序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的淺談保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其創(chuàng)新樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

淺談保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其創(chuàng)新:“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式探索

摘 要：“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)給我國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供新的契機(jī)。本文通過(guò)分析我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中存在的不足，剖析美日發(fā)達(dá)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代表企業(yè)的發(fā)展歷程，為我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)借鑒。結(jié)合國(guó)際經(jīng)驗(yàn)及目前市場(chǎng)趨勢(shì)，未來(lái)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式將會(huì)在營(yíng)銷渠道、產(chǎn)品創(chuàng)新及保險(xiǎn)公司組織形式等多方面創(chuàng)新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)；保險(xiǎn)營(yíng)銷；模式創(chuàng)新

1997年，中國(guó)成立第一家保險(xiǎn)信息網(wǎng)站。經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從無(wú)到有，市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，據(jù)曲速資本的《2016 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)總保費(fèi)規(guī)模從去年859億元猛增至2234億元，同比增長(zhǎng)比率為160.1%，占總保費(fèi)收入的比例達(dá)到9.2%，滲透率翻倍增長(zhǎng)，逐漸在總保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)中顯露頭角。開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司數(shù)量已超過(guò)100 家，占比在全國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)總數(shù)的55%以上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司也如雨后春筍紛紛成立。

2015年，總理在兩會(huì)中首次提出“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)”。互聯(lián)網(wǎng)科技將對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷、產(chǎn)品定價(jià)、員工管理、客戶服務(wù)等等方面產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。從營(yíng)銷模式上看，互聯(lián)網(wǎng)已然不止是一個(gè)新的銷售渠道，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)與新興互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的融合已滲透到多個(gè)方面，深刻地對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行顛覆變革。

一、我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

自2013年以來(lái)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模逐年攀升。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為我國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新機(jī)遇，但在發(fā)展過(guò)程中也暴露出一些問(wèn)題，亟需進(jìn)一步規(guī)范。

（一）市場(chǎng)監(jiān)管體系不完善

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)存在法律空缺及市場(chǎng)監(jiān)管不足的問(wèn)題。2014年修改后的《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》仍無(wú)專門的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)法律規(guī)范，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)要求缺乏相關(guān)法律指導(dǎo)。目前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展暫時(shí)由保監(jiān)會(huì)印發(fā)的全國(guó)規(guī)范性文件進(jìn)行約束，監(jiān)管面較為局限，執(zhí)行力度有待提高。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)渠道，保險(xiǎn)公司未設(shè)立專門的維權(quán)及投訴通道，消費(fèi)者線上購(gòu)買便捷的背后存在著理賠難、維權(quán)難的隱患。

（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡

近些年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展很快，然而同歐美等保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率仍處于較低的水平，在發(fā)展過(guò)程中也暴露出產(chǎn)品單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡的問(wèn)題。2014年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模達(dá)330億元，同比增長(zhǎng)5倍以上。然而，59%的保費(fèi)來(lái)自于萬(wàn)能險(xiǎn)。部分保險(xiǎn)公司追求保費(fèi)規(guī)模的快速擴(kuò)張，賠本賺吆喝，在互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)售高收益理財(cái)型險(xiǎn)種來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新不足。保費(fèi)增長(zhǎng)快速的同時(shí)也增加了險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)壓力，埋下了低償付率、高退保率的隱患。

我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)呈現(xiàn)增長(zhǎng)見(jiàn)緩的趨勢(shì)，2014年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)險(xiǎn)規(guī)模達(dá)506億元，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的96%，其他非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速緩慢。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)一家獨(dú)大的局勢(shì)并不利于互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)份額的增加并非是財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)新的保費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，而來(lái)源于其他傳統(tǒng)車險(xiǎn)渠道市場(chǎng)份額的縮減?；ヂ?lián)網(wǎng)車險(xiǎn)價(jià)格的優(yōu)惠吸引了眾多消費(fèi)者選購(gòu)，損害一部分保險(xiǎn)從業(yè)者的利益，長(zhǎng)久以往容易滋生渠道沖突。同時(shí)，單純發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)并無(wú)法給保險(xiǎn)公司帶來(lái)顯著的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

（三）供需雙方存在信息不對(duì)稱

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)于保險(xiǎn)供方和保險(xiǎn)需方都存在相應(yīng)的信息劣勢(shì)。對(duì)于保險(xiǎn)供方，信息不對(duì)稱主要來(lái)源于被保險(xiǎn)人的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為了給客戶最優(yōu)的購(gòu)買體驗(yàn)，省卻了一部分傳統(tǒng)渠道銷售時(shí)的一些核保程序。而購(gòu)買流程的優(yōu)化加大了保險(xiǎn)公司對(duì)投保人告知信息的核實(shí)難度，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)有一些不法份子通過(guò)購(gòu)買互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)險(xiǎn)種來(lái)進(jìn)行非法洗錢，嚴(yán)重破壞我國(guó)的金融秩序。

對(duì)于保險(xiǎn)需方，信息不對(duì)稱主要有兩方面，一是由于消費(fèi)者自身缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，在網(wǎng)上自助購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)對(duì)一些保險(xiǎn)條款理解有誤，從而影響決策；另一方面是保險(xiǎn)供方信息披露不充分，掩蓋其實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益。

（四）用戶信息安全堪憂

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的依賴度很高，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)需要錄入姓名、電話、住址、銀行卡賬戶等重要個(gè)人隱私信息。一些假冒網(wǎng)站、手機(jī)軟件、未知鏈接等涉及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的違法犯罪行動(dòng)威脅著用戶信息安全。除此之外，媒體曾報(bào)道超過(guò)20家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)官網(wǎng)的信息防護(hù)系統(tǒng)不到位，存在信息泄漏風(fēng)險(xiǎn)。一旦爆發(fā)重大信息安全事故，將對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性發(fā)展起到負(fù)面影響。

（五）險(xiǎn)種創(chuàng)新不足

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅僅是開(kāi)通一個(gè)新的保險(xiǎn)銷售渠道，將傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行銷售，而是將互聯(lián)網(wǎng)思維融合到保險(xiǎn)的方方面面。其中，險(xiǎn)種創(chuàng)新就是一個(gè)大的機(jī)遇點(diǎn)。從目前在線銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，大部分是傳統(tǒng)線下銷售產(chǎn)品的線上遷移，如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)等，產(chǎn)品同質(zhì)化高，創(chuàng)新不足。而居于場(chǎng)景化開(kāi)發(fā)的新型險(xiǎn)種則參差不齊，個(gè)別產(chǎn)品以保障為噱頭，實(shí)際卻偏離了保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)，上市不久就被保監(jiān)會(huì)喝令下架，如“罰單險(xiǎn)”等。

二、國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒

美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展較早、技術(shù)成熟，是全球業(yè)務(wù)量最大、涉及范圍最廣、客戶數(shù)量最多的市場(chǎng)。1995年2月創(chuàng)立的InsWeb公司曾是美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的成功案例，最終卻因入不敷出而被收購(gòu)。日本生命網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司（http：//www.lifenet-seimei.co.jp/）（Life Net Insurance Company，下文簡(jiǎn)稱Life Net）是一家互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)公司，自2008年成立以來(lái)取得不錯(cuò)的市場(chǎng)成績(jī)。相比之下，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人壽保險(xiǎn)公司仍是空白。研究InsWeb公司衰敗的原因和Life Net運(yùn)營(yíng)模式及發(fā)展理念對(duì)發(fā)展我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)有極好的參考及借鑒意義。

