發(fā)布時間：2023-06-30 16:06:31
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的品牌營銷調(diào)研樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
如果把市場調(diào)研的最根本目歸結(jié)為營銷，相信不會有人否認(rèn)。但如果說市場調(diào)研也是一種行銷，恐怕能夠理解的人就為數(shù)不多了。要知道，營銷有一個“全程營銷”的概念，自然包括前期營銷、中期營銷和后期營銷。市場調(diào)研也不一定發(fā)生于產(chǎn)品（或服務(wù)）上市之前，也可能發(fā)生于推廣中期和推廣后期。當(dāng)然，有很多產(chǎn)品（或服務(wù)）的營銷推廣，對其推廣周期或銷售階段是難以界定的，顯得模糊不清。但最關(guān)鍵的界定點在于市場調(diào)研是發(fā)生在產(chǎn)品正式上市之前還是上市之后。
其實，很多企業(yè)沒有利用好市場調(diào)研，甚至根本就不注重市場調(diào)研。在國外，企業(yè)市場調(diào)研開支可達(dá)到2.5%以上，而國內(nèi)包括美妝企業(yè)調(diào)研費用支出平均水平尚不足1%。當(dāng)然，這與我國專業(yè)調(diào)查業(yè)公信度不高與企業(yè)調(diào)研人員的素質(zhì)不高有關(guān)。那么，如何挖掘市場調(diào)研潛力使之服務(wù)于營銷？如何利用市場調(diào)研進(jìn)行有效的行銷，我們不妨深入地結(jié)合實例研究一下。
1以市場調(diào)研預(yù)熱市場
產(chǎn)品（或服務(wù)）市場營銷操作往往需要一個過程，才能完成預(yù)期的市場占有率目標(biāo)，即預(yù)熱―升溫―沸騰―恒溫―再沸騰的過程。對于市場預(yù)熱，可以有很多策略，諸如軟性宣傳、產(chǎn)品說明會、事件行銷，而往往忽略市場調(diào)研也可以起到市場預(yù)熱作用。
試想，假如果有這樣一家美妝企業(yè)，為即將上市的新產(chǎn)品造勢，那么就可以采取這樣的策略：在幾個大商場門前，大張旗鼓地進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研活動，把市場搞得生動化一點，并舉辦試用活動，要求顧客填寫《意見反饋表》，把建議留下，并對參與者贈送一份小樣作為禮品，然后再鄭重預(yù)告：產(chǎn)品三天后在該商場有售。其實，這種情況下市場調(diào)研就屬于一種前期行銷，提前在市場上打個“預(yù)防針”，達(dá)到了預(yù)告新產(chǎn)品上市的目的。
2以市場調(diào)研試探市場
這種試探性策略很常見，一些保健類產(chǎn)品在全國大范圍上市之前，總是要選擇重點區(qū)域進(jìn)行試銷，也包括廣告的試投放。嚴(yán)格來講，這也是一種市場調(diào)研，通過市場反饋來分析產(chǎn)品價格、渠道、廣告等策略執(zhí)行情況，為研究并制定其他區(qū)域市場推廣相關(guān)策略作參考，可以有效降低新產(chǎn)品的入市場風(fēng)險。
無論前期營銷準(zhǔn)備工作多充分，計劃也沒變化快，計劃也需要調(diào)整，但小規(guī)模調(diào)整總比大規(guī)模調(diào)整成本費用低，更主要的是風(fēng)險小。
3以市場調(diào)研導(dǎo)入品牌
對于品牌行銷，營銷對象可以是城市、企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)的品牌，但成功營銷的前提是消費者認(rèn)可品牌并接受品牌，之后才形成品牌忠誠度。這對于跨國的美妝企業(yè)而言就更重要。因為品牌的構(gòu)成包括很多要素，諸如名稱、LOGO（標(biāo)志）、品牌定位語、品牌理念等等，而這些要素能否與中國本土相適應(yīng)，這很關(guān)鍵。目前，很多泊來的美妝企業(yè)都在努力使品牌中國化，甚至把品牌做“土”，以迎合中國市場的消費者。
4以市場調(diào)研測試產(chǎn)品
產(chǎn)品測試包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、產(chǎn)品概念測試等諸多方面，最根本目的是檢驗?zāi)繕?biāo)消費群體的滿意度。產(chǎn)品測試的技術(shù)與方法有很多種，諸如試用法、觀察法，這是產(chǎn)品上市前的一項準(zhǔn)備工作。這對于一種產(chǎn)品在本土營銷和外埠營銷都適用，尤其外埠營銷更要重視。
其實，很多大腕品牌都搞過產(chǎn)品測試，他們采取的都是對接受測試的飲料消費者進(jìn)行盲測，即在不知品牌的情況下品嘗飲料，只是二者為了驗證的結(jié)論和對結(jié)論的應(yīng)用有所不同?？煽诳蓸吠ㄟ^與其他品牌可樂對比，通過接受測試消費者的感官確認(rèn)，對可口可樂判斷的準(zhǔn)確度來體現(xiàn)其對可口可樂的忠誠，而非?？蓸返哪康膭t是通過接受測試的消費者表白非常可樂的高品質(zhì)，并與“洋”可樂無異，二個品牌把各自的素材和結(jié)論都應(yīng)用在廣告中，進(jìn)行廣告推廣。因此，在這種情況下市場調(diào)研也是服務(wù)于營銷。
5以市場調(diào)研測試消費
研究消費者需求應(yīng)該包括幾個方面：消費層次、消費心理、消費行為、消費特征、購買力等等，通過對消費需求與消費特征的測試，來制訂價格策略、廣告策略、公關(guān)策略等一系列營銷推廣策略，這樣才能保證針對性與實效性。
目前，社會已經(jīng)出現(xiàn)“分層”，諸如富豪階層、中產(chǎn)階層、新貴階層、工薪階層，而每個階層有包含不同的族群，這就出現(xiàn)了社會形態(tài)行銷。在社會形態(tài)行銷中有這樣一個結(jié)論：判斷一個人屬于哪個社會階層，收入并不重要，關(guān)鍵是看他是否已經(jīng)具有了選擇與其相應(yīng)社會階層使用的相關(guān)產(chǎn)品和生活方式的格調(diào)。各社會階層的消費方面是各異的，如果想在產(chǎn)品消費方面投其所好，調(diào)研就顯得至關(guān)重要了。
同時，具有相同生活形態(tài)的人往往具有類似生活（價值）觀，這就是VALS創(chuàng)意行銷的原理。因此，無論營銷的是產(chǎn)品，還是服務(wù)，目標(biāo)消費群體的劃分都越來越細(xì)，這樣才能提高測試的準(zhǔn)確性。而在每一部分人群中，又總有本品牌其他產(chǎn)品（或服務(wù)）的曾經(jīng)消費者、聽說過而沒消費過以及根本沒有能力消費的人，這都是測試不可忽略的群體。
進(jìn)行產(chǎn)品測試不但研究本產(chǎn)品（或服務(wù)），還要研究其他產(chǎn)品（或服務(wù)），諸如競構(gòu)成爭、替代關(guān)系的。這在對目標(biāo)群體進(jìn)行測試過程中，由接受測試的人員把本產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品和替代產(chǎn)品存在的優(yōu)點、問題完全暴露出來，這完全可以寫入SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅）分析，這可是科學(xué)制定營銷方案的基礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品方面如果不能“知己知彼”，那么其他一切都是徒勞的。
6以市場調(diào)研測試廣告
廣告創(chuàng)作人員都知道進(jìn)行廣告測試，但主要停留在事后測試階段，即廣告已經(jīng)初步創(chuàng)作完畢。更可悲的是，住注重讓自己的客戶（廣告主）提出意見，而忽略了消費者這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過對目標(biāo)消費群體進(jìn)行廣告測試，測試目標(biāo)消費群體對廣告的反應(yīng)，針對意見進(jìn)行再修正，這有利提升廣告的實效性，更能降低廣告投放風(fēng)險。
廣告的風(fēng)險主要在于媒介投放階段，而制作階段則是相對小，恐怕占不到廣告投放額度的20%。當(dāng)然，還有一種更加聰明的廣告測試，那就是在廣告創(chuàng)作（廣告片或宣傳品）之前，就注重市場調(diào)研。注重把廣告的表現(xiàn)、創(chuàng)意、訴求點在制作之前就不斷與產(chǎn)品的消費群體進(jìn)行“磨合”，相信制作出來的廣告會更受歡迎。通過這種調(diào)研模式，我們能夠在廣告中把記憶點、利益點、支撐點和溝通點表現(xiàn)得淋漓盡致，更可保證廣告的原創(chuàng)性、關(guān)聯(lián)性和震撼性，更可保證廣告對目標(biāo)消費群體的高吸引力和高影響力，這是一種絕佳的廣告境界。
7以市場調(diào)研導(dǎo)入文化
這里提及的文化尤指產(chǎn)品文化和消費文化。面對市場，理性的市場研究者沒有辦法忽略文化的力量。在產(chǎn)品（或服務(wù)）、技術(shù)趨于同質(zhì)情況下，文化差異很重要，這是一個競爭對手最難以模仿與跟隨的賣點。販賣一種新文化，是制造消費差異的一個好做點。其實企業(yè)在向廣大消費者導(dǎo)入特定的文化之前，文化可能就已經(jīng)定下來了，此時調(diào)研的目的是讓目標(biāo)消費群體了解并接受這種文化。
8以市場調(diào)研鎖定客戶
通過市場調(diào)研，建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，再進(jìn)行優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶篩選，選出優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶，開展銷售攻勢，這是開展電話行銷、郵寄行銷、郵電子件行銷、短信行銷等直銷模式的基礎(chǔ)。進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選，完全可以說明銷售工作已在進(jìn)行中，只是處于銷售工作的初步階段。
