發(fā)布時間：2023-04-01 10:12:13
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的創(chuàng)新論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
[關鍵詞]創(chuàng)新差異化營銷創(chuàng)新
根據(jù)約瑟夫·熊彼特的解釋,創(chuàng)新是企業(yè)家實行對生產(chǎn)要素的新的結(jié)合,包括創(chuàng)制新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新質(zhì)、采用新的生產(chǎn)方法、開拓新的市場、獲得原材料或半成品的全新供給源及實行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。營銷創(chuàng)新就是按照不同差異化導向選擇營銷維度進行有效差異化。不同企業(yè)應根據(jù)實際情況具體選擇不同的差異化導向以及營銷維度并進行有效差異化。
一、營銷創(chuàng)新導向
企業(yè)制定經(jīng)營策略必須考慮三個重點:企業(yè)自身、消費者及競爭者。這三個策略有機體都各有其利益與目標,企業(yè)應采取各方面的努力,使得企業(yè)與競爭者有所差異,而能運用企業(yè)實力去使得顧客的需求得到更佳的滿足。由于營銷創(chuàng)新是由于競爭的需要和消費者需求的變化引起的,所以創(chuàng)新在某種程度上說就是尋求與自身和競爭者的差異化,以更好地滿足消費者的需求。營銷創(chuàng)新總有一個參照的對象。營銷是否創(chuàng)新的參照物那就是消費者需求、企業(yè)自身、競爭者。因此營銷創(chuàng)新必須以此為導向?qū)で蠛蛣?chuàng)造差異化進而達到創(chuàng)新的目的。
1.生產(chǎn)導向
(1)生產(chǎn)導向的營銷差異化條件。在產(chǎn)品供不應求或經(jīng)濟短缺情況下企業(yè)多奉行這種創(chuàng)新導向,如名牌學校教育、名牌醫(yī)院醫(yī)療條件、設備和醫(yī)術的提供等供不應求或者壟斷或?qū)嵸|(zhì)上具有壟斷性質(zhì)的行業(yè)就是如此。價值創(chuàng)新也是生產(chǎn)導向下的營銷創(chuàng)新的最高級形式,創(chuàng)造行業(yè)標準。在價值創(chuàng)新戰(zhàn)略邏輯的指導下,企業(yè)并不是以戰(zhàn)勝于對手為最終目的,而是通過重新定義產(chǎn)品和服務,發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的利基市場,全力為買方和企業(yè)自身創(chuàng)造價值飛躍,從而為顧客提供更多的價值,并由此開創(chuàng)新的無人爭搶的市場空間。在超競爭環(huán)境中,企業(yè)決不能滿足、停留于原有的資源、能力和競爭優(yōu)勢之上,必須不斷尋找、發(fā)展新的競爭優(yōu)勢源。海爾集團已將企業(yè)間的技術水平競爭、專利競爭轉(zhuǎn)向標準的競爭就是價值創(chuàng)新的體現(xiàn)。
(2)適合自身條件的適度差異化。從什么地方創(chuàng)新及創(chuàng)新程度,都要與自己的企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)實力、技術實力、人才素質(zhì)等相吻合一致。營銷創(chuàng)新與營銷創(chuàng)新風險、營銷創(chuàng)新成本與收益的聯(lián)系應密切關注。由于機會對每個企業(yè)的條件不同,在利用機會時所擁有的相對優(yōu)勢、能夠取得的差別利益也就有大有小。所以在實施營銷創(chuàng)新時,必須注意揚長避短。只有與自己資源相匹配的機會才能為企業(yè)帶來價值。不要盲目地不講條件地過于激昂去做幅度過大的創(chuàng)新。強調(diào)創(chuàng)新的適度性,主要是指策略上,應該找強大的競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)去創(chuàng)新;要用緊跟優(yōu)秀對手、最后在市場上快速超越的方式;也意味著在一定的時期,要甘當老二。在一定的時候,適度創(chuàng)新也意味著我們必須集中資源去創(chuàng)新,而不是四面開花去創(chuàng)新。尤其是我國的中小企業(yè),必須采取適度創(chuàng)新策略。
(3)超越企業(yè)自我的差異化。其營銷創(chuàng)新就是尋找和創(chuàng)造不同于自身以前的營銷觀念、制度、策略。也就是營銷的自我超越。每一種方式、方法、策略對消費者所起作用都有一個邊際效用遞減的時候。消費者面對一個企業(yè)、一個企業(yè)的產(chǎn)品的接受度會逐漸弱化,企業(yè)必須相對于自我不斷創(chuàng)新。在經(jīng)營手段、方式、方法上有所變化和創(chuàng)新,這樣的企業(yè)才能持久為消費者接受。
2.消費者導向
(1)以消費者需求為中心的差異化。消費者需求內(nèi)容的不斷變化并成梯級增加:產(chǎn)品實體、產(chǎn)品質(zhì)量、外觀包裝、服務、品牌(文化)、情感體驗、與產(chǎn)品相關的所有活動是否承擔社會責任、關系等?？傮w上消費者需求趨勢呈現(xiàn)出不斷差異化、多樣化、個性化、復雜化的特征。因此,企業(yè)應抓住消費者的現(xiàn)實需求不斷創(chuàng)新。要注意的是以消費者需求而不是需要為中心進行營銷創(chuàng)新。如美國依星公司的失敗就是以消費者需要為中心,而不是以消費者需求為中心的營銷創(chuàng)新。以消費者需求為中心的營銷創(chuàng)新還表現(xiàn)在,企業(yè)不僅要關注本行業(yè)的動向,還要關注其他行業(yè)乃至整個時代的變化,結(jié)合時尚、新技術、現(xiàn)有影響的事件進行營銷創(chuàng)新。
(2)是否差異化以消費者評判為標準。營銷創(chuàng)新的評判標準應以消費者為標準。由于營銷的中心結(jié)構(gòu)是營銷者和消費者的二位互換,即是否被認為創(chuàng)新的東西可能有賴于誰是觀察者。只有從消費者角度看的創(chuàng)新才是真正意義上的營銷創(chuàng)新。有的產(chǎn)品在營銷者看來是老的,但在消費者心目中可能是新的、奇異的或不熟悉的。有時營銷者認為是創(chuàng)新,而消費者不一定認可。因此營銷創(chuàng)新只能以消費者的觀點為準來判斷是否真的是營銷創(chuàng)新,不能以營銷者自己的觀點來作為創(chuàng)新的標準。
(3)差異化創(chuàng)新能為消費者創(chuàng)造價值和使消費者滿意。營銷創(chuàng)新的目的是為企業(yè)帶來更多利潤,要帶來利潤只有通過為消費者創(chuàng)造價值,并使消費者滿意。不能為消費者創(chuàng)造價值和不能使消費者滿意的營銷創(chuàng)新都不是成功的創(chuàng)新。當市場由于競爭的存在而不再處于壟斷狀態(tài)時,消費者不僅開始產(chǎn)生欲望和需求,同時還會有預期。消費者需要和預期是動態(tài)的而且是時時變化著的。消費者不僅預期水平日益增長,而且他們現(xiàn)在“有權(quán)利”來實現(xiàn)這種預期。消費者行為方式發(fā)生了變化,從傳統(tǒng)的根據(jù)需求購買,經(jīng)過根據(jù)欲望購買的過渡階段,最終實現(xiàn)了根據(jù)預期購買。只有顧客實際所得超越顧客期望的情況,消費者才會滿意。
3.競爭導向
(1)競爭導向的創(chuàng)新時機。營銷創(chuàng)新時機是指企業(yè)在什么時候創(chuàng)新及在什么時候向市場推出自己的創(chuàng)新成果。寶潔已經(jīng)開發(fā)出第三代產(chǎn)品,但只推出第一代產(chǎn)品;如果競爭者已推出與它相同的產(chǎn)品時,馬上推出第二代、第三代。營銷創(chuàng)新是為了獲取相對優(yōu)勢而不是絕對優(yōu)勢。世界著名管理專家詹姆斯·莫爾斯說得好,“可持續(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力”。面對一項機會,不在乎自己是否有能力利用它,而要明確“我們在這些方面是否比對手更強”。只有在這些方面擁有更多的相對優(yōu)勢時,企業(yè)才有可能從創(chuàng)新中獲取更多的差別利益。
