發(fā)布時間：2023-07-24 16:31:57
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務談判技巧策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞：高職；商務談判；教學改革
在商務交流越來越多、經濟關系越來越復雜的今天，商務談判已成為商務活動中的一個重要環(huán)節(jié)，是決定經營者商務工作成敗的關鍵，因此誰能擁有優(yōu)秀的商務談判人才，誰就能在市場競爭中獲得更多的利益。為了順應市場需要，我國高職院校紛紛開設了《商務談判》課程，旨在通過該課程的教學，使學生較好地掌握商務談判的有關理論、策略、技巧，成為社會需要的談判人才?！渡虅照勁小肥菍嵺`性和實務操作性很強的課程，但目前不少高職院校在教學中存在著“重理論輕實踐”的問題，致使培養(yǎng)出來的學生對商務談判技能掌握不足，難以勝任企業(yè)的實際談判工作需要。為此，對目前商務談判課程教學模式進行改革，探索以培養(yǎng)學生實際應用能力為主的新的教學模式已勢在必行。筆者從事商務談判教學工作近10年，在不斷的教學思考和實踐中，對商務談判教學模式改革形成了初步的認識，并在實施中取得了較好的效果。
一、高職《商務談判》課程教學改革的目標
高職院校的教育是以培養(yǎng)高水平的技能型、應用型人才為目標，通過對《商務談判》課程的教學模式改革，旨在改變目前大多數高職院校在教學中“以理論教學為主、老師占主體地位、學生變動接受知識、考前拼命背、考后全部忘”的現狀，轉變?yōu)椤耙岳碚撝R夠用為原則，以學生為主體，教、學、做有機融合，理論和實踐一體化，突出培養(yǎng)學生商務談判與溝通過程中的職業(yè)能力”。目標分解如下：
1、掌握商務談判基礎理論知識。高職教育要求學生在校應掌握與所學專業(yè)群相關的理論知識，具備較扎實的知識能力，因為理論知識是學生將來職業(yè)能力拓展的基礎。商務談判基礎理論知識主要包括商務談判概念、商務談判程序、商務談判各階段的任務和談判策略、技巧等。
2、提高學生商務談判的職業(yè)能力。高職教育要求不同專業(yè)學生在求職就業(yè)時應具備相應的職業(yè)能力，商務談判職業(yè)能力包括很多方面的內容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動能力。
二、以項目為導向、以工作過程為主線，設計課程教學內容
在設計《商務談判》的教學內容時，為了實現學校與企業(yè)的無縫對接，突出學生的職業(yè)能力培養(yǎng)，可以采用項目導向、任務驅動的模式，以工作過程為主線，打破以介紹談判原理知識講授為主的傳統(tǒng)學科課程模式，以商務談判的工作過程為中心安排教學內容體系。在具體設計中，可以先選擇一個大的背景項目為基礎，在大背景項目下再根據談判過程，創(chuàng)建多個學習情境，分解總談判任務為各分項任務，擬定任務解決方案。以筆者所授的《商務談判》課程為例，本人在安排課程內容時，根據商務談判活動的實際工作過程，設計了八個連貫的項目模塊：認知商務談判、商務談判準備工作、商務談判開局階段策略與技巧、商務談判報價階段策略與技巧、商務談判磋商階段策略與技巧、商務談判締約階段策略與技巧、商務談判溝通技巧、商務談判禮儀運用，每個項目又對應若干子任務。該課程內容的設計實現了項目化教學，突出《商務談判》課程的應用性和實踐性。
三、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標，改革課程教學方法
當前的商務談判教學方式多為教師在課堂上教，學生在下面聽，教師是主體，學生是被動接受者和旁觀者，教學效果不佳，學生的談判能力很難形成。因此結合課程特點，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，“教、學、做”有機融合，能夠達到事半功倍的效果。具體說，筆者在商務談判教學實踐和研究中，總結出了如下幾種教學方法，它們的應用將對增強高職學生的談判技能、提升學生的職業(yè)素養(yǎng)起著舉足輕重的作用。
1、案例分析教學法
即在介紹商務談判基礎理論的基礎上，由教師根據教學內容選擇相對典型、難度適中的教學案例，組織學生分析、討論，培養(yǎng)學生運用談判理論來分析談判案例的能力。具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。需要說明的是，案例教學側重于對案例的理論分析，無法讓學生真正領悟商務談判從籌劃到組織實施、再到完成的全過程的各項工作內容，更不能讓學生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運用，因此僅靠這種教學方法不能全部實現課程的教學目標。
2、觀摩影視資料教學法
在課堂教學中，可根據需要選擇一些影視資料讓學生觀摩，如談判禮儀、經典談判實況（如中美貿易談判、香港談判）等視頻資料。通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內容，激發(fā)學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語言、策略等內容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。
3、情景模擬談判教學法
模擬談判教學是指在商務談判教學中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項目，兩兩對陣，模擬、預演談判過程?！渡虅照勁小非榫澳M教學以談判內容為主線，以談判項目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備、如何制定談判計劃、如何開局與報價、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結束談判以及在談判中如何與對方溝通、如何運用商務禮儀等。這種教學方法可以提高學生的參與度，可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰(zhàn)當中，從而加深對商務談判程序和內容的掌握，既培養(yǎng)了學生對商務談判技巧、策略的綜合運用能力，同時又鍛煉了學生的團隊合作和商業(yè)實戰(zhàn)能力。
情景模擬談判教學法的組織實施過程主要包括組成談判小組、確定談判對象和談判項目、談判準備、模擬談判的組織與實施、談判小結的撰寫及上交等5個環(huán)節(jié)。
其中，談判項目的選取至關重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學生自行確定談判項目，組織談判資料，如某次商品采購談判、某服務談判等。在學生實踐過程中，除了考察其對商務談判工作準備和商務談判進程各階段的策略運用，還應涉及談判室的布置、談判時機的選擇、座次的安排、方案計劃書和合同的撰寫、商務禮儀知識。為了配合學生的演練，學校最好能建立商務談判實訓室，為學生營造逼真的談判氛圍?？傊瑢W生通過情景模擬可以真正掌握商務談判的理論知識，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動等方面的能力。
4、參與社會實踐教學法
在課堂教學之余，教師可以布置學生通過參加一些社會實踐，讓學生實際接觸商務談判，進一步提升談判能力。如可以讓學生自行聯系一些企業(yè)，做產品銷售工作，在與價格磋商中培養(yǎng)談判能力；也可參與一些企業(yè)的實踐談判活動，親身體驗如何談判；還可鼓勵學生到批發(fā)市場低價批發(fā)一些商品再高價賣出；另外也可以讓學生到商場觀察顧客與店員的討價還價等。筆者所在的連云港職業(yè)技術學院商學院，每年都會組織學生展開模擬展銷會，從尋找商品供應商，到與供應商議價采購商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應商的贊助，這整個過程都需要用到商務談判技能。為此，筆者積極鼓勵學生參加展銷會，來檢驗和提高自己的談判能力。
四、以檢測學生實踐能力為中心，創(chuàng)新課程考核形式
目前，高職院?！渡虅照勁小氛n程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張試卷定成績，造成學生考試前忙著突擊背知識點、考完試什么都忘的情景，根本無法全面檢測出學生對談判知識的掌握和應用能力，因此急需要對課程考核形式進行創(chuàng)新。筆者在商務談判教學探索中，逐漸形成了一套以檢測學生實踐能力為中心的考核模式，即平時成績考核加期末成績考核。一方面，為引導學生重視學習和實踐的過程，提高學生平時的課堂參與積極性，教師可設置平時成績考核環(huán)節(jié)比例，并適當提高平時考核成績比例（如可將平時考核成績比例設置為50%），考核標準具體可從學生個人學習態(tài)度、課堂表現、回答問題質量、討論問題積極性、參與團隊情況等方面進行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)閉卷作答（考核成績比例可相應設置為50%），考核標準從商務談判的準備、商務談判過程中商務禮儀的應用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結這六個方面進行考核，并通過小組自評、教師評價、小組互評等方式給出團隊最終成績，個人成績與團隊成績掛鉤，兼顧個人在團隊中的作用和表現，來確定個人期末成績。改變后的考核形式分階段、分內容來對學生學習情況進行考察，能夠較客觀全面地檢測出學生的商務談判實踐能力。
總之，《商務談判》是一門實踐性和應用性非常強的課程，需要高職院校教師結合課程教學目標、課程特點和崗位要求，積極探索行之有效的教學模式，從培養(yǎng)高職學生的職業(yè)能力入手，不斷提高教學效果，為社會輸送一批批合格的商務談判人才。
參考文獻：
[1]張麗芳，宋桂華.實用商務談判[M].北京交通大學出版社，2008.
