發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 15:14:44
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)市場論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
分析工業(yè)總產(chǎn)值占比情況:從本月實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值情況來看，全縣完成工業(yè)總產(chǎn)值16.67億元，其中霍州煤電呂臨能化有限公司占到56.53%，剩下企業(yè)中公滿江紅有限公司實(shí)現(xiàn)1450萬元，其余企業(yè)幾乎處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。主要原因?yàn)槊禾?a href="http://jxqp.net/haowen/34755.html" target="_blank">市場受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，下游需求不足影響，煤炭市場價(jià)格低及部分村礦矛盾的干擾，使企業(yè)生產(chǎn)無望。
2分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況
從部分企業(yè)生產(chǎn)情況看全縣工業(yè)。(1)分析反映企業(yè)經(jīng)營狀況指標(biāo)，看煤炭企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀反映企業(yè)經(jīng)營狀況指標(biāo)有(從財(cái)務(wù)報(bào)表提供數(shù)據(jù)):存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、營業(yè)周期、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債比率、銷售毛利率。(抽取具有代表性的部分企業(yè))霍州煤電呂臨能化有限公司，以上各比率分別為:16.41次、20.09次、13.24次、0.1593次、87%、30%(營業(yè)周期為39.86天);分別比去年同期降了5.03次、應(yīng)收賬款去年為0、12.53次、0.048次、16%(增加)、5%(營業(yè)周期加長了18.42天)。新民焦電有限公司，以上各比率分別為:0.99次、6.23次、0.13次、0.11次、111%、16%，與去年相比分別降了2.23次、8.93次、0.2次、0.14次，5%，增了15.84%。從以上企業(yè)各比率情況可以看出:①企業(yè)存貨及資產(chǎn)的管理水平有所降低，顯示企業(yè)存貨及資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度放慢，企業(yè)資金變現(xiàn)能力較弱，企業(yè)短期償債能力減弱;②負(fù)債比率持續(xù)加大，拉響了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警;③煤炭市場供大于求。盡管企業(yè)不斷減少成本，縮減費(fèi)用支出，但企業(yè)營利空間仍很窄小。綜上看出煤炭暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行再次遭遇寒冬“回頭潮”，現(xiàn)在的大部分煤炭企業(yè)處于生產(chǎn)虧損狀態(tài)，生產(chǎn)越多，虧損越大，企業(yè)每生產(chǎn)一噸原煤就要虧損5.98元。(2)煤炭價(jià)格長期弱勢運(yùn)行，原煤價(jià)格指數(shù)持續(xù)滑落，煤價(jià)依然有下沉空間。從上表可以看出:作為我縣主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的煤炭開采和洗選業(yè)價(jià)格指數(shù)逐月下降。到目前為止，我們?nèi)钥床坏矫簝r(jià)止跌希望，看不到煤價(jià)的谷底。
3存在問題
一是企業(yè)的市場主動(dòng)積極性不高，爭取利潤的信心欠佳。今年以來由于煤炭的上游企業(yè)鋼鐵、焦炭市場低迷，導(dǎo)致原煤單價(jià)一降再降，企業(yè)為此也失去信心，沒有在扭虧增盈上下決心，下狠心，有種被市場牽著鼻子走的感覺。二是傳統(tǒng)工業(yè)受大環(huán)境影響生產(chǎn)，工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，有待改革和完善。三是輕工業(yè)缺乏活力，而且趨勢有所加劇。1—9月輕工業(yè)完成增加值0.16億元，占臨縣規(guī)上工業(yè)增加值的比重為1.85%，去年同期的比重為3.83%，同比下降了1.98個(gè)百分點(diǎn)。
4建議對策
由于歷史的原因,鋼鐵企業(yè)無論是在市場觀念上,還是在市場研究、正確實(shí)施營銷策略上,與其它新興行業(yè)尤其是家電、計(jì)算機(jī)等行業(yè)的企業(yè)比,還存在較大的差距。冶金產(chǎn)品的市場卻早已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,銷售工作的好壞成為企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的關(guān)鍵。在這種情況下,鋼鐵企業(yè)首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念去研究市場,同時(shí)圍繞市場展開自身的各項(xiàng)活動(dòng)。提高市場占有率是一切營銷工作的中心。企業(yè)一切工作均應(yīng)立足于提高市場競爭力,包括經(jīng)營決策、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量成本、銷售服務(wù)、人才使用等均應(yīng)服從、服務(wù)于此。并應(yīng)注意以下幾個(gè)環(huán)節(jié):
1、制定市場營銷方針,主動(dòng)找市場,擠占市場。要研究分析市場規(guī)律,制定企業(yè)市場戰(zhàn)略和價(jià)格策略,在研究特定市場、開發(fā)潛在市場、創(chuàng)造未來市場、細(xì)化目標(biāo)市場方面取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。要教育職工,用戶需要即是企業(yè)的需要,市場競爭與每個(gè)職工的利益息息相關(guān),以此增強(qiáng)職工的危機(jī)意識、市場意識和用戶意識,真正把營銷管理擺到企業(yè)管理的龍頭位置。
2、發(fā)展區(qū)域市場?！巴米酉瘸愿C邊草”,對大多數(shù)企業(yè)來講,一些通用鋼材要以占領(lǐng)本地市場為主,這不僅可以更好地充分利用企業(yè)的地域優(yōu)勢,同時(shí)也是對當(dāng)?shù)馗鹘缰С咒搹S的一種回報(bào)。對本地?zé)o力全部消化的產(chǎn)品,還是要打入外地市場。因此對一個(gè)企業(yè)而言區(qū)域市場可以因所在地區(qū)而固定,也可因產(chǎn)品幅射而劃定。對于裝備并不先進(jìn),產(chǎn)品檔次不高的國有老企業(yè),在鋼材價(jià)低利薄的前提下,運(yùn)輸能力、運(yùn)輸方式和運(yùn)輸費(fèi)用已成為影響競爭能力的主要因素之一,盲目勞師遠(yuǎn)行可能會(huì)使競爭能力大大減弱。因此應(yīng)立足當(dāng)?shù)?逐步向幅射,進(jìn)行區(qū)域上橫向擴(kuò)張和以產(chǎn)品為紐帶的縱向深入。
3、開發(fā)和培育支柱用戶。完善營銷框架的根本是培育支柱用戶。應(yīng)本著“互惠互利,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則,選擇實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、靠得住的流通大戶,在政策上給予優(yōu)惠,資源上給予保證,設(shè)身處地地幫助他們解決運(yùn)輸提貨等方面的困難,逐步培育一批穩(wěn)定的支柱用戶。
