發(fā)布時間：2022-05-10 04:40:03
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的市場營銷論文范文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
論文摘 要:通過對高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的分析,找出高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析,嘗試性地提出高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。
論文關(guān)鍵詞:高職 市場營銷 教學(xué)改革
市場營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,對于作為獨立經(jīng)濟(jì)實體的企業(yè)、公司,如果沒有專業(yè)的市場營銷人才,以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場競爭,肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才,全社會對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加,目前市場營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè),但在高職營銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。
一、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀
目前我國大專教育主要有兩種實現(xiàn)形式:高等?？茖W(xué)校(簡稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡稱高職),兩者只是側(cè)重不同,無本質(zhì)差別,前者重能力(如南平師范高等專科學(xué)校),后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場營銷作為一門實踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科,但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點、以及行業(yè)需求特點等要求,形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看,出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式,這既不利于互動式教學(xué)活動的展開,還大有可能會導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。
二、高職院校市場營銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對策
通過對部分高職學(xué)校的走訪和與市場營銷專業(yè)教師的交流,得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問題:
1、市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理
目前高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué),因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學(xué)生實戰(zhàn)能力不足,這與我們在教學(xué)中實踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的,而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析,大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場營銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向,以滿足社會實際需求為出發(fā)點,增加實踐課程的比重,培養(yǎng)學(xué)生的實際動手操作能力,理論夠用為適,盡量增加營銷實踐學(xué)時,由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實地從事營銷相關(guān)活動,使學(xué)生在參加營銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài),完成相應(yīng)的營銷工作任務(wù)。
2、對關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)
在市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)計劃中,其中有一些課程會出現(xiàn)近似內(nèi)容,各系部之間的教師之間缺乏對教學(xué)內(nèi)容的溝通,其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講,重復(fù)嚴(yán)重,對這些內(nèi)容學(xué)生會毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷、工業(yè)品市場營銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多,組織行為學(xué)和消費者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作,規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱,避免重復(fù)內(nèi)容教授。
3、營銷專業(yè)教材選用不合理
我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材,而非針對本學(xué)院學(xué)生的實際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材,但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫,只是把本科教材進(jìn)行簡化,拼湊而成,總來來說教材的質(zhì)量不高。
高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān),成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組,從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價選用教材,避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動參與編寫教材,去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點和知識結(jié)構(gòu)的市場營銷專業(yè)的教材。
4、市場營銷課程考核方法過于單一
在營銷市場課程的考核形式上,大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績,來評定好壞,沒有形成以考促教,以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點,也僅僅局限于增加學(xué)生平時成績的比重,一般占總分的30%左右,而所謂平時成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對理論知識的掌握程度,而在考查學(xué)生 綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點,采用靈活多樣的考核方法,例如增加模擬操作、市場調(diào)查實操、案例分析報告、課堂討論、營銷策劃設(shè)計等實踐性考核方式的比重。
5、市場營銷專業(yè)教師隊伍建設(shè)有待加強(qiáng)
營銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果,但很多教師進(jìn)行營銷教學(xué)活動時仍舊采用填鴨式的方式,不管是講解理論還是分析案例,都是老師一個人參與,學(xué)生只需要聽和理解,無須參與到教學(xué)活動中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動方式,讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來,教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會更佳。例如在2011年廣州松田學(xué)院市場營銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革,推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式,這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對所學(xué)理論知識印象更加深刻,同時也培養(yǎng)了他們對市場的分析判斷能力。
三、高職市場營銷專業(yè)總結(jié)及展望
綜上所述,市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為:營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個性和特色,對教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng),教學(xué)過程中營銷理論與營銷實踐脫節(jié),理論課時過多及實踐環(huán)節(jié)不足,培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對營銷人才需求,行業(yè)針對性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業(yè)人才在就業(yè)時的競爭力,學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅持以培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷人才為導(dǎo)向,從改革營銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營銷實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊伍建設(shè)進(jìn)而提高市場營銷專業(yè)教師實踐能力等方面著手改進(jìn)市場營銷專業(yè)教學(xué)模式,來全面提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。
市場環(huán)境分析
一,宏觀環(huán)境分析
1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
移動通信產(chǎn)業(yè)是一個極其巨大的產(chǎn)業(yè),除了電信運營商之外,還包括手機(jī),電信設(shè)備,測試儀表,工具軟件,元器件,半導(dǎo)體甚至手機(jī)零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè).有數(shù)據(jù)顯示,在20__年度國民生產(chǎn)總值中,移動通信產(chǎn)業(yè)的拉動效應(yīng)為0.8個百分點.放在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下,聯(lián)通CDMA項目顯得更加意義深遠(yuǎn).
2.政治/法律環(huán)境
信息產(chǎn)業(yè)部一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展自己的手機(jī)產(chǎn)業(yè),甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費.國家計委還授予19家企業(yè)生產(chǎn)CDMA手機(jī)的資格.
對于國內(nèi)電信設(shè)備供應(yīng)商來說,一個有利的好消息是國家對于CDMA的支持達(dá)到了前所未有的高度.20__年9月26日,信息產(chǎn)業(yè)部評選出第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明.在六項獲獎技術(shù)中,有兩項與CDMA有關(guān),由此不難看出政府對于CDMA的重視以及對掌握自主知識產(chǎn)權(quán)的渴望.
3.科技環(huán)境
通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),手機(jī)用戶對目前所使用的手機(jī)在清晰度,網(wǎng)絡(luò),輻射等方面滿意的約占1/3,一般的占1/3,不滿意和很滿意的各占1/6.而CDMA在通話質(zhì)量,電磁輻射等方面具有優(yōu)勢.
二,微觀環(huán)境分析
1.競爭者狀況
在3G時代到來之前,中國聯(lián)通與中國移動的競爭將在兩個層面展開:在原有的GSM領(lǐng)域,雙方基本上會延續(xù)目前的競爭態(tài)勢;在向第三代移動通信過度方面,則將會GPRS與CDMA的正面交鋒,這將是雙方競爭的主戰(zhàn)場.
2.消費者狀況
據(jù)調(diào)查,消費者擁有手機(jī)的比例每年逐步增加且對手機(jī)的性能要求越來越高.很多新老用戶對CDMA的性能有著濃厚的興趣.
3.企業(yè)自身表現(xiàn)
中國聯(lián)通"十五"期間的發(fā)展目標(biāo)是到20__年移動電話用戶總數(shù)達(dá)到0.8億——1億,市場占有率達(dá)到35;國際國內(nèi)長途電話,數(shù)據(jù)通信和互聯(lián)網(wǎng)市場占有率分別達(dá)到20;無線尋呼繼續(xù)保持市場占有率的絕對優(yōu)勢.為了實現(xiàn)這一目標(biāo),中國聯(lián)通將在"十五"期間追加固定資產(chǎn)投資2500億至2600億元.從上述數(shù)字來看,聯(lián)通移動電話新增用戶的半數(shù)以上將來自CDMA,而聯(lián)通投入到CDMA項目中的資金也占其總投資額的40左右.
機(jī)會與風(fēng)險分析
一,機(jī)會分析
1.技術(shù)優(yōu)勢
(1)CDMA手機(jī)發(fā)射功率小,是名副其實的綠色手機(jī).CDMA手機(jī)的平均發(fā)射功率是2mw,是GSM手機(jī)的平均發(fā)射功率(125mw)的1/60,甚至低于電視屏幕產(chǎn)生的輻射功率.
(2)CDMA手機(jī)語音質(zhì)量高,可與固定電話媲美,而且沒有掉線的現(xiàn)象.
(3)由于CDMA的一些技術(shù)優(yōu)勢,它里面的機(jī)芯可以做得更小,更輕,而且功能更強(qiáng)大.因此,CDMA手機(jī)可以做得更加小巧輕便,更能富有個性化的特征.
2.頻段資源優(yōu)勢
聯(lián)通之所以接管133網(wǎng)(原長城網(wǎng)),一個很重要的目的就是看中了133網(wǎng)寶貴的頻段資源.現(xiàn)在國際上已經(jīng)出現(xiàn)了拍賣頻段資源的做法,我國也有可能借鑒這一模式,因此,現(xiàn)在聯(lián)通CDMA所獲得的頻段資源必將成為未來的競爭優(yōu)勢.而GPRS與GSM共有相同的頻率,據(jù)測算,中國移動GSM網(wǎng)絡(luò)的頻寬最多只能支持1億用戶,必然會因GPRS與GSM爭搶頻率資源而影響GPRS的發(fā)展.
3.國家扶持民族手機(jī)工業(yè)
信息產(chǎn)業(yè)部一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展自己的手機(jī)產(chǎn)業(yè),甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費,此次獲得CDMA手機(jī)生產(chǎn)資格的僅有一家外資企業(yè),其余均為國內(nèi)廠商,再次表明了信息產(chǎn)業(yè)部扶持民族手機(jī)工業(yè)的態(tài)度.
二,風(fēng)險分析
1.雖說CDMA在技術(shù)上確實比GSM優(yōu)點更多一些,但是它只能屬于從2G到3G的過渡期,CDMA的壽命長短取決于這個過渡期有多長.
2.更大的風(fēng)險在于,一旦聯(lián)通選定CDMA,在未來到3G之路上,它就要一直沿著高通的標(biāo)準(zhǔn)走下去,換句話說,不管是否技術(shù)最先進(jìn),聯(lián)通很可能會一直受制于高通.
