發(fā)布時(shí)間：2023-09-01 16:48:28
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)營(yíng)銷研究樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
摘要:整合市場(chǎng)營(yíng)銷(IMC)傳播理論是以整合企業(yè)內(nèi)、外部所有資源為手段,重組再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的、全面的、一致化營(yíng)銷活動(dòng)。整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加價(jià)值的營(yíng)銷傳播理念。這種理念強(qiáng)調(diào)將廣告促銷、事件營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣、促銷和公關(guān)活動(dòng)等各種戰(zhàn)略營(yíng)銷技能整合在同一營(yíng)銷計(jì)劃中,并且通過其組織保持傳播信息清晰、持續(xù)和傳播效果的最大化。整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播理論是契合時(shí)代要求的,也是在特定的市場(chǎng)環(huán)境中提出的。在信息服務(wù)中引入整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播理念,無論對(duì)信息有償服務(wù)還是對(duì)信息無償服務(wù)都有著積極的作用。
關(guān)鍵詞:整合市場(chǎng)營(yíng)銷;廣告促銷;營(yíng)業(yè)推廣;公共關(guān)系營(yíng)銷
1整合市場(chǎng)營(yíng)銷的概述
整合市場(chǎng)營(yíng)銷又稱“整合營(yíng)銷傳播”,是通過評(píng)價(jià)廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略應(yīng)用,將不同的信息進(jìn)行完美的整合,從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向,確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì),從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化,與高強(qiáng)沖擊力的要求,形成促銷,最終達(dá)到促銷的目的。整合營(yíng)銷就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷推廣方案、綜合成一個(gè)營(yíng)銷整體,以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告促銷、促進(jìn)與促銷組合、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系營(yíng)銷等。
2整合市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
(1)以顧客價(jià)值為導(dǎo)向。
以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的整合營(yíng)銷傳播,不僅要求把消費(fèi)者作為整個(gè)傳播活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn),更要求把消費(fèi)者作為整個(gè)營(yíng)銷傳播過程中每一環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)并繼續(xù)貫穿于下一次整合營(yíng)銷傳播的始終,在此基礎(chǔ)上,使顧客、企業(yè)、環(huán)境構(gòu)成的價(jià)值系統(tǒng)不斷增值。
(2)統(tǒng)一的傳播風(fēng)格。
整合營(yíng)銷傳播是以溝通和滿足消費(fèi)者需求為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為,綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式,它統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象,傳播一致的的產(chǎn)品信息,迅速樹立品牌形象,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,并建立起長(zhǎng)期密切的關(guān)系,從而更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品有效的目的。
(3)循環(huán)溝通。
整合營(yíng)銷傳播真正的價(jià)值在于其本身的循環(huán)溝通。它從建立消費(fèi)者資料庫(kù)開始,進(jìn)行多方信息傳播活動(dòng),并對(duì)消費(fèi)者的反映加以收集和分析,再利用另一種形式的溝通來引發(fā)消費(fèi)者的再次反應(yīng),然后再將整個(gè)流程循環(huán)下去,這是真正的關(guān)系營(yíng)銷,它能夠使消費(fèi)者與廠商達(dá)到雙贏的境界。
3整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播(IMC)策略
(1)促銷與促銷組合。
促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品,在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到臼標(biāo)市場(chǎng),一般是通過兩種方式:一是人員推銷,即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷;另一種是非人員推銷,即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息,主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊,起著相互補(bǔ)充的作用。此外,目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略,往往能起到多方面作用,如提供信息情況,及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu);激發(fā)購(gòu)買欲望,擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn),建立產(chǎn)品形象;維持市場(chǎng)份額,鞏固市場(chǎng)地位等等。
(2)人員推銷策略。
人員推銷是企業(yè)的推銷人員直接向顧客進(jìn)行介紹、說服工作,促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品,進(jìn)而采取購(gòu)買行為的一種促銷手段。
傳統(tǒng)的推銷觀點(diǎn)認(rèn)為,推銷人員只要關(guān)心銷售額和商品推銷,而現(xiàn)代推銷觀點(diǎn)認(rèn)為,推銷人員不僅要重視商品推銷,而且還應(yīng)該知道如何使顧客滿意,為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。人員推銷是一種互惠互利的推銷活動(dòng),它必須同時(shí)滿足買賣雙方的不同需求,解決各自不同的問題,而不能只注意片面的產(chǎn)品推銷。盡管買賣雙方的交易目的大不相同,但總可以達(dá)成一些雙方都可以接受的協(xié)議。人員推銷不僅是賣的過程,而且是買的過程,即幫助顧客購(gòu)買的過程。推銷員只有將推銷工作理解為顧客的購(gòu)買工作,才能使推銷工作進(jìn)行得卓有成效,達(dá)到雙方滿意的目的。顧客不是購(gòu)買產(chǎn)品實(shí)體本身,而是購(gòu)買某種需要的滿足;推銷員不是推銷單純的產(chǎn)品,而是推銷一種可以解決某些問題的答案。
為了完成推銷任務(wù),企業(yè)必須要有一支推銷隊(duì)伍。組建推銷隊(duì)伍包括三個(gè)方面的內(nèi)容:確定推銷人員的數(shù)量、選擇推銷人員、培訓(xùn)推銷人員。
(3)公共關(guān)系營(yíng)銷。
公共關(guān)系是指企業(yè)通過與公眾溝通信息,使企業(yè)和公眾互通了解,以提高企業(yè)的知名度和聲雀,為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境的活動(dòng)。
企業(yè)公共關(guān)系溝通策略的主要方式有:①吸引新聞界報(bào)道與制造新聞,企業(yè)邀請(qǐng)新聞機(jī)構(gòu)的有關(guān)人員撰寫有關(guān)企業(yè)的報(bào)道文章,通過一事實(shí)上的信息媒介,向公眾宣傳企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目、為社會(huì)作出的貢獻(xiàn)等內(nèi)容。它是公共關(guān)系最重要的活動(dòng)方式。②建立良好的公眾關(guān)系渠道。③倡導(dǎo)、舉辦或參加有關(guān)社會(huì)福利活動(dòng);④企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系。
4整合市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用
(1)設(shè)立整合市場(chǎng)營(yíng)銷中心。
協(xié)調(diào)營(yíng)銷傳播中所有可管理的部分。分管其下屬的企劃公關(guān)、產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)三大職能部門,負(fù)責(zé)具體市場(chǎng)營(yíng)銷工作,如廣告、公共關(guān)系、人員直銷、銷售促進(jìn)等,將之調(diào)整為一個(gè)連貫的、統(tǒng)一的整體。同時(shí),以營(yíng)銷為中心,協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的工作為營(yíng)銷服務(wù)。發(fā)揮各類資源優(yōu)勢(shì),推動(dòng)全員營(yíng)銷局面的形成。
(2)規(guī)劃企業(yè)的內(nèi)部資源。
建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),從組織上保證整合市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施。通過部門整合將原先分離于數(shù)個(gè)部門中相互有關(guān)聯(lián)的崗位和部門整合為一個(gè)職能部門,避免部門和崗位的重復(fù)設(shè)置及水平溝通障礙。消除政出多門的現(xiàn)象,減少溝通環(huán)節(jié),提高工作效率。同時(shí),將品牌價(jià)值擴(kuò)展到內(nèi)部供應(yīng)鏈每一環(huán)節(jié)的管理上,如果內(nèi)部營(yíng)銷傳播計(jì)劃不與外部營(yíng)銷傳播計(jì)劃相一致,可能會(huì)使大量的營(yíng)銷傳播花費(fèi)被浪費(fèi)掉。
(3)建立合理的信息管理系統(tǒng)。
使整個(gè)公司的PDCA循環(huán)建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上,根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準(zhǔn)確信息由決策系統(tǒng)進(jìn)行決策,然后根據(jù)決策和相關(guān)信息由相關(guān)部門制定相應(yīng)計(jì)劃,再由執(zhí)行部門根據(jù)計(jì)劃下達(dá)指令給相應(yīng)機(jī)構(gòu)去實(shí)施,最后由執(zhí)行部門反饋情況給相關(guān)部門及時(shí)進(jìn)行檢查和反饋。通過決策系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對(duì)信息的共享和充分利用來完成整個(gè)循環(huán)。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 能力 要素理論 存在不足 拓展措施
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力要素
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新要素
創(chuàng)新主要指在進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)的過程中對(duì)企業(yè)內(nèi)部的變化與更新。在進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的過程中，操作人員主要從需求和供給兩方面實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源供給與輸出。從供給的角度而言，創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)資本的變相輸出，為企業(yè)的輸出提供新的途徑；從需求角度而言，創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者價(jià)值的提升，從本質(zhì)上提高了消費(fèi)者的滿足感。通過市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新可以在企業(yè)和消費(fèi)者之間建立良好的紐帶，對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求之間的鴻溝進(jìn)行有效填補(bǔ)。當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新能力主要表現(xiàn)在以下幾方面。
第一，通過市場(chǎng)營(yíng)銷為消費(fèi)者創(chuàng)造新的價(jià)值。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，營(yíng)銷人員要通過自身的營(yíng)銷創(chuàng)新滿足消費(fèi)者的潛在需求，確保從本質(zhì)上提高消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的舒適度。第二，通過營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的削弱。第三，通過市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)及相關(guān)利益人員財(cái)富的創(chuàng)造。
當(dāng)前在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力創(chuàng)新的過程中主要是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式、營(yíng)銷組織、原有營(yíng)銷脫念、營(yíng)銷手段等方面的創(chuàng)新改革，確保觀念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、理論創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、策略創(chuàng)新、人才創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、規(guī)則創(chuàng)新等理論充分貫徹到企業(yè)的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷全過程，從本質(zhì)上提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展效果。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意要素
創(chuàng)意主要指企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分研究，提出創(chuàng)造性主意。創(chuàng)意在市場(chǎng)營(yíng)銷能力中是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，主要通過創(chuàng)意性意念、構(gòu)思等一系列思維活動(dòng)，完成邏輯思想從無到有的產(chǎn)生過程。在該能力要素發(fā)展過程中，企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意進(jìn)行綜合分析，確保市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意符合或包括企業(yè)發(fā)展的全過程。
