發(fā)布時間：2023-03-22 17:39:16
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的汽車論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
培養(yǎng)、提高顧客的忠誠對于汽車企業(yè)來講有助于增加銷售收入，同時可以降低銷售成本。顧客忠誠與公司的利潤之間具有較高的相關性，在企業(yè)經(jīng)營的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤與其停留的時間成正比。因為，時間一長顧客對公司所提供的全部服務系列逐漸熟悉，顧客忠誠會產生一種“溢出效應”，由對公司主營的某一項商品或服務，進而擴大到對公司所有服務的忠誠，其購買量就會大幅上升，帶來公司的利潤增長，因此培養(yǎng)顧客忠誠將成為汽車營銷的新戰(zhàn)略。
2汽車營銷中培養(yǎng)客戶忠誠的關鍵:忠誠客戶的特征識別
企業(yè)在營銷中應通過對客戶的研究識別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價值，這是企業(yè)建立客戶忠誠度的前提?？蛻魸M意度與客戶忠誠度之間的關系比較密切，一般來說只有客戶對企業(yè)的滿意程度達到一定的水平，客戶才會有忠誠于企業(yè)的意愿；當這種滿意程度得到進一步提升時，客戶才會產生忠誠于企業(yè)的行為。
3汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠度的途徑:提高顧客滿意度
3.1提高產品價值
提高產品價值，而產品價值由產品的基本功能、質量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強研發(fā)，進行技術創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產技術水平。汽車企業(yè)應根據(jù)市場信息，不斷開發(fā)、研制、生產出顧客最需要、最滿意的產品。任何一種產品都不可能是完美無缺的，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展及市場環(huán)境的不斷變化，顧客會對產品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對產品進行改進，進行產品創(chuàng)新，使產品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。
3.2建立員工忠誠
具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果一個企業(yè)的員工流動率非常高，該企業(yè)要想獲得一個較高的顧客忠誠度,那簡直就不可能；因為客戶所獲得產品和服務都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠的核心原則是：首先服務好你的員工，然后才有可能服務好你的客戶。
3.3讓客戶認同“物有所值”
只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時，“降價”只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。促銷、降價的手段，不可能提高客戶的忠誠度，“價格戰(zhàn)”只能為品牌帶來越來越多的“毫無忠誠可言”的客戶；而當商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤增長時，這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”，更要讓客戶明白這個商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細分產品定位、尋求差異化經(jīng)營、找準目標客戶的價值取向和消費能力，才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠客戶群”。
3.4服務第一,銷售第二
在消費者意識抬頭的時代，良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳方法。包括服務態(tài)度，回應客戶需求或申訴的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。因為當今的客戶變得越來越挑剔，并且在購買了產品后會非?！懊舾小保麄冊谂c公司交易時，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的客戶服務體驗時，他們自然會形成“第二次購買”；不過，如果他們獲得了一個不好的體驗時，他們會向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”。因此，企業(yè)要想提升客戶體驗，必須要把產品相關的服務做到家，然后才是真正的產品銷售。
3.5化解客戶抱怨
論文摘要:總結中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應該是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念。從這個意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因為每個企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會因為主觀、客觀環(huán)境的變化做出相應的調整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。
中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應對嚴峻的市場競爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關注的問題?？梢钥隙ǖ氖?，能夠最大限度滿足消費者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？
一、專賣店
汽車生產廠商的對面都是消費者，從這個意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實在令人擔憂。因為，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對汽車生產廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。