（一）美國(guó)InsWeb模式借鑒

InsWeb保險(xiǎn)網(wǎng)站是美國(guó)一家頗負(fù)盛名的第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站，于1995年成立，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷售人員出售營(yíng)銷線索及為客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品比價(jià)和最優(yōu)方案收取服務(wù)傭金實(shí)現(xiàn)盈利。InsWeb通過(guò)與全球180家網(wǎng)站互聯(lián)，持續(xù)吸引大量新客戶訪問(wèn)InsWeb網(wǎng)站，在成立四年后迅速突破300萬(wàn)用戶，之后一直保持對(duì)美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的非凡影響力。然而，好景不L，2010年，InsWeb陷于經(jīng)營(yíng)危機(jī)，營(yíng)業(yè)額急劇下降，然而網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)高昂的成本仍需投入，收不抵支的情況一直持續(xù)，最終于2011年下半年被bankrate收購(gòu)。

InsWeb的沒(méi)落歸結(jié)于以下三方面：一是InsWeb網(wǎng)站主銷標(biāo)準(zhǔn)化和粘度低的短期產(chǎn)品，業(yè)務(wù)量有限，傭金收入不高。二是InsWeb網(wǎng)站的交流模式單一，客戶只能在線或電話咨詢。當(dāng)客戶在網(wǎng)站上選購(gòu)對(duì)比保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)疑慮時(shí)，在線及電話咨詢不能有效地解決客戶的疑問(wèn)，從而削弱了客戶的購(gòu)買欲望。三是InsWeb網(wǎng)站無(wú)法提供一站式購(gòu)買服務(wù)，客戶在InsWeb網(wǎng)站上獲得投保建議后仍需鏈接轉(zhuǎn)入不同保險(xiǎn)公司網(wǎng)站選購(gòu)其心儀的產(chǎn)品，購(gòu)買體驗(yàn)不佳，同時(shí)又讓客戶面臨更多被營(yíng)銷的處境，影響成交率及客戶的忠誠(chéng)度。

（二）日本Life Net模式借鑒

Life Net于2008年5月18日開(kāi)業(yè)，是一家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售的壽險(xiǎn)公司。開(kāi)業(yè)后有效保單平均月增長(zhǎng)率在10%以上，市場(chǎng)影響力和保費(fèi)規(guī)模增速很快。截至至2015年12月，Life Net累計(jì)保單銷量為222598張，是日本業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)銷量最高的保險(xiǎn)公司。

Life Net有著清晰的發(fā)展策略――構(gòu)造簡(jiǎn)單和便宜的產(chǎn)品，其能在短時(shí)間內(nèi)取得快速發(fā)展有以下多方面的原因：一是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位；Life Net致力于為20-40歲的中青年人群提供人壽、醫(yī)療及失能三類保障型險(xiǎn)種，對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化和從簡(jiǎn)，只開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)責(zé)任單一的簡(jiǎn)單產(chǎn)品。二是產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；Life Net的產(chǎn)品僅在官網(wǎng)直銷，省去傭金和手續(xù)費(fèi)等附加費(fèi)用，加之其產(chǎn)品保險(xiǎn)金額較低，故能迎合且覆蓋大多數(shù)日本普通民眾的需求。三是服務(wù)優(yōu)質(zhì)貼心；Life Net在官網(wǎng)打造保險(xiǎn)資訊欄目，客戶可以學(xué)習(xí)到一般的人身險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)還提供免費(fèi)電話和電郵咨詢服務(wù)，讓客戶在懂保險(xiǎn)的基礎(chǔ)下接納保險(xiǎn)，主動(dòng)購(gòu)買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)Life Net用動(dòng)畫展示及語(yǔ)音解釋等方式來(lái)展示產(chǎn)品，保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)單力求讓客戶容易理解產(chǎn)品。四是購(gòu)買體驗(yàn)好；網(wǎng)站上的產(chǎn)品購(gòu)買手續(xù)簡(jiǎn)單，一鍵下單、線上支付，提供24h*7day服務(wù)，用戶體驗(yàn)佳。理賠服務(wù)迅速周到，保險(xiǎn)金一般在提交理賠申請(qǐng)兩2個(gè)工作日內(nèi)即可到賬，其中醫(yī)療保險(xiǎn)金24小時(shí)到賬，客戶滿意度高，二次購(gòu)買率高。五是信息公開(kāi)透明；Life Net在官網(wǎng)公開(kāi)企業(yè)的月度業(yè)績(jī)報(bào)告和產(chǎn)品信息，減少信息不對(duì)稱，讓客戶放心購(gòu)買。

綜上，Life Net運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，在于細(xì)分險(xiǎn)種領(lǐng)域的專業(yè)性和以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。不論是對(duì)于積極摸索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道突破的大型保險(xiǎn)公司，如“老三家”，還是想借助“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”這一新興市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的中小型保險(xiǎn)公司，抑或是新建或籌建中的新保險(xiǎn)公司，Life Net模式都有很好的借鑒意義。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新探索

順應(yīng)著“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展大浪潮，國(guó)家也為現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)頒布政策紅利，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管法律法規(guī)日益完善。我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民用于消費(fèi)、投資的資金更為充裕，保險(xiǎn)購(gòu)買力提高。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有廣闊的發(fā)展空間。然而傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道增長(zhǎng)乏力，已無(wú)法適應(yīng)新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，我國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展亟需突破。顯然，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主流，研究互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新有利于我國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)健康有序的發(fā)展。

（一）利用互聯(lián)網(wǎng)銷售傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，首先在于搭建了互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，將傳統(tǒng)線下銷售的產(chǎn)品搬到線上來(lái)銷售。我國(guó)首先開(kāi)通的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)是平安、太平洋、泰康人壽在2000年相繼開(kāi)通的官方網(wǎng)站，由于當(dāng)時(shí)全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫的影響，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)陷入癱瘓。直到2003年，各家保險(xiǎn)公司才陸續(xù)在官網(wǎng)上發(fā)售自家保險(xiǎn)產(chǎn)品。而后，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道發(fā)展呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的局面。

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道創(chuàng)新主要有以下六種方式：1.保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站，如泰康在線、國(guó)壽e商城等；2.專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)站，如慧擇網(wǎng)、中民保險(xiǎn)網(wǎng)等；3.第三方保險(xiǎn)商務(wù)平臺(tái)，如淘寶保險(xiǎn)、網(wǎng)易保險(xiǎn)和騰訊的財(cái)付通保險(xiǎn)等；4.網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)機(jī)構(gòu)，如攜程、去哪兒網(wǎng)、春秋航空等，這類的機(jī)構(gòu)往往具有相關(guān)在線保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)，服務(wù)客戶均為有出行計(jì)劃的群體，具有意外險(xiǎn)銷售優(yōu)勢(shì)；5.專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。2003年眾安在線成立，成為我國(guó)第一家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。眾安保險(xiǎn)自開(kāi)業(yè)以來(lái)一直廣受關(guān)注，并不負(fù)眾望，在兩年內(nèi)創(chuàng)造了五百億的市值。2015年，保監(jiān)會(huì)又陸續(xù)批復(fù)了三張互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司牌照。2016年，已有多家公司在申請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司的牌照。眾安一家獨(dú)大的壟斷局面被打破，渠道競(jìng)爭(zhēng)也將給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展注入新的血液；6.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道，如保險(xiǎn)公司APP，微信門店，微信公眾號(hào)等。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售渠道已全面鋪開(kāi)，讓消費(fèi)者能隨時(shí)隨地，輕輕松松完成在線投保。

（二）產(chǎn)品精準(zhǔn)定位及定價(jià)

互聯(lián)網(wǎng)科技革命給傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)新的銷售渠道的同時(shí)，也給保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。產(chǎn)品創(chuàng)新不僅能開(kāi)發(fā)更多的市場(chǎng)需求，也能對(duì)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展起到良好的促進(jìn)作用。如何將互聯(lián)網(wǎng)思維融合進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新一個(gè)大的突破點(diǎn)。未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新有望將從以下三方面突破發(fā)展。

