發(fā)布時間：2022-05-25 13:20:26
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的汽車公司工作總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。
下面是我對公司的品牌推廣提出一些見解；
理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌進入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題；如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?；我們也不能忘記crm（客戶關(guān)系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們！
1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在20xx年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20xx年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20xx年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；
2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20xx年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過20xx年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應(yīng)當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升；
3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；
4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20xx年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的九千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；
5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由某某x公司負責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預(yù)計20xx年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；
一、前期工作總結(jié)
對于企業(yè)來說，能力往往是超越知識的，公司對于人才的要求，同樣也是能力第一。公司對于人才的要求是多方面的，它包括：組織指揮能力、決策能力、創(chuàng)新能力、社會活動能力、技術(shù)能力、協(xié)調(diào)與溝通能力等。
第一階段(XX年)：適應(yīng)階段
XX年7月我進入了工作的獨立，記得那時電動車的帳目情況已經(jīng)堆積了2個多月，當時的首要任務(wù)(自定)是分清各股東的投資情況、庫存的實物數(shù)量、廠方的帳務(wù)核對、出納的現(xiàn)金盤核、最重要的是合理建帳(帳務(wù)具有延續(xù)性)，用了1個月做了3個月帳，當時帳套建完后我有種超越和竊喜的感覺。從新行業(yè)電動車的實體期初建帳、摩托車的接帳及業(yè)務(wù)的快速進入、稅務(wù)的合理建帳、銀行機動帳、風(fēng)陵渡汽貿(mào)的認知，在對行業(yè)陌然的情況下，我幸運的加入了“xx”管理團隊，看似簡單的賬單制作日常業(yè)務(wù)銀行對接建立臺賬與廠商財務(wù)對接業(yè)務(wù)銜接，一切都要從新開始。還有在昝經(jīng)理的幫助下我對承兌匯票有了認知、了解。我自覺加強學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，從不會到會，從不熟悉到熟悉，我逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點，把握住了工作重點和難點，而隨后財務(wù)特殊身份更是加速縮短了我與“業(yè)務(wù)”之間的距離。干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法：積累經(jīng)驗;問書本、問同事，不斷豐富知識：掌握技巧。
“勤能補拙”，利用時間總結(jié)完善自己的工作內(nèi)容，建立了各種賬套的模版，同時結(jié)合管理處實際情況先后內(nèi)定了《財務(wù)收費流程》、《財務(wù)對接流程》，并在領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事們的配合下各項流程得到了迅速的普及，為管理處日常財務(wù)工作的順利進行奠定了堅實的基礎(chǔ)。
第二階段(XX年—XX年)：發(fā)展階段
這一階段在繼續(xù)擔任原職同時又介入了xx有限公司汽車分期工作，進一步鞏固了自己財務(wù)工作經(jīng)驗的積累，同時也豐富了自身的汽車專業(yè)知識。進入日常管理之后，因為新招的分期會計與電動車會計，我由此又接觸到了輔導(dǎo)新人的工作內(nèi)容，我將自己的工作經(jīng)驗整理與新人一起實踐，共同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，經(jīng)過三個月時間的努力，新招的會計已經(jīng)能夠很好的勝任財務(wù)工作了。年底電動車移交我又被介入分期公司接管財務(wù)，此時正逢汽車分期的高峰及國家對汽車養(yǎng)路費及稅收制度改革，汽車養(yǎng)路費的取消直接關(guān)系著帳務(wù)大動作的調(diào)整，那年我整理了一套所有汽車分期的完整還款表，調(diào)整所有客戶的養(yǎng)路費科目，由此制定了客戶全款付清時用帳表核對的方法確定客戶的還款金額，確保財務(wù)核算正確。我參加稅務(wù)學(xué)習(xí)專業(yè)知識，積極配合制度改革，并在工作中小有成就，得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，XX是我在公司年獎xx*元。
第三階段(XX年—現(xiàn)在)，不斷提升階段
XX年公司上層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營決策轉(zhuǎn)型，為工作的需要與時代的適應(yīng)，學(xué)習(xí)了一般納稅人帳務(wù)及國稅金稅工程，已熟悉增值稅防偽稅控開票子系統(tǒng)。同年9月由于福田奧鈴品牌的，快速適應(yīng)廠方的帳套系統(tǒng)。因廠方的返利非即返到帳，它采取的控制終端經(jīng)銷商的銷售及資金的最大占用化，返利一票一返，每張增值稅票的返利最高且不能超過所售車輛金額的30%，結(jié)合所上情況我建立了一套同以前又完全不一樣的帳套，方便公司與廠方核對及公司車輛利潤的明確化，一車一結(jié)。同年因公司搬遷，交通不變，我盡快適應(yīng)了自駕車。
二、主要經(jīng)驗和收獲
在xx工作的五年時間里，積累了許多工作經(jīng)驗，尤其是管理處基層財務(wù)工作經(jīng)驗，同時也取得了一定的成績，總結(jié)起來有以下幾個方面的經(jīng)驗和收獲：
(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位;
(二)只有主動融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài);
(三)只有堅持原則落實制度，認真理財管賬，才能履行好財務(wù)職責(zé);
(四)只有樹立服務(wù)意識，加強溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好;
(五)只有保持心態(tài)平和，“取人之長、補己之短”，才能不斷提高、取得進步。
三、確立工作目標，加強協(xié)作。
財務(wù)工作象年輪，一個月工作的結(jié)束，意味著下一個月工作的重新開始。我喜歡我的工作，雖然繁雜、瑣碎，也沒有太多新奇，但是做為企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的命脈，我深深的感到自己崗位的價值，同時也為自己的工作設(shè)定了新的目標：
1.以預(yù)算為依據(jù)，積極控制成本、費用的支出，并在日常的財務(wù)管理中加強與管理處的溝通，倡導(dǎo)效益優(yōu)先，注重現(xiàn)金流量、貨幣的時間價值和風(fēng)險控制，充分發(fā)揮預(yù)算的目標作用，不斷完善事前計劃、事中控制、事后總結(jié)反饋的財務(wù)管理體系。
2.實抓應(yīng)收賬款的管理，預(yù)防呆賬，減少壞賬，保全公司的經(jīng)營成果。
3.積極參預(yù)，配合領(lǐng)導(dǎo)開拓新的經(jīng)濟增長點。
2008年是**公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給**公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，**專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高?，F(xiàn)將年度工作總結(jié)如下：