市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意不僅在一定的程度上包含了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，還在很大程度上包含著企業(yè)的市場(chǎng)理念。該要素將市場(chǎng)創(chuàng)意思維和創(chuàng)意活動(dòng)有效結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的貫穿。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素的控制和分析，對(duì)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和理論進(jìn)行創(chuàng)建，有效提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的適應(yīng)性，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展理論研究
市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展理論是影響市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展效果的關(guān)鍵因素。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，營(yíng)銷人員要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行有效分析，確保營(yíng)銷活動(dòng)符合市場(chǎng)營(yíng)銷目的，確保提高潛在交換效果。企業(yè)要通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，提高人員對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，從本質(zhì)上加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的拓展效果。
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅包括產(chǎn)品的流通過程，還包括產(chǎn)品在生產(chǎn)前后和售出先后的活動(dòng)。因此在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念建立的過程中要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷全過程進(jìn)行研究，確保企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念符合市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際活動(dòng)。
我國(guó)當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)核心概念主要是企業(yè)圍繞消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，完成潛在交換，確保企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。在該概念中，企業(yè)要對(duì)商品的價(jià)值進(jìn)行注重，確保再生產(chǎn)繼續(xù)高效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念注重對(duì)市場(chǎng)地位和作用的研究，確保營(yíng)銷符合市場(chǎng)要求和市場(chǎng)發(fā)展。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念還支持企業(yè)提供必要售后服務(wù)，提高營(yíng)銷活動(dòng)的成效。
（二）供求原理
市場(chǎng)營(yíng)銷的供求原理主要是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中要保證市場(chǎng)營(yíng)銷的供給及需求對(duì)市場(chǎng)數(shù)量?jī)r(jià)格的決定性作用。企業(yè)要通過對(duì)營(yíng)銷人員供求原理運(yùn)用能力的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)供求的有效分析，尋找有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（三）需求彈性原理
需求彈性原理主要是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)需求影響商品價(jià)格變動(dòng)敏感性的彈性分析。需求彈性原理通過對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中商品價(jià)格、需求量等進(jìn)行分析，研究商品在營(yíng)銷過程中的需求彈性度，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)商品的高效市場(chǎng)營(yíng)銷。需求彈性原理可以在很大程度上對(duì)需求的伸縮性和變動(dòng)性進(jìn)行分析，打破固定性假象，確保提高產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中的價(jià)值。
（四）目標(biāo)市場(chǎng)原理
在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行分析和評(píng)估，對(duì)符合目標(biāo)的市場(chǎng)資源進(jìn)行選定，通過對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及容量的分析，縮小選擇范圍，選出有效的目標(biāo)市場(chǎng)。在該過程中，常見的目標(biāo)市場(chǎng)選取策略主要有三種：擊中目標(biāo)市場(chǎng)策略、無差異目標(biāo)市場(chǎng)策略和差異目標(biāo)市場(chǎng)策略。
（五）邊際效用遞減規(guī)律
邊際效用遞減規(guī)律主要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行研究。該營(yíng)銷原理認(rèn)為隨著消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量的逐漸增加，個(gè)人總的效用（TU）逐漸增加，邊際效用（MU）逐漸減少。
（六）地租理論
地租理論主要指在進(jìn)行土地地租的時(shí)，地租的高低主要決定于需求和競(jìng)爭(zhēng)。該原理有效對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過程中的產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格等問題進(jìn)行解釋，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的位置和布局具有非常重要的影響。
（七）恩格爾定律
恩格爾定律開始主要應(yīng)用于對(duì)食物支出占全部家庭支出比例的研究，后逐漸應(yīng)用到各種領(lǐng)域研究中。恩格爾定律中恩格爾系數(shù)大時(shí)說明生活水平低，反之，恩格爾系數(shù)越小說明生活水平越高。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展水平較為低下，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中存在明顯能力問題。例如在營(yíng)銷過程中盲目照搬、跟風(fēng)趨同、墨守成規(guī)。這些都在很大程度上阻礙了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，嚴(yán)重降低了市場(chǎng)營(yíng)銷能力的拓展效果。
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷照搬照抄
市場(chǎng)營(yíng)銷源于西方資本主義國(guó)家，在當(dāng)前的西方國(guó)家中已經(jīng)有了很大的改革和進(jìn)步。我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷起步較晚，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方資本主義國(guó)家，整體企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平存在較大差距。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，企業(yè)要對(duì)西方的先進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、理論等進(jìn)行學(xué)習(xí)，向西方先進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷借鑒，提高自身的營(yíng)銷效果。
但是在實(shí)際的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，許多企業(yè)對(duì)西方先進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、制度、體系等進(jìn)行生搬硬套，導(dǎo)致在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，營(yíng)銷制度、體系不符合企業(yè)自身的發(fā)展需求，造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效益大打折扣。還有部分企業(yè)雖然對(duì)西方的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、制度、體系等進(jìn)行改善，但是沒有充分考慮到企業(yè)自身的實(shí)際狀況，導(dǎo)致改善與企業(yè)的發(fā)展背道而馳，也造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效益大幅降低。企業(yè)沒有充分對(duì)西方的先進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、制度、體系等進(jìn)行研究、消化，造成自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式違背企業(yè)發(fā)展的問題屢見不鮮，已經(jīng)嚴(yán)重威脅到我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的拓展。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷跟風(fēng)趨同
市場(chǎng)營(yíng)銷跟風(fēng)趨同已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中影響營(yíng)銷效果的一項(xiàng)關(guān)鍵因素。隨著當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷模式的逐漸增多，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的新鮮感逐漸下降。如何把握消費(fèi)者眼球，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。但是，我國(guó)當(dāng)前許多企業(yè)并沒有將注意力轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新過程中，只是根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)潮跟風(fēng)趨同，導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣，造成企業(yè)的整體利潤(rùn)分散，經(jīng)濟(jì)效益下降。
與此同時(shí)，部分企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷跟風(fēng)趨同也對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益造成損害，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷受到?jīng)_擊。這些企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷跟風(fēng)趨同的過程中，故意與名牌產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方式相同。這些企業(yè)通過跟風(fēng)名牌營(yíng)銷策略，導(dǎo)致在市場(chǎng)中出現(xiàn)大量一字之差、包裝相同等的產(chǎn)品，造成消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的過程中權(quán)益受到損害，給市場(chǎng)營(yíng)銷造成一定程度的沖擊。
（三）市場(chǎng)營(yíng)銷墨守成規(guī)
相對(duì)于國(guó)外企業(yè)而言，我國(guó)的企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中過于墨守成規(guī)，這也在很大程度上阻礙了我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，我國(guó)企業(yè)大多數(shù)為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避企業(yè)，主要呈現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避特征，這種特征直接導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中過于墨守成規(guī)，創(chuàng)新意識(shí)及創(chuàng)新效果大大降低。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中不敢對(duì)新模式、新方法進(jìn)行嘗試，采用傳統(tǒng)方法應(yīng)對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，直接導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果降低，造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)下降。
我國(guó)企業(yè)制度文化要求企業(yè)員工：除非允許者，否則不準(zhǔn)做。這種思維及制度規(guī)定造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中無人越距，營(yíng)銷手段及營(yíng)銷策略中規(guī)中矩，嚴(yán)重影響到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷手段及策略研究的過程中，一味求穩(wěn)，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)現(xiàn)象加劇，造成行業(yè)整體利潤(rùn)下滑，企業(yè)的效益受到嚴(yán)重抑制。市場(chǎng)營(yíng)銷墨守成規(guī)嚴(yán)重束縛了我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展措施
營(yíng)銷能力是包含從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)有效利用各種資源的戰(zhàn)略能力。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，營(yíng)銷能力的高低直接影響到營(yíng)銷水平的好壞。因此企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的拓展，確保從本質(zhì)上提高企業(yè)營(yíng)銷水平，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）發(fā)展性評(píng)價(jià)機(jī)制