主要方式為:(1)建立聯(lián)營銷售點(diǎn),由公司派人進(jìn)駐,聯(lián)合經(jīng)營,利潤分成;(2)建立聯(lián)銷用戶;(3)建立本企業(yè)自己的銷售分公司,分公司不僅為了銷售鋼材,還可以提供市場信息以擴(kuò)大公司影響,發(fā)揮宣傳和中轉(zhuǎn)作用,為降低公司本部庫存和擴(kuò)大銷售發(fā)揮重要作用;(4)建立監(jiān)銷用戶;(5)建立本地支柱用戶的銷售網(wǎng)絡(luò),堅(jiān)持聯(lián)銷、零銷雙管齊下,零銷具有付款及時(shí),提貨方便的特點(diǎn),同時(shí)又可緩解當(dāng)?shù)罔F路運(yùn)輸緊張的矛盾;(6)無論何種性質(zhì)的銷售公司,實(shí)行定量優(yōu)惠的政策。銷售量與優(yōu)惠比例掛鉤,量大則優(yōu)惠比例相應(yīng)增加,銷售達(dá)到一定量并給予返利,鼓勵(lì)經(jīng)銷公司銷售本企業(yè)鋼材的積極性,這也是培養(yǎng)、扶持用戶非常有效的方式。
4、在保護(hù)現(xiàn)實(shí)市場的基礎(chǔ)上開發(fā)潛在市場。在一定的時(shí)期內(nèi),現(xiàn)實(shí)市場的容量畢竟是有一定限度的,特別是在供大于求的情況下,激烈競爭又會(huì)引發(fā)無序競爭,從而帶來不小的負(fù)面影響。因此,企業(yè)應(yīng)時(shí)刻具有超前意識,注重開發(fā)新的潛在市場,這樣不僅滿足了用戶的新的需要,同時(shí)又通過開發(fā)新產(chǎn)品,提高了企業(yè)的整體素質(zhì),不僅如此,現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為,用戶需求并不是自發(fā)產(chǎn)生的,而是企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)創(chuàng)造出來的,因此在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí),也就創(chuàng)造了新的需要和市場。
5、在市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場不只是由生產(chǎn)廠和用戶兩點(diǎn)組成,而是由生產(chǎn)廠、用戶和競爭對手三角構(gòu)成的。因此要開拓市場不僅要了解用戶需要,還要了解競爭對手,特別是同類企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,搞好市場調(diào)研,做好市場定位,把握市場走向。通過調(diào)研,了解市場,了解同行,在分析對手和自身?xiàng)l件以后,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、差距和潛力,堅(jiān)持揚(yáng)長避短,取長補(bǔ)短,才能掌握主動(dòng)權(quán)。有的企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)自己在某一方面的優(yōu)勢,一廂情愿地以為憑此可以占領(lǐng)市場,對競爭對手綜合實(shí)力了解不夠,結(jié)果終于在市場競爭中敗北。這是個(gè)教訓(xùn)。
二、改善營銷管理是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑
產(chǎn)品來源于市場需求,通過營銷滿足于市場需求,并反過來相應(yīng)帶動(dòng)質(zhì)量、成本、技術(shù)等其它管理工作的改進(jìn)。產(chǎn)品是否有市場競爭力,既需要產(chǎn)品本身的優(yōu)勢:品種對路、質(zhì)量好、價(jià)格低廉,更需要營銷方面的主觀能動(dòng)性,兩者缺一不可。營銷工作,重點(diǎn)應(yīng)把握好營銷隊(duì)伍、營銷策略、營銷機(jī)制和營銷方式。鋼鐵企業(yè)營銷管理上還存在著較大的差距,主要表現(xiàn)在:
1、一些企業(yè)仍然沒有突出營銷管理的“龍頭”位置,生產(chǎn)主導(dǎo)型銷售方式尚未改進(jìn);
2、主動(dòng)開拓市場不夠;
3、營銷方式和售后服務(wù)尚未有質(zhì)的突破;
4、營銷體制及隊(duì)伍薄弱,人員素質(zhì)遠(yuǎn)不符合需要;
5、營銷過程中風(fēng)險(xiǎn)意識尚待加強(qiáng)。
因此,對鋼鐵企業(yè)的營銷管理工作尤為迫切。可以認(rèn)為營銷管理滯后已上升為企業(yè)管理的主要矛盾,并成為企業(yè)挖掘潛力的主攻方向。營銷工作主要應(yīng)抓好如下幾個(gè)方面:
首先,搞好營銷基礎(chǔ)工作,必須夯實(shí)營銷基礎(chǔ),加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)和營銷管理。作為大型國有企業(yè),必須堅(jiān)持“以我為主,依靠聯(lián)銷、搞活零銷”的方針。以我為主,就要求我們必須建立高水平的營銷隊(duì)伍和能為決策提供服務(wù)的市場信息系統(tǒng),完善高效、快捷、方便用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng);健全銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置;要求提高營銷人員的業(yè)務(wù)和法律素質(zhì),加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和廉政建設(shè)工作,改善服務(wù),樹立形象;營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作尤應(yīng)加強(qiáng),營銷人員不僅要知己,更要知彼,即熟悉營銷業(yè)務(wù)程序、本企業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝特點(diǎn)以及生產(chǎn)成本,不僅如此,還應(yīng)了解競爭對手的產(chǎn)品情況。營銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識也應(yīng)加強(qiáng),不給錢發(fā)貨、賒銷、收取商業(yè)匯票等問題應(yīng)該杜絕。
第二,建立健全服務(wù)保證體系。沒有良好的服務(wù)就談不上銷售。要把改進(jìn)服務(wù)作為改進(jìn)營銷管理的關(guān)鍵抓緊抓好,應(yīng)在提高服務(wù)檔次,加大服務(wù)深度上下功夫。要真正把用戶擺在“衣食父母”位置,對售前服務(wù)(包括產(chǎn)品質(zhì)量保證、產(chǎn)品推介和訂貨咨詢),售中服務(wù)(主要為交貨期和合同執(zhí)行的質(zhì)量),售后服務(wù)(特別是質(zhì)量異議處理以及和對用戶的現(xiàn)場服務(wù))都要作出明確的規(guī)定,使之規(guī)范化、制度化。對質(zhì)量異議的處理都要及時(shí)、準(zhǔn)確、客觀、公平。企業(yè)實(shí)行簽訂合同、組織生產(chǎn)、交庫、發(fā)貨、運(yùn)輸、結(jié)算聯(lián)合辦公“一條龍”服務(wù),這樣可以方便客戶,在改善服務(wù)態(tài)度的前提下,抓好銷售大廳的建設(shè),并開展傳真訂貨業(yè)務(wù),建立遠(yuǎn)程查詢訂貨系統(tǒng),加速計(jì)算機(jī)輔助營銷管理的進(jìn)程。此外,在結(jié)算上還應(yīng)采取匯款承兌、承兌抵押和托收承付等多種方式,滿足用戶要求。采取有效措施,每月把內(nèi)部轉(zhuǎn)款和承兌匯票數(shù)額控制在一定的比例范圍內(nèi),堅(jiān)決杜絕貨款拖欠。
第三,建立高效準(zhǔn)確的市場信息收集、整理、利用的有效機(jī)制和網(wǎng)絡(luò),設(shè)置市場調(diào)研員,了解市場行情,并對照企業(yè)產(chǎn)銷狀況,以變應(yīng)變,及時(shí)調(diào)整營銷政策,以增強(qiáng)營銷工作的主動(dòng)性、預(yù)測性和計(jì)劃性。
零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會(huì)文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。
4市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計(jì)劃的順利完成，對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價(jià)成績的方法、評價(jià)項(xiàng)目、評價(jià)次數(shù)及評價(jià)人。在進(jìn)行評價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動(dòng)。
企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。
