(jìn)行下去。③穩(wěn)定性：營(yíng)銷(xiāo)策劃一經(jīng)制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費(fèi)企業(yè)資源，還可能使企業(yè)因此承擔(dān)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。所以營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)該具有相對(duì)穩(wěn)定性。④權(quán)宜性：市場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提條件。市場(chǎng)行情的變化往往左右著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的目的和方向。如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方案就應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整，否則不但無(wú)法發(fā)揮指導(dǎo)作用，還可能阻礙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正常運(yùn)行。⑤可行性：無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案形如虛設(shè)，對(duì)活動(dòng)方向和目的起不到任何的指導(dǎo)作用。因此，企業(yè)所制定的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不僅要經(jīng)濟(jì)合理，還應(yīng)該具有可執(zhí)行性。另外營(yíng)銷(xiāo)策劃方案應(yīng)該建立在企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力之上，以確保企業(yè)有足夠的資金和技術(shù)實(shí)力去落實(shí)該策劃方案。
6營(yíng)銷(xiāo)策劃步驟
營(yíng)銷(xiāo)策劃包括六個(gè)步驟：情景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。①情景分析：企業(yè)首先應(yīng)該明確所處環(huán)境的各種宏觀(guān)力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律、社會(huì)/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人———企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商?？梢赃\(yùn)用SWOT模型進(jìn)行整體分析。但是分析應(yīng)該由外而內(nèi)，而非由內(nèi)向外，所以應(yīng)該在SWOT模型的基礎(chǔ)上做一些調(diào)整，調(diào)整為T(mén)OWS分析（威脅Threats、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢(shì)Weaknesses、優(yōu)勢(shì)Strengths），以滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)策劃要求。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性。②目標(biāo)：企業(yè)應(yīng)該通過(guò)情景分析對(duì)自身所面臨的機(jī)會(huì)進(jìn)行排序，據(jù)此定義目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)定目標(biāo)和時(shí)間表。除此以外，還應(yīng)該為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)定目標(biāo)。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠(chéng)服務(wù)到永遠(yuǎn)”，佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡(jiǎn)單，讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等。③戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)行動(dòng)目標(biāo)。而戰(zhàn)術(shù)則是戰(zhàn)略展開(kāi)的細(xì)節(jié)，包含4P以及各部門(mén)人員的時(shí)間表和任務(wù)。④預(yù)算：為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所計(jì)劃的行動(dòng)所花費(fèi)的成本。⑤控制：企業(yè)應(yīng)該制定檢查策略，實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程，以便發(fā)現(xiàn)計(jì)劃進(jìn)度滯后時(shí)及時(shí)進(jìn)行修正，從而確保計(jì)劃如期完成。
7海爾營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)例分析
一個(gè)品牌的成功離不開(kāi)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。以營(yíng)銷(xiāo)比較成功的海爾為例：海爾二十多年發(fā)展歷程中，先通過(guò)高質(zhì)量產(chǎn)品樹(shù)立品牌形象，再以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)赜脩?hù)主流需求的本土化產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，由專(zhuān)業(yè)化向多元化、個(gè)性化過(guò)渡，并最終實(shí)現(xiàn)中高端創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)引領(lǐng)；始終采取以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略，堅(jiān)持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶(hù)的需求；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、宣傳、銷(xiāo)售都為客戶(hù)量身定做，全方位的滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，為企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期客戶(hù)提供了條件；減少流通環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)零售終端銷(xiāo)售的控制和管理（決勝終端），進(jìn)一步降低渠道成本，占領(lǐng)市場(chǎng)；充分借用互聯(lián)網(wǎng)工具聚合用戶(hù)資源，滿(mǎn)足其線(xiàn)上線(xiàn)下、虛實(shí)融合的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)需求；把售后服務(wù)看成創(chuàng)造名牌、宣傳名牌、維護(hù)名牌、發(fā)展名牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。海爾品牌特色的營(yíng)銷(xiāo)策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強(qiáng)、從中國(guó)走向世界。據(jù)全球消費(fèi)市場(chǎng)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)歐睿國(guó)際（Euromonitor）在2014年底的最新數(shù)據(jù)：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續(xù)六年蟬聯(lián)全球白色家電第一品牌，實(shí)現(xiàn)了全球營(yíng)業(yè)額2007億元。