其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產廠的要求建造專賣店才能獲得授權。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因為4S店的價格高的離譜，客戶在免費首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營費用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！
其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產廠商，完全是一副賣方市場表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價還價的權利，車型、價格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應的返點；經(jīng)銷商在專賣店里不準經(jīng)營其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊?，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達不到生產廠商的要求，還會被取消授權。
出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因為汽車廠商的市場營銷做的太出色？還是因為汽車經(jīng)銷商太急功近利？還是因為國家政策導向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店營銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店營銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗。
當然應該看到，專賣店的建設也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風景線，同時也大幅提升了消費者的購物環(huán)境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費者的信任。
經(jīng)過上面的分析，專賣店在經(jīng)營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導下，盡管具有完美的硬件設施，也起不到服務社會、服務消費者的作用。同樣，在營銷技術上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。
二、汽車交易市場汽車交易市場多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續(xù)，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營費用，一方面因為汽車交易市場有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優(yōu)勢，當然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務難以實現(xiàn)，交易秩序較為混亂。
汽車交易市場要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，應該整和經(jīng)營環(huán)節(jié)的各個要素，確立良好的企業(yè)形象、項目產品、服務系統(tǒng)一體化經(jīng)營的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，使之規(guī)范化；另一方面進行“大3S”營銷拓展，有效的把網(wǎng)絡銷售，一站式服務，“4S”專賣以及其他特色服務通過品牌有機的結合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。
三、連鎖經(jīng)營
連鎖企業(yè)切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網(wǎng)絡，運用領先的營銷技術。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號，自身品牌和主營業(yè)務均已聲名遠揚。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務上的優(yōu)勢后，在營銷技術上整體并不占優(yōu)勢?，F(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國連鎖店統(tǒng)一標識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務，多數(shù)不能提供售后服務。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關系松散，連鎖只具其形。
汽車營銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務沒得到長足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務為主營業(yè)務的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實力不是足夠強大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關系松散，導致不能實現(xiàn)連鎖企業(yè)應具有的基本功能：統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格。
汽車連鎖企業(yè)必須堅持走品牌之路，加強加盟店之間的團結合作，真正實現(xiàn)資源共享，網(wǎng)絡共享，只有團結成一個整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個營銷體系中的地位。
通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優(yōu)勢和不足，互相競爭又互相補充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發(fā)展，產生新的營銷模式。
營銷模式的創(chuàng)新關鍵在營銷理念的創(chuàng)新，無論是制造商，還是經(jīng)銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費者利益的營銷理念，其實這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費者來說企業(yè)能以“誠信”對待就是尊重。企業(yè)“尊重”消費者的同時也能收獲消費者的忠誠，而企業(yè)與消費者的互守誠信，本身就是對創(chuàng)建和諧社會的最大貢獻。這不正是能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費者利益的營銷理念嗎？