北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場營銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。
2、戰(zhàn)術(shù)營銷：我國企業(yè)對市場營銷的理解還更多地局限于戰(zhàn)術(shù)層面，企業(yè)的營銷活動(dòng)更多地表現(xiàn)在宣傳、促進(jìn)，價(jià)格等戰(zhàn)術(shù)，而對戰(zhàn)略營銷重視不夠。
3、一招鮮：中國企業(yè)的“營銷模式”長期就那么幾個(gè)，試圖一招鮮，吃遍天。對廠商來說，廣告是最好的市場開拓利器，從央視每年的廣告招標(biāo)大會(huì)情景，就可以略見一斑；對商家來說，已經(jīng)走入了促銷的怪圈了，常年的促銷，不促不銷。
4、價(jià)格戰(zhàn)：價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為中國企業(yè)參與市場競爭的思維定勢，價(jià)格戰(zhàn)使中國企業(yè)喪失了提升自己的時(shí)機(jī)和資本。
5、渠道為王：在中國，有的說是得渠道者得天下，一定程度上說明了中國市場渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性和對企業(yè)的重要性。但渠道建設(shè)僅是營銷的一部分，還不能說是最重要的。如果哪天有說得產(chǎn)品者得天下，那中國企業(yè)也許開始懂得什么是營銷了。
6、虛假的宣傳：企業(yè)深諳宣傳對消費(fèi)者的作用，為了吸引消費(fèi)者的眼球，影響消費(fèi)者的購買決策，經(jīng)常不顧倫理道德，夸大其詞，借用明星代言，使消費(fèi)者上當(dāng)受騙。
這些營銷策略是短視角的，非良性的，不利于企業(yè)市場營銷的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)市場出問題了，會(huì)進(jìn)一步危及企業(yè)整體的生存和發(fā)展。中國企業(yè)必須重視市場營銷的良性發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)市場營銷的良性發(fā)展，也是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的必然要求。
本文認(rèn)為企業(yè)市場營銷良性發(fā)展的要點(diǎn)在于：
1、回歸產(chǎn)品
中國企業(yè)市場營銷的最大隱患是產(chǎn)品的問題。而市場營銷的使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。提供有價(jià)值的產(chǎn)品，是營銷良性發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。
(1)開發(fā)對消費(fèi)者有益的產(chǎn)品。產(chǎn)品要能給消費(fèi)者帶來利益，當(dāng)然，是正當(dāng)?shù)睦?。有些顧客需求，對顧客有利，對他人和社?huì)也不損害，企業(yè)應(yīng)該盡可能地去發(fā)現(xiàn)并加以滿足。有些顧客需求，對顧客有潛在的不利影響，如高脂肪食品，或?qū)︻櫩褪怯欣模瑢λ嘶蛏鐣?huì)是不利的，如浪費(fèi)資源，污染環(huán)境，企業(yè)應(yīng)為顧客著想，也為他人和社會(huì)著想，不能單純地追求顧客滿意，而要去引導(dǎo)顧客。還有一種是顧客需求對顧客和社會(huì)都是不利的，如不良書刊，應(yīng)堅(jiān)決反對。
中國企業(yè)要奉行社會(huì)市場營銷觀念，提供對消費(fèi)者、對社會(huì)有益，并能使企業(yè)獲得收益的產(chǎn)品。
消費(fèi)者畢竟不是專家，有時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)是有誤區(qū)的、非理性的。這時(shí)，企業(yè)的營銷就要教育消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者，而不是去一味地迎合消費(fèi)者。特別是一些日常消費(fèi)品如食品，提供優(yōu)良的產(chǎn)品，就不能一味地追求產(chǎn)品的“完美”，而應(yīng)該尊重產(chǎn)品的自然本性。
(2)重視產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的含義很深刻，不僅僅指合格，符合某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而是從長期來看能經(jīng)得起檢驗(yàn)，不能給消費(fèi)者帶來潛在的危害。以前秦池的衰落是因?yàn)楫a(chǎn)品，現(xiàn)在三鹿的倒閉也是因?yàn)楫a(chǎn)品。產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性、安全性至關(guān)重要。不管是現(xiàn)實(shí)的還是潛在的，要提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不是件容易的事情。產(chǎn)品質(zhì)量涉及研發(fā)、工藝、原材料供應(yīng)、物流、銷售等環(huán)節(jié)。企業(yè)必須建立健全質(zhì)量保證體系，實(shí)施全面質(zhì)量營銷和管理，才能保證提供優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)市場營銷策略的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。否則，再好的策略作用也很難持久。
(3)完善產(chǎn)品服務(wù)。消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求越來越高，不僅希望獲得產(chǎn)品的基本效用，還希望在消費(fèi)產(chǎn)品過程中獲得額外的利益和良好的體驗(yàn)，這就要求企業(yè)在提供優(yōu)良產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)很好地研究消費(fèi)者的消費(fèi)鏈，研究消費(fèi)者在購買消費(fèi)的不同階段，如售前——售中——售后階段對服務(wù)的需求，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)和提供各種服務(wù)，使消費(fèi)者獲得附加的利益和良好的消費(fèi)體驗(yàn)。
(4)開發(fā)差異化的產(chǎn)品。我國很多行業(yè)供過于求，競爭激烈，一個(gè)很大的原因是結(jié)構(gòu)性過剩。一方面企業(yè)為市場份額相互廝殺，另一方面部分消費(fèi)者的需求卻得不到有效的滿足。產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，在這樣基礎(chǔ)上的營銷策略和營銷費(fèi)用的投入收效甚微。只有開發(fā)差異化的產(chǎn)品，進(jìn)行面向消費(fèi)者的價(jià)值創(chuàng)新，才是超越競爭，獲得超額利潤的有效策略。
總之，回歸產(chǎn)品，營銷要重視產(chǎn)品質(zhì)量，重視產(chǎn)品差異化，開發(fā)能最大化給目標(biāo)消費(fèi)者帶來價(jià)值的產(chǎn)品，才能使企業(yè)的市場營銷獲得良性發(fā)展。
2、開展關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是市場營銷活動(dòng)的較高境界。企業(yè)的營銷活動(dòng)不要總是試圖吸引顧客，達(dá)成交易，而不管顧客購買后的體驗(yàn)和感受怎么樣，會(huì)不會(huì)成為回頭客。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)應(yīng)該是關(guān)系營銷，既吸引顧客達(dá)成交易，又給顧客以滿意的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，與顧客建立長期的共贏關(guān)系。只有這樣企業(yè)顧客群體才能不斷擴(kuò)大，才會(huì)給企業(yè)帶來源源不斷的利潤。關(guān)系的建立是企業(yè)向消費(fèi)者承諾、履行承諾的循環(huán)過程。需要可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、滿意的服務(wù)和合適的價(jià)格組合和不斷的創(chuàng)新來保證。
3、重視戰(zhàn)略性營銷