一商務談判教學中存在的主要問題
（一）教材方面
教材是教師知識傳授的載體，也是學生學習和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務談判的理論知識研究比較晚，大多數是沿用國外的理論和案例，真正符合國內實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務談判的策略、商務談判的技巧和戰(zhàn)術的運用等。另外，教材內容涉及內容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內容進行教學。在教材版本方面，現行的真正適合高職學生使用的商務談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學的特點。
（二）教師方面
教師作為知識傳授的主體，在課程教學中會產生重要的作用。商務談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經驗，同時也要有談判實戰(zhàn)經驗。而目前高校教師的現狀就是很多教師從高校畢業(yè)直接走入高校任教，實踐工作經驗較為缺乏，這對實踐的教學設計會產生影響。不過，目前多數高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業(yè)頂崗實踐，請企業(yè)導師共同參與課程建設和課堂教學，通過不斷地學習，使課堂的實踐教學設計更加合理。另外，由于課時、教學場地、實訓場所、教學輔助設備的一些局限性，也使課堂輔助教學手段沒能獲得應有的教學效果，無法達到商務談判課程的最好的教學效果。
（三）學生方面
高職院校的學生與本科院校相比，自我控制能力、學習的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學中的具體體現就是注意力不集中，學習的主動意識薄弱，對課堂教學知識的思考少，參與課堂教學活動項目的積極性和主動性不高。而商務談判的課程特點決定了其教學環(huán)境是開放的學習環(huán)境，學生應該在老師的指導下，積極進行課前準備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學模式進行研究和探索，突破傳統(tǒng)的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段，找出適合高職學生的教學模式，培養(yǎng)學生的把談判知識應用于談判實踐的能力。
二多元化教學在商務談判課程中的應用
針對商務談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點，在課程教學中，應根據專業(yè)的培養(yǎng)目標，積極開展課堂教學改革，構建多元化的教學模式。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結合的多元化課程教學模式。
（一）課堂講授模式的應用
課堂講授是課程學習最基本的一種方式，教師要根據教學的知識目標、能力目標、素質目標進行教學，讓學生正確理解商務談判的內涵、原則；商務談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點?！罢n堂講授”模式的應用要求教師在傳授理論知識點給學生的同時，也要與學生分享自己的體會與方法，使學生具有對商務談判知識學習的興趣，激發(fā)學習的主動性和積極性，變被動學習為主動學習，從而提高課堂教學的效果。
（二）案例分析模式的應用
案例分析是商務談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學生通過教師教授學習了一定的理論知識，教師提供相應的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學生發(fā)現、分析和解決具體商務談判問題的能力。這種方式能更好激發(fā)學生勤于思考、主動參與的能力。
一個良好案例分析模式的構建，在具有培養(yǎng)學生發(fā)現問題、分析問題和解決問題能力的基本教學功能的同時，也應注意學生綜合能力的提升。比如除了教師準備案例之外，可以給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學生對理論知識的掌握，也利于學生學習的主動性的發(fā)揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學生點評，使學生真正成為課堂的主體，這不僅利于學生對知識的理解與掌握，更利于學生能力的發(fā)揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創(chuàng)新能力等。在經過課堂討論、演示、分析的基礎上，教師有必要進行課堂總結、點評，不僅包括對案例本身進行的教學點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發(fā)學生的學習興趣和積極性。
（三）視頻觀摩模式的應用
多媒體教學是商務談判教學中的一種輔助教學手段，通過把知識內容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學生的感官集中注意，提高學生的學習興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務談判活動的感性認識，有助于學生更好地掌握商務談判的規(guī)律和技巧。比如在“商務談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學生自導自演的商務禮儀片段等；在進行“商務談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學習各種談判技巧和策略的運用。在商務談判的教學中，視頻片段篇幅應根據類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節(jié)中。導引型和作業(yè)型的，需要學生進行分析，所以時間應該長一些。導引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業(yè)型的視頻，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此篇幅應加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。
（四）模擬談判教學模式的應用
模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學模式也就是將模擬談判的形式應用于課堂教學中，分組后的學生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。
這種教學模式的實施要注意在課程最初階段就將學生分成多個固定的談判小組，小組成員分設談判任務和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務應該緊跟課堂教學項目的進度，比如談判人員準備階段，小組應根據人員特點進行角色分工，明確職責。在進行談判方案的制定項目時，小組應該學習制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學項目的內容一步步完成任務，就能達到步步深入掌握商務談判技巧、提升商務談判實戰(zhàn)能力的目標。在最終綜合模擬的商務談判過程中，小組內全體學生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學生一起發(fā)現問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學生真正地提升商務談判的能力和水平。
（五）實踐體驗模塊的應用
實踐體驗模塊主要包括聘請企業(yè)有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業(yè)中實習等方式。聘請具有實戰(zhàn)經驗的談判專家和學生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰(zhàn)術，這種談判經驗的交流也正是學生所需要的，同時也彌補了校內教師實戰(zhàn)經驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學生到企業(yè)中專業(yè)實習，參與企業(yè)中的各種商務活動，讓學生在實習中更清晰地認識商務談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協(xié)助企業(yè)收集商務信息，參與企業(yè)商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學生在實際的商務活動環(huán)境中理解商務談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學習商務談判課程的積極性。
多元化教學模式根據商務談判的課程特點突出實踐性，重點培養(yǎng)學生解決實際問題的能力，以理論為引導，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學變?yōu)楦鞣N教學方法相輔相成、兼容并進的多元結構教學模式，以提升高職院校學生的職業(yè)素養(yǎng)和可持續(xù)發(fā)展能力。
參考文獻
[1]李娟.“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索[J].黑龍江對外經貿，2011（07）.