8結(jié)論
[關(guān)鍵詞]戰(zhàn)略；營(yíng)銷(xiāo)管理；構(gòu)建戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)管理形式因?yàn)榫邆鋺?zhàn)略特點(diǎn)更符合現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展，因此逐漸成為現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理工作的主要形式。而隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，對(duì)很多企業(yè)而言，如何實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作成為一項(xiàng)重要的問(wèn)題。通過(guò)實(shí)踐調(diào)查分析可知，企業(yè)在拓展新市場(chǎng)和獲取新客戶(hù)的工作中存在一定問(wèn)題，特別是在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不斷拓展的背景下，此時(shí)就需要企業(yè)引用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理形式提出全面的工作方案，構(gòu)建符合新時(shí)展需要的營(yíng)銷(xiāo)形式。
一、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)既是一種戰(zhàn)略模式也是一種新的管理觀(guān)念，即它是一種營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念和實(shí)踐操作形式，具備民主性、戰(zhàn)略性和競(jìng)爭(zhēng)性等特點(diǎn)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作相比存在本質(zhì)上的區(qū)別，其中主要展現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1.營(yíng)銷(xiāo)理念的深化。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)會(huì)將影響觀(guān)念落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)當(dāng)中，這是傳統(tǒng)意義上營(yíng)銷(xiāo)工作的產(chǎn)品、價(jià)值以及渠道、終端等四個(gè)理念難以達(dá)到的效果。2.決策層次的優(yōu)化。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中整體企業(yè)是依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)實(shí)施的，需要構(gòu)建全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和管理步驟，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)決策的中心、方案等工作內(nèi)容受到生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)以及產(chǎn)品研究、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門(mén)的影響，還要注重企業(yè)自身與外界的合作和發(fā)展。3.營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)的差異性。(1)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注調(diào)節(jié)戰(zhàn)略定位、管理目標(biāo)以及領(lǐng)導(dǎo)水平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營(yíng)銷(xiāo)逐漸向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)變；(2)從以往零散化的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)工作向系統(tǒng)化的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)工作轉(zhuǎn)變；(3)優(yōu)化傳統(tǒng)意義上以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉w價(jià)值鏈為激勵(lì)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)形式。4.戰(zhàn)略決策理念的區(qū)別。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的方案對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有一定的影響，很多理念都要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作所處環(huán)境的特點(diǎn)，也要依據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)計(jì)全面的方案，從而確保企業(yè)的目標(biāo)和資源與企業(yè)外界環(huán)境相符。5.以顧客滿(mǎn)意為發(fā)展使命。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)提出，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度，由此銷(xiāo)售工作者需要提供消費(fèi)者所需的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，將顧客的續(xù)期與組織的服務(wù)方案過(guò)程整合到一起，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的認(rèn)識(shí)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方向，全面研究消費(fèi)者滿(mǎn)意程度需要具備的能力[1]。
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理工作中存在的問(wèn)題