1.針對(duì)特定場(chǎng)景開(kāi)發(fā)全新的保險(xiǎn)產(chǎn)品

網(wǎng)購(gòu)愛(ài)好者熟悉的退運(yùn)險(xiǎn)就是緣于網(wǎng)購(gòu)?fù)素泩?chǎng)景開(kāi)發(fā)的新險(xiǎn)種，類似的險(xiǎn)種還有手機(jī)碎屏險(xiǎn)、高溫險(xiǎn)、飛機(jī)延誤險(xiǎn)等等。這類產(chǎn)品會(huì)有小額、碎片化、數(shù)量多的特點(diǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，將互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)發(fā)揮到極致，讓售價(jià)幾毛錢的保險(xiǎn)產(chǎn)品也能匯集千萬(wàn)乃至過(guò)億的保費(fèi)規(guī)模。如2015年雙11當(dāng)天，眾安保險(xiǎn)的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)單日保單成交量達(dá)3.08億單。目前眾安財(cái)險(xiǎn)在這一方面的產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)先市場(chǎng)，并獲得不菲的市場(chǎng)效益。

2.針對(duì)特定人群進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品定制

傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品也有市場(chǎng)細(xì)分的設(shè)計(jì)理念，如少兒險(xiǎn)、孕婦險(xiǎn)、老人意外險(xiǎn)等。出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范，此類的細(xì)分只是粗略的，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)能夠輕而易舉地將具有共同風(fēng)險(xiǎn)的人群匯聚在一起，形成一定規(guī)模，精細(xì)劃分市場(chǎng)。特定人群保險(xiǎn)產(chǎn)品定制可以有兩種方式，其一是先進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，然后針對(duì)特點(diǎn)人群推廣。其二發(fā)起設(shè)立，先征集具有同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的人群，待欲參保人群達(dá)到一定數(shù)量規(guī)模后，再委托保險(xiǎn)公司研發(fā)特定產(chǎn)品并為其承保。這種方式可以規(guī)避新型險(xiǎn)種滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，目前在市場(chǎng)還無(wú)相關(guān)應(yīng)用。

3.基于智能軟硬件的數(shù)據(jù)來(lái)影響保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)

商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化、健康險(xiǎn)個(gè)稅優(yōu)惠、萬(wàn)能險(xiǎn)最低保證利率放開(kāi)等新規(guī)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品費(fèi)率創(chuàng)新變革?；谥悄苘浻布臄?shù)據(jù)讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定價(jià)成為可能，如車載設(shè)備或駕駛記錄軟件可收集駕駛員的行車數(shù)據(jù)及駕駛習(xí)慣，將車險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率與駕駛員的駕駛數(shù)據(jù)掛鉤，實(shí)現(xiàn)因人因車定價(jià)。智能體重稱可記錄被保險(xiǎn)人的多項(xiàng)身體數(shù)據(jù)，將對(duì)健康險(xiǎn)的費(fèi)率差異提供參照。

（三）成立互聯(lián)網(wǎng)相互保險(xiǎn)公司

在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)展壯大的同時(shí)，一些網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)也_始出現(xiàn)。保險(xiǎn)的初衷是“我為人人，人人為我”，然而商業(yè)化的保險(xiǎn)形式淡化了這一初衷，而抗癌公社（https：// ）、e互助平臺(tái)（http：// ）等網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)就是在“眾人互助”的理念下成立。

網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的運(yùn)行模式多為公益性的，在平臺(tái)快速發(fā)展的同時(shí)也存在一些弊端。其中最嚴(yán)峻的問(wèn)題是互助平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)捉襟見(jiàn)肘。抗癌公社主張“0費(fèi)加入”和“0收費(fèi)”，平臺(tái)免費(fèi)為社員提供服務(wù)，中間無(wú)抽成，社員無(wú)人患病或死亡就沒(méi)有任何費(fèi)用。但平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本、人力成本是一筆大花費(fèi)，抗癌公社的經(jīng)費(fèi)主要來(lái)源于熱心人士資助。

對(duì)比于“純公益性”的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，“互聯(lián)網(wǎng)相互保險(xiǎn)公司”的運(yùn)營(yíng)方式將有更持久的生命力和更大的發(fā)展空間。相互保險(xiǎn)公司是投保人基于相互保障的原則設(shè)立并共同擁有，為投保人自己經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法人組織，其經(jīng)營(yíng)目的是為各保單持有人提供低成本的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不是追逐利潤(rùn)。在國(guó)外，相互保險(xiǎn)公司是一種成熟的保險(xiǎn)公司組織形式，在全球保險(xiǎn)業(yè)中占據(jù)重要位置。我國(guó)的相互保險(xiǎn)仍處于起步階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，相互保險(xiǎn)迎來(lái)發(fā)展新機(jī)遇。新《國(guó)十條》明確提出“鼓勵(lì)開(kāi)展多種形式的互助合作保險(xiǎn)”。保監(jiān)會(huì)于2015年2月了《相互保險(xiǎn)組織監(jiān)管試行辦法》，為相互保險(xiǎn)的設(shè)立要求、運(yùn)行方式提供了法規(guī)依據(jù)，掃除相互保險(xiǎn)的法規(guī)障礙。2015年底，保監(jiān)會(huì)已啟動(dòng)相互保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)牌照審批程序。

互聯(lián)網(wǎng)相互保險(xiǎn)公司從保險(xiǎn)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，不追求股東利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)成本低廉的特點(diǎn)，可以更好地為中低收入人群和高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域提供簡(jiǎn)便靈活、惠而不費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)，對(duì)實(shí)現(xiàn)普惠金融有積極的促進(jìn)意義。憑借大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)，云計(jì)算等新興互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，相互保險(xiǎn)公司可實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化營(yíng)銷、投保、核保以及理賠，減少了中介環(huán)節(jié)，降低了展業(yè)費(fèi)用。同時(shí)將運(yùn)作情況公布在官方網(wǎng)站上，讓每一位成員知悉。

成立互聯(lián)網(wǎng)相互保險(xiǎn)公司有望結(jié)束我國(guó)股份制保險(xiǎn)公司為主的單一保險(xiǎn)市場(chǎng)組織形式，挖掘保險(xiǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。未來(lái)，相互保險(xiǎn)公司將成為我國(guó)股份制保險(xiǎn)公司的合理補(bǔ)充，突破保險(xiǎn)業(yè)單一商業(yè)模式局限，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)化、差異化、特色化、多元化發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的，各保險(xiǎn)公司應(yīng)立足自身資質(zhì)，積極探索適合其發(fā)展的模式。對(duì)于大型保險(xiǎn)公司，因其具有雄厚的資金實(shí)力和較高的市場(chǎng)知名度，可以官網(wǎng)直銷為主，輔以第三方代銷。渠道發(fā)展的同時(shí)加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，同時(shí)打造互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生活社區(qū)。對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司，由于資金、技術(shù)、品牌知名度的受限，借助第三方平臺(tái)銷售更具有優(yōu)勢(shì)。然而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)贏家并非只體現(xiàn)在保費(fèi)規(guī)模上，以高收益率吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷策略弊端凸顯?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模發(fā)展較快的新興保險(xiǎn)公司仍任重道遠(yuǎn)。日新月異的互聯(lián)網(wǎng)科技正在重塑著各行各業(yè)的發(fā)展方式，在時(shí)展潮流下，企業(yè)只有直面挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

淺談保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其創(chuàng)新:論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式改革問(wèn)題