3.聯(lián)通建設(shè)CDMA是構(gòu)建一個全新的網(wǎng)絡(luò),用于網(wǎng)絡(luò),基站,設(shè)備方面的開銷相當(dāng)巨大.而GPRS技術(shù)向下兼容GSM,可以從現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來,投入自然要低許多.由此可見,聯(lián)通在價格上不會占據(jù)優(yōu)勢.
4.此外,聯(lián)通在用戶基礎(chǔ)方面的優(yōu)勢也會影響CDMA的推廣.對于一般的移動通訊用戶來說,現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)基本上能夠滿足他們的需要,在這種情況下,人們不會輕易投入CDMA的懷抱,因為CDMA不但換號還要換手機(jī).在這種情況下,聯(lián)通CDMA的用戶將主要來自新用戶和聯(lián)通130用戶的"跳網(wǎng)".因此,雙模手機(jī)(GSM與CDMA均可)對于聯(lián)通打開市場局面將會產(chǎn)生非常重要的作用,而這一點卻不是聯(lián)通自己可以解決的問題.
市場細(xì)分
從聯(lián)通公司抽樣的樣本來看,有手機(jī)的約占76,其中愿意更換的占52,不會更換的占48;沒有手機(jī)的占24,其中愿意購買的占71,不會購買的占29.
從上述情況來看可以以用戶有無手機(jī)來細(xì)分市場:
1.手機(jī)新用戶:這群消費者沒買過手機(jī),當(dāng)市場上有高品質(zhì)高質(zhì)量的新型手機(jī)時,他們一般會傾向購買這類手機(jī).
2.使用中國移動手機(jī)的用戶:這類消費者對CDMA心存懷疑,且使用CDMA不僅要換號還要換機(jī),因此這類用戶大多數(shù)對它持觀望態(tài)度,不會購買;只有少數(shù)人在經(jīng)濟(jì)能夠允許的情況下會嘗試購買使用CDMA.
3.使用中國聯(lián)通手機(jī)的用戶:這類消費者原來就使用聯(lián)通的130手機(jī),只要他們意識到CDMA在技術(shù)上的好處,他們轉(zhuǎn)向購買CDMA也是比較簡單的.
戰(zhàn)略規(guī)劃
1.戰(zhàn)略思路:
(1)大力宣傳提倡CDMA的技術(shù)優(yōu)勢,尤其是其勝于GSM與GPRS的方面.
(2)樹立倡導(dǎo)振興民族企業(yè)的觀念.國家信息產(chǎn)業(yè)部公布計委的決定,有19家企業(yè)獲得了生產(chǎn)CDMA手機(jī)的資格,其中有18家是國內(nèi)企業(yè),只有一家是外資企業(yè).表明了產(chǎn)業(yè)部扶持手機(jī)工業(yè)的態(tài)度.在GSM手機(jī)市場上,國產(chǎn)品牌幾年來奮力拼搏,奈何只能望洋興嘆,市場份額僅占15左右.而在CDMA手機(jī)方面國內(nèi)廠商無疑獲得了許多有利的位置——技術(shù)背景相同,都采用高通的核心技術(shù);市場地位平等,目前還沒有形成寡頭壟斷的局面.
(3)不與GSM和GPRS打價格戰(zhàn).
2.產(chǎn)品功能定位:保密性強(qiáng),話音清晰,掉線率低,電池輻射小.
3.品牌形象定位:小巧輕便,中國人自己的手機(jī).
4.消費人群 定位:以手機(jī)新用戶為主,輔以一些聯(lián)通手機(jī)用戶和少許經(jīng)濟(jì)富裕的中國移動手機(jī)用戶.
組合
一,價格
由于CDMA是個全新的網(wǎng)絡(luò),用于網(wǎng)絡(luò),設(shè)備等方面的開銷相當(dāng)巨大,而GPRS技術(shù)可以向下兼容GSM,可以從現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來,投入自然要低許多.因此,不能與它們打價格戰(zhàn),主要以技術(shù)取勝.
二,廣告與促銷策略
1.廣告創(chuàng)意策略原則:以理性訴求為主,以感性訴求為輔.
2.廣告訴求目標(biāo):手機(jī)新用戶.
3.廣告表現(xiàn)策略:為了在廣告中體現(xiàn)"振興民族工業(yè)"的理念,應(yīng)該請具有民族英雄氣質(zhì)的明星來推廣,并宣傳CDMA的優(yōu)點.
4.促銷策略原則:用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納力度,用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場.
現(xiàn)今,劇烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必需出奇制勝,進(jìn)行尤其的策動。1個精彩的市場營銷策動,可以使1個企業(yè)由尋常變成不凡,由弱小變成強(qiáng)大,國際市場的競爭也已經(jīng)由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策動制勝的時期。
別出新裁的“創(chuàng)維模式”
國際市場全世界化營銷是把世界作為1個總體,在全世界規(guī)模內(nèi)追求市場,開發(fā)以及銷售全世界產(chǎn)品,來面對于新的世界市場競爭。九0年代以來(至一九九七年底),我國在境外樹立了五三五六家企業(yè),遍及一四0多個國家以及地區(qū),并有1些企業(yè)正進(jìn)行全世界化營銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子團(tuán)體出生僅一0年,殺進(jìn)國內(nèi)彩電業(yè)才56年時間,針對于國際市場的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)以及國內(nèi)市場的消費低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開發(fā)在美國,出產(chǎn)在深圳,市場營銷在全世界”的全世界化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”1向以技術(shù)立異的優(yōu)勢來開拓國際市場,他們在美國硅谷樹立創(chuàng)維試驗室,進(jìn)行未來視聽科技的前沿性鉆研,同時進(jìn)行技術(shù)貯備,其目標(biāo)是塑造中國籍的世界名牌。創(chuàng)維團(tuán)體開創(chuàng)的數(shù)碼一00HZ護(hù)眼電視第3代——創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計超前,使歷時間跨度長而風(fēng)靡全世界,特別在歐美市場,深受商家以及消費者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營思想是以市場為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國際競爭為第1目標(biāo),尋求效益第1;以銷定產(chǎn),快速出產(chǎn)適銷對于路產(chǎn)品;并樹立快速反映機(jī)制,從開發(fā)、出產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場法則,以適應(yīng)瞬息萬變的市場。創(chuàng)維還履行了本土化營銷戰(zhàn)略,在市場環(huán)境比較熟,人力本錢相對于低廉的馬來西亞樹立了1條中檔電視機(jī)的出產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家以及地區(qū);在臨近美國地價較低的墨西哥以及土耳其投資建廠。截止一九九九年三月,創(chuàng)維電器已經(jīng)成為墨西哥最受歡迎的品牌之1,在中高級市場中占有了五%的市場份額?！皠?chuàng)維”在墨西哥的出產(chǎn)基地已經(jīng)全面啟動,開始直接向美國市場大范圍出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為最好機(jī)型,盤踞了當(dāng)?shù)夭孰娛袌龅亩?%份額。創(chuàng)維還與全世界最大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接管儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額定單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上,已經(jīng)與世界馳譽(yù)品牌“松下”“索尼”擺在同1柜臺上。一九九九年頭兩個月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超越去年的八0%以上。
“優(yōu)勢互補(bǔ)”出奇制勝
聯(lián)想團(tuán)體是國內(nèi)最大的計算機(jī)產(chǎn)業(yè)團(tuán)體,于一九八四年底由中科院計算機(jī)技術(shù)鉆研所興辦。聯(lián)想團(tuán)體進(jìn)軍國際市場獲得勝利,主要患上益于“瞎子違瘸子”式的優(yōu)勢互補(bǔ)策略。一九八八年北京聯(lián)想團(tuán)體投資三0萬港幣在香港興辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想團(tuán)體、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司以及中國(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想團(tuán)體剛剛步入國際市場,不太熟識國際市場特別是其貿(mào)易渠道,相對于于香港的合作火伴還缺乏資金以及技術(shù)實力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,1個最好的優(yōu)勢互補(bǔ)的合作構(gòu)成了。聯(lián)想團(tuán)體將本身科技實力的優(yōu)勢與港商熟識世界市場的優(yōu)勢結(jié)合起來,把貿(mào)易作為累積資本的手腕,解決科研出產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國際市場。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想團(tuán)體充沛注意國際市場競爭劇烈的特色,應(yīng)用世界知名電腦廠商把大多氣力集中在電腦整機(jī)上的市場機(jī)會,出人意料、出奇制勝地將本身的資金、人力全體投入到電腦板卡的開產(chǎn)生產(chǎn)上,從而擠入國際市場。聯(lián)想團(tuán)體的電腦板卡一九九0年的月銷量為五000塊,到一九九四年底月銷量則躍至五0萬塊,并終究獲得電腦板卡世界市場份額一0%的地位,成為世界5大電腦板卡供應(yīng)商之1。聯(lián)想團(tuán)體還與美國AST公司合作,在國內(nèi)市場推出合適中國國情以及消費者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場份額,開始與世界知名電腦企業(yè)競爭,以微電機(jī)腦產(chǎn)品打入國際市場。僅一九九五年,聯(lián)想團(tuán)體電腦板卡年銷量五00萬塊,微機(jī)年銷量一0.五萬臺,年產(chǎn)值達(dá)六七億元,出口創(chuàng)匯四.三億美元。