關鍵詞：商務談判；商務英語；談判技巧；跨文化交際
中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
隨著全球經濟一體化趨勢的發(fā)展，國際間的貿易往來日益頻繁，國際貿易中跨國的商務談判在所難免。商務談判（Business Negotiations）一般是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是在商品經濟條件下產生和發(fā)展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。
商務談判所使用的語言是專門的外貿英語語言，不同于我們日常生活中的普通英語的使用。由于不同國家的歷史背景、、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等不相同，文化因素在商務英語談判中也起著重要的作用。因此，作為商務英語談判者，不僅要精通英語，熟知談判原則、相關法律和商務領域專業(yè)知識，而且要掌握和運用一些談判技巧和語用策略，以實現預期的談判目標，幫助企業(yè)開拓國際市場，成功實現經濟交往，使企業(yè)實現經濟目標盈利。
2 商務英語談判的技巧
2.1 談判前應做好充足的準備工作
商務談判前的準備工作是商務談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。談判前要對對方進行充分的調查了解，盡量摸清對方的底細，了解、分析對方的優(yōu)勢和劣勢，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。同時對己方的情況也要有一個全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對談判的內容事先設置一些問題，列出一份問題單，把要問的問題盡量預先想好，爭取談判的最佳效果。
2.2 提問技巧
談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時了解對方的心理變化，發(fā)現對方需求，并從中獲取相關信息，證實我們以往的判斷。在商務談判中，通常在開始時使用開放式提問（指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復，需要特別解釋的問題），引導對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對于對方的回答，要把有關的重點和關鍵問題記錄下來以備后用。
2.3暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評：You should not change the program so late．在商務談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語用策略
模糊語言靈活性、適應性強，商務談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做必要的研究和制定對策。商務談判中有時會因某種原因不便或不情愿把自己真實的想法暴露給別人，這時就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問題進行表態(tài)，而對方認為時機未到，不便于明確表態(tài)，這時可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細、了解對方的真實意圖、拖延時間、推諉開脫等方面，都有獨到的作用，在商務談判中可把握使用。
2.5 要善于運用禮貌原則
禮貌（politeness）是指一方對另一方的態(tài)度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說話人要減少表達不禮貌的信念，或者說盡量表達禮貌的信念。言語交際作為一種社會活動，自然受到禮貌原則的約束，這是維護人與人之間和諧關系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用，而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現出來。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時就應盡量多給別人一點方便，同時反過來獲得對方對自己的好感，這就是在國際商務活動中應當重視語用禮貌原則的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強加于人的口氣，對方是很難接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種生硬的、指責人的口氣應盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會說服對方購買你的產品，反而會傷害對方等等。
2.6 避免跨文化交際產生的歧義
國際貿易中跨國的商務談判在所難免。國際商務談判與文化密不可分，國際商務談判中的談判者來自不同國家或地區(qū)，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長的人，在語言的交流和理解上難免產生歧義，這就需要在商務談判中盡量避免歧義情況的發(fā)生。作為全球商務語言，商務英語在經濟交往中的作用顯得日益重要。商務英語本身是一種語言符號，它必定受到生態(tài)地域、歷史背景、、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務英語中起著重要的作用。從事商務英語翻譯的人員必須了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動中的文化差異，必須注意商務英語中蘊涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應該在不同文化中找到一個契合點，如果這個契合點是兩種文化的交融，當然是最理想的了；如果找不到理想的契合點，也應通過適當的技巧使兩種文化盡可能接近。
跨文化交際的一個嚴重通病就是“以己度人”，常常有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認為對方一定會按照我們自己的意愿、我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思也正是對方想表達的意思。從事商務英語翻譯的人員必須了解掌握不同國家和地區(qū)的民族文化差異，并設法使這些差異在傳譯過程中消失，同時在譯入語中找到準確的詞語，使異國文化信息在譯入語中再現，盡量做到文化信息等值或對等。
例如，美國運動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語國家的人聯想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費者就會十分費解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運動系列商品應具有經久耐磨的特點，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
3 結語
商務活動是一種跨文化交流，商務談判實質上是通過語言交流進行的經濟活動，進行商務談判，不僅要熟知跨國商務知識和國際商法，還應該掌握和運用一些語用策略和談判技巧，同時，要增強跨文化意識，重視文化因素商務英語談判中的作用，了解當今時代的經濟發(fā)展動態(tài)及各國經濟交往中的文化差異，使異國文化信息在譯入語中準確再現，盡量做到文化信息等值或對等，使商務談判順利地進行，并達到預期的目標。
參考文獻
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關鍵詞：國際商務談判，談判原則，文化差異，談判策略
1.商務談判的概念
商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切有形的勞動產品， 還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。談判是一個自發(fā)給予和獲取的過程，有關雙方為了接近對方而調整其報價和期望值，甚至可以隨時退出。。談判是每筆交易的核心，它是一個非常艱辛的過程，客觀存在著沖突和妥協(xié)。
2.商務談判的階段
商務談判可以劃分為四個階段：（1）開局前的試探；（2）交換與談判目標有關的信息；（3）說服；（4）讓步與同意。第一階段的試探包括旨在創(chuàng)造友好的談判氣氛或互相認識的活動。第二階段的信息交流的內容圍繞雙方的需要和喜好，即圍繞雙方主觀期望的談判目標。第三階段的說服是指談判雙方運用各種說服技巧，企圖改變對方的主觀期望目標。商務談判的最后結果是協(xié)議的圓滿達成或者以失敗告終。
3.商務談判的原則
關于商務談判的原則，通用電氣的首席談判專家約翰遜先生曾在一次關于談判技巧的研討會上提出了十點原則：
（1）Find out how many points are tobe negotiated.
（2）Start from an extreme position.
（3）Assume the other person owesyou a concession.
（4）Don’t conclude withoutexchange.
（5）Don’t give what you can sell.
（6）Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.