摘要：金融市場(chǎng)一體化的加速，保險(xiǎn)越來(lái)越被重視。然而保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷觀念滯后，產(chǎn)品創(chuàng)新不足，營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊，營(yíng)銷模式單一等諸多問(wèn)題仍然是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大阻礙。因此保險(xiǎn)業(yè)亟待創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念和模式。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；營(yíng)銷策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷指的是在不同的環(huán)境下，保險(xiǎn)作為一種商品，為了滿足客戶的需求，或者是實(shí)現(xiàn)相關(guān)企業(yè)的相關(guān)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷不是保險(xiǎn)推銷。良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷將會(huì)取代保險(xiǎn)推銷。我國(guó)目前的環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀是非常差的。正是這種環(huán)境的貧瘠，保險(xiǎn)營(yíng)銷并不受國(guó)人的歡迎。保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)在的需求。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)加強(qiáng)，保險(xiǎn)需求多樣化，這些都迫切需要保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念進(jìn)行一場(chǎng)深層次的變革。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀分析

1.保險(xiǎn)業(yè)整體平穩(wěn)增長(zhǎng)

隨著國(guó)民大量的投保需求也進(jìn)一步帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。截至2015年年底，全國(guó)保險(xiǎn)密度同比增長(zhǎng)19.44%，為1766.49元/人，保險(xiǎn)深度同比增長(zhǎng)0.41個(gè)百分點(diǎn)，為3.59%。同時(shí)，全國(guó)保費(fèi)收入2.4萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)20%。保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)總額已經(jīng)超過(guò)12萬(wàn)億，保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)向上發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

2.保險(xiǎn)直銷渠道受到重視，間接營(yíng)銷渠道發(fā)展變緩

截至2015年6月底，我國(guó)已有188家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。在這種機(jī)構(gòu)林立競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，我國(guó)越來(lái)越重視直接營(yíng)銷渠道的地位，公司直銷一方面更加高效，同時(shí)也極大程度的降低了成本，可以讓企業(yè)直接掌握大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，不用倚仗高價(jià)的中介機(jī)構(gòu)。近幾年保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道發(fā)展速度放緩。因?yàn)橹变N渠道中的網(wǎng)銷得到大力支持，也是因?yàn)榻鼛啄陣?guó)家對(duì)兼業(yè)機(jī)構(gòu)治理力度加大，提高專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻。在兼業(yè)渠道中，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車商渠道和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀郵渠道都有著舉足輕重的作用。

3.保險(xiǎn)業(yè)的地位得到提高

新國(guó)十條的頒布，反映了政府對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的重視，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展將會(huì)目標(biāo)明確，作為宏觀穩(wěn)定的總用將會(huì)越來(lái)越明顯。新國(guó)十條中明顯強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)監(jiān)管將現(xiàn)代化，對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)也被寫入到其中，消費(fèi)者的權(quán)益將會(huì)得到保障。另外強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)的另一個(gè)功能，那就是防范金融風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)處置能力提高了要求。在整個(gè)金融行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)中，保險(xiǎn)業(yè)必須要制定完善的法律法規(guī)，加強(qiáng)監(jiān)管，防范風(fēng)險(xiǎn)，為整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。

二、探析中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷策略的問(wèn)題

由于中國(guó)金融發(fā)展的原因，保險(xiǎn)在中國(guó)起步晚，發(fā)展慢，缺少政府的支持，因此國(guó)人對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)比較淺，很多人是一談到保險(xiǎn)就是很回避的。投保的過(guò)程繁瑣等原因?qū)е潞芏嗳瞬辉敢馊ベ?gòu)買保險(xiǎn)。而且我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷做得并不好，很多問(wèn)題急需改革。

1.消費(fèi)者挑選難度大

消費(fèi)者的對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的重要性比對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)都要重要，如何創(chuàng)造消費(fèi)者將起決定性的作用。也就是，我們保險(xiǎn)行業(yè)如何才能將保險(xiǎn)觀念深入到跟多消費(fèi)者者心中，讓他們有購(gòu)買保險(xiǎn)的需求。但是現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)提供的服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于整個(gè)需求市場(chǎng)的，而且保險(xiǎn)的專業(yè)性比較強(qiáng)，使得很多客戶因?yàn)椴皇呛芰私饩头艞壻?gòu)買保險(xiǎn)。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?？蛻舻男枨笠苍絹?lái)越具有個(gè)性，需要的服務(wù)更多。

2.成本控制難度較大

成本是消費(fèi)者為的得到需求的服務(wù)所要付出的。保險(xiǎn)行業(yè)要深入了解消費(fèi)者為了達(dá)到自身的目的付出的成本。很多企業(yè)包括保險(xiǎn)行業(yè)都是這樣的，他們往往是跟多的去研究產(chǎn)品的成本。很多客戶在有投保需求以后，往往是通過(guò)自身的支付能力，和產(chǎn)品的性價(jià)比?，F(xiàn)在的市場(chǎng)上，保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格戰(zhàn)在所難免，價(jià)格戰(zhàn)最激烈的是在車險(xiǎn)市場(chǎng)。

3.客戶投保難度大，程序繁瑣

任何客戶在購(gòu)買商品的時(shí)候，還往往追求商品的便利性。如何能讓消費(fèi)者通過(guò)最便捷的方式獲得商品，這是保險(xiǎn)營(yíng)銷所需要研究的問(wèn)題。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況來(lái)看，保險(xiǎn)企業(yè)需要解決的問(wèn)題還有很多，投保渠道以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性是首要問(wèn)題。

4.與企業(yè)客戶的溝通難度大

在任何市場(chǎng)上，溝通都是很重要的，通過(guò)溝通，能得到客戶以及給客戶最好的消費(fèi)體驗(yàn)。但是中國(guó)市場(chǎng)上真正的保險(xiǎn)專業(yè)人才不多，大多的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都不是專業(yè)的保險(xiǎn)人才，主要是這個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻比較低，導(dǎo)致整個(gè)保研從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)較低，很難給客戶提供專業(yè)的服務(wù)。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新措施

1.差異化產(chǎn)品和服務(wù)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來(lái)越迅速，人均收入水平越來(lái)越高，網(wǎng)絡(luò)的普及，客戶得到的消息也越來(lái)越多，客戶的需求也越來(lái)越具有個(gè)性化，根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境，我們需要提出一系列的方案來(lái)解決目前存在的問(wèn)題。首先需要對(duì)客戶群體進(jìn)行更具體的細(xì)分。根據(jù)已有的各種客戶信息，包括年齡、性別、家庭成員構(gòu)成、工作性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、經(jīng)濟(jì)能力等，結(jié)合產(chǎn)品特性為其提供最優(yōu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體風(fēng)險(xiǎn)防范能力。同時(shí)根據(jù)不同類別的客戶我們也需要提供多元差別化的服務(wù)。比如對(duì)于高端客戶，我們應(yīng)該為其提供貴賓服務(wù)，讓其享受異于常人的高品質(zhì)全程一對(duì)一的服務(wù)，同時(shí)后續(xù)還要為其提供更多貼心的增值服務(wù)，比如及時(shí)的客戶關(guān)懷，我們要像及時(shí)雨，解顧客所急。對(duì)于中小客戶，我們提供標(biāo)準(zhǔn)化的大眾服務(wù)，但是不代表就可以忽視這個(gè)群體，要知道口碑也是這個(gè)群體在進(jìn)行大面積傳播，同樣的我們也需要積極熱情的為他們提供服務(wù)，同時(shí)要通過(guò)多個(gè)渠道開(kāi)發(fā)他們的潛在需求。