惹人矚目的虛擬出產(chǎn)
在名牌如潮、競爭劇烈的運動鞋市場,“耐克”在短短10年內(nèi),從1家默默無聞的小公司1躍成為聞名世界的美國最大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是1條全新的“虛擬出產(chǎn)”的營銷之路,令眾人矚目。公司總裁菲爾·耐克擁有開辟進(jìn)取精神,他先將公司所有人材、物力、財力等資源集中起來,然后全體投入到產(chǎn)品設(shè)計以及市場營銷這兩大部門中去,而出產(chǎn)則采用了虛擬化策略,即向外部借力,通過整合外部資源,使其為我所用,從而拓展本身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全體外包給其它出產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設(shè)計圖紙交給出產(chǎn)廠家,讓它們嚴(yán)格按圖紙式樣進(jìn)行出產(chǎn),保證質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標(biāo)賦與這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營銷人員,通過公司的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這1妙招,不但使本身節(jié)儉大量的出產(chǎn)投資,和人工費用,而且又充沛施展了其它出產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這類“虛擬出產(chǎn)”營銷模式充沛實現(xiàn)了優(yōu)勢互補(bǔ)的作用,是對于傳統(tǒng)市場營銷模式的1次革命。
唯一無2的“末日管理”
小天鵝”團(tuán)體公司連續(xù)八年維持國內(nèi)全自動洗衣機(jī)銷量第1,且已經(jīng)在泰國、馬來西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)樹立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來西亞興辦了合資工廠,在美國洛杉磯、日本、德國等高新技術(shù)密集區(qū)域都樹立了技術(shù)開發(fā)中心,在香港樹立了貿(mào)易窗口。小天鵝的勝利是因為推廣了唯一無2的“末日管理”經(jīng)營模式?！澳┤展芾怼笔侵钙髽I(yè)經(jīng)營者以及全部員工面對于市場以及競爭都要充溢危機(jī)感,認(rèn)識到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)壯盛時代常常也潛在著最大的危機(jī)。小天鵝建立“懷抱炸彈”的經(jīng)營思想,構(gòu)成了1套獨特的放眼國際,爭創(chuàng)1流的營銷方式。
1流質(zhì)量 小天鵝把每一1項質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營指標(biāo)、出產(chǎn)效力指標(biāo)都同世界1流公司的參數(shù)逐一相比。一九九一年我國對于洗衣機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是四000次無故障運行,前蘇聯(lián)是一000次,法國是二五00次,日本松下是五000次。此時小天鵝已經(jīng)榮獲全國同行業(yè)獨一的1塊金牌,但仍將目標(biāo)對于準(zhǔn)了洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)由兩年努力,在引進(jìn)、消化了大量的國外先進(jìn)技術(shù)后,小天鵝勝利地將無故障運行提高到了五000次。
1流產(chǎn)品 小天鵝的產(chǎn)品向世界1流企業(yè)看齊,產(chǎn)品開發(fā)連趕帶超,創(chuàng)1流產(chǎn)品。一九九七年二月,1家著名公司剛剛推出防腐防退色洗衣機(jī),三0天后,小天鵝也開發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年四月,又1家大公司推出全自動快速洗衣機(jī),一0分鐘便可完成1次洗衣的全體程序,1個月后,小天鵝又跟上來了。最近,小天鵝又自行設(shè)計了面向二一世紀(jì)的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動洗衣機(jī),已經(jīng)批量上市。這類洗衣機(jī)采取了九項世界新技術(shù)、具有五項專利。小天鵝在美國技術(shù)中心的三位工程師僅用半年就設(shè)計出集波輪式、滾筒
式洗衣機(jī)之長的攪拌式洗衣機(jī)兩個新產(chǎn)品。 1流人材 小天鵝10分重視對于人材的吸收、培育以及使用,在全球規(guī)模內(nèi)招聘人材。目前在小天鵝本部工作的博士就有一四位,在公司出資控股的北京以及無錫的鉆研生有數(shù)10位,正在美國、日本繼續(xù)進(jìn)修的有八位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為一萬元。近兩年為培訓(xùn)員工花去一000多萬元,去年又投入二000萬元進(jìn)行人材培訓(xùn)。
1流管理 小天鵝履行產(chǎn)品零庫存,不設(shè)立成品庫房,如果產(chǎn)品3天賣不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下工夫,把好每一道關(guān),做到“零”缺點——出產(chǎn)高質(zhì)量的、知足市場需求的、沒出缺陷的產(chǎn)品。正因如斯,小天鵝資金回籠很快,沒有死帳、壞帳、3角債。
洋為頂用、中為洋用
跨文化營銷是在適應(yīng)以及吸收東道國文化的進(jìn)程中使母國文化逐步融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。1家機(jī)構(gòu)調(diào)查了進(jìn)入中國的跨國公司的勝利經(jīng)驗后指出:理解中國文化是跨國公司進(jìn)入中國的戰(zhàn)略要素之1。日本醬油擺在美國人的餐桌上成為普通的調(diào)味品,是龜萬甲公司經(jīng)由幾年營銷努力的結(jié)果,可口可樂從中國的大酒店滲入到千家萬戶,也有五年蝕本推行的閱歷。七0年代末八0年代初,日本家電企業(yè)通過援助《排球女將》、《姿34郎》等多部電視劇大造聲勢,營建新文化氛圍,把索尼、樂聲等品牌形象帶進(jìn)了中國。我國1些企業(yè)進(jìn)入國際市場也開始履行跨文化營銷戰(zhàn)略。美國是1飲料大國,外國飲猜想擠進(jìn)美國市場是不易的。我國青島啤酒不僅打進(jìn)了美國市場,而且銷量逐年上升,一0年間出口量增添了五0倍。目前,在上萬種各國啤酒中,青島啤酒在美國市場上的銷量排名第九位,其價格是美國市場上兩種最高的啤酒之1。青島啤酒能打入美國市場,其緣由恰是在于青島啤酒的風(fēng)味以及品質(zhì)逢迎了美國眾多消費者的口味以及喜愛,注重文化溝通,市場切入準(zhǔn)確,促銷手腕患上當(dāng)。在促銷廣告形象宣揚上,代表中國餐飲具的筷子與青島啤酒合2為1,意味著中國的餐飲。在美國引發(fā)哄動。原本對于中國人使用筷子的技能、習(xí)氣懷有濃厚興致的美國人,固然同時也愛上了青島啤酒。恰是洋為頂用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。
[論文關(guān)鍵詞]公共管理市場營銷理念 新公共管理
[論文摘 要]營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的一門學(xué)問,它不只是市場的內(nèi)容,也不僅是企業(yè)的活動,國家、個人也都需要別人的認(rèn)可與肯定。但目前還沒有學(xué)者就公共管理營銷這一話題進(jìn)行研究。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。
公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場化、社會化等方面進(jìn)行了積極探索。針對官僚制,有的學(xué)者提出了“企業(yè)家政府理論”,主張在公共服務(wù)提供上引入選擇、競爭、激勵機(jī)制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個人,都需要別人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。
1 市場營銷理論概要
市場營銷,是人們在市場中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動。主要研究消費者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會各種力量,廣泛運用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠,那么能否運用市場營銷中的哲學(xué)來進(jìn)行公共管理活動的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運用呢?