（7）If they insist on “principle”,expect a concession in return.
（8）Only threaton what you areprepared to carry out.
（9）Don’t show disrespect to theother person.
（10）If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”
4. 商務談判的策略
4.1 談判前準備階段
商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果。談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的，還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等，同時也要分析我們的情況。主要包括如下幾個方面：
（1）客戶調查。主要是弄清對方的資信情況，即客戶的信譽，資金等。同時還必須考慮對方談判者的個人喜好，個性及談判風格。
（2）商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。
（3）談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。
（4）談判成員。主要人必須是精通外貿和專業(yè)技術的人才。
4.2. 暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”， 讓人領會弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should notchange the program so late.在商務談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子， 避免正面沖突，制造友好氣氛。。
4.3 .模糊語用策略
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化，避免過于確定，以便讓談判者進退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣，沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。
模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息，并對復雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用，從心理上戰(zhàn)勝對方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義”又可盡量避免專斷；有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。
4.4 .幽默策略
在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張氣氛變得容易讓人接受，使談判氣氛頓時活躍起來?？梢哉f幽默的語用功能于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得了享受，使錯綜復雜的談判活動在愉快的氣中順利進行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其實，在商務談判，幽默的語用策略體現談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強的駕馭語言的能力。
4.5 使用被動語態(tài)
商務談判中經常采用主動句，從而簡單明確地表達己方觀點和看法。但當需要表達責備，抱怨或者否定對方觀點時，使用被動語態(tài)則更為合適有效。被動語態(tài)是商務談判中常用的避免威脅對方面子的一種策略，可以避免針鋒相對的指責對方，能消除對方的不快或反感，更利于形成融洽的談判氣氛。試比較下列句子：
A. I regret thatthe price list was not enclosed in
your letter.
B. It isregretted that the price list was not
enclosed in yourletter.
通過對比可以看出，例句中的A句使用的主動語態(tài)在質詢或責備對方時就顯得咄咄逼人，令人非常反感；而B句轉換為被動語態(tài),不再是責備或質詢對方，而是敘述事實，維護了對方的尊嚴，更加禮貌和易于接受。
4.6. 使用緩和語言
在商務談判中，為了贏得各自的利益，雙方都會提出一些建議和要求，如果直接否定，對方會認為不給他面子，從而喪失談判的興趣，使談判陷入僵局。所以當不得不否定或批評對方時，可以使用緩和語言來弱化語氣，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。
上述例子中，通過使用緩和語言，既表明了自己的觀點和立場，避免語氣生硬，太過絕對化；又委婉得體不失禮貌，有利于雙方進一步的談判磋商。
4.7 沖破談判僵局
人們在國際商務談判中經常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的進程，甚至有時能導致談判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。
當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關系的基礎上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點。、
5 結語
在商務談判中，談判雙方存在著共同利益和相對利益，這也決定了談判雙方既有沖突又要合作的關系。商務談判的內容涉及到談判雙方的利益，談判的結果對雙方或各方的業(yè)務發(fā)展可能產生較大的影響，為此，在談判中應盡可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達到談判的目的。
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【關鍵詞】商務英語 商務談判 語言技巧
【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2016）02-0040-04
在全球經濟一體化形勢下，中國和許多跨國企業(yè)公司往來頻繁，商務英語在商務談判中的作用日益重要。在商務談判中，如果掌握了靈活機動的語言技巧，可以促成雙方貿易談判的成功。在國際經濟貿易環(huán)節(jié)中，商務英語談判涉及雙方的利益，并且對雙方未來發(fā)展產生很大影響，在談判中運用大量專業(yè)術語去操作，不僅可以打破僵局，而且還可以給雙方帶來巨大的長遠利益。隨著經濟的發(fā)展和國際貿易活動的增加，中國和外資企業(yè)合作的機會越來越多，要做成一筆成功的交易，談判者能夠利用商務英語的語言特點以及靈活的提問技巧是必不可少的。下面本文將對談判時的語言特點及提問技巧做一些研究和探討。
一 商務英語的含義及特點
商務英語的含義：商務英語不是一種使用特殊語法的語言，而是在貿易環(huán)境中，人們用來溝通和交流，以商務活動為目標，具有實用性、明確性較強的社會功能的英語變體。
1.具備較強的客觀性和目的性
運用商務英語必須發(fā)揮其交際功能或運用交際技能，如商務場合中的商務會議、打電話、討論環(huán)節(jié)，而交際的重要特點就是目的性。語言的運用是為了達到某種特定的目的，語言運用是否得體要看交易結果是否取得成功。所以在使用商務語言時，要使用客觀性話語，不要使用帶有主觀特色和個人色彩的語言。
2.使用準確以及樸實的表達方式
人們在使用商務英語表達思想時，更傾向于使用邏輯關系明確、具體的語言，將信息傳遞給對方。商務英語要語言明確，不能言過其實，必須實事求是，提供精準的數據和做到術語的準確性。傳達到位時將誤差減到最小，并且花費時間較少。此外，思路要清晰、邏輯性要強，如as a result，for this reason等，表達一定要簡潔明了。