在這里，有一個非常典型的營銷模式，那就是俱樂部營銷，更有一個鮮活的案例，那就是萬科地產(chǎn)的“萬客會”。萬科做地產(chǎn)的營銷模式就是這樣：項目尚未開工，就通過廣告廣泛征集會員，然后對會員進(jìn)行“施恩”（如贈送《萬客會》期刊、舉辦論壇、文化活動等），實現(xiàn)與會員深度溝通，進(jìn)而達(dá)到“拉攏”客戶的目的。等項目開工了，可能已經(jīng)和業(yè)主簽約了，資金也回籠了。其實，萬科最高明之處還是那張《會員申請表》，嚴(yán)格地講那是一張房地產(chǎn)市場調(diào)研表，獲得會員的調(diào)查反饋（包括客戶資料和市場資料），萬科地產(chǎn)就可以摸清當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場狀況，為項目開發(fā)與營銷奠定基礎(chǔ)，更寶貴的是擁有了一大批準(zhǔn)客戶資源。
其實，采取俱樂部營銷模式的又何止萬科，還有萬達(dá)、中海外等地產(chǎn)巨頭，以及移動通訊領(lǐng)域的巨頭中國移動、中國聯(lián)通。這樣的方式同樣是適用于美妝行業(yè)的。
9以市場調(diào)研說服客戶
假如一個企業(yè)擁有這樣的榮譽(yù)：“百萬消費者認(rèn)定名牌產(chǎn)品”、“消費者評選第一名”等等，這對競爭對手來說無疑具有殺傷力，對消費者來說具有說服力。然而，獲得這種“調(diào)查結(jié)果”也未必是一件難事，只要堅持6P中的“權(quán)力”和“公關(guān)”。要知道，這些評比的結(jié)果對企業(yè)來說可能很重要，因為企業(yè)可以把這些榮譽(yù)轉(zhuǎn)化為銷售力，促進(jìn)銷售。
企業(yè)可以與權(quán)威機(jī)構(gòu)合作（行業(yè)協(xié)會、權(quán)威媒體、權(quán)威調(diào)查公司等部門），通過市場調(diào)查結(jié)果，拿出有說服力的銷售“證據(jù)”。但是，實施這種策略的應(yīng)用應(yīng)具備幾個條件：一是要經(jīng)過縝密的策劃；二是企業(yè)自信度高、公信力強(qiáng)；三是牽手權(quán)威部門合辦；四是要有公證機(jī)構(gòu)的全程參與。在企業(yè)借助權(quán)威部門面向社會公布調(diào)研結(jié)果時，其實已經(jīng)開始了信譽(yù)行銷，到那時在“地位”上已經(jīng)把競爭對手甩在了后面，還有輿論上。
10 以市場調(diào)研尋找機(jī)會
企業(yè)營銷需要機(jī)會，更要選準(zhǔn)機(jī)會。就拿一個有季節(jié)性的產(chǎn)品來說，在旺季上市產(chǎn)品市場就相對容易擴(kuò)張，上市成功的幾率也高。而這種市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)，主要還是來源于市場調(diào)研。另外，把握機(jī)會可以扭轉(zhuǎn)市場“戰(zhàn)局”，改變企業(yè)的生存狀態(tài)和市場地位。那么，通過市場調(diào)研能發(fā)現(xiàn)那些機(jī)會呢？
第一種情況是發(fā)現(xiàn)除現(xiàn)有產(chǎn)品線以外的消費需求，進(jìn)而進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)。發(fā)現(xiàn)新的市場需求，進(jìn)而開發(fā)新品完善產(chǎn)品線。企業(yè)越來越聰明，讓目標(biāo)消費者參與產(chǎn)品的研發(fā)，諸如IBM公司，使之與技術(shù)、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷等人員共同組成一個產(chǎn)品研發(fā)小組。即使目標(biāo)消費者前期沒有參與研發(fā)，那么在產(chǎn)品測試階段參與仍大有裨益。我們不妨來看一看產(chǎn)品研發(fā)的過程：理念設(shè)計――產(chǎn)品設(shè)計――營銷設(shè)計（包括模式、渠道、促銷等），理念設(shè)計過程中需要目標(biāo)消費群體的高度參與，這樣才叫“取之于市場，用之于市場”，前期介入最有利降低研發(fā)風(fēng)險和入市風(fēng)險。
第二種情況就是產(chǎn)品再定位，通過調(diào)研對產(chǎn)品或服務(wù)重新定位。在營銷上定位重于一切，因為定位決定促銷費用的投向、決定企業(yè)推銷人員的工作對象等關(guān)鍵問題。錯誤定位是商家之大忌，但是只要不是一錯再錯就可以了，因為有時確實需要再定位。在把產(chǎn)品的可能目標(biāo)消費群體科學(xué)分類以后，廣泛地開展消費者研究，聽聽他們的意見問題就好解決多了。
葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長
資深營銷策劃人和品牌管理專家
清華大學(xué)特聘教授
南京理工大學(xué)工商管理碩士(MBA)研究生導(dǎo)師
中央電視臺戰(zhàn)略顧問。
著有：《葉茂中策劃?做卷》、《葉茂中策劃?想卷》、《葉茂中的營銷策劃》、《創(chuàng)意就是權(quán)力》、《廣告人手記》、《圣象品牌整合策劃紀(jì)實》、《轉(zhuǎn)身看策劃》、《新計劃理念》。
葉茂中營銷策劃認(rèn)為，合理的戰(zhàn)略規(guī)劃、有效整合社會資源、對市場的深入洞察，品牌塑造、產(chǎn)品力打造、靈活選址、推廣策略、營銷手段、創(chuàng)新研發(fā)能力等等均是餐飲品牌實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的重要工具。但對于很多中國餐飲品牌而言，這些重要工具卻往往成為制約其發(fā)展的瓶頸。
因此，本土餐飲企業(yè)要躋身優(yōu)秀餐飲品牌的殿堂，從現(xiàn)在起，不僅需要走好每一步，更需要過好“每一重門”：
第一重門：規(guī)劃戰(zhàn)略遠(yuǎn)景
一個人如果沒有追求與理想，那他的一生極有可能是碌碌無為；一個企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，沒有發(fā)展目標(biāo)，那將極有可能是原地踏步，停滯不前，甚至在競爭日益激烈的市場中被淘汰出局。
方向大于方法，對于企業(yè)而言，真正制勝的法寶是企業(yè)的戰(zhàn)略。完美的競爭戰(zhàn)略并不是要成為行業(yè)的第一，而是要讓自己顯得與眾不同，不可復(fù)制或難以復(fù)制。這體現(xiàn)出戰(zhàn)略規(guī)劃對于一個企業(yè)、一個品牌的重要性。戰(zhàn)略決定方向，細(xì)節(jié)決定實效，對于企業(yè)來說，不僅要注重細(xì)節(jié)，更要在戰(zhàn)略層面上有一個很清晰的規(guī)劃。
在各地市場發(fā)展情況各異，市場環(huán)境也不相同的情況下，企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度去綜合考量，制定針對性策略，而不能一概而論，更不能搞“一刀切”。但是，不得不指出的是，很多餐飲企業(yè)經(jīng)營者往往由于對企業(yè)所處的市場環(huán)境了解不深入、不透徹，從而難以制定清晰、科學(xué)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。
另外，由于很多企業(yè)都有“短期利益近視癥”，片面地追求利潤最大化，而不注重打造自己的競爭優(yōu)勢，不注重從長遠(yuǎn)的角度來規(guī)劃品牌發(fā)展，因此，往往會錯失市場發(fā)展的良機(jī)。
仔細(xì)分析起來，中國餐飲企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃容易出現(xiàn)以下問題：
1、品牌發(fā)展規(guī)劃缺乏，沒有明確發(fā)展目標(biāo)；
2、市場運作隨意性比較大，只關(guān)注眼下利益得失，不看未來發(fā)展，
3、對市場和競爭環(huán)境認(rèn)識不全面，不透徹，市場定位模糊；
4、主次不分，執(zhí)行無章法、無計劃；
5、即使有了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，也難以得到推行，可操作性不強(qiáng)，執(zhí)行力差。
第二重門：整合社會資源
總體來說，中國餐飲企業(yè)大多數(shù)發(fā)展的時間不是很長，很多企業(yè)都是靠小店起家，經(jīng)過多年的發(fā)展后才逐漸發(fā)展壯大，其資本的來源主要是自身經(jīng)營的積累，在沒有形成規(guī)模之前基本沒有機(jī)會獲取社會資本，從而導(dǎo)致企業(yè)升級困難，拓展資金緊張的問題。
一方面是受到規(guī)模、盈利模式的限制而融資難，另一方面是還有一些企業(yè)即使是發(fā)展到一定的程度，也有了一定規(guī)模，但還是抱著“不借錢”傳統(tǒng)觀念，大有將“自力更生”的精神發(fā)揮到底之勢。
當(dāng)然，每個餐飲企業(yè)都有不同的定位及發(fā)展目標(biāo)，單靠自身的力量發(fā)展也無可厚非，但需要指出的是，時代在發(fā)生改變，市場在發(fā)生改變，競爭對手在改變。從一定意義上來說，如果一個企業(yè)在可以利用社會資源的前提下而不懂得或不敢放開手腳去整合社會資源，更多的機(jī)會也將隨之失去。
值得借鑒的是，百勝旗下的“東方既白”，正是整合了西方快餐連鎖的高標(biāo)準(zhǔn)，又結(jié)合了東方人的餐飲習(xí)慣于口味，不僅整合了百勝集團(tuán)的社會資源，更融合了中國主流餐品的品種，以及兼容了消費者對用餐環(huán)境時尚化、整潔化的需要，交出了一份“薈萃中華”的答卷，相信在不久的將來，東方既白極有可能成為中式快餐的領(lǐng)軍品牌。
第三重門：重視品牌塑造