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在2008年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務(wù)流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)08年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力
對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
三、注重團隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標。
在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計劃，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓(xùn)，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
2008年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對2008年，公司領(lǐng)導(dǎo)團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司2008年公司各項工作的順利完成。
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XX年即將結(jié)束，我進入公司銷售部工作也將近半年。希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實踐，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗和見識，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。
新建的公寓，開盤期間的現(xiàn)場跟進。
公寓2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進。
宜家花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。
參觀了廣場，花城，新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。
6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。
從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。
協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。
總結(jié)：近半年的工作中，我通過實踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識，通過不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗還是相對欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實踐，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗和見識，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。
工作總結(jié)2
XX年是我們汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高?；仡櫲甑墓ぷ鳎覀兤囦N售工作總結(jié)主要圍繞以下開展工作：
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在XX年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務(wù)流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)XX年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我們公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力
對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
三、注重團隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標。
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在XX年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務(wù)流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析
我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)XX年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力
對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
三、注重團隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標。
一、二一年旅游執(zhí)法（質(zhì)監(jiān)）工作總結(jié)
20__年，我市旅游執(zhí)法（質(zhì)監(jiān)）工作在省旅游局和旅游執(zhí)法總隊的關(guān)心指導(dǎo)下，在各區(qū)縣旅游部門的大力配合下，通過全市旅游執(zhí)法（質(zhì)監(jiān)）工作人員的共同努力，堅持依法行政、嚴格執(zhí)法，認真受理投訴，積極開展旅游市場綜合治理工作，各項工作取得了明顯成效，旅游市場秩序得到了進一步完善。現(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下：
（一）高度重視，扎實抓好旅游安全工作
我局牢固樹立“安全是旅游業(yè)的生命線”這一科學(xué)發(fā)展理念，始終堅持把安全工作放在首位，嚴格落實安全生產(chǎn)“一崗雙責(zé)”，各項安全工作做到了有部署、有計劃（安排）、有行動（檢查）、有總結(jié)。切實把旅行社租用車輛和團隊運行安全、旅游道路交通安全、食品衛(wèi)生安全、消防安全、假日旅游安全、水上安全和特種設(shè)施設(shè)備安全等作為檢點，在落實責(zé)任、強化監(jiān)管、治理隱患、完善制度等方面加大了工作力度，確保全市旅游安全工作督查到位，萬無一失。
一是制定了“百日安全”、“安全生產(chǎn)年”和“黃金周”及假日小長假等安全工作，制定了方案、明確了要求、落實了責(zé)任。二是在“行業(yè)安全大檢查”、專項檢查行動中，通過明查暗訪了解情況，提出整改意見，檢查做到了全面、細致，一個單位不漏、一個環(huán)節(jié)不差，檢查內(nèi)容不僅局限于旅游重點設(shè)施安全，還要涉及食品衛(wèi)生、治安、旅游交通等安全工作，通過檢查和整改，切實保障旅游者的生命、財產(chǎn)安全。三是領(lǐng)導(dǎo)帶隊督查。2月4日和9月30日，分別由市政府副市長李小端和喻雙帶隊，有旅游、規(guī)建、安監(jiān)、衛(wèi)生等部門負責(zé)人參加“春節(jié)”、“十·一”節(jié)前旅游市場綜合檢查，分別檢查了古藺太平鎮(zhèn)紅色旅游區(qū)、蘭尊大酒店、黃荊景區(qū)、天仙硐景區(qū)等涉旅單位。局領(lǐng)導(dǎo)分別帶隊檢查了江陽、龍馬潭、納溪三區(qū)和合江、古藺、瀘縣三縣的旅游部門和涉旅企業(yè)安全工作情況。
據(jù)統(tǒng)計，全年共檢查7個區(qū)（縣）旅游管理部門，出動檢查人員700多人次，向涉旅企業(yè)發(fā)出書面整改和建議300余條，發(fā)放旅游安全和衛(wèi)生健康資料11700份，確保了全市未發(fā)生一起旅游安全事故。
（二）依法治理、維護旅游市場秩序
1、加強督查工作，推進依法行政。①加強對各區(qū)縣旅游管理部門的行業(yè)指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督管理工作，積極推進行政效能建設(shè)；在全行業(yè)積極開展旅游業(yè)政風(fēng)行風(fēng)工作；進一步健全旅游市場綜合治理、質(zhì)量監(jiān)管、行業(yè)自律、工作聯(lián)動和旅游行政執(zhí)法責(zé)任制工作。②按照《旅行社條例》等相關(guān)法規(guī)的規(guī)定，完成了20__年度旅行社業(yè)務(wù)年檢和導(dǎo)游年審工作。全市20家旅行社順利通過年檢；全市155名導(dǎo)游人員中105名通過年檢，6名暫緩?fù)ㄟ^年審，44名不予通過年審。