3.專業(yè)性強
商務英語具有極強的專業(yè)性，并且使用大量的專業(yè)術語。例如，在進出口實務中，單證術語包括商業(yè)發(fā)票（commercial invoice）等。因此，商務英語的語言形式、詞匯和內容必須具有專業(yè)性，必須有一定的商務基礎和商務實踐。
商務英語的用途非常廣泛，其中包括專業(yè)知識、語言知識、交際技能、文化意識和管理技能。由此可見，商務英語不但有普通英語的共同特點，而且還有商務特點。在普通英語的基礎上，結合特定的環(huán)境和商務活動，綜合表達的是商務理論和商務實踐兩方面的信息，這也要求談判者平時積累以及學習時要注重基礎英語與專業(yè)商務英語相結合。在商務英語談判中，要遵守以下3個原則。
第一，內容完整準確（Correctness & Completeness），用英語表述過程中，句子要準確，盡量使用正式的用語。
第二，表達簡潔明了（Clearness & Conciseness），在商務英語談判中，必須讓對方了解你的要求，使對方明白你所要表達的含義，所以說，清楚準確表達自己的觀點，是商務談判的基本要求。
第三，態(tài)度誠懇友好（Consideration & Courtesy），談判時，坦誠友善促使談判雙方相互信任，感情上相互接近。盡管商務談判有時會出現爭論，但坦白真誠是不變的信條，是談判的主要旋律。
二 商務英語的談判以及技巧
上面介紹商務英語的基本概念，接下來深化商務談判的具體細節(jié)，具體分為談判的定義和談判的技巧。
1.商務英語談判的定義
商務英語談判本質上就是使用商務英語，在談判中雙方利用專業(yè)的、準確的商務英語表達自己的想法，為本方爭取到最大的利益。成功的商務英語談判有利于加強企業(yè)之間的聯系，促進商品經濟的發(fā)展，有利于推動我國對外貿易的發(fā)展。商務英語談判的對象大多是來自不同的國家，為了解決共同的貿易問題，進行商務談判，最終達成雙方滿意的目的。
2.商務英語談判的技巧
成功的商務談判最終來自靈活的商務技巧。商務英語談判的重要性對于公司乃至國家的重要性不言而喻，對于談判者有很高的要求。以國與國之間為例，由于受政治經濟影響，以及不同的文化差異，各國談判人員的思維方式和思想態(tài)度都是不同的。因此，必須正確認識到商務英語談判中存在的以上差異。談判具體技巧如下。
第一，提問技巧。在商務英語談判中，提問技巧是至關重要的，用正式的英語語句進行提問不僅可以證實我們的判斷，還可以獲得平時無法獲得的知識。例如：有效的開放式提問包括Can you tell me more about your…？（你可以告訴我更多關于這方面的詳細信息嗎？而不是用Why，這帶有一種質問的語氣，也許會讓對方不悅。）
第二，運用婉轉語言。在商務英語談判中，有些語言是正確的，但是效果令人難以接受，最終無法使雙方滿意。婉轉的語言正如一句話“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，比如：I agree with most of what you said，換句話是there are something in what you said that I not agree with. 這是一種婉轉表達否定的意思。在正式的商務英語談判中，諸多環(huán)境下都是運用此策略。這可以避免沖突，營造友好的氣氛。
第三，用條件句代替“NO”。在談判中，如果想表示否定的意思，不要直接說“NO”，如果說了會讓對方感到尷尬，談判進程甚至會因此陷入僵局。一方可以用條件句詢問對方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？這樣，即使對方不愿意支付額外費用，以后雙方還是有機會合作的。
第四，幽默語言策略。在商務英語談判的語言中，幽默的語言可以打破尷尬的局面，使談判氣氛立刻活躍起來。掌握幽默的商務英語談判技巧，可以使商務貿易活動在輕松的氛圍中進行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 運用幽默的語言策略表現出談判者的語言基礎功底，以及較強的語言運用能力。
第五，避免直接與第三方進行對比。如果談判者在談判過程中，將自己公司的產品和第三方的產品進行對比，甚至貶低，這是非常不禮貌的，同時也會令對方認為出言者缺少足夠的道德素質。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peter’s company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙視第三方的公司是一家微不足道的小公司，顯然不符合商務環(huán)境。
3.商務英語談判的注意事項
以上是商務談判時需要注意的技巧，具體注意事項如下。
第一，軟硬兼并。在談判中，談判雙方的態(tài)度十分重要。既不可以過于強硬，也不可以過于軟弱；過于強硬，則很容易直接導致關系破裂；過于軟弱，會覺得處處受限于對方。談判中要態(tài)度堅決，但是語言要溫和，談話間處處留有余地。
例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（為使用權你方報盤可以成為談判基礎，我認為你應該如同剛才一樣再跨出一步。）seller：That’s won’t do. You see，our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.（這不行，你知道，我方利潤較少，實在經不起這樣大幅度的削價了。）在商務談判中，我們可以采用軟硬兼施方式，既用強硬的態(tài)度闡述觀點，而且婉轉回絕別人的要求。這可以在保留雙方面子的同時，營造良好的氣氛。
第二，以退為進。商場如戰(zhàn)場，有時看似讓步的條件實則是為了獲得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我們的老朋友了，如果您能訂購更多的商品，為了將來業(yè)務后續(xù)發(fā)展和作為友誼的表達，我們預備降價5%，如此您滿意嗎？）這樣做的目的是故意和對方走近，以降低價格為誘餌，真實的目的是希望對方多購買我方商品。
第三，多說肯定的語言。在談判中一定會有和自己意見不一致的時候，此時談判者先肯定對方的觀點，之后闡述本方觀點，實例如下：
Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.
Seller：I agree with you，but if that’s the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。
本例子極好地證明了不要上來就直接否定對方，先是表示理解，之后結合行情分析自身情況，找到折中的辦法，提高成功率。
第四，低調陳述。為了凸顯自己的優(yōu)勢，談判人員往往先聲奪人，這樣會給對方帶來咄咄逼人的感覺。因此，談判人員可以間接說出自己的優(yōu)勢之處，而低調陳述是可以滿足這樣的要求的；它是通過故意的輕描淡寫來強調事實，低調陳述被看作是一種委婉語氣的表達方法。溫婉語氣可以做到大事化小，小事化了，在給對方留有余地的基礎上給自己提供機會。
三 商務英語談判技巧的實際應用
上面介紹了談判中用到的技巧，以下通過一個具體的事例進行論證。
中國遠洋集團公司想以2700萬美元向美國購買一艘船，于是派遣一名經驗豐富的商務談判專員前去談判，此人談判之前做了詳盡的資料整理與分析工作。談判之初，美方報價2700萬美元，我方希望降價5%，之后部分對話如下（中方buyer，美方seller）：
Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？
Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.
Seller：But I don’t know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.
Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.
Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.