戰(zhàn)略性營銷，就是企業(yè)市場營銷的目標(biāo)市場選擇，差異化的市場定位，它為企業(yè)的市場營銷指明了方向，是關(guān)于企業(yè)營銷活動(dòng)的戰(zhàn)略性思考。戰(zhàn)略性營銷的目標(biāo)是做正確的事。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是建立在全面分析和創(chuàng)造性決策的基礎(chǔ)上。企業(yè)必須分析環(huán)境因素的影響、顧客潛在需求、競爭對手的行為，以及企業(yè)的資源和能力，在外部機(jī)會(huì)、威脅和企業(yè)優(yōu)勢、劣勢之間進(jìn)行創(chuàng)造性的匹配。方向?qū)α藙t事半功倍。否則，就會(huì)把企業(yè)引入迷途。
4、實(shí)施穩(wěn)健的系統(tǒng)營銷
實(shí)施穩(wěn)健的系統(tǒng)營銷是企業(yè)市場營銷的保證。
(1)企業(yè)的市場營銷要穩(wěn)健和適度。企業(yè)要擴(kuò)大市場影響力、要擴(kuò)大市場，適當(dāng)?shù)臓I銷策略和投入是必要的，但求快、求大，容易出問題。企業(yè)的成長就像自然生物一樣，要符合客觀規(guī)律，揠苗助長是不行的。企業(yè)品牌、企業(yè)形象的建立，僅靠快速的廣告轟炸，靠宣傳，即使建立了一定的知名度，也往往不具有可持續(xù)性。知名度、美譽(yù)度和忠誠度是品牌資產(chǎn)的重要內(nèi)容。只有知名度是不夠的，還需要優(yōu)良的產(chǎn)品、服務(wù)、良好的信譽(yù)支持，還需要產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，來自于相當(dāng)長時(shí)間消費(fèi)者良好體驗(yàn)的積累。如此，產(chǎn)品的美信譽(yù)度才能得以建立，才會(huì)有忠誠度的產(chǎn)生。
市場營銷資源投入要適度。過度的營銷，增加產(chǎn)品成本、增加消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，是社會(huì)資源的巨大浪費(fèi)。表現(xiàn)在過度的廣告、過度的包裝、過度的人海戰(zhàn)術(shù)。為此，消費(fèi)者承擔(dān)了多少廣告費(fèi)呢?過度的廣告只會(huì)造成社會(huì)資源的浪費(fèi)。還有過度的包裝，其實(shí)不必要說，現(xiàn)在都看到了。過度營銷短期會(huì)給企業(yè)帶來一些收益，長期來看，過度的、不合理營銷費(fèi)用企業(yè)難以負(fù)擔(dān)，會(huì)把企業(yè)拖垮。
(2)企業(yè)的市場營銷要講求協(xié)同、均衡發(fā)展。市場營銷活動(dòng)不僅僅是市場營銷部門的事情，企業(yè)的市場營銷要與其他職能相互協(xié)同、配合，才能發(fā)揮合力，才能為顧客創(chuàng)造優(yōu)越的價(jià)值，讓顧客滿意，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。良好的營銷效果來自于企業(yè)各職能部門的協(xié)同配合，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，則前功盡棄。
企業(yè)良好的市場營銷效果，還需要產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的協(xié)同配合。上游企業(yè)的供應(yīng)品會(huì)直接影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和成本，與上游企業(yè)建立伙伴聯(lián)盟關(guān)系，甚至把管理體系向上游企業(yè)延伸，采取確保良好的、可靠的供應(yīng)品必要措施；與下游協(xié)同，有利于保證良好的市場推動(dòng)力。企業(yè)與分銷商利潤的合理有序分配，是調(diào)動(dòng)分銷商積極性和配合的重要手段。同時(shí)，對分銷商的管理支持，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場目標(biāo)的重要手段。
5、基于倫理的市場營銷
基于倫理的營銷活動(dòng)是企業(yè)市場營銷良性發(fā)展的根本。
(1)誠信營銷。誠信營銷是基于倫理的營銷。營銷倫理，簡單地說，就是處理營銷過程中利益各方相互關(guān)系的準(zhǔn)則。其核心是企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)該遵守倫理規(guī)范，講求營銷道德。在營銷的交換過程中，由于信息的不對稱性，消費(fèi)者是弱者，而企業(yè)處于強(qiáng)者的地位。營銷活動(dòng)中的信息不對稱，給不道德營銷行為提供了機(jī)會(huì)，講求營銷倫理的企業(yè)應(yīng)該規(guī)范自己的行為，主動(dòng)客觀真實(shí)地向利益相關(guān)者特別是消費(fèi)者披露信息?，F(xiàn)在企業(yè)營銷戰(zhàn)略講求整合營銷傳播，由于企業(yè)缺乏營銷倫理，消費(fèi)者被真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的信息所包圍，難辨別真?zhèn)巍．a(chǎn)品一上市，就有大腕明星代言、有證人證言，或者國家某個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦。消費(fèi)者根本不知道這背后可能存在的權(quán)錢交易，被誘惑、被誤導(dǎo)。中國馳名商標(biāo)越來越多，能代表什么呢，消費(fèi)者很無奈。短期來看道德營銷可能給企業(yè)增加成本，或減少銷售，但不道德的營銷給企業(yè)帶來的不良后果會(huì)很嚴(yán)重。一旦危機(jī)爆發(fā)，會(huì)使企業(yè)的信譽(yù)受損失，并難以挽回。
由于法律規(guī)范有局限性，中國相關(guān)法律還不健全，難免出現(xiàn)法律滯后的情況。企業(yè)應(yīng)該道德自律，而不要鉆法律的空子或打球。
(2)基于社會(huì)責(zé)任的營銷。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，不僅僅是捐款慈善，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品要對消費(fèi)者的生命安全負(fù)責(zé)，要對社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展負(fù)責(zé)。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)決策結(jié)果對利益相關(guān)者產(chǎn)生有利的而不是有害的影響。重視綠色營銷是履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重要營銷方式。
總之。中國企業(yè)必須認(rèn)識到，營銷的本質(zhì)不是廣告宣傳，也不是渠道推廣，而是要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)要重視營銷的戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，并在市場營銷規(guī)劃時(shí)，把市場營銷良性發(fā)展的問題作為規(guī)劃分析不可缺少的內(nèi)容，問一下自己：
①企業(yè)的目標(biāo)市場和客戶在哪里?企業(yè)的差異化市場定位是什么?
②你的產(chǎn)品為目標(biāo)市場顧客創(chuàng)造了價(jià)值嗎?比競爭對手創(chuàng)造了更優(yōu)勢價(jià)值嗎?
③你的產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠嗎?對顧客有沒有現(xiàn)實(shí)的和潛在的危害?
⑧你的原材料來源可靠嗎?經(jīng)過嚴(yán)格的檢驗(yàn)，符合了要求嗎?
⑤你的廣告宣傳客觀嗎?有沒有準(zhǔn)確地向顧客披露產(chǎn)品相關(guān)信息?有沒有虛假的、夸大其詞的宣傳?
⑥你的營銷行為有利于與顧客建立長期的關(guān)系嗎?
⑦你正確處理和利益相關(guān)者的關(guān)系了嗎?利益分配是否合理?
⑧你的營銷活動(dòng)增進(jìn)社會(huì)福利了嗎?有沒有損害社會(huì)當(dāng)前和未來的利益?
⑨你的營銷模式有沒有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?營銷要素的配置是否均衡?
⑩你的營銷行為符合倫理道德嗎?
