發(fā)布時間：2022-04-24 08:50:05
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的企業(yè)客戶關(guān)系管理論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
1客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式的特點和含義
客戶關(guān)系管理是20世紀(jì)末期提出的概念，指的是通過多種渠道、多種手段、多種關(guān)系將企業(yè)客戶的有效信息收集起來并按照一定的目的需求進行匯編整理，從而幫助企業(yè)建立完整有序的客戶信息資源庫。這種管理方式已經(jīng)被應(yīng)用于很多行業(yè)中并取得了很好的效果。隨著計算機時代的到來，計算機技術(shù)也被廣泛地應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的過程中。通過計算機技術(shù)，客戶關(guān)系管理變得更加有層次、有條理。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，客戶關(guān)系管理學(xué)逐步自成體系，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。市場經(jīng)濟的條件下，我國的各大電力企業(yè)不斷地受到挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括來自國內(nèi)同類企業(yè)的競爭，也包括外資企業(yè)的搶占。在這種嚴(yán)峻的形勢下，我國的電力企業(yè)面臨著巨大的壓力，同時也在不斷地尋找著突破，市場經(jīng)濟的體制在各大電力企業(yè)之中的推進力度不斷加大，逐步完成了向市場拉動企業(yè)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。但是在企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時，老舊的市場營銷模式已經(jīng)不能和電力企業(yè)的發(fā)展腳步相互適應(yīng)、相互協(xié)調(diào)，這就對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的負面影響。因此改革傳統(tǒng)的營銷模式，引入新的市場營銷理念對于電力企業(yè)的發(fā)展顯得至關(guān)重要。將客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合是近些年來比較成功的營銷模式之一。這種模式指的是通過將電力企業(yè)用戶的信息進行匯編，并且針對客戶的具體需求來對客戶進行服務(wù)。這種營銷模式充分結(jié)合客戶的特點，能夠有效幫助電力企業(yè)建立完整的客戶服務(wù)庫，從而更好地為客戶服務(wù)。客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合的市場營銷模式具有降低營銷成本、減少客戶投訴、減少銷售環(huán)節(jié)等優(yōu)點，和傳統(tǒng)的營銷模式相比更加科學(xué)合理，也更能夠促進企業(yè)的良性發(fā)展。
2客戶關(guān)系管理融入電力市場營銷模式的方法和戰(zhàn)略
2．1將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶關(guān)系相結(jié)合并建立客戶信息共享平臺
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓客戶關(guān)系管理變得更加簡單和快捷，同時幫助電力企業(yè)逐步向網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。因此把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式中十分關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用能夠很好地優(yōu)化市場營銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業(yè)資金使用，并且相對于人力反應(yīng)更加快速準(zhǔn)確，效率也更高。電力企業(yè)的市場營銷部門可以將客戶的詳細信息收集起來并運用計算機將這些信息進行合理匯編，實現(xiàn)計算機對客戶需求的24h跟蹤，隨時接收客戶對于電力企業(yè)的需求以及客戶在用電過程中對企業(yè)的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機動靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業(yè)還要積極地尋求合作，打破以往單打獨斗的生產(chǎn)模式。企業(yè)之間可以通過計算機建立客戶信息共享平臺，實現(xiàn)客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業(yè)的市場范圍，增大電力企業(yè)的人脈，有效提高企業(yè)的收益利潤，也能夠?qū)崿F(xiàn)所在地區(qū)電力事業(yè)的良性發(fā)展，具有很大的實踐意義。
2．2將客戶進行合理分層，實現(xiàn)市場細化
由于電力企業(yè)的客戶來自不同的企業(yè)和不同的區(qū)域，因此將客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場營銷的效率，改善市場營銷的質(zhì)量。比如說，可以根據(jù)客戶對電力企業(yè)銷售額的貢獻程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對于那些對用電需求比較大的VIP客戶完全可以實行一對一定點服務(wù)，可以為這些客戶建立業(yè)務(wù)辦理的綠色通道，設(shè)立受話方付費電話，成立特殊服務(wù)小組，設(shè)立專門服務(wù)人員，將這些重要客戶的需求隨時反映給企業(yè)，然后企業(yè)迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達到用電過程零擔(dān)憂的效果。這樣能夠幫助企業(yè)和VIP用戶建立長期的合作關(guān)系，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。將企業(yè)客戶分層并不代表對于那些用電需求相對較少的客戶的服務(wù)可以敷衍而過，對于這些普通用戶要給予他們耐心細致的服務(wù)，從而將這部分客戶發(fā)展為VIP用戶，以促進企業(yè)更加快速的發(fā)展。
2．3推行特色化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)化服務(wù)
電力企業(yè)的市場營銷部門要根據(jù)每一個用電客戶的企業(yè)類型建立不同的服務(wù)方案，從而使服務(wù)更加貼心、到位。比如說，電力企業(yè)可以根據(jù)客戶的用電類型和用電量為企業(yè)制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達到用電安心、用電放心的效果。特色化服務(wù)可以有效減少客戶和企業(yè)之間的摩擦，從而幫助企業(yè)和客戶之間建立和諧的關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展提供持久的動力。在推行特色化服務(wù)的同時，更要保證服務(wù)的質(zhì)量，實現(xiàn)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經(jīng)濟損失。特色化服務(wù)與優(yōu)質(zhì)化服務(wù)并行可以幫助電力企業(yè)建立長久的供求關(guān)系，實現(xiàn)供求平衡。
2．4建立企業(yè)品牌，提高企業(yè)的辨識度
在推行客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式的過程之中，企業(yè)要時刻牢記將自身的特色融入其中。服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量是一個企業(yè)的名片，在企業(yè)向客戶服務(wù)的過程中要時刻牢記自己的企業(yè)宗旨，并且不斷向客戶進行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務(wù)的同時將自身企業(yè)的宗旨牢記在心，從而有效提高企業(yè)的辨識度。如何讓自己的企業(yè)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，這就要求企業(yè)在市場營銷中要有自己的特色，展現(xiàn)自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業(yè)的品牌可以極大地提高自身的認(rèn)知度，從而擴大市場份額，占得市場先機，幫助企業(yè)在競爭之中取得優(yōu)勢。
2．5為客戶提供增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)
買方市場取代賣方市場后，電力服務(wù)的觀念要緊隨時代的變化。隨著各個行業(yè)推出不同的增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)以吸引客戶的注意力從而擴大消費的做法日漸普遍，電力企業(yè)也可以在這些方面不斷地進行探索。例如，對于用電需求比較大的客戶，當(dāng)其用電量達到一定水平的時候可以給予一定的優(yōu)惠。又或者可以向用電企業(yè)提供有償技術(shù)支持，幫助客戶進行用電系統(tǒng)的優(yōu)化。這樣的措施既能帶動客戶消費的增長又能夠拓寬企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，實現(xiàn)企業(yè)的多元化發(fā)展。
3結(jié)語
市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)的營銷模式應(yīng)該如何選擇是值得深思的問題。而客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合的策略是一種很好的創(chuàng)新性模式，能夠有效幫助企業(yè)應(yīng)對市場經(jīng)濟的發(fā)展。各個電力企業(yè)應(yīng)該積極探索，尋找到適合自己實際情況的、有效的市場營銷方法，從而使企業(yè)更加健康良性地發(fā)展。
作者：李奧 單位：當(dāng)陽市供電公司
1種業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展現(xiàn)狀
我國種子企業(yè)的市場化進程起步較晚，但是發(fā)展速度相對較快，短時間內(nèi)就實現(xiàn)了從最初單純銷售種子發(fā)展到現(xiàn)在的多家集科研、生產(chǎn)、加工、銷售為一體的現(xiàn)代化新型種子企業(yè)。但是種子企業(yè)在高速發(fā)展的同時，帶來的副作用也可以說是越來越多、越來越大，高速發(fā)展的種子企業(yè)在與客戶接觸、交往特別是管理客戶方面就出現(xiàn)了一些問題，比如：對如何管理好客戶使得客戶忠于企業(yè)等方面存在認(rèn)識誤區(qū)，開發(fā)新客戶的同時自然而然習(xí)慣性地忽略了企業(yè)以前的老客戶，客戶管理比較混亂導(dǎo)致分類標(biāo)準(zhǔn)不倫不類等，這導(dǎo)致了一些企業(yè)在市場經(jīng)濟的大潮中直接被淘汰了，沒有被淘汰的企業(yè)當(dāng)中有一部分也是如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，那么如何才能夠改善這樣的現(xiàn)狀呢，本文認(rèn)為要從根本上解決問題，才能夠達到事半功倍的效果。最主要的就是迅速制止混亂的客戶管理狀態(tài)、通過文化理念來提高客戶忠誠度，使所有的客戶都真正成為企業(yè)銷售的得力終端。要達到這樣效果，就必須千方百計地了解客戶需求以及與此有關(guān)的所有因素。
2客戶關(guān)系管理中存在的問題
首先，很多企業(yè)雖然口號提得很響亮，但是實際運作中并不盡人意，尤其是客戶關(guān)系管理方面，還僅僅停留在口號上，還有部分企業(yè)雖然有所動作，但是也僅僅是在營銷上對客戶進行了劃分，簡單地歸類而已。企業(yè)與客戶的關(guān)系大都是建立在產(chǎn)品銷售層面上，并不是充分理解和信任，而是圍繞商品價格和利潤爭執(zhí)不下。這樣的情況發(fā)生的根本原因其實就是企業(yè)管理人員對客戶關(guān)系管理的理解過于狹窄，他們甚至認(rèn)為維系客戶關(guān)系那是營銷部門的事，跟別的部門沒有任何關(guān)系。其次，企業(yè)對客戶的管理尤其是在新老客戶關(guān)系處理上，往往是顧此失彼，并沒有真正地解決和處理好，也就沒有真正意義上達到理想的經(jīng)濟效益，有的企業(yè)更是“撿了一把芝麻”結(jié)果“丟了一個西瓜”，回過頭來再去撿西瓜的時候，發(fā)現(xiàn)西瓜已經(jīng)在別人的手里。
3解決方法
企業(yè)做的越大，客戶數(shù)目就越多，良莠不齊的素質(zhì)導(dǎo)致了客戶的追求不同，比如事業(yè)型的客戶就始終把市場份額以及消費者對產(chǎn)品的認(rèn)可度放在第1位；而利益至上的客戶則不同，大多的時候，他們只關(guān)心市場所帶來的效益，把品牌推廣以及質(zhì)量等問題放在其次。二者截然不同的做法和目的，就使得企業(yè)在對他們進行忠誠度培養(yǎng)的時候必須采取不同的手段，前者提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，后者利潤一定要多讓出一些。所以售前工作就必須做得細致，也就是說客戶群劃分工作必須做好?？蛻羧簞澐志褪峭ㄟ^企業(yè)前期調(diào)研結(jié)合市場分析和預(yù)測，依據(jù)消費者的實際和潛在的需要和欲望、購買行為和習(xí)慣等方面的不同，把企業(yè)產(chǎn)品所覆蓋的整個消費市場分為幾類不同的客戶群的過程。根據(jù)種子企業(yè)運營情況并結(jié)合企業(yè)自身指定的發(fā)展目標(biāo)，在原有簡單地對客戶進行劃分的基礎(chǔ)上，對客戶群進行重新細分。并按照預(yù)先指定好的營銷策略有針對性地選擇目標(biāo)市場，這樣一來，企業(yè)原本有限的資源經(jīng)過重新分配將更加合理并一定會產(chǎn)生更大的經(jīng)濟效益。種子企業(yè)根據(jù)企業(yè)自身的實際情況，尋找產(chǎn)品的賣點，尋找可高度替代的產(chǎn)品或服務(wù)的不同特點，通過技術(shù)分析，以此來確定最適合本企業(yè)長遠發(fā)展的方法并加以開發(fā)，揚長避短，在與客戶合作的過程中盡可能的各方面都努力去完善，經(jīng)濟利益損失掉了，可以再賺回來，如果信譽丟失了，那么在實際運行中必然丟失市場進而大幅度地損失企業(yè)利益。種子企業(yè)客戶關(guān)系的建立與維系絕對不是一朝一夕或者一蹴而就的，這是一項艱巨、曲折、長期、難度大的任務(wù)，客戶忠誠度絕非三言兩語能改變。不同的客戶會有不同的欲望和需求，針對不同的心理，種子企業(yè)應(yīng)該為每一位經(jīng)銷商量身制定一套切實可行的方案，有針對性地滿足不同層次、不同期望客戶的需求，根據(jù)不同客戶的特點，對每個客戶建立一份詳盡的檔案，利用現(xiàn)代化的手段對客戶進行跟蹤與反饋信息，永遠保持對客戶信息的最詳盡了解。種子企業(yè)客戶關(guān)系管理的維系不是單獨的、一維的，而是一個跟整個企業(yè)管理密不可分的，只有將它融入到整個企業(yè)管理之中并全員參與，才能夠最大限度地發(fā)揮它自身的作用，否則客戶關(guān)系管理將成為無源之水、無本之木。
作者：何文濤 翟亞娟 孫占軍 張玉秋 劉敬澤 張萍 劉大鵬 車殿珍 董明 單位：吉林省遼源市農(nóng)業(yè)科學(xué)院
一、滄州地區(qū)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀
1.中小企業(yè)對客戶關(guān)系管理的認(rèn)知度分析。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在受訪的企業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)雖然聽說過客戶關(guān)系管理這一概念，但是對客戶關(guān)系管理的實質(zhì)并不十分了解，78.3%的企業(yè)對客戶關(guān)系管理的實施和利用主要停留在以向重要客戶提供服務(wù)為主。這一結(jié)果表明：滄州地區(qū)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理的思想非常薄弱，對客戶關(guān)系管理的認(rèn)識僅僅限于表面。
2.中小企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)有形式分析。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，10.2%的企業(yè)對客戶進行定期訪問；11.3%的企業(yè)建立了客戶檔案；65.5%的企業(yè)對客戶進行特別服務(wù)。這一調(diào)查結(jié)果表明：滄州地區(qū)中小企業(yè)對客戶關(guān)系管理的實施仍處于起步階段。
3.中小企業(yè)客戶關(guān)系管理人員素質(zhì)分析。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在已經(jīng)實施客戶關(guān)系管理的受訪企業(yè)中，有89.7%的企業(yè)是請專業(yè)公司來實施的；7.8%的企業(yè)是對本企業(yè)相關(guān)技術(shù)人員專門培訓(xùn)后來實施的；3.2%的企業(yè)是招聘相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員來實施的。這一結(jié)果表明：滄州地區(qū)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理內(nèi)部技術(shù)人員缺乏是阻礙其實施的原因之一。
4.中小企業(yè)未來客戶關(guān)系管理前景分析。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，未實施客戶關(guān)系管理的中小企業(yè)打算在1至2年內(nèi)實施的占被訪企業(yè)的44.5%。這一結(jié)果表明：未來滄州地區(qū)中小企業(yè)實施客戶關(guān)系管理的前景十分廣闊，市場潛力巨大。