2.重視專業(yè)中介渠道

此外，保監(jiān)會(huì)應(yīng)該持續(xù)關(guān)注專業(yè)中介渠道的發(fā)展。專業(yè)中介渠道相對(duì)其自身的保費(fèi)增長(zhǎng)情況相當(dāng)可觀，可是，對(duì)于全國(guó)保費(fèi)的占比增長(zhǎng)很慢，且占比非常小，究其原因還是因?yàn)閷I(yè)中介渠道將有限的資源高度分散，而且很多處于無(wú)效或者低效狀態(tài)。英國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道一直處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，一方面起源于國(guó)家對(duì)其的扶持和嚴(yán)格監(jiān)督管理，另一方面也是得益于英國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)其的重視。發(fā)展我國(guó)的專業(yè)中介渠道，首先應(yīng)該重視目標(biāo)市場(chǎng)定位，保險(xiǎn)直銷渠道是面向大眾，而專業(yè)中介確實(shí)面向小眾的，應(yīng)該更重視產(chǎn)品的個(gè)性化定制，與此同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新要與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)需求要及時(shí)作出反應(yīng)。專業(yè)中介不應(yīng)該僅僅是銷售者，同時(shí)要成為參與成為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者。

3.多層次滿足客戶需求

全方位營(yíng)銷活動(dòng)平臺(tái)的構(gòu)建有賴于良好運(yùn)營(yíng)的價(jià)格管理。靈活的定價(jià)策略即通過(guò)在不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行不同的定價(jià)策略從而影響客戶成交行為和競(jìng)爭(zhēng)行為，滿足多層次客戶需求，降低客戶流失率，擴(kuò)張市場(chǎng)滲透率。保險(xiǎn)業(yè)可以通過(guò)靈活的定價(jià)管理，對(duì)高端個(gè)人客戶在費(fèi)率規(guī)定區(qū)間內(nèi)適當(dāng)優(yōu)惠，對(duì)于企業(yè)客戶可以實(shí)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的混合營(yíng)銷，我們也需要根據(jù)產(chǎn)品的成本，支付能力，和經(jīng)濟(jì)效益多方面統(tǒng)籌。所以保險(xiǎn)業(yè)就無(wú)法像酒店業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、旅游業(yè)等這些服務(wù)業(yè)可以根據(jù)生意旺季、淡季來(lái)進(jìn)行很大的價(jià)格變動(dòng)調(diào)整。歸根究底，保險(xiǎn)業(yè)要滿足多層次的客戶需求，根本還是在于服務(wù)。對(duì)不同層次的顧客提供更加適合他們的的服務(wù)，以服務(wù)取勝才是王道。

4.重視資源合作網(wǎng)絡(luò)

保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)資源合作網(wǎng)絡(luò)的培育。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與銀行、郵政、車商、鐵路、航空、旅行社等服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，險(xiǎn)企作為產(chǎn)品供應(yīng)者，可以在這些合作伙伴之間扮演一個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源整合者，建立合作關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，即時(shí)聯(lián)動(dòng)共享信息，一方面可以整合各方資源，為客戶提供更加完善的超值服務(wù)，另一方面，也有利于企業(yè)自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。比如太保，通過(guò)繪制客戶的臉，對(duì)客戶從多個(gè)方面進(jìn)行分析，從而做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。為客戶提供更周到的服務(wù)。

淺談保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其創(chuàng)新:我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其創(chuàng)新

摘要：對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的新的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了分析，并對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，得出了目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在銷售人員與保險(xiǎn)公司相隔離、相同的產(chǎn)品不同的價(jià)格、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶分離、組織內(nèi)部的相互沖突等問(wèn)題。提出了創(chuàng)新我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的幾種方法，包括交叉銷售的營(yíng)銷模式和整合資源的營(yíng)銷模式、利用新型媒介營(yíng)銷模式、保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式和保險(xiǎn)連鎖的營(yíng)銷模式。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷模式；問(wèn)題；創(chuàng)新

1我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷面臨的新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境

近十年來(lái)，我國(guó)不斷對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行規(guī)范。2006年國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，該意見(jiàn)提出了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)改革的主要任務(wù)和總體目標(biāo)，確立了保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)金融市場(chǎng)的地位。同年，交強(qiáng)險(xiǎn)正式實(shí)施，中國(guó)人壽成為首個(gè)A股上市保險(xiǎn)公司。2008年保險(xiǎn)保障基金公司成立，2009年新保險(xiǎn)法實(shí)施，同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)引入新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，年度保費(fèi)突破萬(wàn)億大關(guān)，首次實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的扭虧為盈。2010年保險(xiǎn)投資渠道全面放開(kāi)，首先利率逐漸市場(chǎng)化。可以看出，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在近十年發(fā)展環(huán)境不斷變化，新的環(huán)境下我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)跟上市場(chǎng)步伐。以下是對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨新環(huán)境的簡(jiǎn)要概括。

1.1保險(xiǎn)業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)

自《金融現(xiàn)代化法案》在美國(guó)通過(guò)以來(lái)，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面逐漸形成，證券業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、基金業(yè)等金融行業(yè)不斷地相互滲透，大量的大額收購(gòu)合并不斷出現(xiàn)，混業(yè)經(jīng)營(yíng)在金融領(lǐng)域越來(lái)越普遍。在我國(guó)金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)早已出現(xiàn)，例如平安集團(tuán)目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)囊括了證券、銀行、保險(xiǎn)等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)?！秶?guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》指出穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)?！吨袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》也指出支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司，研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資，探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道，穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。由此大部分有實(shí)力金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始向綜合性金融集團(tuán)發(fā)展，例如中國(guó)人壽集團(tuán)已開(kāi)展壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理等子公司，同時(shí)參股證券業(yè)和銀行業(yè)公司，成為了一家金融控股集團(tuán)公司。

1.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，我國(guó)保險(xiǎn)公司面臨新的挑戰(zhàn)

自從我國(guó)加入WTO并于2004年全面放開(kāi)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，我國(guó)保險(xiǎn)公司開(kāi)始不僅需要面臨國(guó)內(nèi)其他保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)需要與國(guó)外保險(xiǎn)公司開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)。在新的挑戰(zhàn)下，我國(guó)保險(xiǎn)公司都在追求規(guī)模效應(yīng)，期望通過(guò)規(guī)模效益實(shí)現(xiàn)效益。不僅如此，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在面臨新的挑戰(zhàn)時(shí)，正在逐漸重視發(fā)展速度與產(chǎn)品質(zhì)量的平衡、注重節(jié)約成本、優(yōu)化資源與內(nèi)涵價(jià)值，不僅追求快速發(fā)展，同時(shí)注重發(fā)展質(zhì)量。部分大型保險(xiǎn)公司目前已開(kāi)始著手轉(zhuǎn)型之路，例如中國(guó)人壽正在向積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越的戰(zhàn)略邁進(jìn)。

1.3客戶需求逐漸多元化

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的財(cái)富和人數(shù)不斷增長(zhǎng)，主要金融產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也逐漸呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。我國(guó)保險(xiǎn)公司想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須不斷地滿足客戶多元化和個(gè)性化的需求。客戶需求的專業(yè)化對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員以及研發(fā)人員提出了更大的調(diào)整，尤其是精算師，必須準(zhǔn)確計(jì)算大量新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)；業(yè)務(wù)人員比必須具有良好的學(xué)習(xí)能力，能較快地了解新產(chǎn)品特征，并能和已有產(chǎn)品進(jìn)行分析對(duì)比，推薦給客戶最適合的產(chǎn)品；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員需要不斷地發(fā)掘市場(chǎng)需求，并做出與之相匹配的能滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

2我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題

2.1銷售人員與保險(xiǎn)公司相隔離

目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)銷售人員的管理主要通過(guò)制定針對(duì)銷售人員的銷售管理辦法，該管理辦法對(duì)銷售機(jī)構(gòu)和人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、考核評(píng)估、活動(dòng)管理、職位晉升、薪酬待遇等做出全面的詳細(xì)的規(guī)定。同時(shí)也通過(guò)這種方式將銷售人員與其他工作人員分隔，從而產(chǎn)生了保險(xiǎn)人和編外人員。這種方式直接導(dǎo)致了銷售人員缺乏歸屬感，內(nèi)部矛盾頻發(fā)和降低銷售人員工作積極性。同時(shí)，這也是保險(xiǎn)公司銷售人員流動(dòng)性大的主要原因。