在宏觀層面上，要加強(qiáng)對企業(yè)市場營銷的監(jiān)管，制定嚴(yán)格的責(zé)任處罰法規(guī)，建立社會(huì)輿論監(jiān)督。企業(yè)要自律，執(zhí)法機(jī)關(guān)要監(jiān)管，沒有有效的自律和監(jiān)管，就沒有良好的營銷秩序。所以，營銷的良性發(fā)展需要社會(huì)營銷監(jiān)管制度的保證。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：中小制造企業(yè)市場營銷分析
一、前言
隨著改革開放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國中小制造型企業(yè)近年來發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。
二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)
1.標(biāo)志性規(guī)章：國家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場開拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。
針對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。
2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長性。為推動(dòng)這種高成長性，國內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺了專門的《青島市民營制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。
3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長性，給經(jīng)濟(jì)以越來越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對外貿(mào)易的重要力量。
三、中小制造企業(yè)市場營銷存在問題
1.市場調(diào)查不充分，無法明確回答“誰是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無法像大企業(yè)那樣投入巨大市場調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調(diào)查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場調(diào)查不充分造成市場細(xì)分欠缺，無法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。
2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過分關(guān)注眼前競爭對手而忽視遠(yuǎn)期對手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產(chǎn)品的保護(hù)意識。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯(cuò)業(yè)績，而公司卻沒有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對優(yōu)勢；可對方后來卻把公司無力經(jīng)營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競爭對手的變化。
3.市場營銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對業(yè)務(wù)員績效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場時(shí)必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對市場調(diào)查缺乏認(rèn)識，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業(yè)務(wù)員的績效考核沒有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營銷。四、中小制造企業(yè)市場營銷建議
1.市場調(diào)查是市場營銷的前導(dǎo)。做好市場調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場推廣來做市場調(diào)查，對中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場時(shí)一并做市場調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。
2.組織競爭情報(bào)系統(tǒng)，對競爭對手保持時(shí)刻警惕?！皯?zhàn)場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒?！备ダ盏吕锟诉@句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競爭情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場開發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場營銷人員從市場帶來的有價(jià)值信息并做出對競爭對手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對信息匯總，從而加強(qiáng)對對手的了解，預(yù)測其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競爭情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。
3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)有利于對業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競爭激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場方案才能做到事半功倍。
五、結(jié)束語
中小制造企業(yè)作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對自身存在的營銷問題進(jìn)行針對性分析，做好市場調(diào)查和市場細(xì)分；注意營銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計(jì)劃性和針對性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場營銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.
對于過程型的激勵(lì)理論而言，主要是以員工的選擇行為為標(biāo)準(zhǔn)和研究的重點(diǎn)。過程型的激勵(lì)理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內(nèi)容型的激勵(lì)理論主要是以員工的需要為主要研究的重點(diǎn)對員工進(jìn)行激勵(lì)。這種類型的激勵(lì)理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內(nèi)容和結(jié)構(gòu)以及它的層次和所發(fā)揮的作用對員工進(jìn)行不同程度的激勵(lì)。內(nèi)容型的激勵(lì)理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎(chǔ)和重點(diǎn)對員工進(jìn)行激勵(lì)的。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論中比較有影響的主要有強(qiáng)化理論、挫折理論以及目標(biāo)理論等等。
2市場營銷理論
說起市場的營銷學(xué)理論，它經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)取得了不錯(cuò)和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實(shí)用性的一些理念和方法，市場營銷學(xué)理論中最具實(shí)用性的一個(gè)方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標(biāo)的市場中搜尋實(shí)際的營銷目標(biāo)的一種經(jīng)營和銷售的手段，有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷這四種。
3市場營銷思想對于人力資源激勵(lì)的作用
對于企業(yè)的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵(lì)活動(dòng)看作是一種營銷的手段和活動(dòng)，那么激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品其最為直接的消費(fèi)者就是企業(yè)中員工本身，那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個(gè)與激勵(lì)的產(chǎn)品相互對應(yīng)的一個(gè)龐大的消費(fèi)者的群體或市場。