葉茂中營銷策劃認(rèn)為，隨著消費者需求的升級、市場競爭的升級，餐飲市場的競爭最終是品牌的競爭。然而，對于國內(nèi)大多數(shù)餐飲企業(yè)而言，還缺乏品牌塑造的意識，品牌觀念、塑造品牌的能力還不強(qiáng)。
缺乏品牌意識，不能從上而下貫徹品牌觀念，品牌不能真正深入到市場層面，致使很多餐飲品牌競爭力無法真正體現(xiàn)，參與市場競爭自然也沒有核心優(yōu)勢。
品牌塑造一般而言對應(yīng)兩大層面：物質(zhì)與精神。
對于餐飲企業(yè)來說，口味、菜品質(zhì)量、服務(wù)，就餐環(huán)境、門店裝修等等構(gòu)成品牌物質(zhì)層面；而品牌價值、形象、個性、內(nèi)涵、品牌故事等等則構(gòu)成精神層面的內(nèi)容，只有物質(zhì)、精神兩手抓，兩手都“修煉”好，才能形成真正的品牌力。
如真功夫的品牌表現(xiàn)，正是基于自身的物質(zhì)訴求“蒸”，嫁接功夫文化，利用“功夫龍”的品牌載體，將物質(zhì)與精神層面很好的做了結(jié)合，在消費者心智中建立了中式快餐第一品牌的高度，這也是將來的跟隨者很難超越的品牌壁壘。
第四重門：重視市場調(diào)研
所謂市場調(diào)研就是運用科學(xué)的方法，有系統(tǒng)地去收集和分析有關(guān)市場營銷問題的信息，以幫助企業(yè)營銷管理人員解決營銷決策問題，它是聯(lián)系消費者與廠商之間的信息橋梁。
但目前市場調(diào)研在國內(nèi)所處的環(huán)境卻不容樂觀。很多企業(yè)對市場調(diào)研報有懷疑態(tài)度，認(rèn)為市場調(diào)研可有可無。市場調(diào)研到底能為我們企業(yè)帶來什么?在營銷中能不能發(fā)揮作用?很多企業(yè)依然對市場調(diào)研存在很多的誤區(qū)。
正是這種觀念上的誤區(qū)，讓很多餐飲行業(yè)經(jīng)營者對市場調(diào)研的認(rèn)知還很模糊或者說不是很重視。很多餐飲企業(yè)的老總們都有一個固有的習(xí)慣，那就是對于市場的了解與判斷都比較相信自己的感覺與經(jīng)驗，經(jīng)驗取代了市場調(diào)研。
我們說豐富的經(jīng)驗當(dāng)然重要，但當(dāng)市場競爭更加激烈時，僅僅憑借經(jīng)驗、感覺來拍板的原始性決策方式已經(jīng)很難適應(yīng)市場競爭的要求。
說過：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。
如果不做市場調(diào)研，憑經(jīng)驗、憑感覺等方式對市場進(jìn)行判斷，不對市場進(jìn)行深入了解，不對消費者深入洞察，就很容易導(dǎo)致企業(yè)在做決策時不具針對性、不準(zhǔn)確。
只有對市場了解深入，才能更好地滿足消費者需求，凸顯產(chǎn)品特色，因此，餐飲企業(yè)要發(fā)展，首先要對市場有深入的認(rèn)知。
本土很多餐飲行業(yè)，一味的熱衷于跟風(fēng)、模仿，而不是深入去研究市場、研究消費者、研究競爭對手，可想而知，這種簡單跟隨的經(jīng)營最終結(jié)局將是被殘酷的市場淘汰出局。
第五重門：多元化的營銷手段
一個不可回避的事實是：營銷競爭手段高度同質(zhì)化、單一化這一痼疾一直在桎梏著餐飲企業(yè)的發(fā)展。
很多餐飲企業(yè)都有這樣的困惑：廣告費花了不少，促銷活動也做了很多，但花了很多錢卻效果不顯著。為什么會出現(xiàn)這樣的狀況呢?
關(guān)鍵在于這些營銷手段太司空見慣，對于消費者而言沒什么新意。
因此，要讓營銷手段切實起到很好的效果，就必須重視消費者，從消費者的心理感受和個性化需求出發(fā)，營銷手段也要隨之更為豐富、實效。
【關(guān)鍵詞】服裝零售；品牌；營銷管理
一、服裝品牌營銷策略內(nèi)涵
（1）品牌與品牌營銷。所謂“品牌”，有廣義和狹義之分，狹義上的“品牌”，主要是指通過一些名稱、術(shù)語、記號、象征、設(shè)計或組合來識別一個或一群賣主的產(chǎn)品或勞務(wù)，且區(qū)別于其他賣主的產(chǎn)品或勞務(wù)。而廣義上的“品牌”，則是指以產(chǎn)品或服務(wù)為基礎(chǔ)、以關(guān)系為核心、理性估價的功能價值和感性估價的情感性價值的集合體。所謂“品牌營銷”，主要是指以市場營銷為導(dǎo)向，企業(yè)根據(jù)消費者的品牌需求，實施品牌價值創(chuàng)造、形成品牌效益，最終促使客戶對企業(yè)產(chǎn)品和品牌形成認(rèn)知的過程。（2）服裝品牌營銷意義。服裝品牌在加強(qiáng)消費者市場認(rèn)知度上，可以通過各種營銷手段，將企業(yè)和服裝的各項優(yōu)勢在市場和消費者中展示出來，進(jìn)而使服裝品牌的形象更好的樹立在消費者心中，從而達(dá)到提高品牌市場占有率的目的。
二、服裝零售品牌營銷發(fā)展現(xiàn)狀
（1）服裝品牌經(jīng)營意識淡薄。隨著消費者對于服裝品牌需求的增加，服裝管理者逐漸認(rèn)識到服裝品牌的重要性及其價值，開始了服裝品牌的創(chuàng)新與保護(hù)工作。對于保護(hù)品牌管理者、維護(hù)品牌產(chǎn)品消費者合法權(quán)益等方面仍然存在許多盲點。一些國外企業(yè)就是利用這些盲點來對我國服裝業(yè)打壓我國服裝業(yè)，嚴(yán)重影響我國服裝業(yè)的發(fā)展。（2）服裝品牌定位不足。目前，在中國的零售商場里，常常會看到耐克、杰克瓊斯、七匹狼等國際知名品牌，這些品牌也備受消費者喜愛，反觀國內(nèi)的一些知名品牌雖然在國內(nèi)占據(jù)了一定的市場，但是在國際上就顯得默默無聞了?？梢娢覈@些知名品牌的國際化程度較低，國際市場競爭力處于劣勢。隨著中國WTO的加入，中國服裝國際化的呼聲越來越高，這將會成為我國服裝業(yè)發(fā)展的必然趨勢。（3）服裝品牌營銷策略單一。企業(yè)如果想使自己的品牌產(chǎn)品在激烈的市場競爭中脫穎而出，品牌營銷必不可少。然而，我國服裝零售業(yè)的品牌營銷策略過于單一，具體體現(xiàn)在：一是大規(guī)模的建立專營店、旗艦店，雖然可以凸顯企業(yè)實力，但市場銷售業(yè)績卻不是很好；二是經(jīng)常性實行產(chǎn)品降價促銷活動，表面業(yè)績上升，卻沒能留住客戶，客戶對品牌產(chǎn)品的忠誠度不高。以上兩種現(xiàn)象均是因為服裝零售企業(yè)對于消費者需求認(rèn)識不清，造成品牌產(chǎn)品營銷形式單一，無法向消費者提供差異化的營銷服務(wù)或者所提供的營銷服務(wù)不是消費者所需。
三、服裝零售品牌營銷策略
（1）加強(qiáng)品牌建設(shè)。服裝零售企業(yè)產(chǎn)品品牌多元化、個性化將會是各服裝零售企業(yè)未來努力的目標(biāo)之一。服裝零售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場上消費者的不同需求，大力發(fā)展企業(yè)服裝品牌產(chǎn)品建設(shè)，使企業(yè)品牌產(chǎn)品具備消費者喜好的個性化、多元化需求，實現(xiàn)服裝品牌市場競爭力大幅度提高，并獲取豐厚利潤。（2）重視品牌定位。品牌定位是實施品牌營銷的第一步，它對品牌產(chǎn)品的推廣至關(guān)重要。品牌定位主要就是將企業(yè)產(chǎn)品的特點、品種、信譽(yù)等方面經(jīng)過一系列營銷策劃，向消費者展示，并將其融入到消費者的生活中去的過程。要想我國服裝零售的品牌國際化，首先就要引入優(yōu)秀服裝營銷人才，借鑒國外的服裝品牌營銷策略，且結(jié)合自身品牌特點，以長遠(yuǎn)的角度出發(fā)，制定科學(xué)的國際品牌營銷規(guī)劃；其次就是要對分別對國內(nèi)和國外市場進(jìn)行定位，并注意市場細(xì)分，對消費群需求進(jìn)行分類。最后，就是服裝零售企業(yè)要對自身品牌進(jìn)行自評，分析品牌優(yōu)勢與劣勢，了解目標(biāo)消費者的狀況、心理、所處環(huán)境等。（3）品牌差異化。中國服裝零售企業(yè)應(yīng)該在實施品牌營銷戰(zhàn)略前，做好市場調(diào)研工作，了解消費者的需求，包括現(xiàn)實需求和潛在需求，同時也要做好購買后消費者的需求調(diào)查工作，因為研究顯示大部分消費者在選擇商品時會選擇曾經(jīng)用過的品牌，因此作為售后調(diào)研十分重要。在做好售前售后調(diào)研工作后，要對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)果分析，然后推出具有個性化及差異化的品牌營銷策略。
總之，一個優(yōu)秀的服裝品牌，從其發(fā)展歷程來看，均離不開品牌營銷的推動。通過對營銷管理的研究，可以加快一個品牌的市場拓展速度，能夠更好地實現(xiàn)品牌價值。企業(yè)只有重視品牌營銷管理的研究才能夠是企業(yè)在國際市場的競爭中處于不敗之地。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]王蕾．服裝品牌策劃營銷策略研究分析[J]．中國商貿(mào)．2011（17）：50～61
一、是否真正了解消費者的需求
多數(shù)中小食品企業(yè)了解消費者需求的方式還是停留在靠主觀經(jīng)驗判斷，拍腦子決策的階段。主要通過走訪市場，靠自己對某個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗作為了解消費者需求的方式。這種方式不可能準(zhǔn)確了解消費者的真正需求，本身就存在很大的營銷風(fēng)險。到現(xiàn)在不僅可口可樂、麥當(dāng)勞這些國際大食品品牌是通過專業(yè)的市場調(diào)研來了解消費者的需求；國內(nèi)的伊利、蒙牛和匯源等知名食品企業(yè)也無一不是依靠調(diào)研數(shù)據(jù)說話，才取得了企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷量的雙重提升。了解消費者需求的唯一方式就是要做專業(yè)的市場調(diào)研。您在思考快速增加企業(yè)產(chǎn)品銷量的同時，不知道您的產(chǎn)品是否做過專業(yè)、科學(xué)的消費者需求市場調(diào)研；不知道您的企業(yè)是否真正了解消費者的需求。