(2)基于競爭者的營銷創(chuàng)新。在完全競爭或近似于完全競爭的市場結(jié)構(gòu)的條件下,市場上存在所謂“一物一價”法則。在這種市場結(jié)構(gòu)中,每個企業(yè)面臨的銷售概率,都是大致相同的。誰都沒有相對的競爭優(yōu)勢,也無法獲取差別利益。企業(yè)或許能夠生存,但是缺少發(fā)展的主動權(quán)。改變這種狀態(tài)的有效戰(zhàn)略是創(chuàng)新。依據(jù)市場結(jié)構(gòu)理論,產(chǎn)品差別是形成某種市場結(jié)構(gòu)的重要因素之一。一個企業(yè)在市場上的主動性,取決于它使自己的產(chǎn)品與競爭者相區(qū)別的成功度。企業(yè)對與競爭者品牌存在差別的產(chǎn)品,擁有絕對的壟斷權(quán)。這種壟斷權(quán)可以成為企業(yè)獲取差別利益的來源,并構(gòu)成其他企業(yè)進入市場及銷售產(chǎn)品的障礙。基于競爭者差異化的營銷創(chuàng)新改變了原來的市場結(jié)構(gòu),使之由完全競爭進入了壟斷競爭,建立相對的競爭優(yōu)勢,并可獲取創(chuàng)新帶來的差別利益。由于利益的驅(qū)動,競爭者會模仿自己?？傆幸惶?競爭者通過模仿會打破自己創(chuàng)新建立的壟斷局面。當所有生產(chǎn)者的“產(chǎn)出”再度趨于一致時,新的“完全競爭”又會形成。所以要想長期把握市場競爭的主動權(quán),企業(yè)惟有堅持不斷創(chuàng)新。因此與競爭對手形成有效的差異以滿足消費者的需求是營銷創(chuàng)新的主要內(nèi)容。
企業(yè)要進行營銷創(chuàng)新首先是選擇營銷創(chuàng)新導向。在產(chǎn)品供不應求或經(jīng)濟短缺的情況下,以及不滿足和停留于原有的資源、能力和競爭優(yōu)勢,潛心創(chuàng)造行業(yè)標準的企業(yè),營銷創(chuàng)新多采用生產(chǎn)導向。不過,營銷創(chuàng)新的生產(chǎn)導向容易犯閉門造車的錯誤。只要行業(yè)有競爭存在,并對自己的生存、發(fā)展有影響,企業(yè)就必須以競爭為導向進行營銷創(chuàng)新,創(chuàng)造出與競爭者不同的差異化。這類企業(yè)會把大量時間與精力用在對各相關市場上的競爭者進行全面的跟蹤,依照競爭對手的情報信息來確定自己的行動方向,注意自己的弱點和競爭者的劣勢。但如果過分強調(diào)以競爭者為中心,必然會忽視更為重要的顧客。同時它要由競爭者行動與反應所支配其行動,所以難以按預先確定的方向行動,更多的是跟著競爭者打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因而很難取得滿意的營銷效果。對于營銷創(chuàng)新的消費者需求導向,這是任何企業(yè)任何時候都必須遵守的。這類企業(yè)的創(chuàng)新會更多地注意市場情報與信息資料,在多數(shù)情況下能夠更好地識別新的機會和確定具有長遠意義的策略行動方針。企業(yè)通過觀察顧客需要的變動,在財力和目標許可的情況下,決定何種顧客和何種新需要才是最為重要的服務對象,但忽略競爭因素也會導致失敗。選擇哪個營銷創(chuàng)新導向,以及營銷創(chuàng)新導向的依賴程度都由市場結(jié)構(gòu)決定。因此在更多的時候,營銷創(chuàng)新導向要在生產(chǎn)、競爭、消費者需求三維導向之間協(xié)調(diào)平衡。對于任何企業(yè)來說,都要在不同的發(fā)展階段適時調(diào)整營銷導向。
二、營銷創(chuàng)新維度
在確定了營銷創(chuàng)新導向之后,其次就是選擇營銷創(chuàng)新維度。營銷創(chuàng)新維度選擇是指對組織差異化、制度差異化、觀念差異化、策略差異化及各差異化維度下具體子項目的選擇。
1.營銷組織的差異化
在激烈的市場競爭中,營銷組織創(chuàng)新呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和虛擬化的發(fā)展趨勢。
2.營銷制度差異化
傳統(tǒng)上的營銷制度經(jīng)過六種變化形態(tài),即一般意義上的營銷作為企業(yè)活動中的“平等”“重要”“主要”的職能部門,發(fā)展到“綜合型”“定位型”的職能部門。
3.營銷觀念差異化
所謂觀念創(chuàng)新就是企業(yè)適應新的營銷環(huán)境的客觀變化而形成正確的認識或看法。由于它是企業(yè)開展營銷活動的指導思想,或者說它支配著企業(yè)市場營銷活動,所以,它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。觀念創(chuàng)新主要包括四個方面內(nèi)容:觀念創(chuàng)新的首要問題是樹立正確的市場意識,其次樹立正確質(zhì)量意識,再次是增強競爭意識,最后是強化合作意識。
4.市場差異化
市場是指企業(yè)的服務對象,即目標顧客。它表現(xiàn)為一定地理范圍內(nèi)的某些類型的潛在消費者或用戶的集合。據(jù)此,市場創(chuàng)新有兩種思路:重新選擇銷售區(qū)域,或重新選擇購買群體。市場創(chuàng)新的最好辦法就是不斷細分。
5.策略差異化
創(chuàng)新策略已由傳統(tǒng)的4P發(fā)展為6P、10P、4C、4R。不僅如此,在每一個策略下面各子策略也要不斷創(chuàng)新。不僅有單項策略創(chuàng)新,還要不同策略的綜合創(chuàng)新。所以企業(yè)要用發(fā)展的眼光來運用策略和進行策略創(chuàng)新。
三、營銷創(chuàng)新的原則
營銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的。但是營銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場的需求與變化后,基于自身的核心能力,考慮到自己與競爭對手的差距,而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動一場徹底的變革。因此,營銷創(chuàng)新必須遵循以下原則:
營銷創(chuàng)新必須為消費者提供價值。不能為消費者創(chuàng)造價值和不能使消費者滿意的營銷創(chuàng)新都不是成功的創(chuàng)新。
營銷創(chuàng)新必須有助于競爭。競爭是市場經(jīng)濟中任何企業(yè)不可避免的,因此營銷創(chuàng)新必須有利于競爭,甚至超越競爭。
營銷創(chuàng)新對企業(yè)必須是有效的。企業(yè)不能為了營銷創(chuàng)新而創(chuàng)新,每一項創(chuàng)新行為必須能夠為企業(yè)現(xiàn)在或?qū)韼硪欢ǖ睦麧櫋７駝t不如不創(chuàng)新。
營銷創(chuàng)新必須是持久的。激烈的競爭和瞬息萬變的市場形勢迫使每一家渴望生存發(fā)展的企業(yè)必須不停息地去努力創(chuàng)新。營銷創(chuàng)新只有起點,沒有終點。
參考文獻:
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摘要:直銷作為一種先進的營銷手段,是一個國家市場機制成熟的產(chǎn)物。直銷最早進入中國是在上世紀80年代末,90年代在中國迅速蔓延。由于非法傳銷的傳播,直銷在我國的發(fā)展可謂是一路坎坷。為了適應中國特殊的國情,直銷業(yè)逐漸開始了中國本土化的進程,并且開始形成具有中國特色的直銷業(yè)。筆者在介紹直銷相關理論及概念的基礎上主要對直銷在中國的發(fā)展前景進行了分析探討。
關鍵詞:直銷,發(fā)展,前景
1直銷的含義
世界直銷協(xié)會(WFDSA,成立于1978年)對直銷(directselling)的定義為:直銷是一種將產(chǎn)品和服務直接面對消費者的,充滿活力的、充滿生氣及迅速擴張的營銷分配渠道;它強調(diào)直銷通常是在顧客本人或是他人家中發(fā)生,也可以在諸如顧客的工作場所等其他非商業(yè)場所的地點展開。