企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容。在改革背景下，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平在持續(xù)上升，綜合國(guó)力在不斷增強(qiáng)，企業(yè)在戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理工作中得到了一定發(fā)展，并結(jié)合時(shí)展的需求，開(kāi)始推廣戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理工作。但在實(shí)際發(fā)展中依舊存在很多急需整改的問(wèn)題，其中主要分為以下幾點(diǎn)：1.營(yíng)銷(xiāo)理念需要加以提升。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，買(mǎi)方市場(chǎng)的構(gòu)建，企業(yè)需要以消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。但是我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展中，企業(yè)因?yàn)槭艿絺鹘y(tǒng)意義上“好馬不怕路遙遠(yuǎn)”理念的影響，導(dǎo)致大部分企業(yè)管理者認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，就可以占據(jù)重要的市場(chǎng)地位。但是現(xiàn)階段的市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)需要全面調(diào)查研究市場(chǎng)發(fā)展方向，不斷優(yōu)化產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，以此為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)[2]。2.銷(xiāo)售方案需要整改。企業(yè)在發(fā)展中，也累積了一定的銷(xiāo)售和經(jīng)驗(yàn)，在增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平中占據(jù)重要的影響力，但是因?yàn)閼?zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)形式不夠全面，導(dǎo)致在市場(chǎng)拓展、信息反饋以及市場(chǎng)需求中逐漸涌現(xiàn)出更多的問(wèn)題。同時(shí)，大部分企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)形式的內(nèi)涵了解不多，還有企業(yè)在引用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)獲取信息資源時(shí)過(guò)于被動(dòng)化，更愿意選擇引用以往的經(jīng)驗(yàn)和工作形式。上述問(wèn)題都表明企業(yè)與現(xiàn)階段市場(chǎng)發(fā)展脫節(jié)，觀(guān)念過(guò)于老套，應(yīng)用的銷(xiāo)售形式難以符合市場(chǎng)發(fā)展需求，會(huì)影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展的效率和質(zhì)量。由此，需要關(guān)注企業(yè)銷(xiāo)售工作者的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建工作。現(xiàn)階段，企業(yè)很少關(guān)注此項(xiàng)工作，相關(guān)的銷(xiāo)售工作者大都是做宣傳、跑業(yè)務(wù)，導(dǎo)致工作者在實(shí)踐中缺少專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)，難以影響之后的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。究其根本，是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有構(gòu)建合理的人才引進(jìn)和培育方案，更沒(méi)有提出全面的管理方案[3]。3.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的意識(shí)不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺少理性特點(diǎn)。我國(guó)很多企業(yè)都具備勞動(dòng)密集、技術(shù)資本含量低等特點(diǎn)，實(shí)際獲取的效益非常低。隨著大量企業(yè)進(jìn)入到市場(chǎng)發(fā)展中，致使商品的供應(yīng)數(shù)量越來(lái)越多。為了獲取更多的發(fā)展效益，企業(yè)產(chǎn)生了非常激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這樣導(dǎo)致企業(yè)獲取的效益越來(lái)越低。因此，在這一背景下，企業(yè)更多的是要選擇持續(xù)創(chuàng)新。同時(shí)，因?yàn)槿鄙倮硇曰臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針，導(dǎo)致企業(yè)就算想要發(fā)展，但是在不斷優(yōu)化的市場(chǎng)環(huán)境中，依舊選用以往的銷(xiāo)售方案。很多企業(yè)不具備落實(shí)差異化戰(zhàn)略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發(fā)展方針，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際發(fā)展水平越來(lái)越低。由此，企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到理性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性，并結(jié)合自身發(fā)展情況提出有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針[4]。
三、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的構(gòu)建
(一)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)工作中獲取的效益、營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容等都有一定的影響作用，構(gòu)建正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念對(duì)企業(yè)的合作和發(fā)展而言都是至關(guān)重要的，且有助于指導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。由此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)意義上的發(fā)展理念，向著以市場(chǎng)為中心、以消費(fèi)者為重點(diǎn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的方向全面發(fā)展，從基礎(chǔ)上優(yōu)化企業(yè)發(fā)展中的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要正確引用營(yíng)銷(xiāo)職能，結(jié)合各個(gè)部門(mén)的發(fā)展需求提出相對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)，從而科學(xué)、及時(shí)的調(diào)節(jié)企業(yè)活動(dòng)。同時(shí)，科學(xué)掌控企業(yè)具備的各項(xiàng)資源，達(dá)到資源共享化和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的發(fā)展特點(diǎn)，從而優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)工作的平穩(wěn)性。除此之外，調(diào)節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)，結(jié)合市場(chǎng)、客戶(hù)以及企業(yè)等方面的關(guān)系構(gòu)建管理系統(tǒng)，將管理工作落實(shí)到現(xiàn)實(shí)工作中，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效益最大化的工作目標(biāo)。
