發(fā)布時(shí)間：2023-03-16 15:56:29
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的跨文化商務(wù)談判論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
一、跨文化商務(wù)交際中發(fā)生沖突的原因分析
1.思維模式的差異。西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而東方文化的思維模式則表現(xiàn)出直覺整體性，由于這種中國(guó)傳統(tǒng)文化思維特征的影響，中國(guó)人往往特別重視直覺，注重認(rèn)識(shí)過程中的經(jīng)驗(yàn)和感覺，在交往中也往往以這種經(jīng)驗(yàn)和感覺去“以己度人”。與西方人的思維模式相比，中國(guó)人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性，久而久之，會(huì)形成一種思維定勢(shì)，可以解釋為識(shí)別和簡(jiǎn)化對(duì)外界事物的分類感知過程。有些思維定勢(shì)是正確的，而有些則會(huì)直接影響跨文化交際，造成交際失誤。因此，動(dòng)輒就想統(tǒng)一大家的思維模式是行不通的。實(shí)際上，東西方人都是在運(yùn)用不同的文化和智慧在做生意。統(tǒng)一是相對(duì)的、暫時(shí)的，在某一種利益下、某一種前提下形成的。我們需要做的是營(yíng)造這樣一種平臺(tái)，讓大家能夠在共同的利益驅(qū)使下在發(fā)展方向上達(dá)到一定的平衡，實(shí)現(xiàn)共同利益和價(jià)值的最大化。做生意根本上還是利益問題，利益一旦失衡，文化也會(huì)失衡。
2.行為規(guī)范的差異。行為規(guī)范的具體含義就是指被社會(huì)所共同接受的道德標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則。不同文化背景下的個(gè)體必然表現(xiàn)出不同的行為方式，這是因?yàn)槿藗兊恼J(rèn)知、思維、需要、價(jià)值取向、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是這種文化差異所造成的個(gè)體差異導(dǎo)致了跨文化背景中的沖突。經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象就是套用自身所在社會(huì)的行為規(guī)范來判定對(duì)方行為的合理性，由于雙方的行為規(guī)范存在差異，常常會(huì)產(chǎn)生誤解。如我們有時(shí)拍拍孩子的頭部表示友好，而西方人會(huì)認(rèn)為這是一種極不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交際中談判的順利進(jìn)行，就必須理解對(duì)方的行為規(guī)范，可能時(shí)最好的辦法就是遵循入鄉(xiāng)隨俗的原則。
3.價(jià)值取向的差異。在社會(huì)化過程中，不同文化背景的人們之間的交往必然與價(jià)值觀念聯(lián)系在一起。每一種文化都有自己特有的價(jià)值體系，幫助人們區(qū)分美與丑、善與惡，這就是人們的處世哲學(xué)、道德標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范。每一種文化的判斷標(biāo)準(zhǔn)是不同的，有時(shí)無法說誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，但是它們?cè)谧约旱奈幕w系內(nèi)都有其存在的合理性。比如在中國(guó)文化中，人們推崇謙虛知禮，追求隨遇而安，集體取向占據(jù)主導(dǎo)地位。而西方文化則非常崇尚個(gè)人主義，“隨遇而安”被看作是無能、缺乏進(jìn)取精神的表現(xiàn)。人本位的思想根植于他們心中，人們崇尚獨(dú)立思考，獨(dú)立判斷，依靠自己的能力去實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益。
4.法制觀念的差異。在處理經(jīng)濟(jì)糾紛方面，有些人習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題，而大多數(shù)西方人卻更多的是從法律上考慮問題。很多應(yīng)該利用法律手段正常解決的問題，有些人習(xí)慣于通過“組織”、通過關(guān)系、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用，而西方人對(duì)于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決糾紛。
5.文化優(yōu)越感的影響。有些涉外人員在經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中，始終懷著文化優(yōu)越感與對(duì)方談判。認(rèn)為自己的文化價(jià)值體系優(yōu)于來自其他文化或群體的成員，常常以自我為中心，對(duì)其他文化習(xí)俗、行為習(xí)慣、管理方式都置之不理，各持己見，互不相讓，排斥對(duì)方文化，缺乏向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)的姿態(tài)，其行為自然為對(duì)方成員所忌恨，遭到抵制，引發(fā)沖突，造成談判失敗。
6.語(yǔ)用遷移的影響。在跨文化交際中，人們對(duì)遇到的現(xiàn)象、事物和行為的評(píng)價(jià)、解釋或語(yǔ)言的運(yùn)用通常是建立在本國(guó)文化基礎(chǔ)之上的，因此往往會(huì)造成交際的障礙，其根源就在于習(xí)慣參照母語(yǔ)中的語(yǔ)用方式，忽略了語(yǔ)用的遷移，造成語(yǔ)用失誤。社交語(yǔ)用失誤是指不了解或忽視雙方的社會(huì)文化背景而出現(xiàn)的語(yǔ)言表達(dá)失誤，因此往往導(dǎo)致跨文化商務(wù)交際的失敗。其深層原因就在于人們?nèi)狈?duì)社會(huì)語(yǔ)言差異的敏感性，會(huì)無意識(shí)地進(jìn)行語(yǔ)用遷移。
二、如何減少跨文化商務(wù)交際沖突的對(duì)策
1.尊重對(duì)方文化。對(duì)來自不同文化背景的人員要認(rèn)真認(rèn)識(shí)對(duì)方文化與己方文化的差異，從而表現(xiàn)出對(duì)文化的理解和尊重。要認(rèn)識(shí)到尊重對(duì)方文化就是尊重對(duì)方個(gè)人，因?yàn)樽鹬貙?duì)方文化是雙方心理溝通的橋梁、文化溝通的橋梁，有了這座橋梁，才能對(duì)它方的民族性、國(guó)民性、行為方式、人格價(jià)值取向、風(fēng)俗習(xí)慣有進(jìn)一步的了解，才能從真正意義上尊重對(duì)方，才能體會(huì)和捕捉到對(duì)方的觀點(diǎn)及在不同文化理念引導(dǎo)下的表達(dá)方式，盡可能地提升自身對(duì)異地文化的包容性，通過談判而達(dá)到真誠(chéng)的合作。
2.文化互補(bǔ)?？缥幕瘍?yōu)勢(shì)在于巨大的文化差異使得兩種不同的文化之間有著極強(qiáng)的互補(bǔ)性，一種文化的存在可以充分地彌補(bǔ)另外一種文化的許多不足及其單一性。因此，與外方人員的接觸過程，也是文化相互滲透的時(shí)期。在這一時(shí)期，如果能夠?qū)λ轿幕M(jìn)行接納和認(rèn)可，對(duì)來自不同文化背景人員的觀念和行為方式能夠表示理解、體諒和支持，能容易看出各自文化的優(yōu)點(diǎn)或不足，便于形成相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短的局面，從而使工作得以順利進(jìn)行。
3.文化融合。在不同的文化背景下，只要認(rèn)可多元文化的存在、共存共榮，又有意識(shí)地去協(xié)調(diào)、構(gòu)建相對(duì)統(tǒng)一的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，就可能形成跨文化全面融合的局面。通過融合的方式吸收異質(zhì)文化中的精華，為我所用，是適應(yīng)跨國(guó)文化環(huán)境，降低文化障礙成本，提高經(jīng)濟(jì)效益的最佳選擇。這樣便能發(fā)揮跨文化優(yōu)勢(shì)，形成良性的循環(huán)，取得預(yù)期的商業(yè)談判目標(biāo)。
4.和睦相處。有了文化融合的基礎(chǔ)，還要營(yíng)造相互信賴、真誠(chéng)合作、開放溝通、以及多種文化共存的環(huán)境。這對(duì)于促進(jìn)中外員工的溝通非常重要。我方貿(mào)易公司或集團(tuán)可以有意識(shí)地組織各種正式與非正式的集體與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，引導(dǎo)中外籍員工積極、主動(dòng)地融入對(duì)方的生活文化環(huán)境，增進(jìn)雙方的人際關(guān)系、加強(qiáng)溝通和消除偏見，逐步建立友誼，自然地和睦相處，確保經(jīng)貿(mào)洽談?dòng)幸粋€(gè)寬松、和諧的環(huán)境。
5.轉(zhuǎn)變觀念。在經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中，有些領(lǐng)導(dǎo)甚至涉外人員有一種誤解，認(rèn)為對(duì)外談判人員只要能講一口流利的英語(yǔ)就行了。忽視了語(yǔ)言的實(shí)際運(yùn)用，忽視了不同文化也是需要不斷改進(jìn)的。對(duì)文化背景知識(shí)的掌握程度直接影響到涉外談判人員的英語(yǔ)使用能力，是能否得體地運(yùn)用語(yǔ)言的前提。因此，我們的涉外工作者除學(xué)好英語(yǔ)語(yǔ)言外，還要轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)文化的學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。通過各種商務(wù)英語(yǔ)綜合實(shí)踐活動(dòng)，把握好英語(yǔ)文化知識(shí)，鍛煉和提高在不同文化環(huán)境中的談判能力，以達(dá)到預(yù)期的談判目的。
論文摘要:隨看全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁起來，其中商務(wù)英語(yǔ)談判是國(guó)際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要講究談判技能。
隨著我國(guó)對(duì)外開放力度的不斷加大、國(guó)際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動(dòng)越來越繁榮，國(guó)際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語(yǔ)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。如何提高商務(wù)英語(yǔ)談判技能呢?