市場營銷過程是一個復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預(yù)測開始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇;通過顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場細(xì)分,評估企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力,找到進(jìn)入市場的突破口;根據(jù)細(xì)分市場進(jìn)行價值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計;根據(jù)價值定位與目標(biāo)市場的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價;選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個新的營銷活動的開始。
2 營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新
2.1 顧客分析——民眾分析
市場營銷中消費者市場購買行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場,他們購買什么,為什么購買,誰參與購買,何時、何地、如何購買,什么因素刺激消費者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費者行為特點等。以此可以有針對的開展?fàn)I銷活動,達(dá)到銷售的目的。
企業(yè)對顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達(dá)成。但我認(rèn)為很有必要有一門專門的學(xué)科,像研究消費者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場合下,民眾如何決策、采取什么行動、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應(yīng)該如何有針對的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會管理與和諧社會的構(gòu)建。政治學(xué)對人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實民眾不是政治人也不是經(jīng)濟(jì)人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會人。
2.2 價值定位與品牌化決策
價值定位、品牌決策是對企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過制定和實施有效的營銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨特而有價值的理解與認(rèn)識。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內(nèi)樹立良好的形象,維護(hù)國內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運會以來逐步放寬了外國記者境內(nèi)采訪的限制,借國際媒體的影響力來客觀報道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動播出時長30秒的“中國制造”形象廣告,被看成是中國向世界展示“軟實力”的開始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時報廣場,海外專家評論,制作播出“代表中國心、展現(xiàn)中國夢”的系列宣傳片對樹立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國家形象識別體系。
2.3 產(chǎn)品策略
市場營銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價格來判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來提高公眾滿意度。借鑒市場營銷中的產(chǎn)品策略,公共政策 和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會大有改觀,老百姓看起來也不再感到費解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對接受公共服務(wù)的群眾進(jìn)行電話回訪等。以此提高公共部門的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。
2.4 渠道管理
銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動過程中所經(jīng)過的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)受眾者手中所經(jīng)過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運用外包、特許經(jīng)營、委托經(jīng)營、補(bǔ)貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費用。
2.5 促銷策略
促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動,通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運用。今后我們在公共管理方面也可以考慮將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營銷推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢,有針對的開展豐富多彩的活動,深入群眾,做好推廣工作。可以采用陳列展示、示范表演或比賽等形式,來帶動群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險,可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本——收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運用。
2.6 全面營銷理論
“全面營銷理念”,將眾多營銷各個理念整合在一起進(jìn)行研究。國家作為一個龐雜的機(jī)構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護(hù)、社會責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng)新。
2.7 組織機(jī)構(gòu)的安排
通過對營銷策略在公共管理部門運用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國家管理部門設(shè)立營銷部,主要負(fù)責(zé)全國公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實施、國家形象維護(hù)與推廣、民意調(diào)查與維護(hù)、渠道管理等工作,如營銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營銷部的隸屬機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行落實與具體實施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國各公共部門制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實;服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進(jìn)行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會與矛盾;協(xié)調(diào)國家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國家形象的策劃與維護(hù)等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門放權(quán)方法的研究與試點;開發(fā)新渠道;維護(hù)管理舊渠道;制定、實施渠道政策等。
3 結(jié) 論
如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運用或借鑒私部門的營銷策略,但公共部門與私部門確實也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場需求都是理性的、合理的,而百姓對公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價,對公共部門的要求總會越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營銷思維在公共管理部門運用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識別體系、公共部門渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門為研究對象,付諸實際將會顯得更加生動具體且更有針對性。
三年的大學(xué)生活就這樣圓滿的劃上了句號?；厥鬃哌^的三年時光，那是痛并著快樂的。記得剛進(jìn)學(xué)校的時候我就給自己找準(zhǔn)了努力的目標(biāo)，三年里，盡管遇到不少困難、挫折，但我堅持不斷挑戰(zhàn)自我、充實自我，并且不斷修正自己的人生觀、價值觀、世界觀。因此讓自己有了很大的進(jìn)步。
思想上，我通過學(xué)習(xí)馬列主義、思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想，能自覺運用在日常的學(xué)習(xí)生活中，在思想上和行動上與黨組織保持一致，并在大一時提交“入黨申請書”，積極主動向組織做思想?yún)R報。在老師的推薦下，我很快參加了黨課學(xué)習(xí)，在順利結(jié)業(yè)后又光榮地成為一名入黨積極分子，讓我在思想行為等方面更加嚴(yán)格要求自己，作風(fēng)優(yōu)良、待人誠懇、能較好的處理人際關(guān)系等行為使我不斷完善，今后，我將把與時具進(jìn)、求真務(wù)實等精神作為我人生的奮斗目標(biāo)。
在學(xué)習(xí)上，我也從不松懈。大一的時候我就以較好的成績通過了高等學(xué)校英語應(yīng)用能力A級考試。由于所學(xué)的是市場營銷專業(yè)，我考慮到應(yīng)加強(qiáng)自己的實踐能力，因此，在全面掌握理論知識的同時，利用課余時間我還積極參加社會實踐。在此過程中，我認(rèn)識到在理論知識結(jié)合下的實踐經(jīng)歷更重要性，這讓我在今后的學(xué)習(xí)中找到了出發(fā)點和落腳點。
工作上，作為班級的宣傳委員，我能積極、主動地配合老師做好班級事務(wù)。
生活上，我不但學(xué)會了如果合理的支配自己的生活費。也學(xué)會了靠自己的雙手去掙錢。大學(xué)期間的打工經(jīng)歷讓我懂得了父母的艱辛與錢的來之不易。自己打工之后我改掉了大手大腳花錢的壞習(xí)慣。我更加深刻體會勤儉節(jié)約這一傳統(tǒng)美德的含義。
即將工作的我會將三年里所學(xué)到的東西很好的應(yīng)用到實際工作中。做一個更加出色的自己。為了適應(yīng)社會的發(fā)展，我認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識、積極參加社會實踐，從而，讓/！/自己的學(xué)習(xí)能力和分析處理事情的能力得到了很大的提高。
0 引言
市場營銷專業(yè)是隨著企業(yè)經(jīng)營模式的改變以及競爭的不斷加劇而逐漸發(fā)展起來的,市場營銷專業(yè)具有很強(qiáng)的社會應(yīng)用性,因此要求高職院校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才時一定要突破傳統(tǒng)教學(xué)模式,構(gòu)建以培養(yǎng)學(xué)生實踐應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力的高職教育培養(yǎng)模式。
1 我國市場營銷人才的供需及現(xiàn)狀分析
1.1我國市場營銷人才的供需現(xiàn)狀 目前來看我國市場對市場營銷專業(yè)人才的需求量是非常巨大的,尤其是復(fù)合型營銷人才的缺口越來越大,通過筆者對人才市場招聘崗位結(jié)構(gòu)分析,市場營銷崗位招聘是最多的,由此可見市場營銷專業(yè)人才的就業(yè)率是非常高的,細(xì)分企業(yè)設(shè)置的營銷崗位結(jié)構(gòu),其主要包括銷售、市場策劃、客服以及網(wǎng)絡(luò)營銷等職能,基于市場營銷崗位的多樣性對營銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)也要多樣性;但是從企業(yè)管理者的調(diào)查中也會發(fā)現(xiàn),營銷人才的綜合技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到企業(yè)預(yù)訂的期望值,比如營銷人員不能完成企業(yè)的銷售任務(wù)、營銷人員跳槽現(xiàn)象比較明顯等等,在側(cè)面反映出高職院校所培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)市場崗位的要求。
1.2 營銷人員崗位素質(zhì)要求分析 營銷人員崗位素質(zhì)要求分析主要是從企業(yè)對營銷人才的知識素質(zhì)層面和企業(yè)對市場營銷人才技能素質(zhì)層面分析:一是企業(yè)對營銷人才的知識層面要求。企業(yè)要求營銷人員要掌握基本的營銷知識、商品知識以及客戶管理知識,同時還要懂得基本的法律知識、商務(wù)禮儀等;二是對營銷人員的技能要求。根據(jù)市場調(diào)查,企業(yè)對營銷人員的技能要求主要集中在市場調(diào)查與分析技能、口頭表達(dá)技能、營銷策劃技能以及推銷技能,其中口頭表達(dá)技能和市場調(diào)查與分析技能是最重要的。