3.1激勵(lì)活動(dòng)中的產(chǎn)品-員工薪酬+附加的產(chǎn)品
在整個(gè)市場的經(jīng)濟(jì)中，對于物質(zhì)的激勵(lì)而言就主要是通過對價(jià)格的控制來進(jìn)行的。企業(yè)中員工的薪酬體系集中和直接的體現(xiàn)了整個(gè)企業(yè)對員工在物質(zhì)方面的激勵(lì)，這個(gè)薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現(xiàn)有的人才和激勵(lì)有潛力的人才而設(shè)立的。由此可見，將薪酬體系賦予激勵(lì)的功能是整個(gè)企業(yè)激勵(lì)活動(dòng)的重心和核心所在，也就是說激勵(lì)活動(dòng)中最核心的產(chǎn)品就是薪酬。作為整個(gè)企業(yè)與員工的一種交易，企業(yè)員工主要提供的是產(chǎn)品的要素，這主要包括有員工的體力勞動(dòng)、專業(yè)和技術(shù)方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業(yè)與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業(yè)的核心產(chǎn)品，除了核心產(chǎn)品之外，還包括有企業(yè)的附加產(chǎn)品，像員工工作的環(huán)境、對公司所有員工的管理制度以及人際關(guān)系和整個(gè)企業(yè)的形象、員工與員工、員工與上級領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通協(xié)作以及個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)等等這都屬于是企業(yè)的附加產(chǎn)品。因此，對于整個(gè)企業(yè)而言，他們提供給員工的激勵(lì)就是這些核心的和附加的產(chǎn)品的組合。那么在激勵(lì)活動(dòng)中，員工的薪酬是最核心的產(chǎn)品，而員工工作的環(huán)境、人際發(fā)展關(guān)系以及與領(lǐng)導(dǎo)和同級之間的溝通合作、企業(yè)對員工進(jìn)行的培訓(xùn)、企業(yè)的形象和個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)這些都是激勵(lì)活動(dòng)中產(chǎn)生的附加產(chǎn)品。
3.2對于激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分
在市場的營銷過程當(dāng)中，作為一個(gè)企業(yè)而言，它是不可能對市場中全體的顧客做到完全的滿足的。因?yàn)槭袌鲋械念櫩洼^多且他們的需求又不盡相同，企業(yè)必須要做到辨認(rèn)并為其分配最為有效的服務(wù)，這就要求企業(yè)對激勵(lì)活動(dòng)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行市場的細(xì)分。企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求以及不同消費(fèi)者的市場影響因素對整個(gè)市場進(jìn)行細(xì)分細(xì)化。對營銷進(jìn)行細(xì)分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業(yè)在激勵(lì)活動(dòng)開展的過程中，激勵(lì)所產(chǎn)生的最為直接的消費(fèi)者就是員工本身，那么在員工所組成的整個(gè)龐大的消費(fèi)市場中，不同的員工就會(huì)產(chǎn)品各種各樣的需求，那么同樣的激勵(lì)策略作用在他們身上所呈現(xiàn)的效果也是完全不一樣的。因此激勵(lì)是一個(gè)員工的主觀感受，是內(nèi)部的原因，要想將激勵(lì)的功能發(fā)揮的盡善盡美，就必須要使得激勵(lì)具備有針對性，使得激勵(lì)更能做到因人而異。
3.3激勵(lì)中所應(yīng)用的定價(jià)策略
在市場的營銷組合當(dāng)中，能夠使得企業(yè)產(chǎn)生收入的重要因素就是價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格在市場營銷的組合中是最為靈活的因素，價(jià)格的變動(dòng)是非?？斓呐c產(chǎn)品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵(lì)產(chǎn)品中的核心，因此對于企業(yè)激勵(lì)產(chǎn)品的定價(jià)就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業(yè)投資方面的收益以及付款的方式等等。對于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業(yè)可以在定價(jià)的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競爭力。
4結(jié)論
關(guān)鍵詞買方市場企業(yè)對策市場拓展
1買方市場的形成
廣東省火電工程總公司是廣東省電力火電設(shè)備安裝重要骨干施工企業(yè)，具有火電設(shè)備施工一級資質(zhì)。多年來，承擔(dān)了省內(nèi)主要大中型發(fā)電廠的設(shè)備安裝，如沙角A、B、C電廠，黃埔電廠，韶關(guān)電廠，珠江電廠等，總裝機(jī)容量8GW。
全國目前火電施工一級資質(zhì)企業(yè)超過60家，除廣東省火電工程公司外，在廣東電建市場已占據(jù)一定市場份額的還有來自外省的十幾家，這些外省施工隊(duì)伍曾經(jīng)或正在承接的工程包括：大亞灣核電站、嶺澳核電站、媽灣電廠、湛江電廠、汕頭華能電廠、南海電廠、中山電廠等大中型電站施工項(xiàng)目。由于近期廣東新建能源項(xiàng)目較前段時(shí)期大為減少，這一局勢使廣東電建市場進(jìn)入買方市場。具體體現(xiàn)在：第一，在供求關(guān)系上，現(xiàn)有的電建施工企業(yè)數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新建能源項(xiàng)目所需的施工隊(duì)伍數(shù)量，即火電施工買方市場已經(jīng)形成；第二，在價(jià)格方面，綜觀近期火電項(xiàng)目，投標(biāo)價(jià)及合同價(jià)不僅沒有提升或與前期項(xiàng)目持平，反而大有相對降價(jià)甚至絕對降價(jià)趨勢；第三，從競爭態(tài)勢看，買方市場使供求矛盾向有利于建設(shè)單位或業(yè)主(即買方)方向轉(zhuǎn)化，業(yè)主地位上升，業(yè)主的權(quán)益受到尊重，競爭僅在施─單位之間展開。
2從市場的壓力中尋找發(fā)展的契機(jī)
2.1買方市場形勢給企業(yè)帶來新挑戰(zhàn)
適度的買方市場形勢，對社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有利的。一方面，通過競爭，各施工單位不得不改善服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量；另一方面，由于價(jià)格的原因，施工單位不得不認(rèn)真考慮降低各項(xiàng)成本及充分利用各種現(xiàn)有資源，包括人力、機(jī)械、材料等；再一方面，由于競爭，促使施工單位加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，改進(jìn)施工技術(shù)，在提高企業(yè)自身素質(zhì)的同時(shí)推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展。
買方市場形勢是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果之一，當(dāng)今世界發(fā)達(dá)國家其國內(nèi)市場基本上是買方市場，在買方成為市場中的上帝的同時(shí)，這種買方市場形勢給企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，供過于求必將使一部分企業(yè)被市場淘汰，這就要求企業(yè)必須向市場挑戰(zhàn)，并從市場的壓力中尋找發(fā)展。
鑒于廣東電建市場的買方市場已經(jīng)形成，如何從市場的壓力中尋找發(fā)展的契機(jī)，成為廣東省火電工程總公司的頭等大事。為此，必須有針對性地抓好改進(jìn)施工服務(wù)工作以及選擇合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
2.2提高火電施工服務(wù)質(zhì)量
在火電施工方面，由于這是廣東省火電工程總公司的主業(yè)，公司在提高服務(wù)質(zhì)量方面，做了許多具體工作。包括全面加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，規(guī)范企業(yè)行為，嚴(yán)格控制工程進(jìn)度，提高施工質(zhì)量，降低工程成本等。利用現(xiàn)代化的技術(shù)服務(wù)于辦公領(lǐng)域，公司內(nèi)部建立了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)工程點(diǎn)通過國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)通訊；公司1996年獲得ISO9002認(rèn)證，所有承建工程都按ISO9002要求嚴(yán)格管理；公司加強(qiáng)對職工的技術(shù)及管理培訓(xùn)，使職工隊(duì)伍素質(zhì)保持較高的水平。公司在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)也提高了企業(yè)的自身素質(zhì)，同時(shí)由于自身素質(zhì)的提高，在質(zhì)量、進(jìn)度及價(jià)格上均有相當(dāng)優(yōu)勢，也為未來項(xiàng)目的投標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。