全面的企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展性評(píng)價(jià)機(jī)制可以在很大程度上提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效益，促進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展。因此在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展的過程中，企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷能力、市場(chǎng)營(yíng)銷水平、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)體系等進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)，確保對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行全面、客觀的了解和認(rèn)識(shí)。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要是為了企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因此要依照發(fā)展需求，加強(qiáng)各方面力量，積極對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷人員的走出去和迎進(jìn)來，確保建立動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平。要通過對(duì)自身人員戰(zhàn)略營(yíng)銷能力的培養(yǎng)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的知識(shí)、技術(shù)進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用訓(xùn)練，確保從本質(zhì)上提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的動(dòng)手操作實(shí)踐能力。要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的知識(shí)、信息不斷進(jìn)行更新，確保人員市場(chǎng)營(yíng)銷信息符合當(dāng)前的企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍。
企業(yè)要通過對(duì)自身環(huán)境變化的分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)期性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，在保證資源價(jià)值的前提上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，從定量上控制企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)，吸引優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷人才，確保建立穩(wěn)定、優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。在進(jìn)行管理的過程中要保證企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的輕松、和諧，尊重營(yíng)銷人才，重視市場(chǎng)營(yíng)銷人才，建立良好的人才隊(duì)伍軟環(huán)境。
在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行控制，防止出現(xiàn)強(qiáng)硬行政手段管理、無力控制管理等現(xiàn)象出現(xiàn)，造成企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷人才流失。企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作硬件設(shè)施的完善，確保硬件設(shè)施能夠滿足市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，為市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍目的進(jìn)行更正，保證營(yíng)銷以服務(wù)為目的，建立合理的市場(chǎng)營(yíng)銷人員分配制度和日常管理制度，創(chuàng)建良好的市場(chǎng)營(yíng)銷工作環(huán)境，從本質(zhì)上提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作熱情和工作積極性。要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的分配制度進(jìn)行改革，激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的潛能，提高市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的潛在價(jià)值。
企業(yè)在發(fā)展性評(píng)價(jià)體制的過程中要建立完善的銷售額目標(biāo)考核體系，根據(jù)營(yíng)銷人員的銷售環(huán)境、銷售方式等進(jìn)行具體考核，從本質(zhì)上增強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售人員的考核效果。要從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，建立完善的營(yíng)銷體系，形成良好管理、運(yùn)行模式團(tuán)體，對(duì)企業(yè)自身的文化、形象、品牌等進(jìn)行發(fā)揚(yáng)，確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主導(dǎo)地位。
（二）加強(qiáng)知識(shí)創(chuàng)新
在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需要，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分研究，加強(qiáng)自身的知識(shí)創(chuàng)新和知識(shí)改革，從本質(zhì)上提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效果。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中企業(yè)要充分利用一切條件，提高員工在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的職業(yè)意識(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的末位淘汰制、下崗制、聘任制等雖然在一定的程度上刺激了企業(yè)營(yíng)銷人員的職業(yè)意識(shí)，增加了營(yíng)銷人員的緊張感和責(zé)任感，但是長(zhǎng)此以往很容易導(dǎo)致相關(guān)人員出現(xiàn)職業(yè)倦怠現(xiàn)象。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員直接為企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)信息，在很大程度上影響著信息的真實(shí)性、有效性、及時(shí)性，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息體系及知識(shí)構(gòu)件體系具有非常重要的影響。因此，在進(jìn)行管理的過程中，企業(yè)要選取有效的管理方式，降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)倦怠，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作積極性。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員進(jìn)行有效選取，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度進(jìn)行更新，確保建立高效的管理團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷效果。要充分利用企業(yè)條件，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行激勵(lì)鼓舞，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)自身的營(yíng)銷水平進(jìn)行提升。
（三）加強(qiáng)文化建設(shè)
文化建設(shè)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展的關(guān)鍵影響因素。企業(yè)的營(yíng)銷文化是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的前提，良好的文化建設(shè)可以在很大程度上提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷文化進(jìn)行宣傳和教育，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷思想及行為進(jìn)行融匯，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷文化逐漸豐富和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷體系由市場(chǎng)營(yíng)銷人員組成，市場(chǎng)文化對(duì)包含市場(chǎng)營(yíng)銷人員在內(nèi)的所有文化取其精華去其糟粕，建立和諧、團(tuán)結(jié)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系。
企業(yè)要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)、具備職業(yè)道德進(jìn)行全方位分析，對(duì)企業(yè)在發(fā)展過程中的市場(chǎng)營(yíng)銷文化體系進(jìn)行建設(shè)。要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行企業(yè)自身市場(chǎng)營(yíng)銷文化的灌輸，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員將市場(chǎng)營(yíng)銷文化和市場(chǎng)營(yíng)銷目的有效結(jié)合在一起，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷效益。在加強(qiáng)文化建設(shè)的過程中，企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力進(jìn)行提高，確保文化建設(shè)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力相匹配；要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍水平進(jìn)行分析，重視市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍改革，堅(jiān)持在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中以人為本；要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的需要進(jìn)行人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)，完成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的軟建設(shè)。
五、總結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷能力的拓展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷具有非常好的促進(jìn)效果，通過能力拓展，企業(yè)可以有效突出市場(chǎng)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)拓展中的主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的全面評(píng)價(jià)，從本質(zhì)上增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。通過對(duì)我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷要素、理論及存在的問題進(jìn)行分析我們發(fā)現(xiàn)：建立發(fā)展性評(píng)價(jià)機(jī)制是實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，加強(qiáng)知識(shí)創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展的不竭動(dòng)力，加強(qiáng)文化建設(shè)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力拓展的精神源泉。企業(yè)要對(duì)自身市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行綜合分析，建立正確市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理隊(duì)伍和市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行充分分析，從根本上提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果，確保企業(yè)飛速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]鄒建鳳.福建省電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院報(bào)：人文社會(huì)科學(xué)版，2011，6（8）：82-83.
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是一門在應(yīng)用型本科院校開設(shè)十分普遍的課程。隨著全球化經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求急速增加，尤其對(duì)既具備專業(yè)知識(shí)又懂營(yíng)銷的人才需求缺口更大，因此《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》也列入了非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)的計(jì)劃，而怎樣在非營(yíng)銷專業(yè)講授該門課程則是授課教師需思考的問題。
1明確應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)定位