2 高職市場營銷人才培養(yǎng)模式存在的問題分析
從當(dāng)前高職院校所開展的市場營銷教育模式現(xiàn)狀分析:很多高職院校所采用的培養(yǎng)模式是借鑒或者參考本科院校的教育模式,而沒有依靠高職教育的特色目標(biāo)而開展,結(jié)果造成培養(yǎng)出來的學(xué)生不能滿足市場崗位的要求,同時也沒有較高的專業(yè)理論知識結(jié)構(gòu),最終出現(xiàn)了“高不成、低不就”市場營銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀。為深化高職教育改革,筆者根據(jù)多年的實踐教學(xué)經(jīng)驗,認(rèn)為高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式所存在的問題主要有:
2.1 目標(biāo)定位不準(zhǔn)確,人才培養(yǎng)缺乏特色 高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)該僅僅圍繞高職教育的特色為開展,但是分析當(dāng)前高職市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)發(fā)現(xiàn),其存在著市場定位不準(zhǔn)確的問題:
一是人才培養(yǎng)的教學(xué)理念定位不準(zhǔn)確。高職院校在人才培養(yǎng)上注重對人才理論知識的培訓(xùn),即強(qiáng)調(diào)全面掌握的教學(xué)理念,而忽視了高職教育的特色,即培養(yǎng)具有高素質(zhì)的專業(yè)技能人才,因此高職營銷人才培養(yǎng)理念存在著錯誤的定位:求全。高職院校認(rèn)為隨著學(xué)生就業(yè)市場競爭程度的不斷加深,只有全面培養(yǎng)學(xué)生,讓他們掌握更多的營銷知識才能促進(jìn)學(xué)生的就業(yè),雖然這種想法的初衷是好的,但是其獲取的效果卻是起到了制約作用,造成學(xué)生沒有一門較強(qiáng)的專業(yè)技能;其次設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的人才培養(yǎng)規(guī)格。高職院校為了突現(xiàn)高職院校的教學(xué)質(zhì)量,提高學(xué)生的就業(yè)能力,他們會在教學(xué)中設(shè)定過高的人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn),比如要求學(xué)生必須要通過英語四、六級,并且獲得相應(yīng)的職業(yè)資格證,結(jié)果造成學(xué)生出現(xiàn)了為了考試而學(xué)習(xí)的現(xiàn)象,結(jié)果影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性;最后重理論教學(xué)忽視實踐教學(xué)。此種現(xiàn)象是高職院校所普遍存在的問題,也是影響高職院校人才培養(yǎng)的主要因素。
二是教學(xué)內(nèi)容設(shè)置不合理。市場營銷專業(yè)課程應(yīng)該本著實用、會用的原則進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計,但是在具體的教學(xué)中,教師講授的知識并不是依靠社會實踐崗位的要求而進(jìn)行的,同時教學(xué)的內(nèi)容也沒有根據(jù)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化而變化,比如汽車銷售的教學(xué)內(nèi)容要緊隨社會汽車技術(shù)的發(fā)展而不斷地調(diào)整,因為市場營銷專業(yè)是與市場聯(lián)系性比較緊密的專業(yè)學(xué)科,其內(nèi)容要不斷地變化與調(diào)整。
2.2 教學(xué)體系與實踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)體系脫節(jié) 根據(jù)筆者對教學(xué)課堂學(xué)生的表現(xiàn)現(xiàn)象分析,學(xué)生存在著逃課現(xiàn)象而且這種現(xiàn)象越來越普遍,分析學(xué)生逃課的原因,主要是課堂對學(xué)生沒有足夠的吸引力,而造成課堂缺乏吸引力的主要原因就是教學(xué)體系與實踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)體系出現(xiàn)脫節(jié):一是教學(xué)模式的脫節(jié)。高職院校的課程主要包括專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)核心課程以及公共基礎(chǔ)課程,但是基于高職院校是以培養(yǎng)學(xué)生實踐技能為主的,因此高職院校在教學(xué)中會側(cè)重對專業(yè)課程知識的學(xué)習(xí),而忽視公共基礎(chǔ)課程教學(xué),甚至一些高職院校為了強(qiáng)化學(xué)生的實踐技能,他們會將公共基礎(chǔ)課時劃分為專業(yè)技能課,專業(yè)課與公共課之間比例的失衡,會造成學(xué)生重專業(yè)輕素質(zhì)的現(xiàn)象;二是高職院校所使用的教學(xué)與市場崗位要求之間存在著滯后性,導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識已經(jīng)落后于市場崗位的要求,不能達(dá)到企業(yè)所要求的零距離就業(yè)技能要求。
2.3 校企合作模式不完善 校企合作是提高學(xué)生實踐技能的重要平臺,但是高職院校市場營銷專業(yè)人才教育中對于校企合作模式的應(yīng)用還不深入,主要表現(xiàn)在:一是對校企合作模式的認(rèn)識還不全面。很多高職院校都熱衷于構(gòu)建校企合作辦學(xué)模式,但是他們對于校企合作辦學(xué)的基本理念還沒有全面的認(rèn)識,尤其是對校企合作模式所要實現(xiàn)的最終目的沒有清晰的認(rèn)識,結(jié)果導(dǎo)致校企合作平臺的浪費;二是企業(yè)開展校企合作的積極性不高,企業(yè)之間競爭的不斷加劇,導(dǎo)致企業(yè)不愿意承受更多的
人力資源成本,同時出于保護(hù)企業(yè)核心機(jī)密的要求,校企合作企業(yè)不愿意承擔(dān)培訓(xùn)市場營銷人才的責(zé)任;三是企業(yè)為了短期的利益而從事校企合作模式,一些中小企業(yè)為了解決銷售人員短缺的問題,他們利用校企合作平臺,讓高職院校為其培養(yǎng)能夠在短期內(nèi)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的營銷人才,對此高職院校則更加突出學(xué)生的專業(yè)技能教學(xué),并且縮短學(xué)生在校學(xué)習(xí)的時間,最終是不利于學(xué)生的長遠(yuǎn)發(fā)展的。 3 構(gòu)建高職院校市場營銷人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新策略 3.1 構(gòu)建以市場需求的市場營銷課程設(shè)置,培養(yǎng)適合社會崗位的營銷人才 市場營銷專業(yè)是一門實踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,因此高職院校要結(jié)合高職教育的特點和市場營銷的本質(zhì)要求,從實踐性和社會需求角度出發(fā),對市場營銷課程進(jìn)行整合,通過構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的課程體系培養(yǎng)適合企業(yè)崗位的銷售人才:首先市場營銷課程設(shè)置要適應(yīng)市場發(fā)展的要求。高職院校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置應(yīng)該緊緊圍繞社會崗位對市場營銷人員的綜合素質(zhì)要求角度出發(fā),培養(yǎng)適合崗位要求的專業(yè)技能人才;其次要以培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)為核心。市場營銷人才是以企業(yè)的產(chǎn)品為工作對象,向客戶推銷企業(yè)產(chǎn)品,因此要求市場營銷人員必須要有基本的職業(yè)道德素質(zhì),良好的人際關(guān)系、良好的表達(dá)能力以及善于創(chuàng)新不懼苦難的精神;最后依據(jù)市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀整合高職院校的相關(guān)課程,高職院校要改變以往的以專業(yè)技能課程為主的單一模式,要將專業(yè)技能課程、人文道德課程以及公共基礎(chǔ)課等進(jìn)行整合,促使學(xué)生全面發(fā)展。
3.2 深化教學(xué)模式改革 一是要創(chuàng)新市場營銷教學(xué)方法。教學(xué)方法的科學(xué)與否直接影響教師的教學(xué)水平與學(xué)生的學(xué)習(xí)效果,傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)模式就是采取教師在課堂上廣泛地進(jìn)行理論教學(xué),而學(xué)生則被動地學(xué)習(xí)的模式,可以說此種模式對于計劃經(jīng)濟(jì)時代背景下的社會發(fā)展不會產(chǎn)生負(fù)面影響,但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,企業(yè)對人才的要求越來越嚴(yán)格,而人才之間的競爭也越來越激烈,因此要求高職院校必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式,構(gòu)架以學(xué)生為主體的教學(xué)模式,在市場營銷教學(xué)中要充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性,提高學(xué)生參與教學(xué)過程中的熱情。
二是優(yōu)化市場營銷教材,選擇適合高職市場營銷的專業(yè)教材。導(dǎo)致學(xué)生實踐技能不高的眾多原因中,教材的使用不當(dāng)是很大的一部分,目前高職院校市場營銷專業(yè)選擇的教材沒有針對性,沒有嚴(yán)格區(qū)分學(xué)生的專業(yè)學(xué)科,比如汽車營銷、旅游專業(yè)營銷以及電子商務(wù)營銷等專業(yè)所選擇的課程在內(nèi)容上基本相同,沒有突顯出與本專業(yè)相關(guān)的營銷策略知識,為此需要高職院校:一是要要針對本專業(yè)的具體要求合理地選擇相應(yīng)的教材,避免出現(xiàn)同質(zhì)化的教材使用,尤其是不能借鑒本科學(xué)術(shù)型院校的教材;二是要保證高職院校教材使用的固定化、常規(guī)化、合理化。有的高職院校為了迎合某些領(lǐng)導(dǎo),他們會選擇某個領(lǐng)導(dǎo)編制的教材,而不會考慮其編制的成效如何,結(jié)果出現(xiàn)某個領(lǐng)導(dǎo)退休后,就選擇另一領(lǐng)導(dǎo)編制的教材;三是所選擇的教材內(nèi)容一定要有實效化。既要突出營銷知識的理論知識也要突出營銷技能的實用性。
3.3 建立雙師型教師隊伍,為市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)技能教育提供保障 構(gòu)建一支高素質(zhì)的“雙師型”教師隊伍是完善高職市場營銷人才教育的重要保障,也是提升高職教育教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵,現(xiàn)代市場營銷市場對學(xué)生能力要求的不斷提高以及對高端市場營銷人才的需求缺口的存在,要求高職院校要構(gòu)建一支既懂專業(yè)知識,又懂實踐技能的教師團(tuán)隊,通過“雙師型”教師團(tuán)隊的教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能,增強(qiáng)學(xué)生的市場營銷應(yīng)用能力。提高“雙師型”教師隊伍的措施有:一是通過校內(nèi)培訓(xùn)的方式,高職院校要積極為教師提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會,比如高職院校要鼓勵學(xué)生自學(xué)或者繼續(xù)深造以此提高自身的專業(yè)能力;二是通過校企合作,進(jìn)行雙向人才交流。高職院校要充分利用校企合作平臺,將本校的優(yōu)秀教師派遣到合作企業(yè)一線崗位中進(jìn)行實踐鍛煉,同時也要聘請企業(yè)優(yōu)秀的市場營銷人才到學(xué)校單位實踐教學(xué)指導(dǎo),提升高職的實踐教學(xué)工作;三是高職院校要加大人才的引進(jìn)力度,高職院校要制定人才引進(jìn)戰(zhàn)略,積極到高等院校招聘具有高等學(xué)歷的優(yōu)秀市場營銷教師隊伍。
3.4 強(qiáng)化實訓(xùn)基地建設(shè),提高學(xué)生的實踐能力 校企合作是高職院校深化教學(xué)改革的主要發(fā)展趨勢,也是培養(yǎng)社會實踐型專業(yè)人才的重要途徑,因此高職院校要充分發(fā)揮校企合作模式,強(qiáng)化校內(nèi)實訓(xùn)基地的建設(shè):一是高職院校要加強(qiáng)與校企合作企業(yè)的合作層次,爭取合作企業(yè)的支持,盡最大程度利用企業(yè)的資金構(gòu)建相應(yīng)的校內(nèi)實訓(xùn)基地,同時高職院校市場營銷實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容與計劃要充分考慮合作企業(yè)的意見,將企業(yè)納入到實踐教學(xué)體系中,以企業(yè)崗位的要求構(gòu)建實訓(xùn)教學(xué)計劃。二是要實現(xiàn)企業(yè)的基本需求,企業(yè)之所以積極參加校企合作就是希望通過高職院校的教育資源,為其培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才,因此高職院校要從企業(yè)需求入手,提高教學(xué)質(zhì)量,培養(yǎng)符合企業(yè)要求的市場營銷專業(yè)人才。