二、中小企業(yè)客戶關(guān)系管理存在的主要問題
1.認(rèn)識不足。
客戶關(guān)系管理絕對不僅是買一套軟件就可以解決的問題，其成功運營必須建立在“以客戶為中心”的管理理念基礎(chǔ)之上。調(diào)查結(jié)果顯示，滄州地區(qū)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理的思想非常薄弱，在很大程度上還未被歸納、整理、提煉成一種理念。企業(yè)內(nèi)部各個部門往往從自身利益及便捷出發(fā)對待客戶，看重的只是局部和暫時利益，對“以客戶為中心”的理解只是流于口號，根本無法真正做到。
2.組織結(jié)構(gòu)滯后。
企業(yè)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該隨著企業(yè)業(yè)務(wù)流程的變化而變化?？蛻絷P(guān)系管理以客戶為中心的核心理念，要求充分利用先進的信息技術(shù)、管理手段，最大限度地實現(xiàn)管理上的職能集成，企業(yè)各個部門要相互支持與協(xié)調(diào)，從上到下支持一線人員服務(wù)于客戶，形成“以客戶為中心”的組織機構(gòu)。但是，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，滄州地區(qū)中小企業(yè)的各個部門大多各自為政，從自身的利益出發(fā)對待客戶。甚至有些以“家族式”管理為主，這種情況勢必造成重視部門的利益大于重視企業(yè)的整體利益。
3.人員和技術(shù)的制約。
一方面，中小企業(yè)的管理人員對客戶關(guān)系管理沒有足夠的重視，認(rèn)為企業(yè)很多困難都無法解決，沒有資源和精力去進行這種“高層次”的管理。這樣就造成CRM的實施缺乏強有力的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)。另一個方面，中小企業(yè)CRM實施人員本身缺乏技術(shù)和經(jīng)驗。CRM軟件系統(tǒng)必須有相關(guān)人員的操作和維護才能良好運行，必須有實施人員進行實時業(yè)務(wù)跟蹤，把相關(guān)信息及時輸入到CRM系統(tǒng)中去，系統(tǒng)才能得出結(jié)果,這就要求企業(yè)的員工信息技術(shù)水平要高，尤其是CRM的實施人員。可調(diào)查顯示，目前滄州地區(qū)中小企業(yè)員工整體計算機應(yīng)用水平低下，這些人員和技術(shù)的制約使得實施CRM成為一大挑戰(zhàn)。
4.對客戶數(shù)據(jù)沒有足夠認(rèn)識。
企業(yè)的競爭優(yōu)勢，很大程度上取決于對客戶的了解程度以及對客戶需求的反應(yīng)能力。了解客戶及客戶需求就是要通過客戶數(shù)據(jù)，這正是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)只有及時準(zhǔn)確地掌握了客戶數(shù)據(jù)，才能隨時掌握客戶需求的變化，才能有針對性的滿足客戶個性化需求，所以企業(yè)要隨時記錄并更新客戶信息。但中小企業(yè)的銷售人員恰恰沒有認(rèn)識到這些，結(jié)果是沒有隨時記錄客戶的資料信息，或者把客戶資料視為私人所有，致使客戶數(shù)據(jù)信息滯后或不能共享，客戶關(guān)系管理的效率低下。
三、中小企業(yè)客戶關(guān)系管理對策研究
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高對客戶關(guān)系管理重要性的認(rèn)識。
首先，中小企業(yè)管理者要轉(zhuǎn)變觀念，提高管理能力。不要把客戶關(guān)系管理當(dāng)做是一種成本，而應(yīng)把實施客戶關(guān)系管理看做是一種投資。這種投資雖然在短期內(nèi)不會產(chǎn)生巨大效益，但對企業(yè)卻有長期持續(xù)的效益：具體包括增強企業(yè)競爭能力、獲得企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。其次，加強企業(yè)一般員工的培訓(xùn)，提高全員素質(zhì)，優(yōu)秀的客戶服務(wù)是維系良好客戶關(guān)系的關(guān)鍵，企業(yè)要致力于把全體員工培養(yǎng)成出色的服務(wù)人員，使“一切以客戶為中心”的管理理念根深蒂固于每個員工的意識中，以此來指導(dǎo)員工的日常行為。
2.建立以客戶為中心的組織機構(gòu)，統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部各部門的行動。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前，滄州地區(qū)中小企業(yè)各個部門大多各自為政，有些甚至仍處于“家族式”的“封建”階段。要想成功實施客戶關(guān)系管理，必須改變這種機構(gòu)，不能僅僅把營銷部門看成是唯一的對客戶負責(zé)的部門，營銷要求每一個部門，每一個員工都應(yīng)以客戶為中心，各部門一致對待客戶。所有的工作都應(yīng)建立在讓客戶滿意的基礎(chǔ)之上，為客戶增加價值，以客戶滿意為中心，創(chuàng)造無縫的完美的客戶體驗，讓客戶達到長期滿意。
3.重視客戶數(shù)據(jù)，及時更新和共享客戶數(shù)據(jù)。
企業(yè)應(yīng)制定操作規(guī)范，規(guī)定企業(yè)員工在與客戶接觸過程中通過實時的手段隨時去記錄和更新客戶信息，并使這些信息在企業(yè)各部門之間共享，保證來自不同渠道的信息完整、準(zhǔn)確和一致，為客戶關(guān)系管理實施奠定堅實的基礎(chǔ)。同時在與客戶接觸的過程中識別最具成長性的客戶、最有價值的客戶，從而對于這些關(guān)鍵客戶優(yōu)先配置企業(yè)資源，提供個性化服務(wù)，以提高其忠誠度。
4.選擇適合企業(yè)自身需求的客戶關(guān)系管理軟件。
選擇適合企業(yè)自身需求的客戶關(guān)系管理軟件，以提高客戶關(guān)系管理的成效。客戶關(guān)系管理軟件并非越昂貴越好，越先進越好。對于實力并不雄厚的滄州地區(qū)中小企業(yè)來說，控制成本尤為重要；再者，中小企業(yè)的組織機構(gòu)和管理相對簡單，因此中小企業(yè)沒必要選擇昂貴、復(fù)雜的客戶關(guān)系管理軟件，而應(yīng)根據(jù)自身的特點，自身的實際需求，選擇適合自己簡單又實用的客戶關(guān)系管理軟件便可，這樣既減少了購買成本，又可以提高管理實效。
四、結(jié)語
總之，滄州地區(qū)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理水平的提高是一個漸進的、長期的過程，既需要足夠的理論知識做指導(dǎo)又需要在實踐中不斷積累經(jīng)驗。本課題的研究只是幫助中小企業(yè)對客戶關(guān)系管理理論有一定程度的理解，在制定企業(yè)客戶關(guān)系管理方案時能夠有一個正確的方向，在客戶關(guān)系管理工作中可以抓住重點，從而使企業(yè)得以順利發(fā)展。
作者：趙曉華 周文艷 單位：滄州師范學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院
1.利用數(shù)據(jù)降低企業(yè)市場營銷風(fēng)險
客戶關(guān)系管理體系主要是解決企業(yè)與客戶之間的溝通、交流，該種交流方式要建立在雙方信任的基礎(chǔ)上，只有這樣才能夠降低企業(yè)營銷風(fēng)險，為企業(yè)贏得更多的利潤空間。通過建立良好的客戶關(guān)系管理體系，可以使雙方在更加公平的狀態(tài)下進行交易，可以利用該系統(tǒng)獲得更加真實的產(chǎn)品信息，結(jié)合產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)狀況來進行消費選擇。同樣，企業(yè)也可以利用該平臺來及時分析客戶需求數(shù)據(jù)，結(jié)合這些數(shù)據(jù)來調(diào)整自身的生產(chǎn)，從而更好的適應(yīng)社會市場的發(fā)展需求，增強企業(yè)的市場競爭力。在客戶關(guān)系管理體系運行過程中，管理人員可以不斷尋找對本企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品感興趣的客戶群體，然后制定出相應(yīng)的營銷策略，使其有更加廣泛的群眾基礎(chǔ)，能夠得到廣大消費者的親睞，從而贏得更多市場份額，最大限度降低企業(yè)市場營銷風(fēng)險。除此之外，在這樣的體系中，營銷人員可以快速掌握市場反饋的信息，針對原有營銷方案進行適當(dāng)修改，保證企業(yè)營銷更適合企業(yè)自身的發(fā)展，幫助企業(yè)樹立良好的信譽形象，為企業(yè)的進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2.吸引客戶群體提高企業(yè)盈利水平
營銷管理人員在進行工作時可以充分利用客戶關(guān)系管理體系來吸引客戶群體，針對不同客戶的特點來制定出不同的營銷方案，同時還可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕瘉碓黾幽繕?biāo)客戶，為企業(yè)贏得更好的市場。這就需要管理人員在操作時要掌握專業(yè)的營銷技能，認(rèn)識到客戶關(guān)系的重要性，工作中處處以客戶為重，最大限度的保證客戶滿意度，提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)良好信譽形象。為了吸引客戶群體，管理人員也要提高客戶關(guān)系系統(tǒng)的運行效率，加大對潛在客戶價值的培養(yǎng)，同時還可以分析出新興消費群體的消費特點，制定出符合他們消費需求的營銷方案。對于客戶反映的問題，營銷管理人員要非常重視，并且針對這些客戶來制定特殊的市場營銷活動，加強客戶對自身產(chǎn)品的認(rèn)識和了解，為產(chǎn)品銷售贏得更多目標(biāo)人群。比如上海寶鋼集團首先建立相關(guān)電子商務(wù)平臺，對現(xiàn)貨庫存實現(xiàn)網(wǎng)上交易。這樣可以直接實現(xiàn)生產(chǎn)到銷售的過程，減少中間環(huán)節(jié)，從而降低企業(yè)銷售成本，有效提高了企業(yè)的盈利水平。對客戶而言，可以以恰當(dāng)?shù)膬r格采購到合適的產(chǎn)品，甚至是市場上難以采購的專用鋼材，有效地滿足了客戶的需求。良好的客戶關(guān)系管理體系，可以維護企業(yè)與客戶的利益，提高客戶對企業(yè)的信任度，在一定程度上可以擴大產(chǎn)品的銷售空間，贏得更多消費群體的信賴。企業(yè)也可以在該體系下來及時找到自身生產(chǎn)銷售中的不足，從全局出發(fā)來維護好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。
3.利用先進技術(shù)擴大企業(yè)營銷市場
客戶關(guān)系管理體系建設(shè)后需要有相關(guān)人員對其進行維護，尤其是在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展下，管理人員要充分利用先進的技術(shù)來擴大企業(yè)營銷市場，這樣才能夠更好的保證企業(yè)的發(fā)展水平。企業(yè)與客戶之間的良好關(guān)系需要保證公平，在供求之間加強交流，做好相應(yīng)技術(shù)處理，讓客戶與企業(yè)彼此信任和理解。企業(yè)要積極從客戶角度出發(fā)，生產(chǎn)處符合客戶需求的產(chǎn)品，同時還要提高企業(yè)自身的服務(wù)質(zhì)量，從根本上來保證產(chǎn)品的功能、品質(zhì)，擴大企業(yè)的營銷市場。客戶對企業(yè)信任，也就可以擴大他們的消費，能夠讓他們放心大膽的購買企業(yè)產(chǎn)品，而且不用對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)擔(dān)憂。除此之外，企業(yè)利用先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠及時分析出市場數(shù)據(jù)，找到自身營銷過程中存在的問題，并逐漸改善與客戶之間的關(guān)系，調(diào)整生產(chǎn)方案，最終達到企業(yè)市場營銷目的，擴大企業(yè)市場份額，為企業(yè)贏得更多利潤。
4.總結(jié)
綜上所述，在今后的發(fā)展中，企業(yè)應(yīng)該要增強對客戶關(guān)系管理體系的認(rèn)識，同時還要加強對該體系的建設(shè)，這樣才能夠贏得更多消費者的信任，才能夠逐漸擴大產(chǎn)品市場，提高市場營銷質(zhì)量。除此之外，管理人員也要結(jié)合自身企業(yè)特點來制定市場營銷方案，一切從客戶角度出發(fā)，滿足不同消費者的消費需求，增強企業(yè)市場營銷方式適應(yīng)性，提高企業(yè)市場競爭力，為企業(yè)贏得更多市場份額。
作者：陶欣 單位：濰坊市鋼聯(lián)金屬材料有限公司
一、客戶管理的功能實現(xiàn)
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM重要實施環(huán)節(jié)是對數(shù)據(jù)的分析和有效處理。CRM項目一共可分為三步實施：
第一步：系統(tǒng)的應(yīng)用業(yè)務(wù)集成
首先需要搭建一個平臺，將以往獨立運營的各個系統(tǒng)進行整合。如企業(yè)使用的銷售管理系統(tǒng)、市場管理系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)等各個管理系統(tǒng)模塊。通過對多渠道的數(shù)據(jù)來源進行統(tǒng)一管理，才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的集合與共享。這一環(huán)節(jié)的實現(xiàn)，是為系統(tǒng)分析提供重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是代表目前客戶真實發(fā)生的業(yè)務(wù)狀況，只有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)真實，才能使分析的結(jié)果更貼近客戶實際需求。
第二步：系統(tǒng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析
通過建立一個平臺進行數(shù)據(jù)的集中采集后，就需要針對采集的數(shù)據(jù)進行加工、處理與分析。通過采用OLAP（OnlineAnalysisProcessing）等方式進行數(shù)據(jù)分析，分析之后生成需要的各種報告；也可通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)倉庫（BusinessInforma-tionWarehouse）等的處理手段，對數(shù)據(jù)進行深入的加工和數(shù)據(jù)挖掘，以此來分析各數(shù)據(jù)指標(biāo)間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，建立起關(guān)聯(lián)性的數(shù)據(jù)模型進行模擬和預(yù)測。得到這一步的結(jié)果是至關(guān)重要的，它不單單可以反映出業(yè)務(wù)目前的實際狀況，同時也可對業(yè)務(wù)的未來發(fā)展計劃的調(diào)整起到方向性指導(dǎo)作用。
第三步：系統(tǒng)的決策執(zhí)行
通過平臺的數(shù)據(jù)采集和使用相關(guān)手段對數(shù)據(jù)進行分析和挖掘以后，針對呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)分析和提供的可預(yù)見性的分析報告，企業(yè)的管理者要對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)過程中所存在的問題進行總結(jié)和更正。并且根據(jù)分析報告對于出現(xiàn)方向性錯誤的問題進行及時的糾正和業(yè)務(wù)計劃的調(diào)整。并且針對分析報告，調(diào)整企業(yè)發(fā)展方向和企業(yè)的營銷策論等，來增強與客戶之間的聯(lián)系，生產(chǎn)更適合客戶使用的產(chǎn)品，才能使企業(yè)進入良性的循環(huán)，使業(yè)務(wù)運作更適應(yīng)市場需求。
二、客戶關(guān)系管理重要作用
（一）提高客戶忠誠度
許多企業(yè)想通過促銷、贈券、返利等“賄賂”客戶，想得到顧客對企業(yè)的忠誠，但是往往事與愿違。當(dāng)今的顧客需要的是企業(yè)的關(guān)注和個性化需求的滿足，企業(yè)如果能及時了解客戶需求及購物習(xí)慣等信息，并且能提供超乎客戶期望的可靠服務(wù)，那將大大增強客戶的信任，才能實現(xiàn)客戶的長期價值和客戶的忠誠。從市場營銷學(xué)的角度來說，企業(yè)培育忠誠顧客是要樹立“客戶至上”的意識，通過與客戶建立起一種長久的、穩(wěn)固的合作、關(guān)注、互惠互利的關(guān)系，使各方利益得到滿足，顧客才能成為企業(yè)的忠誠顧客。
（二）建立商業(yè)壁壘
對于企業(yè)來說，滿意并不是客戶關(guān)系管理的根本目的，客戶的忠誠才是最重要的。那么如何建立起有效的商業(yè)壁壘，使對手不易模仿？只有對顧客的資料詳細掌握，并制定相關(guān)策略服務(wù)，才能真正實現(xiàn)商業(yè)壁壘，才能增加其他企業(yè)挖走客戶的難度。只要通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM充分有效地為客戶提供個性化的服務(wù)，顧客的忠誠度才能大大提高。
（三）創(chuàng)造雙贏效果
由于良好的客戶關(guān)系管理對客戶與企業(yè)都是有利的，是一種雙贏的策略。對客戶來說，客戶關(guān)系管理的建立能夠為其提供更好的服務(wù)、更適合的產(chǎn)品；而對于企業(yè)來說通過客戶關(guān)系管理可以隨時了解顧客的構(gòu)成、需求變化等信息，并靈活地做出回應(yīng)。
（四）降低營銷成本