2005年8月10日第101次常務會議通過的《直銷管理條例》(中華人民共和國國務院令第443號)及《禁止傳銷條例》,對直銷的概念以及直銷的概念以及傳銷行為分別作出了權(quán)威性的表述:直銷,是指直銷企業(yè)招募直銷員,由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
2直銷的特征
有一位營銷專家說過:“直銷是一種傳播與銷售相結(jié)合的銷售形式。就方式而言,沒有是非問題,只是選擇如何做好工作的問題。直銷是一種文化,培訓是一種文化,組織管理也是一種文化,很值得研究。”如果從文化角度來看,直銷主要體現(xiàn)在以下六個特征方面:
2.1直銷推廣的是新的經(jīng)營理念
直銷作為一種新興的營銷方式,所推廣的不僅僅是一種信息,更是一種新的經(jīng)營理念,包括健康理念、財富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。
2.2銷售者、消費者、經(jīng)營者三位一體
突出表現(xiàn)在讓消費者參與銷售,讓經(jīng)營者與消費者溝通,消費者、銷售者和經(jīng)營者合三為一。
2.3直銷是一項合乎人性的事業(yè)
直銷以人為本,以人的需求為中心,以人際關心為紐帶,讓你有種團體歸屬感。
2.4直銷是以商會友,以友促商
直銷所銷售出去產(chǎn)品只是其中的一項目的,而直銷員最終的目的是和顧客成為朋友,以便使其永續(xù)地消費產(chǎn)品,甚至最終加入直銷的行列,直銷通過這種人際關系的不斷擴展來發(fā)展自己的事業(yè)。
2.5直銷給每一個人的機會是均等的
多層次直銷開創(chuàng)了一個全新的領域,它只選擇直銷員作為中間商,給他們同一條起跑線,讓他們只需微不足道的資金就可以實現(xiàn)自己的經(jīng)商夢。
2.6在直銷中可以享受天倫之樂
直銷事業(yè)的經(jīng)營者最重視人際關系,前提是保證家庭和睦,因為直銷事業(yè)需要家人的支持和鼓勵。
3直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式更有優(yōu)勢
結(jié)合直銷的特征,我們可以分析得出直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式具有優(yōu)勢;
(1)直銷的優(yōu)勢在于省去了傳統(tǒng)銷售中的中間環(huán)節(jié),商品價格相對便宜,滿足了人們對于物廉價美商品的消費追求。
(2)直銷既為消費者節(jié)約了時間,又提供了方便,使人能在短時間內(nèi)簡單明了地獲取商品信息,而且足不出戶便得到了稱心如意的商品;
(3)直銷改變了傳統(tǒng)銷售方式,發(fā)展為高層次的營銷關系,可形成基本而穩(wěn)定的最終消費者和用戶;
(4)直銷突破了時空的限制,變坐店等客為廣泛尋客,由被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售,既彌補了市場發(fā)育方面存在的某些不足,又實現(xiàn)了商品從企業(yè)到用戶的最快流通;
(5)可以快速得到市場需求的信息:直銷網(wǎng)絡就是公司龐大的市場調(diào)研網(wǎng),它深入市場的每一個角落,可以自動地把市場中任何有關地新信息及時反饋到公司。
4直銷在中國的發(fā)展前景
4.1機遇
4.1.1人口老齡化趨勢加劇
當今世界上,大多數(shù)直銷公司從事的健康補充食品的銷售。因此,目標客戶是他們的第一考慮因素。在中國,人口結(jié)構(gòu)越來越多趨向老齡化,近15%的人口在60歲以上。這些老年人更加注意他們的健康狀況。他們將去醫(yī)院進行身體檢查,以了解他們的健康狀況;他們還將大部分的收入投入在他們的健康方面。事實上,越來越多的年輕人特別是企業(yè)家在他們健康上的投入也很大。中國巨大的人口數(shù)量為發(fā)展直銷提供了一個很好的機會。
4.1.2滿足人們創(chuàng)業(yè)的需要
現(xiàn)在,越來越多的人希望創(chuàng)立自己的企業(yè),但許多限制條件使得他們不能實現(xiàn)自己的夢想。他們決定的影響因素有:啟動資金、風險、經(jīng)驗、背景、性別和教育等。最近幾年,畢業(yè)生的數(shù)量穩(wěn)步增長,但社會可以提供職位有限。因此,他們希望創(chuàng)立自己的企業(yè),我國政府還鼓勵他們創(chuàng)立自己的企業(yè),以緩解嚴重的就業(yè)壓力。直銷為他們提供了一個創(chuàng)辦自己的企業(yè)機會。直銷為這些缺錢的大學畢業(yè)生和失業(yè)人員提供了一個很好的平臺,因為它只需要最低限度的啟動資金。中國人民富有創(chuàng)業(yè)精神。在直銷模式下,人們可以創(chuàng)建自己的企業(yè),還能幫助政府解決部分就業(yè)問題。
4.1.3增加就業(yè)
人們以往的就業(yè)觀念就是為了生活而工作。而今天,隨著人們物質(zhì)生活和精神生活的不斷提高,人們的觀念也逐漸改變,許多人在擇業(yè)時要選擇一個最適合自己的職業(yè),而從事直銷,既能發(fā)揮人的潛能,又能培養(yǎng)積極的心態(tài),實現(xiàn)完美人生。一位直銷商在接受記者采訪時興奮的說,在直銷業(yè)里能把人鍛煉成四個家:一是演講家,因為直銷業(yè)是不斷的說不斷的講,時間越長,演講能力越高,這就是演講家。二是心理學家,從事直銷是和人打交道,這就要揣摩每個人的心理,尋找需求點,時間一長自然就成了心理學家。三是企業(yè)家,從事直銷實際上就是網(wǎng)絡營銷,隨著人員的倍增,要管理自己的隊伍,這就要求直銷商必須提高自身能力,全面細致的安排工作,這是企業(yè)家該做的事。四是社會活動家,因為直銷是沒有地域限制的,只要有人的地方就可以開展工作,所以直銷商會在各地建立網(wǎng)絡,這就要求走動式管理,隨著業(yè)績的倍增,金錢、榮譽也會倍增,走到哪里都有鮮花和掌聲,這是社會活動家的寫照。顯然,直銷全方位地讓人們創(chuàng)造有形財富和無形財富?；诖?許多人在擇業(yè)時也會選擇直銷。
4.1.4經(jīng)濟穩(wěn)定增長
在過去幾十年中,中國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長,吸引大量的外國企業(yè)來華投資和生產(chǎn)。與此同時,中國人們的需求方式在發(fā)生著變化,從滿足基本需求到追求品質(zhì)和個性化的服務,而直銷所使用的一對一的銷售方式正好滿足了這種趨勢。
由于一些直銷產(chǎn)品的價格相對高于目前的市場價格,所以生活水平是進行直銷的一個非常重要的考慮因素。而且中國富有群體逐漸出現(xiàn),他們擁有良好的教育背景、擁有信用卡、移動電話和數(shù)碼相機;經(jīng)常國際旅行;關注自己的健康和容貌;更易于把握學習和賺錢機會。所有這些意味著一個巨大的潛在市場。70年代出生的人們將會促進第三個消費高峰的到來,因為這些人追求質(zhì)量和個性化服務的消費態(tài)度,他們也更加注意自己的健康。
4.2面臨的挑戰(zhàn)
4.2.1適應直銷管理條例
2005年9月2日,國務院的兩個直銷管理條例。有兩點是直銷公司必須注意的:一是較高的注冊資本和存款;二是單層次傳銷。只有獲得直銷牌照的公司才可以開展直銷業(yè)務?，F(xiàn)在大約有6000家公司在做直銷業(yè)務,第一個條件將使得其中大部分企業(yè)離開這一行業(yè),而它們大多數(shù)是國內(nèi)企業(yè),許多外商投資企業(yè)并不害怕這種限制。因為將近90%的企業(yè)使用的都是多層次直銷,多層次直銷也是直銷業(yè)的主流,所以第二個條件對于大多數(shù)直銷公司來說都是一個很大的挑戰(zhàn),包括國內(nèi)外的直銷公司,如安利,天獅等等。所以如何調(diào)整補償計劃對他們來說是一項挑戰(zhàn),補償計劃是直銷最吸引人的地方,一旦補償計劃改變,一些直銷人員將離開該行業(yè),這將嚴重影響直銷在中國發(fā)展。
4.2.2人民對直銷的偏見