4 結(jié)束語
總之,高職院校的市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式應(yīng)該表現(xiàn)為“定向與某個職業(yè)的課程計劃”,其主要目的就是為了獲得某項職業(yè)技能,并且這種技能要具有實踐應(yīng)用性,因此高職院校要緊緊圍繞市場崗位的要求,對高職院校市場營銷教學(xué)體系進(jìn)行改革,通過深化課程體系改革、教學(xué)模式改革、創(chuàng)新教學(xué)手段、實施校企合作以及強(qiáng)化師資隊伍等措施提高市場營銷專業(yè)人才的實踐技能。
一、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析
我國的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據(jù)有利地位,就必須改進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進(jìn)行分析,加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷管理。
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點,這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點所決定的,這些特點具體表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場前景。第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時也不會出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、可靠性好。第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點,使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進(jìn)步。[1]
二、市場營銷理念與企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的結(jié)合
市場營銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過程中要積極進(jìn)行市場營銷工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經(jīng)濟(jì)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以最大限度地發(fā)揮市場營銷理念的作用。
(一)市場營銷理念緊隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐
企業(yè)在經(jīng)營過程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時期內(nèi)這種現(xiàn)象不會對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看,沒有先進(jìn)的跟隨時代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠(yuǎn)的發(fā)展的。企業(yè)在日常的運營管理中,就要加強(qiáng)對市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內(nèi)容與計劃目標(biāo),企業(yè)發(fā)展不僅靠市場營銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門與其進(jìn)行通力合作,積極對其進(jìn)行管理,加強(qiáng)部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現(xiàn)了個性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問題,增強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹立企業(yè)的良好的聲譽(yù),企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場的運行規(guī)律,從而進(jìn)一步制定出具體的市場營銷戰(zhàn)略。[2]
(二)根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)變化,制定市場營銷戰(zhàn)略
市場經(jīng)濟(jì)處在一個不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的變化,制定出合理科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場經(jīng)濟(jì)中的有利因素與機(jī)遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。此外,企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時對企業(yè)內(nèi)部的情況做一個調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場上的地位,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,更好地適應(yīng)市場環(huán)境。做好自身市場營銷戰(zhàn)略之外,還要對競爭對手的情況做一個了解,分析競爭對手的市場營銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競爭對手企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競爭對手之后,就要綜合考慮市場營銷環(huán)境,做出市場營銷戰(zhàn)略。
(三)建立企業(yè)完善的營銷信息系統(tǒng)
現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個方面,對企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。企業(yè)要想經(jīng)營得好,必須實時地掌握市場信息動態(tài),對這些信息進(jìn)行分析,我國有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進(jìn)行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保證是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無用的信息量,對信息進(jìn)行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時了解各部門的信息以及變化。
三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑分析
為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷質(zhì)量與效率,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實際情況,提出一些企業(yè)市場營銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑,并對其進(jìn)行簡單的評價。
(一)樹立正確的市場營銷理念
市場營銷是企業(yè)的一項職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會因為一些偶然性因素,偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在第一位,加強(qiáng)市場營銷工作,滿足客戶的實際合理需求。企業(yè)在樹立市場營銷理念時,首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業(yè)的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。
(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略
消費者對于名牌總是有很多的關(guān)注度,對名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結(jié)構(gòu)項目不斷增加,而投資方對那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠為企業(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢,增強(qiáng)競爭能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個很重要的策略。要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過產(chǎn)品的設(shè)計與質(zhì)量提高來實現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競爭優(yōu)勢,創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。[1]
(三)制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略
最后是要制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,市場營銷戰(zhàn)略的制定是一個考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對市場營銷的大環(huán)境與小環(huán)境進(jìn)行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場的市場營銷環(huán)境,市場營銷人員對本
公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業(yè)的目標(biāo)市場,了解競爭對手與潛在對手的市場營銷及其他基本情況。(2)建立健全市場營銷信息系統(tǒng),開發(fā)出有效的信息進(jìn)行實際地運用,增強(qiáng)市場營銷及各種信息的作用。 四、結(jié)語
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇,同時也面臨著挑戰(zhàn),受到市場經(jīng)濟(jì)的巨大影響,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想很好地發(fā)展,就應(yīng)該發(fā)揮市場營銷的作用,將市場營銷與企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)相結(jié)合,分析鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展特點與現(xiàn)狀,最后提出提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑與方法,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。
當(dāng)前,伴隨著運輸市場競爭的不斷加強(qiáng),鐵路客貨運輸在運輸市場中所占的份額逐漸變少,即使鐵路自身做了極大的變革,但是依然出現(xiàn)連年虧損的現(xiàn)象。出現(xiàn)這種情況的原因有多種,而鐵路運輸在市場營銷方面與其他運輸方式之間存在極大的差異,是一個不可忽視的重要原因,例如鐵路企業(yè)的經(jīng)營理念不適合市場發(fā)展的需要、鐵路運輸?shù)膬r格機(jī)制不合理等等。尤其是貨運方面,依然是采取生產(chǎn)管理型,所以,在鐵路客貨運輸當(dāng)中運用市場營銷策略,顯得尤為重要。
1.鐵路客貨運輸市場營銷的現(xiàn)狀分析
以前,鐵路運輸屬于賣方市場,運輸往往是供不應(yīng)求,根本就不需要進(jìn)行營銷。然而,隨著社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,使得運輸需求開始呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢,并且運輸市場也開始逐漸改變。將市場需求多元化發(fā)展作為出發(fā)點與落腳點,各種運輸方式(公路、水運等)開始迅速發(fā)展,進(jìn)而同鐵路開展競爭,由鐵路一直獨占的運輸市場開始逐漸瓦解,并逐漸形成了多元化的運輸市場競爭形勢[1]。正因為這種改變,使得鐵路運輸開始進(jìn)入到買方市場,貨主對鐵路運輸提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)與要求。而鐵路運輸能否繼續(xù)生存并發(fā)展下去,在某種程度上取決于市場營銷的好壞。在新時期、新形勢下,市場營銷開始進(jìn)入到鐵路客貨運輸當(dāng)中,并從弱到強(qiáng),逐漸發(fā)展起來。近些年來,鐵路局對客貨運輸進(jìn)行了不斷的改革與創(chuàng)新,且獲得了一定的成果。第一,鐵路局自身的營銷意識得到強(qiáng)化,之前是等著貨主找上門,現(xiàn)在是直接上門為貨主服務(wù)。第二,進(jìn)一步加大了營銷的力度。通過積極主動的探索與實踐,在對外營銷方面,大力宣傳鐵路運輸產(chǎn)品,對運價與客貨運輸計劃進(jìn)行科學(xué)合理的變革,優(yōu)化了營銷的手段。第三,進(jìn)一步加強(qiáng)了對服務(wù)質(zhì)量的重視,清楚了解到旅客與貨主在選擇運輸方式時,對服務(wù)質(zhì)量的要求是極為注重的。
雖然鐵路運輸經(jīng)過改革獲得了一定的成果,但是因為各種因素的限制,例如運輸水平、經(jīng)營機(jī)制等的影響,使得鐵路客貨運輸變革的整體效果還不夠理想,且沒有從本質(zhì)上提升鐵路運輸?shù)氖袌龈偁幜Α?