由于以往的企業(yè)活動往往都是為了滿足企業(yè)內(nèi)部的宣傳需求，不但效果不好，而且還會增加營銷成本。那么通過企業(yè)實施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)后，可以通過對客戶的了解，有針對性地進行客戶維系和發(fā)展。這樣不但節(jié)約了營銷成本、客戶溝通成本等。同時客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用還可大大減少人為差錯，也能達到降低營銷費用的目的。
三、總結(jié)
隨著時代的進步，客戶關(guān)系的管理越來越重要?？蛻絷P(guān)系的管理將成為企業(yè)生存和發(fā)展的必要手段，只有通過高智能、高精度，準(zhǔn)確地分析和判斷客戶的需求信息，才能看清企業(yè)存在的問題和發(fā)展方向，只有使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的過程中，通過理論和實踐不斷探索才能逐步找到適合企業(yè)生存和發(fā)展之路。
作者：程小蘭 單位：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司榆樹市分公司
一、目前電力企業(yè)實施客戶管理系統(tǒng)的方法
1.工業(yè)大客戶營銷策略
1.1工業(yè)大客戶特點
工業(yè)大客戶是電力企業(yè)收益的重要支柱。對電力有較高程度的依賴，但是其他能源的替代潛力也很大?？蛻魯?shù)目較少，但是售電量卻較大，需求呈現(xiàn)多樣化的特點。因此，對大工業(yè)客戶應(yīng)實施“一對一”的關(guān)系營銷和客戶關(guān)系管理策略，力圖通過定制化的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足這些差異化程度很大的客戶需求以減少客戶的流失，使供電公司能保持較高的盈利水平。
1.2營銷策略
售前策略的主要任務(wù)是吸引大客戶，依據(jù)有關(guān)能源和環(huán)保政策，充分利用電臺報紙等媒體宣傳，使客戶相信供電企業(yè)能提供安全、可靠的電力及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。售中策略主要是為大客戶提供全方位“、超越客戶期望值”的服務(wù)。建立客戶經(jīng)理制度，由客戶經(jīng)理進行24小時全天候的服務(wù)。日常工作中客戶經(jīng)理經(jīng)常與客戶進行溝通，實行“一站式”工作流程，實現(xiàn)“只要您一個電話，其余的事由我們來做”，為客戶提供高效、便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售后策略主要目的不僅僅是穩(wěn)定電力銷售市場，更重要的是直接擴大電力銷售份額。建立完善的大客戶檔案，及時了解其用電結(jié)構(gòu)、設(shè)備配置、使用電力的基礎(chǔ)情況及其動態(tài)變化等。重視對大客戶的統(tǒng)計分析，統(tǒng)計分析大客戶的用電量、用電模式等情況，對大客戶進行動態(tài)管理和提示預(yù)警，以便從中獲取更多的營銷機會。
2.城鄉(xiāng)居民生活及一般工商業(yè)、商業(yè)用電營銷策略
2.1客戶特點
占供電企業(yè)總售電量比例較小，但人數(shù)眾多，對用電的可靠性有較高的要求，用電時間較為固定。供電企業(yè)針對這些客戶的客戶關(guān)系發(fā)展策略應(yīng)以提高服務(wù)質(zhì)量為主，完成此類用戶的客戶關(guān)系管理。
2.2營銷策略
（1）價格策略分時電價：實施峰谷電價可滿足部分有特殊要求的用戶需要。階梯電價：為應(yīng)對能源價格高漲、抑制能源不合理消耗對居民用電實施階梯電價，按照用電量范圍不同，電價不同。（2）客戶互動管理①95598客戶服務(wù)熱線已經(jīng)開通并投入運行，為用戶提供了及時、便利的服務(wù)。但是就總體功能上來講，還有待于進一步將多種互動渠道如網(wǎng)上聊天、電子郵件等有效的整合在一起，以構(gòu)建多渠道的客戶互動中心。②繼續(xù)加強與其它企業(yè)的密切合作，提高供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如和銀行、郵政、移動等單位合作，開通電費繳費業(yè)務(wù)。
3.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用戶營銷策略
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和排灌市場的售電量占供電企業(yè)總售電量的比重較低，增長速度緩慢，平均電價也比較低。用戶用電的季節(jié)性很強，有明顯的周期性。對此類用戶的客戶關(guān)系管理，應(yīng)從如下方面進行:
3.1改造農(nóng)村電網(wǎng)，改善農(nóng)村用電條件，提高農(nóng)村電網(wǎng)的普及率。
3.2開展針對農(nóng)村市場的專項安全用電政策和優(yōu)惠政策宣傳活動，幫助客戶合理降低用電成本，引導(dǎo)合理安全用電。
3.3對貧困農(nóng)戶實行優(yōu)惠電價，幫助他們減輕負擔(dān)，以體現(xiàn)供電企業(yè)的社會責(zé)任和“以人為本”的精神。
二、對目前供電企業(yè)客戶管理系統(tǒng)實施方法的評價
現(xiàn)階段，供電企業(yè)已建立了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容有服務(wù)承諾、用電申請、電費查詢等?？赏怀龉姘宸?wù)的時效性，及時電力信息，使公眾及時了解供電企業(yè)的最新舉措，架起供電企業(yè)和客戶之間直接溝通的橋梁。隨著經(jīng)濟發(fā)展的需要，各級政府對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)給予了很多優(yōu)惠政策，大力支持和鼓勵鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展。農(nóng)村的電動工具、家電市場的需求逐年提高，農(nóng)村用電的市場潛力巨大。供電企業(yè)應(yīng)積極在技術(shù)上對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合理用電進行指導(dǎo)，在推進農(nóng)村電網(wǎng)改造升級以及農(nóng)電管理體制改革的同時，供電企業(yè)需要認(rèn)真做好促銷工作。
三、對完善供電企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的建議
樹立服務(wù)品牌，積極開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)深入客戶關(guān)系管理通過在營銷中想客戶之所想，為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)信譽、增強企業(yè)競爭力，進而擴大電力消費市場。
1.提高營銷人員素質(zhì)，開創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)新水平
加強營銷人員的培訓(xùn)，調(diào)整營銷隊伍的知識結(jié)構(gòu)，全面提高人員素質(zhì)，強化營銷管理工作的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”意識，增強營銷人員的市場意識、服務(wù)意識和競爭意識。
2.加強窗口建設(shè)，完善服務(wù)機構(gòu)
通過加強營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)，統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，為客戶提供一個整潔、美觀的環(huán)境。簡化工作程序和操作，加快業(yè)務(wù)流程，提高辦事效率，降低顧客的時間成本，同時滿足客戶隨時查詢、報修、投訴等需要。
3.建立完善的服務(wù)監(jiān)督體系、反饋用戶意見，改進服務(wù)工作
服務(wù)監(jiān)督體系的建立可以為服務(wù)質(zhì)量的提高提供有力的保障。定期與客戶代表召開座談會，通過座談，傾聽客戶意見，溝通雙方感情，了解客戶需求，不斷改進服務(wù)。
4.加強電網(wǎng)建設(shè)，提高供電可靠性
電網(wǎng)是電力營銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是電力企業(yè)向社會提供優(yōu)質(zhì)電能的基本手段。加強電網(wǎng)建設(shè)、保證電網(wǎng)安全運行，做到連續(xù)、穩(wěn)定、安全供電，是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要內(nèi)容之一。合理安排檢修時間，最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，建立快捷的搶修服務(wù)隊伍，對故障處理提供全天候、全過程、全方位的快速服務(wù)，確保對客戶的連續(xù)供電，基本消除由于供電設(shè)施能力不足對客戶用電的制約。
作者：秦強 劉穎 單位：江蘇省電力公司 徐州供電公司
[摘要]當(dāng)今電子商務(wù)迅速發(fā)展，商務(wù)活動模式有了很大轉(zhuǎn)變，由此引發(fā)了一些管理模式和理念的變化。本文分析了客戶關(guān)系管理在電子商務(wù)環(huán)境下被賦予了新的內(nèi)涵，從多個層面對電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理的融合做了詳細探討，并對國內(nèi)外電子商務(wù)環(huán)境下的CRM發(fā)展做了簡單比較，指出了電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢。
[關(guān)鍵詞]客戶關(guān)系管理9CRM)電子商務(wù)忠誠度
在電子商務(wù)時代，誰能掌握客戶的需求趨勢，加強與客戶的聯(lián)系，有效挖掘和管理客戶資源，誰就能獲得市場競爭優(yōu)勢，在激烈的競爭中立于不敗之地。在這種形勢下，以客戶為中心的客戶關(guān)系管理理念（CustomerRelationshipManagement,CRM）便成為企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，客戶關(guān)系管理也成為企業(yè)的核心戰(zhàn)略之一和制勝的關(guān)鍵。
一、客戶關(guān)系管理（CRM）含義
CRM起源于20世紀(jì)80年代初提出的“接觸管理”，即專門收集整理客戶與公司聯(lián)系的所有信息。20世紀(jì)90年代初期演變成為包括電話服務(wù)中心與支援資料分析的客戶服務(wù)。在電子商務(wù)環(huán)境下的CRM是利用現(xiàn)代信息技術(shù)，在企業(yè)與客戶之間建立一種數(shù)字的、實時的和互動的交流管理系統(tǒng)，CRM具體包括以下三個層面：
1.CRM是一種現(xiàn)代經(jīng)營管理理念
首先，CRM是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的現(xiàn)代管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶作為最重要的企業(yè)資源，通過深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。
2.CRM是一整套解決方案
作為解決方案，CRM集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，他們包括互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心以及相應(yīng)的硬件環(huán)境，還包括與CRM相關(guān)的專業(yè)咨詢等。
3.CRM是一個先進管理軟件
作為應(yīng)用軟件系統(tǒng)，CRM軟件通過不斷的改善和管理企業(yè)的銷售、營銷、客戶服務(wù)及技術(shù)支持等與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度，從而縮短銷售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加收入和贏利、搶占更多的市場份額、尋求新的市場機會和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè)的核心競爭力。CRM軟件主要由營銷管理（Marketing）、銷售管理（Sales）、服務(wù)與技術(shù)支持管理（Service&Support）三部分組成。
二、企業(yè)客戶關(guān)系管理與電子商務(wù)的融合
CRM的出現(xiàn)體現(xiàn)了兩個重要管理趨勢的轉(zhuǎn)變，一是企業(yè)以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心模式的轉(zhuǎn)變；二是企業(yè)管理的視角從“內(nèi)視型”向“外視型”的轉(zhuǎn)變。電子商務(wù)的信息化、虛擬性、全球性等特點，決定了它與客戶關(guān)系管理之間存在著密不可分的關(guān)系。
1.CRM成長于傳統(tǒng)商業(yè)，并廣泛應(yīng)用于電子商務(wù)
在電子商務(wù)環(huán)境下，先進的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)逐漸開始借助互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺，同步、精確管理各種網(wǎng)上客戶關(guān)系、渠道關(guān)系，符合并支持電子商務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，CRM被賦予了新的內(nèi)涵，主要表現(xiàn)在:第一，通過CRM全面整合企業(yè)的市場營銷業(yè)務(wù)流程，降低經(jīng)營成本，提高效率，在拓展市場和營銷渠道的同時能夠更加有效地處理客戶關(guān)系，吸引和保持更多的客戶。第二，CRM不僅是一個面對客戶的市場營銷和服務(wù)的部門，它還是一個使企業(yè)各部門可共享信息和資源的自動化工作平臺，以期最大限度地挖掘和協(xié)調(diào)企業(yè)的資源，拓展生存空間和潛力。第三，CRM是一個將客戶信息轉(zhuǎn)化成積極的客戶關(guān)系的反復(fù)循環(huán)的工作過程。通過CRM可以更真實全面地收集、分析研究客戶的信息資料，為客戶提供多角度、全方位的服務(wù)。
2.電子商務(wù)環(huán)境下的CRM可以為客戶提供個性化的服務(wù)
電子商務(wù)環(huán)境下的CRM強調(diào)的是企業(yè)要與客戶之間達有有效的、實時的互動，即在“以客戶為中心”的理念下，無論是維系舊客戶還是發(fā)掘新客戶，CRM可以在網(wǎng)絡(luò)中實現(xiàn)同步操作，利用大型數(shù)據(jù)庫來管理客戶的一些信息，利用數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)對海量的客戶數(shù)據(jù)和一些商業(yè)數(shù)據(jù)進行智能化分析，按照客戶需求及時提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)。
電子商務(wù)下的CRM強調(diào)不論大中小型企業(yè)只要從事電子商務(wù)都必須能做到持續(xù)性地、快速地更新客戶資料，再加上統(tǒng)計分析的利用，所以能進行一對一的營銷服務(wù)，真正照顧到每一位客戶的實際需要。一對一的網(wǎng)絡(luò)營銷不但可以將網(wǎng)絡(luò)營銷的固有優(yōu)勢發(fā)揮至最大，更可通過網(wǎng)絡(luò)的交流和互動與用戶建立歷久彌堅的客戶關(guān)系。如美國的亞馬遜網(wǎng)上書店的CRM系統(tǒng)，通過分析每位客戶的原始資料和歷史交易記錄，進而推斷出客戶的消費習(xí)慣、消費心理、消費層次、忠誠度和潛在的價值，然后再向客戶推薦他想要的書籍，這樣客戶進行交易的可能性比較大，使企業(yè)擁有更多忠誠的用戶。
3.電子商務(wù)環(huán)境下的CRM可以篩選出正確的客戶群
盡管企業(yè)所獲得的市場和利潤與網(wǎng)絡(luò)交互能力的強弱密相關(guān)，但并不是企業(yè)要與任意的客戶都進行電子商務(wù)活動。CRM對企業(yè)的客戶進行了劃分和管理，對開展電子商務(wù)起著舉足輕重的作用，實施CRM可以使電子商務(wù)活動更有針對性，更有效率。
從著名的客戶8/2/2法則可以得出：在頂部的20%的客戶（最具價值的客戶）創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，而這些利潤的一半讓最底部的20%不贏利的客戶喪失掉了。因此，企業(yè)通過實施CRM可以找出那些最具價值的客戶，比如一些VIP客戶，只有這些信譽較高并創(chuàng)造最多利潤的客戶才可能被看成上帝，然后通過各種手段給予他們最優(yōu)待遇，提升他們對企業(yè)的印象，保持他們的購買欲，使企業(yè)能夠不斷贏利。吸引一個新客戶所花費的成本比維持一個舊客戶要高很多，CRM實行差異化營銷策略及時回應(yīng)大多數(shù)舊客戶的需求，提高舊客戶的忠誠度。并不是所有客戶都是上帝，有很多客戶是會讓企業(yè)虧損的，當(dāng)在客戶身上的投資得不到應(yīng)有的回報時，企業(yè)就應(yīng)該降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)甚至中斷和他們的業(yè)務(wù)關(guān)系而別外去開發(fā)新客戶，從企業(yè)平時的CRM數(shù)據(jù)中可以得出該放棄哪些客戶，如形成呆帳和死帳的客戶和長期沒有消費的客戶。因此，有價值客戶的識別以及有價值客戶識別出來以后，如何留住它們（或說培育它們的忠誠度），并實現(xiàn)它們對企業(yè)的價值最大化，即所謂的客戶保持，是客戶關(guān)系管理必須完成的基本任務(wù)。合理的采用CRM可以篩選出正確的客戶群，使企業(yè)在進行電子商務(wù)活動時花費盡量少的代價而獲得較多的利潤。
三、電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢
電子商務(wù)的客戶管理已經(jīng)在國外特別是在信息產(chǎn)業(yè)發(fā)達的美國取得了舉世公認(rèn)的成功。一大批電子商務(wù)客戶關(guān)系管理的解決方案供應(yīng)商，如Oracle、PeopleSoft、SAP、Siebel等，為用戶提供了全方位的選擇。通過電子商務(wù)客戶關(guān)系管理軟件的使用，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系更加密切，實現(xiàn)企業(yè)的營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務(wù)?？梢哉f，國外的CRM已經(jīng)取得了一定的進展，并應(yīng)用到了企業(yè)的實踐中，對于企業(yè)管理客戶、聯(lián)系客戶都起到了顯著效果。CRM和電子商務(wù)的結(jié)合，在我國的發(fā)展還處于起步階段，與國外大型企業(yè)相比，我國的企業(yè)在技術(shù)、管理和人才方面還處于劣勢。今后，通用模塊的完善、支持靈活組配、基于Web應(yīng)用、充分支持電子商務(wù)的CRM才是互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展方向。這就要求國內(nèi)企業(yè)大力發(fā)展電子商務(wù)，通過電子商務(wù)的應(yīng)用來重組客戶關(guān)系管理流程，使CRM真正成為提升企業(yè)核心競爭力的利器。
“我們用心關(guān)注客戶的需求，努力做到有求必應(yīng)；我們用心關(guān)注客戶的意見，傾力改進銀行服務(wù)；用我們的智慧讓客戶受益，是我們最大的愿望?！边@是國內(nèi)某銀行前不久在“優(yōu)質(zhì)服務(wù)節(jié)”上的宣言。為了將這一宣言落實到具體行動上，該行推行了“綜合簽約業(yè)務(wù)”，也就是填一次表格即可為客戶同時辦理信用卡、開戶或購買多種理財產(chǎn)品等業(yè)務(wù)。而過去，客戶通常需要在各種不同的表格上反復(fù)填寫個人信息。 切莫小看這一小小環(huán)節(jié)的修改，對于國內(nèi)銀行而言，可算是在“以客戶為中心”這條現(xiàn)代化銀行發(fā)展之路上，向前邁進了一大步。為配合前臺的“綜合簽約”，需要銀行后臺信息系統(tǒng)強而有力的支持，而這正是全面統(tǒng)一客戶信息，建立客戶單一視圖，開展客戶信息整理與挖掘的最佳時機。銀行可以通過給每個客戶確定惟一的代碼，清楚地了解客戶當(dāng)前具有哪些產(chǎn)品，已經(jīng)為客戶提供了哪些服務(wù)，應(yīng)該收取怎樣的費用，客戶的資信狀況如何等信息，利用這些信息，銀行可以再對客戶開展精準(zhǔn)營銷與增值服務(wù)，以此進一步提高客戶的忠誠度。
該行此舉表明，國內(nèi)銀行對客戶關(guān)系管理（CRM）的理解正逐步走向深化。銀行越來越能站在客戶的角度，為客戶著想，將滿足客戶的需求作為銀行一切活動的中心。由此，CRM也不再只是一種軟件，一套系統(tǒng)，而是融入了“以客戶為中心”的銀行整體轉(zhuǎn)軌的大框架之中，以管理機制、業(yè)務(wù)流程、技術(shù)路線的密切配合，不斷為客戶創(chuàng)造價值。
滿足客戶情感與質(zhì)感需求
IDC最近進行的一項調(diào)查顯示，雖然許多企業(yè)都在夸夸其談，但是他們并不真的全面了解他們的客戶。只有21%的企業(yè)對其客戶有較深入的了解，53%的企業(yè)對客戶僅有一般的了解，而有26%的企業(yè)很少或根本不了解他們的客戶。當(dāng)前，不少企業(yè)CEO面臨的最重要的挑戰(zhàn)便是如何維護客戶關(guān)系與忠誠度——他們需要找到豐富客戶體驗的新方法，以避免客戶流失。CEO們表示，今后的工作重點是提高理解客戶信息和應(yīng)對客戶變化的能力，同時計劃在面對市場的日益成長和復(fù)雜的客戶群時，積極擴充產(chǎn)品種類以增加市場知名度和收入。
針對這種狀況，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部客戶關(guān)系管理服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人DanielC.Hirschbuehler表示，企業(yè)為了發(fā)展和成功，可以通過客戶導(dǎo)向型企業(yè)（CFE）的理念來提升客戶體驗。過去，傳統(tǒng)意義上的客戶體驗主要來自于產(chǎn)品和渠道，而只有把客戶視為真實的個體，企業(yè)才可以提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶導(dǎo)向型企業(yè)的意義就是充分理解把握客戶的情感與質(zhì)感需求，提供切實周到的服務(wù)，以獲得客戶的廣泛擁護。情感滿足就是要以公司與客戶的關(guān)系為核心，指的是客戶對相互交流中所獲體驗的期待和要求；質(zhì)感滿足以產(chǎn)品的使用為核心，指的是所提產(chǎn)品的服務(wù)特征。也就是說，在每一個關(guān)鍵時刻，企業(yè)要對客戶理性和感性需求加以預(yù)計并響應(yīng)，從而贏得客戶的長期信任，以及獲取持續(xù)的客戶忠誠度和盈利增長。但是，要實現(xiàn)這一目標(biāo)具有很大的挑戰(zhàn)性，企業(yè)需要應(yīng)對種種內(nèi)部挑戰(zhàn)，理解客戶需求，并能在復(fù)雜的環(huán)境中進行運營轉(zhuǎn)型。
據(jù)專家介紹，CFE的基礎(chǔ)由三大原則組成。首先，客戶的擁護是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，靈活降低成本的方法必須能夠衡量其效果，這取決于與客戶交流時獲得的反響如何。其次，設(shè)計客戶體驗的關(guān)鍵規(guī)則為：對客戶有意義（以及能賺錢）時，才能讓客戶高興，對客戶沒有太大意義的體驗要合理控制。最后，CFE必須具有六項“以客戶為中心”的運營特點：一是真實了解客戶。要對客戶有深入的了解，完全根據(jù)客戶需求，設(shè)計詳實的客戶互
動方式。二是與客戶對話。在真實了解客戶的基礎(chǔ)上，與客戶深入交流，捕捉每一個觸發(fā)客戶行為的契機，爭取創(chuàng)造更多有針對性的交流，基于業(yè)務(wù)復(fù)雜性、渠道能力以及客戶偏好制定無縫多渠道發(fā)展的路線圖。三是整合執(zhí)行。當(dāng)累積客戶知識之后，就需要利用這些知識來進行適當(dāng)?shù)摹罢喜僮鳌薄Ｒ屑械?、統(tǒng)一的客戶資料，讓所有跟客戶互動的渠道，客戶經(jīng)理都能夠共用，同時，在各渠道上所見的客戶信息都是一致的。整合渠道可以支持客戶體驗的連貫性，應(yīng)當(dāng)加強靈活的、跨渠道的執(zhí)行與互動。四是員工表現(xiàn)。在企業(yè)內(nèi)部員工層面，大家要有共同的“以客戶為導(dǎo)向”的認(rèn)知。五是解決方案的經(jīng)驗。企業(yè)需要詳細了解不同群體、不同客戶的特殊需求，在產(chǎn)品設(shè)計、提供上更貼近他們的感受，以帶給其更好的客戶體驗。六是客戶導(dǎo)向型組織。要從企業(yè)的組織機構(gòu)上實現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向，而不是通常的以產(chǎn)品為導(dǎo)向進行組織機構(gòu)的劃分。
六大步驟升級客戶關(guān)系管理
最近，還有一份統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全球只有不到15%的企業(yè)成功實現(xiàn)了CRM計劃，不到一半的企業(yè)取得了有限的成功。業(yè)內(nèi)專家表示，導(dǎo)致預(yù)期客戶關(guān)系管理的回報無法完全實現(xiàn)的一個重要原因是，當(dāng)CRM完成后僅有40％的員工完整利用過，而遵循客戶導(dǎo)向型企業(yè)的理念，決定主要實施步驟的優(yōu)先級，企業(yè)可以將成功的機會由低于15%提升至高于70%。
要成功實施CRM，實現(xiàn)客戶導(dǎo)向型的企業(yè)，那就需要使上述六大非技術(shù)因素在銀行內(nèi)部“落地”。據(jù)專家介紹，這一過程一般需要經(jīng)過六個步驟。一是定義客戶體驗。利用客戶體驗管理（CEM）和客戶應(yīng)對計劃（CTP）方法論，在對客戶有意義并可以盈利時，設(shè)計一系列使客戶滿意的體驗?？煞衷u估現(xiàn)有客戶的體驗、定義客戶體驗計劃、設(shè)計具體應(yīng)對計劃三步走。二是全方位了解客戶。全方位的客戶數(shù)據(jù)有助于多渠道地與客戶進行持續(xù)、有效的交流。當(dāng)前，有不少銀行在實施CRM上面臨不少難題：沒有統(tǒng)一的客戶信息，數(shù)據(jù)口徑不統(tǒng)一，數(shù)據(jù)重復(fù)、匹配問題嚴(yán)重，現(xiàn)有系統(tǒng)中客戶信息不完整或很有限等。對此，相應(yīng)的解決方案是建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)，以備實時數(shù)據(jù)操作，建立客戶數(shù)據(jù)倉庫，以備分析之用。三是實施靈活的多渠道互動。銀行面臨的巨大挑戰(zhàn)是如何在實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方面與客戶進行高效率的互動。當(dāng)前銀行的難題是：客服中心只能勉強保證服務(wù)水平，而數(shù)據(jù)也不足以用來做實時決策；電子銀行的客戶體驗較差；交互式語音應(yīng)答系統(tǒng)（IVR）的互動效率令人沮喪。而相應(yīng)的解決方案是建立多渠道的SOA，讓客戶在電子銀行、電話銀行、ATM等渠道上實現(xiàn)實時互動。四是營銷洞察力推動銷售效率。通過全方位的客戶數(shù)據(jù)，以及有效使用相關(guān)的渠道，銀行的銷售業(yè)績可以得到顯著提高。五是差異化服務(wù)。通過增強聯(lián)絡(luò)中心的體驗，增加對網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)的使用，并且加強與業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。傳統(tǒng)的服務(wù)模式強調(diào)以現(xiàn)場能力實現(xiàn)服務(wù)的承諾，這就帶來了低質(zhì)量的服務(wù)經(jīng)濟，未充分利用資產(chǎn)，以及高固定的成本；領(lǐng)先的現(xiàn)代化服務(wù)強調(diào)升級的服務(wù)中心支持和遠程監(jiān)控，應(yīng)提升網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)的利用率。六是結(jié)果評測。測評工具通過評定客戶的態(tài)度，并與傳統(tǒng)的客戶滿意程度評測方法得到的結(jié)果綜合，從而將客戶意見與他們的未來行為聯(lián)系在一起（即是否會推薦給其他人、購買意向、轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品的速率等）。
從最痛處入手解決
“客戶導(dǎo)向型企業(yè)是一個完整的框架，但事實上，不同的企業(yè)在CRM實施上會有不同的痛點，所以，各自的起始點也不太一樣。比如，一個銀行可能有很多的客戶資料散布在各種系統(tǒng)中，他們會認(rèn)為這個是最痛的、最需要解決的，因此，他們的CRM就應(yīng)當(dāng)從整理客戶資料入手。由于CFE還是一個很新的觀念，到目前為止，世界上還沒有哪一家銀行是從頭到尾全部做完的，大家都在進行當(dāng)中?！睒I(yè)內(nèi)專
家明確表示，“這一實施過程或許會比較漫長，銀行需要根據(jù)自己的現(xiàn)狀，分階段進行。但并不是要完全實現(xiàn)了客戶導(dǎo)向型企業(yè)的最終目標(biāo)，企業(yè)才能從中獲益，其實，在持續(xù)實施的不同階段，企業(yè)就可以不斷從中獲得實惠。”另外，專家也特別指出，在實施客戶導(dǎo)向型企業(yè)這一理念的過程中，非技術(shù)因素居于主導(dǎo)地位，而真正的IT技術(shù)只是最后的實現(xiàn)手段，如果企業(yè)在理念、流程、組織機構(gòu)等方面難以達到客戶導(dǎo)向型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，那么即使部署實施了先進的CRM軟件系統(tǒng)，其中最終的應(yīng)用效果也會很差。
總之，CFE戰(zhàn)略為銀行提供了一個以客戶為導(dǎo)向的構(gòu)想，這一構(gòu)想與銀行的轉(zhuǎn)型路線圖、關(guān)鍵的解決方案及能力緊密相關(guān)。實現(xiàn)這一戰(zhàn)略能為銀行帶來諸多好處：保持更快的規(guī)模增長速度；基于事實數(shù)據(jù)，在不減少重要客戶信任度的情況下靈活降低成本；在更廣闊的背景下，通過重點關(guān)注那些能帶來來價值的機會，以減少總體投資；預(yù)見到即將發(fā)生的變化并做好準(zhǔn)備；通過大幅提高CRM項目的成功率，實現(xiàn)以較小的風(fēng)險和更低的投資得到更大的價值。
從ERP到CRM
市場經(jīng)濟的本質(zhì)是競爭，企業(yè)想在瞬息萬變的市場環(huán)境中立于不敗之地，就必須依托現(xiàn)代化的管理思想和管理手段，有效地對企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源進行整合。今天，先進的電腦網(wǎng)絡(luò)和管理軟件在企業(yè)的內(nèi)部資源整合和外部資源的整合中已大顯身手。它們不僅改變了企業(yè)的管理和運營模式，也直接地影響到了企業(yè)競爭能力。
在企業(yè)內(nèi)部資源整合中，管理軟件的發(fā)展經(jīng)歷了三個大的發(fā)展階段，即50年代的MRP(物料需求計劃)，80年代的MRPB(制造資源計劃)和90年代初的ERP(企業(yè)資源計劃)。與之相比，我國管理軟件的發(fā)展則相對落后。它開始于1979年，在80年代經(jīng)過了單項型、核算型和管理型幾個發(fā)展階段，直到1998年才進入劃時代的ERP發(fā)展階段。如果說國內(nèi)方興末艾的ERP軟件幫助企業(yè)理順了內(nèi)部的管理流程，為企業(yè)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，那么CRM的出現(xiàn)才真正使企業(yè)能夠全面觀察其外部的客戶資源，并使企業(yè)的管理全面走向信息化。
CRM的出現(xiàn)體現(xiàn)了兩個重要的管理趨勢的轉(zhuǎn)變。首先是企業(yè)從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式的轉(zhuǎn)移。這是有著深刻的時代背景的，那就是隨著各種現(xiàn)代生產(chǎn)管理和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的差別越來越難以區(qū)分，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢越來越明顯，因此，通過產(chǎn)品差別來細分市場從而創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢也就變得越來越困難。其次，CRM的出現(xiàn)還表明了企業(yè)管理的視角從“內(nèi)視型”向“外視型”的轉(zhuǎn)換。眾所周知，INTERNET及其他各種現(xiàn)代交通、通訊工具的出現(xiàn)和發(fā)展使全球變成了一個地球村，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭也就幾乎變成了面對面的競爭。尤其是在我國，隨著WTO的逼近，僅僅依靠遼RP的“內(nèi)視型”的管理模式已難以適應(yīng)激烈的競爭，企業(yè)必須轉(zhuǎn)換自己的視角，從“外向型”整合自己的資源。
如何實現(xiàn)GRM
在美國有一家電話信息服務(wù)公司叫馬特里克斯公司，1996年它的營業(yè)收入是3．67億美元。而說來你可能不信，它的主要業(yè)務(wù)則是代表其他公司接聽客戶的電話。比如你打電話給日立公司(1—800—HITACHl)詢問如何使用便提式電腦，而接聽電話并回答你問題的可能就是馬特里克斯公司的職員，因為該公司為日立公司的用戶開設(shè)了一條信息熱線和技術(shù)援助熱線。不過，這只是客戶關(guān)系管理(CRM)的一種實現(xiàn)方式，另外企業(yè)或者組織也完全可以自己投資組建本企業(yè)的CRM，而不需要把自己的CRM外包給信息服務(wù)公司。我們要的是如何真正做到以客戶為中心，使自己的CRM“善解人意”，滿足對客戶的服務(wù)，從而提高企業(yè)的競爭能力。
CRM的根本要求就是建立跟客戶之間的“學(xué)習(xí)關(guān)系”，即從與客戶的接觸中了解他們在使用產(chǎn)品中遇到的問題和對產(chǎn)品的意見和建議，并幫助他們加以解決，同時了解他們的姓名、通訊地址、個人喜好以及購買習(xí)慣，并在此基礎(chǔ)上進行“一對一”的個性化服務(wù)，甚至拓展新的市場需求。比如，你在訂票中心預(yù)訂了機票之后，CRM就會智能地根據(jù)通過與你“交談”了解的信息向你提供喚醒服務(wù)以及出租車登記等增值服務(wù)。因此，我們可以看到，CRM解決方案的核心思想就是通過跟客戶的“接觸”，搜集客戶的意見、建議和要求，并通過挖掘分析，提供完善的個性化服務(wù)。
一般說來CRM可以有兩個部分構(gòu)成，即觸發(fā)中心和挖掘中心，前者指客戶和CRM通過電話、傳真、Web、E—mail等多種方式“觸發(fā)”進行溝通，挖掘中心則是指CRM記錄交流溝通的信息和進行智能分析并隨時調(diào)入供CRM服務(wù)人員查閱。由此可見，一個有效的CRM解決方案應(yīng)該具備以下要素：1．暢通有效的客戶交流渠道(觸發(fā)中心)。在通信手段極為豐富的今天，能否支持電話、WEB、傳真、E—MAIL等各種觸發(fā)手段進行交流，無疑是十分關(guān)鍵的。2．對所獲信息的有效分析(挖掘中心)。3．CRM必須能與ERP很好的集成。作為企業(yè)管理的前臺，CRM的銷售、市場和服務(wù)的信息必須能及時傳達到后臺的財務(wù)、生產(chǎn)、財務(wù)等部門，這是企業(yè)能否有效運營的關(guān)鍵。
當(dāng)前CRM的一個典型應(yīng)用是呼叫中心(CALLCENTER)?；谙冗M的CTI(COA4PUTERTEI‘EPHONYINTEGRA—刀ON)技術(shù)的呼叫中心目前已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)語音和數(shù)據(jù)的同步。資料表明，全球呼叫中心的產(chǎn)業(yè)規(guī)模正以每年20％的速度高速成長。同時，我們也高興地看到，我國一些高新技術(shù)企業(yè)在這一領(lǐng)域也有所突破，比如北京市京洲計算機公司開發(fā)的CALLNT就已經(jīng)完全采用了先進的CTI技術(shù)，并已在金融、電信、電力等多個部門運用。
CRM是成本中心還是利潤中心?