1、概述
國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國(guó)際商務(wù)人員除了需要使用生活英語(yǔ)，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動(dòng)，其中國(guó)際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):
(1)精通英語(yǔ)。國(guó)際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力;靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲?guó)外的采購(gòu)都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
(2)熟悉國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國(guó)際商務(wù)人員應(yīng)該對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB， CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T，L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。
(3)國(guó)際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，而且要掌握各國(guó)的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時(shí)了解聯(lián)合國(guó)的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的常識(shí)也很重要。
(4)對(duì)產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和跨文化交際知識(shí)。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。
2、談判前的準(zhǔn)備階段
商品展覽會(huì)是國(guó)際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會(huì);同時(shí)賣方可以利用這個(gè)平臺(tái)增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣。對(duì)新客戶規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。
2.1客戶調(diào)查
從展覽會(huì)收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過對(duì)信息的收集、整序、利用和評(píng)價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會(huì)詢盤，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤(rùn)都有利于今后的長(zhǎng)期合作。
2 .2估算成本
去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司。可實(shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣。
2 .3談判方案
商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。
2.4談判形象
在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。
3、國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判技能
在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案，獲取對(duì)方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。
(1)在國(guó)際商務(wù)談判過程中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的詞語(yǔ);雙方談判的過程中，如果明白對(duì)方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國(guó)家的商人談判時(shí)，最好坦白地提出來，可以說:I don’t think that’s a good idea.由于言語(yǔ)溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’ m sorry， I mis-understood you.
(2)初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對(duì)方的意見。在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來備用。
(3)在國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格談判占重要地位。開始可以泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)，報(bào)價(jià)后面留下一句“’offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進(jìn)口商一定都會(huì)討價(jià)還價(jià):"Your com-petitor is offering better terms.”這時(shí)我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)，從而有針對(duì)性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我方也可以考慮給一個(gè)好價(jià)格或折扣。因?yàn)椤敖回浧陂L(zhǎng)”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
為了讓對(duì)方尚接受我方條件，我們還可以說:We’ll accept your proposal，on the condition that you order 10，000 PCS.此句型明確告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’re not prepared to accept your proposal. at this time.有時(shí)還要講明拒絕的理由。最后，探求對(duì)方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判經(jīng)濟(jì)文化差異
一、引言
談判是人類社會(huì)生活中最常見、最不可或缺的活動(dòng)之一，它伴隨著人類社會(huì)的發(fā)展與文明的進(jìn)步而日益受到人們的重視。論文百事通說起談判，我們的腦海中肯定會(huì)出現(xiàn)這樣的一幅場(chǎng)景:一群穿著西裝，打著領(lǐng)帶的商人在談判桌前為各自的利益據(jù)理為爭(zhēng)。但何謂“談判”？其一般的含義指的是在社會(huì)生活中，人們?yōu)榱藵M足各自的需要和維護(hù)自身的利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。而“商務(wù)談判”指的是談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。由于不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而導(dǎo)致了不同國(guó)家間的不同談判方式和風(fēng)格。因此，在從事商務(wù)活動(dòng)尤其是跨國(guó)的商務(wù)活動(dòng)時(shí)，必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系和差異，在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備和組織時(shí)，更要明白這些差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
二、了解中美商人的特點(diǎn)是商務(wù)談判的必要條件
1.美國(guó)客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn)
美國(guó)是我國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，他們是我們?cè)谌粘５膰?guó)際商務(wù)談判中常見的對(duì)手?？傮w來說，美國(guó)人的性格外向，開朗，表現(xiàn)為直率、自信、果斷、熱情，而且充滿幽默感。由于他們大多數(shù)是移民，因而使美國(guó)人有較頑強(qiáng)的毅力,以及樂觀自信，勇于進(jìn)取的開拓精神。他們樂于吸收新鮮事、新思想、受傳統(tǒng)束縛較少，同時(shí)他們受猶太民族追求利益的秉性影響，重實(shí)際、重功利、以成敗論英雄。但由于幅員遼闊，美國(guó)人受地域差異的影響，談判風(fēng)格迥異。
(1)東部地區(qū)商人的特點(diǎn)。東部有13個(gè)州，以紐約為中心、經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，東部的居民以猶太人為主，特別是紐約市是他們聚居的地方（有二百余萬猶太人），所以猶太人在東部的經(jīng)濟(jì)中起到了決定性的作用。由于猶太人的勢(shì)力大，在加上他們的性格使然，在日常的商務(wù)談判中，他們對(duì)什么都很苛刻，頭腦靈活，具有商人意識(shí)，精通業(yè)務(wù)。在談判中喜歡和善于討價(jià)還價(jià)，而且對(duì)合同吹毛求疵，常常會(huì)因?yàn)楦鞣N理由而尋求毀約。
(2)南部地區(qū)商人的特點(diǎn)。南部12州土地廣闊，勞動(dòng)力資源和自然資源都十分豐富，自然資源主要以石油精煉、石油化工和海洋開發(fā)為主。南部人較為保守、隨和，他們待人誠(chéng)懇，直爽無欺；但有些商人較性急，喜怒哀樂形于色，心地好而脾氣大；訂合同也希望詳細(xì)明了，但他們重視契約，也重視信用。
(3)西部地區(qū)商人的特點(diǎn)。西部是指以加州為中心的太平洋沿岸地區(qū)，相對(duì)于美國(guó)其他地區(qū)來說，西部開發(fā)較遲，商業(yè)經(jīng)驗(yàn)也較淺；但西部資源豐富，財(cái)力也足，所以要開拓美國(guó)的市場(chǎng)，西部是一個(gè)上佳的選擇。這里的商人生意經(jīng)驗(yàn)略顯生疏，契約訂得詳細(xì)、周全、明確；他們性格直爽，較容易進(jìn)行商談。而且他們往往做事親力親為，講究信用，喜歡與人交往；在談判過程中，能很快拍板做決定,和對(duì)手談判十分認(rèn)真，且重視契約合同。
2.中國(guó)客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn)
亞洲是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易的中心之一。而在亞洲的國(guó)家和地區(qū)東亞無疑是世界經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)，這里有經(jīng)濟(jì)實(shí)力僅次于美國(guó)的日本，有在經(jīng)濟(jì)改革中最為成功的中國(guó)，以及除新加坡以外的亞洲“四小龍”的其他三個(gè)地區(qū)也在此范圍。
(1)大陸地區(qū)商人的特點(diǎn)。中國(guó)是世界四大文明古國(guó)之一，在漫長(zhǎng)的歷史歲月中，我們的祖先創(chuàng)造了舉世矚目的中華文明。由于中國(guó)文化的淵源來自中庸儒學(xué)，受儒家文化熏陶的中國(guó)人在談判中有他們獨(dú)特的風(fēng)格。中國(guó)人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，故中國(guó)素有“禮儀之邦”的美稱。中國(guó)人吃苦耐勞，具有很強(qiáng)的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實(shí)思想；工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險(xiǎn)；工于心計(jì)、足智多謀。在談判桌上，中國(guó)人卓越的才能和獨(dú)特的謀略，常常令其對(duì)手不敢輕視；在大多數(shù)時(shí)候由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于討價(jià)還價(jià)是我們?cè)谡勁兄斜憩F(xiàn)出的又一個(gè)特點(diǎn)，這在世界上頗有名。