由于直銷在中國剛開始10多年的發(fā)展,人們認識不清直銷和金字塔銷售計劃,而金字塔銷售計劃給社會穩(wěn)定造成了巨大損害,所以當人們聽到直銷就認為那是傳銷,他們也避免與人談論誰做直銷。這給直銷的健康發(fā)展造成了許多障礙。雖然直銷管理條例已經(jīng)出臺,但是在短時間內(nèi)很難改變?nèi)藗儗χ变N的看法。人們需要相當長的時間來完全接受直銷。
4.2.3競爭激烈
中國市場的巨大吸引力,使得許多外國公司進入,并與國內(nèi)企業(yè)爭奪國內(nèi)市場。與此同時,國內(nèi)其他行業(yè)的一些企業(yè)也將加入這一行業(yè)。因此,國內(nèi)現(xiàn)有的直銷企業(yè)將面臨激烈的競爭,如何生存和成為直銷企業(yè)的領跑者是需要思考的問題。所有這些挑戰(zhàn)不只來自國內(nèi)外的直銷企業(yè)也來自其他準備進入直銷行業(yè)的企業(yè)。
4.3市場發(fā)展趨勢
隨著收入的不斷增加,人們的注意力從基本需要到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的不斷變化,這將給直銷在中國的發(fā)展提供一個很好的機會。
首先,顧客希望個性化的服務和多樣化的服務。直銷公司使用一對一的方法來運作他們的企業(yè),直銷人員通過和客戶面對面的溝通可以了解他們的真正需求,這種一對一的銷售方式可以滿足客戶的個性化的需求。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是,大部分賣家是在商店里等待客戶來購買他們的產(chǎn)品,結(jié)果是賣方很被動。賣方從客戶那里獲得的信息滯后,所以賣方很難長期生存。而直銷人員卻可以了解客戶的真正需求,并滿足他們需求,這樣他們可以保持其客戶的忠誠度?，F(xiàn)在很多人喜歡自己設計自己衣服的款式,許多客戶希望獨一無二。賣方只有通過一對一的服務才可以知道客戶的真正需求。比如戴爾,它就是通過這種直銷的方式在中國贏得了巨大的成功。
第二,直銷在很大程度上依賴和客戶的關系。直銷重視和目標客戶情感溝通,這正適合中國建立和諧社會的文化。直銷是用人與人之間的關系來出售他們的產(chǎn)品。首先,他們將與他們的目標客戶成為朋友,這正符合中國人民廣交朋友的希望。經(jīng)過一段時間的接觸,客戶可以知道自己需要什么和什么樣的服務。尤其是在中國,人們作購買決定的時候喜歡聽朋友的意見。直銷公司正在發(fā)生從4Ps營銷到4Cs營銷轉(zhuǎn)變,4Cs營銷更加重視客戶問題的解決、成本、便利和溝通。只有滿足客戶經(jīng)濟的和方便的需求并且有效與客戶溝通的公司才能獲得成功。只有和客戶建立了良好的關系,直銷人員才可以開展他們的業(yè)務。
第三,因為越來越繁忙,人們正在尋找日常生活中節(jié)省時間的方法,如日常所需的購買時間。每周工作40個小時,甚至更多,所以人們沒有更多的時間做他們想做的事情,比如與家人一起分享時光、看電視、做運動、去健身中心、野餐等。但購物占去他們大部分的閑暇時間。周末,沃爾瑪總是那么擁擠,這將浪費人們的很多時間。直銷很好的滿足了這種需求,因為只需一個電話直銷人員就會把產(chǎn)品送到你的門口。事實上,購物消耗的不僅僅是時間還有精力。
第四,越來越多的中國人開始通過互聯(lián)網(wǎng)購買物品,這為直銷的發(fā)展提供了一個巨大的市場。例如,安利在美國利用捷星來經(jīng)營其企業(yè),第一年的銷售額就達到了5億美元。在中國,大約八千萬人使用互聯(lián)網(wǎng)購物。許多傳統(tǒng)企業(yè)沒有互聯(lián)網(wǎng)服務;而許多直銷公司開設自己的在線服務。通過互聯(lián)網(wǎng)提供了很多方便,如沒有時間限制,也沒有人干預你的購買決定。
5結(jié)論
正如上文所述,直銷滿足營銷創(chuàng)新的需要。因為在激烈的競爭環(huán)境中,只采用傳統(tǒng)渠道分銷產(chǎn)品是不夠的,是不能在競爭中取勝的。人們希望找到一些新的方法來分銷他們的產(chǎn)品,直銷是能滿足這種要求的一種方法。因此,直銷在中國的發(fā)展前景的美好的。
6參考文獻:
[1]何楠.淺析直銷在中國的遠景.商場現(xiàn)代化,2007年2月(上旬刊)
[2]魏欣欣.論直銷對就業(yè)創(chuàng)業(yè)的影響.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2008.10
[3]林珊珊.試論直銷及其在中國的發(fā)展.四川經(jīng)濟管理學院學報,2004.2
[4]劉偉.我國直銷產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展研究[D].華中科技大學,2004
1）績效考核激勵包含每月各單位科技成果完成情況及每季度各單位科技創(chuàng)新項目綜合積分兩方面?？萍紕?chuàng)新管理辦公室于年初根據(jù)各單位實際情況下達各單位月度及年度科技創(chuàng)新成果任務，每月底按照各成果單項分值表進行整理，匯總出各單位的當月得分情況并進行排名。每月各單位科技成果完成情況按照“1分1項1‰”的原則與工資直接掛鉤的辦法實施。具體為：未完成一項扣除1分，多一項記1分；1分按照各單位當月結(jié)算工資的1‰進行加減計算，并最終計入當月各單位工資結(jié)算總額。每月各單位科技創(chuàng)新項目根據(jù)綜合積分排名“只獎不罰”的原則執(zhí)行。具體為：綜合積分排名前三的單位或個人依據(jù)相關文件獎勵標準給予相應獎勵。
2）每年進行一次全礦范圍內(nèi)的科技成果評比和表彰大會，年度創(chuàng)新獎勵項目從每月評定的創(chuàng)新成果同等級中評選。
3）年度創(chuàng)新狀元、創(chuàng)新能手和創(chuàng)新單位根據(jù)創(chuàng)新項目數(shù)量、創(chuàng)新項目的經(jīng)濟效益、項目的推廣范圍、項目的實用性等綜合得分進行評比選出。
2、科技成果推廣
1）由科技創(chuàng)新管理辦公室月底匯總當月鑒定通過的科技成果，進行評比、篩選、確定全礦范圍內(nèi)較好的創(chuàng)新項目并下發(fā)各單位，由各單位按照自身實際情況進行推廣應用。
2）科技創(chuàng)新管理辦公室每月25日至月底對各單位的創(chuàng)新成果推廣應用情況進行打分，每應用一項加5分，每減少一項扣10分。
3、取得效果及存在不足
黃陵二號煤礦科技創(chuàng)新在未實施績效考核管理之前，全礦科技創(chuàng)新成果不足100項；自2012年科技創(chuàng)新實施績效考核以來，全礦共收集并鑒定通過395項科技創(chuàng)新成果。職工科技創(chuàng)新主觀能動性有了很大提高，全員創(chuàng)新氛圍濃厚?？冃Э己斯芾韺嵤┢陂g個別單位抱著完成任務，不扣分、不影響工資結(jié)算的態(tài)度，上報的材料質(zhì)量不高，存在格式不完善、文字說明太簡單、缺少圖片或原理圖等問題，這都需要進一步加強管理與完善。
4、結(jié)語
根據(jù)我校實驗儀器臺套數(shù)較少、學生數(shù)量較多的實際情況，我們應采用“少臺套，大循環(huán)”的實驗課運行模式，用較小的資金投入來完成繁重的實驗教學任務。在傳統(tǒng)的實驗運行模式下，由于實驗儀器臺數(shù)較少，每個實驗只能由幾人共同完成，這樣就使得一些學生沒辦法親自動手操作實驗，只能在旁邊觀摩，甚至導致在實驗結(jié)束時出現(xiàn)相互抄襲實驗數(shù)據(jù)的不良現(xiàn)象?！吧倥_套，大循環(huán)”的實驗課運行模式能夠滿足學生人手一臺儀器的需求，從而從源頭上杜絕了上述不良現(xiàn)象的發(fā)生，有利于培養(yǎng)學生獨立分析問題、思考問題、解決問題的能力，進而強化了學生的實驗操作技能。
實驗預習是提高實驗效率、培養(yǎng)學生自學習慣的有效手段。學生進入實驗室要向帶教老師提交實驗預習報告，老師要對學生進行隨機提問或讓學生敘述實驗儀器、實驗原理、實驗步驟，最后根據(jù)學生回答問題的情況，給出一個比較客觀的實驗預習成績（占總成績20％），如果學生預習不夠充分，可以要求下次再做。這樣做不僅可以培養(yǎng)學生自學習慣，而且可以促進學生積極思考，最終達到良好的教學效果。