在很多人看來，CRM肯定是需要大量投資和運營費用的“投資中心”和“成本中心”。的確，在中國，CRM還是一個十分新的商務(wù)管理模式，許多公司興建的呼叫中心都是“成本中心”。但是，一個系統(tǒng)的真正生命力，在于給企業(yè)帶來真正的效益，CRM的建立，不是為了展示技術(shù)或者跟隨潮流，它不僅應(yīng)該真正促進企業(yè)的實際業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的客戶服務(wù)水平，而且能夠主動地出擊尋找客戶和穩(wěn)定客戶，組織呼出業(yè)務(wù)，使其成為一個利潤中心。
從技術(shù)上看，CRM成為利潤中心完全沒有障礙。而其能否成為利潤中心，則主要取決于對CRM的管理。好的管理能讓銷售(利潤中心)和服務(wù)(成本中心)相輔相成?！肮珓?wù)員之家”版權(quán)所有
CRM的實現(xiàn)過程包括觸發(fā)中心和挖掘中心兩個環(huán)節(jié)。具體說來，它包含三方面的工作。一是客戶服務(wù)與支持，即通過控制服務(wù)品質(zhì)以贏得顧客的忠誠度，比如對客戶快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持、對客戶投訴的快速反應(yīng)、對客戶提供的產(chǎn)品查詢等，這項業(yè)務(wù)主要是提供服務(wù)的成本中心。二是客戶群維系，即通過與顧客的交流實現(xiàn)新的銷售，比如通過交流贏得失去的客戶等。這可以使其成為一個利潤中心。三是商機管理，即利用數(shù)據(jù)庫開展銷售，比如利用現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)庫做新產(chǎn)品推廣測試，通過電話促銷調(diào)查，確定目標(biāo)客戶群等，可以看出，這又可以使其成為一個利潤中心。因此CRM完全可以實現(xiàn)“利潤——服務(wù)／支持——利潤”的循環(huán)，實現(xiàn)成本中心和利潤中心的功能。
近日美國股市傳出消息，因特網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)商思科公司(CISCO)的市值已經(jīng)超過微軟，成為全球第一大企業(yè)。而思科公司則是在客戶服務(wù)中心全面實施了CRM的一家企業(yè)。CRM不僅幫助思科公司將客戶服務(wù)業(yè)務(wù)搬到INTERNET上，使通過IN—TERNET在線支持服務(wù)占了全部支持服務(wù)的70％，還使該公司能夠及時和妥善地回應(yīng)、處理和分析每一個WEB、電話或者其他觸發(fā)方式的客戶的來訪。這給思科公司帶來了兩個奇跡：一是每年公司節(jié)省了3，6億美元的客戶服務(wù)費用，二是公司客戶的滿意度由原來的3．4提高到4．17(滿分為5分)，在新增員工不到1％的情況下，利潤增長了500％。
目前，CRM已經(jīng)成為全球最炙手可熱的市場之一。它正在形成一個巨大的產(chǎn)業(yè)，并吸引著眾多系統(tǒng)集成廠商、設(shè)備商、服務(wù)商和意欲使自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)管理者們。
摘要：商品化社會，市場競爭日趨激烈，企業(yè)要注重市場營銷，在企業(yè)與客戶之間建立良性的溝通互動關(guān)系，以贏得廣泛的客戶及市場，有效控制企業(yè)運營風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。企業(yè)要注重客戶管理，采用新型經(jīng)營模式，對客戶資源進行有效維護。本文主要論述客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的作用，以為企業(yè)開拓更加廣闊的利潤空間。
關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系；企業(yè)；市場營銷
前言
為應(yīng)對激烈的市場競爭，現(xiàn)代企業(yè)結(jié)合自身的運營及發(fā)展背景，不斷更新生產(chǎn)技能，秉承客戶至上原則。隨著客戶需求的改變及市場競爭的加劇，企業(yè)要正確處理與客戶之間的關(guān)系，贏得客戶的信任和認(rèn)可，使自身具備穩(wěn)定的產(chǎn)品受眾群。客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中尤為重要。企業(yè)管理者要加大對該板塊的重視度，使企業(yè)時刻處于有效的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
一、客戶關(guān)系定義
客戶關(guān)系管理是指依據(jù)市場客戶要求，制定企業(yè)營銷方案，并對其加以應(yīng)用。通過信息獲取和定位系統(tǒng)，明確市場客戶資源，并加以分析、整合和應(yīng)用，使客戶與企業(yè)之間能夠彼此信任，實現(xiàn)利潤最大化?？蛻絷P(guān)系管理會對企業(yè)市場營銷的作用和結(jié)果產(chǎn)生影響，并關(guān)乎企業(yè)未來發(fā)展方向。企業(yè)管理層要依據(jù)運營及發(fā)展背景，采用正確的方式，對該問題進行分析和研究。
二、客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的作用
1.降低企業(yè)市場營銷風(fēng)險
企業(yè)運營中，找到新客戶資源，才能夠進行客戶關(guān)系管理，并與客戶之間互為信任，以實現(xiàn)共同發(fā)展及雙贏。企業(yè)與客戶之間要建構(gòu)良好的溝通關(guān)系，訴求和目標(biāo)一致。企業(yè)可以該項資源為基礎(chǔ)，實現(xiàn)客戶關(guān)系管理。當(dāng)前，市場經(jīng)濟背景下，企業(yè)市場營銷中，要得到客戶的認(rèn)可，以使雙方合作更加穩(wěn)定，得到客戶的認(rèn)可和接受，從而獲得利潤，實現(xiàn)經(jīng)濟效益。采用正確的方式，對企業(yè)外部客戶關(guān)系進行有效維護，能夠為企業(yè)提供廣闊的生存空間，使其更具凝聚力及競爭優(yōu)勢?？剂苛硪唤嵌?，客戶關(guān)系管理能夠提高客戶對企業(yè)市場營銷工作的關(guān)注度，并反饋自身運營及發(fā)展中的相關(guān)問題，依據(jù)市場情況，加以調(diào)整?？蛻絷P(guān)系穩(wěn)定與否，很大程度上取決于產(chǎn)品。故而，維護企業(yè)客戶關(guān)系最直接有效的方式就是提高產(chǎn)品質(zhì)量。同時，也要制定合理的營銷方案，將宣傳工作落實到位，達到良好的銷售效果，對企業(yè)未來發(fā)展方向具備明確認(rèn)知，發(fā)展過程更加靈活，實現(xiàn)營銷方案的有效實施[1]。
2.提升企業(yè)盈利水平
從多個角度，對企業(yè)客戶關(guān)系管理具備立體型認(rèn)識，關(guān)注客戶份額，提升企業(yè)發(fā)展利益。企業(yè)中很多活動都是為提升經(jīng)濟效益。分析客戶關(guān)系管理對企業(yè)份額和價值的作用。大中型企業(yè)市場營銷中都擁有可發(fā)展的客戶關(guān)系，為產(chǎn)品營銷構(gòu)建合作平臺。維護客戶關(guān)系時，需采用多樣化發(fā)展方式，引進專業(yè)管理人才，有效管理客戶資源。依據(jù)客戶利益份額，科學(xué)調(diào)整市場營銷方案。產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣直接影響其在市場中的價值定位，并決定了客戶是否信賴企業(yè)。因此，企業(yè)要結(jié)合市場營銷方案，正確分析自身產(chǎn)品質(zhì)量及各項營銷因素，考量客戶利益，以得到客戶的關(guān)注和認(rèn)可，使客戶關(guān)系及合作系統(tǒng)更加穩(wěn)定，實現(xiàn)利益最大化。
3.提升企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢構(gòu)成
當(dāng)前，客戶關(guān)系管理備受關(guān)注。部分管理層借助有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶挖掘及市場開拓，以樹立良好的企業(yè)形象，并使其在市場競爭中更具優(yōu)勢。通過市場營銷方式，對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。而客戶關(guān)系管理又會對市場營銷方案和銷售形勢設(shè)定及實施產(chǎn)生影響。因此，企業(yè)要依據(jù)客戶需求和市場環(huán)境，制定科學(xué)的營銷方案，并對客戶進行綜合調(diào)查和分析。與此同時，企業(yè)要注重創(chuàng)新，為自身贏得更多客戶，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的溝通、互動和合作。企業(yè)要選用優(yōu)質(zhì)資源，注重日常運營及發(fā)展中的特色性，為客戶提供良好的售后服務(wù)，提升自身信譽度，實現(xiàn)快速可持續(xù)發(fā)展?？蛻絷P(guān)系管理能夠使企業(yè)結(jié)合客戶需求，制定有效的市場營銷方案，并得到客戶認(rèn)可。
4.提升企業(yè)市場競爭力
部分企業(yè)在市場營銷中，僅注重短期利益，并未認(rèn)識到客戶關(guān)系管理的重要性。具體實踐中，客戶關(guān)系管理與企業(yè)市場競爭具有直接相關(guān)性。首先，優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理能挖掘優(yōu)秀人才，為企業(yè)發(fā)展提供人力資源基礎(chǔ)。其次，客戶關(guān)系管理，能夠提升企業(yè)品牌形象，使其更具知名度。第三，優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理為良性企業(yè)文化構(gòu)建奠定了良好的基礎(chǔ)，使企業(yè)文化中更注重將客戶作為發(fā)展方向，從而不斷完善企業(yè)文化，使內(nèi)部工作人員具備正確的工作思維及理念，提高企業(yè)服務(wù)管理質(zhì)量，使企業(yè)更具市場競爭優(yōu)勢[2]。
三、結(jié)語
綜上所述，客戶關(guān)系管理，使企業(yè)與客戶之間建立了良好的溝通互動關(guān)系，能夠提高客戶對企業(yè)的認(rèn)可度，使企業(yè)在市場競爭中更具優(yōu)勢，不斷提升市場占有率，實現(xiàn)客戶關(guān)系鞏固，推進企業(yè)未來發(fā)展。企業(yè)日常運營及發(fā)展中，隨著市場環(huán)境的變化及競爭力的提升，既要注重維護原有客戶資源，又要實現(xiàn)新客戶拓展，推進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)在客戶關(guān)系管理中更加科學(xué)、有效，且具方向性。
作者：蘇穎 單位：新疆交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院
摘要：大數(shù)據(jù)是個很熱門的概念，但其實質(zhì)無非是數(shù)字革命的深入化體現(xiàn)而已。由于前所未有龐大的數(shù)據(jù)尤其是有用與無用混雜的信息蜂擁而至，大數(shù)據(jù)時代對中小企業(yè)的客戶關(guān)系管理提出了巨大的挑戰(zhàn)，但這同時也為中小企業(yè)客戶關(guān)系管理的發(fā)展提供了便利之廣闊平臺。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；中小企業(yè)；客戶關(guān)系管理
1大數(shù)據(jù)時代的來臨
由于交通和通信技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代社會已經(jīng)成為一個地球村。特別是信息技術(shù)的進步與發(fā)達，人們之間的交流越來越密切，生活也越來越方便。這其中最有代表性的就是物聯(lián)網(wǎng)（Internetofthings）。物聯(lián)網(wǎng)，顧名思義就是物與物信息相聯(lián)的互聯(lián)網(wǎng)，她的基礎(chǔ)與核心還是互聯(lián)網(wǎng)，實際上就是在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上進行的擴展與延伸。因此物聯(lián)網(wǎng)與其說是網(wǎng)絡(luò)，還不如說是業(yè)務(wù)和應(yīng)用。物聯(lián)網(wǎng)通過智能感知、識別技術(shù)與普適計算（PervasiveComputingorUbiquitousComputing）等網(wǎng)絡(luò)融合技術(shù)，使得互聯(lián)網(wǎng)的用戶端由線上虛擬網(wǎng)絡(luò)延伸和擴展到了線下的實體網(wǎng)絡(luò)，各種物品之間進行各種信息通信與交換，實現(xiàn)物與物之間的無縫聯(lián)絡(luò)與信息交流。故物聯(lián)網(wǎng)以應(yīng)用創(chuàng)新為發(fā)展核心，而以用戶體驗為發(fā)展靈魂。大數(shù)據(jù)就是這個物聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生用傳統(tǒng)方法沒有辦法處理的龐大的信息和數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)無非就是，以云計算（CloudComputing）為代表的創(chuàng)新技術(shù)，把這些以前沒有物聯(lián)網(wǎng)而很難收集和使用之?dāng)?shù)據(jù)利用起來而已。大數(shù)據(jù)就是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)今物聯(lián)網(wǎng)階段的一種表象或特征而已，故沒有必要去神化甚至敬畏它。故大數(shù)據(jù)的第一個特征是數(shù)據(jù)量前所未有的大[1]：至少是P（1000個T）以上的數(shù)量級；其次的特征是數(shù)據(jù)種類繁多：有地理位置信息、視頻、圖片、網(wǎng)絡(luò)日志和音頻等等，這要求人們有更高的數(shù)據(jù)處理能力；再次的特征為數(shù)據(jù)價值含量比較低：由于物聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，信息數(shù)據(jù)感知無孔不入，形成海量的信息數(shù)據(jù)，這自然其價值的密度相對較低；最后的特征是大數(shù)據(jù)的時效性很高：這是大數(shù)據(jù)挖掘最突出的特征和表現(xiàn)。由此可見，大數(shù)據(jù)時代的來臨，對人們對數(shù)據(jù)的駕馭能力提出了更高的要求與全新的挑戰(zhàn)，也為人類獲得更加全面與深刻的洞察力提供了從未有過的空間與潛力[2]。大數(shù)據(jù)的處理可以比喻為煤礦的挖掘。煤礦的挖掘收益有很大的區(qū)別：煤炭根據(jù)煤化程度，可分為無煙煤、煙煤和褐煤三大類，又可再細分為無煙煤、貧煤、貧瘦煤、瘦煤、焦煤、肥煤等諸多小類；而這些煤礦的挖掘成本又大為不一樣：按埋藏種類可分為露天開采、地下開采、海底開采三類。故與此類似，大數(shù)據(jù)的利用也是一種挖掘過程，其處理過程在于“有用”而不是在于“大”，挖掘成本與價值含量因素比數(shù)量的龐大更為重要。可以毫不夸張地說，如何利用這些大規(guī)模數(shù)據(jù)成為絕大多數(shù)行業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵。如面臨互聯(lián)網(wǎng)壓力之下的傳統(tǒng)企業(yè)，需要與時俱進充分利用大數(shù)據(jù)之時機實現(xiàn)轉(zhuǎn)型；又如大眾消費的企業(yè)利用大數(shù)據(jù)平臺進行客戶的精準(zhǔn)營銷；再如做小而美的中小型企業(yè)運用大數(shù)據(jù)平臺進行服務(wù)轉(zhuǎn)型，等等。
2中小企業(yè)客戶關(guān)系管理的壓力
現(xiàn)在全國的企業(yè)公司之中，中小企業(yè)占據(jù)絕大部分，是中國經(jīng)濟建設(shè)中舉足輕重的力量，因此對中小企業(yè)管理的研究具有重要的意義。一般而言，中小企業(yè)不重視客戶關(guān)系管理，因為客戶關(guān)系管理從一出現(xiàn)就發(fā)生在跨國大公司?？蛻絷P(guān)系管理(CRM:CustomerRelationshipManagement),是以“客戶為中心”的跨部門統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理平臺，核心是有機地整合企業(yè)公司的市場營銷、銷售與客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)流程。而對于中小企業(yè)而言，由于成本的原因，管理人員往往身兼數(shù)職，數(shù)量不可能太多，而企業(yè)公司的負責(zé)人一般對客戶關(guān)系管理項目是不夠重視的，因為主要的精力要放在對外業(yè)務(wù)和內(nèi)部財務(wù)上；而對于運作的基層，絕大多數(shù)的銷售人員往往只考慮怎樣促成交易,不會也不可能對售后服務(wù)有較多的關(guān)注,這樣的結(jié)果就使得客戶沒有忠誠感，產(chǎn)生大量的客戶逃離；再加上中小企業(yè)用人環(huán)境一般吸引力不強,人員尤其銷售流失率非常的高，這樣就經(jīng)常出現(xiàn)一名前臺銷售人員的流失同時帶走一大批熟客的現(xiàn)象,給企業(yè)發(fā)展造成重大中斷和挫折。由于大數(shù)據(jù)時代的到來，信息渠道越加開放，導(dǎo)致技術(shù)手段與營銷手段差別的日益縮小，甚至出現(xiàn)服務(wù)與產(chǎn)品日益同質(zhì)化的趨勢。這樣，當(dāng)前市場的競爭必然由“以產(chǎn)品為中心的競爭”過渡到“以客戶為中心的競爭”，競爭的層面也從產(chǎn)品質(zhì)量和價格向服務(wù)演變，良好的客戶關(guān)系管理事實上已經(jīng)成為增強企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。這對于中小企業(yè)而言,無疑是一威脅但同時也是一機遇。假若中小企業(yè)能夠建立良好的客戶關(guān)系管理，達至快速地獲取市場信息，實現(xiàn)自動化的工作流程以及個性客戶服務(wù)，從而建立與客戶長久、和諧、忠誠的共生共容關(guān)系，那么就可以順應(yīng)社會信息化的發(fā)展，以實現(xiàn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。
3大數(shù)據(jù)成為中小企業(yè)客戶關(guān)系管理的發(fā)展大平臺