(2)港臺(tái)地區(qū)商人的特點(diǎn)。港臺(tái)兩地的商人都是談判中的高手，在談判過程中，切入談判主題較快，都是我們強(qiáng)有力的對(duì)手。在國(guó)際商場(chǎng)上，他們已經(jīng)樹立了獨(dú)樹一幟的風(fēng)格?？傮w來說，他們都極重禮儀，喜歡在討論實(shí)際內(nèi)容前進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪或送禮，目的在于建立良好的關(guān)系。但在實(shí)際的談判中，臺(tái)灣商人會(huì)平靜、含蓄地與對(duì)方談，在其間用“逐步緊縮”的方式與對(duì)方談，所謂“逐步緊縮”是指開始大方，而后逐步縮小讓步幅度；而香港商人則剛好相反，他們開始時(shí)堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)，做出小讓步，然后視情況增大幅度，這就是香港人在談判過程中慣用的“逐步升級(jí)”的方法。香港人大多數(shù)熱情好客，講究禮節(jié)，注重身份地位，喜歡討吉利，而且他們知識(shí)豐富，精于討價(jià)還價(jià)，故有人稱他們兼容了日本人的善于討價(jià)還價(jià)，英國(guó)人的精明慎重，美國(guó)人的講究效率的特點(diǎn)。
三、為何會(huì)存在這種差異且怎么注意
1.分析中美間的文化差異
由于交通工具的進(jìn)步，生活狀況的顯著改善，國(guó)際活動(dòng)的日漸增多，國(guó)家與國(guó)家、人民與人民之間的交往日益趨于頻繁。因此，我們無論是接待外賓來訪或是自己出國(guó)訪問、旅游，亦或者是像我們今天所要談到的“國(guó)際商務(wù)談判”，這些都必須建立在我們了解該國(guó)的文化傳統(tǒng)與習(xí)俗上，我們只有在掌握這些的基礎(chǔ)上，處理事來才會(huì)得心應(yīng)手，事半功倍。
《莊子?秋水篇》云:“天下之水，莫大于海，萬川歸之，不知何時(shí)止而不盈?！弊鳛槭澜缛笪幕w系之一的中國(guó)文化傳統(tǒng)就像大海一樣源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深。一個(gè)國(guó)家人民的生活方式與行為習(xí)慣都會(huì)受到地理和歷史的束縛。英語(yǔ)國(guó)家的地理特征和歷史遺產(chǎn)不同于中國(guó)。所以英語(yǔ)國(guó)家人民的生活方式與行為習(xí)慣也自然在許多方面不同于中國(guó)人民。例如在中國(guó)，人們見面時(shí)常習(xí)慣問：“你吃飯了嗎？”或者問:“你去哪兒？”以此向?qū)Ψ奖硎締柡蛑?，不管什么時(shí)候，不管對(duì)方是回答“吃了”還是“沒吃”，雙方都點(diǎn)頭而過。這個(gè)習(xí)慣對(duì)于西方人來說，實(shí)在難以理解。他們認(rèn)為，如果你問他吃飯了沒有，就是想邀請(qǐng)他去就餐，或吃點(diǎn)東西。若你聽到對(duì)方回答:“沒吃”而又不發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在耍弄他。如果你問他去什么地方，他則會(huì)認(rèn)為你干涉他的私事。這就是兩個(gè)國(guó)家由于風(fēng)俗習(xí)慣不同，造成了對(duì)事件本質(zhì)上認(rèn)知的區(qū)別。
又例如，與中國(guó)人“再苦也不能苦孩子”的觀念不同，美國(guó)人信奉的是為自己而活，一切都是為了自己生活得更好。因此美國(guó)人掙錢的動(dòng)力是為了享受生活，追求更高品質(zhì)的生活質(zhì)量，至于自己的父母或孩子，則不是自己關(guān)心的問題。父母有自己的養(yǎng)老金和社會(huì)福利，而孩子18歲就
獨(dú)立生活了，所以他們掙的錢盡可以放心大膽地花在自己身上。而中國(guó)人則不同，他們首先是為自己的身份而奮斗，有了身份后就拼命賺錢，當(dāng)然掙錢不是為了享受生活，而是為了后人:兒子女兒、甚至孫輩。因?yàn)樗麄兇嬖谥@樣的心態(tài)，自己這一代創(chuàng)業(yè)時(shí)吃盡了苦，應(yīng)該讓孩子生活得更好些。所以可以用一句話歸納上述中美兩國(guó)人的區(qū)別：“中國(guó)人是為他人生活，而美國(guó)人是為自己活著?！边@主要就是兩國(guó)文化傳統(tǒng)方面存在著差異所致的。
2.不同文化下應(yīng)注意的談判禮儀
不同國(guó)家、不同民族、不同地域的人，不僅語(yǔ)言不同，其價(jià)值、立場(chǎng)、傳統(tǒng)、風(fēng)格、習(xí)慣、經(jīng)歷也有較大的差異。具有不同文化背景的人，有其獨(dú)特的言行舉止、性格特征、思維和行為方式,以及談判風(fēng)格。中國(guó)和美國(guó)在有些文化及社會(huì)差異上是根深蒂固的，這樣就迫使我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判時(shí)不但要了解對(duì)方國(guó)家的傳統(tǒng)、文化及習(xí)慣，更要懂得尊重和迎合；這樣才會(huì)有助于商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。
美國(guó)人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國(guó)是當(dāng)今世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家。早期到達(dá)北美的歐洲定居者就自認(rèn)為“美國(guó)是上帝的選國(guó)”，“是一塊未沾染舊世界罪惡的圣土”，而生活在這塊“上帝新選擇的土地”上的人是“上帝的選民”。所以美國(guó)人擁有著這樣的一種信念：即美國(guó)過去是，現(xiàn)在還是世界上最好的國(guó)家。根據(jù)美國(guó)人的文化習(xí)俗，我認(rèn)為我們?cè)谂c他們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
(1)美國(guó)人時(shí)間觀念很強(qiáng)，赴約一定要準(zhǔn)時(shí)。如果說不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)打電話通知對(duì)方表示歉意。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來，時(shí)間就是金錢，如果不慎占用了他們的時(shí)間，就等于你偷了他們的美金。而他們有句諺語(yǔ)就是從中而來——“不可盜竊時(shí)間”。
(2)美國(guó)人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因?yàn)樵诿绹?guó)包裝和裝潢對(duì)商品的銷路具有重要的影響。給美國(guó)人送禮時(shí)，注意不要送雙數(shù)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為單數(shù)才是吉祥的。
(3)與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當(dāng)無法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。
(4)美國(guó)人法律觀念極強(qiáng)。美國(guó)人認(rèn)為:交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。
中美文化本質(zhì)上的相悖，兩者間的內(nèi)在矛盾是產(chǎn)生摩擦的主要原因。而中美在經(jīng)濟(jì)利益上的相互補(bǔ)充又將兩國(guó)吸引在一起，導(dǎo)致雙方為文化上的歧義做出妥協(xié)。解決中美之間的問題，文化差異同樣不是對(duì)決的理由；恰恰相反，中國(guó)文化經(jīng)過上下五千年的歷史洗禮，具有極強(qiáng)的包容性，因此兩國(guó)的商人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)盡量做好準(zhǔn)備工作，不讓文化差異成為我們中美貿(mào)易關(guān)系長(zhǎng)期友好發(fā)展的攔路虎。新晨
四、結(jié)束語(yǔ)
以上詳細(xì)分析了中美兩國(guó)間的文化差異及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，這對(duì)任何從事跨文化商務(wù)活動(dòng)的人都提了個(gè)醒。每個(gè)國(guó)家間的文化差異是客觀存在的，當(dāng)人們?cè)谶M(jìn)行跨文化的商務(wù)談判時(shí)，我們應(yīng)克服一切困難，入鄉(xiāng)隨俗，知已知彼，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境。
總之，由于中美文化與習(xí)俗差異的影響，在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同。有時(shí)談判桌上的困難甚至完全是由談判作風(fēng)的不同而導(dǎo)致的。因此，了解中美談判作風(fēng)的差異，有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道。發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲?，并且有效地利用我們?cè)谡勁凶黠L(fēng)方面的某些優(yōu)勢(shì)，克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進(jìn)度，使自己最終贏得談判的勝利。
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關(guān)鍵詞 跨文化課程群 跨文化交際 商務(wù)英語(yǔ) 人才培養(yǎng)
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.08.025
Abstract With the accelerating economic globalization， higher education should cultivate skilled talents to meet the country's development needs. That's the reason why Business English major was established. As the core of Business English major， cross-cultural communication course series contributes to cultivating Business English majors with global vision and expertise. In order to better implement China's open-up policy and Zhejiang's export-oriented economic development， the current study aims to explore ways to train talents with fluent English， cross-cultural communication skills and global vision. In the study， the Business English major training program from a university of Zhejiang province is introduced and related survey is conducted to find out the balance between the progress of developing cross-cultural communication course series and the aims of cultivating Business English talents with global vision. Constructive recommendations are given at the end of this study.