最后，中方以較理想的價格購買了這艘船，并且達到了雙贏的局面。
實例分析：這是一個成功的談判。談判開始，對方采用開門見山的開放式提問。前文談判技巧中，開放式提問對于出口商來說可以直接了解對方的想法和需求，因此獲得詳細的信息。我方提出自己的觀點后對于美方的理解表示感謝，然后再闡述自己的觀點。過程中，經常會遇到和對方想法有分歧的情況，如果出現這種情況，談判者一定要先認可對方的觀點，之后再表達自己的觀點。美商只愿降價1%，可是中方希望可以降價5%，當雙方意見差異較大時，談判陷入了僵局。我方代表還是十分鎮(zhèn)定婉轉表達了自己的觀點，希望和美方合作，美商能夠讓步。在商務英語談判注意事項中有提到軟硬兼并，以退為進的原則。因為我方之前做了很多充分的準備工作，對市場行情非常了解，覺得這個價合適，當即就拿出了諸多不同型號的散貨船的價格表，并表達了非常愿意和對方合作。美商聽了中方的表述，也覺得我方很有誠意，最終談判成功。在談判中，談判雙方的態(tài)度十分重要，既不可以過于強硬，也不可以過于軟弱，也是這次談判成功的關鍵。
四 商務英語談判的重要性
商務英語談判是公司貿易成敗的主要因素，越來越受到人們的廣泛關注。商務英語在談判過程中，尤其是在對外的商務談判過程中，能夠很好地交流，這是最基本、最鋒利的一種武器，如果沒有這個武器，還沒有上場就先敗了下來。因此，一個涉外商務談判人員不僅要熟悉商務業(yè)務、談判原則，而且還要熟練掌握一些商務英語的談判技巧，精準地運用一些語言策略，即靈活運用語言的表達手段和技巧等來實現自己預期的談判目標，即實現雙方的互利雙贏的局面。
現代的商務英語已經被賦予新的概念，內涵外延都有所發(fā)展，涉及海外投資、國際金融、技術引進、招商引資等遍及經濟生活中的方方面面。因此，商務英語談判也越來越重要。當前，國內許多公司和商家都要與國際接軌，要迎接的不僅是國內同行業(yè)的競爭，還有與外國公司之間的競爭。在與外商打交道的過程中，如何才能占得先機，這就要求我們的商家充分發(fā)揮好商務英語在商業(yè)談判中的作用。對商務談判人員的基本要求也是很嚴格的，商務談判人員能力的強弱會極大地影響專業(yè)人員對談判的各種正確判斷，如果在商務英語談判中，用詞不準確很可能會破壞企業(yè)之間，甚至是國與國之間的關系。
五 總結
在商務英語談判中，談判雙方有著共同的利益和各自
的利益，即沖突和合作并存。商務英語談判涉及貿易談判是否順利，買賣雙方是否成功交易，其結果對雙方或各方的業(yè)務發(fā)展可能產生較大的影響。在商務英語談判中，除了要有非凡的談判技巧，還要有商務英語的語言策略。成功的商務英語談判，需要談判者在談判之前先了解對方公司的情況，在談判過程中要運用自己的商務英語語言技巧使自己處于有利地位，即使雙方意見有所差異，也應先聽清對方意愿，可以使用以退為進和運用幽默語言策略來緩解氣氛，實現雙贏的局面。
信息化時代的到來，商務英語談判活動將會越來重要，商務英語作為英語的一個分支，其語言技巧值得我們認真研究和分析，只有熟練地掌握商務英語，才能在商務英語談判中立于不敗之地。
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商務談判是不同經濟實體在經濟交往和合作中，各自為了自身的經濟利益和滿足對方需求，采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法以共同目標作為參照達成一致建立合作關系的整個活動過程。供應商管理則是在新的物流和采購經濟形式下所提出的，基于戰(zhàn)略性合作關系的一種雙贏的管理機制，是順應當今經濟發(fā)展需求的合作性競爭、合作與競爭并存的客戶管理思想。自加入世界貿易組織以來，我國對外貿易活動變得日益頻繁，國際商務談判已經成為我國與其他國家經濟交往與貿易溝通的主要形式，供應商管理水平也直接決定了我國在國際經濟大環(huán)境中的競爭能力。隨著我國汽車行業(yè)突飛猛進的發(fā)展，國際交流合作也變得日益重要。本文結合汽車零部件采購模式和國際商務談判的特點，就汽車零部件產品國際供應商管理模式及談判理念進行了研究，提出了有效的策略。
二、汽車零部件采購新趨勢
汽車生產全球化進程的不斷加快，使得眾多汽車生產廠家為了提高生產質量和降低生產成本，開始在全球范圍內，尋找質量最高、服務最優(yōu)、交貨最快、技術最好的零部件供應商。由于全球化信息網絡和國際競爭市場的形成，全球采購已經成為汽車生產廠家提高企業(yè)核心競爭能力，獲取更大利潤的重要手段。因此，企業(yè)如何通過實施全球化采購，獲得更好的產品質量和達到最佳經濟效益，已經成為汽車生產企業(yè)所共同關注的話題！在傳統(tǒng)的采購管理模式和供應商管理模式改變的同時，也促使我國汽車生產廠家不得不優(yōu)化并提高供應商管理水平和商務談判水準，以適應日益加劇的市場競爭要求。
三、供應商管理策略
（一）建立專業(yè)化的供應商管理組織機構
在汽車零部件全球化采購過程中，尤其是在全球經濟交往越來越密切，合作越來越頻繁的時候，傳統(tǒng)的供應商管理模式已經完全不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，不能滿足企業(yè)提高產品質量和經濟效益的需要。但汽車零部件的供應鏈較為復雜，也呈現出動態(tài)變化的狀態(tài)，供應商管理中任何一個環(huán)節(jié)出現問題都將直接影響到整個供應鏈的正常運作。在汽車零部件全球采購的模式下，供應商管理首先應當以優(yōu)秀的供應商管理人才作為基礎建立起專業(yè)化較強的供應商管理機構，并賦予供應商管理機構以足夠的供應商管理權限，供應商管理機構應當包括兩個部分，分別是決策機構和職能機構，決策機構直接與新供應商的資質審核、零部件供應商選擇、定點，新產品策劃、開發(fā)、認可等工作。職能機構則主要負責相應產品總體質量管理、供應商質量評價、產品質量推進與驗證等工作。
（二）與供應商建立戰(zhàn)略合作關系
除了以優(yōu)秀人才為基礎建立專業(yè)化的全球采購供應商管理機構，專門負責國際采購供應商管理過程外，還應當改變傳統(tǒng)供應商管理理念，建立新型供應商關系，尤其是還停留在傳統(tǒng)的買與賣關系上的供應商管理理念，更需要進行全面革新，樹立起與供互利的新型供應商管理理念，充分以法律作為依據并堅守法律原則，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，并圍繞質量共同促進互相幫教，與供應商建立起戰(zhàn)略合作關系。
（三）強化供應商質量評價能力
供應商質量評價直接決定了供應商的選擇和供應商關系的確定，只有不斷的優(yōu)化并篩選供應商群，建立強勁優(yōu)秀的供應商合作模式，才能真正提高供應商供貨質量，真正提高企業(yè)生產效益。比如上海通用汽車就參考了美國通用汽車的零部件供應商管理思想，同零部件供應商建立起戰(zhàn)略伙伴關系，與供應商相互學習、相互幫扶，實現雙方的共同發(fā)展。在供應商質量評價上，上海通用全面推行了較高的質量體系標準來選擇供應商，并建立相應的管理體系，全力扶持和幫助供應商，在提高供應商技術水平和競爭能力的同時，來促使供應商滿足長期、持久的高質量的供貨！
四、商務談判策略
（一）商務談判前的準備工作
在國際競爭不斷加劇的情況下，商務談判是汽車制造業(yè)實現利潤最大化的重要手段。在汽車零部件的全球化采購商務談判活動中尤其明顯，因此所有的思想和策略都應當緊密圍繞互惠互利、平等合法、迅速有效、質量最佳的原則。在談判前，必須圍繞這幾項原則，全面分析談判雙方的背景，采購戰(zhàn)略與談判供應商的合作關系定位，以及雙方在商務談判中的優(yōu)勢和劣勢，即SWOT分析，做到知已知彼。同時，充分明晰自己在談判活動中所需要達到的目標，圍繞預定的目標根據雙方優(yōu)勢和劣勢進行各項準備活動，確定談判策略，并就談判中可能會遇到的問題進行預測，事先制定相應的解決方案，以確保在整個商務談判活動中能取得先機。為了應對各種不同的情況，最好在談判前制訂多套預案，以免在你推我拉的談判過程中被對方引入誤區(qū)。
談判前還應充分做好價格及成本分析，并把它作為商務談判的基礎，運用成本模型的分析方法，來確定談判的主體，有的放矢。
（二）商務談判中應注意的問題
在汽車零部件國際采購商務談判中，雖然談判本身就是雙方的對抗，但對供應商的態(tài)度，必須公平互惠，不可趾高氣揚、傲慢無禮。但應當建立起融洽的氣氛來增強彼此的信心，而不是劍拔駑張的對抗局面激發(fā)沖突拉開距離，引起對方的對抗意識和反感意識。由于商務談判是極為敏感的經濟交流活動，所以談判過程中語言一定要簡練，尤其是隨著談判的進行信息量不斷增加后，極容易分散話題，一定要注意語言的針對性，全力忽略無關信息的干擾。對于重要談判目標，一定要迂回前進引導對方的思想，而不能直接對抗暴露自己的意圖。與供應商談判或議價的過程，可謂相當艱辛與復雜，采購員更需有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，居于劣勢時，亦能忍讓求全，不慍不火，克已奉公。
此外，還應當把握好談判的節(jié)奏，使整個談判活動掌控在自己手中，但并不是說要語言多，而是要多用耳朵少用嘴，深入分析對方的弱點，制定引誘對方的策略，做到運籌帷幄，直擊要害。
參考文獻
[1]卓鐵流.論對外貿易的談判技巧——商務談判的語言技巧[J].現代商貿工業(yè),2009（03）.