筆者對汽車造型設計人才的職業(yè)能力的研究，從汽車行業(yè)近十年來造型設計職業(yè)崗位的發(fā)展入手，對“企業(yè)—部門—崗位—工作內容”的層次進行細分，總結出汽車造型設計人才的具體職業(yè)崗位的具體工作內容。文章中的汽車行業(yè)人才需求信息主要從三個渠道獲得：一是對合資、國企、民營、私企以及汽車設計服務等不同類別企業(yè)的調查；二是歷年來高校招聘和社會招聘的需求信息；三是網(wǎng)絡、文獻對國際上汽車企業(yè)機構構成和人員配備的介紹。
其一，汽車行業(yè)造型設計人才的需求企業(yè)。隨著汽車保有量的迅速增長，市場對汽車個性化產品和服務的需求，為整個汽車產業(yè)鏈帶來了新的發(fā)展機遇，整車企業(yè)、設計研發(fā)企業(yè)、零部件制造企業(yè)，甚至汽車資訊企業(yè)都需要造型設計人員的參與。筆者通過調查了解到，以下類型企業(yè)需要聘用汽車造型設計人才：汽車整車開發(fā)及生產、汽車零部件開發(fā)及生產企業(yè)、汽車設計服務企業(yè)、汽車銷售企業(yè)等。
其二，汽車行業(yè)造型設計人才的需求崗位和工作內容。在所有企業(yè)中，汽車整車企業(yè)的設計開發(fā)環(huán)節(jié)最完整，因此文章以整車企業(yè)為研究對象，分析其部門設置和人員分布。雖然各個汽車企業(yè)的造型部門在結構和組織上有一定的差別，但其對產品策劃和工程開發(fā)所起到的作用是相同的。文章提出了一個虛擬的具有普遍意義的汽車造型設計部門的基本構架和人員組織。零部件開發(fā)企業(yè)的造型設計人員，承擔了與整車企業(yè)造型創(chuàng)意部門人員類似的職責，兩者在人才能力需求上比較相似。下面將對不同類型企業(yè)的造型設計具體崗位的工作內容進行總結：整車開發(fā)及生產企業(yè)、汽車設計服務企業(yè)與設計造型設計的部門、崗位及工作內容如下：
一是汽車產品策劃部門，崗位：汽車產品開發(fā)前期研究及開發(fā)策劃人員（偏向造型策劃）。工作內容：包括汽車品市場需求調研、流行趨勢調研、競爭品牌及車型調研、品牌前瞻性的研究、市場定位、產品概念的提出等，并具備與設計管理和造型設計以及技術部門的溝通能力。二是設計管理部門，崗位：設計管理人員。工作內容：負責汽車造型設計統(tǒng)籌管理、時間節(jié)點控制、情報管理以及設計人員人事、設備及物品的管理，并與相關部門進行溝通。三是造型創(chuàng)意部門，崗位：車身造型設計師、汽車內飾造型設計師。工作內容：理解汽車產品定位，以草圖和效果圖的形式，分別負責車身或內飾設計項目的造型創(chuàng)意，并與油泥模型師和數(shù)字模型師進行一定程度的溝通，在設計時須考慮空氣動力學和人機工程學等問題，并與相關部門進行溝通。四是色彩紋理設計部門，崗位：色彩紋理設計師。工作內容：應具有獨立的色彩紋理創(chuàng)意的能力，明確產品的整體思路，具有對材質、花紋、色卡的管理能力，以及與其他部門的溝通能力。五是數(shù)字模型部門，崗位：Casc表面制作設計師。工作內容：對工程和造型創(chuàng)意有深刻的認識，通過正向C面三維建模，準確地表現(xiàn)設計意圖，并與相關部門進行溝通。A-CLASS表面制作設計師，工作內容：通過逆向A面三維建模，實現(xiàn)模具基礎，并與相關部門進行溝通。六是實體模型部門，崗位：油泥模型師。工作內容：透徹地理解造型設計師的設計創(chuàng)意，具有強大的三維模型塑造能力，并向數(shù)字模型師傳達分面方式。七是設計試制部門，崗位：設計試制工作人員。工作內容：負責樣車設計制作、內飾仿真件以及部分表面零部件的制作，并與相關部門進行溝通。汽車零部件開發(fā)及生產企業(yè)與設計造型設計的部門、崗位及工作內容如下：造型創(chuàng)意部門，崗位：汽車座椅、儀表盤輪轂、數(shù)字設備、進氣隔柵、車身保險杠、方向盤、車燈造型設計師。工作內容：主要從事具體零部件的造型創(chuàng)新，須熟悉不同車型的造型特點，并能在零部件創(chuàng)新設計中把握其與整車的關系。由于零部件企業(yè)的部門設置沒有整車企業(yè)龐大，往往要求造型設計師向上兼顧產品策劃能力，向下兼顧工程協(xié)調能力。汽車后市場與設計造型設計的部門、崗位及工作內容如下：一是汽車造型改裝部門，崗位：改裝造型設計師。工作內容：從事汽車車身造型的局部改裝造型創(chuàng)新設計，如轎車翼子板改裝設計、貨車車頭擾流罩加裝等，須熟悉不同車型的造型特點，并能在局部的改裝中實現(xiàn)特定的改裝功能，以及能與工程合作，保證改裝后汽車性能。二是汽車車身及內飾美容部門，崗位：汽車美容設計師。工作內容：從事汽車車身貼花、貼膜裝飾，汽車內飾的軟裝改造、內飾裝飾品的選配等工作。
二、汽車造型設計人才的職業(yè)能力
通過以上分析可以看出，不同企業(yè)、部門、崗位的汽車造型設計人才雖然工作內容、難度和綜合性各有不同，但從中不難總結出汽車行業(yè)中造型設計人才的職業(yè)能力需求。
其一，設計把握能力。由于汽車產品開發(fā)的復雜性和汽車造型設計部門分工的細化，要求汽車造型設計人員在把握能力方面必須做到：明確汽車整車項目目標與崗位工作目標之間的關系；對崗位工作進程和成果進行把控；并能與其他相關崗位和部門進行良好的協(xié)調、溝通。
其二，設計調研能力。因為汽車產品系統(tǒng)層次豐富，開發(fā)社會關聯(lián)度大，周期長，風險大，因此汽車造型設計人員在調研能力方面應做到：通過不同手段實時把握、跟蹤與汽車設計相關的社會、經(jīng)濟和技術等資訊，并分析其內在聯(lián)系，形成獨到的設計見解；能夠把握汽車造型流行趨勢；能夠從各種事物及相關設計領域中提煉美、創(chuàng)造美；能夠從人的生活方式、城市發(fā)展和交通方式等變化中發(fā)掘汽車造型設計創(chuàng)意。
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務的企業(yè)關鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發(fā)設計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務現(xiàn)象，營銷渠道服務能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現(xiàn)營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業(yè)出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
關鍵詞：車載網(wǎng)絡車身系統(tǒng)動力傳動系統(tǒng)安全系統(tǒng)信息系統(tǒng)
一、引言
隨著汽車工業(yè)日新月異的發(fā)展，現(xiàn)代汽車上使用了大量的電子控制裝置，許多中高檔轎車上采用了十幾個甚至二十幾個電控單元，而每一個電控單元都需要與相關的多個傳感器和執(zhí)行器發(fā)生通訊，并且各控制單元間也需要進行信息交換，如果每項信息都通過各自獨立的數(shù)據(jù)線進行傳輸，這樣會導致電控單元針腳數(shù)增加，整個電控系統(tǒng)的線束和插接件也會增加，故障率也會增加等諸多問題。