Key words cross-cultural course series； cross-cultural communication； business English； talent cultivation
0 引言
跨文化交際學(xué)源自美國(guó)，是一門涉及人類學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、心里學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)等具有一定開放性的綜合性學(xué)科。雖然國(guó)內(nèi)教育研究者已經(jīng)開始對(duì)課程建設(shè)進(jìn)行了探索性研究，但由于課程覆蓋面廣，跨學(xué)科寬、綜合性強(qiáng)、實(shí)踐性大，輔之以相對(duì)較短的發(fā)展時(shí)間，該課程至今還沒有形成明確的教學(xué)大綱，導(dǎo)致相應(yīng)的課程設(shè)置隨意性較大。更為突出的矛盾是基于國(guó)外理論的國(guó)內(nèi)跨文化課程建設(shè)和已有的課程體系已不能滿足我國(guó)特有的教學(xué)現(xiàn)狀與社會(huì)需求，該課程在實(shí)現(xiàn)高校培養(yǎng)具有較強(qiáng)跨文化交流能力人才時(shí)很難發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
科學(xué)合理地構(gòu)建適應(yīng)人才培養(yǎng)目標(biāo)的課程體系是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是教育部“教學(xué)質(zhì)量工程”的重要內(nèi)容。課程建設(shè)是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要載體，是高校人才培養(yǎng)過程中最基本、最關(guān)鍵的因素和環(huán)節(jié)，對(duì)教學(xué)質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。對(duì)跨文化課程群進(jìn)行課程體系改革已經(jīng)成為必然?？缥幕n程設(shè)置隨意性大、不能滿足我國(guó)教學(xué)現(xiàn)狀與社會(huì)需求的根源之一是跨文化交際課程本身所具有的特性――覆蓋面廣，跨學(xué)科寬、綜合性強(qiáng)、實(shí)踐性大――與課程設(shè)置目標(biāo)不明確之間的張力。因此，尋求兩者之間的平衡是跨文化課程體系改革成功與否的關(guān)鍵。本文以浙江某高校英文學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)系學(xué)生為研究對(duì)象，通過對(duì)于相關(guān)跨文化課程成績(jī)的追蹤測(cè)量，旨在量化考核高等院?？缥幕n程群建設(shè)與國(guó)際化商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)目標(biāo)之間的匹配問題。
1 研究設(shè)計(jì)
1.1 研究問題
跨文化交際能力是指除母語(yǔ)外的第二語(yǔ)言的語(yǔ)言交際能力、語(yǔ)用交際能力和行為能力（趙愛國(guó)和姜雅明，2003），由知識(shí)、技能和動(dòng)機(jī)三方面構(gòu)成（Samovar和Porter， 2004）。跨文化交際能力可以從語(yǔ)言交際、非語(yǔ)言交際、交際習(xí)俗與禮儀、社會(huì)結(jié)構(gòu)與人際關(guān)系、價(jià)值觀五個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)（胡文仲和高一虹，1997）。基于前人對(duì)跨文化交際的定義和歸納，本研究將跨文化交際能力分為兩大類，分別是交際能力（包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言交際），以及文化辨識(shí)能力。本研究結(jié)合浙江某高校英文學(xué)院《英語(yǔ)專業(yè)本科學(xué)分制培養(yǎng)方案》中針對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的課程規(guī)劃，通過采集學(xué)生相關(guān)課程成績(jī)數(shù)據(jù)，旨在解決以下問題：（1）現(xiàn)有跨文化課程群與商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才相關(guān)課程成績(jī)間的關(guān)系分布；（2）未來跨文化課程群的規(guī)劃策略。
1.2 受試對(duì)象和施測(cè)過程
本研究的受試對(duì)象是浙江某高校英文學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)系2012級(jí)所有參加過相關(guān)調(diào)研課程期末考核的學(xué)生。
根據(jù)該校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科學(xué)分制2012級(jí)的培養(yǎng)方案指出：“本專業(yè)培養(yǎng)具有扎實(shí)的英語(yǔ)基本功、寬闊的國(guó)際視野、專門的國(guó)際商務(wù)知識(shí)與技能……了解國(guó)際商務(wù)活動(dòng)規(guī)則，具備較強(qiáng)的跨文化商務(wù)交際能力與較高的人文素養(yǎng)……從事跨文化管理與國(guó)際仲裁等工作的應(yīng)用型、復(fù)合型商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才?！币虼?，根據(jù)本培養(yǎng)方案所開設(shè)的相關(guān)課程包括“跨文化交際”、“跨文化管理”、“國(guó)際商務(wù)談判”、“國(guó)別商務(wù)環(huán)境研究”、“跨文化商務(wù)與管理溝通”以及“英語(yǔ)國(guó)家社會(huì)與文化”。結(jié)合上文中跨文化交際能力的兩大分類，將現(xiàn)有的課程分為對(duì)應(yīng)的兩大組，即A組側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言交際能力，包括“跨文化交際”、“國(guó)際商務(wù)談判”、“跨文化商務(wù)與管理溝通”三門課程；B組側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的文化辨識(shí)能力，包括“跨文化管理”、“國(guó)別商務(wù)環(huán)境研究”、“英語(yǔ)國(guó)家社會(huì)與文化”三門課程。
本研究追蹤采集受試對(duì)象所參加的“跨文化商務(wù)與管理溝通”、“國(guó)際商務(wù)談判”、“跨文化管理”，以及“英語(yǔ)國(guó)家社會(huì)與文化”四門課程成績(jī)。為盡可能降低主觀給分造成結(jié)果差異偏差太大的因素，所選課程成績(jī)均來自同一任課教師，該教師長(zhǎng)期從事跨文化課程教學(xué)。
1.3 實(shí)驗(yàn)結(jié)果和數(shù)據(jù)分析
A組成績(jī)統(tǒng)計(jì)包含“跨文化商務(wù)與管理溝通”和“國(guó)際商務(wù)談判”課程，有效統(tǒng)計(jì)人數(shù)分別均為49人。B組成績(jī)統(tǒng)計(jì)包含“跨文化管理”和“英語(yǔ)國(guó)家社會(huì)與文化”課程，有效統(tǒng)計(jì)人數(shù)分別為20人和79人。
從橫向內(nèi)部對(duì)比來看，旨在培養(yǎng)學(xué)生語(yǔ)言交際能力的A組課程，總體成績(jī)比較令人滿意。90分以上的高分人數(shù)群分別占到了20%和35%，最低分均在80分以上，總體成績(jī)分布均勻。與此同時(shí)，旨在培養(yǎng)學(xué)生文化辨識(shí)能力的B組課程，成績(jī)分布表現(xiàn)一般。90分以上高分段人群比例較少，分別為0和10%，而80分以下的低分人群分別占到20%和35%。通過對(duì)受試學(xué)生和相關(guān)任課教師的進(jìn)一步追蹤訪談獲悉，A組課程多采用案例分析、小組項(xiàng)目、情景模擬等參與式課堂教學(xué)的方法，學(xué)生參與度高，通過實(shí)踐后知識(shí)的掌握程度比較高；B組課程多采用專題講座、分模塊討論、案例分析的方法，但由于涉及到更深層次抽象文化方面的因素，較難實(shí)現(xiàn)情景再現(xiàn)，所以學(xué)生接受和理解程度沒有A組課程的高。
從縱向AB組對(duì)比來看，A組課程成績(jī)明顯優(yōu)于B組課程成績(jī)。A組成績(jī)均在80分以上，其中，90分以上的高分段人數(shù)占的比例較高；B組成績(jī)最低分在75～80分之間，并且低分人數(shù)所占比例較高。根據(jù)對(duì)受試學(xué)生及相應(yīng)任課教師的后續(xù)訪談，出現(xiàn)此種顯著差異的原因主要是對(duì)于英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生而言，基礎(chǔ)語(yǔ)言聽說讀寫的前期課程培訓(xùn)為語(yǔ)言交際類課程的開設(shè)奠定了良好的基礎(chǔ)，語(yǔ)言交際訓(xùn)練也易于課堂操作，使得該類課程在短期內(nèi)易于取得好成績(jī)；而關(guān)于文化滲透類目標(biāo)的課程培訓(xùn)，由于缺乏相應(yīng)的真實(shí)背景和環(huán)境，加上中美文化從思維根源上的差異，即使有相應(yīng)課程，短期效果也不是太理想。
2 結(jié)語(yǔ)
作為人才培養(yǎng)最重要的場(chǎng)所之一，高等院校肩負(fù)著培養(yǎng)具有國(guó)際化視野和跨文化交際能力學(xué)生的使命。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最直接的手段就是建設(shè)合理、有效的跨文化課程群。本研究通過對(duì)浙江某高校英文學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)系跨文化課程群建設(shè)的研究，分析人才培養(yǎng)和跨文化課程群間的效度問題，并提出以下幾點(diǎn)建議：
首先， 跨文化交際課程群在其內(nèi)容的時(shí)效性和相對(duì)穩(wěn)定性上要進(jìn)一步提升。時(shí)效性指的是要順應(yīng)社會(huì)需求，提供切實(shí)可行的教學(xué)內(nèi)容；相對(duì)穩(wěn)定性指的是針對(duì)人才培養(yǎng)方案要建立相對(duì)穩(wěn)定的課程體系，讓學(xué)生能把握該課程的宏觀框架。
其次，跨文化交際課程群在其教學(xué)方法上應(yīng)提倡實(shí)用性、互動(dòng)性和靈活性。情景教學(xué)法和任務(wù)型教學(xué)法可以為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)相對(duì)真實(shí)和自然的跨文化交際環(huán)境（閻嘯，2010）。
最后，作為課程群的重要建設(shè)者和參與者，相關(guān)教師應(yīng)該從實(shí)踐層面提升自身的跨文化交際能力，從而在授課過程中提供更多鮮活的案例。
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【論文關(guān)鍵詞】 談判 沖突 對(duì)技巧
一、引言 全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。 二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備 談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。
談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。