[2]劉小強.也談商務談判技巧[J].中國市場,2009(06）.
[3]萬麗,倪筱燕.論多元化的國際商務談判技能[J].企業(yè)經濟,2007(06）.
關鍵詞：CDIO；任務導向；項目驅動；商務溝通
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市場營銷是一門應用型專業(yè)，培養(yǎng)具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。長期以來，我國高校在該專業(yè)人才的培養(yǎng)方式上依然過于理論化，與市場需求相去甚遠。隨著信息技術的發(fā)展，電子商務和大眾創(chuàng)業(yè)成為市場營銷的新熱點，對市場營銷應用型人才的需求更甚。國家教育部明確提出應用型本科人才培養(yǎng)是高等教育改革的重要內容。如何培養(yǎng)實踐能力強、綜合素質高，并兼具專業(yè)理論知識的市場營銷應用型人才成為當前急需解決的問題。
1 CDIO簡介
CDIO，四個英文字母代表構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate），是一種工程教育模式，以產品的研發(fā)、設計到制造、維護的全生命周期為載體，以任務帶動學生參與全過程，主動、實踐性的學習模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業(yè)大學、林雪平大學、瑞典皇家工學院共同創(chuàng)立CDIO教育模式，成立了以此命名的國際合作組織，并已發(fā)展到世界五大洲超過25個國家81所院校。我國于2005年引入CDIO模式，并對中國高校教育產生深遠的影響。
雖然CDIO是工程教育模式，但該培養(yǎng)模式的核心在于強調“做中學”，通過學生對產品全生命周期參與的學習方法，在實踐過程中培養(yǎng)學生主動學習，善于處理問題，提高動手能力和從整體掌控全局的能力。
2 市場營銷專業(yè)教學改革思路
雖然市場營銷專業(yè)并非工程類專業(yè)，但屬于應用型學科，實踐操作性很強。尤其近年來隨著信息技術的發(fā)展，市場營銷的方式發(fā)生了巨大改變。僅僅讀懂書本上的理論知識，不能隨著營銷環(huán)境的改變，將理論靈活應用到實踐中去，是不能適應市場對于人才培養(yǎng)的需要的。以就業(yè)為導向，構建適應企業(yè)和社會需要的專業(yè)課程體系，突出實踐能力培養(yǎng)，提升人才培養(yǎng)質量，成為高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要任務。高等院校必須將理論知識學習、實踐能力培養(yǎng)和綜合素質提高緊密結合起來，培育專業(yè)能力強，擅長溝通，具有團隊合作精神的人才。
這和CDIO注重實踐，在工作過程中學習的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據市場營銷專業(yè)的特點，根據市場營銷的工作內容進行課程設計，通過學生對于市場營銷工作的全程參與，在模擬實訓中培養(yǎng)學生實踐操作能力，問題處理能力，積累所需知識，鍛煉相應技能。
3 《商務溝通》課程教學改革內容
商務溝通是市場營銷工作的重要組成部分，培養(yǎng)學生良好的商務溝通能力是《商務溝通》課程的最終目標。目前該門課程依然以理論教學為主，即使在此基礎上增加“案例教學法”、“觀看視頻”、“組織討論”等教學環(huán)節(jié)，總體還是以教師為中心的課堂模式，無法完全擺脫“填鴨式教學”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學過程并不能很好地培養(yǎng)學生的商務溝通能力。即使學生非常熟悉和了解相關商務溝通知識，但熟練運用這些知識卻是課堂講授所無法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最為凸顯的是商務談判能力。商務談判是商務活動中不可缺失的重要環(huán)節(jié)，是商務溝通能力的集中體現，商務談判能力是每個商務人員的必備技能。商務談判是一項綜合性活動。在完成商務談判的過程中，必須運用到各種商務溝通課程中學習到的溝通技能，如：策劃書撰寫、三分鐘介紹演講、視覺輔助材料制作、語言溝通、非語言溝通等。此外，商務談判還綜合了市場營銷專業(yè)其他多門學科的知識，如市場調查與預測、營銷策劃、組織行為學、財務管理等，只有掌握綜合運用這些知識的能力，才能做好前期準備工作，后期商務談判才能順利贏得勝利。
同時，從前期的組織和談判信息收集準備，到確定商務談判目標、制定談判策略、書寫商務談判策劃書，再到后期的商務談判實戰(zhàn)，商務談判活動是一個完整的工作過程。這與CDIO的構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate）過程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設計一門與《商務溝通》理論課程配套的《商務溝通與談判實訓》課程，以商務談判活動全過程為載體，以具體商務談判任務推動學生全程參與到學習過程中來。
根據CDIO理念，《商務溝通與談判實訓》課程內容具體可分為如下環(huán)節(jié)。
3.1 構思（Conceive）
本環(huán)節(jié)的任務包括商務談判團隊的組織與管理和商務談判準備工作。
3.1.1 商務談判團隊的組織與管理
教師首先向學生下達商務談判任務，確定商務談判的時間安排和場次。根據在《商務溝通》課程中介紹的商務談判組織結構與管理方法，學生可以根據預期的談判主題結合自己能力擅長的方面自行尋找隊友，構建各自的談判團隊。各團隊標示出本團隊成員結構、角色、責任、命令鏈等，熟悉團隊組織管理和團隊協(xié)調方法。為了保證商務談判效率和實訓效果，每個團隊以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學生面對不同對象的商務溝通能力和團隊協(xié)作能力。在此過程中，教師可以對學生的組隊進行指導和協(xié)調。
各團隊在明確了組織安排以后，需要明確本隊的模擬角色和模擬談判商品。兩個團隊確定一個模擬談判議題，各自承擔賣方和買方角色，共同完成模擬商務談判活動。模擬角色和模擬商務談判議題可以由教師指定，預先給出談判條件，也可以由各團隊學生根據自己熟悉的商品和行業(yè)自行確定。無論由誰確定，都需要學生對該行業(yè)和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業(yè)運營實際，最好能收集到較為詳盡的行業(yè)及商品信息，具有可操作性。在此基礎上進行的商務談判才能言之有物，不會流于形式。
確定本隊的模擬角色后，團隊成員需要了解公司在所處領域、業(yè)務功能和定位，了解本談判團隊所涉及部門的主要職責、功能以及責任人，明確談判團隊在公司組織結構中的位置和情況，從而可以標示出各成員在團隊中承擔的角色、責任和命令鏈等。根據不同學生的能力擅長方面，明確每個學生在團隊中具體承擔的任務，并確定針對不同談判環(huán)節(jié)的主談人和輔談人角色安排。
3.1.2 商務談判準備
設定好商務談判議題的基礎上，需要進行商務談判信息的收集、分析和處理，作好商務談判準備工作。
商務談判信息的收集從四個方面進行：宏觀環(huán)境信息、市場行情信息、談判對手的信息和己方信息。還可以針對特定談判議題發(fā)放調查問卷，進行相關市場調查。然后將收集到的信息進行篩選、分類、比較、研究和調整。分析和整理出對本次商務談判至關重要的信息，在此基礎上進行SWOT分析，為下一步的商務談判設計打下堅實基礎。信息收集的完備程度是該團隊最終商務談判時獲得成功的保障。