為了簡化線路，提高各電控單元之間的通信速度，降低故障頻率，一種新型的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡CAN數(shù)據(jù)總線應運而生。CAN總線具有實時性強、傳輸距離較遠、抗電磁干擾能力強;在自動化電子領域的汽車發(fā)動機控制部件、傳感器、抗滑系統(tǒng)等應用中，CAN的位速率可高達1Mbps。同時，它可以廉價地用于交通運載工具電氣系統(tǒng)中。
二、CAN總線簡介
CAN，全稱為“ControllerAreaNetwork”，即控制器局域網(wǎng)，是由ISO定義的串行通訊總線，主要用來實現(xiàn)車載各電控單元之間的信息交換，形成車載網(wǎng)絡系統(tǒng)，CAN數(shù)據(jù)總線又稱為CAN—BUS總線。它具有信息共享，減少了導線數(shù)量，大大減輕配線束的重量，控制單元和控制單元插腳最小化，提高可靠性和可維修性等優(yōu)點。
CAN被設計作為汽車環(huán)境中的微控制器通信，在車載各電子控制裝置ECU之間交換信息，形成汽車電子控制網(wǎng)絡。其工作采用單片機作為直接控制單元，用于對傳感器和執(zhí)行部件的直接控制。每個單片機都是控制網(wǎng)絡上的一個節(jié)點，一輛汽車不管有多少塊電控單元，不管信息容量有多大，每塊電控單元都只需引出兩條導線共同接在節(jié)點上，這兩條導線就稱作數(shù)據(jù)總線（Bus）。CAN數(shù)據(jù)總線中數(shù)據(jù)傳遞就像一個電話會議，一個電話用戶就相當于控制單元，它將數(shù)據(jù)“講入”網(wǎng)絡中，其他用戶通過網(wǎng)絡“接聽”數(shù)據(jù)，對這組數(shù)據(jù)感興趣的用戶就會利用數(shù)據(jù)，不感興趣的用戶可以忽略該數(shù)據(jù)。
一個由CAN總線構成的單一網(wǎng)絡中，理論上可以掛接無數(shù)個節(jié)點，但實際應用中，所掛接的節(jié)點數(shù)目會受到網(wǎng)絡硬件的電氣特性或延遲時間的限制。使用計算機網(wǎng)絡進行通信的前提是，各電控單元必須使用和解讀相同的“電子語言”，這種語言稱“協(xié)議”。汽車電腦網(wǎng)絡常見的傳輸協(xié)議有多種，為了并實現(xiàn)與眾多的控制與測試儀器之間的數(shù)據(jù)交換，就必須制定標準的通信協(xié)議。隨著CAN在各種領域的應用和推廣，1991年9月PhilipsSemiconductors制定并了CAN技術規(guī)范（Version2.0）。該技術包括A和B兩部分。2.0A給出了CAN報文標準格式，而2.0B給出了標準的和擴展的兩種格式。1993年11月ISO頒布了道路交通運輸工具—數(shù)據(jù)信息交換—高速通信局域網(wǎng)國際標準ISO11898，為控制局域網(wǎng)的標準化和規(guī)范化鋪平了道路。美國的汽車工程學會SAE2000年提出的J1939，成為貨車和客車中控制器局域網(wǎng)的通用標準。
三、CAN-BUS數(shù)據(jù)總線的組成與結構
CAN-BUS系統(tǒng)主要包括以下部件：CAN控制器、CAN收發(fā)器、CAN-BUS數(shù)據(jù)傳輸線和CAN-BUS終端電阻。：
1．CAN控制器，CAN收發(fā)器
CAN-BUS上的每個控制單元中均設有一個CAN控制器和一個CAN收發(fā)器。CAN控制器主要用來接收微處理器傳來的信息，對這些信息進行處理并傳給CAN收發(fā)器，同時CAN控制器也接收來自CAN收發(fā)器傳來的數(shù)據(jù)，對這些數(shù)據(jù)進行處理，并傳給控制單元的微處理器。
CAN收發(fā)器用來接收CAN控制器送來的數(shù)據(jù)，并將其發(fā)送到CAN數(shù)據(jù)傳輸總線上，同時CAN收發(fā)器也接收CAN數(shù)據(jù)總線上的數(shù)據(jù)，并將其傳給CAN控制器。
2．數(shù)據(jù)總線終端電阻
CAN-BUS數(shù)據(jù)總線兩端通過終端電阻連接，終端電阻可以防止數(shù)據(jù)在到達線路終端后象回聲一樣返回，并因此而干擾原始數(shù)據(jù)，從而保證了數(shù)據(jù)的正確傳送，終端電阻裝在控制單元內。
3．數(shù)據(jù)傳輸總線
數(shù)據(jù)傳輸總線大部分車型用的是兩條雙向數(shù)據(jù)線，分為高位﹝CAN-H﹞和低位﹝CAN-L﹞數(shù)據(jù)線。為了防止外界電磁波干擾和向外輻射，兩條數(shù)據(jù)線纏繞在一起，要求至少每2.5cm就要扭絞一次，兩條線上的電位是相反的，電壓的和總等于常值。
四、車載網(wǎng)絡的應用分類
車載網(wǎng)絡按照應用加以劃分，大致可以分為4個系統(tǒng)：車身系統(tǒng)、動力傳動系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、信息系統(tǒng)。
1．動力傳動系統(tǒng)
在動力傳動系統(tǒng)內，動力傳動系統(tǒng)模塊的位置比較集中，可固定在一處，利用網(wǎng)絡將發(fā)動機艙內設置的模塊連接起來。在將汽車的主要因素—跑、停止與拐彎這些功能用網(wǎng)絡連接起來時，就需要高速網(wǎng)絡。
動力CAN數(shù)據(jù)總線一般連接3塊電腦，它們是發(fā)動機、ABS/EDL及自動變速器電腦（動力CAN數(shù)據(jù)總線實際可以連接安全氣囊、四輪驅動與組合儀表等電腦）?？偩€可以同時傳遞10組數(shù)據(jù)，發(fā)動機電腦5組、ABS/EDL電腦3組和自動變速器電腦2組。數(shù)據(jù)總線以500Kbit/s速率傳遞數(shù)據(jù)，每一數(shù)據(jù)組傳遞大約需要0.25ms，每一電控單元7~20ms發(fā)送一次數(shù)據(jù)。優(yōu)先權順序為ABS/EDL電控單元發(fā)動機電控單元自動變速器電控單元。在動力傳動系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)傳遞應盡可能快速，以便及時利用數(shù)據(jù)，所以需要一個高性能的發(fā)送器，高速發(fā)送器會加快點火系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)傳遞，這樣使接收到的數(shù)據(jù)立即應用到下一個點火脈沖中去。CAN數(shù)據(jù)總線連接點通常置于控制單元外部的線束中，在特殊情況下，連接點也可能設在發(fā)動機電控單元內部。
2．車身系統(tǒng)