2.2相同的產(chǎn)品不同的價(jià)格

各家保險(xiǎn)公司通常為不同的銷售渠道提供不同的產(chǎn)品，除了部分大眾型產(chǎn)品可以全渠道銷售外，不同的渠道往往只能銷售自己渠道的產(chǎn)品。但是，不同的產(chǎn)品可能保險(xiǎn)責(zé)任相近，在這種情況下，有時(shí)不同渠道的保費(fèi)價(jià)格卻相差巨大，由于在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)公司已將不同渠道的銷售成本考慮在總價(jià)格內(nèi)。同時(shí)，不同的保險(xiǎn)公司為了提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)，經(jīng)常進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致同類產(chǎn)品不同價(jià)格的情況。

2.3保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶分離

目前我國(guó)保險(xiǎn)公司大部分收入依賴銷售人員，銷售人員通過(guò)與客戶接觸，推廣保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，從而達(dá)成交易，需要賠償時(shí)往往也是聯(lián)系該銷售網(wǎng)點(diǎn)的賠付人員進(jìn)行賠付，因此銷售人員實(shí)質(zhì)上是保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)客戶之間的中介，正是銷售人員中介的性質(zhì)導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶的分離。保險(xiǎn)公司對(duì)不同銷售渠道提供不同的產(chǎn)品，所以客戶在一個(gè)渠道購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品只能在該渠道的產(chǎn)品范圍內(nèi)進(jìn)行挑選，而不能全面了解所有該保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這樣不僅可能無(wú)法提供給客戶最適合的產(chǎn)品，同時(shí)也削弱了保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶的分離也會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無(wú)法直接了解客戶需求的變化，不能最快地適應(yīng)需求的變化，創(chuàng)新滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

2.4組織內(nèi)部的相互沖突

保險(xiǎn)公司內(nèi)勤銷售系統(tǒng)通常將就工作的程序性，而外勤銷售系統(tǒng)更講究工作效率，導(dǎo)致了兩個(gè)系統(tǒng)之間缺乏高效的聯(lián)動(dòng)溝通，從而產(chǎn)生了兩個(gè)系統(tǒng)之間的沖突。各保險(xiǎn)公司之間也缺乏有效的互動(dòng)，缺乏聯(lián)盟意識(shí)，也會(huì)導(dǎo)致各自系統(tǒng)之間的沖突。

3我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

3.1交叉銷售的營(yíng)銷模式和整合資源的營(yíng)銷模式

交叉銷售的實(shí)質(zhì)就是銷售人員在銷售某產(chǎn)品的同時(shí)向客戶介紹本公司另一種產(chǎn)品。銷售人員在與客戶交談過(guò)程中可以充分發(fā)掘其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，當(dāng)客戶提出一個(gè)保險(xiǎn)需求并得到滿足時(shí)，此時(shí)銷售人員可以在已有保險(xiǎn)或者客戶未被滿足需求基礎(chǔ)上推銷其他產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。整合資源的模式就是利用一切可能利用的資源進(jìn)行銷售活動(dòng)，包括公司內(nèi)部資源、各子公司的資源、合作伙伴的資源等等。

3.2利用新型媒介的營(yíng)銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的新型社交工具的出現(xiàn)為媒介營(yíng)銷的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新的空間。傳統(tǒng)的媒介營(yíng)銷主要包括媒體營(yíng)銷、電話營(yíng)銷和方案營(yíng)銷等。現(xiàn)在保險(xiǎn)公司可以利用新型社交工具進(jìn)行其媒介營(yíng)銷的創(chuàng)新，比例利用微博，微信，QQ等進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。微博主要可以用來(lái)發(fā)起各類活動(dòng)，使?jié)撛诳蛻袅私夤井a(chǎn)品和文化，增加潛在客戶的品牌認(rèn)知度。微信主要通過(guò)微信公眾號(hào)培養(yǎng)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)和提供方便快捷的功能比如查詢已購(gòu)買保險(xiǎn)等。

3.3保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式

保險(xiǎn)超市類似于家電超市，是一種把所有該行業(yè)產(chǎn)品集中銷售的模式，既可以使用實(shí)體店模式，也可以互聯(lián)網(wǎng)銷售的模式。通過(guò)這種模式，客戶可以自行選擇大量的不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而找到更適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)超市有利有弊，從客戶需求的角度來(lái)說(shuō)，其有利于客戶的選擇，從保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這種模式也會(huì)造成保險(xiǎn)公司在某些險(xiǎn)種上面的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

3.4保險(xiǎn)連鎖的營(yíng)銷模式

保險(xiǎn)連鎖的本質(zhì)是保險(xiǎn)公司直接面向最終客戶進(jìn)行銷售活動(dòng)。目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)過(guò)度依賴于外部渠道，導(dǎo)致其與客戶相隔離。保險(xiǎn)公司使用這種模式可以通過(guò)直接與客戶提升其利潤(rùn)空間，更好地收集客戶需求，實(shí)時(shí)了解客戶需求的變化。這一模式目前已在美國(guó)成功運(yùn)轉(zhuǎn)，其特點(diǎn)是小型化、多網(wǎng)點(diǎn)、功能全、重服務(wù)?？梢蕴峁┙o客戶更為方便、快捷的服務(wù)，從而吸引客戶。

淺談保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其創(chuàng)新:顧問(wèn)式行銷下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改進(jìn)

摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用，保險(xiǎn)在銷售方面具有一定的特殊性，它對(duì)于銷售人員的營(yíng)銷模式和概念推廣的要求比較高。通過(guò)對(duì)顧問(wèn)式行銷的分析，提出進(jìn)行精準(zhǔn)的險(xiǎn)種定位；開(kāi)展“收展式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式；深挖潛在客戶群；推行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新等策略。

關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式行銷；保險(xiǎn)銷售；改進(jìn)方法

一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)面臨的新形勢(shì)

我們國(guó)家的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)面臨著新的環(huán)境，保險(xiǎn)業(yè)由以前的單一險(xiǎn)種的發(fā)展和銷售模式，已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為如今“多險(xiǎn)種”綜合經(jīng)營(yíng)局面的形式。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致金融革新的不斷深入，行業(yè)重組和原材料能源的整合也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。如今的銀行業(yè)、商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)、證券經(jīng)營(yíng)行業(yè)和基金銷售行業(yè)相互滲透，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，尤其是在我們國(guó)家加入了世界貿(mào)易組織（WTO）之后，我國(guó)的“中國(guó)人壽”、“太平洋保險(xiǎn)”、“泰康人壽”等保險(xiǎn)企業(yè)面臨著更多國(guó)外相對(duì)經(jīng)營(yíng)成熟、規(guī)模巨大、運(yùn)轉(zhuǎn)效果良好的保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。在這些經(jīng)營(yíng)效果更好的外來(lái)企業(yè)的強(qiáng)烈沖擊之下，顧問(wèn)式行銷保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改進(jìn)顯得尤為必要。