2、加強人才培訓(xùn)，提升執(zhí)法人員素質(zhì)。組織各區(qū)（縣）旅游行業(yè)管理和執(zhí)法人員開展旅游法規(guī)、安全等方面的培訓(xùn)2期。邀請省上專家和職教院老師對我市旅行社總經(jīng)理和導(dǎo)游人員共150人進行《旅行社條例》及實施細則和禮儀禮貌等方面的培訓(xùn)。
3、積極開展旅游市場整治工作。認真開展“綠盾行動vi”旅行社合同及服務(wù)網(wǎng)點專項治理工作和20__旅游服務(wù)質(zhì)量提升年第一、二次旅游市場檢查周活動，活動開展以來，全市旅游執(zhí)法系統(tǒng)共出去執(zhí)法人員1200余人次，檢查旅行社20家、旅行社分社6家、旅行社門市部26家、導(dǎo)游人員200余人次，提出整改意見和建議200余條。通過檢查，進一步規(guī)范了我市旅游市場秩序。
4、依法、公平、公正處理旅游投訴。確保
所有投訴在第一時間、第一地點得到有效處理，同時，積極做好游客、咨詢和維穩(wěn)工作。全年受理旅游投訴5件，辦結(jié)5件，結(jié)案率100％；接受旅游咨詢350余人次；無一例群體性上訪事件和較大以上旅游投訴發(fā)生以及無行政復(fù)議案件發(fā)生。（三）大力推進行業(yè)精神文明和標準化建設(shè)工作
1、在全行業(yè)深入開展“20__年全國旅游質(zhì)量服務(wù)提升年__活動”和“民主評議政風(fēng)行風(fēng)活動”。把文明禮儀宣傳、窗口行業(yè)文明服務(wù)、廉政文化進景區(qū)與政風(fēng)行風(fēng)建設(shè)有機結(jié)合起來，以服務(wù)人民、清正廉潔、求真務(wù)實、依法辦事為目標，促進機關(guān)和行業(yè)轉(zhuǎn)變觀念、轉(zhuǎn)變職能、轉(zhuǎn)變作風(fēng)，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量，保障游客合法權(quán)益，促進旅游業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
2、舉辦全市旅游標準化培訓(xùn)班1期，積極開展標準化試點工作，引導(dǎo)旅行社分等定級，賓館、景區(qū)和農(nóng)家樂的創(chuàng)星工作。
二、二一一年工作計劃
20__年，將按照省、市工作部署和要求，全市旅游執(zhí)法質(zhì)監(jiān)工作突出抓好“三大”重點：
（一）加強旅游市場綜合治理。一是要主動聯(lián)合公安、工商、交通、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)等涉旅職能部門，針對“春節(jié)”、“十·一”等重大節(jié)日和暑假、汛期等重要時段，組織開展以安全為重點的旅游市場綜合治理和執(zhí)法檢查。二是加大旅游市場現(xiàn)場執(zhí)法檢查工作力度，及時發(fā)現(xiàn)和查處各種違法違規(guī)行為。三是認真受理旅游投訴，堅持依法、公平、公正辦事，做好游客工作。
（二）加強旅游行業(yè)監(jiān)管工作。一是適時召開全市旅行社工作研討會，探討旅行社經(jīng)營管理中所面臨的突出問題及其對策。二是1月至3月集中開展20__年導(dǎo)游年審工作，認真落實導(dǎo)游ic卡檢查制度，進一步規(guī)范導(dǎo)游從業(yè)行為。三是抓好旅游統(tǒng)計信息報送工作，切實做到客觀性、合理性、時效性。四是每年至少召開一次全市旅游行業(yè)管理工作會議，研討旅游行業(yè)管理面臨的問題并提出解決的措施和辦法。五是繼續(xù)深入開展旅游行業(yè)民主評議政風(fēng)行風(fēng)工作，促進__旅游業(yè)健康發(fā)展。
總結(jié)是對過去一定時期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認識上來，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。下面是小編為大家整理的銷售人員上半年工作總結(jié)模板，希望能夠幫助到大家!
銷售人員上半年工作總結(jié)模板1回顧上半年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞疫M公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
1、溝通技巧不具備。
每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
2、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。第三：客戶報表沒有做。
3、很好的整理。
對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的。
4、深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。
而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。第五：當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤。
5、不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋。
6、友之間的友好交流溝通。
并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
銷售人員上半年工作總結(jié)模板2屈指算來，到公司已近半年的時間，回顧這半年里的工作，我在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助下，現(xiàn)在已基本上融入了公司這個大家庭，按照公司上級下達的要求和任務(wù)，認真做好自己的本職工作，通過這半年來的學(xué)習(xí)和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術(shù)和經(jīng)驗也得到了進一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變。首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業(yè)道德是能勝任這項工作的基本前提，無論何時何地我都奉行嚴于律已的信條，并切實
的遵守它，另外愛崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵，做好了自己的本職工作，把一點一滴的小事做好，把一分一秒的時間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現(xiàn)在做起，才能每天都不同的進步。
這半年內(nèi)我的崗位主要是在3g手機專區(qū)，我知道惟有積極的行動才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機這項工作，我用心的做著領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項任務(wù)。__手機專區(qū)直接面對的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個手機產(chǎn)品的相關(guān)知識、流利的口才，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心、愛心、細心，認真對待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對他們的要求做到認真負責(zé)，盡我所能，為他們做出最大貢獻。對工作我現(xiàn)在充滿了信心，不像剛來時那么手足無措。顧客少時耐心的跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機，讓他們滿意;顧客多時，做好兼顧工作對每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都不能松懈。讓客戶等候時也感受到我的真誠，不斷熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能提高服務(wù)效率，讓客戶知道我們也急。發(fā)放一些手機宣傳頁和指引他們?nèi)?g體驗專區(qū)讓他們在忙時也能自行體驗和比較中意的機型。每次回了新的機型我都會利用其它的時間了解這些新手機的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。廳內(nèi)裝修后3g手機專柜在廳的中間位置，顧客在辦業(yè)務(wù)叫號等候時也會順便來看看手機，這樣我可以向顧客推薦3g手機的機會也更多了，由于又兼顧發(fā)放禮品的工作，我要負責(zé)的事情更多了，也讓我更加積極起來，不過有時也會因為忙了而兼顧不到其它的顧客，而感到著急。
但我相信只要我業(yè)務(wù)更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到更多的顧客。
由于感到自己身上的擔子很重，而自己的學(xué)識、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有一定的進步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態(tài)度對待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭取工作的主動性，從而具備了較強的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