客戶關(guān)系管理從誕生開始就是為大型跨國公司服務(wù)的，所以與之配套的CRM軟件，十有八九是大而全的系統(tǒng)，包含銷售、營銷和服務(wù)等等各種業(yè)務(wù)。這些CRM系統(tǒng)必然需要較高計算機應(yīng)用水平的信息操作人員，在不同時段進行實時業(yè)務(wù)跟蹤，并及時把信息輸入到系統(tǒng)中去，這樣系統(tǒng)才能實現(xiàn)平穩(wěn)的自動化流程，精準(zhǔn)的個性化分析和服務(wù)，從而實現(xiàn)準(zhǔn)確的客戶挖掘和客戶跟蹤。對于中小型企業(yè)就顯得系統(tǒng)龐大與功能繁雜，造成功能的浪費與閑置。與大型企業(yè)相比，中小型企業(yè)技術(shù)、人才等缺乏，加上中小企業(yè)本身的運營資金相對不多，又要實現(xiàn)快速發(fā)展，因而資金需要多方分配，那些動輒數(shù)十萬甚至數(shù)幾百萬元的CRM系統(tǒng)，對中小企業(yè)來講就只能是望梅止渴式的奢望。這個難題到當(dāng)前有了解決的可能，因為大數(shù)據(jù)時代有一個根本的特點，那就是開放性。即以前原本很難收集和使用的數(shù)據(jù)，在創(chuàng)新的信息技術(shù)面前變得隨手可得。這就使得傻瓜化的中小企業(yè)CRM成為可能，實現(xiàn)實用、易用，不神秘、不復(fù)雜，以及維護方便，功能盡可能簡單。比如當(dāng)前興起的“軟件即服務(wù)”(SaaS:Software-as-a-Service)應(yīng)用模式，其實是一種通過互聯(lián)網(wǎng)提供軟件，流行的如云計算、QQ、微信等。對于一般的中小企業(yè)，要實現(xiàn)這種CRM分析功能其實很簡單，如組建一個工作QQ群，把所有員工的手機變成移動的工作終端。通過QQ群的歷史紀(jì)錄，對客戶信息進行合并與分析，可以幫助企業(yè)記住任何一個客戶之相關(guān)資訊。這樣簡單的操作，就可以把客戶每一次的信息加以整合，從而實現(xiàn)企業(yè)在為客戶服務(wù)時表現(xiàn)得非常的人性化：在客戶生日時，記事本會提醒企業(yè)不要忘了給客戶寄張生日賀卡，又或者手機日程會提醒辦事人員，這是一個極其重要的客戶。又如通過QQ群安排工作日程，之前發(fā)生了什么問題，用什么措施去解決的，進行到了哪一步，QQ日程里的顧客資料庫記得一清二楚。每當(dāng)后續(xù)的維護人員在接手的時候，這樣就不會有顧客抱怨，對之前發(fā)生了什么都要從頭說起。這樣可幫助后續(xù)維護人員熟悉工作情況，盡快地解決客戶的問題，也使得公司的服務(wù)業(yè)務(wù)在維護人員變動的情況下，能夠保持長久流暢的連續(xù)性。還可以在企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立VIP系統(tǒng)，客戶在購買第一件產(chǎn)品的時候，就擁有一個長期的VIP賬號。第二次只需登錄系統(tǒng)，就可以實時選購該企業(yè)的產(chǎn)品或者相應(yīng)的服務(wù)，企業(yè)也可以根據(jù)用戶情況，為用戶提出更合理化的建議，并且針對性地為客戶開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品和增值服務(wù)。這樣就可以使得客戶能一站式購買全部產(chǎn)品，自然不會再考慮其它廠商，對企業(yè)的忠誠自然就形成。
4結(jié)束語
大數(shù)據(jù)時代是一個開放的社會，這為中小企業(yè)獲得更為深刻而又全面的洞察分析能力提供了前所未有的空間與潛能。這樣，中小企業(yè)也可以像跨國大公司一樣，真正做到以客戶為中心,使自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)善解人意，為客戶提供稱心如意的服務(wù),進而提升企業(yè)的服務(wù)軟實力。
作者：王瑜 單位：廣州現(xiàn)代信息工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院
面對日益激烈的市場競爭環(huán)境與日益多元化的市場競爭手段，企業(yè)不得不嘗試在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)域之外尋找能夠建立自身競爭優(yōu)勢的方法與路徑。在此過程中，于企業(yè)營銷管理過程中展開對客戶關(guān)系的管理開始逐漸被廣大企業(yè)所接受，并逐漸成為企業(yè)構(gòu)建自身核心競爭優(yōu)勢的有效途徑。但是仍有諸多企業(yè)在企業(yè)營銷過程中未能意識到對客戶關(guān)系展開管理的重要性。與此同時也存在有一些企業(yè)，雖然意識到了在企業(yè)營銷管理過程中需要對客戶關(guān)系進行管理，但卻缺乏實施手段與方式，甚至于實施了錯誤的方法與策略。
一、客戶關(guān)系管理的概念界定與內(nèi)涵
客戶關(guān)系管理的實質(zhì)并非是企業(yè)對自身客戶進行管理，而是企業(yè)對于客戶所需服務(wù)信息的管理。在概念定義上來講，我們可以將客戶關(guān)系管理定義為企業(yè)在市場營銷管理過程中，通過建立與客戶單向或雙向的信息交流分享機制，進而了解客戶對于產(chǎn)品與服務(wù)的需求，從而在自身產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣的過程中做出一系列改變,以便滿足顧客需求。在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營過程中，客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為了企業(yè)在發(fā)展過程中所必須予以構(gòu)建的商業(yè)戰(zhàn)略。運用先進的科學(xué)信息技術(shù)手段，統(tǒng)籌整合企業(yè)的市場營銷行為，構(gòu)建以客戶為核心的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷體系，已經(jīng)成為了企業(yè)獲得核心競爭優(yōu)勢的必然選擇。對于現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展而言，客戶關(guān)系管理對于企業(yè)而言已經(jīng)不再是一道選答題，而是一道關(guān)乎企業(yè)發(fā)展成敗的必答題。通過對客戶關(guān)系管理概念的界定，我們不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)進行客戶管理的過程中，主要包含以下幾個部分。首先是客戶信息交流機制的構(gòu)建。自由市場狀態(tài)下，顧客即為上帝。因此，上帝需要什么、上帝不滿意什么、上帝的想法是什么，諸如以上關(guān)于客戶思想與需求的揣摩，在企業(yè)的經(jīng)營管理過程中無疑應(yīng)率先予以解答。企業(yè)建立客戶信息交流機制的目的也正在于此。其次，對于客戶關(guān)系管理而言，企業(yè)還需對客戶市場反饋的信息進行一定程度的處理。通過對信息的篩選、分辨，企業(yè)需明確哪些是有價值信息，哪些是垃圾信息，哪些又是競爭對手散步的惡意干擾信息。再次，企業(yè)需要進一步對市場反饋的有用信息進行研究，提煉出有助于改善企業(yè)營銷管理的關(guān)鍵性信息，并在此基礎(chǔ)上調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。最后，企業(yè)通過調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在參與到一段時間的市場競爭之后，還需對自身戰(zhàn)略進行一定的分析與評估，研判其與預(yù)想效果的差距，從而為企業(yè)的進一步發(fā)展提供相關(guān)經(jīng)驗。
二、企業(yè)營銷管理過程中客戶關(guān)系管理的重要意義
通過前文對客戶管理概念與范疇的界定論述，我們不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)進行客戶管理的過程貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的始終，同時也是企業(yè)市場營銷管理的重要組成部分?？梢哉f，企業(yè)在市場營銷管理過程中對客戶關(guān)系進行管理是十分必要的，也是不可或缺的。綜合來講，企業(yè)客戶關(guān)系管理的重要意義主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.有助于企業(yè)獲得自身核心競爭優(yōu)勢
現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件與環(huán)境下，企業(yè)開展對自身客戶關(guān)系的管理已經(jīng)成為了獲得自身核心市場競爭優(yōu)勢與能力的關(guān)鍵所在。在傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展模式與市場營銷管理模式中，我國企業(yè)往往是按照國家相關(guān)的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃或預(yù)判一定程度的市場需求來進行產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。這種模式下，企業(yè)的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變往往相對緩慢，對于市場信息與客戶信息的重視程度也十分不足。企業(yè)如果想建立在市場條件下的核心競爭優(yōu)勢，往往需要依靠于技術(shù)研發(fā)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。但是隨著信息爆炸與科技多元化發(fā)展時代的到來，企業(yè)越來越難以實現(xiàn)自身產(chǎn)品在技術(shù)與質(zhì)量領(lǐng)域的絕對領(lǐng)先。面對克隆技術(shù)與山寨模式的雙重打擊，即便某一企業(yè)能夠維持自身在產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域的科技領(lǐng)先，往往也無法取得自身的核心競爭優(yōu)勢。通過在市場營銷管理過程中對客戶關(guān)系的管理，企業(yè)無疑能夠?qū)崿F(xiàn)自身發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。通過對客戶關(guān)系進行管理，企業(yè)可以實現(xiàn)對市場信息與市場需求的進一步的把握，明確市場需求的方向與內(nèi)容。對于市場競爭形勢的準(zhǔn)確把握，相當(dāng)于為企業(yè)指明了前進與發(fā)展的方向，必將更加有助于企業(yè)獲得自身的核心競爭優(yōu)勢。
2.有助于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營策略的科學(xué)轉(zhuǎn)變
在企業(yè)進行市場營銷管理的過程中，傳統(tǒng)發(fā)展模式下的企業(yè)往往是根據(jù)自身產(chǎn)品調(diào)整營銷策略。而在現(xiàn)代市場競爭環(huán)境下，市場已經(jīng)成為了企業(yè)能否得到發(fā)展的最關(guān)鍵性因素。脫離市場進行的市場營銷管理是毫無意義的，在客戶關(guān)系管理的范疇之外統(tǒng)籌安排企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必然是不科學(xué)的。企業(yè)在對客戶關(guān)系的管理過程中，其行為往往包含多方面因素，既有對市場信息的收集，也有對客戶反饋信息的收集。既有對信息的篩選整理，也有對信息的匯總分析。通過客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以更加明確的掌握自身產(chǎn)品的推廣銷售信息，進而及時對生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略做出調(diào)整。通過良好有效的客戶關(guān)系管理，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的決策過程當(dāng)中，必然能夠獲得極大助力。
三、我國企業(yè)在市場營銷管理過程中客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀
1.企業(yè)客戶關(guān)系管理混亂的成因分析
基于歷史與現(xiàn)實原因，我國企業(yè)目前的市場營銷管理存在整體滯后的現(xiàn)象，客戶關(guān)系管理的水平相對低下，覆蓋率水平較低。與此同時，一些企業(yè)在進行客戶關(guān)系管理的過程中，往往也缺乏一定的實施步驟與發(fā)展規(guī)劃。造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的。一方面，受我國歷史發(fā)展軌跡的影響，我國企業(yè)的市場化意識并不很強，也未能建立起先進的發(fā)展理念。建國以來，受制于我國遭受到的長期戰(zhàn)爭傷害，為實現(xiàn)國民經(jīng)濟的快速恢復(fù)與發(fā)展，我國在政府的主導(dǎo)下構(gòu)建了計劃經(jīng)濟體制。在這一體制內(nèi)，我國企業(yè)幾乎不受市場需求的影響，單純的在國家經(jīng)濟規(guī)劃的指導(dǎo)之下進行生產(chǎn)實踐活動。因此可以說在我國相當(dāng)一部分企業(yè)當(dāng)中，其市場化意識并不強。與西方國家自創(chuàng)立就于自由市場中摸爬滾打的企業(yè)相比較，我國企業(yè)的市場化意識層次還十分低下。另一方面，我國企業(yè)相比較于西方發(fā)達國家企業(yè)而言，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念十分匱乏，企業(yè)管理也十分不科學(xué)。這主要是由于我國企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展進程過于滯后造成的。我國企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展進程大多開始于改革開放之后，距今不過三十余年。對于摸索建立現(xiàn)代企業(yè)制度以及構(gòu)建完善合理的客戶關(guān)系體制而言，時間無疑過為短暫。通過上文對企業(yè)客戶關(guān)系管理滯后性的研究論述，我們得以初步總結(jié)出我國企業(yè)客戶關(guān)系管理出現(xiàn)一系列問題的原因。但是綜合而言，當(dāng)前我國企業(yè)進行客戶關(guān)系管理的不足之處，主要表現(xiàn)為以下兩個方面。
2.客戶信息分享管理機制缺失
伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)營理念也在逐漸建立。我國一些企業(yè)率先認(rèn)識到了在市場營銷管理過程中對客戶信息進行管理的必要性與重要性，并率先開始嘗試進行客戶關(guān)系管理。在對客戶關(guān)系進行管理的過程中，諸多企業(yè)建立了對客戶信息的收集機制。例如客戶信息意見反饋系統(tǒng)、客戶投訴系統(tǒng)。與此同時，在營銷過程當(dāng)中，一些企業(yè)也開始有意識的對客戶信息予以記錄，建立客戶信息檔案，定時采取問卷調(diào)查、上門走訪的方式對客戶信息進行收集。應(yīng)該說，當(dāng)前我國企業(yè)形成了較為有效的、形式多樣的客戶信息收集體系。但是對于所收集信息的處理與應(yīng)用而言，我國企業(yè)還存在有相當(dāng)大的問題。一般情況而言，在客戶信息收集之后企業(yè)往往沒有對花費大量資源收集的信息進行有效的處理與應(yīng)用。信息收集的過程往往是企業(yè)員工與營銷部門向上級領(lǐng)導(dǎo)展示自身工作的過程，更多的情況下，信息收集的過程只是一種走過場式的行為。在信息收集之后，企業(yè)中即沒有專門人員對信息進行處理，也沒有專門人員對信息進行分析。最終，企業(yè)因客戶信息的處理機制缺失，造成了自身在客戶關(guān)系管理過程中的巨大失誤。
四、建議與策略
1.建立客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫
對于企業(yè)在對客戶關(guān)系管理過程中出現(xiàn)的混亂現(xiàn)象而言，其主要原因就在于企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫的缺失。因此，在企業(yè)進行市場營銷管理的過程中，必須率先建立客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫。一些企業(yè)在發(fā)展過程中建立了客戶信息收集系統(tǒng)，已經(jīng)可以較為輕易的對客戶信息進行收集。面對收集過程中的信息處理與信息丟失問題，企業(yè)應(yīng)率先構(gòu)建自身的客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫。通過構(gòu)建自身的客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以對客戶信息收集的結(jié)果進行匯總與整理。需要對客戶信息進行使用時也可以迅速予以調(diào)用。更為重要的是，客戶信息數(shù)據(jù)庫的建立過程，同時也是客戶個人專屬檔案的建立過程。通過對客戶數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工作，企業(yè)可以較為輕易的對客戶的個人信息予以掌握，對客戶在企業(yè)提供服務(wù)過程中所出現(xiàn)的問題、疑惑、不滿予以備案了解。通過數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)分析工作，企業(yè)也可以在決策過程中依托較為科學(xué)合理的統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行決策。有鑒于此，在對客戶關(guān)系管理過程中構(gòu)建客戶信息數(shù)據(jù)庫應(yīng)為一切客戶關(guān)系管理工作的第一步。
2.構(gòu)建客戶關(guān)系管理機構(gòu)
企業(yè)必須構(gòu)建自身專業(yè)的客戶關(guān)系管理機構(gòu)。當(dāng)前一些企業(yè)在進行客戶關(guān)系管理的過程中之所以會出現(xiàn)一系列混亂現(xiàn)象，主要是由于客戶關(guān)系管理缺乏專人負責(zé)，缺乏專業(yè)機構(gòu)負責(zé)所導(dǎo)致。對于市場營銷部門而言，客戶關(guān)系管理只是其工作的一部分內(nèi)容，而并非是全部內(nèi)容。即便市場營銷部門認(rèn)真負起了自身職責(zé)，其工作所涵蓋的管理范圍也僅僅只是信息收集、反饋過程，而非是信息的分析整理過程。即便是信息經(jīng)過了整理，但是其可靠性與穩(wěn)定性基礎(chǔ)之上，信息的保障、分享、保密等問題也仍需進一步予以解決。因此唯有構(gòu)建客戶信息管理機構(gòu)才能真正意義上解決客戶關(guān)系管理問題。通過客戶信息管理機構(gòu)，企業(yè)可以明確客戶關(guān)系管理方面的職權(quán)劃分，實現(xiàn)通過專人?？曝撠?zé)的方式對客戶信息進行匯總整理。與此同時，專業(yè)的客戶關(guān)系管理機構(gòu)也可以從事一定的客戶信息處理分析工作。例如在營銷部門對客戶信息采取問卷調(diào)查形式的研究之后，客戶關(guān)系管理機構(gòu)就可以對客戶所關(guān)心的問題進行匯總整理，對客戶意見進行統(tǒng)計分析。一方面，客戶關(guān)系管理機構(gòu)可以將所收集的信息進行匯總，然后將信息分發(fā)至各個單獨企業(yè)部門，如將客戶對產(chǎn)品的改進意見發(fā)放給企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門，將對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴送達至企業(yè)質(zhì)檢部，將對企業(yè)客服人員的投訴送達至人力資源管理部門。另一方面，企業(yè)可以針對客戶所反應(yīng)的信息及問題進行匯總分析，形成分析報告與意見，進而遞送于企業(yè)進行經(jīng)營管理的決策層，幫助其進行經(jīng)營管理方面的戰(zhàn)略決策，最終促成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與進步。
五、結(jié)語
當(dāng)前我國部分企業(yè)已具備了一定市場營銷管理意識，并將客戶關(guān)系管理做為了企業(yè)經(jīng)營管理中的重要一環(huán)。但是基于各種原因，一些企業(yè)在市場營銷管理過程中對客戶關(guān)系的管理還存在有一些問題。面對諸多問題，我國企業(yè)唯有克服自身在發(fā)展過程中的惰性與慣性，構(gòu)建全新的客戶關(guān)系管理機制與體系，方能在市場競爭日益激烈的當(dāng)今社會確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與進步。對于我國企業(yè)而言，轉(zhuǎn)變自身意識，重視對客戶關(guān)系的管理與研究已經(jīng)成為了其發(fā)展壯大的必由之路。唯有將客戶需求作為企業(yè)發(fā)展過程中的核心要素，不斷滿足市場發(fā)展需求，構(gòu)建以市場需要為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)模式，企業(yè)才能真正的實現(xiàn)對客戶關(guān)系的妥善管理。