2.改善鐵路客貨運輸?shù)臓I銷策略
2.1以客戶心智及認(rèn)知為主導(dǎo)
在市場營銷理念當(dāng)中,客戶是營銷的關(guān)鍵所在,營銷是站在客戶的角度上,從各個客戶的不同利益點下手,打造出可以滿足客戶需求,同時能夠為客戶帶來具備自身所需要的價值的產(chǎn)品屬性。之前企業(yè)所采用的推銷理念、生產(chǎn)理念以及產(chǎn)品理念等,其中心所在均是企業(yè),而市場營銷則不同,是一種全新的銷售理念,是以客戶為中心的理念[2]。市場營銷理念將交換的主要原因總結(jié)為是為了達(dá)到客戶的需求與要求,以客戶的心智與認(rèn)知為主導(dǎo)。因此,鐵路客貨運輸要想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地,那么就必須堅持市場營銷理念,以客戶為中心,發(fā)現(xiàn)客貨運輸?shù)哪繕?biāo)客戶,搞清楚目標(biāo)客戶最為注重的價值究竟是什么?之后,再依據(jù)目標(biāo)客戶所注重的價值來打造差異化的產(chǎn)品(服務(wù))屬性。
2.2價格策略
在鐵路企業(yè)當(dāng)中,運輸價格是市場營銷當(dāng)中一個不可忽視的關(guān)鍵因素,同時也是極為敏感的元素。近些年來,在鐵路運輸市場營銷當(dāng)中,雖然非價格因素對消費者的影響越來愈大,但是在影響鐵路運輸企業(yè)在競爭市場中份額的眾多因素中,價格依舊占據(jù)一定的比例。價格在某種程度上決定著鐵路運輸市場的利潤,同時還對鐵路運輸市場營銷的其它因素帶來一定的影響。從市場營銷理論來看,在運輸價格上,鐵路運輸營銷的主要研究內(nèi)容為:在動態(tài)環(huán)境下,鐵路企業(yè)怎樣遵守市場價值規(guī)律,且制訂出合理的價格,同時就消費者對運輸價格的反應(yīng)進(jìn)行研究,以便有效提升鐵路在運輸市場中的份額,增加鐵路企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益[3]。所以,在鐵路運輸企業(yè)中,價格策略是一個非常關(guān)鍵的問題。
在鐵路客貨運輸中,貨運改革顯得更為關(guān)鍵,鐵路運輸企業(yè)應(yīng)該依據(jù)貨主的實際需要與運輸市場的競爭形勢,開發(fā)新的貨運產(chǎn)品,例如“五定班列”,而其運費是根據(jù)鐵道部所批準(zhǔn)的項目與費率,且增收百分之三十的快運費,這種運價相對而言比較高,對運輸市場的競爭極為不利,所以,應(yīng)當(dāng)依據(jù)季節(jié)的改變、貨物的實際流量,對運價進(jìn)行靈活變動。
2.3產(chǎn)品策略
(1)發(fā)展流動或異地售票。鐵路企業(yè)可以依據(jù)客流實際狀況,建設(shè)無軌車站和車票銷售點,以便于旅客購買,最大限度的方便廣大旅客,這是市場營銷中一種重要方式。另外,在互聯(lián)網(wǎng)售票與微機(jī)售票的前提之下,設(shè)置離線售票業(yè)務(wù)服務(wù);在城區(qū)的各個地方建設(shè)多個售票與發(fā)貨代辦點,還可以購置售票車,采取流動售票的形式,將火車票送到旅客的家門口。
(2)開展車站廣告業(yè)務(wù)。憑借鐵路運輸自身的優(yōu)勢,開展廣告業(yè)務(wù)。在一些旅客集聚的場所,例如火車上、火車站內(nèi)、候車廳等,充分運用車站中的各種閑置資源,放置廣告位,為鐵路企業(yè)創(chuàng)造一定的利潤。
(3)微機(jī)辦貨。鐵路企業(yè)可以采取微機(jī)取貨、發(fā)貨的形式,從而在最大限度上方便廣大貨主。另外,為了進(jìn)一步方便貨主,可以設(shè)置觸摸查詢儀,使貨主能夠更加快速的查到自己的貨物。
2.4品牌策略
21世紀(jì),全球企業(yè)的市場競爭側(cè)重點,開始逐步朝無形資產(chǎn)的競爭方向發(fā)展,特別是品牌這一無形資產(chǎn),吸引了眾所企業(yè)的廣泛注意。公路、航空是鐵路的兩大主要競爭對手,它們都開始朝打造品牌的方向發(fā)展[4]。而鐵路要想在運輸市場中依然占據(jù)一定的份額,那么展開品牌戰(zhàn)略是極為有必要的。對于一家企業(yè)而言,品牌資產(chǎn)不僅能夠縮減自身的投資成本,同時還能夠提高自身的經(jīng)濟(jì)利益,吸引更多的新、老客戶購買自己的產(chǎn)品。當(dāng)前鐵路企業(yè)的品牌策略定位還不是很明確,從某種層面上來講,不管是在貨運產(chǎn)品上,亦或者是在客運產(chǎn)品上,鐵路運輸都沒有較為成熟的品牌。一些公認(rèn)的品牌也僅僅是處在一個初級階段,不夠成熟,例如“五定班列”、“集裝箱國際聯(lián)運班列”等等。鐵路運輸企業(yè)要想打造知名品牌,必須經(jīng)過長時間的辛苦工作。而企業(yè)在打造品牌時必須注意,應(yīng)該以品牌戰(zhàn)略作為引導(dǎo),將一個品牌的內(nèi)在素質(zhì)凸顯出來;同時,還必須正確定位產(chǎn)品的品牌概念,只有這樣方能打造出較為強(qiáng)勢的品牌,保證鐵路運輸?shù)恼！⒖沙掷m(xù)發(fā)展。
3.結(jié)束語
綜上,作為一門實踐性極強(qiáng)的學(xué)科,市場營銷當(dāng)中一些已經(jīng)相對完善的營銷理論,應(yīng)該運用到實際的生活、工作當(dāng)中,進(jìn)而推動經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。尤其是鐵路運輸領(lǐng)域,更應(yīng)該廣泛運用市場營銷理論。由于營銷戰(zhàn)略在鐵路運輸中的使用時間比較短,與公路等運輸方式的營銷水平相差極大。因此,為了能夠有效促進(jìn)鐵路客貨運輸?shù)目焖侔l(fā)展,對鐵路進(jìn)行有效的變革,展開鐵路運輸營銷是極為必要的。
摘要:隨著中國市場在世界市場中地位的不斷提升,越來越多的跨國公司看重中國市場的開發(fā),在中國的市場營銷推廣策略也越來越受到重視。市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流從而獲得競爭優(yōu)勢是由營銷推廣業(yè)務(wù)的特性決定的,已成為目前發(fā)展的必然趨勢。隨之而來的便是大量第三方物流企業(yè)與跨國公司在市場營銷推廣領(lǐng)域的合作日益加深。第三方物流應(yīng)用在市場營銷推廣領(lǐng)域擁有廣闊的發(fā)展前景,也面臨更多的挑戰(zhàn)。與此同時,如何更好的利用第三方物流從而降低企業(yè)整體市場營銷推廣成本,已經(jīng)成為目前許多企業(yè)正在不斷探討和研究的問題。
關(guān)鍵詞:競爭優(yōu)勢;第三方物流;市場營銷
一、 輕松取得物流信息和信息網(wǎng)絡(luò)
物流系統(tǒng)是一個多環(huán)節(jié)的復(fù)雜系統(tǒng),物流系統(tǒng)中的各個子系統(tǒng)通過物資實體的運動將它們聯(lián)系在一起,各個環(huán)節(jié)間相互協(xié)調(diào),根據(jù)總目標(biāo)的需要適時、適量地調(diào)度系統(tǒng)內(nèi)的基本資源。物流系統(tǒng)中的相互銜接是通過信息予以溝通的,基本資源的調(diào)度也是通過信息共享來實現(xiàn)的,因此,組織物流活動必須以信息為基礎(chǔ)。為了使物流活動正常而有規(guī)律地進(jìn)行,必須保證物流信息暢通。物流信息的網(wǎng)絡(luò)化就是要將物流信息通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段使其在企業(yè)內(nèi),企業(yè)間乃至全社會達(dá)到共享的一種方式。
????物流信息的網(wǎng)絡(luò)化可以縮短物流的傳輸長度,增加透明度。傳統(tǒng)上物流某些方面的信息是不清楚的,最多只是了解部分屬于企業(yè)范圍的信息。而通過信息的網(wǎng)絡(luò)化,可以使傳統(tǒng)的二維市場,突破空間的概念成為空間市場,使物流信息變得異常的流暢。隨著全球信息網(wǎng)絡(luò)的建成,物流信息網(wǎng)絡(luò)化將得到了進(jìn)一步發(fā)展。物流信息已經(jīng)從“點”發(fā)展到“面”:以網(wǎng)絡(luò)的形式將物流企業(yè)各部門、各物流企業(yè)、物流企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)等連在一起,實現(xiàn)了社會性的各部門、各企業(yè)之間低成本的數(shù)據(jù)高速共享;從平面應(yīng)用發(fā)展到立體應(yīng)用:企業(yè)物流更好地與信息流和資金流綜合,統(tǒng)一加工消除了部門間的冗余,實現(xiàn)了信息的可追溯性。
二、 充分享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益
規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指適度的規(guī)模所產(chǎn)生的最佳經(jīng)濟(jì)效益,在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中它是指由于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大而導(dǎo)致的長期平均成本下降的現(xiàn)象。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指由于規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致年金計劃本身長期平均管理成本的大幅降低以及經(jīng)濟(jì)效率和收益的提高。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用,管理成本的高低與公司規(guī)模的大小成反比,公司越小,參加企業(yè)年金的管理成本就越高,這是中小企業(yè)站在企業(yè)年金門檻之外的一個重要原因。例如,美國低于100人的小型公司401(k)計劃,管理成本將占到全部資產(chǎn)凈值的1.4%,甚至1.6%,比正常的平均值高出62%左右,即較大型公司只有0.5-0.8%左右。一般來說,以 500人和1000萬元資產(chǎn)的401(k)為例,在全部費用比例中,受托人費用最低,僅占全部成本的3%,賬戶管理費用占全部成本的14%,企業(yè)年金管理成本占比最大的是投資管理費,大約占全部管理成本的80%以上。
三、擁有靈活性
第三方物流能為一家公司提供更大的靈活性,例如地理分布上的靈活性。數(shù)量不斷上升的供應(yīng)商需要迅速的貨源補(bǔ)充,因而要有地區(qū)倉庫。通過利用第三方物流供應(yīng)商的倉儲服務(wù),一家公司就可以滿足客戶需求,而不必因為建造新設(shè)施或長期租賃設(shè)施而調(diào)撥資金并在經(jīng)營靈活性上受到限制。同樣,服務(wù)的靈活性也能夠通過第三方物流來實現(xiàn),這樣做可以向零售客戶提供超過雇主公司的更加多種多樣的服務(wù)品種。對第三方物流供應(yīng)商來說則足夠了,后來可以為橫跨不同行業(yè)的不同企業(yè)提供服務(wù)。此外,資源和勞動力規(guī)模的靈活性可以通過外購來實現(xiàn),管理者可以將固定成本變?yōu)樽儎映杀?從而對不斷變化的經(jīng)營條件做出更快的反應(yīng)。?