如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱;和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對(duì)方;而當(dāng)遇見德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。 具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。
三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通 巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。 第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽起來便不那么主觀了。
第二，可以在句中加上a little等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。
第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。 第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。 以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。
另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。 有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。 需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來表達(dá)，效 果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。
四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間 我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。
五、結(jié)論 談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。
【關(guān)鍵詞】文化；商務(wù)英語(yǔ)；跨文化；商務(wù)文化；教學(xué)策略
作為專門用途的商務(wù)英語(yǔ)在中外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中起著極其重要的作用，它是一門包含特定語(yǔ)言形式，詞匯、語(yǔ)篇、使用環(huán)境有別于普通英語(yǔ)的語(yǔ)言。作為專門用途英語(yǔ)的一個(gè)分支，商務(wù)英語(yǔ)是商務(wù)和英語(yǔ)的結(jié)合，是指人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)(Business Activity)中所使用的英語(yǔ)，在西方國(guó)家通常稱為“Business English”。商務(wù)英語(yǔ)以英語(yǔ)為載體，以適應(yīng)各種職場(chǎng)生活的語(yǔ)言要求為主要目的，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的方方面面，其教學(xué)的目的就是培養(yǎng)學(xué)生能通過英語(yǔ)這個(gè)媒介靈活應(yīng)用于商務(wù)交流。當(dāng)前，面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和對(duì)外開放的不斷深入，如何把跨文化、商務(wù)文化意識(shí)嵌入到日常的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中，培養(yǎng)具有扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)、跨文化交際能力和廣博的商務(wù)專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用復(fù)合型人才’這無疑給商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)提出了更大的挑戰(zhàn)。
商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)離不開西方文化的學(xué)習(xí)，只有了解了西方文化才能夠準(zhǔn)確得體地使用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)交流。否則,就會(huì)在國(guó)際商務(wù)溝通過程中產(chǎn)生障礙，甚至?xí)绊懮虅?wù)活動(dòng)的成敗。文化和商務(wù)英語(yǔ)之間具有內(nèi)在的不可分割性。
1 什么是文化的內(nèi)涵
文化是人們所思、所言(言語(yǔ)和非言語(yǔ))、所為、所覺的總和。文化和語(yǔ)言是緊密聯(lián)系一起的,語(yǔ)言是影響和構(gòu)成文化的重要因素，是文化的載體。語(yǔ)言又受文化的影響，每一種語(yǔ)言都包含著大量的文化信息。語(yǔ)言與文化的關(guān)系是密不可分的，是天然形成的,語(yǔ)言是文化的載體和表現(xiàn)形式,語(yǔ)言受文化制約，我們只有了解西方國(guó)家不同的民族文化傳統(tǒng)和背景知識(shí)，才能準(zhǔn)確、有效的使用這種語(yǔ)言。文化一詞包含著很多種意思,如道德、法律、風(fēng)俗、宗教等等，在這當(dāng)中包含了很多沒有明文規(guī)定的語(yǔ)言行為規(guī)范及語(yǔ)言使用規(guī)則。所有這些不同的國(guó)家、民族、社會(huì)衍生了這些不同的文化內(nèi)涵。中西方國(guó)家的商務(wù)傳統(tǒng)風(fēng)俗，商務(wù)禮儀習(xí)慣等也存在很大的差異。在商務(wù)交往中,不同國(guó)家有不同的風(fēng)俗傳統(tǒng)、不同的禮儀習(xí)慣。例如:在商務(wù)談判中，中方人員喜歡給對(duì)方敬煙、勸酒以表示禮貌熱情。這種做法在國(guó)外特別是歐美國(guó)家是不受歡迎的，這樣做不但不能促進(jìn)良好的業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，反而會(huì)造成雙方尷尬的場(chǎng)面。在談判風(fēng)格上，各國(guó)商人也存在很大的差異:美國(guó)人在談判時(shí)總是開門見山，能直接向?qū)Ψ奖砺冻鰺崃业那榫w;英國(guó)人則很紳士，講究修養(yǎng)與風(fēng)度，甚至有些高傲;這種文化差異不僅體現(xiàn)在商務(wù)談判上，還體現(xiàn)在外事接待、商務(wù)宴請(qǐng)、信函寫作、營(yíng)銷產(chǎn)品等各個(gè)和商務(wù)有關(guān)的領(lǐng)域。商務(wù)人員應(yīng)盡可能多地了解對(duì)方的文化內(nèi)涵，以期知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆。
2 在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中跨文化與商務(wù)文化意識(shí)雙重嵌入的意義
商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)不只是語(yǔ)言教學(xué)，更多的表現(xiàn)為將語(yǔ)言、商務(wù)知識(shí)和跨文化交流融合為一個(gè)整體，通過一系列的綜合及專業(yè)訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)對(duì)各種商務(wù)活動(dòng)的技能及跨文化交際能力。實(shí)踐證明，文化因素導(dǎo)致的誤解對(duì)人際關(guān)系可能造成的負(fù)面影響往往比純粹由語(yǔ)言造成的誤解大得多，重語(yǔ)言輕文化的教學(xué)模式對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)是不利的。因此在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中實(shí)施跨文化與商務(wù)文化意識(shí)的雙重嵌入具有重要意義。
2.1 跨文化意識(shí)嵌入的意義
學(xué)習(xí)英語(yǔ)的基本目的是為了與不同文化背景的人進(jìn)行交流，從而實(shí)現(xiàn)跨文化交際，提高人們?cè)谏虅?wù)情景中的跨文化交際能力。隨著各行各業(yè)的商務(wù)活動(dòng)的日趨頻繁，跨文化的商務(wù)活動(dòng)也越來越多。同時(shí)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作不斷加強(qiáng)的同時(shí)，文化隔閡卻在不斷擴(kuò)大，各國(guó)文化的不同導(dǎo)致行為準(zhǔn)則、詞匯內(nèi)涵、思維方式和語(yǔ)篇組織等方面均有很大差異。如果從事商務(wù)活動(dòng)的人員不了解彼此的文化差異，就不能成功地進(jìn)行跨文化交際，造成的負(fù)面影響很容易削弱商務(wù)合作的經(jīng)濟(jì)效益。面對(duì)有著不同文化背景的人，要實(shí)現(xiàn)商務(wù)交流這一交際目的，就需要了解不同社會(huì)文化背景、不同文化含義和價(jià)值觀等。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的最終目的是要培養(yǎng)懂國(guó)際商務(wù)規(guī)則、掌握世界各民族文化特點(diǎn)的復(fù)合型人才，而能否跨越文化障礙、避免文化沖突，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)能否順利開展的關(guān)鍵。
2.2 商務(wù)文化意識(shí)嵌入的意義
商務(wù)文化主要包括商務(wù)價(jià)值觀念、商務(wù)倫理道德、商務(wù)傳統(tǒng)風(fēng)俗、商務(wù)禮節(jié)與禮儀、商務(wù)語(yǔ)言交際及非語(yǔ)言因素等，還涉及到政治制度、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律體系、宗教文化、企業(yè)文化、飲食、傳媒、娛樂、經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷等多方面。由于不同的國(guó)家、民族在商務(wù)傳統(tǒng)風(fēng)俗、商務(wù)禮儀習(xí)慣等方面存在差異，所以在日益頻繁的商務(wù)交際活動(dòng)中，不同的文化因素會(huì)產(chǎn)生交叉和碰撞。商務(wù)文化因素往往滲透在各種國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之中，如果缺乏對(duì)這些文化的了解，就會(huì)因?yàn)槲幕系K，造成文化沖突，影響商務(wù)交流的成功。因此，處理好商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言教學(xué)與商務(wù)文化知識(shí)教學(xué)之間的關(guān)系，把商務(wù)文化介入和商務(wù)文化意識(shí)培養(yǎng)與商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)習(xí)結(jié)合起來，才能提高學(xué)生的商務(wù)文化意識(shí)或素養(yǎng)。
3 雙重嵌入的具體策略
3.1 在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中跨文化意識(shí)的嵌入
英語(yǔ)不僅是一種語(yǔ)言工具，更是一種交際能力。在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中教師通過跨文化意識(shí)的嵌入，使學(xué)生了解東西方商業(yè)環(huán)境下的文化差異，能夠掌握在處理跨文化交際中一些微妙問題時(shí)所需要的基本知識(shí)和技巧，從而建立起有效的溝通。
(1)遵循語(yǔ)言分析和文化比較相結(jié)合的原則，注重中西文化之間的差異對(duì)比。