有效的團隊工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí)，借簽對方的長處，學(xué)為已用。經(jīng)過工作的半年時間不斷充實豐富學(xué)習(xí)，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會。平時也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因為工作中，總會接觸到新東西，總結(jié)也很重要，下班時間，也會不斷充電思考與總結(jié)，才能讓自己業(yè)務(wù)工作有更多的了解與感悟。
展望新的半年里，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進取作為我孜孜不倦追求的目標，以一個踏實勤奮的心態(tài)來迎接新的半年，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司做出更多的貢獻。
銷售人員上半年工作總結(jié)模板3_年是_公司在全體員工的共同努力下，_專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高?，F(xiàn)將_年上半年工作__一番。
一、加強面對市場競爭，不依靠價格戰(zhàn)，細分用戶群體，實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在_年商務(wù)大會上的指示__，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是___的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務(wù)流程標準化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標細分化
5、晨會、培訓(xùn)例會化
6、服務(wù)指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析
我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)_年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我_公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動態(tài)，加強自身競爭實力
對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的__和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
三、注重團隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標。
在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售____，做好個人工作__報告，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊__的培訓(xùn)，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
上半年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對下半年，公司__團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作__，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司_年公司各項工作的順利完成。
銷售人員上半年工作總結(jié)模板4作為煤電公司的一名銷售人員，我們20__年首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁，為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來促使顧客與我們達成合作關(guān)系，激發(fā)起客戶的合作欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化自身的業(yè)務(wù)能力，在專業(yè)的銷售技巧方面要多學(xué)習(xí)多總結(jié)。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的介紹，體貼的服務(wù)去征服和打動客戶的心。力爭在市場上最大程度得到客戶們的認同。樹立起我們煤電公司運銷部工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉煤炭的發(fā)熱量、硫分、水分、灰分等重要指標，做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的客戶，采用不同的溝通協(xié)作技巧。力爭讓每一位客戶都能在與我們的合作過程中留下良好印象，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這半年的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的經(jīng)營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
銷售上半年工作總結(jié)
陽光傾斜燦爛的七月，我們又相聚在一起。看著每一位同事的笑臉，我的心久久不能平靜。端午已過，農(nóng)田里;新一季如翡翠般的秧苗不停地搖擺美麗的身姿，像多情的少女抵擋不住微風(fēng)的甜言蜜語。公司里;緊張而又團結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進，猶如八仙過海、各顯神通。
這使我看到了明媚的陽光，體驗到了夏日的激情，這半年多值得回憶的東西太多太多了，酸甜苦辣，回味無窮。今年上半年已悄悄過去，作為銷售人員的我值得一提的是，合同定單量比去年同期要多出一些，善于總結(jié)以往的失敗經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，不再犯同樣的錯誤，與客溝通的技巧逐漸成熟起來，在領(lǐng)導(dǎo)英明的帶領(lǐng)下，心態(tài)也比以前好多了，由衷的感謝呂總、任經(jīng)理。在下半年爭取能做出更好的成績。
在表揚自己的過程中同時也存在很多不足的地方，這些無一不是隨時敲響的警鐘。因沒有太多時間的，整理的有些七零八亂，做的不足的地方總結(jié)出以下幾點：
一、學(xué)習(xí)勤奮度不夠;具體表現(xiàn)在，看書不認真，一拖再拖，不看書或看書少，以至考試成績不理想?？荚嚒伎肌荚?，確實考試能考出自己不懂的東西來。自己思想懶惰，缺乏創(chuàng)新，專業(yè)方面的知識仍然欠缺，所以加強學(xué)習(xí)是關(guān)鍵。
二、跟單不及時，不仔細，不勇敢;原則是覺得能跟的客戶全力以赴永往直前的跟，哪怕跟“死”了也不罷休的去爭取，灰都要抓一把回來。覺得拿不下來的單子卻棄而遠之，漠不關(guān)心。大單的“恐懼癥”一如既往的逃之夭夭。主觀意識強烈，結(jié)果顧了東邊忽略了西邊，丟單的現(xiàn)象屢見不鮮，儼然孤軍奮戰(zhàn)，損失慘重!
三、感性，固執(zhí)，不熱誠;憑借父母給我的一雙手，目的雖然談不上拯救地球，也許能支撐整個家庭那也算幸運的了，我卻大刀闊斧的干了些傻事。我是一個敏感的人，也是一個明白人，這性格要說改一時半會兒還真改不了，因為我嘗試過n遍了，結(jié)果以失敗而告終。憑感覺做事、牛氣、自慚、尤為被動這些都可以說是缺點，都是對工作發(fā)展極為不利的因素，可這方面我總是知錯改錯但不認錯。
四、承上啟下的作用沒發(fā)揮出來;自本年度4月28日任嘉合公司主管以來，任經(jīng)理對我恩重如山，大愛無疆，或許因為我有了安逸的上班環(huán)境，工作中非但沒做出成績，團隊合作的力量絲毫沒有體現(xiàn)出來，對同事的關(guān)心也不夠，這是我的失職。我不太喜歡故做表面的工作，實事求是，勤奮塌實的走好每一步，摔跤的幾率自然減少。任經(jīng)理曾對我說：“工作只要善始善終的去做，必有回報?！蔽乙恢焙馨没诮裉斓奈?，這也許才是工作的剛剛開始，我一定加倍努力向前進，我也想說：只要用心，必能大勝。
五、溝通從“心”開始;“溝通從心開始”是中國移動公司的廣告宣傳詞，我非常喜歡這句話，因此，我也時刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。
在今后的工作中，我希望更多的得到呂總、任經(jīng)理的指導(dǎo)與點撥，并且謹遵教誨;有幾點不知當講否?1,如果我犯了錯希望任經(jīng)理當面對我直說無妨，多批評，因為現(xiàn)在壓力很重，不能為任經(jīng)理撐起半壁江山，我心里極度難受，食不下，睡不眠。2.來嘉合已經(jīng)兩個月了,沒做出成績，也沒做好表率，但是我不甘落后，望領(lǐng)導(dǎo)多支持。3.我相信一時運氣差不代表永遠都這樣,,我也相信我一定能夠做的更好,,我的成績離不開公司的大力支持,在這里感謝我的上級領(lǐng)導(dǎo),深深的鞠一躬.相信公司發(fā)展明天更美好!