與動力傳動系統(tǒng)相比，汽車上的各處都配置有車身系統(tǒng)的部件。因此，線束變長，容易受到干擾的影響。為了防干擾應盡量降低通信速度。在車身系統(tǒng)中，因為人機接口的模塊、節(jié)點的數(shù)量增加，通信速度控制將不是問題，但成本相對增加，對此，人們正在摸索更廉價的解決方案，目前常常采用直連總線及輔助總線。
舒適CAN數(shù)據(jù)總線連接一般連接七個控制單元，包括中央控制單元、車前車后各一個受控單元及四個車門的控制單元。舒適CAN數(shù)據(jù)傳遞有七大功能：中控門鎖、電動窗、照明開關、空調、組合儀表、后視境加熱及自診斷功能?？刂茊卧母鳁l傳輸線以星狀形式匯聚一點。這樣做的好處是：如果一個控制單元發(fā)生故障，其他控制單元仍可發(fā)送各自的數(shù)據(jù)。該系統(tǒng)使經(jīng)過車門的導線數(shù)量減少，線路變得簡單。如果線路中某處出現(xiàn)對地短路，對正極短路或線路間短路，CAN系統(tǒng)會立即轉為應急模式運行或轉為單線模式運行。
數(shù)據(jù)總線以62.5Kbit/s速率傳遞數(shù)據(jù)，每一組數(shù)據(jù)傳遞大約需要1ms，每個電控單元20ms發(fā)送一次數(shù)據(jù)。優(yōu)先權順序為：中央控制單元駕駛員側車門控制單元前排乘客側車門控制單元左后車門控制單元右后車門控制單元。由于舒適系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)可以用較低的速率傳遞，所以發(fā)送器性能比動力傳動系統(tǒng)發(fā)送器的性能低。
整個汽車車身系統(tǒng)電路主要有三大塊：主控單元電路、受控單元電路、門控單元電路。
主控單元按收開關信號之后，先進行分析處理，然后通過CAN總線把控制指令發(fā)送給各受控端，各受控端響應后作出相應的動作。車前、車后控制端只接收主控端的指令，按主控端的要求執(zhí)行，并把執(zhí)行的結果反饋給主控端。門控單元不但通過CAN總接收主控端的指令，還接收車門上的開關信號輸入。根據(jù)指令和開關信號，門控單元會做出相應動作，然后把執(zhí)行結果發(fā)往主控單元。
（1）安全系統(tǒng)
這是指根據(jù)多個傳感器的信息使安全氣囊啟動的系統(tǒng)，由于安全系統(tǒng)涉及到人的生命安全，加之在汽車中氣囊數(shù)目很多，碰撞傳感器多等原因，要求安全系統(tǒng)必須具備通信速度快、通信可靠性高等特點。
（2）信息系統(tǒng)
信息系統(tǒng)在車上的應用很廣泛，例如車載電話、音響等系統(tǒng)的應用。對信息系統(tǒng)通信總線的要求是：容量大、通信速度非常高。通信媒體一般采用光纖或銅線，因為此兩種介質傳輸?shù)乃俣确浅？欤軡M足信息系統(tǒng)的高速化需求。
五、CAN總線技術在汽車中應用的關鍵技術
利用CAN總線構建一個車內網(wǎng)絡，需要解決的關鍵技術問題有：
（1）總線傳輸信息的速率、容量、優(yōu)先等級、節(jié)點容量等技術問題
（2）高電磁干擾環(huán)境下的可靠數(shù)據(jù)傳輸
（3）確定最大傳輸時的延時大小
（4）網(wǎng)絡的容錯技術
（5）網(wǎng)絡的監(jiān)控和故障診斷功能
（6）實時控制網(wǎng)絡的時間特性
（7）安裝與維護中的布線
（8）網(wǎng)絡節(jié)點的增加與軟硬件更新(可擴展性)
六、結束語
CAN總線作為一種可靠的汽車計算機網(wǎng)絡總線，現(xiàn)已開始在先進的汽車上得到應用，從而使得各汽車計算機控制單元能夠通過CAN總線共享所有的信息和資源，以達到簡化布線、減少傳感器數(shù)量、避免控制功能重復、提高系統(tǒng)可靠性和可維護性、降低成本、更好地匹配和協(xié)調各個控制系統(tǒng)之目的，隨著汽車電子技術的發(fā)展，具有高度靈活性、簡單的擴展性、優(yōu)良的抗干擾性和糾錯能力的CAN總線通信協(xié)議必將在汽車電控系統(tǒng)中得到更廣泛的應用。
參考文獻
[1]王箴．CAN總線在汽車中應用[N]．中國汽車報．2004．
[2]鄔寬明．CAN總線原理和應用系統(tǒng)設計．航空航天大學出版社．1996．
[3]周震．基于CAN總線的車身控制模塊．南京航空航天大學．2005．
[4]李剛炎，于翔鵬．CAN總線技術及其在汽車中的應用．中國科技論文在線．
注意加強“雙師”結構教學團隊的建設，以確保高職《汽車制造與裝配技術》專業(yè)的專業(yè)教學能力；注意專業(yè)課程體系和教學模式的建設，有效利用校內、外實訓基地進行人才培養(yǎng)，通過“校企結合”的方式，讓學生真正到企業(yè)中實習，以提高學生的動手實踐能力。對于高職《汽車制造與裝配技術》專業(yè)人才培養(yǎng)目標的制定，首先應結合汽車相關企業(yè)的崗位就業(yè)現(xiàn)狀，制定與之對應的專業(yè)人才培養(yǎng)目標；然后通過搜集資料和對相關汽車企業(yè)的調研，了解相關汽車企業(yè)對人才的具體需求，即了解其對相關工種的需求量。如上所列的工種，裝配工對于企業(yè)來說很容易招聘到，且人才來源廣泛。對于企業(yè)來說，生產管理人才、專業(yè)技術人才是最缺乏的人才。生產管理人才，需要有一定的生產管理知識和能力，而專業(yè)技術人才，也是需要掌握一定的專業(yè)能力。對這些人才的能力要求比較高，直接從社會上招聘有一定困難的，因為普通社會招聘到的人才多數(shù)都缺少經(jīng)驗，沒有能力勝任這樣的崗位。這就需要在一些有相應工作經(jīng)驗，具有相應工作能力的“校企結合”的學校進行招聘。這樣的人才進入企業(yè)后很容易熟悉工作，由于能力較強，發(fā)展?jié)摿ψ匀槐韧葘W歷的學生大一些，這正是企業(yè)所需要的。因此，企業(yè)所重視的并且需要的是具有一定能力的人才。
二、高職《汽車制造與裝配技術》專業(yè)人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)
高職《汽車制造與裝配技術》專業(yè)培養(yǎng)目標是建立在崗位能力分析的基礎之上，通過專業(yè)課程教學與校內外實訓來實現(xiàn)的。主要包括基礎課程的教學，核心課程的教學，校內實訓和校外實訓四個環(huán)節(jié)[4]?；A課程主要包括：汽車機械基礎；工程制圖；汽車電工與電子技術基礎。核心課程包括：汽車裝配工藝；汽車制造技術；汽車性能檢測技術與設備汽車構造與使用；汽車構造與檢修；汽車總裝技術。校內實訓課程包括：鉗工實訓；車工實訓；機械加工實訓；汽車裝調基本技能實訓。校外實訓課程包括：汽車底盤裝調實訓；汽車發(fā)動機裝調實訓；整車維修與保養(yǎng)實訓；汽車總裝訓練等。
三、高職《汽車制造與裝配技術》專業(yè)人才主要培養(yǎng)項目簡介