應(yīng)用型本科院校專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)定位于“本科本色+應(yīng)用特色”，培養(yǎng)集專業(yè)精神、專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能于一身的專業(yè)化人才。在應(yīng)用型本科院校，“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程是本科經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科下開設(shè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，主要講授市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和實(shí)踐知識(shí)，課程學(xué)習(xí)圍繞營(yíng)銷基本原理、市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷策略實(shí)施等內(nèi)容展開。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)定位應(yīng)體現(xiàn)出:學(xué)生需了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的歷史淵源、掌握營(yíng)銷學(xué)的基本架構(gòu)、熟悉營(yíng)銷理論的發(fā)展前沿，尤其應(yīng)幫助學(xué)生夯實(shí)理論基礎(chǔ)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和求知欲，為后續(xù)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
對(duì)于非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)定位應(yīng)體現(xiàn)出:在掌握基本的營(yíng)銷基本架構(gòu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合各自所學(xué)專業(yè)靈活運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)，重在理解和運(yùn)用。在國(guó)際貿(mào)易專業(yè)應(yīng)體現(xiàn)跨國(guó)公司的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)如何進(jìn)行，在金融專業(yè)應(yīng)體現(xiàn)出針對(duì)具體的金融產(chǎn)品企業(yè)該如何制定營(yíng)銷策略，在財(cái)務(wù)管理專業(yè)應(yīng)體現(xiàn)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)是企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的兩大部門應(yīng)協(xié)調(diào)發(fā)展，在旅游專業(yè)則應(yīng)結(jié)合旅游行業(yè)的發(fā)展企業(yè)如何實(shí)施旅游營(yíng)銷。
2營(yíng)銷專業(yè)的營(yíng)銷教學(xué)方法分析
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，是經(jīng)濟(jì)理論科學(xué)與管理科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物，有其特定的理論體系和原理，因此，從市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)內(nèi)容來看，具有較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)性特點(diǎn)，其理論和方法是對(duì)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括。其次，營(yíng)銷學(xué)是創(chuàng)新性極強(qiáng)的科學(xué)，其不斷創(chuàng)新、不斷更新的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略與方法是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)保持旺盛生命力的源泉，因而在營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)目的上，不僅是專業(yè)知識(shí)和專業(yè)理論的傳授，更重要的是著重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，如企業(yè)所處營(yíng)銷環(huán)境的分析能力、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和判斷進(jìn)行準(zhǔn)確定位的能力，對(duì)營(yíng)銷決策實(shí)施的把握能力等。目前運(yùn)用較多的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)方法主要有以下幾種:
2.1問題與討論教學(xué)法
問題與討論教學(xué)是指以問題驅(qū)動(dòng)教學(xué)，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)思考，通過相互交流討論加深對(duì)問題的理解。在講解營(yíng)銷的基本概念和原理的時(shí)候可通過系列問題的提問加深學(xué)生對(duì)此知識(shí)點(diǎn)的認(rèn)識(shí)和把握。如介紹“市場(chǎng)營(yíng)銷”概念時(shí)，可提問“我們的生活是否和營(yíng)銷活動(dòng)緊密相關(guān)?你對(duì)營(yíng)銷有何認(rèn)識(shí)、感悟?營(yíng)銷是否等同于推銷?”等等，通過問題的提出激發(fā)學(xué)生開動(dòng)腦筋思考營(yíng)銷是否和他們相聯(lián)系，什么是營(yíng)銷，如何理解和看待營(yíng)銷。
2.2案例教學(xué)法
案例教學(xué)法又稱個(gè)案研究法，是指運(yùn)用案例進(jìn)行教學(xué)實(shí)踐，改變傳統(tǒng)教學(xué)以講授為本，從概念到概念的注入式教學(xué)方式，變成一種促進(jìn)學(xué)生成為教學(xué)主體，學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、研究性學(xué)習(xí)，探索性學(xué)習(xí)的開放式教學(xué)方式。案例教學(xué)可分為兩種類型:一是從實(shí)例到理論，即引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用案例，經(jīng)過自主合作，群體思維撞擊，尋找知識(shí)形成規(guī)律，發(fā)現(xiàn)基本概念并運(yùn)用掌握的規(guī)律和概念去解決實(shí)際問題;二是從理論到實(shí)例，即給出基本概念，啟發(fā)學(xué)生運(yùn)用基本概念，發(fā)散思維，以實(shí)例解釋理論，以實(shí)例證明理論，從而獲得解決實(shí)際問題的能力。
2.3多媒體互動(dòng)教學(xué)法
多媒體互動(dòng)教學(xué)是指為了讓學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)有深刻的理解，教師改變傳統(tǒng)的一言堂灌輸式教學(xué)方法，把教學(xué)活動(dòng)看作是師生進(jìn)行一種生命與生命的交往、溝通，把教學(xué)過程看作是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展著的教與學(xué)統(tǒng)一的交互影響和交互活動(dòng)過程。在充分利用多媒體技術(shù)強(qiáng)化教學(xué)內(nèi)容的同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生參與到課堂討論和互動(dòng)問答之中，這種教學(xué)方法從一定程度上改善了傳統(tǒng)教學(xué)過程中學(xué)生處于被動(dòng)局面的格局，取得了良好的教學(xué)效果。
2.4模擬實(shí)踐教學(xué)法
模擬實(shí)踐教學(xué)法是建立在理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合基礎(chǔ)上的一種教學(xué)方法，它在以課堂教學(xué)為主的教學(xué)模式中，側(cè)重于模擬實(shí)踐場(chǎng)景，為學(xué)生提供一個(gè)仿真的實(shí)踐平臺(tái)，讓學(xué)生在親身體驗(yàn)中自覺地將理論知識(shí)與實(shí)際操作結(jié)合起來，進(jìn)而高效率地培養(yǎng)學(xué)生的各種能力。教學(xué)中通過教師對(duì)教學(xué)實(shí)踐內(nèi)容的設(shè)計(jì)．使學(xué)生高度參與教學(xué)整個(gè)過程，在引導(dǎo)學(xué)生參與實(shí)踐的操作過程中，不但增強(qiáng)了師生互動(dòng)．也增強(qiáng)了學(xué)生之間的互動(dòng)與交流。目前在各大院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所普遍采用的ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)就屬于此類教學(xué)方法的運(yùn)用。
3非營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷教學(xué)方法探討
市場(chǎng)營(yíng)銷作為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的一門基礎(chǔ)通識(shí)課程，普遍開設(shè)在各專業(yè)教學(xué)計(jì)劃中，如國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、國(guó)際金融專業(yè)、財(cái)務(wù)管理專業(yè)、旅游專業(yè)等，下面結(jié)合各專業(yè)的特點(diǎn)探討市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)方法:
3.1突出專業(yè)特色的案例教學(xué)法
案例教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)常用的一種方式，其案例選擇和分析應(yīng)緊緊圍繞所闡述的原理，對(duì)非營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言，案例教學(xué)應(yīng)結(jié)合本專業(yè)的特色，加深學(xué)生對(duì)該營(yíng)銷原理與知識(shí)的理解和運(yùn)用。在國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷課程是一門重要的實(shí)踐延伸性課程，是學(xué)生在掌握了相關(guān)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷技能以達(dá)到提升國(guó)際貿(mào)易實(shí)際操作的能力。因此案例的選擇可圍繞成功的跨國(guó)公司的營(yíng)銷實(shí)踐展開，著重分析其在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下如何開展?fàn)I銷活動(dòng)，如何應(yīng)對(duì)來自東道國(guó)和國(guó)際企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)建自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在金融專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)應(yīng)突出體現(xiàn)在金融領(lǐng)域尤其是銀行業(yè)的運(yùn)用，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到如何圍繞客戶這個(gè)核心進(jìn)行相關(guān)金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)，如何掌握新型的營(yíng)銷方式，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹立金融品牌形象。如在講授產(chǎn)品組合決策時(shí)，可分析招商銀行成功推出金葵花系列產(chǎn)品后，又如何成功推廣其信用卡業(yè)務(wù)，它的產(chǎn)品功能、服務(wù)特色、產(chǎn)品定價(jià)優(yōu)勢(shì)是如何體現(xiàn)出來的。
在財(cái)務(wù)管理專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)應(yīng)讓學(xué)生了解到作為企業(yè)中兩個(gè)非常重要的部門，市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理顯得尤為重要，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷部門可為財(cái)務(wù)管理部門提供豐富的經(jīng)營(yíng)成果，反之，財(cái)務(wù)管理部門又為市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供強(qiáng)有力的資金支持，因此兩者應(yīng)相互學(xué)習(xí)，加深了解，和諧發(fā)展。企業(yè)的財(cái)務(wù)管理人員應(yīng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)流程有基本的認(rèn)識(shí)，應(yīng)合理進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算和考核，如定價(jià)策略與報(bào)價(jià)的支持、新產(chǎn)品開發(fā)財(cái)務(wù)分析、盈虧平衡分析等。在旅游專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)應(yīng)讓學(xué)生緊密結(jié)合旅游業(yè)的特點(diǎn)掌握和理解旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論和方法，掌握旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位、旅游產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、產(chǎn)品銷售渠道策略、促銷策略等。因此在相關(guān)案例的選擇上應(yīng)側(cè)重圍繞旅游行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展，制定旅游產(chǎn)品的4P’s。
3.2引入情景教學(xué)模式、拓展模擬實(shí)踐教學(xué)法
情景模擬教學(xué)是在教師所創(chuàng)設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理情景和模擬真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，讓學(xué)生擔(dān)任不同的角色、運(yùn)用所學(xué)知識(shí)在模擬場(chǎng)景中開展各種相關(guān)業(yè)務(wù)操作、教師在一旁進(jìn)行指導(dǎo)和分析并作出最后總結(jié)的一種教學(xué)方法。場(chǎng)投入高，回報(bào)低，但宿州郵政物流因有相對(duì)優(yōu)越于民營(yíng)物流的國(guó)家政策、資金技術(shù)、公共平臺(tái)、百年品牌等，可以不斷完善市—縣—鄉(xiāng)—村的郵政物流服務(wù)體系，擴(kuò)充更多的客戶群，挖潛其他物流企業(yè)尚未作為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。
3宿州郵政物流發(fā)展戰(zhàn)略的選擇
3.1SWOT策略組合及選取
根據(jù)SWOT分析，按照“優(yōu)勢(shì)———機(jī)會(huì)”(SO)、“劣勢(shì)———機(jī)會(huì)”(WO)、“優(yōu)勢(shì)———威脅”(ST)、“劣勢(shì)———威脅”(WT)的排列組合［4］，根據(jù)各因素對(duì)照分析，宿州郵政物流可以采取的策略組合:
SO戰(zhàn)略:充分利用宿州郵政物流公司的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)行低成本快速擴(kuò)張，增加服務(wù)內(nèi)容，加強(qiáng)自有品牌的打造。