在組織教學(xué)中只有目的語(yǔ)文化與母語(yǔ)文化教育相結(jié)合，學(xué)習(xí)語(yǔ)言者才能以平等的眼光看待不同民族的文化，理解、寬容異國(guó)文化并加以借鑒和吸收。因此，在語(yǔ)言教學(xué)的過程中，授課教師可以通過增加背景知識(shí)的介紹，讓學(xué)生了解到英語(yǔ)國(guó)家的文化、背景、風(fēng)土人情和生活方式，客觀分析兩種文化的共性和差異性，培養(yǎng)比較、區(qū)分不同文化差異的自覺意識(shí)、敏感性和鑒別能力，使他們更深切地體會(huì)不同文化體系的碰撞、沖突、調(diào)節(jié)和融合，達(dá)到強(qiáng)化跨文化交際意識(shí)的目的。
(2)采取多種途徑、方式、方法，立體式地培養(yǎng)學(xué)生的跨文化意識(shí)。
授課教師可以充分利用多媒體、錄像、電視以及英文原版電影等資料給學(xué)生以直觀的感覺，讓學(xué)生了解外國(guó)藝術(shù)、歷史和風(fēng)土人隋；通過設(shè)置語(yǔ)言情景模擬，塑造仿真英語(yǔ)環(huán)境，進(jìn)一步理解語(yǔ)言在特定場(chǎng)合情景中的內(nèi)涵及所表達(dá)的內(nèi)心感情，增強(qiáng)學(xué)生的交際角色意識(shí)；在課外，開展一系列圍繞跨文化意識(shí)培養(yǎng)的文化活動(dòng)，讓學(xué)生從不同的視角理性地去看待跨文化現(xiàn)象；引導(dǎo)學(xué)生在閱讀文學(xué)作品、報(bào)刊雜志時(shí)留心和積累有關(guān)文化背景知識(shí)、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)關(guān)系、價(jià)值觀等方面的材料，有意識(shí)地實(shí)行“文化滲透”。指導(dǎo)學(xué)生在不同的語(yǔ)境中正確選用跨文化交際的策略。
(3)加強(qiáng)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的創(chuàng)新，培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)思維能力。
首先，教師讓學(xué)生區(qū)分中英思維模式的區(qū)別。漢語(yǔ)思維重直覺，比較忽視邏輯的形式論證，屬螺旋型模式；英語(yǔ)則重視個(gè)體思維、邏輯思維，是直線型模式。其次，在教學(xué)中堅(jiān)持規(guī)范、準(zhǔn)確地使用英語(yǔ)授課，以減少學(xué)生對(duì)母語(yǔ)的依賴性和母語(yǔ)對(duì)英語(yǔ)教學(xué)的負(fù)遷移。在平時(shí)的教與學(xué)環(huán)節(jié)中要最大限度地用英語(yǔ)去理解，用英語(yǔ)去思考，用英語(yǔ)去實(shí)現(xiàn)。再次，授課教師在課內(nèi)外采用多種方法，精心設(shè)置問題和情景，啟發(fā)學(xué)生克服思維定勢(shì)，跳出漢語(yǔ)的思維習(xí)慣，用英語(yǔ)進(jìn)行思維表達(dá)，培養(yǎng)他們直接用英語(yǔ)思維并進(jìn)行英語(yǔ)交流的習(xí)慣，使他們?cè)跐撘颇信囵B(yǎng)和訓(xùn)練英語(yǔ)的語(yǔ)感，不斷拓展自己的英語(yǔ)思維能力。
3.2 在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中商務(wù)文化意識(shí)的嵌入
商務(wù)文化因素滲透在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之中，而且經(jīng)常會(huì)引起文化障礙，造成文化沖突。因此，在商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中應(yīng)該注重加強(qiáng)商務(wù)文化意識(shí)的嵌入和滲透，跨越商務(wù)文化的障礙。
(1)教師必須更新教學(xué)理念，不斷學(xué)習(xí)、提高自身的商務(wù)文化素養(yǎng)。
教師要全面了解西方國(guó)家的政治,經(jīng)濟(jì),法律制度和商業(yè)理念,只有這樣才能幫助學(xué)生掌握西方國(guó)家基本的商務(wù)文化知識(shí),并且熟知我們母語(yǔ)文化和西方國(guó)家文化所表現(xiàn)出來的差異。商務(wù)英語(yǔ)教師既要精通商務(wù)知識(shí)，了解相關(guān)行業(yè)的背景,又要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力和相關(guān)的行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 既要具備扎實(shí)的英語(yǔ)功底，還要有系統(tǒng)的商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)和相關(guān)的行業(yè)知識(shí)背景，教師的知識(shí)能力結(jié)構(gòu)要復(fù)合性和實(shí)踐性相結(jié)合。教學(xué)過程中要從文化角度來考慮相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容和課堂教學(xué)方法，不斷提高學(xué)生的商務(wù)文化意識(shí)修養(yǎng)，并將其貫穿于整個(gè)教學(xué)過程之中,把商務(wù)文化知識(shí)和語(yǔ)言知識(shí)技能培養(yǎng)有效地結(jié)合起來，使其互相促進(jìn)。
(2) 商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的目的是要培養(yǎng)懂得商務(wù)理論與實(shí)務(wù)、國(guó)際商務(wù)法律法規(guī)、了解世界各民族不同文化特點(diǎn)的新型的復(fù)合型人才。而避免文化沖突、跨越文化交流障礙,是國(guó)際商務(wù)交往活動(dòng)順利展開的關(guān)鍵。課堂教學(xué)內(nèi)容應(yīng)盡可能結(jié)合真實(shí)的語(yǔ)言材料,課外指導(dǎo)學(xué)生多讀一些有關(guān)西方文化背景的課外書籍,多看英文原版電影，使學(xué)生能夠全面而直觀的了解西方國(guó)家的風(fēng)土人情，商務(wù)行為和商務(wù)禮儀等相關(guān)背景知識(shí)。從而使學(xué)生潛意識(shí)的逐步獲得文化感知能力。另外，還可通過案例教學(xué)、情景模仿、講座、報(bào)告會(huì)等多種方式。并通過多樣化的教學(xué)活動(dòng)強(qiáng)化背景知識(shí)和文化習(xí)俗激發(fā)學(xué)生的興趣,開拓他們的知識(shí)視野。
(3)通過各種途徑與渠道讓學(xué)生參與真正的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐。尋找各種機(jī)會(huì)組織學(xué)生去觀摩一些具體、真實(shí)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，讓他們參與其中，在真正的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中學(xué)習(xí)、觀察、體會(huì)各種商務(wù)價(jià)值觀念、商務(wù)禮儀、交際習(xí)俗，增長(zhǎng)對(duì)商務(wù)文化的感性認(rèn)識(shí)。學(xué)校還可以與一些外企公司合作，讓學(xué)生去公司實(shí)習(xí)、培訓(xùn)，實(shí)地接觸不同的國(guó)際商務(wù)人士和他們的文化，在實(shí)踐中應(yīng)用自己所學(xué)的各種商務(wù)知識(shí)，以理論與實(shí)際相結(jié)合的方式鞏固、加深對(duì)商務(wù)文化的理解。
綜上所述，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的目標(biāo)是為了培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)環(huán)境中熟練運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行商務(wù)交際的能力，達(dá)到交流的目的。因而，商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)就必須導(dǎo)入商務(wù)文化知識(shí),要增強(qiáng)國(guó)際商務(wù)交往的有效性,避免中西方文化誤解和沖突。在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)過程中實(shí)施跨文化與商務(wù)文化意識(shí)的雙重嵌入，兩者是渾然一體的，你中有我，我中有你，相輔相成，不能嚴(yán)格地把它們區(qū)分開來。只有在實(shí)踐教學(xué)中將語(yǔ)言、商務(wù)知識(shí)和文化教學(xué)結(jié)合起來，讓學(xué)生系統(tǒng)地全面地分析母語(yǔ)和目的語(yǔ)之間的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)和商務(wù)文化方面的異同，才能更好地訓(xùn)練學(xué)生的商務(wù)文化意識(shí)、跨文化交際技巧和能力，才能培養(yǎng)出適應(yīng)需求的高質(zhì)量的復(fù)合型商務(wù)人才。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：創(chuàng)感時(shí)代；獨(dú)立學(xué)院；商務(wù)英語(yǔ)視聽說；教學(xué)策略
一、創(chuàng)感時(shí)代下的教育理念
《全新思維》的作者平克（Danie H.Pink）指出，世界正從“信息時(shí)代”邁入“創(chuàng)感時(shí)代”（Conceptual Age），即一個(gè)注重創(chuàng)新、感性的時(shí)代，以“六感”為主要特征，即設(shè)計(jì)感、故事感、交響感、共情感、娛樂感和意義感。作為一個(gè)高等教育辦學(xué)機(jī)制的創(chuàng)新模式，獨(dú)立學(xué)院如何應(yīng)對(duì)這個(gè)“創(chuàng)感時(shí)代”的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)適合未來市場(chǎng)需要的應(yīng)用型人才，也成為一個(gè)全新的研究領(lǐng)域。因此，“創(chuàng)感教育”這一概念也被提上日程，教學(xué)應(yīng)從陳舊的教育理念轉(zhuǎn)變成注重開發(fā)學(xué)生右腦，構(gòu)建學(xué)生的“六感”，培養(yǎng)出新型的具有創(chuàng)感素養(yǎng)的二十一世紀(jì)人才。
二、獨(dú)立學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)視聽說現(xiàn)狀分析
根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)視聽說教學(xué)大綱，本課程以視、聽、說綜合技能訓(xùn)練為主要教學(xué)目的，旨在培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)環(huán)境中正確理解并恰當(dāng)使用英語(yǔ)的能力。在商務(wù)英語(yǔ)視聽說的教學(xué)實(shí)施過程中，因教學(xué)環(huán)境具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，學(xué)生需要更多的機(jī)會(huì)接觸涉外性的商務(wù)活動(dòng)，如參加外貿(mào)公司的日常商務(wù)活動(dòng)，商品交易會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)等。通過親自參與這些活動(dòng)，學(xué)生可以更深入了解商務(wù)活動(dòng)日程和規(guī)范，有機(jī)會(huì)實(shí)踐學(xué)到的理論知識(shí)，使之更適應(yīng)走出校門后的工作需要。