3.2 設計（Design）
本環(huán)節(jié)的任務包括：商務談判目標擬定、商務談判過程、商務談判策略分析和商務談判策劃書撰寫。
3.2.1 商務談判目標擬定
在做好商務談判信息準備的基礎上，擬定完備的商務談判目標體系。首先應明確該談判任務在模擬角色公司的整體營銷運營戰(zhàn)略中所處的位置，從而確立本次商務談判所應實現的任務。從而列出本次商務談判的最高期望目標、最低限度目標和可接受目標，要求目標體系完備，預期合理。
3.2.2 商務談判過程
在這個階段，學生應掌握商務談判過程中各個階段應完成的任務內容，理解各個階段應注意的問題及其處理。根據談判目標對商務談判過程進行規(guī)劃，確定在開局階段、磋商階段和成交階段應完成的任務以及各階段大致需要的時間。
3.2.3 商務談判策略分析
通過討論，各團隊應了解商務談判中使用的各種策略，商討各個階段可能出現的問題和解決方案。預先分析談判中各種策略的運用環(huán)境、狀態(tài)、人員分工、組合等，通過排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。
3.2.4 商務談判策劃書撰寫
在完成以上工作后，撰寫該團隊的模擬商務談判策劃書。策劃書應包括以下內容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團隊人員構成、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、談判程序及具體策略安排、相關談判資料以及應急預案。要求具體翔實，涵蓋本次商務談判的細節(jié)部分。
3.3 實施（Implement）
本環(huán)節(jié)的任務為進行語言溝通能力和非語言溝通能力實戰(zhàn)訓練。
3.3.1 語言溝通訓練
首先各團隊書寫三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫好后，學生們在各小組內對三分鐘演講稿進行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點。最后全班輪流進行三分鐘演講演練。每場完成后，由老師進行點評，并由其他組同學們討論該場演講的表現。
3.3.2 非語言溝通訓練
通過小組討論商務環(huán)境中禮儀得當和失當之處，熟悉商務談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務談判場合對禮儀的基本要求。分小組演練商務場合的禮儀舉止，如打領帶、握手、站立、行坐姿態(tài)等。
3.4 運行（Operate）
這個環(huán)節(jié)的任務為模擬商務談判全過程。
模擬商務談判開始前，教師向學生介紹模擬商務談判的評分標準，提醒談判過程中的注意事項。在開局階段，首先請各組進行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構思階段的設定，兩組一場，針對選定的模擬議題進行商務模擬談判。
每場談判完成后，各談判團隊的組長對本場談判進行總結，由老師點評各組談判表現，并請同學們共同討論本場談判的表現。
本門實訓課程的成績評定可由實習表現、實習筆記質量及所收集資料情況、實結，三部分在總成績中的構成比例為：60%、20%、20%。該門課程可在《商務溝通》理論課程進行一半時開始，與理論課程平行推進，直至學期結束。
4 結束語
通過對《商務溝通》理論課程配套《商務溝通與談判實訓》課程，分別從理論和實踐方面對學生進行訓練。以學生為主體，在商務談判任務中鍛煉其綜合運用商務溝通和談判技巧的能力，從而掌握實戰(zhàn)經驗。本門實訓課程的順利進行，離不開實戰(zhàn)經驗豐富的老師的指導。培養(yǎng)實戰(zhàn)經驗豐富，善于引導的老師，將是該門課程改革未來發(fā)展的方向。
參考文獻
跨文化商務談判技巧01(1) 對峙 (Confrontation)。
談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上?？紤]一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那么出現的沖突就需要直接面對了。
(2)信息(information)。
信息對談判就像貨幣一樣重要。有關 BATNA、地位和其他公平標準的信息影響分配性協(xié)議。有關利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。當談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風險的人談判的時候，就要注意調整你的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發(fā)揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。
當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎上發(fā)展彼此之間的關系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議并不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯系起來。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權樂意開誠布公，那么談判就很容易達成整合性協(xié)議。
(3) 影響 (influence)。
影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個基礎對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標準。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準 (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經驗) 或社會意識形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來自于一個有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權力，是否這種權力與地位有關等問題上面，沖突就會愈演愈烈。
(4) 激勵 (motivation)。
激勵都與談判人利益有關。談判人可能關心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自于一個有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那么當你跨文化談判時，若不進行策略上的調整，則很可能處于下風。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協(xié)議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協(xié)議。
跨文化商務談判技巧021.積極的心態(tài)
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學習外，向多年從事對外貿易的業(yè)內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統(tǒng)介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向專業(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