1）汽車總成及分總成裝配、調試與檢測：利用掌握的汽車裝配基本知識，運用汽車裝配的基本技能（螺栓螺母拆裝能力、線束插接能力、膠管聯(lián)接能力、安裝膠堵能力、打自攻釘能力等），按工藝文件要求，進行一次內飾裝調（線束、頂棚、空調總成、儀表板）、底盤裝調（燃油箱、燃油管與制動管的裝配；前橋分裝與裝配；動力總成分裝與裝配；后橋分裝與裝配；擋泥板、排氣管裝配；車輪裝配）、二次內飾裝調(安全帶；座椅；扶手、門護板、護板、車門保護墊、裝飾蓋；安全氣囊；副儀表板；點煙器；繼電器蓋板；收放機；蓄電池；保險杠；空氣濾淸器；制動液、制冷劑、防凍液、洗滌液加注；前、后組合燈具裝配、車門裝調)、整車檢測與調整(整車綜合電氣系統(tǒng)檢查；車輪定位參數(shù)檢測與調整；前照燈的檢測與調整；制動與側滑性)，完成汽車整車裝配，合格下線。2）汽車整車檢測：汽車進線；外觀檢查及前輪定位工位檢查、測量、分析、判斷、調試并記錄檢測結果；制動工位檢測、分析、判斷、調試并記錄檢測結果；底盤測功工位檢測、分析、判斷、模擬道路試驗并記錄檢測結果；需要去維修車間維修或調試的項目駛往維修車間，合格駛往停車場。3）汽車車身沖壓：汽車覆蓋件沖壓過程：卷料入庫，開卷，成型，修邊沖孔，翻邊，整形，檢驗，裝箱入庫；汽車車架縱梁沖壓過程：沖裁落料，成型，檢驗；汽車車架橫梁沖壓過程：剪切下料，修邊沖孔，壓彎成型。4）汽車車身焊接：使用熔化焊、壓力焊和釬焊等焊接方法，將沖壓零件在前結構線焊接成發(fā)動機艙總成，進入下部線焊接成白車身下部總成，進入車身主焊線；主焊分裝線焊接成頂蓋、圍板總成，也進入車身主焊線；在車身主焊線上，焊接成白車身骨架總成；在調整線上，焊接成白車身總成。5）汽車車身涂裝：白車身前處理，電泳，烘烤，PVC，中涂，烘烤，底色漆，晾干，清漆，烘烤，修飾。6）生產計劃編制：根據(jù)公司產品庫存情況及成品銷售發(fā)貨趨勢、各成品庫存上、下限結構，初步確需排產的生產品種及數(shù)量；了解公司目前所庫存的原料及包裝材料的狀態(tài)是否為完全可用狀態(tài)，確定可生產的品種及數(shù)量；車間設備運行狀況及人力配置是否可以滿足生產需求；結合市場部、銷售部信息及生產建議；各生產車間《標準產能表》。7）設備管理：對新購設備組織相關部門驗收，填寫驗收報告單，入庫；建立設備臺帳；制定設備維修計劃；編制年度設備維修檢驗更新改造計劃和月度設備購置計劃。
四、結語
2013年1月舉辦了新春賀禮活動為進店咨詢即獲精美禮品一份，訂車購車可獲賣場代金券、裝飾禮包，訂車購車及到店保養(yǎng)的客戶可獲超市新年禮包一個，在外展現(xiàn)場訂車享特別優(yōu)惠價，同時可參與抽獎活動?；顒酉⑼瑫r用電臺、微博、電話等方式進行傳播。2013年2月老款捷達退市，3月初新款上市，其專為產品退市進行了新老交替的策劃活動，活動中為新老顧客準備了禮品，以維持客戶忠誠度與品牌知名度為主要目的，以微博禮品和抽獎禮品兩種方式進行了禮品的發(fā)放。在新捷達的優(yōu)惠推廣活動中，采取了進店送精美飾品、參與互動測試送精美飾品、手機拍得“眼中最美捷達”照片送精美飾品、將照片上傳并分享好友送精美禮品、活動現(xiàn)場訂購全新捷達送裝飾禮包和車險代金券等活動形式。10月-11月推出親子安全萬元三重大禮包活動，一重為貸款置換最高4500元，二重為價值5000元的兒童安全座椅、倒車雷達、太陽膜，三重為價值1000元的車載冰箱、車載負離子空氣凈化器等。同時在10月推出了車隊方案，有婚車隊活動、搶車位活動、全新捷達1周車輛使用權等活動。2013年3月8日，舉辦了婦女節(jié)促銷活動，通過易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)絡媒體、自有門戶、微博、微信等、報紙等形式進行了宣傳和客戶的招募11月舉辦了團購活動，此次為全系車型，宣傳方式仍采用了電臺、網(wǎng)絡、短信的方式。12月舉辦了配合圣誕節(jié)的高爾夫7上市活動，在本次活動中加強了網(wǎng)絡宣傳力度，通過多個網(wǎng)絡媒體、合作媒體微信公共賬號進行廣告投放，在車友俱樂部發(fā)帖等方式進行宣傳，短信、微博進行宣傳。該銷售公司基本采用了線上與線下營銷相結合的方式，基本能夠滿足消費者的網(wǎng)絡溝通與交流的需要，活動促銷方式較全面，包括了贈送代價券、價格折扣、贈品促銷、有獎銷售、特色服務促銷、俱樂部會員制、展銷會等方式。但在制定宣傳媒體策略時可增加一些專業(yè)的汽車媒體，2010年中國汽車媒體大會已隆重召開，說明汽車媒體作為一種為汽車銷售企業(yè)提供的宣傳平臺已經(jīng)得到了越來越高的關注。同時可采用本地網(wǎng)上團購等新穎的形式來吸引追趕潮流的年輕消費者。
二、對汽車銷售企業(yè)網(wǎng)絡促銷策略的建議
（一）運用新穎的創(chuàng)意實施病毒營銷
2011年即時通信工具的用戶規(guī)模和用戶使用率上升較快，分別增長了17.7%和3.8%，微博用戶數(shù)量暴漲到2.49億，年增長率高達296%，成為2011年用戶數(shù)量增長最快的網(wǎng)絡應用，而之前使用率較高的電子郵件和社區(qū)論壇的用戶數(shù)量都出現(xiàn)一定數(shù)量的減少。由上述案例可知該汽車銷售企業(yè)實施病毒營銷還處于嘗試階段。在移動設備和互聯(lián)網(wǎng)應用快速增長的情況下，網(wǎng)絡媒體和一般網(wǎng)絡用戶有多樣化的傳播渠道，因此在他們接收到有價值的信息后，他們會自愿進行二次傳播，從而擴大信息的影響范圍。要想使目標人群自愿進行二次傳播，則提供的信息要具有創(chuàng)意，否則很難達到病毒營銷的效果。如百度“筷搜”的推廣。2014年4月1日愚人節(jié)當天，一段視頻在網(wǎng)上引發(fā)了熱議，截止到當天下午17時左右，該視頻累積觀看189萬次，并被各大主流視頻網(wǎng)站重點推薦，這則視頻介紹的就是百度“筷搜”。視頻中展現(xiàn)的是通過結合百度尖端技術創(chuàng)造出的智慧型搜索外部設備“筷搜”通過對食材甄別，能幫助用戶清晰地掌握食品信息，將危害“拒之體外”。網(wǎng)絡用戶都具有很強的好奇心，因此，要充分利用用戶的這種心態(tài)，只有企業(yè)媒體傳播的信息具有足夠新奇的創(chuàng)意才能夠成功實施病毒營銷。
（二）利用社區(qū)網(wǎng)絡平臺增強品牌知名度并促進購買
2011年網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上支付、團購等電子商務類應用的用戶規(guī)模與2010年相比均有較明顯的增長，其中團購用戶規(guī)模增長率高達244.8%，成為2011年增長第二快的網(wǎng)絡服務汽車這種產品的銷售在現(xiàn)階段還具有地域的限制，因此，大規(guī)模的不分區(qū)域的網(wǎng)絡購買有一些限制，但可以進行區(qū)域范圍內的網(wǎng)絡購買，如在社區(qū)的網(wǎng)絡平臺上進行的團購活動。這種社區(qū)的網(wǎng)絡平臺能夠使同一區(qū)域范圍內的消費者充分的交流。在統(tǒng)一社區(qū)網(wǎng)絡平臺上的用戶均具有某種共同的興趣，用戶之間的可信度很高，因此，如果產品的宣傳能夠在社區(qū)網(wǎng)絡平臺上被用戶所接受，那么將會顯著提升產品品牌在本社區(qū)的知名度，一旦有消費者產生滿意的購買并與其他社區(qū)成員進行交流，那么其他成員購買此種產品的可能性極高。因此，汽車銷售企業(yè)可在除易車網(wǎng)以外的愛車人士比較感興趣的社區(qū)網(wǎng)絡平臺上進行產品品牌宣傳，并舉辦團購形式的銷售活動?，F(xiàn)階段一汽大眾在我國北京、天津、深圳等城市均舉辦過網(wǎng)絡團購活動，相信在社區(qū)網(wǎng)絡平臺逐漸普及的今天，這種方式也能夠在遼寧實施?，F(xiàn)在比較流行的社區(qū)網(wǎng)絡平臺也包括微信平臺和QQ平臺，這都是企業(yè)可以實施團購活動的平臺，微信平臺是最近傳播比較迅速的平臺，但團購網(wǎng)站的平臺不容忽視，因為團購網(wǎng)站的平臺更具有可信度。