四、改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場營銷推廣成本
對于一個新的工商企業(yè)而言,物流系統(tǒng)設(shè)計應(yīng)該是企業(yè)創(chuàng)建階段需要考慮的重要內(nèi)容;而對于已經(jīng)處于經(jīng)營過程的企業(yè)而言,定期地對現(xiàn)有的供應(yīng)鏈的運行過程進(jìn)行回顧、分析和研究是非常必要的。在這兩種情況下,第三方物流都起著非常重要的作用。
第三方物流公司與市場營銷業(yè)務(wù)部門結(jié)成合作伙伴關(guān)系,他們?yōu)榱烁M(jìn)一步加強(qiáng)這種關(guān)系,通常會站在市場營銷業(yè)務(wù)部門的角色進(jìn)行考慮和分析,促使市場營銷部門將物流成本規(guī)劃入整個市場營銷系統(tǒng)中,使市場營銷業(yè)務(wù)在初期便考慮物流成本,將整個營銷系統(tǒng)擴(kuò)大,從而在整體上促使市場營銷部門改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場營銷成本。
五、市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流面臨的挑戰(zhàn)及其發(fā)展方向
從物流業(yè)的發(fā)展趨勢看,那些既擁有大量物流設(shè)施、健全網(wǎng)絡(luò),又具有強(qiáng)大全程物流設(shè)計能力的混合型公司發(fā)展空間最大,只有這些企業(yè)能把信息技術(shù)和實施能力融為一體,提供“一站到位”的整體物流解決方案。
第三方物流企業(yè)的介入,使得市場營銷部門原有物流系統(tǒng)進(jìn)行整體改善,某種程度上幫助市場營銷部門節(jié)約市場營銷成本。當(dāng)然,能夠真正發(fā)展到協(xié)助市場營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的第三方物流公司,在國內(nèi)現(xiàn)階段還非常少。因此,挖掘并引導(dǎo)對于應(yīng)用此類第三方物流供應(yīng)商的價值創(chuàng)新,推動雙方合作的漸長性,提高服務(wù)水平和競爭力是跨國公司與第三方物流團(tuán)隊共同創(chuàng)新的動力。在市場營銷對物流需求的推動下,第三方物流供應(yīng)商應(yīng)從擴(kuò)大硬性服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍和創(chuàng)新軟性服務(wù)的增值兩方面著手。硬性服務(wù):如從簡單的存儲、運輸?shù)葐雾椈顒又鸩綌U(kuò)大到為客戶提供配貨配送、分揀包裝、配套裝配、條碼生成、掛標(biāo)刷標(biāo)等,為客戶優(yōu)選貨運線路等;軟性服務(wù):包括特定市場項目的組織協(xié)調(diào)管理、自動訂單處理、客戶關(guān)系管理、存貨控制和返回物流支持、設(shè)計建議最優(yōu)物流方案、物流全程的信息搜索、貨運檢測,通過INTERNET 與企業(yè)乃至顧客進(jìn)行信息共享等,這些服務(wù)通過物流過程的追加投入,增加了商品的價值,創(chuàng)造了第三方物流供應(yīng)商和貨主企業(yè)的新的利潤來源。不但鞏固貨主企業(yè)與消費者的密切關(guān)系,擴(kuò)大商品的市場需求,更重要的是創(chuàng)新物流的服務(wù)價值,主動地贏得市場。
六 結(jié)論
從發(fā)達(dá)國家第三方物流發(fā)展的情況看,運輸、倉儲、銷售物流、財務(wù)服務(wù)的提供者都包含在第三方物流提供商的范圍之內(nèi)。目前,這類服務(wù)公司的數(shù)量并不少,并有繼續(xù)增加的趨勢。
然而,從目前市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用現(xiàn)代物流的整體狀況和發(fā)展趨勢來看,第三方物流提供者的服務(wù)正在從簡單的倉儲、運輸?shù)葐雾椈顒愚D(zhuǎn)化為更廣泛、更全面的物流服務(wù),如物流活動的組織、協(xié)調(diào)合管理、建議設(shè)計最優(yōu)化物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。這種服務(wù)的特點是更趨于個性化、系列化、管理化,需要物流提供商和工商企業(yè)雙方高級管理層的緊密協(xié)調(diào)。
作者單位:北京師范大學(xué)珠海分校國際金融學(xué)院
企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點是謀求客戶的認(rèn)可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質(zhì)量
作為電力企業(yè),能否向客戶提供高質(zhì)量的電能供應(yīng)十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時也會產(chǎn)生不同的社會利益。如果客戶正在加工某項產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導(dǎo)致客戶的經(jīng)濟(jì)利益受損,他不僅會怨聲載道,有時還會向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模,木材成品板生產(chǎn)過程中對電的依賴程度很大。在整個生產(chǎn)過程中,如果用戶端的電壓達(dá)不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失肯定會很大。因為一旦因電壓不穩(wěn)而難以啟動機(jī)械,就會停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會變質(zhì)失效。
按照有關(guān)規(guī)定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶造成損失的,應(yīng)承擔(dān)法律義務(wù)上的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。所以,能否供應(yīng)合格的電壓也直接影響到客戶的滿意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規(guī)定從嚴(yán)管理,提高設(shè)備的產(chǎn)出率,及時緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿意度。
員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)
社會上有一句地道的說法,"出門看天、進(jìn)門看臉"?？蛻舻焦╇姴块T的營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語,不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設(shè)想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。
近年來,縣供電企業(yè)千方百計提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為技術(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設(shè)備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶滿意度的最重要一點。
企業(yè)對突發(fā)事故的反應(yīng)能力
近幾年來,泗陽縣供電公司上下都在追求一點,就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過去松、散、懶的不良習(xí)慣,力求做到方便、快捷、高效。2009年3月,泗陽縣臨河鎮(zhèn)投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點,在無法解決的情況下,公司董事長抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點多鐘,公司領(lǐng)導(dǎo)接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現(xiàn)場,經(jīng)過近2個小時的細(xì)致排查,終于找出了故障原因。當(dāng)恢復(fù)了廠里的供電時,王董事長十分感激。供電公司的無私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失3萬多元,企業(yè)能不滿意嗎?
承諾的履行與辦事程序
縣級電網(wǎng)的建設(shè)與改造計劃,來源于客戶的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設(shè)與履行承諾相協(xié)調(diào),創(chuàng)造性的開展工作。對新建、擴(kuò)建工程必須要與客戶簽訂承諾,統(tǒng)一辦理各類業(yè)務(wù),全面掌握供用電負(fù)荷資料和發(fā)展規(guī)劃。供電營業(yè)部門要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標(biāo)相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業(yè)的日常營業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴(kuò)充。業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要任務(wù)是受理客戶用電申請,根據(jù)電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報裝的各類業(yè)務(wù),以滿足客戶新裝、增容用電需求;執(zhí)行電價政策,及時回收電費。電費回收是企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)和資金運轉(zhuǎn)中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個環(huán)節(jié)都與客戶的滿意度密切相關(guān),具體操作時,必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務(wù).都要積極執(zhí)行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結(jié)果與答復(fù)的及時性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節(jié),時刻影響著客戶的滿意度。
提高顧客滿意度的四個方面
建立健全有效的考核管理機(jī)制,發(fā)揮崗位責(zé)任效能
泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當(dāng)月考核,當(dāng)月兌現(xiàn)工資、獎金;努力做好崗位設(shè)置工作,明確供電企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié),做到每個環(huán)節(jié)上都能履行職責(zé),形成一個科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動的工作形式,主要靠職工獨立自覺的工作。因此,建立和完善各類人員的責(zé)任制考核,結(jié)合實際規(guī)范各崗位的工作內(nèi)容、制度、指標(biāo)要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實力,爭取廣大客戶滿意的一項十分迫切的工作。
摘要:房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個重要的概念,是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求,對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。基于房地產(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用,本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營銷
一、房地產(chǎn)的概念
在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。
二、房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值,以實現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點,企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動.與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實體和依托 物質(zhì)實體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運用.
現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項相關(guān)活動中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。
三、房地產(chǎn)營銷渠道策略
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用(相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。
委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個人,即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險,通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會,能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費群;
把握時機(jī)高昂入市——抓住有利時機(jī),高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動權(quán);
分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;
進(jìn)度跟進(jìn)高潮迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售高潮,實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);
以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;
物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。
五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。
企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.
(一)生產(chǎn)觀點
20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點”.
(二)推銷觀點
20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動.其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業(yè)經(jīng)營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.
用市場營銷的觀點組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產(chǎn)品,定價,銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運用市場營銷觀點組織房地產(chǎn)營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產(chǎn)營銷價格策略 。
房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動,必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價格調(diào)整策略。
1、房地產(chǎn)定價方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,可以說定價部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:
(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格。
(3) 收益法。 將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現(xiàn)值,求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。
(4) 剩余法。 將估價房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價值,扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤,根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格
當(dāng)然,無論哪種定價方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時,入市會比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。
2、定價比例
一般來說,先設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價比例為 0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價區(qū),頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價,由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50%。
3、價格調(diào)整策略。
房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。
直接的價格調(diào)整就是房屋價格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調(diào)整主要有兩種形式:(1)基價調(diào)整?；鶅r調(diào)整就是對一棟樓的計算價格進(jìn)行上調(diào)或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎(chǔ),所以,基價的調(diào)整便意味著所有單元的價格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整,每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對;(2)差價系數(shù)的調(diào)整。每套單元因為產(chǎn)品的差異而制定不同的差價系數(shù),每套單元的價格是由房屋基價加權(quán)所制定的差價系數(shù)而計算來的。但每套單元因為產(chǎn)品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實際銷售的具體情況,對原先所設(shè)定差價體系進(jìn)行修正,將好賣單元的差價系數(shù)再調(diào)高一點,不好賣單元的差價系數(shù)再調(diào)低一點,以均勻各種 類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價系數(shù)調(diào)整是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數(shù)可以在一個月內(nèi)調(diào)整近十幾次,以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi),配合整體促銷活動計劃,通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實折扣;買房送空調(diào)、送冰箱,或者送書房、送儲藏室,購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能