(二)整改營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
企業(yè)在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)階段時(shí)，沒(méi)有提出相對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念，也就是沒(méi)有將市場(chǎng)需求、可續(xù)需求以及企業(yè)需求、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容全面整合到一起，這樣會(huì)阻礙企業(yè)現(xiàn)代化構(gòu)建工作的發(fā)展。由此，企業(yè)需要構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念，有助于優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，整改企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理工作的方案和目標(biāo)。一方面，企業(yè)需要依據(jù)市場(chǎng)、消費(fèi)者以及企業(yè)等方面的需求提出相對(duì)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念，另一方面，要結(jié)合時(shí)展特點(diǎn)，不斷調(diào)節(jié)企業(yè)發(fā)展情況，依據(jù)企業(yè)發(fā)展中遇到的問(wèn)題，明確未來(lái)發(fā)展的方向。同時(shí)，要全面整合現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)下存在的各項(xiàng)銷(xiāo)售理念，從基礎(chǔ)上整改營(yíng)銷(xiāo)方案[5]。
(三)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織
在構(gòu)建戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)時(shí)，需要不斷優(yōu)化管理組織決策水平和信息系統(tǒng)，結(jié)合內(nèi)容調(diào)節(jié)組織結(jié)構(gòu)。一方面，構(gòu)建終端銷(xiāo)售組織，且在銷(xiāo)售階段通過(guò)劃分各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)的層次來(lái)落實(shí)各項(xiàng)管理工作，通過(guò)終端管理者實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理工作，進(jìn)而全面管理營(yíng)銷(xiāo)工作。同時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展要求和市場(chǎng)規(guī)定，對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織實(shí)施拓展或是劃分，有效優(yōu)化各項(xiàng)組織的職能，保障組織內(nèi)容整合企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)工作。另一方面，構(gòu)建區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)組織是以企業(yè)構(gòu)建平臺(tái)組織形式進(jìn)行操作，結(jié)合這一平臺(tái)組織對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)范圍的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施監(jiān)管工作，其中包含了區(qū)域管理者、總部管理者等。只有構(gòu)建全面而有效的營(yíng)銷(xiāo)組織，明確組織各項(xiàng)工作的職責(zé)和內(nèi)容，才能更好實(shí)現(xiàn)預(yù)期設(shè)定的企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
(四)改善客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容
要結(jié)合客戶(hù)市場(chǎng)服務(wù)理念全面整改各項(xiàng)服務(wù)，構(gòu)建具備全面性和系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，從而構(gòu)建以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)的市場(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。關(guān)注消費(fèi)者的需求，有方向的設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段整合客戶(hù)價(jià)值和銷(xiāo)售理念，促使消費(fèi)者需求與企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)得以全面整合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效益的最大化。要想正確掌控消費(fèi)者理念和服務(wù)優(yōu)越性，需要進(jìn)行兩方面的工作，一方面要加大研究者與市場(chǎng)銷(xiāo)售者的交流，優(yōu)化研究者的市場(chǎng)觀(guān)念，促使研究、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售工作一體化發(fā)展，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度；另一方面，企業(yè)的銷(xiāo)售工作者需要實(shí)施有效的市場(chǎng)調(diào)查工作，認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方向，以此為設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售內(nèi)容提供依據(jù)。在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)中，整改服務(wù)理念，改善消費(fèi)者與銷(xiāo)售之間的關(guān)系是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容[6]。
四、結(jié)束語(yǔ)
總而言之，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的根本而言，是結(jié)合市場(chǎng)需求實(shí)施管理，并對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的需求和特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查研究。企業(yè)在發(fā)展中需要結(jié)合市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷優(yōu)化自身的營(yíng)銷(xiāo)形式、銷(xiāo)售人才以及創(chuàng)新能力等，從而獲取全新的發(fā)展市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售能力和經(jīng)濟(jì)效益，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。
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