2.3大力拓展火電施工附加產(chǎn)品
[論文摘要]由于我國資本市場不發(fā)達(dá)和一系列制度安排的缺陷，導(dǎo)致了我國中小企業(yè)融資市場的失靈，扭曲了經(jīng)濟(jì)資源的配置。因此，政府部門應(yīng)當(dāng)進(jìn)行相應(yīng)的制度安排來解決市場失靈問題，促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。文章分析了中小企業(yè)融資市場失靈的制度因素，并提出了解決失靈問題的制度安排。
中小企業(yè)作為一個(gè)高效率的經(jīng)濟(jì)群體，在技術(shù)創(chuàng)新、就業(yè)、經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)等諸多方面正在顯現(xiàn)著越來越重要的作用。然而，由于我國資本市場不發(fā)達(dá)，中小企業(yè)作為一個(gè)市場競爭的弱勢群體，在資金供給、技術(shù)創(chuàng)新能力提升、管理粗放等方面的問題也越來越突出，相應(yīng)的制度安排存有種種缺陷，中小企業(yè)在發(fā)展過程中普遍存在融資市場失靈現(xiàn)象，導(dǎo)致其融資困難，因而制約了中小企業(yè)優(yōu)勢的充分發(fā)揮。
1中小企業(yè)融資市場失靈的表現(xiàn)
西方經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，在完全競爭條件下，市場經(jīng)濟(jì)能夠僅僅依靠自身力量的調(diào)節(jié)，使社會(huì)上現(xiàn)有的各種資源得到充分、合理的利用，達(dá)到社會(huì)資源的有效配置狀態(tài)。但是，在某些領(lǐng)域或場合，由于市場本身不可克服的局限性，市場機(jī)靜即使能夠充分發(fā)揮，也無法實(shí)現(xiàn)資源配置的“帕累托最優(yōu)”，這就是“市場失靈”(MarketFailure)。中小企業(yè)融資市場失靈是指資金市場拒絕向那些商業(yè)上可行的投資項(xiàng)目提供資金，或者中小企業(yè)因?yàn)槿狈芾砟芰Χ荒苷_把握可獲得的籌資機(jī)會(huì)，這樣導(dǎo)致中小企業(yè)融資市場的經(jīng)濟(jì)資源不能得到有效的配置。
根據(jù)市場失靈的定義，在中小企業(yè)融資市場上，只有當(dāng)拒絕提供資金的理由是非商業(yè)性原因時(shí)，才是供方市場失靈。例如，項(xiàng)目計(jì)劃本身可行但存在借款限制；企業(yè)沒有充足的貸款抵押；以前年度較差的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；屬于高科技項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)太大；對企業(yè)家性格存有偏見；地區(qū)限制等等。這些因素并不表明貸款項(xiàng)目本身不可行，但融資市場卻拒絕提供資金，表示融資供方市場失靈。
2我國中小企業(yè)融資市場失靈的前提
我國資本市場不發(fā)達(dá)，信息披露機(jī)制不健全，存在信息不對稱。信息不對稱使得經(jīng)濟(jì)交易中的當(dāng)事人一方比另外一方掌握更多的信息。信息不對稱會(huì)導(dǎo)致交易前的逆向選擇和交易后的道德風(fēng)險(xiǎn)，從而使得銀行難以對中小企業(yè)提供融資一般來說，在中小企業(yè)向銀行貸款融資方面，信息不對稱對企業(yè)融資的影響會(huì)帶來兩個(gè)問題：一是銀行無法獲取貸款合同實(shí)施后與中小企業(yè)相關(guān)的有用信息，特別是企業(yè)申請貸款的實(shí)際能力和還款計(jì)劃的質(zhì)量；二是中小企業(yè)一般來說信譽(yù)度不高，風(fēng)險(xiǎn)較大，所以需要一些監(jiān)控機(jī)制，但是由于監(jiān)控成本太高，加上銀行在處理這些信息方面也會(huì)遇到困難，因而限制了信息的有用性。銀行出于以上兩個(gè)問題的考慮就會(huì)提高貸款門檻，如要求貸款申請人提供貸款抵押且抵押要求對中小企業(yè)尤為嚴(yán)格，而在我國對中小企業(yè)貸款更是實(shí)行不合理的“信用配給”制度，從而形成中小企業(yè)融資瓶頸。
3我國中小企業(yè)融資市場失靈的制度因素
根據(jù)目前的研究文獻(xiàn)，我國中小企業(yè)融資難的原因主要有中小企業(yè)內(nèi)部控制混亂、資金管理能力差、信用水平低等固有的內(nèi)在缺陷，國有金融機(jī)構(gòu)資金供給上的“規(guī)模偏好”和‘慚有者歧視”等等。然而，根據(jù)信息不對稱理論，中小企業(yè)的很多貸款項(xiàng)目本身可行，但融資市場由于缺乏充分的信息拒絕提供資金，導(dǎo)致融資供方市場失靈。因此，造成我國中小企業(yè)融資市場失靈的主要原因在于缺乏相應(yīng)的制度機(jī)制來消除這種不對稱現(xiàn)象。
3．1中小企業(yè)信息披露制度不完善
大企業(yè)特別是上市公司，由于信息披露機(jī)制相對健全，金融機(jī)構(gòu)能夠以較低的成本獲得較多的上市公司的公開信息，并可以據(jù)此來決定是否為其提供貸款。與之相比，許多中小企業(yè)經(jīng)營觀念落后，內(nèi)部控制制度不健全，有的甚至沒有自己的專職會(huì)計(jì)師，提供會(huì)計(jì)信息不完全。由于中小企業(yè)信息披露制度不完善，中小企業(yè)提供完全信息的成本較高，其信息基本上內(nèi)部化，信息披露不透明。而金融機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)進(jìn)行調(diào)查、審查和監(jiān)督均要付出相當(dāng)高的成本，基于成本效益原則，金融機(jī)構(gòu)往往不愿意對中小企業(yè)提供資金。
3．2缺乏對中小企業(yè)的信用擔(dān)保機(jī)制
近年來，政府采取抓大放小的政策，為搞活國有大型企業(yè)建立了廣泛信貸支持體系，出臺了一系列優(yōu)惠政策。但在搞活中小企業(yè)、加強(qiáng)資金融通方面卻沒有采取優(yōu)惠的扶持政策，也沒有建立相應(yīng)的為中小企業(yè)貸款進(jìn)行擔(dān)保、保險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)。擔(dān)保制度是國際上為中小企業(yè)提供金融支持的普遍做法。中小企業(yè)可供抵押的資產(chǎn)較少，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，資信等級較低。在缺乏健全的融資擔(dān)保系統(tǒng)的情況下，中小企業(yè)要獲得銀行貸款是很困難的。
3．3金融制度供給不足
我國現(xiàn)有的金融體系，四大國有商業(yè)銀行壟斷并支配了大部分的信貸資金供給，但它們往往愿意面向經(jīng)營穩(wěn)定的大型國有企業(yè)，其發(fā)展戰(zhàn)略定位于“大行業(yè)、大企業(yè)”。大型國有企業(yè)也對這種資金供給產(chǎn)生剛性依賴，并遏制中小企業(yè)進(jìn)入。而地區(qū)商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)由于自身的目標(biāo)、性質(zhì)和功能定位，決定其服務(wù)的對象主要是國有企業(yè)而不是中小企業(yè)。這造成金融產(chǎn)品的不足，需求與供給之間的差距巨大。
我國的證券市場進(jìn)入門檻和成本過高，使得中小企業(yè)被排斥在證券市場之外；保險(xiǎn)基金、投資基金無法直接向中小企業(yè)投資；我國創(chuàng)業(yè)板塊遲遲未能建立，使得中小企業(yè)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的支持概率大大降低?？上驳氖?，根據(jù)科技部(200)調(diào)研結(jié)果，隨著股權(quán)分置改革的全面展開，在深圳中小企業(yè)板市場基礎(chǔ)上設(shè)立科技型中小企業(yè)上市融資“綠色通道”的條件也已經(jīng)成熟?？萍疾靠紤]的綠色通道將主要包括：適當(dāng)縮短或取消中小企業(yè)上市之前為期一年的輔導(dǎo)期；適當(dāng)放寬保薦家數(shù)限制，加快中小企業(yè)批量上市的步伐；企業(yè)股票發(fā)行和上市適當(dāng)分開等。
因此，從制度完善的角度看，我國現(xiàn)有的金融體系缺乏真正為中小企業(yè)提供服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，這種制度上的供給不足是造成中小企業(yè)融資困難的主要外部環(huán)境條件，中小企業(yè)很難獲得所需要的資金，這限制了中小企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展。
4解決失靈的制度安排