這樣不僅可以大大提高學生實驗動手操作能力，部分優(yōu)秀學生甚至還可以從中發(fā)現(xiàn)新現(xiàn)象、新規(guī)律。有利于培養(yǎng)學生的多種能力：獨立的實驗設計能力、獨立的發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力、發(fā)明創(chuàng)造能力、動手操作能力，尤為重要的是可以養(yǎng)成大學生獨立自主地學習和主動完成研究的能力[5～7]?？梢詮浹a“指導性實驗”教學的不足。建立、建全開放性實驗室，需制定一系列開放模式，如①指定項目開放模式：學科不同，實驗室類型不同，實驗室開放模式就應有所不同。學生根據(jù)實驗室所列出的實驗內(nèi)容，向?qū)嶒炇姨岢錾暾?，然后由實驗室進行安排。實驗內(nèi)容的開放，以大綱要求的內(nèi)容為主，以注重學生基本知識和基本技能培養(yǎng)為主，以學生在教師指導下完成綜合性和設計實驗為主。②自選實驗項目開放模式：實驗室公布教學計劃以外的綜合型、設計型自選實驗課題，鼓勵學生進行創(chuàng)新設計實驗。這種開放模式主要針對階段性專業(yè)課程學習完成的學生。③自定義實驗項目模式：學生根據(jù)實驗室的條件結(jié)合自己的專業(yè)，通過分析，自己制定實驗項目，并獨自或小組合作完成實驗方案的設計及細化，然后由實驗指導教師對實驗方案進行可行性分析，并對實驗注意事項提出建議，最后由學生自主完成實驗。④參與教師科研項目開放模式：這種開放形式是個別學生參與教師的一些科研活動，既幫助了教師科研項目的順利完成，又加深了學生對專業(yè)知識的理解和動手能力的增強[8]。
關鍵詞:創(chuàng)設活動英語課堂活動教學
英語課堂教學被稱之為教師和學生的雙邊活動，是因為我們認識到教師和學生都具有主觀能動性?！盎顒咏虒W”的探討與摸索就是建立在這樣的基本認識上展開的。學生在課堂中不只是傾聽者、接受者、被訓練者，還是作為一個主動參與者、實驗者、探索者加入進來的。在這一過程中，要充分顯示其主觀能動性，他有優(yōu)點要展示，有想法要表述，有問題要暴露，他在這一過程中，通過反復認識自己，修正自己，使自己得到發(fā)展。
英語課堂活動教學能有效地提高學生學習英語的主動性和積極性，培養(yǎng)學生的英語學習興趣，改善學生的學習方式，在新課程理念指導下，這些都會更加容易得到實現(xiàn)和加強，學生的英語學習效果將會得到更大程度的提高，英語知識的運用能力也會得到更快的發(fā)展和加強。
丹麥語言學家葉斯帕森說過:“教學外語的首要條件看來是要盡可能地讓學生接觸外語，使用外語，學外語像游泳一樣，學生必須浸在水中，而不是偶爾沾沾水”。外語教學忌以教代學，也就是教師講得多，學生練得少。教師可利用教學藝術，根據(jù)學生的好勝心，興趣，愛好和求知欲，把所學的內(nèi)容用多種練習，活動的形式，引導學生在大量口語練習中形成能力。使學生融匯貫通地掌握知識和運用知識。要做到這些，教師們可精心設計，把適當?shù)恼n題導演成學生喜聞樂見的形式，創(chuàng)造語言情境，讓學生比較輕松，自然地達到訓練的目的，培養(yǎng)學生良好的語言素質(zhì)。
在以上認識的指導下，我通過圍繞學生展開活動，從這幾方面進行“活動教學”的探討。
一、創(chuàng)設活動，激發(fā)學生的參與興趣，使活動簡易可由學生操作
1．表演短劇
讓學生把故事性課文編成短劇式對話，由學生們表演。把程度不同的學生組合成一組，對白多的角色由英語較好的學生扮演，對白少的角色由英語沒那么好的學生扮演；這樣促使同學之間在準備過程中，相互幫助，團結(jié)協(xié)作，誰也不愿因為自己而影響表演效果。學生們寓語言訓練于娛樂之中，鞏固了所學的知識，口語表達能力得到鍛煉。
例如BOOKIII的UNIT3THEMILLIONPOUNDNOTE就是一個很好的劇本。在新教材中，節(jié)選的是開始的部分，其實這個故事還有許多精彩的片段，例如是ATTHETAILOR’SSHOP那一場。這可以讓學生去搜集資料，然后自由選演哪一場。
2．搶答競賽
傳統(tǒng)的老師提問，然后指定某某學生回答，這方法是很好的。同時，我們還可以通過搶答、競賽這些形式讓提問更吸引學生的注意和回答的興趣。在BOOKIII中Unit2HealthyDiet，Warmingup部分中講述食物分為三種：1.Energy-givingfoods2.Body-buildingfoods3.Protectivefoods.這時，讓學生分為四個小組，以競賽的形式，看哪組最能正確地列舉各食物分屬哪種類。接著，Pre-Reading部分中，要求在給出的兩種食物中選出例如脂肪成份含量最高的一種。這部分以搶答的形式。然后累計各組的分數(shù)，對得分最高的一組作出表揚。
3．編著故事
通常，一說起寫作就讓人頭痛。而讓他們發(fā)揮自己的想像，編著故事的話，學生就很熱衷，從而培養(yǎng)了練筆的習慣。
例如，BOOKIIIUnit1FestivalsAroundtheworld第二個Reading:ASADLOVESTORY我的教法是，讓學生發(fā)揮想象寫故事的續(xù)集：“故事中的男女主角LiFang和HuJin最后的結(jié)局會是怎樣呢？”(這個問題的活動，結(jié)論一定是非常豐富多彩的。但應該讓學生充分討論、研究，發(fā)表自己的構(gòu)想)。這是四人小組的活動。這任務一布置下去，學生就感到很興奮，因為他們這個年齡，對愛情故事是非常感興趣的，而且現(xiàn)在有機會讓他們自己寫愛情故事的結(jié)局，他們的熱衷程度可想而知。小組之間的討論很激烈。然后，在課堂上給機會讓積極的小組在班里面說出或演出他們所編的結(jié)局，并讓同學們對每個編劇做出評分，選出最好的。如果在課堂上沒有足夠的時間讓每個小組表達出來，可以讓他們寫成書面的形式，然后貼堂，讓每組同學的構(gòu)思有機會在公眾前展現(xiàn)，這也是對他們的勞動成果的肯定，從而讓每一位學生都能體驗到一種成功!:
二、引導學生參與評價，充分發(fā)揮學生的主觀能動性
課堂評價是課堂教學不可缺少的一環(huán)，而引導學生參與評價，是把評價的權(quán)利交給學生，發(fā)揮學生的主觀能動性。我們引導學生參與評價，正是給學生提供了發(fā)現(xiàn)、研究、探索的空間，為學生有所發(fā)展、有所創(chuàng)造創(chuàng)設條件。人人都有機會參與評價，可以暢所欲言，可以說出自已的看法和想法，在這樣一個和諧民主的氛圍里，學生學習的主觀能動性被充分調(diào)動起來。
三、反饋，整理，使活動教學真正作用于學生
要成功且又有成效地組織學生進行多種多樣的課堂活動，在創(chuàng)設活動情景時，老師首先要做到心中有數(shù)，了解學生，熟悉教材。在組織課堂活動教學時，適當?shù)匕褜W英語學得好的與不好的學生搭配起來，給每一位學生創(chuàng)造機會參與課堂活動。在活動的過程中，也就是學生對知識的反饋，整理。對于他們即使是微小的進步也及時給予肯定與鼓勵，從而讓他們產(chǎn)生積極情感，促使他們的變消極為主動，同時也培養(yǎng)了他們的成功感。課學活動教學，能夠調(diào)動全體學生積極參加課堂活動的積極性。在參與課堂活動教學的過程中，學生在課堂上得到的也不僅僅只是知識，還有學會交往，協(xié)調(diào)合作的個性品質(zhì)的培養(yǎng)。
英語課堂活動教學在吸收了傳統(tǒng)教學的優(yōu)點的同時，融入了活動課以知識的應用為主，強調(diào)多樣性、主動性、自主性的優(yōu)點，進一步完善了英語學科教學體系，使英語學科課堂教學更能體現(xiàn)學生學習的主體性和創(chuàng)造性，充分體現(xiàn)教師的主導作用和學生的主體作用，也融入了新課程的理念，更具有時代的氣息。
參考文獻：
《英語課程標準解讀》第十一章關于“教學原則”江蘇教育出版社
《全日制義務教育普通高級中學英語課程標準實驗稿》第二至三頁基本理念
1.1營銷觀念創(chuàng)新