但現(xiàn)在獨(dú)立學(xué)院存在一個(gè)很大的問題是，教授商務(wù)英語(yǔ)的大部分教師自身都缺乏一定的商務(wù)實(shí)踐，也缺乏專業(yè)的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)訓(xùn)練，因此不能將一些商務(wù)專業(yè)知識(shí)和操作清晰透徹的傳達(dá)給學(xué)生。此外，受傳統(tǒng)的英語(yǔ)教學(xué)方式和內(nèi)容的影響，教師更注重語(yǔ)言知識(shí)的傳授，而非商務(wù)技能的培養(yǎng)。因此，首要的任務(wù)是提高專業(yè)教師的素質(zhì)，樹立“創(chuàng)感時(shí)代”的教育理念，真正實(shí)現(xiàn)商務(wù)技能培養(yǎng)的目標(biāo)。
三、提倡“六感”之創(chuàng)感教育對(duì)策
根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)視聽說所具有的教學(xué)特點(diǎn)，充分利用現(xiàn)代化媒體，通過創(chuàng)感教育，培養(yǎng)學(xué)生的六感。具體策略如下。
1.培養(yǎng)學(xué)生具有設(shè)計(jì)感
創(chuàng)感時(shí)代的六感教學(xué)提出教學(xué)的設(shè)計(jì)感，不是按部就班的；也即鼓勵(lì)學(xué)生自己設(shè)計(jì)問題解決、資料收集、邏輯判斷、觀點(diǎn)表達(dá)展開等。因此首先教師可設(shè)置更開放、更具創(chuàng)新性的題目，激發(fā)學(xué)生的思維，并通過案例教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生自己分析和解決問題的能力，考量學(xué)生右腦思維的功能。比如一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品介紹的視頻，信息時(shí)代設(shè)置的問題：這個(gè)視頻講述的主要內(nèi)容是什么？而創(chuàng)感時(shí)代設(shè)置的問題：你是否認(rèn)同這種介紹產(chǎn)品的方式？這樣鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行發(fā)散性思維思考，得出創(chuàng)造性的答案。
2.培養(yǎng)學(xué)生具有故事感
“故事感”，即是培養(yǎng)學(xué)生情節(jié)構(gòu)建能力和創(chuàng)新敘事能力。
教師可從各種報(bào)刊雜志或企業(yè)商務(wù)文案獲取真實(shí)的商務(wù)活動(dòng)材料。比如截取一段商務(wù)談判視頻，學(xué)生觀看完之后嘗試復(fù)述談判雙方的所言所行，從而鍛煉其筆錄能力和語(yǔ)言組織能力。接著虛擬一個(gè)談判情景，設(shè)置談判僵局，要求學(xué)生通過所掌握的交際技巧和談判程序，構(gòu)建一個(gè)新的商務(wù)活動(dòng)，解決問題，從而鞏固學(xué)生的談判技巧，并激發(fā)其創(chuàng)新能力。
3.培養(yǎng)學(xué)生的綜合感
培養(yǎng)綜合感，關(guān)鍵在于引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)事物之間的聯(lián)系，培養(yǎng)學(xué)生整合資源的能力。商務(wù)英語(yǔ)視聽說的教學(xué)具有較強(qiáng)的綜合性，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）學(xué)科綜合。商務(wù)英語(yǔ)視聽說的教學(xué)融合了其它相關(guān)學(xué)科的專業(yè)教學(xué)，如：商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、公關(guān)禮儀等，這樣就使得其教學(xué)過程具備學(xué)科的綜合性。（2）能力綜合。一名出色的商務(wù)人士集演講家、冒險(xiǎn)家、演員、談判專家一身；因?yàn)樯虅?wù)英語(yǔ)既涉及到語(yǔ)言知識(shí)，又融合其他相關(guān)學(xué)科的內(nèi)容，所以其教學(xué)過程不僅要傳授一般語(yǔ)言技巧，還要求學(xué)生能有綜合素質(zhì)能力。
教師可大量采用案例教學(xué)方式，比如在講述面試章節(jié)時(shí)，虛擬一個(gè)招聘現(xiàn)場(chǎng)，讓學(xué)生分組扮演不同的角色，如人事處管理人員、應(yīng)聘者、秘書?；蛏唐方灰讜?huì)現(xiàn)場(chǎng)，在活動(dòng)中培養(yǎng)學(xué)生的交際能力，合作能力，提出建議和討論問題的能力等。
4.培養(yǎng)學(xué)生的娛樂感
興趣是最好的老師。商務(wù)英語(yǔ)視聽說教學(xué)需要充分利用電影、錄像、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化教學(xué)手段，將語(yǔ)言教學(xué)和實(shí)際商務(wù)環(huán)境有效地聯(lián)系起來，引導(dǎo)學(xué)生在各種實(shí)際的商務(wù)環(huán)境和多元文化中通過視、聽、說的有機(jī)聯(lián)系，對(duì)“選出來的材料”進(jìn)行解讀和建構(gòu)，形成動(dòng)態(tài)生成的開放機(jī)制，打造快樂的英語(yǔ)學(xué)習(xí)氛圍。教師可采取游戲、競(jìng)賽等充滿活力的活動(dòng)來促進(jìn)學(xué)生的商務(wù)理論和技能的學(xué)習(xí)。
5.培養(yǎng)學(xué)生的共情感
共情能力是指設(shè)身處地、認(rèn)同和理解別人的處境、感情的能力。站在別人的立場(chǎng)上，用他們的角度來看待事務(wù)，理解他們的感受。共情能力也即是換位思考。由于現(xiàn)在的商務(wù)活動(dòng)大多數(shù)具有涉外性質(zhì)，因此不同文化的沖擊摩擦是不可避免的。在課堂教學(xué)時(shí)，應(yīng)注意提高學(xué)生對(duì)文化差異的敏感性，讓學(xué)生具備基本商業(yè)及文化素質(zhì)，提高跨文化溝通能力。
6.培養(yǎng)學(xué)生的意義感
升華學(xué)生對(duì)所從事商務(wù)活動(dòng)更高層次的一個(gè)認(rèn)識(shí)，即培養(yǎng)學(xué)生良好的商業(yè)道德觀。在社會(huì)主義條件下，商業(yè)道德的基本內(nèi)容是：為人民服務(wù)，對(duì)人民負(fù)責(zé)；文明經(jīng)商，禮貌待客；遵紀(jì)守法，貨真價(jià)實(shí)；買賣公平，誠(chéng)實(shí)無欺等。在現(xiàn)實(shí)教學(xué)中，如教授簽訂合同、付款交單、貨運(yùn)等具體的交易活動(dòng)時(shí)使學(xué)生牢記良好的商業(yè)信譽(yù)是商務(wù)活動(dòng)的基本。
四、結(jié)束語(yǔ)
簡(jiǎn)言之，商務(wù)英語(yǔ)視聽說教學(xué)的改革應(yīng)該以“創(chuàng)感時(shí)代”的教學(xué)理念為依托，通過對(duì)學(xué)生六感的培養(yǎng)，使之具有良好的職業(yè)道德和素質(zhì)，具備堅(jiān)實(shí)的商務(wù)英語(yǔ)綜合應(yīng)用能力、文化素養(yǎng)和商務(wù)常識(shí)。
【參考文獻(xiàn)】
關(guān)鍵詞：外貿(mào)業(yè)務(wù)；洽談；商務(wù)英語(yǔ)；策略
伴隨著商務(wù)英語(yǔ)在外面業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)用的頻率越來越高，商務(wù)英語(yǔ)作為專門用途英語(yǔ)的一個(gè)重要分支，成為了英語(yǔ)的一種社會(huì)功能變體。各國(guó)的語(yǔ)言專家針對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中的商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用特點(diǎn)實(shí)行了一系列的研究，研究的成果存在一定的差別。美國(guó)的語(yǔ)言學(xué)家在商務(wù)英語(yǔ)洽談過程中更加注重合作原則，這部分學(xué)者更加推崇商務(wù)英語(yǔ)交流需要建立在相互配合以及信任的前提下，針對(duì)洽談事務(wù)的質(zhì)量、方式以及數(shù)量等層面的信息采取對(duì)稱式表達(dá)。中國(guó)的語(yǔ)言專家學(xué)者更加傾向于三元功能論，商務(wù)英語(yǔ)不單單是具備表達(dá)的概念功能性，而且表現(xiàn)出在交流過程中追求經(jīng)濟(jì)效益的最大化的溝通功能特點(diǎn)。商務(wù)英語(yǔ)不僅是外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中一個(gè)應(yīng)用型工具，更是外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的一大助力。
一、外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中使用商務(wù)英語(yǔ)的作用
商務(wù)英語(yǔ)在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)洽談中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)英語(yǔ)不僅是我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談交流的基礎(chǔ)性前提，更是不同國(guó)家企業(yè)代表之間進(jìn)行跨文化交流的基本途徑，尤其是伴隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)水平的提升以及國(guó)際貿(mào)易發(fā)展水平的提升，日益成為外貿(mào)電子商務(wù)發(fā)展的保障。1.商務(wù)英語(yǔ)的使用是交流的基本前提。當(dāng)前，我國(guó)的外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的參與企業(yè)之間需要應(yīng)用一種共同的語(yǔ)言完成溝通交流活動(dòng)，商務(wù)英語(yǔ)就成為企業(yè)洽談的重要載體。商務(wù)英語(yǔ)是英語(yǔ)的重要分項(xiàng)，不僅包含著大量的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，而且還包含一部分帶有商務(wù)特色的專業(yè)用語(yǔ)。當(dāng)前，世界范圍內(nèi)國(guó)際貿(mào)易都認(rèn)同在外貿(mào)洽談過程中需要遵守商務(wù)英語(yǔ)的使用規(guī)范以及使用原則，這樣就可以為不同的國(guó)家范圍內(nèi)的企業(yè)之間進(jìn)行商業(yè)業(yè)務(wù)溝通與交流奠定基礎(chǔ)，有助于建立良好的合作關(guān)系，為構(gòu)建我國(guó)整體外貿(mào)業(yè)務(wù)體制的完善奠定基礎(chǔ)。2.商務(wù)英語(yǔ)的使用是跨文化交流的基本途徑。商務(wù)英語(yǔ)不僅是我國(guó)企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的一個(gè)基礎(chǔ)性語(yǔ)言工具，更是我國(guó)對(duì)外文化交流傳播的重要載體。通過商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用能夠讓不同國(guó)家的企業(yè)更加順暢地溝通與交流，能夠更加真實(shí)準(zhǔn)確地了解對(duì)方企業(yè)的企業(yè)文化，為我國(guó)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)一步深入拓寬海外市場(chǎng)做好鋪墊。與此同時(shí)，商務(wù)英語(yǔ)更是一個(gè)信使者，承載著不同國(guó)家企業(yè)的文化精髓，讓不同國(guó)家的企業(yè)更加順暢地進(jìn)行跨文化交流。3.商務(wù)英語(yǔ)的使用是外貿(mào)電子商務(wù)發(fā)展的保障。伴隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)水平的提升，外貿(mào)商務(wù)發(fā)展也出現(xiàn)了一種全新的形式，即電子商務(wù)，它作為一種不受空間以及時(shí)間限制相對(duì)更加便捷的外貿(mào)交流形式不斷發(fā)展成為我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的主流。當(dāng)前，商務(wù)英語(yǔ)不僅在企業(yè)貿(mào)易在線交流中發(fā)揮著重要的作用，而且在外貿(mào)函電業(yè)務(wù)中發(fā)揮著重要的作用，更是有利于我國(guó)電子商務(wù)水平的進(jìn)一步提升。