WO戰(zhàn)略:以發(fā)展為首要任務(wù)，通過低成本擴(kuò)張，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，合理市場(chǎng)定位，擴(kuò)大客戶群體，提高管理水平。ST戰(zhàn)略:針對(duì)需求差異性和個(gè)性化，準(zhǔn)確選擇服務(wù)的客戶群體，擴(kuò)充增值服務(wù)范圍，延伸各項(xiàng)服務(wù)領(lǐng)域，利用宿州郵政的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、品牌效應(yīng)跨區(qū)域擴(kuò)張，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，注重社會(huì)效益。
WT戰(zhàn)略:加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)作和物流服務(wù)的管理，以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、現(xiàn)有郵政網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、政策環(huán)境優(yōu)勢(shì)等，降低風(fēng)險(xiǎn)和成本，應(yīng)對(duì)各種無序競(jìng)爭(zhēng)和潛在競(jìng)爭(zhēng)者。
鑒于在宿州地域經(jīng)濟(jì)的持續(xù)性發(fā)展，外部市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境等，決定了宿州郵政物流應(yīng)該傾向于選擇“ST戰(zhàn)略”，充分抓住目前發(fā)展機(jī)遇和契機(jī)，根據(jù)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、品牌、顧客群、資本等，注重經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作效率、人才引用、社會(huì)效益和增值服務(wù)。目前宿州速遞物流努力探索“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，公司化管理，市場(chǎng)化運(yùn)作”的機(jī)制，在強(qiáng)化對(duì)內(nèi)對(duì)外服務(wù)形象的同時(shí)，重點(diǎn)加大對(duì)投遞時(shí)限的要求，推進(jìn)跨行業(yè)戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)的服務(wù)承諾。
3.2宿州郵政物流企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇
一般來說，企業(yè)發(fā)展的基本戰(zhàn)略主要有三種:成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略［5］。
3.2.1從自身?xiàng)l件分析
宿州郵政物流的發(fā)展歷史較長(zhǎng)，具備物流運(yùn)作的悠久傳統(tǒng)和豐富經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)歷近年來的快速發(fā)展后，宿州郵政物流已充分顯示出強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)營(yíng)銷能力，形成了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)技能。同時(shí)，我們也看到，由于體制的原因，宿州郵政物流的運(yùn)作依托于郵政大網(wǎng)，一直難以對(duì)內(nèi)部各生產(chǎn)環(huán)節(jié)和與郵政主體間進(jìn)行清晰的成本核算，其生產(chǎn)成本不能完全得到有效自控，對(duì)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略帶來了致命的障礙。因此，從宿州物流本身現(xiàn)有的基本能力來分析，實(shí)施差別化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是較現(xiàn)實(shí)的選擇。
3.2.2從市場(chǎng)需求的發(fā)展變化分析
作者：齊云超 喬有信 單位：饒河縣電業(yè)局
供電企業(yè)無法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)，供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場(chǎng)開拓的進(jìn)程，生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。樹立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品———電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營(yíng)銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷電能的機(jī)制。樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做”。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。
合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)縣級(jí)供電企業(yè)雖然無權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。
加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場(chǎng)培植人力資源針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，一方面在選拔營(yíng)銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷崗位，并提高營(yíng)銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。加快電網(wǎng)改造，強(qiáng)化電價(jià)管理縣級(jí)電網(wǎng)薄弱是影響電力市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。國(guó)家投入巨額資金對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實(shí)施“兩改一同價(jià)”工程，對(duì)于開拓電力市場(chǎng)是一個(gè)巨大的推動(dòng)?？h級(jí)供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開”(電量公開、電價(jià)公開、電費(fèi)公開)，逐步實(shí)現(xiàn)“四到戶”管理。堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場(chǎng)。
隨著改革開放的不斷推進(jìn)和社會(huì)的快速發(fā)展，工業(yè)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷受到了越來越多的關(guān)注。市場(chǎng)營(yíng)銷的主體是消費(fèi)者，而工業(yè)設(shè)計(jì)遵循的是“以人為本”的原則，二者的宗旨是相同的，并且工業(yè)設(shè)計(jì)的發(fā)展是為了更好的營(yíng)銷，它是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種手段。分析了工業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響以及市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)的作用，并結(jié)合營(yíng)銷策略“4R”特點(diǎn)，探討了工業(yè)設(shè)計(jì)的關(guān)聯(lián)性、反應(yīng)性、關(guān)系性和回報(bào)性。
關(guān)鍵詞：
工業(yè)設(shè)計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；“4R”特點(diǎn)；關(guān)聯(lián)性
工業(yè)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)物。從傳統(tǒng)意義來說，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的目的是提高銷售水平，這與工業(yè)設(shè)計(jì)的最終目的是相同的。而工業(yè)設(shè)計(jì)是一門交叉學(xué)科，它涵蓋了科技、文化和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。為了滿足新的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)提出的要求，許多高校都開設(shè)了工業(yè)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科，分析了工業(yè)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系。
1工業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
20世紀(jì)50年代，美國(guó)的設(shè)計(jì)理念是“有計(jì)劃的商品廢止制”，其目的在于以人為方式有計(jì)劃地迫使商品在短期內(nèi)失效，造成消費(fèi)者心理老化，促使消費(fèi)者不斷更新，強(qiáng)調(diào)通過設(shè)計(jì)為產(chǎn)品創(chuàng)造新的附加價(jià)值，提高企業(yè)利潤(rùn)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買新的產(chǎn)品。企業(yè)要想增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，首先要考慮產(chǎn)品本身。因?yàn)閮?yōu)秀的設(shè)計(jì)能夠吸引消費(fèi)者的眼球，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中脫穎而出，從而為企業(yè)贏得商機(jī)。通過市場(chǎng)營(yíng)銷定位市場(chǎng)人群，把握市場(chǎng)走勢(shì)，設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。比如，索尼公司的原任社長(zhǎng)井深大在打高爾夫球時(shí)想著如果旁邊有一款可以播放音樂的電器，那么人們就可以在散步、趕路、乘車時(shí)也可以聽音樂。正是因?yàn)樗床斓搅巳藗兊男枨?，索尼?0世紀(jì)七八十年代就取得了巨大的成功。索尼公司的設(shè)計(jì)理念是“以新制勝、不隨大流、堅(jiān)持獨(dú)創(chuàng)”，因此，索尼改變了人們聽、看和工作的方式，使舊的生活方式一去不復(fù)返?？梢姡髽I(yè)要想成功立足于市場(chǎng)，不僅僅需要根據(jù)市場(chǎng)的需求去制造產(chǎn)品，更重要的是敢于創(chuàng)新，引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)，使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。
2市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)的作用
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)坦然而積極地追逐利潤(rùn)，是市場(chǎng)機(jī)制推動(dòng)工業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)生的根本原因。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)需要經(jīng)過大量的調(diào)查和研究，分析現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問題，劃分潛在的市場(chǎng)人群，最終得出產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。而市場(chǎng)營(yíng)銷的意義在于解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地，最終使企業(yè)利潤(rùn)最大化，使生產(chǎn)和消費(fèi)的不同需求相統(tǒng)一；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，提高產(chǎn)品的附加值；根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)，避免造成資源浪費(fèi)；運(yùn)用各種手段最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，以改善社會(huì)整體的生活質(zhì)量；作為工業(yè)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)的橋梁，通過市場(chǎng)調(diào)研得出市場(chǎng)需求量，并通過需求量來更好地設(shè)計(jì)工業(yè)產(chǎn)品，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。20世紀(jì)70年代末，我國(guó)剛結(jié)束“”，人們的物質(zhì)生活和精神生活還處于貧瘠時(shí)期，人均消費(fèi)水平不高。那時(shí)，歐洲人認(rèn)為電視機(jī)是“高檔消費(fèi)品”，他們對(duì)我國(guó)的電視機(jī)市場(chǎng)沒有太大的興趣。但是，日本在分析了我國(guó)的市場(chǎng)需求后認(rèn)為，可以從滿足我國(guó)對(duì)文化生活的需求入手打開電視機(jī)銷售市場(chǎng)。我國(guó)電視機(jī)銷售市場(chǎng)就此打開，并對(duì)日本電視機(jī)的認(rèn)同超過了歐洲，這也刺激了我國(guó)彩色電視的發(fā)展。因此，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱取決于市場(chǎng)需求的大小，取決于產(chǎn)品能否給消費(fèi)者帶來便利和精神上的滿足。在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中可以發(fā)現(xiàn)，依據(jù)市場(chǎng)中產(chǎn)品的銷售狀況、流通程度、客戶滿意度判斷消費(fèi)者的需求，改進(jìn)設(shè)計(jì)流程，從而設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品。20世紀(jì)90年代，手機(jī)的問世方便了人與人間的交流。最初的手機(jī)是“大哥大”。但通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“大哥大”體型較大，不方便攜帶，手機(jī)應(yīng)“以小為貴”。自此，手機(jī)朝著小巧化方向發(fā)展。在發(fā)展的過程中又有新的缺陷出現(xiàn)——屏幕太小不方便閱讀信息，這就為環(huán)帶透鏡“手機(jī)放大鏡”打開了市場(chǎng)。由此可見，工業(yè)設(shè)計(jì)的發(fā)展離不開營(yíng)銷分析。只有準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的喜好和市場(chǎng)需求，才能設(shè)計(jì)出讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。
3基于“4R”營(yíng)銷策略的工業(yè)設(shè)計(jì)
3.1關(guān)聯(lián)性
工業(yè)設(shè)計(jì)只有與市場(chǎng)保持一致才具有活力。工業(yè)設(shè)計(jì)以“為人民服務(wù)”為出發(fā)點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的需求，因此，工業(yè)設(shè)計(jì)師不僅要掌握必要的技能，更重要的是要了解消費(fèi)者需求，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。
3.2關(guān)系性