作者：朱逸凡 單位：浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院
面對日益激烈的市場競爭環(huán)境與日益多元化的市場競爭手段，企業(yè)不得不嘗試在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)域之外尋找能夠建立自身競爭優(yōu)勢的方法與路徑。在此過程中，于企業(yè)營銷管理過程中展開對客戶關(guān)系的管理開始逐漸被廣大企業(yè)所接受，并逐漸成為企業(yè)構(gòu)建自身核心競爭優(yōu)勢的有效途徑。但是仍有諸多企業(yè)在企業(yè)營銷過程中未能意識到對客戶關(guān)系展開管理的重要性。與此同時也存在有一些企業(yè)，雖然意識到了在企業(yè)營銷管理過程中需要對客戶關(guān)系進行管理，但卻缺乏實施手段與方式，甚至于實施了錯誤的方法與策略。
一、客戶關(guān)系管理的概念界定與內(nèi)涵
客戶關(guān)系管理的實質(zhì)并非是企業(yè)對自身客戶進行管理，而是企業(yè)對于客戶所需服務(wù)信息的管理。在概念定義上來講，我們可以將客戶關(guān)系管理定義為企業(yè)在市場營銷管理過程中，通過建立與客戶單向或雙向的信息交流分享機制，進而了解客戶對于產(chǎn)品與服務(wù)的需求，從而在自身產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣的過程中做出一系列改變,以便滿足顧客需求。在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營過程中，客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為了企業(yè)在發(fā)展過程中所必須予以構(gòu)建的商業(yè)戰(zhàn)略。運用先進的科學(xué)信息技術(shù)手段，統(tǒng)籌整合企業(yè)的市場營銷行為，構(gòu)建以客戶為核心的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷體系，已經(jīng)成為了企業(yè)獲得核心競爭優(yōu)勢的必然選擇。對于現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展而言，客戶關(guān)系管理對于企業(yè)而言已經(jīng)不再是一道選答題，而是一道關(guān)乎企業(yè)發(fā)展成敗的必答題。通過對客戶關(guān)系管理概念的界定，我們不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)進行客戶管理的過程中，主要包含以下幾個部分。首先是客戶信息交流機制的構(gòu)建。自由市場狀態(tài)下，顧客即為上帝。因此，上帝需要什么、上帝不滿意什么、上帝的想法是什么，諸如以上關(guān)于客戶思想與需求的揣摩，在企業(yè)的經(jīng)營管理過程中無疑應(yīng)率先予以解答。企業(yè)建立客戶信息交流機制的目的也正在于此。其次，對于客戶關(guān)系管理而言，企業(yè)還需對客戶市場反饋的信息進行一定程度的處理。通過對信息的篩選、分辨，企業(yè)需明確哪些是有價值信息，哪些是垃圾信息，哪些又是競爭對手散步的惡意干擾信息。再次，企業(yè)需要進一步對市場反饋的有用信息進行研究，提煉出有助于改善企業(yè)營銷管理的關(guān)鍵性信息，并在此基礎(chǔ)上調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。最后，企業(yè)通過調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在參與到一段時間的市場競爭之后，還需對自身戰(zhàn)略進行一定的分析與評估，研判其與預(yù)想效果的差距，從而為企業(yè)的進一步發(fā)展提供相關(guān)經(jīng)驗。
二、企業(yè)營銷管理過程中客戶關(guān)系管理的重要意義
通過前文對客戶管理概念與范疇的界定論述，我們不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)進行客戶管理的過程貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的始終，同時也是企業(yè)市場營銷管理的重要組成部分。可以說，企業(yè)在市場營銷管理過程中對客戶關(guān)系進行管理是十分必要的，也是不可或缺的。綜合來講，企業(yè)客戶關(guān)系管理的重要意義主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.有助于企業(yè)獲得自身核心競爭優(yōu)勢
現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件與環(huán)境下，企業(yè)開展對自身客戶關(guān)系的管理已經(jīng)成為了獲得自身核心市場競爭優(yōu)勢與能力的關(guān)鍵所在。在傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展模式與市場營銷管理模式中，我國企業(yè)往往是按照國家相關(guān)的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃或預(yù)判一定程度的市場需求來進行產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。這種模式下，企業(yè)的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變往往相對緩慢，對于市場信息與客戶信息的重視程度也十分不足。企業(yè)如果想建立在市場條件下的核心競爭優(yōu)勢，往往需要依靠于技術(shù)研發(fā)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。但是隨著信息爆炸與科技多元化發(fā)展時代的到來，企業(yè)越來越難以實現(xiàn)自身產(chǎn)品在技術(shù)與質(zhì)量領(lǐng)域的絕對領(lǐng)先。面對克隆技術(shù)與山寨模式的雙重打擊，即便某一企業(yè)能夠維持自身在產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域的科技領(lǐng)先，往往也無法取得自身的核心競爭優(yōu)勢。通過在市場營銷管理過程中對客戶關(guān)系的管理，企業(yè)無疑能夠?qū)崿F(xiàn)自身發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。通過對客戶關(guān)系進行管理，企業(yè)可以實現(xiàn)對市場信息與市場需求的進一步的把握，明確市場需求的方向與內(nèi)容。對于市場競爭形勢的準(zhǔn)確把握，相當(dāng)于為企業(yè)指明了前進與發(fā)展的方向，必將更加有助于企業(yè)獲得自身的核心競爭優(yōu)勢。
2.有助于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營策略的科學(xué)轉(zhuǎn)變
在企業(yè)進行市場營銷管理的過程中，傳統(tǒng)發(fā)展模式下的企業(yè)往往是根據(jù)自身產(chǎn)品調(diào)整營銷策略。而在現(xiàn)代市場競爭環(huán)境下，市場已經(jīng)成為了企業(yè)能否得到發(fā)展的最關(guān)鍵性因素。脫離市場進行的市場營銷管理是毫無意義的，在客戶關(guān)系管理的范疇之外統(tǒng)籌安排企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必然是不科學(xué)的。企業(yè)在對客戶關(guān)系的管理過程中，其行為往往包含多方面因素，既有對市場信息的收集，也有對客戶反饋信息的收集。既有對信息的篩選整理，也有對信息的匯總分析。通過客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以更加明確的掌握自身產(chǎn)品的推廣銷售信息，進而及時對生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略做出調(diào)整。通過良好有效的客戶關(guān)系管理，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的決策過程當(dāng)中，必然能夠獲得極大助力。
三、我國企業(yè)在市場營銷管理過程中客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀
1.企業(yè)客戶關(guān)系管理混亂的成因分析
基于歷史與現(xiàn)實原因，我國企業(yè)目前的市場營銷管理存在整體滯后的現(xiàn)象，客戶關(guān)系管理的水平相對低下，覆蓋率水平較低。與此同時，一些企業(yè)在進行客戶關(guān)系管理的過程中，往往也缺乏一定的實施步驟與發(fā)展規(guī)劃。造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的。一方面，受我國歷史發(fā)展軌跡的影響，我國企業(yè)的市場化意識并不很強，也未能建立起先進的發(fā)展理念。建國以來，受制于我國遭受到的長期戰(zhàn)爭傷害，為實現(xiàn)國民經(jīng)濟的快速恢復(fù)與發(fā)展，我國在政府的主導(dǎo)下構(gòu)建了計劃經(jīng)濟體制。在這一體制內(nèi)，我國企業(yè)幾乎不受市場需求的影響，單純的在國家經(jīng)濟規(guī)劃的指導(dǎo)之下進行生產(chǎn)實踐活動。因此可以說在我國相當(dāng)一部分企業(yè)當(dāng)中，其市場化意識并不強。與西方國家自創(chuàng)立就于自由市場中摸爬滾打的企業(yè)相比較，我國企業(yè)的市場化意識層次還十分低下。另一方面，我國企業(yè)相比較于西方發(fā)達國家企業(yè)而言，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念十分匱乏，企業(yè)管理也十分不科學(xué)。這主要是由于我國企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展進程過于滯后造成的。我國企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展進程大多開始于改革開放之后，距今不過三十余年。對于摸索建立現(xiàn)代企業(yè)制度以及構(gòu)建完善合理的客戶關(guān)系體制而言，時間無疑過為短暫。通過上文對企業(yè)客戶關(guān)系管理滯后性的研究論述，我們得以初步總結(jié)出我國企業(yè)客戶關(guān)系管理出現(xiàn)一系列問題的原因。但是綜合而言，當(dāng)前我國企業(yè)進行客戶關(guān)系管理的不足之處，主要表現(xiàn)為以下兩個方面。
2.客戶信息分享管理機制缺失
伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)營理念也在逐漸建立。我國一些企業(yè)率先認(rèn)識到了在市場營銷管理過程中對客戶信息進行管理的必要性與重要性，并率先開始嘗試進行客戶關(guān)系管理。在對客戶關(guān)系進行管理的過程中，諸多企業(yè)建立了對客戶信息的收集機制。例如客戶信息意見反饋系統(tǒng)、客戶投訴系統(tǒng)。與此同時，在營銷過程當(dāng)中，一些企業(yè)也開始有意識的對客戶信息予以記錄，建立客戶信息檔案，定時采取問卷調(diào)查、上門走訪的方式對客戶信息進行收集。應(yīng)該說，當(dāng)前我國企業(yè)形成了較為有效的、形式多樣的客戶信息收集體系。但是對于所收集信息的處理與應(yīng)用而言，我國企業(yè)還存在有相當(dāng)大的問題。一般情況而言，在客戶信息收集之后企業(yè)往往沒有對花費大量資源收集的信息進行有效的處理與應(yīng)用。信息收集的過程往往是企業(yè)員工與營銷部門向上級領(lǐng)導(dǎo)展示自身工作的過程，更多的情況下，信息收集的過程只是一種走過場式的行為。在信息收集之后，企業(yè)中即沒有專門人員對信息進行處理，也沒有專門人員對信息進行分析。最終，企業(yè)因客戶信息的處理機制缺失，造成了自身在客戶關(guān)系管理過程中的巨大失誤。
四、建議與策略
1.建立客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫
對于企業(yè)在對客戶關(guān)系管理過程中出現(xiàn)的混亂現(xiàn)象而言，其主要原因就在于企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫的缺失。因此，在企業(yè)進行市場營銷管理的過程中，必須率先建立客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫。一些企業(yè)在發(fā)展過程中建立了客戶信息收集系統(tǒng)，已經(jīng)可以較為輕易的對客戶信息進行收集。面對收集過程中的信息處理與信息丟失問題，企業(yè)應(yīng)率先構(gòu)建自身的客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫。通過構(gòu)建自身的客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以對客戶信息收集的結(jié)果進行匯總與整理。需要對客戶信息進行使用時也可以迅速予以調(diào)用。更為重要的是，客戶信息數(shù)據(jù)庫的建立過程，同時也是客戶個人專屬檔案的建立過程。通過對客戶數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工作，企業(yè)可以較為輕易的對客戶的個人信息予以掌握，對客戶在企業(yè)提供服務(wù)過程中所出現(xiàn)的問題、疑惑、不滿予以備案了解。通過數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)分析工作，企業(yè)也可以在決策過程中依托較為科學(xué)合理的統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行決策。有鑒于此，在對客戶關(guān)系管理過程中構(gòu)建客戶信息數(shù)據(jù)庫應(yīng)為一切客戶關(guān)系管理工作的第一步。
2.構(gòu)建客戶關(guān)系管理機構(gòu)
企業(yè)必須構(gòu)建自身專業(yè)的客戶關(guān)系管理機構(gòu)。當(dāng)前一些企業(yè)在進行客戶關(guān)系管理的過程中之所以會出現(xiàn)一系列混亂現(xiàn)象，主要是由于客戶關(guān)系管理缺乏專人負責(zé)，缺乏專業(yè)機構(gòu)負責(zé)所導(dǎo)致。對于市場營銷部門而言，客戶關(guān)系管理只是其工作的一部分內(nèi)容，而并非是全部內(nèi)容。即便市場營銷部門認(rèn)真負起了自身職責(zé)，其工作所涵蓋的管理范圍也僅僅只是信息收集、反饋過程，而非是信息的分析整理過程。即便是信息經(jīng)過了整理，但是其可靠性與穩(wěn)定性基礎(chǔ)之上，信息的保障、分享、保密等問題也仍需進一步予以解決。因此唯有構(gòu)建客戶信息管理機構(gòu)才能真正意義上解決客戶關(guān)系管理問題。通過客戶信息管理機構(gòu)，企業(yè)可以明確客戶關(guān)系管理方面的職權(quán)劃分，實現(xiàn)通過專人?？曝撠?zé)的方式對客戶信息進行匯總整理。與此同時，專業(yè)的客戶關(guān)系管理機構(gòu)也可以從事一定的客戶信息處理分析工作。例如在營銷部門對客戶信息采取問卷調(diào)查形式的研究之后，客戶關(guān)系管理機構(gòu)就可以對客戶所關(guān)心的問題進行匯總整理，對客戶意見進行統(tǒng)計分析。一方面，客戶關(guān)系管理機構(gòu)可以將所收集的信息進行匯總，然后將信息分發(fā)至各個單獨企業(yè)部門，如將客戶對產(chǎn)品的改進意見發(fā)放給企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門，將對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴送達至企業(yè)質(zhì)檢部，將對企業(yè)客服人員的投訴送達至人力資源管理部門。另一方面，企業(yè)可以針對客戶所反應(yīng)的信息及問題進行匯總分析，形成分析報告與意見，進而遞送于企業(yè)進行經(jīng)營管理的決策層，幫助其進行經(jīng)營管理方面的戰(zhàn)略決策，最終促成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與進步。
五、結(jié)語
當(dāng)前我國部分企業(yè)已具備了一定市場營銷管理意識，并將客戶關(guān)系管理做為了企業(yè)經(jīng)營管理中的重要一環(huán)。但是基于各種原因，一些企業(yè)在市場營銷管理過程中對客戶關(guān)系的管理還存在有一些問題。面對諸多問題，我國企業(yè)唯有克服自身在發(fā)展過程中的惰性與慣性，構(gòu)建全新的客戶關(guān)系管理機制與體系，方能在市場競爭日益激烈的當(dāng)今社會確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與進步。對于我國企業(yè)而言，轉(zhuǎn)變自身意識，重視對客戶關(guān)系的管理與研究已經(jīng)成為了其發(fā)展壯大的必由之路。唯有將客戶需求作為企業(yè)發(fā)展過程中的核心要素，不斷滿足市場發(fā)展需求，構(gòu)建以市場需要為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)模式，企業(yè)才能真正的實現(xiàn)對客戶關(guān)系的妥善管理。
作者：朱逸凡 單位：浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院
摘要管理軟件企業(yè)的客戶比較多，不能同樣對待，要將客戶分成不同的等級?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)，使用Microsoft公司的Vi-sualStudio2012集成開發(fā)環(huán)境進行開發(fā)，數(shù)據(jù)庫采用了微軟公司的SQLServer2012?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)采用結(jié)構(gòu)化的分析與設(shè)計方法，建立瀑布模型。系統(tǒng)的功能模塊主要包括：基礎(chǔ)信息管理、客戶管理、投訴管理、商機管理、市場管理等。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的使用，對客戶進行關(guān)心、關(guān)懷和關(guān)愛，讓客戶成為管理軟件企業(yè)的忠誠客戶，為企業(yè)創(chuàng)造效益。
關(guān)鍵詞管理軟件；客戶關(guān)系管理；系統(tǒng)開發(fā)
一、引言