隨著人們生活水平的提高及多元文化的碰撞，人們的需求個性化傾向日益明顯，這要求企業(yè)必須有新的產(chǎn)品質(zhì)量觀。企業(yè)必須認識到，產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅指技術質(zhì)量(不同的產(chǎn)品有不同的技術標準，如國際標準、國家標準等)，還應該包括消費者的認知質(zhì)量。認知質(zhì)量(Per-ceivedQuality)是消費者對產(chǎn)品功能特性及其適應性的心理反應和主觀評價.認知質(zhì)量不同于技術質(zhì)量，技術質(zhì)量作為一種富有科學性的可辨識的標準，具有客觀性;而認知質(zhì)量則是對產(chǎn)品技術質(zhì)量或客觀質(zhì)量的主觀反映。不同的消費者對相同技術質(zhì)量的產(chǎn)品可能產(chǎn)生不同的認知質(zhì)量，從而形成不同的價值判斷，進而影響其購買行為。這是因為人們的價值觀、審美觀、文化觀等不同而導致的需求各異。只有確立正確的質(zhì)量觀，才能更好地滿足人們的個性化需求。
1.2營銷策略創(chuàng)新
營銷策略創(chuàng)新集中體現(xiàn)為產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要也是最基本的因素，也是企業(yè)綜合競爭力的集中表現(xiàn)形式之一，一個企業(yè)產(chǎn)品的好壞直接關系到消費者對該產(chǎn)品的需求，同時也會影響到顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品信譽的評價。在20世紀中期，一代產(chǎn)品通常意味著20年左右的存在時間，而到90年代，一代產(chǎn)品的生命周期不超過七年。80～90年代美國的產(chǎn)品生命周期通常為3年，1995年已經(jīng)縮短為不到2年。2000年后，絕大多數(shù)消費品在市場上的生存時間為1年左右，如此快速變化的顧客需求使得企業(yè)不得不重視產(chǎn)品創(chuàng)新。在新時期，隨著不同企業(yè)數(shù)量和規(guī)模的不斷擴大，產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向也日益明顯，為了迎合消費者的需求和適應市場環(huán)境的變化，企業(yè)必須加大自身產(chǎn)品創(chuàng)新的力度，以維護企業(yè)的競爭優(yōu)勢和競爭地位，從而促進本企業(yè)的長遠發(fā)展。在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，一方面企業(yè)要不斷通過各種途徑滿足客戶不同的潛在需求，以贏得更多的忠誠顧客;另一方面企業(yè)要依靠先進的科學技術，以市場為導向，依托自身的優(yōu)勢，結(jié)合本企業(yè)的實際情況，加大對產(chǎn)品的研發(fā)力度，創(chuàng)新出適銷對路的高質(zhì)量產(chǎn)品。
1.3營銷手段創(chuàng)新
進入21世紀，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，一方面，消費群體的多元化和單個消費者個性的多樣化對于企業(yè)營銷手段的創(chuàng)新提出了更高的要求;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)和全球知識經(jīng)濟的快速發(fā)展為營銷手段的創(chuàng)新提供了可能性和各種各樣的有利條件，從而企業(yè)在營銷手段上進行創(chuàng)新也成了其發(fā)展過程中的一種必然趨勢。在營銷手段創(chuàng)新的過程中，首先要著重利用新媒體營銷，新媒體營銷是建立在以網(wǎng)絡新媒體、數(shù)字新媒體、移動新媒體等新媒體的整合營銷。它與傳統(tǒng)營銷最大的區(qū)別在于實現(xiàn)簡單宣傳向卷入度改變。傳統(tǒng)營銷追求覆蓋量，傳播路徑是單向的，很難探測受眾看到廣告后的反應。而借助于新媒體，受眾接受廣泛且深入的信息，這能達到讓受眾卷入廣告主具體的營銷活動中的目的;其次，企業(yè)可嘗試利用數(shù)據(jù)庫營銷，整合企業(yè)內(nèi)部的各類資源，為自身打造一個良好的產(chǎn)品信息平臺，滿足消費者不同的需求。
2新時期營銷管理創(chuàng)新的意義
2.1對于消費者的意義
新時期營銷管理創(chuàng)新使消費者成為企業(yè)創(chuàng)新過程中的直接受益者之一，企業(yè)在營銷管理創(chuàng)新的過程中，通常都會以市場導向，在原有的營銷管理基礎之上，進行手段或?qū)用嫔系母母?，但是改革的根本目的仍然是通過管理創(chuàng)新，滿足不同消費者日益多元化的需求，從而使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)有利地位，擴大市場份額，贏取更多的市場利潤。與此同時，消費者在企業(yè)管理創(chuàng)新的過程中也會直接享受到企業(yè)提供的各類新式產(chǎn)品和服務，獲得更多的消費體驗和樂趣，拓展自己的視野，發(fā)現(xiàn)新的消費需求，從而獲得更多的高品質(zhì)服務。從某種程度來說，企業(yè)營銷管理創(chuàng)新對于消費者和企業(yè)是一種雙贏的選擇，雙方都能各取所需，互相滿足。
2.2對于企業(yè)的意義
[關鍵詞]高中新課程；選修課程；選課機制
從高中新課程的實施狀況來看，各地在選修課程實踐中先后取得了不少經(jīng)驗。由于多種因素的影響，也曾出現(xiàn)過學生過早偏科、走班制度不適和跨級選課不當?shù)戎T多問題。這在一定程度上影響了新課程實施的質(zhì)量?；诖?，筆者認為有必要從《普通高中課程方案(實驗)》的基本理念出發(fā)，進一步形成動態(tài)化的選課機制、建立規(guī)范化的走班制度和實施開放化的跨級選課，從而促進高中新課程的有效實施。
一、形成動態(tài)化的選課機制
從高中課程結(jié)構(gòu)來看，課程的多維化為學生的學習提供了廣闊的空間。在高中新課程實施中，特別是在制度上，作為必修課程，規(guī)定了必修的學習領域，保證學生對每個領域的相關科目都有所了解并完成相應的學習任務，從而避免學生過早的偏科；作為選修課程，兼顧了社會、經(jīng)濟、科技、文化的發(fā)展對人才多樣化的需求及學生的發(fā)展?jié)撃芎蛯W習興趣。在高中新課程選課機制實施的具體環(huán)節(jié)上，有些省份確實存在著這樣或那樣的問題。例如，學生有時對基礎性學科課程重要性的認識程度偏低，致使他們所選的課程隨意性偏大、所獲得的學分分配過于平均；學生有時選課只考慮眼前某一方面的興趣或需要，使得他們所選的學習領域、學習科目、學習模塊與自己的預期發(fā)展方向缺少相關性。究其原因，一方面，選課指導缺位，師生均注重學生在校的近期需要，忽視學生離校的長遠發(fā)展，從而出現(xiàn)了學生能力的結(jié)構(gòu)性失衡；另一方面，選課操作不當，師生均重視選修課程的數(shù)量，輕視選修課程的質(zhì)量，進而造成了學生知識的系統(tǒng)性偏差?；诖?，形成地方、學校和教師三個層面動態(tài)化的選課機制是十分必要的。在地方層面上，教育管理部門應完善動態(tài)化的管理機制。教育管理部門應進一步加強學校課程實施方案的督導和管理，加強高中選修課程師資的業(yè)務指導和技能培訓，特別是針對學生選修課程研修計劃的指導和幫助。同時幫助學校進一步完善選課制度，為高中選修課程的質(zhì)量和效益提供必要的制度保障。
在學校層面上，學校需要形成動態(tài)化的選課機制。為盡可能地減少學生選修課程的隨意性，學校應該積極地進行制度上的創(chuàng)新，建立有效的學生選課指導制度。在具體實施中，需要進一步強調(diào)課程設置說明的科學化和增強選課指導手冊的靈活性。根據(jù)實際需要，學校應不斷調(diào)整班主任制度、導師制度和輔導員制度，逐漸改進學生咨詢制度和學生互助制度，為新課程的有效實施提供必要保障。
在教師層面上，教師需要實施動態(tài)化的選課指導。班主任及其他教師都應積極地參與指導學生的選課活動，與學生建立相對穩(wěn)定而長遠的聯(lián)系，為促進學生個性化的學習提供多方位的指導和幫助。在理論上，選修制和學分制以促進學生個性學習為根本旨趣，允許學生根據(jù)自己的興趣愛好和學習需求作出選擇，這是選修制度的基本準則；在實踐中，選修制和學分制以促進學生個性發(fā)展為基本取向，需要學生根據(jù)自身的實際基礎和發(fā)展?jié)撃苓M行選擇，這是選修課程的終極目標。教師實施動態(tài)化的選課指導旨在幫助學生認識到，在保證必修課程學習的前提下，在保證能夠修完必修課程學分的基礎上，應力所能及地進行選修課程的學習。在高中新課程選課機制實施中，筆者了解到，無論在地方層面，還是在學校層面，在形成動態(tài)化的選課機制方面都積累了不少經(jīng)驗。