工業(yè)設(shè)計(jì)不是一門獨(dú)立的學(xué)科，它涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、材料學(xué)等多種學(xué)科。企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)需要綜合考慮多方面的因素，避免工業(yè)設(shè)計(jì)的片面追求，防止市場(chǎng)營(yíng)銷的過分貪婪而造成產(chǎn)品滯留。因此，工業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況相結(jié)合，達(dá)到產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。
3.3回報(bào)性
事實(shí)上，工業(yè)設(shè)計(jì)已成為現(xiàn)代社會(huì)規(guī)模最大的服務(wù)類行業(yè)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)做到“從人群中來，到人群中去”。為了服務(wù)好各類人群，應(yīng)定期更新工業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出符合特殊人員需求的產(chǎn)品，做到更好、更便利的使用，使消費(fèi)者滿意。
3.4反應(yīng)性
工業(yè)設(shè)計(jì)追求“藝術(shù)”，注重表現(xiàn)設(shè)計(jì)中的藝術(shù)性，而市場(chǎng)營(yíng)銷卻追求“經(jīng)濟(jì)”，很多企業(yè)在兩者的相互作用下并沒有考慮到消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力，因此出現(xiàn)了品質(zhì)好、設(shè)計(jì)美的產(chǎn)品難銷的情況。設(shè)計(jì)師應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品的購(gòu)買量作出有效的判斷，明確消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力，針對(duì)產(chǎn)品問題及時(shí)制訂改良方案。
4總結(jié)
綜上所述，筆者基于市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析了工業(yè)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系，旨在打破傳統(tǒng)工業(yè)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系。在整個(gè)設(shè)計(jì)過程中，雖然工業(yè)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系不明確，但是離開市場(chǎng)營(yíng)銷，工業(yè)設(shè)計(jì)將很難滿足市場(chǎng)需求，企業(yè)也就不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲得利潤(rùn)，資金周轉(zhuǎn)也較為緩慢。約翰•麥基特里克曾說過，“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客為中心的、整體的、以利潤(rùn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，而工業(yè)設(shè)計(jì)是以消費(fèi)者的體驗(yàn)為主的一種行業(yè)。”筆者認(rèn)為，只有將合理的營(yíng)銷方式應(yīng)用于工業(yè)設(shè)計(jì)中，才能生產(chǎn)出符合大眾需要的產(chǎn)品，同時(shí)使企業(yè)和市場(chǎng)的最終結(jié)果相融合，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
作者：楊碧薇 單位：武漢理工大學(xué)藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院
參考文獻(xiàn)
摘 要 重慶有著豐富多樣的旅游資源，旅游業(yè)也正持續(xù)快速發(fā)展，但目前重慶旅游資源優(yōu)勢(shì)尚未有效發(fā)揮，旅游業(yè)發(fā)展還需完善。本文從重慶旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀分析入手，針對(duì)旅游業(yè)發(fā)展中存在的問題，提出了重慶市旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略。
關(guān)鍵詞 重慶市 旅游市場(chǎng) 營(yíng)銷策略
一、重慶市旅游發(fā)展現(xiàn)狀
自1998年以來，重慶市旅游業(yè)取得了又快又穩(wěn)的發(fā)展：
（一）重慶入境旅游市場(chǎng)游客人數(shù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
重慶市入境旅游連續(xù)十年保持高速增長(zhǎng)，除了2003年“非典”爆發(fā)影響了旅游市場(chǎng)以外，過去十年入境人次年平均增長(zhǎng)率46.52%，表明入境旅游市場(chǎng)處于快速成長(zhǎng)階段。
（二）重慶入境旅游收入增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
改革開發(fā)二十幾年來，重慶旅游產(chǎn)業(yè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，旅游接待和收入等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)迅速提升。2007年旅游外匯收入38231萬美元，與1998年相比，全市旅游外匯收入十年來年均遞增率達(dá)到43.26%表明重慶市旅游經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速。
（三）與周邊旅游城市入境旅游比較
重慶旅游業(yè)與世界旅游大發(fā)展的現(xiàn)實(shí)及趨勢(shì)相比，與旅游發(fā)達(dá)國(guó)家和國(guó)內(nèi)先進(jìn)地區(qū)相比，與周邊地區(qū)相比，還有很大的差距。
二、重慶旅游業(yè)發(fā)展中存在的問題
（一）旅游產(chǎn)品多而不精，特色不夠鮮明
從整體看，重慶旅游沒有亮點(diǎn)，沒有依托點(diǎn)，巴渝文化、民族文化、移民文化、三峽文化、陪都文化、都市文化具有一定的相似性，感覺多而不精。西南地區(qū)的自然景觀具有一定的相似性，各地區(qū)內(nèi)部亦存在相似性，這就使要求重慶市要在相似之中突出自己的特色，提升景區(qū)的知名度和優(yōu)勢(shì)。
（二）旅游基礎(chǔ)設(shè)施仍顯薄弱，衛(wèi)生環(huán)境有待提高
由于重慶獨(dú)特的地形地勢(shì)，筑路修橋的成本相對(duì)比較高，部分旅游區(qū)的可進(jìn)入性差，長(zhǎng)江三峽沿線重要旅游區(qū)的碼頭建設(shè)及其環(huán)境的綜合治理亟待加強(qiáng)；星級(jí)飯店尤其是三星以上的星級(jí)飯店數(shù)量偏少，不能滿足旅客的需要；重慶旅游景區(qū)環(huán)境衛(wèi)生差，街面不整潔，嚴(yán)重影響重慶旅游形象。
（三）旅游市場(chǎng)混亂，旅游業(yè)難以正常發(fā)展
由于管理體制不順，法律制度不健全，旅游業(yè)發(fā)展缺乏有效的約束和規(guī)范，加上旅游業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)失調(diào)，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量低下，違反行規(guī)，惡性競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。各區(qū)縣旅游業(yè)多而雜，但作為個(gè)體往往采取低價(jià)劣質(zhì)服務(wù)來?yè)層慰停其N產(chǎn)品，破壞了旅游市場(chǎng)的正規(guī)運(yùn)行。
（四）旅游資源及旅游宣傳整合不夠
旅游市場(chǎng)開拓、宣傳促銷缺乏連續(xù)性、穩(wěn)定性和應(yīng)有聲勢(shì)，重慶旅游的整體形象需進(jìn)一步提升；旅游資源整合差，旅游區(qū)（點(diǎn)）的開發(fā)建設(shè)不足，投入乏力，相關(guān)資金結(jié)合不夠，社會(huì)資金特別是有實(shí)力的大業(yè)主介入旅游業(yè)不多。
三、重慶市旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（一）建設(shè)以旅游精品為龍頭的旅游產(chǎn)品體系
集中力量重點(diǎn)建設(shè)一批世界級(jí)旅游精品、加快培育一批特色鮮明的旅游新品。形成山城都市、長(zhǎng)江三峽、大足石刻三大世界級(jí)旅游精品為龍頭，主題鮮明、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、互促互補(bǔ)的旅游產(chǎn)品體系，以建設(shè)立體山水園林城市景觀、營(yíng)造動(dòng)感的現(xiàn)代化大都市氛圍、挖掘豐富的抗戰(zhàn)歷史遺跡和濃郁的巴渝文化為核心的山城都市旅游中心，輻射帶動(dòng)近郊溫泉、湖泊度假休閑旅游和遠(yuǎn)郊特色旅游的發(fā)展。
（二）合理利用價(jià)格策略來促進(jìn)旅游的發(fā)展
價(jià)格的制定與其企業(yè)自身產(chǎn)品特性及其所處市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境相關(guān).而旅游景點(diǎn)的價(jià)格策略同樣與其景點(diǎn)的品質(zhì)和資源的特性而定，好的價(jià)格策略則會(huì)促進(jìn)景區(qū)的發(fā)展.例如：針對(duì)旅游散客，實(shí)行票房掛牌價(jià)、恰當(dāng)把握社會(huì)團(tuán)體的優(yōu)惠價(jià)格、實(shí)行差別旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)格。
（三）實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大銷售渠道
隨著網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和營(yíng)銷策略的多樣化，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了當(dāng)前最為便捷的營(yíng)銷渠道之一。各景區(qū)應(yīng)該開展網(wǎng)上售票服務(wù)，及相關(guān)預(yù)定事宜，使廣大游客輕松便捷地做出旅游計(jì)劃。同時(shí)應(yīng)及時(shí)搜集網(wǎng)民的反饋意見，創(chuàng)造滿足旅游者與旅游產(chǎn)品銷售者之間的交易。
（四）大力宣傳拓展旅游客源市場(chǎng)
形成政府主導(dǎo)、部門配合、企業(yè)聯(lián)動(dòng)的整體宣傳促銷格局，加大旅游市場(chǎng)宣傳促銷，運(yùn)用影視、歌曲、廣告、等多種宣傳促銷形式。一些以重慶為背景的電視劇的播放將會(huì)提高宣傳促銷的影響力，增強(qiáng)促銷實(shí)效。要精心制作一系列的旅游宣傳品，設(shè)立重慶旅游形象的大型促銷宣傳牌，大力宣傳重慶旅游。
參考文獻(xiàn)：
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[2]馮源源,楊金秀.重慶市旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.商場(chǎng)現(xiàn)代化.2009(2).
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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷資源 有效配置模型
市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置概述
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合型學(xué)科，結(jié)合了行為科學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)以及數(shù)學(xué)等相關(guān)學(xué)科，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，營(yíng)銷資源配置對(duì)于企業(yè)提升管理水平，強(qiáng)化營(yíng)銷監(jiān)管具有重要意義。正是由于營(yíng)銷資源的重要地位，相關(guān)的研究及應(yīng)用正得到迅猛發(fā)展，相關(guān)理論越來越豐富。
但是就企業(yè)管理實(shí)踐來講，由于企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中所從事的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)活動(dòng)比較繁雜，涉及的范圍較為廣泛，而且大多數(shù)企業(yè)都沒有建立和應(yīng)用市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，信息不完善甚至于信息失真等情況制約了營(yíng)銷資源在企業(yè)管理中的合理科學(xué)配置。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷資源配置活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)有效結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)實(shí)踐和管理實(shí)際，全面考慮企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及不確定性因素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源在企業(yè)中的科學(xué)配置。
對(duì)于企業(yè)來講，營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置指的是企業(yè)將自身?yè)碛谢蛘呖刂频挠邢逘I(yíng)銷資源在銷售促進(jìn)、廣告、各個(gè)品牌或者是人員銷售等各種不同的營(yíng)銷因素之間進(jìn)行科學(xué)有效的分配，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)有限營(yíng)銷資源的效益最大化。
市場(chǎng)營(yíng)銷資源有效配置分析
對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷資源優(yōu)化配置的問題研究一般可以區(qū)分為定量研究跟定性研究?jī)煞N，相對(duì)于定量研究，定性研究往往不夠科學(xué)、準(zhǔn)確，但是容易操作、方法比較簡(jiǎn)單；而定量研究則比較可靠準(zhǔn)確，不過在進(jìn)行變量及數(shù)據(jù)選取時(shí)往往比較困難，甚至難以量化，這一缺陷制約了定量研究在營(yíng)銷資源研究中的廣泛應(yīng)用，不過結(jié)合這一課題發(fā)展趨勢(shì)，定量研究是未來的主要應(yīng)用方法。
當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷資源配置時(shí)常常缺少科學(xué)的分配依據(jù)，大都是依靠管理經(jīng)營(yíng)或者主觀判斷，具有較大的隨意性，這常常會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷資源難以做到優(yōu)化配置，不僅難以達(dá)到原先的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，甚至?xí)沟闷髽I(yè)營(yíng)銷資源造成浪費(fèi)。