二、你的產(chǎn)品是否有品牌定位
給產(chǎn)品的品牌做清晰定位的目的就是要讓消費者在產(chǎn)生這種需求的時候首先會想到你的產(chǎn)品。正如我們想喝“去火”的飲料會首先想到王老吉；想感受自己的駕駛樂趣會首先想到寶馬車一樣。如果你的產(chǎn)品沒有品牌定位或品牌定位不夠清晰、準(zhǔn)確，在消費者心中就很難留下深刻的記憶，當(dāng)消費者想吃這類產(chǎn)品時首先想到的就不會是你的產(chǎn)品，而是競爭品牌。
三、要知道產(chǎn)品主要賣給誰
我們接觸的很多中小食品企業(yè)的產(chǎn)品都是中性的，也就是說從產(chǎn)品的包裝上看不出是適合哪個人群需求的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品即適合50-60歲的中老年人，同時也適合20歲左右的年輕人。表面上看這種產(chǎn)品挺好的，消費群體很廣，但結(jié)果一定會是50-60歲的中老年人認(rèn)為不是適合自己的產(chǎn)品；20歲左右的年輕人也同樣會認(rèn)為不是最適合自己的產(chǎn)品。誰都會買的產(chǎn)品結(jié)果卻是誰都不會買。
在市場營銷發(fā)展到了今天這個階段，品牌和產(chǎn)品競爭日益激烈。中小食品企業(yè)需要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，通過市場進(jìn)行深入的細(xì)分，找準(zhǔn)適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場。只有將產(chǎn)品做成是為某一個年齡段和性別的消費者量身定做的時候，你的產(chǎn)品可能才會賣的更好。
四、消費者憑什么買你的產(chǎn)品
消費者憑什么買你的產(chǎn)品指的是中小食品企業(yè)產(chǎn)品的賣點與消費者對該類產(chǎn)品的買點是否能進(jìn)行有效的對接。如果消費者購買該類產(chǎn)品首先考慮的因素是口味，你產(chǎn)品的賣點卻是營養(yǎng)；如果消費者購買該類產(chǎn)品的買點是提神，你產(chǎn)品的賣點卻是解渴等等，就表明產(chǎn)品的賣點與消費者的買點不一致，這種產(chǎn)品很難形成消費者的實際購買。找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點，給消費者一個或幾個購買你產(chǎn)品的理由對提高中小食品企業(yè)產(chǎn)品的銷量很重要。
五、廣告口號能否打動消費者
廣告口號是產(chǎn)品品牌定位和產(chǎn)品賣點的核心體現(xiàn)。提煉好的廣告口號能讓消費者很快就能記住你的品牌和產(chǎn)品。如果中小食品企業(yè)能提煉出像“農(nóng)夫山泉有點甜”，“多C多漂亮”，“怕上火，喝王老吉”這樣的廣告語，不僅能幫助快速提升產(chǎn)品的品牌和銷量，還能大大節(jié)省產(chǎn)品的宣傳費用。
六、產(chǎn)品的價格是高了還是低了
精準(zhǔn)企劃最近接觸到了這樣一家中小食品企業(yè)，產(chǎn)品包裝非常新穎，口感也特別好，除了品牌還需要進(jìn)行專業(yè)規(guī)劃外，最主要的問題是價格定位不精準(zhǔn)，該產(chǎn)品的成本價格大約為每杯1元左右，零售價為每杯3元。根據(jù)我們對消費者的初步測試，該產(chǎn)品最適合的價格定位在2.0-2.5元之間。5毛錢的差異就能決定該產(chǎn)品的銷售狀況，甚至是決定產(chǎn)品銷售的成敗。
當(dāng)然產(chǎn)品的價格也不是越低越好。在吉林有一家做人參飲料的食品企業(yè)，計劃把這種200毫升左右易拉罐包裝的人參飲料定價為6元錢左右。精準(zhǔn)企劃對該企業(yè)的初步建議是定位為中國最貴的飲料，核心目標(biāo)消費群體為成功人士，產(chǎn)品價格每罐定在15元左右最適合。對于這類高端產(chǎn)品，目標(biāo)消費者主要關(guān)注的不是價格，而是產(chǎn)品的功效和品牌。
七、沒錢也可以做品牌的傳播
對于中小食品企業(yè)僅僅靠通過流通渠道推銷產(chǎn)品，很難快速提升產(chǎn)品的銷量，更沒有機(jī)會成為全國性的強(qiáng)勢品牌。不投放電視廣告沒關(guān)系，但產(chǎn)品銷售終端的品牌傳播是不可以缺少的。產(chǎn)品銷售終端的品牌傳播主要包括海報，產(chǎn)品單頁，宣傳小冊子，X展架，POP以及產(chǎn)品的堆頭、貨架等等。這些品牌傳播方式既能夠直接有效提高產(chǎn)品的銷量，有不需要花很多的宣傳費用。中小食品企業(yè)的老板們就是少去飯館吃飯，開差一點的車，產(chǎn)品銷售終端的品牌傳播也不能少。
八、招商對提高產(chǎn)品銷量管用
很多中小食品企業(yè)都把營銷的重點只放在一個區(qū)域市場，這種集中企業(yè)資源做好樣板市場的方式本身沒有錯，但銷售規(guī)模很難做大。因此我們建議中小食品企業(yè)在做好一個或幾個重要區(qū)域市場的同時，可以運用專業(yè)的媒體進(jìn)行全國范圍的產(chǎn)品招商工作。前提是要做好產(chǎn)品的品牌和市場規(guī)劃，只有產(chǎn)品賣的動，經(jīng)銷商掙得到錢，你的企業(yè)才能進(jìn)一步做大產(chǎn)品的銷量。
九、僅靠自己琢磨很難想的明白
產(chǎn)品和品牌的營銷策劃是一個完整的體系，中小食品企業(yè)不可能在短時間內(nèi)能掌握。如果利用自己產(chǎn)品等方面優(yōu)勢與一家專業(yè)的食品策劃公司緊密合作，真正實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，共同做大品牌與產(chǎn)品銷量，利益共享，對中小食品企業(yè)來說是一種快速做大企業(yè)規(guī)模的有效方式。
十、有一種好的合作方式讓你穩(wěn)贏
精準(zhǔn)企劃針對中小食品企業(yè)特別推出：前期只收市場調(diào)研與營銷成本費用，我們的利潤來自于客戶產(chǎn)品銷售增長部分的提成，把中小食品企業(yè)與營銷策劃公司的合作風(fēng)險降到了最低限度，真正實現(xiàn)了中小食品企業(yè)與精準(zhǔn)企劃的雙贏。
結(jié)束語：我們對精準(zhǔn)企劃的理解
精準(zhǔn)企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價格策略，精準(zhǔn)的通路策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對細(xì)分市場和目標(biāo)消費群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式。
面對這種嚴(yán)峻的競爭形式，地產(chǎn)啤酒是不是只有坐以待斃，是不是就沒有作為了呢？
北京精準(zhǔn)企劃憑借16年來為各類中小食品企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗為依據(jù)，我們認(rèn)為
強(qiáng)勢啤酒品牌確實有許多優(yōu)勢，比如品牌知名度高，有精準(zhǔn)的品牌定位，產(chǎn)品線規(guī)劃的清晰，
傳播力度大以及產(chǎn)能優(yōu)勢等。但多數(shù)強(qiáng)勢啤酒品牌也有明顯的不足，比如品牌形象老化，傳播口號針對性不強(qiáng)，產(chǎn)品很難做進(jìn)一步細(xì)分，銷售通路太長，渠道不能做到精耕細(xì)作，品牌和產(chǎn)品規(guī)劃的機(jī)動性差等等。強(qiáng)勢啤酒品牌的這些營銷弱勢為地產(chǎn)啤酒留下了生存和發(fā)展的機(jī)會。
當(dāng)然如果地產(chǎn)啤酒依然停留在僅僅是推銷產(chǎn)品的階段，沒有專業(yè)的市場調(diào)研數(shù)據(jù)的支持，營銷決策還是靠拍腦子，強(qiáng)勢啤酒品牌留下的市場機(jī)會你也把握不住，而且產(chǎn)品的市場空間會越來越小，企業(yè)的利潤也會越來越少。反之如果地產(chǎn)啤酒能通過專業(yè)消費者需求、經(jīng)銷商和競爭對手市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行精準(zhǔn)的品牌規(guī)劃，產(chǎn)品線規(guī)劃，傳播規(guī)劃，招商和渠道規(guī)劃等等，完全可以在一個或幾個地方市場取得競爭優(yōu)勢。畢竟做符合消費者需求的品牌和產(chǎn)品才是硬道理。
整合營銷策劃是一個完整的規(guī)劃體系，對于地產(chǎn)啤酒企業(yè)需要一個較長的接受和轉(zhuǎn)變過程。精準(zhǔn)企劃認(rèn)為地產(chǎn)啤酒只要能首先在以下幾個關(guān)鍵營銷環(huán)節(jié)實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，必定能夠突出強(qiáng)勢啤酒品牌的重重包圍，打出屬于自己的一片天地。
別再靠拍腦袋決策了
如果您是地產(chǎn)啤酒的老板或高管，如果您還是憑經(jīng)驗和感覺做企業(yè)的營銷決策，請你趕快打住。因為浪費的畢竟是您自己口袋里的錢，能不心疼嗎？
不要說青島、燕京、華潤，就連許多區(qū)域強(qiáng)勢啤酒品牌也是依靠調(diào)研數(shù)據(jù)做營銷決策。只有通過專業(yè)、科學(xué)的消費者需求市場調(diào)研，銷售渠道調(diào)研以及競爭對手調(diào)研，才能做到準(zhǔn)確了解市場狀況和消費者的真實需求。其它方式的信息來源都是不可靠的，哪怕你在啤酒行業(yè)有30年以上的工作經(jīng)驗。因為消費者需求在不斷變化，僅靠經(jīng)驗很難判斷準(zhǔn)。
還停留在推銷層次，好產(chǎn)品也難賣出去