說這些不是為了壯大士氣，我現(xiàn)在還算不上一介匹夫，正因為我們的團隊年輕，還不具備做戰(zhàn)的能力，也因為我們正年輕，年輕無極限，年輕有朝氣有活力，年輕就應(yīng)該奮斗。而我們最多現(xiàn)在也只是處于練兵階段，目前完成量離全年任務(wù)還差一大截，我們力爭有市場的地方，就有斯可絡(luò)!在今年剩下的半年中加快步伐，勇敢超越。早日完成今年的目標。斯可絡(luò)——不停為你打氣!嘉合加油!總結(jié)的不好望領(lǐng)導(dǎo)提出批評，多多見涼。
銷售人員上半年工作總結(jié)模板5回顧自己上半年來的工作，我對濮陽同力水泥銷售工作積極性是特別高的，也能為同力水泥銷售全身心的投入，工作也是盡心盡責(zé)的，和我們同事相處也是融洽的，上半年即將過去，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的下半年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷售情況總概
截止6月30日我開發(fā)的客戶共有20多家客戶和幾個南樂重點工程的開發(fā)。上半年公司任務(wù)為3000噸，實際完成銷量：4000多噸，完成目標133%。具體工作正在跟進中。
二、個人總結(jié):
1)上半年共開發(fā)客戶20多家，每月發(fā)貨量在500t-700t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)上半年的培訓(xùn)和杜經(jīng)理的指導(dǎo)，自己基本能夠應(yīng)對有關(guān)水泥的問題，比如客戶對我們水泥價格、質(zhì)量等方面的疑問。上半年接到4件自己所管區(qū)域有關(guān)客戶提出的水泥質(zhì)量問題，經(jīng)過自己的努力讓客戶得到了滿意的答案。
2)拜訪客戶45家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶用量都比較小，大部分客戶是都反映水泥價位偏高，有的客戶拜訪好幾次都沒有訂量。可見開發(fā)系難度更大。成功開發(fā)新客戶20家，但點多量小，客戶群使用同力水泥不穩(wěn)定。
三、南樂市場前景
南樂有12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。四十多家預(yù)制廠，目前開發(fā)比較理想的有?？班l(xiāng)、千口鄉(xiāng)、韓張鄉(xiāng)、和南樂城管縣城和幾所教學(xué)樓建筑。先后有幾個比較大的工程項目有已經(jīng)有開發(fā)煤化集團項目投資13個億、正在開發(fā)南樂西環(huán)28幢、經(jīng)南樂一條高速、南樂北環(huán)南樂工業(yè)園等一系類工程基本七月份都可以開工。
四、自我反省
回顧自己水泥銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成幾個大的工程丟失;在水泥供應(yīng)緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)維護不理想。在下半年的工作中，我會努力克服不足，多向有豐富經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)杜經(jīng)理學(xué)習(xí)，為了吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，使今后的工作做得更好，進行以下幾點對個人反思和對公司的建議
1、在同力公司水泥銷售上，我自是始終都把銷量看做我業(yè)績生命線，沒有注重細節(jié)問題。
在公司價位不斷浮動上，導(dǎo)致我丟失幾個大的工程項目和已經(jīng)開發(fā)的一些農(nóng)村客戶，導(dǎo)致我南樂市場萎縮。
2、在銷售上，我不能夠準確了解關(guān)于水泥的一些基本常識、用途。
遇到一些突發(fā)事件不能很好的應(yīng)對。
3、公司不能夠調(diào)動我們開發(fā)市場的積極性，由于我們公司返利及工資的發(fā)放上不及時，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員周轉(zhuǎn)資金不足，開發(fā)市場系數(shù)難度比較大。
4、公司對我們這一批新來業(yè)務(wù)人員在各項福利待遇上，我們沒能享受同等待遇。
以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度。
五、下半年工作計劃
(1)加大新客戶開發(fā)力度，集中精力開發(fā)新客戶群。(2)關(guān)注南樂工程動態(tài)，及時掌握相關(guān)工程。(3)維護好現(xiàn)開發(fā)煤化集團項目和西環(huán)28棟樓開發(fā)。(4)開發(fā)南樂工業(yè)園項目及經(jīng)南樂一條高速段。
關(guān)鍵詞：卓越績效模式 業(yè)務(wù)流程設(shè)計 業(yè)務(wù)流程失效 存在問題 解決方法
問題的提出
不同企業(yè)在生存和發(fā)展中形成了不同的宗旨和經(jīng)營目標，其組織架構(gòu)和運作流程在不同階段也具有不同特點。但并不是所有企業(yè)的流程都能夠與企業(yè)同步完善和發(fā)展，許多企業(yè)雖然環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，但不及時調(diào)整流程而使工作流程無法滿足經(jīng)營管理的需要。這樣的流程不僅沒有起到支撐企業(yè)發(fā)展的作用，反而對企業(yè)的進一步發(fā)展起到制約作用。2008年，在日本豐田汽車的沖擊下，美國汽車巨頭通用汽車公司一度陷入瀕臨破產(chǎn)的狀態(tài)，學(xué)者分析使通用汽車陷入破產(chǎn)危機的根源就在于其不肯以客戶真實需求為出發(fā)點的體制。通用汽車公司原本的生產(chǎn)制造流程也是依據(jù)原本數(shù)字精英化的管理體制設(shè)計的，奉行“調(diào)動經(jīng)濟最大運轉(zhuǎn)”教條，不斷導(dǎo)入大型先進設(shè)備，加大自動化程度，嚴格按照流程的科學(xué)管理，將員工視為只按高管指令行事的被動行動力，并且忽視了大環(huán)境下汽車需求的發(fā)展方向。而豐田汽車公司則設(shè)計出以恪守物流速度，充分調(diào)動員工積極性，發(fā)動一線員工現(xiàn)場執(zhí)行力為原則的運營流程，幫助其在競爭中緊貼市場需求，占領(lǐng)汽車行業(yè)的領(lǐng)先地位。由此可見，合理的流程設(shè)計要求企業(yè)研究內(nèi)在的屬性與規(guī)律，設(shè)計出不僅能夠完成工作，而且能夠準確識別和滿足客戶真實需求，提高整體運營效率的流程。使流程能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)提高質(zhì)量水平、強化安全水準、實現(xiàn)資源節(jié)約及減少環(huán)境污染等多個目標。