政府的適當(dāng)干預(yù)是解決中小企業(yè)信貸融資市場失靈的一個(gè)不可缺少的手段。一系列的制度缺陷造成我國中小企業(yè)融資市場失靈，因此，政府部門應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的制度安排來解決市場失靈問題。
4．1完善信息披露機(jī)制
首先要健全中小企業(yè)的內(nèi)部控制制度與財(cái)務(wù)制度，規(guī)范其信息的產(chǎn)生程序，這樣才能保證信息的完全性和真實(shí)性。并且中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的溝通，及時(shí)把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等信息反饋給金融機(jī)構(gòu)，增進(jìn)二者之間的關(guān)系。其次政府部門要嚴(yán)格監(jiān)管中小企業(yè)的信息披露，并引導(dǎo)其及時(shí)、充分披露財(cái)務(wù)信息，讓其免除擔(dān)沈泄露商業(yè)秘密。最后，注冊會(huì)計(jì)師對中小企業(yè)的會(huì)計(jì)信息質(zhì)量實(shí)施嚴(yán)格審計(jì)，保證中小企業(yè)所提供的信息的可靠性，增加透明度。這樣，能有效地消除金融機(jī)構(gòu)與中小企業(yè)之間的信息不對稱，使中小企業(yè)更有效地籌集到所需的資金。
4．2建立中小企業(yè)的直接融資體系
中小企業(yè)對于大型企業(yè)來說，是弱勢群體。由于嚴(yán)格的上市資格限制，我國目前的證券市場主體主要是大型國有企業(yè)。中小企業(yè)很難進(jìn)人證券市場直接融資?？上驳氖?，2008年3月份，中國證監(jiān)會(huì)公布了《首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市管理辦法(征求意見稿)》，并且創(chuàng)業(yè)板有望在六月份推出?！掇k法》第十二條規(guī)定，上市公司發(fā)行前凈資產(chǎn)不少于2000萬元，最近一期末不存在未彌補(bǔ)虧損以及發(fā)行后股本總額不少于3000萬元。具體到公司的盈利狀況，《辦法》給出了兩套準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：一套是公司最近兩年連續(xù)盈利，最近兩年凈利潤累計(jì)不少于1000萬元，且持續(xù)增長；另一套是最近一年盈利，且凈利潤不少于500萬元，最近一年?duì)I業(yè)收入不少于5000萬元，最近兩年?duì)I業(yè)收人增長率均不低于30％。中國證監(jiān)會(huì)適當(dāng)?shù)胤艑捔酥行∑髽I(yè)上市的條件，將會(huì)讓更多的經(jīng)營狀況良好、資本結(jié)構(gòu)健全、有發(fā)展前景的高科技中小企業(yè)進(jìn)入證券市場，為其提供多渠道的直接融資手段，使其獲得更多的資金。
其次，還可以鼓勵(lì)民營投資創(chuàng)辦中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金公司和創(chuàng)業(yè)投資公司，利用創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制，促進(jìn)民營中小企業(yè)發(fā)展。
4．3建立中小企業(yè)的信用擔(dān)保機(jī)制
建立中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)制，可以解決融資機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)貸款的后顧之憂，解決中小企業(yè)抵押難、擔(dān)保難的問題。在建立信用擔(dān)保機(jī)制過程中，政府應(yīng)當(dāng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。各級政府要設(shè)立中小企業(yè)發(fā)展基金，重點(diǎn)用于支持中小企業(yè)信用擔(dān)保與再擔(dān)保等?？梢杂傻胤秸椭行∑髽I(yè)共同出資成立中小企業(yè)信用保證基金(政府提供大部分資金，企業(yè)作為會(huì)員向基金出資)，基金的目標(biāo)是向那些業(yè)務(wù)經(jīng)營良好，具有發(fā)展?jié)摿Φ侨狈ω?cái)務(wù)擔(dān)保的中小企業(yè)提供信用保證。還可以利用第三方擔(dān)保(商業(yè)銀行向中小企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)貸款，同時(shí)將獲得第三方擔(dān)保人一定比例的貸款擔(dān)保)，充當(dāng)?shù)谌綋?dān)保人的通常是政府所屬的非盈利機(jī)構(gòu)，還包括保險(xiǎn)公司以及投資公司等。另外，可以鼓勵(lì)建立中小企業(yè)互助擔(dān)?；?，互助擔(dān)?；鹩梢欢▍^(qū)域內(nèi)的中小企業(yè)組成，具有民間自質(zhì)，互助擔(dān)?；饡?huì)員可以利用聯(lián)合信用的方式向銀行取得融資。
4．4金融信貸制度創(chuàng)新
積極開展票據(jù)承兌和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。中小企業(yè)為了解決臨時(shí)性資金周轉(zhuǎn)的需要，銀行貸款有限，開立票據(jù)是最有效的方法。持未到期商業(yè)票據(jù)的企業(yè)在需要資金時(shí)可把票據(jù)轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)或銀行，可以有效緩解中小企業(yè)融資難的矛盾。加強(qiáng)中小企業(yè)金融產(chǎn)品的品種創(chuàng)新，積極營銷國有商業(yè)銀行新的金融產(chǎn)品，滿足不同層次中小企業(yè)不同的金融服務(wù)需求。如利用國有商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和各種金融工具為中小企業(yè)提供結(jié)算、匯總、財(cái)務(wù)管理、咨詢評估等方面的配套服務(wù)。電話銀行、網(wǎng)上銀行、銀郵互聯(lián)以及手機(jī)銀行、呼叫中心等創(chuàng)新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)為中小企業(yè)融資提供了便利。超級秘書網(wǎng)
進(jìn)行金融租賃融資。它是通過租賃方式用設(shè)備抵押來融資的一種融資方式。操作方式一般是設(shè)備購買企業(yè)向租賃公司提出融資申請，由融資公司進(jìn)行融資(主要是向銀行貸款)，向供應(yīng)廠商購買相應(yīng)設(shè)備，然后將設(shè)備租給企業(yè)使用，從而以“融物”代替“融資”。由于在多數(shù)情況下出租人在整個(gè)租賃過程中就可以收回全部的成本、利息和利潤，所以在租賃期結(jié)束后，承租人一般可以通過名義貨價(jià)的形式花費(fèi)少量資金就能夠獲得設(shè)備的所有權(quán)。因此，金融租賃實(shí)質(zhì)就是企業(yè)通過暫時(shí)出讓固定資產(chǎn)所有權(quán)作為抵押而獲得信貸的一種新的融資方式。并且，企業(yè)還可以用設(shè)備作抵押，直接向銀行貸款。
4．5發(fā)展中小金融機(jī)構(gòu)
中小金融機(jī)構(gòu)在為中小企業(yè)提供服務(wù)方面擁有信息上的優(yōu)勢。中小金融機(jī)構(gòu)專門為中小企業(yè)服務(wù)，通過長期的合作關(guān)系，中小金融機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)經(jīng)營狀況的了解程度逐漸增加。這就有助于解決中小金融機(jī)構(gòu)與中小企業(yè)之間的信息不對稱問題。中小金融機(jī)構(gòu)比較愿意為中小企業(yè)提供金融服務(wù)。因?yàn)樗鼈冑Y金少、無力為大企業(yè)融資，客觀條件使中小金融機(jī)構(gòu)不可能與大中型企業(yè)長期穩(wěn)定的合作，其次中小企業(yè)融資需求是中小金融機(jī)構(gòu)可以承受的，并且它們在和中小企業(yè)長期穩(wěn)定合作中，增強(qiáng)了對中小企業(yè)經(jīng)營狀況的了解，有助于解決雙方的信息不對稱問題。即使中小金融機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)經(jīng)營狀況不十分了解，中小企業(yè)也會(huì)因自身利益關(guān)系注重自我監(jiān)督，從而密切二者的合作關(guān)系，有利于中小企業(yè)的融資。在發(fā)展中小融資機(jī)構(gòu)方面，發(fā)達(dá)國家已經(jīng)取得了很好的成果，例如日本建立了專門為中小企業(yè)的融資機(jī)構(gòu)，其數(shù)目多達(dá)2000多家，主要包括：第二地方銀行、信用金庫及其聯(lián)合會(huì)、信用組合及其全國聯(lián)合會(huì)、勞動(dòng)金庫及其聯(lián)合會(huì)等，并且這些金融機(jī)構(gòu)體系健全、分工明確，在特定的領(lǐng)域扶持特定的項(xiàng)目。我國也可以由人民銀行牽頭，建立起受法律保護(hù)的中小企業(yè)金融局，并且對其所屬的職能部門進(jìn)行明確分工，積極解決不同中小企業(yè)的融資要求。
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