中國的市場經(jīng)濟(jì)雖然晚于西方很多年，但到今天也有近三十年的發(fā)展周期。就是在20年前推銷產(chǎn)品，多少也得來點廣告支持。推銷就是自己有什么就賣什么，在市場資源短缺的形式下當(dāng)然可以，因為不要票就能買到啤酒消費者已經(jīng)覺得很滿足了。營銷與推銷的本質(zhì)差異就在于營銷是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品。首先是有好的產(chǎn)品，還要告訴消費者我的產(chǎn)品好在哪里，喝后對你有什么切實的利益等。如果地產(chǎn)啤酒企業(yè)還停留在推銷層次，品質(zhì)好的產(chǎn)品也難賣出去。
一定要有區(qū)隔競爭對手的品牌定位
企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌為什么要有品牌定位？品牌定位的作用是什么？簡單地說品牌定位就是要讓消費者一下就能記住你產(chǎn)品的好處，當(dāng)想喝某種口味或某種品位的啤酒產(chǎn)品時首先想到的就是你這個品牌的啤酒產(chǎn)品。就像要喝品質(zhì)好的啤酒首先會想到青島啤酒，想喝去火的飲料首先會想到王老吉涼茶一樣。不知道你的啤酒產(chǎn)品是否有清晰的品牌定位。
搭建好品牌架構(gòu)，理順自己的產(chǎn)品線
不是品牌數(shù)量越多越好，也不是產(chǎn)品的種類越多越好。不管你的企業(yè)是一個品牌還是有幾個品牌，都要有自己的主力產(chǎn)品線，形成高、中、低端的產(chǎn)品搭配，使自己主力產(chǎn)品線的每一個產(chǎn)品能夠分別滿足不同層次主流消費者差異化的消費需求。打個比方說你家里有3個兒子，每個兒子就需要有不同的性格和優(yōu)點，這樣3個兒子都能順利地取到三個喜歡不同性格和優(yōu)點的媳婦。如果3個兒子的性格和優(yōu)點都一樣，找媳婦就要難得多。
產(chǎn)品品類要緊跟主流口味
地產(chǎn)啤酒產(chǎn)品的口味跟著主流市場走或跟著大品牌走要保險一點，比如說純生、冰純、冰爽、淡爽、鮮爽、清爽、超爽、精品等等。在這個基礎(chǔ)上推出自己個性化的特色產(chǎn)品。
因為僅僅靠產(chǎn)品的口味差異很難取得真正的競爭優(yōu)勢。
與目標(biāo)消費在價值觀層面進(jìn)行溝通
啤酒產(chǎn)品口味方面的訴求是品牌傳播的基礎(chǔ)，地產(chǎn)啤酒很難在產(chǎn)品力方面具備超出強(qiáng)勢啤酒品牌的優(yōu)勢。精準(zhǔn)企劃認(rèn)為地產(chǎn)啤酒品牌只有在產(chǎn)品功能訴求的基礎(chǔ)上與啤酒產(chǎn)品的主流消費群體（26-45歲的男性消費者）在價值觀層面的溝通才能最終贏得消費者的認(rèn)同，突出強(qiáng)勢啤酒品牌的重重包圍，在區(qū)域市場形成長久的局部優(yōu)勢。
26-45歲的男性消費者，不管是企業(yè)的上班族，還是國家公務(wù)員；不管是領(lǐng)導(dǎo)，還是普通職員；不管是事業(yè)的成功者，還是正走在事業(yè)成功的路上。他們在承受家庭責(zé)任的同時，每天都要為實現(xiàn)自己事業(yè)上的目標(biāo)奮斗。他們在享受生活和事業(yè)快樂的同時，每天都要面對各種壓力，各種困難，各種挑戰(zhàn)。跌倒了，勇敢地站起來，在失敗的地方獲得成功。只有具備永不言敗的人生信念，才可能取得最后的勝利。喝啤酒就是為了放松心情，釋放壓力。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)啤酒產(chǎn)品的品牌個性和價值觀與目標(biāo)消費者的價值觀恰好吻合時，消費者就會認(rèn)為你的品牌最能理解自己，你就是自己想喝的啤酒。
沒有品牌傳播的支撐很難提升產(chǎn)品利潤和銷量
地產(chǎn)啤酒的品牌傳播主要包括兩個方面：一方面是產(chǎn)品銷售渠道和銷售終端的品牌傳播；另一方面是電視廣告的傳播。產(chǎn)品銷售渠道和銷售終端的品牌傳播主要是指各級批發(fā)渠道和各種終端賣場（如飯館、超市、社區(qū)小賣店等）的品牌傳播。主要包括海報、宣傳單頁、POP、宣傳小冊子、門頭、X展架等等。電視廣告的傳播就是在企業(yè)當(dāng)?shù)厥屑夒娨暸_做廣告，宣傳啤酒的品牌和產(chǎn)品。這兩項廣告費用加起來，每年花大約在20-30萬即可?？梢哉f是花錢不多，又能夠起到明顯提升產(chǎn)品品牌和銷量的作用，但前提是要做專業(yè)的品牌規(guī)劃和市場規(guī)劃，有好的廣告創(chuàng)意。北京精準(zhǔn)企劃在這方面的收費也很少，前期只需要付市場調(diào)研和營銷策劃的成本費用，我們的利潤來自啤酒企業(yè)產(chǎn)品銷售增長的提成。地產(chǎn)啤酒如果沒有品牌傳播的支撐，最終很難提升產(chǎn)品利潤和銷量。
把控好自己家門口的銷售渠道
地產(chǎn)啤酒的銷售渠道和銷售終端就在自己的家門口，而多數(shù)強(qiáng)勢品牌都是外地產(chǎn)品。結(jié)果你所在的城市市場大部分被別人占了，自己卻被擠到了農(nóng)村市場。這除了說明產(chǎn)品品牌沒有規(guī)劃好外，企業(yè)也沒有建立專業(yè)的銷售管理體系，銷售隊伍的素質(zhì)和銷售隊伍的培訓(xùn)都沒有跟上。自己家門口的市場都丟了，其它市場就更難做了。
通過15年對食品行業(yè)諸多品類、品種產(chǎn)品的市場調(diào)研和整合營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗我們發(fā)現(xiàn)，大的食品品牌，如方便面市場的康師傅、統(tǒng)一、華龍；液態(tài)奶市場的伊利、蒙牛、光明等等。上述食品品牌都是某個食品品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌或強(qiáng)勢品牌，在市場營銷方面實力很強(qiáng)，也很專業(yè)，但是再強(qiáng)大的競爭對手也會有弱項和不足。這些大食品品牌最大的營銷漏洞就是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，具體主要表現(xiàn)為產(chǎn)品包裝等方面的同質(zhì)化，也就是說從產(chǎn)品包裝上看他們的同一款產(chǎn)品同時能滿足所有不同年齡、不同性別吃方便面或喝液態(tài)奶的消費者的需求，無論哪個年齡段，哪個職業(yè)，不同性別的消費者都可以購買，其結(jié)果是無論哪個年齡段，哪個職業(yè)，不同性別的消費者都會感覺到這樣的方便面或液態(tài)奶并這不是最適合自己的產(chǎn)品，并不能滿足自己對方便面或液態(tài)奶產(chǎn)品潛在理性和感性消費方面的個性化需求。
以上這種市場現(xiàn)象對于大食品品牌是營銷漏洞，而對于中小食品企業(yè)則是潛在的，未滿足的市場機(jī)會。同樣其它食品品類的市場，如休閑食品，速凍食品，食用油，調(diào)味品等等品類市場現(xiàn)在的強(qiáng)勢品牌也不同程度存在這樣的營銷漏洞。
中小食品企業(yè)的營銷短板
在我們的客戶中有很多都是中小食品企業(yè)。多數(shù)中小食品企業(yè)在營銷方面的不足主要有：
1、新產(chǎn)品進(jìn)入市場前沒有做專業(yè)、科學(xué)的市場調(diào)研，包括消費者調(diào)研，銷售渠道調(diào)研和競爭對手調(diào)研等；
2、市場營銷人員專業(yè)程度不夠，產(chǎn)品營銷策劃方案不系統(tǒng)，品牌定位不準(zhǔn)確或根本沒有品牌定位；
3、沒有對產(chǎn)品的目標(biāo)市場進(jìn)行的細(xì)分，精準(zhǔn)界定該產(chǎn)品的目標(biāo)市場，也就是說沒有搞清楚產(chǎn)品最終要賣給誰或購買該產(chǎn)品的核心消費者是誰；
4、產(chǎn)品賣點提煉的不準(zhǔn)確或不清晰，不能精準(zhǔn)地給出消費者購買該產(chǎn)品的利益點或理由是什么；
5、企業(yè)只有較少營銷費用為產(chǎn)品做市場推廣，具體表現(xiàn)為廣告宣傳費用很少，產(chǎn)品進(jìn)大的超市很困難，終端展示和促銷活動頻次很低等等。
很多中小食品企業(yè)一方面是市場推廣費用少，另一方面產(chǎn)品又不能滿足消費者潛在的個性需求，綜合這些因素使得中小食品企業(yè)做大市場規(guī)模非常困難。
中小食品企業(yè)的營銷誤區(qū)
目前一些中小食品企業(yè)還存在這樣的營銷誤區(qū)，認(rèn)為自己同一產(chǎn)品的目標(biāo)市場越多越好，目標(biāo)消費者年齡跨度越大越好。我們有一個河北的客戶，他們新推出了一種新休閑食品，并一直認(rèn)為該產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體是18-40歲的女性，但我們通過專業(yè)的消費者市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體是18-26歲的女性，而27歲以上的女性消費者對該產(chǎn)品的接受程度總體不超過30%，比客戶當(dāng)初設(shè)想的消費者年齡段要集中的多。
最重要的是18-26歲的女性消費者與27-40歲的女性消費者是兩個消費需求差異巨大的消費群體，同一款休閑食品很難在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品利益點等方面同時滿足這兩類消費群體的需求。如果這家企業(yè)用同一產(chǎn)品同時針對這兩個目標(biāo)市場，其結(jié)果可能是這兩個年齡段的消費者都會認(rèn)為該產(chǎn)品不是適合自己需要的產(chǎn)品。
不要跟大品牌拼資源
中小食品企業(yè)的產(chǎn)品迅速做大市場的關(guān)鍵是分析這個領(lǐng)域大品牌的營銷缺陷，發(fā)現(xiàn)潛在的消費需求，找準(zhǔn)該產(chǎn)品的目標(biāo)市場，并有針對性推出適合這類消費者個性化需求的產(chǎn)品，而不能簡單地模仿大品牌的產(chǎn)品線規(guī)劃和傳播方式，跟大品牌拼資源。找出大品牌未滿足的市場需求并填補(bǔ)這個空缺市場才是中小食品企業(yè)可取的營銷方式。
中小食品企業(yè)產(chǎn)品的市場機(jī)會在哪里