與中國企業(yè)不同，日本企業(yè)人力資源管理不做績效考核，一直以全員參與的方式進行持續(xù)的績效改善。日本企業(yè)往往把管理的重心前移，放在流程的持續(xù)改善上，通過不斷執(zhí)行與反饋流程中的問題，加以持續(xù)改善，最后實現(xiàn)用正確的流程做正確的事情，實現(xiàn)企業(yè)績效的持續(xù)改善，形成日本企業(yè)特有的管理風(fēng)格。對于企業(yè)而言，正確的流程是輸入環(huán)節(jié)，如果輸入的是次品，那么輸出的必然不會是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。因此，企業(yè)的流程設(shè)計便顯得非常重要，只有建立起有助于相關(guān)方面一致性地快速靈活應(yīng)對業(yè)務(wù)流程、客戶和市場需求的企業(yè)結(jié)構(gòu)，企業(yè)才能經(jīng)久不衰的發(fā)展下去。
我國企業(yè)流程設(shè)計現(xiàn)狀
（一）我國企業(yè)流程設(shè)計情況
根據(jù)2009年的博科資訊《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》市場效應(yīng)調(diào)研報告顯示，80%的物流企業(yè)無法及時響應(yīng)客戶需求變化。究其原因很大一部分在于其運營流程設(shè)計的不合理，從而導(dǎo)致物流渠道不暢，具體表現(xiàn)在三個方面：經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)設(shè)置流程設(shè)計不合理，導(dǎo)致有點無網(wǎng)，第三方物流企業(yè)之間、企業(yè)與客戶之間缺乏合作；信息技術(shù)落后，因特網(wǎng)、條形碼、EDI等信息技術(shù)未能廣泛應(yīng)用，物流企業(yè)和客戶不能充分共享信息資源，沒有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系；大多數(shù)第三方物流企業(yè)條塊分割嚴重，缺乏整合，集約化經(jīng)營優(yōu)勢不明顯，規(guī)模效益難以實現(xiàn)，只能提供單項或分段的物流服務(wù)。當今社會，消費者或客戶具有越來越理性的觀念，不僅注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)，更要將產(chǎn)品的售后服務(wù)納入考核范圍，很多企業(yè)便設(shè)立了客戶服務(wù)中心，但是這些客服流程也不盡人意，很多客戶事后反映客服的業(yè)務(wù)處理方式令他們很不滿，主要表現(xiàn)在：業(yè)務(wù)處理時間長，速度慢；沒有做好充分向客戶解釋的準備，增加不信任感；業(yè)務(wù)水平不到位等方面。如果不能夠改變現(xiàn)有客服流程，合理設(shè)計滿足客戶要求的新流程，那么將對企業(yè)造成無法想象的影響。
上述材料中暴露出一般企業(yè)流程設(shè)計時出現(xiàn)的問題包括：分工過細，比如客戶意見的反饋提交活動，要經(jīng)過若干部門、環(huán)節(jié)和程序的處理，不僅導(dǎo)致整個過程運作時間長、成本高等問題，還使客戶怨聲載道，數(shù)量不斷下降；無人負責(zé)整個經(jīng)營過程，缺乏全心全意為客戶服務(wù)的意識，各部門只關(guān)心本部門的工作，并以達到上級滿意為準，不可避免的存在本位主義和相互推諉的現(xiàn)象，造成了經(jīng)營過程運作成本的居高不下，例如第三方物流企業(yè)就出現(xiàn)了企業(yè)缺乏整合導(dǎo)致的規(guī)模效益難以實現(xiàn)問題；組織機構(gòu)臃腫，助長官僚作風(fēng)，為了把企業(yè)內(nèi)部各部門、各環(huán)節(jié)銜接起來，又需要許多管理人員作為協(xié)調(diào)器和監(jiān)控器，管理人員在整個企業(yè)人數(shù)中所占比例越來越重，管理費用居高不下；員工技能單一，適應(yīng)性較差，過細的分工增加了員工工作的單調(diào)性，無法學(xué)到新的知識，沒有刺激，致使工作和服務(wù)質(zhì)量下降，員工缺乏積極性、主動性，責(zé)任感差、業(yè)務(wù)水平不到位、服務(wù)態(tài)度惡劣等諸多問題也日益明顯；資源閑置和重復(fù)勞動，癥結(jié)是內(nèi)部信息縱向和橫向溝通不夠，如物流企業(yè)的市場調(diào)研部門與企業(yè)總部缺乏有效溝通，導(dǎo)致經(jīng)營網(wǎng)點安排不合理，使企業(yè)與客戶之間缺乏合作；沒有及時更新企業(yè)的技術(shù)水平，導(dǎo)致技術(shù)落后、信息資源缺乏等諸多問題。
當企業(yè)現(xiàn)有流程不再具有能夠滿足客戶需求和客戶需求變化的能力，流程就會失效，如果流程失效，則企業(yè)必須對流程進行重新設(shè)計?，F(xiàn)有研究顯示，導(dǎo)致流程失效原因主要在于：第一，流程不能滿足客戶需求（需求變化）；第二，本企業(yè)的流程相對于其他企業(yè)不具有競爭力。
（二）導(dǎo)致流程失效的原因
引起流程失效的因素很多，包括流程的環(huán)境、流程要素本身以及流程結(jié)構(gòu)三個方面。
1.內(nèi)、外部環(huán)境導(dǎo)致的流程失效。外部環(huán)境變化引起的失效表現(xiàn)在：技術(shù)方面、競爭對手方面以及其他因素。其他相關(guān)因素包括各種法律、法規(guī)、社會福利等諸多方面。如果企業(yè)不能適應(yīng)外部環(huán)境變化導(dǎo)致的原業(yè)務(wù)流程的不適應(yīng)性，則企業(yè)原本的業(yè)務(wù)流程失去效能。
內(nèi)部環(huán)境變化引起的失效表現(xiàn)在：企業(yè)戰(zhàn)略及結(jié)構(gòu)方面、與其他流程關(guān)聯(lián)方面、企業(yè)文化和政治方面、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面。以上四個因素也會從不同角度導(dǎo)致原業(yè)務(wù)流程失效。
2.流程要素本身導(dǎo)致的失效。業(yè)務(wù)流程本身就是一個系統(tǒng)。流程中的每一個活動以及執(zhí)行活動的人構(gòu)成了系統(tǒng)的要素，各個活動之間的順序、選擇、判斷、反饋關(guān)系構(gòu)成了流程系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)。流程要素的失效包括流程活動的失效以及流程操作者執(zhí)行流程操作失效。流程結(jié)構(gòu)的失效主要指各個操作活動之間的相互關(guān)系不再適應(yīng)新的環(huán)境和客戶需求。由于流程所處的環(huán)境發(fā)生變化，導(dǎo)致現(xiàn)有的流程操作可以被取消或者替代，或者導(dǎo)致某些流程操作的缺失（如流程操作監(jiān)控的缺位等）。由于上述原因產(chǎn)生的流程不合理性都可以歸結(jié)為流程要素的失效。
3.流程結(jié)構(gòu)的失效。流程要素之間的相互關(guān)系構(gòu)成了流程的結(jié)構(gòu)。在流程圖中，表現(xiàn)為各種順序、判斷、選擇、反饋關(guān)系。由于目標需求的變化或者其他各種外界因素的變化，可能產(chǎn)生流程結(jié)構(gòu)變化的迫切需求。當流程系統(tǒng)未能夠及時變革，滿足這些需求時，原有流程失效。