二、顧問(wèn)式行銷的優(yōu)勢(shì)分析

（一）更加貼合顧客需求

保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的銷售主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員約談優(yōu)質(zhì)客戶的方式來(lái)進(jìn)行，針對(duì)客戶的個(gè)人收入情況和家庭具體情況，進(jìn)行不同險(xiǎn)種的投資和配置推薦。對(duì)于年收入較為豐厚的個(gè)人來(lái)說(shuō)，他們的投資和理財(cái)?shù)挠容^強(qiáng)烈，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員可以通過(guò)介紹投資理財(cái)類型收益相對(duì)比較豐厚險(xiǎn)種的方式，吸引投保人。一些對(duì)于子女教育和成長(zhǎng)、入學(xué)等方面有需求的客戶，保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員可以向其推薦子女教育險(xiǎn)的方式，贏得潛在受險(xiǎn)客戶的信賴。投保人只需要按照每年繳納一定比例的保險(xiǎn)金額，在投保人年齡較大沒(méi)有獲取收入和撫養(yǎng)子女能力的時(shí)候，投保過(guò)的保險(xiǎn)公司對(duì)接業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)投保人子女入學(xué)的相應(yīng)情況，幫助投保人繳納學(xué)生的各項(xiàng)學(xué)雜費(fèi)，切實(shí)為投保人解決后顧之憂。

（二）經(jīng)營(yíng)手法更科學(xué)

我國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷還處在一種推銷經(jīng)營(yíng)的階段，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律細(xì)則規(guī)定的尚不夠具體，存在比較模糊的地方。因此，要想大力推進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，政府必須實(shí)行保險(xiǎn)行業(yè)權(quán)責(zé)細(xì)分，對(duì)于我們國(guó)家的保險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)行大力扶植，保證保險(xiǎn)營(yíng)銷的顧問(wèn)式行銷活動(dòng)中，可以做到“有據(jù)可依”和“有據(jù)必依”，掃除行業(yè)內(nèi)部的模糊界定，打造保險(xiǎn)銷售行業(yè)的透明化，從而減少投保人的疑問(wèn)和困惑，提高客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度。

三、改進(jìn)顧問(wèn)式行銷下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的有效方法

（一）進(jìn)行精準(zhǔn)的險(xiǎn)種定位

對(duì)于車輛交強(qiáng)險(xiǎn)這些業(yè)務(wù)推廣難度較低和發(fā)展?jié)摿^大的行業(yè)，政府需要進(jìn)行實(shí)時(shí)介入，通過(guò)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)滿足客戶對(duì)于車輛安全服務(wù)的需要，在首次購(gòu)買車輛的群體中，推行“新車”與“車輛交強(qiáng)險(xiǎn)”配套實(shí)施的方式，展開(kāi)業(yè)務(wù)量的穩(wěn)步推動(dòng)。在目前的車輛保險(xiǎn)行業(yè)中，一旦汽車交強(qiáng)險(xiǎn)投保人遇到了車禍，行車證上有了不良記錄，在進(jìn)行車輛交強(qiáng)險(xiǎn)險(xiǎn)種的購(gòu)買方面就會(huì)面臨著一系列具體的問(wèn)題。因此，顧問(wèn)式行銷下的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的革新過(guò)程中，可以安排公司內(nèi)部的保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)員，去跟單此類有過(guò)車禍行駛記錄的潛在投保人。

通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理的方式，最大限度地挖掘客戶的潛在價(jià)值，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的銷售和盈利，同時(shí)，在針對(duì)性較強(qiáng)的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)活動(dòng)中又能夠贏得投保人的信賴和支持，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)水平和口碑的提高，還能夠切實(shí)為客戶提供有效的車輛日常行駛風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)，最終解決客戶的后顧之憂。

國(guó)外著名的顧問(wèn)式保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的專家比爾?斯科特，曾經(jīng)在歐洲保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)研討大會(huì)上說(shuō)了一段著名的話：“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行業(yè)里，市場(chǎng)營(yíng)銷再也不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念與觀念的較量?！睜I(yíng)銷觀念的先進(jìn)與否，決定著新時(shí)代背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)展的速度，最終體現(xiàn)在潛在客戶對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度，體現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種的選擇，最終決定了保險(xiǎn)企業(yè)的成功和失敗。

（二）開(kāi)展“收展式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

在保險(xiǎn)銷售的過(guò)程中，可以大力發(fā)展顧問(wèn)式行銷下的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，保險(xiǎn)的銷售人員對(duì)于險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理和具體的財(cái)務(wù)規(guī)劃展開(kāi)清晰的了解和規(guī)劃。在傳統(tǒng)的銷售模式中，保險(xiǎn)銷售總公司一般會(huì)采用人海戰(zhàn)術(shù)直接雇傭大量的保險(xiǎn)銷售人員展開(kāi)客戶數(shù)量上的挖掘和推銷。但是，在新形勢(shì)下的顧問(wèn)式行銷中保險(xiǎn)營(yíng)銷模式中，需要保險(xiǎn)銷售行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域內(nèi)的潛在投保人進(jìn)行準(zhǔn)確的需求分析，通過(guò)確立區(qū)域內(nèi)“收展制”的方式，建立和收展混合制的個(gè)人營(yíng)銷模式。由保險(xiǎn)公司指派收展員在約定好的時(shí)間內(nèi)，對(duì)辦理保險(xiǎn)需求較大的片區(qū)進(jìn)行走訪，對(duì)于客戶意向較強(qiáng)烈的群體進(jìn)行上門服務(wù)，通過(guò)精準(zhǔn)保險(xiǎn)銷售信息投放的形式，贏得更多客戶的信賴和支持，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為客戶量身定制保險(xiǎn)險(xiǎn)種配置項(xiàng)目，通過(guò)合作的形式滿足客戶對(duì)于保障自身利益的長(zhǎng)久需要。

顧問(wèn)式行銷下的新型保險(xiǎn)銷售模式的特點(diǎn)在于，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)背景下的大數(shù)據(jù)挖掘和信息整理，進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶群體定位和保險(xiǎn)服務(wù)投放，可以顯著提高保險(xiǎn)銷售服務(wù)的效率，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的接單成功率。

（三）深挖潛在客戶群

新模式下的顧問(wèn)式行銷保險(xiǎn)銷售的工作，通過(guò)充分挖掘潛在客戶的形式，實(shí)現(xiàn)客戶需求與保險(xiǎn)服務(wù)與推廣的無(wú)縫對(duì)接。實(shí)際上，在保險(xiǎn)銷售人員與客戶的日常接觸中，雖然有的時(shí)候保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并沒(méi)有成功售出，但是，簽單失敗的潛在投保人可能對(duì)業(yè)務(wù)員介紹的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)印象很深，因而通過(guò)自己的推廣和宣傳，給予更多的客戶介紹，從而為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員帶來(lái)更多的潛在保險(xiǎn)銷售客戶群。同時(shí)，保險(xiǎn)的銷售人員也可以通過(guò)在與更多的潛在投保人的溝通交流的過(guò)程中，了解此行業(yè)客戶對(duì)于本公司各個(gè)險(xiǎn)種的看法，通過(guò)及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)的方式，為保險(xiǎn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種和維護(hù)舊險(xiǎn)種提供必要的原始信息支持。

（四）推行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新

保險(xiǎn)的銷售人員還可以根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分以及保險(xiǎn)不同行業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)等等具體信息，為整個(gè)行業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)推廣提供更加可靠的依據(jù)和信息支持。因此，在顧問(wèn)式行銷下展開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改進(jìn)工作，需要對(duì)銷售過(guò)程中的“有效接觸”和“有效信息反饋”等等因素納入保險(xiǎn)銷售人員的工作績(jī)效評(píng)價(jià)體系之中，從而提高保險(xiǎn)投放的針對(duì)性，以及營(yíng)銷人員的行業(yè)主動(dòng)性和客戶資源敏感性。

在顧問(wèn)式行銷下推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的革新，需要政府強(qiáng)化銀行保險(xiǎn)發(fā)展的政策導(dǎo)向。一方面，通過(guò)促進(jìn)保險(xiǎn)公司與銀行企業(yè)的共同努力，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域建立起合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，保險(xiǎn)公司可以將大量的保額存入銀行之中，為銀行系統(tǒng)的房貸和融資提供方便。此外，銀行也可以為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員提供更加堅(jiān)實(shí)的資金后盾保障，通過(guò)更加具有針對(duì)性的業(yè)務(wù)活動(dòng)推廣和信息投放，取得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣的成功。