那么中小食品企業(yè)產(chǎn)品的市場機(jī)會在哪里呢？簡單地說就是通過專業(yè)、科學(xué)的市場調(diào)研，對該類產(chǎn)品的目標(biāo)市場進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，在不同的細(xì)分市場推出適合不同年齡的，不同產(chǎn)品品牌定位，不同口味的，不同包裝，不同價格，不同賣點，不同性格的產(chǎn)品分別滿足不同消費者的個性化需求。中小食品企業(yè)也可以根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和實力的不同在某個細(xì)分市場做以上產(chǎn)品的差異化營銷。這種完全差異化的營銷模式是大品牌很難做到的，中小食品企業(yè)正是需要利用大食品品牌的營銷漏洞，將產(chǎn)品精準(zhǔn)地切入市場，滿足了消費者現(xiàn)在還未被滿足的市場需求，才會有生存和發(fā)展的空間。
為目標(biāo)消費者量身定做產(chǎn)品
如果生產(chǎn)方便面的中小食品企業(yè)能在康師傅一種包裝，一種口味的面賣給所有年齡段消費者吃的基礎(chǔ)上，分別推出適合學(xué)生市場更營養(yǎng)的方便面；適合年輕白領(lǐng)消費者能補(bǔ)充上班體能消耗的方便面；適合老年人需求的易消化方便面等等不同包裝、不同口味，不同利益點，適合不同年齡的方便面品種，我們想消費者可能會更接受一些。
目前，國內(nèi)制藥企業(yè)和醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)普遍規(guī)模較小而且較為分散，利潤空間很薄。中國國內(nèi)現(xiàn)有制藥企業(yè)約6700家，銷售額過億元的只有407家，凈利潤率為11.4%；醫(yī)藥流通企業(yè)有超過16000家，規(guī)模前100家的企業(yè)的銷售額占整個藥品流通行業(yè)的58％，凈利潤僅有0.63―1.2%。無論是規(guī)模還是盈利能力都與國外著名醫(yī)藥企業(yè)有著很大的差距。
同時，醫(yī)藥改革、醫(yī)保制度、GMP,GSP認(rèn)證、藥品管理法等許多政策法規(guī)紛紛出臺，都影響著醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，基于這些不穩(wěn)定因素，目前許多中小企業(yè)的運作并不著眼于長久的可持續(xù)的發(fā)展。
另外，國內(nèi)企業(yè)研發(fā)投入少，創(chuàng)新能力不足，新藥產(chǎn)品的獨特性不強(qiáng)，造成市場同類產(chǎn)品競爭激烈。國內(nèi)制藥企業(yè)對研發(fā)的投入所占銷售收入的比例是5％，而國際先進(jìn)制藥企業(yè)對研發(fā)的投入所占銷售收入的比例高達(dá)15％。近年來，國內(nèi)制藥企業(yè)生產(chǎn)的873種化學(xué)藥物當(dāng)中，有97.4%是仿制的；雖然中成藥的中藥與天然藥物的復(fù)方新藥增長迅猛，至今已有1141種中藥新藥通過注冊，但其中三類四類新藥占了80%，具有獨特性的藥品數(shù)量很少。同類產(chǎn)品、同類劑型的多有重復(fù)研制，導(dǎo)致日后市場競爭日益激烈，低水平重復(fù)帶來的互相壓價、惡性競爭，對本已十分有限的研究力量和資金造成巨大浪費 。
國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)所面臨的上述問題，決定了國內(nèi)企業(yè)近期的營銷關(guān)注點應(yīng)在于品牌營造的突破。
品牌營造對OTC藥品顯得尤為重要。OTC藥品品牌營造的核心對象為最終消費者，品牌的核心定位應(yīng)針對不同消費群體的需求建立消費者對品牌的忠誠度。要想實現(xiàn)這個目標(biāo)，就要形成差異性。因此，市場營銷的手段包括：產(chǎn)品功能、包裝、新品推廣等都應(yīng)以目標(biāo)消費群體的購買與使用行為為基礎(chǔ)；再者，由于渠道覆蓋廣泛，所以需建立強(qiáng)有力的分銷商網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行系統(tǒng)管理的能力，從而形成分銷成本的優(yōu)勢，對差異性的形成也是十分重要的。
當(dāng)然，品牌營造對于處方藥的作用也不能忽視，只是操作有所不同：其核心對象為醫(yī)生，但需兼顧患者與承擔(dān)費用的保險機(jī)構(gòu)，因此品牌營造應(yīng)通過在醫(yī)生中建立知名度和美譽(yù)度而起到促進(jìn)銷售的作用；在制定價格，新產(chǎn)品推廣方式等具體策略時要綜合以上因素；由于購買決定由醫(yī)生、專家、保險機(jī)構(gòu)等多方意見參與，銷售團(tuán)隊需要具備高水平的專業(yè)知識以達(dá)到有效溝通，同時亦需有效管理各大醫(yī)藥公司以確保藥品的分銷覆蓋率和庫存管理。
現(xiàn)階段，國內(nèi)外藥品廠家在品牌的營造方式上有所不同。國內(nèi)藥品廠家往往喜歡采取“傘”式品牌營造的方法，以公司品牌的營造為核心，繼而在公司品牌的大“傘”下推出若干產(chǎn)品品牌；國外藥品廠家則注重對單個產(chǎn)品品牌的投入，在公司品牌的平臺上平行推出多個產(chǎn)品品牌，突出產(chǎn)品的概念、功能，以廠家的品牌來支持產(chǎn)品品牌。誠然，“傘”式品牌培養(yǎng)的方法能夠幫助國內(nèi)的制藥企業(yè)在資源相對有限的情況下，集中力量通過一兩個拳頭產(chǎn)品把企業(yè)做大。但是，從消費者的藥品購買決定過程來看，產(chǎn)品品牌更有利于強(qiáng)勢品牌的建立，國外廠家的做法更加符合市場驅(qū)動的營銷理念。因此，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)要想做“大”的基礎(chǔ)上繼續(xù)做“強(qiáng)”的話，應(yīng)當(dāng)向國外企業(yè)的注重單個產(chǎn)品品牌營造的方向靠攏。
企業(yè)單純將產(chǎn)品、技術(shù)差異作為訴求重點，會無法走出產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的單純價格競爭。國內(nèi)企業(yè)多采取基于技術(shù)的產(chǎn)品營銷模式，即產(chǎn)品主要基于現(xiàn)有生產(chǎn)的能力，出發(fā)點在于技術(shù)上的可實現(xiàn)性。建立在此模式上的品牌缺乏對于目標(biāo)用戶的理解，缺乏正確的規(guī)劃和品牌訴求的針對性，最終造成品牌的長久生命力不足。
當(dāng)然，國內(nèi)也不乏成功的案例
1、太太口服液：太太口服液為中藥制劑，產(chǎn)品本身科技含量不高，技術(shù)方面易被模仿。然而，廠家通過發(fā)掘市場空缺，適時搶占女性保健品領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，并且將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為感性訴求，圍繞消費者不斷創(chuàng)新，在短短幾年中完成了3次包裝更換和工藝革新，從而取得了商業(yè)成功；2、腦白金：該產(chǎn)品具有改善睡眠的功能，符合對消費者的承諾，實際上主要成分為褪黑素，科技含量較低。其取得成功的原因在于對消費者心理具有深刻洞察，了解消費者把產(chǎn)品當(dāng)作自用和送禮產(chǎn)品時的不同消費心理，加上成功的廣告運作使得該產(chǎn)品在市場上風(fēng)靡一時；3、康泰克：因含有“PPA”，康泰克一度退出市場，但“新康泰克”重新進(jìn)入市場后仍然獲得消費者認(rèn)同，顯示了消費者對產(chǎn)品的忠誠度更多地來自對品牌的信任而不是其成分。
以上三個案例實踐證明，先進(jìn)的產(chǎn)品并不是成功的唯一決定要素。只有真正從市場和客戶的需求出發(fā)，提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù), 才能真正贏得客戶。
因此，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)要想在品牌營造上取得成功，應(yīng)當(dāng)采取基于市場的產(chǎn)品開發(fā)和營銷模式（如圖1）。即從客戶需求的角度出發(fā)，加強(qiáng)執(zhí)行力，從調(diào)研數(shù)據(jù)中獲得準(zhǔn)確的客戶需求信息，根據(jù)目標(biāo)客戶群的不同需求開發(fā)不同的品牌和下屬產(chǎn)品，讓產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)更貼近市場，并制定有針對性的產(chǎn)品推廣策略，產(chǎn)品的生產(chǎn)則可以通過自有技術(shù)和合作技術(shù)方式取得。
如何營造品牌，實現(xiàn)創(chuàng)新
品牌的營造主要有賴于以客戶選擇和定位、提供價值和溝通價值為核心的營銷理念。具體可以分為以下八個階段：
1.對用戶基本情況進(jìn)行調(diào)研是了解客戶需求的第一步。首先通過整體目標(biāo)市場界定現(xiàn)有和潛在用戶，然后利用戶基本使用習(xí)慣調(diào)研分析總結(jié)出客戶需求。
2.在對客戶調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，可以界定企業(yè)的核心目標(biāo)客戶群體。運用客戶年齡分布、用戶醫(yī)藥消費水平等特征對客戶進(jìn)行細(xì)分，再運用利潤貢獻(xiàn)率、市場增長速度等指標(biāo)分析客戶群的吸引力，確定核心細(xì)分目標(biāo)客戶（如圖2）。