（三）基于卓越績效模式的流程設(shè)計構(gòu)想
通過對上述案例及影響因素的認識，為了避免企業(yè)流程出現(xiàn)失效情況，企業(yè)必須確保流程能及時應(yīng)對內(nèi)外環(huán)境變化帶來的考驗，同時及時發(fā)現(xiàn)流程中無法適應(yīng)新變化的因素和結(jié)構(gòu)，并加以完善。因此設(shè)計流程時不僅要滿足流程應(yīng)具備的科學(xué)性、合理性、可行性及可操作性等特點，還需要注意流程的柔性和可持續(xù)性。如何克服一般流程設(shè)計出現(xiàn)的問題，使流程具有更強的靈活性和適應(yīng)性，本文提出以卓越績效為中心的流程設(shè)計思路——基于卓越績效模式的流程設(shè)計?；谧吭娇冃Ｊ降牧鞒淘O(shè)計的核心是結(jié)合卓越績效模式靈活性、多目標性、整體性、動態(tài)性及可持續(xù)性等特點，設(shè)計出更加靈活多變的流程，以滿足不斷變化的環(huán)境，幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，并且建立暢通的反饋渠道和合理的自我評估體系，使企業(yè)能夠定期對過程進行分析，找出不足，進行持續(xù)的改進，保證流程能夠始終適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的要求。
有學(xué)者認為，卓越績效模式的本質(zhì)是對經(jīng)營質(zhì)量的標準化、規(guī)范化和具體化。企業(yè)作為一個經(jīng)營組織，其運營體系是圍繞業(yè)務(wù)流程所設(shè)立的各管理職能模塊組成的，而企業(yè)是否能夠永續(xù)經(jīng)營，取決于組織能否正確的做正確的事。卓越績效模式強調(diào)的是質(zhì)量對組織績效的增值和貢獻，因此在企業(yè)流程的設(shè)計過程中以卓越績效模式為基礎(chǔ)，要求企業(yè)對流程中每個步驟加以嚴格的質(zhì)量控制。卓越績效模式還強調(diào)以顧客為中心的理念，要求企業(yè)能夠系統(tǒng)思考和整合，因此在確定流程目標時，應(yīng)從企業(yè)的整體績效出發(fā)，時刻以顧客為中心討論并確定流程的目的，并按照卓越績效模式的評價準則，將每一個目標分解量化成多個分目標，并找出關(guān)鍵的控制點?？沙掷m(xù)發(fā)展原則也是卓越績效模式所要求的，因此企業(yè)在制定戰(zhàn)略時應(yīng)該把可持續(xù)發(fā)展性考慮進去，通過長短期目標績效的評審對實施可持續(xù)發(fā)展的相關(guān)因素的結(jié)果加以確認，并為此提供相應(yīng)的資源保證。
和一般流程設(shè)計不同的是，在卓越績效模式的要求下，強調(diào)以系統(tǒng)的觀點來管理流程設(shè)計的每個環(huán)節(jié)，使流程能以實現(xiàn)卓越管理為目標，使流程中的每個個體都能得到充分的認可和學(xué)習(xí)機會，使企業(yè)更加重視合作伙伴的選擇和長期合作關(guān)系發(fā)展的同時，能夠快速反應(yīng)，加強應(yīng)對變化的靈活性，基于卓越績效模式的流程設(shè)計更加關(guān)注企業(yè)的未來和創(chuàng)新，關(guān)注結(jié)果和價值創(chuàng)造。系統(tǒng)性和整合性要求能夠很好地避免一般流程設(shè)計過程中出現(xiàn)的分工過細導(dǎo)致效率低、成本高的問題，也能有效減少因缺少整合性導(dǎo)致的本位主義和推諉現(xiàn)象；重視員工和合作伙伴的培養(yǎng)和發(fā)展，要求能避免出現(xiàn)員工工作積極性不佳，技能單一；可持續(xù)發(fā)展要求可以有效減少資源閑置、勞動重復(fù)等問題；關(guān)注創(chuàng)新和未來的特點能夠解決技術(shù)創(chuàng)新力度不足導(dǎo)致的適應(yīng)性不強等問題。因此從理論角度分析，以卓越績效模式的要求對流程設(shè)計過程進行嚴格質(zhì)量控制是有實踐價值的，也是可行的。
基于卓越績效模式的流程設(shè)計思路及原則
（一）基于卓越績效模式的流程設(shè)計總體思路
卓越績效模式倡導(dǎo)在領(lǐng)導(dǎo)、戰(zhàn)略、顧客和市場、測量、分析和知識管理、以人為本、過程管理、經(jīng)營結(jié)果這七個方面為重點進行管理和控制，從而使企業(yè)績效得到提升。因此在基于卓越績效模式的流程設(shè)計過程中，也應(yīng)當將立足點放在實現(xiàn)流程的卓越績效上，并從上述七個方面對流程進行整合，使流程更具科學(xué)性和可行性。
（二）基于卓越績效模式的流程設(shè)計原則
第一，卓越績效模式強調(diào)可操作性，而流程是在執(zhí)行過程中不斷完善的，因此在設(shè)計流程時應(yīng)該把握好流程實施的每個步驟，使流程的實現(xiàn)具有現(xiàn)實可操作性，同時利用卓越績效評價準則對流程進行實時的分析控制，使流程的順序及流向更加標準化。
第二，流程設(shè)計需具備系統(tǒng)性，每個員工的工作都不是孤立的，都是與同事協(xié)同合作共同完成的，都會涉及不同的部門和人員，所以流程應(yīng)明確這些工作接口的輸入和輸出及其職責(zé)，并且要保證同一流程在不同文件中的一致性，上下游流程之間的一致性。
第三，按照將質(zhì)量融入工作中的原則設(shè)計，建立良好的監(jiān)控體系，能夠適時對流程進行監(jiān)測、分析和評估，發(fā)現(xiàn)流程在運行過程中可能出現(xiàn)的問題，加以完善和改進。
第四，把握關(guān)鍵過程，按照卓越績效評價準則要求對價值創(chuàng)造流程和支持流程進行控制，降低低價值步驟的影響，使復(fù)雜步驟簡單化。
第五，基于卓越績效模式的流程在設(shè)計過程中，應(yīng)充分考慮例外或突況，并設(shè)計出相應(yīng)的應(yīng)對路徑。
第六，流程產(chǎn)出要員工的工作來完成，所以在設(shè)計流程時，應(yīng)考慮給予員工適當?shù)氖跈?quán)，員工有足夠的技能和授權(quán)來保障流程產(chǎn)出，才能讓客戶滿意。
第七，卓越績效模式主要采用的是“過程+結(jié)果”的結(jié)構(gòu)模式，既企業(yè)通過過程運行獲取結(jié)果，基于結(jié)果的測量、分析和評審，推動過程的改進和創(chuàng)新，因此要求設(shè)計出的流程具有靈活性，通過結(jié)果的反饋掌握環(huán)境的變化，并能夠及時做出應(yīng)對。
案例分析
（一）目標選擇
大部分企業(yè)原本的招標采購流程以市場和顧客為向?qū)?，目標在于采購能夠滿足顧客需要的生產(chǎn)原材料進行產(chǎn)品的生產(chǎn)，提高顧客滿意度。而基于卓越績效模式的招標采購流程可以結(jié)合卓越績效模式多導(dǎo)向性，在設(shè)計時不僅考慮到顧客和市場，同時還考慮到股東、供應(yīng)商、社會、員工等多個利益方的權(quán)益。以此為原則，基于卓越績效模式的招標采購流程設(shè)計目標可擴大為嚴格控制采購物的質(zhì)量、追求低價高質(zhì)的采購、在采購過程進行中建立與供應(yīng)商之間的良好往來關(guān)系、對員工給予充分授權(quán)提高工作積極性、在行業(yè)中建立良好采購風(fēng)氣等。