任何一家軟件企業(yè)都希望自己的軟件賣得越多越好，管理軟件企業(yè)也不例外，管理軟件中一般就包含客戶關(guān)系管理，所以管理軟件公司應(yīng)該把客戶關(guān)系管理這一模塊功能做好，自身的客戶關(guān)系更應(yīng)管理好?，F(xiàn)代的企業(yè)營銷都非常重視與客戶的關(guān)系，不像早期對待客戶，只要把產(chǎn)品銷售出去就萬事大吉了。如果把產(chǎn)品銷售出去就對客戶撒手不管，客戶的滿意度勢必會很低，客戶非常有可能放棄對供應(yīng)商的期望，下次購買會轉(zhuǎn)向其他廠商。而企業(yè)丟掉了老客戶，去開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶的7~10倍。所以企業(yè)把產(chǎn)品銷售出去以后，還要做好售后服務(wù)，對客戶進行關(guān)心、關(guān)懷和關(guān)愛，讓客戶始終感覺自己的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，下次還要到本公司來買，讓客戶對自己的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生黏性，即使競爭對手采用了低價等促銷、給回扣等策略，也搶不走本公司的黏性客戶。對于還沒有買過本企業(yè)管理軟件的潛在客戶，要盡量去爭取，將成功概率不太高的商機變成真實的訂單，將潛在客戶變成初單客戶。為將初單客戶留住并成為忠誠客戶、永久客戶，企業(yè)要對客戶體現(xiàn)出無微不至的關(guān)懷，達到客戶滿意度，才能轉(zhuǎn)化為忠誠度，變成固定客戶。但有些軟件企業(yè)，如用友軟件和金蝶軟件，他們的客戶非常多，對所有的客戶都一視同仁是不現(xiàn)實的，只能將這些客戶劃分成幾類，如采用80/20法則（也叫帕累托法則），將客戶劃分成A、B、C三類，其中20%的客戶能夠為企業(yè)創(chuàng)造80%的收益，這類客戶被定為A類，因為其對企業(yè)的效益貢獻最大，要重點進行關(guān)心照顧；而C類客戶是那些數(shù)量較多，但購買的產(chǎn)品功能子系統(tǒng)和模塊較少，或客戶端數(shù)量較少，對企業(yè)的效益貢獻不大，這類客戶就不用過多關(guān)心；而B類客戶介于A類和C類之間，沒有A類創(chuàng)造的效益多，但比C類貢獻的收益多，因此，對B類客戶的關(guān)心程度介于A類和C類之間。有些管理軟件企業(yè)對客戶的維護過多依賴于銷售人員的個人關(guān)系，但當(dāng)這些銷售人員離職后，這些銷售人員會把他們負責(zé)聯(lián)系的客戶也帶走，尤其將優(yōu)質(zhì)大客戶帶到企業(yè)的競爭對手那里，無疑會對本企業(yè)造成重大的打擊，產(chǎn)生重大的損失。如何讓企業(yè)的客戶不會隨著業(yè)務(wù)員的流失也流失掉，是企業(yè)迫在眉睫要解決的重大課題。開發(fā)一款記錄所有客戶檔案信息的客戶關(guān)系管理（CustomerRelation-shipManagement，CRM）軟件并充分執(zhí)行客戶關(guān)系管理的思想，這個問題就迎刃而解。
二、需求分析
通過走訪多家管理軟件公司，針對他們提出的各項需求進行歸納和總結(jié)，得出管理軟件企業(yè)客戶管理系統(tǒng)功能如下：1、客戶檔案管理功能對客戶所有的信息進行記錄，記錄客戶編碼、客戶名稱、客戶簡稱、聯(lián)系人、地址、稅號、開戶銀行等信息。2、聯(lián)系人管理功能記錄聯(lián)系人姓名、性別、出生年月日、聯(lián)系人稱呼、籍貫、職務(wù)，甚至個人愛好、家庭關(guān)系也盡可能記錄，為的是今后能夠幫助聯(lián)系人解決家庭成員的治病、升學(xué)等問題，體現(xiàn)企業(yè)對聯(lián)系人個人的關(guān)心、希望聯(lián)系人能夠購買本公司的產(chǎn)品，成為本公司的忠誠客戶，為本企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。3、客戶投訴管理記錄客戶投訴信息，為了給客戶提供更好的服務(wù)，對投訴問題進行跟蹤，可以實時查看投訴問題的解決進程，是否已解決，解決后客戶是否滿意等。對于客戶投訴的產(chǎn)品問題，要找出質(zhì)量原因，確定是退貨還是換貨處理，需要多長時間能夠解決，能否派軟件工程師上門服務(wù)。如果客戶投訴的是人員服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度問題，要調(diào)取客戶服務(wù)電話錄音，判別主要責(zé)任是否是本企業(yè)員工，如果是本企業(yè)員工的態(tài)度比較惡劣，要對其進行懲罰，如要求其給客戶道歉，扣罰獎金等。4、商機管理錄入商機，確定成功概率，如果成功概率較大，就竭盡全力去爭取。為使商機轉(zhuǎn)化為訂單，舉辦商機活動，聯(lián)絡(luò)與潛在客戶的感情，在商機活動中經(jīng)常贈送給客戶一些禮物，將購買禮物花費錄入到商機費用中。5、市場管理錄入產(chǎn)品意向，如潛在客戶經(jīng)過電話、朋友介紹、媒體廣告、網(wǎng)站宣傳、手機App廣告等多種方式得知產(chǎn)品信息，流露出購買意向。將這些意向錄入系統(tǒng)，供業(yè)務(wù)員后續(xù)追蹤。6、基礎(chǔ)信息管理對用戶信息、人員檔案信息、部門檔案信息等進行增、刪、改、查等操作。
三、總體設(shè)計
根據(jù)需求分析的具體功能設(shè)計出系統(tǒng)的總體功能結(jié)構(gòu)框圖，如圖1所示：
四、詳細設(shè)計
1、實體分析對系統(tǒng)進行分析，設(shè)計出有如下主要實體：（1）用戶（用戶ID、用戶名、密碼、權(quán)限等級）。（2）人員檔案（人員ID、人員姓名、行政部門、人員屬性、證件類型、證件號碼、職務(wù)、性別、籍貫、聯(lián)系電話、出生日期、工資級別、是否業(yè)務(wù)員、是否操作員、E-mail地址、家庭住址、QQ號、工位、辦公電話）。（3）部門（部門編號、部門名稱、負責(zé)人、部門屬性、部門類型、電話、傳真、地址）。（4）客戶檔案（客戶編號、客戶簡稱、客戶名稱、所屬分類、所屬地區(qū)、所屬行業(yè)、客戶總公司、客戶級別、客戶法人、幣種、稅號、分管部門、專管業(yè)務(wù)員、電話、傳真、郵政編碼、地址、聯(lián)系人、E-Mail地址、結(jié)算方式、發(fā)運方式、發(fā)貨倉庫、信用級別、ABC分類、信用額度）。（5）聯(lián)系人檔案（聯(lián)系人編號、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系人稱呼、性別、籍貫、職務(wù)、生日、愛好、辦公電話、移動電話、家庭電話、工作地址、家庭住址住址、電子郵件、備注）。（6）投訴（投訴編號、投訴時間、投訴客戶、投訴方式、重要性、處理期限、投訴內(nèi)容、圖片、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、E-mail地址、監(jiān)督人、投訴對象、投訴產(chǎn)品、客戶投訴內(nèi)容、事實描述、投訴進程、處理時間、處理說明、處理方式、責(zé)任部門、責(zé)任人、客戶滿意程度）。（7）商機（商機編號、商機主題、客戶名稱、聯(lián)系人、成功概率、商機來源、商機重要程度、負責(zé)人、負責(zé)部門、物料編號、數(shù)量、單價、總價格）。（8）商機活動（活動編碼、活動主題、活動類型、客戶、聯(lián)系人、銷售階段、活動安排人、活動執(zhí)行人、活動地址、計劃開始時間、計劃完成時間、實際開始時間、實際完成時間、活動內(nèi)容、提前提醒期）。（9）費用支出單（支出單號、支出日期、客戶名稱、銷售部門、業(yè)務(wù)員、費用項目、支出金額、物料編號）。（10）產(chǎn)品意向（意向編號、客戶名稱、聯(lián)系人、地址、電話、意向來源、意向主題、意向產(chǎn)品、是否確認(rèn)、確認(rèn)結(jié)果、確認(rèn)人、意向負責(zé)人、創(chuàng)建意向時間，是否升遷為商機）。2、數(shù)據(jù)庫表設(shè)計根據(jù)實體內(nèi)容，設(shè)計如下數(shù)據(jù)庫表：（1）用戶信息表（UserInfo）（2）人員檔案表（PersonnelInfo）（3）部門表（DepartmentTable）（4）客戶檔案（CustomerFile）（5）聯(lián)系人檔案（ContactPerson）（6）投訴（Complain）（7）商機（BusinessOpportunity）（8）商機活動（OpportunityActivity）（9）費用支出單（ExpenseBill）（10）產(chǎn)品意向（ProductIntention）
五、結(jié)論
管理軟件企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)實現(xiàn)了基礎(chǔ)信息管理、客戶管理、投訴管理、商機管理、市場管理等功能。功能設(shè)計合理、內(nèi)容很完善，管理軟件企業(yè)按照該系統(tǒng)的管理理念實行管理，將會使?jié)撛诳蛻糁鸩桨l(fā)展成為正式客戶，并能成為企業(yè)的忠誠客戶、黏性客戶，為軟件企業(yè)創(chuàng)造良好的效益。
作者：呂洪林 單位：遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院
摘要：隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國的鋼鐵企業(yè)也進入到了轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，在這個時期，鋼鐵企業(yè)不僅面臨著眾多機遇，還有不少的挑戰(zhàn)。國際市場經(jīng)濟是動態(tài)變化的，我國鋼鐵企業(yè)的現(xiàn)狀也是不容忽視的。目前，我國鋼鐵量增長快速，是國民經(jīng)濟的發(fā)展基礎(chǔ)，據(jù)統(tǒng)計，到2013年我國的鋼材產(chǎn)量就已經(jīng)突破了10億噸。再者，我國的鋼材生產(chǎn)技術(shù)水平已經(jīng)明顯提高，如寶鋼、武鋼、均已到達世界先進水平。而銷售渠道也隨著電子商務(wù)的發(fā)展，逐漸走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化，同時銷售鏈的發(fā)展，促進了物流配送服務(wù)的推進。但是，鋼鐵企業(yè)的綜合成本上升，企業(yè)競爭環(huán)境惡化、市場萎靡等原因，也推進了鋼鐵企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。而良好的客戶關(guān)系管理體系，對于鋼鐵企業(yè)的轉(zhuǎn)型有著重要發(fā)展意義。
關(guān)鍵詞：新型客戶關(guān)系；管理體系；鋼鐵企業(yè)；轉(zhuǎn)型升級
我國的鋼鐵企業(yè)雖然發(fā)展迅速，但是也受到了產(chǎn)能過剩、負債高、成本大、利潤低等困擾，且形式十分嚴(yán)峻，許多鋼鐵企業(yè)想要在競爭激烈的鋼鐵行業(yè)中生存發(fā)展，就必須把握住當(dāng)前形勢下的發(fā)展機遇，就要從在市場中打價格戰(zhàn)，低端產(chǎn)品過剩，造成虧損的是市場圈中跳出，積極提高產(chǎn)品的利潤，建立新型的客戶關(guān)系管理體系，完成生產(chǎn)導(dǎo)向性的企業(yè)模式向以客戶為中心為市場導(dǎo)向性的轉(zhuǎn)變。而新型客戶關(guān)系管理體系的實施，就是鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必經(jīng)之路。
一、客戶關(guān)系管理體系的現(xiàn)狀與問題
所謂客戶關(guān)系管理體系，就是鋼鐵企業(yè)要以客戶價值為中心，采用現(xiàn)代化信息技術(shù)等管理手段來經(jīng)營與客戶的關(guān)系，以銷售、營銷、服務(wù)等一系列的進程來發(fā)展和維護客戶的交互關(guān)系。由于鋼鐵企業(yè)的飛速發(fā)展，經(jīng)營范圍廣泛，其客戶數(shù)量也越來越多，以至于差異性越來越明顯。但是，傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理僅僅采用相同的辦法對客戶進行管理，那么，不僅增加了工作量，降低工作效率，還可能因此服務(wù)上無法提升，使得老客戶流失。目前，我國的鋼鐵企業(yè)在客戶關(guān)系管理上存在著以下問題：（1）客戶管理制度較為落后，傳統(tǒng)的客戶管理大致是客戶檔案建立，分析客戶資料，維護客戶關(guān)系。但是缺乏具有針對性的客戶管理，缺乏靈活性，較為死板，對所有客戶都一視同仁。就會造成對客戶管理的管控不到位，無法找出精準(zhǔn)客戶，使得客戶關(guān)系維護混亂，出現(xiàn)無法留住老客戶的現(xiàn)象。（2）鋼鐵企業(yè)的員工對客戶的維護意識較為淡薄，對于客戶，由于沒有建立其完善的制度，以至于員工對客戶關(guān)系的認(rèn)知和意識都嚴(yán)重不足。無法借助營銷的基礎(chǔ)來發(fā)展和維護更多的客戶?？偟脕碚f，就是對客戶意思淡薄，并且缺乏具有針對性的客戶發(fā)展戰(zhàn)略。這也是流失客戶的原因之一。
二、新型客戶關(guān)系管理對鋼鐵企業(yè)的重要意義
在當(dāng)前形勢下，客戶資源對于鋼鐵企業(yè)來說是非常寶貴的。目前的市場競爭激烈，各類產(chǎn)品層出不窮，僅僅依靠產(chǎn)品質(zhì)量是不可能在市場經(jīng)濟下站住腳跟。如今已經(jīng)是信息電子科技的時代，在我國的許多行業(yè)，例如銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、運輸?shù)染圆捎每蛻粜畔⒐芾?。而我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)，由于受到了傳統(tǒng)鋼鐵銷售思想的束縛，多數(shù)時候均制定“以產(chǎn)定銷”的計劃。這樣的銷售計劃是不符合當(dāng)前的市場經(jīng)濟體系的。那么，是不是實施客戶關(guān)系管理就能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展了呢？其實不然，許多鋼鐵企業(yè)還在實施傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，沒有任何的針對性，在操作上、規(guī)范上、專業(yè)上仍舊存在許多不足，以至于沒有激發(fā)出客戶關(guān)系中巨大的能量所在。而新型的客戶關(guān)系管理，是采用先進的理念和管理技術(shù)應(yīng)用到鋼鐵企業(yè)中，以提高客戶的忠誠度和滿意度。這樣的客戶管理形式，是適應(yīng)當(dāng)前鋼鐵企業(yè)現(xiàn)狀的，采用新興的管理理念和信息技術(shù)來完成戰(zhàn)略及直供客戶為主要對象的渠道模式，可直接接觸終端客戶，優(yōu)化原有的客戶管理體系。對于鋼鐵企業(yè)來說，是需要與穩(wěn)定的，一定數(shù)量的客戶群建立長期合作的關(guān)系，才能夠?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品質(zhì)量的提高。僅僅是按期交貨，質(zhì)量合格等服務(wù)是不夠的，還要做到快速處理客戶疑問、無縫對接客戶需求等，以獲得更多的優(yōu)質(zhì)客戶。而客戶的水平就是決定企業(yè)轉(zhuǎn)型以及產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵點。只有在質(zhì)量與服務(wù)雙重滿意的情況下，才可能獲得長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，以促進企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級。
三、新型客戶關(guān)系管理對鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的應(yīng)用
1.建立有效的客戶信息檔案。傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理中也有建立客戶信息檔案，那么為什么不能夠促進企業(yè)發(fā)展呢？那是因為傳統(tǒng)的客戶信息檔案建立僅僅是客戶的基本情況以及數(shù)據(jù)，沒有其他更多的信息，這樣將所有客戶都統(tǒng)一建立方案，沒有區(qū)分，就無法正確的分析客戶資料，了解客戶需求。而新型的客戶信息建立，除了傳統(tǒng)的信息外，還要記錄客戶的經(jīng)營過程和變化，定期的評估客戶資料，并為客戶進行分類，實施優(yōu)勝劣汰的制度，選出精準(zhǔn)化客戶。2.建立個性化客戶回饋。首先要強化信息的分析和挖掘，對客戶的信息進行分類錄入。鋼鐵企業(yè)對于客戶要實施客戶回訪，通過信息收集、購買狀況、售后服務(wù)等一體化服務(wù)，完善客戶關(guān)系維護。對于首次合作的新客戶，要切實了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需要制定出雙方獲利的產(chǎn)品銷售計劃。對待老客戶，至少每一年都要進行回饋、走訪，收集、整理老客戶的意見和建議，并快速給出對策，同時根據(jù)市場來拓展高效的產(chǎn)品市場，逐步實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷。同時，可以為老客戶制定相對于的產(chǎn)品計劃，可將高端的新產(chǎn)品以優(yōu)惠價格予以老客戶，一邊介紹企業(yè)的動態(tài)，以促進雙方的繼續(xù)合作，穩(wěn)固與客戶的關(guān)系。3.打造卓越服務(wù)體系。在客戶關(guān)系上，要放眼市場，樹立大營銷理念，并打造貫穿于售前、售中、售后的全程服務(wù)體系。建立各項服務(wù)窗口，實現(xiàn)技術(shù)研發(fā)中心、營銷中心、各生產(chǎn)制造部門、地區(qū)及海外公司同步服務(wù)，讓客戶能夠透明的了解到鋼鐵企業(yè)的服務(wù)模式，推動研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售等部門的優(yōu)化，提高服務(wù)質(zhì)量。CRM系統(tǒng)的實施，可實時提報用戶需求、及時處理用戶抱怨信息，，以優(yōu)化客戶體驗，提高客戶對服務(wù)的滿意度，增強客戶的忠誠度。不僅如此，CRM系統(tǒng)的應(yīng)用，還能解決管理問題，通過加強內(nèi)部培訓(xùn)，讓全體員工意識到客戶是企業(yè)發(fā)展的寶貴資源，有助于員工的執(zhí)行力，以及增強服務(wù)的質(zhì)量。4.完善營銷組織機構(gòu)。除了新型客戶關(guān)系管理體系的實施，還要完善營銷組織機構(gòu)。銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員分工合作，技術(shù)服務(wù)人員負責(zé)收集客戶的信息，開展產(chǎn)品認(rèn)證；銷售人員要協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售，兩者不可缺一。技術(shù)服務(wù)人員要及時掌握市場與產(chǎn)品的動態(tài)，與客戶進行有效溝通，同時將了解到的情況快速的反饋到銷售人員處，再由銷售人員及時的跟進生產(chǎn)，拓展銷售渠道，對接客戶需求。因此，完善營銷組織機構(gòu)可促進客戶銷售的戰(zhàn)略制定。
四、結(jié)語
總之，在當(dāng)前形勢下，鋼鐵企業(yè)想要在優(yōu)勝劣汰的市場經(jīng)濟下生存和發(fā)展，就要正視自身企業(yè)中存在的問題以及所處在的情況，并結(jié)合市場環(huán)境、技術(shù)水平等因素，利用新型的客戶關(guān)系管理體系，最大程度的拓展新客戶，維護老客戶，推動形成客戶需求導(dǎo)向的營銷模式和生產(chǎn)組織方式。重視客戶關(guān)系，以提高客戶服務(wù)，增強客戶的忠誠度和滿意度，促進企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，才能在市場經(jīng)濟中取得競爭優(yōu)勢，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
作者：孫岷 單位：寶鋼股份營銷中心客戶與產(chǎn)品服務(wù)部