二、外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧
當(dāng)前，商務(wù)英語(yǔ)作為一種特殊的具備專門用途的職業(yè)英語(yǔ)，在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過程通常發(fā)揮著重要的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談階段，商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧主要表現(xiàn)在通過語(yǔ)言以及肢體語(yǔ)言的溝通來獲取對(duì)方的信任，讓對(duì)方能夠理解所表達(dá)的意圖。因此，掌握商務(wù)英語(yǔ)的洽談技巧有助于獲得更好的交流效果。1.做好充足的前期準(zhǔn)備工作。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談工作開始之前需要做好充分的準(zhǔn)備工作，這是實(shí)現(xiàn)良好外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談效果的基礎(chǔ)性前提，更是保障洽談工作全程順利進(jìn)行的必要條件。與此同時(shí)，充足的準(zhǔn)備工作更是外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用的重要技巧之一。充分的準(zhǔn)備工作可以對(duì)對(duì)手的背景底細(xì)做一個(gè)全面的了解，能夠在洽談之前就針對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行徹底的研究分析，以便制定好良好的計(jì)劃措施，針對(duì)對(duì)方的弱點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)突破。隨后，可以立足于企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展實(shí)際狀況，擬定外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的大致提綱，進(jìn)一步明確外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的重點(diǎn)，有助于最終達(dá)到良好的溝通效果。2.明確雙方外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的意圖。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的洽談意圖是指引洽談工作開展的一個(gè)導(dǎo)向標(biāo)。在進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的過程中，應(yīng)該仔細(xì)地聽清外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談內(nèi)容，對(duì)雙方的洽談意圖有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)對(duì)方的洽談意圖及時(shí)地調(diào)整自己的洽談方案，考慮自身應(yīng)該做出怎樣的反應(yīng)。尤其需要注意的是，外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用通常會(huì)出現(xiàn)一部分習(xí)慣用語(yǔ)以及專業(yè)術(shù)語(yǔ)。所以，參與洽談工作的業(yè)務(wù)代表需要認(rèn)真聽好對(duì)方業(yè)務(wù)代表的每一句話，尤其是在洽談階段所應(yīng)用的一部分專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)法以及語(yǔ)句，要認(rèn)真準(zhǔn)備，這一系列的流程都需要在掌握以及了解商務(wù)英語(yǔ)基本語(yǔ)法的前提下完成。比如，對(duì)方的業(yè)務(wù)代表針對(duì)某一項(xiàng)交易事項(xiàng)的報(bào)價(jià)進(jìn)行了敘述，我方需要認(rèn)真地聽取對(duì)方的業(yè)務(wù)洽談意圖，進(jìn)行充分的理解，從而提出自己的見解，針對(duì)價(jià)格進(jìn)一步進(jìn)行商議，爭(zhēng)取達(dá)到良好的效果，最終雙方實(shí)現(xiàn)貿(mào)易協(xié)議的一致性。3.洽談過程需要注意禮貌用語(yǔ)。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用需要注意使用禮貌用語(yǔ)，禮貌作為人們溝通交流最基本的要素，不僅從業(yè)務(wù)洽談的口語(yǔ)交流中體現(xiàn)，更是體現(xiàn)在雙方交流的行為舉止方面。通常來說，在保證兩方經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)之下，通過商務(wù)英語(yǔ)禮貌用語(yǔ)的加入能夠優(yōu)化溝通交流的氛圍，這不僅僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通中，更是體現(xiàn)在發(fā)問方式上。間接性發(fā)問有利于讓對(duì)方感受到禮貌與友好，為雙方下一步更好的業(yè)務(wù)溝通做好鋪墊。除此之外，在進(jìn)行發(fā)問的過程中，問題的難度應(yīng)不宜過難或過簡(jiǎn)，避免影響雙方業(yè)務(wù)溝通形成限制，可以根據(jù)談判的進(jìn)度調(diào)整問題的難度。4.應(yīng)用模糊語(yǔ)言進(jìn)行委婉表達(dá)。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談應(yīng)用商務(wù)英語(yǔ)原則上應(yīng)該簡(jiǎn)單明了，避免產(chǎn)生誤會(huì)造成業(yè)務(wù)溝通的不順暢，這似乎否定了業(yè)務(wù)洽談中使用模糊語(yǔ)言的正確性，但是并非這樣，外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過程中，適當(dāng)?shù)貞?yīng)用商務(wù)英語(yǔ)模糊語(yǔ)言，能夠讓洽談過程變得更加得體與嚴(yán)謹(jǐn)，提升了溝通的準(zhǔn)確可信度。所以，在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過程中，應(yīng)該意識(shí)到模糊語(yǔ)言積極的一面，在商務(wù)活動(dòng)中更能夠準(zhǔn)確地表達(dá)我方的意圖，常用的模糊性語(yǔ)言使用并非是任意的，而是盡可能得應(yīng)用“有些”“估計(jì)”“可能會(huì)”“大概”等一系列修飾性詞匯等造成的武斷結(jié)論。在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過程中，適當(dāng)?shù)貞?yīng)用模糊語(yǔ)言不僅僅能夠靈活地回答一部分棘手的問題，更能夠進(jìn)一步傳遞附加信息。5.巧用虛擬語(yǔ)氣表達(dá)情感。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過程中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用可以通過巧用虛擬語(yǔ)氣來表達(dá)情感，外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的過程是交易雙方進(jìn)行了解的一個(gè)過程，涉及到敏感的問題時(shí)，參與外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的企業(yè)代表可以通過應(yīng)用虛擬語(yǔ)氣來表明自己的態(tài)度，這樣不僅能夠讓洽談的語(yǔ)言變得更加委婉，而且能夠讓對(duì)方企業(yè)代表更加容易接受。在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過程中，委婉的套話應(yīng)用能夠表達(dá)出與對(duì)方進(jìn)行合作的誠(chéng)意，讓嚴(yán)肅而具備商業(yè)化的洽談過程變得更加具有人性化，讓外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過程能夠更加順利。6.學(xué)會(huì)拒絕。在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談階段，適當(dāng)?shù)姆绞浇o予對(duì)方拒絕信號(hào)也是企業(yè)洽談代表必須要掌握的一種交際技巧。在進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談過程中，應(yīng)該盡量避免使用生硬的商務(wù)英語(yǔ)詞句進(jìn)行直接性的拒絕，需要采取更加靈活有效的方式來應(yīng)對(duì)類似的問題，這也被叫作條件附加化。假如在外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的過程中采用生硬的方式進(jìn)行拒絕，可能會(huì)導(dǎo)致交流雙方的關(guān)系變得緊張，產(chǎn)生不和諧的局面，這時(shí)，我們應(yīng)該通過商務(wù)英語(yǔ)委婉詞匯的應(yīng)用來靈活處理，可以采取反問的方式委婉拒絕對(duì)方，一方面可以先表達(dá)有接受對(duì)方條件的意圖，隨后再針對(duì)條件的實(shí)施進(jìn)一步進(jìn)行更豐富的條件申請(qǐng)，力求達(dá)到最佳的洽談效果。
商務(wù)英語(yǔ)作為國(guó)際范圍內(nèi)應(yīng)用的一門專門用途英語(yǔ)，伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的日益發(fā)展，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的程度越來越深化，商務(wù)英語(yǔ)凸顯出更加重要的作用。外貿(mào)商務(wù)英語(yǔ)具備其獨(dú)特的價(jià)值，談判者應(yīng)該深入地了解商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)容體系，在談判過程中能夠更加靈活地體現(xiàn)英語(yǔ)獨(dú)特的價(jià)值。企業(yè)業(yè)務(wù)洽談代表應(yīng)該根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧更加順利地推進(jìn)談判的進(jìn)行，最終促使外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談結(jié)果的進(jìn)一步優(yōu)化，達(dá)到雙贏的局面。
作者:范小華 單位:陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院
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