（三）出版具有自己獨特文化的電子刊物
電子刊物是現(xiàn)今網(wǎng)絡用戶普遍的信息來源，因此，汽車銷售企業(yè)應重視其對目標客戶的影響。電子刊物對拉近與客戶的距離，維護客戶關系具有重要的作用。電子刊物無需太冗長，只需要傳遞企業(yè)的文化精神，并且要持續(xù)不斷的推出，這樣才會讓客戶了解企業(yè)的產品設計理念、企業(yè)的文化，才會形成對品牌的忠誠。如果沒有電子刊物，企業(yè)就失去了讓目標客戶了解自己的最便捷的途徑，任何一個有靈魂的企業(yè)都會讓自己的員工、消費者、合作伙伴領會到自己的企業(yè)文化、企業(yè)精神，最主要的是電子刊物里要有真實的人物經(jīng)歷、體驗分享等，以增強目標客戶的參與感。電子刊物的傳播途徑也很廣泛，可以是APP訂閱，也可以有電子郵件發(fā)送的方式。汽車銷售企業(yè)的電子刊物也是傳播企業(yè)活動信息的重要平臺，如組織客戶參加越野活動等詳細的活動前準備、活動開始與結束、活動后期的反饋等都可以用電子刊物的形式形象地展示出來，這是增強顧客的忠誠度的有效措施。
（四）與金融機構合作推出網(wǎng)絡促銷活動
（一）校內綜合實訓的現(xiàn)狀及問題
目前，大多數(shù)高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業(yè)銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業(yè)前必須要經(jīng)過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現(xiàn)在三個方面。（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數(shù)更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現(xiàn)各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。（2）仿真與實踐脫節(jié)，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產品品牌、車輛參數(shù)、價格以及競品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產品的知識記憶處于散漫狀態(tài)，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。（3）無法營造真實職場，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內綜合實訓擁有便于學院統(tǒng)籌開設、方便管理等優(yōu)勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內實訓的作息時間和企業(yè)工作的作息時間存在著很大的區(qū)別，所以校內仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業(yè)的管理、或者無法融入團隊而離職。
（二）“生產性”綜合實訓開展的難點
鑒于校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產性”綜合實訓。較之仿真的校內實訓，“生產性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業(yè)經(jīng)營存在矛盾。從校方的角度上來看，生產性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發(fā)現(xiàn)這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業(yè)是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續(xù)留下為企業(yè)服務。而企業(yè)畢竟是以達成經(jīng)營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業(yè)負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業(yè)“幾周游”的這種生產性實習，他們認為從這個合作中，企業(yè)除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓，學生感覺到理想和現(xiàn)實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優(yōu)勢
通過對常規(guī)校內汽車營銷綜合實訓以及常規(guī)生產性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓具有以下優(yōu)勢。（1）將社會競爭引入教學，最大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強?；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業(yè)通過觀察學生在實訓期間的表現(xiàn)，可以考核學生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實習期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認可的學生，在學業(yè)結束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機會。就業(yè)崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調動了學生學習的主動性。（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源?；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實訓與常規(guī)生產性實習最大的不同就在于企業(yè)在實訓的過程中不單只承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過程中，企業(yè)就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產工作，同時對他們進行相應的培訓和考核?