在地方層面，在第一批進入高中新課程的省份中，山東省在總結(jié)第一輪新課程實施經(jīng)驗的基礎上，先后出臺了《山東省普通高中課程設置及教學指導意義》等一系列文件，實施了課程規(guī)劃審查、備案與公示以及網(wǎng)上選課管理等多項制度。江蘇省作為第二批進入高中新課程的省份，該省根據(jù)普通高中新課程的實施情況，提出了選修模塊課程開設指導意見，列出了不同類型學校全面開設選修課程的時間表。在第三批進入高中新課程的省份中，福建省根據(jù)普通高中新課程的推進狀況，要求學校按照各個系列的課程目標，根據(jù)各校的實際情況選擇模塊開設選修課程。
在學校層面，在第一批進入高中新課程的省份中，海南省海南中學開設了所有的學習領域14個科目的必修課、選修課和100余門校本選修課。在第三批進入高中新課程的省份中，天津市新華中學為盡可能地減少學生選修課程的隨意性，他們積極地進行制度上的創(chuàng)新，建立了有效的學生選課指導制度。在第四批進入高中新課程的省份中，黑龍江省牡丹江市第一高級中學利用領域資源與選修課程鏈接，編制了281門校本選修課程。
二、建立規(guī)范化的走班制度
從高中課程設置來看，課程的多元化為學生的發(fā)展提供了寬泛的領域。在高中新課程實施中，特別是高中一年級后期到高中二年級，學生可能會根據(jù)自己的興趣和需要選修不同科目、不同模塊的課程。由于學生的個性差異，走班制度的建立是必然的。就高中新課程走班制度實施的具體環(huán)節(jié)來看，在普通高中已經(jīng)或正在實行的類似于讀大學的走班制度曾出現(xiàn)了各式各樣的問題。在學校層面上，存在著如教學場地、教學設備、教學時間、教學內(nèi)容、教學評估、教學管理等問題；在教師層面上，存在著如專業(yè)背景、學術水準、授課科目、課程銜接、時間安排等問題；在學生層面上，存在著如學習科目、學習模塊、學習基礎、學習用具、學習精力、學習銜接等問題。這些都是在新課程實施中需要認真解決的問題。其原因，可能會涉及眾多方面，不過，從筆者掌握的情況看，行政班管理與教學班管理或兩者的結(jié)合都是非常重要的方面。由此可見，為了促進新課程的順利推進，強化行政班的塑性管理、強調(diào)教學班的彈性管理、加強塑性管理與彈性管理的協(xié)作、建立規(guī)范化的走班制度等都是非常重要的。
在行政班管理方面，學校應強化其塑性管理，保證高中階段學生學習的相對穩(wěn)定性，其中實行班主任制是一項重要的舉措。許多學校的做法是，高中一年級必修課的學習、學生的自習課、班會等基本上以行政班為單位組織活動。進入高中二年級，因?qū)W生的學科選擇有所側(cè)重，故行政班需進行適度調(diào)整。從新課程的實施來看，行政班的管理需要將塑性變化置于一定的可控區(qū)間，進一步加強傳統(tǒng)意義上的學生日常管理和班團活動指導，繼續(xù)強化學生的團隊精神與合作意識等，特別是班主任的工作需要更多地關注學生選課工作的指導、學生學習活動的評價和學生學習過程的管理等。
在高中新課程走班制度實施中，筆者了解到，無論是在行政班管理方面。教學班管理方面，還是在行政班與教學班相結(jié)合或班主任制與導師制相結(jié)合的班級管理模式方面，各地都取得了不少成績。例如，在第一批進入高中新課程的省份中，山東省實驗中學實行了班主任制和導師制相結(jié)合的班級管理模式。該校班主任主要承擔對學生行政班的管理工作，負責本班全體學生選課工作的指導、選擇、匯總等。導師主要承擔對學生日常行為管理的部分責任，其中包括教學指導和班級管理。又如，在第三批進入高中新課程的省份中，**省杭州二中建立了臨時學科班的管理方式，任課教師同時作為該班班主任負責管理工作。浙江省湖州市練市中學為學生創(chuàng)設了“全選全走”的選課走班教學管理新模式。該校還引入了由班主任、負責心理咨詢和共青團工作的教師組成的導師工作制度。導師制的引入，使學生人生規(guī)劃的目的性和獨立性明顯增強。
三、實施開放化的跨級選課
從高中課程內(nèi)容來看，課程的多樣化為學生的學習提供了豐富的內(nèi)容。在高中新課程實施中，特別是高中二年級后期至高中三年級，學生可能會依據(jù)自身的發(fā)展和需求選擇不同領域、不同時段的課程?？紤]到學生的個性化發(fā)展，新型的跨級選課的實施是不可避免的。就高中新課程跨級選課實施的具體環(huán)節(jié)來看，目前還存在著這樣或那樣的問題。例如，必修課程與選修課程之間不能合理銜接，模塊學習與模塊學習之間不能實現(xiàn)有效互補，畢業(yè)學分與可選擇學分之間不能形成和諧關系等，從而出現(xiàn)了學生的跨級選課不當以及他們的選課初衷與學習實效形成較大落差，進而導致了他們的知識、能力和方法的結(jié)構(gòu)性破損。究其原因，一方面是課程標準、學科教材等自身因素的影響；另一方面，師生有時缺乏對自身發(fā)展的正確判斷，對自己的知識經(jīng)驗、發(fā)展?jié)撃艿裙烙嫴蛔?。由此可見，為了促進新課程的順利推進，實施開放化的跨級選課是不可或缺的。
在地方層面，教育管理部門應進一步加強學校課程實施方案的督導，加強選修課程規(guī)劃及實施的調(diào)控，特別是針對高中生在選課過程中所遇到的升學與就業(yè)的雙重困惑，提供必要的調(diào)控。教研部門應進一步加強學校課程實施方案的指導，加強選修課程教材實施的調(diào)控，真正為高中選修課程的質(zhì)量和效益提供必要的制度保障和措施保障。
在學校層面，學校需要進一步加強選修課教師的業(yè)務指導和教學管理，及時發(fā)現(xiàn)問題并尋求解決對策；在學生選課方面，學校應該對他們進行詳細、具體的選課指導，必要時面對面地解答學生關于選修課程的疑問和困惑。同時，建議學校發(fā)揮家長聯(lián)席會的作用，向家長宣傳課程改革的精神，多傾聽學生的心聲，為他們的發(fā)展需求進行課程規(guī)劃，讓他們根據(jù)自己的興趣和特長選擇課程。
在教師層面，教師需要為學生的主動學習實施動態(tài)開放的選課指導，及時處理好必修課程與選修課程的關系。在指導學生選課過程中，教師應將二者相互搭配，使學生對必修課程和選修課程的學習協(xié)調(diào)進行。在新課程實施初期，筆者不主張在一定時間段內(nèi)讓學生集中學習必修課程，而另一時間段內(nèi)讓學生集中學習選修課程。經(jīng)驗表明，必修課程與選修課程的協(xié)調(diào)進行有利于調(diào)動學生學習的積極性與求知的欲望，使他們不至于在必修課程的壓力下產(chǎn)生厭學的情緒或偏科的現(xiàn)象。:
設備、材料進入施工現(xiàn)場后，我們按照合格證和說明書，對設備、材料、零配件，檢查其型號、規(guī)格、性能參數(shù)是否與設計一致，是否符合規(guī)范要求，清點核對并將開箱記錄存檔。
對存在缺陷設備、損壞和銹蝕，轉(zhuǎn)動不靈活阻滯、卡住現(xiàn)象及異常聲音的限期清運出場，進行更換。如對給水設備安裝，首先根據(jù)設計管道流程，進行合理布局，再次控制機組位置，縱橫排列形式，使管線最短，彎頭最少，便于連接的安裝方案。建筑設備安裝的質(zhì)量控制，始終貫穿整個施工過程，電梯和消防的聯(lián)動需倍加注意，設備安裝要做到本質(zhì)安全，不留事故隱患。
1.用電設備安裝施工技術管控
設備基礎施工前，按基礎施工圖放線，經(jīng)綜合校對合格后再施工，全程跟蹤檢查，控制設備安裝施工，重點是滿足施工驗收規(guī)范和安全運行要求。如對電氣設備柜內(nèi)的線路進行劃分，畫圖示范，橫平豎直，安裝前拉線、找偏、定位，取得了很好的質(zhì)量效果。對于設備箱體的開孔，先劃線，后鉆孔，開孔位正確，光潔平整美觀。設備就位穩(wěn)裝后，經(jīng)復測合格再固定。線路交錯部位，進行梳理綁扎，保障安全規(guī)范，都是較好的技術措施應用。
設備裝配根據(jù)設計，不以土建的結(jié)構(gòu)尺寸定位，而是根據(jù)墻體尺寸和器具尺寸定位劃線，并用油漆標示。如燈座的大小要完全遮擋墻面，否則，要更換燈具或加大木臺。在放線定位中，嚴禁憑目測施工，成排器具更是如此，如成排吊鏈燈的燈鏈在安裝時捋順直，避免搭扭雜亂無章。提高設備安裝質(zhì)量，不僅可以大幅度降低事故，同時可保障和延長設備壽命，降低碳排放。