營(yíng)銷資源的產(chǎn)生是跟著市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展而產(chǎn)生的，營(yíng)銷資源作為一種財(cái)資投入，是企業(yè)為了有效引導(dǎo)勞務(wù)活動(dòng)或者是產(chǎn)品服務(wù)從生產(chǎn)者流通至最終消費(fèi)者這一過程的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所投入的人力、物力、財(cái)力等資源，營(yíng)銷資源所針對(duì)的市場(chǎng)目標(biāo)是促進(jìn)企業(yè)有效適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。與上述觀點(diǎn)相比，也有相關(guān)學(xué)者認(rèn)為營(yíng)銷資源是企業(yè)在合適的時(shí)間地點(diǎn)，通過合適的營(yíng)銷方法及溝通手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)有效到達(dá)最終消費(fèi)者手中的活動(dòng)。應(yīng)當(dāng)注意到，伴隨著人們對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)的不斷深化以及我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，營(yíng)銷資源的外延及內(nèi)涵也在不斷延伸，其作用更加強(qiáng)化、內(nèi)容也更加豐富，但歸根結(jié)底，營(yíng)銷資源的最終目的還是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過有效滿足消費(fèi)者需求，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇自己企業(yè)所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)等。
營(yíng)銷資源的分類及內(nèi)容分析
企業(yè)營(yíng)銷資源包含了多個(gè)方面的內(nèi)容，作為企業(yè)為強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷能力而投入的相應(yīng)財(cái)物，其表現(xiàn)形式也是多種的。
按照形態(tài)不同，營(yíng)銷資源可以區(qū)分為固定形態(tài)的營(yíng)銷物資以及可變的營(yíng)銷資源。所謂固定形態(tài)的營(yíng)銷資源是指所投入的營(yíng)銷資源的價(jià)值量在不同的時(shí)期基本一致，例如營(yíng)銷設(shè)備折舊費(fèi)、營(yíng)銷人員工資、產(chǎn)品資料費(fèi)等。與固定形態(tài)的營(yíng)銷資源相對(duì)應(yīng)，可變營(yíng)銷資源則是指伴隨著市場(chǎng)、銷售規(guī)模以及生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等各個(gè)方面的變動(dòng)而使得發(fā)生額在不同時(shí)期有所變動(dòng)的資源項(xiàng)目，例如會(huì)議費(fèi)、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、包裝費(fèi)、裝卸費(fèi)、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。
按照營(yíng)銷資源的投入方式不同，企業(yè)營(yíng)銷資源可以區(qū)分為財(cái)力資源、物力資源以及人力資源等。人力資源是指在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)而必須的各種人力成本。物力資源則是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)而消耗的物力消耗。財(cái)力資源則是為了營(yíng)銷目標(biāo)而消耗的各項(xiàng)費(fèi)用支出，如銷售人員工資等。按照營(yíng)銷資源對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)貢獻(xiàn)大小將營(yíng)銷資源劃分為促銷費(fèi)用以及廣告費(fèi)用。
營(yíng)銷資源優(yōu)化配置方法分析
營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置是指企業(yè)將自身?yè)碛谢蛘呖刂频挠邢逘I(yíng)銷資源在銷售促進(jìn)、廣告、各個(gè)品牌或者是人員銷售等各種不同的營(yíng)銷因素之間進(jìn)行科學(xué)有效的分配，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)有限營(yíng)銷資源的效益最大化。根據(jù)國(guó)內(nèi)外理論研究及管理實(shí)踐，不少學(xué)者是從需求彈性的角度來分析和比較企業(yè)營(yíng)銷資源的配置效益和效率的，不過彈性需求在這方面的研究也存在著一些缺陷，如彈性并不是一個(gè)常量，會(huì)變動(dòng)，極易忽略掉品牌價(jià)值，銷售量過度依賴于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。與此同時(shí)，營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置可以有多種方法，主要包括指數(shù)平滑法、經(jīng)驗(yàn)判斷法以及銷售額比例法等。
指數(shù)平滑法是對(duì)原先的移動(dòng)平均法的發(fā)展和擴(kuò)延，作為一種遞推的方法，這一方法將預(yù)測(cè)值作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，計(jì)算實(shí)際值跟本期預(yù)測(cè)值之間的差異，在此基礎(chǔ)上來進(jìn)一步修正預(yù)測(cè)值，它可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的變動(dòng)情況來及時(shí)調(diào)整和修正平滑系數(shù)值，以向最真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境靠攏。他一般適用于時(shí)間序列隨著時(shí)間或者季節(jié)變動(dòng)而變動(dòng)的情況，按照平滑次數(shù)的不同可以細(xì)分為一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法以及三次指數(shù)平滑法等。
平滑指數(shù)法能夠預(yù)測(cè)到企業(yè)總的營(yíng)銷資源投入量，按照營(yíng)銷要素計(jì)算出每種營(yíng)銷要素在所有營(yíng)銷要素中的所占比重，在此基礎(chǔ)上依據(jù)平滑指數(shù)法測(cè)算出每種營(yíng)銷因素所獲得的營(yíng)銷資源量，按照平滑指數(shù)法進(jìn)行營(yíng)銷資源的測(cè)算分配比較準(zhǔn)確，也可以結(jié)合企業(yè)之前年度的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行合理科學(xué)的加權(quán)平均，有助于未來預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和可靠性。但是也應(yīng)當(dāng)注意到，平滑指數(shù)法也具有自身的缺陷，這些缺陷會(huì)影響到企業(yè)營(yíng)銷資源的分派效率和效益，首先它在時(shí)間序列上的外推預(yù)測(cè)僅僅局限于一個(gè)時(shí)間序列上，難以考慮到其他因素可能會(huì)影響到企業(yè)營(yíng)銷資源的使用，而且預(yù)測(cè)的跨越時(shí)間較為適合短期，做長(zhǎng)時(shí)期的跨越時(shí)會(huì)不夠準(zhǔn)確，而且在進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)還必須合理確定初始值及平滑系數(shù)。如果不解決好這兩個(gè)問題，同樣會(huì)使得平滑指數(shù)法在進(jìn)行營(yíng)銷資源分配時(shí)影響到效果。
經(jīng)驗(yàn)判斷法相對(duì)于平滑指數(shù)法來講是一種定性的營(yíng)銷資源分配方法，這一方法對(duì)于企業(yè)管理者的職業(yè)判斷能力要求較高，主要是依靠管理者自身的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行決策，這就要求管理者既要熟悉企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展情況、企業(yè)在該行業(yè)中的地位、對(duì)企業(yè)過去經(jīng)營(yíng)狀況的有效把握以及對(duì)企業(yè)未來發(fā)展能力的準(zhǔn)確把握等，與此同時(shí)在進(jìn)行決策時(shí)還應(yīng)當(dāng)考慮到相應(yīng)的不確定因素的影響，已給企業(yè)未來營(yíng)銷策略的調(diào)整留有余地。
銷售額比例法也屬于定量方法，在確定企業(yè)營(yíng)銷資源的配置上按照企業(yè)上期營(yíng)銷資源率跟企業(yè)預(yù)期的銷售收入相乘來獲得相應(yīng)的企業(yè)營(yíng)銷資源總量額，同時(shí)在此基礎(chǔ)上按照上期的營(yíng)銷資源的分配要素比例來計(jì)算得出本期所能夠獲得的營(yíng)銷資源量。
通過上面分析可以看出，盡管企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷資源優(yōu)化配置可以采用多種方法，但是仍舊存在著較大的主觀性因素，依靠歷史經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行判斷。這常常會(huì)影響到資源的使用效率，也難以達(dá)到目標(biāo)。在這種情況下，學(xué)者們通過創(chuàng)建營(yíng)銷資源優(yōu)化配置模型來有效考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn)因素，切實(shí)提升企業(yè)營(yíng)銷資源優(yōu)化配置模型的現(xiàn)實(shí)意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化配置模型研究
根據(jù)美國(guó)學(xué)者斯坦納及多夫曼在20世紀(jì)50年表的論文《最佳廣告與最佳質(zhì)量》，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的最優(yōu)化方案理論包含了兩個(gè)函數(shù)，即市場(chǎng)營(yíng)銷組合的成本函數(shù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷組合的需求函數(shù)，這兩個(gè)函數(shù)分別表示如下：
Q=q（P，A，D，R）
C=c（Q，R）+A+D+F
在上述兩個(gè)公式中，c表示單位變動(dòng)成本，是產(chǎn)品質(zhì)量R與生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量Q的函數(shù)，單位變動(dòng)成本c的變動(dòng)受制于產(chǎn)品質(zhì)量或者是產(chǎn)品產(chǎn)量的變動(dòng)，隨著兩者的變化而變化。而在企業(yè)生產(chǎn)管理中銷售成本D以及廣告成本A可以當(dāng)作企業(yè)的任意固定成本，而F則表示非任意固定成本。
從以上公式中可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的成本、銷售以及利潤(rùn)等都取決于企業(yè)自身市場(chǎng)營(yíng)銷資源的組合以及投入情況。
盡管這一模型理論并沒有直接給出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資源的各種組合參數(shù)值，但是也明確了企業(yè)實(shí)施最有營(yíng)銷資源組合的條件，這一公式能夠?qū)⒏鞣N企業(yè)營(yíng)銷資源組合變量的彈性進(jìn)行科學(xué)比對(duì)，進(jìn)而可以確定什么樣的資源組合是最優(yōu)化的。通過上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在對(duì)自身的營(yíng)銷資源進(jìn)行配置時(shí)候常常存在著較大的主觀性，在很多方面都是結(jié)合自己過去的經(jīng)驗(yàn)做法來實(shí)施。這樣很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)原有的預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)還會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的營(yíng)銷資源。
正是基于此，不少學(xué)者通過建立相關(guān)的數(shù)據(jù)模型來研究該問題，不過絕大多數(shù)的研究模型都剔除了不確定因素及競(jìng)爭(zhēng)性因素，盡管可以使得研究變得簡(jiǎn)單明了，但是卻極易失掉現(xiàn)實(shí)意義。
要明確企業(yè)營(yíng)銷資源的配置是否優(yōu)化，還需要把握企業(yè)銷售、企業(yè)利潤(rùn)以及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合相關(guān)費(fèi)用之間的關(guān)系，這些關(guān)系可以通過銷售方程式以及利潤(rùn)方程式獲得。企業(yè)所要求的利潤(rùn)最優(yōu)化方案需要適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用以及市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置、市場(chǎng)營(yíng)銷組合等多個(gè)方面。
銷售方程式主要是研究各種影響企業(yè)銷售量因素的數(shù)據(jù)模型，這些因素跟銷售量之間的關(guān)系也能夠用銷售方程式來獲得，即：
Q=f（A，B，C，D，E…，a，b，c，d，e，…）
A、B、C、D、E表示企業(yè)可以控制的銷售變量，而a、b、c、d、e則表示企業(yè)不能夠控制的銷售變量。這些變量包含了企業(yè)所在行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、收入以及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模大小等。這些相關(guān)的因素發(fā)生變動(dòng)時(shí)，市場(chǎng)中的購(gòu)買率也會(huì)隨之發(fā)生變動(dòng)。企業(yè)自身是無法影響這些變量的，但是要進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)就需要進(jìn)行估計(jì)。
同時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用函數(shù)表明了企業(yè)的銷售量會(huì)按照遞減的利率來進(jìn)行增長(zhǎng)，是一個(gè)凹函數(shù)，因此通過這一函數(shù)來描述企業(yè)銷售量對(duì)于企業(yè)銷售人員的規(guī)模增長(zhǎng)是合理的也是科學(xué)的。假若一個(gè)地區(qū)的銷售人員只包含了一個(gè)銷售代表，那么這一銷售代表就能夠創(chuàng)造出的最高的銷售前景以及最高的銷售反應(yīng)邊際率在這種情況下，再加入一個(gè)銷售代表，其所創(chuàng)造出的銷售反應(yīng)邊際率勢(shì)必會(huì)變小，因此隨著銷售代表的增多，每個(gè)銷售代表所能夠創(chuàng)造出的銷售前景就會(huì)下降，勢(shì)必會(huì)形成增長(zhǎng)率逐漸變小的增長(zhǎng)趨勢(shì)。
促銷費(fèi)用及廣告費(fèi)用如果處于最佳的規(guī)模和狀態(tài)，企業(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)就會(huì)達(dá)到最高，相反如果相應(yīng)的費(fèi)用超出最優(yōu)的水平，就會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)，反而使得企業(yè)利潤(rùn)減少，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，難以從提高廣告費(fèi)以及促消費(fèi)的手段來提升企業(yè)的利潤(rùn)及收益。