3.進(jìn)一步對核心目標(biāo)的基本情況進(jìn)行分析，了解其基本需求與需求滿足度，尋找機(jī)會。比較需求滿足程度和需求理想狀態(tài)的差距，從中發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會；并且將用戶對企業(yè)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗與主要競爭對手進(jìn)行對比，從中可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的差異優(yōu)勢， 找到商機(jī)；圍繞差異優(yōu)勢，決定服務(wù)于某一核心目標(biāo)群體的差異定位，并營造品牌。
4.定位可以指導(dǎo)產(chǎn)品的整體設(shè)計，并進(jìn)行測試。清晰的定位可以幫助企業(yè)確定目標(biāo)用戶和他們的核心關(guān)注點，以及產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點。在這個基礎(chǔ)上就能夠進(jìn)行基于成本收入分析的產(chǎn)品定價設(shè)計、基于行為分析上的產(chǎn)品概念（賣點）設(shè)計、基于產(chǎn)品功能分析上的產(chǎn)品功能支持，然后把產(chǎn)品投入都目標(biāo)細(xì)分市場中接受測試，從而完成整個產(chǎn)品的設(shè)計。
5.設(shè)計與產(chǎn)品概念相匹配的營銷計劃。圍繞產(chǎn)品概念,制定廣告策略、促銷計劃和銷售渠道策略等（如圖3），并通過強(qiáng)有力的執(zhí)行，將規(guī)劃變成具體的行動綱領(lǐng)和計劃。
6.根據(jù)營銷總體目標(biāo)，同時兼顧推廣目標(biāo)，來制定有針對性的媒體投放計劃。
7.通過優(yōu)化的渠道執(zhí)行及評估流程來確保渠道計劃得到有效的執(zhí)行。根據(jù)整合的營銷計劃所制定的渠道計劃，應(yīng)當(dāng)通過一個動態(tài)的、優(yōu)化的執(zhí)行及評估流程予以運作，從而確保渠道計劃目標(biāo)的實現(xiàn)。
8.靈活地選擇終端促銷手段（如圖4），最大限度的推動營銷目標(biāo)的成功實現(xiàn)。
建立有效的品牌管理機(jī)制
有效的品牌管理機(jī)制是與強(qiáng)大的營銷部門分不開的。與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)比較，國外的先進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)在營銷隊伍的建設(shè)上有著更加深厚的積累。營銷部門承擔(dān)的典型的品牌管理職能劃分為：品牌管理、市場調(diào)研、營銷溝通和客戶關(guān)系管理，這四種職能相輔承，構(gòu)成有效的品牌管理機(jī)制。
1.品牌管理是營銷管理中最為重要的環(huán)節(jié)。品牌管理工作應(yīng)由企業(yè)各部門共同參與并完善，是一個互動的過程，應(yīng)在市場營銷工作的各個環(huán)節(jié)予以考慮，對于公司經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生影響。品牌或產(chǎn)品經(jīng)理是營銷體系的核心（如圖5）。產(chǎn)品經(jīng)理的典型職責(zé)：掌握所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的相關(guān)預(yù)算，規(guī)劃所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線，決定引入什么產(chǎn)品，從而完成業(yè)務(wù)規(guī)劃部下達(dá)的指標(biāo)，對所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線是否完成業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)；定義用戶需求，協(xié)調(diào)新產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)；協(xié)調(diào)內(nèi)部的各方力量，包括技術(shù)中心、供應(yīng)鏈、銷售和客戶服務(wù)等，保證產(chǎn)品從引入到推廣再到銷售的流程的順暢。通過他們的協(xié)調(diào)，打通從需求到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到銷售的流程。必要時，他們可通過項目團(tuán)隊來提高部門間的協(xié)調(diào)，進(jìn)一步加強(qiáng)運作的流程化。銷售和服務(wù)部作為他們與渠道之間的銷售接口，協(xié)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售及客戶服務(wù)。
2.市場調(diào)研是營銷和品牌管理的重要支持。評估調(diào)研對象在社會文化、物理、人口統(tǒng)計學(xué)、科技和政治方面的因素，據(jù)此形成以客戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略。市場調(diào)研應(yīng)被視作對市場營銷中其他要素進(jìn)行持續(xù)性校準(zhǔn)的工具，對于企業(yè)決策有著重要的作用。而國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)卻未能對市場調(diào)研給予足夠的重視，在經(jīng)營決策過程中常常靠直覺和運氣，但縱觀醫(yī)藥行業(yè)未來的競爭態(tài)勢，這種作法是無法立足的。
房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題,給出了解決這些問題的一些意見和思路。
關(guān)鍵詞: 房地產(chǎn);市場營銷;問題;對策
中圖分類號:F293.35文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:16723198(2009)21013602
1 我國房地產(chǎn)市場營銷發(fā)展歷史
從20世紀(jì)90年代初我國全面推行住房體制改革,到今天20年不到的時間內(nèi),房地產(chǎn)行業(yè)在我國發(fā)展迅速。雖然期間歷經(jīng)波折,但整體發(fā)展勢頭良好。尤其是近幾年,伴隨著國家經(jīng)濟(jì)一路凱歌和居民購買力的穩(wěn)步提升,房地產(chǎn)行業(yè)空前繁榮,其營銷水平也有較大幅度提高。從最初“只管建房,不愁銷”,到后來“想點子,炒概念”,再到現(xiàn)在的全程營銷,房地產(chǎn)行業(yè)營銷觀念和方法發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變,其發(fā)展歷程可大致歸納為以下幾個階段:
1.1 生產(chǎn)階段
這一階段,受計劃經(jīng)濟(jì)時代住宅分配制度的影響,只要位置合適,建筑安全可靠,水電等設(shè)備功能齊全,客戶必然會找上門來,無需開發(fā)商去想推銷事宜,大多數(shù)開發(fā)商只有簡單的房地產(chǎn)概念,重復(fù)地拿地、建房和賣房。
1.2 推銷階段一(起步階段)
這一階段,住房體制改革已逐步開展,房地產(chǎn)市場有了一定程度的競爭。開發(fā)商開始重視質(zhì)量、位置、配套等基本因素,但對于產(chǎn)品是否能迎合消費者需求,仍缺乏足夠關(guān)心。在此階段,開發(fā)商往往缺乏市場調(diào)研(消費者需求調(diào)查)意識,開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷,產(chǎn)品銷售更多依賴于廣告推廣、售樓人員的銷售技巧和促銷策略。
1.3 推銷階段二(概念階段)
這一階段,房地產(chǎn)商掌握了更多的營銷方法,他們會選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征,比如地段、價格、配套、環(huán)境、建筑風(fēng)格等,向消費者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,使消費者對該樓盤建立起概念的認(rèn)識,選擇自己偏好的樓盤,以達(dá)到促銷目的。
1.4 推銷階段三(賣點群階段)
這一階段,消費者對居住條件的需求變得越來越理性,房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈。開發(fā)商逐漸意識到必須以用戶為中心。此時較多的推廣方式是羅列樓盤眾多優(yōu)點,并將其集于一身,形成一個概念群,以此來做樓盤推廣。一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)、人文社區(qū)、山水社區(qū)層出不窮。當(dāng)然,這種營銷模式也容易被復(fù)制,經(jīng)過互相復(fù)制和模仿后,很多開發(fā)商的營銷策略顯得乏善可陳。
1.5 營銷階段一(全程策劃階段)
這一階段,也就是如今一部分房地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀。營銷觀念已經(jīng)從“推銷”變成盡量“不推而銷”,這就對品牌管理,前期調(diào)研,市場定位,定價策略,推廣水平,服務(wù)意識等方面提出了更高要求,全程策劃的概念也就孕育而生。全程營銷要求從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合,通過市場調(diào)查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程,使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費者的需要,真正做到“不推而銷”。
1.6 營銷階段二(全面創(chuàng)新階段)