；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實訓能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業(yè)中的生產實訓最大程度地做好技能和心態(tài)的準備，順利完成由學生向企業(yè)員工身份的轉變，為未來“零距離”就業(yè)打好基礎。（3）充分發(fā)揮指導老師導向作用，幫助學生實現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。以往學生通常要等到畢業(yè)實習才有機會進入企業(yè)，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低?；趰徫桓偁幍纳a性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業(yè)配合共同完成的一個實訓?！捌囦N售綜合實訓”由于課程考核保證學生不會輕易離職，加強了學生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發(fā)現(xiàn)學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。
三、基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂于接收學生實習，充分調動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業(yè)服務。筆者結合自身的教學實踐，就基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。
（一）調整專業(yè)人才培養(yǎng)計劃
（1）調整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業(yè)實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的后繼實訓課程來開展，沒能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來。學生在完成該門課程的學習后僅獲得學校給予的成績或學分，并未獲得用人單位的認可，在畢業(yè)實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業(yè)實習連在一起以后，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來的畢業(yè)實習環(huán)節(jié)中即可省掉原來重復的培訓和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實現(xiàn)課程與就業(yè)的對接。（2）調整“汽車營銷實務”課程教學計劃，提高在校學生實操技能。基于崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”要求學生在企業(yè)學習之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保證學生在企業(yè)參與生產性綜合實訓的效果。
（二）基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
1.遴選實訓合作企業(yè)
合作企業(yè)的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據(jù)學生的差別選擇不同市場定位的企業(yè)以滿足學生和企業(yè)的不同需求?？紤]到與企業(yè)長久合作關系的建立，我們在選擇企業(yè)的同時必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學生的學習及成長。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長城（國產品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風標致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2.組織面試
學生在進入企業(yè)實訓之前，首先要經(jīng)過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協(xié)調，盡量使學生報名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協(xié)調起著很重要的作用。在這個環(huán)節(jié)，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的審核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經(jīng)驗。將以前單調的課堂教學變?yōu)閼笇崙?zhàn)，通過學生自身的經(jīng)歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。
3.實訓的監(jiān)管
學生外出參加企業(yè)生產性實訓，如何保證學生的安全與教學質量，將風險控制在最小化，保證學生能夠順利完成生產性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產性實訓可能面臨的問題做了研究，并在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產實訓做了以下要求。（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由于企業(yè)作息時間與在校不同，學生按照企業(yè)的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業(yè)中的行為。（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓和學習，認真完成工作任務。對于實訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業(yè)中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導老師，由指導老師出面協(xié)調解決，嚴禁擅自與企業(yè)進行交涉。（5）設定校內交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。（6）實訓成績由企業(yè)考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。
4.實訓的安排及考核