2.橋架線纜安裝控制措施
關鍵控制點需做重點分析?？刂茦蚣軆?nèi)導線總截面(包括保護層)在內(nèi)截面的20%(控制、信號等小于50%)，檢修方便安全可靠。采取防止導線移位措施，對垂直、傾斜線槽內(nèi)的線纜進行綁扎，并用塑料卡環(huán)固定。防止破損線纜，箱體與線管采用護口連接，考慮溫度對線纜松緊度的影響，在箱盒內(nèi)的導線接頭，多芯線搪錫，線鼻子與線徑配套，放置線纜松緊適度，既保障安全，又便于檢修。
安全防火技術，對穿過墻體、豎井、樓板處電纜、母線及橋架，采用防火隔板或防火材料封堵。線纜橋架連接，用墊圈加防松螺帽固定，電纜終端加電纜頭套，采用合適的分級配合措施。
3.消除安全隱患技術措施
消除安全隱患技術，對設備絕緣外殼進行破損檢測，確保不漏電。如照明燈頭相線接中心端子上，零線接螺紋端子上。燈具重量大于1kg和3kg，采用吊鏈或螺栓固定。
開關、插座的安裝，同室標高控制，允許的偏差在15mm之內(nèi)，不同層誤差在50mm內(nèi)，安裝在門的開啟邊，與墻角的距離統(tǒng)一，開關都應該以向下為開啟。
各種開關、插座內(nèi)的接地線、相線、零線接頭各留10cm～15cm長的余量，嚴禁串聯(lián)連接。接地線為綠、黃兩種顏色，避免混淆?？刂婆潆娤?、開關箱導線的進出口在箱體的下底面，不在箱體的上頂、側(cè)、后或箱門處開口進出導線。進、出線加護套分路成束，并做防水彎，導線束不與箱體進出口直接接觸。
二、給排水施工技術措施
室內(nèi)給排水管道明裝時，管道沿墻、梁、柱、天花板、地板處垂直平行敷設。暗裝給排水管道敷設于吊頂、技術層、管溝和豎井內(nèi)，在墻內(nèi)為防止剪力破壞，以豎向溝槽為主，并預留活動檢修口。預留檢查口的位置，考慮既要檢修方便，又要舒適美觀。
1.管道防滲漏技術
管道防滲漏技術，管道安裝時放出坡度線，校對協(xié)調(diào)建筑物的沉降和管道標高相統(tǒng)一，對埋地的管道和支座，夯實軟土，避免不均勻沉降引發(fā)倒坡出現(xiàn)?？刂破露染鶆?，承插口配套，連接牢固嚴密，用網(wǎng)格線控制預留套管及支架的標高、軸線和位置，來消除接口端面的空隙偏差、錯口或偏心等缺陷。
為穿過墻、板、基礎、屋面的管道加裝套管保護，并用不燃材料將套管內(nèi)填塞嚴密，控制套管出地面高度防止從套管中滲漏，穿過屋面的做防水層和防水帽。
2.穩(wěn)固管道技術
控制管道地溝及支架標高間距，符合圖紙及規(guī)范的要求，是保障管道順坡穩(wěn)固的基本措施。對各種器具標高，固定件間距的控制，使立管卡件標高一致，橫管卡件坡度正確，并平滑過渡。在轉(zhuǎn)角、表閥管道末端的100mm處，設管卡固定，進入水箱管線“橫平豎直”，長度大于500mm時或雙管的用支架固定，控制支架安裝穩(wěn)固達標是基礎，特別是架空管線，還要復核支架的穩(wěn)定性，方能安全可靠，保障質(zhì)量。
3.預防管道堵塞技術
先安管道后安器具的管口，特別是朝天口，選用橡皮塞子或木楔堵嚴管口，橫向管口采用塑料管帽封堵，防止垃圾雜物進入管道設施。排水管道嚴格檢測，確保不出現(xiàn)倒坡。器具安裝，先清理管道內(nèi)、預留口內(nèi)雜物，保證管道暢通。
通球試驗是確保管路暢通的檢測技術，從上而下進行通水，對多層立管，在每層的檢查口處，放入皮球后充氣，由上部灌水進行管道滲水試驗，達到不滲不堵合格后，用排水管直徑3/4皮(木)球做通球試驗，從排水立管頂端投入球，管內(nèi)注入一定水量，使球順利排出為合格。
三、消防施工安裝控制措施
1.控制設備質(zhì)量與安裝措施
控制消防工程所用設備、材料的品牌，均應滿足設計要求。設備進入現(xiàn)場，按驗收制度進行驗收，火災報警系統(tǒng)，消防水泵，消防風機，電線電纜，消火栓箱，氣體滅火系統(tǒng)，防火卷簾材料，設備聯(lián)動控制主機、手動火災報警按鈕，火災探測器等的安裝位置，應符合有關規(guī)范和設計要求。
控制選用阻燃電線、耐火電線或普通電線，不在施工過程中擅自替代?？刂铺綔y器的底座安裝固定，壓接或焊接導線連接可靠，相同用途導線的顏色一致。對消防水系統(tǒng)，消防水泵、消火栓、報警閥組、噴淋頭、水流指示器、信號閥、排氣閥、控制閥、節(jié)流裝置、壓力開關、末端試水裝置、水泵接合器，控制安裝標高，定位軸線、垂直、水平符合有關規(guī)范要求，安裝牢固運行平穩(wěn)為準。
2.消防安裝質(zhì)量控制
對通風管道寬度不小于1．2m時，噴頭應安裝在其腹面以下部位，并滿足凈高要求，噴頭安裝時，濺水盤與吊頂、門、窗、洞口或墻面的距離，應符合設計規(guī)范要求。管道支架、吊架、防晃支架的形式、材質(zhì)、加工尺寸及焊接質(zhì)量等，應符合設計要求和國家現(xiàn)行有關標準的規(guī)定。防火閥和排煙閥(排煙口)，必須符合有關消防產(chǎn)品標準的規(guī)定，并具有相應的產(chǎn)品合格證明文件。
防排煙系統(tǒng)柔性短管的制作材料，必須為不燃材料。風管與防護套管之間用不燃材料，且對人體無危害的柔性材料封堵。探測器周邊0．5m內(nèi)不應有遮擋物。探測器至空調(diào)送風口邊的水平距離不應小于1．5m，并宜接近回風口安裝。區(qū)域火災報警控制器，火災報警控制器安裝在墻上時，其底邊距地面高度宜為1．3m～1．5m，正面操作距離不應小于1．2m。
室內(nèi)消火栓，栓口應朝外，閥門中心距地面1．1m，閥門距箱側(cè)面為140mm，距箱后表面為100mm。管道刷漆應涂防銹底漆兩道，調(diào)合漆兩道。消防過濾器，需設置在有排水設施的位置，以保證過濾器的排水和拆卸濾網(wǎng)的方便。支、吊架不得安裝在風口、閥門、檢查孔及測定孔等部位。
四、電梯施工安裝控制措施
按電梯的運行方式分有垂直轎廂式、水平式自動扶梯、傾斜式自動扶梯。選垂直轎廂式電梯進行討論。電梯門坎標高既涉及安全，也涉及防水，控制安裝標高，應有向外的坡向，防止用水進入電梯井道，不運行的電梯停于頂層?？刂瓢惭b樓層顯示器、呼喚盒線管安全牢固。
清理井道壁存留雜物，防止轎箱門門水平方向擦傷，控制電梯基座、箱接地電阻可靠。曳引輪、導向輪安裝掛鉛垂線，曳引機底座與基礎座中間用墊片調(diào)整，使曳引輪的空載垂直度偏差在2mm以內(nèi)，曳引輪與導向輪的平行度不超過1mm(在空載時)。正確調(diào)整制動電磁鐵，使之能緊貼制動輪，調(diào)整松閘量限位螺釘，使制動帶與制動輪工作表面間隙小于0．7mm，且四角間隙一致;調(diào)緊制動彈簧，使之達到在電梯作靜載試驗時，壓緊力應足以克服電梯的載重;在作超載運行時，彈簧張力能使電梯可靠制動。
曳引鋼絲繩安裝，洗錐套內(nèi)部油質(zhì)雜物及應彎折的鋼絲繩頭，用0．5mm～1mm鉛絲將鋼絲繩松散根部扎緊;用繩夾固定繩頭時，繩夾的規(guī)格應與鋼絲繩直徑配合，且夾緊程度適合，U形螺栓夾緊方向正確。曳引機、減速箱的同心度和水平度應達到合格。
確保安全鉗鍥塊與導軌間隙符合要求;裝曳引鋼絲繩時，對曳引鋼絲繩張緊力的調(diào)整進行嚴格控制，必須將曳引繩頭彈簧的壓緊力調(diào)至同一量化值，并用測力計將曳引繩的張力誤差控制在5%以內(nèi)。
導軌安裝前對彎曲的導軌要先校直，用專用校軌卡板自下而上初校，導板與導軌的連接螺栓暫不擰緊，用導軌卡板精調(diào)時，逐個擰緊壓板螺栓和導軌連接螺栓，并設置防松裝置，對導軌接頭處的臺階，按標準要求修光?？刂埔芬?、導向輪垂直度和水平度符合要求。使制動器的松閘間隙相同且小于0．7mm;控制調(diào)整電梯的平衡系數(shù)到0．4～0．5;組裝轎廂及壁板控制平整，嚴格檢驗確保電梯安全平穩(wěn)運行。
五、結(jié)語
工程設備安裝施工管理，堅持以數(shù)據(jù)作支撐，主要是通過測試手段對質(zhì)量進行判斷，所獲取的數(shù)據(jù)要與現(xiàn)場實際情況相符合。檢查方法要結(jié)合觀察、測量和事件記錄并重的辦法，做到細節(jié)不放松，重點有記錄。根據(jù)質(zhì)量標準對施工產(chǎn)品進行評價，通過現(xiàn)場實測數(shù)據(jù)與施工規(guī)范及質(zhì)量標準所規(guī)定的允許偏差對照，來判別質(zhì)量是否合格。