知識經(jīng)濟(jì)下的當(dāng)代社會瞬息萬變,房地產(chǎn)市場日新月異,競爭異常激烈,為了滿足日愈挑剔的消費者,各種營銷策劃方案層出不窮。經(jīng)歷過不斷的模仿、被模仿,同質(zhì)化惡性循環(huán)的鎮(zhèn)痛,越來越多的房地產(chǎn)商意識到不斷創(chuàng)新是企業(yè)長盛不衰的唯一法寶。房地產(chǎn)市場營銷可能的創(chuàng)新方式包括:整合營銷,關(guān)系營銷,人文營銷,綠色營銷,服務(wù)營銷,社會營銷。只有將滿足消費者多樣化需求作為出發(fā)點,綜合運用各種創(chuàng)新營銷模式,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
2 當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷問題
2.1 沒有上升到全程策劃階段
不重視房地產(chǎn)營銷策劃,或者說還停留在產(chǎn)品觀念或推銷觀念的階段,沒有從市場實際需求出發(fā),閉門造車,生產(chǎn)出自認(rèn)為品質(zhì)高,適合消費者需求的產(chǎn)品,最后往往花費大量精力和金錢去推銷,結(jié)果卻不理想,此類問題在小規(guī)模企業(yè)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出。
2.2 缺乏科學(xué)的市場調(diào)研
調(diào)查樣本選擇欠妥當(dāng),調(diào)查方式單一,調(diào)查數(shù)據(jù)針對性不強(qiáng)甚至以二手資料為準(zhǔn),缺少實地調(diào)研,導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確性差。筆者曾參加過某上市公司的市場調(diào)研,整個過程隨意化,簡單化和粗糙化。
2.3 市場定位不準(zhǔn)
市場調(diào)查方法、范圍、資料不全面,對區(qū)域環(huán)境分析不透徹,對細(xì)分市場認(rèn)識粗淺甚至混淆目標(biāo)市場和市場定位,這些都導(dǎo)致了很多房地產(chǎn)家市場定位缺乏科學(xué)性,胡子眉毛一把抓,羅列賣點,導(dǎo)致樓盤滯銷。
2.4 推廣乏善可陳
目前,多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還是偏愛大眾媒體。大眾傳媒有效性差,成本也居高不下。隨著媒體干擾的增大,車身廣告,站牌廣告,電臺廣告,報紙廣告,戶外廣告等推廣方式的宣傳效果大打折扣。現(xiàn)今時代是小眾傳播的時代,如何用最小的成本,起到最佳的宣傳效果,值得很多房地產(chǎn)企業(yè)研究。
2.5 營銷短視
急于求成的心態(tài),使房地產(chǎn)商常常把營銷和熱銷等同,犯了“營銷近視癥”,表現(xiàn)在:為了利潤最大化,忽略了房地產(chǎn)的增值空間;整個樓盤同時上市,剩下的“死角房”無人問津;片面地運用營銷技巧,項目面市無計劃,前后矛盾;夸大宣傳效果,亂承諾,導(dǎo)致后續(xù)爭端不斷;定位搖擺不定,沒能形成長久的品牌形象等。而實際上,企業(yè)營銷的成敗絕不是一兩次推盤成績可以決定的,它是各種綜合因素長期積累的效果。
3 對策分析
3.1 建立全程營銷觀念
如今的房地產(chǎn)市場與以往不能同日而語,只重視房子,而不是消費者;只重視推廣,而不是全程策劃;只會模仿,而不是創(chuàng)新,這樣的觀念已經(jīng)無法適應(yīng)市場的要求。房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該是全過程的策劃,并且不斷創(chuàng)新營銷模式,才能在激烈的市場站穩(wěn)腳跟。
3.2 重視顧客關(guān)系
企業(yè)與顧客之間信息、情感的溝通,不僅有利于建立長期穩(wěn)定、相互依賴的關(guān)系,還可以為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量定位、內(nèi)部員工的管理提供重要信息,使企業(yè)及每個員工更加接近顧客需求,提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。因此,房地產(chǎn)商應(yīng)該重視顧客關(guān)系,關(guān)心顧客,收集顧客對產(chǎn)品、服務(wù)的改進(jìn)意見并及時向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息,不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,使顧客滿意度得以提升。
3.3 科學(xué)市場調(diào)研
房地產(chǎn)營銷的目的是在深度的前期市場調(diào)研和策劃的基礎(chǔ)上實行全過程營銷。調(diào)研是策劃的第一步,調(diào)研是否全面、準(zhǔn)確,將直接影響到目標(biāo)市場的細(xì)分和市場定位的選擇。轟動上海樓市的“沙田花園”,曾以兩個月完成了整個小區(qū)4萬多平方米商品住宅的主體銷售,原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入,在建房前就明確了如何賣,賣給誰的營銷思路,所以成為上海率先完成全過程營銷的一個成功案例。
3.4 市場定位合理
房子未建,定位先行,動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”。必須在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分,以確定有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶;同時加強(qiáng)對競爭者狀況調(diào)查,以防定位趨同。通過市場調(diào)研,正確識別顧客的現(xiàn)實需求、潛在需求,競爭者對需求的滿足狀況,并根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部條件和經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行合理的市場定位。
3.5 樹立品牌意識
筆者曾經(jīng)任職于一家地產(chǎn)公司,公司所在區(qū)域主要競爭對手包括萬科和幾家武漢本地產(chǎn)公司。位置相近,風(fēng)格,房型,配套等各有千秋,甚至很多方面我們的樓盤更占優(yōu)勢,但萬科的均價比我們高300-400。公司營銷總監(jiān)給我們解釋:如果是完全一樣的房子,萬科比我們貴幾百,我們比其他幾家公司貴一兩百,這是正常的,由此可見品牌的力量。然而很多開發(fā)商只顧近期利益,對顧客不誠信,目光短淺,缺乏品牌意識,這樣的行為是涸澤而漁,注定無法獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)只有樹立優(yōu)秀品牌的愿景,建立長期的品牌發(fā)展規(guī)劃,輔之以品牌施展策略,才可能成功樹立自己的品牌,從而享受品牌帶給自身的巨大品牌價值和核心優(yōu)勢。
3.6 開發(fā)商與商建立良好的合作關(guān)系
很多開發(fā)商需要與商合作以減少銷售成本,但又無法充分信任商,要么更換商,要么束縛商的手腳,從而引發(fā)高昂委托成本。開發(fā)商與商應(yīng)該建立良好的合作伙伴關(guān)系,充分發(fā)揮各自的核心競爭力,到達(dá)1+1>2的效果。為了建立這樣一種關(guān)系,首先必須改變商的甄選標(biāo)注,價格不再應(yīng)該作為唯一,甚至不是最重要的因素。商誠信與否、實力大小、企業(yè)文化是否契合等因素必須綜合考慮在內(nèi);其次,必須改變觀念,在合作過程中,要給予商足夠的空間,不要輕易更換商或隨意否決商的建議;再次,對合作過程要進(jìn)行有效控制,信任不等于放縱和姑息,事先應(yīng)該建立一套控制機(jī)制,防止合作過程中出現(xiàn)的問題的擴(kuò)大化。
3.7 重視小眾傳播
隨著廣告泛濫,大眾媒體對消費者的吸引力已經(jīng)大大降低,傳統(tǒng)的傳播媒介費用不菲,效果卻不盡人意。如何有效降低營銷費用,將本應(yīng)在大眾營銷所需費用實實在在地讓利給消費者,小眾傳播是理性的選擇。房地產(chǎn)商一方面可以利用現(xiàn)代化手段,如數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等,捕捉目標(biāo)消費者的有效信息,另一方面要創(chuàng)新傳播渠道,針對特定地區(qū)的特定人群展開精準(zhǔn)的傳播推廣。筆者曾經(jīng)參加過一個樓盤的銷售,當(dāng)時提出了基于短信的傳播方法,這就是一種小眾傳播的嘗試。
3.8 不斷創(chuàng)新營銷模式
對于身處激烈競爭的房地產(chǎn)企業(yè),唯有不斷提高營銷能力,特別是營銷創(chuàng)新水平,方能在激戰(zhàn)中不斷發(fā)展壯大。常見的創(chuàng)新模式包括:文化營銷――發(fā)掘和宣傳樓盤的文化象征意義,提升樓盤的文化品位,以滿足購房者精神方面需要;綠色營銷――綠色生活是現(xiàn)代人永遠(yuǎn)的追求,通過打造綠色環(huán)保的概念,滿足特定人群的綠色和健康需要;服務(wù)營銷――廣義來講,任何產(chǎn)品都是服務(wù),通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足消費需求;體驗營銷――讓顧客高度體驗住房,促使認(rèn)知、喜好并購買;關(guān)系營銷――通過優(yōu)化和所以利益相關(guān)方的關(guān)系,來開展?fàn)I銷活動。
參考文獻(xiàn)
[1]袁野.房地產(chǎn)市場營銷學(xué)[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2005.
[2]樓江.房地產(chǎn)市場營銷理論與實務(wù)[M].上海:同濟(jì)大學(xué)出版社,2005.
[3]柯云斌.論房地產(chǎn)營銷策略[J],商場現(xiàn)代化,2007,(3):113115.