當(dāng)前，大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置管理活動(dòng)都實(shí)現(xiàn)了從粗放型的管理模式轉(zhuǎn)向精細(xì)型的管理模式，相比于當(dāng)前的營(yíng)銷效益，原先的依靠加大促銷費(fèi)用及廣告費(fèi)用就可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)及銷售額的大幅提升的現(xiàn)象已經(jīng)難以繼續(xù)看到，相反投入大量的營(yíng)銷費(fèi)用很可能會(huì)造成浪費(fèi)，未必能夠產(chǎn)生最優(yōu)的企業(yè)利潤(rùn)。因此，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷資源優(yōu)化配置時(shí)候，需要結(jié)合企業(yè)自身生產(chǎn)實(shí)際以及行業(yè)整體狀況創(chuàng)新資源配置方式和方法，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)有限的資源創(chuàng)造最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷效益。
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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；問題；市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一般來說按從業(yè)人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)劃分，可以把 500 人以下企業(yè)視為中小企業(yè)，50-100 人以下的企業(yè)視為小企業(yè)。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的20多年中，中小企業(yè)發(fā)展迅猛，中小企業(yè)的迅猛發(fā)展為我國(guó)經(jīng)濟(jì)繁榮作出了不容忽視的貢獻(xiàn)，很大程度上解決了就業(yè)問題。在我國(guó)，中小企業(yè)中只要是民營(yíng)企業(yè)。民營(yíng)企業(yè)欠缺管理實(shí)踐，容易忽視市場(chǎng)營(yíng)銷策略或沒有正確使用營(yíng)銷策略。2007年以來，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影下，中小企業(yè)在發(fā)展上面臨著極大困難，我國(guó)中小企業(yè)普遍出現(xiàn)了核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，企業(yè)信息化程度低，缺乏專業(yè)的高素質(zhì)的人才，自身缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，企業(yè)融資困難等問題。另外，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者缺乏基本的營(yíng)銷觀念，錯(cuò)誤地將營(yíng)銷策略理解為促銷、推銷。
1 我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題
其一，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容簡(jiǎn)單低級(jí)。由于中小企業(yè)規(guī)模較小，人員較少，不能像大企業(yè)那樣有專門的部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷，或者聘請(qǐng)專門的營(yíng)銷公司，這就導(dǎo)致了中小企業(yè)中負(fù)責(zé)營(yíng)銷的更多的是老板或者員工，而非專業(yè)人員，因此在做營(yíng)銷策劃時(shí)內(nèi)容簡(jiǎn)單，專業(yè)性差，僅僅停留在較低級(jí)的層面，譬如產(chǎn)品促銷等手段。
其二，中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定缺乏科學(xué)性。中小企業(yè)在發(fā)展上已經(jīng)去的長(zhǎng)足進(jìn)步，有大量企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，但是由于多方面原因的限制，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略并不能及時(shí)有效的反應(yīng)出市場(chǎng)需求，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定僅僅是管理者憑借其經(jīng)驗(yàn)做出的判斷，這樣很容易導(dǎo)致決策失誤，從而出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)。
其三，中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏指導(dǎo)性。中小企業(yè)大多數(shù)不能將自身發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略相結(jié)合，也沒有將營(yíng)銷策略建設(shè)成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的組成部分，并以此開展相關(guān)業(yè)務(wù)以及優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。許多中小企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略要么過于保守，從而限制了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，要么過于宏大，使企業(yè)壓力倍增，負(fù)擔(dān)加重。
最后，中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中忽略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。近幾年隨著網(wǎng)絡(luò)的普及以及電子商務(wù)的模式的廣泛發(fā)展，如何通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打開新興市場(chǎng)，已經(jīng)成為中小企業(yè)是否能夠提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。由于多種原因，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本低響應(yīng)快的優(yōu)勢(shì)在許多中小企業(yè)中沒有被發(fā)揮出來，有些企業(yè)甚至將一些不適宜的產(chǎn)品也在通過網(wǎng)上營(yíng)銷進(jìn)行。
2 改善中小企業(yè)市場(chǎng)影響的有效途徑
良好的營(yíng)銷策略對(duì)中小企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展至關(guān)重要，這就要求企業(yè)在制定的營(yíng)銷策略，具有全局性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性，并且充分考慮其風(fēng)險(xiǎn)性，要以自身發(fā)展戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)企業(yè)的未來規(guī)劃進(jìn)行最優(yōu)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，并將企業(yè)做大做強(qiáng)。
首先，積極吸納營(yíng)銷人才，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)，其核心就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)把握住了人才，誰(shuí)就能在發(fā)展中處于有利位置。在中小企業(yè)發(fā)展中，營(yíng)銷人才是關(guān)鍵，他能為企業(yè)建立完善的、科學(xué)的營(yíng)銷體系，組建專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)高效穩(wěn)定的展開。中小企業(yè)普遍缺乏高效的人才引進(jìn)以及使用機(jī)制。要樹立人才觀念，在招聘過程中以企業(yè)為中心，合理公正的招聘營(yíng)銷人才，并且要對(duì)營(yíng)銷人才投入專項(xiàng)資金，增強(qiáng)他們的專業(yè)技能以及專業(yè)知識(shí)，從而建立起一支真正屬于企業(yè)的，專心為企業(yè)發(fā)展謀路的營(yíng)銷隊(duì)伍，這樣才能保證企業(yè)對(duì)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，營(yíng)銷策略適宜，從而保證企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
其次，改變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。中小企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展很大程度上取決于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指定。只有正確的營(yíng)銷觀念才能指導(dǎo)營(yíng)銷行為的成功，因此，改變?cè)械氖袌?chǎng)營(yíng)銷觀念，接收并運(yùn)用當(dāng)前最新的營(yíng)銷觀念是必然趨勢(shì)，這些營(yíng)銷觀念包括全球化營(yíng)銷觀念，綠色營(yíng)銷觀念等。全球營(yíng)銷觀念就是在開展?fàn)I銷過程中改變對(duì)原有營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)，在我國(guó)加入WTO之后，我國(guó)的市場(chǎng)與全球市場(chǎng)連為一體，所以，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)開展資源，市場(chǎng)，人才以及資金等要素的調(diào)研，經(jīng)濟(jì)全球化增大競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)使也市場(chǎng)變大，這就要求我國(guó)的中小企業(yè)的營(yíng)銷策略要有著眼與全球市場(chǎng)，開拓創(chuàng)新。開展綠色營(yíng)銷觀念是因?yàn)槲覈?guó)中小企業(yè)中傳統(tǒng)行業(yè)占有較大比重，有些中小企業(yè)為了獲取市場(chǎng)份額而忽略了其對(duì)環(huán)境的影響。在經(jīng)濟(jì)全球化以及環(huán)境問題的全球化中，綠色營(yíng)銷將會(huì)是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，從產(chǎn)品的原料，生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品包裝以及剩余物的降解或者利用都符合綠色觀念，從而使經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展結(jié)合，同時(shí)也能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
再有，注重產(chǎn)品創(chuàng)新策略。隨著技術(shù)不斷革新，產(chǎn)品更新周期越來越短，產(chǎn)品創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的生命力所在?！爱a(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”說的就是這個(gè)道理。在我國(guó)中小企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)應(yīng)當(dāng)注意填補(bǔ)市場(chǎng)空白策略以及定位個(gè)性化市場(chǎng)策略。填補(bǔ)市場(chǎng)空白的營(yíng)銷策略是根據(jù)中小企業(yè)在發(fā)展中機(jī)動(dòng)和靈活的特點(diǎn)，尋找市場(chǎng)上的空白點(diǎn)，這些空白點(diǎn)一般是大企業(yè)不想做或者利潤(rùn)較低的業(yè)務(wù)，將這些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)，不僅能避免大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同樣也能進(jìn)退自如，降低成本，并且向?qū)I(yè)化發(fā)展。定位個(gè)性化市場(chǎng)同樣是利用中小企業(yè)在發(fā)展中機(jī)動(dòng)和靈活的特點(diǎn)，形成自己的特色，這些特色可以包括目標(biāo)市場(chǎng)特色，即專門對(duì)某一類型的顧客提供特定服務(wù)；文化特色即通過創(chuàng)立一種文化需求，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，開拓新興市場(chǎng)，例如民間文化，民間手工藝品等。
最后，重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。中小企業(yè)的營(yíng)銷策略應(yīng)該在電子商務(wù)的浪潮中充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式以及深入挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功案例。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)低成本，高效率以及信息流通迅速的優(yōu)勢(shì)，積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，第一時(shí)間找到市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)機(jī)遇，為客戶提供便捷快速的服務(wù)。中小企業(yè)還可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，整合市場(chǎng)資源，突破大型企業(yè)的營(yíng)銷壁壘。中小企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃方案時(shí)，結(jié)合自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)，合理展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，做到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)提高收益。只有科學(xué)的組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值鏈，才能更好的服務(wù)與市場(chǎng)，服務(wù)于顧客，進(jìn)而獲取利潤(rùn)，形成有效的營(yíng)銷。
3 總結(jié)
通過綜合分析，我國(guó)中小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期有效發(fā)展，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建，著實(shí)有效的營(yíng)銷策略不僅能規(guī)避企業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，也能為企業(yè)創(chuàng)造收益。根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，不斷完善企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是中小企業(yè)在如今激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存下去的不二法寶。組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，接納最新營(yíng)銷策略，創(chuàng)新市場(chǎng)，發(fā)展電子商務(wù)，通過有效的方式將產(chǎn)品推銷出去，獲取利潤(rùn)，不斷壯大自身實(shí)力，才能實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。
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