（二）關(guān)鍵過程
1.招標前期準備階段。很多企業(yè)在采購前會出現(xiàn)、中標企業(yè)內(nèi)定、采購人員等各種問題，導(dǎo)致這些問題出現(xiàn)的本質(zhì)是因為招標采購過程不夠透明化，對采購人員個人素質(zhì)的培訓(xùn)和審查不夠細致以及對供應(yīng)商情況了解不夠所導(dǎo)致。為了使招標采購能夠按照企業(yè)的要求執(zhí)行，并且確保招標采購能夠?qū)崿F(xiàn)高質(zhì)量和高效率，避免給企業(yè)后期的采購帶來損失，企業(yè)需在招標采購前做好充足的準備工作。
在卓越績效管理模式的要求下，為實現(xiàn)更加公平、公開、公正的進行采購，可將企業(yè)制定的采購計劃及資格評價體系在內(nèi)部資源網(wǎng)內(nèi)進行公開，并開通舉報渠道，使采購過程透明化，同時也能方便企業(yè)內(nèi)所有員工對招標采購過程進行監(jiān)督；可以采取網(wǎng)上采購信息，擴大企業(yè)采購范圍；然后，根據(jù)卓越績效模式以人為本的要求，在招標前可對招標人員進行具體的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加深工作人員對于招標情況的系統(tǒng)認識，還可以給予招標人員一定授權(quán)，讓招標人員可以實地或者現(xiàn)場對投標方進行考察，增強招標人員的工作積極性；為了能夠確保之后的監(jiān)管過程，將責(zé)任落到實處，企業(yè)還應(yīng)該要求招標人員以工作日志的形式記錄考察結(jié)果，可以使招標人員的文字及邏輯能力得到一定的發(fā)揮和鍛煉，由相關(guān)工作人員將記錄結(jié)果錄入企業(yè)資源網(wǎng)進行整理備份，結(jié)果首先可用于采購決策的制定，實現(xiàn)有理有據(jù)，其次可作為采購過程結(jié)束后質(zhì)量跟蹤的依據(jù)；最后卓越績效模式還要求建立與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，因此企業(yè)可以建立一套新供應(yīng)商進入企業(yè)合作者隊伍的標準與資格評價體系，將與企業(yè)有過往來的供應(yīng)商做一個整理和匯總，以為以后采購選擇提供依據(jù)。
2.招標采購實施階段。招標采購實施階段可能會出現(xiàn)部門為了追求低價，出現(xiàn)采購偏差，采購產(chǎn)品出現(xiàn)問題后找不到責(zé)任人，領(lǐng)導(dǎo)暗箱操作，評標人員及供應(yīng)商聯(lián)合制約等多種問題。
為了能夠使采購流程按照計劃和要求有序進行，在卓越績效管理模式的要求下，不僅要將發(fā)標、開標及評標過程公開化，而且需要領(lǐng)導(dǎo)的全面重視，以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為首，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，對采購計劃進行控制，嚴格執(zhí)行采購計劃要求，防止為了一味追求低價出現(xiàn)的采購偏差；成立跨部門、跨職能的體系工作小組，對整個采購實施過程進行嚴格的跟蹤監(jiān)控，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，采取措施避免，對已經(jīng)出現(xiàn)的問題及時進行控制和改進，并將監(jiān)控過程成文，錄入數(shù)據(jù)庫整理備份；為全面防止由于領(lǐng)導(dǎo)暗箱操作帶來的損失，應(yīng)在采購實施過程中采取三方一起決策的方式，即領(lǐng)導(dǎo)、工作小組、采購人員一同對發(fā)、開、評標以及定標進行決策；為杜絕評標人員的基本素質(zhì)不夠以及主觀私心帶來的風(fēng)險，可以通過讓工作小組成員進行監(jiān)督管制，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)號召的方式規(guī)避；為了避免供應(yīng)商的聯(lián)合制約，企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)招標及主動調(diào)查的方法發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)商，并制定專門針對吸引新供應(yīng)商的招標條件引進新供應(yīng)商，通過不斷輸入新鮮血液來降低對現(xiàn)有供應(yīng)商的依賴程度，同時打破供應(yīng)商之間的合作關(guān)系，重新建立動態(tài)競爭機制，以取得最好的招標效果。
3.信息反饋階段。基于卓越績效模式的信息反饋要求：建立暢通的反饋渠道；將反饋結(jié)果錄入數(shù)據(jù)庫整理備份，以便領(lǐng)導(dǎo)掌握企業(yè)的問題，以及一定階段企業(yè)的發(fā)展方向；領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該全力倡導(dǎo)企業(yè)員工進行工作總結(jié)并要求進行工作結(jié)果的反饋，在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，將有效反饋變成一種文化；企業(yè)必須樹立正確的招標采購成本觀，建立采購人員對采購物料質(zhì)量的全程責(zé)任跟蹤制度，并對不合格供應(yīng)商進行及時淘汰，才能使招標采購走上健康渠道，使企業(yè)謀求到真正的質(zhì)優(yōu)價廉；卓越績效模式強調(diào)“過程+結(jié)果”的管理，對過程進行控制，得到理想的結(jié)果，再根據(jù)結(jié)果反映出過程中出現(xiàn)的問題，進而對過程再完善，所以要求企業(yè)能夠設(shè)計出合適的分析方法和指標，對反饋得到的結(jié)果進行分析，便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員掌握有用的數(shù)據(jù)和信息，明確區(qū)分流程中可以創(chuàng)造價值的流程和價值創(chuàng)造不明顯的流程，以便流程的再次完善。
本文提出基于卓越績效模式的招標采購流程參考設(shè)計方案，如圖1所示。
（三）建立基于卓越績效模式的流程自我評估體系
按照卓越績效評價準則要求，采用GB/T19580-2004《卓越績效評價準則》的規(guī)定和被評流程的信息，按過程、結(jié)果兩種評分項進行評估，找到過程和結(jié)果中出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，加以討論研究，進行改進，使流程可以循環(huán)完善，在時間的累積下，更加適合企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻：
1.何阿.卓越績效模式應(yīng)用探究[J].價值工程，2011（128）