四、結(jié)語(yǔ)

顧問(wèn)式行銷下的保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展模式，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的各種潛在客戶提供收費(fèi)、保全、理賠和咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)，進(jìn)行市場(chǎng)培育和業(yè)務(wù)拓展的一種新型保險(xiǎn)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)渠道。它要求通過(guò)打造銷售能力較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的方式，切實(shí)提高保險(xiǎn)銷售的成功率。因此，對(duì)新時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷公司展開(kāi)行業(yè)革新，需要對(duì)區(qū)域內(nèi)部的客戶資源進(jìn)行有效劃分，通過(guò)培養(yǎng)一批擁有者固定薪酬、同等學(xué)力和受過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)行銷售教育的素質(zhì)較高的隊(duì)伍的方式，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平的方式，在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)樹立較好的口碑，通過(guò)較高的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)服務(wù)能力的提高。

淺談保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其創(chuàng)新:基于“微博、微信、微時(shí)代”語(yǔ)境下保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的構(gòu)建

摘要：我國(guó)進(jìn)入到改革開(kāi)放之后，人們加大了對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的重視，使得我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了嶄新的發(fā)展機(jī)遇，使我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了迅速的發(fā)展，同時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷戰(zhàn)略也在不斷改變，使其可以更加適應(yīng)我國(guó)社會(huì)的發(fā)展水平。但是我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)外的保險(xiǎn)業(yè)還存在一定的差距，所以我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該充分利用現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展?fàn)顩r，充分利用微博、微信、微時(shí)代的條件，實(shí)現(xiàn)全范圍的宣傳模式。只有抓住了市場(chǎng)的機(jī)遇，才能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的壯大發(fā)展，所以我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該以時(shí)展的步伐為基礎(chǔ)，探索出進(jìn)步的道路。

關(guān)鍵詞：微博；微信；微時(shí)代；保險(xiǎn)行業(yè)；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新

在我國(guó)發(fā)展迅速的保險(xiǎn)企業(yè)當(dāng)屬人壽保險(xiǎn)，其內(nèi)部的管理模式以及營(yíng)銷的戰(zhàn)略都非常適合現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需求，并通過(guò)新技術(shù)的運(yùn)用，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。如今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在人們生活的范圍內(nèi)得到了普及，所以人們可以通過(guò)多種形式，去發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的信息，進(jìn)而決定自己選擇的保險(xiǎn)項(xiàng)目。所以保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為企業(yè)的營(yíng)銷模式帶來(lái)改變。

一、微博、微信、微時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的作用

（一）創(chuàng)新了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展形式

在北京國(guó)家會(huì)議中心舉行的2012年全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，提出了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的作用以及重要意義，并結(jié)合現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物，指明了微博、微信、微時(shí)代對(duì)于事件傳播的重要作用。所以保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，就應(yīng)該充分利用這種創(chuàng)新的社交模式，提高其在人們心中的影響，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)行和應(yīng)用與保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展形式類似，都是通過(guò)用戶的點(diǎn)擊次數(shù)，來(lái)探索行業(yè)發(fā)展的情況。因此，互聯(lián)網(wǎng)出臺(tái)了很多移動(dòng)終端，以此使人們可以通過(guò)多種方式，來(lái)獲取到信息內(nèi)容，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷和售后服務(wù)水平，也可以通過(guò)微博、微信的形式，傳播在互聯(lián)網(wǎng)上。可見(jiàn)微博、微信等微時(shí)代通訊功能已經(jīng)與保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷水平緊密的聯(lián)系在一起，所以保險(xiǎn)行業(yè)要更加嚴(yán)格規(guī)范自己的營(yíng)銷行為，最大程度的保障消費(fèi)者的合法權(quán)益[1]。

（二）加強(qiáng)了消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的溝通

基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的微博、微信平臺(tái)功能，使人們可以及時(shí)了解到很多社會(huì)中的信息和現(xiàn)象，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)事件的處理行為，都有可能被消費(fèi)者通過(guò)微博、微信的平臺(tái)，傳播到網(wǎng)上。所以我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，也加大了對(duì)微時(shí)代信息技術(shù)的應(yīng)用力度，在微博和微信上可以與消費(fèi)者形成溝通的平臺(tái)，既使消費(fèi)者及時(shí)的了解到保險(xiǎn)產(chǎn)品的性能，也使保險(xiǎn)行業(yè)可以更加準(zhǔn)確的抓住消費(fèi)者的心理。基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的微博、微信等社交應(yīng)用，保險(xiǎn)行業(yè)要通過(guò)合適的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，充分尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)，進(jìn)而建立一種良好的溝通模式。通過(guò)不斷的嘗試和實(shí)踐，已經(jīng)明確了社交應(yīng)用的重要作用，所以保險(xiǎn)行業(yè)的工作人員，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的先進(jìn)性，通過(guò)服務(wù)將客戶牢牢地捆綁在營(yíng)銷中，進(jìn)而為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)收益[2]。

二、保險(xiǎn)行業(yè)改變營(yíng)銷模式的措施

（一）構(gòu)建方式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷

隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)能成功應(yīng)用在很多領(lǐng)域中，并且為保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷方式的改變提供了依據(jù)，所以保險(xiǎn)行業(yè)的工作人員要形成全員營(yíng)銷的模式，提高營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。同時(shí)微時(shí)代溝通形式的出現(xiàn)，也簡(jiǎn)化了保險(xiǎn)人員與消費(fèi)者溝通的過(guò)程，所以保險(xiǎn)企業(yè)要對(duì)全體的員工進(jìn)行技術(shù)應(yīng)用的培訓(xùn)，使保險(xiǎn)行業(yè)的全體員工都可以掌握到微博、微信溝通技術(shù)應(yīng)用的方式。這種全面的普及和宣傳，可以提高工作人員的銷售意識(shí)，也可以擴(kuò)寬銷售的途徑，同時(shí)微博、微信、微時(shí)代技術(shù)的應(yīng)用，也可以使保險(xiǎn)行業(yè)的工作人員更加體會(huì)到消費(fèi)者的實(shí)際需求，進(jìn)而會(huì)采取更加有利的營(yíng)銷措施，來(lái)提高營(yíng)銷的水平[3]。

（二）形成服務(wù)營(yíng)銷體系

保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷的過(guò)程中，就是通過(guò)服務(wù)來(lái)使自己得到更多的消費(fèi)群體，所以必須建立起完整的營(yíng)銷體系，才能在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，占據(jù)一定的主導(dǎo)地位，所以提供的服務(wù)要具備完善的觀念，要能結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，最后制定出營(yíng)銷方案的體系結(jié)構(gòu)[4]。同時(shí)具備高水平的服務(wù)體系，也有利于樹立良好的企業(yè)形象，提高在消費(fèi)者心中的地位，在利用微博、微信、微時(shí)代的基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品之間的交互性。同時(shí)也要利用服務(wù)的過(guò)程，體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，使其可以吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望[5]。

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，已經(jīng)形成了明確的經(jīng)濟(jì)體制，所以保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷模式，一定要按照市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)定去開(kāi)展，通過(guò)微博、微信、微時(shí)代技術(shù)的運(yùn)用，加大銷售的群體。同時(shí)在營(yíng)銷的過(guò)程中，也要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)的控制，建立良好的營(yíng)銷關(guān)系，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和實(shí)現(xiàn)，來(lái)提高營(yíng)銷模式的先進(jìn)性，保險(xiǎn)行業(yè)工作人員要樹立良好的營(yíng)銷態(tài)度，強(qiáng)化自己對(duì)現(xiàn)代化技術(shù)的應(yīng)用水平。